Guia

Comercial

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 Índice

O que você vai encontrar

no Guia Comercial?

1. Boas Vindas

2. Nosso Mercado: Certificação Digital

3. Os fundamentos da CCN

4. Nosso dia a dia. O que fazer para ter sucesso?

5. Vamos em frente!

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 O A S VI N D
B AS
!
Olá, bem-vindo a mais um ano na CCN!

Se você é novo por aqui, precisa saber que essa é uma empresa que cres-
ce a cada dia. Há 3 anos entregamos resultados positivos, todos os me-
ses, em todo o Brasil. Precisamos nos orgulhar disso!

Estamos felizes com os resultados e sabemos que os desafios tendem a

crescer. Com a nossa expansão, precisamos manter o nosso progresso e
ter a certeza que estamos entregando todos os dias não só um produto,
mas um serviço de qualidade.

Um dos nossos principais objetivos esse ano é criar uma base sólida para
que nossa expansão seja feita de forma estruturada e não podemos fazer
isso sem vocês.

Para isso, criamos o Guia Comercial CCN. Ele vai nos ajudar a criar essa
base, ampliar a nossa rede de relacionamentos e crescermos cada vez
mais. E, quando falo em crescimento, falo também no crescimento de
cada um de vocês aqui dentro.

Vai ser um ano cheio de trabalho e contamos com vocês para que seja
também cheio de resultados.

Boa leitura a todos.

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 Nosso Mercado:
Certificação Digital
A CCN atua há 3 anos no mercado de Certificação Digital e foi criada para su-
prir a crescente demanda por Certificações Digitais, para trazer modernidade
e agilidade a quem utiliza os serviços da certificação.

Mas afinal, o que é Certificado Digital?

O Certificado Digital, é um documento eletrônico que assegura a identidade

de seu titular, seja ele pessoa física ou jurídica, realizando comprovação mú-
tua de identidade. Os certificados aumentam a segurança das informações e
dos documentos que circulam pela internet.

Por muito tempo, a autenticidade dos documentos foi declarada por carim-
bos, selos ou outros meios do tipo. Hoje, com toda a tecnologia que está
diante de nós, parece estranho que apenas um carimbo seja suficiente para
autenticar documentos, firmar acordos ou termos de responsabilidade.

Assim, foram criados os certificados digitais: usando a tecnologia a favor dos

processos de autenticação de documentos e trazendo mais rapidez e segu-
rança para as transações eletrônicas realizadas.

Com eles, é possível, por exemplo, assinar Notas Fiscais Eletrônicas, decla-
rações de imposto de renda, envio de documentos para a Receita Federal,
movimentações em contas bancárias, assinaturas de e-mails, abertura e for-
malização de negócios, envio de documentações, entre outras aplicações.

E todo mundo precisa ter um desses?

Todas as empresas e também você como pessoa física podem fazer uso do
Certificado Digital, mas em alguns casos, o uso é obrigatório.

Desde 2006, existe a obrigatoriedade do uso do certificado digital para em-

presas que trabalham sob o regime de lucro real para emissão das suas de-
clarações perante a RFB – Receita Federal do Brasil, garantindo por meio da
assinatura digital a autenticidade das informações, a realização de transa-
ções eletrônicas de forma segura e evitando que os dados enviados sejam
alterados ou sofram algum tipo de ataque durante o processo de envio.

Mesmo quando não é obrigatório, o Certificado Digital é importante para agili-

zar processos. Para os escritórios de contabilidade, por exemplo, é muito rele-

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vante. Contadores são peças-chave no envio e acompanhamento de informa-
ções, além de dar suporte aos clientes, mantendo-os informados e atualizados
quanto às novas demandas digitais exigidas pelo Governo Brasileiro.

Para se ter uma ideia da importância e da grandeza desse mercado, o núme-

ro de certificados digitais emitidos aqui no Brasil cresce a cada dia. O que há
alguns anos era quase desconhecido por todos, está cada vez mais popular
entre as empresas. Novas aplicações surgem sempre, tornando esses certifi-
cados cada dia mais úteis.

Em números, no ano de 2010, foram emitidos em todo o país em torno de

1 milhão de certificados. Em 2017, foram quase 3.5 milhões, números que só
tendem a crescer.

É isso que vendemos aqui na CCN?

Com foco nas contabilidades, a CCN não vende só certificados digitais e isso
é muito importante nos lembrarmos sempre. Para nos diferenciarmos no
mercado e garantirmos ganhos significativos, nós entregamos a nossos par-
ceiros soluções completas.

