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    de 87

    Técnicas para vendas

    difíceis

    Miguel Cavalcanti
    AgroTalento
    Parabéns !! :-)
    Dicas para melhor aproveitar

    • Desejo por aprender

    • Tenha um caderno e caneta para anotar

    • Aplique o quanto antes, em todas as oportunidades que tiver

    • Faça revisões do seu avanço


    Você não está aqui por acaso
    Desafio: não seja um aluno,
    seja um professor
    Sugestão

    • Pegue um caderno e caneta

    • Imprima os slides e anote neles


    Como assistir

    • Venha de mente e coração abertos

    • Nem tudo pode te servir, mas esteja aberto a ouvir

    • Se livre das distrações, celular, email, computador, etc


    Seu compromisso
    • Defina agora qual sua meta, qual seu compromisso:

    • Aprender e Aplicar

    • Assistir o vídeo completo mas não fazer nada

    • Assistir apenas um pedaço do vídeo

    • O resultado depende de como você vai aplicar esse material


    Técnicas para vendas
    difíceis

    Miguel Cavalcanti
    AgroTalento
    Novo mundo de vendas

    • Concorrência só aumenta

    • Mais informação pelo cliente

    • Menos tempo

    • Cansado de ser atendido por maus vendedores


    Vender é bom e é ruim...

    • Difícil

    • Ingrato

    • Pode ser a melhor maneira de ganhar dinheiro


    Todo empreendedor precisa ser muito bom em
    vendas

    • Vendas curam tudo, diz o ditado


    Técnicas de vendas antigas
    • Vendedor de carro usado

    • Camelô vendendo balas no sinal

    • É interessante

    • É engraçado

    • Você compra

    • Mas não funciona para vendas grandes, difíceis


    Vendas difíceis
    • Muita gente envolvida

    • Custo do erro é muito alto

    • Hoje o vendedor também é parte da entrega de valor do produto


    + serviço

    • Precisa ser confiável

    • Se for ruim, você não quer nem comprar


    Para vendas pequenas, rápidas, sem risco, isso
    não é problema

    • Pressão para fechar não funciona mais, nesses casos


    De quem você quer comprar hoje:

    • Gosta

    • Respeita

    • Confia

    • Admira
    Gosta como:

    • Pessoalmente - empatia, amizade, seriedade

    • Tecnicamente - conhecimento
    Como fazer vendas difíceis
    hoje em dia
    Conheça seu cliente

    • Desenha uma persona - quem é seu cliente

    • Imagine uma pessoa que é seu cliente ideal, seu perfil de cliente
    Qual é sua:
    • Dor

    • Problema

    • O que tira seu sono

    • Quais são seus medos

    • Qual é seu maior risco (que ele conhece ou não)

    • Qual é sua maior oportunidade (que ele conhece ou não)


    Planeje a jornada do cliente

    • Como vai ser o passo a passo do cliente

    • Do dia que ele te conheceu até virar um cliente fiel

    • Pegue um cliente fiel já existente e desconstrua a jornada que


    ele fez
    Etapas da venda

    • Preliminares - conhecer a pessoa, o negócio

    • Investigação - qual é o problema

    • Capacidade - provar que você consegue entregar e bem

    • Compromisso - o cliente fecha o negócio


    Cada etapa bem feita é essencial para que a
    próxima etapa seja bem-sucedida

    • Se você está tendo problemas agora, provavelmente é porque


    fez um trabalho ruim na etapa anterior
    Como você faz para ser recebido

    • Você é visto como um expert

    • Como uma autoridade

    • Existem formas de acelerar isso


    Tem clientes que fogem de
    determinados vendedores,
    criam verdadeiras fortalezas
    contra vendedores ruins
    Como você faz para ser recebido

    • Você pode criar seu evento

    • Dia de campo

    • Palestra

    • Jantar de negócios
    Com o objetivo de

    • Se aproximar

    • Ser visto como autoridade

    • Despertar o interesse pelo que você faz


    Gere valor antes, venda
    depois
    O novo marketing que
    funciona para vendas
    Como trabalham os melhores vendedores, os
    super-estrelas?

    • Marketing de educação

    • Marketing de conteúdo

    • Marketing de autoridade
    Benefícios

    • Você ensina, e com isso:

    • Você gera rapport, conexão

    • Você educa seu cliente a comprar segundo os seus critérios

    • Você é visto como uma autoridade


    Construa seu relacionamento e rede de
    contatos

    • Crie oportunidades para encontrar seu cliente numa posição de


    força

    • palestra, festa, evento


    Como ser diferente e não melhor

    • seja uma referência na sua área, na sua região

    • seja um local hero

    • Conheça e mais importante, seja conhecido


    Lembre-se dos 3 pilares do sucesso

    • conhecimento

    • relacionamento

    • querer o bem, querer ajudar


    Auto-confiança é fundamental

    • Um tubarão percebe uma gota de sangue num mar de água

    • O cliente também percebe uma gota de inseguração


    Não tente convencer, fale com
    convicção
    Mas você precisa ser capaz de
    identificar o problema do seu
    cliente, e não só repetir o
    folheto
    Como você consegue mostrar que é realmente
    capaz de entregar?

