E

PROGRAMA SUPERIOR DE DIRECCIN DE VENTAS ESPECIALIZADO EN ENTIDADES FINANCIERAS

ESIC, BUSINESS & MARKETING SCHOOL Y ESCA CONSCIENTES DE LA IMPORTANCIA DE LA FUNCIN COMERCIAL, ASUMEN EL RETO DE FORMAR DIRECTIVOS COMERCIALES CAPACES DE ENFRENTARSE CON XITO A LA CADA VEZ MAYOR EXIGENCIA DE LOS MERCADOS.

LAS EMPRESAS Y LOS PROFESIONALES qUE GESTIONAN CLIENTES, PRECISAN CADA VEZ MS DE PROGRAMAS COMPATIBLES CON EL PUESTO DE TRABAjO Y DE APLICACIN INMEDIATA EN SUS RESPONSABILIDADES.

El Programa Superior de Direccin de Ventas especializado en Entidades Financieras, llamado coloquialmente PSDV, fue concebido con el objetivo de cubrir un rea de formacin para los responsables comerciales, que hasta ahora se desarrollaba en cursos de corta duracin, que facilitaban una visualizacin general, pero que no profundizan ni en contenidos ni en la metodologa adecuada para el rea comercial. Adems, hoy ms que nunca e independientemente de la estacionalidad y los ciclos estructurales de los productos y/o servicios, existen la estacionalidad y los ciclos coyunturales derivados de la influencia continua de los cambios geogrficos, la situacin econmica, las modificaciones en los valores y estilos de vida, las disposiciones legales de los reguladores, las innovaciones tecnolgicas, la situacin poltica, etc. Todos son elementos exgenos a las empresas, pero sin duda generan influencia en los comportamientos de compra de los consumidores actuales y potenciales, cuya ltima consecuencia se manifiesta en el tipo y nivel de consumo y por tanto, en el volumen de ventas resultante y en el nmero de empresas que concurren en el mercado. Por todo ello, el PSDV pretende trabajar con los asistentes (responsables de equipos comerciales directores comerciales, jefes de ventas, etc.), las diferentes tcnicas y herramientas que les permitan elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias empresariales, sin olvidar el entorno en el que se mueven y haciendo nfasis en las tcnicas y habilidades para la direccin de equipos comerciales, los modelos de venta por negocios y canales, las herramientas de marketing de la direccin de ventas, los sistemas de previsin de ventas y fijacin de objetivos, y todo ello bajo el anlisis de los elementos clave del mbito financiero necesario para la direccin comercial.

Con este fin, ESCA junto con ESIC organiza y convoca el Programa Superior de Direccin de Ventas especializado en Entidades Financieras.

La direccin comercial:
Dirigido a:
La direccin comercial tiene la responsabilidad de innovar, planificar, organizar, supervisar y dirigir la actividad de la red de oficinas, tiene la gran responsabilidad, junto con su equipo, de garantizar la proyeccin de la compaa a medio y largo plazo, por todo ello el PSDV est especficamente diseado para gestores y responsables comerciales con alto potencial que desarrollen su actividad en: La direccin de un territorio La direccin de una zona La direccin de oficina (OP)

Objetivos del programa:

Aportar a los asistentes una visin global de la direccin de ventas trabajando las diferentes estrategias empresariales que afectan al rea. Formar a los asistentes en el diagnstico, creacin y desarrollo de equipos de venta eficientes conforme a los mercados y evolucin de la empresa actual. Trabajar con los asistentes las diferentes tcnicas y herramientas que les permitan elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias empresariales. Gestionar los elementos clave de la funcin de ventas que se concretan en la cuenta de resultados de la empresa. Potenciar su rol directivo en la organizacin comercial. Capacitacin tcnica y desarrollo de habilidades para dirigir equipos comerciales. Aplicacin inmediata en el puesto de trabajo de las tcnicas, herramientas y habilidades desarrolladas.

