100M Offers How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No by Alex Hormozi

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ACQUISITION.COM VOLUME I: OFERTAS de US$

100 milhões
COMO FAZER OFERTAS TÃO BOAS QUE AS PESSOAS SENTEM

ESTÚPIDO DIZENDO NÃO
ALEX HORMOZI
Copyright © 2021 por Alex Hormozi See More
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escrito do editor, exceto no caso de breves perguntas incorporadas em revisões críticas e outros usos não comerciais permitidos
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ISBN do e-book: 978-1-7374757-0-5
Acquisition.com, LLC
3610-2 N Josey Lane #223
Carrollton, TX 75007-3150
Design da capa por Charlotte Chan Mikkelsen
Fotografia, Ilustrações e Layout Interior por Alex Hormozi
ISENÇÃO DE RESPONSABILIDADE
O conteúdo fornecido neste livro é projetado para fornecer informações úteis sobre os assuntos discutidos. Este livro não se
destina a ser usado, nem deve ser usado, para diagnosticar ou tratar qualquer condição médica. Os números neste livro são
teóricos e devem ser usados apenas para fins ilustrativos. A editora e o autor não são responsáveis por quaisquer ações que
você tome ou deixe de tomar como resultado da leitura deste livro, e não são responsáveis por quaisquer danos ou consequências
negativas de ação ou inação de qualquer pessoa que esteja lendo ou seguindo as informações deste livro. . As referências
são fornecidas apenas para fins informativos e não constituem endosso de quaisquer sites ou outras fontes. Os leitores
também devem estar cientes de que os sites listados neste livro podem mudar ou se tornar obsoletos.
O QUE OUTROS DIZEM
“Depois de passar um dia com Alex, adicionamos US$ 5 MILHÕES POR ANO de lucro sem
adicionar novos serviços. Quando Alex fala sobre aquisição, você deve ouvir (desde que não odeie
dinheiro).”
— BROOKE CASTILLO, CEO, LIFE COACH SCHOOL
“Minha carreira pode ser dividida em dois capítulos: o primeiro foram 15 anos batendo a cabeça na
parede tentando descobrir por que não estava atingindo meu potencial. O segundo capítulo começou
quando li '$ 100M Offers' de Alex Hormozi. Foi então que tive a confiança de saber exatamente como
ter o sucesso que sabia ser capaz de desfrutar. Se você é proprietário de uma empresa e está
cansado de se contentar com menos do que seu potencial, este livro mostrará rapidamente que não
é sua culpa; ninguém te ensinou a fazer ofertas irresistíveis. Este livro mudará isso em poucos
capítulos. Considere este livro seu segundo capítulo. É uma virada de jogo absoluta.”
— RYAN DANIEL MORAN FUNDADOR, CAPITALISM.COM
“Primeiro descobrimos sobre Alex e instantaneamente compramos seu livro. É o melhor livro que já li
sobre negócios. Provavelmente, a maior coisa que aprendi com ele é que, muitas vezes, nos negócios,
você quer cobrar mais de seus clientes e quase se sente culpado como 'oh meu Deus, posso
realmente fazer isso?' mas acho que não há ninguém melhor que realmente junte pacotes e preços
para que você não apenas aumente o preço para o seu negócio, mas também aumente o valor para
o cliente exatamente ao mesmo tempo. Desde que começamos a trabalhar com ele... em dois
meses... nosso negócio já estava faturando US$ 10 milhões por ano... INSTANTÂNEO
DUPLO e só se passaram dois meses desde que entramos em contato com ele e nosso negócio
está em alta para fazer $ 23 milhões / ano em vendas agora. Apenas mudando nossos preços,
nossas embalagens e, ao mesmo tempo, entregando melhores resultados e resultados para os clientes
com os quais trabalhamos.”
— ANDREW ARGUE FUNDADOR, CEO ACCOUNTINGTAX.COM

PRINCÍPIOS ORIENTADORES
Não há regras.
Para Leila:
Você é meu carona ou

morra: um termo usado para descrever uma pessoa (geralmente uma mulher) que está
disposta a fazer qualquer coisa por seu parceiro, amigo ou família, mesmo diante do perigo.
Não poderia fazer isso sem você. . . e não gostaria.
Você faz acordar todos os dias valer a pena.
Obrigado por ser assumidamente você.
Você é um filho da puta para baixo.
Para Trevor:
Você é o melhor amigo que um cara poderia pedir.

Obrigado por passar horas e horas batendo nas ideias que se tornaram este livro.
Comigo.
Não seria metade do que é sem a sua busca incansável pela simplificação e
clareza.
Gratidão eterna pela nossa amizade.

Você me faz sentir menos sozinha no mundo.
Um brinde a ficar velho e rabugento.

CONTEÚDO
Começa aqui
Seção I: Como Chegamos Aqui

1. Como Chegamos Aqui
2. Ofertas do Grand Slam
Seção II: Precificação

3. Precificação: o problema da mercadoria 4.
Precificação: encontrando o mercado certo -- uma multidão faminta 5.
Precificação: cobre o que vale
Seção III: Valor - Crie sua oferta
6. Oferta de Valor: A Equação de Valor 7.

Goodwill Livre
8. Oferta de valor: o processo de pensamento 9.

Oferta de valor: criando sua oferta de Grand Slam Parte I: Problemas e soluções 10. Oferta de valor:
criando sua oferta de Grand Slam Parte II: Trim & Stack
Seção IV: Aprimorando sua oferta 11.

Aprimorando a oferta: escassez, urgência, bônus, garantias e nomes 12. Aprimorando a oferta: escassez
13. Aprimorando a oferta: urgência 14.
Aprimorando a oferta: bônus 15. Aprimorando
a oferta: garantias 16. Aprimorando a Oferta:
Nomeação
Seção V: Execução
Seus primeiros $ 100.000

COMEÇA AQUI
"Retornos exagerados geralmente vêm de apostas contra a sabedoria convencional, e a sabedoria

convencional geralmente está certa. Dada uma chance de 10% de um retorno de 100 vezes, você deve
fazer essa aposta todas as vezes. Mas você ainda estará errado nove vezes em dez... Todos nós sabemos
que se você balançar para as cercas, você vai perder muitos pontos, mas também vai acertar alguns
home runs. A diferença entre o beisebol e os negócios, no entanto, é que o beisebol tem uma distribuição
de resultado truncada. Quando você balança, não importa o quão bem você se conecta com a bola, o
máximo de corridas que você pode conseguir é quatro. Nos negócios, de vez em quando, quando você
pisa na placa, você pode marcar 1.000 corridas . Essa distribuição de retornos de cauda longa é o motivo
pelo qual é importante ser ousado. Grandes vencedores pagam por tantos experimentos."
— JEFF BEZOS
Como empreendedores, fazemos apostas todos os dias. Somos jogadores – apostando nosso
dinheiro suado em trabalho, estoque, aluguel, marketing, etc., tudo com a esperança de um
pagamento maior. Muitas vezes, nós perdemos. Mas, às vezes, ganhamos e ganhamos MUITO.
No entanto, há uma diferença entre jogar nos negócios e jogar em um cassino. Em um
cassino, as probabilidades estão contra você. Com habilidade, você pode melhorá-los, mas
nunca vencê-los. Por outro lado, nos negócios, você pode melhorar suas habilidades para
mudar as chances a seu favor. Simplificando, com habilidade suficiente, você pode se tornar a
casa.
Depois de iniciar uma série de livros sobre aquisição, ficou claro que não poderia falar
sobre nenhum outro assunto sem antes abordar a oferta: o ponto de partida de qualquer
conversa para iniciar uma transação com um cliente. O que
você está literalmente fornecendo -os em troca de seu dinheiro. É aí que tudo começa.
Este livro é sobre como fazer ofertas lucrativas. Especificamente, como transformar
dinheiro em publicidade de forma confiável em lucros (enormes) usando uma combinação de
preços, valor, garantias e estratégias de nomes. Eu chamo a combinação adequada desses
componentes: uma oferta de Grand Slam.
Escolhi esse termo parcialmente em homenagem à citação acima do fundador da
Amazon, Jeff Bezos, e porque, como um grand slam no beisebol, uma oferta de Grand Slam
é muito boa e muito rara. Além disso, para estender a metáfora do beisebol, não é preciso
mais esforço para fazer uma oferta de Grand Slam do que para rebater.
A diferença é ditada pela habilidade do profissional de marketing e quão bem ele conecta sua
oferta com os desejos de seu público. Nos negócios, você pode ter ofertas mais ou menos:
as “simples” e as “duplas” que mantêm o jogo funcionando, pagam as contas e mantêm as
luzes acesas. Mas, ao contrário do beisebol, em que um grand slam marca no máximo quatro
corridas, uma oferta de Grand Slam no mundo dos negócios pode render mil vezes mais e
resultar em um mundo onde você nunca mais precisará trabalhar. Seria como se conectar
com a bola tão bem durante uma única rebatida que você ganha automaticamente todas as
World Series pelos próximos cem anos.
Leva anos de prática para fazer algo tão complicado quanto acertar uma bola rápida da
liga principal nas arquibancadas parecer sem esforço. Sua postura, visão, previsão,
velocidade da bola, velocidade do bastão e posicionamento do quadril devem ser perfeitos.
No marketing e na aquisição de clientes (o processo de obtenção de novos clientes), existem
muitas variáveis que devem se alinhar para realmente “bater fora do parque”.
Mas com prática e habilidade suficientes, você pode transformar o mundo selvagem da
aquisição, que vai jogar bolas curvas em você todos os dias, em um clássico de home run,
eliminando oferta após oferta do estádio. Para todos os outros, seu sucesso parecerá
inacreditável. Mas para você, vai parecer “apenas mais um dia de trabalho”. Os maiores
rebatedores de todos os tempos também têm muitas rebatidas, assim como há muitas ofertas
fracassadas no histórico de grandes profissionais de marketing. Aprendemos habilidades por
meio do fracasso e da prática. Fazemos isso sabendo que nove em cada dez vezes
estaremos errados. Ainda agimos com ousadia, esperando aquela oferta com a qual nos
conectamos tão bem que resulta em nosso grande retorno.
A boa notícia é que, nos negócios, você só precisa acertar uma oferta do Grand Slam para se
aposentar para sempre. Já fiz isso quatro ou cinco vezes na minha vida. Quanto ao meu histórico,
tenho um retorno vitalício de 36:1 sobre meu dinheiro em publicidade ao longo de minha carreira
comercial. Considere esta minha “média de rebatidas” ao longo da vida, se quiser. Isso significa
que, para cada US$ 1 gasto em publicidade, recebo US$ 36 de volta, um retorno de 3.600%. Essa
é a minha média em oito anos. E continuo melhorando.
Este livro é minha tentativa de compartilhar essa habilidade com você, com foco específico na
criação de Ofertas de Grand Slam, para que você possa experimentar os mesmos níveis de sucesso.
É também o primeiro de uma série de livros destinados a levar os empreendedores à liberdade
financeira, em palavras simples, “foda-se” dinheiro. Os livros subseqüentes desta série analisarão
mais profundamente como obter mais clientes, converter mais clientes potenciais em clientes, fazer
com que esses clientes valham mais e outras lições que eu gostaria de ter aprendido antes de
escalar meus negócios.
Dica profissional: aprendizado mais rápido e profundo lendo e ouvindo ao mesmo tempo
Aqui está um macete que descobri há muito tempo... Se você ouvir o audiolivro enquanto lê o e-book
ou o livro físico, aumentará sua velocidade de leitura e reterá mais informações. O conteúdo está sendo
armazenado em mais lugares em seu cérebro. É assim que leio a maioria das coisas que vale a pena ler.
Eu precifiquei meus produtos tão barato quanto as plataformas me permitiram, então isso não é uma
manobra para fazer uma promessa extra de 0,99 centavos. Se você quiser tentar, vá em frente e pegue
a versão em áudio e veja por si mesmo. Você pode achar isso tão valioso quanto eu (como alguém que
luta para manter o foco). Levei dois dias para falar este livro em voz alta e gravá-lo. Achei que deveria
colocar este “hack” no início do livro para que você tivesse uma chance de fazê-lo se achasse este
primeiro capítulo valioso o suficiente para chamar sua atenção.
SEÇÃO I: COMO CHEGAMOS AQUI

A VERDADE FEIA
COMO CHEGAMOS AQUI
“A magia encontrará aqueles com corações puros, mesmo quando tudo parecer perdido.”
— MORGAN RHODES
24 de dezembro de 2016. Véspera de Natal.
T O quarto estava escuro como breu. Meus sapatos grudaram no chão coberto de refrigerante seco
e pedaços de doces esmagados. Minhas narinas estavam cheias com o cheiro de pipoca velha.
Chegamos tarde demais para conseguir bons lugares e acabamos pressionados perto da frente do teatro.
Apenas algumas fileiras à minha frente, a projeção brilhante do filme ocupava todo o meu campo de
visão. No brilho refletido, pude ver os contornos dos rostos da família de Leila. Eles também podem ter
sido hipnotizados.
Eu os invejava. Eles se sentaram, em transe, absorvendo seu tempo pago para

Natal. Deve ser legal.
Qualquer outra pessoa teria perdido, mas Leila, minha namorada na época, me conhecia muito bem.
Qualquer outra pessoa teria pensado que eu estava assistindo ao filme, mas Leila percebeu que eu
estava olhando fixamente para a tela, meus olhos não acompanhando o filme. Meu rosto estava pálido.
Minhas maçãs do rosto e mandíbula pareciam magras. Semanas de estresse crônico mataram meu
apetite.
"O que está errado?" ela perguntou.

Eu não respondi.
Ela pousou a mão na minha para chamar minha atenção. Eu não reagi. Em instantes, seus dedos apertaram
meu pulso e ela olhou para mim, seus olhos procurando os meus. “Seu coração está acelerado,” ela sussurrou,
preocupada.
Sem perguntar, ela tomou meu pulso.
Eram 100 batidas por minuto. Quase o dobro do que deveria ser para um ajuste de 27 anos
homem velho em “descanso” em um quarto fresco e escuro.
"O que está acontecendo?" ela perguntou com mais força, mas ainda sussurrando.
A verdade é que eu estava apavorado.
Algumas horas antes, eu ...
parecia um gigante. Sentei-me amassado em uma cadeira infantil em miniatura.
Meus joelhos quase tocavam meu peito, mesmo com meus pés firmemente plantados no velho carpete bege. Meu
laptop estava quente sentado sobre meus joelhos em ângulo acentuado.
Bonecas e brinquedos estavam espalhados ao meu redor. Eles me encararam com olhos arregalados e sorrisos
cheios de dentes, imóveis. Eu tinha sido o entretenimento deles nas últimas semanas.
Eu estava na casa dos pais da Leila. Eles haviam se tornado avós recentemente e usavam esse quarto vago
como sala de jogos quando os netos os visitavam. Eu não tinha um lugar para morar. Então eles estavam deixando
Leila e eu ficarmos lá “o tempo que precisássemos”. Eles me deixaram usar a sala de jogos das crianças como
meu escritório para os meus “negócios”, que a essa altura pareciam quase tão fictícios quanto as histórias que
contavam aos netos nessa sala.
Eu literalmente senti como se estivesse brincando de me vestir. Só que as apostas eram reais. E esta era a
minha vida.
Minhas orelhas estavam quentes e vermelhas por causa do telefone pressionado contra elas pelo que
pareceram horas. Eu ficava trocando de mãos porque meus braços cansavam de segurar o telefone por tanto
tempo.
“Sinto muito, Sr. Hormozi”, disse a voz do outro lado da linha, “temos que segurar esses fundos pelos
próximos seis meses. Vimos alguma atividade irregular, então isso é uma precaução.”
"Você está brincando comigo, $ 120 mil", eu disse. “Uma 'precaução'!?”
“Sinto muito, senhor, nossa equipe de subscrição—”
"Sim, eu ouvi você", eu disse, interrompendo-o. “Eu não aceito isso.”
“Senhor, não depende de mim, é apenas nosso pol—”

“O que vou dizer ao meu vendedor, que tem um bebê e outro a caminho? Você vai dizer a ele que ele
não vai poder comprar comida para a esposa grávida e para o recém-nascido? Você vai pagar a hipoteca
dele?”
Eu estava fervendo.
“Senhor—” ele começou de novo, com apatia desfasada, apenas tentando entregar o
notícias.
“Não é seu para pegar.” Minha agressividade estava rapidamente se transformando em desespero.
“Merda, mande-me apenas metade para que eu possa pagar meus funcionários”, implorei “É véspera de
Natal, pelo amor de Deus.”
"Senhor, vamos ficar com a totalidade de seus fundos para o próximo" A voz desapareceu na distância.
seis meses por seu acordo. . .
Porra.
Desliguei e verifiquei minhas contas. $ 23.036.
Eu devia ao meu vendedor um cheque de comissão de $ 22.000 por $ 120.000 em vendas.
nunca conseguiu.
Sem querer me dar a oportunidade de pensar sobre isso, enviei para ele.
- $ 22.000 Pagamento bem-sucedido.

Saldo $ 1.036.
Porra
Fiz uma captura de tela desta imagem da minha conta bancária porque sabia que contaria
essa história algum dia.
A luz do sol me cegou quando saímos da matinê. Famílias entravam e saíam pelas portas giratórias,
deixando suas lembranças felizes. Eu estava atordoado. Leila me levou até o carro, sua mão
firmemente em volta da minha.
"O que está errado? O que aconteceu?" ela perguntou.
“O dinheiro não está vindo.”
"O que você quer dizer?" ela perguntou. “Está atrasado?”
Eu exalei em derrota. “Eles estão guardando tudo.”
“Eles podem fazer isso!?”
“Aparentemente,” eu disse estoicamente, tentando manter minha compostura na frente de seus
pais.
“O que você vai fazer sobre as comissões?”
“Eu já paguei a ele. Tudo." Eu disse isso sem olhar para ela.
A preocupação de Leila se transformou em pavor.
Ficamos sentados em silêncio durante todo o caminho de volta para casa. Olhei pela janela. Ela segurou meu
mão na dela. Foi mais reconfortante do que eu esperava. Nós vamos superar isso.
30 dias antes, eu ...
havia decidido apostar tudo neste novo negócio que chamei de “Gym Launch”. A ideia era a
seguinte: eu voaria pelo país para as academias e as lotaria usando essa nova metodologia que
dependia de uma oferta que eu havia aperfeiçoado quando era dono da minha rede de academias.
Antes desse momento, vendi cinco das minhas seis academias. O dinheiro da venda deles, o
trabalho da minha vida, eu tinha colocado em uma conta que tinha com um novo sócio.
Esse dinheiro deveria ser o dinheiro inicial para nossa nova empresa.
Eu finalmente alcançaria algum nível de sucesso.
Meu alarme disparou. Eu grogue balancei meu braço cegamente agarrando a mesa de cabeceira.
Desliguei o despertador, enquanto Leila conseguia dormir com a confusão.
Fiquei ali em silêncio, levantando as contas bancárias – um ritual diário. O saldo dizia $ 300.
Espere. Isso não poderia estar certo. Havia $ 46.000 aqui ontem.
Minha adrenalina aumentou. Olhando mais de perto, vi “-$ 45.700 Pagamento bem-sucedido.”
Eu estava frenético.
O dinheiro da venda de todas as minhas academias havia acabado. Verifiquei para onde foi o
dinheiro. Ao meu “parceiro”. Ele havia sacado todo o dinheiro.
Porra.
Os últimos quatro anos da minha vida desapareceram tão rápido. Eu oficialmente não tinha nada,
e menos ainda para mostrar. Sem academias. Nenhum equipamento. Sem funcionários. Nada.
Eu me senti morto por dentro.
Para piorar, naquele mesmo período de 30 dias, minha mãe estava em estado crítico por causa
de um acidente quase fatal (e ainda estava sob supervisão 24 horas por dia), e eu havia destruído
meu carro em uma colisão frontal a 60 milhas por hora e ganhei um DUI como meu prêmio de
consolação.
Esta foi a cereja no topo. Minha única graça salvadora durante esse tempo foi vender uma nova
“oferta de desafio” em uma academia e receber todo o dinheiro adiantado como minha “taxa” para
transformar seus negócios.
Então fiz a única coisa que sabia. eu vendi. Meu vendedor tinha feito $ 120.000 em um
mês, e eu devia a ele um cheque de comissão de $ 22.000.
O problema foi que os $ 120.000 nunca chegaram.
“Precisamos conversar,” eu disse enquanto Leila e eu íamos para a outra sala. Eu trabalhei
criou coragem para falar, mas olhou para o chão, envergonhado.

