El documento describe los diferentes tipos y técnicas de cierre de ventas. Explica que el cierre de ventas es el paso final del proceso de ventas donde un prospecto se convierte en cliente. Luego detalla varios tipos de cierre como el cuestionador, de ventaja, de proceso, por alternativa, por autorización y de orden de compra. También explica técnicas como el método del regalo, ganar-ganar, de Benjamín Franklin, directo al grano, la objeción y el plazo definido. Finalmente, ofrece
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El documento describe los diferentes tipos y técnicas de cierre de ventas. Explica que el cierre de ventas es el paso final del proceso de ventas donde un prospecto se convierte en cliente. Luego detalla varios tipos de cierre como el cuestionador, de ventaja, de proceso, por alternativa, por autorización y de orden de compra. También explica técnicas como el método del regalo, ganar-ganar, de Benjamín Franklin, directo al grano, la objeción y el plazo definido. Finalmente, ofrece
El documento describe los diferentes tipos y técnicas de cierre de ventas. Explica que el cierre de ventas es el paso final del proceso de ventas donde un prospecto se convierte en cliente. Luego detalla varios tipos de cierre como el cuestionador, de ventaja, de proceso, por alternativa, por autorización y de orden de compra. También explica técnicas como el método del regalo, ganar-ganar, de Benjamín Franklin, directo al grano, la objeción y el plazo definido. Finalmente, ofrece
El documento describe los diferentes tipos y técnicas de cierre de ventas. Explica que el cierre de ventas es el paso final del proceso de ventas donde un prospecto se convierte en cliente. Luego detalla varios tipos de cierre como el cuestionador, de ventaja, de proceso, por alternativa, por autorización y de orden de compra. También explica técnicas como el método del regalo, ganar-ganar, de Benjamín Franklin, directo al grano, la objeción y el plazo definido. Finalmente, ofrece
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EL CIERRE DE VENTAS Y SUS TIPOS
El cierre de ventas hace referencia al paso final del proceso de
ventas en el que un prospecto se convierte oficialmente en un cliente. Es el momento donde se cumplen los objetivos establecidos por la empresa y el momento en que las estrategias y la planeación de venta dan frutos.
Tipos de cierre de ventas
Si analizamos con detenimiento el concepto de cierre de ventas arriba indicado y consideramos el método empleado por el comercial para la obtención del “si” de parte del comprador, es muy probable que identifiquemos aquello que le permitió al vendedor llegar a una negociación positiva teniendo en cuenta que ambas partes han quedado satisfechas.
A continuación, te presentamos distintos tipos de cierre efectivo
de una venta y de qué va cada una: El cierre cuestionador:
Consiste en responder las interrogantes del cliente con otras
preguntas en relación a su preferencia acerca del producto, cantidad, fecha de entrega, etc. De esta forma, lo estamos conduciendo a una definitiva respuesta satisfactoria. El cierre de la ventaja:
Nos enfocamos en hacer ver al cliente las bondades del producto,
por encima de cualquier tipo de contra que el mismo pueda mencionar en relación a precio, calidad, etc. El cierre del proceso:
Le indicamos a nuestro cliente el proceso a seguir y lo guiamos
hacia el disfrute de los beneficios de aquello que le ofrecemos, dejando en segundo plano la decisión de compra por detrás de la gestión de pago y entrega. El cierre por alternativa:
Más allá de querer obtener una respuesta afirmativa inmediata, el
vendedor debe ofrecer alternativas acerca de la cantidad de productos a despachar, la frecuencia de entrega y muy importante, si pagará aplicando “tal o cuál” método, recomendando siempre el que mejor se adapte al prospecto y su capacidad de compra. El cierre por autorización:
Luego de conversar con el cliente y presentarle formalmente el
producto, se le puede consultar si autoriza avanzar con la gestión de una muestra “al mejor precio”. El cierre de la orden de compra:
Con “manos de seda” se le solicitan al cliente los datos para ir
llenando el formulario de compra, siempre cuidando invadir el espacio del cliente y correr el riesgo de restarle valor a su decisión. El cierre por descuento de último minuto:
Es muy efectiva para los clientes ya habituales, a los cuales les
puedes contactar para informarles que los precios están siendo actualizados, más para los clientes fidelizados los precios se mantendrán hasta el término de la semana (por citar un ejemplo). El cierre de ventas por objeción al precio:
Si nuestro cliente objeta solamente el precio, le podemos llevar
hacia el camino de la calidad superior que predomina en nuestro catálogo de productos, le hacemos saber que el coste de garantía por calidad es menor al de la reinversión por insatisfacción.
Técnicas de cierre de ventas
Aún para quienes poseen el don de la palabra y la persuasión, es inevitable sentir el estrés generado durante la gestión de ventas. Antes de culminar el cierre de ventas, siempre hay espacio para que el cliente desista y no concrete.
Y precisamente para disminuir esa carga de estrés y aumentar la
efectividad por parte de tu fuerza de ventas, te recomendamos las siguientes técnicas de cierre de ventas considerando la importancia que juega el poder comunicarse inteligentemente con los clientes, eso que algunos definen como el “marketing conversacional”:
1-El método del regalo:
Funciona si sabemos informar al cliente acerca de algún artículo
adicional, % de bonificación o delivery gratuito “solo por el día de hoy”.
