8 Passos para Se Tornar Um Líder de Vendas

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8 PASSOS

PARA SE TORNAR
UM LÍDER DE
VENDAS
Henri de Paiva
“ As pessoas não
gostam que você
VENDA para elas.
Mas lembre-se que

elas adoram
COMPRAR.
- Jeffrey Gitomer-
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(COMPLETO): 15 CURSOS EM 1 | Udemy
AUTOR

Henri de Paiva
Sócio-Fundador do Grupo Lu
SUMÁRIO

Os 8 Passos Estratégia de Google Ads


Vendas

7 8 14
Inbound Website Para Prospecção
Marketing Conversão Ativa

20 26 34
Estruturação Plano de Negociação na
da Proposta Negociação Prática

44 52 59
OS 8 PASSOS
PARA SE TORNAR UM LÍDER DE VENDAS

QUAIS SÃO OS 8 PASSOS?

PASSO 1: Monte uma PASSO 2: Faça anúncios


Estratégia de Vendas, com o Google Ads para
desenhando a jornada se destacar nas buscas
de compra do seu que os seus potenciais
cliente e definindo seu clientes fazem no
público-alvo. Google.

PASSO 3: Trabalhe com PASSO 4: Estruture um


estratégias de Inbound Website Focado em
Marketing para atrair o Conversão para garantir
seu potencial cliente que os clientes que
para o seu site e gerar visitam seu site se tornem
novas vendas. compradores.

PASSO 5: Trabalhe com PASSO 6: Faça a


Prospecção Ativa Estruturação da Proposta
constantemente para da sua empresa para
garantir uma chegada aumentar as chances
recorrente de clientes de fechamento dos seus
na sua empresa. negócios.

PASSO 7: Se prepare PASSO 8: Trabalhe bem


melhor para suas com Negociação na
reuniões montando um Prática, conhecendo
Plano de Negociação técnicas e tendo as
antes de negociar habilidades de bons
algum produto/serviço. negociadores.
PASSO 1

ESTRATÉGIA DE
VENDAS
FUNIL DE VENDAS
A IMPORTÂNCIA DE CONDUZIR O SEU CLIENTE ATÉ
O FECHAMENTO DO NEGÓCIO

DEFINIÇÃO DE FUNIL DE VENDAS

“É o processo de condução do seu potencial cliente a partir do momento em que ele


toma conhecimento da sua solução até o seu pós-venda.”

AS ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS


- O funil de vendas possui 5 etapas. São elas:

1) Descoberta: Nessa etapa, o cliente está


descobrindo e reconhecendo o problema que possui
e a solução para este problema.

2) Interesse: Nessa etapa, o cliente está buscando por


possíveis soluções para seu problema.

3) Consideração: Nessa etapa, o cliente está


comparando e avaliando as soluções encontradas
anteriormente.

4) Compra: Nessa etapa, o cliente faz a compra,


assina o contrato e paga pelo serviço/produto.

5) Fidelização: Nessa etapa, o cliente já confia na


marca e está realizando novas compras com a
empresa ou indicando-a para outras pessoas.

AS 3 FORMAS DE CRESCER
Existem 3 formas de uma empresa aumentar o seu faturamento. O ideal é trabalha-las com a
otimização constante de cada uma das etapas do funil. As 3 formas são aumentando o(a):

Frequên
N° de Preço
cia de
Clientes Médio Compra
FUNIL DE VENDAS
A IMPORTÂNCIA DE CONDUZIR O SEU CLIENTE ATÉ
O FECHAMENTO DO NEGÓCIO

A IMPORTÂNCIA DO FUNIL DE VENDAS


O funil de vendas tem um objetivo muito claro: Conduzir leads (clientes em potencial) por uma jornada a
fim de fazê-los atravessarem os estágios de compra até que se tornem clientes da sua empresa. Além de
facilitar o caminho para seu público em potencial, o funil de vendas também ajuda a direcionar os
esforços dos times de marketing e vendas, uma vez que esses times irão trabalhar de forma integrada
para atingir as metas e objetivos do funil.

Imagine, por exemplo, que o responsável pela área de vendas de uma empresa começa a aplicar o
funil de vendas em seus processos. Em pouco tempo, ele descobre que para que uma pessoa do time
de vendas consiga vender 1 unidade do seu produto, ela deve antes fazer 5 reuniões com potenciais
clientes. Além disso, para que ela consiga marcar essas 5 reuniões, ela deve realizar 100 telefonemas de
prospecção. Por fim, para que ela consiga realizar esses 100 telefonemas, ela deverá organizar uma lista
com 500 potenciais clientes. Logo, com uma matemática simples, podemos concluir que se esse
responsável pelas vendas da empresa tiver uma meta de 10 vendas do produto em um mês, sua equipe
deverá separar uma lista com, pelo menos, 5.000 potenciais clientes (que gerarão 1.000 telefonemas, 50
reuniões e 10 vendas).

Ao mesmo tempo, o profissional de marketing dessa empresa pode trabalhar com uma estratégia de
marketing digital, onde também haverá a chegada de clientes pelo site (através do preenchimento de
um formulário). Ele pode trabalhar com marketing de conteúdo e/ou fazer anúncios no Google ou em
mídias sociais para atrair pessoas para seu site. Nesse caso, a lógica é a mesma: Um número muito
grande de visitas no site, gerará um número menor de preenchimentos de formulários, que gerará um
número ainda menor de contatos com clientes, que gerará um número ainda menor de vendas. E é por
isso que chamamos esse caminho de "Funil de Vendas", uma vez que os números vão caindo e
"afunilando" ao longo da jornada do cliente (com a jornada tomando o formato de um funil). Agora
imagine que essa mesma empresa tem uma meta global de fazer 30 vendas em um mês. Ela deverá
distribuir essa meta entre os times de marketing e vendas, fazendo com que eles tenham que trabalhar
em conjunto para que os clientes concluam essa jornada e, assim, essa meta seja batida.

Um ponto que precisa ficar claro é que essa matemática não é tão simples quanto parece. Se, por
exemplo, essa empresa quiser fazer 100.000 vendas só com o time de vendas em um mês, basta que esse
time separe uma lista com 50.000.000 (cinquenta milhões) de potenciais clientes? Claro que não. Os
mercados não costumam ser tão grandes, a concorrência também trabalha forte com esses mercados
e a empresa não costuma ter uma estrutura e um número de pessoas suficientes para isso. Nesse sentido,
o funil de vendas deve ser usado como um "direcionador", ou seja, como uma ferramenta que ajuda a
direcionar as atividades da empresa para suas metas, desde que estas sejam condizentes com sua
estrutura e com o tamanho do seu mercado.
PÚBLICO-ALVO
ENTENDA A DEFINIÇÃO E A IMPORTÂNCIA DE
DEFINIR O SEU PÚBLICO-ALVO

DEFINIÇÃO DE PÚBLICO-ALVO
A definição de público-alvo diz que trata-se de um grupo específico de consumidores ou
organizações que compartilham um perfil semelhante e por isso devem ser o foco das ações de
marketing e vendas da sua empresa, uma vez que estão mais dispostos a adquirir os produtos ou
serviços que ela oferece.

Esse público pode ser definido a partir de alguns elementos, tais como:
• Gênero
• Idade
• Comportamento de compra
• Hábitos de consumo
• Classe social
• Dados demográficos
• Condição socioeconômica,
• Preferências
• Entre outros

Caso opte por não definir seu público-alvo, você provavelmente será menos eficiente e acabará
gastando muitos recursos de forma desnecessária. Isso provavelmente ocorrerá porque, sem um
público-alvo para direcionar o discurso da sua marca, você terá apenas um discurso genérico que
não chama a atenção de ninguém.

Lembre-se que é a capacidade da sua empresa de dialogar com seu público que irá garantir a
identificação dele com a sua marca.

Para que você possa entender como é um público-alvo


de uma empresa, temos aqui dois exemplos:
• Mulheres, entre 25 e 28 anos, solteiras, graduadas em
engenharia, com renda média mensal de R$5.000.
Pretendem aumentar sua capacitação profissional e
gostam de esportes.
• Homens, entre 38 e 45 anos, casados, com filho(s),
que tenham mestrado ou doutorado, com renda
média mensal de R$15.000. Pretendem comprar uma
casa nova e gostam de viagens.
VENDAS ONLINE
CONHEÇA OS DADOS QUE JUSTIFICAM UMA FORTE
PRESENÇA ONLINE DA SUA EMPRESA

A INTERNET NO BRASIL E NO MUNDO

Nesse exato momento, milhares de pessoas estão acessando a internet por meio de seus
computadores, celulares, tablets, etc. Com tantas pessoas conectadas e tantas ferramentas de
vendas no meio digital, ignorar o potencial que a internet tem para alavancar as vendas do seu
negócio é um erro inaceitável.

Abaixo temos alguns dados que comprovam como é grande o número de pessoas que estão
acessando a internet atualmente.

Pessoas na internet (dados de 2020):


• No mundo: Entre 7,8 Bi de pessoas temos 4,66 Bi conectadas.
• No Brasil: Entre 211,7 Mi de pessoas temos 183,3 Mi conectadas.

Um ponto muito importante é o crescimento do uso da internet por meio dos smartphones.
Atualmente, ter um site que não é responsivo quando visualizado pela tela de um celular é outro erro
inaceitável. E a tendência é que esse número continue crescendo. Abaixo temos o dado importante
que mostra esse crescimento:

Tráfego na internet (dados de 2020):


• Pelo computador: 45,1%
• Pelo celular: 99,5%

Utilizar os meios digitais para gerar mais vendas é importante, mas o investimento nesse meio precisa
ser feito da maneira correta. De nada adianta investir em plataformas que não possuem um alcance
relevante. Nesse sentido, o Google, que recebe mais de 60 mil buscas por segundo, surge como a
principal ferramenta a ser utilizada, conforme podemos ver nos dados abaixo:

Domínio dos buscadores no mercado (dados de 2017):


No Mundo: No Brasil:
• Google 91,86% • Google 96,73%
• Bing 2,89% • Bing 1,72%
• Yahoo 2,18% • Yahoo 1,41%
• Baidu 1,45% • DuckDuckGo 0,05%
ANÚNCIOS ONLINE
AUMENTE SEU FATURAMENTO COM ANÚNCIOS DO GOOGLE,
FACEBOOK E INSTAGRAM

TRABALHANDO COM ANÚNCIOS ONLINE


Conforme visto anteriormente, investir em meios digitais para alavancar suas vendas é algo
importante e necessário nos dias de hoje. Eis que surge então a seguinte pergunta: Como e onde
devemos investir?

Atualmente, a maior parte dos gastos desse tipo são feitos em anúncios (os "Ads") do Google ou de
mídias sociais como o Facebook e o Instagram (por serem mais relevantes). O anúncio pago é um
recurso muito utilizado principalmente pelos seguintes motivos:

1) Facilidade em mensurar o 2) Facilidade em mensurar e 3) Geração de resultados


retorno do investimento acompanhar os indicadores no curto prazo
dos anúncios

4) Expressividade dos 5) Possibilidade de segmentar


resultados o público impactado.

Embora o Facebook e o Instagram também ajudem muitas empresas a venderem mais a partir dos
seus anúncios, há muitos segmentos que não conseguem potencializar suas vendas de uma forma
mais agressiva com essas mídias, seja por terem um público-alvo que não as utiliza ou por terem
mídias que não possuem foco em vendas.

Nesse sentido, os anúncios do Google ganham grande destaque. Exploraremos melhor esses anúncios
no próximo capítulo.
PASSO 2

GOOGLE
ADS
GOOGLE ADS
DESCUBRA O QUE É E SAIBA ONDE APRENDER A
FAZER ANÚNCIOS PELO GOOGLE

O QUE É O GOOGLE ADS?


O Ads é a plataforma de publicidade do Google. Através deste serviço, anúncios são exibidos em
forma de links patrocinados quando alguém realiza uma busca, seja por meio de computadores ou
smartphones.

Os anúncios são exibidos principalmente nos resultados de pesquisas, relacionados às palavras-


chave usadas nessa busca. Existem também outros formatos de anúncios disponíveis no Google Ads,
além da rede de pesquisa. Eles podem ser exibidos em forma de banners e vídeos, em áreas
especiais e de visibilidade em diversos sites parceiros do Google. Esse enorme conjunto de sites
parceiros compõe a Rede de Display.

ONDE APRENDER A FAZER ANÚNCIOS PELO GOOGLE


Que tal participar de uma formação gratuita no Google Ads produzida pelo próprio Google?

Na plataforma Skillshop você poderá fazer sua formação em Ads e obter um certificado oferecido
pelo próprio Google. O mais interessante é que a formação é 100% gratuita e você pode começa-la
quando quiser.

Acesse: https://skillshop.withgoogle.com/intl/pt-BR_ALL/
PALAVRAS-CHAVE
A IMPORTÂNCIA DAS PALAVRAS-CHAVE PARA SER
ENCONTRADO NAS BUSCAS CERTAS

A IMPORTÂNCIA DAS PALAVRAS-CHAVE


Toda vez que você faz uma busca no Google, digitando a informação que necessita encontrar, o
Google faz uma espécie de “leitura” do que você escreveu e te mostra os melhores resultados.

É através dessa leitura das palavras-chaves que ele consegue identificar o que você está
procurando. Conceituando de forma básica, é dessa forma que acontece o processo.

As palavras-chaves são fundamentais tanto na busca orgânica, quanto na busca paga. Para a
criação de um bom anúncio você precisará de um conteúdo atraente utilizando as palavras-chaves
relacionadas ao seu mercado.

PALAVRAS-CHAVE NAS DIFERENTES ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS


Saber o que seus clientes procuram no Google é muito importante. Se você souber o que eles
procuram em cada etapa do funil de vendas, será mais fácil direcionar os seus anúncios e o seu
conteúdo de modo a ser encontrado mais facilmente por eles.

Abaixo trabalharemos com o exemplo da Netflix. A ideia é entender o que os clientes procuram nas
diferentes etapas do funil de vendas da Netflix para que, posteriormente, você possa pensar nas suas
palavras-chaves nessas diferentes etapas.

1) Descoberta: Como funcionam as plataformas de


streaming?

2) Interesse: Opções de plataformas de streaming no


Brasil.

3) Consideração: A Netflix funciona? É uma boa


plataforma?

4) Compra: Planos de assinatura da Netflix.

5) Fidelização: Login Netflix.


COPYWRITING
DESCUBRA A DEFINIÇÃO E OS SEIS ELEMENTOS
BÁSICOS DE COPYWRITING

O QUE É COPYWRITING?
Em amplo sentido, se trata da ação de produzir textos (sejam eles slogans, whitepapers, sites, posts,
etc) com o objetivo de realizar uma venda. Em um aspecto mais técnico, é a arte de escrever de
forma a promover um produto, uma pessoa, uma ideia ou um negócio. É de forma cuidadosa editar,
selecionar, tecer e construir palavras que irão levar o leitor a tomar uma decisão específica. É
importante utilizar os elementos de copywriting em anúncios, pois estes aumentarão as conversões e
as vendas.

OS 6 ELEMENTOS BÁSICOS DO COPYWRITING


Um anúncio bem feito no Google Ads deve ter os 6 elementos básicos do copywriting. São eles:

1) Benefício: Qual valor o 2) Autoridade: Como ele se 3) Qualificador: Qual restrição


serviço/produto gera ao destaca entre seus ou direcionamento você tem?
cliente? Exemplos de palavras concorrentes? Exemplos de Exemplos de palavras a serem
a serem utilizadas: Desconto, palavras a serem utilizadas: utilizadas: Apenas masculino, a
entrega rápida, personalizado, Prêmios, qualidade, partir de R$300,00, entrega no
satisfação garantida. experiência, selos, tempo de Rio de Janeiro.
mercado.

