$RAE132A

Actividad 1 modulo 8
1. ¿Qué es la fórmula C.V.R?

Cualidad es un concepto que designa cada uno de los caracteres que distinguen y definen a las
personas
Venta es una acción que se genera de vender un bien o servicio a cambio de dinero
El resultado es la consecuencia o el fruto de una determinada situación o de un proceso.
2. ¿Que son las objeciones?

Las objeciones son aquellas barreras u obstáculos que interpone el cliente para evitar la
negociación. 2. Son contra argumentaciones que nos hace el comprador. A veces son
simplemente excusas para no comprar y otras veces están realmente fundamentadas.
3. ¿Cuáles son las causas de las objeciones?
Por miedo a ceder ante la influencia del vendedor, es decir, por amor propio, autodefensa, etc.
Para darse importancia, lo que es sinónimo de mostrarse competente, técnico, “enteradillo” o
difícil negociador.
El producto: En algunos de los factores que constituyen el mismo. Estas objeciones pueden estar
basadas en la composición, calidad, diseño, envase o embalaje.
El precio: Únicamente en el precio del producto.
4. ¿Cuales son tipos de objeciones y cómo manejarlo?
Perdona, no tengo tiempo. ...
• Envíeme por correo, voy analizar después. ...
• ¿Vamos dejar para otro momento? ...
• Estoy satisfecho con el producto que la empresa X. ...
• En verdad, ya tengo este producto. ...
No sé si sirve para mí ..
• No conozco su empresa. .
• Necesito pensar a respeto.
5. ¿Qué es método de ventas AIDA?
es un acrónimo formado por los términos anglosajones: Attention (atención), Interest (interés),
Desire (deseo) y Action (acción). Atención:Captar la atención del consumidor es así de
importante. • Interés :Pues ahora debemos captar también su interés por nuestro producto o
servicio. • Debemos demostrarle que comprando el producto que NOSOTROS vendemos (y no el
de la competencia), o contratándonos a nosotros, tendrá una mejor vida, más placentera, más
relajada, con más éxito
. • Atención:Captar la atención del consumidor es así de importante.
• Interés :Pues ahora debemos captar también su interés por nuestro producto o servicio.
• Debemos demostrarle que comprando el producto que NOSOTROS vendemos (y no el de la
competencia), o contratándonos a nosotros, tendrá una mejor vida, más placentera, más
relajada, con más éxito.
• Deseo : Has conseguido despertar el interés de tu potencial cliente, tienes toda su atención.
• Te toca “provocarle” el deseo de compra. En un símil fácilmente entendible, es como cuando
quieres conocer gente nueva y buscar pareja: debes cautivarle y “enamorarle” profesionalmente
hablando.
• Deseo : Has conseguido despertar el interés de tu potencial cliente, tienes toda su atención.
• Te toca “provocarle” el deseo de compra. En un símil fácilmente entendible, es como cuando
quieres conocer gente nueva y buscar pareja: debes cautivarle y “enamorarle” profesionalmente
hablando.
• Acción: Y llegamos a la última etapa del método AIDA. Todo el trabajo previo está enfocado a
este momento. El posible cliente debe hacer lo que a ti te interese que haga para tu beneficio.
6. ¿Qué es el método de ventas DIDADA?
La fórmula o el método AIDDA consiste en cinco pasos que el vendedor debe seguir, que incluye
desde el contacto inicial hasta el cierre de la negociación. Tales pasos son: Atención, Interés,
Demostración, Deseo y Acción.
En este primer paso debemos conocer la necesidad del cliente, sus verdaderos deseos. Ocurre
lógicamente después del saludo y bienvenida, en el momento en que el cliente expresa su
interés. Es ahí donde el vendedor debe averiguar algo más que el solo interés, como: uso que le
va a dar, modelo, colores, tamaños, etc
Identificación • Con los datos obtenidos pasamos a identificar el producto que se adapta a esas
necesidades y deseos expuestos por el prospecto. Tratando de ser lo más asertivo posible y sin
perder de vista las expresiones tanto verbales como corporales.
Demostración • En este tercer paso debemos concretar los argumentos que definen las
características del producto o servicio y los beneficios que pueden interesar al cliente en
perspectiva. En el que cuenta más la utilidad, lo que la mercadería signifique, sin dejar de lado
los elementos que hacen a la calidad.
Aceptación • Es la etapa más breve de la venta, en la que se ratifican los aspectos más
importantes para el prospecto. Un momento psicológico que se define como “indicios de
compra”. En este momento el vendedor ha recopilado una serie de señales que se han ido
intensificando y que nos permiten reconocer la disposición de querer comprar
El deseo • Ocurre casi al mismo tiempo del anterior, o inclusive solapándose a ella. El cliente
puede estar perfectamente convencido de las bondades del producto, pero no estar dispuesto a
comprarlo. En este momento es preciso conducirlo al terreno del deseo, persuadiéndole de que
no cometerá un error al adquirirlo. Un paso que no responde tanto a la razón, como al
sentimiento.
Acción de cierre • Aquí el vendedor debe ayudar al cliente a tomar la decisión, bien de forma
directa o indirecta, realizando preguntas muy específicas que lo ayudan a deducir el momento
psicológico ideal para obtener la aceptación, pero sin necesidad de forzarlo o ejercer presión.
7.¿Cuáles son las características de un buen argumento?

