Uvod

Izjava sa pocetka poglavlja sumira Ermanov ambiciozni cilj za marketsoft. Erman je prikupio 45
miliona dolara iz
Dosad kompanija ima jaku strategiju proizvoda fokusiranu na kupce, uspjesnu prodajnu
strategiju i inicijalni set od 3 uspjesna proizvoda, i ima ubrzan rast.
Ali Erman razmislja o optimalnoj strategiji za rast prodaje. On bira izmedju vise pravaca u kojima
moze ostvariti rast kompanije i pripremiti za eventualni IPG. MarketSoft je rastao od prodaje od
100000 dolara u 1999 godini do 1.7 mil. Dolara u 2000. God. I 6.7 mil. Dol. U 2001. God. Cij je
postici prihode od 20 mil. Dol. U 2002. God. I preko 40 mil. Dol. U 2003.god. kompanije gubi
novac ali sa nedavnom inekcijom kapitala od 45 mil dolara u 2001 go. Kompanija planira postici
profitabilnost do 2004 bez dodatnog finansiranja.
Osnivanje kompanije
Erman je osnovao market soft u maju 1998. God. Prije toga je osnovao Waypoint Software
Corp., kompaniju koja je razvila softver koji omogucava stavljanje b2b promotivnih kataloga na
internet. Erman je osnovao Waypoint, okupio tim menadzera, prikupio pocetni kapital i prodao
firmu za 4 mjeseca vrativsi investitorima 426% njihove investicije. Ohrabren uspjehom
Waypointa i svjestan da ne zeli raditi u velikoj firmi koja je kupila waypoint, Erman je odlucio
pokrenuti novu firmu, on je osjecao da je to imperativ,medjutim, (fali recenica)
Do trenutka kad je podnio ostavku u waypointu u decembru 1997 god. On je sveo svoju
sljedecu biznis ideju na dva izbora: internet obuka ili softveru za mendazere( softver koji
pomaze prodajnim i marketig profesionalcima (fali)).
Iako je Venture Capital kompanija bila spremna da finansira ideju sa internet obukom Erman je
odbio ponudu. Njegovo obrazlozenje zasnovano na razgovorima sa menadzerima za obuku u
kompaniji, je da oni imaju ogranicene kupovne ovlasti. Za razliku od toga, podpredsjednik
prodaje je imao vece ovlasti da to odobri. Ermanov prvi korak je bio da okupi tim menadzera.
Preporucena mu je Nancy Benovich- Gilby. Nancy je radila na nekoliko start up-a od kojih je
najnoviji Fire Fly Networks gdje je bila podpredsjednik injzinjeringa. Njeno veliko iskustvo u
inzinjeringu, razvoj proizvoda i prikupljanje kapitala ucinili su je idealnim izborom i ona je
primljena u MarketSoft kao prvi zaposlenik. Ona je odlucila da se prikljuci kompaniji zbog
Ermanove zelje da kreira proizvod po kupcevim potrebama. Nakon sto je radila u kompaniji koja
je razvijala cool rijesenja i onda pokusavala da ih proda kupcima koji su trazili rijesenja, njoj je
bilo zadovoljstvo da radi u kompaniji cija je misija bila da razvija proizvod koji je ispunjavao
postojece potrebe kupaca. Nakon zaposljavanja Nancy, Erman je odabrao mrezu sposobnih
inzinjera sa kojima je ona radila tokom svoje karijere start up-a.

Zajedno su zaposlili Johna Mandela kao direktora inzinjeringa, Charlija Everita kao vodeceg
arhitektu i Davida Tiu kao glavnog inzinjera. Sva trojica su prije radili sa Nancy. Roster su
popunili sa Benom Hisom industrijskim mediteranom kojeg je preporucio Venture Capital
partner, a koji je poznat kao najbolji menadzer za implemetaciju u biznisu. On je postao
podpredsjednik podrske korisinicima u MarketSoftu.
Proces razvoja proizvoda fokusiran na potrebe kupaca

