jPrivate and Confidential. For X-Culture use only.

Updated February 8, 2020

Track: 2020-1a

Challenge Presented by: Capti - Charmtech Labs, USA, www.captivoice.com

Webinars:
• Live Webinar 1, Company Introduction: Friday, January 27, 11 am
EST Registration and access link here

• Live Webinar 2, Intermediate Feedback: Tuesday, March 3, 9 am

EST Registration and access link here

Questions: lf you have further questions, please direct them to [email protected] . Your questions will be
directed to the company representatives.

COMPANY DESCRIPTION

Business Summary: Charmtech Labs LLC is a for-profit company with offices in research parks of Stony
Brook and Buffalo Universities, NY, and a software development office in Ukraine. Its mission is to improve
reading comprehension and leaming outcomes for students of all abilities in K-12, College, and beyond.

Charmtech Labs was founded in 2010 by computer science professors and Ph.D. students who wanted to go
beyond academic research and make a difference in the real world. They started as a 3-person team trying to
commercialize their research and bring their screen-reading technology for blind people to the market. Then
pivoted from the assistive technology market to the mainstream market, and from the consumer productivity to
the institutional education market. Today, they are a team of 12 focused on research and development of
universally accessible tools that personalize the reading experience and improve reading comprehension.

Charmtech's flagship product is Capti Voice (captivoice.com) -a literacy and learning platform that helps
provide reading accommodations to students with reading difficulties and help improve reading productivity of
all students. Capti makes any text accessible and enables students to listen to anything they want to read. Capti
also gives instructors the ability to distribute accessible texts and provide accommodations during exams.

Capti: 1) Helps K-12 teachers personalize learning for all students, 2) Helps college students keep up with their
reading, and 3) Helps everyone increase their reading productivity.
Capti offers a number of innovative supports that use Machine Leaming, Artificial Intelligence, and Natural
Language Processing, including adaptive vocabulary games, contextual translation, language detection, etc.
Capti is universal in that it works across content sources, content forrnats, devices, student abilities, age
groups, instructional goals, and subject areas. Capti is for students, educators, auditory leamers, busy
professionals, visually impaired, avid readers, commuters, travelers, dyslexics, athletes, language leamers, etc.

Capti has recently partnered with ETS (Education Testing Service), the creator of TOELF, SAT, and GRE.
Capti has licensed ETS ReadReady - an assessment that helps find out why students are struggling to read.
ReadReady evaluates students along 5 foundational reading skills and traditional reading comprehension.
ReadReady is rated for Grades 3-12 which means it is appropriate for children and adults who read at the level
of a typical U.S. K-12 student in grades 3rd and lOth. Unfortunately, fewer than 50% of adults in the U.S. can
read even at the 6th-grade level. Capti set its goal to improve literacy and accessibility for everyone.

Competition. Capti is unique in providing personalized supports for all student populations, as well as
consumers. Products such as Read & Write, Snap & Read, and Kurzweil have sorne of Capti's features, but
not the universality, which are principal value drivers for teachers, and they do not have assessments.

Curriculum-based products such as Achieve 3000 and Read180 offer assessment and intervention capability;
however, their assessments are shallow. More serious assessment products such as iReady and NWEA provide
an in-depth assessment ofreading skills and sorne intervention capability, but only sorne of the assessed skills
are foundational, with little research behind them and an unclear path to improvement. These are used in K-12
only. Furthermore, none of these tools has reading accommodation capabilities.

Traction: Capti has exceeded $200k in ARR. In the U.S., 100+ schools and colleges across 25+ states
purchased Capti licenses. Capti has a statewide NY BOCES contract that helps NY schools pay for Capti.

EdTech Digest named Capti the "Best Special Needs Solution." Slant called Capti "the best text-to-speech
software." Capti has had 50+ features in the press and media. To date, Capti raised $4M in SBIR grants from
DoEd, NSF, NIH, and NIDILRR and $1M from investors. And Capti is now on the path to profitability.

Business Model: Capti has a SaaS model with 70%+ profitability. The inside sales team sells annual licenses to
K-12 and higher ed. institutions at the group ($40/student), school ($4k), and district ($3-$5/student) levels.

Priorities: Capti's top business objective for 2020 is to launch the ReadReady assessment as part of Capti
Voice product in the K-12 market, while exploring the Higher Ed and Adult education markets.

If you choose to work with us, you will learn how to: If you choose to work with us, you will also:
• Conduct customer discovery interviews • Help improve literacy and access to education
• Do market and operations management • Help English language leamers study effectively
analysis • Help improve the lives of people with disabilities
• Market and sell education technology products

You will also get a free Capti Voice license, eam a 10% commission, and get a shot at an intemship/employment.

2
 THE CHALLENGE

Capti is already used in over 100 U.S. K-12 schools, colleges, and universities for reading accommodations.
Capti has just launched ETS ReadReady - a new diagnostic reading assessment product in the K-12 market.
However, reading problems are not limited to K-12 students; adults, including college students, struggle as well.
Severa!college students have diagnosed or hidden leaming disabilities and need accommodations. Furthermore,
a large number of U.S. adults cannot read at the level expected of Highschool graduates.

A 2013 study conducted by ETS run PIAAC (Program for Intemational Assessment of Adult Competencies)
found that more than half (52%) of U.S. adults are reading at or below the Basic level (Grade 4-5). Read more
here.

4% - Non-literate
14 - Below basic Gr. 1-
%
34 - Basic 3 4-
Gr.
%
36 - Intermediate 5 reading
Gr.
In summary, the following are the 6- levels of U.S. adults:
%
12 - Proficient 8 9-
Gr.
% Of them: only 2% have College
1O Literacy

In 2016, 84.6% students graduated High School and 69.7% of of the graduates enrolled in College. If you
multiply 84.6% by 69.7% you can reasonable deduce that about 59% of U.S. adults enroll in college. But if
you map this against the 2013 PIAAC data, you will see that 20% of students enrolling in college read at Basic,
60%
- at Intermediate, and only 20% are proficient and are ready for college level reading.

This is scary! And this is also a business opportunity for Capti to expand the ReadReady assessment into the
Adult Literacy and Higher Education markets. Here are sorne numbers for you. Average tuition cost is
$11,270. For every 9 students that Capti helps retain, the College/University saves $100,000 per year. In
addition to that, 1 Billion people in the word are leaming English, so Capti may be valuable to those who teach
them as well.

Therefore, Capti wants to evaluate the viability of Capti with ReadReady in (A) higher education. (B) adult
literacy, or (C) foreign ESL markets. Accordingly, the company is seeking your help with the following:

Section 1: Market Analysis

l. Consider Various Markets

• You can choose the Higher Education market in the U.S., where your main targets are likely to be
tutoring and English departments, ESL, disability support, etc. There is a bigger need for community
colleges. lt is possible that a college or university could adopt ReadReady as a screener for all students.

• You can choose the Adult and Continuing Education market. There are often courses available for
adults at colleges, employment opportunity centers, community centers, libraries, and even school
districts.

• If you want to explore a market in a non-English speaking country, it is likely to be limited to leamers
of English as a Second Language. We prefer adult programs, but if you have connections in K-12, go
for it.
2. ldentify Buyers, Users, and/or Influencers

• Poke around in all of the above markets (except U.S. K-12) to see which one needs reading assessments
and tools to support, accommodate, and improve reading. And if you look around, you may even
stumble into sorne other markets that Capti was even not aware of.
• To provide a foundation for your analysis, start by identifying the ReadReady buyers, users, & influencers.
Most of them are going to be right on campus at your school or at neighboring universities and colleges.
• Explore the directory at your college/university, nearby institutions, community colleges, go broad:
o Buyers make the purchase (e.g., Provost), but they may just be approving a committee decision.
• Look for Directors oflnstructional Technology, Disability Support, Adult Education, CIO,
Provosts, Academic Affairs, Tutoring Centers, ESL, Student Orientation, Admissions,
etc.
o Users use producís (e.g., Professors), but they have no budgets, so they have to ask buyers.
• Look for Professors, instructors, or support faculty in the above-listed departments
o Influencers can be tangentially related (e.g., a Technology Director), and can say Yay or Nay.
• You may stumble into them along the way, but you will learn about them in the interviews.

• Start by approaching people via email, phone, or in-person with a few simple probing questions.
• Send a short personal email, customize it as needed, personalize it to the person you are trying to reach.
Getting people to respond to a " cold email" is a skill that will keep paying back for years to come.
• Follow up in 2 days send a follow-up email and call, they are busy, you may need to repeat this again.
• Ifon-campus, consider stopping by:

Dear XI I am a student at [...], I am doing research on reading assessments for an X-Culture

Project. I was wondering ifyou could help me with my research by answering these two quick
questions?