4) Call to Action: Que ação 5) Informações: Quais as 6) Design: Que elementos


você deve estimular a informações que seus clientes gráficos transmitem o seu
execução? Exemplos de precisam? Exemplos de objetivo? Exemplos de
palavras a serem utilizadas: palavras a serem utilizadas: elementos: Fotos, vídeos, cores,
Compre agora, aproveite, não durabilidade, tamanho, ícones.
perca, agora, confira. aplicação, duração.
COPYWRITING
EXEMPLOS DE BOAS CAMPANHAS COM
OS ELEMENTOS DE COPYWRITING

EXEMPLO – ANÚNCIO 1

• Benefícios do anúncio: + 120 Variedades, Seleção dos Melhores Chás e Infusões.


• Autoridade do anúncio: 500.000 Clientes, Mais de 50 Lojas, Desde 1990.
• Qualificador do anúncio: Loja de Chá Gourmet, Loja Online de Chá Gourmet.
• Call to Aclion do anúncio: Compre, Experimente.
• Informações do anúncio: Produto Artesanal.

EXEMPLO – ANÚNCIO 2

• Benefícios do anúncio: Promoção, Pronta Entrega, Melhores Preços.


• Autoridade do anúncio: Loja 100% Segura.
• Qualificador do anúncio: Confira os Modelos de GSP de 4.3”, 5”e 7”.
• Call to Aclion do anúncio: Confira, Não Perca! Ganhe pontos Multiplus, Parcele.
• Informações do anúncio: Diversos Modelos.
INDICADORES
CONHEÇA OS INDICADORES MAIS UTILIZADOS
POR QUEM TRABALHA COM ADS

PRINCIPAIS INDICADORES
Entre os principais indicadores, existem dois tipos: Os absolutos e os de otimização.

1) Principais indicadores absolutos:


• Receita com Anúncios: Representa o faturamento total gerado pelos anúncios.
• Impressões: Representa a quantidade de vezes que o seu anúncio foi exibido em buscas feitas
pelo Google.
• Ligações: Representa o nº de ligações que foram feitas por clientes que encontraram seu telefone
após clicar no anúncio.
• Cliques: Representa o nº de pessoas que clicaram no anúncio.
• Conversões: Representa o número de pessoas que clicaram no anúncio e se converteram em
compra.
• Índice de Qualidade: Representa uma estimativa da qualidade dos anúncios, palavras-chave e
páginas de destino. Anúncios de melhor qualidade podem resultar em preços mais baixos e
melhores posições de anúncio.

2) Principais indicadores de otimização:


• Retorno Sobre Investimento (ROI): Representa o lucro obtido com anúncios em relação ao quanto
foi gasto com eles, considerando os custos operacionais.
• Return Over Ad Spend (ROAS): Representa a receita obtida com anúncios em relação ao quanto
foi gasto com eles, desconsiderando os custos operacionais.
• Custo por Visualização (CPV): Representa a quantia paga por cada visualização em anúncios em
formato de vídeo.
• Custo Por Lead (CPL): Representa a quantia paga por cada lead gerado por anúncios.
• Custo por Clique (CPC): Representa a quantia paga por cada clique em um anúncio.
• Taxa de Conversão (TC): Representa a porcentagem de pessoas que clicaram no anúncio e se
converteram em compra.
• Taxa de Cliques (CTR): Representa a conversão de impressões em cliques, ou seja, o número de
cliques recebidos pelo seu anúncio dividido pelo número de vezes que ele foi exibido
(cliques/impressões = CTR).
• Ticket Médio (TM): Representa a média de receita das vendas geradas por anúncios.
• Custo por Aquisição Médio (CPA Médio): Representa o valor médio cobrado por uma conversão
de um anúncio.
• CPC Máx: Representa o valor máximo que se deseja pagar por cada clique de um anúncio.
PASSO 3

INBOUND
MARKETING
INBOUND MKT
ENTENDA O QUE É INBOUND MARKETING E CONHEÇA O
CONCEITO DE PERSONA

O QUE É INBOUND MARKETING?


Inbound Marketing é o conjunto de estratégias que visam atrair e converter clientes voluntariamente.
Diferente do Outbound, o Inbound Marketing baseia-se no relacionamento e educação do
consumidor, usando estratégias como Marketing de Conteúdo e Automação de Marketing.

Em uma tradução livre, o termo Inbound Marketing pode ser definido como marketing de atração. A
principal diferença entre o marketing tradicional (que chamamos de Outbound Marketing) e o
Inbound é que, no segundo, quem procura a empresa é o cliente e não o contrário. Ou seja, são
realizadas ações com o intuito de atrair o potencial cliente para seu blog ou site e, a partir dessa
atração, é feito todo um trabalho de relacionamento com essa pessoa. Esse relacionamento é
desempenhado por meio de conteúdo personalizado e autoral.

Esse conteúdo é uma forma de educar a audiência e potenciais clientes sobre o segmento de sua
empresa, transformar sua empresa em referência em determinado assunto relacionado a seu
mercado e influenciar na decisão de compra de futuros clientes.

O QUE É PERSONA?
Persona é um perfil semificcionail que representa o cliente ideal de uma empresa, criado para ajudar
seu negócio a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa.

As personas permitem estratégias de Marketing mais acuradas. Uma persona bem definida ajudará
você a montar uma estratégia de conteúdo com o foco e o direcionamento certos. Por esse motivo,
o conceito acabou se popularizando com o Inbound Marketing.

Tome cuidado para não confundir público-alvo com persona. O primeiro se refere a uma parcela
abrangente da sociedade para quem você vende seus produtos ou serviços, enquanto o segundo é
a representação do seu cliente ideal, de forma mais humanizada e mais personalizada.

Exemplo de Persona:
• Flávio, 22 anos, estudante de Administração, mora com os pais
no Rio de Janeiro e trabalha como estagiário em uma empresa
de consultoria. Sua renda mensal é de R$1.500 e tem planos de
crescer dentro da empresa que estagia quando se formar. Flávio
adora viajar com os amigos e sempre compra suas passagens e
reserva suas hospedagens pela internet. Ele adora fazer tudo
que pode pela internet e está sempre conectado.
ETAPAS DO INBOUND
CONHEÇA AS CINCO ETAPAS QUE UMA ESTRATÉGIA DE
INBOUND MARKETING DEVE TER

AS 5 ETAPAS
O Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas. Toda estratégia de sucesso deve
passar pelas seguintes fases:

1) ATRAIR 2) CONVERTER 3) RELACIONAR

4) VENDER 5) ANALISAR

Abaixo temos a explicação de cada etapa:

Atrair: Um site sem visitas não gera Leads, sem Leads não há vendas e, por
consequência, perde-se toda a razão para se trabalhar com essa estratégia. Por
esse motivo a primeira etapa do Inbound Marketing é “atrair”. Ao invés de gastar

1
energia em procurar pessoas que poderiam se interessar sobre seu
negócio/mercado, gasta-se energia na construção de algo digno de legítima
atenção e assim se atrai muitas pessoas que por espontânea vontade se
interessaram no assunto. O resultado disso é um público muito mais engajado e
propenso a realmente consumir o produto. Você pode atrair seu público através
de um blog ou mídias sociais.

Converter: A etapa de conversão complementa totalmente a anterior: O visitante


precisa virar Lead para poder avançar no processo de compra. Nesse contexto,

2
quando falamos de conversão, estamos nos referindo à ação do usuário de passar
suas informações em troca de uma recompensa ou benefício, como uma oferta
de material rico e chamativo. Ter um site com muitas visitas e nenhuma conversão
não é vantajoso no âmbito do Inbound Marketing. Existem várias formas e
elementos que podem ajudar você a transformar seus visitantes em Leads, tais
como landing pages ou ofertas expressivas.
ETAPAS DO INBOUND
CONHEÇA AS CINCO ETAPAS QUE UMA ESTRATÉGIA DE
INBOUND MARKETING DEVE TER

AS 5 ETAPAS

Relacionar: Como sabemos, nem todos os clientes em potencial estão no


momento de realizar uma compra. Quando olhamos para a jornada de compra,
vemos claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas
até o ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem.
Para se ter uma ideia, apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando

3
por uma solução, ou seja, está na etapa de Decisão de Compra. Trazendo essa
abordagem para o dia a dia, dentro de uma base de Leads, podemos considerar
que o cenário não é muito diferente: a partir da produção de conteúdo focada
em diversos problemas e estágios de compra, atraímos também Leads em diversos
estágios. É aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing: por
meio de algumas estratégias (tais como email marketing ou automações de
comunicação), identificamos os estágios em que se encontram os Leads e
fazemos eles avançarem na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.

Vender: Todo o trabalho de geração e nutrição de Leads visa produzir demanda e


gerar oportunidades de negócio para a sua empresa. Em alguns casos, o processo
de vendas acontece dentro do próprio website, e em outros é necessário o

4
contato entre um vendedor e o potencial cliente. De maneira geral, quanto mais
complexo o produto (maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de ser
algo consultivo, concluindo o papel da nutrição de Leads de concretizar a venda.
Essa mudança de paradigmas, em que o Lead agora percorre parte da jornada
de compra antes de entrar em contato com o vendedor, traz diversas implicações
que estão transformando o mundo das vendas.

Analisar: Um dos principais diferenciais do Marketing Digital é poder avaliar


precisamente seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos com
base em fatos. As possibilidades analíticas do Marketing Digital são responsáveis

5
por realimentar todo o processo do Inbound Marketing. É possível monitorar cada
ação que ocorre nas interações do seu público com seus sites, posts e
campanhas, o que torna o trabalho mais inteligente. Além disso, todo o processo
pode ser otimizado detectando-se as taxas que estão abaixo do esperado para
direcionar os esforços do time de marketing. Toda essa capacidade analítica do
marketing é amplamente suportada por algumas ferramentas disponíveis no
mercado, tais como o Web Analytics ou o RD Station.
BENCHMARKINGENTENDA A IMPORTÂNCIA DE CONHECER E TER
BOAS REFERÊNCIAS

O QUE APRENDER COM AS REFERÊNCIAS?


O benchmarking consiste no processo de busca das melhores práticas que uma empresa possui e
que fazem com que ela tenha um desempenho superior em determinado ponto. Com tanto
conteúdo na internet, faz muito sentido você buscar as melhores práticas do mercado antes de sair
criando tudo do zero, sem referências. Nesse sentido, existem 4 pontos que você deve explorar e que
te ajudarão a planejar e a criar um conteúdo que gerará muito mais resultados. São eles:
1. Principais conteúdos e termos utilizados por outras empresas: Quais conteúdos elas têm e você
deve ter também? Quais conteúdos elas não têm e você pode explorar? Falando sobre os
termos, é muito comum vermos a utilização de termos parecidos entre essas empresas. Se muitas
fazem seus conteúdos com esses termos é porque eles devem gerar bons resultados.
2. Títulos e gatilhos de comunicação que outras empresas utilizam: Como elas escrevem? Que
palavras utilizam para gerar alguma ação do cliente ou despertar algum gatilho? Palavras como
"5 passos para...", "Aprenda...", "Como fazer um…, costumam ser muito utilizadas.
3. Dados, pesquisas e tendências do mercado que você está inserido: Quais dados disponíveis em
pesquisas podem ser utilizados para embasar seus conteúdos? Quais são as tendências que
especialistas estão apontando para o seu mercado? Lembre-se sempre que os dados devem vir
de fontes confiáveis.
4. Principais referências de didáticas para o mercado: Quais são as organizações confiáveis que
podem ajudar o seu setor a gerar conteúdo? Endeavor e Sebrae podem ser algumas delas.

Por fim, é muito importante saber onde pesquisar as referências. Abaixo temos os 5 principais locais
para que você possa buscar as suas:
1. 1ª página do Google: As buscas mais relevantes aparecerão na 1ª página e é nelas que você
deve focar sua atenção. Aproveite e faça buscas em inglês também. Há benchmarkings de
outros países que são muito valiosos.
2. Wikipedia: A maior enciclopédia colaborativa do mundo possui dados e informações sobre
quase tudo.
3. Concorrentes: Se muitos concorrentes falam sobre determinado assunto, provavelmente ele gera
bons resultados. Fique de olho nos seus concorrentes e aprenda com eles.
4. Portais e órgãos da área: É muito importante ficar ligado no que diz os órgãos que têm relação
com o setor da sua empresa. Se, por exemplo, você trabalha no setor de engenharia em uma
indústria, provavelmente os conteúdos gerados pelo CREA e pela Federação das Indústrias do
seu estado serão relevantes.
5. Youtube: A maior plataforma de vídeos do mundo está cheia de conteúdos interessantes.
Procure os vídeos com conteúdos referentes à sua área. É um ótimo local para pegar ter insights.
INBOUND NO FUNIL
COMO TRABALHAR COM INBOUND MARKETING NAS
DIFERENTES ETAPAS DO FUNIL

INBOUND MARKETING NO FUNIL DE VENDAS


O Inbound Marketing deve ser trabalhado de forma diferente em cada etapa do funil de vendas.
Para entendermos melhor como isso funciona na prática, vejamos abaixo o formato dos conteúdos
que são mais procurados no Google e publicados pelas empresas para cada etapa do funil de
vendas.

ETAPAS: TERMOS PROCURADOS E PUBLICADOS:

O que é..? Por que..? X motivos...


DESCOBERTA
Como..? Para que..?

X dúvidas... Melhor tipo... Descubra se...


INTERESSE
X passos... Forma Fácil... X formas...
Produto 1 vs2 Glossário
CONSIDERAÇÃO
Checklist Entrevista Guia Definitivo

Modelos Prontos Grátis


COM PRA
Avaliação Grátis Cases de Sucesso

Logo, é interessante criar uma estratégia de Inbound Marketing trabalhando com essas abordagens
dependendo da etapa do funil que você pretende atacar.

TIPOS DE CONTEÚDO
Existem vários tipos de conteúdo que são utilizados por empresas que trabalham com estratégias de
Inbound Marketing. Os mais comuns são:
1. Artigos
2. Ebooks
3. Vídeos
4. Cursos
5. Infográficos
6. Ferramentas
PASSO 4

WEBSITE PARA
CONVERSÃO
FOCO EM VENDAS
DESCUBRA O REAL SIGNIFICADO DE TER UM
WEBSITE FOCADO CONVERSÃO

O QUE É UM SITE FOCADO EM CONVERSÃO?


Ter um excelente site, com conteúdo claro e objetivo é muito importante tanto para ser utilizado
como cartão de visitas da sua empresa, demonstrando a que veio seu negócio, quanto para o
posicionamento nos mecanismos de buscas. A ideia é que sempre que um potencial cliente faça
uma busca no Google relacionada a sua área de atuação, ele tenha o seu site como um dos
primeiros resultados. Mas, é preciso ir além. Quando o usuário estiver no site, ele precisa ser
conduzido, precisa seguir uma sequência lógica que o faça percorrer caminhos e tomar ações que
você deseje. Em suma, precisa ser focado em conversão. Conduzir o internauta de uma forma
estratégica e assertiva dentro do site é, portanto, tão importante quanto a atração de tráfego.

É DIFÍCIL CONSTRUIR UM WEBSITE FOCADO EM CONVERSÃO?


