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A REGRA DOS 50%

50% = tração

50% = produto
“Poor distribution
—not product—
is the number one
cause of failure”

Peter Thiel - PayPal Mafia


Mais de 80% do tempo nas startups é
dedicado apenas ao produto, deixando
a tração com apenas 20% da atenção.
Tração: busca pelo product market fit
Recursos limitados, full-time hustle, growth hacking raiz

Transição: the game is on


Clientes recorrentes, primeiros indicadores consistentes. Princípio de PMF, algumas
ferramentas.

Escala (growth): let's grow this sh*t!


Processos definidos, equipe sangue no olho, estrutura suficiente em recursos e
ferramentas para dar suporte ao crescimento
FASES DA EMPRESA

GROWTH

TRANSIÇÃO

TRAÇÃO
BULLSEYE FRAMEWORK
BRAINSTORM > TESTES > PRIORIZE > FOCO
1 - BRAINSTORM
EXPLORE AS POSSIBILIDADES
1 - BRAINSTORM
21 CANAIS DE TRAÇÃO

1. Blogs
2. Publicidade
3. PR não convencional
4. Search Engine Marketing (SEM)
5. Social e Display Ads
6. Anúncios Offline
7. Search Engine Optimization (SEO)
8. Marketing de Conteúdo
9. E-mail Marketing
10. Marketing Viral
11. Engenharia como Marketing
12. Parcerias Comerciais
13. Vendas
14. Programas de Afiliados
15. Plataformas Existentes
16. Feiras de Negócios
17. Eventos Offline
18. Falar em Público
19. Criação de Comunidades
20. Marketing de Influenciadores (novo!)
21. Marketing de Indicação (novo!)
2 - TESTES RÁPIDOS
AVALIE A QUALIDADE DOS CANAIS
2 - TESTES RÁPIDOS
AVALIE A QUALIDADE DOS CANAIS

Escolha 6 canais mais promissores e faça testes rápidos.

Você pode usar a metodologia I.C.E para escolher os canais.


2 - TESTES RÁPIDOS
AVALIE A QUALIDADE DOS CANAIS

1. Qual custo de aquisição nestes canais?


2. Qual alcance destes canais?
3. Qual a qualidade dos clientes vindos destes canais?
3 - ESCALE O QUE FUNCIONA
FOCO NOS CANAIS MAIS EFICIENTES

Explorar ao máximo os principais canais de tração.


3 - ESCALE O QUE FUNCIONA
FOCO NOS CANAIS MAIS EFICIENTES

Escolha os 3 canais com melhores resultados e escale ao máximo!


Blogs

Use o alcance de blogs já estabelecidos para propagar conteúdo


próprio, aumentar a autoridade e gerar backlinks fortes (SEO).
Blogs
Como encontrar o blog ideal?

1. Google
Procure por "melhores blog de XXX" ou "blogs de XXX"

2. Buzzsumo
Pesquise por palavras chave de seu segmento e identifique publicações com grande
engajamento.

3. SEMrush
Encontre os blogs que seus concorrentes estão publicando e publique algo MUITO melhor
(Skyscrapper Technique)

4. MOZ Bar + SimilarWeb


Com os resultados na mão, avalie os blogs com maior DA (Domain Authority)
Blogs

Faça uma engenharia reversa para prever seus resultados com blogs.

Planilha de Controle
como eu
fiz...
Para me aproximar do maiores
blogs do meu segmento
Blogs
Como encontrar o blog ideal?

1. Mapeie os blogs / oportunidades

2. Encontre o nome e o e-mail do responsável pelo conteúdo destes sites (editor


de conteúdo)

3. Construa um relacionamento com estas pessoas

4. Ofereça seu conteúdo incrível!


DESCOBRI “O” E-MAIL
emailhunter.co
snov.io
http://www.guesser.email/
connect.clearbit.com
QUEM AJUDA AMIGO É.
www.deadlinkchecker.com validator.w3.org/checklink
EU FAÇO, VOCÊ ASSINA E
DISTRIBUI
CITE E AVISE
Live no grupo Growth
Hackers Brasil
SEMRush
Summer Jam
Lisboa, PT
Canais de Tração: Publicidade
Publicidade Tradicional

1. Televisão
2. Rádio
3. Revistas
4. Jornais
5. Outdoors
6. ...
Publicidade

Influencie Jornalistas
Descubra os nomes e e-mails dos jornalistas que costumam
criar matérias de seu segmento.