A. Do you or anyone at [department/organization name] use any reading assessments right now?

If Yes, which ones and whatfor?

If No, would you or anyone in [department/organization name] have any usefor a

reading assessment?
(E.g., to identify any struggling readers, benchmark them,find out why they are struggling, etc.)

B. Do you know anyone who could have any usefor a reading

assessment? Thank you so muchfor taking the time to respond!

Sincere/y,
[YOUR NAME]

To penetrate K-12 market, Capti team interviewed 100 people in 2019 alone and will keep interviewing.
Therefore, we strongly recommend that each team interview at least 20 people. Our experience shows that it
takes 5+ interviews to get a good understanding, and it may take 15-20 invitations to recruit 5 interviewees.
Question B will help you to find the people you did not think of and get a lead on another interview subject.

Ifyou decide to interview potential customers, please report the respondents on this form.
This will help Capti better understand who the right buyer, and this will help the next X-Culture cohort save
time by avoiding irrelevant positions.
https://forms.gle/RYphQDL2q3PNSrJh8
3. Customer Discovery Interviews
• The next step is to set up a customer discovery interview with the people you found. When taking a new
product to market, customer discovery interviews have to be done before anything else. The more people
you interview, the better you will understand the prospective clients and their thinking. In the ideal world,
interviews have to continue until you stop learning anything new. However, given the constraints of the
project, we recommend that each team <loes at least 10-20 interviews. Feel free to do more; you will benefit
from these even more than Capti. Being able to overcome the niceness, discover the objective truth, grab
on a thread and unravel the facts the subject was not even actively aware of - is a very useful business skill.
• When approaching the people who agreed to be interviewed, ask for 20-30 minutes per interview, but
reserve extra time because interview subjects will often give you more time. Monitor your time throughout
the interview; when you approach 25 min mark, say: "I still have many questions for you, but I want to be
considerate of your time. Do you have a hard stop in 5 minutes?"

This tutorial could be helpful as you are preparing for the interviews: https://youtu.be/2LA8flYysbw

Optionally, for further reading, we recommend reading these books:

"Talking to Humans" by Frank Rimalovski

"Competing Against Luck" by Clayton Christensen

Here are sorne useful tips for your interview:

• Build Rapport and do it quickly:
o Introduce yourself and your project in a comfortable
way oBuild trust - offer something of yourself
o Shift focus to your user

• Understand your user:

o "Why are you here today?"
o Can you tell me about the first time you
?" o
What do you remember about that <lay?

• Probe your topic:

o Elicit stories about what your interviewee <loes, thinks, feels:
o "Walk me through how you made that decision."
o "Why do you say that?" "Tell me more."

• Make sure you capture what you learn! -One team member interviews the other writes it all down

DO:
• Observe users and their behaviors
• Engage via encounters and conversation
• Elicit stories
• Always ask "Why?" This should be the most used question!
• Ask open-ended, neutral questions
• Watch for inconsistencies
• Pay attention to non-verbals
• Go where your users are
• Consider adjacencies and analogies
• Aim for depth over breadth
• Capture everything - Write everything down as a transcript.
DO NOT:
• Ask binary, yes/no questions
• Assume behaviors based on your own experience
• Suggest answers to your questions
• Be afraid of silence - awkward silence makes subjects talk
• Lead the witness
• Talk ... You need to listen!

Here are sorne of the questions you can ask. Try to go through them, but do not feel obliged to ask all of them.
Going deep is often better than going broad. Not all questions are relevant for all; therefore, you have to adjust
on the fly, but these will give you a framework to structure and direct the interview flow. Copy the questions
to a file; if you are online, make it a Google Doc, otherwise, a text editor will work. Make the questions bold,
and then type in your answers in regular font under each question. Submit the cleaned up transcript of your
interview as a link here: https://forms.gle/1ZbDu0tsWBKRDGur9

Landscape:
• How would you describe your students' reading abilities?
• (If there are issues) How big or small of a problem is that?
• What <loes that mean for you? For your students?
• Why are students struggling with reading?
• What are you doing to solve this challenge right now?
• What is inhibiting you from making progress?

Current assessments:
• What reading assessments are you using now, and how do you use them?
• What are you using these assessment products for? (or want to use them for?)
• How are you using these assessment products?
• Why do you want to assess your students' reading skills?
• How satisfied are you with your current ability to assess student reading?
• What is the one thing that you would change about the assessments?

Assessment Reports:
• What data are you getting from the assessment reports?
• What is the most important metric for you?
• Of the data you are getting right now, what's missing?
• What are you doing with this data?
• What do you wish you could do with that data?

Implementation:
• How would you expect any new assessment to be rolled out? Over what timeframe?
• What kind of training would need to be provided for a successful roll out? Who? When?
• Who administers the assessment, and when?
• What <loes success look like?

Purchasing decision:
• How do you find out about new assessment products? Find at conferences? Which? Expect vendors
to reach out to you? by email, etc.?
• What information would be necessary to make that decision?
• Who would make the purchasing decision? Single person? Committee?
• Whose opinions count? Who can block it? (influencers)
• Who needs to approve the assessment for use? Any regulatory requirements?
New solution:
• What's your reaction to being able to: assess students' reading ability along any of the 5 foundational
skills: l.Phonics/decoding/recognition; 2. Vocabulary; 3. Morphological awareness; 4. Sentence
processing; 5. Reading efficiency; PLUS Reading Comprehension. Then being able to access the
reports, normed to the national K-12 level, and, seeing the recommendations for improving these
skills, and then being able to assign your student targeted exercises that help improve specific skills.
• What aspect of the solution stood out to you?
• How would you quantify the value of having those capabilities?
• How would your world be different if you had such a solution?
• Is there something that you would expect the solution to have that 1didn't mention?
• How much do you see it fitting in your current classroom and learning environment?
• Have you encountered and considered other products that have the benefits 1described?
• Ifyou were buying a solution that can do that what would be the first question you will ask?
• Would a solution of this type replace or augment the current solution you are using?
• Does it offer enough value to switch to a new assessment method? Ifnot, what are the other conditions
for switching?
• The ultimate value question: Would you consider buying the solution

1described? Additional Questions for Adult Literacy Programs:

• How many students do you serve per year/semester?

• What percent are pre-GED/HiSET/Secondary level?
• What is the maximum you can budget per student for assessments that are not NRS approved?
• What do you budget per student for NRS approved assessments?
• Can you rank order your high to low priority uses of a reading assessment:
o Intake/placement
o Diagnostic profile
o Instructional prescriptions for teachers/professors
o Instructional practice activities for learners
o Progress monitoring
o Outcome/Gain
o Other?
• Are you satisfied with your current assessments in fulfilling any of the above functions? Which ones
and what do you find helpful?
• How important is digital literacy in your program? That is, how important is it for learners to learn
to read on devices (computer, tablet, smartphone) and to use the intemet/WWW?
• What percentage of student instructional time is spent on:
o Digital
• Computer/tablet software programs (e.g., Plato)
• Searching and reading content on the intemet
• Other device activities (explain)
o Paper-based
• Text reading (books, magazines, newspapers, handouts)
• Instructional materials (workbooks, practice guides)
• Teacher-led activities (lectures, discussion, oral reading)

Please, inelude a summary of what you leamed in all of your interviews in your report.
 OPTIONAL: WANT TO GET A PIECE OF THE PIE? - "PIECE OF CAKE!"

You have already talked to the buyers during your interviews! Refer these buyers to Capti! And if Capti sales
team can close the deal, you will receive a prize commensurable with the amount of 10% of the contract value,
offered as a gift or post-market commission (after the customer pays for the product).

This part is optional, and your success or failure will have no effect on your evaluation in this project. However,
we encourage you to try to help secure a contract as this will not only offer you a unique, practica!business
experience but will also lead to tangible rewards and a much stronger resume in the case of your success !

4. Competition Analysis
• Continue with a survey of the industry.
Who are your client's main competitors in the market that you chose to target?
You may have discovered sorne during the interviews.
What are your client's strengths and weaknesses compared to the competition, and what are the threats
and opportunities for your client?

When assessing your client's competitive position, you may find this short guide and this 5-min video on
SWOT analysis helpful.

This competition analysis prepared by the company could be very useful for you to start with.