Marketsoftov proces razvoja proizvoda je bio jako metodian i snazno fokusiran na otkrivanje
pravih potreba prodajnih i marketinskih strucnjaka.
Markertsoft je proveo tri mjeseca na istrazivanju trzista za svoj prvi proizvod, eLleads. Naime,
sestoclani tim je intrvjuisao 60 kompanija u razdoblju od 2 mjeseca. Intervjui su provedeni na
licu mjesta u kompanijama na podrucju Bostona (20 kompanija) i telefonski sa 40 komapnija
izvan Bostona. Ispitanicu su prvenstveno marketinski podpredsjenici i marketinski predstavnici
iz blue-chip kompanija (finansijske jake, stabilne kompanije) u intustriji visoke tehnologije.
Kompanije su imale preko 300 mil$ godisnjih prihoda i prodajnu snagu opremljenu laptopima i
pristupom internetu. Marketsoft je dodao ovu odredbu iz dva razloga: prvo, marketing odjeli bi
osigurali najbolji uvid u to kako bi takve kompanije htjele koristiti kompjutere za podrsku i
marketing proces. Drugo, takvim kompanijama bi bilo lahko prodati marketing softver.
Intervjui su slijedili detaljan protokol dizajniran da potakne kupceve potrebe artikulisane
njegovim vlastitim rijecima. Marketsoft je zelio poceti od pocetka i stvoriti specifikacije
proizvoda bazirane na stvarnim potrebama kupaca. Svi intervjui su snimljeni i stavljeni u HTML.
Nakon svakog intervjua tim je provodio diskusiju po kojoj su identifikovali 5-10 izjava koje su
najbolje oslikale intervju.
Nakon toga su sastavili listu sa oko 400 citata iz intervjua, a onda su diskutovali o svakom
pojedinacnom citatu. Nakon diskusija svaki clan tima je glasao za dva najznacajnija citata u
svakoj kategoriji. Rigorozni proces istrazivanja marketinga stvorio je jasnu viziju proizvoda koju
su razumjeli svi clanovi tima zato sto su svi bili ukljuceni u proces. Tim je identifikovao tri bolne
tacke koje su kupci dozivljeli sa postojecim procedurama top menadzmenta.
-Los vodeci zadatak: vode nisu pristupale dobrim prodavacima
-Lose vodece kvalifikacije: prodavaci nisu bili zadovoljni sa
?

Prodajna strategija- ubrzanje procesa prodaje softvera

Specijalne softverske aplikacije kao sto je Marketsoftova aplikacija za marketing , mogu se
suociti sa kompleksnim , dugotrajnim procesom odlucivanja kod kupaca. I odjeli koji ce
koristiti aplikaciju ( marketing i prodaja u slucaju Marketsoftovih proizvoda ) i odjel
informacione tehnologije imaju pravo glasa kada je u pitanju kupovina . Osim toga , kupovina
softvera je kapitalni izdatak ? , sto obicno zahtijeva odobrenje finansijskog odjela . Marketsoft
je otkrio da je za potpredsjednika marketing odjela teze direktno kupiti softver jer kupovina i
implementacija softvera zahtijeva vjestine kupcevog IT odjela. Ukljucenost IT i finansijskog
odjela usporava proces odobravanja kupovine i smanjuje sanse za prodaju. Zbog toga se
Marketsoft pozicionirao kao pruzalac usluga za aplikacije , kao dodatak provajderu za softverska
rjesenja . Umjesto da kupuje proizvode , potpredsjednik marketinga moze iznajmljivati
Marketsoftove proizvode jer taj model zahtijeva manje napora IT odjela na kupcevoj strani.
Marketsoftov model formiranja cijena je postao hibridan , baziran na neodreenom
licenciranju ili pretplati. Marketsoft sada dozivljava dramaticno smanjenje prodajnih ciklusa jer
kupci ne moraju vise praviti velika ulaganja kao u prethodnom modelu. Marketsoft cini svoje
proizvode jednostavnim za koristenje tako da marketing odjeli mogu sami pokretati softver.
Npr. Proizvod eOffers omogucava marketing odjelu jednostavno definisanje sta kojim
kupcima treba ponuditi . Marketsoftov trenutni eLeads proizvod omogucava da se odluke
distribuiraju preko sirom kompanije . Agenti mogu implementirati programe i pravila lokalno a
krajnji korisnik ne mora ovisiti o IT osoblju za implementaciju sistema ( Mnogi konkurenti ,
ukljucujuci Siebel , imaju kompleksan centralizovan sistem koji cesto zahtijeva intervenciju
programera za implementaciju pravila i generirsanje izvjestaja ) .
Koristenjem ove funkcije , Marketsoft moze usmjeriti prodaju prema marketing kupcima , IT
profesionalcima ili oboje. Ostale konkurentske dimenzije mogu ukljucivati cijene , nivo usluge ,
lakocu koristenja , sposobnost prilagodjavanja , analiticke snage , pruzanje podataka , vertikalna
trzista , integraciju sa trenutnim sistemima, komunikacijsku podrsku za vise kanala , razvoj
proizvoda , odnose izmedju kanala , trzisnu vrijednost marke , i kontinuiranje inovacije .
Napredak , slava , bogatstvo i proizvodi na terenu ( ? )
Do marta 1999 , Marketsoft je dramaticno porastao i dobio brojna priznanja . Kompanija se
prosirala , imali su 100 zaposlenih i popunili su sve kljucne pozicije . 2000 Marketsoft je
uspjesno zakljucio treci krug finansiranja , koja je znacajna jer se finansiranje dogodilo nakon
pucanja dot.com balona.