Atualmente, existem muitas plataformas que possibilitam que a construção de um website ocorra de
modo simples e ágil, mesmo para aqueles que não tem conhecimento sobre o assunto. Fazer com
que esses sites fiquem focados em conversão nessas plataformas não é algo difícil, apenas um pouco
trabalhoso. Abaixo temos 2 sugestões de plataformas para que você possa montar um website
focado em conversão. São elas:

1) Wix: É um criador de sites


moderno e cada vez mais popular
em todo mundo. A ferramenta, é
intuitiva e fácil de usar. Graças a
esta interface amigável, é
possível criar e publicar um site de
maneira simples e rápida, sem
nenhum conhecimento técnico.

2) WordPress: E uma ferramenta


gratuita e de código aberto,
utilizada por milhões de pessoas de
todo mundo. É uma plataforma
robusta, flexível, e ao mesmo
tempo, fácil de utilizar. Nela é
possível criar sites, blogs, apps,
fóruns e lojas virtuais.
O QUE É PRECISO?
CONHEÇA OS 6 PONTOS NECESSÁRIOS PARA TER UM SITE
FOCADO EM CONVERSÃO

O QUE UM SITE FOCADO EM CONVERSÃO PRECISA?


Existem alguns itens que são essenciais para um site focado em vendas. São eles:

1) Elementos de conversão: O site precisa ter elementos que guiem o cliente


rumo ao preenchimento do formulário de pedido de projeto ou ao número de
telefone da empresa (para que ele possa pedir o projeto pelo telefone).

2) Otimização para o Google SEO: Um site que não está no Google não existe.
É inútil para uma empresa ter um site que ninguém consegue encontrar. Por
isso, fazer uma pesquisa de palavras-chaves antes de construir os textos é
sempre importante. Além disso, é preciso que a construção do site em si leve
em conta as diretrizes do Google para que a indexação ocorra corretamente.

3) Contatos fáceis e acessíveis: Você precisa deixar claro no site como as


pessoas podem entrar em contato com você, independente do meio
escolhido (formulário, email, telefone, etc).

4) Visualização em diversas plataformas: Tablets e celulares hoje já são


responsáveis por grande parte do tráfego na internet. Logo, se você não tiver
um site que seja responsivo para essas plataformas, a perda de clientes será
inevitável.

5) Elementos de copywriting: Como dito anteriormente, copywriting é editar,


selecionar, tecer e construir palavras que irão levar o leitor a tomar uma
decisão específica. Um site focado em conversão quer justamente isso:
Conduzir o cliente pela jornada de compra. Logo utilizar técnicas e elementos
de copywriting é essencial.

6) Uma boa identidade visual: Criar uma identidade visual profissional,


equilibrada, marcante e versátil é o primeiro passo para transmitir confiança e
estabilidade ao cliente, além de facilitar a identificação da sua empresa.
COPYWRITING
FAZER BOM USO DO COPYWRITING PODE AJUDAR
SEU SITE A VENDER MAIS

COPYWRITING NO WEBSITE
Conforme dito anteriormente, copywriting é a arte e ciência de, estrategicamente, posicionar
palavras para conduzir um grupo de pessoas a tomarem alguma ação. De uma forma geral, o
produto anunciado terá seu alcance, impacto e retorno elevado, conforme a qualidade do
Copywriting. Nesse sentido, fazer bom uso do copywriting pode ajudar seu site a ser focado em
conversão. Abaixo temos 2 excelentes exemplos disso. Repare a comunicação central (o título e o
subtítulo) de cada imagem e perceba como a mensagem que se quer passar é clara e chamativa.

2
COPYWRITING
FAZER BOM USO DO COPYWRITING PODE AJUDAR
SEU SITE A VENDER MAIS

4 TÓPICOS QUE SEU SITE QUE DEVE TER


Abaixo, temos os 4 tópicos que um bom website deve ter. É essencial que eles sejam construídos com
bons elementos de copywriting. Os tópicos são:

1) Institucional: Como você


apresentaria sua empresa?
Caso seja um negócio
inovador, o ideal é com um
vídeo com um pitch de 1 a 3
minutos.

2) Features: O seu
serviço/produto possui
funcionalidades ou
entregáveis pré-definidos?
Exemplos: plano de marketing,
plano financeiro, estudo de
mercado, etc.

3) How To: Qual o passo a


passo para começar a usar o
serviço? Existem etapas claras
de reuniões ou cadastro?
Deixe-as explícitas.

4) FAQ: Existem dúvidas


frequentes sobre seu negócio?
Coloque as dúvidas em forma
de pergunta e as responda da
melhor forma possível.
AUTORIDADE
CONHEÇA OS 8 ELEMENTOS DE AUTORIDADE QUE O
SEU WEBSITE DEVE TER

OS 8 ELEMENTOS DE AUTORIDADE
Você já deve ter percebido que sua empresa precisa ter conhecimento do nicho que faz parte para
que o seu público-alvo confie nela e, consequentemente, no que ela está querendo ofertar. Para se
ter sucesso, portanto, é necessário ser referência. É necessário possuir autoridade. O site deve ser um
excelente cartão de visitas para o cliente. Logo, ter elementos de autoridade no site é algo essencial.
Um site focado em conversão possui, basicamente, 8 elementos de autoridade. São eles:

a) Principais números:

➢ 1) Números: Números expressivos que


indiquem experiência, solidez ou tamanho
da organização.
➢ 2) Prêmios: Prêmios que indique posição
frente concorrentes ou maestria em
determinada função.

b) Qualidade:

➢ 3) Selos/Certificados: Selos e Certificados


concedidos por respeitosas instituições que
atestam a qualidade.
➢ 4) Apoiadores: Organizações que oferecem
apoio e que possam ser usadas como
mostra de confiança.

c) Clientes:
➢ 5) Clientes: Logo de clientes, de tamanhos e
áreas determinadas, que mostram
confiança no serviço prestado.
➢ 6) Depoimentos/Cases: Cases de clientes
que mostrem o antes e o depois, a solução
dos problemas, avaliações e depoimentos.

d) Endosso:

➢ 7) Imprensa: Notícias e Citações de Grandes


Portais e Portais Especializados trazem parte
da autoridade da fonte emissora.
➢ 8) Celebridade/Autoridade: Celebridades e
Autoridades no mercado são grandes
influenciadores de decisão do consumidor.
CALL TO ACTION
ENTENDA O QUE É O CALL TO ACTION E VEJA
ALGUMAS FORMAS DE APLICÁ-LO

CHAMADA PARA AÇÃO


Em termos de marketing, call to action (CTA) significa a “chamada para ação”.

Geralmente são links de uma página que levam os usuários a realizar ações, com o principal objetivo
de direcioná-los para uma landing page.

Abaixo, temos 2 exemplos de aplicação do call to action. Repare nos botões (texto, cor e contraste).
Eles representam excelentes chamadas para que o cliente execute uma ação.

2
LANDING PAGE
ENTENDA O QUE É LANDING PAGE E VEJA UM
ÓTIMO EXEMPLO DE UMA

DEFINIÇÃO DE LANDING PAGE


Landing page é a página de destino ou página de entrada por onde o visitante chega a um site.

Esse conceito vai além da sua tradução literal (página de aterrissagem). No Marketing Digital, são
páginas que possuem todos os elementos voltados à conversão do visitante em Lead, oportunidade
ou cliente. Por esse motivo, Landing Pages costumam ter taxas de conversão maiores do que as de
páginas comuns.

Abaixo, temos um exemplo de uma landing page. Repare como seu objetivo é claro: Fazer com que
o visitante preencha o formulário e clique no botão.
PASSO 5

PROSPECÇÃO
ATIVA
PROSPECÇÃO
CONHEÇA O CONCEITO E OS DIFERENTES
TIPOS DE PROSPECÇÃO ATIVA

O QUE É PROSPECÇÃO ATIVA?


Prospecção é a atividade que se propõe a encontrar e contatar os clientes certos para que,
posteriormente, uma boa venda seja feita.

TIPOS DE PROSPECÇÃO
Basicamente, existem dois tipos de prospecção ativa que podem ocorrer por três meios (presencial,
telefone e internet). Os dois tipos são:

1) Prospecção Primária: É a prospecção 2) Prospecção Secundária: É a prospecção


feita com leads frios (potenciais clientes feita com a base de clientes inativos da
que nunca ouviram falar da marca) ou empresa (clientes antigos que não
leads qualificados (potenciais clientes que compram há algum tempo).
estão mais qualificados para a compra).

DICAS BÔNUS!
• Quando devemos prospectar leads frios e/ou leads qualificados? Sempre. É preciso
criar um processo para garantir que isso ocorra de forma constante.
• Quando devo prospectar clientes inativos? Até todos entrarem em um processo de
contato constante com sua marca (telefonemas periódicos, eventos, email-
marketing com aniversários e promoções, etc). Primeiro, faça ativação dos clientes
antigos que não tem se relacionado com sua marca. Segundo, crie processos e
ferramentas para que a ativação passe a ser constante com esses clientes. Terceiro,
faça com que os novos clientes já entrem nesse processo de ativação constante.
PROSPECÇÃO PRIMÁRIA
CONHEÇA OS OITO PASSOS PARA PLANEJAR
UMA PROSPECÇÃO PRIMÁRIA

8 PASSOS PARA PLANEJAR UMA PROSPECÇÃO PRIMÁRIA

Defina o Público-Alvo da sua prospecção: O primeiro passo para planejar uma


prospecção primária é definir o seu público-alvo. O ideal é que esse público

1
seja composto apenas por potenciais leads que sejam minimamente
qualificados, ou seja, pessoas que tenham o perfil do cliente que costuma
comprar o seu produto/serviço. Para saber mais sobre esse perfil é interessante
trabalhar com inteligência comercial, analisando os dados de clientes antigos
que você tenha. Caso você não tenha dados suficientes para trabalhar dessa
forma, formule hipóteses, prospecte baseado nelas, colete seus resultados e
vá validando ou criando novas hipóteses de acordo com os dados analisados.

Descubra quem são os decisores: Um dos segredos da prospecção é o


volume. Se você gastar muito tempo com intermediários, não conseguirá fazer

2
um volume bom o suficiente de prospecções. Nesse sentido, procure sempre
falar com o decisor, a pessoa que de fato tem o poder de decidir se vai ou
não fechar com você. Se você não conseguir falar com o decisor de primeira,
pergunte ao intermediário quem é esse decisor. Uma dica interessante é pedir
indicações ao final de toda negociação. É bem provável que o decisor
conheça muitas pessoas do ramo dele ou com um perfil parecido (pessoas
que são o seu público-alvo). Para incentivar as indicações, você pode
trabalhar com comissão ou com descontos e, assim, todos saem ganhando.

Descubra em quais canais o decisor está: Para falar com o decisor é

3
importante descobrir em quais canais ele está e por onde vale mais a pena
falar com ele. Os canais mais comuns são Facebook, Instagram, Linkedin,
Whatsapp, email, site da empresa (formulário) e telefone. Antes de definir o
canal, pense em qual deles o cliente responderá mais rápido e se sentirá mais
confortável em falar com você (nem todos os clientes gostam de ser
abordados em mídias sociais, por exemplo).
PROSPECÇÃO PRIMÁRIA
CONHEÇA OS OITO PASSOS PARA PLANEJAR
UMA PROSPECÇÃO PRIMÁRIA

8 PASSOS PARA PLANEJAR UMA PROSPECÇÃO PRIMÁRIA

4
Defina sua proposta de valor: A proposta de valor é uma promessa do valor a
ser entregue. Por esse motivo, é a principal razão que indica porque um
cliente deveria comprar o seu produto e não o dos seus concorrentes.
Quando for defini-la procure pensar nos objetivos que o cliente tem. Sua
proposta de valor deve estar alinhada com esse ponto. Ela precisa ajudar a
colocar o cliente no caminho de seus objetivos.

5
Pense nos possíveis problemas que o cliente tem: Pense nos problemas que o
cliente tem. Quantos são? Quais são? Quais suas consequência? Sua proposta
de valor ajuda o cliente a resolver esses problemas?

6
Defina os possíveis serviços a serem oferecidos: Uma vez que você sabe quais
problemas seu cliente deve ter, está na hora de pensar nos serviços que você
oferece e que resolvem esses problemas. É importante pensar quais são os
principais serviços que você irá oferecer para ele e quais são os serviços
adicionais que você pode incluir na proposta que, mesmo não sendo aceitos
de primeira, podem ser aceitos posteriormente.

7
Pense nas possíveis objeções: Pense nas possíveis objeções que o cliente fará
para não te atender ou negar o seu serviço. Para ajudar, reflita: O que o
cliente pode alegar para não fechar com você? O que ele vai falar para
poder escapar do seu discurso?

8
Pense nas possíveis respostas: Uma vez que você pensou nas possíveis
objeções, está na hora de pensar nas respostas que você dará a elas. Isso fará
com que você faça a prospecção mais preparado para encarar os
obstáculos. Para ajudar, reflita: O que você responderá para deixá-lo mais
tranquilo quando ele fizer certa objeção? Quais respostas você dará para
fazer ele confiar em você e no seu produto/serviço?
PROSPECÇÃO SECUNDÁRIA
CONHEÇA OS OITO PASSOS PARA PLANEJAR
UMA PROSPECÇÃO SECUNDÁRIA

8 PASSOS PARA PLANEJAR UMA PROSPECÇÃO SECUNDÁRIA

1
Separe as ferramentas de busca: Quais são as ferramentas que sua empresa
tem e que estão repletas de dados de clientes antigos? Separe essas
ferramentas para trabalhar com esses dados posteriormente.

2
Defina os filtros a serem utilizados: Defina quais clientes antigos você irá atacar
e quais não vai. Exemplo: Só falarei com clientes antigos que ficaram
satisfeitos com nossos produtos/serviços, não entrando em contato com
clientes que ficaram insatisfeitos.

3
Defina os critérios de priorização: Defina com quais clientes antigos você
falará primeiro, ou seja, a ordem de contato com os clientes. Exemplo: Falarei
primeiro com os clientes antigos mais satisfeitos (primeiro os que tiveram 100%
de satisfação, depois os que tiveram 99% e assim por diante).

4
Reflita sobre os resultados atingidos até aqui: Se você está falando com um
cliente antigo que já usufruiu do seu produto/serviço, ele já possui uma
impressão sobre sua marca que está diretamente ligada aos resultados que
sua empresa ajudou ele a obter. Logo, é importante refletir e tentar descobrir
quais resultados você acredita que esse cliente antigo tenha tido até o
momento. Isso ajudará você a se preparar melhor para fazer o contato.
PROSPECÇÃO SECUNDÁRIA
CONHEÇA OS OITO PASSOS PARA PLANEJAR
UMA PROSPECÇÃO SECUNDÁRIA

8 PASSOS PARA PLANEJAR UMA PROSPECÇÃO SECUNDÁRIA

5
Pense nos possíveis problemas que o cliente tem: Você já ajudou o cliente a
resolver alguns problemas no passado, mas certamente ele ainda possui
vários. Pense nos problemas que o cliente ainda tem ou passou a obter.
Quantos são? Quais são? Quais suas consequência? Sua proposta de valor
ajuda o cliente a resolver esses problemas?

6
Defina os possíveis serviços a serem oferecidos: Uma vez que você sabe quais
problemas seu cliente ainda deve ter ou quais problemas surgiram, está na
hora de pensar nos serviços que você oferece e que resolvem esses
problemas.

7
Pense nas possíveis objeções: Pense nas possíveis objeções que o cliente fará
para não te atender ou negar o seu serviço. Para ajudar, reflita: Ele ficou
insatisfeito com algo na primeira experiência dele com sua marca? Você sabe
se o produto/serviço vendido atendeu às expectativas do cliente?