5. New Market Selection and Analysis

Based on your analysis of the client and competition, identify the most promising new market for your client.
Where would the product be in most demand (people who want and can afford it)?

Please first consider the market characteristics that are essential to the success of the product in the market, such
as the economic, political, institutional, and cultural factors. Based on a comparison of the countries that fit your
criteria, select one most promising market that you believe has the highest potential.

Conduct an analysis of the market in terms of:

• Key competitors in the proposed market, their strengths and weaknesses, their pricing and
promotion strategies, etc.
• Provide an in-depth analysis of the factors relevant to the success of your client in the market, including:
o Cultural, legal, political, and economic factors that your client must understand to ensure the success
in that market;
o Tastes and preferences conceming your client's product.

Evaluation Rubrics
7 - Clear and concise list of the client 'sstrengths and weaknesses, threats and opportunities far itsproduct,
brief but insightful market analysis, strong supporting arguments, the report also includes the summaries
and key insightsfrom theprospective customer interviews.
4 -A good analysis and recommendation, but sorne elements are not strongly supported, sorne parts are
irrelevant or redundant.
1 - Impossible tofigure out what the recommendation is, supporting arguments are absent or complete/y off the
point, not supported by credible sources.
 Section 11. Marketing

Based on the insights and information you have discovered through the interviews fo the prospective clients,
develop a marketing strategy that includes the following:

6. Promotion Channels
• What are the top promotion channels that allow reaching the customers, such as mailing lists, social
media groups, professional associations and meetings, industry periodicals, or similar channels that allow
getting directly to the decision-makers?

7. Message
• What are the main value propositions for the buyer?
• What is the best way to convince the buyer to purchase the product?
• What should be the main message of the marketing campaign and how should it be presented?
• What are the best message, slogan, and other marketing campaign elements?
• lf applicable, discuss ifthe brand name or its presentation should be modified to make the product
more appealing to the tastes and traditions of the consumers inthe new market.

8. Promotional Materials
To interest prospective customers, your client will need to present information about its products. Illustrate your
knowledge of the target population in your chosen new market by developing a mock-up locally-tailored
marketing brochure, email or webpage template, or social media post that your client can use to promote the
product. lt does not need to have the perfect graphic design. lt should only serve as a concept sketch for what
the promo material should look like to be effective with the target market segment.

Evaluation Rubrics
7 - The recommended promotion channel(s) is inexpensive and allows toprecise/y target the potential
customers, there is a clear step-by-step guide far how toplace an ad there and how much it will cost, an
appealing and convincing marketing brochure with strong supporting arguments far each element.
4 - Good suggestions, but not enough detail and weak supporting arguments; some parts are irrelevant or
redundan!; theformatting is inconsistent.
1 - Impossible tofigure out what the recommendation is, supporting arguments are absent or entirely off the
point, not supported by credible sources.
 Section 111. Operations Management

9. Entry Mode
• Are direct sales the optima!market entry mode, or a joint venture, franchising, wholly-owned
subsidiary, or a partnership with the local distributors, government agencies, or other forms
would be more effective?
• Ifa partnership with a local distributor, retailer, or company is advised, what entities would be the
best candidates for a partnership (list at least three, with contacts, descriptions, tips for how to
approach them).

10. Pricing
• Develop the pricing strategy that will result in the highest profits in the proposed market,
including the optima!price point, as well as the way the price should be charged (subscription,
bulk pricing, retention bonus, repeat customer discounts, financing, etc.).

This blog and this article offer a good overview of sorne of the available pricing strategy options.

11. Certification
• Does Read.Ready need to be certified to be sold in the proposed market? Ifyes, how could such
certification be obtained?
• Are there any other legal requirements or cultural necessities with respect to the product
packaging, labeling, branding, etc.?

Evaluation Rubrics
7 - Theproposed entry mode, pricing strategy, product design, and recommendations with respect to the
project certification are clearly articulated, are viable, and are supported by convincing arguments, if a
local partner/distributor recommended, at least three are suggested with company contacts and description,
theproposed pricing strategy is explained in sufficient detail and supported by convincing arguments and
credible sources.
4 - Good suggestions, but not enough detail and weak supporting arguments; sorne parts are irrelevant or
redundant, theformatting is inconsistent.
1 - Impossible tofigure out what the recommendation is, supporting arguments are absent or entirely off the
point, not helped by credible sources.

Section 111. Operations Management

12. Entry Mode

• Are direct sales the optima!market entry mode, or a joint venture, franchising, wholly-owned
subsidiary, or a partnership with the local distributors, government agencies, or other forms
would be more effective?
• Ifa partnership with a local distributor, retailer, or company is advised, what entities would be the
best candidates for a partnership (list at least three, with contacts, descriptions, tips for how to
approach them).

13. Pricing
• Develop the pricing strategy that will result in the highest profits in the proposed market,
including the optimal price point, as well as the way the price should be charged (subscription,
bulk pricing, retention bonus, repeat customer discounts, financing, etc.).

This blog and this article offer a good overview of sorne of the available pricing strategy options.

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14. Certification
• Does ReadReady need to be certified to be sold inthe proposed market? Ifyes, how could such
certification be obtained?
• Are there any other legal requirements or cultural necessities with respect to the product
packaging, labeling, branding, etc.?

Evaluation Rubrics
7 - Theproposed entry mode, pricing strategy, product design, and recommendations with respect to the
project certification are clearly articulated, are viable, and are supported by convincing arguments, if a
local partner/distributor recommended, at least three are suggested with company contacts and description,
theproposed pricing strategy is explained in sufficient detail and supported by convincing arguments and
credible sources.
4 - Good suggestions, but not enough detail and weak supporting arguments; sorne parts are irrelevant or
redundant, theformatting is inconsistent.
1 - lmpossible tofigure out what the recommendation is, supporting arguments are absent or entirely off the
point, not helped by credible sources.
Report Structure and Formatting Guidelines
Structure:
• Include an Executive Summary (300-400 words, bullet-list format preferred) that provides a short review
of your key findings and recommendations. Please remember, the busy company owners and executives
will not have the time to read hundreds of reports, so they must be able to get a quick summary of the
content of your report from the Executive Summary. Most managers will decide on whether to continue
reading the report if the Executive Summary catches their attention. Therefore, make sure this important
part makes it easy to see your key recommendations.
• At the beginning of each report, section include a bullet list of the key recommendations and figures
presented in the section (2-4 bullets, each 4-1O words long). Again, when presented with hundreds
of reports, busy executives must be able to get key figures and recommendations from these
summaries.
• The Title Page must contain team number, client company name, names, emails, and countries of
residence of all the team members and a short summary (5-15 words) of the role and work completed by
each team member. Ifany of the team members dropped out or did not contribute to the report, please still
list them, but add a note "Did not participate" by their names.

Evaluation of the Executive Summary

7 - Short but gives an excellent idea about the key ideas presented in the business proposal or
corresponding section
4 - Gives some idea about the key suggestions, but some points remain uncertain; a bit too long; not to the
point.
1 - Not possible tofigure out the key ideas of the business proposal from the summary, too short or too long

Formatting:
• The report must be 20-35 pages (5,000-8,000 words), including the title page, executive summary, and
references. Each section should be 1-3 pages long. Generally, shorter is better, so be as concise and
focused as possible.
• Number all pages in your team report.
• Margins should be 2.5 cm (one inch) at the top, bottom, and sides of the page.
• Font type should be 12-point Times New Roman throughout the report.
• Double-space all body text.
• Indent the first line of a new paragraph.
• The text should be left-aligned.
1
• All citations used must be cited in the text and in a reference list at the end of each report. In-text
citations should include only the name of the author(s) and the date of the publication. Full references
should be provided at the end of the report. Please use APA reference style.
• A picture is worth a thousand of words, so use of figures, graphs, pictures, as well as tables is encouraged. It
is recommended these are included in the main body of the report.

Evaluation of the Formatting

7 - The report has a clear structure, visual appeal, the sections are consistently formatted, sources
are properly cited, theformatting guidelines arefollowed exactly with respect to thepage limit,font and
other requirements.
4 - Theformatting guidelines are generally followed, but there are some deviations, there are some signs of
sloppiness in document formatting.
1 - The document looks very unprofessional, different report sections areformatted differently, the document
is very hard to read and navigate.

1
 TASKS AND DEADLINES
Each week, you will be asked to fill out a short survey to report your team's progress, evaluate the
performance of your team members and provide other information we need to understand better why sorne
teams perform better than others. Please see the informed consent form at the end of this document for more
details.