Existe todo um processo a ser realizado sempre que um contador precisa emi-
tir ou renovar um certificado digital para uma empresa cliente. Poderíamos
apenas comunicar ao contador qual processo ele precisa realizar, mas nós so-
mos a empresa que faz o trabalho pelos contadores: ligamos para os clientes,
atualizamos cadastros, informamos processos, vamos até eles para validar e
autenticar o processo de emissão dos certificados, avisamos sobre certificados
que estão a vencer.

Isso significa que nós resolvemos o que for preciso para os nossos parceiros. Em
um mercado onde os preços são muito parecidos, o nosso serviço feito de forma
impecável e o nosso relacionamento são os pontos que nos diferenciam.

Parece simples, mas esse é o desafio da CCN hoje: mostrar para os nossos par-
ceiros que podemos oferecer a eles um serviço melhor do que eles têm hoje, que
podemos facilitar a vida e o dia a dia deles.

Qual o seu papel dentro desse cenário?

Ser um agente de relacionamento, um solucionador de obstáculos, um associa-

do dos nossos parceiros todos os dias. É isso que vai nos distinguir dos nossos
concorrentes.

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 Palavras-Chaves
que você precisa saber!

CERTIFICAÇÃO DIGITAL
Tecnologia que permite transações eletrônicas de forma segura, por meio
de autenticação.

ASSINATURA DIGITAL
Processo eletrônico por onde documentos podem ser assinados por meio
de senha.

CERTIFICADO DIGITAL
Arquivo eletrônico que contém a assinatura eletrônica e os dados do dono,
utilizados nas transações on-line.

CERTIFICADO A1
É emitido e armazenado no computador ou em dispositivo móvel de sua
preferência e tem validade de 1 ano.

CERTIFICADO A3
É emitido e armazenado no que chamamos de mídia criptográfica, que pode
ser um cartão ou token. Tem validade de 1 a 3 anos.

E-CPF
É o Certificado Digital da Pessoa Física. Pode ser utilizado para assinar docu-
mentos com validade jurídica.

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E-CNPJ
É o Certificado Digital das Pessoas Jurídicas, ou seja, possibilita a auten-
ticação em sistemas públicos ou privados em nome da empresa. Um
dos principais usos é a emissão de Nota Fiscal Eletrônica (NF-e).

AC
Uma AC, ou Autoridade Certificadora, é uma entidade responsável por
emitir os Certificados Digitais. Pode ser pública ou privada, mas todas
têm o mesmo objetivo: emitir os certificados e garantir que todas as
informações estejam corretas.

AR
As Autoridades de Registro, ou ARs, estão abaixo das ACs e são res-
ponsáveis por identificar os usuários e fazer os pedidos de Certificados
Digitais junto às ACs.

ITI
O Instituto Nacional de Tecnologia da Informação é uma autarquia fe-
deral, ligada a Casa Civil da Presidência da República, que tem por mis-
são manter e executar as políticas da Infraestrutura de Chaves Públicas
Brasileira – ICP-Brasil. Ao ITI compete ainda ser a primeira autoridade
da cadeia de certificação digital – AC Raiz.

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 Os fundamentos da CCN
Aqui na CCN, temos um método de trabalho. Esse método nasceu para per-
mitir que a gente tenha uma clareza maior nas nossas ações e, independente
do lugar do Brasil em que esteja a nossa unidade, possamos agir sempre da
mesma forma e com os mesmos objetivos. Leia atentamente os fundamentos
abaixo e reflita sobre o seu papel nessa nova etapa dos negócios da CCN.

NOSSOS FUNDAMENTOS

Estratégia
Mais do que certificados, nosso objetivo é oferecer um serviço diferenciado.
Por meio de bons relacionamentos com todos os nossos parceiros, vamos
crescer cada vez mais.

Foco
A qualidade da venda vai nos ajudar a consolidar o nosso crescimento e mos-
trar o nosso diferencial junto aos nossos parceiros. Esse precisa ser nosso
foco a partir de agora, todos os dias. Não basta vender mais, queremos ven-
der mais e melhor.

Orientações de Venda
Para que você venda mais e melhor é preciso incluir em seu dia a dia as
orientações de venda que desenvolvemos com base na nossa experiência.

• Conhecimento dos produtos e serviços

É preciso conhecer os produtos e os serviços que temos no nosso por-
tfólio antes de fazer cada visita. Ouça primeiro o que o parceiro precisa
e então ofereça o produto e/ou serviço que solucione melhor as dificul-
dades que ele tem.

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• Relacionamento
Quanto mais próximo você estiver, maior será a probabilidade de você
ser lembrado de forma positiva. Mantenha contato, faça visitas e esteja
disponível para atender as necessidades dos seus parceiros.

