COMO APLICAR A TÉCNICA FOLLOW-

UP NA ODONTOLOGIA?

Mentoria
Emerson Coimbra
O QUE É FOLLOW UP EM VENDAS?

• Um follow up em vendas é fundamental para qualquer negociação.

• Afinal, é a partir dele que o lead vai estabelecer um relacionamento com a clínica. E
conforme o andamento dessa comunicação com a CRC, irá definir se vai adquirir ou não a
proposta.
• Justamente por ser uma parte importante para suas vendas, ele não pode ser feito de
qualquer jeito.
• É preciso usar estratégias inteligentes para estabelecer e manter um relacionamento
eficiente com as oportunidades que surgirão.
• Além disso, esta estratégia não pode ser abandonada logo nos primeiros contatos sem
retorno.
@coimbraodontologia
80% DAS VENDAS LEVAM CERCA DE
5 CONTATOS PARA SE CONCRETIZAR

• Uma pesquisa feita pelo Direct Selling Association USA, e outra feita pelo nosso
querido google... Demonstram que somente em 2% dos casos uma venda é
realizada no primeiro contato.
• Na realidade, 80% das vendas levam cerca de 5 contatos para se concretizar e
somente 10% dos vendedores fazem todos eles! Além disso, 90% deles desistem
na terceira tentativa.
• Ou seja, ao desistir nas primeiras tentativas sem resposta, você pode estar
perdendo a chance de alcançar sem resposta, você pode estar perdendo a chance
de alcançar seus melhores resultado.
@coimbraodontologia
QUAL A META DO
FOLLOW UP?

• Follow up em vendas é um termo em inglês

que remete ao acompanhamento do potencial
cliente. Ou seja, é a continuidade de contato
com o lead, passando por toda jornada de
compra.

• A meta, obviamente, é que ele feche o

tratamento, e inicie de fato o relacionamento
duradouro com a sua clinica.

@coimbraodontologia
ONDE ESTÁ O ERRO?

• O maior erro do Follow up é: VOCÊ NÃO FAZER!!!

• É você, fazê-lo apenas quando você quer vender!!!
• Continuar ligando, e falando com todo mundo do mesmo jeito!!!
• Albert Einstein disse brilhantemente: “Insanidade é continuar
fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”...

@coimbraodontologia
NÃO VENDA... AJUDE SEU PACIENTE A
DECIDIR POR VOCÊ!!!
• Como???

• Criando relacionamento, se você não gosta de pessoas você não terá sucesso em
follow-up!!!

• Vender não é dom, é treino.

• Timidez não some, é vencida.
• Sucesso não é sorte, é persistência.
@coimbraodontologia
• PRÉ-VENDAS (CRC DE AGENDAMENTO)
• DURANTE A DECISÃO (CRC DE NEGOCIAÇÃO)
• PÓS-VENDAS (DENTISTA AVALIADOR/ GERENTE /CRC
COMERCIAL)

@coimbraodontologia
PRÉ-VENDAS (CRC DE AGENDAMENTO)

• Todo o contato com o lead, é feito com empatia para apresentar a solução.
• É SEU PAPEL demonstrar o quanto a clínica lhe será útil e irá resolver a sua
dor e atender aos desejos desse potencial paciente.
• Por isso, no pré-vendas, é muito importante pesquisar sobre a dor do lead,
buscar entender sua relação com a solução oferecida pela clínica, isso
comprova o quanto se preocupa em ajuda-lo.
• O que, consequentemente, contribui para uma boa central de
relacionamento.
@coimbraodontologia
DURANTE A DECISÃO

• O follow up em vendas é indispensável durante o processo de decisão do lead.

• Enquanto vocês (potencial cliente e vendedor) aguardam o próximo contato
ou enquanto o lead não responde, é fundamental mostrar-se presente.
• Coloque-se, portanto, à disposição para tirar qualquer dúvida que o potencial
cliente possa ter. Também é o momento ideal para ir enriquecendo o lead com
informações relevantes.
• Como dados de pesquisas, novidades da clínica, casos de antes e depois,
bastidores, entre outros.
@coimbraodontologia
PÓS-VENDAS

• Engana-se e muito quem pensa que o follow up em vendas termina com a compra do cliente. Por isso o
pós vendas termina com a compra do cliente. Por isso o pós vendas não deve ser simplesmente deixado
de lado.
• Quando o lead se torna um cliente, é importante demonstrar que você realmente se preocupa com ele. E
que maneira pode ser melhor para isso do que perguntando o que ele achou?
• Peça um feedback, perguntando o que ela está achando do seu tratamento, se está realmente atendendo
às expectativas dele, e se não, o que podemos melhorar.
• Com isso você melhora não somente a experiência do cliente , como pode descobrir pontos a serem
desenvolvidos na sua clinica.
• Sem falar que um cliente que se sente plenamente atendido e satisfeito irá indicar mais ainda a sua
clínica. O que significa mais leads!
@coimbraodontologia
QUEM QUER VENDER MAIS SEMPRE SE LEMBRA QUE, O
PÓS VENDA É O INÍCIO DE UMA NOVA VENDA!

@coimbraodontologia
COM QUE FREQUÊNCIA DEVO FAZER O
FOLLOW-UP?

@luiza.rossini
IMPORTANTE!!!

