Воронка продаж

Воронка продаж
В любом деле анализ важный пункт. Ведь анализ позволяет понять в каком направлении происходит
движение. Анализ позволяет увидеть наличие или отсутствие прогресса, в связи с чем появляется
возможность развития и необходимого развития. И полезным, эффективным инструментом анализа продаж
служит воронка продаж, о чем речь и пойдет далее.
Смысл воронки в упрощенном виде можно представить так:

Упрощенный пример воронки продаж

 После рекламной компании появляются определенное количество потенциальных клиентов. Все эти
клиенты находятся на верхней кромке воронки продаж. Например, это 100 человек.
 Следующий этап воронки — это секция «интерес». Далеко не все из 100 потенциальных клиентов
обративших внимание на рекламную компанию проявляют интерес и попадают в эту секцию воронки
продаж. Например, их всего 60 человек проявивших интерес от первоначальных 100 услышавших рекламу.
 Далее только у части потенциальных покупателей, заинтересовавшихся предложением интерес перетекает
в желание приобрести товар или воспользоваться услугой и они попадают в следующую секцию воронки
продаж. Например их всего 30 человек.
 И вот в конце, из оставшихся 30 только часть проходят последнюю секцию воронки продаж и совершают
покупку. Таких например остается только 10. То есть из 100 человек, услышавших рекламу, к покупке
дошли лишь 10 клиентов и это в упрощенном варианте.

Представленная воронка продаж является очень упрощенной, но передает основную суть этого явления.
Воронка продаж позволяет проанализировать каждый этап продаж, насколько эффективной прошла реклама
или оповещение, насколько часто клиенты проявляют интерес, как часто интерес перетекает в желание
совершить покупку и наконец сколько потенциальных клиентов покупают товар или услугу.

Анализируя этапы, появляется возможность что-то поменять или улучить при необходимости.
Полезное дополнение
Другим важным моментом воронки продаж интересный момент — не все потенциальные покупают, в конце
концов часть из них отсеиваются. И при хорошо проведенном анализе воронки продаж и получение числа
клиентов на каждом этапе воронки, слыша очередной отказ продавец может знать — каждый отрицательный
результат свидетельствует лишь об процессе отсева случайных клиентов приближает к удаче- совершению
продажи.

Также можете ознакомиться с материалом Управление воронкой продаж

Доверительный маркетинг. Сет Годин
Что такое доверительный маркетинг
Доверительный маркетинг, как противовес традиционному. Как выглядит традиционный маркетинг или
традиционная реклама? Большой аудитории пытаются что-то предложить. Ставка делается на охват — чем
больше сегмент, тем лучше. Но на практике значительная часть предложения не находят своего потребителя
— для большинства людей такая реклама не интересна.
Сет Годин — американский маркетолог предложил совершенно другой подход — доверительный
маркетинг. Продвижению подвергается не просто обширный сегмент рынка, а предложение делается
конкретному потребителю. Более адресное предложение позволяет не расходовать ресурсы в пустую —
работа ведется только с теми, кто готов принять рекламу.

Сет Годин
Сет Годин — популярный американский экономист. Автор нескольких книг по бизнес тематике, которые были
признаны бестселлерами. Например, «Подарок в придачу», «Яма», «Фиолетовая корова». Автор метода
доверительный маркетинг.

Фиолетовая корова — термин, который Годин использует для обозначения выдающихся предложений. Годин
считает, что только выдающиеся и исключительные предложения можно эффективно продвигать.

Сет Годин считает, что широковещательные способы продвижения, такие как реклама на радио и телевидение
относится к категории отвлекающей рекламы. Это дорого и малоэффективно.

Годин стал вице-президентом компании Yahoo! по доверительному маркетингу — идеи, которая была им же
сформулирована.

Партизанский маркетинг
Метод Сет Година во многом пресекается с другим популярным ныне на западе направлению — партизанским
маркетингом. В противовес традиционному, партизанский маркетинг отдает предпочтение совершенно иным
акцентам.

Например, Джей Конрад Левинсон, основоположник партизанского маркетинга, делал ставку не на обширный
рынок. Предложение должно идти через как можно более узкие каналы продвижения. Например, реклама на
радио или телевидении будет иметь меньший эффект, нежели сообщение на специализированных ресурсах.
Реклама пластической хирургии по телевизору или реклама на интернет ресурсах для тех, кто ищет клинику
пластической хирургии будут иметь разный эффект.

Джей Конрад Левинсон также описывал пример использования доверительного маркетинга. Директор летнего
детского лагеря проводила продажу путевок на домашних презентациях. Но она не пыталась проводить
презентации для большого числа людей — такой подход мог занимать много времени с минимальным
результатом. Вместо этого директор рекламировала DVD диски с предварительной презентацией. Люди могли
посмотреть диск и те, кто был заинтересован соглашались на домашнюю презентацию. В результате успех
личных презентаций был не меньше 80%.

К тому же люди, которые получали ненавязчивое предложение, становились распространителями

предложения — они советовали этот летний лагерь своим родственникам и знакомым.

Доверительный маркетинг. Основные моменты

Сет Годин в своих работах описывает четыре основных момента/ вопроса, на которые нужно ответить в своей
работе:

1. Вызывает ли сообщение отклик у клиента, приводит ли к завязыванию отношений.

2. Ведется ли общая база тех клиентов, которые дали свое согласие на сотрудничество.
3. Есть ли предложение для тех клиентов, которые дали свое согласие на сотрудничество.
4. Ведется ли работа над расширением сотрудничества и доверия клиентов, давших согласие на
сотрудничество.
По Сет Годину доверительный маркетинг обладает следующими характеристиками:

 Ожидаемый. Клиент должен ожидать предложение, быть к нему готовым

 Персональным. Предложение не должно быть широковещательным. Оно должно быть адресным
 Актуальным. Клиент должен быть заинтересован в предложении
Традиционный метод(термин Сет Година — отвлекающий маркетинг) тратит на одно сообщение столько же,
сколько доверительный маркетинг на десять сообщений. Поэтому на кажущуюся сложность реализации
противопоставляется дешевизна продвижения — одни из столпов партизанского маркетинга
(малозатратность).

Традиционное продвижение старается достучаться до широкой аудитории, отвлекая ее. Это часто приводит
лишь к раздражению. Доверительное продвижение в противовес стремится превратить человека в своего
друга, а после друга в своего клиента. Клиента, с которым будут длительные взаимоотношения.

Доверительный маркетинг по Сет Годину

Сет Годин в своих работах приводит пример отличия от отвлекающего (традиционного) направления на
примере брака.

С точки зрения традиционного продвижения вы покупаете дорогой костюм и туфли, нанимаете специалистов,
которые подбирают подходящий бар для знакомств. Вы заходите в этот бар, подходите к одной девушке и
предлагаете ей выйти замуж. Получая отказ идете к следующей. В конце концов не найдя своей избранницы
решаете — проблема в костюме, в тех специалистах, которые посоветовали вам бар. В итоге вы все это
меняете и уже в другом костюме обходите другой список баров.

Доверительный маркетинг предлагает другое решение. Вы прежде чем покупать костюм и заказывать тонну
свадебных приглашений идете с избранницей на свидание. И только после того, как со временем совместно с
девушкой пришли к общей гармонии делаете предложение.

Такой подход позволяет добиться результата меньшими затратами. Это достигается за счет выбора той
аудитории, которая готова к вашему предложению.

Но несмотря на свою эффективность, в нашей стране такой подход не пользуется должным доверием. В
целом метод партизанского маркетинга у нас воспринимается с настороженностью. Рекламодатели делают
ставку на проверенные методы. Выбор следует за массовостью и охватом аудитории, вместо креативного,
индивидуального подхода. Считается, что для СНГ характерно выделять не более 10% бюджета на
креативную рекламу от общих затрат на продвижение.

Доверительный маркетинг. Пять шагов

1. Заинтересовать покупателя, чтобы он был согласен на дальнейшее сотрудничество
Создается стимул для потенциального клиента, обеспечивающий дальнейшее сотрудничество. Для этого
используется широкий набор методов, например, денежное вознаграждение, различные открытые
мероприятия и так далее. Потенциальный клиент должен видеть свою выгоду в дальнейшем сотрудничестве

Этот этап может быть достаточно затратным — но без него дальнейшее не имеет смысла. Согласие на
сотрудничество должно вознаграждаться. Без этого рекламная компания имеет шансы на провал. Нет смысла
длительное время иметь дело с теми, кто не проявляет интереса — как можно быстрее необходимо
незнакомых людей превращать в своих клиентов.

 2. Предложить клиенту долгосрочное сотрудничество

Клиент уделяет вам внимание, это возможность рассказать о своем предложении или предложить
долгосрочное сотрудничество. Нет необходимости каждый раз уделять время и усилия для того, чтобы
зацепить внимание клиента. Есть возможность работать только с потребностями.

 3. Поддерживать заинтересованность клиента

Любой интерес имеет тенденцию угасать и при долгосрочном контакте необходимо его поддерживать. Прежде
всего необходим диалог — диалог об интересах и потребностях клиента.
 4. Уделять внимание чтобы увеличивать рамки доверия
Получая информацию о клиенте, его предпочтениях, хобби, интересах и так далее, использовать эту
информацию для новых предложений — новых товаров, новых образцов и так далее.

 5. Использовать достижения для получения выгоды

Полученное внимание и согласие на сотрудничество используют для согласия на сделку. Используя внимание
клиента получают его согласие на приобретение все большего числа товаров.

Пример доверительного маркетинга

В США компания, занимающаяся продвижением услуг в сфере образования запустила двух этапную
рекламную компанию. На первом этапе потенциальным покупателям предлагалось позвонить по телефону
горячей линии и получить бесплатную консультацию. Потенциальным клиентам на этом этапе ничего не
продавалось — это была только предложение получить бесплатную информацию.

На втором этапе работа велась с теми, кто звонил по телефону горячей линии. Менеджеры проводили
переговоры с теми, кто сам звонил. То есть проявлял интерес.

Такой двух этапный подход проводился в противовес классическому — например, холодному обзвону по
телефонному справочнику. Результат был бы в обоих случаях, только получение предварительного согласия
позволило уменьшить затраты компании на попытках уговаривать всех подряд.
Долгосрочное сотрудничество с клиентом. Наживка и
крючок
Рынок представляет для маркетологов множество задач. Например как обеспечить с клиентом долгосрочное
сотрудничество с клиентом, при том с пользой для самой компании.
В свое время появление бритвы со съемными лезвиями вызвало фурор. Довольно дорогая вещь начала
хорошо продаваться. Вот только у создателей была одна беда — не сумев вовремя защитить авторские права
на изобретение, компания Джиллетт получила большую конкуренцию. Прибыль быстро упала и с этим нужно
было что-то делать.
Компании ничего не оставалось делать, как понижать стоимость бритвенных станков. И вдруг случилось то,
чего никто не ожидал. Спрос на съемные лезвия многократно возрос. Секрет был прост — после снижения цен
на сам станок, появилось большое количество клиентов, которым нужны были сменные лезвия.