8
Pense nas possíveis respostas: Uma vez que você pensou nas possíveis
objeções, está na hora de pensar nas respostas que você dará a elas. Isso fará
com que você faça a prospecção mais preparado para encarar os
obstáculos. Para ajudar, reflita: O que você responderá para deixá-lo mais
tranquilo quando ele fizer certa objeção? Quais respostas você dará para
fazer ele confiar em você e no seu produto/serviço?
SPING SELLING
CONHEÇA O CONCEITO E VEJA OS PRINCIPAIS
TIPOS DE PERGUNTA

A PROSPECÇÃO PRESENCIAL
Uma técnica muito utilizada na prospecção presencial é o SPIN Selling. Essa metodologia traz
orientações sobre quais são as perguntas certas a serem feitas em um processo comercial para
aumentar as taxas de vendas. Essas perguntas são baseadas em 4 palavras (SPIN): Situação,
Problema, Implicação e Necessidade.

S
➢ Situação: Aqui você inicia a conversa com seu prospect e, além de criar rapport
ou gerar empatia, o mais importante é coletar fatos e dados sobre a situação do
cliente. O objetivo é ter entendimento sobre o contexto dele e perceber alguns
problemas enfrentados. Exemplos de perguntas comuns: Pode me dizer um
pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio? Quais canais a
sua empresa utiliza para divulgar seus produtos/serviços? Como você se relaciona
com seus prospects e clientes hoje?

P
➢ Problema: À medida que você se estender nas questões, comece a fazer
perguntas sobre os problemas das situações descritas. Isso irá encorajar o
prospect a identificar um problema que talvez ele ainda não havia percebido.
Foque na dor e deixe o cliente falar. Ouvir é o segredo neste momento. Exemplos
de perguntas comuns: Quais os principais problemas você encontra ao fazer esse
processo? Por que este processo está causando um problema agora? Como sua
empresa contorna esse problema quando ele surge?

I
➢ Implicação: Esse momento é fundamental para que o prospect comece a reagir
sobre o problema descoberto. O objetivo é ajudar o cliente a identificar, por meio
das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos no negócio
dele, caso ele não faça nada para contornar o problema atual. Exemplos de
perguntas comuns: Qual o prejuízo financeiro que este problema vem causando?
Quanto tempo você tem perdido com isso? Como isso lhe impede de crescer?”
➢ Necessidade: A última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o

SN
quão valiosa é a sua solução. Esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e
emoções positivas. Depois de ter visto o impacto negativo, caso não resolva o
problema, o prospect precisa sentir que a solução dele pode ser resolvida e a
empatia não pode ser deixada de lado. Se ele perceber que o problema é tão
grande que a solução parece inalcançável, ele pode vir a se desestimular e
desistir da conversa. Exemplos de perguntas comuns: Se você conseguisse ver e
mensurar estes resultados, como isso poderia ajudar nas tomadas de decisão do
seu negócio? Resolvendo isso com essa solução, qual seria o impacto no seu
negócio? Essa solução resolveria de vez o seu problema?
COLD CALLING
ENTENDA COMO FAZER UMA ABORDAGEM DE
VENDAS POR TELEFONE

A PROSPECÇÃO POR TELEFONE


A técnica de prospecção por telefone mais conhecida e utilizada é o cold calling. Essa técnica é
definida como o ato de entrar em contato com uma outra pessoa, sem antes nunca ter conversado
com ela, com o objetivo de marcar uma reunião. Para aplicá-la é necessário falar apenas sobre os
pontos macro da sua proposta de valor, sem entrar muito nos detalhes, deixando essa parte para
uma reunião presencial. A dificuldade é fazer isso despertando interesse suficiente do ouvinte a
ponto dele querer se encontrar com você presencialmente. Para isso, é necessário saber enfatizar
bem seus benefícios e as qualidades do que você vende. Uma dica importante é só gastar seu
tempo se estiver falando com um decisor. Se não for o caso, pergunte o nome do decisor e qual é o
melhor horário para ligar para ele. Se tiver abertura, peça o telefone pessoal deste decisor.

Exemplo de abordagem: Olá, tudo bem? Meu nome é Fulano e sou o responsável pelas parcerias da
Empresa X, empresa referência em Marketing e Vendas no Brasil. Trabalhamos para aumentar o seu
faturamento divulgando sua marca para novos clientes. Vamos marcar uma reunião para falarmos
sobre?

Obs. Em nenhum momento cite possíveis objeções como preço e prazo no telefonema. A ideia é
você citar esse tipo de coisa apenas na reunião presencial.

DICAS BÔNUS!
O HubSpot é uma ferramenta que ajuda o processo de
prospecção a evoluir no funil de vendas. Pipedrive,
Pipefy e Salesforce são ferramentas parecidas que
podem ser muito interessantes também.

Com o Leads2b você diz o segmento que te interessa e


obtém listas com nomes das empresas, nomes dos
sócios, telefones, emails e endereços.

O Dardus é uma plataforma colaborativa de contatos


profissionais. Lá você consegue Nome, Cargo, Empresa,
Email, Telefone e Endereço de Profissionais em milhares
de empresas. Do nível operacional ao estratégico.
COLD MAILING
ENTENDA COMO FAZER UMA ABORDAGEM DE
VENDAS POR E-MAIL

A PROSPECÇÃO POR EMAIL


Pela internet é muito comum fazermos prospecção por email. A vantagem é que podemos mandar
uma quantidade grande de mensagens em pouco tempo. A desvantagem é que emails com
propósito de venda costumam ter uma taxa de abertura pequena. Em todo caso, existem técnicas
para conseguirmos bons resultados nesse aspecto. Uma dessas técnicas é o Cold Mailing que
consiste na tentativa de iniciar uma conversa com alguém via email sem anteriormente ter tido
algum tipo de contato com essa pessoa. Uma vez que todas as nossas decisões são tomadas
inicialmente de maneira inconsciente, e só depois vêm a consciência (normalmente acompanhadas
de uma justificativa racional), essa técnica explora esse ponto com a utilização de gatilhos mentais
para influenciar tomadas de decisão. Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam
com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos. Portanto, é
possível trabalhar a parte psicológica e comportamental dos prospects para influenciá-los a comprar
seu produto ou serviço (para saber mais sobre o assunto, leia esse artigo do blog do Grupo Lu). Um
ponto importante é a necessidade de se fazer muitos testes para que a técnica funcione de forma
eficiente.

DICAS BÔNUS!
O Linked Helper é uma ferramenta que automatiza
processos no linkedin como visitas aos perfis, envio de
mensagens em massa e criação de conexões.

O Find That Lead é uma ferramenta para encontrar os e-


mails corretos de cada prospect em uma lista. Basta
saber o nome, sobrenome e URL do site da empresa.

O Hunter é uma ferramenta na qual você digita o


domínio da empresa e ela vasculha a web por e-mails
que usem aquele endereço.

O Yesware é uma ferramenta de monitoramento,


estatísticas e envio de e-mails em massa que possui
templates customizáveis.

O Inbot é uma ferramenta que funciona como um bot


que consegue novos contatos para você simplesmente
enviar seus e-mails de prospecção.
FLUXO DE CADÊNCIA
ENTENDA O CONCEITO E A IMPORTÂNCIA DE
IMPLEMENTAR UM FLUXO DE CADÊNCIA

MAS ANTES... ALGUNS DADOS INTERESSANTES


➢ 8 é o número médio de tentativas para realizar uma conexão de sucesso com um prospect.
➢ Em geral, vendedores realizam apenas 2 tentativas de falar com um mesmo prospect.
➢ 80% das vendas necessitam 5 follow ups após a reunião.
➢ 44% dos vendedores desistem do negócio após a primeira reunião.

O QUE É O FLUXO DE CADÊNCIA?


O fluxo de cadência no processo de vendas é uma estrutura definida de períodos de tempo
decorridos entre uma tentativa de contato e outra por parte do vendedor durante cada etapa do
processo de vendas.

5 DICAS PARA GERIR BEM O SEU FLUXO DE CADÊNCIA

Contato com leads frios: Você pode tentar mais de uma vez por dia, mas
1 para não se tornar invasivo ou perder tempo faça no máximo 2 tentativas
por dia.

Contato após a primeira conexão: Um follow up de confirmação da reunião


2 antes dela ocorrer.

Contato após a primeira reunião: Follow up 2 vezes por semana (lembre-se


3 de não demorar para entregar a proposta).

Contato após a apresentação da proposta: Sugira o primeiro contato até 3


4 dias depois. Após isso, faça 2 follow ups na primeira semana e um follow up
por semana a partir da segunda semana. Quando chegar na quarta
semana, faça um follow up final avisando que esse é o último contato.
Quando você avisa que é o último contato, as pessoas tendem a rever seu
posicionamento.

Para todos os contatos com o cliente: Sempre saia com o próximo passo
5 alinhado, independente da etapa.
PASSO 6

ESTRUTURAÇÃO DA
PROPOSTA
FATOS IMPORTANTES
CONHEÇA SETE FATOS MUITO IMPORTANTES SOBRE
ELABORAÇÃO DE PROPOSTAS

7 FATOS IMPORTANTES SOBRE PROPOSTAS

1 35% a 50% das vendas vão para as empresas que enviam suas propostas
primeiro.

2 Propostas com menos de 5 páginas de conteúdo possuem 31% mais de


chances de sucesso.

3 Propostas enviadas em slides ao invés de documentos têm 34% mais chances


de serem abertas.

4
Enviar uma proposta em formato de slides costuma aumentar a conversão, em
média, em 17%.

5 Um estudo mostrou que propostas estruturadas em tópicos e com menos


detalhes aumentam a conversão em 21%.

6
Empresas com um fluxo de cadência bem implementado (especialmente na
etapa de apresentação da proposta) têm uma conversão, em média, 22%
maior quando comparadas com outras empresas.

7
Uma consultoria americana fez o seguinte teste: Montou duas propostas para o
mesmo serviço. Uma apenas com textos e outra com muitas técnicas de
design. A primeira teve 31% de conversão, enquanto a segunda teve 72%.
DICAS IMPORTANTES
CONHEÇA OITO DICAS IMPORTANTES PARA SE
ELABORAR UMA BOA PROPOSTA

AS 8 DICAS
➢ Dica 1: Abandone propostas em documentos. Faça propostas divididas em tópicas e em formato
de slides. Os detalhes devem ir no contrato!
➢ Dica 2: Não coloque empecilhos na proposta (exs. “O escopo não inclui” ou “O que não
faremos”). Feche primeiro e evidencie os empecilhos depois, na elaboração do contrato. Se o seu
cliente se incomodar com algo, ele falará sobre isso antes de assinar.
➢ Dica 3: Tenha um linguajar simples e direto. Abandone termos técnicos ou complicados sempre
que possível.
➢ Dica 4: Pense em tópicos. No máximo 3 de cada vez. Mais que isso fica cansativo.
➢ Dica 5: Texto é diferente de slide. Se sua proposta está em slides, apresente seu conteúdo em
tópicos e frases diretas. Nada de textos grandes.
➢ Dica 6: Cuidado com a poluição visual no seu slide. Não coloque muitos textos ou figuras sem
sentido.
➢ dica 7: Cuidado com o design da sua proposta! Pontos de atenção: Fontes, Imagens, Ícones e
Infográficos (olhar Dicas Bônus no final da página).
➢ Dica 8: Sempre salve sua proposta em .pdf*. Assim, você não corre o risco de abrir sua
apresentação e encontrá-la com fontes desformatadas.

DICAS BÔNUS!
Abaixo temos alguns sites que podem te ajudar a construir uma apresentação incrível!

- Imagens: - Ícones: - Fontes:


http://www.freeimages.com/ https://thenounproject.com/ http://www.dafont.com/pt/
http://getrefe.com/ http://www.freeiconsweb.com/ https://www.fontspring.com/
https://barnimages.com/ http://www.iconspedia.com/ https://www.fontsquirrel.com/
https://www.pexels.com/ http://www.iconarchive.com/ https://www.urbanfonts.com/
https://visualhunt.com/ http://findicons.com/ http://www.fontfabric.com/
http://jaymantri.com/ https://www.iconfinder.com/ http://www.deviantart.com/new
http://gratisography.com/ http://www.flaticon.com/ est/?q=free+font
http://travelcoffeebook.com/ https://icomoon.io http://www.1001freefonts.com/
https://pixabay.com/pt/ http://fontello.com/ http://typographica.org/
http://www.shutterstock.com http://www.endlessicons.com/ https://www.behance.net/galleri
http://compfight.com/ http://www.iconesbr.net/ es/2/Graphic-Design
https://www.flickr.com/ https://www.simpleicons.org/ https://befonts.com/
CARTA DE APRESENTAÇÃO
DESCUBRA A IMPORTÂNCIA DE TER UMA
CARTA DE APRESENTAÇÃO DA EMPRESA

A CARTA DE APRESENTAÇÃO DA EMPRESA


➢ O que é? É uma carta datada e assinada pelo(a) presidente, onde a empresa se apresenta e
agradece a oportunidade.
➢ Objetivo: Mostrar resposta rápida, autoridade e profissionalismo, colocar a empresa a disposição o
de quem solicitou a proposta e agregar valor ao fluxo de cadência.
➢ Como é? Rápida, simples e direta.
➢ Quando deve ser enviada? No máximo 1h após o pedido de proposta.

EXEMPLO DE MODELO DE CARTA DE APRESENTAÇÃO


Dia XX de YYYYY de 20ZZ.

Olá, <FULANO>. Tudo bom?

Meu nome é <NOME> (link para meu linkedin) e sou o presidente da <EMPRESA>, empresa que atua
na área de <NOMEDOSEGMENTO>.

Estou enviando essa carta para agradecer o seu contato. Quando criamos a <EMPRESA> não
imaginávamos que em menos de <IDADEDAEMPRESA> teríamos atendido mais de
<NUMERODECLIENTES> clientes, tendo <CLIENTECASE1>, <CLIENTECASE2> e <CLIENTECASE3> como
alguns deles.

Ficamos muito felizes com o seu contato e esperamos que, em breve, você também faça parte dos
nossos casos de sucesso.

Fique tranquilo que o nosso diagnóstico é gratuito e já temos um consultor trabalhando na


construção da sua proposta. Ele entrará em contato com você em breve.

Em todo caso, se quiser falar com alguém da <EMPRESA> urgentemente, basta ligar para o
<TELEFONEDAMEPRESA>. E se por algum motivo você quiser falar comigo, ligue para o
<TELEFONEDOPRESIDENTE> que irei atende-lo.

Espero que consigamos ajudá-lo. Tenha um excelente dia!

Saudações,
<ASSINATURADOPRESIDENTE>
ESTRUTURA DE PROPOSTA
ENTENDA COMO DEVE SER UMA BOA ESTRUTURA DE PROPOSTA TÉCNICA E COMERCIAL

A ESTRUTURA DA PROPOSTA
É muito comum dividirmos a proposta em técnica (referente a escopo, objetivos, entregas, etc) e
comercial (referente a preço, prazo, formas de pagamento, etc) quando estamos apresentando
uma proposta referente a um serviço. Aqui, trabalharemos seguindo essa divisão. Caso você esteja
vendendo um produto ou não veja sentido em dividir a proposta dessa forma, basta você conectar
a ideia final da primeira proposta com a ideia inicial da segunda. A ideia dessas propostas é que
sejam super enxutas e que tenham uma linha de raciocínio parecida com uma conversa. Assim,
você conseguirá conduzir a proposta em um tom de diálogo e apresentará algo mais curto, direto e
interessante (lembre-se que o cliente não quer ouvir você falando por horas).