Marketsoft je podigao 45 mil dolara , i uvjeti finansiranja su bili izuzetno povoljni za njih
,obzirom na losu situaciju na trzistu. Prema njihovom biznis planu , ova injekcija kapitala je bila
dovoljna da kompanija postigne profitabilnost. Marketsoft je takodjer privlacio jako puno
klijenata. Medju njihovim klijentima su bili lideri u industriji kao sto su IBM , Cisco , American
Express i Fidelity . Kompanija se takodjer moze pohvaliti mnostvom nagrada , ukljucujuci
Najbolje privatno preduzece , top 150 eBiznis provajdera , najbolja kompanija u 2001 , Peppers
i Rogers itd
Marketsoftov set proizvoda
Marketsoft je usao u e-marketing kategoriju kroz proizvode za top menadzere i dostavu
narudzbi . Marketsoft je odabrao top menadzment kao pocetnu podrucje na koje ce se
fokusirati sa svojim eLeads-om . Nakon toga , Marketsoft je razvio jos dva proizvoda ( E- Offers
i eLocator ) , gdje su primjenili isti proces razvoja proizvoda fokusiran na kupce . Stalno su
komunicirali sa kupcima kako bi mogli malo dublje istraziti i razumjeti ono sto oni zele.
Marketsoftov cetvrti proizvod eCampaign , je u ponudi putem saveza sa PrimeResponsom .
eLeads
???????????????????????
eOffers
ePonude
ePonude su proizvod MarketSofta koji je u direktnoj internet-marketing kategoriji. Paket je sam
po sebi komercijalni program koji omoguduje marketarima da ciljaju odreene grupe kupaca na
automatiziran nain sa svojom on-line marketinkom strategijom.
ePonuda troi data dump ili podaci deponij koji dolazi iz clickstream (broj klikova mia)
analitikih alata i kupdevog dijaloga iz pozivnog centra. Program analizira te podatke o kupcima
te je u mogudnosti razviti/povezati optimizirane ponude za prave kupce na pravo vrijeme i u
realnom vremenu ( na temelju individualnog profila). Neke od prednosti ePonuda su sljedede:
-Koordinira poruke u svim kanalima da govore jednim glasom
-Omogudava kooperativni marketing sa poslovnim partnerima
-Aktivira one poruke koje su vie bitne
-Gradi odnose s korisnicima putem sljedede generacije doputenja marketinga

ePonude, uvedene 2000 godine, primjenjuju analize i umjetnu inteligenciju na menadment

marketinkih kampanja. On analizira predloene marketinke poruke i marketinke kampanje
pomodu pravila koja su postavljena od strane marketing menadera svake kompanije.
ePonuda filtrira nekoliko poruka koje mogu biti usmjerene ka istom kupcu i odabira
najprikladniju. ePonude otkriva suvine poruke i kontrolira frekvenciju poruka ka istom kupcu.
eLocator
eLocator je Web-temeljno rjeenje koje povezuje perspektivu prema optimalnom partneru.
eLocator olakava kupcima kompanije, partnerima, osoblju pozivnog centra, i prodajnoj sili da
brzo pronau odgovarajude, pouzdane poslovne partnere.
eLocator ini tako dok im prua resurse da identificiraju i lociraju pravu organizaciju od koje de
kupiti njihove proizvode i usluge. Po ispunjenju potranje u realnom vremenu, kompanije
povedavaju kupdeve akvizicije, zadravaju stope i skraduju prodajne cikluse.Prednosti eLocatora ukljuuju sljedede:
-Pronalazi optimanle partnere traedi blizinu, poslovne atribute i kupdev feedback tj. povratne
informacije
-Stvaranje novih mogudnosti zarade koje pokredu relevantne ponude partnera
-Osigurava neposredno pradenje stvaranjem kvalitetnih smjernica
-Eliminira ovisnost o vanjskim dobavljaima
eCampaign
eKampanja
eKampanja prua korisnicima funkcionalnost za operativno planiranje i izvrenje kampanje. Za
razliku od ostala tri proizvoda, koja je MarketSoft razvio u kudi, eKampanja se nudi kroz
savez sa PrimeResponse. MarketSoft je elio dodati ovaj kljuni dio funkcionalnosti, a savez je
vien kao vie trokovno efikasan od razvoja proizvoda ispoetka. eKampanja omogudava
sveobuhvatao automatizirano planiranje, reprogramiranje, izvrenjei pradenje svih poslova
vezanih za marketing kampanje. Korisnici mogu definirati ciljeve kampanje, parametre i
komponente kampanje (kao to su Internet ili e-mail) uinkovitije nego sa tradicionalnim
softverskim rjeenjima pomodu eKampanjinih alata i uputa. Korisnici mogu graditi pobjedniku
kampanju povezujudi relevantne ponude s pravim kanalima i segmentima kupaca. Intuitivno
grafiko korisniko suoavanje omoguduje korisnicima da brzo sastave cijeli niz kampanja
nudedi potpuno integrirane ponude iz jednog vremena. Event-driven kampanje koje obuhvataju
mjesece.

