Cofferoma

Proyecto Final
Cofferoma

Marketing Internacional
Wendy Castellanos

Grupo #2
Jimena Morazán
Farouk López
Hiliana Aguilar
Karoll Pineda
Carlos Baquedano
Wilfredo Mendoza

13/08/2021

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Índice
Resumen Ejecutivo....................................................................................................................3
Descripción de la Empresa........................................................................................................ 4
Tipo de negocio:........................................................................................................................ 5
Ubicación Geográfica:............................................................................................................... 5
Mercado meta:.......................................................................................................................... 6
Enfoque de Mercado................................................................................................................. 7
Objetivos.................................................................................................................................. 9
Objetivo General...................................................................................................................... 9
Misión.................................................................................................................................... 10
Visión..................................................................................................................................... 10
Análisis Situacional................................................................................................................. 11
Análisis de la competencia.......................................................................................................11
Estrategias de Marketing........................................................................................................ 14
Mercado Meta..................................................................................................................... 14
Lavazza Group..................................................................................................................... 15
Illy Group............................................................................................................................ 16
Kimbo.................................................................................................................................. 16
Factores Demográficos........................................................................................................ 17
Factores Geográficos........................................................................................................... 20
Factores Conductuales.........................................................................................................21
Posicionamiento.................................................................................................................. 22
Diseño de la investigación de mercados y su aplicabilidad........................................................25
Exportación............................................................................................................................ 26
Icoterms................................................................................................................................. 27
FCA Free Carrier-Franco/ Libre transportista.......................................................................27
Requisitos de exportación........................................................................................................27
Licencias requeridas o Permisos requeridos.............................................................................29
Formas de envió (Embalaje y empaque)..................................................................................31
Programa de Marketing.............................................................................................................. 31
Producto................................................................................................................................. 32
Precio..................................................................................................................................... 33
Plaza:..................................................................................................................................... 36

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Promoción:............................................................................................................................. 37
Programa de Estrategias de Marketing.......................................................................................37
Producto................................................................................................................................. 37
Precio..................................................................................................................................... 38
Promoción.............................................................................................................................. 38
Distribución:........................................................................................................................... 40
Presupuesto de Inversión de Marketing.......................................................................................40
Email marketing..................................................................................................................... 40
Banners:................................................................................................................................. 42
Blog marketing....................................................................................................................... 43
Remarketing de búsqueda:............................................................................................................. 44
Calculo del Costo Beneficio.....................................................................................................46
Conclusiones........................................................................................................................... 47
Recomendaciones....................................................................................................................... 48
Anexos....................................................................................................................................... 49
Bibliografía................................................................................................................................ 56

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Resumen Ejecutivo

El presente estudio de mercadeo realizado para el análisis de la exportación de café

hondureño hacia Italia, hecho por un grupo de estudiantes de la clase de marketing internacional,

creadores de la marca Cofferoma, pretende presentar estrategias para mejorar y brindar un

trampolín, para un despegue mayor de su empresa.

Frente a nosotros se presente una empresa fundada en enero y aperturada en junio del

presente año, 2021. La idea y el deseo de emprender con este proyecto nacieron de la

conceptualización de promover un producto 100% catracho en tierras extranjeras, incentivar las

relaciones internacionales y culturizar personalidades ajenas respecto de la calidad del café de

Honduras. Como grupo, vimos una oportunidad de negocio y no se dudo en tomarla. Así es

como pronto, se puso en marcha este proyecto, que desde ya su visión es llegar a una importante

participación en el mercado de café italiano y expandirse por Europa.

El café hondureño ya cuenta con una posición en el mercado de Italia, existe clientela que

realiza pedidos e importan a escalas promediadas, que se detallara más adelante en el informe. Se

cuenta con una gama de precios estipulados por el criterio de Fairtrade. El Comercio

Justo Fairtrade promueve el desarrollo sostenible mediante un comercio más equitativo. El

propósito del Criterio de Comercio Justo Fairtrade para las Organizaciones de pequeños

productores es establecer los requisitos que determinan su participación en el sistema de

Comercio Justo Fairtrade.

El plan de mercadotecnia del presente trabajo está sustentado en los conocimientos

aprendidos y puestos en práctica de la clase de mercadotécnica internacional. Nuestro plan de

marketing pretende dar oportunidades al negocio, que permitan la implementación de ideas

innovadoras y refrescantes para que la buena imagen, ventas y crecimiento de la empresa.

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Nos enfocaremos en realzar la calidad del producto, identificar en qué mercados existen

oportunidades para el producto/servicio que se quiere comercializar, y para ello es necesario fijar

objetivos específicos, hacer análisis que permitan conocer diferentes variables como: ambiente

económico, socio cultural, tecnológico, legal, precios de mercado, consumo interno, estimación

de la demanda, hábitos de compra, canales de distribución preferidos, compradores, usuarios,

influenciadores, demografía y psicografía de los usuarios, niveles de consumo y el proceso de

compra son determinantes para conocer las preferencias del mercado y llegar con precision al

cliente final.

Descripción de la Empresa

Logo

Slogan: El mejor café de Honduras, Tu mejor opción!

Tipo de negocio:

Somos una empresa orientada en la comercialización de café, para la exportación hacia

al mercado Italiano, la orientación de nuestras fincas es la producción de café diferenciado por

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ser sostenible y por su calidad de taza, la cual tiene un promedio de análisis de catación de 85

puntos. El propósito de la finca es buscar y construir relaciones a largo plazo con los clientes

para generar lealtad a lo largo del tiempo y de esta manera reducir la competencia con el café

convencional para obtener un mejor precio.

Ubicación Geográfica:

Las fincas se encuentra ubicada en la región central de Honduras , a 15 km del municipio

de Comayagua ,aunque el relieve de las fincas es quebrado cuenta con un fácil acceso y se

encuentra a una altura que oscila entre los 1,100 a 1,500 msnm, sus suelos son ricos en materia

orgánica y las precipitaciones anuales son de 1,350 a los 1,700 a lo largo de los meses entre

Diciembre a Marzo , entre las variedades que se cosechan Bourbon, Catuai, Typica, y su tipo de

sobre son: de Inga, Frutales, Forestales , con una temperatura de 14.0 a 22.0ºC.

Mercado meta:

El consumo total de café a nivel mundial para los años de 2019-2020 fue de 9.7

millones de toneladas. Actualmente ha disminuido debido al golpe de la pandemia del covid-19,

dejando como principales consumidores de café: Japón, Estados Unidos, Rusia y la Unión

Europea .La demanda que representa el mercado europeo equivale al 33% del consumo mundial,

dejándolo posicionado como el principal consumidor de café. Aparte de ser el principal

consumidor, este mercado muestra una tasa de crecimiento anual del 1.3% (datos recabados

desde 2015 al 2019 por la OIC).

La participación de los principales importadores de café se divide de la siguiente manera:

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América Central y México.... 3%

África………………………... 7%

Sur América………………. 17%

Norte América……………. 19%

Asia y Oceanía………….. 21%

Unión Europea…………...33%

Enfoque de Mercado

Según datos recabados por el Instituto de Milán, efectuados en Italia sobre los hábitos de

consumo de café en este país, la encuesta fue realizada durante los meses de noviembre y

diciembre del año pasado, y se entrevistó a 2,609 personas entre las edades de 18 hasta los 74

años. Italia es uno de los mercados cafetaleros más importantes de la Unión Europea, en donde

anualmente cada habitante consume alrededor de 600 tazas de café.

