REPORT 1

LOW SALES PERFORMANCE

OF WAX GOURD JUICE PACKS
IN MIKI NGUYEN TRI PHƯƠNG
BRANCH IN TET EVENT
 Table of Contents
1. Problem Context............................................................................................1

1.1. Industry Overview....................................................................................1

1.2. Company Overview.................................................................................1

1.3. Business and Product Context: Department Involvement in Addressing

Symptoms.......................................................................................................2

2. Problem Identification....................................................................................4

2.1. Symptom Identification............................................................................4

2.1.1. Recognized Symptoms.....................................................................4

2.1.2. Symptom Analysis and Validation.....................................................6

3. Supporting Information................................................................................8

3.1. References............................................................................................8

3.2. Appendices............................................................................................9

a. Transcript..............................................................................................9

b. Competitor analysis.............................................................................21

List of figure

Figure 1. Promotional Event Poster............................................................ 3

Figure 2. Promotional Event Information - Social Media Post.................... 4
Figure 3: Revenue report............................................................................ 5

1
1. Problem Context

1.1. Industry Overview

In 2020, the Vietnamese Beverage industry is one of the most thriving

sectors in its growing economy; it occupies around 15% of the GDP of
[1]
Vietnam in 2018 and has a steady growth of 7% annually . The reason for
this expected growth comes from the positive indicators such as economic
growth, GDP per capita, and advantages of the young population. Moreover,
when assessing the potential of the F&B industry growth, with diverse
agricultural products, a large domestic market, and the active adoption of new
technologies, Vietnam is forecasted to be number one among the Asian
countries to have a fast-growing F&B industry [2].

According to the Vietnam beverage association (VBA) the average

consumption of non-alcoholic beverages is over 43 L/person/year and the
market is estimated about 5 billion liters in 2020. With the positive growth of
beverages market, consumers increasingly pay more attention to the quality of
bottles along with the impact on human health due to long storage time and
high temperature conditions [3].

1.2. Company Overview

MiKi Trading Production Investment Company Limited, established in

2000, has pioneered the winter melon tea industry in Vietnam. The company
distinguished itself by innovating the importation and cultivation of foreign
winter melon seeds, engaging local farmers in the cultivation process, and
adopting sophisticated, closed-loop automated extraction techniques from
Taiwan and Italy. This approach enables MiKi to produce a variety of natural,
refreshing beverages with health benefits such as cooling effects and liver
detoxification, adhering to food safety standards. Beyond winter melon juice,
MiKi expanded its product line to include other naturally extracted juices like
lotus seed, starfruit, and ruby orange, catering to a broader consumer base.

2
Over two decades, MiKi’s commitment to health-oriented business practices
has been recognized with numerous awards, solidifying its position in the
market. Their selection of winter melon, sourced from Taiwan with
characteristics like short growth period, high yield, and disease resistance,
ensures high quality and safety standards, meeting the health-conscious
demands of Vietnamese consumers. MiKi ensures meticulous control over its
production process, from careful cleaning and preparation of the winter
melons to a sterilized, high-heat extraction process, guaranteeing high-quality,
hygienic products without manual intervention [4].

MiKi establishes itself through a multi-product line centered around

winter melon. Their core offering is winter melon juice (nước cốt bí đao)
available in 2-liter bottles. Catering to consumer preference and convenience,
MiKi sâm bí đao additionally provides concentrated options. This includes the
concentrated winter melon syrup (cốt bí đao cô đặc) in 500-gram packages,
ideal for diluting and creating customized drinks. Furthermore, they offer
individual serving packets of winter melon juice (gói nước cốt bí đao), typically
around 40 milliliters, for portable refreshment. Notably, MiKi extends its
product range beyond just pure winter melon juice. They leverage their
concentrated juice as a base to create a variety of flavored beverages,
incorporating ingredients such as mung bean, aloe vera, and even grass jelly.
This product diversification caters to a broader range of consumer preferences
within the Vietnamese beverage market. Also, aside from business customers,
MiKi aims to families and gift givers as their target market.