“Não tenho nada”, eu disse a ela. “Sou um navio afundando e você não precisa ficar comigo.”
Ela agarrou meu queixo e puxou meu rosto para o dela para que ela pudesse olhar nos meus
olhos: “Eu dormiria com você debaixo de uma ponte se fosse isso.” Eu teria chorado lágrimas de
alegria, mas estava tão emocionalmente exausta que minha resposta pareceu apática.
Eu não ficaria comigo.

“Ainda vamos fazer esses lançamentos a partir de amanhã?” Ela perguntou. “Todos os meus
amigos largaram seus empregos para fazer isso.” Ela estava sendo prática, mas ainda assim
”
picado. Eu me senti derrotado. “Escute, isso pode dar terrivelmente errado,
"Eu confio em você. Nós vamos descobrir isso.”
Eu tinha duas coisas naquele momento: uma oferta de grand slam e um negócio antigo
cartão de crédito com limite de $ 100.000 de quando eu tinha minhas academias.
No dia seguinte ao Natal (dois dias depois da ligação angustiante com o
processador de pagamentos) estávamos programados para lançar seis novas academias . . . no mesmo
tempo. Entre passagens aéreas, hotéis, aluguel de carros, combustível e gastos com anúncios (todos multiplicados por
seis), eu gastaria $ 3.300 por dia de dinheiro que não tinha. Meu último
dólar tinha ido para pagar meu vendedor. Ainda me lembro da minha mão tremendo enquanto o
os anúncios foram ao ar: Desligadoÿ LIGADO.
Assim, eu estava ficando endividado a uma taxa de $ 412 dólares por trabalho
hora. Assim, $ 3.300 por dia começaram a ser deduzidos da minha conta.
- $ 3.300 . . . Eu agora oficialmente não tenho nada
- $ 3.300 . . . Agora tenho oficialmente menos que nada
- $ 3.300 . . . Eu tenho $ 10.000 a menos do que nada
- $ 3.300 . . . Esta decisão vai arruinar meu futuro para sempre.
Mas as coisas começaram a tomar forma. Aqui está o que aconteceu naquele mês (janeiro
2017), conforme documentado pelos meus antigos registros de processamento que desenterrei. Você pode ver o
mês ao longo da coluna da esquerda e a receita arrecadada naquele mês ao longo da coluna
certo.
Ganhamos $ 100.117! Era o suficiente para cobrir os $ 3.300 / dia que vinham saindo do cartão
de crédito. Estava realmente funcionando. Eu mal pude acreditar. Joguei a ave-maria, e o universo
pegou. Passei de procurar advogados de falências para descobrir o que fazer com $ 3.000.000 em
lucros acumulados nos primeiros doze meses. Parecia surreal. E, em retrospectiva, ainda meio que
faz.
No final do ano, estávamos faturando US$ 1.500.000 +/mês. Doze meses a partir de então, US$
4.400.000/mês. Por. Mês. Vinte e quatro meses depois disso, ultrapassamos $ 120.000.000 em
vendas, doamos $ 2.000.000 para ajudar a financiar oportunidades iguais em áreas de baixa renda.
Conhecemos e nos tornamos amigos de Arnold Swarzenegger (herói ao longo da vida) e fomos
convidados a ser membros do conselho de sua instituição de caridade After School All Stars.
Leila e eu nos encontramos com Arnold Schwarzengger em sua casa. Estamos agora no conselho nacional
de sua instituição de caridade After School All Stars. A criação de Ofertas de Grand Slam nos deu
acesso a pessoas com as quais apenas sonhamos.
Doze meses depois disso, agora temos um portfólio de sete empresas de oito e vários oito
dígitos em uma variedade de setores (fotografia, publicação, fitness, consultoria de negócios, beleza)
e tipos de negócios (redes de tijolo e argamassa, software , serviço, e-commerce, treinamento e
educação). As empresas de nosso portfólio agora faturam cerca de US$ 1.600.000 por semana (e
crescendo).
Digo isso porque sinceramente não consigo acreditar. Tudo isso foi por causa de uma garota
que acreditou em mim, um cartão de crédito e uma oferta do Grand Slam.
Eu sei que te teletransportei da miséria para a riqueza. E a pergunta natural é como?

É sobre isso que usarei o resto deste livro (e os demais livros e cursos gratuitos desta série
Acquisition.com) para detalhar.
A habilidade de fazer ofertas me salvou da falência e provavelmente salvou minha vida.
Eu cometi tantos erros na minha vida. Já tomei tantas decisões ruins na vida. Eu machuquei
pessoas conscientemente e por engano. Já fiz coisas más com boas intenções. Digo isso
porque sou humano. Não pretendo ter as respostas. Eu tenho meus próprios demônios
com os quais luto todos os dias. Mas, apesar das minhas muitas deficiências, ainda
. .
consegui ficar muito bom nisso . e gostaria de compartilhar com você. Posso ensiná-lo a
criar ótimas ofertas.
Não sei quem é você (sim, você, que está lendo isso). Mas obrigado do fundo do meu
coração. Obrigado por me permitir fazer um trabalho que considero significativo. Obrigado
por me dar seu bem mais valioso - sua atenção.
Prometo fazer o possível para lhe dar um retorno positivo.
Aqui está sua primeira boa notícia: se você está lendo isso, já está entre os 10%
melhores. A maioria das pessoas compra coisas e logo as ignora.
Também posso lançar um spoiler: quanto mais você avança no livro, maiores se tornam as
pepitas. Apenas observe.
Este livro oferece.
O mundo precisa de mais empreendedores. Precisa de mais lutadores. Precisa de mais

magia. E é isso que estou compartilhando com você – magia.
OFERTAS DO GRAND SLAM
“Faça às pessoas uma oferta tão boa que elas se sentiriam estúpidas em dizer não.”
— TRAVIS JONES
tinha 23 anos e, para citar Ruth de Ozark, eu não sabia “merda sobre foda”. Mas lá estava
EU
eu, em um quarto de hotel de cobertura em Las Vegas junto com dez donos de empresas
aprendendo sobre marketing e vendas... eu possuía na época).
Sinceramente, eu estava ansioso, constrangido e pensei que estava cometendo um

grande erro. Eu tinha pago $ 3.000 em dinheiro que não precisava para me sentar à mesa. Eu
sabia que precisava aprender. Todo mundo lá tinha um negócio. . . exceto eu. Eu estava
planejando começar um, uma academia.
TJ, o organizador, tinha vários negócios de sucesso. Enquanto revisava a agenda, lembro
que ele fez um comentário improvisado sobre ganhar $ 1.000.000 naquele ano.
Um. Milhão. dólares. Eu estava encantado. Eu quero ser como esse cara. Eu farei
qualquer coisa. O problema era que eu não sabia do que eles estavam falando.
KPIs? CPL? Taxas de conversão? Minha cabeça estava girando enquanto eu fingia saber do
que eles estavam falando. Mas eu não fiz, e eu sou ruim em fingir.
Entre as “sessões”, TJ me encontrou. Ele poderia dizer que eu estava perdendo a cabeça.
TJ era gentil, curioso e atencioso. Depois de um pouco de conversa fiada, ele me fez uma pergunta simples
que mudou minha vida para sempre ...
“Quer saber o segredo das vendas?”
Eu nunca tinha vendido nada na minha vida. Eu nunca tinha lido um livro sobre isso. Eu tinha acabado
de aprender o que o termo significava (sério). Inclinei-me para a frente, com a intenção de baixar cada sílaba
que ele falou direto para o meu cérebro.
Abri meu bloco de notas e olhei para ele com intenção. Eu estava pronto para o segredo.
Ele olhou para mim com seriedade e disse: “Faça uma oferta tão boa para as pessoas que elas se
sentiriam idiotas se dissessem não”.
Balancei a cabeça, anotei, sublinhei e circulei. E com isso, toda a minha visão de mundo sobre vendas
foi transformada.
Minha mente começou a correr. Eu não precisava ser habilidoso, . . . ou mesmo qualquer bem. Eu acabei de
tinha que inventar coisas para as quais qualquer um diria sim. O maior jogo da minha vida havia começado.
Sobre o que é este livro
Em algum momento, todo empresário de sucesso era um aspirante a empreendedor. Uma pessoa cheia
de ideias e frustrada por ter potencial de sobra. Algo se encaixa quando eles percebem a horrível negociação
que eles (e tantas pessoas) fazem – trocando sua liberdade por uma segurança (falsamente) percebida.
Seus compostos de desconforto. E uma vez que o desconforto de permanecer o mesmo supera o
desconforto da mudança, eles dão o salto. Vou ser um empresário para poder ser livre. Livre para fazer o que
quiser, quando quiser, com quem quiser.
Alguns aprenderam sobre empreendedorismo por meio do desenvolvimento pessoal.

Outros entraram por meio de uma franquia.
Outros compraram cursos.
E alguns apenas disseram: “F * CK IT. Eu estou fazendo isso. Vou fazer funcionar.
E fizeram funcionar.
A maioria de nós abre uma loja com a intenção de ajudar as pessoas de alguma forma.
Muitas vezes, essa assistência está de alguma forma relacionada a algo que nos afetou pessoalmente.
Decidimos “retribuir” fornecendo valor aos outros, ajudando-os a resolver um problema que antes nos
atormentava. Por outro lado, às vezes esse não é o nosso caminho. Em ambos os casos, nos apegamos
ao sonho de fazer mais e ser mais livres do que somos agora.
Muitos de nós pensamos, ingenuamente, que possuir um negócio seria nossa maior conquista - um
destino final - quando, na realidade, era apenas o começo.
De alguma forma, na transição entre “apaixonado por ajudar os outros” e “ser dono do meu primeiro
negócio”, gradualmente percebemos que não sabíamos nada sobre negócios, muito menos obter lucro.
Podemos saber muito sobre nossa paixão, sobre por que começamos o negócio, mas isso não
significa que saibamos nada sobre o sucesso nos negócios. Para grande decepção dos idealistas à
margem, ter sucesso nos negócios significa fazer com que clientes em potencial troquem dinheiro
conosco por nossos serviços. Nossa paixão por suas moedas suadas. Esse é o acordo. A única maneira
de facilitar essa troca, de transacionar, de literalmente realizar o negócio como um negócio é fazendo
uma oferta ao prospect.
O que é uma oferta de qualquer maneira?
A única maneira de fazer negócios é por meio de uma troca de valor, uma troca de dólares por valor.
A oferta é o que inicia esse comércio. Em poucas palavras, a oferta são os bens e serviços que você
concorda em fornecer ou fornecer, como você aceita o pagamento e os termos do contrato. É o que inicia
o processo de conseguir clientes e ganhar dinheiro. É a primeira coisa com a qual qualquer novo cliente
interagirá em seu negócio. Como a oferta é o que atrai novos clientes, ela é a alma do seu negócio.
Nenhuma oferta? Nenhum negócio. Sem vida.
Oferta ruim? Lucro negativo. Nenhum negócio. Vida miserável.

Oferta decente? Nenhum lucro. Negócios estagnados. Vida estagnada.
Boa oferta? Algum lucro. Certo negócio. Ok vida.
Oferta do Grand Slam? Lucro fantástico. Negócio insano. Liberdade.
Este livro ajuda os empreendedores a elaborar essas ofertas do Grand Slam. Estas são as
ofertas tão eficazes, lucrativas e transformadoras que parece que só podem ser fruto da sorte! É
assim que parece para um olho destreinado, pelo menos.
Como você provavelmente já sabe, criei milhares de ofertas na última década. A maioria
falhou. Alguns fizeram bem. E alguns encontraram ouro. . . mas eu nunca soube realmente por
quê. Como disse o Dr. Burgelman, um famoso professor da escola de administração de Stanford,
é muito melhor ter entendido por que você falhou do que ignorar por que você teve sucesso.
Mas, à medida que os dados começaram a chegar, o que parecia ser “sorte” e “fortuna”
estava mais próximo de uma estrutura repetível. Tive a sorte de encontrar ouro o suficiente para
documentar essas estruturas e conseguir “um raio cair duas vezes”.
Coloquei as etapas e os componentes dessas estruturas em um formato lógico e digerível

para que sejam realmente úteis. Hoje. Como agora. Estou lhe dando ação. Em vez de um livro
triste, mas típico, de vagas teorias de negócios e masturbação mental.
Os dois principais problemas que a maioria dos empreendedores enfrenta e como este livro
Resolve-los
Embora você possa fazer uma lista de problemas com um quilômetro de extensão, o que é
uma ótima maneira de se estressar, todos esses problemas geralmente decorrem de dois
grandes kahunas:
1. Não há clientes
suficientes 2. Não há dinheiro suficiente (excesso de lucro no final do mês)
Parece óbvio, certo? Custa mais dinheiro e tempo para conseguir mais clientes,
resolvendo assim o problema um, e esse dinheiro vem das margens de lucro, o que cria o problema
dois! O que é mais irritante, os clientes em potencial comparam e menosprezam ferozmente nossos
serviços em favor de alternativas mais baratas e ruins - com o mais barato "vencendo". Isso, claro,
quando “ganhar” significa trabalhar mais por ainda menos (cara triste).
Digamos que você reduziu os preços para conseguir mais clientes. Você pode até ter uma
carga de cliente completa. Mas aqui está você, mal conseguindo porque as margens de lucro são
muito pequenas. A “competição” torna-se uma corrida para o fundo.
Se você está lutando com um ou ambos os problemas, você não está sozinho. Eu tenho
esteve lá.
Caramba, acho que todo empreendedor tem esses mesmos desafios.

Eu também quero que você saiba que não é sua culpa. Os modelos típicos não foram
projetados para maximizar o lucro. Eles foram projetados por empresas que têm muito dinheiro e
podem operar com prejuízo por anos. Quando esses modelos são usados no mundo real, os
proprietários de empresas mal conseguem “sobreviver”. Eles essencialmente “compram um emprego
para si mesmos” e trabalham 100 horas por semana para evitar trabalhar 40. Comércio de baixa
qualidade. Meu palpite é que, se você for como eu, você se inscreveu para algo melhor.
Mantenha a mente aberta. O conteúdo deste livro, se executado, pode transformar o seu
negócio. . . rápido.
Tudo bem se você não gosta de números de dinheiro ou modelos de negócios. Eu fiz todo
esse trabalho para você. Estou conduzindo você passo a passo pelo processo nestas páginas. Vou
explicar cada um dos dois grandes problemas que abordamos acima em detalhes, incluindo por
que eles não funcionam. Então eu vou te mostrar as soluções. E para encerrar esta aventura,
explicarei como aumentar o valor para maximizar o quanto você ganha por cliente, para que você
possa superar todos e acumular dinheiro.
Usamos esse modelo de oferta para cada nicho com o qual trabalhamos (quiropráticos,
dentistas, academias, agências, encanadores, carpinteiros, passeadores de cães, produtos físicos,
software, lojas físicas e muitos mais), e é incrível como as coisas podem melhorar com todos e
cada um deles quando usarem este framework.
O que tem para você?
Cometi todos os erros de negócios (burros) do livro. Agora, você pode aprender com meus
embaraçosos, brutais e multimilionários fodidos sem ter que sofrer a dor você mesmo.
Construir esses negócios tem sido uma jornada muito difícil e emocional para mim. Eu não trocaria
essas experiências por nada no mundo. No entanto, se este livro ajudar apenas um empreendedor a
evitar sofrimentos como eu, manter seus negócios abertos ou realizar seus sonhos, tudo valerá a pena.
Se você estiver disposto a trocar o tempo que leva para assistir a dois episódios de seu programa
de TV favorito e realmente estudar este livro - e se você implementar até mesmo um único componente
de oferta - posso garantir que você adicionará mais clientes e mais dinheiro aos seus resultados. . Ler
este livro e levá-lo a sério será o melhor retorno em tempo para o seu negócio. Nada mais permitirá
que você faça o que este livro pode fazer na mesma quantidade de tempo. Isso é uma promessa.
Como um benefício colateral - a implementação de uma nova oferta é uma das coisas mais fáceis
de fazer em um negócio. Então você realmente pode fazer isso. Isso não é uma prática de
gerenciamento ou uma construção de cultura. Este é o verdadeiro tipo de coisa “como você vende
merda por muito dinheiro”.
O quê tem pra mim?
Eu ofereço todos esses materiais (este livro, o curso que o acompanha e todos os outros livros e
cursos que você pode encontrar em Acquisition.com) gratuitamente ou a preço de custo para ajudar o
maior número de pessoas humanamente possível a fazer mais e servir mais.
E eu fiz isso com a intenção de fornecer mais valor do que você pode obter de um curso de $ 1.000,
qualquer programa de treinamento de $ 30.000 e hilariamente mais do que um diploma universitário
de $ 200.000. E faço isso porque, embora pudesse vender esses materiais nesse formato, simplesmente
não quero. Ganhei meu dinheiro fazendo essas coisas, não ensinando como fazer essas coisas, ao
contrário da maioria da comunidade de marketing em geral. Portanto, meu modelo é diferente
(explicarei mais em um segundo).
Dito isto, existem dois arquétipos principais que procuro agregar valor aos meus materiais
publicados. Para o arquétipo I, empreendedores com menos de $ 3.000.000 por ano em receita, meu
objetivo é ajudá-lo a chegar lá e ganhar sua confiança. Experimente apenas algumas táticas deste
livro, observe-as funcionar, depois tente mais algumas, observe-as funcionar
... e assim por diante. Quanto mais você vê resultados em seu próprio negócio, mais
melhorar.
Depois de ter sucesso, você se torna o arquétipo II, empreendedores com receita anual mínima entre US$ 3
milhões e US$ 10 milhões. Quando você chegar lá, ou se for você agora, ficarei honrado em investir em seu negócio e
ajudá-lo a ultrapassar US$ 30 milhões, US$ 50 milhões ou US$ 100 milhões ou mais. Eu não vendo coaching, mentores,
cursos ou qualquer coisa assim.
Em vez disso, tenho um portfólio de empresas nas quais tenho participação acionária. Uso a infraestrutura, os recursos
e as equipes de todas as minhas empresas para acelerar seu crescimento.
Mas não acredite em mim ainda... acabamos de nos conhecer.
Se você está curioso, meu modelo de negócios é simples, assim como o logotipo da pirâmide de quatro peças:
1. Fornecer valor sem custo muito além do que o resto do mercado
encargos para.
2. Faça com que os empreendedores usem materiais que realmente funcionam e ganhem dinheiro ajudando
mais pessoas 3. Ganhe a
confiança dos proprietários de negócios hiperexecutores que usam o
frameworks para escalar seus negócios para US$ 3 milhões a US$ 10 milhões por ano e além
4. Invista nesses negócios para causar mais impacto em escala enquanto ajuda
todos os outros gratuitamente.
Se você olhar com cuidado, o sucesso da engenharia reversa do processo. Eu acho que é muito legal. Veja como:
Eu sei que esses proprietários de negócios podem executar as estruturas que tenho sem ajuda e, portanto, provavelmente
terão sucesso com o próximo conjunto de estruturas (chegar a US$ 30 milhões, US$ 50 milhões, US$ 100 milhões parece
diferente de chegar a $ 3- $ 10 milhões). Eles sabem que meu estilo funciona para eles, porque
já funcionou. Portanto, operamos com confiança compartilhada - confio que eles podem executar
e eles confiam que nossas coisas funcionam - novamente, porque já funcionou ... enquanto
ajuda todos os outros ... de graça. Isso me permite evitar falhas preventivamente e aumenta
drasticamente a probabilidade de sucesso. Deixe-me mostrar-lhe o quanto….
No momento em que este livro foi escrito, todos os negócios que iniciei desde março de
2017 atingiram uma taxa de execução de $ 1.500.000 / mês. De acordo com a Small Business
Administration, as chances de uma única empresa atingir US$ 10 milhões/ano em receita são
de 0,4%, ou 1 em 250. Acontecer quatro vezes seguidas é de 0,4% x 0,4% x 0,4 % x 0,4%=
probabilidade muito baixa de ter sido sorte. Como tal, posso dizer com convicção que sabemos
como recriar o sucesso usando as estruturas que compartilho repetidamente. Eles funcionam
porque são princípios de negócios atemporais.
Eu visualizo ativamente, todos os dias, como é acordar no meio da noite suando frio,
imaginando como eu faria a folha de pagamento. Essa “meditação” angustiante me mantém
faminto como empreendedor, mas também grato por minha segurança e paz de espírito. Eu
quero o último para você e qualquer outra pessoa que se importe com o que eles fazem.
Justo?
Legal. Então vamos fazer isso.
Esboço básico deste livro
Este livro pretende ser um recurso. Como um recurso, quero dizer que será algo que você
lerá e manterá em sua caixa de ferramentas, voltando a ele várias vezes. Por que? Como diz
Einstein, “nunca memorize nada que você possa procurar”. Os negócios não são um esporte
para espectadores. Você não está estudando para algum exame intermediário e não é um
filósofo de pulso flácido.
Você trabalha. E para trabalhar, você precisa de ferramentas. Esta, meu amigo, é uma dessas
ferramentas.
Linhas gerais
Seção I: Como Chegamos Aqui (Você Acabou)

