サイボウズLiveを利用してチームの売上達成率を前年比150％にする方法 に関するライフレシピをご紹介します。nanapi [ナナピ]は、みんなで作る暮らしのレシピサイトです。はじめに 私はある都内の企業で営業チーフを務めています。チームのメンバーは私をいれて7人（1名産休中）。営業スタイルはリテールで、日々お客様との接点を持つことを重視しています。このチームを持ち始めてから1年近く経つのですが、私がチームのメンバーをマネジメントをする上で以下のような課題を感じていました。 メンバーの、チームへの帰属意識が足りない メンバーが目標達成の為に、必要なプロセスを踏んでいるか把握しきれていない メンバーへのアドバイスを他のメンバーに共有できていない メンバーの営業プロセスを評価しにくい これらの課題を解決するため、4月にサイボウズLiveを導入しました。結果、チームの目標達成率は前年同時期の15
2009年01月12日11:41 SFAを売ってる会社の不思議な言い訳 カテゴリSFASFA、CRM製品評価比較（個別評価） ブログネタ：SFA・CRMの賢い活用方法 に参加中！ 死に体の会社にさらに塩を塗るのもいかがかと思うのですが… 面白い記事を見つけた物で…（昔コメントしようしようと思っていて忘れていたので余りにタイムリーではないかもしれません。ごめんなさい） ソフトブレーン北海道支社長西原淳平さんのブログより引用 ＞①売上予測を正確にすること 的確な指摘だと思います。 注意点を挙げるとすれば、サイボウズさんしかり、パッケージ販売という業種は予測がしにくい業種ということです。 理由は一件の受注額が売上額に比較すると高いこと、保守料などのランニングの収益が売上に占める割合が低いこと。 例えば1億の案件が今期中に受注できそうであった場合、見込みの売上を8掛けで見積もるのか？7掛けで見積も
2008年12月25日01:26 恐山さん投稿一考 カテゴリ雑記SFA ブログネタ：SFA・CRMの賢い活用方法 に参加中！ 恐山さんからの書き込みが余りにも面白かったのでメイン記事に… 「ＳＦＡとかＣＲＭって６~８割方失敗しているんでしょ？ だったら、そもそもそんなもの「売る」なって事ですよ。ビジネスとして成り立たない。そんな商品を「すばらしい」と信じて売られてら困る。 だからシーベルもソフトブレーンも駄目になったのでは？」 これが反論の根拠でしたか… SFAやらCRMの成功確立が2割〜4割あれば…逆に十分ですよね？ ２：８の法則じゃないですが、あくまでもSFA、CRMツールはツールです これをどう使うか？使いこなせるかがキーだと思います。 また、SaaS型のSFA、CRMの登場以降、SFA、CRMの導入による成功確立は格段に上昇しているのも事実です。これは様々な統計調査から実証されてい
「営業日報を書いてもほとんど意味がない」と言われるようになってから、もうどれぐらい経っただろうか。 御社の営業がダメな理由 (新潮新書)では「営業日報は諸悪の根源」とまで言い切られているが、さすがにそこまでは断言しない。 まったく無能というわけではないからだ。 しかしながら、営業日報よりも労力を使わず、マネージャも現場の営業もストレスを感じることなく「報告・連絡・相談」できるノウハウ・管理資料・フリーソフトはいくらでも存在する。 もしも「日報」が万能の管理ツールだと信じている管理者がいるとすれば、マネージメントで苦労したことがないほど業績が安定しているか、まったく探究心がないかのどちらかである。 よくセミナーで「営業日報の書き方」を問われることがあるが、そもそも営業日報のフォーマット自体を否定しているので答えようがない。 下図は、典型的な営業日報である。 【営業日報 失敗例】 こういう日報
