AL – KALAM ISSN 2355-3197

PENGARUH PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN SUSU HI LO

PADA PT. NUTRIFOOD INDONESIA PALANGKA RAYA

Tasman H. Taher
Email: [email protected]
STIE Kuala Kapuas

ABSTRACT
Representative food and beverage manufacturing business of Palangkaraya in the
course of improving sales volume of product outcome is more likely to address promotion
policy. At any time, national sales volume increases when such promotion policy is properly
performed. On that basis, this study aimed to observe whether promotion brings any effect on
sales volume. Variables of this study include promotion (X) and sales volume (Y). This study
used quantitative method by using Simple Linear Regression analysis means and assisted by
SPSS. By simple linear regression, it showed Y = 99303537.603 + 242.742X. b = 242.762,
identifying that each promotion fee increased in IDR1, then the sales increased amounting to
IDR242.762. In other words, there is an effect on sales volume. Based on the results of
determination analysis, R square of determination coefficient is 50.4%. Such number suggested
that promotion variable brings an effect on sales volume of 50.4%. Meanwhile, 49.6% is affected
by other factors unidentified in this study. Based on the result of t test, it suggested that
Hypothesis test was conducted by consulting tcalculation and ttable, where sample test = 5 and degree
of freedom (5-2) = 3 at significant rate of 5% was 1.691. The value of tcalculation obtained was 5.879.
tcalculation is greater than ttable (5.879 ≥ 1.691). Hence, the hypothesis that promotion cost brings an
effect on Hi Lo milk sales volume in Palangkaraya is accepted.
Keywords: Promotion-Sales Volume

PENDAHULUAN

Di dalam suatu perusahaan, promosi merupakan bagian yang sifatnya intern

dalam marketing mix yang senantiasa dilaksanakan oleh suatu perusahaan yang

menghasilkan produk baik yang beurpa barang maupun jasa untuk diperkenalkan

kepada konsumen (masyarakat). Dan pada saatnya akan membangkitkan keinginan

atau kebutuhan konsumen itu sendiri.

75

Jurnal Komunikasi Bisnis dan Manajemen Vol . 9 No. 2 Juli 2022

 AL – KALAM ISSN 2355-3197

Dengan demikian, promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan dimaksudkan

agar volume penjualan yang telah dicapai pada periode tertentu berjalan dengan baik

dalam artian volume penjualan yang sudah relatif tinggi maka dengan adanya kegiatan

promosi ini diharapkan agar volume penjualannya telah dicapai akan dapat

dipertahankan.

Di Kota Palangka Raya, akhir-akhir ini bermunculan perusahaan yang bergerak

dibidang produsen makanan dan minuman, namun demikian persaingan pun semakin

banyak, setiap perusahaan begitu gencar untuk memasarkan produknya kepada

konsumen, baik itu dengan jalan mempromosikannya kepada masyarakat, memberikan

potongan harga (discount) dalam pembelian yang besar jumlahnya, mendistribuskan

produknya dengan tetap dan sebagainya yang ditunjang dengan kualitas produk yang

baik.

Usaha produsen makanan dan minuman perwakilan Palangka Raya didalam

usaha meningkatkan volume penjualan hasil produksinya lebih menitik beratkan pada

kebijaksanaan promosi. Secara nasional, bahwa volume penjualan selalu mengalami

peningkatan apabila kebijaksanana promosi itu dilakukan dengan baik. Atas dasar

tersebut maka penelitian ini bermaksud untuk meneliti faktor-faktor yang

memengaruhi volume penjualan, dimana secara teoritis promosi berpengaruh terhadap

volume penjualan.

Tujuan penelitian ini adalah untuk menguji pengaruh promosi yang dilakukan

oleh PT Nutrifood Indonesia Palangka Raya terhadap volume penjualan susu Hi Lo di

Palangka Raya.

TINJAUAN PUSTAKA

1. Pemasaran

76

Jurnal Komunikasi Bisnis dan Manajemen Vol . 9 No. 2 Juli 2022

 AL – KALAM ISSN 2355-3197

Kegiatan pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok bagi setiap perusahaan jasa

maupun barang. Dalam arti yang sempit, kegiatan pemsaran bertujuan untuk menjual

produk sebanyak-banyaknya dengan mendapat keuntungan yang sebesar-besarnya.

Orientasi pada usaha memberikan kepuasan untuk konsumen atau pembeli.

