Universidad Agraria La Molina Escuela de Posgrado

GERENCIA MARKETING TEMA: PLAN MARKETING

EMPRESA_

EMPRESA: GRUPO SCHARFF REGIN SUR

Alumno: Alfredo Mndez Vila

PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR

INDICE
Pg. 1. RESUMEN EJECUTIVO 2. INFORMACIN GENERAL 2.1 Datos generales 2.2 Historia 2.3 Visin y Misin 3. ANLISIS SITUACIONAL 3.1 Anlisis Interno 3.2 Anlisis Externo 4. ANLISIS FODA 5. OBJETIVOS Y METAS 6. ESTRATEGIAS DE MARKETING 7. PROGRAMAS DE ACCION 8. ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS PROYECTADO 9. EVALUACION Y CONTROL 10. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 2 3 3 3 4 5 5 10 21 23 24 26 28 29 31

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1. RESUMEN EJECUTIVO
El Grupo Scharff Regin Sur, con sus 11 aos de trayectoria en el sector de Servicios Logsticos del Comercio Exterior est creciendo sostenidamente en el tiempo. El mercado meta de la Empresa son las Empresas dedicadas al Comercio Internacional, sean pequeas, medianas y grandes Empresas, siendo los Decisores de la utilizacin de los servicios los responsables de Logstica, Importacin, Exportacin, Gerencia General en su mayora. Entre las principales fortalezas de la Empresa se encuentran el contar con establecimientos en las principales aduanas del pas y Bolivia, tener la alianza estratgica con Federal Express, la experiencia en el mercado , la diversidad de servicios y el contar con reas definidas. Entre las principales debilidades se encuentran el no contar con personal exclusivo para ventas en la Zona Sur, contar con precios ms elevados que la competencia y el no tener un almacn establecido. Dentro de las amenazas encontradas estn los problemas de recesin a nivel mundial que afectan las exportaciones, el ingreso de nuevos operadores logsticos transnacionales y la existencia de competidores con polticas de precios bajos. Entre las oportunidades podemos destacar los convenios que se puedan realizar con Navieras para venta de paquetes de exportacin, el desarrollo de nuevos servicios como almacn (ms establecido, aprovechando la falta de almacenes en la Regin Sur) y la apertura de mercados por la firma de tratados internacionales. Segn el anlisis anterior se han establecido las siguientes estrategias: Estrategia de Desarrollo de mercados, Estrategia de Desarrollo de Productos, Estrategia de Penetracin de Mercado, Estrategia de Diferenciacin y Estrategias de Fidelizacin de clientes. Dentro de los objetivos desarrollados se ha considerado el fidelizar al 47 % de la cartera de clientes que pertenecen a las categoras AAA, AA, A y B. previa segmentacin de los clientes, se fidelizar a los clientes que representan el mayor porcentaje de facturacin, realizando una fidelizacin inteligente y cumpliendo con el Plan de Fidelizacin establecido. El objetivo de incrementar la facturacin de Operaciones 7% consiste bsicamente en la organizacin del personal del Dpto. Comercial en la funcin de ventas en la Regin Sur, desempeando actividades de prospeccin, visitas, seguimiento y captura de nuevos clientes y el incremento de facturacin por cliente. Se implementar el servicio de almacn en Arequipa en buscando el fortalecimiento del mismo ofreciendo un servicio con mayor estabilidad. Otro objetivo considerado es la integracin del Dpto. Comercial Sur con las dems reas del Sur, Oficina Tacna e Ilo y Dpto. Comercial Lima el cual consistir en fomentar el trabajo en equipo dentro de la Empresa, estando enfocados en objetivos comunes de fidelizacin de clientes y el incremento de nuestra cartera de clientes 2

PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR Finalmente, el objetivo de optimizar el Dpto. Comercial Sur que permitir la mejora de procesos realizados dentro del rea Comercial sur para dar un servicio ms eficiente a nuestros clientes y optimizar el tiempo empleado en las funciones individuales con la finalidad de realizar mayores labores de venta. Este objetivo incluye el ingreso de una persona que realizar funciones de venta por telfono principalmente y organizacin de citas para el personal del Dpto. Comercial Sur entre otras funciones.

2. INFORMACIN GENERAL 2.1 Datos Generales

Nombre de la empresa: Scharff Agentes Afianzados de Aduana S.A. Nmero de RUC: Direccin: 20430105818 Av. Vctor Andrs Belaunde 121 Umacollo - Yanahuara Arequipa.

Telfono de la Empresa: 054-256464

2.2 Historia
El GRUPO SCHARFF, realiza actividades de Comercio Exterior desde el ao 1985, un ao despus se crea Scharff Agentes Afianzados de Aduana S.A. En 1989 surge Scharff International Courier and Cargo S.A, fortalecindose con la alianza estratgica con FedEx en 1994. En 1996 se crea la divisin de Courier Nacional y la divisin de Courier Metropolitano, En 1997 se crea Scharff Cargo S.A. En el 2000 se crea Scharff Logstica Integral S.A. Es en el ao 1998 que se apertura la oficina Regional en Arequipa con operaciones en Ilo, Mollendo, Desaguadero y Cruz. En los inicios de la Oficina Regional Sur se ofrecieron los servicios de Courier Internacional, Courier Nacional, Courier Metropolitano y Agenciamiento de Aduana. En 3 Tacna. Y en el 2007 se inicia el proceso de internacionalizacin del Grupo aperturando oficinas en La Paz, Cochabamba y Santa

PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR la actualidad se ha mantenido el ofrecimiento de Courier internacional y Agenciamiento de Aduana e incrementado el Servicio de Carga internacional y Transporte y en menor proporcin almacenaje. Nuestro objetivo este ao 2012 es implementar los Servicios de Courier Nacional y el Servicio de almacenaje, de tal manera que tengamos como portafolio todos los servicios necesarios para posicionarnos como el Mejor Operador Logstico, centrados en la visin de la Empresa

2.3 Visin y Misin

2.2.1. Visin Lograr el desarrollo de todas las unidades de negocio en la Regin Sur, para dar a los clientes la mejor propuesta de operaciones integrales. 2.2.2. Misin Brindar un servicio personalizado a todos los clientes, logrando obtener su confianza y seguridad en los servicios que se ofrece. Captar nuevos clientes, orientndonos al ofrecimiento de operaciones integrales y lograr el desarrollo del personal de la empresa. 2.2.3 Valores PIR Pro actividad Integracin Rapidez PIC Perseverancia Innovacin Compromiso

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3. ANLISIS SITUACIONAL 3.1 Anlisis Interno

3.1.1 Resultados 3.1.1.1 Historial de la facturacin

Analizando la cartera de clientes de los ltimos 3 aos, teniendo como base el ao 2009, segmentando la cartera en 6 categoras de clientes, siendo el indicador la facturacin, estas categoras son las siguientes: AAA, AA, A, B, C y D, como se muestra en la tabla a continuacin:

CATEGORA AAA AA A B C D

FACTURACION USD >100, 000.00 20, 000.00 99, 999.99 10, 000.00 19, 999.99 1, 000.00 9, 999.99 200.00 999.99 1.00 199.99 Cuadro1. Escala de clientes

En el anlisis de las siguientes tablas llegamos a las siguientes conclusiones:

CLIENTE AAA AA A B C D TOTAL FACTURACIN 1,266,881.94 358,638.73 145,193.75 110,605.67 12,966.50 4,045.66 1,898,332.25 2010 PORCENTAJE 66.74% 18.89% 7.65% 5.83% 0.68% 0.21% 100.00% NUMERO 4 8 9 31 29 36 117

Cuadro2. Facturacin por cada cliente para el 2010

En el ao 2009 se contaba con un total de 91 clientes, en el 2010 con 117 clientes y en el 2011 se factur a 132 clientes, de los cuales 3 dejaron de facturar en el transcurso del ao, contando actualmente con 129 clientes, por lo que se concluy que se ha incrementado la cartera de clientes en un 42 % con relacin al ao 2009.

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CLIENTE AAA AA A B C D TOTAL

FACTURACIN 902,146.63 410,921.00 175,896.91 113,595.86 18,826.27 3,443.14 1,624,829.81

2011 PORCENTAJE 55.52% 25.29% 10.83% 6.99% 1.16% 0.21% 100.00%

NUMERO 5 8 12 37 43 27 132

Cuadro3. Facturacin por cada cliente para el 2011

Se observa que en el ltimo ao la participacin de clientes dentro de la facturacin se ha diversificado, por lo que ya no slo existe un cliente importante que brinde ms del 40 % de la facturacin (ao 2010), sino que existen ms clientes con facturaciones altas, distribuyendo la facturacin con mayor equidad. 15% principal cliente (ao 2011) Realizando un anlisis del total de facturacin del ao 2010 y 2011, se observa que esta habra disminuido en US $ 273,502.44, paralelamente se compar la facturacin de los ltimos dos aos del principal cliente, ste en el ltimo ao tuvo una disminucin de facturacin de US $ 565, 785.83, debido a que hubo un incremento en la facturacin del resto de clientes que no es percibido, pero que se puede demostrar en los cuadros siguientes:

2010 YURA CESUR TOTAL 766, 292.79 148, 197.39 914, 490.18

2011 223, 799.47 124, 904.88 348, 704.35 -565, 785.83

DISPONIBLE

Cuadro4. Comparacin de Facturacin

AOS FACTURACIN SIN YURA/ CESUR

2010 983,842

2011 1,276,125

Cuadro5. Comparacin de Facturacin 2010-2011

PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR 3.1.1.2 Proveedores

Los principales proveedores por servicio son: a. Agenciamiento de Aduana La Aduana: Institucin del estado con la que se tiene permanente relacin y con quien se mantiene un prestigio ganado a lo largo de la trayectoria como empresa formal y profesional. SENASA: Institucin con la que se mantiene una relacin para la realizacin de inspecciones sanitarias, teniendo una buena relacin profesional. Terminales de Almacenamiento: Empresas privadas con las que se trata de mantener buenas relaciones, exigindoles que brinden el mejor servicio para los clientes. b. Transporte Los proveedores estratgicos son las Empresas de Transporte Nacional e Internacional, con quienes se tiene una relacin estrecha y constante, puesto que permite brindar ste servicio a los clientes, siendo necesario que se mantenga una buena relacin laboral basada en la confianza mutua. c. Almacn El proveedor es una Empresa Constructora, que actualmente est alquilando a la empresa 1000m2 de rea, al momento se est acondicionando el terreno para cumplir con las caractersticas de seguridad requerida, y poder brindar el servicio de almacn a inicios del mes de febrero del 2012.

3.1.1.3

Productos (Servicio)

Portafolio de Servicios: a. Agenciamiento de Aduana Consiste en la realizacin de trmites ante la Aduana en los diferentes regmenes utilizados en el comercio exterior, llmese importaciones definitivas, temporales, exportaciones definitivas, temporales principalmente y asesora permanente.

PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR b. Transporte de carga, ensacada, sobredimensionada y proyectos especiales, orientado a diferentes sectores productivos. c. Freight Forwarder Desde 1997, Agenciamiento de Carga, brindando fletes internacionales, cualquiera sea su termino de compra y venta, definicin de medios de transporte de adecuados, costos ventajosos garantizando un control eficiente y constante informacin de la carga. d. Courier Internacional Scharff International Courier & Cargo representa a FedEx en el Per, y para el presente plan de marketing referido a la regin sur. FedEx es la ms importante empresa de mensajera del mundo. e. Almacenamiento y Distribucin Se cuenta con servicio aduanero autorizado y depsito simple, estratgicamente ubicados cerca de las principales zonas industriales y comerciales. Locales con sistema de seguridad, maquinaria y equipo para el adecuado manipuleo de sus mercaderas desde el 2000.

3.1.1.4

Precio

a. Agenciamiento de Aduana El precio est dado por un porcentaje del valor de la carga del valor CIF en importacin y el valor FOB en exportacin y considerando una comisin mnima y gastos operativos mnimos. b. Transporte El precio est determinado por las siguientes variables: Tarifas del mercado, precio del combustible, la ruta, el peso y volumen de la carga, carga de retorno.

c. Courier Internacional Las tarifas estn dadas bajo diferentes bandas de descuento segn el movimiento de cada cliente y el destino o el origen del envo o recojo.

PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR d. Almacn Su precio est dado por el tipo de producto a almacenar el volumen que ocupa y las condiciones que requiere. e. Freight Forwarder El precio est dado segn la negociacin de tarifas con la agencia internacionales y un porcentaje de comisin de la agencia de carga de Scharff. 3.1.2 Capacidad 3.1.2.1 Clientes

Los clientes estn diversificados en diferentes rubros o sectores productivos como son: Agroindustria (Azcar, Torta de Soya, Maz, Torta de Girasol y productos derivados de estos), Industria Alimentaria (embotelladoras, pollo, leche, alimentos fortificados), Industrial metal-mecnica (maquinaria industrial, acero, material de construccin, plsticos), Minera (concentrado de oro, cobre, insumos para minera), Servicios Logsticos, Textiles, entre otros. 3.1.2.2 Recursos

a. Agenciamiento de Aduana La seguridad en el servicio La formalidad de la Empresa, que est legalmente constituida, y que cuente con personal calificado que conozca la normatividad legal vigente por cada servicio. Que el precio sea accesible, de acuerdo a la capacidad de la Empresa.

b. Transporte La seguridad en el servicio Que cuente con las rutas solicitadas y con unidades de transporte adecuadas para el traslado del producto. Que el precio sea accesible, ya que ste costo representa para las empresas el ms elevado en la cadena logstica del comercio exterior. 9

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c. Courier Internacional 3.1.2.3 La seguridad en el servicio Rapidez en el traslado del paquete Mayor cobertura: a la mayor cantidad de pases en el mundo. Que el precio sea accesible, de acuerdo a la capacidad de la Empresa. Personal

El personal que labora en la empresa est ampliamente identificado, motivado con la labor que realizan adems de contar con una vasta experiencia en el medio.

3.2 Anlisis Externo

3.2.1 Entorno 3.2.1.1. Legal REGLAMENTO DE LA LEY GENERAL DE ADUANAA PERU 2009 N 1053 Donde se desarrolla aspectos normados en el Decreto Legislativo N1053 a travs de medidas especficas, en las que destacan: a. Despacho de mercancas. Despacho en 48 horas en el punto de llegada, sin traslado obligatorio a otros recintos, con cumplimiento anticipado de requisitos de envo de informacin y constitucin de garantas b. Garantas Globales o especficas. Garantizan el pago de la deuda tributaria aduanera, derechos anti dumping y compensatorios provisionales o definitivos. c. Exigibilidad de la Deuda Tributaria aduanera. Se introduce el pago diferido de la deuda tributaria aduanera para los casos de los despachos garantizados d. Resoluciones anticipadas. Consistentes declaraciones de la autoridad aduanera ha pedido de un importador. e. Publicacin de Normas y Puntos de Contacto. Se introduce la obligacin de pre publicacin en el portal web de la SUNAT

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PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR f. Condiciones mnimas de servicio. Requisitos mnimos que deben cumplir los operadores de comercio exterior para el desempeo apropiado de sus funciones. g. Infracciones. Se racionaliza de manera general el manejo de infracciones a los operadores de comercio exterior 3.2.1.2. Econmico
PBI. Per continuar liderando el crecimiento con una proyeccin del ao 2012-2013 con el PBI 5.3% anual.

Grfico1. PBI-2012-2013
Inflacin. Per mantendr una inflacin baja durante 2012-2013 con una proyeccin del 2.5 % anual

Grfico2. Inflacin-2012-2013

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PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR 3.2.2 Competidores 3.2.2.1 Competidores a. Agenciamiento de Aduana Agencias de Aduana que tenan jurisdiccin slo en Lima estn abriendo agencias en la Regin Sur como por ejemplo: Beagle que a finales del 2008 apertur una agencia en Arequipa. Las Agencias de Aduana Dogana, Transoceanic, Aduamerica que tenan jurisdiccin en Lima iniciaron operaciones en Mollendo atendiendo las operaciones slo de un cliente por agencia. b. Transporte Actualmente el rubro de Operadores Logsticos que ofrecen servicios integrales se ha incrementado, puesto que varias empresas de transporte que ofrecan nicamente ste servicio han cambiado sus razones sociales como Operadores Logsticos ofreciendo el servicio de Agenciamiento de Aduana y otros.
c.