Seção II: Preços: como cobrar muito dinheiro por coisas
Seção III: Valor: Crie sua oferta: como fazer algo assim
Boas pessoas fazem fila para comprar
Seção IV: Aprimorando sua oferta: como tornar sua oferta tão boa
Eles se sentem estúpidos dizendo não
Seção V: Próximas etapas: como fazer isso acontecer no mundo real
Para obter cursos e livros gratuitos tão bons que expandem seus negócios sem o seu
consentimento, acesse: Acquisition.com.
SEÇÃO II: PREÇOS

COMO COBRAR MUITO DINHEIRO POR COISAS

PREÇO: O PROBLEMA DA COMMODIDADE
"Pense diferente."
- STEVE JOBS
“G Row or Die” é um princípio fundamental em nossas empresas. Nós acreditamos em cada

pessoa, toda empresa e todo organismo está crescendo ou
morrendo. A manutenção é um mito.
O que isso significa é que, se sua empresa não está crescendo, ela está morrendo. Esta é uma
realidade preocupante para muitos de nós. Aprendi da maneira mais difícil e meus negócios sofreram
por muito tempo por causa disso.
Deixe-me explicar. O mercado está crescendo continuamente. O mercado de ações cresce 9% ao
ano. Se não crescermos 9% ao ano, estaremos ficando para trás. “Manutenção”, no sentido mais
genérico, seria um crescimento de 9% ano após ano.
Além disso, se você estiver em um mercado em crescimento, talvez seja necessário

cresça de 20 a 30 por cento ao ano, apenas para acompanhar, ou corre o risco de ficar para trás. Então
você pode ver como a manutenção é um mito.

Então, o que é preciso para crescer? Felizmente, apenas três coisas simples:
1. Conquiste mais clientes
2. Aumente o valor médio de compra deles 3. Faça
com que eles comprem mais vezes
É isso.
Claro, existem muitas maneiras de adquirir clientes e zilhões de maneiras de aumentar o valor do
pedido e a frequência de compra, mas, simplesmente, é isso. Essas são as únicas três maneiras de
crescer.
Exemplo: se eu vender 10 clientes por mês e um cliente valer $ 1.000 para mim ao longo de sua
vida (através do valor médio do carrinho x número médio de compras), meu negócio terá um limite de $
10.000/mês (10 x $ 1.000).
10 novos clientes/mês x valor vitalício de US$ 1.000 = receita máxima de US$ 10.000/mês.
Se você quer crescer, você tem que vender mais clientes todos os meses (mantendo margens
adequadas) ou fazer com que eles valham mais (aumentando o lucro por compra ou o número de vezes
que eles compram). É isso.
Nota do autor - Apenas duas maneiras de crescer

Para simplificar ainda mais esse conceito. Na verdade, existem apenas duas maneiras de crescer: obter
mais clientes e aumentar o valor de cada cliente. “Aumentar o valor de cada cliente” tem dois subgrupos: 1)
Aumentar o lucro por compra 2) Aumentar o número de vezes que eles compram.
Para o propósito deste livro, destaco esses dois subgrupos como caminhos de crescimento individuais. Fiz
isso porque acho que será mais fácil entender os modelos monetários que virão no Volume III. Todos os três
— conseguir mais clientes, aumentar seu valor médio de compra e levá-los a comprar mais — são temas
repetidos neste livro. Mas se você busca simplicidade, aumentar o valor médio de compra e aumentar o
número de vezes que um cliente compra resulta em um resultado: aumentar o valor de cada cliente.
Termos comerciais
Antes de prosseguir, e para detalhar melhor os conceitos que se seguem, devemos reservar um
segundo para definir e entender melhor alguns conceitos-chave de negócios. Quando eu estava
naquela cobertura de Las Vegas com minha camiseta “modo besta”, eu não fazia ideia desses
termos. Deixe-me ajudá-lo a ser melhor do que, bem, eu.
Lucro Bruto: A receita menos o custo direto de atender um cliente ADICIONAL. Se eu vender
loção por $ 10 e me custar $ 2, meu lucro bruto é de $ 8 ou 80 por cento. Se eu vender serviços de
agência por US$ 1.000/mês e custar US$ 100/mês em mão de obra para executar a publicidade
desse cliente, meu lucro bruto será de US$ 900 ou 90%. Nota: Este não é o lucro líquido. O lucro
líquido é o que sobra depois que todas as despesas são pagas, não apenas os custos diretos de
realização.
Lifetime Value: O lucro bruto acumulado durante toda a vida útil de um cliente. Este é o lucro
bruto multiplicado pelo número de compras que um cliente médio fará ao longo de sua vida. Usando
o exemplo acima, se o cliente médio permanece cinco meses e paga US$ 1.000/mês enquanto custa
US$ 100 por mês para atender, então seu valor vitalício é de US$ 4.500.
Aqui está o detalhamento:
Receita: (US$ 1.000/mês * 90% de margem bruta * 5 meses) = US$ 4.500 em valor vitalício
(LTV)
Observe que os custos indiretos, como administração, software, aluguel etc., não estão incluídos
em LTV.
Observação: você encontrará diferentes definições para o valor da vida útil, dependendo da
fonte. A maior diferença é que algumas fontes contam apenas a receita total, enquanto outras se
concentram no lucro bruto ao longo da vida útil. Eu me concentro no lucro bruto. Você também pode
me ver me referindo a isso como Lucro Bruto Vitalício LTGP em outros textos para fins de clareza.
Compras orientadas por valor versus compras orientadas por preço
Este livro foi concebido para ser um manual para qualquer empresa que queira crescer.
Passei (e continuo gastando) centenas de horas em ligações e reuniões presenciais consultando
empreendedores sobre como elaborar suas ofertas. eu vi os
que decolam para a estratosfera e aqueles que fracassam.

Ter uma oferta de Grand Slam torna quase impossível perder. Mas por que?
O que lhe dá tanto impacto? Resumindo, ter uma oferta de Grand Slam ajuda em todos os três requisitos
para o crescimento: conseguir mais clientes, fazer com que paguem mais e fazer com que o façam
mais vezes.
Como? Isso permite que você se diferencie do mercado. em outro
palavras, permite que você venda seu produto com base no VALOR e não no PREÇO.
Comoditizado = Compras orientadas por preço (corrida para baixo)
Diferenciado = Compras Orientadas por Valor (vender em uma categoria de um sem
comparação. Sim, o mercado é importante, o que abordarei no próximo capítulo)
Uma commodity, como eu a defino, é um produto disponível em muitos lugares. Por esse motivo,
é propenso a compras com base em “preço” em vez de “valor”. Se todos os produtos forem “iguais”, o
mais barato é o mais valioso por padrão. Em outras palavras, se um cliente em potencial comparar seu
produto com outro e pensar “esses são praticamente iguais, comprarei o mais barato”, então eles
comoditizaram você. Que embaraçoso! Mas realmente . . . é uma das piores experiências que um
empreendedor orientado por valor pode ter.
Este é um grande problema para o empresário porque as commodities são avaliadas no ponto de
eficiência do mercado. Isso significa que o mercado reduz o preço por meio da concorrência até que as
margens sejam suficientes para manter as luzes acesas: “apenas o suficiente” para se tornar um
escravo de seus negócios. O negócio ganha “só o suficiente” para justificar o fato de o dono esperar
ansiosamente que as coisas “reviram” e no momento em que essa mentira se concretizar. . . eles estão
muito fundo para girar (pelo menos, até agora).
Uma oferta de Grand Slam resolve esse problema.

Mas o que faz uma oferta de Grand Slam?
Tudo bem, vamos começar definindo uma oferta de Grand Slam.

É uma oferta que você apresenta ao mercado que não pode ser comparada a nenhum outro
produto ou serviço disponível, combinando uma promoção atraente, uma proposta de valor inigualável,
um preço premium e uma garantia imbatível com um modelo de dinheiro (condições de pagamento)
que permite ser pago para obter novo
clientes . . . removendo para sempre a restrição de caixa no crescimento dos negócios.
Em outras palavras, permite que você venda em uma “categoria de um” ou, para aplicar outra
ótima frase, “vender no vácuo”. A decisão de compra resultante para o cliente em potencial agora está
entre seu produto e nada. Assim, você pode vender a qualquer preço que fizer com que o cliente em
potencial perceba, não em comparação com qualquer outra coisa. Como resultado, você consegue
mais clientes, com preços de ingressos mais altos, por menos dinheiro. Se você gosta de termos de
marketing sofisticados, eles são divididos assim:
1. Maiores taxas de resposta (pense em cliques)

2. Aumento da conversão (pense em vendas)
3. Preços premium (pense em cobrar muito dinheiro).
Ter uma oferta do Grand Slam aumenta suas taxas de resposta aos anúncios (ou seja, mais
pessoas clicarão ou realizarão uma ação em um anúncio que virem contendo uma oferta do Grand
Slam).
Se você pagar a mesma quantia por globos oculares, mas 1) mais pessoas responderem, 2) mais
dessas respostas compram e 3) compram por preços mais altos, seu negócio cresce.
Eu “acertei o ouro” em minha cota de ofertas. Não porque eu tenha algum superpoder, mas
porque já fiz isso várias vezes (e falhei ainda mais).
Eu classifiquei a porcaria que falha cronicamente e embolsei todas as coisas que tiveram sucesso
reprodutível (e coloquei neste livro).
Aqui está a principal conclusão de tudo isso: uma empresa faz o mesmo trabalho em ambos os
casos (com uma oferta comoditizada ou Grand Slam). O cumprimento é o mesmo.
Mas se uma empresa usa uma oferta do Grand Slam e outra usa uma oferta de “commodity”, a oferta
do Grand Slam faz com que essa empresa pareça ter um produto totalmente diferente – e isso significa
uma compra baseada em valor versus preço.
Se você tiver uma oferta de “commodity”, competirá em preço (tendo uma compra orientada por
preço versus uma compra orientada por valor). Sua oferta de Grand Slam, no entanto, força um cliente
em potencial a parar e pensar de forma diferente para avaliar o valor de seu produto diferenciado.
Fazer isso estabelece você como sua própria categoria, o que significa que é muito difícil comparar
preços, o que significa que você recalibra o medidor de valor do prospect.
Oferta de dinheiro do Grand Slam da vida real matemática: antes e depois

história rápida. . . uma de nossas empresas é um software que as agências de publicidade
usam para trabalhar leads para seus clientes. Usando este software, as agências transformam sua
oferta de uma oferta comoditizada de serviços de geração de leads para uma oferta Grand Slam de
“pagamento por desempenho”. Deixe-me mostrar-lhe o efeito multiplicador que tem sobre a receita
do negócio.
**Embora arredondados para fins de ilustração, esses valores são baseados em números reais
de uma agência de geração de leads que vende serviços para empresas físicas**
Old Commoditized Way (Baseado em Preços) — Corrida para o fundo

Oferta comoditizada: entrada de US$ 1.000, depois retenção de US$ 1.000/mês para serviços
de agência
Detalhamento: com um retorno de 0,5 para 1 em gastos com publicidade, você perde dinheiro
na obtenção de clientes. Mas em 30 dias, esses 5 clientes pagarão outros $ 1.000 cada, levando
você a $ 10.000 no total e ao ponto de equilíbrio. No mês seguinte, os $ 5.000 que entrarem seriam
seu primeiro mês lucrativo e cada mês seguinte seria lucrativo (supondo que todos permaneçam).
Este é um exemplo de serviço comoditizado - trabalho normal de agência.

Há um milhão deles, e todos parecem iguais. Empresas e ofertas comoditizadas têm mais dificuldade
em obter respostas de anúncios porque todos os seus
o marketing é igual ao de todos os outros.
Observação: tudo parece igual porque todos estão fazendo a mesma oferta.
Você nos paga para trabalhar.
Nós trabalhamos.
Talvez você obtenha resultados desse trabalho. Talvez você não.
É razoável, mas é facilmente duplicado (e sujeito à comoditização).

Essa comoditização cria uma compra baseada em preço. . .
Você é forçado a ter um preço “competitivo” para conseguir clientes e permanecer assim
para mantê-los. Se o cliente vir uma versão mais barata da “mesma coisa”, a discrepância
de valor fará com que ele troque de provedor. Este é um dilema perder este cliente, o ...
resto de seus clientes e clientes em potencial, ou permanecer “competitivo”. Suas margens

ficam tão finas que desaparecem.
Além disso, é difícil fazer com que os clientes em potencial digam sim (e mantê- los
dizendo sim), a menos que você seja hipervigilante sobre os clientes que comoditizam seu
negócio por se manterem “competitivos”. E esse é o problema com a velha maneira comoditizada.
Eles são capazes de comparar. A menos que você mude para uma oferta do Grand Slam,
seus preços continuarão caindo. O negócio acaba morrendo, ou o empresário joga a toalha.
Não bom.
Queremos fazer uma oferta tão diferente que você pode pular a explicação estranha de
por que seu produto é diferente de todos os outros (o que, se eles tiverem que perguntar,
provavelmente são muito ignorantes para entender a explicação) e, em vez disso, apenas
ter o oferecem fazer esse trabalho para você. Essa é a Oferta do Grand Slam
caminho.
Vamos nos aprofundar para ver o contraste nos números de vendas.
Nova forma de oferta do Grand Slam (diferenciada, incomparável) (orientada pelo

valor)
Oferta do Grand Slam: pague uma vez. (Sem taxa recorrente. Sem retentor.) Apenas
cubra os gastos com anúncios. Eu vou gerar leads e trabalhá-los para você. E só me pague
se aparecerem pessoas. E garanto que você receberá 20 pessoas no primeiro mês ou
receberá o próximo mês grátis. Também fornecerei todas as práticas recomendadas de outros
empresas como a sua.
Treinamento diário de vendas para sua equipe
scripts testados
Pontos de preço testados e ofertas para deslizar e implantar
gravações de vendas
... e tudo mais que você precisa para vender e atender seus clientes. Eu vou dar
você todo o livro de jogos para (inserir indústria), absolutamente grátis apenas por se tornar um
cliente.
Resumindo, estou colocando pessoas em seu negócio, mostrando a você, exatamente,
como vendê-los para que você possa obter os preços mais altos, o que significa que você
ganhar o máximo de dinheiro possível. . . parece justo o suficiente?
É claro que são ofertas drasticamente diferentes ... Mas e daí? Onde está
dinheiro!? Vamos comparar ambos no gráfico abaixo.
Repartição: você gasta a mesma quantia de dinheiro pelos mesmos globos oculares.
Então, você recebe 2,5 vezes mais pessoas para responder ao seu anúncio porque é um
oferta mais atraente. A partir daí, você fecha 2,5 vezes mais pessoas porque o
oferta é muito mais atraente. A partir daí, você é capaz de carregar um 4x
preço mais alto na frente. O resultado final é 2,5 x 2,5 x 4 = 22,4x mais dinheiro arrecadado
na frente. Sim, você gastou $ 10.000 para ganhar $ 112.000. Você acabou de ganhar dinheiro
conquistando novos clientes.
Comparação: lembra-se da maneira antiga, como você perdia metade do gasto com
anúncios antecipadamente? Com o novo jeito, você está ganhando mais dinheiro e conquistando
mais clientes. Isso significa que seu custo para adquirir um cliente é tão baixo (em relação a
quanto você ganha) que seu fator limitante se torna sua capacidade de fazer o trabalho que
você já ama fazer. Fluxo de caixa e aquisição de clientes não são mais o seu gargalo porque é
22,4x mais lucrativo que o modelo antigo. Sim. Você leu certo. Esta é a parte do filme de ação
em que você se afasta de uma explosão em câmera lenta.
Esta é a Oferta Grand Slam exata que usamos com nosso negócio de software que
melhor as agências. Os números podem se tornar . . . rápido. Sei que a 22,4x atende
selvagens e irracionais, mas esse é o ponto. Se você jogar o mesmo jogo que todo mundo,
obterá os mesmos resultados que todo mundo (medíocre). Você bate simples e duplas, mantém
as luzes acesas, mas nunca avança. Mas lembre-se da passagem de abertura deste livro:
quando você alinha todas as peças, pode derrubá-lo tão bem que ganha de vez. Nos meus
primeiros 18 meses no negócio, passamos de US$ 500.000/ano para US$ 28.000.000/ano com
menos de US$ 1 milhão em gastos com anúncios. Então, quando digo 20:1. . . 50:1 . . . 100:1
retorna, eu quero dizer isso. Quando você acerta, os resultados são, bem. . . inacreditável.
Pontos de resumo
Este capítulo ilustrou o problema básico da comoditização e como as Ofertas do Grand
Slam resolvem isso. Isso tira você da guerra de preços e entra na categoria de um. O próximo
capítulo se concentrará em encontrar o mercado correto para aplicar nossas estratégias de
preços. É uma das coisas mais importantes para acertar.
Uma oferta de Grand Slam dada ao público errado cairá em saco roto. Queremos evitar isso a
todo custo. Devemos nos desviar da precificação por um momento para aprender o que procurar
em um mercado. É uma caixa essencial para verificar antes de continuar nossa jornada.
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PREÇOS: ENCONTRANDO O MERCADO CERTO -- UMA FOME

MULTIDÃO
“A semente que caiu em boa terra representa aqueles que realmente ouvem e entendem a palavra
de Deus e produzem uma colheita de trinta, sessenta ou até cem vezes mais do que foi plantado!”
- MATEUS 13:23 (NLT)
A professor de marketing perguntou a seus alunos: “Se você fosse abrir um

barraca de cachorro-quente, e você só poderia ter uma vantagem sobre seus concorrentes. . .
qual seria. . . ?”
"Localização! ….Qualidade! …. Preços baixos! ….Melhor sabor!”
Os alunos continuaram até que finalmente ficaram sem respostas. Eles
se entreolharam esperando o professor falar. A sala finalmente ficou em silêncio.
O professor sorriu e respondeu: “Uma multidão faminta”.