Это было не чем иным, как бизнес модель «Наживка и крючок». Смысл прост — продавая основной товар по
низким целям, компания выигрывает от продаж комплектующих. И чем ниже цена на основной товар, том
больше клиентов, которые просто вынуждены покупать в дальнейшем эти сами комплектующие.

Характерным примером бизнес модели «наживка и крючок» может служить обычный кулер. Сам аппарат стоит
относительно не дорого. Но производители прекрасно понимают, что клиент купивший кулер, становится
постоянным клиентом.
Заработок денег на интернет опросах
Этот пост всего лишь личное наблюдение и вовсе не претендует на сколько угодно серьезную аналитику
вопроса. Но я считаю, что если кто-то и собирает информацию по теме заработок денег на интернет опросах и
решает, стоит ли связываться с этой темой, то подобное личное мнение может быть весьма полезным.

Заработок денег на интернет опросах — что это

Прежде всего теория. Интернет опросы — это один из многочисленных вариантов заработка в интернете без
вложений. Вы проходите регистрацию на специальном сайте, указываете информацию о себе, указываете
свой электронный адрес. Далее вам на почту приходят приглашения на участия в опросах.

От вас требуется всего лишь ответить на ряд вопросов и за каждый опросник вы получаете несколько десятков
рублей. Может быть и не много, но выполнение задания занимает всего несколько минут. В результате вы
получаете небольшое вознаграждение, компания проводящая опрос статистику от среднестатистического
потребителя.

Небольшой секрет
Все очень просто. Но имеются ряд особенностей. Первое, что объединяет подобные сервисы — это
минимальная сумма для вывода. То есть вы можете заработать несколько десятков рублей за заполнение
опросника, но вывести вы можете сумму, не меньше определенной. Например если минимальная сумма для
вывода рублей двести, то вам нужно будет заполнить не один опросник.

Второе — это то, что вы не можете участвовать в опросах когда захотите. Приглашение на участие в опросах
как уже выше было сказано будет приходить с определенной периодичностью на почту. И такие приглашения
как правило приходят далеко не каждый день. То есть, если опросник будет приходить раз в 3-6 месяцев, то
накапливаться минимальная сумма будет долго.
Зачем нужен контент маркетинг
Контент маркетинг — это продажи за счет распространения информации. Цель — привлечение внимания
клиентов, которые заинтересованы в продукте и завоевания доверия.
Как происходят классические продажи? Например, вы интересуетесь услугами юриста. Ищите в интернете
телефон бесплатной консультации. И в 99% случаев услышите стандартный скрипт — ваша проблема требует
незамедлительного решения и вам срочно нужно посетить офис юриста. Вот там и начинается продажа услуг.

С одной стороны это можно понять — наша цель как продавца, независимо от ниши, мы должны продавать. И
бесплатные консультации не принесут денег. Но важно не забывать — СЧИТАТЬ КЛИЕНТА ПРОСТАКОМ —
ПУТЬ К ЗАБЛУЖДЕНИЮ. Не стоит полагать, что небольшой словарный запас и сложности с изъяснениями
своих мыслей указывают на глупость человека. Люди всегда понимают, когда им пытаются что-то навязать.

Контент маркетинг работает иначе. Например, как работают тренеры по продажам. Да, они могут стараться
заманить на свои тренинги клиентов. Но обычно все происходит по другому. Хорошие тренеры по продажам
публикуют открыто в сети записи своих семинаров. Подобный контент самостоятельно ищут те, кто
интересуется личностным ростом. Они видят качественный тренинг и если готовы поучаствовать, то будут
рассматривать именно этого тренера.

Люди видят контент (видео записи тренингов), проникаются доверием, растёт интерес. Плюс, потенциальные
клиенты видят, что у этого тренера учатся другие люди.

Риторический вопрос — какой подход эффективнее. Надо полагать, что контент маркетинг будет интереснее.
Понятно, что подобный подход применим не всегда, однако способен создать доверие.

Основная статья Контент-маркетинг

Зачем продавцы
Зачем продавцы навязываются
Для большого числа людей это может быть раздражающим — продавцы навязываются в магазинах. Стоит
только зайти в магазин, как тут же появляется продавец и задает тот самый вопрос — «вам чем-то помочь?».
Зачем они это делают?
Все дело в том, что в обязанности продавца входит предложение товаров и услуг. Продавец просто обязан
подходить к посетителям и первым устанавливать контакт с каждым. Для этого есть даже стандарты продаж —
чек-листы, в которых все это прописано. Так в большинстве случаев продавец должен начать установление
контакта с клиентом в течении секунд с момента, как тот вошел.

Более того, в некоторых чек-листах прописано, что если посетитель отказался от «помощи», продавец в
течении короткого времени должен подойти снова. В большинстве случаев вопросы типа «вам чем-то помочь»
не приветствуются и их применяют когда нет желания усложнять себе задачу.

Всегда остается вероятность того, что посетитель зайдя просто посмотреть отреагирует на инициативу
продавца и что-то купит.

Зачем продавцы рвут чек

В некоторых магазинах продавцы после пробития кассового чека рвут его. Зачем это делается?

Эта норма имеет смысл в магазинах, где оплата товара и его выдача осуществляется в разных местах. Ты
расплачиваешься в кассе, а дальше с чеком идешь к окошку выдачи товаров. Сотрудник который выдает товар
проверяет чек и дальше надрывает его, то есть гасит чек. Это означает, что по данному чеку выдача товара
уже осуществлена.

Обязательно ли рвать/ гасить чек? Тут не все однозначно. Так например многие ссылаются на постановление
правительства РФ от 30.07.1993 N 745 где вроде как была прописана эта норма. Но на данный момент этот
закон утратил силу, был отменен. Но магазинов, где кассы и пункты выдачи находятся в разных местах есть
большое множество и надрыв чека или печать штампа применяется.

Теряет ли чек после гашения какую либо силу? Можно ли вернуть по нему товар? Если товар не входит в
категорию невозвращаемых, то даже отсутствие чека не является проблемой. По крайней мере теоретически.
Для клиента надорванный чек каких либо проблем не несет, в этом нет ничего такого.

Зачем продавцы пригибаются

Это особо наглядно в торговых центрах, где большое число магазинов. Продавцы заходя в магазин или
выходя пригибаются. Зачем они это делают?

Все дело в том, что во многих магазинах стоят счетчики посетителей. Когда человек проходит мимо датчиков,
система плюсует к количеству посетителей. А далее руководство может посчитать эффективность работу
магазина.

Таким образом сотрудники магазина пригибаются проходя датчики счетчика посещений — убирая из подсчёта
свои проходы.

Зачем продавцы нужны

Казалось бы — при наличии огромного числа интернет магазинов и сервисов (али экспресс, яндекс маркет и
прочие), зачем нужны продавцы и классические магазины?

Очевидно, на том же али экспресс можно найти огромное число недорогих товаров. Но те, кто имеют опыт
покупки на этой площадке подтвердят — ждать товар порой приходится долго, реально долго. И даже при том,
что в классическом магазине ты переплатишь, но товар получишь сразу же.
К тому же классические магазины могут дать то, чего нет в интернет магазинах — товар можно потрогать
перед покупкой. А в случае гарантийного случая продавец находится по вполне доступному адресу и гарантию
получить гораздо проще.

Продавцы могут доходчиво рассказать о нюансах товара — если ты не понимаешь сказанного сразу, то уделят
тебе необходимое время и все объяснят. Дистанционно такую помощь получить можно далеко не всегда.

В любом случае всегда хорошо, когда есть выбор. Нравятся интернет магазины — покупай там. Хочешь
потрогать товар, поспрашивать о нем у продавца — есть и такая возможность.
Золотой треугольник маркетинга
Несколько слов о том правиле маркетинга, которое обеспечивает уровень и качество любых продаж. Все то,
что знают многие, но далеко не многие относятся к этому с должным вниманием — золотой треугольник
маркетинга.

Из чего состоит золотой треугольник маркетинга

Золотой треугольник маркетинга — это правило, которое даже не о том, как повысить продажи. Это то
правило, которое нельзя не соблюдать, развивая любой бизнес. Это правило разделяет тот бизнес, который
продает от любого другого.

Основывается это правило на трех столпах, на трех М — Market, Message, Media.

Market
Market или маркет — целевая аудитория. Это ниша бизнеса, это потенциальные клиенты готовые у нас
покупать. Наш продукт, наше предложение должно иметь своего потребителя.

Так если мы предложим сверх уникальное предложение, то рискуем попросту не найти покупателя. В конце
концов люди чаще ищут то, что уже есть, но при этом чуть лучше. Скажем если человек ездит на работу в
маршрутке, то ему может быть интересна реклама недорогого автомобиля или автомобиля средней ценовой
категории. Но реклама автомобиля премиум класса в этом случае будет не востребованной.

Примером может быть современный электромобиль. Это новые технологии, но опираются на привычные —
это классический корпус, это стандартные средства подзарядки. Покупателей не шокируют чем-то сверх
новым.

Для определения своей целевой аудитории, своего потенциального клиента нужно ответить на четыре
вопроса:

Кто покупает
То есть кто покупает тот товар, что я продаю или аналогичный. Как потенциальные покупатели возможно
именно в этом момент используют то, что я продаю. Для чего покупают.

Например вы продаете молотки. Эти молотки покупают люди, которые делают ремонт своими руками. То есть
мой товар — молотки, покупают люди делающие ремонт, причем своими собственными руками. Скорее всего
это любители.

Как покупают
Как принимается решение о покупке. Возможно решение принимает сам потенциальный покупатель, которому
не нужно проводить согласования. Или наоборот — вы имеете дело с компанией, где сложный процесс
принятия решения о покупке.
Почему покупают
Это те мотивы, которые побуждают клиентов покупать. Это те проблемы, которые наш товар будет решать.
Это могут быть как эмоциональные причины, так и причины чисто рациональные. Это то, что коротко можно
назвать потребностями потенциальных клиентов.

Почему не покупают
Это тот вопрос, который задается постоянно — и до того, как было составлено ваше предложение и после его
формирования.

Например вы позиционируете себя как профессионалом в узкой специальности. Но ваши клиенты не хотят
пользоваться вашими услугами, потому что у вас нет соответствующего сертификата. Ответом на вопрос
почему не покупают — будет отсутствие сертификата.

Message
Message — сообщение. Уникальное торговое предложение (УТП) для целевой аудитории и заголовок вашей
рекламы. Причем важно — сообщение должно быть адресовано определенной целевой аудитории. Попытка
составить месседж не зная своей целевой аудитории может иметь большой шанс на провал. Можно пытаться
угадать, но месседж для не целевой аудитории может восприниматься критично.

Примитивным образом Message можно представить так:

Проблема клиента — ваше УТП, действие связанное с ним — проблемы нет

То есть формирование эффективного предложения, заголовка для рекламы начинается с формированием его
проблемы.