Abaixo temos uma proposta de divisão da proposta técnica por slides:


1. Olá, tudo bem? - Slide de capa.
2. Sabe quem sou eu? - Apresentação da empresa e da equipe.
3. Já fiz grandes projetos, parecidos com o que você precisa, tais como A, B e C. - Apresentação de
cases e ganho de autoridade.
4. Fiquei sabendo que você tem o problema X. - Apresentação do problema/desafio identificado.
5. Pensei na seguinte solução com essas entregas. - Apresentação do diagnóstico/escopo e dos
entregáveis.
6. Com isso, espero alcançar esses resultados. - Apresentação dos resultados esperados.
7. E aí, vamos em frente? - Slide de dúvidas e contatos.

Abaixo temos uma proposta de divisão da proposta comercial por slides:


1. Olá, lembra de mim? - Slide de capa.
2. Lembra que com esse seu problema, vou entregar essa solução que trará esses resultados? -
Apresentação resumida da primeira proposta contendo o problema/desafio, os entregáveis e os
resultados esperados.
3. Descobri que o prazo para fazermos isso é de Y dias. - Apresentação do prazo.
4. Para que você possa entender esse prazo, trouxe aqui o cronograma
de atividades e entregas. Vou te explicar tudo. - Apresentação do cronograma.
5. Isso tudo custará R$Z. - Apresentação do preço.
6. E fique tranquilo. Para que você possa pagar esse valor, temos essas
opções. - Apresentação das formas de pagamento.
7. E aí, vamos em frente? - Slide de dúvidas e contatos.

Reparou como a proposta é construída alinha com um diálogo fluido e direto? Agora,
apresentaremos a explicação de cada ponto das propostas.
PROPOSTA TÉCNICA
DESCUBRA COMO DEVE SER A ESTRUTURA DE UMA PROPOSTA TÉCNICA

ESTRUTURA DA PROPOSTA TÉCNICA


1) Sabe quem sou eu? - Apresentação da empresa e da equipe.
a) A ideia é passar autoridade. Questione-se: Por que o cliente pode confiar na minha marca? Por
que ele pode confiar em mim? A equipe deve ter o máximo de autoridade possível.
b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Idade da empresa, quantos clientes já teve,
principais clientes, prêmios recebidos e experiência da equipe.

2) Já fiz grandes projetos, parecidos com o que você precisa, tais como A, B e C. - Apresentação de
cases e ganho de autoridade.
a) A ideia é reforçar autoridade. Questione-se: Quais projetos que a empresa já fez que são muito
parecidos com esse? Quais foram seus resultados?
b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Casos de sucesso parecidos com o projeto
descrevendo o problema inicial, as entregas e os resultados atingidos, junto com a porcentagem de
satisfação e um depoimento do cliente.

3) Fiquei sabendo que você tem o problema X. - Apresentação do problema/desafio identificado.


a)A ideia é mostrar que você entendeu o problema. Cite as variáveis envolvidas e fale também
sobre as consequências desse problema.
b) O que deve estar presentes(se possível/relevante): Uma frase curta e direta com o problema do
cliente e subtópicos com as consequências desse problema.

4) Pensei na seguinte solução com essas entregas. - Apresentação do diagnóstico/escopo e dos


entregáveis.
a) A ideia é mostrar que você tem a solução que o cliente precisa. Faça o link entre a solução e as
entregas. Questione-se: Por que essa é a melhor solução?
b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Uma frase curta e direta com a solução do
problema do cliente e os entregáveis em tópicos.

5) Com isso, espero alcançar esses resultados. - Apresentação dos resultados esperados.
a) A ideia é mostrar os resultados que o seu projeto trará para o cliente. Pense em curto, médio e
longo prazo.
b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Um quadro com os resultados que o projeto
trará/pode trazer em curto, médio e longo prazo.
PROPOSTA COMERCIAL
DESCUBRA COMO DEVE SER A ESTRUTURA DE UMA PROPOSTA COMERCIAL

ESTRUTURA DA PROPOSTA COMERCIAL


1) Descobri que o prazo para fazermos isso é de Y dias. - Apresentação do prazo.
a) A ideia é mostrar o prazo de forma direta. Não gaste tempo nesse slide. Trabalhe com a psicologia
dos números (tente causar a percepção de que o prazo é curto).
b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Uma frase simples e direta. Ex. O prazo é de Y
dias corridos.

2) Para que você possa entender esse prazo, trouxe aqui o cronograma de atividades e entregas.
Vou te explicar tudo. - Apresentação do cronograma.
a) A ideia é mostrar apenas as etapas do cronograma onde acontece algo macro, há alguma
interação com o cliente e há alguma entrega. Deixe as datas alinhadas com o cliente (se ele não
puder fazer uma reunião no dia que você colocou no planejamento, seu projeto irá atrasar). Quebre
as entregas, se possível (isso gerará uma maior percepção de valor, mostrará evolução e ajudará o
fluxo de cadência).
b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Um cronograma bonito, com frases curtas e
diretas.

3) Isso tudo custará R$Z. - Apresentação do preço.


a) A ideia é mostrar o preço de forma direta. Não gaste tempo nesse slide. Trabalhe novamente com
a psicologia dos números (tente causar a percepção de que o preço é baixo. Trabalhe com o preço
sem vírgula, coloque o valor parcelado em tamanho maior e o valor à vista em tamanho menor,
forneça um desconto agressivo para pagamento à vista).
b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Uma frase simples e direta (ex. Para garantir a
execução do projeto e as suas entregas, o preço será de R$Z). Se for usar imagens, escolha figuras de
moedas, "cofrinhos", itens que remetam a baixo investimento (nada de usar cifrões, milhares de notas,
cheques ou itens similares).

4) E fique tranquilo. Para que você possa pagar esse valor, temos essas opções. - Apresentação das
formas de pagamento.
a) A ideia é mostrar ao cliente flexibilidade e facilidade através das possibilidades. Explore o máximo
de meios possíveis (transferência, boleto, cartão de crédito, débito, cheque, entre outros). Se você
quer que o cliente escolha determinada forma de pagamento, mostre suas facilidades e forneça
benefícios extras. Aproveite o pagamento para incrementar o fluxo de cadência.
b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Figuras com os meios de pagamento possíveis e
as condições em valores para cada um deles.
DICAS EXTRAS
PARA AGREGAR VALOR EM SUAS PROPOSTAS TÉCNICAS E COMERCIAL

4 DICAS EXTRAS

DICA 1:
Se possível, anexe um projeto fictício ou real para que o cliente
entenda o que será entregue. Isso eliminará a desconfiança e
evitará quebra de expectativas no futuro.

DICA 2:
Coloque um prazo na proposta (Sugestão: 10 dias): O prazo
causará no cliente sensação de urgência na resposta.

DICA 3:
Forneça benefícios caso o cliente feche até determinado
prazo: Serviços ou entregas adicionais, diminuição do prazo ou
do preço, entre outros.

DICA 4:
Não termine a apresentação sem alinhar os próximos passos:
Saia da apresentação da proposta já sabendo quando irá
cobrar uma resposta por parte do cliente.
PASSO 7

PLANO DE
NEGOCIAÇÃO
INTRODUÇÃO
O QUE É NEGOCIAÇÃO E A IMPORTÂNCIA DE FAZER UM BOMPLANEJAMENTO

POR QUE É IMPORTANTE SABER NEGOCIAR?


O que pessoas, empresas ou nações são hoje é Nesse sentido, é importante que paremos de
fruto das decisões e ações que foram realizadas acreditar que o ato de negociar é um ato
no seu passado. E o que serão amanhã é fruto exclusivo do ambiente profissional. Negociar faz
das decisões e ações que estão realizando no parte da nossa vida. Mesmo sem se dar conta, as
seu presente. O fato é que, queiramos ou não, pessoas negociam o tempo todo: ao expor uma
estamos sempre decidindo, pois não decidir já é ideia ou projeto para seu chefe, ao pedir aquele
uma decisão. Com isso, saber negociar é décimo para o professor que fará com que você
essencial para qualquer pessoa, pois é através consiga passar em uma matéria, ao pedir para o
desse processo que muitas decisões são tomadas seu pai um aumento na sua mesada, ao explicar
e é negociando que você tem o poder de para o seu companheiro o motivo de você ter
influenciar a(s) outra(s) parte(s) e conseguir chegado em casa mais tarde… Tudo envolve
mudar ou melhorar acordos e futuras ações. negociação.

2 DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

1 2
“Negociação é uma situação na
qual cada ponto que requer acordo "Negociação é o uso da
seja tratado de forma a buscar informação e do poder com

satisfazer as necessidades de ambas o fim de influenciar o

as partes, que esperam melhorar a comportamento dentro de

situação em que se encontravam uma rede de tensão“


anteriormente”

POR QUE É IMPORTANTE SE PLANEJAR PARA UMA NEGOCIAÇÃO?


O planejamento refere-se a estratégias e estudos para evitar problemas no momento da
negociação e facilitar a aplicação de certas técnicas. Planejar sua negociação criará um
"caminho" para que se consiga atingir a "negociação perfeita", além de prever os possíveis
imprevistos que atrapalharão o processo como um todo. Assim, podemos definir o planejamento
de negociação como a busca de informações e formulação de um plano de ação que objetiva
“descrever” como fazer a negociação adequada, trabalhando também os possíveis fatores
internos e externos que podem atrapalhar o processo. Infelizmente, a maioria das pessoas não
se planeja para negociar, o que faz com que imprevistos e erros bobos aconteçam. Isso afeta a
confiança do negociador e certamente pode prejudicar o resultado final da negociação.
REGRAS BÁSICAS
PONTOS QUE PRECISO TER EM MENTE ANTES DE IR PARA QUALQUER NEGOCIAÇÃO

É PRECISO CONSTRUIR UMA RELAÇÃO ”GANHA-GANHA”

Procure sempre chegar em um acordo bom para os dois lados! Uma negociação flui
positivamente quando as pessoas se ajudam, sem forçar a barra, dando concessões. Esse é o famoso
ganha-ganha: Quando os dois lados fizeram bons negócios. Imagine que você tenha vendido um produto
pelo dobro de um valor justo por ele. Após a compra, a outra parte acabará descobrindo com o tempo
que pagou caro pelo produto. Ou então, acabará sabendo que pagou caro ao comparar seu preço com
o de outros vendedores ou porque algum amigo avisou.

Quando isso acontece, o resultado é terrível: A outra parte nunca mais negociará com você e, para piorar,
vai acabar falando mal de você para todo mundo (o que pode acabar queimando a sua imagem ou a
reputação da sua empresa). Mas, quando o ganha-ganha ocorre dificilmente algumas das partes ficará
frustrada após o fechamento do acordo e é bem provável que ambas voltem a fazer negócios no futuro.

É PRECISO ENTRAR COM O PENSAMENTO POSITIVO


O pensamento motiva nossas ações e é de extrema importância que tenhamos sempre bons
pensamentos. Devemos pensar e agir na direção dos nossos sonhos, objetivos e metas, mas para que se
tornem reais, temos que realmente acreditar que é possível! Tudo tem a ver com energia e perspectiva. A
partir do momento que você pensa positivo, suas atitudes mudam, você se sente mais motivado e sente
mais força para alcançar seus sonhos ou para sair de um momento ruim.

O pensamento positivo te dá uma visão do que pode acontecer de melhor e de que nada é eterno, nem
mesmo os problemas e dificuldades. Além dos benefícios pessoais que esse pensamento traz, você acaba
contagiando as pessoas ao seu redor. Logo, ter pensamentos e atitudes positivas em uma negociação é
super importante. Com esse comportamento, o negociador se sentirá mais confiante e conseguirá passar
isso para a outra parte, contagiando-a. Consequentemente, as chances de causar uma boa impressão
aumentam bastante.

É PRECISO DEIXAR AS MENTIRAS DE LADO


A realidade é que nem sempre em uma negociação os participantes dizem aquilo que
realmente pensam ou sentem. Mentiras induzem a interpretações absolutamente equivocadas gerando
erros fundamentais quanto ao objetivo da negociação e produzindo prejuízos que afetam ambos os lados.
Se uma parte descobre que a outra mentiu, nunca mais irá querer negociar com essa pessoa e ainda fará
questão de falar mal dela para quem quiser ouvir.
REGRAS BÁSICAS
PONTOS QUE PRECISO TER EM MENTE ANTES DE IR PARA QUALQUER NEGOCIAÇÃO

É PRECISO CONSTRUIR UM NETWORKING FORTE


Ter uma boa rede de relacionamento hoje é essencial para qualquer negociador. Apesar de ser
geralmente associado apenas a eventos que são o pesadelo dos mais tímidos, o Networking pode se tornar
uma prática recorrente dentro das empresas para ampliar ao máximo as oportunidades de negócio. O
Networking consiste em manter contato com outros profissionais. Não basta entrar no Facebook ou LinkedIn
e adicionar todo mundo ou distribuir todos os seus cartões de visitas. Para desenvolver e gerenciar uma boa
rede de contatos profissionais, não funciona entrar em um jogo de número de interações. Para ser
memorável, preocupe-se em escutar e focar sua atenção em pessoas que você vê potencial de
relacionamento futuro, seja como fornecedor, parceiro de negócios, sócio ou funcionário. Com uma boa
rede de relacionamentos, novas negociações poderão surgir e sua credibilidade poderá aumentar.
Quando você ajuda seus clientes a fazerem negócios você acaba sendo ajudado por eles posteriormente,
pois provavelmente eles irão começar a indicar e retribuir as realizações intermediadas por você.

É PRECISO TER UMA PROPOSTA DE VALOR CLARA


A proposta de valor é o item que determina se as pessoas vão se preocupar em levar em
consideração ou não a sua proposta na negociação. Ela deve ser clara, objetiva e atraente. A proposta de
valor é algo que as pessoas devem entender prontamente. Deve estar na linguagem certa. Deve falar o
“mesmo idioma” do seu cliente. Para isso, você precisa conhecer a linguagem que seus clientes usam. Uma
dica boa para definir bem sua proposta de valor é procurar se focar na solução do problema do cliente e
realizar a negociação em cima desse ponto. Se suas argumentações forem boas e a outra parte sentir que
terá seu problema resolvido, certamente as chances de sucesso da negociação irão aumentar.

É PRECISO TER ATENÇÃO AO PRIMEIRO CONTATO

A primeira vez que você conversa com o seu potencial cliente (seja por email, telefone,
mensagem, etc) é um momento crucial e representa um percentual considerável da possibilidade de fazer
ou não um bom negócio. Nesse primeiro encontro você precisa se apresentar de forma satisfatória e fazer
com que o seu cliente tenha uma boa impressão de você. É preciso que, no final dessa primeira conversa,
você consiga fazer com que o cliente tenha confiança no seu potencial.

Além disso, é fundamental utilizar o 1º contato para conseguir obter o máximo de informações possíveis da
outra parte para que você consiga se planejar melhor para a negociação. Só tome cuidado para não ser
invasivo demais. Procure perceber também algumas características da outra parte envolvida: Ela foi
apressada? Te deu atenção? É uma pessoa calma ou estressada?
REGRAS BÁSICAS
PONTOS QUE PRECISO TER EM MENTE ANTES DE IR PARA QUALQUER NEGOCIAÇÃO

É PRECISO CONSTRUIR RELACIONAMENTOS FORTES

Negociar também tem a ver com se relacionar. Nesse sentido, quando você tiver que negociar
com outras pessoas, precisa levar em conta que existe ou existirá um relacionamento entre vocês que
precisa ser preservado durante a negociação. Indo além, é preciso entender que o bom relacionamento
pode contribuir para que a negociação se desenvolva de maneira positiva para todos. Quando os
envolvidos têm um bom relacionamento entre si, a probabilidade de que um esteja mais disposto a ajudar o
outro na negociação é muito maior.