Você pode ter os piores cachorros-quentes, preços terríveis e estar em uma localização
terrível, mas se você for a única barraca de cachorro-quente na cidade e o jogo de futebol da
faculdade começar, você vai vender tudo. Esse é o valor de uma multidão faminta.
No final das contas, se houver muita demanda por uma solução, você pode ser medíocre
nos negócios, ter uma oferta terrível e não ter capacidade de persuadir as pessoas e ainda
assim ganhar dinheiro .
Exemplo disso foi a falta de papel higiênico no início da Covid 19. Não houve oferta. O
preço era atroz. E não havia um discurso de vendas atraente. Mas como a multidão era tão
grande e tão faminta, os rolos de papel higiênico custavam US$ 100 ou mais. Esse é o valor
de uma multidão faminta.
Vendendo jornais Um
grande amigo meu, Lloyd, era dono de uma empresa de software que serviu jornais por
quase uma década. Eles configuraram serviços de anúncios digitais em sites de jornais com
alguns cliques e os ajudaram instantaneamente a vender um produto de anúncio totalmente
novo. Ele cobrava apenas uma porcentagem da receita que adicionava. Então, se eles não
fizeram nada, ele também não. Foi puro ganho para os jornais e uma grande oferta.
Mas, apesar de ter uma grande oferta e uma capacidade natural de venda, o seu negócio
começou a decair. Sendo um empreendedor de alto desempenho, ele tentou todos os ângulos
diferentes para resolver o problema – mas nada funcionou. Ele não conseguia descobrir qual
era o problema. Foi difícil para mim vê-lo lutar com isso porque acho que Lloyd é muito mais
inteligente do que eu, e a resposta parecia óbvia para mim. Mas vê-lo passar por isso foi uma
lição que levei comigo para o resto da vida. Antes de revelar, qual você acha que era o
problema? Produtos? Oferecer? Marketing e vendas? O time dele?
Vamos decompô-lo. Não era o produto dele - isso foi ótimo. A oferta não era dele — ele
tinha um modelo de receita com risco zero. Não eram suas habilidades de vendas - ele era um
vendedor natural. Então, qual era o problema? Ele estava vendendo para os jornais!
Seu mercado estava encolhendo 25% a cada ano! Ele tinha olhado para todos os
ângulos, exceto o mais óbvio. Finalmente, depois de anos travando uma batalha difícil em seu
mercado, ele percebeu que seu mercado era a fonte de seus problemas e decidiu reduzir o tamanho
de sua empresa.
Não se preocupe - esta história tem uma segunda metade. Para ilustrar o poder de um mercado,
assim que o COVID surgiu, Lloyd girou. Ele abriu uma empresa automatizada de fabricação de
máscaras. Com a nova tecnologia, ele trouxe o custo por máscara abaixo do que as pessoas
poderiam comprá-las na China. Em cinco meses, ele estava ganhando milhões por mês. Mesmo
empresário. Mercado diferente. Ele aplicou seu mesmo conjunto de habilidades a um negócio no
qual não tinha experiência e foi capaz de vencer.
Esse é o poder de escolher o mercado certo.
Dou-lhe essa história como um conto preventivo. Seu mercado importa. Lloyd é um ser humano
muito inteligente. Ele é obviamente muito capaz. Mas todos podemos ficar cegos como
empreendedores porque não gostamos de desistir. Estamos tão acostumados a resolver problemas
impossíveis que continuaremos batendo a cabeça na parede. Nós odiamos desistir. Mas a realidade
é que todos são afetados por seu mercado.
Então, como você escolhe o mercado certo?
O que procurar
Há um mercado que precisa desesperadamente de suas habilidades. Você precisa encontrá-lo.

E quando o fizer, você capitalizará, enquanto se pergunta por que demorou tanto. Não seja
romântico com seu público. Sirva as pessoas que podem pagar o que você vale. E lembre-se que
escolher um mercado, como qualquer outra coisa, é sempre uma escolha nossa, então escolha
sabiamente.
Para vender qualquer coisa, você precisa de demanda. Não estamos tentando criar demanda.
Estamos tentando canalizá- lo. Essa é uma distinção muito importante. Se você não tiver um
mercado para sua oferta, nada do que se segue funcionará. Todo este livro se baseia na suposição
de que você tem pelo menos um mercado “normal”, que defino como um mercado que está
crescendo na mesma proporção que o mercado e que tem necessidades comuns não atendidas
que se enquadram em uma das três categorias: melhoria da saúde , aumento da riqueza ou
relacionamentos melhorados. Por exemplo, Lloyd, da história de jornal acima, poderia ter lido todo
este livro e nada aqui teria funcionado para ele. Por que? Porque ele estaria mirando nos jornais,
um mercado moribundo.
Dito isto, ter um grande mercado é uma vantagem. Mas você pode estar em um mercado
normal que está crescendo a uma taxa média e ainda ganhar muito dinheiro.
Todos os mercados em que estive foram um mercado normal. Você simplesmente não quer
vender gelo para esquimós.
Aqui estão os princípios básicos do que procuro nos mercados. Vamos percorrer
antes de retornarmos à oferta.
Ao escolher mercados, procuro quatro indicadores:
1) Dor maciça
Eles não devem querer, mas precisam desesperadamente, do que estou oferecendo. A
dor pode ser qualquer coisa que frustra as pessoas sobre suas vidas. Estar quebrado é
doloroso. Um casamento ruim é doloroso. Esperar na fila do supermercado é doloroso. Dor
.
nas costas . . . dor de sorriso feio. . dor de excesso. de
. peso.
O ser humano sofre muito. Portanto, para
nós, empreendedores, oportunidades infinitas são abundantes.
O grau da dor será proporcional ao preço que você poderá cobrar (mais sobre isso no
capítulo Equação de Valor). Quando eles ouvirem a solução para sua dor e, inversamente,
como seria sua vida sem essa dor, eles devem ser atraídos para sua solução.
Eu tenho um ditado que uso para treinar equipes de vendas “A dor é o passo”. Se você puder
articular a dor que um cliente em potencial está sentindo com precisão, eles quase sempre
comprarão o que você está oferecendo. Um cliente em potencial deve ter um problema doloroso
para resolvermos e cobrar dinheiro por nossa solução.
Dica profissional
O ponto de boa escrita é para o leitor entender.

O objetivo da boa persuasão é que o cliente em potencial se sinta compreendido.
2) Poder de compra Um
amigo meu tinha um sistema muito bom para ajudar as pessoas a melhorar seus currículos para
conseguir mais entrevistas de emprego. Ele era ótimo nisso. Mas por mais que tentasse, ele
simplesmente não conseguia que as pessoas pagassem por seus serviços. Por que? Porque
estavam todos desempregados!
Isso, novamente, pode parecer óbvio. Mas ele pensou: “Essas pessoas são fáceis de atingir.
Eles estão com muita dor. Há muitos deles e está constantemente adicionando novas pessoas. Este
é um grande mercado!”
Ele apenas se esqueceu de um ponto crucial: seu público precisa poder pagar pelo serviço que
você está cobrando. Certifique-se de que seus alvos tenham o dinheiro ou acesso à quantia de
dinheiro necessária para comprar seus serviços pelos preços necessários para que valha a pena.
3) Fácil de atingir
Digamos que você tenha um mercado perfeito, mas não há como encontrar as pessoas que o
compõem. Bem, fazer uma oferta de Grand Slam será difícil. Facilito minha vida procurando
mercados fáceis de atingir. Exemplos disso são avatares que têm associações às quais pertencem,
listas de e-mail, grupos de mídia social, canais que todos assistem etc. Se nossos clientes em
potencial estiverem todos reunidos em algum lugar, podemos comercializar para eles. Se pesquisá-
los, no entanto, é como encontrar agulhas em um palheiro, pode ser muito difícil colocar sua oferta
diante de olhos potencialmente interessados.
Este ponto é tático. É realidade, não teórica. Por exemplo, você pode querer atender médicos
ricos. Mas se seus anúncios estão sendo exibidos para estudantes de enfermagem, sua oferta cairá
em saco roto, não importa quão boa seja. Ponto principal: você quer ter certeza de que pode atingir
seu público ideal facilmente. (Ponto de esclarecimento - não há problema em querer atender médicos
ricos, eles são fáceis de encontrar. Isso é apenas ilustrativo de que suas promoções devem ser
veiculadas para o público certo).
4) Crescimento
Os mercados em crescimento são como um vento favorável. Eles fazem tudo seguir em frente
mais rápido. Marcadores em declínio são como ventos contrários. Eles tornam todos os esforços
mais difíceis. Este foi o exemplo de Lloyd. Os jornais tinham três das quatro características de
um grande mercado: (1) muita dor, (2) poder de compra, (3) fácil de atingir. Mas eles estavam
encolhendo (rápido). Por mais que tentasse, todo o mercado lutava contra ele. Os negócios já
são difíceis o suficiente e os mercados se movem rapidamente. Portanto, você também pode
encontrar um bom mercado para lhe dar um vento favorável para facilitar o processo.
Tornando isso real
Existem três mercados principais que sempre existirão: Saúde, Riqueza e Relacionamentos.
A razão pela qual eles sempre existirão é que sempre há uma dor tremenda quando você não
os possui. Sempre há demanda por soluções para essas dores humanas fundamentais. O
objetivo é encontrar um subgrupo menor dentro de um desses baldes maiores que está
crescendo, tem poder de compra e é fácil de atingir (as outras três variáveis).
Portanto, se eu fosse um especialista em relacionamento tentando encontrar meu avatar,

preferiria me concentrar no treinamento da “segunda metade da vida” para veteranos do que
ajudar estudantes universitários em relacionamentos. Por que? Porque os idosos que estão
sozinhos provavelmente sofrem mais dor à medida que estão mais próximos de suas mortes
(dor), têm mais poder de compra (dinheiro) e são fáceis de encontrar (focalização). Por fim, neste momento
escrevendo, há mais pessoas completando 65 anos a cada ano do que completando 20 (crescendo).
Essa é a ideia. Pense no que você é bom em relação à saúde, riqueza e relacionamentos. Em
seguida, pense em quem pode valorizar mais seu serviço (está sofrendo mais), tem poder de compra
para pagar o que você deseja (dinheiro) e pode ser encontrado facilmente (segmentação). Enquanto
esses três critérios forem fortes e o mercado não estiver encolhendo, você estará em boa forma.
Mas quão importante para o seu sucesso é encontrar um “grande mercado” versus um “mercado
normal” versus um “mercado ruim”? A resposta: na verdade depende. Deixe-me explicar.
Ordem de importância: três alavancas para o sucesso É
improvável que você esteja em um mercado moribundo como o exemplo do jornal. Também é
improvável que você venda papel higiênico no COVID (compra frenesi). Você provavelmente estará em
um mercado “normal”. E tudo bem.
Há uma fortuna a ser feita em mercados normais. Meu único ponto aqui é que você não pode estar em
um mercado “ruim” ou nada funcionará. Dito isso, aqui está a ilustração mais simples da ordem de
importância entre mercados, ofertas e habilidades de persuasão:
Multidão Faminta (mercado) > Força da Oferta > Habilidades de Persuasão
Digamos que você avaliasse esses elementos em uma escala de ótimo, normal e ruim. Você pode
basicamente mover a linha da esquerda para a direita em ordem de importância. Uma classificação
“excelente” em uma peça de ordem superior supera qualquer outra inferior na escala de prioridade. Uma
classificação “normal” move a bola para a próxima parte da equação. Um “ruim” interrompe a equação,
a menos que um “ótimo” de um componente de prioridade mais alta a anule. Aqui estão alguns exemplos:
Exemplo nº 1: Mesmo que você tenha uma oferta ruim e seja
ruim em persuasão, você ganhará dinheiro se estiver em um ótimo mercado. Se você está na
esquina vendendo cachorros-quentes quando os bares fecham às 2 da manhã, com multidões de
bêbados famintos, você vai vender seus cachorros-quentes.
Exemplo #2 (a maioria de nós): Se você estiver em um mercado normal e tiver um grande
Slam Offer (ótimo), você pode ganhar muito dinheiro mesmo se for ruim em
persuasão. Esta é a maioria das pessoas lendo este livro. É por isso que o escrevi - para ajudá-lo a maximizar
seu sucesso aprendendo a realmente criar uma Oferta de Grand Slam.
Exemplo #3: Digamos que você esteja em um mercado normal e tenha uma oferta normal. Para ser
extremamente bem-sucedido, você teria que ser excepcionalmente bom em persuasão. Então, e somente
então, você terá sucesso, com suas habilidades de persuasão servindo como o fulcro de seu sucesso. Caramba,
muitos impérios foram construídos por persuasores excepcionais. É apenas o caminho mais difícil de seguir e
requer mais esforço e aprendizado. Pregar sua oferta ajuda você a cortar esse caminho para o sucesso.
Caso contrário, você terá apenas um negócio normal que exige habilidades excepcionais para ser bem-sucedido
(nada de errado com isso, mas provavelmente não é o que você se inscreveu).
Comprometa-se com o nicho
Eu tenho um ditado ao treinar empreendedores na escolha de seu mercado-alvo
“Não me faça dar um tapa de nicho em você.”
Com muita frequência, um novo empreendedor tenta, sem entusiasmo, uma oferta em um mercado, não
ganha um milhão de dólares e pensa erroneamente “este é um mercado ruim”.
Na maioria das vezes, esse não é o caso. Eles simplesmente ainda não encontraram uma oferta do Grand
Slam para aplicar a esse mercado.
Eles pensam, vou mudar de ajudar dentistas para ajudar quiropráticos - é isso! Quando, na verdade,
ambos são mercados normais e representam bilhões de dólares em receita. Qualquer um funcionaria, mas não
os dois. Você deve escolher

um. Ninguém pode servir a dois mestres.
Eu criei o termo “tapa de nicho” para lembrar os empreendedores em minhas comunidades de se
comprometerem assim que escolherem. Todos os negócios e todos os mercados têm características
desagradáveis. A grama nunca fica mais verde quando você chega ao outro lado. Se você continuar pulando
de nicho em nicho, esperando que o mercado resolva seus problemas, você merece ser esbofeteado pelo nicho.
Você deve ficar com o que escolher por tempo suficiente para ter tentativa e erro.
Você vai falhar. Na verdade, você falhará até ter sucesso. Mas você falhará por muito mais tempo se continuar
mudando para quem você comercializa, porque você deve recomeçar do início a cada vez. Então, escolha e
confirme.
As riquezas estão nos nichos
A outra razão para se comprometer com o nicho é quanto mais você

vai fazer.
Simplificando, o nicho fará com que você ganhe muito mais dinheiro.
Nota do autor - Quando ampliar (conselho para a maioria das pessoas)