• A partir do 31° dia, tente contato com seu lead uma vez ao mês.
• Lembrando: você deve continuar acompanhamento até que o cliente diga que não tem
interesse em fazer o tratamento com você!
• Além disso, é possível realizar um follow-up em vendas de oportunidades perdida, ou seja,
entender o motivo de perda desse paciente e trabalhar ela no futuro.
• Para isso é preciso que você identifique os motivos de perda, entre elas algumas são:
• Timing (o paciente fechou com alguma outra clínica ou está enfrentando algum imprevisto);
• Budget (no momento esse paciente não tem o orçamento para iniciar o tratamento na sua
clínica)

@coimbraodontologia
 ATENÇÃO

• É muito importante utilizar pelo menos 3 (três) canais, pode aumentar bastante suas chances de
retorno. Isto é, utilize canais mistos, que mesclam com, ligação, WhatsApp e rede social, por
exemplo.
• A melhor forma de organizar e registrar todos os contatos durante seu follow-up em vendas é usar
uma planilha.
• Nela, você pode configurar lembretes para não perder nenhum contato e agendar os próximos
passos.
• Vale destacar que a frequência do follow up em vendas não deve ser uma regra rígida. É preciso
considerar o contexto, o relacionamento, as interações, enfim.
• Por exemplo, digamos que você esteja fazendo o acompanhamento com um diretor de uma escola
extremamente ocupado. Não é uma boa estratégia abordá-lo ligando, a cada dois dias.

@coimbraodontologia
NÃO FAÇA MAIS ISSO...

• Começar sem criar conexão:

• “Olá, tudo bem? E aí? Conversou com seu marido?”

• Usar frases que permitam respostas fechadas:

• “Vamos começar seu tratamento essa semana?”

• Permitir que o cliente conduza livremente:

• “E ai? Quando voltamos a nos falar?” é bem diferente de “Bem, diante dessa sua dificuldade proponho
que a gente volte a se falar na próxima segunda-feira para que você tenha tempo de avaliar o que
precisa e me dar uma posição com mais calma...”
@coimbraodontologia
4 DICAS DE FOLLOW UP EM VENDAS EFICIENTE

• Não existe uma fórmula pronta que garanta que seu follow up em
vendas será completamente assertivo.
• Porém, o que trouxe aqui é o que tem gerado resultados nas clínicas
que estão utilizando esse modelo.

@coimbraodontologia
 1. MANTENHA UMA POSTURA PERSISTENTE SEM
DEIXAR DE SER AGRADÁVEL E AMIGÁVEL.
Um bom follow up em vendas envolve profissionais que tenham o feeling para manter o equilíbrio entre
persistência e amabilidade.
Em outras palavras, devemos insistir quantas vezes forem necessárias nos contatos até receber uma
resposta definitiva.
Mas, enquanto isso não acontece, não podemos ser chatos.
Olha essa ideia:
• Oieee... (Maria) Lamento que não conseguimos nos falar, mais da última vez que nos falamos você
estava realmente interessado em realizar o seu tratamento, aconteceu alguma coisa? Entendo o quanto
é complicado explicar sobre valores para sua família, mas se for mais fácil para você, me liga quando
for mais conveniente para esclarecer qualquer dúvida, minha intenção é te ajudar, e te mostrar que
existem outras formas de você conseguir realizar seu tratamento, tá bom. Vamos marcar um horário?
@coimbraodontologia
2. SEJA BREVE E CONCISO

Em sua comunicação, vale manter a leveza, mas sem muitas delongas. Não se
deve demorar demais para passar a informação que precisa ser transmitida.
O segredo para prender a atenção dos possíveis pacientes é ir direto ao ponto
sem ser muito incisivo.
• Oieee... Aqui é a Isabella Vasques da Coimbra Odontologia, estou te ligando
para saber o que te impediu de iniciar o seu tratamento aqui na clínica?
• E falar que, tenho algumas condições diferentes da que você recebeu pra te
passar, é do seu interesse?
@coimbraodontologia
 3. PERSONALIZE A COMUNICAÇÃO

Vivemos na era da informação e as pessoas sabem exatamente quando estão recebendo uma comunicação
pronta. Seja por escrito ou em uma ligação.
Por isso, mesmo tendo uma referência para dar a direção certa a seguir em um comunicação, personalize
esse contato.
É importante realmente pensar na dor especifica do lead em questão e trabalhar em cima disso.
• Oieee... Lu, me lembrei que você comentou do casamento da sua filha no final do ano, e ai como estão
os preparativos?
• Gostaria de me colocar a sua disposição para marcamos uma nova conversa e te apresentar uma nova
solução para que você esteja mais linda ainda neste dia incrível, da mesma forma que temos ajudado
outras mulheres. Poderíamos marcar um horário na semana que vem? No dia tal horário tal? Para eu te
explicar tudo melhor?
@coimbraodontologia
4. ENTREGUE VALOR

Qualquer pessoa tem a tendência muito maior de fechar negócio quando entende o valor da solução
para sua dor. Então, ao fazer o follow up, é válido apontar dados de pesquisas relacionadas aos seus
desejos e necessidades tudo o que você anotou durante o levantamento de informação (Anamnese
ajuda).
Toda informação irá te ajudar nesse processo, para fazer com que sirva de base para que o lead decida.
• Oieee... Sei que está muito preocupada com a situação atual, das suas economias, como
conversamos aqui. Mas em uma conversa rápida eu consigo te mostrar, como podemos te ajudar a
realizar o seu desejo de dar inicio no seu tratamento ainda esse ano, investindo menos do que você
imaginou. Posso te ajudar? Eu consigo te ligar hoje às 14:30 para uma conversa rápida... Mal posso
esperar para conversamos.

@coimbraodontologia
@coimbraodontologia
 OBRIGADO!!!

Mude suas crenças e você mudará

seus pensamentos. Mude seus
pensamentos e você mudará seus
hábitos. Mude seus hábitos e a sua
vida se abrirá para possibilidades
infinitas.

@dremersoncoimbra