Seleccin de admisiones:
El proceso de admisin garantiza que la homogeneidad del grupo permita alcanzar los objetivos marcados en el programa. Dicho proceso ser realizado de comn acuerdo entre ESIC y ESCA a travs de un anlisis curricular y una entrevista personal. Dicha entrevista, en funcin de la ciudad donde resida el/la candidato/a, podr ser realizada en persona o telefnicamente. Una vez realizado el proceso de admisin, la direccin acadmica del programa comunicar oficialmente a los candidatos la admisin o no en el mismo.

el reto de los prximos aos

Metodologa:
La metodologa empleada ser Blended Learning. Compuesta de sesiones presenciales, llevadas a cabo por expertos en cada una de las materias, en combinacin con la realizacin de casos prcticos y el uso de contenidos on-line en el campus virtual de ESCA. La modalidad Blended Learning nos permite: n Centrar las sesiones presenciales en los aspectos ms prcticos que exigen una interaccin ms intensa entre los participantes de la formacin. n Disminuir los desplazamientos innecesarios, adaptndonos de esta manera a las circunstancias de nuestros alumnos. n Dotar al curso de una mayor continuidad, empleando para ello las herramientas de comunicacin propias de Internet que faciliten el acceso a los contenidos, el profesorado, los compaeros y a otros recursos de manera efectiva. n Poner a disposicin de los alumnos diferentes programas e instrumentos formativos para cubrir las diferentes necesidades y dar respuesta a las exigencias de actualizacin y formacin continua de cada materia, como complemento a la parte presencial en aula. n Resumir y actualizar la normativa, procedimientos y elementos ms importantes de las materias objeto de esta metodologa. n n Realizar casos de aplicacin prctica dentro del programa superior. Personalizar la formacin para cada alumno, introduciendo casos prcticos, tareas individuales y grupales, artculos de prensa de mxima actualidad. n Fomentar el trabajo colaborativo entre alumnos y profesores mediante el empleo de chats y foros.

El profesorado ha diseado este programa incorporando actividades que exigirn una dedicacin de 51 horas en metodologa on-line. Entre estas actividades podemos encontrar: breves informes sobre temas especficos, visitas a pginas web, cuestionarios de comprobacin de conocimientos, casos, chat o debates en el foro. La formacin on-line se desarrollar en el Campus formativo de ESCA, accesible en Internet desde cualquier equipo con las caractersticas estndar de los ordenadores actualmente a la venta en el mercado.

EP

TU

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DISEO DEL ENFOQUE METODOLGICO

Cada materia creada con la plataforma tendr un marco conceptual que incluir:
introduccin

En este punto se incluyen los objetivos del evento, buscando siempre la conexin con la actividad diaria del empleado y hablando en trminos de rentabilidad. Es importante establecer un vnculo entre la necesidad corporativa y la mejora del desempeo del alumno.
componente terico

Asociaremos a cada uno de los eventos que as lo requieran, la realizacin de actividades por parte de los alumnos. Estas actividades pueden ser de un rango amplio, desde la resolucin de un caso prctico hasta la inclusin de lecturas, bsqueda de documentacin, etc. Estas tareas estn calendarizadas en el guin del programa y son responsabilidad directa del experto/responsable asociado al evento. Algunas tareas tipo son: Resolucin de casos prcticos (individuales y grupales) Elaboracin de proyecto/plan de accin. Desarrollo de una presentacin en equipo.

Se recogen los conocimientos tcnicos del rea funcional que corresponda al evento formativo. Tiene especial importancia cuando el evento es puramente formativo.
componente prctico

Incluye los distintos escenarios, simulaciones, casos resueltos, etc. relacionados con el rea de conocimiento. Ambos puntos constituyen el programa del curso.
destinatarios

Incluyendo tanto los receptores como los expertos y responsables.

aspecto logstico

Duracin, fechas de inicio y fin, etc.

