Коучинг для

региональных x

лидеров
Построение эффективных команд
Раздел 1
Почему выбирают коучинг
Содержание Страница
1. Цель индивидуальной программы коучинга 3
2. Результаты работы коуча 4
3. Задания “коуча-менеджера” 5
4. Качества хорошего и плохого коуча… 6
5. Уровень подготовки 8
6. Функциональная модель Haleon 14
7. НОВАЯ прогрессивная функциональная модель
(торговые представитель) 17
8. НОВАЯ региональная модель коучинга 18
9. Модель коучинга HALEON 19
10. Краткое описание: мастерство коучинга 23
11. Принципы обучения взрослых 30
12. Концепция обучения: отработка навыков 32
13. Практическая подготовка 33
14. Преимущества подготовки команды 34
2
Раздел 1 1. Цель индивидуальной программы коучинга
Выполнение

Цель индивидуальной программы коучинга

Преимущества
Региональная программа коучинга создана с целью помочь нашим лидерам первого звена обучиться
навыкам коучинга непосредственных подчиненных с целью повышения производственных показателей и
функциональной эффективности команд
Задание программы - способствовать согласованным действиям и взаимопониманию внутри команды с учетом
функциональности её членов

– Лидеры первого звена смогут Организационные преимущества

использовать программу и её Путем поддержки и
инструменты, чтобы более – Формирование командного образа целенаправленного развития
эффективно влиять на мышления, повышение мотивации каждого отдельного сотрудника
функциональность команды – Понимание приоритетов и умение их мы вместе сможем достичь
путем выполнения совместных реализовать не нарушая моральных уровня функциональности,
заданий с торговыми принципов, который обеспечит реализацию
представителями – Индивидуальное развитие с целью стратегии сейчас и в будущем
повышения эффективности командной
работы,
– Лидеры первого звена смогут
– Уменьшение текучести кадров,
использовать этот инструмент,
– Умение действовать с учетом
чтобы управлять
локальных и глобальных изменений в
профессиональным развитием
сфере бизнеса
сотрудников и иметь возможность
– Создание плана действий,
обсуждать с ними цели их
направленного на устранение ошибок
профессионального роста

Коучинг для региональных лидеров 3

Раздел 1 2. Задания коуча
Выполнение

Задания коуча
Коучинг способствует повышению эффективности работы команды

Систематический и регулярный коучинг гарантирует положительные изменения по всех показателях

эффективности работы команды

Повышение Повышение
удовлетворенности от удовлетворенности
выполненной работы клиентов

Удовлетворенность

Улучшение Улучшение Приобретение новых

производственных результатов профессиональных

ты
показателей каждого работы навыков

та
Лю
отдельного сотрудника команды

ль
ди

зу
Ре
Улучшение
Профессиональный рост
конкурентоспособности

Коучинг для региональных лидеров 4

Раздел 1 3. Задания “коуча-менеджера”
Выполнение

Задания “Коуча-менеджера”?
Коуч-менеджер

Консультирует по всем функциональным

аспектам работы

Содействует профессиональному росту

Координирует использование
инструментов влияния на
покупательское поведение

Содействует получению новых

профессиональных навыков

Коуч-менеджер Предоставляет инструменты признания и

вознаграждения за хорошие производственные
показатели
“Скажи мне - и я забуду.
Покажи мне – и я запомню.
Дай мне сделать – и я пойму.”

– Конфуций

Коучинг для региональных лидеров 5

Раздел 1 4. Качества хорошего и плохого коуча…
Выполнение

Качества хорошего и плохого коуча…

Сравнение хорошего и плохого коуча

Хороший коуч… Плохой коуч…

Только Не учитывает индивидуальные

Вдохновляет Планирует Координирует хвалит особенности
Подводит Фокусируется Оценивает Много говорит
Стимулирует Адаптируется только на
итоги
плохом Не планирует
Предлагает Помогает Наблюдает Рассказывает Избегает конструктивной критики

Слушает Поддерживает Приглашает Навязывает Не умеет слушать

Вознаграждает Спрашивает Предлагает Легко злится Не предоставляет возможности

решение
Опасается Отклоняется от темы
Ставит проблемы
задания сообща Не Делает сам
прислушивается

…предлагает инструменты адаптации и …не учитывает потребности сотрудников или

фокусирования методов управления на особенности конкретной команды
понимании общих целей

Коучинг для региональных лидеров 6

Раздел 1 4. Качества хорошего и плохого коуча…
Выполнение

…эффективный коучинг гарантирует положительные результаты*

Эффективность коучинга в цифрах

Повышается вероятность достижения

цели (в отличие от плохого коучинга)
19%

Хороший коучинг позволяет получить

результаты лучше, чем у других
27%

Ответственность за принятие
единоличных лидерских решений 50%
уменьшается на 50%*

В 4 раза увеличивается желание

сотрудников действовать, если они 4x
сами предлагают решение проблем*

*Источник: исследование, инициированное Советом руководителей в области продаж

Коучинг для региональных лидеров 7

Раздел 1 5. Уровень подготовки
Выполнение

Уровень подготовки
5 уровней подготовки

5 уровней подготовки*:

Уровни подготовки определяют уровень

Мастер ваших знаний, навычек, опыта и модель
поведения в соответствии с пятью
последовательными уровнями.
Эксперт
Эти же уровни используються в
классификаторе компетенций Technical and
Business Wide Skills.
Продвинутый
пользователь Умение определять уровни подготовки дают
сотрудникам возможность сравнить свой
уровень подготовки с тем уровнем,
Ученик который необходим, чтобы достичь
успеха в выполнении функциональных
обязанностей.