Para a maioria, se você estiver abaixo de US$ 10 milhões por ano, diminuir o nicho lhe renderá mais dinheiro.
Depois disso, vai depender de quão estreito é o nicho, ou, o que se chama de TAM (total addressable market).
Uma empresa só pode realmente crescer para atender o mercado total endereçável.
Dito isto, para a maioria das pessoas, chegar a US$ 10 milhões por ano já é uma conquista de 0,4% (apenas 1
em 250 empresas consegue isso). Portanto, para 99,6% dos leitores com menos de US$ 10 milhões por ano, é
quase sempre mais fácil atender menos clientes de maneira mais restrita. Mas se você quiser ir além disso, você
pode (dependendo do tamanho do seu TAM) ter que ampliar seu público subindo no mercado, diminuindo o
mercado ou entrando em um mercado adjacente onde seus serviços existentes podem agregar valor.
Para contextualizar, muitas empresas expandiram para mais de $ 30 milhões por ano atendendo a um único
nicho: quiropráticos, academias, encanadores, energia solar, telhados, proprietários de salões, etc. está errado.
Você só precisa ser melhor.
Quando eu realmente compreendi quanto lucro a mais eu estava deixando na mesa, isso mudou
minha vida. Foi o que me levou de aquisição para qualquer pessoa a ensiná-la a um avatar
específico. No meu caso, decidi por um proprietário de microginástica com cerca de 100 membros,
um contrato assinado, pelo menos um funcionário e queria ajudar os clientes a perder peso. Isso é
bastante específico em comparação com “pequenos empresários” ou “qualquer um que me pague”,
o que é comum. E fui muito específico. Nesse negócio (Gym Launch) - nós recusamos - e ainda
recusamos - qualquer um que não seja aquele avatar. Isso significa que não há personal trainers,
nem treinadores online, etc.
Eu poderia tê-los ajudado? Claro que poderia. Quero dizer, a maior parte do nosso portfólio é
composta por empresas que não são academias. Mas, para manter o foco no produto e mensagens
de alta conversão, saber exatamente para quem era o produto foi uma virada de jogo.
Isso nos ajudou a saber exatamente com quem estávamos falando o tempo todo. E exatamente
cujos problemas estávamos resolvendo.
Mas simplicidade e facilidade podem não ser suficientes para influenciá-lo, então deixe-me
ilustrar por que se concentrar em um nicho lhe renderá mais dinheiro.
Razão: você pode literalmente cobrar 100 vezes mais pelo mesmo produto. dan
Kennedy foi a primeira pessoa a ilustrar isso para mim, e farei o possível para passar a tocha a você
nestas páginas.
Exemplo de precificação de produtos de nicho:
Exemplo
Dan Kennedy me ensinou isso (e mudou minha vida para sempre). Digamos que você vendeu um
curso genérico sobre gerenciamento de tempo. A menos que você seja um grande guru de
gerenciamento de tempo com uma história atraente ou única, seria improvável que se transformasse
em algo significativo. O que você acha que vale “mais um” curso de gerenciamento de tempo? $ 19, $
29? Claro. Nada que escrever.
Vamos apenas dizer $ 19 para fins de ilustração.
**Agora vamos liberar o poder do preço de nicho em vários estágios do seu produto** Então,
vamos
imaginar que você torne o produto mais específico, mantendo os mesmos princípios, e chame-o
de “Gestão do Tempo para Profissionais de Vendas”. De repente, este curso é para um tipo mais
específico de pessoa. Poderíamos vincular o aumento a mais uma venda ou mais um negócio e valeria
mais.
Mas há muitos vendedores. Portanto, este pode ser um produto de $ 99. Legal, mas podemos fazer
melhor.
Então, vamos descer outro nível de nicho e chamar nosso produto…. “Gerenciamento de tempo
para representantes de vendas externas B2B.” Seguindo os mesmos princípios de
especificidade, agora sabemos que nosso pessoal de vendas provavelmente tem negócios e comissões muito
experientes. Uma única venda renderia facilmente a esse vendedor $ 500 (ou mais), então seria fácil justificar um preço
de $ 499. Isso já é um aumento de 25 vezes no preço de um produto quase idêntico. Eu poderia parar por aqui, mas
vou um passo além.
Vamos apenas descer um último nível…. “Gerenciamento de tempo para ferramentas elétricas de saída B2B e
representantes de vendas de jardinagem.” Estrondo.
Pense nisso por um segundo, se você fosse um representante de vendas externas de ferramentas elétricas,
pensaria consigo mesmo “Isso foi feito exatamente para mim” e ficaria feliz em gastar talvez US $ 1.000 a US $ 2.000
em um programa de gerenciamento de tempo que poderia ajudá-lo a alcançar seu objetivo. meta.
As partes reais do programa podem ser as mesmas do curso genérico de $ 19, mas como foram aplicadas e as
mensagens de vendas podem falar muito com esse avatar, elas o acharão mais atraente e obterão mais valor em um
ambiente real caminho. Este conceito se aplica a qualquer coisa que você decida fazer. Você quer ser 'o cara' que
atende 'esse tipo de pessoa' ou resolve 'esse tipo de problema'. E ainda mais nicho 'Eu resolvo esse tipo de problema
para esse tipo específico de pessoa dessa maneira contra-intuitiva única que reverte seu medo mais profundo.
É por isso que um programa de condicionamento físico para perda de peso genérica pode custar apenas $ 19,
enquanto um programa de condicionamento físico projetado e comercializado apenas para enfermeiras de turno pode
custar $ 1.997 .... (mesmo que o núcleo do programa seja provavelmente semelhante - coma menos, mova-se mais).
Resultado final: o mercado é importante. Seu nicho é importante. E se você pode vender o mesmo produto por
100 vezes o preço, você deveria?
Eu vou deixar você decidir.
Pontos de resumo O
propósito deste capítulo é reforçar duas coisas. Primeiro, não escolha um mercado ruim . Os mercados normais
estão bem. Grandes mercados são ótimos. Em segundo lugar, depois de escolher, comprometa-se com isso até
descobrir.
Se você tentar cem ofertas, prometo que terá sucesso. A maioria das pessoas nunca tenta nada. Outros falham
uma vez e depois desistem. É preciso resiliência para ter sucesso. Pare de personalizar! Não é sobre você! Se sua
oferta não funcionar, isso não significa que você

chupar. Isso significa que sua oferta é uma merda. Grande diferença. Você só é péssimo se parar de tentar.
Então, tente novamente. Você nunca se tornará de classe mundial se parar após uma tentativa fracassada.
Se você encontrar um bom mercado louco, monte-o e monte-o com força. E se você combinar uma
Oferta do Grand Slam com um mercado maluco, provavelmente nunca mais precisará trabalhar (sério).
Portanto, tenha esse conjunto de habilidades - a capacidade de avaliar com precisão os mercados, levando
em consideração a dor, o dinheiro, a segmentação e o crescimento - no bolso de trás, para que, quando o
raio cair, você possa garantir que ele caia duas vezes.
Tendo estabelecido como conquistar um mercado, voltemos à precificação. O primeiro passo para
ganhar muito dinheiro é cobrar preços premium.
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lista de verificação gratuita para ver como seu mercado ou nicho se comporta. É totalmente gratuito, aproveite.
PREÇO: COBRAR QUANTO VALE
“Cobre um preço tão alto quanto você pode dizer em voz alta sem esboçar um sorriso.”
— DAN KENNEDY
Uma foto do Gym Lords Summit 2019 para nossos donos de academias de
alto nível, todos ostentando meu bigode da moda.
Janeiro de 2019.
Tudo o que eu podia ver era preto. Meus olhos pareciam colados fechados. Eu estava acordado, mas o
a fadiga em minhas têmporas parecia que um peso de cinco libras estava preso com fita adesiva
em meu crânio, puxando minhas pálpebras de volta para baixo. Eu tive que me concentrar à força para
abri-los.
Os detalhes do quarto mal iluminado brilharam. Rolei até a beirada da cama do quarto de hotel,
sentindo cada músculo do meu corpo enquanto meu peso mudava.
Curvada de lado, pude ver minhas roupas espalhadas pelo chão. Eu estava tão exausto na noite anterior
que nem me lembrava de tirá-los.
Eu tinha acabado de terminar um desafio de cinco dias de palestra após apresentação.
Dois dias de apresentações para nossos clientes de mais alto nível imediatamente seguidos de
planejamento de dois dias com toda a nossa empresa (mais de 135 funcionários).
Eu havia perdido uma ligação do FaceTime do meu pai no dia anterior. Eu não tinha nada na minha
agenda para a manhã. Então eu me levantei com dificuldade, coloquei um moletom e um moletom e
caminhei até o corredor do hotel para ligar de volta. Após as gentilezas iniciais, ele imediatamente
mergulhou no motivo pelo qual estava ligando - parental

preocupação.
“Eu vi a foto que você postou de todos os seus clientes ... ele disse, mas em um tom
invulgarmente preocupado. “Eu pensei que o evento era para todos os seus clientes mais bem pagos?
Não sabia que era um grande evento. Parecia que você tinha mil pessoas lá!”
Sozinho no corredor e lutando para me livrar do peso da exaustão, tentei avaliar de onde vinha sua
preocupação e onde ele queria chegar. Eu já havia explicado tudo isso para ele. “Era apenas para nossos
clientes de nível mais alto, não eram todos os nossos clientes”, eu disse. “Apenas aqueles que pagam $
42.000 em nossos Gym Lords, como eu disse a você.” ano . . .
“Cada pessoa naquela foto pagou a você $ 42.000?” Ele parecia quase
assustado com a ideia.
"Sim, selvagem, certo?" Minha voz estava rouca de dias falando e milhares de conversas de vinte
segundos.
“É legal o que você está fazendo?” ele perguntou. Uau. Isso aumentou rapidamente, eu
Pensei comigo mesmo. “Eles sabem que estão pagando tanto assim?”
“Sim, é legal. E é claro que eles sabem. Não é como desviar magicamente
dinheiro." "Isto é muito dinheiro. Espero que o que você está dando a eles valha a pena.
Pensei se valia a pena mergulhar nisso ou simplesmente ignorá-lo. Mas sabendo que isso seria
“uma coisa”, respirei fundo e comecei a explicar. “Se eu ganhasse $ 239.000 a mais este ano, você
me pagaria $ 42.000?” Eu perguntei, usando “$ 239.000” porque era o aumento médio na receita de
uma academia usando nossos sistemas por 11 meses.
“Com certeza”, disse ele, “quero dizer, se eu soubesse que voltaria. Mas
o que eu teria que fazer?”
“Cerca de 15 horas semanais de trabalho”
“E quanto tempo levaria para eu ganhar os $ 239.000?”

"Onze meses"
“E quanto dos $ 42.000 eu teria que pagar adiantado?”

"Nada. Apenas me pague quando começar a ganhar dinheiro usando o sistema”
Eu o vi clicar. Meu pai entendeu. “Oh,” ele disse, “bem, então, sim, eu faria
isto."
“E é por isso que eles fazem isso também.”
Ganhar muito dinheiro quebra a cabeça das pessoas. Isso literalmente estende suas mentes tão além
do que eles acreditam ser possível que eles assumem que você está fazendo algo errado ou ilegal.
Eles literalmente “nem conseguem”.
Por que? Porque eles pensam consigo mesmos. . . eles não podem ser muito mais espertos do
que eu ou trabalhar muito mais do que eu, então como é possível que eles ganhem 1.000 vezes mais
do que eu? Dinheiro suficiente para que eu levasse literalmente dez vidas para ganhar o que eles
ganham em um ano.
Nos três anos que antecederam a escrita deste livro, levei para casa mais de US$ 1.200.000/
mês de lucro. Todo. Solteiro. Mês. Isso é mais do que a remuneração dos CEOs da Ford, McDonalds,
Motorola e Yahoo combinados. . . todo ano . . . . .
. como um garoto na casa dos vinte anos.
Isso irrita aqueles que acreditam que a vida não é justa. Isso confunde os outros que não podem
compreender e acreditar que deve ter havido um engano. E inspira alguns poucos selecionados,
que estão destinados à grandeza.
Espero que você esteja na última categoria, porque é para quem estou escrevendo isso.
Você pode fazer isso.
Você só precisa aprender como.

E eu vou te mostrar.
Discrepância entre preço e valor
“Espero que o que você está dando a eles valha a pena.”
Essas palavras provavelmente doeriam para a maioria, mas quando meu pai as disse para
mim, eu simplesmente sabia que ele não entendia o valor que estávamos oferecendo. O que quero
mostrar a você é como criar e comunicar valor, ou seja, o “valor” de uma oferta.
Para entender como fazer uma oferta atraente, você deve entender o valor. A razão pela qual
as pessoas compram qualquer coisa é conseguir um acordo. Eles acreditam que o que estão
recebendo (VALOR) vale mais do que estão dando em troca (PREÇO). No momento em que o
valor que eles recebem cai abaixo do que estão pagando, eles param de comprar de você. Essa
discrepância de preço para valor é o que você precisa evitar a todo custo.
Afinal, como disse Warren Buffet, “Preço é o que você paga. Valor é o que você recebe."
A maneira mais simples de aumentar a diferença entre preço e valor é diminuindo

o preço. Também é, na maioria das vezes, a decisão errada para o negócio.
Levar as pessoas a comprar NÃO é o objetivo de um negócio. Ganhar dinheiro é.
E baixar o preço é um caminho de mão única para a destruição para a maioria - você só pode cair
para $ 0, mas pode subir infinitamente na outra direção. Portanto, a menos que você tenha uma
maneira revolucionária de diminuir seus custos para 1/10 em comparação com a concorrência, não
concorra em preço.
Como disse Dan Kennedy: “Não há nenhum benefício estratégico em ser o segundo
mais barato do mercado, mas existe por ser o mais caro.”
Portanto, o objetivo de nossa oferta do Grand Slam será fazer com que mais pessoas digam sim
a um preço mais alto , aumentando nosso valor para a discrepância de preços. Em outras palavras,
aumentaremos nosso preço somente depois de termos aumentado suficientemente nosso valor.
Dessa forma, eles ainda conseguem um ótimo negócio (pense em comprar $ 100.000 de valor por $
10.000). É 'dinheiro com desconto'.
PRESENTE GRATUITO Nº 3: TUTORIAL DE BÔNUS E DOWNLOADS GRATUITOS: Carregue o que é

Valor
Se você quiser saber como crio discrepâncias de valor para produtos B2B ou B2C, acesse o curso
Acquisition.com/training/offers e assista a “Cobre o que vale a pena” para um breve tutorial em
vídeo. Meu objetivo é ganhar sua confiança e entregar valor antecipadamente. Como tal, é totalmente
gratuito. Aproveitar.
Por que você deve cobrar tanto que dói A maioria

dos empresários não está competindo em preço ou valor. Na verdade, eles não estão
competindo em nada. O processo de precificação normalmente é mais ou menos assim:
1. Olhe para o mercado 2.

Veja o que todo mundo oferece 3.
Pegue a média 4. Vá
um pouco abaixo para permanecer “competitivo”
5. Fornecer o que seus concorrentes oferecem com um “pouco mais”
6. Termine com uma proposta de valor de “mais por menos”
E o grande segredo: os concorrentes que eles estão copiando estão falidos. Então
por que diabos copiá-los?
Precificar onde o mercado está significa que você está precificando para a eficiência do
mercado. Com o tempo, em um mercado eficiente, mais concorrentes entram oferecendo “um
pouco mais por um pouco menos”, até que, eventualmente, ninguém pode oferecer mais por
menos. Nesse ponto, um mercado atinge a eficiência perfeita, e os empresários participantes
ganham apenas o suficiente no final do mês para continuar. Os 10-20 por cento inferiores dos
operadores ficam exaustos ou perdem a vontade de lutar. Em seguida, novos empresários
entram sem nenhuma ideia e repetem o processo de seus antepassados. E ao redor e ao redor
eles vão.
Em palavras simples, precificar dessa maneira significa que você está fornecendo um
serviço um pouco acima do que custa para você ficar acima da água. Não estamos tentando
ficar um pouco acima da água. Estamos tentando fazer grandes quantias de dinheiro que terão
seus parentes perguntando se o que você está fazendo é legal. Novamente, não estamos tentando
obter o máximo de clientes. Estamos tentando ganhar o máximo de dinheiro.
Dito isso, já que não há nenhum benefício estratégico em ser o segundo player com preço
mais baixo em seu mercado. Permita-me dar uma breve visão geral de por que vejo o preço
premium não apenas como uma decisão de negócios muito inteligente, mas também moral. Além
disso, é a única escolha que permitirá que você realmente forneça o maior valor, uma posição
única e forte no mercado. Deixe-me apresentá-lo ao ciclo virtuoso do preço.
Ciclo virtuoso de preço

Eu tenho usado esse framework na maioria dos materiais que lanço porque ele precisa
ser consistentemente reforçado. As forças do mercado irão irritar sua

sistema de crença. Você deve permanecer forte e ignorá-los! Aqui está a premissa básica
de por que você precisa cobrar um prêmio se quiser atender melhor seus clientes.
Quando você diminui seu preço, você . ..
... Diminua o investimento emocional de seus clientes, pois não lhes custou
muito
. . . Diminuir o valor percebido de seu serviço por seus clientes, uma vez que não pode ser
tão bom se for tão barato ou com o mesmo preço de todos os outros
. . . Diminuir os resultados de seus clientes porque eles não valorizam seu serviço e
não são investidos
. . . Atraia os piores clientes que nunca ficam satisfeitos até que seu serviço seja gratuito
. . . Destrua qualquer margem que você tenha deixado para poder realmente fornecer um
experiência excepcional, contrate as melhores pessoas, invista em seu pessoal, mime seu
clientes, investir em crescimento, investir em mais localizações ou mais escala, e tudo
outra coisa que você esperava com o objetivo de ajudar mais pessoas a resolver qualquer
problema é que você resolve.
Em essência, seu mundo é uma merda. E para piorar, seu serviço
provavelmente é uma merda porque você está espremendo sangue da pedra proverbial.
Simplesmente não sobra dinheiro suficiente para fazer algo excepcional. Como um
resultado, você se alinha com os exércitos de empresas médias que correm para o
fundo. Eu vivi essa vida. É terrível. Se você ama seus clientes e seus
funcionários, por favor, parem de trocá-los quando houver uma maneira melhor.
Aqui está o inverso. Isso é o que acontece quando você aumenta seus preços.
Quando você aumenta seus preços, você . . .
. . . Aumente o investimento emocional dos seus clientes
. . . Aumente o valor percebido de seu serviço por seus clientes
... Aumente os resultados de seus clientes porque eles valorizam seu serviço e são
investido
. . . Atraia os melhores clientes que são os mais fáceis de satisfazer e realmente custam menos
para cumprir, e quem são os mais propensos a realmente receber e perceber o mais
valor relativo
. . . Multiplique sua margem porque você tem dinheiro para investir em sistemas para
gerar eficiência; pessoas pequenas; melhor experiência do cliente; escalar o seu negócio; e, o
mais importante de tudo, continuar vendo o número da sua conta bancária pessoal subir, mês
após mês, mesmo com reinvestimento em seu negócio. Isso permite que você aproveite o
processo a longo prazo e ajude mais pessoas à medida que cresce, em vez de se esgotar e
murchar na obscuridade.
Para balançar ainda mais o argumento em favor de preços mais altos, aqui estão alguns
conceitos interessantes. Quando você aumenta o preço, aumenta o valor que o consumidor
recebe sem alterar mais nada no seu produto. Espere o que? Sim.
Preço mais alto significa valor mais alto (literalmente)