• Prospecção Focada
De forma orientada, você precisa aumentar sua carteira de acordo com
o potencial da região que você trabalha. O foco no volume de vendas,
tamanho da carteira e número de contatos precisam ser diários, sempre
aliada à qualidade dos atendimentos realizados. Aproveite as facilidades
dos sistemas que a CCN dispõe e mantenha-se sempre atualizado.

• Atingir o Máximo Potencial de Cada Parceiro

Cada parceiro tem uma estrutura e um tamanho diferente. É preciso or-
ganizar nossas ações comerciais classificando nossos parceiros em 4
níveis: micros, pequenos, médios e grandes para garantir o melhor po-
tencial de sua carteira.

• Renovação de certificados
Renovar também faz parte das nossas orientações e é tão importante
quanto fazer a primeira venda. Atente-se aos prazos no sistema e entre
em contato com o parceiro para garantir 100% da renovação dentro da
sua carteira.

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 Indicadores
Quando sabemos onde precisamos chegar fica mais claro o caminho que
precisamos percorrer. Para isso, desenvolvemos indicadores que vão nos
direcionar. Avalie de forma constante o seu trabalho e identifique se esses
parâmetros estão dentro dos seus objetivos diários. Os nossos sistemas te
auxiliarão em sua organização e seu supervisor estará sempre disposto a te
ajudar a atingir suas metas.

• Prospecção
Você precisa fazer um estudo preliminar da região que trabalha e identifi-
car quem são as contabilidades e outros parceiros que podem ser contata-
dos no seu dia a dia. Consulte seu supervisor para saber quais são as suas
metas e busque todos os dias as melhores formas de atingi-las.

• Volume de Emissão
O volume de emissões de certificados vai variar de acordo com cada cartei-
ra. Mas uma regra é válida: é preciso potencializar a produtividade do par-
ceiro. Reveja o tamanho da sua carteira e identifique o potencial dela. Lem-
bre-se do nosso objetivo, utilize os nossos diferenciais e o relacionamento
que você tem com os parceiros para melhorar o seu volume de emissões.

• Ticket Médio
O Ticket Médio é o valor médio das compras realizadas pelos seus clientes.
Esse é um indicador que precisamos usar para manter a empresa saudável
e tornar as operações viáveis. .

• Parceiros Ativos e Inativos

É importante que você saiba que classificamos os nossos parceiros como
“ativos” e “inativos”:

Ativos: Aquele parceiro que emite seus certificados de acordo com seus
níveis e periodicidades

Inativos: Aquele parceiro que não emite seus certificados de acordo com
seus níveis e periodicidades.

Micro: Até 15 clientes - 90 dias para inatividade.

Pequeno: De 16 à 40 clientes - 60 dias para inatividade.

Médio: De 16 à 40 clientes - 30 dias para inatividade.

Grande: Acima de 100 clientes - 30 dias para inatividade.

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Nosso dia a dia.
O que fazemos para ter sucesso?
Agora que você já sabe quais são os principais fundamentos que serão utiliza-
dos no seu dia a dia, é hora de ir para a rua e fazer os contatos efetivamente.

Para ter mais sucesso na área comercial, organizar melhor o dia a dia e me-
lhorar o relacionamento com os parceiros, garantindo uma produtividade
ainda maior, é importante seguir as 3 etapas de venda a seguir:

Antes Durante Depois

Antes da venda
Organização e planejamento são características essenciais para um bom
profissional de vendas. A preparação é fundamental para que você seja um
especialista reconhecido dentro e fora da CCN por ser conhecedor dos seus
produtos e serviços, para que você garanta resultados cada vez melhores.

Antes da venda, siga os seguintes passos:

• Estude
Você precisa conhecer a CCN e todos os seus produtos e serviços para poder
falar com propriedade e oferecer aos parceiros as melhores soluções sempre.

Além de estudar sobre o certificação digital, seus tipos e aplicações, você precisa
entender os serviços que a CCN oferece dentro dos seus mais de 300 pontos de
atendimento em todo o Brasil, na relação estabelecida com cada Parceiro:

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 • Campanha do Parceiro - Este serviço contempla a bonificação de
nossos parceiros em 10% sobre o valor de todos os certificados emi-
tidos em nossa rede, reconhecendo em cada um deles o nosso res-
peito, o empenho e dedicação pela parceria com a CCN.