1.3. Business and Product Context: Department Involvement in

Addressing Symptoms
a. Product Launch and Expansion:

MiKi recently expanded its product range by introducing a convenient

and ready-to-drink wax gourd juice in a small 40ml package. This new line of
juice is designed for instant consumption, requiring only water to be mixed

3
with it, eliminating the need for boiling. The small-package juice is available in
two options: a 5-pack box and a 30-pack bag, each containing individual
servings. Alongside other preserved products like dried wax gourd
concentrate and 2-liter juice bottles, these products can be found in MiKi's
retail stores located on Nguyen Tri Phuong Street, District 10, and No. 1
Street, Binh Tan District. This expansion into retail stores marks MiKi's venture
beyond wholesaling to cater to individual consumers.

b. Latest Product Line Challenges:

However, MiKi is currently facing challenges in terms of sales volume

and product awareness for the 30-pack bag, especially during a recent
promotional event (discount from 230 thousand VND to 190 thousand VND)
aimed at boosting sales and raising awareness. Surprisingly, the 30-pack bag
performed poorly at the Nguyen Tri Phuong store, despite its prime location in
a bustling area. This report will specifically focus on analyzing and
investigating problems underlie the poor performance of the 30-pack discount
at the Nguyen Tri Phuong store, also examining the consumer retail aspects
of the event.

Figure 1. Promotional Event Poster

4
 Figure 2. Promotional Event Information - Social Media Post
c. Departmental Involvement:

To promote and create awareness for the 30-pack sub-product line,

both the marketing department and the retail store staff are directly involved.
The marketing team takes charge of designing the event, setting desired
outcomes, establishing sales Key Performance Indicators (KPIs), and defining
bonus commissions for staff who achieve those targets. They are also
responsible for conceptualizing and defining the theme of the event. On the
other hand, the retail store staff, under the guidance of the store manager, are
responsible for executing the promotion. The store manager receives
information from the marketing team, trains the staff on introducing the
promotion, and guides them in persuading customers to participate.

2. Problem Identification

2.1. Symptom Identification

2.1.1. Recognized Symptoms

Sales performance refers to the performance of your sales force. It

describes how well your sales staff performs over a set period of time, such as
[5]
monthly or quarterly . Low sales performance occurs when a business or
product does not meet the desired amount of sales or income. When sales fall

5
short of expectations, an organization might face a variety of negative
consequences.

Despite the prime location on Nguyen Tri Phuong street, MiKi faced a
significant challenge in sales performance of ready-to-drink wax gourd juice in
a small 40ml package during the Tết Promotion event. According to the sales
data in Figure 1, only 4 packages were sold in the specified location from
22/01 to 27/01, which raised the total revenue to 760.000 VNĐ. However, the
KPI was given was around 28-50 packages, which means the KPI sales would
be around 5.320.000 VND - 9.500.000 VND.

According to Mr. Kien, the Strategic Advisor at MiKi, he anticipated that

customers would become aware of the product's presence and subsequently
make purchases. The event also aimed to boost revenue and attract new
customers to the company through promotional activities.

Despite these goals as stated, the key performance indicators (KPIs)

were not met, highlighting a shortfall in achieving the intended impact and
raising concerns about the overall effectiveness of the Tết Promotion for WAX
GOURD JUICE PACKS.

Figure 3: Revenue report

6
 2.1.2. Symptom Analysis and Validation
a. Data Collection Method

To validate the selected symptoms, we invited Mr Kien, MiKi’s

consultant to have his insight about about the symptoms and validate the
issue of low sales performance of wax ground juice packs in Nguyen Tri
Phuong branch during Tet event. We organized a depth interview with Mr Kien
and asked him about the Revenue report for further clarification. The detail
questions and answers are available in Appendix.

b. The Importance of the Symptoms

According to Mr. Kien, MiKi's consultant, the main objective of this event
is not solely focused on achieving sales key performance indicators (KPIs).
The KPIs only established to resolve the obsolete invetories bags, however,
the importance does not lie in this point. Instead, the primary goal is to create
awareness among customers and ensure that the product is known among
customers. The intention is to make the product more visible and increase its
presence in the market. In addition, it is mentioned that the sales volume
during this event is larger compared to the daily sales performance. As a
result, not meeting the sales KPIs for this specific event may not have a
significant overall impact.

