Objetivos específicos

• Diagnosticar el nivel de ventas en la molinera Paquito E.I.R.L.

• Proponer un plan de estrategias de Marketing en la molinera Paquito E.I.R.L.

• Evaluar los niveles de ventas después de proponer un plan de estrategias de Marketing

en la molinera Paquito E.I.R.L.

TABLA 1

Definición Definición
Variable Dimensión Indicador
Conceptual Operacional
Grupo de actividades Metodología para ejecutar % de utilidad (visitas online/
Estrategias cuyo objetivo es acciones y tácticas de venta con el del marketing compras online) x
de ampliar las ventas y objetivo de dar a conocer las digital 100
Marketing alcanzar ventajas características de los productos % de (nº de clientes x
(Independiente) potenciales. (Galeno, que oferta una empresa a sus fidelización de nº de compras
2019) clientes. (Peiró, 2019) los clientes totales) /100
Convenio de ((Ventas – costos)
Rentabilidad de
actividades realizadas / ventas) x 100
El proceso de venta es la ventas
por el vendedor y el
secuencia de indicaciones que una
comprador, cuya
entidad realiza desde el instante ((# de clientes al
consecuencia inmediata
que busca captar la atención de un final del mes - #
Ventas se refleja la entrada de
potencial consumidor hasta el de clientes
(Dependiente) flujo monetario para Tasa de
momento en que se realiza una nuevos en el
una parte y para la otra retención de
venta efectiva de un producto o mes)/ # de
una satisfacción clientes
servicio de la empresa. (Muttoni, clientes que
alcanzada de una
2018) existen al inicio
necesidad
del mes)*100)
. (GestioPolis, 2021)

TABLA 2

Objetivos Instrumento Técnica Fuente

Registro mensual de ventas
Diagnosticar el nivel Observación Área de Ventas
(Anexo 1)
de ventas en la Cuestionario de satisfacción
Encuesta Clientes
molinera Paquito Nº1 (Anexo 2)
E.I.R.L. Registro mensual de clientes
Observación Área de Ventas
(Anexo 7)
Guion de entrevista Jefe del área de
Entrevista
(Anexo 8) Ventas
Diagrama de Ishikawa
Identificación Área de Ventas
(Anexo 9)
Proponer un plan de Diagrama de Pareto
Priorización Área de Ventas
estrategias de (Anexo 10,11 y 12)
Ciclo PHVA
Marketing en la (Anexo 13)
Identificación Área de Ventas
molinera Paquito Checklist de cumplimiento
Observación Empleados
E.I.R.L. (Anexo 14)
Evaluación de desempeño
Observación Empleados
(Anexo 15)
Cuestionario de satisfacción
Encuesta Clientes
Nº 2 (Anexo 16)
Evaluar los niveles de
ventas después de
proponer un plan de
Pronóstico de ventas
estrategias de (Anexo 21)
Medición Área de ventas
Marketing en la
molinera Paquito
E.I.R.L.
TABLA 3

Objetivos Técnica Estadística Proceso

Recopilar y registrar de manera
Consolidar Descriptiva mensual las ventas durante el tiempo
del año presente.
Diagnosticar el
Diseñar y efectuar la encuesta de
nivel de ventas en Tabular Descriptiva
satisfacción a los clientes.
la molinera Paquito
E.I.R.L. Recopilar y registrar de manera
Consolidar Descriptiva mensual la cantidad de clientes durante
el tiempo del año presente.

Recopilar a detalle la respuesta del

Recabar Descriptiva
entrevistado.

Evaluar e identificar las principales

causas del bajo nivel de ventas dentro
Analizar Descriptiva
del área respectiva.

Calcular y promediar los resultados

Promediar Descriptiva para priorizar la solución de
problemas.

Ejecutar el análisis de los pasos a

Proponer un plan Analizar Descriptiva seguir en el PHVA para seguir
buscando mejorar en el área de ventas.
de estrategias de
Marketing en la Diseñar y aplicar el checklist de
molinera Paquito cumplimento a los trabajadores del
E.I.R.L. Registrar Descriptiva
área de ventas, registrando el estado de
las actividades propuestas.

Diseñar y aplicar la evaluación de

Consolidar Diferencial desempeño a los trabajadores del área
de ventas.