Os mantenha informados por e-mail ou Micro Audience


(custom audience no FB da lista dos jornalistas)
Publicidade

Oportunidade!
O mundo dos publishers mudou. Antes o espaço nos jornais
era finito, por isso era muito difícil emplacar uma matéria.

Atualmente com o foco digital, os publishers precisam publicar


uma enorme quantidade de notícias para lucrarem com
publicidade.

Com isso ficou muito mais fácil conseguir cobertura.


Os publishers precisam cada vez mais de bom conteúdo!
Publicidade

Pitch template by
Ryan Holiday
Canais de Tração: PR não convencional
PR não convencional

1 - Atos públicos ou eventos (como “flashmobs”) que servem


para chamar a atenção das pessoas em determinada hora e
local para a marca ou causa social.

2 - Guerrilha com conteúdo super relevante e diferenciado


para conseguir exposição na mídia.
PR não convencional

A Rappi é especialista neste


tipo de ação.
● Bonés no Lollapalooza BR.
● Final da Copinha SP
● Uniformes chamativos
● ...
Canais de Tração: Social e Display Ads
Social and Display Ads

Ads Channels

Google Display
Google Remarketing
Facebook Ads
Facebook Remarketing
Criteo
Taboola
Outbrain
Social and Display Ads

Espione a concorrência!
link
Social and Display Ads

Capturar o tráfego da concorrência!


NO YOUTUBE
link
NO GMAIL
link
NA
REDE DE DISPLAY DO GOOGLE
link
Social and Display Ads

Replique seus melhores clientes


1. Faça um estudo de RFV ou LTV para descobrir seus 20%
melhores clientes.
2. Suba essa base no Facebook
3. Faça um look-a-like
4. Voilá!
Social and Display Ads

Custom Audience apenas dos visitantes engajados.

1. Programe o pixel do Facebook para só registrar como


audiência pessoas que engajaram com seu conteúdo por
mais de 30 seg ou 1 min.
2. Ou programa o pixel do Facebook para só registrar pessoas
que chegam até o final da página.

Com isso sua empresa economiza dinheiro e foca nos clientes


que efetivamente engajaram com seu conteúdo.
Social and Display Ads

Remarketing Contextualizado
Adwords Dynamic Ads
Social and Display Ads

Micro Audience
Muitas vezes o volume não é o mais importante e sim a
qualidade do público alvo.
como eu
fiz...
Tudo começou com uma pergunta de
um amigo…

"minha esposa encontrou a oferta do


emprego dos sonhos!
Pode hackear o processo para ela?"
R$1.200.000,00
UM ALUNO MEU VENDEU O ÚNICO AUDI
R8 ZERO KM DE CURITIBA POR 1.2MM DE
REAIS UTILIZANDO ESTA TÁTICA!
GEO Target Ads
Geo Target Ads
Palavra chave +
Google Display
URL +
Google Display
Network Target Site
Canais de Tração: Anúncios Offline
Anúncios Offline

Tradicional canal para ganhar destaque na mídia em geral.

Importante!
Conhecer bem seu público alvo, pois as gerações mais novas
não acompanham mais este tipo de mídia.

Dica
O mercado de publicidade offline não passa por um bom
momento e por isso as negociações estão muito boas.
Anúncios Offline

Hack
Use links e telefones diferentes em cada anúncio offline, assim
você poderá acompanhar o resultado e o ROI de cada um
deles.
Canais de Tração: SEO
Search Engine Optimization (SEO)

Search Engine Optimization é um conjunto de técnicas


utilizadas para aumentar a visibilidade e ranqueamento de
sites nos resultados de pesquisa do Google ou outros
buscadores.
Search Engine Optimization (SEO)

Local url
Muita gente procura pela palavra chave + local (ex: oficina rio
de janeiro).