В современном мире среднестатистический потребитель может в день получать несколько тысяч рекламных
сообщений. Это вынуждает создавать эффективные маркетинговые сообщения, которые будут задевать
покупателей. Сообщение должно закрывать проблемы покупателей, удовлетворять его потребности.

Для того, чтобы ваше уникальное торговое предложение было эффективным, то при его составлении нужно
уделить внимание трем моментам:

 Основные преимущества вашего товара или услуги. То, чем ваш продукт лучше
 Неявные выгоды. То, что является дополнительным преимуществом вашего предложения
 Отличия от конкурентов
Например одна компания, занимающаяся продажей столовой питьевой воды заявила, что использует
ледниковую воду. Особенность такого хода была в том, что на тот момент еще несколько конкурентов
использовали также ледниковую воду. Просто компания быстрее заявила об этом. Это стало их неявной
выгодой, которую использовали для получения преимущества.

Если мы можем при равных характеристиках товара предложить клиенту дополнительные выгоды, то
появляется возможность повысить стоимость продукта. Это будет в глазах клиента вполне справедливым.

Предложение должно быть логически оправданным. Если наше предложение лучше по всем характеристикам,
то оно не должно быть дешевле. В этом случае у покупателя возникнет вопрос — в чем подвох. Мы быстрее
конкурентов, наше предложение качественней — наше предложение не может быть при этом еще и дешевле.
Даже если этому есть причины.

Предложение должно быть понятным — люди не любят покупать то, что будет совсем новым и не понятным
(предложение должно быть тем, к чему привык покупатель, но немного лучше).

Media
Media — канал продаж, канал маркетинга. Это тот путь, которым ваше предложение будет подано
потенциальному клиенту.
Например внешний вид продавца. Например, если вы продаете товары класса люкс и при этом дешево одеты,
то успеха попросту не будете иметь. Если вы продаете товары для строительства и ремонта, то спецовка
будет вызывать большее доверие, чем строгий костюм.

Другой пример. Вы рекламируете медицинскую страховку. Если разместить рекламу на каком нибудь
городском билборде или рекламной растяжке, то трудно «попасть» в своего потенциального клиента. В то
время реклама медицинских страховок в медицинских учреждениях будет иметь больший успех.

Правильный подход к реализации канала продаж может помочь на начальном этапе небольшим компаниям.
Так например работая с бесплатными каналами продаж, либо с недорогими (например беспатентные доски
объявлений) можно снизить операционные расходы на рекламу. Это может помочь при конкуренции с более
крупными компаниями, где затраты на рекламу значительно больше.

Зачем нужен золотой треугольник маркетинга

Если вы предлагаете компьютерные курсы, то вы можете предложить их далеко не всем. Например
пенсионеры не умеют работать с компьютером, но у них может не быть потребности изучить компьютер. Или
они не всегда готовы отдавать деньги за ваши курсы, считая их слишком дорогими. Они не готовы платить за
ваши услуги и не будут вашей целевой аудиторией.

Едва ли ваши услуги будут интересны молодым людям, которые осваивают компьютер сами и не нуждаются в
курсах.

Реклама в городских маршрутках продажи квартир класса люкс не будет иметь успеха. С малой долей
вероятности потенциальный покупатель будет ездить в маршрутках и увидит эту рекламу — вопрос целевой
аудитории (Market) и канала продаж (Media).

Для успеха в продажах нужно соблюдать правило золотой треугольник маркетинга, все его столпы. Ваше
предложение должно быть адресовано определенным типам клиентов, доставляться по определенным
каналам продаж и иметь такую формулировку, которая вызовет интерес. В этом суть золотого треугольника
маркетинга.
Ипотека под один процент
Как было сказано древнегреческим философом Гераклитом, все течет, все меняется. За последние два
десятка лет мир стал совершенно другим. И то, что было актуальным еще в в конце прошлого века, то чем
люди жили, сейчас совершенно потеряло свою актуальность. Но есть то, что так и не изменилось и едва ли
поменяется в обозримом будущем. И одно из таких явлений, так это квартирный вопрос. Как двадцать,
тридцать лет назад этот вопрос портил людей, так и сейчас продолжает портить.
И один из вариантов ответа на этот вопрос стала ипотека. Насколько такой ответ на квартирный вопрос хорош,
говорить не станем — это решать каждому. Но поговорим об одном аспекте. А именно очень низких
процентных ставках.

Скажем банки могут предлагать ипотеку по речь низкий процент, например в районе 9%. Но есть один нюанс, а
именно то, что такое предложение сопровождается звездочкой. И часто бывает, речь идет о том, что получить
такое предложение может далеко не каждый. То есть скорее всего в таком банке вы можете расчитывать на
стандартную процентную ставку, а именно в среднем 12%.

Ипотека 1%
Встречается и такое. И действительно, такую ипотеку можно взять. Но в чем суть? Правильно, если такие
предложения смущают, есть один подвох. Банки едва ли будут работать себе в убыток и ипотека под 1%
годовых имеет свои секреты. А именно то, что такой низкий процент касается, например, только первого года.
Со второго процентная ставка может вырасти до стандартной.
Также вполне возможно, что та сумма, которую вы сэкономили за первый год, банк получит в дальнейших
выплатах. То есть вы так или иначе заплатите полную сумму.
Но и это еще не все. Данные акции могут касаться далеко не каждой квартиры. А например только тех
жилищных комплексов или районов, которые входят в акционный список.

Вывод
Решение взять ипотеку серьезный шаг. И к этому шагу стоит подготовиться основательно. И поэтому наверное
самым главным советом будет читать то, что написанно мелким шрифтом особенно внимательно, пока этот
мелкий шрифт еще не запретили.
Как заработать на бесплатном. Фримиум
Фримиум
Сначала о термине фримиум. Состоит он из двух английских слов — free и premium. То есть фактически
бесплатная версия премиум товара. Данный маркетинговый метод наверное самый распространенный. Вы
наверняка сталкивались с ним — это нечто иное как бесплатные пробники. В каждом журнале есть свой
пробник с шампунем или кремом.
Или различные акции, на которых каждый может продегустировать различные вкусности. Или пробные версии
различных программ. Например вы можете бесплатно скачать на свой гаджет бесплатную программу, которая
или имеет множество ограничений или просто напичкана рекламой. И вот, чтобы довести программу до ума,
необходимо платно активировать премиум версию.
Также раздают бесплатные Sim карты. Действительно обычная Sim карта с которой можно звонить, вот только
доя этого нужно положить на нее деньги.
Бесплатная версия платного товара для производителя ничего не стоит или стоит очень мало. С теми же
телефонными Sim картами с нулевым балансом — себестоимость изготовления ничтожно мала, а сам клиент
может стать абонентом компании.

Криплвар
С таки товаром, как бесплатные версии платных программ все тоже самое — достаточно на платной версии
поставить ограничения и напичкать рекламными баннерами. И все, можно раздавать всем для пробного
пользования. Или ограничить полноценную программу по времени — пользуйся месяц, а после или покупай
или программа перестает работать.

Про урезанные программы, так этот вариант фримиума называется криплвар — буквально товар калека.
Благодаря своей особенность программный продукт можно ограничивать как угодно и самое главное
бесплатно для производителя.
Как обойти конкурентов
Конкуренция как повод поразмыслить
С прогрессом и развитием рынков повышается и конкуренция. Порой одну и туже услугу или товар предлагают
сразу несколько агентов. Большое число магазинов и торговых центров предлагают одно и тоже. Разные
менеджеры по продажам могут продавать одно и тоже, одни и те же марки машин, по сути мало чем
отличающуюся друг от друга недвижимость, туристические билеты в одни и те же страны.
Для клиентов это хорошо — есть возможность выбора. Но доя тех, чья работа продавать, для них это серьезно
усложняет задачу. Поэтому важной задачей является повышение своего конкурентного преимущество для
того, чтобы обойти конкурентов. Одно из таких преимуществ является способность выделиться, стать
заметным.

Наглядная история
Первые товарные каталоги появились еще в начале тридцатых годов. Такие каталоги стали серьезным шагом
для облегчение жизни потребителей — не нужно было искать необходимый товар по разным магазинам.
Достаточно было необходимое найти в каталоге, отметить о отдать курьеру.
Но каталоги того времени имели ряд особенностей. Их не распространяли через почту, каталоги продавали
наряду с книгами или журналами в книжных магазинах или лавках. Другой особенностью было то, что этих
каталогов стало очень много. И их просто складывали стопками.
Естественно покупатели не утруждали себя выбором, а просто брали тот, что был сверху. Вот тогда один из
издателей таких каталогов задался мыслью, как же выделиться при таком положении вещей.

Задача была решена просто и очень ловко. Каталоги того времени были одинакового размера и наш издатель
просто сделал свой каталог меньше по формату. В таком случае книжные продавцы, дабы не стопки не
разваливались, помещали каталог малого формата сверху. Таким образом покупатели всегда брали эти
каталоги в первую очередь.
Как побудить купить. Маркетинг
Как нас обманывают маркетологи? Как составляют предложения таким образом, чтобы на них клевали
среднестатистические потребители, при этом обезопасив себя от возможных судебных исков? Да все просто.
Представим пару фишек, которые позволяют обманывать покупателей.

Неполная комплектация
Представьте, вы видите на прилавке в магазине классный чехол-клавиатуру под свой планшет. Ваш чехол
давно износился и вы уже давно задумывались над тем, чтобы его сменить. Вам также приходится часто
печатать. Одним словом — вещь любопытная. А тут еще и скидка в сумасшедших 10-ть раз (ох уж эти
перечеркнутые ценники).

Вы совершаете покупку. Все хорошо, но вдруг у вас возникает мысль — как это чудо подзарядить. Знакомых
разъёмов вы не находите. Изучаете инструкцию и вдруг понимаете, что вам потребуется дополнительная
нестандартная зарядка. И если сам чехол-клавиатуру вам продали со скидкой (если нас не обманули), то
зарядное устройство будьте любезны приобрести за полную стоимость.

Обман? Вовсе нет, это ваша невнимательность.

Побудить начать пользоваться

Каждый хороший продавец знает, что всякая презентация должна включать в себя предложение попробовать
товар в действии. Так покупатель получает больше информации о товаре и возникает чувство собственности.

Таким образом работают некоторые программы, например. Вы можете бесплатно скачать утилиту и
пользоваться ею некоторое время. После для продолжения пользования вы платите. Но обычно эти условия
вы узнаете перед тем, как начать пользование.

Но маркетологи предлагают другой подход. Например, вы выбираете программу для подсчетов ваших
расходов. Находите одну с хорошим интерфейсом, скачиваете. Начинаете пользоваться. И вдруг в тот момент,
когда собираетесь внести очередную трату, утилита предлагает вам совершить донат.