Important: Participants who receive peer evaluations below 2.0 (out of 5.0) will first receive a warning. If
their peer evaluations stay below 2.0 two weeks in a row, they will be automatically excluded from the team.

lmportant: Occasionally emails with invitations to take a survey are filtered into the Junk/Spam email
folder. Please check your Junk/Spam email folder (search for messages with "X-Culture" in the subject line)
if you don't receive a survey invitation message around the date specified in the table above.

Ali deadlines are setfor 11:59 pm (23:59), EST time zone (New York).

l.Pre-project Readiness Test

Due: Any time before the official project
start

Before the project starts, all participants must review project materials and take a Readiness Test. The test
will include questions about the project and online collaboration tools, as well as questions about your prior
intemational experience and background. You must successfully pass the Readiness Test (80% or more
correct answers) to participate in X-Culture. If your semester starts after the official start of the project or you
do not complete the Readiness Test on time for another reason, do so as soon as you can -we will continue
adding new participants for about ten days after the project start.

Official Project Start, Teams Formed

Monday, January 20

As long as you completed the Readiness Test, you will receive the names and contact information of your
team members on this <lay. Please reach out to your teammates immediately to establish contact. Introduce
yourself, and start working on the project. Students whose semester starts later will be added to the existing
teams once their semester starts, so it is likely an additional student may be added to your team in the first
two weeks.

2. Establish Contact with Your Teammates

Due: Thursday, January 23

By this date, you are expected to have exchanged at least a few messages with your teammates. If sorne
teammates are not responding, you are expected to send at least three email reminders to them by this date.
Team members who fail to establish contact with their teams will be excluded from the project. Your
communication starts via email, but once the initial contact is established, your team can use any means of
communication.

Deliverables: A few days before the deadline, you will receive an email with your personal weekly survey
link. The survey will ask you to report whether or not you have communicated with all of your team
members. Team members who fail to establish contact with their teams may be removed from the project.

Note:
This and all other weekly surveys will also ask to evaluate your team members' performance and provide
additional information we need to understand better why sorne teams perform better than others. Please see
the informed consent form at the end of this document for more details.
 3. Meet Your Teammates
Due: Sunday, January 27

Meet your team members: Please learn as much as possible about your teammates (background, interests,
hobbies, experiences, etc.). Research shows that spending a little time getting to know team members greatly
improves team effectiveness. It is also strongly recommended that you try a live video call (e.g., Skype).

Deliverables: A few days befare the deadline, you will receive an email with your personal weekly survey
link. The survey will test how well you got to know your team members. It will contain a few questions about
your team members, such as their background, interests, etc. The acquaintanceship test will not be graded, so
do not feel obliged to reveal any personal infarmation to your team members or insist that your team members
reveal their personal infarmation to you. However, try to get to know your teammates as much as you can.

4. Select the Client Company

Due: Sunday, February 2

By this date, your team is expected to review all available challenges and select your client organization.
Befare you choose your client organization, please carefully review the challenges presented by each
organization and try to attend (or watch the recordings of) the webinars with each of the client companies,
which will be held in the first week of the project.

Deliverables: A few days befare the deadline, you will receive an email with your personal weekly survey
link. The survey will ask you to report the name of your client organization.

5. Initial Individual Research and Ideas

Due: Sunday, February 9

Conduct your initial research and try to learn as much as possible about the industry your client operates in:
Who are the main players? What the most popular products and technologies? What new technologies and
approaches are likely to domínate the industry in the future? Is the industry regulated by the government and
how? What are the differences in different regions of the world? How does your client compare to the
competitors? What are your client's strengths and weaknesses? Try to interview 2-3 potential customers of
your client company to better understand how they make purchasing decisions and if (and why) they would
choose your client over the completion.

Review the challenge questions listed in the three sections earlier and, based on your initial research, jot
down your personal initial answers to each of them. You do not have to write more than a few words in
response to each question at this point; just your initial ideas and possible answers. This will prepare you far
the team discussions when your team will be collectively developing the best answers to each question. Even
if your team decides to assign a different report section to different team members, it is very important that
each team member shares his/her suggestions far each question. This will give the team member responsible
far the report section more to work with and help develop better final answers.

Deliverables: A few days befare the deadline, you will receive an email with your personal weekly survey
link. The weekly survey will ask you to report the results of your initial individual research and your initial
individual suggestions far responding to each block of questions listed earlier. Specifically, you will be asked
to:
• Report the results of your industry analysis, including a brief description of the industry, your
client's strengths and weaknesses compared to the completion, etc. (bullet list of key findings, half a
page
total
 • Your initial recommendations for the most promising market, market entry mode, key elements of
the promotion and marketing strategy, and key elements of the operation strategy (1-2 points in
response to each question, a paragraph per question).

6. Block 1: Market
Analysis Due: Sunday,
February 16

This week, your team is expected to submit a draft of your Section 1. It does not have to be a fully finished
report section. However, try to complete as much as possible. The more you complete now, the less work
your team will have to do later. The drafts will not be graded by X-Culture and will not affect your chances of
winning the completion (we only evaluate the final reports). However, the instructors will have access to
these documents in case they would like to review your work and provide feedback.

Deliverables: A few days before the deadline, you will receive an email with your personal weekly survey
link. The survey will ask you to submit a draft of your Report Section 1 (the survey will contain a document
upload link). Although your team is expected to develop the section draft collectively, only one team
member will be asked to upload the document on behalf of the team. However, every team member will be
asked to complete the rest of the progress survey (questions about how your team is doing and peer
evaluations).

7. Block 2: Marketing
Due: Sunday, February 23

This week, your team is expected to submit a draft of your Section 2. It does not have to be a fully finished
report section. However, try to complete as much as possible. The more you complete now, the less work
your team will have to do later. The drafts will not be graded by X-Culture and will not affect your chances of
winning the completion (we only evaluate the final reports). However, the instructors will have access to
these documents in case they would like to review your work and provide feedback.

Deliverables: A few days before the deadline, you will receive an email with your personal weekly survey
link. The survey will ask you to submit a draft of your Report Section 2 (the survey will contain a document
upload link). Although your team is expected to develop the section draft collectively, only one team member
will be asked to upload the document on behalf of the team. However, every team member will be asked to
complete the rest of the progress survey (questions about how your team is doing and peer evaluations).

8. Block 3: Operations Management

Due: Sunday, March 1

This week, your team is expected to submit a draft of your Section 3. It does not have to be a fully finished
report section. However, try to complete as much as possible. The more you complete now, the less work
your team will have to do later. The drafts will not be graded by X-Culture and will not affect your chances of
winning the completion (we only evaluate the final reports). However, the instructors will have access to
these documents in case they would like to review your work and provide feedback.

Deliverables: A few days before the deadline, you will receive an email with your personal weekly survey
link. The survey will ask you to submit a draft of your Report Section 3 (the survey will contain a document
upload link). Although your team is expected to develop the section draft collectively, only one team member
will be asked to upload the document on behalf of the team. However, every team member will be asked to
complete the rest of the progress survey (questions about how your team is doing and peer evaluations).

9. Complete Draft
Due: Sunday, March
8
By this date, your team is expected to have a complete draft of your report. It <loes not have to be a finished
report, but it should be as complete as possible, including Title Page and an Executive and Chapter Summaries,
and correct formatting throughout the document.

Deliverables: One team member should submit the draft via Turnltln.com on behalf of the entire team (see
step-by-step submission guidelines below). After your document is submitted, Turnltln will generate a
plagiarism report that will show you if any parts of the report have been plagiarized (takes several hours to
produce). Usually, up to 20% similarity is acceptable, provided that copy-and-pasted materials are properly
referenced. lf plagiarism is detected, your team will have until the Final Report deadline (see below) to fix the
problem and submit a plagiarism-free final report.

This draft will not be graded and the plagiarism statistics will not be shared with your instructors. This is only
for your information. You should continue editing the report until the final deadline, and you can still make
any changes or additions.

However, it is strongly encouraged that you submit as complete a document as possible, You will be able to
submit your draft and check it for plagiarism only once, so the more complete the draft, the less the chance that
the final report will contain plagiarism.

Also, every team member will be asked to submit your usual weekly progress survey. A few days before the
deadline, you will receive an email with the usual questions about your team.

10. Final Report

Due: Friday, March 13

By this date, your final report must be submitted via Turnltln.com (see Submission Guidelines
below). Please note, the plagiarism statistics for final reports will be generated by Turnltln and shared
with the instructors, but the plagiarism report will not be shared with the students.

Only one team member must submit the final document via Turnltln.com on behalf of the team.