Crie variações de sua URL para cada Estado ou Cidade.


www.seudominio.com.br/saopaulo
www.seudominio.com.br/riodejaneiro
...
Search Engine Optimization (SEO)

Rich snippets
Destaque-se na SERP.

Ferramentas:
Schema.org
Search Engine Optimization (SEO)

Limpe links tóxicos


Procure e elimine os links que
prejudicam seu site.

Ferramentas:
SEMrush
Google Disavow Tool
Search Engine Optimization (SEO)

Accelerated Mobile Pages (AMP pages)


Cada vez mais o Google dá importância
para páginas rápidas e mobile friendly.
Transforme suas páginas de conteúdo
em AMP e deixe o Google feliz ;)
Search Engine Optimization (SEO)

Youtube
É mais fácil se destacar no Youtube do que no Google.
Crie slideshows ou screencasts de seu conteúdo e suba
no Youtube.

Otimize:
● Títulos
● Tags
● Descrição
● Transcrição
● Tags e Marcações
Search Engine Optimization (SEO)

Youtube
Use o TubeBuddy para descobrir o
que os vídeos mais bem posicionados
estão fazendo e faça igual!
Search Engine Optimization (SEO)

Busca por links quebrados


Procure por links quebrados relacionados ao
seu produto / serviço e recomende o seu link
para substituir.

Deadlink Checker
Check My Links Chrome Extension
Olá [Nome],

Visito regularmente seu site e hoje navegando encontrei este link quebrado [ link ].

Escrevi um artigo muito parecido com o que não está mais no ar, o que acha de dar uma olhada e, se gostar,

substituir o link quebrado por ele?

[Link do seu artigo]

Espero ter ajudado e continue com o bom trabalho!

Um abraço,

SEU NOME
Marketing de Conteúdo
Marketing de Conteúdo

Uma das formas mais eficientes (e difíceis) de se gerar tração


em uma empresa.

Dica
Atenção com as fábricas de conteúdo. Elas não produzem
conteúdo épico. Geram volume, mas não o conteúdo que
propaga!
CONTENT IS
KING!
O Desafio do Conteúdo: a busca pela atenção em um mar de informação.
O Desafio do Conteúdo: a busca pela atenção em um mar de informação.

1 SURPREENDENTE

2 BEM PRODUZIDO

3 GERA VALOR REAL


= INCRÍVEL!
4 COMPARTILHÁVEL
PRODUZA RÁPIDO!
canva.com
Distribua seu conteúdo como um JEDI
A TÁTICA ARRANHA CÉUS
Distribua seu conteúdo como um JEDI
CROWD BUILT CONTENT
link
TRADUZA E CONQUISTE
UTILIZE O CONTEXTO A SEU FAVOR
Link para o artigo.
Link para o artigo.
Canais de Tração: E-mail Marketing
E-mail Marketing

1 - Construir uma base de clientes (seja por Marketing


Tradicional ou Marketing de Conteúdo) e alimentá-lo com
conteúdo relevante é uma das formas mais estáveis de
manter, nutrir e aumentar seu público, além de dar visibilidade
a campanhas ou ofertas específicas.

2 - Usar o canal e-mail para cold e-mails SUPER segmentados


E-mail Marketing

1 - Construir Base
Email Marketing
link
IMPORTANTE!
AUTOMATIZE O RELACIONAMENTO
COM O CLIENTE.
"80% das empresas que usam automação em seu
marketing tiveram aumento no número de leads
qualificados e 77% aumento em suas conversões."
VB Insight “Marketing Automation, how to make the right buying decision”
AUTOMAÇÕES FÁCEIS DE SEREM APLICADAS:

● Resgate de carrinho abandonado


● Sequência de boas vindas
● Pesquisa de Opinião
● Desconto de Aniversário
● X período sem abrir e-mail
● X período sem comprar
● Aniversário de primeira compra
● Interesse em produtos
Ferramentas de e-mail marketing com automação:
Resgate de carrinho abandonado

