Генериране на потенциални клиенти: Всичко, което трябва да знаете, за да развиете бизнес

Ако генерирането на потенциални клиенти е процеса на превръщане на непознати хора в потенциални клиенти, тогава стратегията за генериране на потенциални клиенти се отнася до подхода, който използвате, за да поддържате и оптимизирате този процес. По същество това е план за действие за привличане и улавяне на потенциални клиенти.

Естествено, има редица концепции, които трябва да разберете и редица решения, които трябва да вземете, когато изграждате ефективна стратегия за генериране на потенциални клиенти. В тази секция обхващаме ключови дефиниции и очертаваме важни фактори, които трябва да вземете предвид, преди да започнете да прилагате конкретни тактики.

Как генерирането на потенциални клиенти се е развило с дигиталната трансформация

На първо място, ключово е да се разбере, че процеса на генериране на потенциални клиенти днес не изглежда така, както е изглеждал преди 40, 30 и дори 20 години. С възхода на интернет начина, по който марките достигат до потенциални клиенти се промени драстично.

Тук очертаваме няколко от свързаните с дигиталната трансформация разработки, които са повлияли на този аспект на маркетинга. Струва си да се запознаете с тези промени, за да можете да коригирате вашата стратегия, ако е необходимо и да се възползвате от тези възможности.

Претоварване с информация и недостиг на внимание. С разпространението на онлайн каналите потребителите вече са затрупани с информация. Те трябваше да се научат как да настройват определени съобщения и станаха по-придирчиви относно съдържанието, което консумират. В резултат на това марките трябва да работят много по-усилено, за да преодолеят шума и да привлекат вниманието. Силната стратегия за генериране на потенциални клиенти сега е от съществено значение.

Преминаването от „намиране“ към „да бъдеш намерен“. Поради изобилието от информация, купувачите днес са доста самонасочени. Те правят техните собствени проучвания и активно търсят марки, които им харесват. Докато в миналото компаниите прекарват голяма част от тяхното време в търсене и „намиране“ на потенциални клиенти, днес бизнесите инвестират в тактики, които ги позиционират така, че да бъдат „открити“ от потребителите органично.

Възходът на нови канали. Компаниите са били ограничени до офлайн тактики за генериране на потенциални клиенти (повече за това по-късно). Днес, благодарение на дигиталната трансформация, фирмите могат да използват всичко – от блогове и публикации във Facebook до SEO и реклама с плащане на клик (PPC), за да привлекат вниманието.

Достъп до данни. Благодарение на аналитиките, вече можем да наблюдаваме отблизо поведението на потребителите и да измерваме въздействието на маркетинговите дейности. Информацията от данните ни предоставят безценна информация за възможни клиенти и типове съобщения, на които те отговарят най-добре. В резултат на това стратегиите за генериране на потенциални клиенти могат да бъдат по-малко общи и по-персонализирани и по-малко базирани на интуиция и повече на твърди факти.

Повишен фокус върху взаимоотношенията. Генерирането на потенциални клиенти беше свързано с иницииране на интерес, с цел в крайна сметка затваряне на продажба. Сега клиентите очакват ангажираност с марките. Те искат двупосочна комуникация и смислено взаимодействие в множество допирни точки. Генерирането на потенциални клиенти сега е повече за започване на дългосрочни взаимоотношения с потенциални клиенти, отколкото всичко друго.

Подходи за генериране на потенциални клиенти: Входящ маркетинг срещу изходящ маркетинг

Едно от първите решения, които ще трябва да вземете, когато разработвате стратегия за генериране на потенциални клиенти, е дали ще разчитате на входящи или изходящи маркетингови тактики или на комбинация от двете.

Входящ маркетинг обяснен

Целта на входящия маркетинг за генериране на потенциални клиенти е да бъдете открит. Тези усилия разчитат на силно дигитално присъствие.

Входящият маркетинг е процеса за компании, които привличат потенциални клиенти органично, като им дават нещо, което активно търсят (нещо полезно или образователно, например). Организациите печелят внимание по този начин, а бъдещия клиент е този, който отваря линиите за комуникация.

Примери: публикации в блогове, органични публикации в социалните медии, подкасти, имейли за включване, оптимизирано съдържание, видеа в YouTube

Изходящ маркетинг обяснен

За разлика от входящия маркетинг, усилията за изходящ маркетинг се фокусират върху излъчване на съобщения, за да се намерят бъдещи купувачи, където и да се намират. В този случай организацията купува или по друг начин получава внимание и бизнеса е този, който инициира комуникацията, а не потенциалният клиент.

Примери: “Студени” обаждания, които включват обаждане на потенциален клиент, с който не сте имали предишен контакт, са ключов пример за изходящ маркетинг и някога са били популярна тактика. Тъй като тази методология разчита на осъществяване на контакт със “студени” потенциални клиенти (повече за това по-долу), днес тя е загубила голяма част от своята ефикасност. Това означава, че ако възнамерявате да използвате тази техника, важно е първо да овладеете изкуството на “студените” разговори.

Освен горното, други примери за изходящ маркетинг включват телевизионни, радио и печатни реклами; билбордове; директна поща; и изпращане по имейл до списъци със закупили.

Изходящи срещу входящи: Директно сравнение

	Изходящ маркетинг	Входящ маркетинг
Посока на фокуса	Навън	Навътре
Подход	Изпращайте съобщения до клиентите	Привличайте клиенти към съобщения
Аудитория (обхват)	Голяма и широка	Малка и по-таргетирана
Специфичност на съобщенията	Склонност да бъдат доста общи	Склонност да бъдат по-персонализирани
Динамика на разговора	Еднопосочен разговор	Двупосочен разговор
Контрол на клиентите	Нисък: Клиентите виждат съобщения, независимо дали ги търсят или не	Висок: Клиентите търсят контакт и съобщения
Цена на генериран потенциален клиент	Склонност да бъде по-висока (според HubSpot, изходящите потенциални клиенти струват 61 процента повече от входящите)	Склонност да бъде по-ниска (в сравнение с изходящия маркетинг)

Генериране на потенциални клиенти офлайн: Защо не трябва да го пренебрегвате

С целия акцент върху дигиталното е лесно да забравите, че има начини за генериране на потенциални клиенти офлайн, във физическия свят. Въпреки че мнозина може да се опитат да ви убедят, че онлайн е начина, който трябва да изберете, все още има някои предимства на офлайн тактиките за генериране на потенциални клиенти. Някои от предимствата на тръгването по този път – за допълване на вашите дигитални усилия – включват

– Докосване до офлайн пазара. В зависимост от идентичността и предлагането на вашата марка, може да има част от вашия целеви пазар, която не е много активна онлайн. Следователно тази аудитория ще бъде по-възприемчива към офлайн тактики, отколкото към публикации в блогове и PPC реклами, които вероятно никога няма да видят.

– Изграждане на взаимоотношения по стария начин. Както споменахме по-рано, днешните клиенти искат взаимоотношения с брандове и няма по-мощен начин за създаване на доверие и укрепване на връзките от взаимодействието лице в лице. Вероятно затова 51% от B2B професионалистите наричат ​​търговските изложения и индустриалните събития основен източник на потенциални клиенти.

– Играйте там, където има по-малко безпорядък. Тъй като повечето търговци се преместват онлайн, става все по-рядко да се срещат техники за генериране на потенциални клиенти офлайн. Ако потребителите не са толкова наводнени със съдържание в тази област, недостигът на внимание става по-малко проблем и те може да са по-възприемчиви към съобщенията.

Примери за генериране на потенциални клиенти офлайн

Помислете за някои от следните недигитални дейности за генериране на потенциални клиенти:

– Направата на щанд на търговско изложение

– Представяне на семинар или конференция

– Спонсориране на събитие

– Изпращане на директна поща

– Публикуване на забавно или образователно съдържание в печатни медии (офлайн маркетинг на съдържание)

Генериране на потенциални клиенти, управление на потенциални клиенти и фуния за продажби

Генерирането на потенциални клиенти е само една част от по-широкия процес на преминаване на хора и фирми от непознати лица към ангажирани купувачи. Фунията за маркетинг и продажби или фунията за потенциални клиенти е визуализация на този процес и показва различните етапи, през които преминават потребителите по техния път към покупка. Целта му е да помогне на специалистите по маркетинг и продажби да разберат по-добре къде са потенциалните клиенти в този процес и каква информация може да им е необходима, за да станат купувачи.