11. Post-Project Survey

Due once report submitted, but no later than Sunday, March
15

A few days before the deadline, you will receive an email invitation with a link to your post-project survey.
This is the most important survey.

The survey will ask about your experiences in X-Culture and evaluate the performance of your teammates.
Your answers are extremely important and will help us improve the project in the future.
Every team member must complete the survey.

Submission Guidelines
The report draft and the final report documents must be submitted via www.Turnltln.com . Only one team member
must submit the documents on behalf of the entire team. The team member who will be submitting the draft
and final report must follow these steps:

Part l . Create a Turnltln account (time required: 60-90 seconds).

l. On www.turnitin.com and click on the link "Create Account".
 2. On the next window, under the "Create a New Account" heading, click on the "Student" link.
3. Enter the Class ID. Note the Draft and Final report submissions have different Class
IDs: Class ID: 23500680 (password xculture)

Note: lf you already have a Turnltln account, log on using your "old" login information, click on the "Enroll in
Class" tab on the top, and repeat step 3.

Part 2: Submitting the paper (time required: 60-120 seconds)

4. Once the account is created, you can log into your account. Your home page will list your classes.
5. Select the correct class and click on the "Submit" button.
Make sure to select "Draft" assignment for the report draft and "Final Report" for the final
report.

6. Choose Single File Upload.

Make certain the file name only contains your team number.
Wrong: "Final report 123.pdf ', "Team Report.pdf ', "Team 123.pdf ', "Jolm
Smith.pdf ' Right: "123.pdf '

7. Click on "browse" to locate the paper saved to your computer.

8. Click on the file and click "open".
9. Click the "upload" button at the bottom.
10. Click "submit" to confirm your submission. Once the submission is finalized, you will see "Your
submission was successful" on the top of the page. lf you wait a few hours, you will see your "originality
report" that shows how much and what parts of your report have been plagiarized.
research will have no effect on your course grade.
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

Resumen del negocio: Charmtech Labs LLC es una empresa con fines de lucro con oficinas en los parques de investigación de las
universidades de Stony Brook y Buffalo, NY, y una oficina de desarrollo de software en Ucrania. Su misión es mejorar la comprensión de la
lectura y los resultados de la lectura para los estudiantes de todas las habilidades en K-12, College, y más allá.

Charmtech Labs fue fundado en 2010 por profesores de informática y estudiantes de doctorado que querían ir más allá de la investigación
académica y marcar la diferencia en el mundo real. Empezaron como un equipo de 3 personas tratando de comercializar su investigación y
llevar al mercado su tecnología de lectura de pantalla para personas ciegas. Luego pasaron del mercado de la tecnología de asistencia al
mercado principal, y de la productividad del consumidor al mercado de la educación institucional. Hoy en día, son un equipo de 12 personas
que se centran en la investigación y el desarrollo de herramientas de acceso universal que personalizan la experiencia de lectura y mejoran la
comprensión de la lectura.

El producto estrella de Charmtech es Capti Voice (captivoice.com), una plataforma de alfabetización y aprendizaje que ayuda a proporcionar
adaptaciones de lectura a los estudiantes con dificultades de lectura y ayuda a mejorar la productividad de todos los estudiantes. Capti hace
que cualquier texto sea accesible y permite a los estudiantes escuchar cualquier cosa que quieran leer. Capti también ofrece a los instructores
la posibilidad de distribuir textos accesibles y proporcionar alojamiento durante los exámenes.

Capti: 1) Ayuda a los profesores de K-12 a personalizar el aprendizaje de todos los estudiantes, 2) Ayuda a los estudiantes universitarios a
mantenerse al día con su lectura, y 3) Ayuda a todos a aumentar su productividad en la lectura.

Capti ofrece una serie de soportes innovadores que utilizan Machine Leaming, Inteligencia Artificial y Procesamiento de Lenguaje Natural,
incluyendo juegos de vocabulario adaptables, traducción contextual, detección de lenguaje, etc. Capti es universal en el sentido de que
funciona a través de fuentes de contenido, forrnatos de contenido, dispositivos, habilidades de los estudiantes, grupos de edad, objetivos de
instrucción y áreas temáticas. Capti es para estudiantes, educadores, personas con problemas auditivos, profesionales ocupados,
discapacitados visuales, lectores ávidos, viajeros, disléxicos, atletas, personas con problemas de lenguaje, etc.

Capti se ha asociado recientemente con ETS (Education Testing Service), el creador de TOELF, SAT y GRE. Capti ha licenciado el ETS
ReadReady, una evaluación que ayuda a averiguar por qué los estudiantes tienen dificultades para leer. ReadReady evalúa a los estudiantes a
lo largo de 5 habilidades fundamentales de lectura y comprensión de lectura tradicional. ReadReady está clasificado para los grados 3-12, lo
que significa que es apropiado para niños y adultos que leen al nivel de un estudiante típico de EE.UU. K-12 en los grados 3 y 10.
Desafortunadamente, menos del 50% de los adultos en los EE.UU. pueden leer incluso en el nivel de 6º grado. Capti se fijó el objetivo de
mejorar la alfabetización y la accesibilidad para todos.

Competencia. Capti es único en proveer apoyo personalizado a toda la población estudiantil, así como a los consumidores. Productos como
Read & Write, Snap & Read y Kurzweil tienen características de Capti, pero no la universalidad, que son los principales valores que
impulsan a los profesores, y no tienen evaluaciones.

Los productos basados en el currículum como Achieve 3000 y Read180 ofrecen capacidad de evaluación e intervención; sin embargo, sus
evaluaciones son superficiales. Los productos de evaluación más serios como iReady y NWEA ofrecen una evaluación en profundidad de las
habilidades y la capacidad de intervención, pero sólo las habilidades evaluadas son fundamentales, con poca investigación detrás de ellas y un
camino poco claro hacia la mejora. Estos se utilizan sólo en el K-12. Además, ninguna de estas herramientas tiene capacidad de adaptación de
lectura.

Tracción: El Capti ha superado los 200.000 dólares en ARR. En los EE.UU., más de 100 escuelas y universidades en más de 25 estados
compraron licencias de Capti. Capti tiene un contrato estatal con NY BOCES que ayuda a las escuelas de NY a pagar por Capti.

EdTech Digest nombró a Capti la "Mejor solución para necesidades especiales". Slant llamó a Capti "el mejor software de texto a voz". Capti
ha tenido más de 50 artículos en la prensa y los medios de comunicación. Hasta la fecha, Capti ha recaudado 4 millones de dólares en
subvenciones SBIR del DoEd, NSF, NIH y NIDILRR y 1 millón de dólares de los inversores. Y Capti está ahora en el camino de la
rentabilidad.

Modelo de negocios: Capti tiene un modelo SaaS con una rentabilidad superior al 70%. El equipo de ventas interno vende licencias anuales a
instituciones de educación primaria y secundaria a nivel de grupo ($40/estudiante), escuela ($4k), y distrito ($3-$5/estudiante).

Prioridades: El principal objetivo comercial de Capti para 2020 es lanzar la evaluación ReadReady como parte del producto Capti Voice en el
mercado de K-12, al tiempo que se exploran los mercados de educación superior y educación para adultos.

Si eliges trabajar con nosotros, aprenderás cómo hacerlo:

- Realizar entrevistas de descubrimiento de clientes
- Realizar análisis de mercado y de gestión de operaciones
- Comercializar y vender productos de tecnología educativa
Si eliges trabajar con nosotros, también lo harás:
- Ayudar a mejorar la alfabetización y el acceso a la educación
- Ayudar a los aprendices de inglés a estudiar con eficacia
- Ayudar a mejorar la vida de las personas con discapacidad

También obtendrá una licencia gratuita de Capti Voice, ganará una comisión del 10%, y tendrá la oportunidad de conseguir una nave/empleo.

EL DESAFIO
El Capti ya se utiliza en más de 100 escuelas, colegios y universidades de EE.UU. para alojamientos de lectura. Capti acaba de lanzar ETS
ReadReady, un nuevo producto de evaluación de lectura de diagnóstico en el mercado K-12. Sin embargo, los problemas de lectura no se
limitan a los estudiantes de K-12; los adultos, incluidos los universitarios, también tienen problemas. Los estudiantes universitarios han
diagnosticado u ocultado discapacidades de lectura y necesitan adaptaciones. Además, un gran número de adultos estadounidenses no pueden
leer al nivel que se espera de los graduados de secundaria.