Вы уже привыкли к программе, у вас возникло чувство собственности. Плюс к этому у вас там набралась
статистика расходов. Обман? Вовсе нет, это ваша невнимательность.
Как увеличить продажи товара
Цель продаж, как и любого бизнеса это прибыль. И чем больше прибыль, тем лучше. Вот маркетологи, как
только они появились и думали над тем, как увеличить продажи товаров и услуг. Один из наиболее очевидных
выводов, это прежде всего необходимость продление возможности пользования товаром.
Например обычная лампочка. Обычный потребитель, пока у него горит лампочка не думает о покупке новой.
Помню раньше говорили о вечных лампочках. Создать их можно, но после этого остановятся заводы на
которых лампочки делаю.
Поэтому маркетологи поставили перед собой задачу — как сделать так, чтобы товар быстро заканчивался. Так
вот, еще в 50 — х годах, разрабатывали рекламную компанию для алко — зельцера. В рекламных роликах
демонстрировали применение вместо одной таблетки, которой вполне достаточно, а двух. В результате
потребители быстрее использовали препарат и шли за новой упаковкой.

В дальнейшем эту тактику использовали при рекламе достаточно часто. Чего только стоит реклама
жевательной резинки, в рекламных роликах которой используют две подушечки.
Кейс по маркетингу. Cadillac
Классика кейса по маркетингу
Классический и широко известный кейс по маркетингу, созданный в 1915 году. Американский
автопроизводитель Cadillac столкнулся с неожиданной трудностью — конкурент выпустил новую модель
автомобиля с усовершенствованным двигателем. Попытка Cadillac ответить конкуренту выпуском новой
модели провалилась — автомобиль был недостаточно хорош. Инженерам компании требовалось время для
доводки модели.

Кейс и нативная реклама

Чтобы не упускать время и сохранить свою репутацию, в Cadillac решили воспользоваться естественной
(нативной) рекламой — в издании Saturday Evening Post была опубликована статья под названием «The
Penalty of Leadership», что можно перевести как расплата за лидерство. Статья получила широкое
распространение среди читателей.

Статья была вполне нейтрального содержания и не содержала в тексте названия автопроизводителя или его
продукции. В верхнем углу страницы статьи красовался лишь слоган «Cadillac, standard of the world».

Успешность результата
Удачный текст обеспечил широкое распространение статьи среди американцев. А наличие лишь одного
слогана явилось примером одной из первой естественной (нативной) рекламы. Название компании осталось
на слуху у потенциальных покупателей, что дало время инженерам для доводки нового Кадиллака.
Копирайт. Рекламный заголовок
Вопрос — как с помощью короткого сообщения что-то продать? То есть вопрос об эффективном рекламном
сообщении. А вернее сказать, далее пойдет речь об рекламном заголовке. Ведь если сам заголовок буде
эффективным, или проще говоря подающим, то и само рекламное сообщение способно продать.

Итак, несколько советов по написанию проедающего рекламного заголовка:

Вопрос
Вернее сказать открытый вопрос. Вопрос, содержащий в себе обращение к потребностям и выгодам
потенциального клиента. Например, если вы задавались вопросом, как написать продающий текст, что-то
продать с помощью короткого сообщения, то вопрос в начале статьи привлечет внимание.

Выгода
Если мы уже начали говорить о выгодах в рекламных заголовках, то о них, о выгодах можно рассказать
напрямую. Например начало этой статьи можно было начать так «Что-то продать с помощью короткого
сообщения».

Целевая аудитория
Если продаваемый товар предназначается определенной аудитории, то можно к этой аудитории в рекламном
заголовке обратиться. Например, если мы продаем продукт предпринимателям, то наш заголовок можно так и
начать «Предприниматели!».

Как сделать…
Заголовок, начинающийся словами «как сделать» или что-то в этом роде обещает информацию. Например,
если клиент хочет продать машину, то заголовок вроде «как выгодно продать машину» непременно привлечет
внимание.

Отзывы
Отзывы реальных пользователей всегда оживляют текст. К тому же люди склонны больше обращать внимание
на то, что вызывает интерес у других.

Местоимение «Я»
Использование фраз типа «Вы сможете» походят на прямое предложение, похоже на то, что предлагается. А
вот использование местоимения «Я» может поменять ситуацию и фразы типа «Я смог» звучат более
естественно.

Новая новость
Людей привлекает все новое. Привлекает внимание что-то свежее, что-то способное дать преимущество.
Слова, говорящие об чем-то новом или о чем-то, что использует существующую вещь по новому: «Новый»,
«Новинка», «Внимание», «Наконец-то» и так далее.

Предостережение
Предостережение может дать понять, что в сообщении есть новая информация и вызвать любопытство.
Например «Осторожно, не пытайтесь это повторить», или «Внимание, не рекомендуется людям со слабыми
нервами».

Вывод
Выше были описаны лишь некоторые моменты о написания продающего рекламного заголовка. Вокруг много
бесполезной информации — и людей привлекает что-то новое, способно дать что-то полезное. Сообщение, в
котором говорится о выгодах потенциального клиента также способно привлечь внимание.
Только всегда стоит помнить — обещания в рекламе должны быть истинными. В любом случае понятие
публичной оферты никто не отменял.
Лестница узнавания Ханта
Лестница узнавания Ханта
Термин лестница узнавания Ханта предложил маркетолог Бен Хант. Эффективность продажи или рекламы
зависит от того уровня осведомленности, на котором находится клиент — осведомленность о наличии самой
проблемы, о способах ее решения, о поставщиках.
Первая ступень — осведомленность
С этого этапа начинается лестница Ханта. Чтобы ваш потенциальный клиент в конце концов купил ваш
продукт, для этого должна быть причина — потребность, нерешенная проблема. Но если потребитель не
видит в свой ситуации проблемы, то и платить за ее решение не станет.

Обратите внимание на то, как выстроена современная реклама. Огромное число рекламных роликов
рассказывают о том, с какими проблемами вы можете сталкиваться. И часто это становится открытием — вы
могли и не догадываться о том, что обычная на первый взгляд ситуация является проблемой.

Вторая ступень — возможность решения

Осознание проблемы далеко не всегда способны подтолкнуть клиента к решению о покупке. Клиент может
осознавать о проблеме, но не задумываться о ее решении.

На этом этапе возможна быстрая, спонтанная покупка — вы на предлагаете свой продукт, клиент осознавая
проблему может воспользоваться возможностью решить ее без дополнительной траты времени и усилий на
поиски.

Третья ступень — поиск решения

Потребитель знает о наличии проблемы и имеет потребность в ее решении. Потребитель знает, что эта
проблема имеет решение. На третей ступени клиент активно ищет решение проблемы.

Эта ступень лестницы узнавания Ханта может быть самым протяженным — клиент выбирает, думает,
анализирует и продажа маловероятна.

Четвертая ступень — выбор продукта

Клиент намерен решить свою проблему, имеет достаточно большое количество информации для принятия
решения. Основная цель на этом этапе — выбор продукта. Клиент приперно знает, что ему нужно и уточняет
информацию в более узком направлении.

Важно понимать — если покупатель находится на этом этапе, не стоит его перегружать общей информацией,
«прогоняя» его по предыдущим ступеням лестницы Ханта — не нужно ему рассказывать о проблеме, о
многообразии вариантов решения.

Пятая ступень — уверенность и намерение

На этой ступени клиент намерен сделать покупку. Осталось только решить последние нюансы. Клиент ищет,
как, где и у кого купить товар, поменяющий ситуацию. Именно на этом этапе начинается этап продажи, пришло
время для озвучивании предложения.
Маркетинговый прием «Наживка и подмена»
Маркетинговый прием, о котором пойдет речь далее, похож на манипуляцию клиентом. Часто разновидности
этого приема запрещены законом, но встретить его в реальной жизни можно довольно часто.

Бесплатные акции
Основоположники приема «наживка и подмена» считаются портные начала прошлого века. Они
рекламировали дорогую вещь. А когда потенциальный клиент мерил понравившуюся вещь, то оказывалось,
что вещь то не подходит размером или кроем. Больше такой вещи другого размера нет, а клиенту
предлагается что-то еще.
Или например проводится акция. По условиям покупателям предоставляется возможность купить товар по
очень выгодным ценам. При этом единиц товаров всего несколько штук, а клиентом предлагается что-то еще.
Есть и другой вариант. На витрине товар стоит с ценником с низкой ценой. А на деле оказывается, что цена
другая. Такой вариант маркетингового приема является запрещенным законом о публичной оферте. И если на
витрине стоит товар с определенной ценой, то покупатель имеет все права купить этот товар именно по этой
цене.

Теория в действии
Смысл метода прост. Привлечь внимание клиента чем-то броским, чем-то привлекающий внимание, чем-то
выгодным. Это наживка. А когда потенциальный покупатель клюет, то следует замена «наживки» на что-то
менее выгодное. Конечно клиент может и отказаться, но создается приток клиентов, из которых кто-то из
потенциальных станет вполне действующим и что-то действительно купит.
Обман покупателей. Запрещенные методы продаж
Несколько примеров запрещенных, «черных» методов продаж, применяемые для обмана покупателей. Мы не
будем касаться агрессивного маркетинга — там хоть и «жестят» компании, но все более или менее открыто.
Мы коснемся тех методов, которые либо совсем граничат с мошенничеством, либо таковым и являются. И
применяются не компаниями, а отдельными продавцами.

Подарок за счет покупателя

Покупателю вбивается в чек мелочевка. Причем это может вскользь объявляться как подарок и не дожидаются
разрешения клиента.

Особенно часто используется на фоне более дорогого товара. Например, при продаже дорогой обуви комплект
для ухода может даже не обговариваться. Покупатели часто могут этого не замечать, а те кто увидят не станут
обращаться с жалобами.

Скрытие скидок
Иногда компания предлагает своим клиентам действительно безумно большие скидки. Цель — создать
ажиотаж или распродажа залежалого товара. Но от покупателей скидки могут скрывать. При этом могут
использовать их для себя или продавать по полной стоимости. При этом скрывая кассовые чеки.

Отредактированные ценники
Сейчас во многих сетевых магазинах у сотрудников есть малые возможности по редактированию ценников. А
еще недавно очень часто встречались ситуации, когда в ценники включались помимо самого товара «допы» —
дополнительные продукты. Например, страховки.

Обман на кредитах
Немногие покупатели хорошо ориентируются в области кредитов. Так, например, многое приходится
принимать на чистую веру. Чем и пользуются нечистоплотные продавцы.

Например, в чек забивают помимо основного товара еще один или несколько продуктов. Часто это могут быть
страховки или товар, который числится на складе, но отсутствует в магазине (недостача товара). Иногда особо
наглые продавцы таким образом покупают себе что-нибудь.

При продаже товара в кредит должны быть кассовый чек и лист спецификации (список того, что покупатель
берет в кредит). Товар списывается со склада магазина для продажи, как правило, через 1С и при этом должен
быть кассовый чек. Кассовый чек не редактируется. Хотя, быть может, в некоторых магазинах продают в
кредит без 1С. Но лист спецификации должен быть всегда — банк сообщает покупателю о том, за что он
должен платить.