Evita la improvisación. Al tener toda la información detallada, no existen dudas. ...
• Orienta sobre las acciones a tomar. ...
• Permite su aplicación duplicada. ..
. • Sirve como herramienta de Mejora Continua.
7. ¿Qué importancia tiene presentar los beneficios de un producto?
Decir en que le va ayudar el producto a un cliente es mostrar el beneficio. Es muy importante
mostrar el beneficio con claridad y entusiasmo para que el cliente lo pueda entender, seguros
de que ese es el producto que va ha solucionar los problemas del cliente. ...
8. ¿cuáles son los principales indicios de compras?
Las señales de compra son indicios que emite el cliente, mediante los cuales puedes detectar
que ha tomado una decisión y está dispuesto a comprar. Estas señales pueden ser verbales o
físicas y generalmente resultan inconscientes y muy breves, apenas un destello.
9. ¿Qué debe hacer el vendedor con los indicios de compras?
FÍSICAS -El cliente pone cara de satisfacción o agrado ante lo que le estás explicando. -Si el producto o la
documentación están a la vista, los coge y examina con atención. -Asiente con la cabeza cuando realizas
una afirmación sobre el producto. -Mediante gestos y expresiones amables, te apremia para que acabes
y poder intervenir. -De repente se pone a reflexionar pero sigue prestándote atención, no se distrae.
-Toma notas o realiza cálculos por su cuenta mientras le estás hablando. • FÍSICAS -El cliente pone cara
de satisfacción o agrado ante lo que le estás explicando. -Si el producto o la documentación están a la
vista, los coge y examina con atención. -Asiente con la cabeza cuando realizas una afirmación sobre el
producto. -Mediante gestos y expresiones amables, te apremia para que acabes y poder intervenir. -De
repente se pone a reflexionar pero sigue prestándote atención, no se distrae. -Toma notas o realiza
cálculos por su cuenta mientras le estás hablando.
• VERBALES -Expresa de forma más o menos clara que está interesado en el producto. -Elogia el
producto y lo asocia con la satisfacción de sus necesidades. -Te pide que le aconsejes para elegir entre
las diversas opciones disponibles. -Solicita que le repitas alguna información importante que no le ha
quedado clara. -Pregunta por detalles como los colores disponibles, formas de pago, plazos de entrega,
etc.

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1. ¿Qué es la fórmula C.V.R?

2. ¿Que son las objeciones?

6. ¿Qué es el método de ventas DIDADA?

7.¿Cuáles son las características de un buen argumento?

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