However, it can affect the motivation of the staff working in retail stores.
Despite their best efforts, factors beyond their control can influence their
performance, which can lead to feelings of demotivation. This, in turn, may
affect their attitude towards future events and their overall job satisfaction.
Furthermore, failing to meet the sales KPIs can also have an impact on the
sales bonus that the staff may receive. The inability to achieve these targets
may result in a loss of financial incentives for the employees.

Overall, the event's primary focus is on creating awareness and

increasing the product's presence. While not meeting the sales KPIs may not

7
have a significant impact on sales volume, it can affect the motivation and
attitude of the retail staff and their potential for earning a sales bonus.

c. The Effect of Low Sales Performance

The direct impact of low sale performance that can be clearly detected
is reduced profitability, leading to financial losses. This can reduce cash flow,
making it difficult to cover basic operating expenses as well as marketing and
product development. Sales growth has an important role in projecting future
profits [6]. Sales must be able to cover costs to be able to increase profits so
the company can determine strategies in the next period.

In fact, MiKi's revenue was actually negatively affected because it did

not meet expected targets. However, the brand's biggest purpose at the time
of the event is to introduce new product lines at more suitable prices for
consumers. Therefore, if we consider the level of impact, it will not be large.
However, this activity also helped MiKi see the flaws in the design, planning,
and communication of event information between departments, so events are
promised to be more obvious improvements in the future.

In addition to the financial impact, low sales performance can have a

domino effect on other aspects of a store's operations, and employee morale
is one of them. Employee morale is a mental state that reflects a person's
enthusiasm, satisfaction, and general attitude toward work. Many studies have
looked closely at this factor, specifically that developing a sense of pride in
one's work can enhance organizational performance [7]. On the contrary, when
the sales index shows negative signs, leading to cost cutting as well as a lack
cost-cutting of balance in capital resources, it is easy for employees to
become discouraged, lack working spirit, and even affect their salaries.

Based on the current situation at the store as shared by Mr. Kien -

MiKi's general strategic advisor, sales department employees are under the
most pressure. Once a problem related to sales performance occurs, they are

8
the "front line" that are directly evaluated for not being able to complete the
previously set KPIs. However, upon closer inspection, the promotion
designers made a mistake. They only focus on MiKi's subjective sales goals
and forget to evaluate consumers' purchasing power, then set KPIs randomly.
This ambition unintentionally puts pressure on Sales staff. Finally, their
compensation was really affected (see appendix a).

d. Conclusion

The comprehensive assessment of the poor performance of the 30-

pack discount at the Nguyen Tri Phuong store, along with the detailed revenue
report highlighting Miki's sales figures during the event, convincingly validate
the symptom of Miki's low sale performance. Consequently, we are committed
to addressing this issue further in the remaining stages of our project.

Finding a resolution to this symptom holds the potential to generate

substantial profits for the company, enabling them to allocate additional
resources towards marketing new products. Moreover, improved sales
performance will not only boost employee morale but also ignite their
enthusiasm, fostering a more dynamic and motivated workforce.

3. Supporting Information

3.1. References
1. Ministry of Industry and Trade (Vietnam). Available online:
https://moit.gov.vn/ (accessed on 1 June 2020).
2. Wang, C. N., Nguyen, M. N., Le, A. L., & Tibo, H. (2020). A
DEA resampling past-present-future comparative analysis of
the food and beverage industry: The case study on Thailand
vs. Vietnam. Mathematics, 8(7), 1140.

9
 3. Tran-Lam, T. T., Dao, Y. H., Nguyen, D. T., Ma, H. K., Pham,
T. Q., & Le, G. T. (2018). Optimization of sample preparation
for detection of 10 phthalates in non-alcoholic beverages in
Northern Vietnam. Toxics, 6(4), 69.
4. MIKI. (n.d.). Sam Bi Dao Miki | Sam Bi Dao Miki. Retrieved
March 2, 2024, from https://mikihu.com.vn
5. Nguyen, L. (2022, September 16). What is Sales Performance
and How to Improve It. Revenue Grid. Retrieved March 2,
2024,
6. from https://revenuegrid.com/blog/what-is-sales-performance/
7. Putri, I. G. A. P. T., & Rahyuda, H. (2020). Effect of capital
structure and sales growth on firm value with profitability as
mediation. International Research Journal of Management, IT
and Social Sciences, 7(1), 145-155.
8. Green Highland. (n.d.). GreenHighLand - Sản Xuất Thực
Phẩm và Nước Giải Khát. Retrieved March 2, 2024, from
https://greenhighland.vn/
9. MINA. (2017, May 5). Trang Chủ - Mina Coffee. Retrieved
March 2, 2024, from https://minacoffee.com/
10. Tri Viet Phat Foods. (n.d.). Trí Việt Phát - Công ty gia vị đạt
chuẩn Quốc Tế. Retrieved March 2, 2024, from
https://trivietphat.net/