ire trite snaga: Uspon e-Marketinga

Iako je MarketSoft zapoeo svoju liniju prizvoda s naglaskom na vodedi menadment, vodedi
menadment je samo jedan od mnogih proizvoda koji marketinki potpredsjednik moe kupiti.
MarketSoftovi klijenti vide iru potrebu za e-marketing-vie sveobuhvatan pristup elektroniki
omogudenim marketing naporima. Ovaj sveobuhvatan pristup povezuje zajedno razliite
elemente marketing procesa (od kojih je upravljaki menadment dio) u holistiki, uinkovitom
end-to-end sustavu. Ove ire trine snage tjeraju MarkerSoft da kreiraju svoje ostale
proizvode, a to de igrati ulogu u MarketSoftovoj bududoj strategiji rasta.
etiri trenda upravljanja rasta e-marketinga
etiri trenda podupiru rast e-marketinga. Prva dva se odraavaju na pomake u ukupnom
poretku poslovnog okruenja i poslovne kulture. Posljednje dvije odraavaju pozitivni i negativni
uticaj Interneta na marketing. Susticanje tih trendova dovodi do stvaranja i usvajanja rigoroznih
e-marketinkih alata, kao to su MarketSoftovi proizvodi i proizvodi njihovih konkurenata.
Povedanje potreba za diferenciranjem
Mnogi kupci MarketSofta suoeni su sa tritem koje je vie brzo i estoko konkurentno nego
to je bilo prije. Globalna konkurencija, nove tehnologije i brze promjene u ekonomskom
okruenju ine svijet vie konkurentnijom arenom. Ovo takmienje donosi vedu potrebu za
diferencijacijom. Marketing pomae kompanijama da postignu ovu diferencijaciju.
Uspon potranje za marketing mjerenje povrata naulaganje
Nove informacijske tehnologije za back office (npr. Poslovnoplaniranje resursa) su stvorile
poslovnu kulturu na temelju objektivnih mjerenja rashoda i investicija, sada su ocjenjenje za
oekivane opipljive rezultate. Kako svi drugi dijelovi kompanije imaju implementiran sistem za
poboljanje produktivnosti i mjerenje povrata na investicije, marketinki potpredsjednici
poinju shvadati da im je takoer potrebno mjerenje povrata na ulaganja u njihovom carstvu.
INTERNET-STVORENI uspon volumena OF LEADS!!
Ranije mnoge kompanije su otkrile da ad hoc menadment je bilo relativno upravljanje, iako
nepovezano. Ali Internet je upravljaku generaciju uinio mnogo jednostavnijom. irenje
interneta eksponencijalno je povedao broj datih ponuda koje kompanija prima. Na primjer
Toyota generira 1,5 milijuna PONUDA mjeseno od svoje web stranice same. Domadi sistem ne
moe skalirati da koordinira ove tipove rasta volumena.

Povecana upotreba internet tehnologije u rjesavanju problema

????????????????
Tri komponente e-marketinga
Marketsoft smatra da se emarketing sastoji od tri komponente koje su ukorjenjene u jezgro
procesa marketinga. Slika 10 ilustrira ciklicni marketing proces sa tri glavne faze . Prva faza ,
stvaranje potraznje , pocinje marketinske napore koji sire marketinske poruke , informacije o
proizvodu , i ponude potencijalnim kupcima.
U ovoj fazi , e-marketing softver pomaze u kreiranju i upravljanju marketing kampanjom . Druga
faza , ispunjenje potraznje podrzava koverziju LEADS u kupce . Emarketing softver pomaze u
upravljanju leads , povezivanju PROSPECTS sa partnerima , i podrsci prodajnoj snazi. Traca faza
, mjerenje , zatvara ciklus ocjenjivanjem efektivnosti marketinga i prodajnih napora sa
namjerom dizajniranja i izvrsavannja bolje marketing kampanje u buducnosti. Emarketing
softver igra ociglednu ulogu u prikupljanju i analiziranju velikih kolicina podataka prikupljenih u
prethodne dvije faze.
Konkurentsko pozicioniranje u buducnosti Dubina i Sirina
Kao sto se vidi na slici 10.1 Marketsoftovi trenutni proizvodi pokrivaju sustinske dijelove ciklusa
, ali ne zatvaraju petlju. ( Marketsoftovi proizvodi u svakom podrucju su prikazani kurzivom a
konkurentski standardnim fontom ) . Marketsoft je uspostavio dubinu u smislu strucnosti u
jednoj kategoriji ( lead menadzment ) , izgradio strucnost u druge dvije kategorije procesa (
eLocator i eOffers ) , kao i strucnost ( ???? ) koristeci savez za cetvrtu kategoriju ( eCampaign ) .
Marketsoftov ............
SLIKA