Del total de los encuestados, el 80,2% respondió que bebe café, confesando ser un

habitual bebedor de esta negra y aromática bebida, los hombres según la encuesta, son los

principales consumidores de café en Italia los cuales representan alrededor de un 56% contra un

44% en comparación con el consumo de las mujeres. Por tramos de edades son los ciudadanos

de entre 35 y 54 años los que beben más café (43.2%), seguido de los que tienen entre 18 a 34

años con un (36.2%) y de los que van de los 55 a los 77 años (20.6%). Con respecto al análisis de

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las zonas geográficas de los consumidores de café, la parte norte de Italia concentra el 45.2%, la

parte sur y las Islas el 32.8%, y la parte centro el 22%.

Los gustos de los italianos suelen ser peculiares, ya que estos mayormente consumen un

café fuerte y aromático, debido a las zonas, y edades antes mencionadas los gustos en Italia se

encuentra muy dividido .Un 18.4% de los italianos prefieren un café aromático, un 16.7% dulce,

un 16.6% Fuerte, 9.3% lo prefieren amargo un 8.9% intenso, un 8.7 cuerpo, un 3.7% lo

prefieren suave.

Puntos clave al momento de la evaluación del producto prima:

❖ Aroma: Este se produce durante la torrefacción, ya que solo se despliegan bajo el

efecto del calor .Es un fenómeno que se presenta entre las proteínas, ácidos e hidratos de

carbono.

❖ Acidez: es el sabor que se nota en los laterales de la parte superior de la lengua de

la semilla.

❖ Cuerpo: Designa la fuerza, la intensidad del café y también la densidad y

consistencia del brebaje.

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Café molido : Es la reducción del café en partículas más o menos finas listas para la

preparación, cosa que queremos lograr aspirando a convertirnos en proveedores de alguna de las

tostadoras más fuertes de dicho país , algunas de las cuales se explican más adelante

La importación de café resulta ser un mercado muy rentable en Italia , y gracias a las

características de nuestro café el cual es caracterizado con una dulce fragancia cítrica , con

sabores dulces y a chocolate , con un cuerpo cremoso , nuestro mercado meta es lograr acaparar

la población con gustos centrados en el aroma y la dulzura los cuales representan la mayor parte

del mercado más fuerte en cuanto a gustos ,enamorando a la población italiana con el peculiar

sabor de nuestros granos de café , sinónimo de nuestra gente , tradición y armonía con el medio

ambiente , nuestro café es el resultado directo de la riqueza de nuestro suelo y del meticuloso

trabajo desde la producción en la finca , beneficiado , el secado al sol y finalmente para lo que

aspiramos lograr la preparación para la exportación.

Nos centramos en conseguir la fidelidad por parte de nuestros consumidores ,para

proporcionarles una taza de café que cumpla con sus expectativas de consumo , utilizando

siempre los mejores procesos de producción , ofreciendo la mejor materia prima del mercado,

acompañado del cálido servicio a nuestros clientes , para ofrecer productos de primera calidad,

procuramos estar en búsqueda de una constante satisfacción por parte de nuestros clientes

llevando de esta manera la mejor taza de café hondureño , hacia el mundo.

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Objetivos

Objetivo General

Definir estrategias que permitan entrar con éxito al mercado Italiano, pudiendo mejorar la

exportación de los productos hondureños. Cuyo estudio y análisis se realizará en el periodo de

Junio-Agosto 2021.

Objetivos Específicos

 Desarrollar de un plan de negocios para la comercialización de nuestro café.

 Crear un análisis situacional sobre el mercado meta y el FODA de nuestra

empresa.

 Realizar un estudio minucioso de factores Internos y Externos que tenga nuestra

empresa.

 Plantear de una estrategia de marketing para llegar al mercado Italiano.

 Diseñar de una investigación de mercados exitosa para determinar la viabilidad

del producto.

 Calcular los costos y presupuestar los gastos que conlleva el proyecto.

 Determinar la vía de distribución más conveniente para la exportación del

producto.

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Misión

Somos una empresa dedicada al procesamiento y comercialización de granos de café

especiales y de alta calidad a nivel internacional, logrando altos estándares de calidad.

Visión

Ser una empresa hondureña pionera en la selección y comercialización de café,

especialmente para la exportación a nichos de mercados europeos y ser reconocidos a nivel

mundial por la calidad de nuestros productos.

Análisis Situacional

Bajo el siguiente análisis podemos plantear las acciones que deberíamos poner en marcha

para aprovechar las oportunidades detectadas y a preparar a nuestra organización contra las

amenazas teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.

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Análisis de la competencia

Bajo una correcta investigación respecto a la competencia directa de nuestro rubro

podemos determinar cuáles son sus principales objetivos, estrategias, puntos débiles y fuertes.

En 2016 Italia importó más de 10 millones de sacos de café. Entre 2015 y 2016 el total de

importaciones aumentó un 9,5%. En 2015 Italia fue el segundo país importador de café verde, en

volumen, de Europa, y llegó a representar el 14% del total de importaciones de Europa

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(Alemania fue el mayor país importador de Europa, y representó el 29%). A escala mundial,

Italia fue en 2015 el tercer país importador de café verde (después de los EE UU y Alemania).

A partir de 2002 más del 50% de las importaciones de café verde fueron suministradas

por solo dos países exportadores: Brasil y Vietnam. Según datos del ISTAT (Istituto Nazionale

Statistica), en 2016 Brasil suministró el 31% (más de 2,94 millones de sacos) del total de

importaciones de café verde de Italia, Vietnam el 22% (2,13 millones de sacos) y la India el

12,82% (1,22 millones de sacos).

Otros productores importantes de café verde que exportan a Italia son Uganda, Indonesia,

Colombia y Honduras.

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El Cuadro 2 muestra pormenores de las importaciones de Italia de café verde entre 2000

y 2016.

A propósito de nuestro proyecto nos centralizamos en el café colombiano y el brasileño

debido a la semejanza de factores de exportación a países europeos.

Desde 1927 los cafeteros colombianos constituyeron la Federación Nacional de Cafeteros

de Colombia, entidad que los representa a nivel nacional e internacional. La integran más de 540

mil familias cafeteras. Sin embargo, el mercado internacional, el modo de hacer negocios

cafeteros está cambiando, el café está cambiando.

La actual crisis mundial ha afectado la caficultura de Colombia, así como también a

aquellos países que producen café de alta calidad por ser intensivos en costos, dando apertura a

la producción masiva de café de menor precio, por lo tanto, lo que se sacrifica es la calidad. Una

de las razones por las que se crea el café expreso, fue la búsqueda de la extracción más pura del

café ante la escasez. Esta crisis también se explica ahora por la selección de café con menores

precios. La producción de robusta ha aumentado considerablemente, tenemos el caso de

Vietnam, país que ha desarrollado enormemente dicha producción gracias a un proyecto, luego

de la conocida guerra de Vietnam, promovido por las Naciones Unidas. Hoy un café arábico

colombiano puede costar el doble de un café robusta de Vietnam.