Новачок *Детальное описание каждого уровня

подготовки представлено на следующих
слайдах.

Коучинг для региональных лидеров 8

Раздел 1 5. Уровень подготовки
Выполнение

Уровень подготовки
5 уровней подготовки - Мастер

Мастер

– Обладает обширным опытом в сфере бизнеса / сфере

профессиональной деятельности
Expert
– Признанный лидер в сфере бизнеса, опыт которого признается как
внутри компании HALEON, так и за ее пределами, международными
партнерами и клиентами
Proficient
– Выполняет широкий спектр обязанностей и способен автономно
выполнять комплекс заданий в разнообразных нестандартных
ситуациях
Developing
– Консультирует других; делится передовым опытом и использует свои
знания, чтобы инициировать изменения

– Aware
Консультирует внутри компании и в других компаниях по вопросам
формирования стандартов в бизнесе / функциональной сфере

Коучинг для региональных лидеров 9

Раздел 1 5. Уровень подготовки
Выполнение

Уровень подготовки
5 уровней подготовки - Эксперт

Эксперт

– Обладает достаточным опытом в сфере бизнеса / сфере

профессиональной деятельности

Expert
– Признанный эксперт внутри организации и/или сфере
профессиональной деятельности

– Обладает
Proficientи делится глубокими знаниями передовых практик и
современных тенденций; знаниями, которые были получены как в ходе
работы в компании, так и из других источников

– Выполняет широкий спектр заданий без дополнительного

Developing
руководства, действует с достаточной степенью автономности в
разнообразных ситуациях, при этом демонстрирует внушительные
результаты, способствующие успеху компании
Aware
– Способствует профессиональному росту других (например, создает
образовательные ресурсы, проводит тренинги, выполняет роль ментора и
коуча)

Коучинг для региональных лидеров 10

Раздел 1 5. Уровень подготовки
Выполнение

Уровень подготовки
5 уровней подготовки – Продвинутый пользователь

Продвинутый пользователь

– Обладает опытом и профессиональными знаниями, достаточными,

чтобы эффективно выполнять ежедневные функциональные обязанности
Expert
– Обладает практическим опытом и способен выполнять рабочие задания
в широком спектре ситуаций

– Систематически
Proficient демонстрирует навыки и модель поведения,
необходимую для достижения успеха в бизнесе / сфере деятельности и
получения ощутимых результатов

– Developing
Автономно (без чьей-либо помощи) выполняет поручения

– Может делиться знаниями, навыками, и опытом в незнакомых

ситуациях/контекстах
Aware
– Способен объяснить нюансы и детали своих знаний и навычек,
необходимых в данной сфере деятельности с целью поддержки других

Коучинг для региональных лидеров 11

Раздел 1 5. Уровень подготовки
Выполнение

Уровень подготовки
5 уровней подготовки - Ученик

Ученик

– Обладает базовыми знаниями о деятельности в определенной сфере

Expert
– Обладает определенным опытом в сфере своей профессиональной
деятельности

– Proficient определенными навыками и пытается следовать модели

Обладает
поведения, принятой в своей сфере деятельности

– Выполняет большинство операций / заданий самостоятельно, при этом

Developing
нуждается в руководстве / контроле

– Выполняет разнопрофильные задания с определенным уровнем

ответственности
Aware и автономности под некоторого рода руководством и
контролем

Коучинг для региональных лидеров 12

Раздел 1 5. Уровень подготовки
Выполнение

Уровень подготовки
5 уровней подготовки - Новачок

Новачок

– Знаком и обладает определенными знаниями в сфере своей

Expert
профессиональной деятельности

– Небольшой или отсутствие опыта в профессиональной сфере

– Proficient
Общая осведомленность в навычках и модели поведения, при этом
отсутствие системных правил её использования

– Выполняет все или большинство заданий под

Developing
присмотром/руководством

Aware

Коучинг для региональных лидеров 13

Раздел 1 6. Профессиональная модель Haleon
Выполнение

Профессиональная модель Haleon

Основные термины и определения: компетенции и компетентности (1/3)

Компетентности

Компетентности - это строительный

материал компетенций. Это личный
опыт, умения и модель поведения,
необходимая каждому, чтобы достичь
успеха в выполнении своих
функциональных обязанностей.

Коучинг для региональных лидеров 14

Раздел 1 6. Профессиональная модель Haleon
Выполнение

Профессиональная модель Haleon

Основные термины и определения: компетенции и компетентности (2/3)

Компетенции

Компетенции – это организационные

способности, необходимые для
достижения профессиональных целей и
сохранения конкурентного преимущества.
Это коллективные знания и умения,
необходимые для выполнения бизнес-
стратегии компании.

Коучинг для региональных лидеров 15

Раздел 1 6. Профессиональная модель Haleon
Выполнение

Профессиональная модель Haleon

Основные термины и определения: компетенции и компетентности (3/3)

Компетентности и компетенции

В предлагаемой Модели компетенций

компетенции каждого сотрудника
соответствуют компетенциям компании. Для
того, чтобы коллективно сформировать
компетенции, необходимые для реализации
бизнес-стратегии компании, нам нужна
команда из сотрудников, обладающих
различными компетенциями, знания, умения
и опыт которых объединяются для
достижения общей цели.

Коучинг для региональных лидеров 16

Предлагаем
сделать паузу!

Вы ознакомились с половиной этого

модуля. Давайте посмотрим, что вы
запомнили 

Перейдем к тесту! Закройте эту

страницу и перейдите на страницу
„Проверочного теста”!

17