Rast kroz lateralni proboj u korisnickim kompanijama

Kompanija MarketSoft bi mogla da se usmjeri ka oba poslovna segmenta biznis prema biznisu i
biznis prema korisiniku, ali je ipak odlucila da se fokusira na reklamiranje svojih produkata
napram drugih biznisa. MarketSoft gradi jaku vezu sa velikim kompanijama (korporacijama).
Jedan od izazova za MarketSoft jeste da iskoristi te veze kako bi povecao asortiman proizvoda i
proboj unutar tih korporacija.
Bill Price, MarketSoftov finansijski predstavnik je dao cisti primjer : Jedan od nasih najvaznijih
korisnika je Fidelity Investicijska grupa. Mi smo implementirali eLeads (vodje) u Fidelity
maloprodajnoj organizaciji. Ucinak kao i povrat investicije nam pomazu u velikom broju da

prosirimo liniju proizvoda prema ustanovama i penzijskim organizacijama. Sada, mi njima

moramo ponuditi druge proizvode.
KOmpanije poput Cisco i Dun i Bradstreet koriste MarketSoft za biznis tu biznis marketinske
usluge. Kada jedna komapnije pocne koristiti Market Soft u jednom od svojih odjela, mi bismo
zeljeli da se prosirimo i da druge divizije te iste kompanije.

Rast kroz Indirektne Kanale

Neke komanije svoje prihode dobijaju tako sto prodaju proizvode kroz mnoge kanale prodaje,
uticuci na strucnost kroz marketiski proboj, dodatak usluga ili prodaju od strane partnera u
drugim firmama. Market Soft je usvojio model direktne prodaje da bi se fikusirao na prihode za
produkciju produkata i njihovu poziciju. Kako su spremni i dodatni produkti MarketSoft je u
mogucnosti da krene ka indirektnom kanalu prodaje, tako sto ce dopustiti OEMs i
upotpunjacima da prodaju Proizvode Market Softa. Kao sto Bill Price kaze, Jos uvijek nismo
razvili kanale indirektne prodaje niti smo razvili vezu sa OEMs. Mi se fokusiramo da napravimo
prave produkte, a indirektne kanale cemo graditi kasnije.
Gradeci nove kanale prodaje mogao bi povecati znanost i upotrebljivost Market Softa.
Rast groz geografsko prosirenje

Jos jedan put ka rastu jeste geografsko prosirenje. Market Soft zeli postati svijetska kompanija.
Biti svijetska komanija nije preduslov kako bi komapanija izasla na IPO( Initial Public OFFERING,
to nema kod tebe u knjizi ali sta znaci jeste kada kompanija ponudi IPO onda svi mogu da kupe
dio kompanije u obliku Poslonih Akcija). Plan za geografsko prosirenje bi definitivno pomoglo sa
IPO popunjavanje i kupovinom. MarketSoft mora postati internacionalna kompanija u
buducnosti. Da bi postigli to, Proizvodi MarketSofta moraju biti na vise jezika, koristiti vise
novcanih vrijednosti (EURO, DOLLAR, YEN, POUND, KONVERTIBILNA MARKA itd. ) te njihova
vrijednost mora biti kompletna.
Rast kroz alternativne tehnoloske platforme

MarketSoft bi isto tako moga da poveca domet IT platform (kompjuterske platform) na kojima
im prizvodi rade. Potencijalni kupci bi htjeli da MarketSoftov proizvod moze da radi na drugim
platformama kao sto su Unix ili d2b, koje nazalost Microsoft ne podrzava. Imati proizvod koji
radi na mnogim uredjajima bi uveliko poveao prodaju i domet prizvoda. MarketSoft trenutno
uveliko radi na tome da njihov software radi i na ostalim platformama.
CILJ RASTA; Priprema za IPO
MarketSoft priprema strateske pokrete za IPO, tako sto sakuplja vise kesa i ostvaruje veci profil
prodavajuci svoje Poslovne Aksije (Market Shares).
MAda za 2001 prozor za IPO je zatvoren. MarketSoft zeli da bude Spreman kada se otvori trziste
za IPO. Ako je kompanija u stanju da ponudi vecu liniju proizvoda, te da je u stanju da reklamira
svoje proizvode mogla bi definitivno da izadje na javno trziste. MarketSoft bi zeljeli da ostvare
IPO- prijateljski profil do kraja 2001 godine
Za IPO Marketsoft Mora napraviti $4do $5 milliona dollara u prodaji u zadnjoj cetvrtini prije
samoh IPO datuma.
Prema tome, MarketSoft mora ostvariti stabilan prihod u ekonomiji koja je usporila, te moraju
izgraditi jaki slucaj unosnosti.
MarketSoft ima veliki izazov u postizanju ovih brojki. Kako Bill Price objasnjava,
Da bi se doslo do $4i $5 milliona po semestru mi moramo ostvariti sve nase prodaje. Moramo
izgraditi kanal i pronaci vodje koji ce raditi na prodaji. Nasa prodajna sila raste. Nasa prodavna
reklama je jasna. Moramo nauciti ljude o nasim proizvodima. MarketSoft nije poznato ime
mnogim korporacijama

Cilj za IPO nam je donijeo zurbu u cilju da radimo efikasnije i vrijednije, te da radimo na drugim
problemima. Kao prvo, koju kanal bi MarketSoft trebao koristiti da dodje do IPO? Kada je pravo
vrijeme da se kreira Indirektni Kanal? Drugo, da li bi MakretSOft trebao da se prosiri po svijetu
prije nego sto ga IPO primi? Trece, da li bi Marketsoft trebao da prositi tehnologiju u svrhe
postizanja rada na drugim tehnologijama? I kao zadnje, da li bi MarketSoft trebao zavrsiti razvoj
svog proizvoda i pouditi opsirnije e-marketing rjesenje.

