Sumário

Whatsapp como Estratégia de Vendas................................................................3

Como criar uma Estratégia de Vendas para o Whatsapp.....................................7
Funil de Vendas do Whatsapp.............................................................................10
Prospecção Recepção de Contato......................................................................17
Mensagens para prospectar no Whatsapp........................................................20
Qualificação........................................................................................................24
Apresentação de proposta.................................................................................29
 Whatsapp como
Estratégia de Vendas
Porque utilizar o WhatsApp como Estratégia de Vendas

A essa altura do campeonato com certeza já ficou claro pra você todos os
benefícios de incluir o WhatsApp como um dos seus canais de venda.

Que o WhatsApp é o aplicativo mais usado pelos brasileiros você já sabe. E

que a maioria dos brasileiros que tem WhatsApp fazem uso desse meio de
comunicação para consultar preços e conversar sobre produtos e serviços
com as empresas que tem o aplicativo como canal para comunicação
também.

A vantagem de incluir o WhatsApp na sua estratégia comercial é:

1. O WhatsApp é um canal que tem potencial para alcançar a sua persona

de forma assertiva, ela provavelmente faz uso dessa ferramenta.

2. O índice de engajamento pelo whatsapp é sempre muito alto.

A vantagem de incluir o WhatsApp na sua estratégia comercial é

3. Utilizar as funcionalidades do whatsapp ao seu favor como o catálogo de

produtos, as respostas rápidas personalizadas favorecem o relacionamento
com a sua persona e abre caminhos para uma avaliação da necessidade de
compra dela.

4. Abordagem comercial por esse canal é bem mais pessoal, confortável e

personalizável para sua persona que tende a dar abertura por isso.

5. A chance do vendedor conseguir uma abertura para qualificar sua persona

a e avançar com a oportunidade pelo whatsapp é bem maior.

6. Agilidade na comunicação durante o processo de vendas, em casos de

dúvidas sobre o produto, remarcar reuniões, negociação de prazos, follow-ups,
envio de contratos etc.

Afinal, quantas contas seu vendedor já não fechou no último dia do mês pelo
whatsapp?
7. Usar os recursos de áudios para persuasão, envio de vídeos demonstra-
tivos da sua solução ou fotos do seu produto podem ajudar o vendedor a
lidar com as objeções no momento da compra e acelerar o fechamento da
oportunidade.

8. É possível criar um plano de ação que envolva divulgação de campanhas de

marketing e promoções por meio das listas de transmissão.

9. É possível utilizar as listas de transmissão também para nutrir o seu lead

de acordo com o avanço da jornada de compras, para isso você também pode uti-
lizar as listas de transmissão, é possível criar mais de uma.

10. Dentro da sua estratégia de vendas para o Whatsapp você pode seguir o seu
funil de vendas utilizando as etiquetas personalizáveis que o aplicativo
disponibiliza, dessa forma é possível organizar seus contatos e identificar em qual
estágio da venda eles estão.
 Como criar uma
Estratégia de Vendas
para o Whatsapp
Valide sua Estratégia de Vendas

Estratégia é a forma de execução do planejamento estratégico que segue as orientações

estabelecidas e busca a entrega dos resultados e um bom retorno sobre os investimentos realizados.

O segredo de toda estratégia é saber o que analisar. De acordo com Michael Porter, estratégia
é escolher o que focar, o que não fazer, quais clientes atender, quais mercados não servir.

Para que isso aconteça é necessário que se faça uma análise 360º do cenário da sua empresa,
você pode começar por aqui:

1. Analise os fatores externos 3. Análise do potencial de vendas

a) Quais as perspectivas de crescimento? a) Índice de consumo do seu produto/serviço
b) Quais as tendências de consumo? por região
2. Analise os fatores internos b) Comportamento das vendas X Tendência
a) Estrutura da sua equipe de vendas c) Comparação das vendas mensais e anuais
b) Capacidade de atendimento dos
vendedores
Responder essas perguntas podem ajudar a definir os objetivo da estratégia de vendas.

Esses objetivos precisam ser bem definidos baseados nos dados da análise, alcançáveis levando em
conta as comparações anuais e seu potencial de venda, com um prazo para conclusão de cada um
deles.

Nós já ressaltamos a importância de se definir o seu ICP porque você precisa saber bem quem tem o
potencial de compra para o que sua empresa tem a oferecer.

Dessa forma é possível mapear a jornada de compra da sua persona pelo WhatsApp.

Uma das formas de estruturar essa jornada de compras em etapas é utilizar o modelo do
funil de vendas.

Também chamado de pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico e dinâmico que mostra
essa jornada do cliente, desde seu primeiro contato com a empresa até realizar a compra.

Veja como estruturar o seu funil de vendas no WhatsApp.

