Introducción Al Markstrat Semana 2

Introducción al Markstrat 2
Simulación de Markstrat
Omar Salinas Fernández
2
Objetivos de aprendizaje
• Identificar los procesos más importantes para gestionar la empresa

Markstrat.
• Reconocer e identificar la información clave para tomar decisiones
en el simulador Markstrat.
El mundo
Markstrat
Gestionando
la empresa
Empezando
21/03/2023 Introducción al reto Markstrat- Parte I 3

Su objetivo
Maximizar el Share Price Index (SPI= Valor de la Acción)

Para ello hay que optimizar:
• Participación de mercado
• Crecimiento de ventas
• Contribución neta
• Contribución neta acumulada
• Inversiones en I+D
…. pero el principal objetivo es APRENDER!

De los datos a la estrategia
Usted tiene que realizar un gran trabajo de análisis antes de

definir la estrategia de la empresa.
Informació
Dato Estrategia
n

Los estudios proporcionan datos del mercado. Su
tarea es estudiarlos, comprenderlos y priorizarlos.
Encuestas del consumidor & panel del consumidor

Panel de distribución
Escalas Semánticas
Escalas Multi-dimensionales (MDS)
Estimación, previsión de mercado
Benchmark de la industria
Equipo comercial y publicidad de la competencia
Experimento sobre publicidad y equipo de ventas
Análisis Conjunto

Una vez que la estrategia está definida, hay que realizar un
número de decisiones tácticas cada año
Marketing Mix
• Planificación de producción
• Precio
• Estrategia de segmentación y comunicación
Equipo comercial
• Tamaño del equipo comercial
• Asignación a través de los canales de distribución
• Asignación a través de las marcas comercializadas
Investigación de mercado
• Comprando estudios de mercados sobre toda la
industria
• Comprando estudios de mercado

Realizando previsiones sobre el Plan de
Producción
Un plan de producción debe de realizarse cada periodo por

cada marca, teniendo en cuenta:
• Las ventas potenciales para la marca
• El inventario existente al inicio del periodo
• La flexibilidad del departamento de Producción
De un periodo a otro, los planes de producción pueden
incrementarse o disminuir sin penalización
Los niveles actuales de producción se ajustan
automáticamente, respondiendo a la actual demanda en un
más menos 20%

Ejemplo de planificación de decisiones de
producción
CASO 150,000
154,000 124,000
IDEAL
Plan de Ventas Producción
No hay pérdida de
Producción (su potenciales actual ventas y
decisión) (demanda del (reducida) No queda inventario
30,000 mercado)
Inventario
CASO 154,000 28,000

PESIMISTA 80,000 Ventas
96,000 Ventas perdidas
Plan de Producción
potenciales
Producción (su actual
(demanda del
(Aumentada)
No queda inventario
30,000 decisión) mercado)
Inventario
CASO 200,000
OPTIMISTA 160,000 36,000
Plan de 154,000 Inventario final
producción Producción
Ventas actual
(su decisión) potenciales No hay pérdida de
(reducida)
(demanda del ventas
30,000
mercado)
Inventario
Estimación de ventas perdidas
Comparando las intenciones de compra con la participación de mercado,

al final de cada periodo, puede darte una idea de las ventas que has
perdido.
Intención de
compra - Participación
de Mercado 
Ventas
perdidas
para:
Competencia
“Libro de pedidos”
Mercado
Ejercicio sobre producción grupal
Ingresar al simulador Markstrat y resolver lo siguiente:
• Escoger una marca:

• Indicar a qué segmento se dirige
• Indicar las ventas en unidades del periodo anterior (con capturas de
pantalla)
• Indicar el crecimiento del segmento para el siguiente periodo (con captura
de pantalla)
• Realizar un pronóstico de ventas para el siguiente periodo

Los precios de los productos deben
definirse cada año
Usted define el precio de venta al público PVP (también

Recommended Retail Price RRP) en $
Debe de tener en cuenta
• El margen de los distribuidores
• Los descuentos realizados por algunos canales
Ejemplo de precios y márgenes, asumiendo un precio de
venta al público de $400 y un coste de fabricación de $125
Tiendas Grandes Tiendas
especializadas superficies On-line
Descuento promedio Ninguno 10% − $40 5% − $20
Precio PVP actual $400 $360 $380
Margen del distribuidor 40% − $160 30% − $108 30% − $114
Precio de venta $240 $252 $266
Coste de fabricación $125 $125 $125
Margen de contribución $115 $127 $141
unitario
Las decisiones de publicidad deben realizarse
cada periodo, para cada una de sus marcas
Para crear conocimiento de la marca

Para familiarizar al consumidor con las características y el precio de
su producto
Para desarrollar demanda en el mercado
Para influir en las decisiones de los distribuidores que llevarán o no
sus productos
Para crear barreras de entrada a la competencia
El presupuesto de medios en publicidad es para comprar espacio y

tiempo en los medios
La investigación en publicidad mejora la calidad y el poder
persuasivo de su mensaje
Deben de especificarse los segmentos objetivo

• Para seleccionar el medio más adecuado

Decisiones sobre el equipo comercial
Usted debe de decidir el tamaño de su equipo

comercial para cada canal y cada marca
Su equipo comercial es responsable de la
obtención de los pedidos, de su entrada y de
atender a los distribuidores
• Visitar tiendas, distribuidores y mayoristas
• Inscribir a los clientes en los programas comerciales
• Ayudar a las tiendas a organizar y gestionar las
promociones
• Gestionar pedidos y las situaciones de falta de stock
• Participar en ferias
El coste es proporcional al número de comerciales
asignados
• Salario, coche de empresa, seguro, etc.
• El presupuesto de ventas es usado para actividades
comerciales/ herramientas de venta: programas de
comercio, catálogos, material POS temporal o
permanente, regalos, etc.

Cada empresa recibe un presupuesto de marketing
para el próximo periodo
La cantidad de presupuesto está basada en los resultados del

periodo anterior
Publicidad
• Publicidad en medios
• Investigación en publicidad (Agencias)
Presupuesto
Equipo comercial
• Costes de operación
Investigación y desarrollo
• Presupuestos de desarrollo.
Investigación de mercado
• Coste de los estudios

Noticias de mercado y de la competencia

Resultados de la empresa

Comprendiendo la contribución de marca

Comprendiendo la cuenta de resultados

Estudios de Investigación de Mercado

Herramientas

Ejercicio grupal
Sobre la misma marca que trabajaron grupalmente:
- Decisión de precio
- Indique el actual precio de la marca
- Indique el precio de su actual competidor
- Indique el costo base
- Decisión de Vendedores
- Indique los porcentajes de vendedores para cada segmento
- Decisión de publicidad
- Indique el porcentaje de publicidad para cada segmento

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