Dengan demikian, kegiatan pemasaran adalah kegiatan kunci keberhasilan suatu

perusahaan dalam mencapai pertumbuhan dan laba. Karena kegiatan pemasaran

berhubungan langsung dengan konsumen dan penjualan. Oleh sebab itu, kegiatan

pemasaran harus dikelola dengan baik yaitu direncanakan, digerakan, diarahkan, dan

dikontrol.

Kotler menyebutkan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses sosial dan

melalui proses tersebut individu maupun kelompok dapat memperoleh apa yang

mereka butuhkan dan inginkan yaitu dengan menciptakan, mempertahankan produk,

dan nilai-nilai baik individu maupun kelompok.

Sedangkan menurut William J. Stanton, pemasaran adalah suatu sistem total dari

kegiatan-kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang memuaskan keinginan dan jasa

yang baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen dimasa mendatang.

Dari definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan

yang ditujukan untuk memenuhi keinginan individu atau kelompok dengan sistem

yang berisikan kegiatan-kegiatan bisnis berupa merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan, serta mendistribusikan produk yang ingin dipasarkan.

2. PROMOSI

Promosi adalah arus informasi atau persuasi suatu arah yang dibuat untuk

mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan

pertukaran dalam pemasaran.

77

Jurnal Komunikasi Bisnis dan Manajemen Vol . 9 No. 2 Juli 2022

 AL – KALAM ISSN 2355-3197

Promosi adalah kegiatan memperkenalkan produk, meyakinkan, dan mengingat

kembali manfaat produk kepada para pembeli.

Promosi adalah usaha perusahaan untuk meningkatkan penjualan dengan

mengarahkan komunikasi yang bersifat persuasi kepada para pembeli.

Jadi, promosi merupakan suatu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran.

Hal ini disebabkan promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan yang

memengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian terhadap barnag yang

ditawarkan oleh perusahaan.

2.2.1 Tujuan Promosi

a. Modifikasi Tingkah Laku, promosi ini bersifat untuk mengubah tingkah laku

dan pendapat serta memperkuat tingkah laku yang ada dari seorang

konsumen terhadap suatu produk atau jasa.

b. Memberitahu, kegiatan promosi yang ditujuakn untuk memberitahu pasar

yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi ini umumnya lebih

sesuai dilakukan pada tahanp-tahap awal di dalam siklus kehidupan produk.

c. Membujuk, promosi yang bersifat membujuk ini diarahkan untuk

mendorong pembeli, tetapi umumnya kurang disenangi masyarakat namun

kenyataannya sekarang banyak promosi yang bersifat persuasif. Hal ini

dimaksudkan agar dapat memberikan pengaruh dalam waktu lama terhadap

perilaku pembeli. Promosi ini akan menjadi dominan, jika produk yang

bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan di dalam siklus

kehidupan produk.

d. Mengingatkan, promosi yang bersifat meningatkan dilakukan, terutama

untuk mempertahankan merek produk dihati masyarakat dan perlu

dilakukan selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk.

78

Jurnal Komunikasi Bisnis dan Manajemen Vol . 9 No. 2 Juli 2022

 AL – KALAM ISSN 2355-3197

2.2.2 Macam-macam Promosi

a. Advertising (periklanan), merupakan suatu bentuk on personal untuk

permintaan membeli suatu barang/jasa dan mendorong serta lembaga

penjualan dengan alat (sponsor) tertentu untuk mencapai calon pembeli

melalui media masa.

b. Personal Selling, merupakan interaksi antar individu saling bertemu muka

yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau

mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan

pihak lain.

c. Publisitas (Publikasi), merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, yaitu

hubungan masyarakat dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan

mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dengan

masyarakat dan juga dengan calon pembeli. Sedangkan definisi publisitas,

adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang

disebarkan ke masayarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa

pengawasan dari sponsor.

d. Special sales promotion, adalah bagian dari bentuk promotion selling yang

juga bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan secara khusus dengan

menggunakan beberapa cara.

2.2.3 Proses Promosi

Menurut Marwan Asri, seorang penjualan harus memperhatikan suatu proses

yang disebut AIDA, yaitu:

a. Attention, adalah perhatian yang perlu diciptakan penjualan terhadap calon

pembeli.

b. Inters, adalah upaya menimbulkan minat calon pembeli.