TA R

EA S

FO

AT S

Recursos informticos necesarios: Para la parte del programa on-line Herramienta potente para el intercambio de opiniones, ideas, etc. de manera informal y rpida en un grupo determinado. Esta herramienta se utiliza fundamentalmente para establecer debates sobre puntos de inters en el evento. En este sentido, el responsable funcional ha de establecer las lneas de debate de los foros en el guin del evento as como su calendarizacin. El foro tambin puede iniciarse con anterioridad al mdulo formativo, para recabar informacin y conocimientos de los asistentes y personalizar lo ms posible el programa al colectivo objeto de la accin formativa. Permite la conversacin telemtica entre dos o ms personas. Es muy til para la resolucin de dudas, ya que se pueden establecer horarios determinados para comenzar y finalizar un chat. La figura del experto es clave en este asunto, ya que es el que dinamiza los chats y se pone a su disposicin durante un tiempo determinado. El manual de estilo exige: Utilizar mensajes cortos para facilitar la fluidez (5 lneas mximo). Los mensajes deben aportar algo nuevo que permita seguir avanzando en una idea. Se debe cuidar el lenguajes y, evidentemente, no faltar al respeto de los participantes. No deben utilizarse maysculas para toda la palabra o frases enteras ya que en chats, foros, etc. implica gritar. las actividades y la documentacin sern alojadas en el Campus on-line, de esta manera los alumnos tendrn flexibilidad para seguir el programa con normalidad y aprovechamiento. PC con procesador superior a 1.8 GHz 512 MB (mnimo) de memoria RAM Tarjeta de Video con 64 MB RAM Tarjeta de Sonido Espacio para instalacin: 15 MB Resolucin pantalla: Super VGA 800x600 Altavoces WebCam Microsoft Live Meeting Microsoft DirectX 9.0 o superior Windows XP Professional con Service Pack 2, Windows 2000 Professional con Service Pack 4, Windows Vista

MAPA DE MATERIAS Y METODOLOGA DEL PROGRAMA

m d u l o 01: 16 horas [ ] Evolucin del modelo de banca minorista y sus implicaciones comerciales. [esca] 6 horas [ e] On-line. [esca] m d u l o 02: 12 horas [ ] El rea comercial y el marketing en la nueva banca. [esic] 4 horas [ e] On-line. [esic] m d u l o 03: 20 horas [ ] La gestin en oficinas bancarias. [esca] 8 horas [ e] On-line. [esca] m d u l o 04: 24 horas [ ] La direccin del equipo comercial. [esic] 8 horas [ e] On-line. [esic] m d u l o 05: 12 horas [ Organizacin y modelo de distribucin comercial. Lneas de negocio y multicanalidad. [esca] 8 horas [ e] On-line. [esca]

1]

m d u l o 06: 12 horas [ ] Previsin de ventas y asignacin de objetivos. [esic] 4 horas [ e] On-line. [esic] m d u l o 07: 12 horas [ ] Herramientas de marketing y gestin de clientes. [esic] 4 horas [ e] On-line. [esic] m d u l o 08: 24 horas [ ] El plan de ventas: Metodologa y estructura. [esic] 9 horas [ e] On-line. [esic]

Tr i b u n a l d e e v a l u a c i n 5 horas [

1]

[esca + esic]

notas: En todos los mdulos en rgimen de autoestudio, se dispondr de un tutor especialista para atender dudas y moderar los foros.

Los work-shops y sesiones presenciales tendrn un enfoque eminentemente prctico para debatir y trabajar sobre los casos prcticos. Las habilidades se incorporan al programa de forma transversal en los diferentes mdulos.

PROGRAMA
mdulo 01
Principales retos estratgicos a los que se enfrentan las entidades financieras y la actividad bancaria en los prximos aos.
HORAS

22

EVOLUCION DEL MODELO BANCA MINORISTA Y SUS IMPLICACIONES COMERCIALES [ 06 hrs. ] on-line El proceso de transformacin del sector bancario espaol en sus diferentes etapas de la historia reciente. n Crecimiento comercial (1998-2001). n Racionalizacin de costes (2001-2004). n Vuelta al negocio (2004-2007). n Crisis financiera e Internacional (2008-2012). n Previsiones del modelo banca minorista en el futuro. n Evolucin y tendencias del mercado financiero y de la banca. [ 16 hrs. ] presencial Principales retos del actual modelo de negocio bancario. n Excesiva exposicin inmobiliaria. n Exceso de capacidad instalada. n Reduccin de mrgenes y cuenta de resultados. n Escasa internacionalizacin. n En proceso de concentracin. n Prdida de imagen. Las entidades financieras en el siglo XXI. n Nuevos escenarios competitivos. El da despus del acuerdo de fusin. n La globalizacin, los competidores, nuevas tecnologas, etc. n La transformacin de los negocios en la banca. n Estudio de casos de nuevos competidores (EVO, Metrobank, etc.)

mdulo 02
Desarrollar los conceptos estratgicos clave de la funcin comercial. Establecer las necesarias y evidentes relaciones de las ventas con el marketing y su utilidad como apoyo a la red comercial y distribucin de productos financieros. Desarrollar el marketing desde el punto de vista de la gestin proactiva del cliente y desarrollo flexible del portfolio de productos.