Также частенько оформляют рассрочки при условии покупки страховки. Но тут не все однозначно. Так,
например, понятия рассрочки в чистом виде не встретить — проценты по кредиту кто-то должен оплачивать.
Банк, магазин или сам покупатель. И часто магазины проводят акции — рассрочка при условии покупки
страховки. Тут обмана нет, все честно. Но проверить, действительно рассрочка доступна только при наличии
страховки в чеке трудно.

Кстати, пытаться давить на продавца при оформлении кредита пустая затея. Вам могут при оформлении
заявки в графе «подозрение в мошенничестве» поставить галочку с неблагоприятными последствиями.
Партизанский маркетинг. Примеры партизанского
маркетинга

Партизанский маркетинг можно назвать несколько по другому — мало бюджетный маркетинг. Если речь идет
о небольшой компании, то это пожалуй единственный способ конкуренции с более крупными компаниями.
Партизанский маркетинг — это мало затратные методы привлечения потенциальных клиентов и продвижения.

Что такое партизанский маркетинг

Термин появился в середине 80-х годов прошлого века, в США естественно. Метод был описан в книге
«Партизанский маркетинг», написанной Джей Конрад Левинсоном. В дальнейшем Левинсон написал на эту
тему еще около двух десятков книг.

Джей Конрад Левинсон описывал такие методы, как партнерство с другими компаниями, публичные
выступления на открытых мероприятиях, визитки, буклеты и так далее. Но низкая цена это не все, есть что-то
больше.

Скажем если вы электрик и пишите на своем автомобиле «электрик» и номер телефона, то это дешевый канал
распространения информации. Но такой подход едва ли можно назвать «партизанским» — ваше объявление
не создаст того импульса, который выделит его среди тысячи других.

Основные принципы партизанского маркетинга

Низкая стоимость продвижения — это одна из основных составляющих, но далеко не единственная. Так
например Левинсон приводит два десятка составляющих, отличающих «партизан» (приверженцев
партизанского маркетинга) от тех своих коллег, которые придерживаются классического направления.

Три составляющих направления

Основные составляющие партизанского маркетинга, которые обеспечивают ему высокую эффективность и
отличают его от схожих направлений:

 Дешевизна
 Необычность
 Виральность (большая скорость распространения)
Так например та же реклама на стекле автомобиля «электрик» будет дешевой, может достаточно быстро
распространяться (виральность). Но она не будет необычной, она не будет креативной.

Реклама на стекле автомобиле помимо прочего еще будет слишком широковещательной — обращенной к
слишком широкой аудитории. Об этом подробней чуть ниже.

Отличия от классики
Виральность, скорость распространения сообщения важна — особенно для небольших компаний. В противном
случае небольшие компании будут просто испытывать трудности.

Партизанский маркетинг должен привлекать внимание. И чем больше внимания, тем лучше. С точки
зрения Джей Конрад Левинсона нужно использовать креативные, необычные и оригинальные сообщения в
неожиданных местах так, чтобы для потенциальных клиентов это было неожиданностью.

Левинсон считает, что 68% убытков происходит из-за того, что теряется интерес к клиенту после совершение
сделки. «Партизаны» уделяют внимание к клиенту уже после совершения сделки. Используется термин —
активное ведение клиента.

Также приоритет отдается не прибыли, а количеству клиентов. Долгосрочные контакты принесут больше
выгоды.
«Партизаны» не признают логотипов. Вместо этого широко используют мемы как способ полностью донести до
потенциального клиента идею.

Левинсон предлагает заменить классическое «Я — маркетинг» новым «Вы — маркетинг». Клиентам не

интересно слушать о вас, клиентам не хочется узнавать о вас. Клиентам хочется слышать о себе. Внимание
клиентов завоевывается диалогом о них самих.

«Партизаны» не рассчитывают на одни канал продаж, на один тип рекламы. Ставка делается на
маркетинговые комбинации — сочетание видеороликов, рассылок, рекламы на веб сайте дополняющие друг
друга принесет больше успеха.

Джей Конрад Левинсон говорит о том, что наиболее эффективно более адресное обращение. Если брать
пример с рекламой «электрик» на стекле автомобиля, то это попытка широковещания, с большим шансом не
найти клиента. Реклама на специализированных ресурсах для тех, кто ищет электрика будет более
востребованной.

Доверительный маркетинг
Классический маркетинг — стремление продать здесь и сейчас. Но это не всегда работает. Далеко не всегда.
Вместо этого Левинсон предлагает использовать доверительный маркетинг — вы стараетесь убедить клиента
получить согласие на дополнительный маркетинговый материал. Реклама, которая будет продавать только
тогда, когда потребитель будет готов воспринимать такую рекламу.

Если клиент не готов услышать ваше предложение, то не стоит тратить на него время и отказ от получения
дополнительного материала будет положительным моментом.

Левинсон приводит пример о директоре летнего лагеря. Женщина подошла к раскрутке своего лагеря поэтапно
— она использовала обложки каталогов для распространения DVD дисков о лагере. Цель дисков в том, чтобы
потенциальные клиенты заказывали домашнюю презентацию, во время которой и продавались путевки.

Директор обращалась к потенциальным клиентам через предварительную рекламу за их согласием провести

презентацию, на которой уже проходила сделка с теми, кто готов на эту сделку.

Фьюжн-маркетинг
Фьюжн-маркетинг от английского fusion — слияние. Так например традиционное направление подразумевает
конкуренция со всеми, кто находится на твоей «территории». В противовес этому «партизаны» стараются
кооперироваться с теми, кто работает на твоей «территории».

Это позволяет кооперировать маркетинговые усилия и разделить расходы. Примером фьюжн-маркетинга

может быть пример, приводимый Джей Конрад Левинсоном — реклама макдоналдса. В этой рекламе может
раскручиваться бренд кока-кола и даже диснеевский фильм.

Другие типы
Вирусный маркетинг
Или как его еще называют виральным. За счет яркой, необычной и понятной формы, вызывающей
эмоциональный отклик, вирусная реклама распространяется самими потребителями.
Известным примером такого подхода является челлендж Ice Bucket Challenge. Участник должен облить себя
холодной водой и сделать пожертвование в 10 долларов фонду ALS. После бросить вызов другим.

Ambient Media
Ambient переводится с английского как «окружающий». Ambient Media — вид рекламы, использующий
окружающую среду как рекламоноситель — люки, фонарные столбы, водостоки и так далее.
Например реклама моющего средства мистер Пропер — на пешеходном переходе одна полоса «зебры» была
гораздо светлее остальных. На осветленной полосе был нанесен мем-логотип мистера Пропера (мем вместо
логотипа).

Партизанский маркетинг примеры

Реклама сериала Клан Сопрано
Одним из многих методов рекламирования сериала был один любопытный. По городу разъезжала машина
такси. Из багажника торчала бутафорская рука с рекламной наклейкой сериала на бампере.

Рекламная компания этого сериала оказалась весьма удачной, что обеспечило ему большую популярность.

Дверные рекламные подвески

Дверная рекламная подвеска — это своего рода разновидность буклета, в верхней части которого
размещается что-то вроде крючка. Эту подвеску можно цеплять например на дверные ручки.

Впервые способ был предложен Левинсоном. Сейчас это достаточно распространенный способ, но в свое
время произвел просто фурор.

Промо-футболки от FedEx
Партизанский маркетинг используют и крупные компании. Так например всемирно известная курьерская
компания FedEx выпустила футболки с изображением курьерского пакета на боку. Со стороны было похоже,
что одевший ее несет пакет FedEx.

Креативные буклеты
Буклеты — это распространенный способ рекламы. Это недорогой и достаточно распространенный способ. Но
буклеты применяют все и потенциальные клиенты научились просто не обращать внимание на них. А вот если
буклет будет иметь что-то вроде 3D формата, с раскрывающейся объемной рекламой то его заметят. При этом
такой буклет будет достаточно недорогим.

Креативные визитные карточки

Визитки это норма для многих случаев и ими никого не удивишь. Но если визитную карточку сделать более
креатиной, то успех будет гарантирован.

Визитки центра йоги из материала, схожего с материалом ковриков для занятия йогой.

Пример креативной визитки для уроков стретчинга (тот же фитнес, но специализирующийся на растяжке).
Визитка из тянущегося материала, где информацию можно увидеть только растянув ее.

Канадское рекламное агентство предложило визитки для курсов по выживанию из сушеного мяса.

Рекламные визитные карточки сырного бутика в виде терки для сыра.

Производство таких визиток будет стоить недорого. Креативные визитные карточки необычны и
гарантированно привлекут внимание. Также их сразу не выбросят. Осталось обеспечить виральность —
большую скорость распространения таки визиток.

Источник: Джей Конрад Левинсон «Партизанский маркетинг»

Пирамида потребностей Маслоу
Пирамида потребностей Маслоу
Пирамида потребностей Маслоу, или просто пирамида потребностей является наиболее популярной теорией
иерархией потребностей человека, теорией мотиваций, теорией потребностей. Теорию предложил известный
американский психолог Абрахам Маслоу. Пирамида потребностей хоть и является широко известной и
общепринятой в теории менеджмента, но подвержена критики. Так например в теории отсутсвует
универсальная единица измерения удовлетворения.

Не хлебом едины…
Если говорить коротко, то суть теории заключается в следующем:
Человек испытывает необходимость в удовлетворении потребностей в определенном порядке. Так например
первостепенными являются потребности физиологические.

Основные категории пирамиды потребностей

1. То есть, в основе пирамиды потребностей Маслоу лежит удовлетворение физиологических потребностей.
Это удовлетворение чувства голода, чувство жажды, секс, сон и так далее. Если человек голоден, то думать об
удовлетворении более «высоких» потребностей едва ли будет.

2. Далее стоит потребность в безопасности, потребность в чувстве защищенности.

3. Следующими стоит потребности социальные. Это общение или социальное взаимодействие. Также к
социальным потребностям относят и любовь.
После стоит потребность в уважении. Это потребность в признании, успехе и так далее.

4. Потребность в развитии. Потребность познавать и исследовать.

5. Потребность в эстетике, гармонии и так далее.

Как только человек удовлетворяет нижестоящую потребность, становится актуально удовлетворение

потребностей вышестоящие. Хотя также считается, что у разных людей последовательность в потребностях
может меняться. Также потребность в удовлетворении последующих потребностей может возникать не только
после полного удовлетворения предыдущей потребности. Здесь речь идет скорее об актуальности.
Примеры речевой манипуляции
Примеры речевой манипуляции
Свобода выбора
Есть у каждого из нас особенность — никто не любит давления. Поэтому хитрые манипуляторы ухитряются
давить на оппонента наоборот — предоставляя возможность выбора. Например, после просьбы о помощи
манипулятор может добавить примерно такую фразу:
«Но вы вовсе не обязаны мне помогать…»
Казалось бы суть такой речевой манипуляции на поверхности, но эффект достаточно заметный. Так например
профессор университета западного Иллинойса Кристофер Карпентера провел эксперимент задействовавший
более двадцати тысяч человек — исследователи просили людей об небольшой помощи, например
поучаствовать в благотворительности. После основного обращения к испытуемому экспериментатор
«напоминал» о возможности выбора фразами типа «вы не обязаны» или «я не настаиваю». Как результат
примерно на 50% больше согласившихся по сравнению с контрольной группой, которой не представлялась
возможность «выбора.