3.2. Appendices
a. Transcript

Câu hỏi Script Coding

Thông Tên: Phương Chí Kiên

tin cá Chức vụ: Tổng cố vấn
nhân chiến lược Miki

10
Về mục Vấn đề lớn nhất nhưng Không có kế hoạch
tiêu và Có vấn đề nào không phải là vấn đề ngắn hạn và dài hạn
chiến xảy ra ở trong quan trọng nhất, chính cho các hoạt động
lược công ty không? là công ty không có kế của công ty.
hoạch phát triển cho dài Không đặt mục tiêu
hạn (từ 3 năm trở lên) cụ thể và thống nhất
và ngắn hạn (1 năm) để cho các phòng ban.
mình biết có mục tiêu và
nhiệm vụ cụ thể nào cần
phải làm. Nhưng gần
đây, vấn đề này đã đỡ
hơn khi công ty đã bắt
đầu đưa ra một số mục
tiêu cho sales và
marketing trong việc
hợp tác với lại một số
đối tượng khách hàng.
Nhưng nếu nói về mục
tiêu của tổ chức, thì vẫn
cần đặt mục tiêu rộng
hơn cho các phòng ban
khác, như nhân sự, v.v.

Mục tiêu cụ thể Mục đích của sự kiện Giới thiệu sản phẩm
của sự kiện này này là để giới thiệu sản mới cho khách hàng
là gì? (Số lượng phẩm mới này cho
bán ra, lượng khách hàng, những
khách hàng người đã quen với dạng
mới,...) hộp đóng gói nhỏ hơn.
Và cho họ biết rằng họ
có thể mua sản phẩm
mới này với giá gần như
là giá bán sỉ.
Tạo một sự kiện để tăng
doanh thu và khách
hàng cho công ty thông
qua hoạt động khuyến
mãi.

Chiến lược Tạo khuyến mãi với túi Khuyến mãi

được sử dụng 30 gói (giảm từ 230k Quảng cáo trên mạng
để đạt được xuống còn 190k) xã hội
mục tiêu đó là Truyền thông, quảng Ấn phẩm tại cửa
gì? (Quảng cáo, cáo trên mạng xã hội hàng
khuyến mãi,...) Truyền thông, quảng

11
 cáo tại cửa hàng
(standee, poster,
salesperson ở cửa
hàng)
Các ấn phẩm marketing
khác

Theo anh/chị, Điểm mạnh: có khả Điểm mạnh: Giá thấp

đâu là điểm năng đưa ra một mức Điểm yếu: không phù
mạnh và điểm giá hấp dẫn với sản hợp với nhu cầu của
yếu của chiến phẩm có sẵn khách hàng
lược này? Điểm yếu: sản phẩm
chưa phù hợp với tệp
khách hàng, đặc biệt là
những người sống một
mình vì họ không cần
mua nhiều như vậy.

Liệu mức giá Với mức giá hơn 6 ngàn Hấp dẫn
giảm 190k đã một gói so với mức giá
đủ hấp dẫn để bán 8 ngàn một gói như
thu hút khách bình thường, thì mình
hàng hay chưa? thấy mức giá này lợi
hơn cho khách hàng.

Tầm quan trọng Do là mục đích quan Không đặt nặng

của đạt doanh trọng nhất của event doanh thu
thu trong event này là giới thiệu sản
phẩm nên việc đạt
doanh thu không được
đặt nặng. Chỉ cần khi
khách hàng lướt mạng
xã hội và thấy được sản
phẩm, việc này vô tình
tăng được brand
awareness, hoặc khi
khách hàng đến mua tại
cửa hàng cũng biết
được Miki có sản phẩm
mới. Và khi họ thấy mức
giá này hấp dẫn, họ sẽ
mua. Cho nên, Miki
không đặt nặng về
doanh thu trong event
này.