79

Jurnal Komunikasi Bisnis dan Manajemen Vol . 9 No. 2 Juli 2022

 AL – KALAM ISSN 2355-3197

c. Desire, adanya minat maka akan menimbulkan hasrat yang membentuk

keinginan dan kebutuhan untuk memiliki.

d. Action, adalah hasrat untuk memiiki atau membeli maka akan sampai pada

keputusan untuk mengambil tindakan untuk melakukan pembelian.

2.2.4 Faktor-faktor yang memengaruhi dalam penentuan Promosi

a. Besarnya dana yang digunakan untuk promosi.

b. Sifat pasar.

c. Jenis produk yang dipromosikan.

d. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang.

3. TEORI PENJUALAN

Penjualan menurut Henry Simamora adalah pendapatan lazim dalam perusahaan

dan merupakan jumlah kotor yang dibebakan kepada pelanggan atas barang dan jasa.

Menurut Chairul Marom menyatakan penjualan artinya barang dagangan sebagai

usaha pokok perusahaan yang biasanya dilakukan secara teratur.

Menurut William G. Nicklels, menyebut penjualan tatap buka dengan definisinya

bahwa penjualan tatap muka merupakan interaksi antar individu, saling bertemu muka

yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan

hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

Disimpulkan bahwa penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang secara

individual yang dapat dilakukan untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran

pada umumnya dengan meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba

dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang.

2.3.1 Faktor-faktor yang memengaruhi Penjualan (Basu Swastha, 2005)

a. Kondisi dan kemampuan penjual tediri dari pemahaman atas beberapa

masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat

80

Jurnal Komunikasi Bisnis dan Manajemen Vol . 9 No. 2 Juli 2022

 AL – KALAM ISSN 2355-3197

dari tenaga penjual adalah: jenis dan karakteristik barang atau jasa yang

ditawarkan; harga produk atau jasa; syarat penjualan seperti pembayaran

dan pengiriman.

b. Kondisi pasar mempengarhui kegiatan dalam transaksi penjualan baik

sebagai kelompok pembeli atau penjual.

c. Modal, atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut

barang dagangan ditempatkan atau untuk membesarkan usahanya.

d. Kondisi organisasi perusahaan, pada perusahaan yang besar, biasanya

masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian

penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan.

e. Faktor-faktor lain, seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian

hadiah sering kali memengaruhi penjualan karena diharapkan dengan

adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli barang yang

sama.

2.3.2 Pengertian Volume Penjualan

Penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari hasil penjualan

produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Volume penjualan tidak

memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi dihitung secara keseluruhan dari total

yang dicapai. Seandainya volume penjualan meningkat dan biaya distribusi menurun,

maka tingkat pencapaian laba perusahaan meningkat. Sebaliknya, bila volume

penjualan menurun maka pencapaian laba perusahaan juga menurun. Menurut Kotler,

volume penjualan adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu

tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik.

HIPOTESIS

Asumsi yang digunakan untuk melandasi hipotesis dalam penelitian ini adalah:

81

Jurnal Komunikasi Bisnis dan Manajemen Vol . 9 No. 2 Juli 2022

 AL – KALAM ISSN 2355-3197

a. Perusahaan yang menjadi objek penelitian telah sadar akan pentingnya strategi

promosi dalam operasi pemasaran perusahaan.

b. Perusahaan beroperasi pada laba.

c. Tenaga kerja cukup terampil.

d. Calon pembeli bersifat rasional.

Hipotesis merupakan jawaban sementara yang dibangun atau diformulasikan

berdasarkan pada kajian konsep teori-teori hasil temuan penelitian terdahulu dan atau

pengamatan penelitian pada fenomena lapangan yang hendak diteliti. Dalam penelitian

ini, hipotesis yang diajukan adalah: Diduga bahwa promosi yang dilaksanakan oleh PT

Nutrifood Indonesia Palangka Raya mempunyai pengaruh yang berarti terhadap

volume penjualan.

METODE PENELITIAN

Penelitian ini menggunakan pendekatan dengan metode kuantitatif. Metode

kuantitatif adalah metode perhitungan statistik dengan menggunakan angka-angka

sebagai data penelitiannya (Basuki, 2020). Pengumpulan data menggunakan:

a. Metode riset lapangan, salah satu metode pengumpulan data yang tidak

memerlukan pengetahuan mendalam akan literatur yang digunakan dan

kemampuan tertentu dari peneliti.

b. Metode observasi, yaitu aktivitas yang dilakukan dengan memahami sebuah

fenomena yang terjadi berdasarkan realitas dan pengetahuan yang diketahui

sebelumnya untuk memperoleh informasi-informasi yang dibutuhkan untuk

melanjutkan suatu penelitian.

c. Metode wawancara, yaitu sebuah kegiatan tanya jawab yang dilakukan oleh

pewawancara sebagai penanya dan narasumber sebagai orang yang ditanya.