2. Ganar – Ganar:
Consiste en aprobar alguna objeción del cliente a cambio de que
solicite una orden de compra.
3. Técnica Benjamín Franklin:
Para aplicarla debes tomar en cuenta las fortalezas del producto
que ofreces y anteponerlas frente los contras del cliente, asegurándote siempre de que sean muchos más los beneficios de comprar el producto ahora que en el futuro.
4. Directo al grano:
Una vez hayas dado respuesta a todas las inquietudes del cliente, y le percibas claro respecto a sus beneficios y precio, es momento de preguntarle si está listo para hacer su orden.
5. La objeción: También es aplicable siempre que tu explicación detallada del producto y proceso de pago haya sido lo suficientemente clara como para consultarle si hay alguna razón por la cual no sea posible avanzar en ese momento con su pedido.
6. El plazo definido:
Funciona no solo para cuando las promociones o descuentos
especiales poseen un tiempo límite, sino también para cuando se aproxima un cierre por inventario o algún evento que amerita la toma de una rápida decisión.
Técnicas de cierres de ventas
Si no fue suficiente con los métodos tratados en el punto anterior y te preguntas ¿cómo saber qué técnica de venta aplicar?, ten en cuenta los siguientes ejemplos de cierre partiendo de escenarios reales:
1. La prueba del producto (aplicable a comercios de
alimentos, calzado o incluso automóviles):
Permítele a tu cliente ese contacto con el producto (utilizando sus
sentidos), ya que esto facilita mucho más el hecho de que lo lleve consigo. Allí puede sentir su atracción y comodidad mientras afianzas tu empatía con el prospecto. Es clave que durante su prueba le comentes con sutileza las formas de pago y modalidad de entrega.
2. El vendedor amigable:
En este ejemplo de cierre, en lugar de dirigirte al cliente como
ese vendedor que acosa e invade el espacio del comprador, muéstrate durante los contactos posteriores a su entrevista o primer encuentro, como el amigo que trae una solución confiable y con garantía ante su necesidad. Haz que sienta tu interés por ofrecerle lo mejor y de esa forma, las posibilidades de un acuerdo exitoso aumentarán.
3. El seguimiento cortés:
Cuando los clientes se encuentran en medio de un mercado lleno
de ofertas y promociones, resulta de mucho peso la capacidad del vendedor para realizar el seguimiento respectivo a su lista de potenciales compradores. Esto implica llamarles, escribirles y generar un contacto periódico para mantener el vínculo de cercanía que conduzca a un cierre efectivo.
4. Trabajar en la satisfacción del cliente:
Es imprescindible tener disponible una muestra o bien la
respuesta que aclare la duda que le impide al cliente avanzar en su decisión, logrando de ese modo dar una buena impresión al cliente y ser recomendado como vendedor, puesto que estás trabajando en su satisfacción, aunque esto implique colocarlo como prioridad ante otros clientes o actividades.
Sin embargo, más allá de estos escenarios y de que hay momentos
que parecen “obvios” para cerrar ventas, presta especial atención a:
El nivel de ansiedad que tengas para el cierre de la venta.
Transmitir a tu cliente algún pensamiento negativo o de desánimo. La energía con la cual te comuniques y desenvuelvas al estar cerca del cliente.
Manejo de objeciones en el cierre de la venta
En el campo de las ventas, todos hemos escuchado frases del tipo:
“No tengo tiempo”
“Es muy elevado el costo de la inversión”
“No quiero comprometerme con un nuevo proveedor”
“Nuestro presupuesto ya se encuentra comprometido”
“Estoy satisfecho con mi proveedor actual”
“Nunca había oído hablar de tu empresa, ¿son nuevos en el
mercado?”
Y decenas de objeciones relacionadas con el precio
(principalmente), aplicabilidad, la competencia y más, con las cuales debemos saber lidiar. En ocasiones, se puede cometer el error de llegar a discutir con el potencial cliente o presionarlo excesivamente, destruyendo así toda posibilidad de cierre de venta.
Como vendedores, deben recordar ante todo que su labor
principal es la de guiar a los clientes y saber descartar con profesionalidad aquellos que se incorporarán a la cartera de la empresa, de los que no.
¿Dónde está la importancia real de las objeciones?
En que serán la base para mejorar tu presentación, trabajar en la
calidad del producto y en la definición del precio final.
Cuanto mejor sepa tu, sacar provecho de las objeciones de los
potenciales compradores (incluso anticipándose), mayor garantía de éxito tendrán.
¡Pero descuida! Las mejores recomendaciones que podemos
ofrecerte en base a la optimización de nuestros propios resultados son:
Escucha siempre (activamente) a tu cliente.
Identifica su necesidad real.
Analiza sus respuestas.
Haz de tus contestaciones argumentos que aporten
soluciones. Ofrece recomendaciones en base a tus propias experiencias.
Recordemos que las objeciones también forman parte de la
gestión de ventas, algunas son oportunidades para crecer como vendedores (y como empresa), aunque otras significan la obtención de un “no” de forma indirecta.
“Consejo”: Si estás pensando en aprender algún tipo de estrategia
para vender, el cierre de ventas es el tipo de aprendizaje que marcará la diferencia en los resultados de tu empresa, practica, documéntate, estudia y sigue practicando hasta que sientas que cerrando ventas te sientes en tu zona de confort.