12
Tại sao doanh Nguyên nhân khách  Không phù hợp
số không đạt. quan là do khách hàng với nhu cầu
(yếu tố nào) không có nhu cầu mua của khách
nhiều đến như vậy dù hàng
cho mức giá khá hấp  Đặt KPIs
dẫn. không hợp lý
Nguyên nhân chủ  Nhân viên
quan: do người thiết kế sales không
chương trình này họ giới thiệu
không biết được sản chương trình
phẩm không phù hợp đầy đủ
với tệp khách hàng.  Thiết kế bao bì
Hơn nữa, người làm
chương trình không xét
xem đặt KPIs như vậy
có thực sự phù hợp hay
không. Ở khía cạnh về
nhân viên ở cửa hàng,
có thể họ không giới
thiệu chương trình này
một cách đầy đủ.
Nguyên nhân không
đạt được ở chi nhánh
NTP:
 KPIs được set
random, không
dựa theo sức
mua thực ở cửa
hàng.
 Không xét xem
chương trình có
phù hợp với cửa
hàng này hay
không.
 Thiết kế bao bì
 Cách giao tiếp
của nhân viên:
không nói cho
khách hàng biết
họ có thể mua
sản phầm về làm
quà tặng. Nhưng
nếu để làm quà
tặng, thì thiết kế
của bao bì hiện

13
 tại chắc chắn là
không phù hợp.

KPIs đặt dựa Random. Dựa trên hàng Random

trên tiêu chí nào tồn kho và mong muốn
bán được bao nhiêu.
Sau này sẽ điều chỉnh
lại dựa trên sức mua
của khách hàng theo
ngày. Hoặc có thể tham
khảo các chương trình
trước đó ở chi nhánh
NTP.

Sales Có sự khác biệt khá lớn. Event bán được

performance đối Sản phẩm túi 30 gói này nhiều hơn ngày
với dòng sản chắc chắn không bán thường
phẩm gói nhỏ được vào ngày thường.
40ml vào ngày Nhưng vào ngày event,
thường và trong khách hàng sẽ biết
sự kiện này được sự hiện diện của
sản phẩm này và người
ta sẽ mua.

Đánh giá biểu Không biết. Không biết

hiện thường
ngày của nhân
viên

Effect nếu như Ở cửa hàng, nếu không  Salesmen bị áp

doanh thu đạt doanh thu thì chỉ lực
không đạt ở ảnh hưởng đến tiền  Nhân viên
event này thưởng của nhân viên ở không được
cửa hàng. Còn về thưởng
doanh nghiệp, họ sẽ bị  Ảnh hưởng tới
ảnh hưởng doanh thu. doanh số của
Nhưng do event này công ty
không chú trọng vào
doanh thu nên chỉ có
bonus của nhân viên bị
ảnh hưởng.
Những người làm sales
sẽ bị ảnh hưởng nhiều
nhất do họ sẽ được

14
 đánh giá trực tiếp dựa
trên mức độ hoàn thành
KPIs.

Về đối Anh/chị đánh  Tệp khách hàng Target customers:

tượng giá như thế nào cho sự kiện này  Người có gia
khách về đối tượng không phải là đình
hàng khách hàng người trẻ tuổi.  Doanh nghiệp
mục tiêu của sự Nhắm vào đối  Người mua
kiện này? tượng thanh niên làm quà tặng
trở lên, đặc biệt là
những người có
gia đình. Do số
lượng gói trong
một sản phẩm
nhiều nên nhắm
đến người có gia
đình.
 Mua về làm quà
tặng dịp Tết
(không phải tệp
chính)
 Một đối tượng
tiềm năng khác
nữa là nhân viên
văn phòng, đặc
biệt là những
người phụ trách
việc mua nhu yếu
phẩm của công
ty. Họ sẽ cần mua
cà phê, trà, hay
thức uống đóng
gói để ở pantry
cho mọi người
cùng dùng với
nhau, như phúc
lợi của nhân viên.

Theo anh/chị,  Giá cả  Giá cả

đâu là những  Khuyến mãi/Giảm  Khuyến
yếu tố ảnh giá mãi/Giảm giá
hưởng đến  Có phù hợp với  Phù hợp nhu
quyết định mua nhu cầu tìm kiếm cầu
hàng của khách hay không

15
hàng đối với
sản phẩm nước
cốt bí đao?