「The End of Software」（ソフトウェアの終焉）を掲げ、SaaSやクラウドコンピューティングを進めるセールスフォース・ドットコム。IT産業におけるSaaSの地位は国内でどのように変化していくのか？また、同社は国内市場をどう見ているのか？日本法人のセールスフォース・ドットコム代表取締役である宇陀栄次氏にインタビューした。 ——日本におけるSaaSの現状をどう見ますか？ 国内では、いまのビジネスボリュームを考えると100倍くらいに伸びると思います。ワールドワイドでの国別の伸び率では日本が一番ですね。伸び率が高い理由としては、大手企業が採用し始めているということがあるかもしれません。ここが欧米と違う点ですね。欧米やアジアパシフィックは中小企業の採用が伸びています。 日本は残念ながら、大手が採用したものを中小企業が順番に採用していくという風潮があります。中小企業が自らいい物を選んで
2008.11.15 経営・マネジメント セールスプロセス改善：顧客リストの共有とメンテナンス 伊藤 達夫 THOUGHT＆INSIGHT株式会社 代表取締役 セールスプロセス セールス 見込み客 既存客 マーケティング プロセス改善 久しぶりにセールスプロセス改善です。顧客リストの共有です。意外とできているようで、できていないことですね。トップセールスマンが辞めたとたんに、顧客が引っこ抜かれることはありませんか？ アリー・マクビールというドラマを知っていますか？NHKではアリーマイラブという名前でやっていました。米国の法律事務所の弁護士さんたちの恋愛ドラマですね。 ジョージアというブロンド美女の弁護士が事務所を辞めることになった瞬間、部屋への入室を禁じられます。鍵をパートナーのリチャードが変えてしまったんですね。ジョージアが「荷物を」と言っても、リチャードは「ファイルは渡さないよ」と言い
2008年10月15日21:50 SFA(CRM)を販売する能力とは - 第２弾 カテゴリ営業手法を考える売れる営業/売れない営業 ブログネタ：SFA・CRMの賢い活用方法 に参加中！ さてさて本題・・・ 最近はSFAツールベンダーが雨後の筍ように発生していますね。 SaaS型のベンダーの影響が強いのだと思いますが・・・ 確かにsalesforce（セールス フォース・ドットコム）の成長率はすごいですものね・・・ 続々とおいしそうに見える市場に参入する所が出てくるのも理解は出来ます そこで・・・今回は・・・（通販番組かｗ？） SFA・CRMを販売する営業マンに必要な能力とはを考えてみました。 あくまでも所感でしか無いのですが・・・ 小職もCRMシステム（周辺システムも含めて）を販売している人は多数見てきましたので、売れる人、売れない人の特徴を羅列した…という事にして置いてください。 と言い
2008年10月15日00:03 SFA(CRM)を販売する能力とは カテゴリSFA売れる営業/売れない営業 ブログネタ：SFA・CRMの賢い活用方法 に参加中！ だいぶご無沙汰しておりました。 UPLOADしてみたら、余りにも長くなってしまったので、 前編後編に区分します･･･ もしかしたら、３部構成にするかもしれませんが･･･ごめんなさい 最近、セールスフォースとSaaS/PaaSブログ：AppExchange さんも新しい記事投稿が無いみたいですが・・・ 運営者は全く別なので勘違いの無きようお願いします。 セールスフォースのブログなのに、microsoft、サイボウズ、netsuiteの宣伝が出てくる所あたりがシュールといえばシュールですがｗ AppExchangeは、SaaSとかPaaSとか、ソフトウェア技術が興味の中心だと思います このブログはSaaSでもPaaSでも、使える物な
「やる気」という事に関して、ホントに誤解している人がたくさんいます。そして、その誤解は悲劇を生んでいきます。昨日、友人の社長と話をしている際、２つの悲劇を知ることになりました。 一つが、その社長が、リフォーム会社に訪問した際の話。 リフォーム会社の社長 「うちは、頑張っているヤツには、天井知らずで給料を払うんだ」 友人 「凄いですね。社長は『やる気』を特に重視しているんですか？」 リフォーム会社の社長 「もちろん。全ては『やる気』だよ。だけど、最近の「営業マンはやる気がないヤツ」が多いね。うちの営業マンはすぐに辞めるんだよ。１日で辞めるヤツもいるくらいだ。根性がないヤツが多いね！」 何か、話がおかしいなと思った友人は、リフォーム会社の社長に、詳しく「やる気を上げる為に、どうしているか？」を聞いたそうです。すると、 リフォーム会社の社長 「うちの会社の営業は厳しいんだよ。どこにでもある商品だ