Ocjeni snage i slabosti Marketsoftovog procesa razvoja proizvoda. ta im mozemo sugerisati da

poprave ili da tako nastave?

Snage: Marketsoftov proces razvoja proizvoda je bio metodian i fokusiran na otkrivanje

stvarnih potreba proajnih i marketinkih strunjaka. Za svoj prvi prozvod eLeads MarketSoft je
vrio istraivanje koje je trajalo 3 mjeseca. Intervjuisali su 60 kompanija i meu ispitanicima su
bili marketinki predstavnici iz tih kompanija. Time su stekli jako dobar uvid u ono to kupci
zaista ele. Tako da im je bilo lake prodati taj sofver.
Slabosti:
-Lo menadmen: voe nisu dolazili do pravih prodavaca.
-Loe kvalifikacije voe: prodavci nisu bili zadovoljni voama koje su dobijali
-Loe pradenje efektivnosti: nije bilo metode za pradenje efektivnosti

Trebaju poraditi na odnosu izmeu vodedeg menadmenta i prodavaca, tj. na njihovoj

komunikaciji i uvesti neke metode pradenja efektivnosti.

Ocjeni MarketSoftove trenutne planove za set proizvoda. Koje su snage i slabosti prijedloga na
slici 10.? Koje jo proizvode bi ciljao kao prioritet za razvoj? Da li biste napravili SFA proizvod ili
biste proirili proizvode u podruja u kojima imate snage? Kako biste ugradili analitike vjetine
mjerenja? Da li je savez sa kompanijom Prime Response jedina mogudnost seta proizvoda koji
trebate u upravljanju kompanijom?

Prvo MarketSoft treba rzviti novi softver da premosti rupu u ovom ciklusu i da se bavi sa SFA
(upravljanje prodajnom snagom). Istraivanja pokazuju da 49,2 % prodaje u najbolje uvjebanim
kompanijama dolazi od proizvoda koji su komercijalizirani u prethodih 5 godina. Ako bi
MarketSoft proizveo ovaj novi proizvod i nastavio sa razvojem i poboljanjem novih proizvoda
prodaja bi porasla. MarketSoft je tradicionalno bila kompanija koja koristi proaktivnu strategiju,
vri vlastita istraivanja, ima samo par ideja za proizvode i bira najbolju i bili su prvi koji su
slijedili kupdeve elje. Ako bi eljeli da uu SFA moda bi trebali kombinovati svoj proaktivni

pristup sa nekim reaktivnim metodama, bududi da postoje konkurenti na tritu koji taj posao
obavljaju dobro. MarketSoft bi se trebao proiriti u podrudje SFA, ali oprezno. Moda bi trebali
uspostaviti partnerstvo sa drugom kompanijom kao to su to uradili sa Ecamaing, da bi sebi
olakali i jeftinijim. Mogli bi izvriti istraivanje o postojedim proizvodima kao to bi to uradila
reaktivna kompanija i pokuati da ih imitiraju, ali isto tako nastaviti proaktivnu tradiciju i
pokuati prepoznati razliite kupdeve potrebe, obzirom da moraju diferencirati proizvode od
ostalih.

Koji konkurenti vas najvie brinu? Kako pozicioniranje u odnosu na konkurente predlaete? Koje
dimenzije pozicioniranja biste istakli?

Jedan od njihovim najvedih konkurenata je Siebel system. Siebel je kompanija koja javno trguje
svojim dionicama i koja posluje sa CRM softverom. Siebel ved ima set marketinkog softvera,
koji MarketSoft eli da ima, kao i softver koji je specifino usmjeren na mala i srednja
preduzeda.

Koje promjene su prioritet za set proizvoda nasuprot ostalim prilikama rasta? (Primjer indirektni
kanali, globalna ekspanzija i kompaktibilnost platformi)

PITANJA ZA DISKUSIJU
1. Evaluate the strengths and weaknesses of MarketSoft's product development
process. What suggestions would you make to improve or extend it? . Ocijeniti snage i
slabosti marketsoftovog procesa razvoja proizvoda. Prijedlozi za unaprijeenje tog
procesa!

