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    L'Argumentation: Tout Cela Va Sans Dire, Mais Va Tellement Mieux en Le Disant Talleyrand

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    Ayoub Brch
    The document discusses argumentation techniques for selling products and services. It recommends: 1) Focusing arguments on meeting the customer's motivations for purchase by highlighting qualities that address their needs and interests. 2) Grabbing the customer's attention at the start with an engaging opening statement related to their motivations rather than the product. 3) Being concise yet convincing by anticipating how the customer would benefit from already owning the product or service. 4) Structuring arguments to clearly state advantages, provide proof, illustrate consequences for the customer, and elicit a reaction.

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    L'Argumentation: Tout Cela Va Sans Dire, Mais Va Tellement Mieux en Le Disant Talleyrand

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    Ayoub Brch
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    The document discusses argumentation techniques for selling products and services. It recommends: 1) Focusing arguments on meeting the customer's motivations for purchase by highlighting qualities that address their needs and interests. 2) Grabbing the customer's attention at the start with an engaging opening statement related to their motivations rather than the product. 3) Being concise yet convincing by anticipating how the customer would benefit from already owning the product or service. 4) Structuring arguments to clearly state advantages, provide proof, illustrate consequences for the customer, and elicit a reaction.

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    l Argumentation

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    L'Argumentation: Tout Cela Va Sans Dire, Mais Va Tellement Mieux en Le Disant Talleyrand

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    The document discusses argumentation techniques for selling products and services. It recommends: 1) Focusing arguments on meeting the customer's motivations for purchase by highlighting qualities that address their needs and interests. 2) Grabbing the customer's attention at the start with an engaging opening statement related to their motivations rather than the product. 3) Being concise yet convincing by anticipating how the customer would benefit from already owning the product or service. 4) Structuring arguments to clearly state advantages, provide proof, illustrate consequences for the customer, and elicit a reaction.

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    L’ARGUMENTATION

    Tout cela va sans dire, mais va


    tellement mieux en le disant
    « Talleyrand »
    Argumenter :

     C’est mettre en valeur par des mots , les


    qualités d’un produit ou d’un service.

    Comment ?
     En fonction des mobiles d’achat d’un
    client pour développer chez-lui le désir
    d’acquisition .
    Ce qu’il faut faire :

     Être convaincu : il est plus facile de


    convaincre les autres si l’on est soi-même
    convaincu de la qualité de nos produits ou
    services .
     Toujours « accrocher» l’intérêt au départ
    par une phrase choc !
    cette phrase doit concerner le mobile
    d’achat du client et non le produit ou le
    service lui même .
    Exemples :
    Voulez vous
     Être tranquille pendant ( mobile :
    Sécurité)
     Faire plaisir à …………( mobile : Affection)
     Montrer à vos amis ……( mobile : Orgueil )
     Renouveler ………( mobile : Nouveauté )
     Économiser ……...( mobile : Intérêt )
    Comment argumenter ?
     Il faut concentrer au maximum chaque
    argument en étant bref et concis et en
    illustrant par des images .
     Il est très important d’anticiper la
    possession( parler comme si le client
    possédait déjà le produit ou le service ).
     Dialoguer avec le client .
    L’argumentation convaincante
    L’argumentation doit correspondre aux
    attentes et aux données objectives du
    problème du client . C’est à cette
    condition, qu’il pourrait y avoir une
    décision d’achat .
    Les points d’appui
     Au cours de la découverte , vous avez récolté
    une manne d’informations .
    Certaines d’entre elles , vont favoriser la suite de
    l’entretien.
     Ces indices vont vous permettre de prendre des
    points d’appui .
    Prendre des points d’appui c’est attirer l’attention
    de l’autre sur certains aspects auxquels il n’a
    peut-être pas suffisamment prêté attention .
    LA REFORMULATION
     Cette technique aide le passage de la
    découverte à l’argumentation . En effet ,
    la reformulation résumée permet de faire
    le point , de clarifier la découverte , de
    faire vérifier par l’interlocuteur que nous
    n’avons rien oublié d’essentiel.
    CHOISIR SES ARGUMENTS
    L’argumentation est une phase de « haute
    pression » dans la vente .
    Elle se situe après la découverte , la prise
    de points d’appui et la synthèse de la
    découverte ( reformulation) .
    Votre argumentation doit être :
    1. claire
    2. Logique
    3. Les phrases seront courtes
    4. Les arguments solidement structurés
    5. Éviter le jargon technique de votre métier

    choisissez quelques arguments ( 2 ou 3)


    qui vont répondre exactement au besoin
    de votre client .
    Donner un impact à vos arguments
    Après avoir choisi vos arguments , il faut
    impérativement les structurés :
     Énoncer l’avantage de votre produit

     Donner la preuve au client

     Faire vivre les conséquences de l’avantage


    pour le client
     Provoquez la réaction .
    À RETENIR
     Ne présenter sa solution que lorsque :

    → le problème est identifié


    → le client l’a admis
    → il est demandeur d’une solution .

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