Участник:WeeKee/Бизнес-модель "Бритва -Лезвия"

 

Бритва с прикрепленным к ней лезвием. С моделью бритвы и лезвий бритва будет недорогой, но лезвия будут стоить очень дорого.

Бизнес-модель «Бритва-Лезвия» — это бизнес-модель, в рамках которой один предмет продается по низкой цене (или даже раздается бесплатно), другие, являющиеся дополнительными, приносят продавцу немалый, к тому же постоянный доход. Например, для струйных принтеров требуются картриджи с чернилами, а для игровых консолей — аксессуары и программное обеспечение. Не стоит путать с другими похожими моделями: маркетинг лидера убытков и маркетинг бесплатных образцов, так как они не зависят от дополнительных продуктов и/или услуг.

Хотя концепция и ее пресловутый пример «Дайте им бритву; продайте им лезвия» широко приписывают Кингу Кэмпу Джиллетту, изобретателю одноразовой безопасной бритвы и основателю компании Gillette Safety Razor Company в 1901 году не зародилась эта модель.

Разработка

Городская легенда о Gillette гласит, что он понял, что одноразовые бритвенные лезвия не только удобны, но и приносят непрерывный поток доходов. Чтобы способствовать этому потоку, он продавал бритвы по искусственно заниженной цене, чтобы создать рынок для лезвий. Но бритвы Gillette были дорогими, когда они были впервые представлены, и цена упала только после истечения срока действия его патентов в 1920-х годах: именно его конкуренты изобрели модель бритв и лезвий.

Приложения

Эта модель уже много лет используется в нескольких компаниях. Компания Gillette до сих пор использует этот подход, часто отправляя одноразовые безопасные бритвы по почте молодым людям в возрасте 18 лет или упаковывая их в качестве подарков на публичных мероприятиях, спонсируемых Gillette. 

Стандартное масло

Имея монополию на американском внутреннем рынке, Standard Oil и ее владелец Джон Д. Рокфеллер надеялись, что Китай расширит свой бизнес. Представители Standard Oil бесплатно раздали восемь миллионов керосиновых ламп или продали их по значительно сниженным ценам, чтобы увеличить спрос на керосин .

Среди американских бизнесменов это породило крылатую фразу «Масло для китайских фонарей». Роман Алисы Тисдейл Хобарт «Нефть для китайских фонарей» представляет собой художественную трактовку этого явления.

Comcast

Comcast часто раздает цифровые видеорегистраторы своим подписчикам. Однако стоимость раздачи каждого бесплатного DVR компенсируется платой за установку в размере 19,95 долларов США, а также ежемесячной абонентской платой за использование устройства в размере 13,95 долларов США. Исходя из средней предполагаемой стоимости в 250 долларов за DVR для Comcast, через 18 месяцев убыток уравновесится и начнет приносить прибыль.

За десятилетия своего существования в качестве доминирующего производителя фотопленки в США компания Kodak продавала свои фотоаппараты по низким ценам и получала большую прибыль от расходных материалов, таких как пленка, расходные материалы для печати и химикаты для обработки. Хотя эта стратегия работала в течение многих лет, она была оспорена в конце 20-го века, когда ее конкурент, Fujifilm, представила более экономичные пленки и методы обработки. Наконец, цифровая фотография сделала эту стратегию устаревшей, поскольку для нее не нужны расходные материалы.

Мгновенные камеры

Мгновенные камеры также следуют бизнес-модели бритвы и лезвий. Например, камеры Fujifilm Instax продаются по низкой цене, в то время как пленка, которую они используют, стоит до 2 долларов за фотографию.

Проблемы

Модель бритвы и лезвий может оказаться под угрозой, если конкуренция снизит цену на расходные материалы. Чтобы такой рынок был успешным, компания должна иметь эффективную монополию на соответствующие товары. ( Хищническое ценообразование для уничтожения более мелкого конкурента здесь не рассматривается. ) Это может сделать эту практику незаконной.   .

Конкретные примеры

Принтеры

Производители компьютерных принтеров приложили значительные усилия, чтобы убедиться, что их принтеры несовместимы с более дешевыми чернильными картриджами и повторно заправленными картриджами. Это связано с тем, что принтеры часто продаются по себестоимости или ниже себестоимости для увеличения продаж патентованных картриджей, которые будут приносить компании прибыль в течение всего срока службы оборудования. В некоторых случаях стоимость замены одноразовых чернил или тонера может даже приближаться к стоимости покупки нового оборудования с прилагаемыми картриджами. Методы привязки к поставщику включают проектирование картриджей таким образом, чтобы можно было запатентовать определенные части или аспекты, или применение Закона о защите авторских прав в цифровую эпоху запрещающего обратное проектирование сторонними производителями чернил. Другой метод влечет за собой полное отключение принтера, когда в устройство вставлен чернильный картридж стороннего производителя, вместо того, чтобы просто выдавать игнорируемое сообщение о том, что установлен поддельный (но все еще полностью работоспособный) картридж.

В Lexmark Int'l v. Компоненты контроля статического электричества Апелляционный суд США шестого округа постановил, что обход блокировки картриджей с чернилами Lexmark не нарушает DMCA. С другой стороны, в августе 2005 года Lexmark выиграла дело в Соединенных Штатах, которое позволяет им подавать в суд на некоторых крупных клиентов за нарушение их лицензии на упаковку . 