Игра на самолюбии
Это как в универсальном гадании — «Вы энергичный и целеустремленный человек…». И это всегда попадает
в цель, ведь самолюбие не дает сказать, что это неправда. В рекламных текстах часто обращаются к
потенциальному потребителю — «Вы не привыкли тратить время в пустую». И зритель думает, что это точно
про меня, этот посыл адресован мне.

В бытовых условиях это выглядит схожим образом. Например обращение «Вы великодушный человек и не
откажитесь помочь ближнему сложившейся ситуации…» не оставит без соответствующего внимания вашего
собеседника.

Риторические вопросы
В этой речевой манипуляции собеседнику задают риторический вопрос, подразумевающий только один ответ
— «Да». Например:

«Вы же хотите достичь стабильности и благополучия?»

В данном случае достигается несколько целей. Во-первых это сам положительный ответ. Психологически
человек устроен так, что предрасположен отвечать отрицательно. Дать положительный ответ человеку
сложно. Но если возникает ситуация, когда мы говорим «да», то в дальнейшем отвечать положительно
становится проще. Мы словно «разогреваемся», подготавливаем самого себя к дальнейшему согласию.

С другой стороны риторический вопрос создает иллюзию — положительный ответ на этот вопрос переходит в
следующий вопрос. Например:

«Вы же хотите достичь стабильности и благополучия? Для этого нужно инвестировать в свою
страховку…»

Сильное слово
Под сильным словом здесь подразумевается умеренная брань. Тут нужно проявить достаточное внимание и
осторожность — все требует меру.

Приведем примеры речевой манипуляции. Не все вспомнят пример, который сегодня может не каждый
вспомнит, но наделавший много шума в свое время. Несколько лет назад один из Российских ритейлеров
«Евросеть» запустила слоган

«Евросеть — цены просто ….уеть»

Казалось бы, это находится за некой гранью. Однако такое было и дало определенных эффект.
Психологи провели эксперимент. Разным группам слушателей зачитывалась одна и та же речь. Разница была
лишь в том, что для одной группы речь была «украшена» бранным «черт возьми». И это дополнение
производило соответствующее воздействие — речь казалась более убедительной.
Работающее коммерческое предложение
Основа любых продаж это предложение. Но те, кто когда либо делал коммерческое предложение (да и
некоммерческое тоже) наверняка сталкивались с тем, что предложение, каким бы хорошим оно не было не
особо цепляло клиента. Поэтому поговорим сегодня о том, как составить работающее коммерческое
предложение, предложение, которое будет цеплять клиента.
Но мы ограничимся общей концепцией, опираясь на которую каждый сможет создать свое предложение для
своего продукта, в своей области. Итак, из чего же состоит работающее предложение?

Состав работающего предложения

Причина предложения
Вы наверняка слышали, как люди обсуждают разного рода предложения между собой: «Да это очередной
обман!» или «Сначала обещают золотые гора, а потом…». Другими словами люди не особо верят в
коммерческие предложения, которые к том уже являются необоснованными. Поэтому необходима причина.
Ваш товар имеет скидку? Объясните клиенту природу этой скидки. Например прямая работа с производителем
без посредников.
То есть основная мысль думаю понятна — если люди не верят в выгоду, «падающую» с неба просто так, тогда
назовите логичную причину такой выгоды.
Сейчас многие любят создавать акции. Составьте для своей акции соответсвующие коммерческое
предложение — например, в связи с расширением клиентской базы мы делаем скидки для новых клиентов.

Индивидуальное предложение
Акция или коммерческое предложение, действующие для всех цепляет не так сильно, как индивидуальное
предложение. То, что может получить не каждый, а только избранный.
Например, агенты прямых продаж, распространяющие банковские карты используют такой трюк. Они
спрашивают потенциального клиента, какой мобильной связью они пользуются. Клиент отвечает и следом
агент озвучивает «акцию» от того самого оператора сотовой связи. Или работая в торговом центре у
потенциальных клиентах часто ли они посещают этот самый торговый центр. Если клиент говорит, что часто,
тогда агент говорит что-то вроде «Специально для частых посетителей…», если клиент говорит, что зашел
впервые раз, то «Специально для новых посетителей…». Я думаю основную мысль вы поняли — не
публичное, эксклюзивное предложение цепляет куда больше, чем предложение для всех.

Ограничение по времени
Покупатели очень любят хорошенько подумать. Часто это связанно с нежеланием принимать срочно решения.
Поэтому есть смысл установить ограничение по времени нашего коммерческого предложения или акции.
Причем сделать это с логичной причиной. Например, «Постоянный клиент бронировал заказ на продукт, но в
последний момент клиент поменял планы. Поэтому мы и устроили скидку, скорее всего товар по такой цене
уйдет еще до конца дня».

Итог
Я думаю, что приведенные рекомендации о созданию работающего коммерческого предложения или акции
вполне просты. Составляя свое предложение попробуйте применить их исходя из специфики сферы
деятельности и вида продукции. На этом все.
Слоанизм как стратегия маркетинга
Эпоха потребления
Для человека термин слоанизм может показаться как набор букв. А вот для маркетологов это своего рода
революция. Именно эта стратегия является началом современного общества потребления, когда человек
покупает далеко не всегда из соображения реальной необходимости. Когда та или иная вещь приобретается
из соображения следования моды или того или иного представления о респектабельности. Когда
приобретение модной вещи потребитель хочет примкнуть к некому идеальному миру, когда модная вещица,
несущая лишь эстетическое назначение способно сделать его обладателя лучше.

Первопричины
А все началось еще в в первой половине прошлого века в США. Две авто компании Дженерал моторс и Форд
делили авторынок. Две компании представляли из себя принципиально разные точки зрения на подход к делу.
Форд придерживался классики — его машины редко менялись. Из года в год одна и тоже модель.
А вот Дженерал моторс действовала иначе. Периодически слегка меняя характеристики своих машин,
создавали новые модели и стимулировали неудовлетворенность своего старого железного коня. Цель была
понятна — стимулировать постоянное стремление покупать.

Во главе Дженерал моторс в те времена был Альфред Слоан, в честь которого и названа наша маркетинговая
стратегия.
Троянский конь маркетинга
В маркетинге полно бизнес моделей, которые граничат с незаконными методами ведения бизнеса. Вот и
модель «троянский конь» не является исключением. Цель метода завязать с клиентом долгосрочное
сотрудничество, причем с выгодой для самой компании.
Суть модели в том, что покупателю продают товар, который требует дополнительные траты в дальнейшем.
Примером может служить подержанный отечественный автомобиль. Изначально такой автомобиль стоит
действительно недорого. Но в дальнейшем затраты на техническое обслуживание быстро покрывает
первоначальную выгоду.

Также к данной маркетинговой модели относятся выгодные предложения с условиями мелким шрифтом. Само
выгодное предложение служит наживкой. И после того, как клиент будет заинтересован, озвучивается суть
предложения. И озвучивается это в лучшем случае.

Совсем уж бесчестным видом модели являются товары, с заложенными в них дефектом, который либо
ограничивает срок эксплуатации или вообще проявляющиеся сразу после окончания гарантии.
Формула AIDA в рекламе
В этой статье попытаемся коротко ответить на вопрос — что такое маркетинговая формула AIDA и для чего
она нужна.

AIDA как формула рекламы

Для эффективной продажи необходимо соблюдение определенных принципов. А именно установление
контакта, выявление потребностей и презентация на языке выгод.
Но возникает вопрос, как работать в ситуациях, когда нет возможности придерживаться классического
подхода. Например во время холодных продаж. Или же скажем во время рекламы, обращенной к большой
массе людей.
В связи с чем и возникла формула,описывающая размышления потенциального покупателя перед покупкой.
Формула получила название AIDA.

Расшифровка
Aida это аббревиатура, сокращение от основных этапов мыслительных процессов, а именно:
Attention или внимание. Это просто — перед тем, как начать раздумывать покупать или не покупать, предмет
раздумий должен привлечь внимание.
Interest или интерес. Предмет попавший во внимание должен заинтересовать хотя бы для тог чтобы не
выпасть из зоны внимания.
Desire или желание. Желание обладать объектом внимания и интересом.
Action или действие. Одного желания обладать не всегда достаточно для принятия решения. Необходим некий
толчок, побуждение к действию.

Сама модель Aida считается упрощенной и например в рекламе давно используется огромное количество
формул принимающих во внимание множество факторов. Но именно Aida считается классикой маркетинга. Так
например пять шагов заключения сделки, применяемых в холодных продажах и позволяющей продавать без
выяснения потребностей более чем схожа с формулой. Или Aida весьма популярна у многих менеджеров по
продажам занятых в сфере прямых продаж.

Развитие формулы
Прямое развитие формулы вариант AidaS:
Satisfaction или удовлетворение. Дополнительный пункт служит для дальнейшего сотрудничества с клиентом,
когда удовлетворение товаром или услугой превратит клиента из разряда потенциальных в разряд
постоянных. То есть клиент получив удовлетворение покупкой сделает покупку еще раз. Или, что очень важно,
клиент станет источником рекламы среди своих знакомых.
Формула убеждения
Формула убеждения, о которой пойдет речь, берет свое начало еще в древней Греции. В колыбели
демократии решения принимались в процессе переговоров, а точнее споров. Поэтому и понадобился
механизм, формула, которая позволяла убеждать оппонентов. Предлагаемая формула связанна с именем
знаменитого философа Аристотелем:

Вступление
Начало нашей формулы. Некая вводная часть, заявление, привлекающие внимание слушателей. Вводная
часть может быть даже шокирующей.

Изложение
На этом этапе идет повествование о том, что имеется сейчас, о том, какие проблемы имеют место быть. То,
что касается самого слушателя, что его волнует.

Утверждение
Здесь озвучивается решение проблемы, то, что способно изменить ситуацию.

Заключение
Преимущества решения, следующего из решения. То, что способно побудить к действию.

Древнегреческая формула убеждения очень похожа на другую формулу, которая известна всем современным
маркетологам — AIDA:
Attention — внимание
Interest — интерес
Desire — желание
Action — действие

Несмотря на то, что древнегреческая формула появилась две с половиной тысяч лет назад, а формула AIDA в
конце 19 века, как можно убедиться формулы имеют много общего.
Фронтенд и бэкенд
Что такое фронтенд?
Фронтенд это товар или услуга, которые либо очень дешёвые или вообще являются бесплатными. Это своего
рода приманка, если пользоваться терминами из рыбалки. Основное предназначение фронтенд — это
привлечь потенциального покупателя, а значит этот товар или услуга должны быть интересными будущим
потребителям и быть востребованными.
Сам фронтенд как товар может не приносить компании дохода. Более того реализуя этот товар компания
может быть в минусе. Для чего же тогда нужен фронтенд? Необходимость такого товара «в минус» становится
понятной и оправданной только при одном условии — встроенность в цепочку продаж и привлечение внимания
к бэкенд.