Basicamente, isso acontece por três motivos:

Há previsão de transações futuras com a mesma pessoa/empresa: as pessoas tomam

1
cuidado para não pecarem nas negociações de hoje para que não se prejudiquem
no futuro. Por exemplo: um fornecedor não vai querer perder o cliente mais fiel para
ganhar um pouco a mais em uma única negociação. Da mesma forma, o funcionário
deve levar em conta seu futuro na empresa na hora de negociar algo com o chefe.

Espera-se reciprocidade por parte do outro: em relacionamentos de longo prazo, há

2
a expectativa de que se você ajudar o outro na negociação “de hoje”, no futuro ele
também poderá pensar em ajudá-lo. Por exemplo: se você aceitar o prazo maior do
fornecedor este mês, quando sua loja precisar, você saberá que pode contar com
ele para uma entrega mais rápida ou algo do tipo.

Um bom relacionamento cria confiança: quanto melhor é o relacionamento entre as

3
partes, mais leve fica a negociação, a apreensão e a cobrança quanto ao que foi
acordado são naturalmente menores. Por exemplo: se o chefe diz que vai premiar os
vendedores que atingirem a meta do mês, mesmo que isso não esteja acordado por
escrito, os funcionários sabem que ele vai cumprir (como fez nas outras vezes).

DICA BÔNUS!
Leia o livro "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas" de Dale Carnegie.
O livro é um guia sobre relacionamentos, tanto para o âmbito profissional
quanto para o pessoal. Nele, Carnegie busca fornecer, de maneira
direta, técnicas e métodos para que qualquer pessoa consiga construir e
manter excelentes relacionamentos.
COMO SE PLANEJAR
AS CINCO ETAPAS QUE TODO BOM PLANEJAMENTO DE NEGOCIAÇÃO DEVE SEGUIR

1 - DEFININDO OS OBJETIVOS
Envolver-se em uma negociação sem estar preparado para isso é
considerado um suicídio nessa área. A preparação começa com o
mapeamento de todos os envolvidos (pessoas e empresas) e pela definição
de qual é exatamente o seu objetivo com a negociação ou, em outras
palavras, o que você precisa obter para que a negociação tenha valido a
pena. Os objetivos devem ser classificados por você como de alta, média
ou baixa prioridade, pensando que os de alta são aqueles que se você não
conseguir ao final da negociação, é melhor encerrar tudo e não fazer o
negócio.

2 - OBTENDO INFORMAÇÕES
É fundamental que antes da negociação você pesquise o máximo de
informações possíveis sobre a pessoa que negociará com você. Afinal, não
se esqueça: Informação é poder. Pesquise o nome da(s) outra(s) parte(s)
envolvida(s) no Google, nas redes sociais (Facebook, Instagram, Linkedin),
etc. Pesquise também informações sobre a empresa (missão, visão, valores,
notícias na mídia). Essas informações podem te ajudar muito na hora de
negociar. Você pode utilizá-las para conseguir criar um vínculo com a outra
parte envolvida ou para demonstrar que conhece bem a empresa da
pessoa. Sem dúvidas, ir para uma negociação munido de boas informações
te ajudará a chegar ao sim!

3 - PREPARANDO O AMBIENTE
Criar um bom ambiente para a negociação é muito importante. Para
começo de conversa, procure eliminar ou deixar de lado tudo aquilo que
pode tirar o seu foco da negociação. Deixe o celular no modo avião ou
silencioso, procure não ficar olhando toda hora para o relógio para não
demonstrar pressa, peça para outras pessoas não te incomodarem ou te
interromperem enquanto você estiver na negociação, reserve uma sala
agradável, confortável e bem iluminada. Certamente, esses pontos irão
ajudar a criar um ambiente mais favorável para você e para a outra parte
envolvida.
COMO SE PLANEJAR
AS CINCO ETAPAS QUE TODO BOM PLANEJAMENTO DE NEGOCIAÇÃO DEVE SEGUIR

4 - DEFININDO CENÁRIOS E MARGENS


Antes de ir para uma negociação é fundamental definir os cenários
pessimista, moderado e otimista. O cenário pessimista é o pior cenário
possível, o moderado é aquele mais provável de acontecer e o otimista é o
melhor cenário possível. É importante ter esses cenários claros para que
você já possa ir pensando em prováveis contra-argumentos que terá que
utilizar para sair do cenário pessimista e em quais são os principais
argumentos que te levarão para o cenário otimista. É importante frisar que
os cenários devem estar alinhados com as margens que você definiu. Na
hora de definir as margens é preciso pensar em que intervalo de preço (e as
vezes de prazo) você consegue atuar e criar o caminho para trabalhar isso
da melhor forma possível na etapa de concessões.

5 - MONTANDO A PROPOSTA
Antes de mais nada, verifique se tem todos os cálculos, documentos,
planilhas e cronogramas em ordem, para poder agilizar o processo de
elaboração da proposta. Se a outra parte ainda não conhece a sua
empresa, pode ser interessante falar um pouco sobre ela. Também é
importante descrever claramente o valor entregue à outra parte. Responda
porque vale a pena para ela fazer esse investimento e quais são os
resultados e retorno esperados.

É importante também deixar bem claro qual é o valor, a forma de


pagamento, o escopo e o prazo (se tiver). Saiba usar recursos extras caso
seja necessário (tais como apresentação em PowerPoint, vídeos, papéis
impressos, desenhos, etc) e sempre se preocupe com a estética e o design
desses recursos. E, por fim, lembre-se sempre: É fundamental passar todo
esse conteúdo de uma forma inteligente, coerente, bem estruturada e, de
preferência, seguindo os princípios do storytelling, onde a apresentação se
parecerá menos com uma “proposta” e mais com uma “boa história” a ser
lembrada.
PASSO 8

NEGOCIAÇÃO NA
PRÁTICA
DISCURSO DE VENDA
COMO UTILIZAR O GOLDEN CIRCLE PARA MELHORAR O SEU DISCURSO DE VENDA

O GOLDEN CIRCLE
A capacidade de negociar está diretamente relacionada à competência comunicativa. Para Simon
Sinek, empresas e pessoas que se destacam seguem especificamente um padrão de ação e
comunicação denominado Golden Circle. O Golden Circle consiste em três círculos, com três critérios
essenciais: Por que? Como? O quê?

1) Por que: refere-se ao propósito, à causa ou à


crença. Com o “por que”, pretende-se responder
por que a sua empresa existe e por que alguém
deveria se interessar pelo que você comunica.

2) Como: consiste em formas de agir para atingir


um propósito. Pode-se incluir nesse item desde a
linguagem verbal (escolha de palavras, graus de
formalidade) e não verbal (olhares, entonação
vocal, postura), até mesmo os atributos que
diferenciam a empresa ou produto e que
merecem ser ressaltados para cativar os clientes.

3) O quê: são as descrições do que faz uma


empresa. Muitas vezes também contém os temas
que serão tratados em uma comunicação.

Para utilizar o Golden Circle de forma realmente eficaz, deve-se considerar a ordem do 'por que'
para o 'o quê' e não o contrário, como a maior parte das empresas e pessoas fazem. Para Simon
Sinek, essa ordem causa maior impacto.

Quem começa pelo porquê jamais manipula, pelo contrário: INSPIRA. E as pessoas os seguem não
porque precisam, mas porque querem. Eis a principal diferença!

A Apple, por exemplo, se comunica com seus consumidores da seguinte forma: “Tudo o que fazemos
busca desafiar o status quo (por que). Para isso, fazemos produtos com design atrativo, fáceis de usar
e com interface amigável (como). Com isso, fazemos ótimos computadores (o quê)! Quer comprar
um?”
DISCURSO DE VENDA
COMO UTILIZAR O STORYTELLING PARA MELHORAR O SEU DISCURSO DE VENDA

O STORYTELLING
Antes de mais nada, se coloque no lugar de um
comprador. Qual foi a última vez que você ficou
encantado por uma história que ouviu de um vendedor?
Qual foi a última vez que foi tão surpreendido em uma
negociação que fez questão de compartilhar a história
com familiares e amigos? Esses casos são raros. Justamente
por isso, especiais.

A diferenciação, na prática, pode estar presente em pequenas ações. Singelas no tamanho, mas
grandes no impacto. De acordo com Jerome Bruner, a probabilidade de lembrarmos de algo que
nos foi contado a partir de uma história é 22 vezes maior do que quando apenas recebemos uma
informação genérica, sem nenhum apelo emocional.

Além disso, de acordo com James McSill, sem encantamento, não há vendas nos dias de hoje, pois
raramente compramos um produto ou serviço, compramos o sonho ou a esperança de que aquilo
nos fará melhores. Se um vendedor não souber extremamente bem como funcionam as histórias, não
poderá introduzir um assunto, colocar uma questão, muito menos resolver um conflito.

Nesse sentido, podemos definir storytelling como a capacidade de contar histórias de maneira
relevante com o objetivo de encantar o ouvinte. É um método que promove o seu negócio sem que
haja a necessidade de fazer uma venda direta, em outras palavras, o storytelling tem um caráter
muito mais persuasivo do que invasivo.

Pode ser muito interessante utilizar essa técnica para potencializar sua negociação. Para começar a
utilizá-la, é legal responder algumas perguntas bem simples sobre a história que você quer contar: O
que você quer falar? Com quem você quer falar? Por que você quer falar? Onde você quer falar?
Quando você quer falar? Como você quer falar? Essas perguntas respondidas serão o seu guia, o seu
briefing. Depois, ao criar sua história, lembre-se de dar personalidade ao seu conteúdo. Pode ser
interessante utilizar histórias reais suas para humanizar o diálogo e torná-lo mais interessante.

Além disso, procure cativar e sensibilizar o seu público. Crie uma história interessante, monte um
problema, faça que a solução dele seja seu “clímax” e conclua a história com um final feliz que pode
estar conectado com a solução do problema do cliente.
ARGUMENTAÇÃO
CONHEÇA ALGUMAS DICAS E TÉCNICAS PARA MELHORAR A SUA

A ARGUMENTAÇÃO
Em uma argumentação, o negociador ressalta de forma clara várias características, benefícios ou
informações que fazem com que o cliente o conteste menos. A argumentação eficiente, tem como
objetivo despertar emoções para que o cliente concretize a compra do produto, serviço ou ideia
ofertados. Portanto, antes de iniciar sua argumentação de venda, pense na emoção que deseja
despertar no cliente e forneça fatos sólidos que justifiquem sua decisão. A argumentação
normalmente deve estar atrelada a explicação qualificada do produto, serviço ou ideia e seus
benefícios.

Uma boa prática é se basear sempre em, no máximo, 3


argumentos, pois dificilmente as pessoas decoram ou
absorvem mais do que isso. Além disso, é fundamento
pensar nas possíveis críticas aos seus argumentos antes de
fazê-los e, assim, já preparar quais serão os seus contra-
argumentos caso a outra parte decida fazer essas críticas.

Abaixo temos alguns exemplos de boas técnicas para te ajudar a fazer boas argumentações:
1) Reforço do meu Ponto (também chamado PREP): Diga qual é seu ponto, justifique-o,
exemplifique-o e retorne ao seu ponto inicial para reforçá-lo e fazer com que ele ganhe força. Ex.
Meu PONTO é: essas ligações são devidas. A RAZÃO é: elas aparecem outras vezes em sua
conta. O EXEMPLO é: estão presentes em janeiro, fevereiro e em novembro passados. Portanto o
PONTO é: essas ligações são devidas.
2) Argumento-isca: Induza a outra parte a admitir uma ideia que logo depois será usada contra ela.
Ex. Você faz a outra parte admitir que tem problemas para se organizar financeiramente antes
de vender o serviço que resolve esse problema. Então, na hora que você falar do seu serviço,
reforce as palavras utilizadas pela outra parte.
3) Despiste: Defenda ou ataque um aspecto detendo-se mais tempo em seus fatores negativos ou
positivos. Ex. Você conseguiu descobrir na conversa que a outra parte não gosta do software
que utiliza e você pretende vender um novo para ela. Sempre que for falar do seu software,
compare-o com o atualmente utilizado pela outra parte, reforçando os pontos positivos do seu
e/ou os pontos negativos do outro.
4) Pressuposição: Fazer perguntas que, qualquer que seja a resposta, te ajudem a alcançar o seu
objetivo. Ex. Por que você não gosta dessa área? Por que você não utiliza esse processo? Para
você, qual é o problema dessa equipe?
LINGUAGEM CORPORAL
A IMPORTÂNCIA DE COMPREENDER AS MENSAGENS QUE NÃO SÃO DITAS COM A BOCA

A IMPORTÂNCIA DA LINGUAGEM CORPORAL


De acordo com Albert Mehrabian, em uma negociação, 55% do impacto causado é
determinado pela linguagem corporal (postura, gestos e contato visual), 38% pelo
tom de voz e apenas 7% pelo conteúdo do que é dito.

Entender e saber usar a linguagem corporal é saber trabalhar com aquilo que o ser humano não
controla racionalmente. É saber mentir e identificar mentiras, é construir laços e conseguir o que quer.
É importante deixar claro que quando se analisa a linguagem corporal de alguém não deve-se
basear apenas em um momento específico e sim no contexto como um todo, pois há uma margem
de erro que pode gerar interpretações erradas por alguma parte envolvida.

- Tenha um bom aperto de mão: A primeira lição é sobre a forma como você
posiciona a mão. Quem a coloca pelo lado superior, com a palma virada
para baixo, tem a intensão de ter o controle do encontro. O mesmo ocorre de
forma inversa. Ao posicionar a mão de forma inferior, você indica submissão,
demonstrando que a outra pessoa pode ter controle naquele momento. Já o
aperto feito com duas mãos demonstra intimidade.
De uma forma geral, um bom aperto de mão é aquele feito com a palma da mão de lado, para
demonstrar igualdade, e com uma boa dose de energia, para demonstrar interesse. Tomar cuidado
para não apertar forte demais (não é para quebrar a mão da outra pessoa) ou fraco demais (para
não demonstrar falta de interesse).

- Seja simpático: Nosso cérebro prefere o estado de conforto, então conquiste


a outra pessoa sendo simpático. Sorria, demonstre energia e tente ser o mais
agradável possível. Um ponto interessante em ser simpático é que isso te
deixará mais positivo e influenciará sua atitude, podendo ser um fator decisivo
para conclusão do negócio.

- Cuidado com a postura: Tente se alinhar de forma harmônica com a outra


parte envolvida. Assim, você poderá resolver as tensões durante a conversa e
criar soluções mais rapidamente. Se você está fisicamente alinhado com essa
pessoa (sentado ou em pé, ombro a ombro, encarando a mesma direção),
você tem mais chances de resolver a situação. Além disso, demonstre
naturalidade. Não fique ereto demais (excesso de seriedade), nem curvado
demais (desleixo).
LINGUAGEM CORPORAL
A IMPORTÂNCIA DE COMPREENDER AS MENSAGENS QUE NÃO SÃO DITAS COM A BOCA

- Cuidado com o contato visual: Em uma negociação, a outra parte é a


protagonista. Não você, seus slides ou sua lousa. Por isso, seu foco deve estar
em quem está do lado de lá da mesa. Na prática, isso significa que seus olhos
devem estar atentos na outra parte e não apenas na sua apresentação de
slides ou no além.

