� professor e vice-diretor da Escola de Administra��o de Empresas da FGV-SP.
N�o passe o aspirador
Bob Caspe, renomado professor americano de empreendedorismo, costuma comentar em suas aulas que o empreendedor nunca deve passar o aspirador na empresa. Na verdade, o que ele quer dizer � que o dono n�o deve perder tempo com atividades que outras pessoas podem fazer bem, mas, sim, concentrar-se no que realmente � fundamental para o neg�cio -vender.
Uma companhia n�o sobrevive sem vendas, mesmo tendo excelentes �reas de finan�as, opera��es ou RH. Ainda mais em uma empresa iniciante, com pouca reserva financeira, o empreendedor deve investir grande parte do seu tempo na conquista de clientes. Mas isso requer estrat�gia.
Fa�a uma lista de poss�veis clientes que poderiam se interessar pela sua oferta. Entre nos sites deles, conhe�a seus produtos e necessidades e converse com pessoas que j� tiveram contato com essas empresas. A ideia � procurar poss�veis necessidades que n�o est�o sendo atendidas.
Tamb�m fa�a "networking", visite feiras e participe de associa��es de classe frequentadas por potenciais consumidores. Mas n�o tente realizar a venda no primeiro encontro. O melhor � conquistar a confian�a do cliente e isso pode levar alguns meses, dependendo do produto.
Uma vez conquistada a confian�a, essa pessoa pode ser fiel � sua empresa por anos, mesmo que seu pre�o seja maior do que a concorr�ncia.
Mas n�o se concentre apenas nos novos clientes. � importante n�o descuidar dos j� conquistados. Planeje um bom sistema de relacionamento. � indicado, por exemplo, anotar em uma ficha informa��es importantes e que causam uma boa impress�o se lembrados em uma futura conversa -data de anivers�rio, caracter�sticas dos produtos comprados, gostos, nome dos filhos...
Outro ponto importante � definir metas e elaborar indicadores para mensurar o seu progresso. Por exemplo, a quantidade mensal de novos clientes pode ser um indicador da proatividade de sua �rea de vendas.
J� o percentual de consumidores que efetuam uma segunda compra � um indicador que se relaciona ao n�vel de satisfa��o deles com seus servi�os ou com seu atendimento.
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