What are the benefits and challenges of working with value-added resellers (VARs)?

Os VARs (Value Added Resellers) são canais indiretos de vendas que agregam valor ao cliente final na oferta de produtos, serviços e soluções. Muitos confundem os VARs com os SI (System Integrators). Em meu livro, O Grande Livro de Canais de Vendas, esclareço a diferença entre eles. O integrador ofereça a solução turn-key, totalmente integrada e funcionando, ou seja, pode integrar hardware, software e serviços para que a solução composta pela integração funciona perfeitamente. Por outro lado, o VARs agrega valor pelo conhecimento especializado, por exemplo, possibilitando a orientação da melhor solução para o cliente, mas não entrega a solução completa funcionando.

VARs provide solutions, normally to IT problems. The alternative is to research procure and negotiate services from individual suppliers, to impliment and manage these in-house. This clearly involves building procurement and IT teams which are time consuming and costly. Working with VARs alows businesses to reduce time to implimentation and benifit from economies of scale which VARs can negotiate due to their puchasing scale. Aditionally VARs work with multiple clients so will come with expertise including ways to do the job that you may not have considered. This could result in improved services or reduced overall costs. VARs, MSPs, MSSPs, whatever we call them are a vital business partner for all.

IT VARs are an expansion of OEM's organization and a great source of knowledge, expertise, and value when considering solutions or looking for knowledge/training. In some cases, VARs can fill in the gaps that a OEM can't or not able to deliver.

VARs are the original "Solution Provider" or "Channel Partner". The term, which stands for Value Added Reseller was started to get used in the 1990s with the expansion of the IT business and the explosion of the Internet. As the name indicates, VARs Resell IT products. They purchase them (take title), and transfer that title to the End User that's buying the solution from them. They also "Add Value" because in general, they help the End User to select the solutions, and they perform the installation, integration, and setup of the different solutions. VARs profit directly from the fees they charge for the services they perform, and the differential between the sales price and their purchase price.

Em vendas mais complexas, especialmente as técnicas e de nicho, o perfil de canal indireto VAR poderá agregar muito valor. Uma das formas mais comuns é dispor de profissionais que atuam no papel de pré-vendas, que poderá ser técnico como também de negócios. O perfil técnico auxilia na identificação da “dor” e as prováveis formas de solução, ou seja, ele traduz problemas em uma especificação técnica de produto. Já o pré-venda de negócios, pelo conhecimento especializado da vertical de indústria de atuação do cliente, consegue identificar quais as melhores soluções para as “dores” apresentadas, comparativamente à soluções já adotadas em outros clientes da mesma vertical.

VARs are an excellent way to expand your reach without adding headcount and limiting to a large extent your fixed costs. VARs get you access into their existing customers, the particular business verticals where they are known, and they also provide a point of integration to bring together complementary products. When doing business internationally, they offer an alternative to setup local offices, and they isolate the vendor from any disturbances in those particular markets.

En latinoamerica y especialmente el consumo masivo se utilizan los Mayoristas (son un gran ejemplo de los VAR) Funcionan muy bien cuando no se tiene recursos de personal, dinero y se busca atender un mercado específico.

Having the support of a global or regional VAR enhances a buying company's ability to support offices/locations in different countries/locations. This is a key strategic element for global customers or companies with several locations.

The largest challenges of working with VARs arise in situations where the partners' strategies or priorities don't align well with what you're selling, which either means a great deal of internal work to change your offering to match what the partner prioritises, or an expectation that the VAR won't sell as much as their capable of.

Para sucesso em qualquer operação de vendas indiretas, ou seja, que você utiliza parceiros para oferta e venda de seus produtos, serviços e soluções, é fundamental que disponha de um Programa Estruturado de Canais. Ele possibilitará que tenha uma proposição de valor para os canais, ou seja, clareza nas regras de operação, tangíveis pela Política Comercial e pelo Plano de Benefícios & Compromissos (com classificação de perfis) que comporão o Programa. Desta forma, o VAR ou outros canais indiretos de vendas terão maior segurança para fomentar o seu portfólio sem conflitos entre os canais.

It's crucial to recognize that while working with Value-Added Resellers (VARs) presents significant benefits, such as expanded market access, customized solutions, and enhanced customer loyalty, it also brings notable challenges. The key missing element in this discussion is the need for effective communication and conflict resolution strategies. Managing relationships with VARs requires clear communication to align expectations and strategies. Furthermore, conflict resolution mechanisms are essential for addressing issues swiftly and maintaining a harmonious relationship. This dual focus on transparent communication and conflict resolution is vital for sustaining successful and mutually beneficial VAR partnerships.

Como comentei no post anterior, é fundamental dispor de regras claras publicadas pelo seu Programa Estruturado de Canais. Por ele você apresentará os perfis e competências necessárias para participar do Programa, que os habilitará à comercialização de seu portfólio de produtos, serviços e soluções. Lembre-se que os canais de vendas devem oferecer a melhor rota para levar sua oferta aos ao seu público-alvo. Portanto, antes de captar canais indiretos como VARs, tenha clareza de quais os benefícios que seu portfólio oferece por público-alvo e suas respectivas personas. Como base neste conhecimento, você poderá identificar quais os perfis de canais indiretos de vendas terão mais sucesso em levar a sua proposta de valor a estes targets.

Em nosso portfólio de consultoria para fabricantes que auxiliamos no desenvolvimento de Programas Estruturados de Canais, temos: IBM, Microsoft, Cisco, Adobe, Intelbras, Positivo, Schneider-Electric, Epson, Symantec e outros.