Manejo de Objeciones

Manejo De Objeciones
INTEGRANTES: 5M
Eunice Montserrath Ocampo Lizarrarás
Chelsy Anahí Hernandez Tirado
Alyssa Cervantes Andrade
Monica Regina Estrada Sanchez
Introducción
Carl's Jr. es una cadena de restaurante de
comida rápida originada en los Estados Unidos
y actualmente presente en el resto del mundo.
Fue fundada en 1941 por Carl Karcher y es
propietario de CKE Restaurants. Sus mayores
competidores son McDonald's, Burger King y
Wendy's.
¿Qué son las objeciones? Ejemplo
Las objeciones de los clientes son una 1.- Necesita más información
razón para no comprar que nace de la para poder tomar una decisión de
falta de conocimiento por parte del compra.
cliente y se basa en una información 2.- La información que ha

insuficiente. Generalmente cuando un recibido o no ha sido entendida
por él o no la has explicado con
cliente tiene dos tipos de objeciones en claridad.
ventas:
tipos de objeciones
1. Perdona, no tiengo tiempo
Este tipo de objeción en ventas es muy común cuando el cliente no quiere
entrar en una negociación. Existen muchos motivos para que un cliente use
esta objeción. Sin embargo, en general, se utiliza cuando no percibe valor en
el producto o servicio.
Tip: Con estos tipos de clientes lo ideal es hacer una rápida presentación del
producto para no ocupar mucho de su tiempo. Sobre todo, enfócate en
presentar sus principales beneficios y propuesta de valor.
2. Envíeme un correo, voy 3. ¿Podemos dejar para otro
analizar después momento?
Este es el tipo de objeción que puedes tomar Entre los tipos de objeciones en ventas,
como una oportunidad., el cliente puede decir eso también puedes tomarla como una
porque no quiere conversar con el vendedor. Por oportunidad. Un cliente puede decir eso por
otro lado, sí hay gente que realmente prefiere al varios motivos; está con prisa, no le interesa
correo electrónico cómo canal de comunicación. lo que tienes para decir…
De hecho, el 49% de los clientes suele resolver Tip: trabaja con los gatillos mentales de
los problemas con las empresas a través de este urgencia y escasez. Por ejemplo: “¿está
canal. seguro?, no puedo garantizar que este
Tip: envía al cliente una presentación producto esté disponible la próxima
personalizada que aporte valor. semana”.
4. Estoy satisfecho con el 5. En verdad, ya tengo este
producto de la empresa “X” producto
Sí, existe la posibilidad de que empieces una Este tipo de objeción también es muy común.
negociación con un cliente que ya tiene un Sin embargo, también debe ser tratada cómo
producto o servicio muy semejante al que una oportunidad. A fin de cuentas, que el
vendes. En verdad, este es uno de los tipos de cliente ya tenga el producto no significa que
objeciones en ventas más comunes. no pueda negociar mejores condiciones
Tip: explica a este cliente cuál es tu contigo.
diferencial. Quizás la empresa “x” ofrezca el Tip: Intenta aplicar la técnica de upsell y
mismo producto, pero tu servicio al cliente es ofrece buenas condiciones para obtener una
excepcional y estará siempre 100% versión mejorada o actualizada del producto.
disponible.
6. No sé si es adecuado para mí 7. No conozco a su empresa
Puede que el cliente realmente vea valor en tu Sucede mucho con los leads que llegan a tu
producto y le guste. Sin embargo, es posible que sitio web por casualidad. O sea, no conocen
haya tenido malas experiencias con productos tu trabajo y no saben si deberían confiar en lo
similares. Entonces, se pregunta por qué sería que dices. En su mente, si fueras confiable,
diferente con tu producto. seguro ya habría escuchado de ti;
Tip: ante este tipo de objeciones de ventas, lo Tip: Para estos tipos de objeciones en ventas
mejor es ofrecer garantías y períodos de prueba utiliza la prueba social. Muestra al cliente
gratuitos, por ejemplo. De esta manera, quien testimonios de otros compradores que usaron
asume el riesgo eres tú y no el comprador. tu producto o servicio con plena satisfacción.
8. Necesito pensar al respecto 9. Su producto/servicio es muy
Sucede cuando el cliente no tiene confianza caro
suficiente en el producto o no está seguro si es Un cliente puede decir que tu producto es muy
indicado para él. caro porque no ha entendido su valor.
También recomendamos la prueba social para Tip: Transmitir los beneficios del producto o
manejar estos tipos de objeciones. servicio. Puedes ofrecer descuentos, incentivos de
contratación, período de prueba gratuito.