За да разработите стабилна стратегия за генериране на потенциални клиенти, трябва да разберете къде точно тази част от процеса се вписва в по-широката картина на продажбите. Също така е жизненоважно да запомните, че маркетинга не спира с генерирането на потенциални клиенти. След като прихванете потенциален клиент, все още трябва да наглеждате този потенциален клиент надолу по фунията към продажбата.

Нека да разгледаме традиционната фуния за потенциални клиенти и нейните различни компоненти.

Горната част на фунията (ToFu)

Осведоменост

На този етап потенциалните клиенти са запознати с вашия бизнес (може би са видели социалните ви реклами или са чували за вас от приятел), но все още не са се ангажирали с вашата марка по никакъв начин.

Интерес

Потенциалните клиенти са участвали в дейност, която показва интерес към вашия продукт или услуга. Те са обменили част от тяхната собствена информация за някаква оферта и са в ранен етап на проучване.

Генерирането на потенциални клиенти е инструмент за придобиване от горната част на фунията (ToFu). Провежда се през целия етап за осведоменост и в пресечната точка на фазите на осведоменост и интерес. По същество това е процеса на вземане на малка осведоменост и превръщането ѝ в активен интерес, който улавяте по някакъв начин, за да можете да въведете потенциалния клиент във вашата система за управление на потенциални клиенти. Как изглежда това на практика? Често това е посетител на уебсайт, който попълва форма на начална страница, като ви дава неговата информация в замяна на оферта.

Средната част на фунията (MoFu)

Разглеждане

Както подсказва името ѝ, на този етап на фунията потенциалните клиенти започват да обмислят по-сериозно вашия продукт или услуга. Те се ангажират с по-целенасочени опити за събиране на информация, но все още не са взели никакво решение за покупка.

Намерение

На този етап потенциалният клиент е предприел действие, което показва, че възнамерява да направи покупка. Тоест, те са демонстрирали интерес не само към вашето предложение, но и към това да го направят тяхно собствено (например, те са поставили артикул в тяхната онлайн количка за пазаруване).

Долна част на фунията (BoFu)

Оценка

Потенциалните клиенти са много близо до покупка, но правят финални сравнения с подобни продукти или услуги и оценяват всички малки детайли, за да вземат решение за покупка.

Покупка

Потенциалният клиент прави покупка и се превръща в купувач.

Значението на развиването на профила на купувачите за ефективно генериране на потенциални клиенти

Преди да можете да привлечете типовете потенциални клиенти, които е най-вероятно да конвертирате, трябва да имате ясно разбиране за това кого се опитвате да привлечете на първо място. С други думи, трябва да разберете кой е вашия идеален купувач и какво го мотивира да купува. Поради тази причина създаването на профили на купувача – представяния на типовете клиенти базирани на проучвания — е критична стъпка в ранен етап при разработването на стратегия за генериране на потенциални клиенти.

Развиването на добро разбиране на вашата целева аудитория ще ви помогне да

– Изберете най-подходящите канали за генериране на потенциални клиенти

– Разработите съдържание, което адресира целеви проблеми и следователно е вероятно да бъде оценено

– Персонализирате съобщенията за различни сегменти от аудиторията

– Изберете подходящи магнити за потенциални (вижте описанието по-долу)

– Определите кои потенциални клиенти е по-вероятно да конвертирате — въз основа на тяхната прилика с целевата аудитория — и следователно кои потенциални клиенти си струва да се наглеждат (вижте повече за квалифицираните потенциални клиенти по-долу)

Въпроси, които да си зададете, когато изграждате профили на купувача

– Какви са доходите и нивото на образование на нашия целеви клиент?

– Какви са основните им интереси?

– Кои социални медийни платформи посещават?

– Какво ги кара да купуват?

– Кои са най-големите им болезнени точки?

– Каква е ролята им в тяхната компания?

– Къде търсят информация?

– Как предпочитат да общуват?

– Колко власт имат те да вземат решения (за B2B)?

– Кои са някои от ключовите предизвикателства в тяхната индустрия (за B2B)?

Отговорете на горните въпроси, като направите проучване на пазара, проучете вашата съществуваща клиентска база, проведете фокус групи и използвайте аналитики.

Каква е разликата между “студени” потенциални клиенти, “топли” потенциални клиенти, квалифицирани за маркетинг потенциални клиенти и потенциални клиенти, които са квалифицирани за продажби?

Досега говорихме за потенциални клиенти, сякаш всеки от тях е равен. Но това просто не е така. Някои потенциални клиенти са по-топли от други. Някои са по-квалифицирани от други. Важно е да разберете разликата и да имате инструментите, за да направите разликата, за да не губите време за потенциални клиенти, които не си струва да преследвате или да пропуснете възможността да конвертирате обещаващ потенциален клиент.

Студени потенциални клиенти. Студен потенциален клиент е потенциален клиент, за който знаете (може би сте закупили техните данни за контакт, например), но който не е непременно наясно с вас и все още не е проявил интерес към вашите решения.

Топли потенциални клиенти. Разликата е, че топлият потенциален клиент, е наясно с вашата компания и е предприел някакво действие на високо ниво, за да изрази интерес към вашето предложение. Те обаче все още не са обмислили сериозно покупка и не са изгладили детайли за това, което търсят.

Квалифицирани потенциални клиенти. Този тип потенциални клиенти отговарят на ключови критерии, които предполагат, че си струва да бъдат преследвани. Те са по-близо до етапа на закупуване, отколкото топлия потенциален клиент, вероятно отговарят на профила на вашия купувач и са се ангажирали в показателно действие, като изтегляне на вашата фирмена брошура. Квалифицираните потенциални клиенти попадат в две различни категории:

Маркетингово квалифицирани потенциални клиенти (MQL). MQL е потенциален клиент, който е по-вероятно да стане клиент от други, но все още не е напълно готов да направи покупка. Те са показали, че са възприемчиви към вашите маркетингови усилия и се ангажират с вашето съдържание (може би са посетили вашия уебсайт няколко пъти или са изтеглили електронна книга), но все още не са взели решение за покупка. Тези потенциални клиенти изискват по-нататъшно подпомагане; обаждането за продажба обаче може да е твърде много.

Квалифицирани за продажби потенциални клиенти (SQL). Продажбите са по-надолу във фунията, отколкото MQL. Те са потенциални клиенти, които са посочили, че възнамеряват да направят покупка и следователно са готови да бъдат предадени на екипа по продажбите за конверсия.

Преглед на оценяването на потенциални клиенти: Как да класирате и квалифицирате потенциални клиенти

Как се отнасяте към етикетирането на потенциален клиент, като MQL или SQL, за да можете съответно да се насочите към обхвата? Използвате оценка на потенциални клиенти, за да квалифицирате потенциални клиенти.

При оценяването на потенциални клиенти вие давате точки за различни атрибути и действия за определяне на крайна оценка, която показва етапа на покупка и намерението за покупка. Колкото по-висок е оценката, толкова по-близо до конверсия потенциалния клиент е.

Трябва да решите каква тежест (или стойност на точки) да дадете на различни качества и поведения и трябва да определите праг за оценка за издигане на потенциален клиент до MQL или SQL статус. В по-големите компании това изисква сътрудничество между маркетингови и търговски екипи. След като дефинициите са въведени, много фирми след това програмират софтуер за оценяване на потенциални клиенти, за да присвоят точки и да измерят потенциалните клиенти спрямо еталоните.

В по-голямата си част фирмите определят точки въз основа на

– Демографска информация. Доколко потенциалният клиент съответства на вашия целеви B2C клиентски профил?

– Информация за компанията (в случай на B2B продажба). Доколко потенциалният клиент съответства на вашия целеви B2B клиентски профил?

– Поведение на вашия уебсайт. Посещавал ли е потенциалният клиент страници с висока стойност? Колко страници са разгледали?

– Взаймодействие по имейл. Често ли потенциалният клиент отваря вашите имейли? Често ли щракват от бюлетини към вашия уебсайт?

– Социална ангажираност. Потенциалният клиент редовно ли харесва, споделя или коментира вашите публикации в социалните медии?

Какво е магнит за потенциални клиенти? 22 ефективни примера

Потенциалните клиенти не просто ще предадат тяхната лична информация. Трябва да им предложите нещо ценно (отвъд предлагането на вашия продукт или услуга), за да бъде този обмен справедлив. Това „ценно нещо“ е вашият магнит за потенциални клиенти, наречен така, защото привлича потенциални клиенти, като им дава нещо, което искат или от което имат нужда.

