Treinamento de Script de Vendas Imobiliario

Aumente suas Vendas: Como
criar um Script de Vendas de

Imóveis
Montando um Script de vendas Passo a Passo

O que é um Script de Vendas Imobiliário
● Um roteiro que conduz uma
oportunidade até o fechamento
● Documento que vai te orientar a

converter melhor seus leads
Objetivos de um Script de Vendas
1. Organizar seus atendimentos
2. Se manter preparado para todo tipo de negociação
3. Abordar todas as etapas comerciais
4. Trabalhar com previsibilidade acentuada para

fechamentos
5. Conduzir um atendimento com clareza e empatia

Script de Vendas no Funil de Atendimento
1. O funil serve para acompanhar as etapas de
atendimentos
2. Acertar o momento certo para cada ação do seu

script
3. Condução clara até o fechamento
4. Colocar em primeiro lugar as necessidades dos seus

clientes
5. Aplicar seu script com as melhores técnicas de

vendas de imóveis
Tempo de Resposta para 1° Contato
Estudos comprovam que fazer o primeiro contato com
um lead gerado dentro dos primeiros 5 à 10 minutos
garantem de 98% à 400% de chances de se conectar.
Para montar seu Script
1. Defina suas etapas comerciais
2. Conheça seu mercado e público alvo
3. Separe as principais perguntas que podem ser feitas
e traga a solução antes
4. Descubra o maior número possível de informações
do seu lead (perguntas abertas)
5. Não fuja de objeções - aprenda a tratá-las
6. Use palavras de empatia
7. Trabalhe com gatilhos mentais
Personalizando seu funil de atendimento
ETAPAS:
1. Oportunidade
2. Atendimentos | Descobrir necessidades
3. Marcar Visita
4. Visita Realizada
5. Negociação | Proposta
Montando seu Script de Vendas
Oi, eu sou a Paola. Sou corretora da
Etapa 1 - Oportunidade
Imobiliária Praedium, estou te ligando
porque recebi seu pedido para falar com a
A primeira etapa é onde seu lead chega logo após gente sobre um imóvel que você gostou no
uma conversão. Aqui se realiza o primeiro contato. nosso site. Tudo bem?
Já trabalho na área há mais de 10 anos e
Objetivo: vou te ajudar com o que precisar para
alcançar seus objetivos.
Conecta-se com o lead e avançar para próxima
etapa.
Diego, quero te conhecer um pouco melhor
Etapa 2 - Atendimentos
para conseguir encontrar algo que
realmente vá fazer sentido para você
Descobrir e anotar o máximo de informações nesse momento.
válidas para as próximas etapas de atendimento.
Objetivo: Me fala um pouco sobre suas expectativas
Trabalhar com perguntas abertas permitindo que a para sua nova casa?
pessoa se expresse o máximo possível e lhe dê
material suficiente para as próximas etapas E quantas pessoas vão morar contigo ou, a
ideia é um imóvel só para você?
Mariana, agora que entendi perfeitamente
Etapa 3 - Marcar visita
o que você procura, quero te apresentar
algumas opções válidas. Vou te enviar no
Escolher até 3 imóveis para visitar e traçar a rota Whatsapp 3 imóveis que atendem
mais atrativa, levando em conta o imóvel exatamente aos seus critérios e se você
principal.(mais caro um pouco, o exato, mais concordar, agendamos o melhor dia para
barato um pouco) visitá-los juntas, tudo bem?
Objetivo:
Garantir o encontro com o potencial cliente para
conhecer os melhores imóveis selecionados por
você.
Thiago, como você me falou antes do Jake o seu
Etapa 4 - Visitando | Visita feita cachorrinho, separei esse imóvel justamente por
proporcionar espaço suficiente para que o Jake
tenha liberdade de brincar livremente.
Durante a visita usar o que descobriu nas etapas
anteriores para trabalhar a emoção do cliente. Nesta casa quero ressaltar o que você me falou
Objetivo: que trabalha algumas vezes por semana em casa,