- Seja coerente: Neste ponto, a coerência entre o que se diz e como se age é
fundamental. Falar uma coisa e fazer outra expressão compromete a
credibilidade. Agora, como conciliar conteúdo e expressão quando se está
nervoso e o sorriso ou sobrancelhas arcadas parecem ter vida própria? A
solução, de acordo com os especialistas, é treino. Por isso, não subestime a
importância do preparo antes da apresentação.

- Fuja dos gestos vilões: Batucar dedos na mesa, enrolar o cabelo ou apontar
o dedo para alguém pode atrapalhar a outra parte envolvida. Primeiro
porque tais gestos distraem. Segundo, porque podem incomodar ou trazer
insumos para pré-julgamentos da outra parte. Na dúvida, escolha gestos
neutros e conscientes. Muita gente odeia que aponte o dedo para elas. Ao
fazer isso, você quebra a empatia.

- Atenção a proximidade: Preste atenção em quanto alguém está próximo de


você. Se você se mover um pouco mais para perto e a pessoa se mover um
pouco mais para longe, isso significa que ela não quer que sua interação seja
mais pessoal do que já é. Se ela não se mover mais para longe, está sendo
receptiva. E se ela responder se aproximando ainda mais, provavelmente
gosta de você ou se sente muito confortável com a sua presença.

- Cuidado com os gestos de cabeça: Quando excessivamente inclinadas são


ou um potencial sinal de afinidade. A outra parte está interessada se olhar em
seus olhos durante as explicações e se fizer movimentos com a cabeça em
sinal afirmativo. Olhando para baixo e com a cabeça parada, ela não está
concordando ou aceitando o que está ouvindo. Olhar para cima pode
significar que está analisando a situação ou fugindo do seu olhar.
Geralmente, o ato de coçar a cabeça é atribuído a dúvidas e confusão. Uma maneira comum de
demonstrar tédio em uma situação é olhar em volta, como se procurasse por algo mais interessante.
Nem sempre é uma ação consciente. A pessoa pode não saber que não está interessada no
assunto, porém acaba agindo dessa forma automaticamente, fazendo com que seja muito fácil
identificar sua indiferença.
LINGUAGEM CORPORAL
A IMPORTÂNCIA DE COMPREENDER AS MENSAGENS QUE NÃO SÃO DITAS COM A BOCA

- Atenção aos braços e as mãos: Se a outra parte tem as mãos em seus


quadris, ela pode estar esperando, estar impaciente ou apenas cansada. Se
suas mãos estão fechadas ou cerradas, ela pode estar irritada, zangada ou
nervosa. Mãos abertas demonstram abertura de diálogo. Normalmente, cruzar
os braços é visto como uma maneira de demonstrar irritação. Porém, na
verdade, esse ato é normalmente usado como uma posição defensiva. Em
geral, demonstra desconforto e é uma forma de confortar a si mesmo.
Os braços cruzados também são um sinal de resistência e tensão, bem como esfregar
constantemente as mãos e os dedos. Com um significado quase universal porém vastamente
diferente, o ato de tocar alguém, quando de maneira não violenta, significa, na maioria das vezes,
que a pessoa está confortável com você.

- Atenção as pernas e aos pés: As pernas inquietas podem representar pressa


ou falta de interesse. Quando estão cruzadas, tanto homens quanto mulheres
estão fechados e ainda não estão à vontade. Ademais, quando você aborda
duas pessoas conversando, você será recebido de duas maneiras: Se o pé de
seu colega continuar no lugar e eles girarem os torsos superiores na sua
direção, eles não querem que você participe, mas se os pés estiverem abertos
para lhe incluir, saiba que está convidado para participar.
Os pés das pessoas muitas vezes podem estar apontando para onde elas desejam ir, então fique
atento para o caso da outra parte apontá-los para a porta (nesse caso, a pessoa provavelmente
quer ir embora). A posição em que se cruza as pernas com o tornozelo sobre o joelho (fazendo o 4),
denota uma atitude competitiva. É uma posição relaxada e jovial que transmite uma sensação de
mais poder.

- Cuidado com os gestos nervosos: Como um sinal de impaciência, as pessoas


tendem a mover suas mãos incontrolavelmente, algumas vezes tamborilando
em algum lugar ou estalando seus dedos. Se você está conversando com
alguém e a reação dessa pessoa é a citada anteriormente, é provável que
você não esteja sendo ouvido ou então que a pessoa não esteja totalmente
focada em você.
Se alguém escovar o cabelo para trás com os dedos, isso pode ser vaidade, um gesto comum, uma
certa atração por você ou uma mostra de que seus pensamentos sobre algo estão em conflito. As
sobrancelhas franzidas ou arqueadas devem deixar você em alerta. Sobrancelhas baixas e olhos
vesgos ilustram uma tentativa de compreender o que está sendo dito ou acontecendo.
LINGUAGEM CORPORAL
A IMPORTÂNCIA DE COMPREENDER AS MENSAGENS QUE NÃO SÃO DITAS COM A BOCA

EXEMPLOS DE GESTOS QUE DEMONSTRAM:


• Abertura: Mãos abertas, tirar o casaco ou paletó, aproximar-se, inclinar-se para a frente, descruzar
as pernas.
• Defesa: Braços e pernas cruzados, contato visual reduzido, cabeça baixa, punhos cerrados, jogar-
se para trás na cadeira.
• Entusiasmo: Pequenos sorrisos ou risadas, mãos abertas, braços estendidos, olhos abertos, voz bem
modulada e com energia.
• Raiva: Corpo rígido, punhos cerrados, lábios fechados com força, contato visual continuado,
pupilas dilatadas, cenho franzido, respiração rápida.
• Suspeita: Pouco contato visual, resistência a olhar no olho, coçar o nariz.
• Confiança: Jogar-se para trás na cadeira com as mãos atrás da cabeça, cabeça alta com
queixo levantado, contato visual firme sem piscar.
• Nervosismo: Limpar a garganta, morder lábios ou unha, cobrir a boca quando fala, puxar o lóbulo
da orelha, brincar com objetos, contorcer mãos, dedos ou lábios.
• Avaliação: Cabeça levemente inclinada para o lado, sentar-se na ponta da cadeira e inclinar-se
para frente, mão na parte da frente do queixo ou bochecha, coçar o queixo ou a barba.

DICAS BÔNUS!
Leia o livro ”O Corpo fala” de Pierre Weil & Roland Tompakow. O livro
tenta desvendar a comunicação não-verbal do corpo humano,
utilizando 314 ilustrações para exemplificar situações e mostrar posturas
corporais importantes.

Veja o vídeo “How to sound smart in your TEDx Talk” apresentado por Will
Stephen no TEDx New York. Nele, Will mostra como é possível parecer
inteligente e prender a atenção da plateia utilizando inúmeras técnicas
de linguagem corporal.

Assista a série ”Lie to me”. Nela, O personagem principal, Dr. Cal


Lightman, trabalha detectando fraudes e mentiras principalmente
através da observação da linguagem corporal e das micro expressões
faciais dos personagens.
IDENTIFICANDO MENTIRAS
COMO DESCOBRIR QUANDO A OUTRA PARTE ENVOLVIDA NA NEGOCIAÇÃO ESTÁ MENTINDO

PERCEBENDO A MENTIRA
A pessoa quando mente emite muitos sinais involuntários que podem ser facilmente percebidos, tais
como mão cobrindo a boca, mão na orelha, encolhimento do corpo, rosto corando, nervosismo, tremor,
etc. Além disso, é muito comum que uma pessoa ao mentir conte os fatos com detalhes desnecessários e
seguindo uma ordem cronológica perfeita. Também é comum que essa pessoa insista nos detalhes da
mentira, até sentir que você acreditou e que relaxe quando você mudar de assunto. Ela também pode
demorar para responder perguntas, pois precisa inventar a resposta e verificar se é coerente com o que
já foi dito. Nesses casos, é muito comum a pessoa entender a pergunta, mas pedir para você repeti-la
(“O quê?”, “Não entendi”, “Pode repetir por favor?”). Por fim, os olhos da pessoa que mente sempre irão
entregá-la, como podemos ver abaixo:

Olhar para cima, à esquerda: Se a OLHAR PARA CIMA: Quando alguém olha Olhar para cima, à direita: Se a pessoa é
pessoa é destra, esse olhar significa que para cima, pode estar tentando fugir de destra, esse olhar significa que ela está
ela está tentando resgatar lembranças um conflito. O olhar também pode trabalhando com a imaginação, ou seja,
visuais na memória. Esse é um olhar muito significar que a pessoa está fazendo é possível que esteja formulando uma
comum em pessoas que têm memória pouco caso de quem está à sua frente. mentira ou pensando em algo que exija
visual aguçada. Esse tipo de olhar é Verifique o movimento dos lábios nesse criatividade. Ela pode estar imaginando
diretamente associado a quem está momento, pode aparecer um meio uma cena que não presenciou
relatando um fato verídico. Se a pessoa sorriso. Outra possibilidade é de que a realmente, mas dentro de um fato
for canhota, vale o oposto. pessoa esteja tentando se lembrar de realmente presenciado, por exemplo. Se
algo com dificuldade a pessoa for canhota, vale o oposto.

Olhar para baixo, à esquerda: Esse OLHAR PARA BAIXO: É um olhar Olhar para baixo, à direita: Esse
movimento acontece quando a relacionado a tristeza, vergonha, movimento revela que a pessoa
pessoa está em meio a um diálogo medo, reflexão, submissão, está tentando recordar sentimentos
interior. Geralmente é um modéstia ou aceitação (para associados ao que ela está dizendo.
movimento associado a falar a pessoas destras e canhotas). Algumas pessoas têm uma relação
verdade. Também pode estar Quando a pessoa olha para baixo, muito forte com o corpo e
relacionado a outros fatores como está falando consigo mesma. Se relacionam, na memória, fatos com
tristeza, vergonha ou até mesmo perceber isso, pare de falar e sensações obtidas na ocasião. O
medo. Se a pessoa for canhota, espere a pessoa voltar, porque ela movimento também pode estar
vale o oposto. pode não estar prestando atenção associado à tristeza ou vergonha. Se
ao que você está dizendo. Pode ser a pessoa for canhota, vale o
que ela não concorde com o que oposto.
você disse.
COMUNICAÇÃO VERBAL
ENTENDA A IMPORTÂNCIA DE CONTROLAR, VARIAR E COMPREENDER O TOM DE VOZ

O TOM DE VOZ
A quebra de uniformidade da negociação poderá
sempre ser feita através de uma variação no tom
de voz. Na verdade, a voz acaba sendo a
principal ferramenta para criar certos aspectos
emocionais na outra parte envolvida, como gerar
suspense, dramatizar ou ainda enfatizar certas
partes do seu discurso. Essa dinâmica com certeza
vai absorver mais atenção da outra parte,
produzindo inclusive certos movimentos implícitos
de empatia.

De modo geral, a voz a ser empregada no discurso deve ser natural, bem preparada e empostada
da maneira correta. O negociador pode ou não, dependendo do conteúdo que será transmitido,
manter um leve sorriso e uma boa dose de humor, o que possivelmente pode auxiliá-lo na obtenção
da atenção da outra parte envolvida.

Além disso, a intensidade vocal deve ser modificada em certos momentos, depois de se verificar não
só a quantidade de participantes no ambiente, mas também o sentido que se deseja empregar em
determinada frase ou palavra. Assim, o volume utilizado poderá ter como resultado desde o sussurro
até o brado. A mudança de velocidade na fala também poderá ser aproveitada, em alguns
trechos, não apenas para avivar o discurso, mas também como forma de dar ênfase ou abreviar
certos pormenores. A ressonância e a qualidade da voz do orador, cujas características poderão ser
de rouquidão, aspereza, suavidade, agudeza, entre outras, poderão atuar decisivamente no
resultado da apresentação.

Em suma, na maioria dos casos, o volume da voz não deve ser alto demais, nem baixo demais. Não
se deve falar nem muito rápido, nem muito devagar. É importante falar naturalmente, em um tom
firme, transmitindo confiança e energia. A questão da confiança é particularmente importante. Se
você tiver dúvida de algo que pretende falar, você tem duas opções: Não falar ou falar com 100%
de confiança. Se em algum momento você demonstrar insegurança na sua fala, certamente sua
afirmação ficará comprometida. Logo, se você decidir falar algo, fale com uma certeza absoluta
(mesmo que você não esteja tão certo disso). Além disso, é muito importante demonstrar energia na
voz, para que a outra parte perceba seu interesse na conversa.
COMUNICAÇÃO VERBAL
ENTENDA A IMPORTÂNCIA DE USAR E OUVIR CERTAS PALAVRAS EM UMA NEGOCIAÇÃO

UTILIZE AS PALAVRAS CERTAS


Em uma negociação, evite palavras de uso comum e expressões preconceituosas. Também procure
usar um vocabulário simples, mas não pobre. Ademais, além de todas as dicas de argumentação
que foram dadas, é interessante também utilizar palavras que despertem certos gatilhos mentais na
outra parte envolvida. Assim como na linguagem corporal, a reação ocorre de forma involuntária.
Abaixo temos algumas dessas palavras e os respectivos motivos pelos quais devemos dizê-las:
• Rapidez: Tempo é o item mais valioso para as pessoas.
• Garantia: Elimina o risco da atividade de compra.
• Simples e fácil: Dispensa qualquer esforço para usar o produto ou serviço.
• Grátis: Todo mundo adora pensar que está conseguindo uma pechincha.
• Você e Seu: Se é personalizado, você dá mais valor.
• Importante: Se é importante deve ser valioso!
• Novo: Novo é vigoroso, excitante, de vanguarda.
• Aperfeiçoado: Se é melhor, deve valer mais que o anterior.
• Luxuoso: As pessoas adoram pensar que estão sendo mimadas.

PALAVRAS QUE DEVEM DESPERTAR NOSSA ATENÇÃO


Também é importante ficar atento a certas palavras ditas pela outra parte, pois podem destacar
elementos-chave para a negociação. Um exemplo é quando a outra parte começa frases com:
• “Não estou satisfeito com…”
• “É muito difícil fazer…”
• “Sempre atrasa…”
• “Não posso confiar…”

Nesses casos, ele provavelmente falará sobre necessidades que têm, mas que não estão claras para
ele. Outro exemplo é quando a outra parte começa frases com:
• “Eu preciso de…”
• “Eu gostaria de…”
• “Penso que…”
• “Procuro algo…”

Nesses casos, ele provavelmente falará sobre necessidades que têm e que estão claras para ele. Em
ambos os casos, as palavras que vierem depois desses inícios certamente terão muita importância
para o entendimento do que a outra parte precisa.
ERROS COMUNS
PRÁTICAS COMUNS QUE NÃO DEVEMOS SEGUIR EM UMA NEGOCIAÇÃO

OS 21 ERROS MAIS COMUNS

Negociar com “discurso de vendedor”: Ninguém suporta aquele vendedor que insiste em te
1 empurrar vários produtos, quase implorando para você levar algum deles e fazendo com que
você fique desestimulado a comprar e sem vontade nenhuma de negociar. Persuadir é uma
coisa, insistir é outra. Ninguém gosta de decidir sob alta pressão. Então cuidado para não
exagerar! Venda o seu produto, deixe claro a sua proposta de valor e as suas vantagens, mas
sem grandes exageros. Se o cliente não fechar, procure ver onde você pode ter errado na
negociação, estude mais e nas próximas faça melhor. Levar um NÃO faz parte desde que
você não se acostume e não se acomode com isso.

Falta de prática: Não preparar e não efetuar simulações das negociações, sobretudo, aquelas
2 de maior importância nas quais quase não há tempo hábil para as improvisações.