Diseñar y aplicar un nuevo

cuestionario de satisfacción a los
Tabular Descriptiva
clientes, para luego procesar los datos
obtenidos

Evaluar los niveles

de ventas después
de proponer un Recopilar la información del nivel de
plan de estrategias Consolidar Diferencial ventas del año anterior para ejecutar la
de Marketing en la proyección.
molinera Paquito
E.I.R.L.
Resultado 1: Diagnóstico del nivel de ventas en la molinera Paquito E.I.R.L.

Utilizando el registro de ventas mensual de los meses de enero a

agosto del año 2021(Anexo 1), teniendo en cuenta la cantidad de sacos

vendidos en cuatro semanas correspondientes a cada mes y un precio

unitario de 115 soles por cada saco de 50 kilos de arroz añejo.

Se obtiene el siguiente detalle de datos en cada uno de los meses

correspondientes, considerando un costo unitario de 95 soles por saco

según dato informativo brindado por la empresa.

Tabla 1.
Registro de ventas del mes de Enero.
Cantidad Cantidad de Cantidad de
Total de Total de
Semanas Sacos (50 venta en costo en
venta en soles costo en soles
kg) soles soles
S/ 45 S/ 37
1 398
770.00 810.00
S/ 46 S/ 38
2 408
920.00 S/ 185 760.00 S/ 153
S/ 46 725.00 S/ 38 425.00
3 405
575.00 475.00
S/ 46 S/ 38
4 404
460.00 380.00
Elaboración propia.

Tabla 2.
Registro de ventas del mes de Febrero.
Cantidad de Cantidad
Cantidad Total de Total de
Semanas venta en de costo en
Sacos (50 kg) venta en soles costo en soles
soles soles
S/ 46 S/ 38
1 400
000.00 000.00
S/ 47 S/ 38
2 410
150.00 S/ 184 950.00 S/ 152
S/ 45 805.00 S/ 37 665.00
3 399
885.00 905.00
S/ 45 S/ 37
4 398
770.00 810.00
Elaboración propia.
Tabla 3.
Registro de ventas del mes de Marzo.
Cantidad Cantidad de Cantidad de
Total de Total de
Semanas Sacos (50 venta en costo en
venta en soles costo en soles
kg) soles soles
S/ 46 S/ 38
1 405
575.00 475.00
S/ 46 S/ 38
2 402
230.00 S/ 186 190.00 S/ 154
S/ 46 760.00 S/ 38 280.00
3 408
920.00 760.00
S/ 47 S/ 38
4 409
035.00 855.00
Elaboración propia.

Tabla 4.
Registro de ventas del mes de Abril.
Cantidad Cantidad de Total de Cantidad de
Total de
Semanas Sacos (50 venta en venta en costo en
costo en soles
kg) soles soles soles
S/ 46 S/ 38
1 400
000.00 000.00
S/ 46 S/ 38
2 408
920.00 S/ 186 760.00 S/ 153
S/ 46 185.00 S/ 38 805.00
3 406
690.00 570.00
S/ 46 S/ 38
4 405
575.00 475.00
Elaboración propia.

Tabla 5.
Registro de ventas del mes de Mayo.
Cantidad Cantidad de Cantidad
Total de Total de
Semanas Sacos (50 venta en de costo en
venta en soles costo en soles
kg) soles soles
S/ 51 S/ 42
1 450
750.00 750.00
S/ 52 S/ 43
2 460
900.00 S/ 201 700.00 S/ 166
S/ 48 825.00 S/ 39 725.00
3 420
300.00 900.00
S/ 48 S/ 40
4 425
875.00 375.00
Elaboración propia.
Tabla 6.
Registro de ventas del mes de Junio.
Cantidad Cantidad de Cantidad de
Total de Total de
Semanas Sacos (50 venta en costo en
venta en soles costo en soles
kg) soles soles
S/ 49 S/ 38
1 409
080.00 855.00
S/ 47 S/ 37
2 396
520.00 S/ 193 620.00 S/ 153
S/ 48 320.00 S/ 38 045.00
3 407
840.00 665.00
S/ 47 S/ 37
4 399
880.00 905.00
Elaboración propia.

Tabla 7.
Registro de ventas del mes de Julio.
Cantidad Cantidad de Cantidad de
Total de Total de
Semanas Sacos (50 venta en costo en
venta en soles costo en soles
kg) soles soles
S/ 48 S/ 38
1 405
600.00 475.00
S/ 48 S/ 38
2 403
360.00 S/ 194 285.00 S/ 153
S/ 49 520.00 S/ 38 995.00
3 409
080.00 855.00
S/ 48 S/ 38
4 404
480.00 380.00
Elaboración propia.