então, temos aqui já um charmoso espaço
Fazer o cliente se imaginar morando naquele lugar.
planejado para um escritório, dessa forma você
Levar benefícios, fatos pessoais e palavras de
pode trabalhar tranquilamente sem a distração do
desejos com gatilhos. restante da casa.
AGORA, entre os 3 imóveis que nós vimos hoje.
Etapa 4 - Visitando | Visita feita Qual foi o que você mais gostou e o que menos
gostou?
….
Durante a visita usar o que descobriu nas etapas
E levando em conta suas prioridades financeiras
anteriores para trabalhar a emoção do cliente.
também, você quer que eu prepare a proposta para
Objetivo: a 1° casa com espaço de home office planejado ou
Fazer o cliente se imaginar morando naquele lugar. para a 3° casa com quintal para o Jake?
Levar benefícios, fatos pessoais e palavras de

desejos com gatilhos.
Luanna, vamos alinhar agora os últimos detalhes.
Etapa 5 - Negociação | Proposta
1. A forma de pagamento será por meio de
financiamento?
Com o Comprador:
2. Você está de acordo com o valor proposto
Você precisa garantir que os objetivos do comprador e pelo proprietário do imóvel?
as necessidades sejam alcançadas na proposta e que Levando em conta a localização do imóvel e a

ela tem maior probabilidade de êxito junto ao qualidade dos acabamentos após a reforma é
proprietário possível que o proprietário não aceite uma
Objetivo: redução significativa de valor. Vamos tentar com
Conseguir que o comprador assine a proposta uma proposta de menos 5 mil?
Oi sr. Luiz, conseguimos uma ótima proposta para o seu
Etapa 5 - Negociação | Proposta imóvel. A pessoa realmente enxergou todos os detalhes
refinados que o sr. incluiu após a reforma. Levando em
conta a quantidade de procura por imóveis dessa porte
Com o Proprietário:
nessa região acredito que tenhamos conseguido uma
ótima oferta. A Luanna já está com o financiamento pré
É a hora de apresentar a proposta para o proprietário
aprovado e já tem o valor de entrada pronto. Contudo,
com benefícios para que ele dê o aceite.
pediu um desconto no valor de venda de somente 5 mil
Objetivo: reais. O valor atualizado com o desconto não foge da
Garantir que o proprietário não tenha prejuízo na margem aplicada no mercado, fica confortável para o sr
transação e que ele aceite a proposta enviada para também conseguir vender mais rápido sua casa?
concluir a venda.
Tratar objeções e Reverter
Antes: Entender a origem da objeção
Empatia + Palavra de Desejo + Benefício + Pergunta para Fechar
● Usar palavra de desejo que esteja ligada à objeção do cliente

● Usar 1 benefício específico que se conecte à objeção em questão
● Pergunta para fechar seguir a ordem de fechamentos (direto,
indireto e passo a passo)
Vamos começar!

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● Documento que vai te orientar a

2. Se manter preparado para todo tipo de negociação

3. Abordar todas as etapas comerciais

4. Trabalhar com previsibilidade acentuada para

5. Conduzir um atendimento com clareza e empatia

2. Acertar o momento certo para cada ação do seu

3. Condução clara até o fechamento

4. Colocar em primeiro lugar as necessidades dos seus

5. Aplicar seu script com as melhores técnicas de

2. Atendimentos | Descobrir necessidades

Objetivo: que trabalha algumas vezes por semana em casa,

Levar benefícios, fatos pessoais e palavras de

Você precisa garantir que os objetivos do comprador e pelo proprietário do imóvel?

as necessidades sejam alcançadas na proposta e que Levando em conta a localização do imóvel e a

Antes: Entender a origem da objeção

Empatia + Palavra de Desejo + Benefício + Pergunta para Fechar

● Usar palavra de desejo que esteja ligada à objeção do cliente

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