Courier Internacional TNT ingres al mercado en el 2008, disminuyendo nuestra participacin de mercado, con polticas de precios bajos.

d. Courier Nacional En el ao 2012 que se aperturar este servicio en la Regin Sur se estima que tendr como competidores a las principales Empresas en el Sector como son: SMP Courier y Olva Courier. e. Competencia Directa La competencia directa en la regin sur, est formada por empresas que estn dentro del mismo rubro de servicios integrales pero que no cuentan con todos los servicios que ofrece la empresa, como: Agenciamiento de Aduanas, Transporte, Courier Internacional, Almacn y Distribucin; denominndose Operadores Logsticos de los cuales se puede mencionar los principales: RANSA; Los servicios que ofrece son; Agenciamiento de Aduana (Mollendo, Ilo), Transporte Nacional e Internacional, Almacn y Distribucin.

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PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR GRUPO INTERAMERICANA; Los servicios que ofrece son: Agenciamiento de Aduana (Desaguadero, Arequipa), Transporte Nacional e Internacional, Terminal de Almacenamiento (Desaguadero, Arequipa), Distribucin. SEALAND LOGISTICS; Los servicios que ofrece son: Agenciamiento de Aduana (Subcontratado), Transporte Nacional e Internacional, Distribucin. f. Competencia Indirecta La competencia Indirecta en la Regin Sur est formada por empresas que ofrecen solo uno de los servicios que Scharff brinda dentro de los cuales se puede mencionar: Las Empresas que brindan servicios de Transporte y Distribucin son tambin los proveedores de Scharff en algunas oportunidades. En Courier Internacional la empresa TNT ingreso al mercado de la Regin sur en el 2008 con una poltica de precios bajos. En Courier Nacional, las empresas mencionadas sern la principal competencia de la empresa cuando se aperture el servicio en la regin sur en el 2013.

3.2.2.2 Tamao y participacin del Mercado a. Agenciamiento de Aduana Esta dado por el monto total de importaciones y exportaciones, expresadas en valores CIF y FOB respectivamente, realizadas mensualmente y que se pueden visualizar en la pgina de la SUNAT. A continuacin se presenta un anlisis anual del ao 2011 en participacin de mercado:
IMPORTACIN POR AREQUIPA IMPORTACION AREQUIPA
AGENTE
SCHARFF URANO INTERAMERICANA DAISAC BEAGLE

TOTAL
539,202.76 2,134,084.34 94,092.49 381,634.71 6,462.71

PARTICIPACIN
17.09% 67.63% 2.98% 12.09% 0.20%

TOTAL TAMAO DE MERCADO ANUAL

3,155,477.01

100.00%

Cuadro6. Participacin en Importaciones Arequipa

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Participacin en Importaciones Arequipa

80.00% 70.00% 60.00%

50.00%
40.00% 30.00%

20.00%
10.00% 0.00%

SCHARFF

URANO

INTERAMERICANA

DAISAC

BEAGLE

Grfico3. Participacin en Importaciones Arequipa

Interpretacin del Grfico 3. El mercado est dividido en cinco empresas ocupando Scharff el segundo lugar con 17.09% en participacin de mercado del ao 2010. La empresa Urano con un 67.63% de participacin de mercado debido principalmente a un cliente Moly Cop Adesur lo que hace esta diferencia. IMPORTACIN POR MATARANI
AGENTE SCHARFF RANSA ULTRAMAR BEAGLE LOGISTIC PARTNERS SC ZAVALA SOTO ENRIQUE AMPUERO J.V.AGENTES PRISMA ADUAMERICA TRANSOCEANIC URANO PALACIOS & ASOCIADOS CUERPO GENERAL DE BOMBEROS TOTAL TAMAO DE MERCADO PARTICIPACIN 22.05% 21.28% 19.25% 10.06% 9.19% 6.00% 4.34% 2.53% 1.96% 1.10% 0.91% 0.71% 0.59% 0.04% 0.00% 100.00%

Cuadro7. Participacin de Agentes de importacin en Matarani

14

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IMPORTACIONES MATARAN
25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%

URANO

J.V.AGENTES

Grfico4. Participacin de Agentes de importacin en Matarani

Interpretacin del Grfico 4 y del cuadro 7. En las operaciones de importacin por Matarani, Scharff se ubica en el primer lugar en el ranking del ao 2011 con un 22.05 % de participacin de mercado.

IMPORTACIN POR DESAGUADERO AGENTE A. ZAVALA ANDINA INTERAMERICANA SCHARFF ULTRAMAR SC ZAVALA OLIMPEX MERCURIO DAISAC J.V.AGENTES URANO DANIEL ALVARADO TOTAL TAMAO DE MERCADO PARTICIPACIN 21.37% 15.06% 13.97% 12.32% 9.99% 9.97% 6.85% 3.94% 3.65% 1.40% 0.85% 0.62% 100.00%

Cuadro8. Participacin de Agentes de importacin Desaguadero

ADUAMERICA

CUERPO GENERAL DE

ULTRAMAR

LOGISTIC PARTNERS

SCHARFF

SOTO

15

PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR

IMPORTACIONES DESAGUADERO

25.00%

20.00%

PARTICIPACIN

15.00%

10.00%

5.00%

0.00% A. ZAVALA SCHARFF OLIMPEX J.V.AGENTES

ANDINA INTERAMERICANA 1 ULTRAMAR SC ZAVALA MERCURIO AGENTES DAISAC URANO DANIEL ALVARADO

Grfico5. Participacin de Agentes de importacin Desaguadero

Interpretacin del Grfico 5 y del cuadro 8. En el anlisis de importaciones por Desaguadero en el ao 2011 podemos observar que Scharff se ubica en 4to lugar de 12 Agentes de Aduana, con el 12.32 % de participacin de mercado.
EXPORTACIONES POR AREQUIPA
EXPORTACIONES AREQUIPA
50.00% 45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% SCHARFF SC ZAVALA INTERAMERICANA 1 DAISAC URANO EGL