2008年05月21日01:10 商談プロセス管理→購入サイクル理解＋管理へ カテゴリ営業とは/セールスとは営業手法を考える ブログネタ：いろんな業界の営業を学んでさらに営業力をアップしませんか？ に参加中！ 購入サイクルを考えてみたいと思います。一般的に、ＳＦＡを導入する目的の一つに商談プロセスを管理して、売上げ予測を安定させたいという思いがあると思いますが、逆の立場になって（顧客の立場になって）購入する時のサイクルを考えてみるのも一つの手だと思います。相手の立場に立つという事なのですが、逆に相手の立場に立つと、意外なヒントが見えてくると思います。＜改善を検討していない?＞問題となっていない→必要性無し【ターゲット対象外】コールドコール、もしくは問い合わせをもらった物の･･･電話もしくは訪問でのヒアリングの結果、自社の製品で解決出来る問題点を顧客側が認識していない状態でかつ、問題意識が全
トップセールスの行動特性 知人のAさんは生命保険の会社で営業職として7年ほど働いた後、5年ほど前に独立して、個人で代理店を営んでいます。独立以前から、トップセールスの証であるMDRTの入会資格を継続して保持されているほどの優秀なセールスパーソンです。そのAさんから面白いエピソードを聞きました。 ある年の8月、Aさんは知人の紹介で、ある企業に大きな契約の提案をする機会を得ました。既に大手企業を含む数社が提案済みで、Aさんは出遅れ状態だったそうです。社長は「忙しくなってしまったから、4月に検討するよ」といってAさんの提案を預かりました。 そして4月。「あの件、どうなりましたか？」と社長に連絡してみたAさんは、他の企業が全て脱落していたことを知ります。多くの企業は、その後も毎月のように「社長、その後いかがですか？」訪問してきました。社長が「次の4月に検討する」と言ったのにもかかわらず、です。しか
あらゆる情報の見える化を図る ディーコープは、独自のビジネスモデルで企業の購買プロセスの総合的な支援を行うベンチャー企業だ。 同社が取り扱うのは、建設資材などの直接財から、蛍光灯やトイレットペーパー、名刺などの間接財まで、企業が購買するありとあらゆるもの。それらを購入する企業に対して、購買プロセスを支援し、電子化する「見積＠Dee」、「契約＠Dee」などのサービスを提供。単に仕組みを提供するだけでなく、バイヤー企業の購買プロセスを見直して、購買コストの削減や調達要件の適正化を実現するサービスを提供している。 同社は2006年2月に、オンデマンドのSFA/CRMサービス、Salesforceを導入し、営業管理と案件管理に活用。さらに社内の他のシステムと連携させることで、営業現場で必要なあらゆる情報の見える化を図り、営業力の強化を実現した。 営業プロセスを標準化、営業力の底上げを図る 同社の営
2008年05月06日04:33 ここが変だよ！あそこの営業 カテゴリSFA、CRM製品評価比較（個別評価）失敗事例 お久しぶりです ソフトブレーンの業績＆株価の下落が止りませんね http://profile.yahoo.co.jp/consolidate/4779 彼らの基本戦略は創業者宋文洲氏の書籍を読んだファンが問い合わせをして来て 問い合わせをしてきた企業に販売をするという どちらかと言うとbook marketing中心の会社です。 book marketingとは（ブックマーケティングとは） 余り皆さんはなじみの無い言葉だと思いますが（googleで調べても言葉の定義が余り存在していませんでした）、健康食品（アガリスクで癌が治るとか、○○で頭が良くなるとか）、効果効能を直接宣伝にすると、法律的に問題のある内容を、書籍タイトルで書籍を売るための宣伝とすることで法律の目をかいくぐ