Что такое бэкенд?

Бэкенд — это основной продукт, на котором компания и зарабатывает. Простой пример — скажем в любом
общепите есть предложения в виде недорогих гамбургеров. На продаже этого продукта общепит не
зарабатывает — то есть продает их или по себестоимости или даже в убыток себе. Но посетитель общепита
потратит гораздо большую сумму. То есть продажа доп продуктов (напитки, гарниры, десерты) является
бэкенд, на чем компания и зарабатывает.

Или услуги интернет провайдеров. Часто подключение к сети провайдера может быть абсолютно бесплатно.
Аренда необходимого оборудования может быть абсолютно бесплатной. Компания провайдера зарабатывает
на абонентской плате, которую выплачивает пользователь.

Или ситуация с различными развлекательными заведениями — вход в них может быть недорогим или вообще
бесплатным при том, что организаторы тратят свои средства на создания различных шоу. Заведение
зарабатывает на продаже напитков и еды.

Что такое лид-магнит?

И в завершении еще один термин, который является разновидностью нашей «приманки» — лид-магнит. Лид-
магнит это как правило бесплатный товар или услуга, основная цель которых получить контакт потенциального
клиента. Например это может быть сертификат скидок для покупки товара в магазине. Для получения
сертификата покупателю нужно заполнить анкету, оставив свои контакты. Используя этот контакт, продавцы
получают возможность рассылки адресных предложений.
Цепочка продаж
Что такое цепочка продаж (или часто цепочка касания)? Это путь от первого контакта с потенциальным
клиентом до заключения сделки.

Цепочка продаж (далее ЦП) варьируется, в зависимости от ниши продаж. Так например при работе с
недорогим продуктом порядок действий может быть максимально коротким. Продукт дороже — звеньев
становится больше.

Цепочка продаж/ цепочка касания

В самом простом случае ЦП выглядит как «предложение — продажа». Это актуально только для небольших
продаж с товаром небольшой стоимости.

Пример
Чем выше стоимость, тем больше звеньев. Пример более продолжительной ЦП на примере продажи
пластиковых окон:

Реклама (тв, радио, интернет и т.д.)

Обращение клиента (звонок, интернет заявка, визит в офис)
Назначение выезда замерщика/ выезд замерщика
Формирования конечного предложения/ цены услуги
Согласование деталей сделки с клиентом
Совершение сделки

Цель
Чем может быть полезна ЦП? Простая иллюстрация на примере выше с продажей пластиковых окон.
Частенько разрабатывая ЦП, менеджеры пытаются сократить порядок действия, убирая те пункты, которые по
их мнению не нужны. Если в схеме с окнами убрать например пункт с замерщиком и пытаться продавать
услуги дистанционно, то пользы будет мало и для покупателя и для компании.

Менеджеру не нужно пытаться продать по телефону — цель договориться о выезде замерщика. Согласиться
клиенту с этим пунктом гораздо легче, ведь это бесплатно и не требует обязательств. Выезд замерщика
позволяет перейти к личной продаже, где вероятность удачной сделки будет выше. К тому же подобранные
таким образом окна не придется менять через пол года, когда деформируются рамы от влажности например.
Черная пятница распродажа
Черная пятница распродажа (Black Friday) — неофициальный праздник потребления преимущественно в
США еще с 19 века. Термин черная пятница появился 1966 году и приходится на последнюю пятницу ноября
— день после Дня благодарения (четвертый четверг ноября) и открывает начало рождественских распродаж.
Магазины розничных сетей предоставляют скидки до 80-90%. Одна из версий происхождения термина черная
пятница указывает, что в магазинах статистику доходов продавцы записывают черной ручкой и при больших
скидках в период когда многие в США начинают закупать подарки на Рождество таких записей становится
ощутимо много. В частности именно в период между этим днем и Рождеством происходит пятая часть всех
розничных покупок в США за весь год.

Киберпонедельник
Киберпонедельник — это своего рода праздник интернет торговли. Суть термина в явлении, когда
потребители, преимущественно офисные сотрудники, после начала сезона пред рождественских покупок
стартующих в пятницу (черная пятница распродажа) продолжают совершать покупки онлайн находясь на
работе. Термин был «изобретен» в 2005 году.

День без покупок

День без покупок — это день протеста против всеобщего сверх потребления. Проводится в начале сезона
пред рождественских распродаж — в США это четвертая пятница ноября (черная пятница) , а в Европе на
день позже — в субботу.

День без покупок как идея появился в 1992 году благодаря канадскому рекламисту Теду Дейву и проводится с
1997 года.
Что такое выгодное предложение
Что такое выгодное предложение и как оно выглядит? Постараемся ответить на этот вопрос. А начнем с одной
рекламы, рекламы квартиры в одном из жилищных комплексов. Как обещает эта реклама, покупатели при
приобретении квартиры смогут сэкономить аж триста тысяч! Если это не выгодное предложение, так что такое
выгодное предложение? Есть один нюанс, читаем далее.

Один секрет
Я часто захожу в один из супермаркетов одной из крупных торговых сетей. В этом супермаркете можно купить
наверное все необходимое, а главное сделать это по выгодным ценам. И читая чек после покупки, всегда
можно заметить один маленький бонус — скидка в пятьдесят два рубля. Мелочь, но интересно.
Вот только есть одно но — примерно такая скидка получается при любой покупки. То есть, чтобы ты не
покупал, скидка всегда одинаковая. Тут сам собой напрашивается вопрос — а относительно чего скидка?
В начале статьи шла речь об скидках на квартиры. Так вопрос аналогичный — относительно чего скидка? То
есть секрет выгодных предложений прост — делается объявление скидки, которая может даже быть ничем не
наполненной. Просто набор цифр. И заостряется внимание на этой скидки в обход реальной цены.
Что такое контент-маркетинг
Контент-маркетинг — продвижение продукта или бренда за счет ценной, актуальной и полезной информации.
Цель — создать доверие, информирование о продукте ненавязчивым образом.

Что такое контент

Буквально — суть, содержание. Это любая (подчеркнем — ЛЮБАЯ) информация, которая исходит от нас.

Типов контента огромное множество:

Текст
Аудио
Видео
Графика
Самопрезентация, что о нас известно
Комплексная информация (состоящий из нескольких типов)
Отсутствие информации
Что касательно последнего — отсутствие информации, является своего рода контентом. Например, если мы
позиционируем себя как серьезного специалиста, но при этом о нас нет информации, то это будет работать
против нас (известный художник, не создавший ни одной известной выставки или хотя бы известной картины,
известным быть не может).

Зачем нужен контент-маркетинг

Примерно до середины 2000-х маркетинг рассматривался как средство продажи, где основной посыл бы
«КУПИ» (реклама, холодные звонки и так далее). Но после был создан совершенно иной подход, получивший
название ВХОДЯЩИЙ МАРКЕТИНГ.

Суть этого подхода — создание ценного и актуального контента, который привлекал бы клиентов, создавая
входящий поток. Например, на сайтах риэлтеров помимо объявлений «продажа/ аренда» недвижимости,
размещаются информационные блоги о недвижимости. Потенциальные клиенты, которые интересуются
подобной информацией, сами ее ищут, попадая на риэлтерские сайты. Проникнувшись большим доверием с
большей готовностью рассмотрят предложения «купить/ арендовать».

Другим примером направления контент-маркетинг можно звать написание книги. Во-первых, таким образом мы
можем рассказать о нашей сфере и наших возможностях в ней. Книга вызовет интерес тех потенциальных
клиентов, которые интересуются нашей тематикой.

Во-вторых, мы получаем возможность провести самопрезентацию. После написания книги мы можем гордо
называть себя «автор».

Еще распространенным примером направления контент-маркетинг является различные видео курсы на

публичный площадках, соцсетях. Такой контент привлекает потенциальных клиентов, которым интересна наша
сфера. Через подобные видео курсы мы имеем возможность заявить о себе как квалифицированном
специалисте, создать доверие и продолжить контакты с теми, кто готов платить за дополнительное обучение,
например.

Процесс входящего маркетинга можно описать на примере концепции песочных часов, согласно которой
потенциальные клиенты проходят определенную цепочку:

Знакомство — симпатия — доверие — небольшая бесплатная проба — покупка — рекомендация

Во главе этой цепочки — создание полезной информации, продвижение с помощью инструмента контент-
маркетинг.
Чувство вины как инструмент маркетинга
Бизнес и чувства
Люди так устроены, что всеми нами движут чувства и эмоции. И этим естественно пользуются все, кто так или
иначе заинтересован в воздействии на человека. Например продавцы или маркетологи.

Например различные пробники. Тебе дают попробовать что-то бесплатное. С одной стороны дают
попробовать товар. С другой стороны такие акции позволяют давить на чувства вины — достаточно ли ты
обеспечен, чтобы вместо пробника позволить себе нормальный товар.
Маркетологи убеждены, что бесплатное вызывает дискомфорт. На этом и строится стратегия фримиума —
бесплатных версиях платных товаров, пробников.

Заложенная программа
Вспомните себя в роли покупателя. Когда вы рассматривали в магазине понравившуюся вещь, которая
оказывалась не по карману. Казалось бы, дело то житейское — просто не хватает денег. Но почему-то
становилось неуютно перед совершенно незнакомым продавцом. Мы испытывали некую форму вины — стыд
за то, что у нас недостаточно денег. И мы изо всех сил стараемся показать, что вещь мы бы обязательно
купили, да вот только есть объективные причины мешающие купить.
Например оценивающие слова продавца «Вам может что-то подешевле подыскать» могут подстегнуть
покупателя доказать, что он, покупатель, в состоянии позволить себе эту не самую дешевую вещь.

На пользу людям
Или различные благотворительные организации. К вам на улице или в торговом центре подходят, с
предложением поучаствовать в благотворительности. И тут же возникает внутри то чувство, которое
заставляет нас чувствовать себя обязанным.
В частности поучаствовать в благотворительности можно даже купив обычный товар с каким нибудь маячком.
И процент от стоимости будет направлен в помощь нуждающимся.
Эффекты маркетинга
Казалось бы, человек будучи вершиной мироздания должен опираться на логику. Но есть наука, которая
утверждает, что человеком движет не логика, а программы. Эта наука маркетинг и она не просто утверждает,
что человеком не всегда опирается на логику, маркетинг еще и предлагает на этом заработать. Для примера
приведем несколько эффектов маркетинга иллюстрирующих сказанное.