Grfico6. Participacin de Agentes de exportacin Arequipa AGENTE SCHARFF INTERAMERICANA URANO SC ZAVALA DAISAC EGL TOTAL TAMAO MERCADO PARTICIPACIN 43.04% 38.70% 7.61% 7.18% 2.73% 0.74% 100.00%

DE

Cuadro9. Participacin de Agentes de exportacin - Arequipa

16

PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR Interpretacin del Grfico 6 y del cuadro 9.En exportaciones por Arequipa Scharff se ubica en 1er lugar con un 43.04 % de participacin de mercado en el anlisis del ao 2011.

EXPORTACIONES POR MATARANI

EXPORTACIONES MATARANI
100.00% 90.00% 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00%

Grfico7. Participacin de Agentes de exportacin Matarani

AGENTE BEAGLE SOTO ULTRAMAR RANSA PALACIOS LOGISTIC PARTNERS PRISMA SCHARFF DOGANA TECNIADUANA ADUAMERICA SC ZAVALA ENRIQUE AMPUERO TRANSOCEANIC URANO TOTAL TAMAO DE MERCADO

Cuadro10. Participacin de Agentes de exportacin Matarani

Interpretacin del Grfico 7 y del cuadro 10. En el ao 2011, nuestra participacin de exportacin por Matarani fue de 0.36%, y ubica a Scharff en el 8vo lugar del ranking. Es necesario resaltar que las dos agencias que lideran el mercado y que presentan una diferencia significativa con el 17

BE AG LE SO UL TO TR AM AR RA NS LO PA A G IS LA TI C C IO PA S RT NE R PR S IS M A SC HA R FF DO TE G AN CN A IA DU AD UA AN A M ER EN IC SC A RI ZA Q U VA E LA AM P TR AN UE SO R O C EA NI C UR AN O

PARTICIPACIN 86.90% 4.48% 2.79% 1.66% 1.12% 0.97% 0.77% 0.36% 0.36% 0.24% 0.19% 0.09% 0.09% 0.00% 0.00% 100.03%

PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR resto, trabajan con Compaas Mineras como Cerro Verde, Xstrata y Cormin, que presentan despachos con valores altos.

EXPORTACIONES POR DESAGUADERO

EXPORTACIONES DESAGUADERO
30.00%

25.00%

20.00%

15.00%

10.00%

5.00%

0.00%

A. ZAVALA ANDINA MERCURIO OLIMPEX OTROS

SC ZAVALA ULTRAMAR 1 URANO DAISAC

INTERAMERICANA SCHARFF J.V.AGENTES DANIEL ALVARADO

Grfico8. Participacin de Agentes de exportacin Desaguadero AGENTE A. ZAVALA SC ZAVALA INTERAMERICANA ANDINA ULTRAMAR SCHARFF MERCURIO URANO J.V.AGENTES OLIMPEX DAISAC DANIEL ALVARADO OTROS TOTAL TAMAO DE MERCADO PARTICIPACIN 28.54% 19.20% 11.92% 9.75% 8.07% 6.90% 6.87% 3.49% 1.62% 1.54% 1.26% 0.81% 0.02% 100.00%

Cuadro11. Participacin de Agentes de exportacin Desaguadero

Interpretacin del Grfico 8 y del cuadro 11. En cuanto a exportaciones por Desaguadero Scharff se ubica en sexto lugar con el 6.90 %. La presente estadstica ha sido publicada de forma reciente en el Sistema de Aduanas, anteriormente no se tena esta informacin, que servir a Scharff de seguimiento mensual. La gran mayora de exportadores por esta Aduana son Empresas ubicadas en la ciudad de Lima.

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PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR b. Transporte

En este servicio no se puede calcular con exactitud el tamao ni la participacin de mercado por ser un rubro muy amplio de rutas muy variadas a nivel nacional.
c.

Courier Internacional

Est dado por el monto total de importaciones y exportaciones, expresadas en valores CIF y FOB respectivamente, realizadas mensualmente y que se pueden visualizar en la pgina de la SUNAT y que se presenta a continuacin:

IMPORTACIONES IMPORTACIONES
EMPRESA COURIER
DHL SCHARFF CORREO PRIVADO UNION PAK OTROS CHOICE CONTI EXPRESS LHS AYLLU EXPRESS AQP EXPRESS CARGO ALL AMERICA UNION SOUTH AIR FACILITY WHOLESALE SKYEXPRESS ENTERPRISES PEGASO EXPRESS ALDEM WORLD MONEY OLVA F.H.LOGISTICA IBC KENNETH COSTIGAN WORLD COURIER FALEN LATINOAMERICANA OFICINA CENTRAL DE SERVICIOS SCHARFF LOGISTICA INTEGRADA LOS REYES SERVICE JET PERU

TOTAL
32,294,509.76 13,876,204.37 5,689,540.86 8,899,001.47 5,017,831.18 1,862,640.12 1,967,321.14 1,381,084.20 534,820.65 895,777.81 649,184.11 918,102.25 457,842.06 627,472.50 726,321.44 709,416.50 174,941.78 195,105.41 361,602.58 291,379.74 109,229.86 91,083.59 143,451.14 312,933.44 417.90 124,323.81 25,114.74