Ferramentas:
DICA!
AUMENTE ATÉ 30% OS RESULTADOS
DE SUAS CAMPANHAS DE E-MAIL
MARKETING
COMO FAZER:

Para maximizar as taxas de abertura de suas campanhas,


use uma tática chamada de "repique" que consiste no
envio da mesma mensagem alguns dias depois para as
pessoas que não abriram o envio original, mas com um
assunto diferente. Dessa maneira quem não abriu a
mensagem original acha que é uma mensagem nova, mas
na verdade é a mesma.
DICA!
AUMENTE A FREQUÊNCIA DOS ENVIOS!
Email Marketing

2 - Cold E-mails
● Monte sua lista
○ Linkedin, scrapers, parcerias.
● Use softwares de envio pelo Gmail (garantia de entrega na
caixa de entrada)
○ MixMax, YesWare, YAMMER, Ramper...
como eu
fiz...
1. Usei a ferramenta PublicWWW para listar todos os sites
VTEX, Magento e Linx do Brasil.

2. Contratei um VA (virtual assistant) para encontrar o nome


dos gerentes de e-commerce e seus respectivos e-mails

3. Enviei cold e-mail


www.mixmax.com
Canais de Tração: Marketing Viral
Marketing Viral

Viralizar qualquer tipo de conteúdo é uma tarefa complexa e


imprevisível, apesar de alguns pontos que podem facilitar esse
processo:

1. facts tell, stories sell.


2. Capital Social (engenharia social)
3. Emoção
4. Valor real (muitas vezes financeiro)
5. Social proof
Marketing Viral

O que caracteriza um conteúdo viral?

No B2B são conteúdos ÉPICOS.


● Longos (mais de 2.000 palavras)
● Profundos
● Contam histórias reais
● Geram valor real para o leitor
Marketing Viral

Exemplo de
conteúdo "viral" para
B2B.

Artigo épico no blog


da Sumo.

link
Viral Marketing
Dollar Shave Club
surgiu no mapa de
forma estrondosa com
seu vídeo trash cult.

4 anos após seu


lançamento a marca foi
comprada por U$1B
pela Unilever.
DSC HSC
Home Shave Club
copiou a DSC em tudo
e está indo bem, apesar
do processo de plágio
que está sofrendo da
empresa americana.
https://www.youtube.com/watch?v=ZUG9qYT
JMsI
Squatty Potty explodiu
com seu vídeo de
lançamento e
transformou um
produto difícil de
vender em um hit!

O vídeo atualmente
tem mais de 30MM de
views.
https://www.youtube.com/watch?v=YbYWhdLO43Q
Marketing Viral

A Harmon Brothers é uma agência especializada em


criar campanhas virais.

Vale a pena asistir todos os seus vídeos!


Canais de Tração: Engenharia como Marketing
Engenharia como Marketing

Crie ferramentas e serviços online para engajar, gerar valor e


coletar leads qualificados de sua audiência.

1. Identifique um problema / dor de seu público alvo.


2. Crie uma ferramenta simples, mas relevante para ajudar a resolver este problema.
3. Condicione a entrega do resultado gerado pela ferramenta ao fornecimento do email.
4. Distribua a ferramenta como um Ninja!
Canais de Tração: Parcerias Comerciais
Parcerias Comerciais

Acordos com outras empresas de segmentos similares ou


complementares (seja por meio de e-mail marketing, troca de
conteúdos ou campanhas casadas).

Uma forma de acessar imediatamente uma base de clientes já


segmentada.

Essa estratégia utiliza o conceito de OPN (other people's


networks)
Pixel Hack
Troque pixels com empresas que atuem junto ao mesmo
público, mas em segmentos diferentes.

Aumente sua audiência (custom audience) sem investir em


mídia.
E-Mail Hack
Troque listas de e-mails com empresas que atuem junto ao
mesmo público, mas em segmentos diferentes.
Canais de Tração: Vendas
Gere leads > qualifique > os converta em clientes!