10. Está por fuera de mi presupuesto
Es parecida con la objeción anterior y es una de las más difíciles de rebatir.
Tip: intenta descubrir si el problema de presupuesto es temporario. A veces, tu lead realmente
desea tu producto pero no tiene la cantidad de dinero necesaria.
También, evalúa si estás haciendo la propuesta a la persona correcta. Es decir, el precio de tu
producto debe estar de acuerdo con el poder de compra de tu cliente ideal.
¿Como vencer las objeciones?
Las objeciones de clientes que utilizamos en este listado son solo algunas de las que
pueden aparecer en una negociación de ventas. Sin embargo, para saber cómo rebatir
cualquier otra que aparezca, es importante adoptar algunas posturas prácticas.
Escucha al cliente: un estudio de ResumeLab dijo que un 69% de los consumidores dicen
que los representantes de ventas pueden mejorar su experiencia, si escuchan sus
necesidades.
Sé claro y verdadero: No intentes hacer la venta a cualquier costo. Ser objetivo, claro,
directo y verdadero es siempre el mejor plan.
Coloca al cliente en el centro: A veces las objeciones de clientes son verdaderas y tu
producto no se ajusta para ese usuario. Entiende cuándo es hora de cerrar la negociación.
Respuestas a las objeciones
1. - Es demasiado caro
Nuestro precio es algo elevado ya que contamos con productos de mayor calidad y un delicioso sabor.
2: Realmente no tenemos dinero.
No hay problema, en otro momento puedes venir y disfrutar de uno de nuestras vanas promociones,
gracias.
3.- Ya gastamos todo el presupuesto anual.
En otro momento lo recibimos, para que pruebes nuestro sabor y regresarás de nuevo.
4"Necesito el dinero para otra cosa"
Perfecto, es el momento que tú desees estarán nuestras puertas abiertas para ustedes.
5. "No quiero comprometerme con un contrato" No hay compromiso, para nuestros productos y veras
que regresas.
6. “ya estamos trabajando con otro proveedor"
si se da la oportunidad de probar nuestros alimentos querras Cambiar de proveedor. Se los aseguro.
7. "Puedo conseguir una versión mas economica de Producto con otra empresa".
Probablemente, pero no con nuestra calidad y Sabor.
8- "Estoy Satisfecno con lo que Ofrece " [Competidor 1].
Deberas tratar de cambiar un poco la rutina, quedarás fascinado.
9: A [encargado de tomar decisiones economicas] no te convence el proveedor.
Coméntale nuestras promociones y regalos que ofrecemos, tal vez aqui lo convenzas.
10. “Tenemos mucho de lo que ocupamos en este momento”.
ya habra más tiempo para que nos puedan visitar, Los esperamos!
11. “Nunca habia oido hablar de tu empresa”
Bien, nos encargamos de vender las merores y mas ricas hamburguesas y no solo eso si no que mas
productos deliciasos, deberias animarte.
12. “No entrendes mi problema, Necesito ayudar con Y cosa, no con X cosa.”
Nuestros producto no cuentan con ese ingrediente como tal, pero tenemos, otras variedades igual de
deliciosas (del ingrediente).
13. “Estamos conforme con nuestra Situación actual”.
Seguro en un momento despues es dara hambre, y aqui estaremos.
14. "Ahora no tengo tiempo"
El dia sábado tendremos disponibles nuevas promociones no es ahora, aprovecha despues.
15. “no me interesa”
si nos permites podemos hablarte más sobre nuestras características y por qué somos el número uno
en hamburguesas.
16: "Dame mas información”
Perfecto, nos especializamos en brindar alimentos, específicamente Hamburguesas, ya que somos la
cadena de Hamburquesena más famosa de todo México.
17. “No me caes bien”
Me disculpo si mi comportamento no le agrado trabajar en ello, le comunicaré con alguno de mis
compañeros para que le pueda seguir brindando información.
18. “el problema x no es relevante en este momento”.
ya no será en otro momento, que tenga un buen día y asegúrese de ver nuestras promociones y no vas
productos.
19. "No entiendo tu producto”
somos la cadena de hamburguesas más deliciosa de todo México, puedes comprobarlo tú mismo.
20. “El producto no cuenta con las caractenaticas x.”
Tenemos X más de esto que es aún más deliciosa que la que usted requiere.
Queja mas comun de Carĺ s J.
1.- PRECIO MUY ELEVADO.
Normalmente una hamburguesa no
pasa de los $50 psos, pero estas
hamburguesas pasan de los $80.
Bibliografia
https://www.zendesk.com.mx/blog/tipos-objeciones-
ventas/#:~:text=Las%20objeciones%20en%20ventas%20son,ya%20estuviste%20ante%20esta%20situaci%C3%B3n.

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