Эффект якоря
Этот эффект в свое время провел Стив Джобс, проводя презентацию нового iPad. Прежде чем назвать цену,
Стив Джобс демонстрирует на экране предварительную цену в 999 долларов. Это высокая цена. Но через
мгновение, когда аудитория уже привыкла к цене почти в тысячу долларов, на экране уже новая цена в 499
долларов, падая сверху, давит цену в 999 долларов.
Выгода на лицо, но речь идет не о новых технологиях, позволивших создать устройство такого класса по
привлекательной цене, все дело в эффекте маркетинга, именуемого эффектом якоря. В чем его суть?
Суть проста — потребитель, видя первоначальную цену продукта считает её якорем и сравнивает дальнейшие
цены с первоначальной. В примере с демонстрацией, проводимой Стивом Джобсом, Стив продемонстрировал
сначала цену в 999 долларов, что стало якорем. И тогда уже новая цена в 499 показалась привлекательной.
Причем эта привлекательность может быть чисто субъективной, но и этого может быть достаточно.

Эффект уцененного будущего

Этот эффект в свое время применила автокомпании Фиат. Компания провела акцию, предложив клиентам
приобрести автомобиль в два платежа — половину сразу, а вторую половину только через два года. Также
Фиат провела соответствующую рекламную акцию, в которой покупателям предлагалось сразу оплатить
только половину стоимости.
Результат оправдал ожидания — несмотря на то, что люди понимали о необходимости оплаты всей
стоимости, но психологически вторая половина ждала только в далеком будущем, аж через два года. А сейчас
нужно было только половина цены. В нашей психологии, вещи и события в будущем нам кажутся иного
масштаба, нежели в настоящем.

Эффект дефицита
Данный эффект демонстрирует опыт продвижения консервированного супа, продаваемом в банках.
Результативность измерялась в банках на человека. Так вот, изначальная формулировка была как скидка в 12
процентов от стоимости. Результат 3,3 банки на человека. После формулировку предложения изменили — «Не
более четырех банок супа в одни руки» — результат 3,5 проданных банки на человека. Речь шла даже не о
скидках, а об ограничениях количества продукта, об дефиците и это было эффективней скидок.
Но третья формулировка была еще эффективней — «Скидка 12 процентов, не более 12 банок супа в одни
руки». Результат составил 4 банки на одного человека в среднем. Эффект дефицита весьма прост — то, что
имеется в ограниченом количестве кажется нам наиболее ценным, привлекательным.
Активные продажи (дайджест №1)
Эхо-вопрос
Суть приема — мы повторяем сказанное клиентом в вопросительной интонации. Благодаря этому мы
достигаем нескольких целей.

Во-первых, мы демонстрируем слушание. Эхо-вопрос широко используется в активном слушании. Клиент

слышит свои же слова, что создает общее позитивное настроение.
Во-вторых, мы даем понять, что нам нужен чуть более развернутая реакция самого покупателя. Например,
клиент говорит «это выглядит не надежным». Мы используем эхо-вопрос, повторяя сказанное в
вопросительной форме «это выглядит не надежным?». Пусть клиент расскажет, что он имел в виду.

Обращение по имени
Звук имени человека способен оказать сильное воздействие. Наши предложения становятся более
адресными, более доверительными. Клиент слышит свое имя, что приковывает его внимание.

В холодных звонках, зная имя клиента, произносят его во время приветствия в утвердительной форме. Таким
образом мы создаем интерес к тому, что собираемся донести. Собеседника будет интересовать как минимум
то, откуда знают его имя.

Именно поэтому
Или метод бумеранга. Мы используем вопросы (возражения) клиента как аргумент, используя связку «именно
поэтому». Например, клиент говорит, что он беспокоится о надежности:

Именно поэтому мы предоставляем расширенную гарантию на наши изделия, причем абсолютно

бесплатно
Подробнее Работа с возражениями

Как вы думаете
Если мы будем говорить клиенту или покупателю «это выгодно» или «это будет вам полезно» может вызвать
противоположный результат. Люди не любят, когда им что-то продают. Но важно сделать так, чтобы
покупатель задумался над вашим предложением. Сделать это можно с помощью простого вопроса. Например:

У этой модели стиральной машины загрузка 10 килограмм белья. Как вы думаете, такая
вместительность может значительно сократить время на стирку?
Риторический вопрос «как вы думаете» наталкивает на определенные размышления. И в сочетании с хорошей
презентации будет иметь высокую эффективность. Мы не просто что-то продаем, мы заставляем визави
думать, мы «затягиваем» его в нашу презентацию.
Активные продажи (дайджест №2)
Метод сравнения и вилка цен
100 долларов за единицу товара — это дорого или выгодно? Все познается в сравнении. В презентации
(лестница продаж)хорошей идеей будет сравнить предлагаемый продукт с чем-то. Например, в методе «вилка
цен» если цена нашего продукта выгоднее аналогов, то этим нужно пользоваться:
Подобные товары продаются по 150 долларов за единицу. Но мы проводим распродажу и цена нашего
товара всего 100 долларов
Если клиент видит ценность нашего предложения, то подобное сравнение будет иметь огромный эффект.

Если мы имеем несколько вариантов схожего продукта, то всегда начинаем предлагать с более дорогого. В
итоге если покупателя не устроит, то следующий вариант будет на фоне более дорогого выглядеть выгодней.

Точно также обстоит дело с другими составляющими функциями. Например, покупатель говорит, что ему
нужен более компактный вариант продукта. Демонстрируем наш и для сравнения показываем более
громоздкий вариант. Это будет очень наглядный ход.

Еще если мы говорим о цене, то можно сравнить ее с чем-то незначительным, демонстрируя ее небольшой
номинал. Например, наша задача продать страховку. Страховка стоит 10 тысяч на год. Мы делим эту сумму на
количестве дней в году и получаем сумму всего 27:

Стоимость страховки — всего 27 рублей в месяц. А это стоимость пачки жевательной резинки

Сравнение с мелочовкой
Еще один классный метода презентации цены продукта. Если наш продукт имеет достаточно высокую цену, то
можно поделить ее на длительное время пользования. Например, на один год. Или если мы сравниваем цену
нашего продукта с ценой аналога, который дешевле — расписываем разницу.

В результате мы получаем небольшую цифру. Сравниваем ее с дешевой мелочовкой. Например, если мы

продаем годовую страховку, то делим цену на период использования:

Цена страховки — всего 14 рублей в день. Это меньше цены булки хлеба/ пачки жвачки/ цены одной поездки
на трамвае

Товар в руки
В презентации важно создать у покупателя чувство обладания товаром. Ото состояние достигается в тогда,
когда мы даем товар в руки клиенту.

Даже при продаже услуг, не материальных товаров, необходимо «всучить» покупателю товар в руки. Для этого
используются заменители — наглядные материалы, буклеты и так далее. Иногда применяются так называемы
«питч-карты» — ламинированные листы формата А4 с необходимой информацией.

Часто при презентации применяют искусный ход — товар забирают из рук клиента. Этим добиваются чувства
потери. Это сродни тому, как забрать игрушку у ребенка. Ребенок может не проявлять интереса к ней, но если
погремушку забрать, интерес проявляется в двойной мере. Мы даем посмотреть товар клиенту, рассказывая о
нем. Во время презентации мы невзначай забираем товар, что-то демонстрируем и возвращаем его.

Что еще
В момент, когда мы презентовали основной продукт, нужно предложить дополнительный продукт. Это
будет UpSell — повышение продажи.
Простым способом совершить дополнительную продажу задать открытый вопрос «что еще». Мы не
спрашиваем, нужно еще что-то. Мы спрашиваем именно «что еще», подталкивая покупателя к размышлению в
нужном русле.
Оцените вашего поставщика услуг
Легко выявлять те потребности, которые «лежат» на поверхности. Например, если покупатель пришел к нам,
то у него есть определенный запрос. Но часто мы имеем дело с клиентами, потребности которых скрыты.

Для выявления потребностей в этом случае используют проблемные вопросы — вопросы о потенциальных
проблемах. Есть вопрос, который часто применяют провайдеры (телемаркетинг). В ситуациях, когда
потенциальный клиент уже пользуется услугами конкурента:
Оцените вашего провайдера по 10-ти бальной шкале
Нечасто оценка будет 10. А значит есть потенциальные проблемы, о которых можно расспросить.
Поучительные истории в продажах №1

Поучительные истории в продажах — это не про техники продаж (по большей части). Это все про обобщенный
опыт. Подобные истории стараются донести до коллег, дабы те не наступали на грабли.
Сегодняшняя история — история про продавца, который упустил ситуацию из-под контроля. Этот продавец
допустил недостачу в кассе и старался ее скрыть. Продавец всеми правдами и неправдами скрывал
недостачу, затягивая ситуацию. В конце концов стало понятно, что дальше затягивать было нельзя.

Что делает наш герой? Он решает заявить о краже денег в результате нарушений правил безопасности. Наш
герой даже согласился на вычет недостачи из зарплаты. Другими словами — легализовать недостачу.

Что происходит далее? Все пошло не по запланированному сценарию. При расследовании этой «кражи», у
следователей возникли подозрения. Нашему герою предложили пройти детектор лжи. Как результат —
сотрудник признал, что все выдумал для скрытия недостачи.

Вывод тут прост. Пытаться инсценировать кражу для скрытия недостачи в кассе — не самый разумный ход.
Способов выйти на правду у следователей предостаточно, включая опыт и знание психологии. А также
детектор лжи. И делать подобное просто нельзя.

Поучительные истории в продажах №2

Эту поучительную историю можно назвать так — «прирожденный» продавец. Случай забавный и может
случиться с каждым.
Все происходило в офисе, ранним утром. Сотрудники офиса были заняты своими текущими делами, как их
внимание привлек гость. Человек представился как представитель компании, занимающийся оптикой — очки и
контактные линзы. Гость начал задавать уточняющие вопросы, выяснять текущую ситуацию со зрением и
использованием оптики у потенциальных клиентов. Один из сотрудников офиса заинтересовался
предложениями продавца. Продавец начал задавать вопросы, которые волнуют всех пользователей оптики,
демонстрируя свой профессионализм в сфере и предложил примерить очки соответсвующие выявленным
требованиям.
Сотрудник офиса согласился. Но дальше произошел курьез. Продавец покопавшись в своем саквояже обьявил
— необходимых очков у него нет. Все, что он мог сделать, так это пожелать здоровья несостоявшемуся
покупателю и совет уделять здоровью глаз. Вся работа, все потраченное время, все это было проделано
впустую. Продавец ушел без малейшего результата, хотя был «готовый» покупатель.
Что из выводов? Знание своего продукта — это важнейший инструмент. Чем меньше времени мы тратим на
второстепенные действия (например, проверку наличия товара), тем больше времени мы сможем уделить
продаже.
Вопросы необходимо задавать о тех проблемах, которые мы можем закрыть. В примере выше — продавец
оптики задавал вопросы для продажи того товара, который у него отсутствовал.