Най-общо казано, добрите магнитите за потенциални клиенти са специфични, достъпни и лесни за консумация и решават дефиниран проблем или отговарят на конкретна нужда, като същевременно ви позиционират, като мисловен лидер във вашата област.

Точно както способността ви да прихващате потенциални клиенти зависи от силата на вашия магнит за потенциални клиенти, от съществено значение е да идентифицирате подходящи опции рано, докато разработвате вашата стратегия за генериране на потенциални клиенти. Какво работи ще зависи от профила на купувача, който сте разработили и вида на офертите, които потенциалните клиенти вероятно ще намерят за най-ценни.

По-долу разглеждаме 22 примера.

22 примера за страхотни магнити за потенциални клиенти

Полезни магнити за потенциални клиенти

1. Контролен списък

2. Шаблон

3. Стартов пакет

4. Рецепта за изтегляне

5. Календар

6. Електронна таблица

Образователни магнити за потенциални клиенти

7. Уебинар

8. Електронна книга

9. Ръководство за ресурси

10. Случай на употреба

11. Отчет

12. Инфографика

13. Бяла книга

Забавни магнити за потенциални клиенти

14. Викторина

15. Видео

16. Игра с подаръци

17. Тапет за десктоп

18. Игра

Магнити за потенциални клиенти фокусирани върху продукта

19. Безплатен пробен период

20. Специална оферта

21. Купон

22. Безплатна консултация

След като разберете “гайките” и “болтовете”, които са в основата на вашата стратегия за генериране на потенциални клиенти, вие сте готови да захраните процеса за генериране на потенциални клиенти.

В неотдавнашно проучване, училището по мениджмънт Kellogg установи, че фокусирането върху дигиталната страна – вместо върху личен, офлайн подход – води до повече потенциални клиенти и в крайна сметка до повече продажби. Въпреки че различните тактики могат да се окажат успешни, когато става въпрос за наистина задвижване на вашия двигател за потенциални клиенти, цифровото може да е най-добрият ви вариант.

Това може да се различава за различните бизнеси и вертикали, но ако решите да дадете приоритет на генерирането на потенциални клиенти онлайн, първо трябва да създадете нещо, което осигурява стойност за потенциалните клиенти – извън самото предлагането на вашия продукт. (Посетете отново раздела за магнити за потенциални клиенти по-горе за някои идеи.)

След като идентифицирате вашите магнити за потенциални клиенти, използвайте тези четири прости техники, за да започнете да стимулирате, прихващате и захранвате вашите потенциални клиенти към конверсия.

1. Създайте страхотен уебсайт за генериране на потенциални клиенти

Вашият уебсайт е на първо място в процеса на генериране на потенциални клиенти, като 63% от потребителите съобщават, че това е предпочитаното от тях място, когато търсят и се ангажират с бранд.

Освен че предоставя информация за това кой сте и какво предлагате, този изключително важен маркетингов канал е мястото, където прихващате вашите потенциални клиенти чрез форма за прихващане на потенциални клиенти.

Тази форма може да се предлага във всякакви форми и размери, но основната й цел е да събере информация за контакт с потенциалните клиенти в замяна на вашия магнит за потенциални клиенти, така че да можете да продължите да продавате – и в идеалния случай да конвертирате – потенциалните клиенти в купувачи.

Например, можете да използвате форма за прихващане на потенциални клиенти, за да съберете имейл адреси в замяна на актуализиране чрез имейл относно специални оферти или може би имате полезен урок за изтегляне, до който потребителите могат да получат достъп, след като попълнят формата, в която се изисква тяхната длъжност, името на компанията, фирмен имейл адрес и телефонен номер.

Както и да решите да прихващате потенциални клиенти – и независимо каква информация смятате за най-важна за събиране, важно е да се уверите, че формите за генериране на потенциални клиенти на вашия уебсайт са оптимизирани и напълно функционални.

7 брилянтни начина за прихващане и генериране на потенциални клиенти с вашия уебсайт

1. Изскачащ прозорец с форма за потенциални клиенти

2. Изображение на герой с форма за потенциални клиенти

3. “Здравейте” летна с форма за потенциални клиенти

4. Странична лента с форма за потенциални клиенти

5. Публикация в блог с форма за потенциални клиенти

6. Съдържание от затворен тип с форма за потенциални клиенти

7. Традиционна начална страница с форма за потенциални клиенти

Как да оптимизираме форма за генериране на потенциални клиенти

Имаше време, когато създаването и вграждането на форми за прихващане на потенциални клиенти във вашия сайт изискваше ноу-хау на екип от разработчици, но в наши дни услуги, като Jotform революционизираха процеса, което улеснява всеки да създава и публикува форми на неговия уебсайт само за няколко минути.

С отстраняване на техническите трудности, наистина можете да се съсредоточите върху оптимизирането на вашата форма за генериране на потенциални клиенти, за да получите възможно най-добрите резултати. Ето шест най-добри практики, които могат да ви помогнат да съставите форма за прихващане на потенциални клиенти, които конвертирате:

– Формите трябва да са една колона, с по един въпрос на ред (според проучване на Google за “проследяване на очите”).

– Вградете вашата форма във видимата част на екрана, така че потребителите да не трябва да превъртат надолу страницата, за да я видят или завършат.

– Създайте заглавие, което насърчава читателите да предприемат действия.

– Не включвайте твърде много полета във вашата форма – и не искайте твърде много лична информация. Проучване на HubSpot установи, че процента на конверсии се увеличава с 50 процента, когато броят на формовите полета намалее от четири на три.

– Изберете внимателно цвета на вашия бутон за призив към действие. Проучванията обикновено съобщават, че червеното е най-доброто.

– Помислете два пъти да попитате потенциалните клиенти за телефонен номер; искането на тази информация води до най-висок процент на откази от форми. Помислете да направите това като незадължително изискване, ако трябва да събирате тази информация.

5 шаблона на форми за генериране на потенциални клиенти за вашия уебсайт, които наистина конвертират

– Форма за включване за безплатни актуализации по имейл

– Форма за изтегляне на бяла книга

– Форма за регистрация за уебинар

– Форма за контакт с общо запитване

– Форма за програма за препоръки

2. Включете вашия имейл маркетинг и помислете внимателно за студен имейл от закупени или наети списъци

Година след година имейлът печели синята лента като канал, който е едновременно най-добрия източник на потенциални клиенти и пътят отговорен за най-ценните потенциални клиенти.

По принцип това също е евтина тактика, която няма да изчерпи вашия ценен маркетингов бюджет – ако го направите правилно.

И под правилно, имаме предвид първо и преди всичко да започнем със стратегия, която може да помогне за изграждането на вашия списък с контакти за включване. Дните на закупуване или наемане на имейл списъци от доставчици от трети страни и изпращане на студен имейл отминаха безвъзвратно. Не се заблуждавайте да мислите, че обещанието за пакет от 10 000 души на добра цена ще бъде някакъв вид сребърен куршум за генериране на потенциални клиенти.

В днешно време хората не само са по-взискателни и се интересуват да чуват само от брандове, с които са изградили взаимоотношения – входящите кутии също са по-селективни, често филтрирайки нежелани имейли от брандове, както и явни промоционални предложения.

И когато купувате или наемате списък, вие губите контрол върху качеството на контактите в този списък. Това означава, че нямате почти никаква информация за това дали имейл адресите, които купувате, са активни, прикачени към правилната информация или дори законни (в този случай може да нарушавате закона CAN-SPAM и рискувате да спечелите хиляди долари глоби).

Вместо това отделете време, за да обмислите някои магнити за потенциални клиенти, които могат да осигурят на потенциалните клиенти сериозна стойност, да ги насърчат да се регистрират за бюлетин, да се абонират за получаване на ексклузивни промоционални оферти или да обменят тяхната информация за контакт за ценно съдържание (напр. “Как да” ръководство, уебинар, който представя мисловен лидер в индустрията или бяла книга, която внимателно сравнява предлаганите услуги).

След като идентифицирате подходящия магнит за потенциални клиенти и прихванете ключови детайли, магията на имейл маркетинга може да премести вашия нов потенциален клиент по-надолу във фунията за продажби и в крайна сметка към конверсия.

За да направите това добре, създайте персонализирани маркетингови пътища за бъдещи клиенти въз основа на информацията, която сте събрали за тях. Това може да включва демографски данни (напр. тяхната длъжност, географска област или доходи) или може да се основава на поведение или действие, което са предприели (напр. щракнали са върху определена платена реклама или са прегледали вашето демо).