El Café Lavazza (de los más populares en Italia) está hecho de una mezcla de Arábica

procedente de Brasil y de Robusta, procedente de África. Luego, los orígenes del café Lavazza

son principalmente sudamericano y africano. Sin embargo, ese café se procesa en Turín, en el

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norte de Italia. Este café tiene un sabor pleno y rico, el aspecto se caracteriza por el color cálido

y por la crema dorada. El olor tiene tonos de chocolate y fruta seca. Su sabor único es obtenido

por el tostado medio de los granos de café. Lavazza selecciona cuidadosamente los granos, y usa

estándares de calidad elevados.

Gracias a las características descritas en la información anterior podemos mejorar

diversos aspectos como sistemas de gestión, productos, servicios y estrategias de marketing,

establecer una diferencia entre lo que ofrece nuestra marca y lo que hace la competencia, con la

finalidad de aumentar los valores de la nuestra y poder tomar decisiones con mayor eficacia.

Estrategias de Marketing

Mercado Meta

Nuestro mercado meta son las principales tostadoras de Café Italianas, y convertirnos en

su principal proveedor de café de alta calidad, y así poder entrar en el mercado Italia con fuerza y

hacer que el café Hondureño brille fuera de nuestro país.

Las principales tostadoras de Italia no solo son conocidas dentro del país, son conocidas a

nivel mundial. En este plan de marketing estaremos hablando de las tres principales y más

grandes tostadoras.

Lavazza Group
El grupo Lavazza es una de las compañías más reconocidas de Italia, esta tiene su base en

San Tommaso, Turín. En 1895, Luigi Lavazza luego de un viaje a Brasil, y probar varios tipos de

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café, hace algo innovador y fusiona varios tipos de café y crea sabores únicos ganándose muchos

clientes. Comenzó con una pequeña tienda de abastos en el centro de Turín, y ahora Lavazza

Group cuenta con cuatro instalaciones en Italia y siete subsidiarias internacionales en Francia,

Alemania, España, Reino Unido, Portugal, Austria y Estados Unidos. La empresa distribuye sus

productos en ochenta países. (2021) Cuenta con cerca de cuatrocientos mil empleados. Además

de contar con el Logo Lavaza Group este cuenta con otras marcas como Carte Noire, Merrild y

Kicking Horse Coffee. Lavazza siempre ha sido una empresa responsable, atenta a la mejora de

los territorios y las comunidades en las que opera y minimizar el impacto ambiental de sus

actividades. La atención que a lo largo de las décadas se ha convertido en acciones coordinadas y

sinergias en Italia y en los países productores, ofreciendo un enfoque holístico que tiene como

objetivo la integración de la sostenibilidad en todas las áreas de su negocio. (Lavazza Group,

2021)

Illy Group
Esta empresa produce y comercializa una mezcla única 100% espresso, café de filtro y es

la marca líder en el segmento de café de alta calidad. Illycaffè produce y distribuye sistemas de

cápsulas de café y bebidas calientes OCS. Illycaffè fue fundada en 1933 por Francesco Illy, en

1935, Francesco inventa la illeta, conocida como la pionera de las máquinas de espresso

actuales, De la misma manera su empaquetado fue revolucionario ya que el empaque era

completamente pasteurizado y lo comenzó a exportar hacia Suecia y Holanda.

Sin embargo, Illy Group no solo se interesa en el café, también cuentan con ramas en el

área de los tés calientes, vinos y chocolates. Para el año 2015, la compañía contaba con 1,177

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empleados. Cuenta con presencia en más de 140 países del mundo, tanto en supermercados como

con tiendas donde venden sus cafés y máquinas de expresso. Illy produce una mezcla de café con

tres variantes: normal, tostado oscuro, y descafeinado. Actualmente Illy Group importa de dos

zonas específicas cerca del trópico de cáncer y capricornio, en estas zonas se da el café de origen

arábico, los principales proveedores son seis países diferentes: Brasil, Guatemala, Etiopía,

Colombia, Costa Rica, y la India. Cuentan con una visión muy dinámica sobre de donde importar

el café para poderlo combinar y obtener el mejor sabor, gracias a la locación de Honduras,

nuestro café se encuentra en las locaciones donde ellos tienen a importar por ende podemos sacar

provecho de ello.

Kimbo
Café Kimbo es una empresa italiana dedicada a la fabricación y distribución de café de

alta calidad fundada por los tres hermanos Francesco, Gerardo y Elio Rubino. La empresa, como

toda la industria del café, experimentó un fuerte crecimiento en la década de 1960s cuando fue

fundada. Desde 1994 ocupa el segundo lugar en el mercado italiano de café envasado. Kimbo

siempre ha comprado su café directamente a productores de América Central y del Sur, así como

de India y África. (Wikipedia, 2020)

Con una facturación total de 175 Mil € en 2016 y una orgánica 200 empleados, la

empresa napolitana tiene una cuota de mercado que ha alcanzado ahora 13% en este canal de

mercado minorista. Cuenta con una submarca llamada Kimbo, que es un café expresso de un

precio accesible que se comercializa en Nápoles. Esta empresa juega un rol muy importante en

la vida de los habitantes de su ciudad principal: Nápoles. Parece que los napolitanos, desde el

principio, han adoptado el café en su forma de vida. El café para el napolitano es un placer por su

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propio bien. Kimbo trajo la cultura del café napolitano al mundo. Cuenta con puntos de venta

alrededor de Europa, África y Asia.

Factores Demográficos

Italia es una de las 10 economías más importantes del mundo por volumen de PIB. Italia

tiene una superficie de 301.340 kilómetros cuadrados. Es un país bastante poblado, cuenta con

muchas ciudades importantes, e incluso con algunas de las más importantes de Europa, y de las

más grandes. Italia para los negocios es un país muy favorable, se encuentra en el 51º puesto de

los 190 que conforman el ranking Doing Business, que clasifica los países según la facilidad que

ofrecen para hacer negocios. PIB per cápita en 2020, fue de 27.780€ euros, por lo que se

encuentra en el puesto 31 de los 196 países del ranking de PIB per cápita.

Italia tiene, según publica la UNESCO, una tasa de alfabetización del 99,16%.

Su tasa de alfabetización masculina es del 99,35%, superior a la femenina que es del 98,97%.
(datosmacro.com, 2020)

En el ranking de tasa de alfabetización vemos que tiene una importante proporción de su

población alfabetizada.

Italia es una república democrática, forma parte del G7 o grupo de las siete más grandes

naciones avanzadas del mundo y es un país desarrollado con una calidad de vida muy alta,

encontrándose en 2005 entre las siete primeras del mundo. Sus principales ciudades en orden son

las siguiente:

N. Ciudad Ciudad metropolitana Área Superf.

º metropolitana

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(en km²)

1 Roma 3.800.000 4.340.000 3.089 km²

2 Milán 3.000.000 7.000.000 12.000

km²

3 Nápoles 2.200.000 5.000.000 2.300 km²

4 Turín 1.460.000 1.700.000 1.127 km²

5 Palermo 860.000 1.040.000 1.391 km²

6 Génova 745.000 1.400.000 4.200 km²

7 Bari 620.000 1.000.000 2.270 km²

8 Florencia 600.000 1.500.000 4.844 km²

9 Bolonia 580.000 980.000 3.703 km²

10 Catania 580.000 760.000 939 km²

Italia ha sufrido una disminución en su población ya que la mayor parte de esta, está en la

media de los 15- 64 años, y debido a la migración de jóvenes y también a las enfermedades

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crónicas han afectado mucho, ha ido en disminución desde el año 2018, y en el 2020 sufrió un

cambio aún más drástico debido al Coronavirus. Abajo se muestra la tabla de los últimos 10 años

en población.