Funil de Vendas
do Whatsapp
Funil de Vendas do WhatsApp

Bom… a essa altura você já entendeu a importância de se usar corretamente o WhatsApp,

como configurar e de maneira holística, como ter uma estratégia de vendas.

Agora, é hora de entrar na prática da adaptação do funil de vendas para dentro da ferramenta.

A estratégia de funil de vendas é importantíssima não só para o WhatsApp, mas para qualquer canal
de comunicação que sua empresa use para alcançar novos clientes.

Não existe venda bem feita sem uma trilha guia para todo novo comprador passar.

Para ter um bom funil de vendas dentro do Whatsapp, é imprescindível entender como ele funciona.
 Revisando o funil de vendas

O funil de vendas nada mais é do que uma consolidação visual da

jornada de compra do seu público-alvo em etapas lógicas que
o fazem sair de um problema e encontrar a solução.

Portanto, antes de definir seu funil de vendas você precisa conhecer

1. Público-Alvo

• Qual é o segmento de mercado que o seu perfil de cliente ideal faz parte?
• Tem alguma profissão em comum?
• Qual é o tamanho médio da empresa?
• Qual é a renda dessa pessoa?
• Qual é o maior desafio do meu perfil de cliente ideal?
• Quem é o stakeholder que mais enxerga valor no meu serviço?
• Qual é o cargo do tomador de decisão?
• Existem outras pessoas que participam da decisão?
• Por onde a pessoa se comunica (Linkedin, Facebook, Email, Telefone)?
• Como você pode ajudá-lo?
2. A Jornada de Compra do seu cliente

a) O que o seu cliente pesquisa quando tem um problema?

b) Onde o seu cliente pesquisa os problemas que você resolve?
c) Por onde ele passa antes de encontrar a sua empresa?
d) Quais os marcos ele percorre até decidir comprar da sua marca?
i) Aprendizado e descoberta
ii) Reconhecimento de problema
iii) Consideração de solução
iv) Decisão de compra

De posse dessas informações, construir as etapas dentro do seu WhatsApp ficará muito
mais simples e lógica para você e seus consultores de vendas.
 observações

1. PARECE BÁSICO, MAS NÃO PULE ESSA ETAPA.

ELA ECONOMIZA MUITO TEMPO E DIRECIONA QUALQUER
COMUNICAÇÃO.

2. ESSE É UM PEDIDO DE MUITAS PESSOAS QUE

CONVERSAMOS QUE RECEBEM DIVERSOS CONTATOS
Aplicação no WhatsApp

Com a base bem consolidada, se torna muito mais intuitivo aplicar isso dentro da ferramenta
de mensagens.

Basicamente, a nível didático, vamos separar em etapas gerais que todo o processo comercial
passa, que são

• Prospecção / Recepção de Contato

• Qualificação
• Apresentação de Solução
• Proposta
• Fechamento

Possivelmente seu negócio terá outras etapas, mas que estão englobadas nesses 5 marcos

Vamos passar por cada um deles agora!

 Prospecção
-
Recepção de Contato
Como prospectar pelo whatsapp

Para realizar o início de uma comunicação no WhatsApp, você precisa ter bem mapeado
quais são os canais que você tem que levam os seus potenciais clientes até o seu número.

Se a pessoa vem através do seu site, você terá um tipo de abordagem

Se vier por algum material que ajuda na resolução de problemas que seu público-alvo tem, é
legal ter outra comunicação.

Portanto, antes de pensar em templates de mensagem, mapeie em uma planilha os canais que
atraem esse público para dentro do seu inbox e providencie a experiência mais personalizada,
que converse com a jornada dele:
exemplo de template

Ps: CTA = Call to action ou Chamada para ação

 3 templates

mensagens
para prospectar
no Whatsapp
1. Lead Frio - Baixou material

Quase sempre a melhor opção é ligar quando o Lead converteu em algum ponto de contato da
sua empresa.

Nesse caso, estamos fazendo uma abordagem via WhatsApp após essa ligação.

- “Fala, [nomeLead]! Como estão as coisas?”

- “Aqui é o [seuNome], da [suaEmpresa].”
- “Vi aqui que você acessou nosso [nomeMaterial] e fiquei mega curioso pra saber o que
te levou a entender mais sobre [temaMaterial]!”
- “Quando tiver 10 minutos me avisa para conversamos sobre!”
Em casos de prospecção ativa, quando o Lead não conhece a sua empresa, é necessário
ter muita cautela, pelo simples fato de soar invasivo tratar de assuntos corporativos em um
ambiente teoricamente pessoal (WhatsApp pessoal do Lead).

- “Oi, [nomeLead]! Tudo bem?”