82

Jurnal Komunikasi Bisnis dan Manajemen Vol . 9 No. 2 Juli 2022

 AL – KALAM ISSN 2355-3197

Alat analisis dalam penelitian ini adalah analisis regresi liner sederhana. Regresi

linier adalah alat statistik yang dipergunakan untuk mengetahui pengaruh antara satu

variabel atau beberapa variabel terhadap satu variabel lainnya. Regresi linier sederhana

menggunakan rumus sebagai berikut:

Y = a + bx

Keterangan:

Y = volume penjualan

X = biaya promosi

a = nilai konstan

b = nilai koefisien regresi

Untuk menguji keberartian variabel X (biaya promosi) terhadap variabel Y

(volume penjualan), digunakan uji t dengan level signifikansi 95% atau α = 0,5 n -1

dengan menggunakan dua ujung kurva. Jika t hitung ≥ t tabel, maka Ho ditolak dan Ha

diterima. Sedangkan jika t hitung ≤ t tabel, maka Ho diterima dan Ha diterima.

Lokasi penelitian ini berada pada Jl. Letjen Soeprapto No. 20, Kel. Langkai, Kec.

Pahandut, Kota Palangka Raya, Kalimantan Tengah.

HASIL PENELITIAN

Strategi promosi yang digunakan untuk meningkatkan volume penjualan Susu Hi

Lo oleh PT Nutrifood Indonesia Palangka Raya, yaitu:

a. Advertising, adalah suatu penyajian materi atau pesan secara persuasif kepada

masyarakat melalui media massa yang bertujuan untuk mempromosikan produk

ataupun jasa yang dijual oleh perusahaan.

b. Personal Selling, yaitu komunikasi langsung antara penjual dan calon pelanggan

untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk

83

Jurnal Komunikasi Bisnis dan Manajemen Vol . 9 No. 2 Juli 2022

 AL – KALAM ISSN 2355-3197

pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan

mencoba untuk membelinya.

Saluran distribusi yang digunakan oleh PT Nutrifood Indonesia Palangka Raya

adalah saluran distribusi langsung melalui distributor langsung ke toko-toko yang

menjual produknya dan diteruskan dengan dari toko langsung ke konsumen.

Regresi Linier Sederhana

Data yang diperoleh diolah dengan menggunakan program SPSS. Tampilan ini

memberikan promosi bawah variabel yang dimasukan adalah variabel dependen yaitu

volume penjualan dan variabel independennya adalah biaya promosi.

Coefficientsa

Unstandardized Standardized

Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta T Sig

1 (Constant) 99303537,603 10894533,095 9,115 ,000

X 242,762 41,294 ,710 5,879 ,000

a. Dependent Variable: Y

Dari hasil perhitungan di atas, berdasarkan rumus Y = a + bX maka didapat

persamaan regresi linier sederhana adalah Y = 99303537,603 + 242,742X.

Analisis Determinasi

Persentase pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan ditunjukkan pada

tabel sebagai berikut:

84

Jurnal Komunikasi Bisnis dan Manajemen Vol . 9 No. 2 Juli 2022

 AL – KALAM ISSN 2355-3197

Model Summaryb

Adjusted R Std. Error of the

Model R R Square Square Setimate

1 ,710a ,504 ,490 20515979,49

a. Predictors: (Constant), X

b. Dependent Variable: Y

Dari tabel di atas, R square atau koefisien determinasi adalah 50,4%. Jumlah

tersebut memberikan makna bahwa variabel promosi berpengaruh terhadap variabel

volume penjualan sebesar 50,4%, sedangkan 49,6% dipengaruhi oleh faktor lain yang

tidak dijelaskan dalam penelitian ini.

