Repasse de negócio fica mais comum

Gilsa dos Santos, da Buddha Spa: desafio é saber a real situação da operação — Foto: Divulgação

Por anos a simples ideia de adquirir uma franquia por repasse sequer passava pela cabeça da maioria dos interessados em ter o próprio negócio. As barreiras eram muitas, desde a percepção de que a franquia não dava dinheiro até as dúvidas sobre uma possível escolha equivocada do ponto comercial. O cenário, porém, vem apresentando mudanças. E a resposta para a transformação, muitas vezes, está ligada ao olhar dos multifranqueados, aqueles que possuem duas ou mais franquias. “Eles avaliam melhor o negócio porque são experientes e capazes de realizar melhores negociações”, afirma Tom Moreira Leite, presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF). “Os multifranqueados movimentam os repasses e a tendência é que a recorrência seja cada vez maior, pelo estágio de profissionalização do setor”, afirma.

No ano passado, a taxa média de repasse entre as franquias brasileiras foi de 4,3%, de acordo com a ABF. Em números absolutos, 8,4 mil unidades foram transferidas no período, entre as 195.862 que estavam em operação no período. Um crescimento de 41,86% em relação a 2022, quando a taxa média não passou de 2,5%.

Das cinco franquias do Buddha Spa que Gilsa dos Santos comandava em 2023, três eram de segunda mão. Mas foi necessário um bom tempo para que ela se convencesse de que era uma oportunidade. “Eu sonhava começar uma franquia do zero, relutei muito antes de aceitar um repasse”, lembra. Vencidas as barreiras, comprou a franquia do bairro de Moema, na zona sul de São Paulo. No primeiro mês, arrumou a casa e não colocou mais dinheiro na operação. Pelo contrário, em dois anos, com os lucros da primeira unidade, comprou o segundo repasse, dessa vez instalada dentro de um hotel. “Os problemas mais comuns nessas operações são a falta de gestão e de comunicação com a equipe”, diz. “Quando essas duas frentes são alinhadas a franquia bate e até supera as metas”.

Experiente, Gilsa considera que o maior desafio é ter conhecimento sobre a real situação da franquia. “Por mais que se converse, que se tenha informação das duas pontas, tanto do antigo franqueado quanto da franqueadora, só é possível saber o tamanho do problema na prática”, afirma. “Costumo dizer que é um tiro no escuro, porém, com muitas vantagens e o desafio de reverter uma percepção negativa por parte da clientela.”

Entre as vantagens apontadas pelos especialistas para esse tipo de operação estão o preço menor de compra - em boa parte dos casos, o repasse custa menos do que uma loja nova -; rapidez na operação, pois a unidade está pronta para funcionar; fluxo de caixa previsível, além de uma carteira de clientes formada.

Foi por estar atento a esses fatores que Ricardo Cirillo optou por entrar no mercado de franquias comprando operações próprias da franqueadora. Em maio de 2023, adquiriu a primeira microfranquia de minimercado autônomo da Market4U. Hoje são seis, com a sétima já em perspectiva. Dessas, quatro eram repasses. “A vantagem do repasse é comandar um avião que já decolou”, diz Cirillo. “É mais fácil fazer a gestão e corrigir os erros enquanto o faturamento entra”, afirma Ele projeta ter no máximo nove lojas. Operar com multifranqueados é uma estratégia da Market4U, que conta com 2.100 lojas e 600 franqueados.

Com 44 unidades abertas e 19 franqueados, o Grupo Ultra Academias faz do repasse uma estratégia, uma vez que boa parte da rede é fruto de conversão de bandeira. “Os melhores operadores franqueados têm preferência no repasse das unidades próprias da franqueadora”, afirma Marcel Gandra, sócio-fundador da marca. “Um dos nossos master franqueados assumiu um repasse e em pouco tempo a unidade, que estava abaixo da média da rede, atingiu as metas”, relata ele. Com faturamento estimado de R$ 120 milhões, 40% a mais do que foi registrado em 2023, a rede espera fechar o ano com 60 franquias em operação.

Além do faturamento abaixo do esperado, entre os fatores que levam o franqueado a repassar uma operação, segundo especialistas, estão: permanência por muito tempo no mesmo negócio; perda da identificação com a marca; aposentadoria; mudança de cidade ou país; nova oportunidade de recolocação na carreira; morte do franqueado; e ausência de herdeiros dispostos a tocar o negócio. Nesses casos é comum a própria franqueadora assumir a franquia.

“Quem é investidor não quer montar uma loja do zero”, afirma Admilson Souza, diretor de franquias da Patroni, rede de alimentação. “Desde 2023 a média mensal de repasses é de cinco lojas. Entre janeiro e junho desse ano, repassamos 12 unidades”, informa. Com 215 franquias e um faturamento de R$ 384 milhões previsto para esse ano, a Patroni encara o repasse como oxigenação da rede, uma vez que, em alguns casos, o aumento de faturamento chega a 15% além do ponto de equilíbrio.