HORAS

16

EL REA COMERCIAL Y EL MARKETING EN LA NUEVA BANCA [ 04 hrs. ] on-line El marketing en banca. n El marketing en el sector bancario. n El marketing de los servicios bancarios. n La relacin entre satisfaccin y fidelidad. n Como acta el marketing. n La estrategia de marketing. Tendencias en la banca. [ 12 hrs. ] presencial El marketing bancario. Algunas apreciaciones. La estrategia de marketing. Tendencias y estrategia de posicionamiento en la banca. La evolucin de la banca. Etapas y proceso de transformacin. La transformacin de los negocios en banca. El cambio. El plan de marketing. n Etapas del plan de marketing. n El negocio bancario. Algunos casos prcticos. n El marketing mix. Referencia a productos/servicios. n La importancia de la comunicacin y transmisin de objetivos en la oficina.

mdulo 03
Desarrollar los conceptos clave respecto al negocio tradicional y perfiles de clientes en la nueva banca comercial.

HORAS

26

LA GESTION EN OFICINAS BANCARIAS [ 08 hrs. ] on-line De la banca de relacin a la banca de la experiencia. n Modelos de banca de relacin. Banca personal, privada, etc. n Segmentacin de clientes: back to the basics. n Los perfiles de riesgo de clientes: conservador, moderado, etc. n Los clientes y la red de oficinas. n El itinerario de relacin de los clientes con la entidad. n Las exigencias de la regulacin en materia de clientes: MIFID I y II, OM. de transparencia, etc. [ 20 hrs. ] presencial Diagnstico de la red de oficinas. n Patologas organizativas y modelo de dolencias. n Impacto de las fusiones bancarias en los clientes. n Especializacin y segmentacin de la red. n El poder del canal: la proximidad. La oficina bancaria como centro de negocios y su evolucin en la relacin con clientes. n Evolucin del negocio tradicional, los objetivos y sus relaciones con los clientes (pasivo, impagados, pisos, etc.) n Recursos y capacitacin en los distintos perfiles del empleado. n Herramientas eficaces a la hora de gestionar los nuevos desafos con el cliente (recobro, inteligencia de negocio, etc.)n La transformacin del cliente y de sus relaciones. n Los nuevos perfiles del cliente y sus necesidades n Niveles de satisfaccin, fidelizacin y vinculacin de clientes n La gestin de clientes (banca privada, banca on-line, canal empresa, domestico, etc.) n n Gestin y fidelizacin de clientes. n La multicanalidad como alternativa de relacin compatible con la oficina. n n La experiencia de cliente como la forma de relacin presente y futura. n La gestin proactiva del cliente. Indicadores de gestin y resultados de la propia red. n Cuenta de resultados por oficina, zona y territorio. n Cartera de clientes y rentabilidad.

mdulo 04
Desarrollar los aspectos clave de la direccin del equipo comercial desde una perspectiva de gestin eficaz de los RR.HH. en la actual coyuntura del sector (adaptacin, flexibilidad, cambio en el modelo de objetivos e incentivos). Entrenar las habilidades necesarias del lder de equipos comerciales.

