Proceso de Venta Presentación

Preparándonos para
La Venta
CAPACITACION
MODULO I
MARZO 2021
GESTION DE VENTAS
Antiguo Nuevo
enfoque en ventas enfoque en ventas
2
El RAPPORT
o Es crear una atmosfera o ambiente de Confianza y

cooperación donde la comunicación pueda realizarse de
forma natural.
o Generando una situación en la que dos o más personas
sienten que están en “sintonía” psicológica y emocional ,
porque se sienten similares o se relacionan bien entre sí.
 La teoría del rapport incluye tres componentes
conductuales:
 Atención mutua.
 Positividad mutua.
 Coordinación.
1.- Rapport en Ventas
1. Conocer al cliente (Nombre)

2. Saludo
3. Identificar nuestra empresa Alimentos Ideal.
4. Presentarnos con nuestro nombre.
5. Actitud de Ganar – Ganar
6. Caerse bien
Acuerdo de Necesidades
 Tomarse el tiempo para evaluar al cliente, de

modo de venderle lo que en realidad necesita.
No hay nada peor que vender un producto que
el cliente se sienta insatisfecho después.
 La pregunta más apropiada y de uso más
extendido para evaluar es: "¿Ganamos ambos
con esta venta?".
 Preguntando se puede identificar
específicamente lo que el cliente quiere en
realidad. Esto demuestra tu disposición para
aprender y un interés legítimo en las
necesidades del cliente.
 La clave de esta etapa es ESCUCHAR Y VER.
2.- Acuerdo de Necesidades
Quien es quien tiene la autoridad.
Observar como esta de existencias por Marca.
Observar la colocación y estado de nuestro

producto.
Preguntas asertivas.
ESCUCHAR.
Identificación de oportunidades.
Catalogo de Ventas
 Es una herramienta de la venta, su
objetivo es apoyar la decisión del
cliente al mostrar los productos de una
manera atractiva y convincente.
 Es un elemento visual, que permite al
cliente conocer los productos y sus
beneficios.
 Es un apoyo para el vendedor le ayuda a
romper el hielo con los clientes y a
despertar el interés por nuestros
productos y promociones.
3.- Presentación de
Catálogo
 Arrancar con Aceites de acuerdo a la necesidad

del cliente
 Énfasis en productos foco.
 Cerrar la venta por marca.
 Llevar las promociones del mes.
 Hoja de precios para el catálogo del vendedor Sell
In y Sell Out
 Pasos de la venta en el catálogo del vendedor.
4.- Manejo de Objeciones
 Con la objeción, empieza la venta.
 Diferencia entre Excusa y Objeción:
Excusa:
 Respuestas sin contenido real que demuestra falta
de interés por parte del cliente. No es racional
Ejemplos: No tengo dinero, No me lo piden, No
esta el encargado, No se, etc. Las excusas se
presentan por una mala Introducción o mal Acuerdo
de Necesidades.
Objeción:
 Respuesta de un cliente que demuestra interés,
negativo o positivo sobre la negociación, puede ser
al producto, servicio o situacional, etc. El
vendedor debe descubrir el origen o causa de la
objeción y argumentarla, se convierte en VENTA.
Ejemplos: Esta mas Caro, Tengo que pensarlo, etc.
Manejo de
Objeciones
 Tratamiento de Objeciones:
 Escuchar.
 No Discutir, inducir a la racionalidad.
 Replantear la objeción en forma de
pregunta.
 Proponer beneficios que neutralicen la
objeción.
 Regresar de nuevo al acuerdo de
necesidades.
Tipos de Objeciones
 Al precio: Contra argumento; la calidad, la rotación.
 Por vanidad: Usar los argumentos del cliente a favor de la venta.
 Al Servicio: Compromiso legitimo de servicio y dar seguimiento.
 La calidad: Conocer sus productos y sus cualidades.
 Consultar con alguien mas: Mejorar Rapport y regresar a Acuerdo de
necesidades.
 Desconfianza: Respaldo de la empresa, uniforme, gafete, presentación
personal.
5.- Cierre de
Venta
 Es el momento mas importante del
proceso de venta, es donde se realizan
como venta los pasos anteriores.
 Hasta lograr este paso podemos

decir que vendimos.
 Es cuando el cliente
efectivamente hace su pedido.
 El cliente deposita sus utilidades
en nosotros.
 Es el momento en que se generan
los ingresos para la empresa.
 Es el momento en que se generan
nuestros ingresos.
Tipos de Cierre
 Directo:
 Aplica cuando se percibe interés real de
compra por el cliente. Ej: entonces su pedido
de ………. le viene el próximo jueves.
 Indirecto:
 Aplica cuando se percibe interés y hay
necesidad. Ej: entonces le envió 4 o 6 unidades
de ……….. en su pedido.
 Balance positivo:
 Se enumeran beneficios al cliente por la
compra. Ej: al comprar este producto usted se
garantiza una ganancia de xxxxx quetzales.
Tipos de Cierre
 Cierre del Cachorro:
 Se usa para productos nuevos o foco, se ofrece
el producto en calidad de demo. Ej: Le envío
xxx unidades y si no las vende yo se las pago.
 Presuntivo:
 El vendedor asume que la venta ya esta
cerrada. Ej: luego de la presentación trata de
cerrar la venta. Ej: la visito para enviarle su
pedido de la próxima semana.
 Por Oferta:
 Consiste en cerrar la venta induciendo una
escasez o cambio de condición. Ej: No le
garantizo producto para la próxima semana o
Los precios están subiendo
Tipos de Cierre
 Por Incentivo:
 El vendedor ofrece un descuento o
bonificación se el cliente se decide. Ej: Si
confirma su pedido en este momento le
puedo conseguir un beneficio de …..
unidades extra.
 Doble Negación:
 Se hacen preguntas con suposiciones
negativas, de tal manera que la respuesta
del cliente sea positiva. Ej: No tiene
alguna razón para no hacer este pedido?
6.- Cimentación del Negocio
 Consiste en reforzar la confianza
del cliente de que hacer la
compra fue una buena decisión
para su negocio. Es dejar la llave
en la puerta para la próxima
venta.
 Confirmación del pedido

 Fecha de entrega del producto
 Fecha de la próxima visita del
vendedor
 Boleta de Recordatorio
 Agradecer la confianza y
despedida.
7.- Gestión del Cliente
 Las actividades sobre el punto de venta que

apoyan y cimientan las ventas:
 Código del cliente visible

 Colocación de material POP
 Posiciones dominantes
 Validar la información del cliente
 (código, dirección, nombre, etc.)
 Supervisor: envía información en formato a
monitoreo la corrección del cliente
 Colocar el nombre del cliente
 Identificación cliente que no ha comprado.
8.- Gestión Personal del Vendedor
 Responde a la pregunta como me veo me tratan.
Si me veo profesional me trataran como
profesional.
 Higiene Personal, buen olor, bañarse a diario

 Uñas recortadas y limpias
 Uniforme limpio,
 Gorra
 Gafete visible.
 Pelo recortado.
 Barba recortada.
 Camisa y Pantalones limpios
 Zapato de vestir negro o café
 Moto en buen estado y papeles en orden, licencia
vigente.

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 Tomarse el tiempo para evaluar al cliente, de

Quien es quien tiene la autoridad.

Observar como esta de existencias por Marca.

Observar la colocación y estado de nuestro

 Arrancar con Aceites de acuerdo a la necesidad

 Hasta lograr este paso podemos

 Confirmación del pedido

 Las actividades sobre el punto de venta que

 Código del cliente visible

 Higiene Personal, buen olor, bañarse a diario

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