Operadora torna-se hub de serviços

As parcerias envolvem modelos de negócios complexos e interesses diversos. A TIM tem parceria com a Apple para a oferta pioneira do Apple One (assinatura de serviços premium) e com a Ambev, envolvendo o aplicativo de entregas Zé Delivery, com cashback para compra de bebidas a cada recarga.

“Usamos nossa marca para vender outros serviços por meio de parcerias de longo prazo. Temos uma base de 62 milhões de clientes com os quais nos relacionamos e cujos hábitos conhecemos”, afirma Fabio Avellar, vice-presidente de receitas da operadora. A iniciativa começou em 2017 com o streaming de música Deezer e, em seguida, com os streamings de vídeo Amazon Prime, HBO Max, Netflix e Disney Plus nos planos e com permanente opção de escolha.

“Agora avançamos com parcerias de negócios como a fechada com o Grupo Cartão de Todos, em que lançamos a primeira oferta de saúde conectada, por meio do aplicativo Tutti Saúde. Com a Descomplica, oferecemos serviços na área de educação”, diz Avellar.

No início do ano, Cogna e TIM desfizeram uma parceria para vender cursos on-line pelo celular “em comum acordo a partir de um novo posicionamento estratégico das duas empresas”. A TIM também discute em arbitragem cláusulas dos contratos que regem a parceria com o banco digital C6. Pelo contrato, a operadora receberia participação acionária no banco conforme conquistasse clientes de sua base para a fintech. “A parceria tem de ser um ganha-ganha e entre empresas com o mesmo alinhamento de marca”, afirma Avellar.

Com uma base de 112 milhões de acessos (sendo 98 milhões de celular), mais de 1,8 mil lojas e 22 milhões de usuários do app, a Vivo conta ainda com um data lake que permite reduzir o custo de aquisição e formular as melhores oferta.

“A Vivo era uma empresa de conectividade e hoje oferece uma série de soluções digitais no mercado corporativo, inclusive em parceria com a Microsoft. São serviços de cloud, cibersegurança, internet das coisas, big data, mensageria, venda e aluguel de equipamentos de TI. Nos últimos 12 meses, esses serviços geraram receitas de R$ 3,2 bilhões”, diz Rodrigo Gruner, diretor de inovação e novos negócios da companhia.

Para pessoa física, as ofertas de entretenimento (Netflix, Spotify, Amazon Prime, Globoplay, HBO Max) geraram R$ 144 milhões no terceiro trimestre, com 2,8 milhões de assinantes de plataformas de conteúdo. Receitas com eletrônicos (sem contabilizar smartphones) somaram R$ 79 milhões. Outros serviços incluem o app de meditação Atma, o Vale Saúde para consultas e exames e a plataforma de educação Vivae (joint-venture com a Ânima Educação).

A operadora oferece ainda soluções de casa inteligente, empréstimo pessoal, seguros para smartphones e bicicletas e conta digital. “Em três anos, o Vivo Money já concedeu mais de R$ 300 milhões em crédito”, afirma Gruner.

Márcio Carvalho, diretor de marketing da Claro, destaca a escala e a conectividade como habilitadores dos serviços digitais. O portfólio de serviços digitais da Claro conta com mais de 70 serviços, distribuídos em diversas categorias como educação, entretenimento, financeiro, kids, saúde e bem-estar. São cerca de 25 parceiros.

“Procuramos oferecer um serviço que seja sólido, tenha atratividade para o consumidor e seja economicamente sustentável para a Claro, o parceiro e o usuário. Os modelos de negócio incluem licenciamento, partição de receita e oferta em bundle ou a la carte, variando de produto a produto inclusive a distribuição, de acordo com volume, preço e equação de custos”, define Carvalho.

Mesmo sem a operação móvel, a Oi oferece serviços digitais como o de telemedicina em parceria com a Docway, da SulAmérica; serviços financeiros empresariais, em parceria com a PagSeguro; e de crédito para pessoa física, em parceria com a Afinz.

A companhia fez testes com uma plataforma de educação, mas as experiências nessa área não se mostraram promissoras. “Por ser um processo muito longo, acaba não fazendo sentido para as telcos, pois o investimento é alto com retorno baixo”, explica Diogo Câmara, diretor de varejo da Oi.