Всяка успешна имейл маркетингова кампания трябва да включва имейли, които са възможно най-персонализирани за вашия потенциален клиент, както по отношение на съдържанието на това, което предлагат, така и по отношение на съобщенията (помислете за темата, копието на имейла и езика на призива към действие).

Нещо повече, ще искате да измислите последователност и времева линия, които имат смисъл за всеки от вашите сегменти. Това може да отнеме известно експериментиране, но като непрекъснато тествате всичко – от текст на имейл до естеството на това, което предлагате, когато изпращате вашия имейл, ще можете да оптимизирате това усилие за генериране на потенциални клиенти и да получите възвръщаемостта от инвестицията, която искате.

И накрая, ако наистина искате да мащабирате и рационализирате вашите усилия, може да искате да използвате софтуер за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), за да улесните проследяването на потенциални клиенти, оценяването на потенциални клиенти и поддържането на потенциални клиенти.

Тези инструменти автоматизират събирането на данни и процеса на генериране на потенциални клиенти, като улесняват събирането на ключова информация за вашите потенциални клиенти и им предоставят правилните съобщения в точното време.

3. Използвайте силата на социалните медии

Социалните медии – като Facebook, Instagram, LinkedIn и Twitter – са друга страхотна тактика за генериране на потенциални клиенти. Над 66% от търговците са съгласни, че само шест часа седмично, прекарани в кампании в социалните медии, могат да имат огромни ползи за генерирането на потенциални клиенти.

Нещо повече, 76 процента от хората са готови да водят разговор чрез социалните медии; като се има предвид, че само 10 процента от вземащите решения биха били възприемчиви към студени обаждания.

Когато става въпрос за прихващане на потенциални клиенти чрез социални медии, има три основни начина за събиране на информация от потребителите:

1. Създаване на публикации, които изпращат потребителите към начална страница с форма за прихващане на потенциални клиенти и магнит за потенциални клиенти

2. Вграждане на форми за улавяне на потенциални клиенти в действителна публикация в социалните медии, фирмена страница или реклама

3. Насърчаване на потенциалните клиенти да следват вашия акаунт в социалните медии

Някои платформи, като Instagram, все още нямат функционалността за вграждане на форми за прихващане на потенциални клиенти, но други, като Facebook и LinkedIn, имат няколко различни опции за вграждане. Ще ги проучим по-задълбочено по-долу.

Реклами за потенциални клиенти във Facebook

Още през 2015 г. Facebook направи по-бързо и по-лесно за компаниите да продават на техните повече от 1 милиард потребители с появата на реклами за потенциални клиенти.

Тези разширени, мобилно адаптивни реклами по същество позволяват на потребителите на Facebook да щракнат върху реклама, задействайки изскачащ прозорец с форма за прихващане на потенциални клиенти. Facebook автоматично попълва предварително формата с информация, въз основа на Facebook профила на потребителя. Той дори има възможност да се синхронизира с вашия CRM, така че можете да започнете да продавате на вашите нови потенциални клиенти незабавно.

Някои от най-популярните употреби на реклами за потенциални клиенти във Facebook включват абониране за бюлетин, заявки за оферти и дори регистрации за събитие. Подобренията в персонализирането вече позволяват на фирмите да дават на новите потенциални клиенти опцията да щракнат за обаждане, да посочат предпочитанията за насрочване на срещи и дори да открият местоположението на вашето най-близко физическо местоположение.

И накрая, ако сте малък бизнес, който няма CRM, можете да изтеглите вашите потенциални клиенти от рекламния мениджър във Facebook.

Форми за генериране на потенциални клиенти в LinkedIn

По-специално за B2B маркетолозите, LinkedIn е безценен източник за генериране на потенциални клиенти. Благодарение на формите за генериране на потенциални клиенти на LinkedIn, компаниите могат да прихващат висококачествени потенциални клиенти в мащаб, без да се налага да отклоняват потребителите от платформата за социални медии към техния уебсайт.

Подобно на рекламите за потенциални клиенти на Facebook, тази ориентирана към бизнеса платформа дава на брандовете възможността да прихващат информация за контакт само с няколко щраквания върху някои внимателно създадени реклами (например нещо, което популяризира уебинар или изтегляне на електронна книга). Формите за генериране на потенциални клиенти на LinkedIn също се интегрират със CRM и дават на специалистите по маркетинг възможност да изтеглят потенциални клиенти от инструмента “Мениджър на кампания”.

И накрая, благодарение на аналитиките в платформата, е лесно да измерите ефикасността на вашите кампании, като изследвате показателите за цена на потенциален клиент и показателите за степента на попълване на формата.

4. Използвайте най-добрия софтуер и инструменти за генериране на потенциални клиенти

Усилията за генериране на потенциални клиенти онлайн се промениха през последното десетилетие и технологичният стек, който поддържа тази критична маркетингова дейност, последва примера.

Днес има безброй безплатни инструменти и стабилни софтуерни опции, които могат да направят процеса на управление на потенциални клиенти, идентифицирането на горещи потенциални клиенти от масивен списък с контакти и автоматизирането на маркетинга към потенциални клиенти, по-бързо и по-лесно. Ето някои от най-добрите (опитахме се да предоставим различни опции за различни нива на бизнес зрялост).

Jotform

Това мощно и достъпно онлайн приложение прави светкавично бързо и супер лесно създаването на персонализирани форми за прихващане на потенциални клиенти и вграждането им във вашия уебсайт – не се изисква опит в кодирането.

Въпреки че Jotform е идеален за всякакъв размер на бизнеса (има специални опции за организации на ниво предприятие), това е особено полезно за стартиращи фирми, организации с нестопанска цел и предприемачи, които се нуждаят от прост начин за събиране на информация за клиенти или купувачи.

Jotform има редица опции за ценообразуване, включително безплатен начален план и всяка от структурите за таксите ви дава достъп до всички функции на приложението.

Callingly

Според Harvard Business Review, търговските екипи, които достигат до потенциални клиенти в рамките на първия час, е седем пъти по-вероятно да водят смислен разговор с потенциалните клиенти и лицата, които вземат решения.

Callingly е инструмент за генериране на потенциални клиенти, който улеснява този процес, като автоматично задейства връзки между специалистите по продажби и горещи потенциални клиенти веднага щом се появи потенциален клиент.

Услугата се синхронизира с всеки CRM, както и с приложения като Jotform и събира важни аналитики, за да можете да проследявате и подобрявате ефективността на разговорите.

Callingly е идеален за малки и растящи фирми, но има опция за ценообразуване на ниво предприятие (както и безплатна пробна версия).

HubSpot

Сега известно име във входящата игра, HubSpot е може би най-широко известния маркетингов софтуер в бизнеса. Инструментът „всичко в едно“ на компанията се ангажира да помага на големи и малки организации да увеличат техния трафик, да преобразуват потенциални клиенти и да проследяват потенциални клиенти чрез фунията за продажби.

Освен функциите за проследяване, оценяване и управление на потенциални клиенти, HubSpot дава на компаниите възможността да създават начални страници, форми за потенциални клиенти, съдържание за генериране на потенциални клиенти и пълноценни имейл маркетингови кампании.

Има както безплатна опция, така и значително по-здрава професионална версия, която се предлага с над 30 допълнителни функции.

Marketo

Несъмнено едно от най-надеждните и страхотни решения за автоматизация на маркетинга, Marketo е безценен инструмент за управление и проследяване на потенциални клиенти за по-утвърдени фирми.

Софтуерът прави особено лесно довеждането на потенциални клиенти до конверсия чрез функционалност, която ви позволява да създавате начални страници, имейл маркетингови кампании и кампании за социален маркетинг.

Marketo обаче идва с огромна цена, поради което софтуера е полезен предимно за по-големи компании, които разполагат с добри ресурси и редовно работят с хиляди потенциални клиенти.

Pipedrive

Pipedrive се обявява, като „първи CRM за продажби, който е създаден от търговци за търговци“ и вярно, той повишава ефективността на продажбите, като идентифицира най-квалифицираните потенциални клиенти и улеснява продавачите да достигнат до тях, да се свържат с тях и да продължат да общуват с обещаващи потенциални клиенти.

Pipedrive се предлага с обширни функции за отчитане и прогнозиране, а тяхната мобилна функционалност позволява на потребителите да имат достъп до необходимата им информация отвсякъде и по всяко време.