“Do Things That Don’t Scale”


Paul Graham
Gere leads > qualifique > os converta em clientes!

Antes de atacar, descubra:

1. O Processo
Como a empresa compra soluções como a sua?
2. Necessidade
O quanto a empresa precisa de uma solução como a sua?
3. Autoridade
Quem são os decisores do processo de compras?
4. Dinheiro
A empresa tem dinheiro para te contratar? O quanto ela irá perder caso não te
contrate?
5. Timing
Qual urgência da empresa em contratar serviços como o seu?
Vendas

Faça o seu dever de casa


e pesquise o máximo
sobre seus leads antes
de entrar em contato.

Google
Connect Clearbit
Vendas

Saiba quando seu lead


está abrindo seu e-mail ou
clicando nos seus links e
use esta informação a seu
favor.

MixMax
Vendas

Saiba quando seu lead


está abrindo seu e-mail ou
clicando nos seus links e
use esta informação a seu
favor.

MixMax
Follow up sempre!

MixMax
Gere leads > qualifique > os converta em clientes!

Facilite a vida do seu possível cliente:


● Free Trials
● Resellers / representantes comerciais
● Demo Videos
● FAQs
● Webinars
● Campanhas de e-mail
Canais de Tração: Programas de Afiliados
Programas de Afiliados

Programas de afiliados são pouco utilizados e podem gerar


ótimos resultados.

O principal objetivo deste canal é reduzir o Custo de Aquisição!

CPA - Custo Por Ação


CPL - Custo Por Lead

Afilio
Awin (ex Zanox)
Action Pay
Lomadee
Importante!
Entenda a sua margem e custo de aquisição (CAC) para definir
qual comissão você pode pagar.
Canais de Tração: Plataformas Existentes
Plataformas Existentes

Use a força e alcance de sites e plataformas já existentes para


acelerar a venda de seus produtos e serviços.

Exemplos:
Apps para Facebook
Plugins e Extensões para Wordpress
Extensões para Chrome
Evernote
Desde seu lançamento estão
presentes em todas App Stores,
Kindle, Windows, múltiplos formatos
(iPhone, iPad).

Isso deu força na distribuição do


produto e os colocou em destaque
nas stores já que a maioria dos
concorrentes ainda não estava por lá.
Importante!
Cuidado ao apostar as fichas em uma plataforma de terceiros.

Muitas empresas tiveram seus negócios encerrados por causa de


mudanças de políticas internas. (inclusive uma minha)

O Facebook é mestre em fazer este tipo de coisa.

Um bom exemplo é a ZYNGA.


Canais de Tração: Feiras de Negócios
Feiras de Negócios

Eventos de nicho são ótimas formas de se gerar negócios e


estreitar parcerias.

● Visite os eventos antes de fazer parte


● Defina seus objetivos (vendas, parcerias, tecnologia...)
● Liste todos os possíveis eventos do seu mercado
● Avalie cada evento de acordo com seus objetivos.
● Separe um budget anual e vá avaliando se está valendo a pena
participar
Nos eventos você irá:

● Encontrar influenciadores
● Encontrar seus clientes
● Gerar novos clientes
● Revendedores
● Concorrentes
● Parceiros
Choque de realidade :(

Infelizmente participar de feiras ainda é muito caro no Brasil


o que dificulta realizar testes neste canal.
Canais de Tração: Eventos Offline
Eventos Offline

Patrocine ou crie seus próprios eventos.


Reforce sua posição de autoridade no mercado e exponha a
sua marca para dezenas, centenas ou até milhares de possíveis
clientes.
RD Station = RD Summit
Hotmart = FIRE
GrowthHackers.com = Growth Hackers Conference
Digital Marketer = Traffic and Conversion Summit
VTEX = VTEX Day
SEMRush = SEMRush Summer Jam
Agência InsideOut = Journey
Canais de Tração: Falar em público
Falar em Público

Gere valor, prova social e autoridade em torno do seu produto


ou serviço.

Ótimo forma, mas pouco escalável, de aquisição e ativação de


novos clientes.