Kada govorimo o snagama i slabostima, ne moemo da se ne dotaknemo injenice

da je kupovina softvera kapitalni izdatak sto obicno zahtijeva odobrenje
finansijskog odjela . To znai da je sam proces odluivanja od kupovini , niz
veoma sloenih odluka , i jedan dugotrajan proces. Dakle kupovine se obavljaju
veoma sporo, dugo traju i rizicne su. Svakako da to sa sobom povlaci cinjenicu da
realiziranje jedne ovakve kupovine nosi veliku zaradu, to sa druge strane
predstavlja snagu za kompaniju. Dakle, snage i slabosti procesa razvoja proizvoda
su utkane , jednakom koliinom, duboko u proizvod.

Snage:
proces razvoja proizvoda snano fokusiran na otkrivanje istinskih potreba
kupca
detaljno proveden proces istraivanja trita
Slabosti:
dugotrajan proces istraivanja trita
kupovina softvera predstavlja kapitalni izdatak , to kupovinu ini rizinom i
za kupca i prodavca
proces odluivanja o kupovini dugotrajan, mogunost da kupac odustane od
kupovine i nakon dosta vremena provedenog istraujui njegove potrebe i
elje
Kompanija ima jaku strategiju proizvoda fokusiranu na kupce, uspjesnu prodajnu
strategiju i inicijalni set od 3 uspjesna proizvoda, i ima ubrzan rast. Misija
kompanije da razvija proizvod koji ispunjava postojece potrebe kupaca, sama po
sebi predstavlja snagu, u poreenju sa drugim softverskim kompanijama koje
nastoje kreirati rjeenja unaprijed i ponuditi ih kupcima. Sam proces razvoja
proizvoda, veoma je detaljno i uredno sproveden , obraajui panju na najsitnije
detalje , posebno kada je u pitanju istraivanje trita u cilju da se saznaju aktuelne
kupeve potrebe.
Marketing ovakav tip softvera moe biti teko, jer su razliiti organizacioni nivoi
unutar kompanije ukljueni u proces prodaje i proces donoenja odluka.

2.Evaluate MarketSoft's current plans for a product suite. What are the strengths
and weaknesses of the proposal in figure 10.1? What new products would you target
for next development priority? Would you build an SFA product, or would you
broaden the products in areas where you have strength? How would you build in
the analytic skills of measurement? Is the alliance with PrimeResponse the only
product suite capability you need in campaign management?Ocjeni MarketSoftove trenutne
planove za paket proizvoda. Koje su snage i slabosti prijedloga na slici 10.? Koje nove
proizvode bi odabrali kao prioritet za razvoj? Da li biste napravili SFA proizvod ili biste

proirili proizvode u podruja u kojima imate snage? Kako biste ugradili analitike
vjetine mjerenja? Da li je savez sa kompanijom Prime Response jedina mogunost seta
proizvoda koji trebate u upravljanju kompanijom?
Prvo MarketSoft treba rzviti novi softver da premosti rupu u ovom ciklusu i da se bavi sa SFA
(upravljanje prodajnom snagom). Istraivanja pokazuju da 49,2 % prodaje u najbolje uvjebanim
kompanijama dolazi od proizvoda koji su komercijalizirani u prethodih 5 godina. Ako bi
MarketSoft proizveo ovaj novi proizvod i nastavio sa razvojem i poboljanjem novih proizvoda
prodaja bi porasla. MarketSoft je tradicionalno bila kompanija koja koristi proaktivnu strategiju,
vri vlastita istraivanja, ima samo par ideja za proizvode i bira najbolju i bili su prvi koji su
slijedili kupdeve elje. Ako bi eljeli da uu SFA moda bi trebali kombinovati svoj proaktivni
pristup sa nekim reaktivnim metodama, bududi da postoje konkurenti na tritu koji taj posao
obavljaju dobro. MarketSoft bi se trebao proiriti u podrudje SFA, ali oprezno. Moda bi trebali
uspostaviti partnerstvo sa drugom kompanijom kao to su to uradili sa Ecamaing, da bi sebi
olakali i jeftinijim. Mogli bi izvriti istraivanje o postojedim proizvodima kao to bi to uradila
reaktivna kompanija i pokuati da ih imitiraju, ali isto tako nastaviti proaktivnu tradiciju i
pokuati prepoznati razliite kupdeve potrebe, obzirom da moraju diferencirati proizvode od
ostalih.