HORAS

32

LA DIRECCION DEL EQUIPO COMERCIAL [ 08 hrs. ] on-line Dirigir equipos comerciales. n Las funciones y los puestos. n Perfiles actuales y futuros, y adecuacin de personas a los puestos: n las capacidades necesarias. n n El proceso de seleccin interna e integracin: seleccin, evaluacin y formacin. n n Modelos de empleabilidad de los recursos comerciales en el nuevo contexto. n Redefinicin de funciones, tareas y responsabilidades. n El manual de ventas. n El plan de carrera en el rea comercial. [ 24 hrs. ] presencial La planificacin de ventas como instrumento operativo del plan de marketing Dirigir equipos comerciales. n Sistemas de motivacin y animacin. n Sistemas de retribucin: fijo, variable e incentivos. n La madurez del equipo comercial: rotacin, retencin y delegacin. n La evaluacin y el seguimiento de la red comercial. Habilidades y competencias del mando comercial. n Liderazgo. n El papel del lder como coach y formador de su equipo.

mdulo 05
Exponer el cambio que se est produciendo en el modelo de distribucin comercial, los nuevos itinerarios de relacin con el cliente, presentando los aspectos relevantes de la gestin del cliente a travs de los diferentes canales, su creacin de valor y el papel de la Oficina.

HORAS

20

ORGANIZACIN Y MODELO DE DISTRIBUCION COMERCIAL LINEAS DE NEGOCIO Y MULTICANALIDAD [ 08 hrs. ] on-line Iniciativas punteras en el desarrollo de los canales no presenciales. n Nacionales e internacionales. n La red de oficinas: confluencia de clientes, marketing, ventas y canales. n El futuro del modelo de distribucin comercial. La oficina del futuro.n Previsible evolucin del resto de canales.n [ 12 hrs. ] presencial Palancas para aumentar la oferta comercial en los distintos canales. n Estrategia, organizacin y procesos. n Tecnologa y experiencia de usuario. Cmo conseguir que los clientes utilicen los canales no presenciales. n Segmentacin de clientes en funcin del uso de canales. n Estrategias para forzar el uso del mejor canal. Evolucin, barreras y aceleradores del desarrollo de los canales. n Evolucin en los ltimos aos y desarrollo esperado de los canales ms utilizados: oficina, Internet, cajero y atencin telefnica.

El mvil como canal necesario para gestionar clientes de alto valor. Barreras y aceleradores del desarrollo de los canales. El papel de las redes sociales y la relacin del cliente social media con sus entidades n Utilidad de las redes sociales en el sector financiero. n Experiencias concretas en redes sociales de las entidades nacionales (Banco Sabadell, La Caixa, Bankinter) Internacionales (Bank of America, Commonwealth Bank, Webank) n Es la red social un negocio para las entidades financieras? Experiencias incipientes (American Express, Inversis Banco).
n n

mdulo 06
Presentar la metodologa de previsin de ventas y de determinacin y asignacin de objetivos y cuotas, a cada uno de los componentes del equipo.

HORAS

16

PREVISION DE VENTAS Y ASIGNACION DE OBJETIVOS [ 04 hrs. ] on-line Los mtodos de previsin y su utilidad. El papel de la red comercial en la investigacin de los mercados. Anlisis de canales de distribucin, zonas de ventas, productos y clientes. [ 12 hrs. ] presencial El sistema de fijacin de objetivos de venta: Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta. Objetivos de venta (cuantitativos y cualitativos): n La cuota de ventas y su fijacin. n Cuotas de actividad. n Cuotas de volumen y rentabilidad. n Cuotas de participacin. n Cuotas econmicas y financieras. n La estacionalidad y las cuotas. La negociacin interna como herramienta de consecucin de objetivos.

mdulo 07
Conocer los aspectos fundamentales de la gestin de los canales y el tratamiento de la informacin sobre clientes para desarrollar una ms eficaz accin comercial (CRM).

HORAS

16

HERRAMIENTAS DE MARKETING Y GESTION DE CLIENTES [ 04 hrs. ] on-line El sistema de explotacin de la informacin y la planificacin. El CRM como filosofa y herramienta de gestin. [ 12 hrs. ] presencial Herramientas para la gestin de los clientes directos. n El papel de la direccin comercial. n El sistema de explotacin de la informacin y la planificacin. n Estrategias de marketing relacional y modelos CRM. n CRM analtico: datawarehouse y datamining. n CRM operativo: Gestin multicanal de clientes. Call center y contact center. n Tecnologa prm (gestin de la cadena de demanda).