Falta de confiança: Acreditar que se está sempre na pior situação, seja em termos de poder,
3 tempo e informação. Não procurar testar essas premissas, de forma a fazer com que haja
congruência entre as suposições e a realidade.

Não levar em conta o tempo de aceitação do outro: Todos nós, diante de ideias diferentes,
4 temos um tempo para processá-las e aceitá-las. A compreensão desse tempo diferencia o
bom do mau negociador. É preciso ter paciência e saber esperar a hora certa.

Falta de senso: Falta de consciência do possível, manifestada pelo estabelecimento de


5 objetivos estratosféricos, ou muito aquém dos efetivamente alcançáveis e dos tipos de riscos
assumidos.

Despreparo: Não dispor de procedimentos para tratar com a tensão e o estresse, elementos
6 sempre presentes em qualquer negociação, sobretudo, aquelas de maior complexidade.

Fazer uso de táticas sujas: Deixar-se envolver por táticas sujas, aquelas aplicadas com a
7 intenção de ferir o outro negociador, psicológica ou mesmo fisicamente, ou iludi-lo.

Vender a qualquer custo: Planejar e efetuar uma negociação sem buscar identificar os
8 objetivos mínimos (necessários) do outro negociador.
ERROS COMUNS
PRÁTICAS COMUNS QUE NÃO DEVEMOS SEGUIR EM UMA NEGOCIAÇÃO

OS 21 ERROS MAIS COMUNS

Conflito entre as partes: O negociador hábil tem pelo menos duas características. Não faz
9 acordos que provavelmente se arrependerá posteriormente e utiliza, da melhor maneira
possível, os recursos de que dispõe, sejam eles referentes a poder, tempo, ou informação.
Nesse sentido, não identificar quais são as expectativas e os interesses comuns,
complementares e opostos, pode acabar criando polarização e conflitos entre as partes.

Não atentar para o estilo e interesses do outro: Apresentar argumentação sem nenhuma força
10 persuasiva, distante do entendimento, da lógica, da emoção, das soluções e dos benefícios
para o outro negociador, pode ser um erro fatal. As pessoas estão interessadas, sobretudo, em
soluções e benefícios.

Não identificar as intenções do outro: As posições em uma mesa de negociação são


11 decorrentes de atitudes mentais e de valores. É preciso, portanto, identificar se estamos diante
de uma situação de colaboração, em que a premissa subjacente é a de que o bom negócio
é bom para ambas as partes, ou seja, o ganha/ganha, ou se estamos diante de alguém que
quer levar vantagem em tudo, ou seja, o ganha/ perde.

Não saber ver e ouvir: Desconhecer os sinais verbais e não verbais, ou processá-los de forma
12 inadequada, constitui-se um grave erro. Em todas as negociações, são lançadas muitas deixas
que só podem ser interpretadas corretamente por quem estiver atento à figura do outro
negociador, isto é, vendo e ouvindo efetivamente. O negociador proativo vê antes.

Ignorar o outro: Negociar, como se estivesse dialogando com o próprio espelho, ou seja,
13 dificuldade de ver a situação com os olhos do outro negociador.

Desrespeitar o outro: Não verificar quais os possíveis temores do outro negociador. Existe
14 sempre uma série de temores subjacentes em grande parte das negociações, tais como ter o
ego diminuído ou o status prejudicado. Deixe sempre uma saída honrosa para o outro.

Descuidar-se do clima da negociação: O clima de uma negociação pode ser de apoio ou


15 defensivo, e pode significar a diferença entre um desfecho bom para ambas as partes ou um
impasse. Ajuda muito, se você colocar primeiro os fatos, depois as opiniões.
ERROS COMUNS
PRÁTICAS COMUNS QUE NÃO DEVEMOS SEGUIR EM UMA NEGOCIAÇÃO

OS 21 ERROS MAIS COMUNS

Não se preparar para os impasses: Formular inadequadamente seus objetivos máximos


16 (desejáveis) e mínimos (necessários), antes de entrar em uma negociação, pode se tornar um
transtorno. Isso ocorre, muitas vezes, porque, na formulação desses objetivos, não levamos em
consideração a nossa MADI, ou seja, a nossa Melhor Alternativa Disponível no caso de um
Impasse na negociação. Como consequência, às vezes, cedemos mais do que devíamos.
Outras vezes, ficamos intransigentes, para depois verificarmos que perdemos uma boa
oportunidade. Trate delas com muito cuidado e preveja saídas estratégicas para possíveis
impasses.

Desatenção: Um erro muito comum é esquecer que a negociação só termina quando o


17 acordo foi cumprido e não quando o acordo foi firmado. Tenha formas de avaliar e controlar
o que foi acordado.

Fazer mal uso da concessão: Esquecer-se de que quem concede mal concede o dobro. A
18 arte da concessão está em descobrir e valorizar o que é importante para o outro negociador
e pouco importante para você, e identificar a sequência correta. Sempre leve em
consideração que aquilo que é importante para você pode não ter a menor importância
para o outro negociador.

Falta de repertório: Repetir, constantemente, as mesmas táticas, por falta de repertório. É


19 sempre conveniente atentar que táticas percebidas a tempo podem ser neutralizadas e
revertidas e, muitas vezes, irritam o outro negociador. Procure desenvolver um bom repertório
de táticas de informação, tempo e poder.

Pressa: Fazer a apresentação da proposta, sem antes ter percorrido uma adequada fase de
20 exploração ou sondagem. O bom negociador pergunta o dobro e compreende antes de se
fazer compreender.

Achar que sabe tudo: Não procurar aprender alguma coisa de cada negociação efetuada é
21 outro erro grave. A prática só é boa mestra para quem sabe aprender com ela. Quem não
sabe comete sempre os mesmos erros.
ESCUTE E DIRECIONE
OBTENHA AS INFORMAÇÕES CERTAS E MODIFIQUE O RUMO DA NEGOCIAÇÃO

SEJA UM BOM OUVINTE


É Sabendo que informação é poder, uma tática matadora é iniciar as conversas deixando a outra
parte falar mais sobre seus problemas e desejos. Aproveite para fazer perguntas que instiguem a
outra parte a revelar mais informações.

Saber ouvir em uma negociação é uma das grandes chaves do sucesso. Preste atenção nos sinais
que a pessoa emite e no que ela fala. Busque também entender o que ela quer nessa negociação:
preço, qualidade, agilidade de entrega, satisfação pessoal, entre outros.

Preste atenção em tudo que está sendo dito. Não deixe espaço para entrelinhas e assuntos mal
esclarecidos: entenda toda a questão e, enquanto escuta, desenvolva contra-argumentos e novas
propostas.

DIRECIONANDO A NEGOCIAÇÃO
É importante ficar claro que quem deve definir a direção da negociação é você! Se, por exemplo, a
outra parte solicitou um orçamento ou se você a procurou para uma venda, é você quem deve
direcionar a conversa. Entenda que quando você define um prazo, um preço ou um escopo, você
está fincando valores que serão negociados a partir do que você disse, mas que já não serão tão
destoantes. Um exemplo ocorre quando você determina que um produto vale X reais. Se você
fincou esse valor, já não será possível vendê-lo por metade de X sem uma boa justificativa. Por isso,
cuidado e atenção para fincar os valores certos na negociação.

Além disso, uma das etapas que define a direção da negociação é a hora das concessões. Este é
um momento importante para que você concretize uma negociação satisfatória para você e para o
outro. Na etapa de preparação você já classificou seus objetivos em alta, média e baixa prioridade.
No momento das concessões você vai cedendo aos poucos, começando a oferecer ou abrir mão
dos objetivos de baixa prioridade, chegando até os classificados como de média, caso seja
necessário.

No entanto, é importante entender que cada concessão, por mais desimportante que seja para
você, precisa ser realizada a muito custo, dando a impressão ao outro lado de que foi uma grande
conquista, algo extremamente valioso do qual você abriu mão em nome da busca pela
concretização do negócio.
CHEGANDO AO SIM
AS SEIS LEIS QUE TE GUIARÃO RUMO A UM DESFECHO POSITIVO NA NEGOCIAÇÃO

AS 6 LEIS QUE TE AJUDARÃO A CHEGAR AO SIM

A lei da consistência: A lei da prova social:

1 As pessoas gostam de se mostrar


consistentes em seus pensamentos, 2 Se você está indeciso, tende a
seguir o comportamento das
sentimentos e ações. Tomada uma pessoas ao seu redor e fazer o que
decisão, elas se comprometem e é considerado socialmente correto
ficam inclinadas a mantê-la ou, e seguro.
mesmo, dar um passo maior.

A lei da escassez: A lei da autoridade:

3 Se você não está seguro sobre


comprar alguma coisa, no
4 Quando uma pessoa que você
admira ou respeita aprova uma
momento em que ela é anunciada ideia, você tende a pensar que ela
como a "última oferta", você se é boa para você também.
dispõe a reexaminar sua posição.

A lei da reciprocidade: A lei do apreço:

5 As pessoas se sentem obrigadas a


retribuir algo que lhes foi dado.
6 Se você simpatiza com alguém,
está mais inclinado a agradar e a
concordar com essa pessoa.

DICAS BÔNUS!
Leia o livro "Como chegar ao Sim" de Roger Fish, William Ury e Bruce
Patton. O livro oferece uma estratégia comprovada, concisa e
detalhada para se chagar a acordos mutuamente aceitáveis em toda
espécie de conflito.

Leia o livro "Consiga o Que Você Quer" de Stuart Diamond. O livro mostra
que descobrir e valorizar as emoções e as percepções da outra parte
em uma negociação é bem mais vantajoso do que o uso do poder e da
lógica, tão incentivado pela sabedoria convencional.
PÓS-NEGOCIAÇÃO
COMO ANALISAR A NEGOCIAÇÃO FEITA E APRIMORÁ-LA POSTERIORMENTE

O QUE FAZER QUANDO A REUNIÃO TERMINA


Na maioria das vezes, a resposta da negociação (seja positiva ou negativa) não ocorre na 1ª
reunião. Nesse sentido, é muito comum que negociadores, mesmos os profissionais, simplesmente
encerrem a reunião dizendo que ficarão aguardando a resposta do contato. Esse tipo de atitude é
um erro grave. Um bom negociador conduz bem esse momento. Se você não vai ter a resposta na
hora, sugira um prazo para que as definições sejam feitas antes de sair da reunião. Ex. “Posso te ligar
nessa quarta, às 17h, para que você me dê uma posição?”.

Se você deixar esse ponto solto, pode ser que o contato nunca mais retorne ou retorne apenas após
um longo período de tempo (e essa demora pode fazer com que ele não tenha mais vontade de
fechar o acordo ou que ele tenha esquecido detalhes da negociação, o que pode demandar uma
nova reunião). Além disso, se você sentir que será necessária uma nova reunião para fechar tudo, já
sugira uma data para ela no encerramento da primeira reunião para evitar que a outra parte fique
enrolando para marcar um novo encontro. Ex. “Que tal deixarmos a próxima quinta, às 14h,
reservada para o caso de enxergarmos a necessidade de uma nova reunião?”.

ANALISANDO AS NOVAS INFORMAÇÕES


Como já foi dito anteriormente, informação é poder. E se você seguiu bem os passos dados até aqui
é altamente provável que, durante a reunião, você tenha obtido novas informações sobre a(s)
outra(s) parte(s) envolvida(s) e sua empresa. Logo, é fundamental que antes da próxima reunião
você faça uma reflexão sobre as informações adquiridas e como elas podem alterar a proposta ou o
modo como você irá conduzir a negociação. Se, por exemplo, você percebeu na reunião que a
outra parte irá pechinchar muito ou que a empresa que a outra parte representa está sem
orçamento, é bem provável que você tenha que adaptar as condições de pagamento da sua
proposta (e talvez até os valores) para conseguir chegar em um acordo satisfatório para ambas as
partes.

REFLETINDO SOBRE O ENCONTRO


Após a 1ª reunião é importante fazer uma reflexão sobre o que ocorreu. Para ajudar, questione-se:
• O que deu muito certo na negociação?
• Por que esses pontos deram certo?
• Como garantir que eu repetirei esses acertos nas próximas negociações?
• O que deu muito errado na negociação?
• Por que esses pontos deram errado?
• Como garantir que eu não repetirei esses erros nas próximas negociações?
PÓS-NEGOCIAÇÃO
COMO ANALISAR A NEGOCIAÇÃO FEITA E APRIMORÁ-LA POSTERIORMENTE

DEFININDO O QUE PRECISO MELHORAR


Após fazer a análise dessa 1ª reunião, pense no que você precisa melhorar. Pegue seus erros,
procure suas justificativas e pense como você pode resolvê-los na próxima reunião. Uma dica é
tentar conectar essa etapa com as novas informações obtidas durante a 1ª reunião, pois essas
informações podem te ajudar na reformulação da proposta e talvez na correção de qualquer má
impressão que você tenha deixado.

DEFININDO OS NOVOS CENÁRIOS


Um ponto importante a ser feito antes da reunião de fechamento é a definição dos novos cenários.
Agora que você obteve novas informações e, talvez, até mesmo um feedback do cliente, é preciso
adaptar os cenários à nova realidade da negociação. Então, vencidas as etapas anteriores, chega o
momento de fechar um acordo (que deve estar dentro dos novos cenários traçados). Não é possível
iniciarmos uma negociação sem que ela tenha um fim dentro de um prazo razoável.

FECHANDO O ACORDO
Negociar pressupõe, em todos os casos, chegar a um acordo, ainda que seja não negociar mais. As
coisas podem dar certo ou simplesmente não acontecer. Mas de qualquer forma, é preciso que haja
um encerramento.

Depois de negociadas as necessidades e feitas as concessões, o acordo deve ser buscado a partir
de algumas alternativas, que variam conforme a evolução do processo. O objetivo é alcançar o
melhor cenário possível (o cenário otimista, dentro dos novos cenários que foram traçados). Fechar o
acordo é muito importante, mas lembre-se: É preciso ser flexível, mas sem exageros. Tente fechar o
acordo dentro das margens definidas na etapa de planejamento.

Por fim, certamente vários aspectos foram combinados durante a negociação que, algumas vezes,
pode se desenvolver ao longo de muito encontros. Por isso, é importante que ao final sejam
amarradas as pontas soltas. Tudo o que foi dito deve ser esclarecido em suas especificidades e
colocado no papel, para que as partes saibam exatamente o que lhes cabe fazer e quais os
benefícios que desfrutarão após o acordo firmado.

Tente fazer um contrato bem estruturado e, após seu término, revise as cláusulas, valores e outros
dados acordados antes de assinar para evitar que os detalhes que foram negociados “sumam” ou
se percam no meio de tantas informações. Não negocie só de boca, faça o contrato para garantir a
segurança de ambas as partes. Claramente que nesse passo entra também a questão da ética das
duas partes em cumprir o que foi negociado.
SOBRE O AUTOR
AS PESSOA QUE CRIOU ESSE EBOOK

Henri de Paiva
Vindo do curso de Administração da UFRJ,
participou ativamente do Movimento Empresa
Júnior, onde foi Presidente Executivo da Fluxo
Consultoria e da RioJunior. Posteriormente
atuou como Consultor de Trade Marketing e
Executivo de Contas no ChefsClub, o maior
clube de gastronomia do Brasil. Com grande
interesse no setor de educação, já ministrou
mais de 300 palestras e treinamentos. É o
fundador do Grupo Lu, onde atua como CEO
atualmente.
SAIBA MAIS SOBRE
O GRUPO LU

grupolu.com

[email protected]

/GrupoLu16

/dicasdevendaspro

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