Liệu chiến lược Nếu mà nói là Gia đình Gia đình: phù hợp
tiếp cận khách thì chắc chắn là phù (tệp khách hàng
hàng của team hợp. Còn dành cho chính)
Sale, Marketing những người mua để
đã phù hợp với làm quà tặng thì chưa vì Mua để làm quà:
đối tượng mục nó tùy thuộc vào thông chưa phù hợp
tiêu hay chưa? điệp của chương trình
đó muốn truyền tải, Tệp khách hàng B2B
cũng như là thiết kế bao tiềm năng: Các công
bì cho phù hợp nhưng ty (người phụ trách
mà hình như đó không nhân sự, mua hàng
phải là đối tượng chính cho công ty); co-
để đánh tới. working space

Ở đây có thể có một đối

tượng tiềm năng khác
nữa là những người làm
trong công ty, văn
phòng, đặc biệt là
những người phụ trách
về mảng nhân sự, mua
hàng hành chính của
công ty thì những người
đó thấy đây là cơ hội để
mua 1 gói với số lượng
lớn về cho công ty để
cùng dùng với nhau. Có
một số công ty hay mua
sẵn thức uống, cà phê
với trà đóng gói, pha
liền để ở pantry như là
phòng phúc lợi dành
cho nhân viên.
Hoặc là những dạng mô
hình là co-working
space họ luôn luôn có
cái tray của cà phê với
trà, bất kì khách thuê
nào đều có thể dùng
được như là một phần

16
 của dịch vụ.

Thì đó là 1 số đối tượng

tiềm năng khác nữa.
Nhưng mà đó là dạng
B2B marketing hoặc là
B2B sale.

Họ chỉ vô tình tìm đến

mình thôi. Tại vì mình
không có chú trọng đưa
ra thông điệp cụ thể đến
như vậy, nó đơn giản
chỉ là giảm giá vậy thôi

Anh/chị đánh Tại vì thị trường nước Cạnh tranh trực tiếp:
Về thị giá như thế nào cốt bí đao nó sẽ nằm ở không khốc liệt
trường về thị trường trong thị thị trường rộng
nước cốt bí đao lớn hơn đó là thực Cạnh tranh gián tiếp,
hiện nay? (Mức phẩm và đồ uống, bị về top of mind, về
độ cạnh tranh, cạnh tranh rất là khốc consumption thì rất là
xu hướng tiêu liệt bởi những FMCG lớn.
dùng,...) lớn, họ có nhiều sản
phẩm rất là tiện lợi với FMCG lớn: sản phẩm
giá cực kì rẻ cho khách tiện lợi, giá rẻ hơn,
hàng nên là mức độ có mặt từ tiệm tạp
cạnh tranh nếu mà nói hóa, CBS, siêu thị →
về trực tiếp của riêng khách hàng quá dễ
nước cốt bì đao thì để mua được các
không có lớn, nhưng mà mặt hàng
nói về cạnh tranh gián
tiếp, cạnh tranh về top
of mind, về consumption Xu hướng tiêu dùng:
thì rất là lớn. lành mạnh hơn, ít
ngọt hơn, bao bì
Bước ra ngoài đường, xanh sạch, green
các sản phẩm đóng gọi energy
như thês này để uống
thôi thì hầu như ở đâu
cũng có. Từ tiệm tạp
hóa, CBS, siêu thị thì
khách hàng quá dễ để
mua được các mặt hàng
này bởi các hãng lớn họ
có năg lực để triển khai

17
 supply chain của họ đến
rất là sâu nhũng cửa
hàng nhỏ lẻ nên là cạnh
tranh thì gay gắt

Xu hướng tiêu dùng thì

có từ lâu rồi, họ dần dần
chuyển hướng sang
những sản phẩm lành
mạnh hơn, ít ngọt hơn
(hoặc là sử dụng
alternative để thay cho
đường) nên là mình đi
theo hương đó, bao bì
xanh sạch, green
energy, không những là
tốt cho sức khỏe mà
người ta còn chú trọng
tốt cho da, tốt cho tóc,
hoặc là tốt cho gan…thì
bên cạnh nước giải
khác, những yếu tố đó
cũng đáng được cân
nhắc