PARTICIPACIN
41.23% 17.71% 7.26% 11.36% 6.41% 2.38% 2.51% 1.76% 0.68% 1.14% 0.83% 1.17% 0.58% 0.80% 0.93% 0.91% 0.22% 0.25% 0.46% 0.37% 0.14% 0.12% 0.18% 0.40% 0.00% 0.16% 0.03%

IMPORTACIONES

78,336,654.41

100.00%

Cuadro12. Participacin de Agentes en Importaciones

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PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR

Participaciones en Importaciones Courier Internacional

45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%

Grfico 9. Participacin de Agentes en Importaciones

EXPORTACIONES EXPORTACIN
EMPRESA MENSAJERIA
DHL SCHARFF CORREO PRIVADO LHS UNION PAK ALDEM F.H.LOGISTICA WORLD COURIER AIR FACILITY WHOLESALE IBC KENNETH COSTIGAN WORLD MONEY TRANSFER FALEN CHOICE AIR OLVA AQP EXPRESS CARGO OFICINA CENTRAL

TOTAL
2,473,241.91 976,645.67 608,485.19 620,428.48 516,664.60 203,669.99 83,817.57 42,525.00 24,250.80 37,455.43 5,847.14 15,319.00 80,707.70 1,699.00 1,775.50 50.00

PARTICIPACIN
43.45% 17.16% 10.69% 10.90% 9.08% 3.58% 1.47% 0.75% 0.43% 0.66% 0.10% 0.27% 1.42% 0.03% 0.03% 0.00%

TOTAL TAMAO DE MERCADO

5,692,582.98

100.00%

Cuadro13. Participacin de Agentes en Exportaciones

Participacin en Exportacin de Courier Internacional
50.00% 45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%

Grfico 10. Participacin de Agentes en Exportaciones

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PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR Interpretacin del Grfico 9-10 y del cuadro 12-13. Tanto en importacin, como en exportacin Scharff se ubica en segundo lugar, luego de DHL. No se haba analizado anteriormente esta estadstica del sistema de Aduanas que muestra la posicin de la Empresa a nivel nacional, puesto que todas las operaciones son por la Aduana area del Callao, a partir de la fecha se tomar como referencia para elaborar la base de datos de Empresas que utilizan el servicio Courier Internacional y segmentarlas por ubicacin para visitas de venta.

3.2.2.3 Productos Sustitutos a. Agenciamiento de Aduana

Los servicios sustitutos son los informales o contrabandistas.

b.

Transporte
Considerando el transporte terrestre (camiones), un producto sustituto sera el transporte por va frrea que es ms econmico pero sus rutas son restringidas y de poca frecuencia.

c.

Courier Internacional
Un producto sustituto para este servicio es el recurrir a personas que realizan viajes al mismo destino que se piensa enviar, para que lleven dentro de su equipaje lo que desean enviar.

4. ANLISIS FODA 4.1 Anlisis

a. Fortalezas Personal Capacitado Servicio Personalizado rea consolidada (no hay rotacin de personal) Equipo integrado

b. Oportunidades Convenios con Navieras Desarrollo de nuevos servicios: Almacenes 21

PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR Carretera Interocenica Proyecto Majes Siguas II

c. Debilidades Falta de fuerza de ventas especfica No estar integrado o involucrado totalmente con Courier Internacional Involucramiento en funciones que no corresponden Falta de capacitacin Falta definir funciones especficas de cada integrante del rea d. Amenazas Ingreso de nuevos Operadores Logsticos y Agencias de Aduanas Crisis Internacional Competidores con precios ms bajos Inestabilidad poltica en Bolivia

4.2 Matriz FODA

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5. OBJETIVOS Y METAS 5.1

Objetivos
Fidelizar al 47 % de nuestra cartera de clientes que pertenecen a las categoras AAA, AA, A y B para el ao 2013. Incrementar la facturacin de Operaciones por Arequipa- Desaguadero y Matarani en 7% para el ao 2013. Implementar el servicio Courier nacional en el Sur a clientes corporativos para el primer trimestre del 2013. Mejorar el servicio de transporte, desarrollando el servicio de almacn en Arequipa logrando una facturacin mnima de US $ 600.00 mensuales para el segundo trimestre del 2013.
Integracin del Dpto. Comercial Sur con las dems reas del Sur, Oficina Tacna e Ilo y Dpto. Comercial Lima, para el 2013.

Optimizar el departamento comercial Sur para el 2013.

5.2

Meta
Optimizar el departamento comercial Sur para el 2013, a travs del uso de estrategias de marketing.

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6. ESTRATEGIAS DE MARKETING
Las estrategias que se han credo convenientes para la empresa son las siguientes:

6.1 Estrategia de desarrollo de servicio

Interesa ganar participacin en el mercado a travs del lanzamiento de nuevos servicios en el mercado actual, para ello se ampliara la gama de servicios ofrecidos como el Almacenaje a los clientes actuales y potenciales. Utilizamos esta estrategia debido a que el servicio de Almacenaje 24

PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR se encuentra en etapa introductoria, con mucho potencial de mercado debido a la escasez de almacenes en el Sur y con miras a convertirse en un producto estrella.