    • Autoridade

    • Referências

    • Depoimentos

    • Casos de sucesso

    • Clientes famosos e satisfeitos


    Antes de ligar, faça o pre-call,
    ou seja, um planejamento do
    que você pode e precisa
    saber, o que pode perguntar,
    falar, e o que pode ouvir
    Se prepare!
    Qual é sua experiência de
    compra, para seu cliente?
    Hoje é mais importante como
    você vende, do que o produto
    que você vende
    Método SPIN Selling
    Perguntas para:
    • descobrir a situação, o contexto

    • descobrir o problema, a dor

    • gerar implicação, mostrar que o problema é sério, urgente e


    grande

    • criar a necessidade de uma solução que resolva o problema

    • Com isso você consegue vender sem parecer um vendedor de


    carro usado e tem muito mais sucesso com vendas grandes
    Um novo método - Challenger
    Sale, ou vendedor desafiador
    Ensina

    • palestrante

    • educa

    • gera valor

    • é visto como autoridade


    Customiza

    • entende o cliente

    • entende o produto que vende

    • é capaz de criar soluções especiais


    Toma o controle

    • é persuasivo

    • discute, debate, se impõe

    • desafia
    Por fim

    • Gera valor

    • e tem controle, diplomacia e empatia

    • mas é quem controla o processo


    É quem conduz, não é
    passageiro ou seguidor. É
    quem toma a rédea e
    direciona, com jeito.
    Nem todo cliente no seu perfil
    está buscando comprar seu
    produto agora
    Como resolver - Palestra no
    estádio - o que você falaria?
    O discurso precisa ser
    interessante para uma grande
    parte
    Marketing educativo, de
    conteúdo e autoridade
    Caracteríticas do seu produto

    • Funcionalidades - o que o produto faz

    • Vantagens - o que o produto entrega

    • Benefícios - específico e explícita para a necessidade daquele


    cliente em questão (precisa conhecer o cliente e o produto)
    Se você estiver recebendo
    muitas objeções
    No começo do processo de vendas

    • Você não investigou direito o cliente e o problema


    No final do processo

    • Você não está conseguindo demonstrar valor e implicar a


    necessidade
    Melhor maneira de lidar com
    objeções
    Previna objeções

    • Você já sabe o que o cliente tende a levantar e já responde/


    destrói na própria apresentação da empresa, do produto ou da
    sua solução, antes mesmo de fazer a oferta de venda
    Cuidado para não confundir
    total desinteresse do cliente...
    Pense em processo, em fluxo,
    e não num tiro só
    Caso do Vale da Morte
    • Todo mundo quer mandar uma proposta para o cliente

    • Eu mesmo recebo propostas por email, sem nem ter pedido

    • Depois que você manda a proposta, entra no Vale da Morte

    • Me pergunta como eu sei disso...

    • Mas o vendedor experiente sabe que não precisa ter pressa


    para enviar a proposta
    • A proposta só pode/deve ser enviada quando você fez as etapas
    anteriores muito bem

    • Entendeu o problema do cliente e provou que consegue


    entregar uma solução
    4 Respostas do cliente
    • Venda - fechou o negócio

    • Avanço - não comprou ainda, mas há um claro passo a frente


    no processo de vendas

    • Continuação - não fechou e nem andou para frente

    • Perda do cliente, ou do negócio


    Muito comum confundirem avanço
    com continuação, gerando auto-
    engano no vendedor e perda de
    negócios, pois como tratar avanço
    é diferente da continuação (dar
    um passo atrás)
    Atenção nas duas respostas
    intermediárias
    Perfil do vendedor ideal
    Como tudo na vida, a primeira impressão é a
    que fica

    • Aparência

    • Como você fala

    • Como você se veste

    • Como você se apresenta


    Básicos

    • Incansável

    • Invencível

    • Quantos nãos você aguenta tomar...

    • Não seja um folheto falante


    Challenger Sale
    • Perspectiva e visão únicas

    • Forte em comunicação

    • Conhece o que gera valor para o cliente

    • Consegue identificar o que dá resultado no negócio do cliente

    • Discute sobre dinheiro tranquilamente

    • Pode pressionar e desafiar o cliente


    Vendas que não valem a pena
    • Existem vendas ruins

    • Clientes que não estão alinhados com seus princípios e valores

    • Clientes com grandes demanda de serviço e atenção e baixa


    disposição para pagar

    • Você vai perder algumas vendas - Faz parte !


    Para pensar

    Provocações
    Não quero ser conhecido
    como quem dá desconto,
    quero ser conhecido como
    quem dá resultado
    Quanto de medo você tem da
    reclamação do preço?
    Reveja os módulos
    • Influência

    • Persuasão

    • Negociação

    • Relacionamento

    • Apresentação - vendedor precisa ser um palestrante!


    • Treine

    • Treine

    • Treine

    • Treine
    Livros

    • SPIN Selling - Neil Rackham

    • Challenger Sale - Matthew Dixon e Brent Adamson

    • Ultimate Sales Machine - Chet Holmes


    Seu futuro pode e deve ser
    maior que seu passado
    Nunca tenha medo de ser
    lendário
    Desafio: não seja um aluno,
    seja um professor
    Comentários

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    • Você é que faz a comunidade do AgroTalento ter valor


    Peça ajuda - é muito importante, você vai mais
    longe e as pessoas querem te ajudar

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    O que valeu a pena?
    Muito obrigado ! :-)

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