2008年05月06日04:55 盲点でした･･･ カテゴリSFA顧客データベース ブログネタ：SFA・CRMの賢い活用方法 に参加中！ 非常に面白い会社を見つけたのでご紹介 多分、この会社･･･近い内に上場すると思います http://www.33i.co.jp/index.html ＳＦＡ導入での最大の難関をクリアしてくれるから と言うのがその理由 実は･･･前々から記載し忘れていた事象なのですが、 営業マンが新規名刺を入力したがらないという事が非常に多いのです この悩みを一気に解決してくれるのが、三三株式会社という会社 http://www.33i.co.jp/index.html 下手をすると一方的な宣伝になりますがｗ 小職は何も関係が無い事も明記しておきます。 さて、彼らも構想内にもう一つビジネスモデルを持っていると思いますが、 それが実現した段階で、とんでもないマンモス企業が発
2007年10月04日22:32 tani-sanへの回答２ カテゴリSFA、CRM製品評価比較（比較評価）SFA ブログネタ：SFA・CRMの賢い活用方法 に参加中！ tani-様、 メールでの誠意ある回答ありがとうございました。 tani-sanへの回答をメールベースで考えていたのですが、 推薦するソフトが限定されてしまったため、 公開にて記載させていただこうと思います。 taniさんから頂戴している情報の内、詳細な情報等は伏せ字にさせていただいております。 限定される条件 想定部門が複数存在する：（利用部門が3部門にまたがる点） マーケティングがxx名、営業yy名、サポートzz名、管理職..名 営業部門とサポート部門でのとの情報の共有に重点を置いている点 新規顧客の獲得方法が B2Bの場合 紹介、電話営業、展示会、広告、Webサイト、メルマガ B2Cの場合 広告 この時点で必然的にS
不確実な時代をクネクネ蛇行しながら道を切りひらく非線形型ブログ。人間の思考の形の変遷を探求することをライフワークに。 会社を退職する際に、後任者に引き継ぎをすることがあります。 でも、この引き継ぎというものを間違えて捉えている組織・人があるようです。 引き継ぎっていうのは、退職者とほぼ同等の職能があるから成り立つという前提がわかっていなかったりします。その職能がない人に業務を委任しないといけないのだとしたら、それは「引き継ぎ」ではなく「教育」です。 教育なのですからとうぜん、ドキュメントベースで短期間で終わる話ではない。教育・学習にはそれなりに時間がかかるし、何より学ぶ者の適性や意欲を読み間違えたら、いくらコストをかけてもリターンは得られません。それがうまく実現できなかった場合にはいったんサービスを停止するということの決断をする判断力もふくめてディレクションができる機能が組織には必要でしょ
不確実な時代をクネクネ蛇行しながら道を切りひらく非線形型ブログ。人間の思考の形の変遷を探求することをライフワークに。 他人の話の文脈をとらえたり、あるいは、自分自身の考えや仕事がどういう文脈にあるものなのかを理解したりするのが苦手な人が多いように感じます。 相手の話や自分の思考の文脈さえ捉えられないのですから、もっと捉えにくい行動のコンテキストはまったくといっていいほど、捉えられません。 でもね、それで困るのは、西林克彦さんが『わかったつもり 読解力がつかない本当の原因』で書いているように、＜文脈がわからなければ「わからない」＞からなんですよ。物事の読解力に欠けてしまうんです。 僕自身、そんな風な印象をもっているので、書家の石川九楊さんが『縦に書け!―横書きが日本人を壊している』に書いているこんな文章もすごく納得感を感じます。 遠近法の欠如と併せて、距離感のなさも目につきます。たとえば道路
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