Em um teste cego de degustação, os pesquisadores pediram aos consumidores que
avaliassem três vinhos: um vinho de preço baixo, um vinho de preço médio e um vinho caro.
Ao longo do estudo, os participantes classificaram os vinhos com os preços visíveis. Eles os
classificaram, sem surpresa, por ordem de preço, sendo o mais caro o “melhor”, o segundo
mais caro sendo o “segundo melhor” e a terceira opção mais barata sendo classificada como
“vinho barato”.
O que os provadores não sabiam é que os pesquisadores lhes deram exatamente o
mesmo vinho três vezes. No entanto, os provadores relataram uma grande discrepância entre
o vinho “alto preço” e o vinho “barato”. Isso tem profundas implicações para a relação direta
entre valor e preço.
Em essência, aumentar seus preços pode aumentar diretamente o valor que você fornece.
Além do mais, quanto maior o preço, mais atrativo seu produto ou serviço tem.
As pessoas querem comprar coisas caras. Eles só precisam de um motivo. E o objetivo não é
apenas ficar um pouco acima do preço de mercado - o objetivo é ser tão alto que o consumidor
pense consigo mesmo: “Isso é muito mais caro, deve haver algo totalmente diferente
acontecendo aqui”.
É assim que você cria uma categoria de um. Neste novo mercado percebido,
você é um monopólio e pode obter lucros de monopólio. Esse é o ponto.
Um ponto final que quero levar para casa: se você oferece um serviço em que o cliente
deve fazer algo para alcançar o resultado ou resolver o problema, você diz
você resolve, eles devem ser investidos. Quanto mais investidos eles forem, maior a probabilidade
de alcançarem o resultado positivo. Portanto, segue-se que, se você se preocupa com seus clientes,
deve investi-los o mais humanamente possível. Idealmente, isso significa precificar seus serviços ou
produtos de forma que doa um pouco quando eles compram. Essa picada forçará e concentrará sua
atenção e seu investimento em seu produto ou serviço. Quem paga mais, presta mais atenção. E se
seus clientes são mais aderentes e seguem em frente, e se eles alcançam melhores resultados com
seu serviço do que seus concorrentes, então você está realmente fornecendo mais valor do que
qualquer outra pessoa. É assim que você ganha.
Mas eu sei que isso não é fácil, e não deveria ser. Seu produto deve entregar. Muitos desejam
abreviar o trabalho real. Faça isso e você falhará . No mundo real, para ter as “gônadas” para cobrar
preços altos, você deve superar suas dúvidas. Você deve estar tão confiante em sua entrega, porque
você já fez isso tantas vezes, que sabe que essa pessoa terá sucesso. A experiência é o que te dá
a convicção de pedir o salário de um ano inteiro como pagamento.
Você deve acreditar tão profundamente em sua solução que, quando se olhar no espelho à noite,
sozinho, sua convicção permaneça inabalável. Então, deixe-me trazer esta seção para casa com
minha experiência pessoal.
Minha experiência de preço premium
Em meu primeiro negócio de consultoria de nicho - Gym Launch - ensino aos proprietários de
academias um modelo de negócios melhor. Antes de produzir meus serviços de consultoria, voei
para 33 academias em 18 meses para fazer reviravoltas completas.
Nós voávamos, consertávamos tudo na academia e relançávamos em 21 dias. Teríamos um
aumento médio de $ 42.000 em vendas adicionais em 21 dias. Foi selvagem.
Minha taxa era 100% da receita que eu traria.
No nosso auge, estávamos girando em torno de oito academias por mês. Isso rapidamente se
tornou um pesadelo logístico. Após o desgaste de viver em motéis mês após mês, pensei comigo
mesmo que deveria haver uma maneira melhor de fazer isso.
Um mês, havia uma academia para a qual estávamos programados para voar. Mas, eu
simplesmente não queria fazer isso. Então eu disse a eles que íamos cancelar o noivado. O dono da
academia praticamente me ameaçou para ajudá-lo. Então eu disse eu
iria ajudá-lo, mas ele teria que fazer todo o trabalho, mas eu mostraria a ele como.
Dentro de trinta dias, esta academia tinha feito quase $ 44.000 em novas vendas em dinheiro (4x o mês
anterior). Assim que vi que meu processo poderia ser duplicado de longe, sem que eu tivesse que transportar
pessoas. . .nosso negócio explodiu. Eu havia encontrado o elo que faltava porque minha agenda de viagens não
era mais uma restrição. Passamos a vender mais de 4.000 academias nos anos seguintes (e contando) usando um
modelo feito com você em vez de um modelo feito por você . Mas. . .voltar ao preço premium.
Quando entrei no espaço, os concorrentes de preço baixo ofereciam marketing de serviço completo por US$
500 por mês, com um único concorrente de preço alto cobrando US$ 5.000 por seu produto.
Eu queria ser o líder de preço premium. Eu queria ser tão caro que criasse fascínio em torno do que estávamos
fazendo. Então, chegamos a ser três vezes o jogador de preço mais alto e 32 vezes mais do que os jogadores de
preço mais baixo. Um preço de $ 16.000 por um intensivo de 16 semanas feito com você. Em seguida, vendemos
35% dessas pessoas em um contrato de US $ 42.000 / ano de três anos para ajudá-los a expandir suas academias.
Para contextualizar: o proprietário médio de uma academia ganha $ 35.280 / ano em lucros líquidos. Se essa
for a média, significa que metade ganha ainda menos do que isso. Assim, para muitos deles, eles estavam se
comprometendo com metade de seu pagamento anual ou mais para comprar nosso programa. E eu estava
vendendo isso para homens adultos quando era um garoto de vinte e poucos anos, dizendo a eles que os ajudaria
a ganhar mais dinheiro. Isso foi possível porque minha convicção era mais forte que o ceticismo deles. Como?
Com base em uma pesquisa voluntária realizada em nosso último evento completo da empresa, com 158
academias respondendo, descobrimos que uma academia Gym Launch que está em nosso programa há 11 meses
experimentará as seguintes melhorias médias:
Crescimento da receita principal: +$ 19.932/mês (+$ 239.000/ano)
Crescimento recorrente da receita: +$ 13.339/mês (+$ 160.068/ano)
Crescimento da linha de fundo (lucro): de US$ 2.943/mês para US$ 8.940/mês (3,1x!)
Crescimento do cliente: +67
Churn (% de clientes que saem todos os meses): de 10,7 por cento para 6,8
por cento
Vendas no varejo: +$ 4.400/mês em receita de vendas de produtos no varejo
Preços: De US$ 129/mês a US$ 167/mês
A pesquisa apenas provou o que eu já sabia. Eu tinha total convicção em nosso produto.
Eu sabia que funcionava. Eu havia superado minhas dúvidas.

Pontos de resumo O
que você deve tirar disso?
Em primeiro lugar, cobrar um prêmio. Isso permitirá que você faça coisas que ninguém mais pode
fazer para tornar seus clientes bem-sucedidos. Conseguimos cobrar um prêmio porque fornecemos
mais valor do que qualquer outra empresa do setor. Na verdade, estávamos cobrando uma fração do
que nossos clientes ganhavam usando nosso sistema. Isso é importante. Nossos clientes ainda têm
um acordo. A diferença entre o que eles pagaram (preço) e o que receberam (valor) era enorme.
Como resultado, o ciclo virtuoso continuou a girar. Nós cobramos mais dinheiro. Nós fornecemos o
maior valor.
Nossas academias continuaram sendo as mais competitivas, ganharam mais dinheiro, sempre
tiveram os melhores e mais recentes sistemas de aquisição e tiveram o suporte para implementá-los
na velocidade da luz.
Cometemos muitos erros ao longo do caminho, mas nosso modelo de precificação não foi um
deles. Isso me deu espaço para fazer grandes apostas sem perder a fazenda. A verdade é que 99%
das empresas precisam aumentar seus preços para crescer, não baixá-los. Lucro é oxigênio. Alimenta
o fogo do crescimento. Você precisa disso se quiser alcançar mais pessoas e causar um impacto
maior.
Para cobrar tanto, porém, você deve aprender a criar enormes
valor. Vamos lá em seguida.
SEÇÃO III: VALOR - CRIE SEU

OFERECER
COMO FAZER OFERTAS TÃO BOAS QUE AS PESSOAS SE SENTEM ESTÚPIDAS DIZENDO
NÃO
OFERTA DE VALOR: A EQUAÇÃO DE VALOR
“Nós questionamos todas as nossas crenças, exceto aquelas em que realmente acreditamos e aquelas que nunca
pensamos em questionar.”
— CARTÃO ORSON SCOTT
quero ser bem claro: o objetivo deve ser cobrar o máximo possível por seus produtos ou
EU
serviços. Estou falando de quantias abomináveis de dinheiro. Dito isto, qualquer um pode
aumentar seus preços, mas apenas alguns poucos podem cobrar essas taxas e fazer com que
as pessoas digam sim.
Deste ponto em diante, você deve abandonar qualquer noção que tenha sobre “o que é
justo”. Todas as grandes empresas do mundo cobram de você por coisas que não lhes custam
nada. Custa centavos para a companhia telefônica adicionar um usuário adicional, exceto que
eles não se importam em cobrar centenas por mês pelo acesso. Custa centavos fabricar drogas
farmacêuticas, mas eles não se importam em cobrar centenas de dólares por mês por isso. As
empresas de mídia cobram dos anunciantes o resgate de um rei por seus globos oculares, e
custa quase nada para que você goste de fotos de gatinhos nas redes sociais. Você precisa ter
uma grande discrepância entre o que algo lhe custa e o que você cobra por isso. É a única
maneira de ser excessivamente bem-sucedido.
Muitos empresários acreditam que cobrar “demais” é ruim. A realidade é que, sim, você
nunca deve cobrar mais do que vale o seu produto. Mas você
deve cobrar muito mais por seus produtos e serviços do que custa para atendê-los.
Pense até cem vezes mais, não apenas duas ou três vezes mais. E se você fornecer valor
suficiente, ainda assim deve ser uma pechincha para o cliente em potencial. Esse é o
poder do valor. Ele libera preços ilimitados e poder de lucro para escalar seu
empresa.
Por exemplo, um dos meus clientes privados (cuja empresa tenho participação
acionária) está no espaço da fotografia. Ao longo de dois anos, implementando as táticas
descritas neste livro, o proprietário conseguiu aumentar o ticket médio de US$ 300 para US$ 1.500.
Isso é um aumento de 5x (suspiro). Ainda mais legal, eles agora gastam menos tempo por
cliente e têm maior satisfação do cliente. O aumento de 5x no ticket médio, 38x'd o lucro
do negócio. Passou de US$ 1.000/semana de lucro para US$ 38.000/semana de lucro e
continua a crescer. Como resultado, a empresa finalmente conseguiu escalar para vários
locais e fornecer um trabalho significativo para ótimos funcionários. E um benefício
divertido, pudemos doar ainda mais dinheiro para instituições de caridade para crianças,
algo que o proprietário e eu temos em comum (quase $ 500.000 no momento em que este
livro foi escrito). Mas nada disso teria sido possível sem descobrir o que as pessoas
valorizam mais, triplicando isso e eliminando impiedosamente todo o resto. Um aumento
de preço de 5 vezes pode parecer loucura para você, mas os clientes votaram com seus
dólares que o que a empresa oferece agora é muito melhor do que antes. A quebra de
valor abre o mundo do lucro, impacto e possibilidades ilimitadas.
Quem entende de valor é quem vai poder cobrar mais pelos seus serviços. A boa
notícia é que existe uma fórmula repetível que criei (nunca a vi exibida em outro lugar) para
ajudar a quantificar as variáveis que criam valor para qualquer oferta. Eu chamo isso de
Equação de Valor. Depois de vê-lo, você nunca pode desvê-lo. Ele operará em seu
subconsciente, funcionando em segundo plano, chamando por você. É uma nova lente
através da qual podemos ver o mundo.
A equação de valor
PRESENTE GRATUITO Nº 4: Tutorial de bônus de equação de valor e download(s) gratuito(s):

Se você quiser saber como decompôo uma oferta básica de negócios em algo mais valioso, acesse
aquiacquisition.com/offers e selecione o vídeo “Value Equation” para assistir a um breve tutorial. Também incluí
uma lista de verificação para download. Meu objetivo é ganhar sua confiança e entregar valor antecipadamente. Como
tal, é totalmente gratuito. Aproveitar.
Como você pode ver na imagem, existem quatro direcionadores principais de valor.
Dois dos drivers (em cima), você procurará aumentar. As outras duas (na parte inferior),
você vai procurar diminuir.
1. (Sim) O Resultado dos Sonhos (Meta: Aumentar)

2. (Sim) Probabilidade de realização percebida (Meta: Aumento)
3. (Boo) Atraso de tempo percebido entre o início e a realização (objetivo:
Diminuir)
4. (Boo) Percepção de Esforço e Sacrifício (Meta: Diminuir)
Se você notou as perguntas da última seção que meu pai me fez, verá que elas
correspondiam a estes pilares:
O que vou fazer? (Resultado do Sonho)

Como vou saber que vai acontecer? (Probabilidade de Realização
Percebida)
Quanto tempo vai demorar? (Atraso de Tempo)
O que é esperado de mim? (Esforço e Sacrifício)
Obter o fundo para zero
No início da minha carreira, concentrei toda a minha atenção nos resultados dos sonhos e na
percepção da realização (prova social, edificação de terceiros, etc). Em outras palavras, o lado
superior da equação. É aí que os profissionais de marketing iniciantes fazem reivindicações cada
vez maiores. É fácil e é preguiçoso.
Mas com o passar do tempo, percebi que essas reivindicações maiores que a vida são as mais
fáceis de estabelecer (e, portanto, menos únicas). Afinal, qualquer um pode fazer uma promessa. Os
mais difíceis, e mais competitivos, são o Time Delay e o Effort & Sacrifice. As melhores empresas do
mundo concentram toda a sua atenção no lado inferior da equação. Tornar as coisas imediatas,
perfeitas e sem esforço. A Apple tornou o iPhone sem esforço em comparação com outros telefones
da época. A Amazon fez a compra com um único clique de um botão e as compras chegaram quase
imediatamente (talvez quando você ler isso, eles estarão enviando drones para nossas portas em 60
minutos). A Netflix tornou o consumo de televisão imediato e sem esforço. Então, quanto mais velho
fico, mais mudei meu foco para “as coisas difíceis” - diminuindo o lado inferior da equação. E acredito
que quanto melhor você fizer isso, mais será recompensado pelo mercado.
Nota final: a razão pela qual esta é uma equação de divisão e não uma adição (“+”) é que eu
queria transmitir um ponto-chave. Se você pode fazer a parte inferior da equação igual a zero, você
está de ouro. Não importa quão pequeno seja o lado superior, qualquer coisa dividida por zero é
igual a infinito (o que é tecnicamente indefinido para os nerds da matemática). Em outras palavras,
se você pode reduzir o atraso real de seus clientes em potencial para receber o valor a zero (ou seja,
você realiza o resultado imediato dos seus sonhos) e seu esforço e sacrifício são zero, você tem um
produto infinitamente valioso. Se você conseguir isso, você ganha o jogo.
Dado esse postulado, um cliente em potencial compraria (em teoria) algo de você e, no momento
em que o cartão de crédito fosse executado, isso se tornaria imediatamente realidade. Isso é valor
infinito.
Imagine clicar no botão de compra de um produto para perda de peso e instantaneamente ver
seu estômago se transformar em um pacote de seis. Ou imagine contratar uma empresa de marketing,
e assim que você assina seu documento, seu telefone começa a tocar com novos clientes em
potencial altamente qualificados. Quão valiosos seriam esses produtos/serviços?
Infinitamente valioso. E esse é o ponto.
Não sei se nós, empreendedores, chegaremos lá, mas esse é o limite hipotético pelo qual
todos devemos nos esforçar e é por isso que estruturei a equação dessa maneira.
A percepção é a
realidade A percepção é a realidade. Não se trata de quanto você aumenta a probabilidade
de sucesso de seu prospect, ou diminui o tempo de espera para a realização, ou diminui seu
esforço e sacrifício. Isso em si não é valioso. Muitas vezes, eles não terão ideia. A oferta do
Grand Slam só se torna valiosa quando o prospect percebe o aumento na probabilidade de
conquista, percebe a diminuição no tempo de atraso e percebe a diminuição no esforço e
sacrifício.
Um excelente exemplo disso aconteceu no sistema de túneis de Londres. O maior aumento
na satisfação do passageiro (também conhecido como valor) nunca foi de trens mais rápidos
para diminuir o tempo de espera. Em vez disso, era um simples mapa pontilhado que mostrava
quando o próximo trem estava chegando e quanto tempo eles tinham que esperar. O mapa
pontilhado, que custou apenas alguns milhões de dólares, diminuiu a percepção dos
passageiros de atraso e sacrifício (ficar entediado esperando) mais do que realmente tornar os
trens mais rápidos (o que custa bilhões de dólares para fazer). Isso não é legal? É assim que
precisamos pensar sobre nossos produtos.
Dica profissional: soluções lógicas x psicológicas

A maioria das pessoas naturalmente tenta resolver problemas usando soluções lógicas . Mas
as soluções lógicas geralmente foram tentadas... porque são lógicas (é o que todos tentariam e
fariam).
Como proprietários de empresas e empreendedores, cada vez mais abordo os problemas para
encontrar soluções psicológicas , em vez de lógicas . Porque se houvesse uma solução lógica,
provavelmente já teria sido resolvido, eliminando assim o problema. Tudo o que resta são os
problemas psicológicos .
Exemplos inspirados em Rory Sutherland, CMO da Ogilvy Advertising:

“Qualquer tolo pode vender um produto oferecendo-o com desconto, é preciso um grande marketing para vender
o mesmo produto por um prêmio”
Solução lógica: tornar os trens mais rápidos para aumentar a satisfação

Solução psicológica: diminua a dor da espera adicionando um mapa pontilhado
Solução psicológica: pagar modelos para serem as anfitriãs da viagem (as pessoas gostariam que
demorou mais para chegar ao destino!)
Solução lógica: tornar o elevador mais rápido
Solução psicológica: adicione espelhos do chão ao teto para que as pessoas se distraiam olhando
eles mesmos e esquecer quanto tempo eles estavam no elevador
Solução lógica: baratear
Solução psicológica: fazer menos e aumentar o preço que leva as pessoas a
quer mais.
Frequentemente, a maioria das soluções lógicas foi tentada e falhou. Neste ponto da história, devemos dar uma
chance às soluções psicológicas para resolver os problemas.
Como tal, como empresários, cabe a nós comunicar esses direcionadores de valor com
clareza para aumentar a percepção do prospect sobre essas realidades. Até que ponto você
responde a essas perguntas na mente de seu cliente em potencial determinará o valor que
você está criando. Só então seremos realmente capazes de perceber o valor real de nosso
produto para o mercado e, por extensão, os preços exorbitantes que queremos cobrar.
É difícil separar os quatro direcionadores de valor uns dos outros, pois a maioria dos
veículos combina muitos desses elementos, mas farei o possível para isolar e explicar
claramente cada um abaixo.
#1 Resultado dos Sonhos (Meta = Aumento)
As pessoas têm desejos profundos e imutáveis. É por isso que os casamentos são
perdidos, as guerras são travadas e as pessoas morrerão de bom grado. Nosso objetivo
não é criar desejo. É simplesmente canalizar esse desejo através do nosso veículo de oferta
e monetização.
O resultado do sonho é a expressão dos sentimentos e experiências que o prospect

imaginou em sua mente. É a lacuna entre sua realidade atual e seus sonhos. Nosso objetivo
é retratar com precisão esse sonho para eles, para que se sintam compreendidos, e explicar
como nosso veículo os levará até lá.
O resultado do sonho é simples; é o “chegando lá” onde o valor fica

aprimorado ou diminuído.
As pessoas em geral, e nossos clientes especificamente, desejam:
. . . Para ser percebido como bonito
. . . Ser respeitado
. . . Para ser percebido como poderoso
. . . Ser amado
. . . Para aumentar seu status
Todos esses são drivers poderosos.
Mas vários veículos podem realizar a mesma coisa. Pegue o desejo de “ser percebido como bonito”
por exemplo, aqui estão muitas coisas que tocam nesse desejo:
Inventar
Cremes/séruns antienvelhecimento
suplementos
Cinta modeladora
Cirurgia plástica
Fitness
ÿ Todos esses veículos canalizam o desejo de ser percebido como belo.
E se desvendarmos ainda mais a ideia de um desejo de ser bonito, veremos que pode ser uma
declaração superficial de um desejo mais profundo de alcançar um status mais elevado em seu grupo
social.
O direcionador de valor do resultado do sonho é usado com mais destaque ao comparar o valor
relativo entre dois desejos diferentes sendo satisfeitos. Em geral, o resultado do sonho que aumenta mais
diretamente o status de um prospect será aquele que ele mais valoriza. Dessa forma, um cliente em
potencial pode valorizar toda aquela categoria de veículos que satisfaça um desejo mais do que outra
categoria que satisfaça um desejo diferente.