Herramientas de marketing bancario en Internet: E-mail marketing. n Permission marketing. n Marketing viral. n
n n Mobile marketing: SMS Push, SMS Premium. Business Intelligence como factor diferenciador. n Modelos y aplicaciones en la banca. n Geomarketing. La variable espacial aplicada al marketing y a la venta. n Los sistemas de informacin geogrfica SIG. n Herramientas para dinamizar los canales n El marketing en las oficinas: atraccin, rentabilidad y retencin de clientes n Customer Experience n Trazabilidad e indicadores de la experiencia de cliente n La coordinacin e informacin entre canales: Multichannel Customer n MOT: Los momentos de la verdad y el viaje del cliente

mdulo 08
Desarrollar y trabajar la estructura del plan de ventas como elemento fundamental de la planificacin, el seguimiento y el control de la actividad comercial.

HORAS

33

PLAN DE VENTAS, METODOLOGIA Y ESTRUCTURA [ 09 hrs. ] on-line Desarrollo de 3 tutoras proactivas como seguimiento del plan de ventas. [ 16 hrs. ] presencial La integracin de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas. Descripcin y anlisis de la situacin comercial: especial atencin a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento. Fijacin de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing. n Los medios disponibles y la adecuacin de los objetivos comerciales y presupuestarios n Programacin de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave) Distribucin de objetivos por unidades de actividad comercial (regiones, zonas, rutas y vendedores) El sistema de informacin y control de las ventas: n Cuadros de mando. n Medidas correctoras y planes de contingencia.

[ 04 hrs. ] presencial Presentaciones avanzadas: Tcnicas y herramientas de comunicacin del lder comercial. [ 04 hrs. ] presencial Tutora presencial: Tutora grupal previa a la presentacin del proyecto final.

TITULACIN OTORGADA Requisitos para la obtencin de la titulacin de Programa Superior Obtendrn la titulacin todos/as aquellos/as asistentes que, acreditando un ndice de asistencia presencial y participacin online, no inferior al 80%, y mediante la aplicacin de los criterios de evaluacin especificados en el apartado metodologa de evaluacin, hayan obtenido, como mnimo, una calificacin media de APROBADO (5/10), en la escala tradicional de 0 a 10. En aquellos casos en que no se alcance el mnimo exigido para la obtencin del ttulo, se expedir un certificado de asistencia al programa. Metodologa de evaluacin. Realizacin de pruebas individuales, que constarn o podrn constar de preguntas cerradas (eleccin de respuesta entre varias alternativas) y abiertas (contestacin a desarrollar brevemente). Estas pruebas tendrn un peso especfico del 25% de la evaluacin global. Realizacin de casos prcticos grupales/individuales por mdulo. Estas pruebas tendrn un peso especfico del 35% de la evaluacin global. Realizacin de un Plan de Ventas que ser desarrollado en grupos de trabajo designados por la Direccin del programa, y presentado (por la totalidad de los miembros del grupo) en una sesin habilitada a tal efecto y ante un Tribunal de evaluacin. Esta prueba tendr un peso especfico del 40% sobre la evaluacin global. A su vez, el 40% de ponderacin de esta prueba, se descompondr en un 30% de evaluacin del tribunal, y de un 70% de la evaluacin tcnica realizada por los profesores/tutores del mdulo y la coordinacin tcnica. Ponderacin (resumen): TEST: 25% CASOS: 35% PLAN DE VENTAS: 40%

Para superar el programa y acceder a la titulacin, es requisito imprescindible que la nota media mnima de cada uno de los tres elementos de evaluacin (test, casos y plan de ventas), sea de Aprobado, (5/10) antes de aplicar la ponderacin que se indica en el punto anterior.

DIRECCIN ACADMICA Y COORDINACIN: Direccin Acadmica: D. Jess Arranz Director del PSDV - Programa Superior de Direccin de Ventas de ESIC, Business&Marketing School. D. Francisco Serrano Director del rea Institucional de ESIC, Business&Marketing School. D. Javier Caberas Arias Jefe de Estrategia y Negocio de la Secretara Tcnica COAS. CECABANK. Coordinacin Acadmica: Da. M Victoria Lpez Pando Coordinacin rea Formacin Centralizada CECABANK.