Teaching sells!
AS PESSOAS TÊM MAIS MEDO DE
FALAR EM PÚBLICO DO QUE MORRER!
Mais de 60% dos
meus clientes têm
origem em palestras
e workshops.
RD SUMMIT CASE
2017

PRESENTES NO RD SUMMIT

LEADS

PROSPECTS

MEETINGS

CLOSED
2018

PRESENTES NO RD SUMMIT

LEADS

PROSPECTS

MEETINGS

CLOSED
link
HACK!
1. Procure pelo seu perfil de eventos no Meetup, Sympla e Eventbrite.
2. Encontre os nomes dos organizadores dos eventos
3. Descubra os e-mails dos responsáveis pelos eventos.
4. Envie cold e-mail oferecendo sua palestra incrível!
Canais de Tração: Criação de Comunidade
Criação de Comunidades

A reunião de um grupo de pessoas com interesses em comum


e de forma organizada.

Ótimo forma de engajar seu público para depois monetizar.


GrowthHackers.com (comunidade de GH criada pelo Sean Ellis)
Black Milk (ecommerce com foco na comunidade geek)
Traffic and Copy (Grupo Facebook)
BAMF (Grupo Facebook)
Growth Hackers Brasil (Grupo Facebook)
Black Milk

Um dos maiores e-commerces


de moda da Austrália que
nunca investiu $1 em
marketing tradicional e usa
todos seus recursos de
marketing para criar e engajar
sua comunidade.
Perfil de Tráfego

fonte: Similarweb
Montando um e-commerce PÓLO CRIATIVO
momento da viralização
FANDOM
Mais de 440.000
compartilhamentos
da hashtag oficial no
Instagram
#blackmilkclothing
PÓLO CRIATIVO

Fotos dos clientes nas páginas


de produto.
Uma #hashtag por produto ;)
Criação de Comunidades

BAMF (Grupo Facebook)


De 0 a 15k membros em 1 ano.

Mais de $200.000 em receita com


um único post, sem gastar U$1 em
mídia, mas gerando uma
tonelada de valor em suas
publicações.
BAMF (Grupo Facebook)

1. Recrute membros chave


2. Acompanhe as métricas de engajamento com ferramentas como Grytics.
3. Incentive o crescimento orgânico
a. Concursos internos
b. Backlinks em guest posts
c. Convites a sua rede
d. Backlinks no Linkedin
e. Backlinks em seus emails
f. Cold email
Growth Hackers Brasil
(Grupo Facebook)
alto
engajamento!

link
link
RESULTADOS PRÉ LANÇAMENTO GMC

60 vendas em 1 dia
R$297,00
Validação do produto pelos primeiros compradores.
link
POST COMEMORAÇÃO 7.000
MEMBROS

link
Marketing de Influenciadores
Marketing de Influenciadores
Pessoas, entidades, sites, portais ou blogs que
utilizando de seu alcance e influência trazem prova
social e tráfego qualificado.

IMPORTANTE!
Influenciador não é necessariamente o Winderson
Nunes ou a Pugliese e sim todos que possuem mais
alcance e influência que você ou sua empresa.
Marketing de Influenciadores

Quer ROI?

Fuja dos grandes influenciadores, eles custam caro


demais e a conta nunca fecha!

Use micro influenciadores (até 100k seguidores) eles


são mais baratos, aceitam permuta e seus seguidores
são mais engajados.
Marketing de Influenciadores

Hack
1- Use operadores do Google para gerar uma boa lista de
resultados no Instagram.
2 - Use o Data Miner para extrair estes resultados em formato
csv. (ou faça manualmente)
3 - Selecione os perfis dentro do range de micro influencers
4 - Mande uma DM ou e-mail (estes perfis normalmente tem
e-mails em suas descrições) para os perfis propondo sua
parceria.
Canais de Tração: Marketing de Indicação
DIMINUIR O CUSTO DE AQUISIÇÃO
DE LEADS
#28 - Crie antecipação com uma Página de Lançamento

link
100.000 emails capturados 1 semana
antes do lançamento.
link

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