Видеоигры

У Atari была аналогичная проблема в 1980-х годах с играми для Atari 2600. Изначально Atari была единственным разработчиком и издателем игр для 2600; она продавала 2600 по себестоимости и полагалась на игры для получения прибыли. Когда несколько программистов ушли, чтобы основать Activision и начать выпускать более дешевые игры сопоставимого качества, Atari осталась без источника прибыли. Иски о блокировке Activision не увенчались успехом. Atari добавила меры по обеспечению того, чтобы игры поставлялись лицензированными производителями только для выпущенных позже консолей 5200 и 7800.

В последнее время приставки для видеоигр часто продавались с убытком, в то время как продажа программного обеспечения и аксессуаров была очень прибыльной для производителя консоли. По этой причине производители консольных агрессивно защищают свою прибыль от пиратства, проводя юридические действия против носителей Modchips и Jailbreaks . В частности, в эпоху шестого поколения и позже у Sony и Microsoft с их PlayStation 2 и Xbox были высокие производственные затраты, поэтому они продавали свои консоли в убыток и стремились получить прибыль от продаж игр. У Nintendo была другая стратегия со своим GameCube, который был значительно дешевле в производстве, чем его конкуренты, поэтому он продавался по безубыточной цене или по более высоким ценам.  В следующем поколении консолей и Sony, и Microsoft продолжили продавать свои консоли, PlayStation 3 и Xbox 360 соответственно, в убыток, при этом практика продолжалась в последнем поколении с PlayStation 4 и Xbox One .

Ядерная энергия

С самого начала коммерческой ядерной энергетики бизнес-модель строилась на продаже реактора по себестоимости (или с убытком) и получении прибыли за счет контрактов на поставку топлива, используя привязку к поставщику.

Мобильные телефоны

Мобильные телефоны с ежемесячными контрактами на использование часто предоставляются по цене ниже себестоимости или даже бесплатно, особенно если они приобретены в качестве обновления более старой модели. Ежемесячный контракт покрывает стоимость мобильного телефона, и во многих странах контракт будет включать минимальный срок контракта, который необходимо выполнить. Часто это обходится дороже, чем покупка телефона напрямую.

Другие товары

Потребители могут также найти другие способы использования субсидируемого продукта, а не использовать его по прямому назначению компании, что отрицательно сказывается на потоках доходов. Это случилось с «бесплатными» персональными компьютерами с дорогими проприетарными Интернет- сервисами и привело к отказу сканера штрих-кода CueCat.

Партнерский маркетинг широко использует эту бизнес-модель, поскольку многие продукты продвигаются как имеющие «бесплатную» пробную версию, что побуждает потребителей попробовать продукт и платить только за доставку и транспортировку. Рекламодатели активно продвигаемых продуктов, таких как ягоды асаи, ориентированные на людей, сидящих на диете, надеются, что потребитель будет продолжать платить за постоянные поставки продукта по завышенным ценам, и эта бизнес-модель была встречена с большим успехом.

Веб-сайты, специализирующиеся на отборе образцов и скидках, оказались популярными среди потребителей, ориентированных на экономию, которые посещают сайты, которые используют бесплатные образцы в качестве приманки для ссылок. Бизнес-модель этих сайтов заключается в привлечении посетителей, которые переходят по ссылке, чтобы заполнить партнерские предложения.

Завязывание

  Связывание - это разновидность маркетинга бритв и лезвий, которая часто является незаконной, когда продукты не связаны естественным образом, например, когда книжный магазин требует от книжного магазина запастись непопулярным изданием, прежде чем позволить ему купить бестселлер. Связывание также известно на некоторых рынках как «принуждение к третьей линии».

Некоторые виды привязки, особенно по контракту, исторически считались антиконкурентной . Основная идея состоит в том, что потребители страдают от того, что их заставляют покупать нежелательный товар (связанный товар), чтобы купить товар, который они действительно хотят (связанный товар), и поэтому они предпочли бы, чтобы товары продавались отдельно. Компания, занимающаяся этим объединением, может иметь значительно большую долю рынка, так что она может навязать потребителям связь, несмотря на силы рыночной конкуренции. Связь также может нанести вред другим компаниям на рынке связанного товара или другим компаниям, которые продают только отдельные компоненты.

Другой распространенный пример - это то, как провайдеры кабельного и спутникового телевидения заключают контракты с производителями контента. Продюсерская компания платит за производство 25 каналов и заставляет кабельного провайдера платить за 10 каналов с низкой аудиторией, чтобы получить популярный канал. Поскольку кабельные провайдеры теряют клиентов без популярного канала, они вынуждены покупать многие другие каналы, даже если у них очень небольшая аудитория.

Смотрите также

• Aftermarket (товары)
• Дополнительный товар, товар, который следует употреблять вместе с другим товаром.
• Потребительские субсидии
• Демо, мероприятие, во время которого распространяются бесплатные образцы продукта.
• Внешность
• Лидер по убыткам для товара, который продается по цене ниже себестоимости с целью стимулирования других прибыльных продаж.
• Альтернативные стоимость
• Пакетирование продуктов, предлагающее несколько продуктов для продажи как один комбинированный продукт
• Сбивание продукта, продажа большего количества продукта, чем выгодно для потребителя
• Рекламная продукция
• Бесплатных обедов не бывает (ТАНСТААФЛ)
• троянский конь
• Привязка к поставщику

использованная литература

  [[Категория:Ценообразование]] [[Категория:Бизнес-модели]] [[Категория:Страницы с непроверенными переводами]]