Uji t

Untuk melakukan uji hipotesis, dapat dilihat dari tabel berikut ini:

Coefficientsa

Unstandardized Standardized

Coefficients Coefficients

Model B Std. Error Beta T Sig

1 (Constant) 99303537,603 10894533,095 9,115 ,000

X 242,762 41,294 ,710 5,879 ,000

a. Dependent Variable: Y

Uji hipotesis dilakukan dengan mengkonsultasikan thitung dan ttabel. Dimana uji

sampel = 5 dan derajat kebebasan (5-2) = 3 pada taraf signifikansi 5% sebesar 1,691. Nilai

thitung yang diperoleh sebesar 5,879. Nilai thitung lebih besar dari ttabel (5,879 ≥ 1,691).

Dengan demikian, hipotesis bahwa biaya promosi berpengaruh terhadap volume

penjualan Susu Hi Lo di Palangka Raya diterima.

85

Jurnal Komunikasi Bisnis dan Manajemen Vol . 9 No. 2 Juli 2022

 AL – KALAM ISSN 2355-3197

KESIMPULAN

Berdasarkan hasil penelitian dan analisis data, maka penulis dapat menarik

kesimpulan sebagai berikut:

a) PT Nutrifood Indonesia Palangka Raya merupakan suatu usaha yang bergerak

dalam bidang usaha produksi makanan.

b) Hubungan dan pengaruh promosi terhadap volume penjualan cukup kuat

terbukti dengan:

Y = 99303537,603 + 242,742X.

α = 99.303.537,603

b = 242,762, menunjukan bahwa setiap biaya promosi naik dalam Rp1, maka

penjualan mengalami peningkatan sebesar Rp242,762.

Sehingga, dapat dikatakan bahwa ada pengaruh promosi terhadap volume

penjualan.

c) Berdasarkan hasil analisis determinasi bahwa R square atau koefisien determinasi

adalah 50,4%. Jumlah tersebut memberikan makna bahwa variabel promosi

berpengaruh terhadap variabel volume penjualan sebesar 50,4%, sedangkan 49,6%

dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak dijelaskan dalam penelitian ini.

d) Berdasarkan hasil uji t, didapati bahwa Uji hipotesis dilakukan dengan

mengkonsultasikan thitung dan ttabel. Dimana uji sampel = 5 dan derajat kebebasan (5-

2) = 3 pada taraf signifikansi 5% sebesar 1,691. Nilai thitung yang diperoleh sebesar

5,879. Nilai thitung lebih besar dari ttabel (5,879 ≥ 1,691). Dengan demikian, hipotesis

bahwa biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan Susu Hi Lo di

Palangka Raya diterima.

86

Jurnal Komunikasi Bisnis dan Manajemen Vol . 9 No. 2 Juli 2022

 AL – KALAM ISSN 2355-3197

DAFTAR PUSTAKA

Basuki, 2020, Pengantar Metode Penelitian Kuantitatif, Penerbit Media Sains Indonesia,
Bandung.
Boyd, Walker, Lareche. 2000. Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Strategi Dengan
Orientasi Global, diterjemahkan oleh Imam Nurmawan. Erlangga. Jakarta.
Bp Djatmiko. Kuliah Pengantar Bisnis UEU. 2011-2012.
Ebert, R. J., Ronald J., Grifin, Ricky W. 2003. Introducing of Business 6th Edition. Prentice
Hall Inc. New York.
Kismono, Gugup. 2001. Bisnis Pengantar Edisi Pertama. BPFE. Yogyakarta.
M. Nasir. 2003. Metodologi Penelitian. Cetakan Kelima. Ghalia Indonesia. Jakarta.
Morissan, MA. 2010. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Penerbit Kencana
Prenada Media Group. Jakarta.
Philip Kotler. 2010. Marketing 3.0. Terjemahan Hermawan Kartajaya dan Iwan
Setiawan. Penerbit Erlangga. Jakarta.
Prof. Dr. Winardi, SE. 2001. Ekonomi Manajerial. Penerbit Mandar Maju. Bandung.
Subagyo, P. Joko. 2006. Metodologi Penelitian Dalam Teori dan Praktek. PT. Rineka
Cipta. Jakarta.
Swasta, Basu dan Irawan. 2005. Manajemen Pemasaran Modern. Liberti. Yogyakarta.
Tjiptono, Fandy. 2000. Strategi Pemasaran. Penerbit Andi. Yogyakarta.
Umar, Husein. 1999. Manajemen Pemasaran. Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama.
Jakarta.
https://id.wikipedia.org diakses pada tanggal 25 Februari 2021, 5 Maret 2021, 17 Maret
2021.

87

Jurnal Komunikasi Bisnis dan Manajemen Vol . 9 No. 2 Juli 2022