Pipedrive има редица различни опции за ценообразуване, което го прави идеален както за разрастващи се бизнеси, така и за големи компании във всяка индустрия.

B2B и B2C маркетолозите са изправени пред едно и също основно предизвикателство – намирането на висококачествени потенциални клиенти, които вероятно ще се превърнат в купувачи на възможно най-ниска цена.

В същото време B2B маркетинга има някои уникални характеристики, които разграничават неговото генериране на потенциални клиенти и последващия процес на захранване на потенциалните клиенти от генерирането на потенциални клиенти за бизнеси, които са базирани на потребителите.

Най-очевидната разлика е, че процеса, от първоначалния контакт до продажбата, може да отнеме много повече време, като повечето B2B маркетолози прекарват поне един месец и дори една година, във флиртуване с потенциални клиенти преди да има ангажимент за продажба, според едно скорошно проучване.

По същия начин, B2B продажбите обикновено включват множество лица, които вземат решения, понякога до седем, което означава, че вашите усилия за генериране на потенциални клиенти ще имат по-широк обхват, които са насочени към по-широк кръг от профили на купувачи.

Прихващането на повече информация в момента на генериране на потенциални клиенти е от ключово значение, защото маркетинговият процес, който следва, трябва да бъде нюансиран, с различни материали и тактики, които подготвени за всеки конкретен профил, докато те преминават през дългия процес на задхранване на потенциалните клиенти.

Помислете за събирането на размера и типа на бизнеса, който представляват потенциалните клиенти, ценовите точки, от които те изглеждат най-заинтересовани и тяхната длъжност или функция.

Тъй като B2B потенциалните клиенти са други бизнеси, пътищата за намиране на възможни клиенти и превръщането им в потенциални клиенти се различават от генерирането на потенциални клиенти в B2C. Например, компания, която иска да прихване и преобразува B2B потенциални клиенти в продажби, вероятно ще постигне по-голям успех, като се съсредоточи върху места, като търговски изложения и индустриални конференции, а не директни имейли или реклама за потребителите, методи, които може да залязват, но все още имат тяхното място в B2C бранд маркетинга.

И накрая, генерирането на потенциални клиенти в B2C се различава от неговия аналог по начина, по който той често се фокусира върху създаване на добавена стойност или подобрено изживяване с бранд, например, предоставяне на тест, който е фокусиран върху вашия продукт, чрез популярен потребителски уебсайт. За разлика от това, генерирането на потенциални клиенти в B2B вероятно ще бъде по-малко фокусирано върху забавлението и емоционалността и по-натоварено с информация и посветено на доказването на възвръщаемостта на инвестициите.

Най-добрите B2B канали за генериране на потенциални клиенти

Според данни от изследователи от Kellogg School of Management в Северозападния университет и изследователския център Spiegel, B2B маркетинг специалистите съобщават, че имат по-голям успех с публикации в блогове и статии, уебинари, бели книги, брандирано дигитално съдържание, видео и изображения.

Обратно, личните семинари и работни изложения, които някога са се считали за високоефективни, изглеждат по-малко популярни и по-малко ефективни сред днешните заети лица, които вземат решения и купувачи.

B2B маркетолозите също така съобщават, че най-често срещаните канали за намиране на потенциални клиенти са имейл, търсене и дигитално съдържание. Повече от 50 процента от B2B маркетолозите посочват имейла, като най-разпространения източник на потенциални клиенти, както и канала с най-ефективна и ефикасна възвръщаемост на инвестициите, най-надеждния източник за генериране и подхранване на потенциални клиенти и най-ефективния метод за преобразуване от потенциални клиенти към продажби.

Генериране на търсене срещу генериране на потенциални клиенти за B2B

Друг жизненоважен компонент на успешната B2B стратегия за генериране на потенциални клиенти е подхода за генериране на силно търсене.

Генерирането на търсене е процеса на изграждане на информираност и създаване на дългосрочна ангажираност между потенциални клиенти/купувачи и вашия бранд. Въпреки че маркетолозите могат погрешно да използват този термин взаимозаменяемо с генерирането на потенциални клиенти, генерирането на потенциални клиенти е една от многото дейности, които попадат под чадъра за генериране на търсене.

Други маркетингови елементи, които са част от генерирането на търсене, включват прихващане на търсенето, процеса на насочване на съществуващото търсене във вашия сектор към вашата марка и ускоряване на потока.

Мислете за това, като за начинът, по който вашия маркетингов екип — или вие — ще напътствате вашия потенциален купувач през неговото пътуване с вашата марка, от целевата аудитория до потенциален клиент до клиент и отвъд.

Генерирането на търсене е маркетинг, който се фокусира върху формиране на смислено взаимодействие за потенциалните клиенти. Той комуникира полезността и стойността на вашата марка, насърчава повишени нива на доверие и увереност от върха на фунията през прехода към продажба и дори води до бъдеща ангажираност с клиентите, позволявайки им да станат шампиони за вашата марка чрез споделяния в социалните медии, рецензии за продукти, одобрения и други.

Генерирането на потенциални клиенти е един от аспектите на генерирането на търсене, обикновено фокусиран близо до върха на фунията в критичната точка, където член на целевата аудитория започва да споделя информация, която маркетинга и по-късно специалистите по продажби могат да последват, за да засилят взаимодействието между възможния потенциален клиент и вашата марка.

Няма съмнение, че платената реклама работи, когато става въпрос за генериране на потенциални клиенти, но когато става въпрос за онлайн търсене, по-голямата част от хората просто не щракват върху официални реклами (само 2,8 процента според едно проучване на Moz.com).

Всъщност разследване от GlobalWebIndex съобщи, че близо 50 процента от потребителите на интернет използват програми за блокиране на интернет рекламни.

Повечето търсещи предпочитат да щракнат върху органични резултати, неплатени обяви, които търсачката счита за най-подходящи за заявката за търсене на потребителя и по този начин да приоритизира.

Съответно, за да привлечете вниманието на търсещите и да привлечете трафик към вашия уебсайт, така че да можете да генерирате потенциални клиенти, трябва да разберете как да накарате търсачките да дадат приоритет на вашия уебсайт.

Какво е SEO?

Разбирането какво търсят хората и как да създадете уебсайт, който увеличава количеството и качеството на вашия трафик, е известно като оптимизация за търсачки (SEO).

Възможността за използване на най-добрите практики за SEO може да бъде разликата между оптимизиран уебсайт с постоянно нарастващ поток от трафик — и чрез разширение води до нов бизнес — и уебсайт, който никой никога не намира и просто действа, като прихваща всичко за вашите усилия за платен маркетинг.

Оптимизирането на вашия уебсайт е един от най-рентабилните подходи за генериране на потенциални клиенти, тъй като не изисква непрекъснато финансиране, като рекламата.

Както посочва Чад Рийд от Jotform, „Ако разчитате единствено на платено търсене, а не на SEO за генериране на потенциални клиенти, може да пропуснете ценни продажби“.

Как да оптимизирате вашия уебсайт с 5-те най-добри SEO практики

Ефективното оптимизиране на вашия уебсайт според най-добрите практики за SEO може да бъде сложно и непрекъснато развиващо се начинание.

Това е така, защото големите търсачки, като Google, постоянно коригират начина, по който приоритизират и класират уебсайтовете, което означава, че ще трябва да сте в крак с критичните промени и да се уверите, че вашият уебсайт включва тези нови разработки, докато те се създават.

Структурите, които търсачките вече имат, за да оценяват функционирането на уебсайтовете в съответствие със солидна комбинация от технически, редакторски и информационни основи. За да се възползвате от силата на търсенето и да гарантирате, че този маркетингов канал работи най-добре, е ключово да разберете как всички тези компоненти работят заедно и какво трябва да направите, за да поставите отметка във всички правилни квадратчета.

Въпреки това има няколко изпитани практики, които можете да приложите към вашия уебсайт, за да генерирате трафик и потенциални клиенти сравнително бързо.

1. Уверете се, че вашия уебсайт може да бъде обходен и индексиран

На първо място, уверете се, че вашия уебсайт е открит за търсачките. В смисъла на SEO, това означава, че вашия уебсайт трябва да може да се обхожда и индексира.