6.2 Estrategia de desarrollo de nuevos mercados

Se busca desarrollar las ventas introduciendo los productos actuales en nuevos mercados tales como ingreso a nuevas zonas, regiones o pases a travs de la ampliacin de la cobertura de la empresa en Chile

6.3 Estrategia de fidelizacin de clientes y socios

Con el desarrollo de esta estrategia lo que se busca es conocer mejor a los clientes, realizando una fidelizacin inteligente que permita conocer a la cartera de clientes para retener exactamente a los clientes que se desee retener y recompensar, de tal modo que las acciones de fidelizacin sean rentables para la empresa. As un cliente fiel para la empresa ser aquel que repita regularmente en el proceso de compra, variando en este proceso es decir, no adquiere siempre los mismos productos y servicios, sino que evoluciona junto a la empresa-, la recomienda a otros clientes potenciales, es decir se demuestra inmune a las tentaciones de la competencia y tolera temporalmente alguna deficiencia en el servicio de su proveedor, anteponiendo su satisfaccin global a fallos ocasionales.

6.4 Estrategia de Diferenciacin

El objetivo de esta estrategia es dar al servicio una ventaja competitiva en base a sus cualidades distintivas importantes para el comprador, ya sea rapidez en el servicio y atencin oportuna diferencindonos de esa manera de la competencia. Algunos mecanismos que utilizaremos para conseguir la diferenciacin son: Apariencia exterior. El Grupo Scharff cuenta con instalaciones propias que muestra solidez y confianza en la Empresa, a diferencia de otras Empresas existentes en el mercado. Servicio de posventa. Acercndose a los clientes luego de realizados los servicios prestados para conocer su percepcin, recomendaciones y / o sugerencias, considerando esta informacin para la retroalimentacin del desarrollo de procesos.

Esta estrategia, permite colocar un mayor precio, que est dispuesto a pagar el mercado, asumir los costos adicionales, que implican las cualidades distintivas del producto, lograr una menor sensibilidad del precio, con respecto a la demanda y obtener una mayor rentabilidad que la competencia.

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PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR Los recursos necesarios para implementar esta estrategia son: Inversin y habilidad en marketing operativo (publicidad). Capacidad de analizar y anticipar la evolucin de las necesidades del mercado.

6.5 Estrategia de penetracin

Se busca incrementar la participacin en el mercado, estimulando a los clientes actuales para incrementar el consumo de sus servicios, desarrollando lneas de productos especficas por cliente. Adems de atraer nuevos clientes de empresas competidoras con una buena fuerza de ventas (personal nuevo que se recomienda contratar).

7. PROGRAMAS DE ACCIN
Las acciones a realizar son las siguientes:
1. Fidelizar el 47% de nuestra cartera de clientes que pertenecen a las categoras AAA, AA, A y B ESTRATEGIAS PROGRAMAS Realizar 40 visitas mensuales a los clientes actuales, de tal manera que se logre visitar a nuestra cartera principal en un mes y medio Ingreso de incidencias de visitas, recomendaciones y quejas Anlisis de informacin ingresada y propuestas de mejora de forma semanal Se realizara un curso de capacitacin a los clientes sobre aduanas -

Fidelizacin

Penetracin Nuevo mercado Nuevo servicio Diferenciacin

2. Incrementar la facturacin de operaciones en 7% ESTRATEGIAS PROGRAMAS Fidelizacin -

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Realizar una base de datos de principales prospectos para servicios integrales para ser llamados y visitados en el primer trimestre y actualizar la base de datos trimestralmente Realizar 100 llamadas mensuales de ventas a prospectos y Nuevo mercado y clientes actuales Penetracin Realizar 30 visitas de ventas y seguimiento de prospectos al mes Captar trimestralmente 2 nuevos clientes Realizar publicidad en revistas especializadas en el ao Nuevo servicio Diferenciacin -

3. Mejorar el servicio de transporte y desarrollar el servicio de almacn en Arequipa logrando una facturacin mnima de US $600.00 mensuales. ESTRATEGIAS PROGRAMAS Fidelizacin Fortalecer las relaciones con los transportistas, cumpliendo con los acuerdos sostenidos, realizando reuniones con los jefes del grupo Realizar obsequios a los principales proveedores en las fechas de cumpleaos y navidad -

Penetracin Nuevo mercado Nuevo servicio

Ampliar las rutas realizadas actualmente Implementar un sistema de almacn para el control de inventarios en el primer trimestre del ao Ofrecer el servicio de almacn a nuevos clientes actuales y prospectos Diferenciacin Mejorar un sistema de transporte, para controlar los costos, precios de venta, utilidad y clasificarlos en el primer trimestre del ao 4. Integracin de los departamentos de Comercio en el Sur ESTRATEGIAS PROGRAMAS Fidelizacin Penetracin Nuevo mercado Nuevo servicio Mantener contacto permanente con el rea Comercial Lima para coordinar visitas a clientes en cada localidad y resultados Realizar visitas a prospectos que realicen operaciones por estas jurisdicciones Reuniones de trabajo mensual y bimestral con cada rea de la Regin SUR Realizar visitas a las oficinas de Tacna, Ilo, Mollendo y Desaguadero -

Diferenciacin

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5. Optimizar el departamento del SUR ESTRATEGIAS Fidelizacin Penetracin Nuevo mercado Nuevo servicio

PROGRAMAS

Envo de boletines legales a los clientes como parte del servicio de Asesora Realizar un manual de organizacin y funciones del personal del Dpto. Comercial del SUR en el mes de enero Incorporacin de una persona al rea Comercial en el primer trimestre del ao Capacitacin para el personal en temas relacionados con funciones desarrolladas en la empresa -

Diferenciacin

8. ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS PROYECTADO

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9. EVALUACIN Y CONTROL
El control de las acciones a realizar se llevar a cabo a travs de indicadores que se registrarn en tablas los cuales mantendrn la informacin necesaria para evaluar el desarrollo de las acciones y el desempeo de las estrategias de acuerdo a los objetivos planteados. A continuacin se detalla los datos que se debern consignar en las tablas de control para cada objetivo.