• Central de Compras – A central CCN realiza a compra e agendamen-

to dos certificados digitais dos clientes dos nossos parceiros. Existindo
a demanda de emissão o parceiro encaminha a solicitação a nossa
central, que realizará todo o processo junto ao cliente final, emitindo
boleto para pagamento do certificado e realizando o agendamento da
validação em uma das nossas bases ou através da validação externa.

• Validação Externa – Podemos realizar a validação e emissão do certi-

ficado digital no local onde o cliente desejar, chamamos isso de Valida-
ção Externa. Esse atendimento personalizado evita o deslocamento ao
ponto de atendimento, diminuindo o tempo gasto em todo o processo.
Este serviço sempre deverá ser autorizado pelo seu supervisor.

• Suporte Técnico - A CCN dispõe de uma central de suporte para que

nossos clientes sejam atendidos de forma diferenciada. Caso existam
dúvidas por parte do parceiro ou do cliente final, nosso suporte entra-
rá em contato para resolver.

• Acompanhamento das Renovações - A CCN possui uma área que

cuida das renovações dos certificados digitais dos nossos clientes, en-
trando em contato com cada um deles com antecedência, para que
possamos realizar a renovação dos certificados digitais em nossas bases.

• Consultor Comercial Dedicado - Temos a disposição de nossos

parceiros o Consultor Comercial, preparado para atender a todas as
demandas geradas, pensando em um acompanhamento mais pró-
ximo e eficiente. Criando aqui todo relacionamento necessário para
continuidade das parcerias e fidelização dos nossos clientes.

• Triagem - Temos a disposição de nossos parceiros, o Agente de Re-

gistro, preparado para validar a documentação de cada cliente no
escritório do próprio parceiro, sem que exista a necessidade de envia-
-lo no momento do atendimento em qualquer uma de nossas bases.

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 • Planeje-se
Entenda a sua carteira, quem são os parceiros, qual o potencial de cada um e o histó-
rico de compras. Com as respostas para as perguntas abaixo, você vai ter mais cons-
ciência do que precisa melhorar. Pergunte-se::

• Quem são meus parceiros?

• Quantos deles estão ativos? Quantos estão inativos?
• Que tipo de certificado costumam comprar?
• Quanto costumam investir? Como está o Ticket Médio?

• Estabeleça seus objetivos

Organize seu mês e suas visitas de acordo com o potencial e a prioridade de cada
parceiro. No seu planejamento você já identificou o histórico dos seus parceiros e
isso vai te ajudar a priorizar as visitas do mês. Uma sugestão é seguir a priorização
conforme abaixo:

• Parceiros Estratégicos
• Parceiros Ativos e Inativos
• Parceiros com clientes que tem certificados digitais para
ser renovados
• Parceiros Novos

Os números que você precisará atingir mensalmente se-

rão discutidos junto ao seu supervisor.

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 • Prepare-se
Você precisa estudar o parceiro antes de ir até ele. Seu estilo, histórico, sua
forma de conversar e de resolver as questões, incluindo a linguagem e a
postura. É importante buscar o máximo de informações possíveis de quem
vai te receber para pensar na melhor abordagem e usar essas informações
a seu favor.

Dicas pessoais

Cuidado com assuntos polêmicos durante a conversa. Futebol, política, sexualidade,

religião. Procure evitar esses assuntos.

Esteja atento à linguagem que você usa. Não use palavras difíceis ou palavras não
usuais, evite também gírias e palavrões. Cuidado com erros de português.

Como você se planejou, sabe quanto tempo cada visita vai durar. É sempre bom
avisar ao parceiro, assim ele também pode se planejar.

Você tem o seu uniforme, faça uso. A vestimenta precisa ser neutra para que você
e o que tem a falar chamem mais a atenção do que suas roupas ou sapatos. Esteja
atento também a pequenos detalhes como barba bem feita, unhas bem cuidadas,
bom hálito, perfumes na medida certa. Pense em tudo que pode causar uma boa
impressão antes de sair de casa.

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Durante a venda
Tudo planejado e organizado. Você está pronto para encontrar os parceiros.
Elaboramos um pequeno roteiro para te ajudar nesse momento e facilitar
principalmente a primeira visita, ajudando a conduzir a conversa e a chegar
ao seu objetivo final.

• Quando chegar
Comece com o pé direito! Algumas dicas:

• Diga seu nome, o motivo de estar ali e cumprimente a todos. Segu-

ranças, recepcionistas e quem você encontrar no caminho, nem que
seja com um sorriso. Espere ser anunciado e aguarde.

• Ao encontrar quem está procurando, seja simpático e tenha segu-

rança ao falar. Se for o primeiro encontro, apresente-se pelo nome e
sobrenome. Chame o parceiro pelo nome e, caso não conheça quem
está com ele, pergunte o nome também.