Para muitos homens, ganhar dinheiro é mais importante do que ser bonito. Por que?
Porque o dinheiro gera status para os homens mais do que ser bonito. Então, em geral, eles
valorizam mais todas as ofertas que os fazem ganhar dinheiro do que as ofertas que os ajudam
a ter uma boa aparência.
Certa vez, ouvi Russell Brunson contar uma história sobre esse conceito. Ele explicou
como sua esposa, Collette, ao ouvir pela primeira vez sobre esse conceito de status, o rejeitou.
Ela alegou que não era movida por status e nunca iria querer dirigir um Lamborghini. Em vez
disso, ela preferiu sua minivan. Mas, depois de conversar mais, ela revelou que era porque
dirigir um Lamborghini diminuiria seu status entre as amigas mães, enquanto dirigir uma
minivan mostraria que ela era uma boa mãe (aumento de status). Portanto, não se trata de
dinheiro, mas de status (a percepção de aumento ou diminuição na posição relativa quando
comparado a outros social ou profissionalmente). Fale em termos de coisas que seu cliente
em potencial acredita que aumentarão seu status e você deixará seus clientes em potencial
babando.
Dica profissional: Benefícios do quadro em termos de status obtidos do ponto de vista dos outros
Ao escrever uma cópia, você pode torná-la muito mais poderosa falando sobre como outras pessoas
perceberão a conquista do prospect. Ligue os pontos para eles. Exemplo: Se você comprar este taco de golfe,
seu drive aumentará em 40 jardas. Os queixos de seus amigos de golfe vão cair quando virem sua bola voar
40 jardas além da deles. . . eles perguntarão o que mudou. só você saberá. ..
Dito isto, ao comparar dois produtos ou serviços que satisfazem o mesmo desejo, o valor
dos resultados do sonho será anulado (já que são iguais). Serão as outras três variáveis que
direcionarão a diferença no valor percebido e, finalmente, no preço. Por exemplo, se tivermos
dois produtos ou serviços que ajudem a tornar alguém bonito, será a probabilidade de
realização, o tempo de espera e o esforço necessário que diferenciarão o valor percebido de
cada oferta.
Simplificando: se duas coisas tornam alguém bonito, o que faz uma valer a pena?
$ 50.000 e outros $ 5? Resposta: A extensão das outras três variáveis de valor.
#2 Probabilidade percebida de realização (meta = aumento)
Essa foi a última das variáveis que adicionei ao tentar pensar nessa estrutura alguns
anos atrás. Eu apenas senti que algo estava faltando apenas com os outros três.
Então percebi que as pessoas pagam pela certeza. Eles valorizam a certeza. Eu chamo
isso de “a probabilidade percebida de realização”. Em outras palavras, “Qual a probabilidade
de eu acreditar que alcançarei o resultado que estou procurando se fizer esta compra?”
Por exemplo, quanto você pagaria para ser o 10.000º cirurgião plástico
paciente versus o primeiro?
Se você é uma pessoa normal e sã, muito mais. Quero dizer, você pode até perguntar
eles paguem se você for o primeiro paciente deles.
Assim, você pode ver, mesmo neste exemplo simples, que embora o serviço que você
está recebendo seja tecnicamente o mesmo, a única coisa que muda é a probabilidade
percebida de obter o que deseja.
Ambos os cirurgiões levam a mesma quantidade de tempo para fazer a cirurgia (no
mínimo, o cara que fez 10.000 vezes provavelmente faria isso mais rápido e ainda cobraria
mais). O cirurgião mais experiente tem um histórico de obtenção de um resultado, o que
incentiva sua conveniência.
As pessoas valorizam essa probabilidade percebida de realização. Aumentar a convicção
de um cliente em potencial de que sua oferta “realmente” funcionará para ele tornará sua
oferta muito mais valiosa, mesmo que o trabalho permaneça o mesmo do seu lado. Portanto,
para aumentar o valor de todas as ofertas, devemos comunicar a probabilidade percebida de
conquista por meio de nossas mensagens, provas, o que escolhemos incluir ou excluir em
nossa oferta e nossas garantias (mais sobre isso posteriormente).
#3 Atraso de Tempo (Meta = Diminuir)
Time delay é o tempo entre a compra do cliente e o recebimento do benefício prometido.
Quanto menor a distância entre o momento da compra e o recebimento do valor/resultado,
mais valioso é o seu serviço ou produto.
Há dois elementos para esse direcionador de valor: resultado de longo prazo e
experiência de curto prazo. Muitas vezes, há experiências de curto prazo que ocorrem a
caminho dos resultados de longo prazo. Eles acontecem “ao longo do caminho” e fornecem
valor.
É bom entender os dois. O que as pessoas compram é o valor a longo prazo,

também conhecido como "resultado dos sonhos". Mas o que os faz ficar tempo suficiente para obtê-lo é a
experiência de curto prazo. Esses são pequenos marcos que um cliente em potencial vê ao longo do
caminho e mostra que está no caminho certo. Tentamos vincular o máximo possível a qualquer serviço que
oferecemos. Queremos que os clientes tenham uma grande vitória emocional no início (o mais próximo
possível da compra). Isso lhes dá a adesão emocional e o ímpeto para “ver até o fim” em direção ao seu
objetivo final.
Por exemplo, leva um tempo para adicionar $ 239.000 extras por ano a uma academia. Mas é isso que
eles estão comprando. Então, uma vez que eles compram, precisamos criar vitórias emocionais rapidamente.
Uma maneira de fazer isso é colocar seus anúncios ao vivo e fazer com que eles fechem sua primeira
venda de $ 2.000 nos primeiros sete dias. Ao fazer isso, sua decisão de trabalhar conosco é reforçada e
eles imediatamente confiam mais em nós. Isso os torna mais propensos a seguir o resto de nossos sistemas
e chegar ao seu destino final.
Dica profissional:
vitórias rápidas Sempre tente incorporar vitórias imediatas e de curto prazo para um cliente.
Seja criativo. Eles só precisam saber que estão no caminho certo e que tomaram a decisão certa
confiando em você e no seu negócio.
Deixe-me te dar outro exemplo. Se eu vender a alguém um corpo de biquíni, seu tempo de espera para
perceber esse resultado pode ser de 12 meses ou até mais. Ao longo do caminho, porém, à medida que
mudam seus corpos, eles podem experimentar maior desejo sexual, mais energia e uma maior comunidade
de amigos.
Eles não estão inicialmente comprando essas coisas, mas essas coisas podem se tornar benefícios
de curto prazo que os mantêm no jogo por tempo suficiente para alcançar seu resultado final. Compram o
sonho, mas ficam pelos benefícios que descobrem pelo caminho. Quanto mais rápida e claramente você
puder demonstrar esses benefícios, mais valioso será o seu serviço. Para um cliente de perda de peso,
faríamos com que conhecessem outra pessoa para que tivessem imediatamente alguns benefícios sociais
do programa, e geralmente demos a eles uma dieta mais agressiva no início.
Por que? Porque queríamos que eles tivessem uma grande e rápida vitória emocional, para que pudéssemos
fazer com que eles se comprometessem a longo prazo. Isso também é apoiado pela ciência. Pessoas que
experimentar uma vitória no início são mais propensos a continuar com algo do que aqueles que
não o fazem.
Dito isso, ter que esperar de 12 a 24 meses para conseguir o que você quer é muito tempo
quando você pode fazer uma lipoaspiração e fazê-la em uma tarde. Isso mostra apenas uma das
razões pelas quais as pessoas pagam $ 25.000 por lipoaspiração com abdominoplastia, enquanto
as pessoas mal pagam $ 100 / mês para participar de um bootcamp.
Mas essa não é a única razão, não é?
Isso me leva ao último direcionador de valor - esforço e sacrifício.
Dica Profissional: Fast

Beats Free A única coisa que supera “grátis” é “rápido”. As pessoas vão pagar pela velocidade. Muitas
empresas entraram em espaços livres e se saíram muito bem com uma estratégia de “velocidade em
primeiro lugar”. Alguns exemplos notáveis: O MVD vs DMV espera na fila para sempre ou paga $ 50, você
pode pular a fila e renovar sua licença em particular. Fedex vs USPS (quando absolutamente positivamente
tem que estar lá durante a noite). Spotify vs música lenta e gratuita. Uber x Caminhada. Rápido bate de
graça. Muitos sempre estarão dispostos a pagar (preço) pelo (valor) da velocidade. Portanto, se você se
encontrar em um mercado competindo contra o gratuito, dobre a velocidade.
#4 Esforço e Sacrifício (Meta = Diminuir)

Isso é o que “custa” às pessoas em custos auxiliares, também conhecidos como “outros custos acumulados
pelo caminho." Estes podem ser tangíveis e intangíveis.

Usando o exemplo fitness versus lipoaspiração, vejamos a diferença em
esforço e sacrifício:
Diferença enorme, certo?

Na verdade, ao olhar para o marketing dos cirurgiões plásticos, esses são exatamente os pontos
problemáticos que eles abordam quando dizem coisas como: “Cansado de perder inúmeras horas
na academia. . . . cansado de tentar dietas que simplesmente não funcionam?”
É por isso que, quando você vende fitness, precisa passar uma hora lutando contra
um cliente para dar de 1/10 a 1/100 do valor que ele paga pela cirurgia. Simplesmente não
há muito valor percebido porque a probabilidade percebida de realização, o tempo de
atraso para a realização e o esforço e sacrifício são muito altos.
Portanto, embora o resultado seja o mesmo, o valor dos veículos é

drasticamente diferentes, daí a diferença de preço.
Diminuir o esforço e sacrifício, ou pelo menos o esforço percebido e

sacrifício, pode aumentar enormemente o apelo de sua oferta.
Em um mundo ideal, um cliente em potencial gostaria de simplesmente “dizer sim” e ter sua
resultado do sonho aconteça sem mais esforço em seu nome.
É por isso que os “serviços feitos para você” quase sempre são mais caros do que os “faça
você mesmo” porque a pessoa não tem todo o esforço e sacrifício.
Há também um componente de diferença de “probabilidade percebida de realização”. As
pessoas acreditam que, se um especialista fizer isso, elas terão mais chances de alcançar o
resultado do que se tentarem por conta própria.
Minha esperança é que agora você tenha uma compreensão fundamental dos componentes
de valor e como a interação entre cada um dos componentes cria ou diminui o valor que alguém
pode estar disposto a pagar.
Juntando tudo Como eu
disse anteriormente, esses elementos de valor não acontecem no vácuo. Eles acontecem
juntos, em combinação. Então, vamos ver alguns exemplos que utilizam todos os quatro
componentes de valor de uma só vez.
Em um esforço para quantificar o valor, vou avaliá-los em uma escala binária de 0 ou 1. 1
sendo o valor alcançado. 0 está faltando. Em seguida, adicionarei todos os quatro para fornecer
uma classificação de valor relativo de um tipo de serviço. Nosso objetivo como profissionais de
marketing e empresários é aumentar o valor do resultado do sonho e sua probabilidade
percebida de realização, ao mesmo tempo em que diminui o tempo de espera da realização e o
esforço e o sacrifício que é preciso fazer para chegar lá.
Para começar, farei uma comparação lado a lado de dois “veículos” com resultados de
sonho idênticos: Meditação e Xanax. Ambos oferecem ao comprador relaxamento, diminuição
da ansiedade e sensação de bem-estar. Demonstrarei como as outras três variáveis alteram
drasticamente o valor da entrega do resultado dos sonhos e, por fim, o preço.
Exemplo: Resultado do Sonho: “Relaxamento”, “Ansiedade Diminuída”, “Sentimentos

de bem-estar” Meditação vs Xanax
E é por isso que o Xanax é um produto multibilionário, enquanto eu não conheço quase
nenhum negócio multibilionário de meditação. . . valor.
Não estou aqui para discutir se a meditação é melhor que o Xanax

(obviamente é), mas isso não significa que seja percebido como mais valioso.
Esta é também a razão pela qual a indústria de suplementos (US$ 123 bilhões, Grandview
Research) tem o dobro do tamanho da indústria de academias de ginástica (US$ 62 bilhões,
IHRSA). Ambos alcançam os mesmos objetivos percebidos – “ser saudável”, “perder peso”,
“boa aparência”, “aumento de energia” etc. - mas um é percebido como mais valioso porque tem
“custos” mais baixos.
As pessoas estão mais dispostas a pagar $ 200 por suplementos do que uma assinatura de
$ 29 / mês. Tomar um comprimido, ou beber um batido, é muito mais rápido e fácil do que ir ao
ginásio todos os dias. Daí o mundo louco . . . valorizado.
em que vivemos.
E você pode sentar lá e fazer postagens de “reclamação” sobre como as pessoas “deveriam”
ser de uma certa maneira. Ou você pode aproveitar a maneira como as pessoas são e capitalizar.
Este livro é para aquelas pessoas que querem ser vitoriosas, não vítimas das circunstâncias.
Você pode estar certo ou pode ser rico. Este livro é para ficar rico. Se isso te incomoda,
simplesmente deixe isso de lado e volte a argumentar contra a natureza humana. Dica: você não
vai mudar isso.
Agora, dito isso, saber o que as pessoas valorizam versus o que é bom para elas é
fundamental. Isso significa que você pode encontrar maneiras de monetizar as coisas que as
pessoas valorizam para dar a elas o que elas realmente precisam.
Ganha-ganha.
Você pode fazer sua marca no universo enquanto obtém lucro.

BOA VONTADE GRATUITA
“Aquele que disse que dinheiro não traz felicidade, não deu o suficiente.”
- DESCONHECIDO
P pessoas que ajudam os outros (com expectativa zero) experimentam níveis mais altos de
realização, viver mais e ganhar mais dinheiro. Eu gostaria de criar a oportunidade de entregar esse valor
a você durante sua experiência de leitura ou audição. Para fazer isso, tenho uma pergunta simples para você...
Você ajudaria alguém que você nunca conheceu, se isso não lhe custasse dinheiro, mas
você nunca recebeu crédito por isso?
Nesse caso, tenho um 'pedido' a fazer em nome de alguém que você não conhece. E provavelmente,
nunca será.
Eles são como você, ou como você era há alguns anos: menos experientes, cheios de desejo de ajudar o
mundo, buscando informações, mas sem saber onde procurar... é aqui que você entra.
A única maneira de nós da aquisição.com cumprirmos nossa missão de ajudar os empreendedores é,
primeiro, alcançando-os. E a maioria das pessoas, de fato, julga um livro pela capa (e pelas resenhas). Se você
achou este livro valioso até agora, poderia, por favor, dedicar um breve momento agora e deixar uma crítica
honesta do livro e de seu conteúdo? Vai custar zero dólares e menos de 60 segundos.
Sua avaliação vai ajudar….
….mais um empresário sustentando sua família. …mais um
funcionário encontra um trabalho que considera significativo. …mais
um cliente experimenta uma transformação que de outra forma nunca teria
encontrado.
….mais uma mudança de vida para melhor.
Para que isso aconteça... tudo o que você precisa fazer é... e isso leva menos de 60
segundos….deixe um comentário.
Se você estiver no audível - clique nos três pontos no canto superior direito do seu
dispositivo, clique em avaliar e revisar e deixe algumas frases sobre o livro com uma
classificação por estrelas.
Se você estiver lendo no kindle ou em um e-reader - você pode rolar até a parte inferior do
livro, deslizar para cima e ele solicitará automaticamente uma revisão.
Se, por algum motivo, eles tiverem alterado uma das funcionalidades - você pode ir para a
página do livro na Amazon (ou onde quer que você tenha comprado) e deixar um comentário
diretamente na página.
PS - Se você se sente bem em ajudar um empresário sem rosto, você é meu tipo de pessoa. Estou
muito mais animado para ajudá-lo a esmagá-lo nos próximos capítulos (você vai adorar as táticas que
estou prestes a abordar).
PPS - Life hack: se você apresentar algo valioso para alguém, essa pessoa associará esse valor a
você. Se você quiser boa vontade diretamente de outro empreendedor - envie este livro para eles.
Obrigado do fundo do meu coração. Agora, de volta ao nosso regularmente
programação programada.
- Seu maior fã, Alex

OFERTA DE VALOR: O PROCESSO DE PENSAMENTO
“Se na primeira você não conseguir, tente, tente, tente novamente.”
— THOMAS H. PALMER, MANUAL DO PROFESSOR
quero fazer um exercício com você agora. Quero mostrar a você a diferença entre resolução
EU
de problemas convergente e divergente. Por que? Para que você possa realmente criar a
Oferta do Grand Slam que se tornará a base do seu negócio.
Pensamento convergente e divergente

Em termos simples, a resolução de problemas convergentes é onde você pega muitas
variáveis, todas conhecidas, com condições imutáveis e converge para uma resposta singular.
Pense em matemática.
Exemplo:
Você tem 3 vendedores que podem receber 100 ligações por mês cada um.
São necessárias 4 chamadas para criar uma venda (incluindo não comparecimento).
Você precisa chegar a 110 vendas . . .
Quantos vendedores você deve contratar?

Informações Deduzidas:
1 vendedor = 100 chamadas

1 vendedor = 100 ligações 4

ligações = 1 fechamento
100 chamadas/4 chamadas por fechamento = 25 fechamentos por 100 chamadas 25
fechamentos por representante
Meta: 110 vendas no total / 25 vendas por representante = 4,4
Como não pode contratar 4,4 repetições, você decide que deve ter cinco.
RESPOSTA: E como você tem 3, você contrata mais dois .
Os problemas matemáticos são convergentes. São muitas variáveis e uma única resposta. Somos ensinados
durante toda a nossa vida na escola a pensar dessa maneira. Isso é porque é fácil de classificar.
Mas a vida pagará por sua capacidade de resolver usando um processo de pensamento divergente. Em
outras palavras, pense em muitas soluções para um único problema. Além disso, as respostas convergentes são
binárias. Eles estão certos ou estão errados.
Com o pensamento divergente, você pode ter várias respostas certas e uma resposta muito mais certa do que as
outras. Legal certo?
Aqui está o que a vida nos apresenta para o pensamento divergente: Múltiplas Variáveis, Conhecidas e
Desconhecidas, Condições Dinâmicas, Múltiplas Respostas.
Como tal, quero fazer um exercício com você que envolverá a parte de seu
cérebro que você precisará usar para fazer algo mágico.
Eu chamo isso de exercício do “tijolo”. Não se preocupe, levará apenas 120 segundos.
O Exercício do Tijolo
Agora, quero que você defina um cronômetro em seu telefone para 120 segundos. O que
você precisa fazer: Pense em um tijolo.

Escreva quantos usos diferentes de um tijolo você puder imaginar.

Quantas maneiras diferentes um tijolo pode ser usado na vida para agregar valor.
Preparar? Ir. Não há problema em escrever no livro.
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Tudo bem - pare. Agora, antes de mostrar minha lista, você considerou o seguinte.
..
. . . Qual o tamanho do tijolo? Uma pastilha de goma, 3-5/8" x 2-1/4" x 8" (Padrão), 2 pés x 2
pés x 6 pés?
. . . De que é feito o tijolo? Plástico, ouro, argila, madeira, metal?

