A relicitação do aeroporto de São Gonçalo do Amarante (RN) foi vencida pelo grupo suíco Zurich Airport com uma oferta de outorga inicial no valor de R$ 320.000.012,00. A proposta foi apenas R$ 1 real superior à da XP, única concorrente no certame.

Observando os números, pode parecer que o leilão foi decidido por uma diferença ínfima. Só que, na prática, a XP precisaria fazer uma oferta de mais R$ 5 milhões para permanecer na disputa.

Ou seja, não foi por um punhado de moedas que o aeroporto de Natal foi vencido pela Zurich, mas porque a concorrente não topou subir o lance para R$ 325 milhões e, com isso, abrir uma nova rodada de disputa.

As regras de um leilão podem ser um pouco confusas. A lógica do "quem dá mais" é o que define os vencedores, mas há variações sobre como funcionarão as ofertas.

Para que a disputa não fique subindo de centavos em centavos (o que duraria horas, ou até dias), os organizadores definem qual será o mínimo de variação entre os lances. No caso do leilão do aeroporto de Natal, foi decidido que a diferença seria de R$ 5 milhões em relação à última proposta feita pela própria proponente.

O certame começou com a abertura das ofertas enviadas por escrito. O lance mínimo havia sido estabelecido em R$ 226,9 milhões.

O narrador abriu o envelope e leu a proposta das empresas. No leilão do aeroporto, a Zurich fez o lance inicial mais alto, de R$ 250 milhões. A oferta da XP foi de R$ 231 milhões.

Em seguida, começou a parte de ofertas viva-voz, como é chamado o momento onde as proponentes disputam lance a lance. É a hora do "quem dá mais".

Nesta fase, as companhias precisam seguir a regra de variação mínima no valor das propostas.

Como a Zurich fez a oferta inicial mais alta (R$ 250 milhões), a rodada viva-voz foi aberta pela XP, que fez o "upgrade mínimo" e deu o lance de R$ 255 milhões.

Como a diferença entre propostas considera o último valor oferecido pela própria empresa, não o da concorrente, o grupo suíço ofereceu R$ 255 milhões e 1 real. Ou seja, seguiu o mínimo exigido e ainda superou a proposta da XP.

A oferta, feita ao microfone, tirou algumas risadas dos presentes. O que pode parecer provocação —ou mixaria— é apenas a estratégia que as companhias adotam para disputar o ativo tentando desembolsar o mínimo possível.

Até o martelo ser batido no lance de R$ 320.000.012,00 da Zurich, as concorrentes disputaram uma série de 13 rodadas (veja a sequência abaixo), sempre com a variação mínima de R$ 5 milhões mais 1 centavo ou R$ 1.