3.What competitors are you most concerned about? What competitive positioning
would you recommend? On which positioning dimensions would you excel? Koji konkurenti
vas najvie brinu? Kakvo pozicioniranje u odnosu na konkurente predlaete? Koje dimenzije
pozicioniranja biste istakli?
Jedan od njihovih najvedih konkurenata je Siebel . Siebel je kompanija koja javno trguje svojim
dionicama i koja posluje sa CRM softverom. Siebel ved ima set marketinkog softvera, koji
MarketSoft eli da ima, kao i softver koji je specifino usmjeren na mala i srednja preduzeda.
Ostali manji igrai su takoer potencijalni konkurenti. Softverski divovi kao to je Oracle
takoer su potencijalna opasnost. Postoji potreba za odbrambenom konkurentskom
strategijom koja osigurava vodstvo u novoj integriranoj kategoriji. Izazov je izgraditi paket
proizvoda koji de razviti vladajudi poloaj u odnosu na sadanje i potencijale konkurente.
Konkurentske dimenzije mogu ukljuivati: cijene, razinu usluge, jednostavnost upotrebe,
sposobnosti prilagodbe, analitike snage, pruanje podataka, vertikalna trita, integraciju sa
sadanjim sistemia, multi-kanalna komunikacijska podrka, razvoj proizvoda, ,..Postoje i mnoge
druge kompanije, koje su dobre u ovoj sferi tako da marketsoft svakako treba pratiti i istraivati
ta one rade, kako to rade, a zatim, nakon podrobnog prouavanja, izgraditi konkurentsku
prednost na osnovu uspjene diferencijacije . Strategija diferencijacije od konkurencije najede
se razvija kroz brendiranje i emotivnu vezu izmeu kupca i proizvoda. Dodavanjem nove

funkcije, izraene brige o kupcima , omogudava se razlikovanje od konkurencije kao i mogudnost

formiranja vie cijene. Lojalnost kupca brani firmu od konkurencije. Dodi do ovakve pozicije
veoma je teko i predstavlja dugotrajan proces. Meutim, Marketsoft bi mogao u svoje
softverske proizvode, ukljuiti, npr. program lojalnosti, i za lojalne kupce, besplatno ponuditi
odravanje i auriranje softvera. Na ovaj nain, bi sigurno privukao kupca, prije nego neki
konkurent koji de za isti proizvod, dodatno naplatiti auriranje, ugradnju i slino. Dakle,
Marketsoft treba u svijesti svojih kupaca, da se pozicionira kao pravo rjeenje za njih, kao skup
koristi, i kao pravi odgovor na kupeve elje i potrebe. Kupci trebaju doivjeti Marketsoftov
proizvod, kao vlastitu satisfakciju i ispunjenje po trebe, a ne samo kao obinu i rutinsku
kupovinu.

4.What priorities would you set for changes in the product suite versus other growth
opportunities (e.g., indirect channels, global expansion, platform compatibility)? Koje
prioritete biste postavili kada su u pitanju promjene u paketu proizvoda nasuprot
drugim prilikama rasta ?
MarketSoft eli postati globalna firma. Iako, to nije uvjet za IPO, plan geografskog irenja bi
svakako bio od velike pomodi . Da bi se postigla uspjena globalna ekspanzija, MarketSoft
proizvodi moraju biti istinski prilagodljivi a predloena vrijednost potpuna i zvuna.
MarketSoft takoer eli povedati irinu platforme u kojima proizvod radi. Neki klijenti
zahtijevaju da proizvod funkionie u drugim platformama (UNIX, DB2) dok MarketSoft ne
podrava te platforme jo uvijek. Obzirom da je prilagodljiv proizvod kljuan za povedanje
prodaje, MarketSoft mora poraditi na unaprijeenju i prilagodbi proizvoda za nove platforme.
MarketSoft trenutni eLeadsTm proizvod omoguduje da se proces donoenja odluka distribuira
irom cijele kompanije i partnera u kanalu. Agenti mogu provoditi pravila i procedure lokalno
te krajnji korisnik ne ovisi o IT osoblju kada je u pitanju provedba sistema. Mnogi konkurenti,
ukljuujudi Siebel imaju sloene centralizirane sisteme koji se esto zahtijevaju sistemsku
programersku intervenciju za provedbu Pravila i generiranje izvjeda. Koristedi ovu prednost,
Marketsoft moe usmjeriti prodaju prema tritu kupaca direktno ili IT profesionalcima ili pak
oboje.
Jasno je da Marketsoft eli idi na meunarodni nivo, ali to moda nije dobra ideja za njih da to
uine, prije IPO-a. Ako nastoje povedati svoju prodaju i prihode kako bi zapravo dobili IPO, onda
bi irenje globalno uzelo ogroman dio njihovih prihoda. Jednom kada se Marketsoft proiri na
globalnom nivou , oni bi mogli koristiti svoje dionice kao nain za povedanje prihoda i dobiti
financijska sredstva za globalnu ekspanziju. Ovo proirenje eventualno bi moglo uticati na rast
cijene dionica .
Zakljuimo,

Postavljanje IPO kao cilj , sa sobom donosi potrebu da MarketSoft odlui i raditi na drugim
pitanjima takoe. Prvo, strategiju direktnog kanala MarketSoft treba provoditi do uvoenja IPO.
Kad a bude pravi trenutak treba izgraditi indirektni kanal.
Drugo, MarketSoft treba planirati globalnu ekspanziju prije uvoenja IPO-a.
Trede, MarketSoft treba proiriti opseg tehnologije za rad kako bi funkcionisala na razliitim
platformama.
etvrto, MarketSoft treba dovriti razvoj paketa i ponuditi irok spektar eMarketing rjeenja.