Tabla 8.
Registro de ventas del mes Agosto.
Cantidad Cantidad de Cantidad
Total de Total de
Semanas Sacos (50 venta en de costo en
venta en soles costo en soles
kg) soles soles
 S/ 48 S/ 38
1 408
960.00 760.00
S/ 49 S/ 38
2 409
080.00 S/ 196 855.00 S/ 155
S/ 49 200.00 S/ 38 325.00
3 410
200.00 950.00
S/ 48 S/ 38
4 408
960.00 760.00
Elaboración propia.

Tabla 9.
Resumen de venta total y costo total.

Total de venta en soles de Total de costo en soles de

Enero a Agosto Enero a Agosto
TOTAL S/ 1 529 340.00 S/ 1 243 265.00
Elaboración propia.

Aplicando la técnica de consolidado estadístico se adquiere la

rentabilidad de ventas mediante la formula ((ventas-costos)/ventas) * 100

para lo cual se procede a reemplazar los datos (( 1 529 340.00 – 1 243

265.00) / 1 529 340.00)*100 = 18.70%, lo cual significa que la empresa

tiene una rentabilidad bruta, esto está afectando de forma negativa a la

empresa.

Usando el cuestionario número 1 de satisfacción (Anexo 2) a

clientes, se realizaron 50 cuestionarios en el mes de abril y 100 en el mes

de agosto a los clientes que no tenían un registro existente en la empresa.

Se obtiene los siguientes datos para cada una de las 5 preguntas

planteadas de ambos cuestionarios aplicados en Abril (Anexo 3) y Agosto

(Anexo 4) de forma individual en los meses mencionados.

Aplicando la técnica de tabulación a cada una de las preguntas

plantas en los dos cuestionarios se obtuvieron los siguientes resultados.

Resultados del cuestionario Nº 1 aplicado en el mes de abril
Pregunta 1: ¿Desde hace cuánto tiempo compra nuestro
producto?
16

14

12

10

0
1 mes 2 meses 3 meses 4 meses

Figura 1 Resultados de la pregunta 1 del cuestionario Nº 1 aplicado en el

mes de abril.
Fuente: Anexo 5 (Tabla 17. Datos obtenidos de la pregunta 1 del Cuestionario Nº
1 aplicado en el mes de abril).Elaboración propia.
 Pregunta 2: ¿Con que frecuencia realiza su compra ?
30

25
25
22

20

15

10

5 3
0
0
Diaria Interdiraria Semanal Mensual

Figura 2 Resultados de la pregunta 2 del cuestionario Nº 1 aplicado en el

mes de abril.
Fuente: Anexo 5 (Tabla 18. Datos obtenidos de la pregunta 2 del Cuestionario Nº
1 aplicado en el mes de abril).Elaboración propia.

Pregunta 3: ¿Cuál es la probabilidad que recomiende

nuestro producto?
30

25

20

15

10

0
Muy baja Baja Media Alta
Figura 3 Resultados de la pregunta 3 del cuestionario Nº 1 aplicado en el
mes de abril.
Fuente: Anexo 5 (Tabla 19. Datos obtenidos de la pregunta 3 del Cuestionario Nº
1 aplicado en el mes de abril). Elaboración propia

Pregunta 4: ¿Cómo califica la atención al cliente que le

ofrecemos?
25

20

15

10

0
Mala Regular Buena Excelente

Figura 4 Resultados de la pregunta 4 del cuestionario Nº 1 aplicado en el

mes de abril.
Fuente: Anexo 5 (Tabla 20. Datos obtenidos de la pregunta 4 del Cuestionario Nº
1 aplicado en el mes de abril).Elaboración propia.
 Pregunta 5: ¿Cuál es la probabilidad de realizar su
compra vía online?
25

20

15

10

0
Muy baja Baja Media Alta

Figura 5 Resultados de la pregunta 5 del cuestionario Nº1 aplicado en el

mes de abril.
Fuente: Anexo 5 (Tabla 21. Datos obtenidos de la pregunta 5 del Cuestionario Nº
1 aplicado en el mes de abril). Elaboración propia.