Theo anh/chị, Ưu điểm thì nó sẽ nằm Ưu điểm: chất lượng

đâu là những ở chất lượng của sản sản phẩm, hương vị
ưu điểm và phẩm, là hàm lượng bí đặc biệt chuẩn Đài
nhược điểm của đao cao so với các Loan
sản phẩm nước nước cốt bí đao khác
cốt bí đao so trên thị trường, hương Nhược điểm: chưa
với các sản vị của bí đạo độc đáo tận dụng được
phẩm cạnh hơn và nó mang hương economy upscale →
tranh? vị của Đài Loan, chuẩn giá cả; chủ yếu bán
hơn. trực tiếp nên chưa
tiếp cận được đến
Nhược điểm thì về giá nhiều tệp khách
cả, một phần là do hàng; vốn hạn chế;
economy upscale mình đóng gói sử dụng
chưa tận dụng được, nhiều nhựa
mình chỉ tận dụng được
khi nào mà mình mở
rộng rất lớn nhưng mà
với điều kiện phải có

18
 demand lớn hoặc là
phải có market potential
lớn thì mình mới dám
mở rộng được. Thứ 2 là
về chuỗi cung ứng của
mình, cái vốn của mình
rất là hạn chế, ở chỗ là
đối tượng khách hàng
không có đa dạng, khả
năng cung ứng cũng bị
hạn chế. Chủ yếu là
mình bán quá trực tiếp
cho dù đó là kênh bán sỉ
nhưng mà mình không
có phân phối được qua
các kênh khác. Khi mà
mình phần phối được
qua các kênh khác thì
mới có thể tiếp cận
được nhiều khách hàng
hơn.(Siêu thị, của hàng
tiện lợi,...)

Nhược điểm lớn nữa về

sản phẩm là đóng gói,
chưa có được đẹp và
tiện lợi, còn sử dụng
nhựa khá nhiều

Quá trình triển Có một chỗ khó khăn đó Khó khắn về mặt giao
Về khai sự kiện là khi em đưa chương tiếp, cụ thể, là KPI
thực diễn ra như thế trinh xuống thì trong đó, chưa được truyền tải
thi nào? Có gặp có mặt communicate chỉ tốt với các cửa hàng
bất kỳ khó khăn tiêu, được hay không thì và chưa đủ khách
nào hay không? cần phải thông báo liền quan, chính xác
để thay đổi. Nhưng mà
khi làm sự kiện mới nói
làm không được, sau đó
có phàn nàn, nhưng lại
không phản ánh trực
tiếp với cấp quản lý. Thì
đó cũng là vấn đề
communication của
mình với store chưa
được tốt.

19
 Khó khăn của mình là
khi mình giao chỉ tiêu thì
chưa đủ khách quan và
chính xác

Các hoạt động Miki thì là mình làm Có hiệu quả hơn. Tuy
quảng cáo và chương trình là phải nhiên, cần cải thiện
khuyến mãi bám sát thực tế. Phải về việc đặt chỉ tiêu.
được thực hiện phù hợp nhu cầu là một
hiệu quả như và phải phù hợp đốivới Cần cải thiện sự liên
thế nào? khả năng của cửa hàng. kết giữa các bộ phận
Hơn nữa là mình cần với nhau, của hàng
phải có input của cửa và với khách hàng.
hàng vào nữa. Nên sẽ
tốt hơn nếu như có Cần giao tiếp đa
allignment với nhau chiều hơn bằng cách
giữa mình, cửa hàng và đưa ra chương trình
khách hàng phù hợp và có mục
(communication đa tiêu rõ ràng, phù hợp.
chiều)

Nhưng mà ở đây, không

có nghĩa là mình làm
không có hiệu quả, bới
vì mình là học hỏi và rút
kinh nghiệm từ những
sự kiện trước. Hồi
trước, mình đặt chương
trình nhiều khi không có
đúng thì lần này, mình
đã đưa ra chương trình
phù hợp hơn rồi, chỉ là
chỉ tiêu chưa có phù
hợp thôi, sẽ tốt hơn nếu
có allignment với nhau.

Trước khi có sự
allignment thì mình cần
có sự tìm hiểu là công ty
cần cái gì để mình đưa
ra chương trình phù
hợp và chương trình đó
cần có mục tiêu rõ ràng,
phù hợp nữa.