9.1 Fidelizar al 47 % de la cartera de clientes que pertenecen a las categoras AAA, AA, A y B.
Para el control de este objetivo se va a utilizar el Indicador de fidelizacin de clientes actuales, donde se analizar cada mes las operaciones de los clientes y se obtendr el grado de fidelizacin con la Empresa (en porcentaje). Con esta informacin se podr tomar las medidas inmediatas para mantener la fidelizacin de clientes.

9.2 Incrementar la facturacin de Operaciones en 7%

Para el control de este objetivo se va a utilizar los siguientes indicadores: Indicador de control y anlisis de facturacin mensual, donde se considerar el estimado de facturacin mensual y se contrastar con la facturacin real mensual Indicador de control de servicio de agenciamiento de aduana, que al igual que el indicador anterior se considerar la facturacin de agenciamiento de aduanas estimada y se le comparar con la real. Indicador de Control Courier internacional, donde se registrar la cantidad de despachos realizados mensualmente y se le comparar con el estimado que se hizo anteriormente. Indicador de visitas y resultados, donde se registrar por cada servicio que se ofrece, el encargado, el nmero de visitas que recibe de clientes potenciales y el nmero de clientes captados, por semana; cual es la meta mensual y cul fue su porcentaje de alcance. Indicador de Distribucin de cartera, donde se realizar una lista de los clientes que ocupan las 10 primeras posiciones en cuanto a facturacin mensual, con lo que despus se podr realizar un estudio para determinar cules son los clientes que generan mayor ingreso a la empresa. Indicador de Posicionamiento, donde se comparar la ubicacin en cuanto a importaciones y exportaciones de las agencias en el sur del pas, y Desempeo, donde se ubicar por mes el puesto que ocupan los competidores y la empresa respecto a la participacin de mercado. 29

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9.3 Implementar el servicio Courier nacional en el Sur en el primer trimestre del ao 2013 para clientes corporativos.
Indicador de Control de Courier nacional, donde se registrar la cantidad de despachos nacionales realizados mensualmente y se le comparar con el estimado que se hizo anteriormente.

9.4 Mejorar el servicio de transporte, alcanzando la facturacin meta indicada y Desarrollar el servicio de almacn en Arequipa logrando una facturacin mnima de US $ 600.00 mensuales.
Indicador de Control de Transporte, donde se registrar la facturacin de transporte estimada y se le comparar con la real. Indicador de Control de Almacn, donde se registrar el estimado de facturacin de almacn para ser comparado posteriormente con el registro de la facturacin real por almacn mensual.

9.5 Integracin del Dpto. Comercial Sur con las dems reas del Sur, Oficina Tacna e Ilo y Dpto. Comercial Lima
No tiene Indicador

9.6 Optimizar el Dpto. Comercial Sur

No tiene indicador

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10. CRONOGRAMA DE ACTIVI DADES:

RESPONSABLE Equipo comercial Equipo comercial Equipo comercial Jefe Dpto. Comercial Sur Jefe Dpto. Comercial Sur Jefe Dpto. Comercial Sur

ENERO X X X X X X X X X X X X X X X X

FEBRERO X X X X X X X X X X X X X X X X

MARZO X X X X X X X X X X X X X X X X X

X X X X

ABRIL X X X X X X X X X X X X

MAYO X X X X X X X X X X X X X X X X

JUNIO X X X X X X X X X X X X X X X X

X X X X

JULIO X X X X X X X X

X X X X

AGOSTO X X X X X X X X X X X X X X X X

SEPTIEMBRE X X X X X X X X X X X X X X X X

OCTUBRE X X X X X X X X X X X X X X X X X

NOVIEMBRE X X X X X X X X X X X X X X X X

DICIEMBRE X X X X X X X X X X X X X X X X

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RESPONSABLE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO Jefe Dpto. Comercial Sur X Jefe Dpto. Comercial Sur X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X Equipo comercial X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X Jefe Dpto. Comercial Sur X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X Equipo comercial X X Jefe Dpto. Comercial Sur X X

SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

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PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR

RESPONSABLE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE Jefe Dpto. Comercial Sur X Jefe Dpto. Comercial Sur X X Equipo comercial X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

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PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR

RESPONSABLE
Coordinador operaciones logsticas Coordinador operaciones logsticas Coordinador operaciones logsticas Coordinador operaciones logsticas Coordinador operaciones logsticas Equipo comercial

ENERO X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

FEBRERO X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

MARZO X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

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PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR

RESPONSABLE
Jefe Departamento Comercial Sur Jefe Departamento Comercial Sur Jefe Departamento Comercial Sur Jefe Departamento Comercial Sur Jefe Departamento Comercial Sur Jefe Departamento Comercial Sur

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

NOVIEMBRE DICIEMBRE X X X X X X X X X X

X X X X X X X X X X X X X X X X

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PLAN DE MARKETING GRUPO SCHARFF REGIN SUR

RESPONSABLE
Sub Gerente Regional Sur Sub Gerente Regional Sur Equipo comercial Asistente dpto. Comercial Sur Equipo comercial Asistente dpto. Comercial Sur

X X X X X X

ENERO X X X X X X X X X X X X X X X X X

FEBRERO X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

MARZO X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

X X X X

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X X X X

X X X X

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