Un estudio realizado en 2013 por el ETS dirigido por el PIAAC (Programa de Evaluación Internacional de Competencias de los Adultos)
encontró que más de la mitad (52%) de los adultos de EE.UU. están leyendo al nivel básico o por debajo de él (4º y 5º grado).

En 2016, el 84,6% de los estudiantes se graduaron en la escuela secundaria y el 69,7% de los graduados se inscribieron en la universidad. Si
se multiplica el 84,6% por el 69,7% se puede deducir razonablemente que alrededor del 59% de los adultos de EE.UU. se matriculan en la
universidad. Pero si lo comparas con los datos de la PIAAC de 2013, verás que el 20% de los estudiantes que se matriculan en la universidad
leen en el Basic, el 60%
- en el nivel intermedio, y sólo el 20% es competente y está listo para la lectura de nivel universitario.

¡Esto da miedo! Y esta es también una oportunidad de negocio para Capti para expandir la evaluación de ReadReady en los mercados de la
alfabetización de adultos y la educación superior. Aquí están los números de la pena para usted. El costo promedio de la matrícula es de
11.270 dólares. Por cada 9 estudiantes que Capti ayuda a retener, el Colegio/Universidad ahorra 100.000 dólares al año. Además de eso, 1
billón de personas en el mundo están aprendiendo inglés, por lo que Capti puede ser valioso para aquellos que los enseñan también.

Por lo tanto, Capti quiere evaluar la viabilidad de Capti con ReadReady en (A) la educación superior. (B) alfabetización de adultos, o (C)
mercados extranjeros de ESL. En consecuencia, la empresa busca su ayuda con lo siguiente:

Sección 1: Análisis de mercado

l. Considerar varios mercados

- Puedes elegir el mercado de la educación superior en los EE.UU., donde tus principales objetivos son probablemente las tutorías y los
departamentos de inglés, el ESL, el apoyo a la discapacidad, etc. Es posible que un colegio o universidad adopte ReadReady como un filtro
para todos los estudiantes.

- Se puede elegir el mercado de Educación para Adultos y Educación Continua. A menudo hay cursos disponibles para adultos en los
colegios, centros de oportunidades de empleo, centros comunitarios, bibliotecas e incluso distritos escolares.

- Si desea explorar un mercado en un país de habla no inglesa, es probable que se limite a los aprendices de inglés como segunda lengua.
Preferimos los programas para adultos, pero si tienes conexiones en K-12, ve por ello.

2. Identifique a los compradores, usuarios y/o influenciadores

- Hurgue en todos los mercados mencionados (excepto el K-12 de EE.UU.) para ver cuál de ellos necesita evaluaciones de lectura y
herramientas para apoyar, acomodar y mejorar la lectura. Y si miras a tu alrededor, puede que te encuentres con otros mercados de los que
Capti ni siquiera estaba al tanto.
- Para proporcionar una base para su análisis, comience por identificar los compradores, usuarios e influenciadores de ReadReady. La
mayoría de ellos estarán en el campus de su escuela o en las universidades y colegios vecinos.
- Explore el directorio de su colegio/universidad, instituciones cercanas, colegios comunitarios, vaya a lo amplio:
o Los compradores hacen la compra (por ejemplo, Provost), pero puede que sólo estén aprobando una decisión del comité.
- Busque Directores de Tecnología Educativa, Apoyo a la Discapacidad, Educación para Adultos, CIO, Provocadores, Asuntos Académicos,
Centros de Tutoría, ESL, Orientación Estudiantil, Admisiones, etc.
o Los usuarios utilizan productos (por ejemplo, profesores), pero no tienen presupuestos, así que tienen que preguntar a los compradores.
- Busca profesores, instructores o profesores de apoyo en los departamentos mencionados.
o Los Influenciadores pueden estar relacionados tangencialmente (por ejemplo, un Director de Tecnología), y pueden decir Yay o Nay.
- Puede que te tropieces con ellos en el camino, pero aprenderás sobre ellos en las entrevistas.

- Empieza por acercarte a la gente por correo electrónico, teléfono o en persona con unas simples preguntas de sondeo.
- Envíe un breve correo electrónico personal, personalícelo según sea necesario, personalícelo a la persona a la que está tratando de llegar.
Lograr que la gente responda a un "correo electrónico frío" es una habilidad que seguirá dando frutos en los años venideros.
- Seguimiento en 2 días envíe un correo electrónico de seguimiento y llame, están ocupados, es posible que tenga que repetirlo de nuevo.
- Si está en el campus, considere la posibilidad de pasar por allí:

Estimado XI Soy un estudiante en [...], estoy haciendo una investigación sobre evaluaciones de lectura para un proyecto de X-Cultura. Me
preguntaba si podrías ayudarme con mi investigación respondiendo a estas dos preguntas rápidas.

A. ¿Ud. o alguien en [nombre del departamento/organización] usa alguna evaluación de lectura en este momento? En caso afirmativo,
¿cuáles y para qué?
Si la respuesta es no, ¿usted o alguien en [nombre del departamento/organización] usaría alguna evaluación de lectura?
(Por ejemplo, para identificar a los lectores que tienen dificultades, hacer una evaluación comparativa, averiguar por qué tienen dificultades,
etc.)

B. ¿Conoce a alguien que pueda tener algún uso para una evaluación de lectura? Muchas gracias por tomarse el tiempo para responder!
Sinceramente, [SU NOMBRE]

Para penetrar en el mercado K-12, el equipo de Capti entrevistó a 100 personas sólo en 2019 y seguirá haciéndolo. Por lo tanto,
recomendamos encarecidamente que cada equipo entreviste al menos a 20 personas. Nuestra experiencia muestra que se necesitan más de 5
entrevistas para obtener una buena comprensión, y puede tomar 15-20 invitaciones para reclutar 5 entrevistados. La pregunta B te ayudará a
encontrar a las personas que no pensaste y a obtener una pista sobre otro tema de la entrevista.

Si decide entrevistar a clientes potenciales, por favor informe a los entrevistados en este formulario.
Esto ayudará a Capti a entender mejor quién es el comprador correcto, y esto ayudará a la próxima cohorte de la X-Cultura a ahorrar tiempo
evitando posiciones irrelevantes.
https://forms.gle/RYphQDL2q3PNSrJh8

3. Entrevistas de descubrimiento de clientes

- El siguiente paso es establecer una entrevista de descubrimiento de clientes con la gente que encontraste. Cuando se lleva un nuevo
producto al mercado, las entrevistas de descubrimiento de clientes deben hacerse antes que nada. Cuantas más personas entrevistes, mejor
entenderás a los clientes potenciales y su forma de pensar. En el mundo ideal, las entrevistas tienen que continuar hasta que dejes de aprender
algo nuevo. Sin embargo, dadas las limitaciones del proyecto, recomendamos que cada equipo <loes por lo menos 10-20 entrevistas. Siéntete
libre de hacer más; te beneficiarás de ellas aún más que Capti. Ser capaz de superar la amabilidad, descubrir la verdad objetiva, agarrar
en un hilo y desentrañar los hechos de los que el sujeto ni siquiera era consciente activamente - es una habilidad comercial muy útil.
- Cuando se acerque a las personas que aceptaron ser entrevistadas, pida de 20 a 30 minutos por entrevista, pero reserve el tiempo extra
porque los sujetos de la entrevista a menudo le darán más tiempo. Controle su tiempo durante la entrevista; cuando se acerque a los 25
minutos marque, digamos: "Todavía tengo muchas preguntas para usted, pero quiero ser considerado con su tiempo. ¿Tiene una parada difícil
en 5 minutos?"

Este tutorial puede ser útil mientras se prepara para las entrevistas: https://youtu.be/2LA8flYysbw. Opcionalmente, para una lectura más
profunda, recomendamos la lectura de estos libros:
"Hablar con los humanos" de Frank Rimalovski "Competir contra la suerte" de Clayton Christensen

Aquí hay algunos consejos útiles para su entrevista:

- Construya una relación y hágalo rápidamente:
o Preséntate a ti mismo y a tu proyecto de una manera cómoda o Construye la confianza - ofrece algo de ti mismo
o Cambiar el enfoque a su usuario

- Entienda a su usuario:
o "¿Por qué estás aquí hoy?"
o "¿Puedes contarme sobre la primera vez que..." o "¿Qué recuerdas de ese <lay?

- Examine su tema:
o Obtenga historias sobre lo que su entrevistado <loes, piensa, siente: o "Acompáñeme en la forma en que tomó esa decisión."
o "¿Por qué dices eso?" "Cuéntame más".