20
 Theo anh/chị, Có một chuyện cần cải Cần phải rõ ràng khi
đâu là những thiện là cần phải bên trên đưa chỉ thị
điểm cần cải transparent giữa mình tới của hàng
thiện trong quá và cửa hàng ở mức độ
trình thực thi sự nào đó, chấp nhận Nên đặt chỉ tiêu theo
kiện? được, cụ thể là mục mô hình SMART
tiêu. Bởi vì mục tiêu là
team marketing nắm
cho event này mà cửa
hàng cũng phải nắm
nữa để biết được ràng
doanh thu không có
quan trọng. Nếu họ đạt
thì họ được thưởng, còn
nếu không đạt thì cũng
không bị phạt. Thì sẽ
không có xảy ra tình
trạng là khi bắt tay vào
chạy chương trình thì
họ sẽ không có ý kiến
về chỉ tiêu.

Thứ 2 là đặt chỉ tiêu

phải phù hợp và khách
quan, phải theo tiêu chí
SMART

Anh/chị đánh Mình đã rút kinh nghiệm Đưa ra mức giá hợp
Về kết giá như thế nào từ các các sự kiện trước lý, không ảnh hưởng
quả và về kết quả của nên là mình đã đưa ra khách sỉ
đánh sự kiện so với một mức giá vừa đủ,
giá mục tiêu đề ra? hấp dẫn mà không quá Giới hạn số lượng để
thấp để ảnh hưởng đến khách sỉ không tận
khách sỉ hiện tại. dụng điều này để
mua số lượng lớn
Thứ 2 là có limit khách
mua để khách sỉ không Chỉ tiêu doanh thu:
tận dụng điều này để chưa đạt
mua số lượng lớn
Chỉ tiêu truyền thông:
Thứ 3 dù không đạt đạt
được chỉ tiêu về doanh
thu nhưng mà đạt được
chỉ tiêu về mặt truyền

21
 thông, độ nhận biết của
sản phẩm

Anh/chị có bài Cần đưa ra mục tiêu rõ Mục tiêu nên rõ ràng,
học kinh nghiệm ràng, transparent minh bạch
gì rút ra từ sự
kiện này để áp Phải communicate với Cải thiện giao tiếp
dụng cho các cả cửa hàng, tức là giữa team marketing
chiến dịch tiếp những bộ phận bị ảnh và của hàng
theo? hưởng, họ phải biết
được là họ chạy theo Chỉ tiêu phù hợp hơn
mục tiêu nào
Mong muốn có đa
Chỉ tiêu phải phù hợp dạng sản phẩm hơn
với khả năng

Nếu công ty có khả

năng phát triển nhiều
mặt hàng mới nữa thì
mình sẽ càng có nhiều
lựa chọn để mà chạy
chương trình, chứ
không chỉ gói gọn trong
các sản phẩm này. Việc
này sẽ là mục tiêu dài
hạn nên càng về sau
mình sẽ càng làm tốt
hơn. (Càng nhiều loại
sản phẩm sẽ dễ làm
quà tết hơn. Nếu có set
quà phù hợp để các sản
phẩm khác loại, hướng
dẫn khách hàng sử
dụng)

b. Competitor analysis

Brand Green Highland [8] MINA [9] Tri Viet Phat Foods [10]

Introduction Established in 2000, the The company's motto is Wil is a premium instant

22
 company was born with "Quality is top" and tea brand, a pioneer in
the goal of products customer satisfaction is developing high quality
aimed at community the goal in production and instant tea with many
benefits, safety and business activities. different flavors.
health protection.
Certificate: ISO, FSSC,
Certificate: ISO, HACCP, FDA
HACCP, FDA

Wil - squash and chia

Product line Tien Thanh Instant Tea MINA Wax Gourd Tea
seed tea

Price 30,000 VND 30,000 VND 30,000 VND

Website, Email Website, Email Website, Email

Shopee/Lazada: 12,000 Shopee/Lazada: 1,000 Shopee/Lazada: 1,000

sales sales sales
Digital
Resource
Fanpage: Facebook:
360 followers, 339 likes Fanpage: Facebook:
22,000 followers, 20,000
likes

23