Обхождаем: уебсайт, който е създаден по начин, който позволява на ботовете на търсачките да идентифицират и изтеглят всички данни за страниците и да се движат през всяка секция на сайта с лекота

Индексируем: уебсайт, който е създаден, за да се показва на страниците с резултати на търсачките

Най-важните стъпки, които можете да предприемете, за да осигурите уеб сайт, който може да се обхожда и индексира, е да направите навигацията на вашия сайт ясна и лесна за следване и да нямате роботи, които са насочват обхождащите машини на търсачките да игнорират определени страници.

2. Идентифицирайте ключови думи и генерирайте подходящо и завладяващо съдържание

Ключови думи или заявки за търсене са термините, които интернет потребителите въвеждат в търсачката, за да намерят подходящи страници. За да привлечете правилния тип трафик към вашия уебсайт, определете кои ключови думи най-добре отговарят на вашия бизнес и интересите на вашата аудитория.

За да генерирате този списък, започнете, като помислите за видовете теми, които хората биха търсили, когато търсят информация за вашия продукт или услуга. Може също да искате да разгледате вида на информацията, с която конкурентите разполагат, за да прецизирате този списък.

След това използвайте инструмент за изследване на ключови думи, като Ahrefs или Moz Keyword Explorer, за да получите по-добра представа кои теми имат най-голям обем на търсене.

След като идентифицирате списък от приблизително 20 до 40 ключови думи, които са най-подходящи за вашия уебсайт, създайте страници със съдържание, които се занимават с тези теми и предоставяйте на потребителите информацията, от която се интересуват най-много.

3. Разберете ключови места на видимост и съответно адаптирано съдържание

Когато ботовете на търсачките обхождат вашия сайт, те проучват данните, за да получат ясна представа за какво са вашите страници и доколко са подходящи за определени ключови думи.

Един от начините, по които те правят това, е като изследват ключови места на видимост на страницата, като етикет за заглавие, тагове за заглавие и първите 100 думи съдържание, за да видят дали вашата ключова дума — и други свързани теми — са включени.

Уверете се, че имате ясна представа за ключовите места на видимост и сте написали богато на ключови думи съдържание, което да вмъкнете в тези области.

Ключови места на видимост за оптимизацията на уебсайтове

– Таг за заглавие

– Таг за мета описание

– H1 таг

– H2 и H3 тагоев

– Първите 100 думи от съдържанието

– Алтернативен текст на изображението

– URL

4. Създайте страхотно потребителско изживяване

Напоследък търсачките започнаха да намират начини за измерване и оценка на уебсайтове, въз основа на тяхното потребителско изживяване, което накратко е колко лесно е да се използва вашия сайт.

Един от най-добрите начини, по които те оценяват потребителското изживяване, е скоростта на страницата, която е колко бързо се зарежда и показва на потребителите – както от настолнен ккомпютър, така и от мобилно устройство.

Въпреки че има редица други фактори, които влияят на тази най-добра практика, работата с разработчик, за да се уверите, че вашата скорост на зареждане е в зелената зона в инструмента на Google PageSpeed ​​Insights, е абсолютно задължителна.

5. Изграждане на линкове, изграждане на линкове, изграждане на линкове

Една от най-важните части от оптимизирането на вашия уебсайт е да се уверите, че други уебсайтове се свързват обратно към вашите страници със съдържание. Това е така, защото Google и други търсачки използват броя на линковете, които водят обратно към вашия сайт (и качеството на домейните, от които произхождат тези линкове), като критична мярка за това колко реномиран и уместен е вашия уебсайт.

Мислете за това като за система за гласуване, при която броят на линкове, които сочат към вашия уебсайт, е подобен на броя гласове, които бихте получили на избори.

Важно е да улесните други висококачествени сайтове да вграждат линкоер обратно към вашия сайт. Ето три начина да превърнете това в реалност:

1. Създавайте завладяващо съдържание, към което хората естествено искат да поставят линкове.

2. Създайте партньорства за съдържание, където предоставяте на други уебсайтове страхотно съдържание, което включва линкове към вашия собствен сайт.

3. Помолете вашите партньори или клиенти да поставят линк към вас от техните публикации.

Как да измерим резултатите от SEO

Както се казва в старата поговорка, ако не можете да го проследите, не можете да го подобрите – и точно като вашите усилия за генериране на потенциални клиенти, трябва да имате солиден подход за измерване, както за това колко добре се представяте от гледна точка на SEO и как това се свързва с вашия подход за генериране на потенциални клиенти.

Показателите, които са прикрепени към тези елементи, могат да бъдат широко разделени на проследяване, което е свързано с търсене и проследяване на ангажираността. Свързаното с търсенето проследяване е пряко свързано с това колко трафик насочвате към вашия сайт, докато проследяването на ангажираността се занимава с това как се държат хората, след като пристигнат на вашия сайт.

И в двата случая най-критичния инструмент за следене на вашите номера е Google Аналитики, който може лесно да бъде настроен със или без помощта на разработчик. Google Search Console е друг безплатен инструмент, който също може да се окаже полезен.

Показатели свързани с търсене 

1. Общо органични потребители

Броят на посетителите на вашия сайт от неплатено търсене за определен период от време

Инструмент за проследяване: Google Аналитики

2. Класиране по ключови думи

Къде в страниците с резултати от търсачката вашите ключови думи се класират за определен период от време

Инструмент за проследяване: Google Search Console

3. Честота на щраквания

Нивата, с които хората щракват към вашия уебсайт, в сравнение с това колко пъти се показва на страниците с резултати от търсачките

Инструмент за проследяване: Google Search Console

Показатели, които са свързани с ангажираността

1. Процент на конверсия

Нивата, с които потребителите изпълняват задача на вашия уебсайт в сравнение с броя посещения на вашия уебсайт или страница

Инструмент за проследяване: Google Аналитики

2. Време на страница

Времето, което потребителят прекарва на вашия уебсайт или на определена страница

Инструмент за проследяване: Google Аналитики

3. Степен на отпадане

Нивата, с които посетителя напуска вашия уебсайт, без да посети друга страница, в сравнение с тези, които посещават повече от една страница

Инструмент за проследяване: Google Аналитики

Когато става въпрос за генериране на потенциални клиенти, най-важния фактор за наблюдение е процента на конверсия, който ви дава индикация за нивата, с които хората изпълняват задача на вашия уебсайт (например попълване на форма за потенциални клиенти).

Това ще ви даде известна представа коя от вашите страници е най-успешна в генерирането на потенциални клиенти и коя се нуждае от подобрение. След като разберете числата, можете да вземете важни решения, които са базирани на данни – например, създаване на повече страници, като тези, които са толкова успешни или прилагане на същите техники, които са били успешни на ефективни страници спрямо страници с лоша ефективност.

Както при всички маркетингови усилия, измерването на вашите усилия и постоянното им усъвършенстване е ключа към успеха.

Ангажираните клиенти стават постоянни клиенти. Те засипват с похвали компаниите и привличат нови клиенти чрез популяризиране от уста на уста. По тази причина жизненоважно е да не инвестирате вашето време в усилия за генериране на потенциални клиенти и конверсии, само за да забравите за купувачите, след като са направили покупка. Трябва да въведете практики, за да увеличите стойността на потребителите през целия жизнен цикъл с компанията и да поддържате добра комуникация със съществуващите клиенти.

Признаването на важността на дългосрочната ангажираност с потенциални клиенти доведе до възхода на маркетинга на взаимоотношенията, който се фокусира върху удовлетвореността и задържането на клиентите. Той също така вдъхнови разширяване на оригиналната фуния за маркетингови-продажби, за да включва четири нови етапа след покупката, както е описано по-долу.

Маркетинговата фуния след покупка

Възприемане

Клиентите току-що са направили покупка и започват да я използват. На този етап е важно вие като бранд да подкрепите тяхното възприемане на вашия продукт или услуга и да оптимизирате техния първи опит с тях.

Задържане

На този етап един бранд идеално укрепва добри отношения с клиента. За да насърчите потенциалните клиенти да се задържат наоколо, ще трябва да им предлагате постоянна помощ и да им предоставите инструменти и ценно съдържание, за да им помогнете да извлекат максимума от покупката и връзката им с вас.

Разширяване

Ако успешно сте задържали клиент, ще стигнете до този етап, когато те са отворени за закупуване на добавки, надграждания или допълнителни продукти и можете успешно да им продадете допълнителни услуги.

Застъпничество

В този момент клиентите стават лоялни посланици на марката. Те популяризират вашата марка от уста на уста и по този начин привличат нови потенциални клиенти за вас. Следователно култивирането на застъпничеството за марката е само по себе си тактика за генериране на потенциални клиенти.