Fecha Densidad Hombres Mujeres Población

2020 59.257.566

2019 198 29.050.096 30.591.392 59.641.488

2018 199 29.131.195 30.685.478 59.816.673

2017 201 29.427.607 31.056.366 60.483.973

2016 201 29.445.741 31.143.704 60.589.445

2015 201 29.456.321 31.209.230 60.665.551

2014 202 29.501.590 31.294.022 60.795.612

2013 202 29.484.564 31.298.104 60.782.668

2012 198 28.889.597 30.795.630 59.685.227

2011 197 28.726.599 30.667.608 59.394.207

2010 197 28.715.256 30.649.434 59.364.690

2009 196 28.649.385 30.540.758 59.190.143

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2008 196 28.570.007 30.430.579 59.000.586

Factores Geográficos

El territorio de Italia consiste de tres áreas geográficas: continental, peninsular e insular,

con una superficie total de 301 338 km cuadrados. Los límites de Italia están marcados por

elementos físicos: el mar de Liguria y el mar Tirreno al oeste, el canal de Sicilia en el sur, el mar

Jónico y mar Adriático al este y los Alpes en el norte.

Debido a su situación geográfica, Italia tiene un clima generalmente mediterráneo, con

particulares variaciones regionales debido a las diferencias de latitud, a la topografía y a la

influencia del mar. En el norte italiano tiene un clima continental, con veranos calientes e

inviernos fríos y nevosos. El sur presenta un clima típicamente mediterráneo y cálido. El clima

de las zonas de costa es muy diferente del interior, en particular en los meses invernales.

Italia se articula en 15 regiones y 5 regiones autónomas. En el grupo de las primeras, se

cuentan las siguientes: Abruzzo, Apulia, Basilicata, Calabria, Campania, Emilia-Romaña, Lazio,

Liguria, Lombardía, Marcas, Molise, Piamonte, Toscana, Umbría y Veneto. A su vez, por lo que

respecta a las regiones autónomas, éstas son Friuli-Venezia Giulia, Cerdeña, Sicilia, Trentino-

Tirol meridional y el Valle de Aosta.

Además, Italia es el único país del mundo que da cabida a dos pequeños Estados dentro

de sus límites geográficos: San Marino y la Ciudad del Vaticano.

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Factores Conductuales

Dentro de los factores conductuales de los italianos, podemos encontrar que los italianos

son personas conservadoras, y están muy arraigados a su país. Ellos tienen un sentido de

pertenencia muy grande. Tanto así que ellos apoyan lo suyo, por decirlo en otras palabras lo

“hecho en casa”. Sin embargo, hay cosas que ellos mismos saben que no pueden obtener

localmente, pero siempre buscan las mejores opciones. De la misma manera, los italianos vienen

en su mayoría de familias extensas. Ellos consideran familia a todos los miembros de ella, como

ser padres, hijos, tíos, abuelos, etc. Muchos de ellos viven en una sola casa, o viven cerca dentro

de la misma calle, o zona.

Al comprar cualquier tipo de comida, o cosas personales, ellos siempre compran bastante

volumen, para poder llevarles a sus familiares sin problema y que nadie se quede sin algo que

comer o beber. Tienden a ser bastante impacientes, y exigentes. Son excelentes en los negocios,

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y tienden a gastar mucho. Un estudio dice que la deuda per cápita es de 43.148€ euros por

habitante, luego sus habitantes están entre los más endeudados del mundo.

Posicionamiento

Para el posicionamiento de mercado, tomamos en cuenta a las principales tostadoras de

café italianas y analizamos sus fuentes de materia prima más cercanas. En este caso encontramos

que su proveedor más grande es Brasil, quien en este caso cuenta con un 31% del mercado

aproximadamente. Para poder posicionarnos delante de Brasil, utilizaremos las ventajas del café

hondureño como su calidad y aroma para poder así captar la atención de los clientes, y poder

llenar los contenedores necesarios para suplir la gran demanda Italiana de café. (Café, 2020)

De la misma manera con el nombre de la marca, se planea tener un impacto psicológico,

para que al pensar en el aroma del café hondureño, recuerden también la capital de su Italia,

Roma.

Cofferoma, es un nombre que une la palabra Coffee (café) y la palabra en español aroma,

juntos hacen que el nombre tenga un significado bonito, y de misma manera, un significado para

los mismos italianos recordando su gran y hermosa capital.

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Dentro de la matriz de posicionamiento tenemos lo siguiente:

Café Colombiano

Café Hondureño

Café Brasileño

Café Indonés

Café Vietnamita

Como se puede observar, el café colombiano lidera en la matriz por su precio y calidad,

le sigue nuestro producto Hondureño, que de igual manera tiene mucha calidad y gracias a eso el

precio será más alto, para conseguir un mejor margen de ganancias. Luego seguiría el mayor

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exportador de café, Brasil, el café Brasileño es como una base para mezclarlo, y de esa manera

su precio y calidad se mantienen en el margen superior. Las últimos lugares los ocupan los cafés

de Asia que son más pobres en calidad, por eso, el precio es mucho menor, y de la misma

manera, es una de sus ventajas como ser el vietnamita, que lo utilizan como un sabor de relleno,

en muchas combinaciones que las diferentes tostadoras venden en el mercado italiano.

Para poder comercializarlo (que se detalla más adelante sobre los métodos que se

utilizara) se utilizará el método de FCA, que se acuerda un punto, que en este caso, sería el

puerto de Italia donde ellos deberán recoger el producto.

Para el precio, se planea mantener un precio de $2.80 por kg de café, que sería mucho

menos que el café Colombiano que se encuentra casi a $11 por kg.

En cuanto al marketing, estará enfocado hacia ejecutivos y de la misma no se invertiría en

anuncios masivos de televisión o en radio, ya que generalmente, estas personas cuentan con poco

tiempo para ver programas o escuchar las radio estaciones, Se buscaría tal vez invertir en redes

sociales para que así se pueda llegar a alguno de ellos, pero lo ideal sería que se pueda tener una

línea directa con una de las tostadoras, para poder ingresar de esa manera a su mercado.

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Diseño de la investigación de mercados y su aplicabilidad

¿Cómo captar la atención de las tostadoras? La investigación fue basada mediante a esa

interrogante, en donde decidimos extender nuestro producto que en este caso sería el café verde,

se basa en cómo podemos entrar a esta gran industria de café en Italia, de qué manera podemos

posicionarnos, y sobre todo obtener éxito.

Nuestro principal objetivo es “ser el principal proveedor de materia para los grandes

tostadores de Italia”. Para realizar esta investigación, nos hemos enfocado en sitios de

información y estadísticas en donde analizamos estos datos en la cual nos ayudaron a conocer el

entorno comercial, los principales proveedores de estas tostadoras, sus preferencias, su volumen

de importaciones, el consumo de café que existe en Italia.

En todo caso lo que sabemos es que Italia es un país etnocentrista, consumen productos

nacionales, por esta razón, difícilmente entraríamos como marca, llegando al consumidor final,

pero se ve una gran oportunidad en la parte de abastecer a los tostadores italianos con materia

prima (Café verde) y mediante la información podemos ver que Italia es uno de los principales

importadores de café verde en Europa con un porcentaje del 14%, así mismo ellos importan café

verde en sacos de 60 kg, llegando a importar 10,2 millones de sacos, y uno de los principales

exportadores de Latinoamérica es Brasil, y otro productores importantes sería Colombia y

Honduras.