- ¡Asegúrate de capturar lo que aprendes! -Un miembro del equipo entrevista al otro lo escribe todo

HÁGALO:
- Observar a los usuarios y sus comportamientos
- Participar a través de encuentros y conversaciones
- Elija las historias
- Siempre pregunta "¿Por qué?" ¡Esta debería ser la pregunta más usada!
- Haga preguntas abiertas y neutrales
- Vigila las inconsistencias
- Presta atención a los no verbales
- Ve a donde están tus usuarios
- Considere las adyacencias y analogías
- Apunta a la profundidad sobre la amplitud
- Capturar todo. Escribir todo como una transcripción.

NO LO HAGAS:
- Hacer preguntas binarias, sí/no
- Asumir comportamientos basados en su propia experiencia
- Sugiere respuestas a sus preguntas
- Tengan miedo del silencio, el silencio incómodo hace que los sujetos hablen.
- Guíe al testigo
- Habla... ¡Tienes que escuchar!

Aquí están algunas de las preguntas que puedes hacer. Intenta revisarlas, pero no te sientas obligado a hacerlas todas. Ir a lo profundo es a
menudo mejor que ir a lo ancho. No todas las preguntas son relevantes para todos; por lo tanto, tienes que ajustarte sobre la marcha, pero esto
te dará un marco para estructurar y dirigir el flujo de la entrevista. Copia las preguntas a un archivo; si estás en línea, hazlo un Google Doc,
de lo contrario, un editor de texto funcionará. Haz las preguntas en negrita, y luego escribe tus respuestas en letra normal debajo de cada
pregunta. Envíe la transcripción limpia de su entrevista como un enlace aquí: https://forms.gle/1ZbDu0tsWBKRDGur9

Paisaje:
- ¿Cómo describiría las habilidades de lectura de sus estudiantes?
- (Si hay problemas) ¿Qué tan grande o pequeño es el problema?
- ¿Qué significa eso para usted? ¿Para sus estudiantes?
- ¿Por qué los estudiantes tienen problemas con la lectura?
- ¿Qué está haciendo para resolver este desafío en este momento?
- ¿Qué le impide progresar?

Las evaluaciones actuales:

- ¿Qué evaluaciones de lectura está usando ahora, y cómo las usa?
- ¿Para qué estás usando estos productos de evaluación? (¿o quiere usarlos para?)
- ¿Cómo está utilizando estos productos de evaluación?
- ¿Por qué quiere evaluar las habilidades de lectura de sus estudiantes?
- ¿Cuán satisfecho está con su capacidad actual para evaluar la lectura de los estudiantes?
- ¿Qué es lo que cambiaría de las evaluaciones?

Los informes de evaluación:

- ¿Qué datos estás obteniendo de los informes de evaluación?
- ¿Cuál es la métrica más importante para usted?
- De los datos que estás recibiendo ahora mismo, ¿qué falta?
- ¿Qué estás haciendo con estos datos?
- ¿Qué te gustaría poder hacer con esos datos?

Implementación:
- ¿Cómo esperas que se implemente cualquier nueva evaluación? ¿En qué plazo de tiempo?
- ¿Qué tipo de capacitación se necesitaría para que el despliegue tenga éxito? ¿A quién? ¿Cuándo?
- ¿Quién administra la evaluación y cuándo?
- ¿Cómo se ve el éxito de los préstamos?

Decisión de compra:
- ¿Cómo te enteras de los nuevos productos de evaluación? Encuentra en las conferencias? ¿En cuáles? ¿Espera que los proveedores se
pongan en contacto con usted? ¿Por correo electrónico, etc.?
- ¿Qué información sería necesaria para tomar esa decisión?
- ¿Quién tomaría la decisión de compra? ¿Una sola persona? ¿Comité?
- ¿Las opiniones de quién cuentan? ¿Quién puede bloquearlo? (influenciadores)
- ¿Quién debe aprobar la evaluación para su uso? ¿Hay algún requisito reglamentario?

Nueva solución:
- ¿Cuál es su reacción al ser capaz de: evaluar la capacidad de lectura de los estudiantes a lo largo de cualquiera de las 5 habilidades
fundamentales: l.Phonics/decodificación/reconocimiento; 2. Vocabulario; 3. Conciencia morfológica; 4. Procesamiento de la oración; 5.
Eficiencia en la lectura; MÁS comprensión de lectura. Luego poder acceder a los informes, normalizados al nivel nacional K-12, y, ver las
recomendaciones para mejorar estas habilidades, y luego poder asignar a su estudiante ejercicios específicos que ayuden a mejorar
habilidades específicas.
- ¿Qué aspecto de la solución te ha llamado la atención?
- ¿Cómo cuantificaría el valor de tener esas capacidades?
- ¿Cómo sería diferente tu mundo si tuvieras esa solución?
- ¿Hay algo que esperaría que la solución tuviera que no se mencionó?
- ¿Cuánto crees que encaja en tu actual aula y entorno de aprendizaje?
- ¿Has encontrado y considerado otros productos que tienen los beneficios 1descritos?
- Si estuviera comprando una solución que pueda hacer eso, ¿cuál sería la primera pregunta que haría?
- ¿Reemplazaría o aumentaría una solución de este tipo la solución actual que está utilizando?
- ¿Ofrece suficiente valor para cambiar a un nuevo método de evaluación? Si no, ¿cuáles son las otras condiciones para el cambio?
- La última pregunta de valor: ¿Consideraría comprar la solución 1descrita? Preguntas adicionales para los programas de alfabetización de
adultos:
- ¿Cuántos estudiantes atienden por año/semestre?
- ¿Qué porcentaje son de nivel pre-GED/HiSET/Secundario?
- ¿Cuál es el máximo que puede presupuestar por estudiante para las evaluaciones que no están aprobadas por el NRS?
- ¿Cuál es el presupuesto por estudiante para las evaluaciones aprobadas por el NRS?
- ¿Puedes clasificar en orden los usos de alta y baja prioridad de una evaluación de lectura?
o Admisión/colocación
o Perfil de diagnóstico
o Prescripciones de instrucción para maestros/profesores
o Actividades de práctica instructiva para los estudiantes
o Monitoreo del progreso
o Resultado/Ganancia
¿Otro?
- ¿Está satisfecho con sus evaluaciones actuales en el cumplimiento de cualquiera de las funciones mencionadas? ¿Cuáles y cuáles le resultan
útiles?
- ¿Qué importancia tiene la alfabetización digital en su programa? Es decir, ¿cuán importante es para los alumnos aprender a leer en los
dispositivos (computadora, tableta, teléfono inteligente) y utilizar el intemet/WWW?
- ¿En qué porcentaje del tiempo de instrucción de los estudiantes se gasta:
o Digital
- Programas de software para computadoras y tabletas (por ejemplo, Platón)
- La búsqueda y la lectura de contenidos en el intemet
- Otras actividades de los dispositivos (explique)
o Basado en papel
- Lectura de textos (libros, revistas, periódicos, folletos)
- Materiales de instrucción (libros de trabajo, guías de práctica)
- Actividades dirigidas por el profesor (conferencias, debates, lectura oral)

Por favor, incluya en su informe un resumen de lo que ha dicho en todas sus entrevistas.

OPCIONAL: ¿QUIERES CONSEGUIR UN PEDAZO DEL PASTEL? - "¡PEDAZO DE PASTEL!"

¡Ya ha hablado con los compradores durante sus entrevistas! ¡Recomiende a estos compradores a Capti! Y si el equipo de ventas de Capti
puede cerrar el trato, usted recibirá un premio conmensurable con la cantidad del 10% del valor del contrato, ofrecido como regalo o
comisión post-mercadeo (después de que el cliente pague por el producto).

Esta parte es opcional, y su éxito o fracaso no tendrá ningún efecto en su evaluación en este proyecto. Sin embargo, le animamos a que
intente ayudar a asegurar un contrato, ya que esto no sólo le ofrecerá una experiencia de negocio única y práctica, sino que también le
conducirá a recompensas tangibles y a un currículum mucho más fuerte en caso de que tenga éxito.

4. Análisis de la competencia
- Continúe con un estudio de la industria.
¿Quiénes son los principales competidores de su cliente en el mercado que eligió como objetivo? Puede que haya descubierto a Sorne durante
las entrevistas.
¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de su cliente en comparación con la competencia, y cuáles son las amenazas y oportunidades para su
cliente?
Cuando evalúe la posición competitiva de su cliente, puede que le resulte útil esta breve guía y este vídeo de 5 minutos sobre el análisis
DAFO.