8 начина за поддържане на комуникация с потенциални клиенти и превръщане на купувачите от приемащи в застъпници

1. Осигурете инструменти, ресурси и ръководства за въвеждане, за да помогнете на клиентите да извлекат максимална полза от вашето предложение.

2. Предлагайте превъзходно обслужване на клиентите и надеждна поддръжка, особено по време на фазата на възприемане.

3. Покажете, че наистина се интересувате от вашите отношения с клиентите, като поискате обратна връзка. Възприемете мислене за „помощ“, изслушвайте нуждите на потребителите и предлагайте решения.

4. Използвайте сегментиран имейл маркетинг, за да доставяте последователно ценно съдържание, което е насочено към нуждите и проблемите след покупката. Персонализирайте обхвата, като проучите поведението и демографските данни на купувачите.

5. Говорете с клиенти, а не на тях. Насърчавайте двупосочната комуникация и се стремете да помагате, а не да продавате.

6. Използвайте чатове на живо и приложения за съобщения, за да ангажирате клиентите в реално време.

7. Създайте програма за лоялност, за да възнаградите съществуващите клиенти за непрекъснато взаимодействие с вашия бизнес.

8. Награждавайте клиентите за препоръки и ги канете или ги насърчавайте по друг начин да публикуват генерирано от потребителите съдържание и рецензии на надеждни платформи.

След като започнете да генерирате потенциални клиенти, трябва да започнете да ги анализирате на различни стъпки в процеса на насочването на потенциалните клиенти от маркетинг към продажби, за да ги приоритизирате, по-ефективно да оцените успеха на техните усилия за генериране на потенциални клиенти и в крайна сметка да оптимизирате вашите кампании, за да се представят по-добре и по-ефективно.

Има два основни начина да мислите за проследяването на потенциални клиенти: обем и качество.

Първият подход е да измерите обема на потенциалните клиенти, които придобивате във всяка фаза от вашата маркетингова стратегия. Това ще ви каже къде изпитвате отпадания на потенциални клиенти, къде може да се наложи да подобрите ангажираността или дали трябва да помислите за разширяване на вашите усилия, за да привлечете повече потенциални клиенти в най-ранните етапи на фунията. Можете също така да измерите общия брой потенциални клиенти и броя на потенциални клиенти на канал, както и процентите на конверсия (успешно прихващане на потенциални клиенти) на канал.

Всеки канал ще има различни показатели, които ще искате да разгледате: Например, за да усъвършенствате вашите усилия за генериране на потенциални клиенти в имейл маркетинга, ще искате да измервате нивата на доставка, нивата на отваряне (тези, които са отворили вашия имейл), процентите на отписване и честота на щракване за линковете, които се съдържат във вашия имейл. Оптимизирането за тези елементи в крайна сметка може да ви помогне да привлечете повече потенциални клиенти.

По същия начин, за маркетинг съдържание, можете да измервате броя на посетителите на конкретна страница, броя на щраквания върху страницата с призив към действия, честотата на щраквания и процента на конверсия. Друг начин за измерване на ефективността на вашето маркетинг съдържание е да измерите времето, което посетителите прекарват на вашия сайт и да изчислите процента на времето до конверсия.

Количеството потенциални клиенти може да бъде много важно за моделите за продажби с голям обем B2C, но големият брой потенциални клиенти не се равнява непременно на ефективна възвръщаемост на инвестициите за много B2B продукти или B2C с малък обем и висока цена. За тези фирми по-малкият обем, но висококачествените потенциални клиенти са от решаващо значение и е също толкова важно да се разработят ефективни показатели за анализиране на качеството на потенциални клиенти.

За да измерите качеството на потенциалния клиент, което по-точно се изразява в това колко вероятно е даден потенциален клиент да стане купувач, изберете различни ключови показатели за ефективност (KPI). Оценяването на качеството на потенциалните клиенти ви позволява да приоритизирате усилията за маркетинг и продажби, въз основа на потенциалните клиенти, които е най-вероятно да станат купувачи.

Показателите за качество на потенциалните клиенти включват:

– Демографска информация. Можете да поискате такава на различни етапи от вашата маркетингова стратегия в замяна на допълнителна ценна информация, като например уебинари. След като разполагате с тази информация, можете да потърсите демографска информация, за която вашите конвертирани потенциални клиенти обикновено имат общо, като например местоположение и съответно да възложите стойности.

– Социална ангажираност. Вие измервате това според това, което потенциалните клиенти казват за вашата марка в социалните медии или дали споделят вашето съдържание.

– Фитнес. Задайте точки, въз основа на това доколко потенциалния клиент отговаря на профила на вашия целеви клиент: например дали потенциалния клиент живее или се намира в даден географски район, дали бизнеса е достатъчно голям, за да се възползва от вашия продукт или услуга или ако има достатъчно висок обем на продажбите, за да си позволи вашия продукт.

– Интерес. Измерете интереса чрез проследяване на изтеглянията, желание да предоставите повече информация в замяна на по-нататъшно ангажиране със съдържание или подаване на запитвания за продукти.

Когато става въпрос за проследяване на качеството на потенциални клиенти, оценяването на потенциални клиенти (вижте по-долу) е първата поръчка. Като зададете категории и стойности на потенциалните клиенти в началото на процеса на генериране на потенциални клиенти и продължите да прецизирате тези данни, докато тези потенциални клиенти си проправят път през фунията към крайната продажба, можете да прецизирате вашите процеси за подхранване на потенциални клиенти.

Възприемането на усъвършенстван подход за анализиране на потенциални клиенти ще ви помогне да откриете цената на конверсията по отношение на ресурси и инвестиции, както и колко време служителите прекарват за един потенциален клиент. Поради тази причина някои компании измерват разходите от потенциален клиент до конверсия, като проследяват потенциалните клиенти от първото щракване до последно щракване или по времето между всяко щракване или по броя на щракваният или стъпките между всеки етап.

Следните инструменти могат да помогнат при анализа на генерирането на потенциални клиенти:

Продукт	Функции
Leadfeeder	Интегрира се с Google Аналитики за показване на детайли за посетителите
Lead Forensics	Идентифицира анонимен уеб трафик
Salesforce Sales Cloud	Включва инструменти за прогнозиране и анализ на цикъла на продажбите
Pipedrive	CRM за продажби, който е предназначен за среден и малък бизнес
Zoho	Задава положителни и отрицателни точки, за да приоритизира усилията за маркетинг и продажби

Оценяване на потенциални клиенти и сегментиране на аудиторията

Оценяването на потенциални клиенти е практиката за задаване на цифрови стойности на потенциални клиенти, като се използва скала от „просто заинтересован“ до „готов за покупка“, с цел определяне на целеви резултат, който ще покаже кога потенциалния клиент трябва да премине от екипа за маркетинг към екипа по продажби.

Важно е продажбите и маркетинга да използват едни и същи показатели за оценка на потенциални клиенти. Продажбите и маркетинга също трябва да се споразумеят кога и как да измерват, за да се зададат точкови стойности. Можете също да проследявате разходите за потенциален клиент и други аспекти на генерирането на потенциални клиенти, за да разпределите по-ефективно ресурсите и да направите необходимите корекции и подобрения.

Софтуерът за оценка на потенциални клиенти може да автоматизира анализа на потенциални клиенти. Тези инструменти могат да бъдат категоризирани по няколко начина:

– Системи за автоматизация на оценяването на потенциални клиенти, които са базирани на правила задават числени резултати на потенциални клиенти, въз основа на определени договорени поведения, като например колко страници със съдържание с висока стойност посещава потенциалния клиент.

– Прогнозни системи за оценяване на потенциални клиенти използват прогнозно моделиране и сложни алгоритми, за да предскажат поведението на потенциалния клиент и съответно да зададат оценки.

Всяка от двете системи за точкуване може да се използва за създаване на приоритети за контакт с отдел продажби. Много цялостни системи за управление на взаимоотношенията с клиенти имат вградени приложения за оценка на потенциални клиенти. Друга възможност е да използвате отделно решение за оценка на потенциални клиенти.

– Сегментирането на потенциални клиенти или аудитория е друг начин за категоризиране и оценка на потенциалните клиенти. Вместо да задава числова стойност на възможните клиенти въз основа на техните показатели за поведение, сегментирането категоризира потенциалните клиенти въз основа на демографска информация като длъжност, географско местоположение и индустрия.