También obtuvimos información sobre lo que son los aspectos políticos, demográficos,

históricos, legales y así obtener una visión más amplia de lo que consiste el mercado italiano.

26
Cofferoma

Toda esta información es recolectada por medio de internet, para conocer de manera

directa esta industria, tener información más actualizada del mercado al cual nos estamos

dirigiendo, aplicaríamos una encuesta, para no solo actualizar la información, si no que para ver

las posibilidades que tenemos para poder importarles el café verde a estos tostadores, y ver

quienes están interesados, y así cumplir nuestro objetivo en “Ser el principal proveedor de

materia para los grandes tostadores”.

Un ejemplo del tipo de encuesta que aplicaríamos a los tostadores de Italia:

https://forms.gle/8s5WYFUuid35xQjQ7

Exportación

Icoterms

FCA Free Carrier-Franco/ Libre transportista

El vendedor entrega la mercancía en un punto acordado y asume costes y riesgos hasta la

entrega de la mercancía en ese punto convenido, incluidos los costes del despacho de

exportación. El vendedor se ocupa del transporte interior y de las gestiones aduaneras de

exportación, excepto si el lugar designado son las instalaciones del vendedor (FCA almacén), en

cuyo caso la mercancía se entrega en dicho punto cargada en los medios de transporte dispuestos

por el comprador asumiendo el coste el comprador.

El comprador asumirá los gastos desde la carga a bordo hasta la descarga, incluido el

seguro si se contratara por ser quién asume el riesgo cuando se carga la mercancía en el primer

medio de transporte.

27
Cofferoma

En el caso del FCA (Free Carrier-Franco Transportista) las nuevas reglas incluyen la

posibilidad de que el vendedor pueda tener una copia del documento de transporte, lo que se

considera fundamental para demostrar que se ha hecho la entrega.

Requisitos de exportación

Las normas de los 28 países miembros de la Unión Europea (UE) respecto de la

importación de productos alimenticios en general, y del café en, están en su mayor parte

unificadas.

❖ En primer lugar, el producto debe cumplir los requisitos generales sanitarios y de

seguridad de la UE que prohíben comercializar alimentos que no sean seguros para la salud o

aptos para el consumo humano. Para ello, el bloque tiene exigentes normas de higiene que deben

ser cumplidas en todas las etapas, desde la producción hasta el consumo. Además, las

autoridades de la UE tienen diversas potestades de control, y los vendedores deben poder

identificar a cada uno de los miembros de la cadena de producción.

Dentro de este conjunto de normas se encuentran algunas muy específicas, tales como

aquellas que regulan los plaguicidas que se pueden utilizar en la producción. “1 kg de granos de

café no puede contener más de 1 mg de carbofurano para poder entrar en el mercado de la UE”.

❖ En segundo lugar, el café vendido en la Unión Europea debe seguir ciertas

pautas de etiquetado. Es decir que en el envase de venta al público deben aparecer los siguientes

datos:

 La denominación de venta del producto. La UE, “A falta de disposiciones

nacionales o de la UE aplicables, la denominación será una denominación habitual o la

28
Cofferoma

descripción del producto alimenticio. La denominación genérica no puede substituirse por una

marca registrada, un nombre comercial o una denominación de fantasía, pero estas pueden

emplearse juntamente con la denominación genérica”.

 La lista de ingredientes, incluyendo los aditivos, a menos que la misma

denominación del producto haga evidente de qué se trata. En caso de que haya sustancias que

puedan causar reacciones alérgicas o intolerancias, deberá indicarse claramente su presencia.

 La cantidad neta de productos alimenticios pre-envasados.

 La fecha de vencimiento.

 El nombre o la razón social y la dirección del fabricante o del envasador, o de un

vendedor establecido dentro de la UE.

 El lugar de origen o de procedencia en los casos en que su omisión pudiera

inducir a un error para al consumidor.

 Indicaciones de conservación o de uso.

 La indicación del lote.

❖ Por último, existen ciertas normas específicas que regulan el etiquetado de las

distintas variantes del café (extracto de café, café soluble, café instantáneo, café descafeinado,

etcétera). El sitio web de la UE explica que “El término ‘concentrado’ sólo puede aparecer en el

etiquetado si el contenido de materia seca procedente del café es superior al 25 % en peso,

mientras que el término "descafeinado" debe aparecer si el contenido de cafeína anhidra no es

29
Cofferoma

superior en peso al 0,3 % de la materia seca procedente del café. Esta información debe figurar

en el mismo campo visual que la denominación de venta.

Licencias requeridas o Permisos requeridos

 Certificado sanitario y fitosanitario:

El Certificado Fitosanitario es un documento de control y de lucha contra plagas

que requieren determinados vegetales y productos vegetales y que deben además ir

acompañados de su correspondiente pasaporte fitosanitario en el momento de la

expedición. La validez del Certificado Fitosanitario, no debe ser superior a 60 días a

partir de la fecha de su expedición. La normativa vigente es la Convención Internacional

de Protección Fitosanitaria. El documento se emite antes del despacho aduanero. Lo

emite la Subdirección General de Sanidad Vegetal, Dirección General de Agricultura

(Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación) y las Consejerías de Agricultura de las

Comunidades Autónomas. Cuya finalidad es la acreditación fitosanitaria

 Tratamiento cuarentenario:

Son procedimientos mediante los cuales se eliminan plagas y enfermedades que afectan

las plantas y los animales.

Para cada tratamiento, el SITC utiliza productos químicos que, aplicados adecuadamente,

no representan peligro para personas, animales ni plantas.

Estos tratamientos se rigen bajo estándares mundialmente aceptados, establecidos en

manuales de instituciones de renombre como la FAO y el Departamento de Agricultura de los

Estados Unidos (USDA), y manuales propios del OIRSA fundamentados en investigaciones

30
Cofferoma

internacionales y en su propia experiencia por expertos del Departamento de Agricultura de

Australia, lo cual permitirá la armonización de procedimientos y el control de calidad de los

tratamientos en puntos de control fronterizo, tratamientos a embalajes de madera y tratamientos

pre embarque.

Se utilizan para destruir virus, bacterias, hongos, parásitos, insectos, artrópodos, ácaros,

semillas nocivas que ocasionan plagas y enfermedades de importancia económica, cuarentenaria

y de salud pública. Se aplican a los productos y subproductos de origen animal y vegetal, tales

como: granos, semillas, frutas y verduras, maderas y otros. También a medios de transporte:

vehículos, barcos, vagones de ferrocarril, contenedores, trailers, plataformas, compartimientos de

equipaje y cargas de aeronaves.

 Límites máximos de residuos:

El Límite Máximo de Residuo o tolerancia, es la cantidad máxima de residuo de un

determinado plaguicida sobre un determinado producto, permitida por la ley. El 4 de junio, la

Comisión Europea publicó el Reglamento (UE) 2020/749 que modifica el anexo III del

Reglamento (CE) n. º 396/2005. Según esta normativa, los nuevos niveles máximos para

residuos de clorato en los alimentos se empezaron a aplicar a partir del 28 de junio de 2020

sin ningún acuerdo de transición.