Este análisis de la competencia preparado por la empresa podría ser muy útil para empezar.

5. Selección y análisis de nuevos mercados

Basándose en su análisis del cliente y la competencia, identifique el nuevo mercado más prometedor para su cliente. ¿Dónde estaría el
producto con mayor demanda (gente que quiere y puede pagarlo)?
Considere primero las características del mercado que son esenciales para el éxito del producto en el mercado, como los factores económicos,
políticos, institucionales y culturales. Sobre la base de una comparación de los países que se ajustan a sus criterios, seleccione el mercado más
prometedor que crea que tiene el mayor potencial.

5. Selección y análisis de nuevos mercados

Basándose en su análisis del cliente y la competencia, identifique el nuevo mercado más prometedor para su cliente. ¿Dónde estaría el
producto con mayor demanda (gente que quiere y puede pagarlo)?
Considere primero las características del mercado que son esenciales para el éxito del producto en el mercado, como los factores económicos,
políticos, institucionales y culturales. Sobre la base de una comparación de los países que se ajustan a sus criterios, seleccione el mercado más
prometedor que crea que tiene el mayor potencial.

Realice un análisis del mercado en términos de:

- Competidores clave en el mercado propuesto, sus fortalezas y debilidades, sus estrategias de precios y promoción, etc.
- Proporcionar un análisis en profundidad de los factores relevantes para el éxito de su cliente en el mercado, incluyendo:
o Factores culturales, jurídicos, políticos y económicos que su cliente debe comprender para asegurar el éxito en ese mercado;
o Los gustos y preferencias que concurran en el producto de su cliente.

Rúbricas de evaluación
7 - Lista clara y concisa de las fortalezas y debilidades, amenazas y oportunidades del cliente en cuanto a su producto, análisis de mercado
breve pero perspicaz, argumentos de apoyo sólidos, el informe también incluye los resúmenes y las ideas clave de las entrevistas con los
posibles clientes.
4 -Un buen análisis y una buena recomendación, pero los elementos de sorne no están fuertemente apoyados, las partes de sorne son
irrelevantes o redundantes.
1 - Imposible determinar cuál es la recomendación, los argumentos de apoyo están ausentes o completos y no están respaldados por fuentes
creíbles.

Sección 11. Comercialización

Basándose en los conocimientos y la información que ha descubierto a través de las entrevistas a los posibles clientes, desarrolle una
estrategia de marketing que incluya lo siguiente:

6. Canales de promoción
- ¿Cuáles son los principales canales de promoción que permiten llegar a los clientes, como las listas de correo, los grupos de medios
sociales, las asociaciones y reuniones profesionales, las publicaciones periódicas de la industria o canales similares que permiten llegar
directamente a los encargados de adoptar decisiones?

7. Mensaje
- ¿Cuáles son las principales propuestas de valor para el comprador?
- ¿Cuál es la mejor manera de convencer al comprador de que compre el producto?
- ¿Cuál debería ser el principal mensaje de la campaña de marketing y cómo debería ser presentado?
- ¿Cuál es el mejor mensaje, eslogan y otros elementos de la campaña de comercialización?
- Si procede, discuta si el nombre de la marca o su presentación debe modificarse para que el producto sea más atractivo para los gustos y
tradiciones de los consumidores en el nuevo mercado.

8. Materiales de promoción
Para interesar a los clientes potenciales, su cliente tendrá que presentar información sobre sus productos. Ilustre su conocimiento de la
población destinataria en el nuevo mercado elegido elaborando una maqueta de folleto de comercialización, plantilla de correo electrónico o
de página web, o un mensaje en los medios sociales que su cliente pueda utilizar para promover el producto. No es necesario que tenga el
diseño gráfico perfecto. Sólo debe servir como un bosquejo conceptual de cómo debe ser el material de promoción para ser eficaz con el
segmento de mercado destinatario.

Rúbricas de evaluación
7 - El canal o canales de promoción recomendados son baratos y permiten dirigirse de manera precisa a los clientes potenciales, hay una guía
clara paso a paso sobre cómo colocar un anuncio allí y cuánto costará, un folleto de marketing atractivo y convincente con fuertes argumentos
de apoyo para cada elemento.
4 - Buenas sugerencias, pero no lo suficientemente detalladas y con argumentos de apoyo débiles; algunas partes son irrelevantes o
redundantes; el formato es inconsistente.
1 - Imposible determinar cuál es la recomendación, los argumentos de apoyo están ausentes o totalmente fuera de lugar, no están respaldados
por fuentes creíbles.
Sección 111. Gestión de las operaciones

9. Modo de entrada
- ¿Son las ventas directas el modo óptimo de entrada al mercado, o sería más eficaz una empresa conjunta, una franquicia, una filial de
propiedad exclusiva o una asociación con los distribuidores locales, los organismos gubernamentales u otras formas?
- Se aconseja la asociación con un distribuidor, minorista o empresa local, qué entidades serían los mejores candidatos para una asociación
(enumere al menos tres, con contactos, descripciones, consejos sobre cómo abordarlas).

10. Precios
- Desarrollar la estrategia de precios que dará como resultado los mayores beneficios en el mercado propuesto, incluyendo el punto de precio
óptimo, así como la forma en que el precio debe ser cobrado (suscripción, precios al por mayor, bono de retención, descuentos para clientes
habituales, financiación, etc.).

Este blog y este artículo ofrecen una buena visión general de las opciones de estrategia de precios disponibles.

11. Certificación
- ¿Es necesario que Read.Ready esté certificado para ser vendido en el mercado propuesto? Ifyes, ¿cómo podría obtenerse tal certificación?
- ¿Existen otros requisitos legales o necesidades culturales con respecto al empaque, etiquetado, marca del producto, etc.?

Rúbricas de evaluación
7 - El modo de entrada propuesto, la estrategia de fijación de precios, el diseño del producto y las recomendaciones con respecto a la
certificación del proyecto están claramente articulados, son viables y están respaldados por argumentos convincentes, si un
se recomienda un socio/distribuidor local, se sugieren al menos tres con contactos y descripción de la empresa, la estrategia de precios
propuesta se explica con suficiente detalle y se apoya en argumentos convincentes y fuentes creíbles.
4 - Buenas sugerencias, pero sin suficientes detalles y argumentos de apoyo débiles; las partes sorne son irrelevantes o redundantes, el
formato es inconsistente.
1 - Imposible determinar cuál es la recomendación, los argumentos de apoyo están ausentes o totalmente fuera de lugar, no están ayudados
por fuentes creíbles.

Sección 111. Gestión de operaciones

12. Modo de entrada

- ¿Son las ventas directas el modo óptimo de entrada al mercado, o sería más eficaz una empresa conjunta, una franquicia, una filial de
propiedad exclusiva o una asociación con los distribuidores locales, los organismos gubernamentales u otras formas?
- Se aconseja la asociación con un distribuidor, minorista o empresa local, qué entidades serían los mejores candidatos para una asociación
(enumere al menos tres, con contactos, descripciones, consejos sobre cómo abordarlas).

13. Precios
- Desarrollar la estrategia de precios que dará como resultado los mayores beneficios en el mercado propuesto, incluyendo el punto de precio
óptimo, así como la forma en que el precio debe ser cobrado (suscripción, precios al por mayor, bono de retención, descuentos para clientes
habituales, financiación, etc.).

Este blog y este artículo ofrecen una buena visión general de las opciones de estrategia de precios disponibles.

14. Certificación
- ¿Necesita ReadReady ser certificado para ser vendido en el mercado propuesto? En caso afirmativo, ¿cómo podría obtenerse esa
certificación?
- ¿Existen otros requisitos legales o necesidades culturales con respecto al envasado, etiquetado, marca del producto, etc.?

Rúbricas de evaluación
7 - El modo de entrada propuesto, la estrategia de fijación de precios, el diseño del producto y las recomendaciones con respecto a la
certificación del proyecto están claramente articulados, son viables y están respaldados por argumentos convincentes, si un
se recomienda un socio/distribuidor local, se sugieren al menos tres con contactos y descripción de la empresa, la estrategia de precios
propuesta se explica con suficiente detalle y se apoya en argumentos convincentes y fuentes creíbles.
4 - Buenas sugerencias, pero sin suficientes detalles y argumentos de apoyo débiles; las partes sorne son irrelevantes o redundantes, el
formato es inconsistente.
1 - Imposible determinar cuál es la recomendación, los argumentos de apoyo están ausentes o totalmente fuera de lugar, no son ayudados por
fuentes creíbles.