A/B тестване и други форми на анализ на потенциални клиенти

Тестването е друг начин за прилагане на аналитична рамка за коригиране и подобряване на вашите процесите за генериране и подхранване. A/B тестването включва промяна на един аспект на магнит за потенциални клиенти, например заглавие на начална страница, изпращане на една версия на случаен принцип до едната половина от вашата аудитория, а другата версия на другата половина и след това анализиране на нивата на конверсия на потенциални клиенти, за да определите коя версия е най-ефективна.

Като всичко ценно, потенциалните клиенти могат да се купуват и продават. Въпреки това, само защото можете да закупите потенциални клиенти, не означава, че трябва.

Плюсовете и минусите на закупуването на потенциални клиенти

Вярно е, че купуването на потенциални клиенти може да спести време и пари в горната част на фунията. Но как да разберете, че тези потенциални клиенти ще имат някакъв интерес към продукта, който продавате? Дори ако потенциалният клиент може да се нуждае от услугите, които предоставяте, все пак ще трябва да инвестирате в останалата част от цикъла маркетинг към продажби. С други думи, може да си спестите част от разходите за инвестиция за конверсия на потенциални клиенти, но голяма част все пак ще остане.

Въпреки това купуването на потенциални клиенти може да има смисъл, ако

– Вие сте стартиращ бизнес и не сте имали време да наемете и обучите стабилен екип по маркетинг и продажби

– Вие сте организация от един или само няколко

– Доставчикът, с който работите, увеличава техните цени до размера на вашия бизнес и работи в тясно сътрудничество с вас, за да разбере вашата марка и целева аудитория

– Имате проблеми с привличането на трафик към вашата платформа за дигитален маркетинг или вашия трафик е спрял

Въпреки това, за повечето средни или по-големи организации, закупените потенциални клиенти обикновено не се препоръчват поради следните причини:

– Закупените потенциални клиенти идват от място, което не е органично за вашето съдържание; следователно, когато се свържете с тези потенциални клиенти, вие ги прекъсвате, вместо да проследявате интереса, който са изразили.

– Когато се свържете с закупени потенциални клиенти, те може да се почувстват измамени или дори предадени от организацията, която е прехвърлила техните данни към вас.

– Може да се наложи да работите повече, за да превърнете негативното впечатление в добра воля.

– Закупените възможни клиенти може да ви означят, като спам и тогава всичката ви комуникации ще бъде филтрирана.

– Ако достатъчно потребители отбележат вашите маркетингови усилия като „спам“, може да рискувате да бъдете вкарани в черен списък от доставчиците на имейл и вашата IP репутация може да пострада.

– В крайна сметка ще плащате повече, отколкото бихте платили за вътрешно генерирани потенциални клиенти.

Източници за закупуване на потенциални клиенти

Познавайки свързаните рискове, ако решите, че трябва да купувате потенциални клиенти, потърсете доставчици на потенциални клиенти, които са добре удостоверени от доверени източници, като ръководството за ресурси на администрацията за малкия бизнес на САЩ, Chronicle of Small Business, TechCrunch, Home Business или Small Business Trends. По-долу са няколко реномирани източника на потенциални клиенти.

Продукт	Функции
UpLead	Фокусиран върху B2B, позволява интеграция на информацията за потенциални клиенти с повечето CRM системи
FineEmails	Потвърдени имейл списъци на достъпна цена
D&B Hoovers	Потенциални клиенти за продажби, които са генерирани чрез стабилната база данни на Dun & Bradstreet
Salesfully	Прост, достъпен, редовно потвърждаван списък с потенциални клиенти
LinkedIn Sales Navigator	Предоставя информация за контакт с лицата, които вземат решения

Продажба на потенциални клиенти

Има редица причини, поради които може да искате да продадете потенциални клиенти. Потенциалните клиенти са количествено измерима стока, актив във всяка компания и си струва да се използват в определени ситуации. Ако имате време и ресурси, които да посветите на продажбата на потенциални клиенти и сте в положение, в което не можете сами да ги конвертирате, тогава няма причина да оставяте пари на масата.

По-долу са дадени няколко от сценариите, при които може да има смисъл да инвестирате време в проучване как да продавате потенциални клиенти:

– Натрупали сте редица потенциални клиенти, които нямат смисъл за вашия бизнес модел, но въпреки това са потвърдени, квалифицирани потенциални клиенти, които може да са от полза за някой в ​​различен сектор с различен продукт.

– Планирате да затворите вашия бизнес, но все още имате голям брой потенциални клиенти, които отговарят на изискванията за маркетинг или продажби.

 – Вие се интересувате от стартиране на бизнес, но нямате реален интерес от създаване на продукт или предоставяне на услуга. В този случай може да помислите да се включите в бизнеса за намиране и проверка на потенциални клиенти, бизнес модел, който не изисква големи инвестиции при стартиране и не включва разходи за производство, опаковане или доставка.

Отрицателната страна на нещата, продажбата на потенциални клиенти отнема време, ресурси и внимание от продажбата на вашия основен продукт или услуга. Ето няколко причини да помислите два пъти, преди да решите да продавате потенциални клиенти:

– Може да продавате потенциални клиенти, които сте сметнали за твърде трудни за конвертиране, преди да сте осъзнали тяхната стойност за вашия бизнес.

– Може да нямате много контрол върху това на кое лице продавате вашите потенциални клиенти и продукта или услугата може да не представляват никакъв интерес за потенциалния клиент, който сте спечелили, като по този начин да се увреди вашата репутация.

Ако стартирате бизнес, който се фокусира единствено върху генерирането на потенциални клиенти, може да отнеме известно време, за да се утвърдите и може да не спечелите достатъчно пари, за да се компенсира времето – под формата на пропуснат доход, който времето представлява – което влагате във вашето ново начинание.

Как да продавате потенциални клиенти

След като претеглите плюсовете и минусите и решите, че искате да се опитате да продадете потенциални клиенти, е време да създадете процес за събиране, категоризиране и ценообразуване на вашите потенциални клиенти. Докато задавате цени на потенциалните клиенти, имайте предвид, че потенциалните клиенти, които доброволно са се включили във вашите потоци от съдържание и са предоставили информация за контакт по пътя, струват повече от потенциалните клиенти, които сте закупили или събрали от списъци.

След това ще трябва да създадете мрежа от купувачи. Ако закривате бизнес, може да искате да се свържете директно с конкурентите. Или можете да продадете потенциални клиенти на брокери на потенциални клиенти. Можете да се свържете с Асоциацията на националните рекламодатели за списък с реномирани брокери на потенциални клиенти.

GDPR съответствие и форми за съгласие на клиента

Общият регламент за защита на данните (GDPR) на Европейския съюз влезе в сила през 2018 г. Създаден да защитава поверителността на потребителите, той се прилага за всяка организация, която предлага на пазара или продава продукти или услуги на граждани на страни от ЕС, както и тези организации, които притежават данни за тези граждани.

GDPR изисква компаниите да получават често и ясно съгласие, преди да събират лични данни за потенциални клиенти. Освен това, ако купувачите или потенциалните клиенти поискат техните данни да бъдат изтрити от списъци с потенциални клиенти и бази данни, компаниите трябва да спазват разпоредбите на GDPR за „правото да бъдеш забравен“.

Ако вашата компания нарушава GDPR, можете да бъдете глобени до 4 процента от общите приходи или 20 милиона евро, което от двете е по-голямо (ако се приложи максималната глоба). Ако планирате да купувате потенциални клиенти от компании, които правят бизнес в ЕС, уверете се, че те спазват GDPR.

Обратно, ако обмисляте продажба на потенциални клиенти, изяснете тази възможност, докато събирате информация от потенциални клиенти и ако не сте го направили, трябва да сте наясно, че GDPR може да повлияе на вашата способност да продавате потенциални клиенти; може да се наложи да се свържете с потребители, които са предоставили информация съзнателно или пасивно чрез събиране на данни и да ги предупредите, че може да споделяте техните данни с външни лица в бъдеще.

Като се има предвид сложността на новата регулация, както и нарастващата загриженост относно поверителността на потребителите, има смисъл да обмислите преразглеждане на вашата политика за поверителност и декларации за условия за използване, за да сте сигурни, че спазвате GDPR. Jotform прави това лесно, като предоставя самообслужващо се допълнение за обработка на данни, с което потребителите могат да се съгласят и което ще ви поддържа GDPR съвместимост. За повече информация относно GDPR, посетете eugdpr.org. Може също да искате да потърсите съвет от адвокат с познания по международните закони за поверителност.