- “Aqui é o [seuNome], da [suaEmpresa]. Consegui seu contato [fonteContato]”
- “Estava pesquisando sobre a [nomeEmpresa] e vi que vocês são muito
fortes em [pontoAtenção].”
- “Trabalho todos os dias com empresas do mesmo segmento que a sua e fiquei mega anima-
do em conhecer mais de perto como funciona o [áreaInteresse]”.
- “Qual o melhor horário para te ligar?”
3. Lead Quente - Pedido de orçamento

Quando o Lead requisita um pedido de orçamento / proposta, o primeiro contato

via WhatsApp pode ser um pouco mais direcionado:

- “Oi, [nomeLead]! Tudo bem?”

- “Aqui é o [seuNome] da [suaEmpresa]!”
- “Vi que você solicitou um orçamento no [origemConversão] e queria pegar alguns detalhes
para te ajudar ao máximo possível!”
- “Qual o melhor horário para te ligar?”
Qualificação
Como qualificar um contato pelo whatsapp

Como já relatado acima, na maior parte dos processos comerciais, o mais ideal é realizar mui-
tas dessas ações em uma ligação para colher todos os detalhes.

Caso o uso do WhatsApp seja um facilitador no seu processo para acelerar a comunicação…
ok! Siga em frente.

Seguindo uma linha lógica de qualificação de Leads, um bom mapeamento conta com as
seguintes informações

• O cenário atual do Lead;

• O problema que ele possui;
• Os caminhos que ele já mapeou para resolver isso;
• O poder de decisão do seu interlocutor;
• Percepção de urgência na resolução desse problema
É claro que cada empresa possui critérios específicos de qualificação, como:

• Número de funcionários;
• Receita média anual;
• Número de pessoas em um departamento;

O importante aqui é entender o mecanismo e incluir esses critérios específicos nos seus
templates para conseguir mapear tanto o PERFIL quanto a MATURIDADE daquele
Lead que você está de frente.
Template para qualificar Leads no WhatsApp

- “Oi, [nomeLead]! Tudo bem?”

- “Aqui é o [seuNome], da [suaEmpresa]!”
- “Queria entender um pouco mais de alguns detalhes ai da [nomeEmpresa],
consegue me ajudar com isso?”

- “Então… me fala como que está organizado ai hoje o [departamentoInteresse]?

Em número de pessoas, processos e ferramentas”

Pergunta de situação, para entender o cenário do Lead

- “Entendi… e como você avalia hoje isso tudo que tens em mão?
Está o ideal ou existe pontos de melhoria?”

Pergunta de situação com transição para Problema

- “Quais seriam esses pontos de melhoria?”

Pergunta para colher com mais profundidade o Problema

- “[nomeLead], você acredita que esse [problemaLevantado] está atrapalhando muito
seu dia a dia e é uma prioridade de resolução?”

Pergunta para colher a urgência em resolver o problema

- “Converso com empresas parecidas com a sua todos os dias, e o que mais
acontece é que [problemaLevantado] acaba por [consequência01] e sempre
sobra para o [cargoLead] desvendar uma solução sozinho.”

Educação para a importância do problema em questão

- “Deixa eu te perguntar… além de você, tem mais alguém do seu lado que é necessário
a gente incluir num próximo papo e que precisa ter ciência do projeto?”

Mapeando os decisores do projeto

Apresentação
de proposta
Como apresentar propostas pelo WhatsApp

Bom… após prospectar, qualificar e demonstrar o seu produto / serviço é

hora de finalmente apresentar sua proposta final e acompanhar o
desfecho dessa negociação.

Uma boa estratégia de vendas, conta com uma apresentação em TEMPO REAL da
proposta para seu cliente. Isso ajuda e muito na hora de captar objeções veladas que
nunca seriam ditas por mensagem / email.

Com isso dito, a melhor forma de apresentar sua proposta via WhatsApp
é retomando os principais pontos focais que você tratou com o seu
cliente ao longo da jornada de compra dele.

E claro, pedindo uma próxima ação!

Template para apresentar propostas no WhatsApp

- “Oi, [nomeLead]! Tudo bem?”

- “Aqui é o [seuNome], da [suaEmpresa]!”
- “Ultimamente conversamos bastante sobre o seu cenário ai na [empresaLead] e percebemos
que os principais pontos de atenção são: [problema x], [problema y]”
- “Para que eles não virem [consequênciaX] e [consequênciaY], te mostrei como podemos re-
solver isso rapidamente”
- “Resolvi simplificar nossa vida e te mandar aqui já a proposta, pra você dar uma analisada de
novo quando tiver tempo!”
- “Amanhã às 16h eu estou com agenda livre para falar contigo sobre essa proposta e avançar-
mos. Posso fechar esse horário?”
Agora que você já tem todas as ferramentas para utilizar o whatsapp comercialmente pode
incluí-lo na sua estratégia de vendas!

É sempre importante manter este ebook ao seu lado, seja para consultar um template de
vendas por whatsapp ou seja para um insight de como inovar na comunicação do marketing
para influenciar seus negócios.

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