Algunos miembros del claustro de profesores: D. Javier Cabezas Arias Licenciado en Derecho, Universidad Complutense y en Empresariales, San Pablo CEU de Madrid. Mster Executive-MBA, Instituto de Empresa. Mster en Fiscalidad y Asesoramiento Financiero, CEF. Profesor de Direccin Estratgica y Marketing Estratgico del CEF en el Mster de Banca y de Direccin Comercial y Marketing. Anteriormente: Despacho de Agente de Cambio y Bolsa y Gerente de Estrategia en Accenture. En la actualidad es Jefe de Estrategia y Negocio de la Secretara Tcnica de CECABANK. D. Luis Cadenas Lieira Licenciado en Gestin Comercial y Marketing, ESIC. Licenciado en Administracin de Empresas, University of Lincolnshire & Humberside. Graduado en Comunicacin Eficaz y Relaciones Humanas, FDC. Consultor-formador del rea de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Consultor-Director, Excelencia, S.A., Adjunto a Direccin, Banco Sabadell, entre otros. Da. Margarita Castaeda Taladriz Licenciada en Economa, Universidad Carlos III de Madrid. Cursos de doctorado en Economa Cuantitativa, Universidad Complutense de Madrid. Analista de Riesgo de Crdito en Santander Investment. Analista de Riesgo de Mercado en Banco Santander. Jefe de Proyectos de Riesgo Crediticio (particulares y empresas) en CECABANK. Responsable de Proyectos de Negocio en CECABANK, entre otros Multicanalidad y Movilidad. Da. Cristina Martnez de la Presa Licenciada en Matemticas por la UAM. Mster en Finanzas Cuantitativas en AFI, Escuela de Finanzas Aplicadas. Actualmente es Jefe de Proyectos de Riesgos Crediticios (particulares y empresas) en CECABANK y Responsable de Proyectos de Negocio en CECABANK. D. Miguel de Santos Garca Licenciado en Economa, Universidad Carlos III de Madrid. Master of Science in Economics, University College London. Profesor de Econometra y Macroeconoma en la Universidad Carlos III de Madrid. Analista de Sistemas de Riesgos en Banesto. Jefe de Proyectos de modelizacin de riesgo crediticio (particulares y empresas) en CECABANK. Responsable de Business Intelligence en CECABANK. Responsable de Proyectos de Negocio, entre otros Planes de Prevencin de Abandono. D. Jess Ferrads Gonzlez Ingeniero Agrnomo y Tcnico Agrcola, Universidad de Lugo. Programa de Formacin Superior en Trade Marketing, Cesma. Mster en Marketing, Cesma. Actualmente: Presidente de Optimer y Consultor-formador del rea de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Director de Franquicia, Saprogal-Conagra. Director General, Gallina Blanca Purina. D. Ricardo Garca Lorenzo Doctor en Economa Financiera. Actuario de Seguros. Licenciado en Ciencias Econmicas y Empresariales y Licenciado en Ciencias Actuariales y Financieras, UCM. MBA, Ohio State University (USA) y por Xavier University (USA). Programas de Alta Direccin en Finanzas Corporativas, Universidad de Chicago (GSB), London Business School e IESE. Actualmente es Socio Director del Grupo Sinergi, entidad vinculada al capital riesgo en el desarrollo de Proyectos Energticos. Consultor-formador de las reas de Executive Education y Postgrado de ESIC en el mbito financiero y profesor de la Universidad de Almera. Anteriormente: Director General, Agrupaejido. D. Javier Gonzlez Galn Licenciado en Gestin Comercial y Marketing, ESIC. Analista Econmico Financiero, ESITE. Consultor-formador del rea de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Director Comercial, Seritemp. Gerente Regional, Argentina. R.A.C.E. Gerente de Cuentas, Banco Sabadell. D. Doroteo Gonzlez Pastor Licenciado en Ciencias Empresariales, Especialidad Gestin Comercial y Marketing. Mster en Marketing y Comunicacin. Actualmente: Consultor-formador del rea de Executive Education de ESIC. Director General, NQA Global Assurance. Socio Consultor, Grupo Hadas. Colaborador de Opinin, Cadena Ser. Anteriormente: Director de Marketing de Infotelec, entre otros. D. Javier Molina Acebo Licenciado en Direccin y Administracin de Empresas, University of Lincolnshire & Humberside. Licenciado en Gestin Comercial y Marketing, ESIC. Diplomado en Investigacin de Mercados, Aademo. Programa de Desarrollo de Directivos, France Telecom. Consultorformador del rea de Executive Education de ESIC. Miembro del Consejo Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC. Anteriormente: Director Comercial, Broadnet, Grupo ACS. Central Sales Director, Lince Telecomunicaciones. Jefe de Ventas, Grupo France Telecom. Co-Autor del libro El Plan de Ventas, Editorial ESIC. D. Ignacio Prez Jimnez Licenciado en Ciencias Econmicas y Empresariales, UCM. Censor Jurado de Cuentas por Oposicin. Consultor-formador del rea de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Country Manager, Comunitel. Director de Planificacin, Grupo INI. Director Financiero, Inversiones y Control. Grupo Iberia. Director de Planificacin y Control, Empresa Nacional Bazn. Auditor Senior, Arthur Andersen, entre otros. D. Fernando Pirola Licenciado en Psicologa, Universidad de Salamanca. MBA y PDD, IESE. MBA in Company, Zurich Espaa, EVADE. Mster en Direccin de Recursos Humanos, ICADE. Mster en Modificacin de Conducta, Cinteco. Consultor-formador del rea de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Director General, Cmara de Comercio de Salamanca. Director de RR.HH., Hachette Filipacchi. Director de RR.HH., Workcenter. Director de RR.HH., Caudal SegurosGrupo Zurich. D. Ignacio Temio Aguirre Doctor en Ciencias Econmicas y Empresariales, Universidad Rey Juan Carlos. PDG, IESE. PDD, Insead/Euroforum. Consultor-formador, experto en mercado hipotecario, medios de pago y e-commerce del rea de Executive Education, ESIC. Anteriormente: Director de e-distribucin y Director Comercial de e-commerce, BBVA. Director de Relaciones Institucionales, Argentaria. * claustro
sujeto a posibles modificaciones .