Además, el 20 de mayo de 2020, la Comisión Europea publicó el Reglamento (UE)

2020/685 que modifica el Reglamento (CE) n. º 1881/2006 en lo que respecta a los niveles

máximos de perclorato en los alimentos, entrando en vigor el pasado 1 de julio de 2020. El

31
Cofferoma

reglamento permite un período de transición en el que los alimentos comercializados antes de

la fecha de entrada en rigor pueden venderse hasta la fecha de caducidad o consumo. Se

aplica un nivel máximo de residuos de 0,05 mg/kg de perclorato a las frutas y hortalizas.

Formas de envió (Embalaje y empaque)

La forma que se enviará el producto es en sacos de 65 kg, en contenedores de 40 pies de

largo con un peso de 44,000 libras o 20 toneladas.

Programa de Marketing

Producto
Cofferoma; café en saco 100% hondureño de altísima calidad en aroma y sabor elaborado

con el propósito de penetrar mercados internacionales en un ámbito no solo económico sino

también en el arte culinario.

32
Cofferoma

Calidad y frescura del producto: El análisis de calidad se hace en físico sobre los granos 

de café secos y trillados.

Con olor característico a café seco y fresco.

Humedad del 11%, grado perfecto para ajustar la curva de torsión para proseguir con la

trilla o el tueste según se desee.

Factor de rendimiento; Se calcula el factor de rendimiento a partir de los pesos de la

almendra sana, del grano brocado y de las pasillas.

El factor de rendimiento indica cuántos kilos de café pergamino seco se necesitan para

obtener 70 kilos de café excelso tipo exportación.

33
Cofferoma

Cuando el factor resultante es menor o igual a 92 es indicativo de un café de buena

calidad física. Es decir, cuanto más bajo el factor, mejor es la calidad.

Al contrario, un factor de rendimiento alto nos estará indicando que se trata de un café de

mala calidad.

    

Precio

No existe un precio único para el café porque el café no es un producto homogéneo. Sin

embargo, en términos generales el panorama de la tasación del café puede ser dividido como

sigue:

 Precios Físicos - precios para el café verde o café físico.

 Precios Indicativos - precios que siguen a cada uno de los amplios

grupos comparables de café.

 Precios futuros - son proyecciones de precios venideros para calidades

standard.

 Precios diferenciales - es un sistema que vincula los precios físicos a

los precios futuros.

34
Cofferoma

Los precios cotidianos del café físico son determinados por la oferta y la demanda. El

criterio para la determinación del precio es generalmente la calidad (¿cuál es la calidad de un

determinado café o determinado origen?), y la disponibilidad (si hay mucho o hay poco café de

un tipo particular en oferta). Este criterio confirma que no todos los cafés son iguales. En

realidad, cada parcela de café es única en lo que respecta a sus características, su sabor y su

calidad y por lo tanto motiva diferentes precios. Por cierto que también intervienen otros factores

como por ejemplo: las expectativas del mercado, las acciones especulativas, los cambios en las

tasas monetarias, etc. etc. Sin embargo, agrupando más o menos a tipos comparables de café, se

pueden calcular y hasta comerciar precios promedios.

El cálculo de precios en el sistema Comercio Justo siempre genera muchas dudas. Esto

porque, diferente a otros esquemas de certificación, el sistema Fairtrade tiene componentes de

precios que intentan garantizar una sostenibilidad a las organizaciones de pequeños productores.

Estos componentes son el precio mínimo Fairtrade y el premio Fairtrade. El precio mínimo

fairtrade es un valor que debe ser respetado en todas las transacciones con café Fairtrade. El

mismo varía por la especie (arábigos o robustas) y por procesos de pos cosecha (lavado o

natural). El precio mínimo Fairtrade considera el café FOB (Free On Board), término utilizado

en comercio internacional que significa colocado al lado del navío y desembarcado para

exportación. Cuando una Organización de Pequeños Productores (OPP) vende su café a un

exportador, éste puede deducir costos de transporte, seguros, aduana, documentos de exportación

y otros costos referentes a la exportación (FOB), en caso que éstos sean de responsabilidad del

exportador e indicados en el contrato de venta. 

35
Cofferoma

Según el Criterio Fairtrade para Café de Organizaciones de Pequeños Productores, tanto

en café arábica como robusta, el precio pagado a la organización de productores no puede ser

menor que el Precio Mínimo Fairtrade más la prima Fairtrade, más (en caso de café orgánico) el

diferencial orgánico Fairtrade. No se aplica diferencial negativo al Precio Mínimo Fairtrade. Así,

cuando la referencia de precio de mercado (“C” o “LIFFE Price” +/- diferencial prevalente) es

menor o igual que el precio Mínimo Fairtrade, el precio Fairtrade sería (USD / libra) al menos: 

 Arábica lavado = 1.60 = 1.40 + 0.20 

 Arábica lavado orgánico = 1.90 = 1.40 + 0.20 + 0.30 

 Arábica natural = 1.55 = 1.35 + 0.20 

 Arábica natural orgánico = 1.85 = 1.35 + 0.20 + 0.30 

 Robusta lavado = 1.25 = 1.05 + 0.20 

 Robusta lavado orgánico = 1.55 = 1.05 + 0.20 + 0.30 

 Robusta natural = 1.21 = 1.01 + 0.20 

 Robusta natural orgánico = 1.51 = 1.01 + 0.20 + 0.30

Muchas veces, cafés de calidades inferiores, cómo “grinders”, pasillas o segundas son

comercializados con diferenciales muy por debajo del precio de la bolsa de Nueva York (NY),

pero siempre respetando el valor de precio mínimo Fairtrade. Cuando hay una alta presión del

36
Cofferoma

mercado, por ejemplo una sobreoferta u otro factor relevante, estos diferenciales pueden ser

menores que la tabla publicada. 

Plaza:
Contamos con una finca ubicada en la región central del país, a la cual nosotros estamos

encargados de la producción de café, y en su comercialización.

Estamos enfocados en un canal de distribución industrial, ya que nuestro propósito es

abastecer a los tostadores italianos con materia prima (Café verde), así estos mismos puedan

comercializarla bajo su marca y exponerla al consumidor final.

En este mismo canal de distribución industrial, se realizará por medio de un canal directo

(del productor al usuario industrial), es una manera corta y fácil de realizar la comercialización

de nuestro producto, y obtener los mayores beneficios, en dicho caso exportaríamos directamente

nuestro café.

Muchos productores de café en Honduras, venden a intermediarios de la cual estos se

inclinan más a los mayoristas y exportadores, y otros productores que están afiliados a

cooperativas y estos mismos venden a los intermediarios y exportadores, los volúmenes vendidos

a los diferentes compradores varían en cada cosecha, ya que al no existir un contrato u arreglo

formal de compra los productores pueden vender a quien les ofrezca el mejor precio, condiciones

de compra o simplemente llegue primero, situación que aplica igual para los demás

intermediarios.

Promoción:
Siendo este tipo de transacciones de café verde del tipo: negocio a negocio (B2B), ya que

se establecen entre un distribuidor o fabricante y un comercio minorista, los canales de

37
Cofferoma

distribución a los que la compañía les da más importancia son las interacciones directas con las

personas a cargo de las compras, o con los propietarios de las tostadoras en los clientes, por la

cual nuestras estrategias están dirigidas a los encargados de compra de dichas tostadores, y

dando a conocer por diferentes medios nuestro producto.