• Mantenha sempre a postura ao sentar e ao falar.

• Apresente a CCN: quem é a empresa, seus objetivos, produtos e prin-

cipalmente seus diferenciais.

• Você pode levar anotações e pode também consultá-las. Leve de

forma organizada todas as informações que você levantou na fase
de planejamento e utilize todas elas durante a sua conversa.

• Se tiver dúvidas sobre o parceiro, aproveite para perguntar. Esse é o

momento de entender o que o parceiro precisa de verdade e qual a
solução você pode oferecer.

Feita a introdução, você precisa apresentar ao parceiro o seu objetivo na

visita, a sua proposta. Foque nas vantagens e benefícios que você estudou.

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 Algumas sugestões de como seguir aqui:

• Crie uma imagem na cabeça do parceiro

Faça com que o parceiro se imagine vivendo os benefícios que você vai propor.

“Imagine se você tivesse alguém com quem pudesse contar, que se responsa-
bilizasse por todos os certificados digitais dos seus clientes e toda e qualquer
burocracia que possa surgir para validar ou renovar um certificado”

“E se um cliente tiver um problema com o certificado digital e passar o dia todo

ligando para você resolver, fazendo com que o seu planejamento do dia as ou-
tras atividades diárias fiquem de lado”

Você pode pensar em outras situações reais ou criar seus próprios cenários. A
ideia é fazer com que o parceiro imagine cenas do seu próprio cotidiano e que
você abra caminho para mostrar os benefícios da CCN.

• Mostre os benefícios
Você pode fazer perguntas para o parceiro, sem ser evasivo, estimulando a
entender os benefícios que você quer oferecer a ele.

“É importante ganhar tempo durante o seu dia?”

“Seus clientes podem estar mais satisfeitos com o serviço de certificação di-
gital que você oferece hoje?”

“Eles reclamam da burocracia hoje?”

“Você concorda que os clientes querem os melhores serviços”

• Apresente a solução
AgAgora é o momento de apresentar a melhor solução para o seu parceiro,
aquela que mais atende a necessidade dele.

O parceiro pode já trabalhar com outra empresa que emita certificados digi-
tais e pode questionar os serviços que você está oferecendo, ou pode apenas

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ter dúvidas sobre o que você está apresentando. Existe uma técnica de venda
que pode te ajudar a sanar essas dúvidas de forma agradável e já revertendo
a situação a seu favor.

Nessa técnica, você precisa:

• Elogiar – Valorize a opinião do cliente, mesmo que você não concor-

de com o que ele disse

• Repetir – Essa é uma forma de mostrar a ele que você ouviu, prestou
atenção e entende o que ele disse

• Reverter – Apresente aqui os argumentos para reverter o questiona-

mento do cliente.

Um exemplo:

“(1) Entendo a sua colocação e isso mostra o quanto a certificação digital faz
parte do seu dia a dia. (2) Percebo que seus clientes estão enfrentando pro-
blemas e (3) posso oferecer o suporte técnico da CCN para entrar em contato
com quem precisar e sanar todas as dúvidas”.

Mais uma vez, crie seus próprios exemplos e utilize para reverter possíveis
casos de dúvida ou objeção.

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 Depois da venda

Todas as visitas vão gerar demandas. Atente-se para atender a todas no menor
prazo possível. Mantenha o cliente informado sobre as soluções que vem to-
mando. Lembre-se que mais do que produtos, oferecemos um serviço.

Não se esqueça de atualizar sua carteira e o sistema com as informações da

sua visita e das vendas realizadas.

Atualize também o seu planejamento e acompanhe os números que foram

propostos para o mês. Não deixe para verificá-los apenas na última semana. A
meta é feita diariamente.

É muito importante também que você separe um tempo para pequenas ati-
vidades que mantenham e fidelizem seus parceiros. Considere fazer visitas e
contatos apenas para relacionamento, eles vão te ajudar a atingir seus objeti-
vos. Pense sempre nisso: quem não é visto, não é lembrado.

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Vamos em frente!

Empolgados?

Esperamos que o conteúdo do Guia Comercial CCN tenha sido tão motiva-
dor para você quanto foi para nós.

Criamos esse conteúdo com toda a dedicação para que o seu dia a dia seja
mais fácil, mais produtivo, para que as suas metas pessoais e profissionais
sejam atingidas sempre.

Bem-vindos ao time CCN.

Contem conosco!

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 CERTIFICADO DIGITAL,
A GENTE RESOLVE

versão 2018

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