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MADRID C/Arturo Soria, 161 . 28043 Madrid . tel.: 91 744 40 40 BARCELONA ESIC-ISM Santal, 36 Edifici Las Amricas . 08021 Barcelona . tel.: 93 414 44 44 VALENCIA Avda. de Blasco Ibez, 55 . 46021 Valencia . tel.: 96 361 48 11 NAVARRA ESIC-Club de Marketing de Navarra . Avda. Anaitasuna, 31 . 31192 Mutilva (Navarra) . tel.: 948 29 01 55 ZARAGOZA Va Ibrica, 28-34 . 50012 Zaragoza . tel.: 976 35 07 14 SEVILLA Edificio de la Prensa . Avda. Carlos III, s/n . 41092 Isla de la Cartuja (Sevilla) . tel.: 95 446 00 03 BILBAO Cmara de Comercio de Bilbao Alameda Recalde, 50 . 48008 Bilbao . tel.: 94 470 24 86 GRANADA ESIC-Escuela Internacional de Gerencia . Eduardo Molina Fajardo, 20 . 18014 Granada . tel.: 958 22 29 14 MLAGA Parque Tecnolgico de Andaluca . Severo Ochoa, 49 . 29590 Campanillas (Mlaga) . tel.: 95 202 03 67/69 A CORUA Cmara de Comercio de A Corua . Alameda, 30-1 . 15003 A Corua . tel.: 981 21 60 72 CASTELLN Confederacin de Empresarios de Castelln . Plaza Mara Agustina, 1 . 12003 Castelln . tel.: 964 72 34 00 HUELVA Cmara de Comercio de Huelva . Santa ngela de la Cruz, 1 . 21003 Huelva . tel.: 959 540 126 / 959 245 900 OVIEDO Cmara Oficial de Comercio, Industria y Navegacin de Oviedo . quintana, 32 . 33009 Oviedo . tel.: 985 20 75 75 SALAMANCA Cmara Oficial de Comercio e Industria de Salamanca . Pza. de los Sexmeros, 2 . 37001 Salamanca . tel.: 923 21 17 97 ALMERA Cmara de Comercio de Almera . Avda. Cmara de Comercio, s/n . 04720 Roquetas de Mar (Almera) . tel.: 950 181 713

FEB 2013