Programa de Estrategias de Marketing

Producto
Para la estrategia de marketing en el producto, Cofferoma ofrecerá un café listo para

tostar, y dará una calidad sobre los demás cafés que se ofrecen en el mercado, como ya se sabe

hay estándares que se deben de cumplir. Cofferoma cosechará su café bajo los estándares más

altos para su producto. De esa manera se atraerá a los clientes y los tonos fuertes del café

hondureño serán requeridos para todos los clientes para que lo puedan combinar con los otros

cafés que compran para dar los mejores toques y que se obtenga el mejor sabor posible gracias a

nuestro producto.

Buscamos obtener la atención de las tostadoras Italianas en el menor tiempo posible y ser

la empresa #1 para poder cumplir con la meta de exportación en el año cafetalero 2021, y ser el

mayor exportador de Honduras.

Precio
En cuanto al precio, nuestra empresa se regirá por el precio que el café tome en la bolsa

de valores, para poder sacar una ganancia de las ventas esperadas. El precio del café se encuentra

en $176 por quintal de café. Se espera tener un margen de ganancia del 50 al 52%. Como se

muestra en el cuadro de abajo.

38
Cofferoma

Porcentaje de Ganancias
Utilidades Netas L 2,502,800.18
Costos totales de la Inversión L 5,018,031.82
Porcentaje de Ganancias esperadas 50%

Al estar dirigidos a las tres más grandes empresas de café del mercado italiano. Se puede

mejorar el precio bajo descuento por volumen comprado. Si una de las empresas nos compra el

20% de la producción se le puede dar un 10% de descuento por quintal de café y así poder

mejorar el precio de la competencia sin dejar de lado el margen de ganancias.

Promoción de 10%
Costo L 780.00
Unidades 360
Gasto L 280,800.00
Inversión L 28,080.00

Promoción
El mercado Italiano es uno de los terceros más cotizados tanto a nivel nacional como a

nivel internacional, es por ello que para poder sobresalir como exportadores de nuestros

competidores, aclarando con anterioridad que son muy pocos los competidores que envían su

producto a las tostadoras, es por ello que nos pareció un mercado muy atractivo debido a los

pocos convenios que se realizan con las tostadoras siendo estas un punto muy importante para

poder introducir nuestro producto y ganar una posición por la calidad que ofrecemos. Para poder

conseguir este objetivo nos hemos planteado 4 estrategias para poder llamar la atención de estas:

1. Evento de presentación : aunque este es una estrategia mayormente

empleada en países sub desarrollados, nuestro país cuenta con este tipo de eventos

exclusivos , en donde se pueden encontrar una diversidad de empresas , con el fin de

39
Cofferoma

escoger entre las múltiples exportadores que hay en nuestro país , este está ubicado en el

Centro Nacional De calidad (CNCC) y Laboratorio De control De calidad de Café

(LCCC), este pues certificado con las normas ISO , nos ayudan primeramente a evaluar la

calidad de nuestro producto , para determinar si está apto para la exportación, así mismo

después de pasar las múltiples pruebas y ser aprobado se convocan a los mayores

empresas y tostadores en donde el producto hondureño tiene participación, con el fin de

poder presentar nuestro producto, los beneficios del porque deberían de escogernos y la

entrega de nuestra muestra con el fin de que ellos evalúen de acuerdo a sus gustos , si

desean o no hacer negocios con nosotros.

2. Muestreo del Producto: Este es un punto clave que se da durante muestra

presentación hacia nuestros posibles clientes, para poder mostrar nuestro producto ,

decidimos por unas bolsas Biodegradables de color café de papel de estraza con fuelle

lateral , esta con el diseño impreso de nuestra empresa, ya que ellos necesitan ver una

muestra personal para evaluarla.

3. Encuesta Post-Venta: este es un valor muy poco tomado por los

exportadores , ya que al tener tratos con la empresa pierden el miedo de crear

insatisfacción en el cliente, son muy pocos los que toman en cuenta este punto , esto

mayormente lo realizan los “Productores-Exportadores”, debido que a nosotros nos

importa la voz u opinión de nuestros clientes, decidimos tomar en cuenta que una vez

entregado el pedido , poderles realizar una encuesta , con el fin de poder saber si se logró

la satisfacción del producto, al momento del envío del producto, ¿no se dañó?, o si ¿está

satisfecho con nuestro servicio de atención?, Criticas o recomendaciones , para mejorar

nuestro servicio, con el fin de poder generar custra lealtad con ellos.

40
Cofferoma

Distribución:
Manejamos una estrategia de distribución intensiva, esto es debido a que tenemos tres

puntos focales los cuales queremos alcanzar Lavazza Group, Illy Group, Kimbo, las cuales

representan una gran participación dentro del mercado cafetalero en Italia y estos al ser abiertos

c al permitir contratos con este tipo de consumo masivo, nos ayuda a poder obtener una gran

aceptación con los consumidores finales, al poseer las características atrayentes de estos.

Presupuesto de Inversión de Marketing

La publicidad en Internet hoy es el segundo canal de publicidad en Italia, con 30% del

mercado en 2019 (29% en 2023).

Email marketing

Los mensajes que enviaremos a nuestros futuros clientes se mandan directamente a la

bandeja de correo de los destinatarios, lo que nos permitirá como empresa estar presente en la

vida diaria de cada uno de nuestros futuros clientes. Por lo tanto, el correo electrónico estará

involucrado en cada etapa de la relación con el cliente: lead nurturing, prospección, conversión,

pero también en la generación de lealtad. Nuestra marca contara con los siguientes beneficios:

notoriedad, posicionándote como expertos y vender nuestros producto. Con esto nuestra empresa

presentara los siguientes cambios implementaremos a gran escala a un gran número de

newsletter( clientes) mensual, promoveremos la actualización de nuestro producto. Crearemos

una oportunidad para establecer relaciones duraderas con nuestros clientes y clientes potenciales.

Nuestra estrategia en publicidad atreves del email se connotara efectiva. Utilizaremos la

41
Cofferoma

elección de nuestra herramienta de email marketing. De hecho, utilizaremos un software para

enviar nuestros correos electrónicos por varias razones, nos proporcionará una mejor idea de los

objetivos que cumpliremos y el perfil de nuestros destinatarios, lo que marcará el éxito de

nuestras próximas campañas.

Como toda campaña publicitaria nuestra empresa esta regia por el RGPD es un

reglamento europeo que protege los datos personales de los consumidores, incluidas sus

direcciones de correo electrónico, el cual establece que para recopilar correos

electrónicos legalmente, deben pasar por un proceso llamado

Preferencia y nivel de éxito de nuestra campaña publicitaria

42
Cofferoma

Banners:
Utilizaremos fragmento publicitario dentro de una página web externa a la nuestra, 80%

de atención por parte de nuestro mercado meta. Ya que resultados estadísticos nos muestran un

resultado en sector de la publicidad gráfica creció 30% en 2019, nuestro propósito es atraer

tantos visitantes (futuros clientes) como sea posible a nuestra página web. Nuestros anuncios

publicitarios serán claros y fáciles de leer. Presentaremos el uso de los CTA, ya que estos son

punto claves necesarios para llamar la atención de nuestro futuro cliente, con el fin de que los

usuarios sepan qué deben hacer clic para encontrarlo. Como ventaja, podremos calcular

fácilmente el retorno de la inversión a través del análisis, acaparando un 80% de atención por

parte de nuestro mercado meta.