Resultados del cuestionario Nº 1 aplicado en el mes de agosto

Pregunta 1: ¿Desde hace cuanto tiempo compra nuestro

producto?
28

27

26

25

24

23

22

21
1 mes 2 meses 3 meses 4 meses
Figura 6 Resultados de la pregunta 1 del cuestionario Nº 1 aplicado en el
mes de agosto.
Fuente: Anexo 6 (Tabla 22. Datos obtenidos de la pregunta 1 del Cuestionario Nº
1 aplicado en el mes de agosto).Elaboración propia.

Pregunta 2: ¿Con que frecuencia realiza su compra ?

60

50

40

30

20

10

0
Diaria Interdiraria Semanal Mensual

Figura 7 Resultados de la pregunta 2 del cuestionario Nº 1 aplicado en el

mes de agosto.
Fuente: Anexo 6 (Tabla 23. Datos obtenidos de la pregunta 2 del Cuestionario Nº
1 aplicado en el mes de agosto).Elaboración propia.
 Pregunta 3: ¿Cuál es la probabilidad que recomiende nuestro
producto?
30

25

20

15

10

0
Muy baja Baja Media Alta

Figura 8 Resultados de la pregunta 3 del cuestionario Nº 1 aplicado en el

mes de agosto.
Fuente: Anexo 6 (Tabla 24. Datos obtenidos de la pregunta 3 del Cuestionario Nº
1 aplicado en el mes de agosto).Elaboración propia.

Pregunta 4: ¿Cómo califica la atención al cliente que le

ofrecemos?
25

20

15

10

0
Mala Regular Buena Excelente
Figura 9 Resultados de la pregunta 4 del cuestionario Nº 1 aplicado en el
mes de agosto.
Fuente: Anexo 6 (Tabla 25. Datos obtenidos de la pregunta 4 del Cuestionario Nº
1 aplicado en el mes de agosto).Elaboración propia.

Pregunta 5: ¿Cuál es la probabilidad de realizar su compra

vía online?
25

20

15

10

0
Muy baja Baja Media Alta

Figura 10 Resultados de la pregunta 5 del cuestionario Nº 1 aplicado en el

mes de agosto.
 Fuente: Anexo 6 (Tabla 26. Datos obtenidos de la pregunta 5 del Cuestionario Nº
1 aplicado en el mes de agosto).Elaboración propia.

Este instrumento de cuestionario ha sido parte del proceso para

obtener los datos que se van a utilizar en el siguiente instrumento para

calcular el indicador tasa de retención de clientes; puntualmente se van a

tomar los datos de la pregunta 1 de ambos cuestionarios.

Utilizando el registro de clientes(Anexo 7), considerando que la

cantidad de clientes al inicio y clientes al final de cada mes fueron

proporcionados por la empresa.

Se obtiene los siguientes datos en cada uno de los meses

correspondientes, considerando los datos de la pregunta 1 de ambos

cuestionarios realizados previamente.

Tabla 10.
Registro de los clientes nuevos.

Molinera Paquito E.I.R.L.

Año Mes Clientes al inicio Clientes al final Clientes nuevos
Enero 30 30 14
Febrero 35 38 12
Marzo 37 40 13
2
0 Abril 50 47 11
2 Mayo 55 63 27
1
Junio 56 68 25
Julio 68 73 23
Agosto 100 92 25
Elaboración propia.

Aplicando la técnica de consolidado estadístico se adquiere la tasa

de retención de clientes mediante la formula ((# de clientes al final del mes

- # de clientes nuevos en el mes)/ # de clientes que existen al inicio del

mes)*100 para lo cual se procede a reemplazar los datos de cada uno de los

meses.

Enero: (( 30 – 14 ) / 30 ) * 100 = 53%

Febrero: (( 38 – 12 ) / 35) * 100 = 74%

Marzo: (( 40 – 13 ) / 37 ) * 100 = 73%

Abril: (( 47 – 11 ) /50 ) * 100 = 72%

Mayo: (( 63 – 27 ) / 55 ) * 100 = 65%

Junio: (( 68 – 25 ) / 56 ) * 100 = 77%

Julio: (( 73 – 23 ) / 68 ) * 100 = 74%

Agosto: (( 92 – 25 ) / 100 ) * 100 = 67%

Teniendo una tasa promedio de 69% de retención de clientes, lo que

indica que la empresa pierde al 31% de sus clientes, reflejando deficiencia

en sus ventas.