⮚ Preferencia y nivel de éxito de nuestra campaña publicitaria

Banners
Marcas
0.11; Clientes
10% Compañ ias
0.48;
42%
0.54;
48%

Blog marketing

43
Cofferoma

Este espacio nuestra empresa lo utilizara para exponer toda información sobre esta

misma, de manera periódica y en el que se recopilaran de manera cronológica, textos o artículos

de nuestro producto. En los últimos años en para nuestro mercado meta se ha convertido en

proliferación, ha sido tan apabullante, que ya se ha convertido en una de las principales formas

de hacer marketing. Obtener una retroalimentación acerca de la calidad, variedad y naturaleza de

los productos. Como empresa nueva en un mercado internacional, obtendremos los siguientes

beneficios: aumentaremos la interacción con nuestros clientes, conseguiremos publicidad gratuita

mediante enlaces de otros blogs, tendremos siempre actualizado el sitio web, publicaremos

información complementaria de nuestro producto que estaremos ofreciendo a nuestro mercado

meta, pero en un tono menos formal, daremos soporte a nuestras estrategias de mercadeo

⮚ Preferencia y nivel de éxito de nuestra campaña publicitaria

Blog marketing
Uso
0.2; visitas
0.43; 17%
Comapañ ias
36%

0.56;
47%

44
Cofferoma

Remarketing de búsqueda

Esta será una de nuestra arma secreta en publicidad, permite volver a alcanzar al cliente

que en algún momento ha visitado nuestro sitio web sin llegar a finalizar el proceso de compra o

la conversión. Lo que se conseguiremos es recordar y volver a ofrecer al cliente potencial

muestro producto o servicio por el que, de alguna manera, se ha interesado en algún momento.

Funcionará de la siguiente forma, por una cookie, que son archivos creados por un sitio web con

pequeñas cantidades de datos enviados entre un emisor y un receptor con un doble fin: identificar

a cada visitante y tener acceso a su historial de actividad. Con esto permite añadir el usuario a

una lista de remarketing, la cual servirá de orientación para realizar una campaña Display de

Google Adwords que permite la creación de anuncios personalizados en función de la acción que

haya hecho en usuario en la web. Permite segmentar de manera personal e individualizada el

público al que van dirigidos los anuncios. Como empresa recogeremos los siguientes beneficios:

nos permitirá un enfoque en aquellos clientes potenciales que ya han mostrado en algún

momento interés por nuestros productos o servicios, potencia la imagen de marca, nos permitirá

que los anuncios alcancen a los usuarios en el momento que, a priori, están más preparados o son

más propensos a comprar, nos permitirá e crear listas personalizadas de usuarios según su perfil

y como punto clave nuestros anuncios pueden aparecer en los más de dos millones de sitios web

de la red de display de google, alcanzando a más del 90% de los usuarios de internet.

Remarketing
0.11; Uso
10% Clientes
0.43; Marcas
39%

0.56;
51%

45
Cofferoma

Plan de Inversión
Inversión Mensual Inversión Total
Email Marketing L 593.50 L 1,780.50
Banners L 1,780.50 L 17,805.00
Blog L 35,610.00 L 106,830.00
Remarketing de Búsqueda L 35,610.00 L 106,830.00
Redes Sociales L 1,187.00 L 3,561.00
Total de Inversión L 74,781.00 L 236,806.50

Calculo del Costo Beneficio

Costos Totales de la Empresa Cofferoma
(En Lempiras)
CONCEPTO CANTIDAD UNIDAD VALOR VALOR
UNITARIO TOTAL
INSUMOS
Materia Prima 1,800 quintales 780 1,404,000
Sacos 1,800 unidad 39 70,200
Subtotal 1,474,200
MANO DE OBRA
Clasificado 1 jornales 40 2000
Empacado 2 jornales 80 4000
Transporte 1 jornales 40 2000
Subtotal 84,000
OTROS
Energía eléctrica 1040 Kw-hora 4.46 4,638
Licencia de exportación 1 unidad 11,870 11,870
Subtotal 16,508
Subtotal general 1,574,708
Imprevistos (5%) 78,735
COSTOS TOTALES 1,574,708

46
Cofferoma

Costos de Aduaneros

Descripción Costo
Precio de exportación (Costo de la naviera
L 356,100.00
Crowley por 6 contenedores)
Costo por Documentación por cada L 24,000.00
Costo de OPC L 4,500.00
Costo de Agente de la aduana de puerto
cortés en cuanto a honorario de agencia L 4,750.00
aduanera
Custodio L 12,075.00
Costo de la naviera Crowley en cuanto al
Seguro de transporte nacional más flete L 10,000.00
del transporte terrestre
Costo de trámite de aduana L 312,893.00
Costo Factura FOB L 2,494,700.00
Costo factura FCA L 130,570.00
Costo de Seguro de la mercancía L 15,000.00
Total Costos Aduaneros L 3,364,588.00

Costos totales de la Inversión Cofferoma

Costos totales Nacionales L 1,653,443.82

Costos totales Aduaneros L 3,364,588.00
Costos total de la inversión L 5,018,031.82

Precio en el mercado Cafetalero

Utilidades Netas del Periodo
Precio por Saco de Valor total del café
Precio de venta del café en el Mercado
Cantidad Café (Quintal) en en lempiras (L
Mediterráneo
dólares 23.74)
1800 Quintales (65 kg c/u) $176 USD 316,800.00 L 7,520,832.00
Ventas Totales del Periodo L 7,520,832.00
Costos Totales L 5,018,031.82
Utlidades Netas Esperadas L 2,502,800.18

Porcentaje de Ganancias
Utilidades Netas L 2,502,800.18
Costos totales de la Inversión L 5,018,031.82
Porcentaje de Ganancias esperadas 50%

47
Cofferoma

Conclusiones
En conclusión podemos decir que la exportación de café al mercado Italiano es una

opción muy rentable. Cofferoma se basa en tener la mejor calidad de productos y gracias a ello

se podrá introducir al mercado de manera que las principales tostadoras italianas, nos compren

en su totalidad nuestra cosecha de café. El plan de negocios para la comercialización que se

realizó fue un éxito ya que se generaron ganancias de un 50%, frente a los costos de manufactura

y traslado hasta Italia. Los planes de marketing que se plantearon nos dan una ventaja

competitiva frente a los demás mercados, como ser una de las únicas empresas que cuenta con el

Icoterm FCA, que exporta hacia el extranjero en el rubro del café. Las promociones que se dará

son mucho mejores que los demás competidores ya que la calidad de nuestro producto hace que

la relación valor-precio sea una excelente oportunidad para expandir el mercado. Gracias a la

investigación que realizamos del producto y nuestros clientes, se pudo tomar la mejor decisión

en cuanto que estrategias se pudieron utilizar frente a la competencia. Los presupuestos y costos

del proyecto si bien son algo elevados dejan una ganancia del 50% frente a los costos del

proyecto.

Recomendaciones
Se recomienda monitorear de cerca con las tostadoras el nivel de venta del café

hondureño en sus productos y a estos ser reconocidos a nivel mundial, ver que mercados son los

que más se encuentran interesados en nuestro producto para tratar de entrar en ese país y

expandir la empresa.

48
Cofferoma

Los factores del precio del café se mueve bastante al estar dentro de la bolsa de valores,

así que se recomienda estar pendiente del precio internacional del mismo para poder mantener

una ventaja competitiva y de la misma manera no incurrir en pérdidas por este tema en

especifico.

49
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Anexos

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