. . . Como é o formato do tijolo? Ele tem furos nele? Possui divots para intertravamento?
Agora, enquanto você pensa sobre isso, você pode pensar em ainda mais usos para o tijolo do que você
provavelmente escreveu?
Aqui está minha lista:
peso de papel
Batente de porta
Construir coisas
Casa para um peixe em um aquário
Suporte para plantas com sujeira nos buracos (tijolo furado)
Como troféu (tijolo pintado)

decoração rústica
Para quebrar a janela
Faça um mural (pequenos tijolos pintados)
Um peso para treinamento de resistência
Uma cunha sob plataforma irregular
Porta caneta (tijolo furado)
Brinquedo infantil (tijolos de lego)
Dispositivo de flutuação (tijolo de plástico)
Pagamento de mercadorias (tijolo de ouro)
Estabilizador para encostar algo
Retentor de valor (tijolo de ouro)
Suporte para mastro (tijolo furado)
Um assento (tijolo jumbo)

Cada oferta tem blocos de construção, as peças que, quando combinadas, tornam uma oferta irresistível.
Nosso objetivo é usar um processo de pensamento divergente para pensar em tantas maneiras fáceis de
combinar esses elementos para fornecer valor.
Então, se eu estivesse vendendo um tijolo, descobriria qual era o desejo do meu cliente,
e então imaginar quantas maneiras eu poderia criar valor com meu “tijolo”.
Agora vamos fazer de verdade.
OFERTA DE VALOR: CRIANDO SUA OFERTA DE GRAND SLAM

I: PROBLEMAS E SOLUÇÕES
“ABC, fácil como 123 Ah, simples como doh reh mi”
— MICHAEL JACKSON, “ABC”

Quando comecei minha

provar que academia, lutei. errado
meu pai estava Eu queria tanto
sobre ter sucesso,
minha decisão de abrir meu próprio negócio e
provar a mim mesmo que eu valia alguma coisa. Mas, por mais que tentasse, não conseguia nem vender as
pessoas para um bootcamp de $ 99 / mês. As pessoas diriam: “LA Fitness custa $ 29 / mês. Isto é caro." Eu
até tentei fazer com que as pessoas começassem de graça. Eles disseram que não se incomodariam porque
$ 99 / mês depois ainda era muito, e eles não queriam começar algo com o qual não continuariam.
É um novo nível de frustração quando você não pode nem mesmo oferecer seus
serviços de graça para as pessoas. Eu me sentia inútil e não sabia o que fazer. Felizmente,
durante esse período, eu estava em grupos com outros proprietários de academias e
comecei a ouvir sobre profissionais de marketing e livros. Devorei tudo o que pude. E
assim que me deparei com os livros de Dan Kennedy, fiquei viciado.
Em seus livros, ele falava sobre fazer “ofertas irresistíveis”. Mais uma vez, esse tema de “fazer uma
oferta tão boa que as pessoas se sentiriam estúpidas em dizer não” continuou aparecendo. Mas, desta vez,
lembrando-me do que TJ havia me contado, decidi me dedicar totalmente a esse conceito, em vez de apenas
fazer o que todo mundo estava fazendo.
Mas como? Todo mundo estava vendendo bootcamps de US$ 99/mês. Como eu iria competir? Então eu
decidi olhar para o que fizemos de forma diferente. Eu pensei - o que eles realmente querem? Ninguém quer
ser membro; eles querem perder peso.
Passo #1: Identifique o Resultado dos Sonhos
Eu tinha ouvido falar dos desafios da perda de peso, então comecei por aí.
Perca 20 libras em 6 semanas.
Grande resultado dos sonhos - perder 20 libras.
Com um atraso de tempo reduzido - 6 semanas.
Observação: eu não estava mais vendendo minha assinatura. Eu não estava vendendo o voo do avião.
Eu estava vendendo as férias. Quando você está pensando no resultado dos seus sonhos, deve ser eles
chegando ao seu destino e o que eles gostariam de experimentar.
Etapa 2: listar problemas

Em seguida, anotei todas as coisas com as quais as pessoas lutavam e seus pensamentos limitantes ao seu
redor. Ao listar os problemas, pense no que acontece imediatamente antes e imediatamente depois que alguém usa
seu produto/serviço.
Qual é a “próxima” coisa em que eles precisam de ajuda? Estes são todos os problemas. Pense nisso com detalhes
insanos. Se o fizer, você criará uma oferta mais valiosa e atraente, pois estará continuamente respondendo ao próximo
problema das pessoas à medida que ele se manifesta.
Então, vamos em frente e listar os problemas da perspectiva de um cliente em potencial enquanto você pensa
sobre eles. Que pontos de atrito existem para eles? Gosto de pensar na sequência que o cliente vai passar por cada
um desses obstáculos. Novamente, canalize detalhes insanos (quanto mais problemas, melhor!).
Exemplo de Lista de Problemas: Perda de Peso
Primeira coisa que eles devem fazer: Comprar alimentos saudáveis, fazer compras no supermercado
1. Comprar comida saudável é difícil, confuso e não vou gostar 2. Comprar comida
saudável vai levar muito tempo 3. Comprar comida saudável é caro 4.
Não poderei cozinhar comida saudável para sempre.
As necessidades da minha família vão atrapalhar. Se eu viajar, não saberei o que comprar.
A próxima coisa que eles devem fazer: Cozinhar comida saudável
1. Cozinhar alimentos saudáveis é difícil e confuso. Eu não vou gostar e vou

chupa isso.
2. Cozinhar comida saudável leva muito tempo 3. Cozinhar comida
saudável é caro. Não vale a pena.
4. Não poderei comprar comida saudável para sempre. As necessidades da minha família vão atrapalhar.
Se eu viajar, não saberei cozinhar de forma saudável.
A próxima coisa que devem fazer: Comer comida saudável 1)
Etc...
A próxima coisa que eles devem fazer: exercitar-se regularmente

1) etc...
Agora vamos fazer um círculo completo aqui. Cada um dos problemas acima tem quatro
elementos negativos. E você adivinhou, cada um também se alinha com os quatro direcionadores de
valor.
1. Resultado do sonhoÿ Isso não valerá a pena financeiramente 2.

Probabilidade de realizaçãoÿ Não funcionará especificamente para mim. Eu não vou
conseguir ficar com isso. Fatores externos vão atrapalhar. (Este é o mais exclusivo e
específico do serviço dos depósitos de problemas).
3. Esforço e Sacrifícioÿ Isso será muito difícil, confuso. eu não vou gostar. EU
vai chupar isso.
4. Tempoÿ Isso levará muito tempo para ser feito. Estou muito ocupado para fazer isso. Vai
demorar muito para funcionar. Não será conveniente para mim.
Agora, vá em frente e liste todos os problemas que seu prospect tem. Não deixe que esses
baldes, que servem apenas para fazer seu cérebro funcionar, o restrinjam. Se for mais fácil para
você, apenas liste tudo o que você pode imaginar.
O que mostrei aqui não são apenas quatro problemas. Temos 16 problemas principais com dois
a quatro subproblemas abaixo. Portanto, 32 a 64 problemas no total.
Yowza. Não é de admirar que a maioria das pessoas não alcance seus objetivos. Não fique
sobrecarregado. Esta é a melhor notícia de todas. Quanto mais problemas você pensa, mais
problemas você consegue resolver.
Então, para recapitular, apenas liste cada coisa principal que alguém tem que fazer. Então pense
de todas as razões pelas quais eles não seriam capazes de fazê-lo ou continuar fazendo (usando os quatro
direcionadores de valor como guia).
Agora chegamos à parte divertida: transformar problemas em soluções.
Etapa 3: Lista de soluções
Agora que temos o resultado dos nossos sonhos e todos os obstáculos que encontraremos
caminho de alguém, é hora de definir nossas soluções e listá-las.
A criação da lista de soluções tem duas etapas. Primeiro, vamos primeiro transformar nossos problemas
em soluções. Em segundo lugar, vamos nomear essas soluções.
É isso. Então, vamos dar uma olhada em nossa lista de problemas anteriores. O que vamos fazer é
simplesmente transformá-los em soluções pensando: “O que eu precisaria mostrar a alguém para resolver
este problema?” Então, vamos inverter cada elemento do obstáculo em linguagem orientada para a solução.
Isso é redação 101.
Está além do escopo deste livro, mas simplesmente adicionar “como fazer” e depois reverter o problema dará
à maioria das pessoas novas neste processo um ótimo lugar para começar. Para nossos propósitos, estamos
dando a nós mesmos uma lista de verificação exatamente do que teremos que fazer por nossos clientes em
potencial e o que resolveremos para eles.
Assim que tivermos nossa lista de soluções, vamos operacionalizar como realmente vamos resolver
esses problemas (criar valor) na próxima etapa. E eu quero ser 100 por cento claro. Você vai resolver todos
os problemas. Vamos explorar como juntos, na próxima etapa.
PROBLEMAÿ SOLUÇÃO
PROBLEMA: Comprar alimentos saudáveis, fazer compras no supermercado
. . . é difícil, confuso, não vou gostar. Eu vou chupar ÿ Como fazer
comprar alimentos saudáveis de forma fácil e prazerosa, para que qualquer pessoa
possa fazer (principalmente

. . . mães ocupadas!) leva muito tempoÿ Como comprar alimentos saudáveis
. . . rapidamente é caroÿ Como comprar alimentos saudáveis por menos do que o seu atual
a conta do
. . . supermercado é insustentávelÿ Como fazer a compra de alimentos saudáveis exigir menos
esforço do que comprar alimentos não saudáveis

. . . não é minha prioridade. As necessidades da minha família vão atrapalharÿ Como
compre comida saudável para você e sua família ao mesmo tempo

. . . é desfazível se eu viajar; Não sei o que comprarÿ Como ficar saudável
comida ao viajar
PROBLEMA: Cozinhar alimentos saudáveis
. . . é difícil, confuso. Eu não vou gostar e vou ser péssimoÿ Como alguém
pode desfrutar de cozinhar refeições saudáveis facilmente

. . . levará muito tempoÿ Como preparar refeições em menos de 5 minutos
. . . é caro, não vale a penaÿ Como é realmente uma alimentação saudável
mais barato que comida não saudável

. . . é insustentável ÿ Como fazer uma alimentação saudável durar para sempre
. . . não é minha prioridade, as necessidades da minha família vão me atrapalharÿ Como
cozinhe isso apesar das preocupações de sua família

. . . é inviável se eu viajar não vou saber cozinhar saudávelÿ Como fazer
viajar e ainda cozinhar saudável
PROBLEMA: Comer alimentos saudáveis
. . . é difícil, confuso e não vou gostarÿ Como comer saudável e delicioso
comida, sem seguir sistemas complicados

. . . etc
PROBLEMA: Exercite-se Regularmente
. . . é difícil, confuso, e eu não vou gostar, e vou ser péssimo ÿ Fácil de
siga o sistema de exercícios que todos gostam

… etc.
Ok, ufa. São muitos problemas (e muitas soluções intuídas
cortesia do pensamento divergente). Você também notará que muitos deles são
repetitivo. Isso é totalmente normal. Os direcionadores de valor são as quatro razões principais. Nossos
problemas sempre se relacionam com esses drivers, e nossas soluções fornecem a resposta necessária
para dar permissão de compra a um cliente em potencial. O que é ainda mais louco: se apenas uma
dessas necessidades estiver faltando em uma solução, isso pode fazer com que alguém não compre.
Você ficaria surpreso com as razões pelas quais as pessoas não compram. Portanto, não se limite aqui.
Brooke Castillo é uma amiga que dirige um enorme negócio de coaching de vida. Para dar a você
uma visão diferente da lista de soluções de problemas, Brooke me enviou sua lista enquanto examinava
este livro para fazer uma oferta de Grand Slam para um curso de relacionamento de 90 dias. Dê uma
olhada para ver este processo através de uma lente totalmente diferente. O principal argumento,
porém: não seja chique. Basta anotar todos os problemas e depois transformá-los em soluções.
Independentemente de a oferta que você está criando ser sobre condicionamento físico (como o
exemplo), um curso de relacionamento (como Brooke) ou algo totalmente diferente (como dores de
ouvido), agora sabemos o que precisamos fazer . O quarto passo é como (e como fazer isso sem
quebrar o banco).
PRESENTE GRATUITO #5 Tutorial de Bônus: Criação de Oferta Parte 1
Se você quiser acompanhar o processo comigo ao vivo, acesse Acquisition.com/training/offers e selecione

"Criação de ofertas, parte 1" para assistir a um breve tutorial em vídeo. Como sempre, é totalmente gratuito.
Também tenho uma lista de verificação de criação de oferta gratuita para você, que você pode deslizar e
implantar imediatamente em seus negócios. Aproveitar.
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OFERTA DE VALOR: CRIANDO SUA OFERTA DE GRAND SLAM

II: APARAR E EMPILHAR
"Corte! Corte! Corte!"
— AMIGOS PARA RACHEL GREEN EM AMIGOS
dividi este capítulo em duas partes porque é a seção mais substancial do livro. É também o mais
EU
importante. Sem um produto ou serviço valioso, o restante do livro não será tão acionável.
Acabamos de cobrir todos os problemas que vamos resolver. A segunda metade de fazer sua oferta
é detalhar taticamente o que vamos fazer/fornecer para nosso cliente. Em teoria, todos nós
adoraríamos voar e morar com nossos clientes para resolver seus problemas. Na realidade, isso não
tornaria um negócio muito escalável. Precisamos que nossa oferta seja incrivelmente atraente e
lucrativa.
Dito isto, se esta é sua primeira oferta de Grand Slam, é importante entregar como um louco.
Talvez voar não seja uma má ideia no começo. Faça algumas vendas e pense em como facilitar isso
para seus clientes. Você quer que eles pensem consigo mesmos: “Eu consigo tudo isso, apenas por
isso?” Em essência, você quer que eles percebam um valor tremendo.
Todo mundo compra pechinchas. Algumas pessoas compram coisas de $ 100.000 por apenas $
10.000. É aí que queremos viver: preços altos, mas uma pechincha pelo valor (como espero que este
livro até agora).
Continuum de Vendas para Cumprimento
Para melhor absorver as noções de aparar e empilhar, precisamos de uma reformulação mental.
Insira as vendas até o continuum de atendimento.
Sempre que você está construindo um negócio, você tem um continuum entre a facilidade de
atendimento e a facilidade de vendas. Se você diminuir o que tem que fazer, aumenta a dificuldade
de vender seu produto ou serviço. Se você fizer o máximo possível, isso tornará seu produto ou
serviço fácil de vender, mas difícil de cumprir porque há mais demanda em seu investimento de
tempo. O truque, e o objetivo final, é encontrar um ponto ideal onde você venda algo muito bem e
também fácil de cumprir.
Sempre vivi pelo mantra: “Crie fluxo. Monetize o fluxo. Em seguida, adicione atrito. Isso significa
que eu gero a demanda primeiro. Então, com minha oferta, faço com que digam sim. Uma vez que
as pessoas digam sim, então, e somente então, adicionarei fricção ao meu marketing ou decidirei
oferecer menos pelo mesmo preço.
A praticidade impulsiona essa prática. Se você não consegue fazer com que a demanda flua,
então você não tem ideia se o que você tem é bom. Prefiro fazer mais para cada cliente e ter fluxo
de caixa entrando, então otimizar meu negócio, mas ter fluxo de caixa zero depois (e nenhuma ideia
sobre o que preciso ajustar para atender melhor meus clientes).
Aqui está um exemplo perfeito para conduzir esta casa. Quando comecei o Gym Launch, os
donos de academias me pediram ajuda. Eles precisavam de tanta ajuda, eu não sabia por onde
começar. Mas eu queria ter certeza de que eles receberiam muito mais do que me pagaram. Então,
eis o que acabei fazendo para lotar as academias: eu voava para
sua academia por 21 dias, gastar meu próprio dinheiro em hotéis, aluguel de carros, comer fora, anunciar,
gerar leads, trabalhar os leads e depois vender para eles. Eu até faria a primeira reunião de integração com os
clientes para iniciá-los. Em suma, eu fiz tudo. Assumi todo o risco.
Eles só tiveram que colocar $ 500 para “reservar” sua data, que eu reembolsei no final do lançamento.
Então eles tinham 0 risco financeiro, 0 risco de tempo, 0 esforço, e o negócio era, eu tinha que ficar com todo
o dinheiro adiantado arrecadado com a venda de seus serviços, e eles conseguiam clientes de graça. Você
pode imaginar como esta foi uma oferta bastante atraente.
Sozinho, consegui vender cerca de $ 100.000 / mês em dinheiro adiantado para mim. Portanto, esses
negócios foram muito lucrativos para mim. Com o tempo, escalei isso para uma equipe de 8 caras vendendo
todos os meses. Mas isso começou a desgastar a mim e à equipe.
Foi nesse momento que percebi que, se simplesmente os ensinasse a fazer o que eu fazia, poderia cobrar
talvez um terço do que normalmente ganharia, mas seria capaz de ajudar centenas de academias por mês,
em vez de oito. E eu poderia fazer tudo isso dormindo na minha própria cama todas as noites.
Minha promessa era basicamente a mesma: encherei sua academia em 30 dias. Foi simplesmente como
e o que eu fiz que mudou. O como e o que é o que estamos separando.
Ao conversar com proprietários de empresas sobre seu modelo, digo a eles para criar fluxo de caixa
entregando em excesso como loucos no início. Em seguida, use o fluxo de caixa para corrigir suas operações
e tornar seu negócio mais eficiente. Esse processo de revisão pode ser bastante simples. Você pode nem
precisar mudar o que oferece. Você pode acabar criando sistemas que criam o mesmo valor para o cliente,
mas custam significativamente menos recursos.
Em última análise, é assim que as empresas vencem umas às outras. Entender esta vontade
importante à medida que você expande seus negócios.
Agora que estabelecemos a importância do ponto de apoio e como abordar o equilíbrio de realização de
vendas desde o início, vamos abordar as duas últimas etapas da criação de nossa oferta de Grand Slam. Para
recapitular rapidamente, lembre-se de que abordamos a identificação dos resultados dos sonhos (etapa um),
a listagem de problemas (etapa dois) e a determinação de soluções (etapa três).

Etapa 4 Crie seus veículos de entrega de soluções (“O como”)

O próximo passo é pensar em todas as coisas que você poderia fazer para resolver cada
um desses problemas que identificou. Este é o passo mais importante neste processo.
Isso é o que você vai entregar. Isso é o que você vai fazer ou fornecer em troca de dinheiro.
Para manter a criatividade alta (pensamento divergente), pense em qualquer coisa que
você possa fazer. Pense em todas as coisas que podem aumentar o valor de sua oferta. Tanto
é assim que eles seriam estúpidos em dizer não.
O que você poderia fazer para que alguém imediatamente dissesse: “Tudo isso?
Seriamente? Sim, estou dentro.
Fazendo este exercício vai fazer o seu trabalho de vender So. Muito. Mais fácil.
Mesmo que você pense em algo que não está realmente disposto a fazer, tudo bem. O
objetivo aqui é forçar seus limites e levar seu cérebro a pensar em uma versão diferente da
solução que você normalmente usaria como padrão. É aqui que você começa a flexibilizar sua
criatividade empreendedora.
Lembrete: você só precisa fazer isso uma vez. Literalmente uma vez para um produto que
pode durar anos. Este é um trabalho de alto valor e alta alavancagem. Você acaba sendo pago
para pensar. Você tem isso. Isso deve ser divertido. Vá em frente e liste todas as suas
possibilidades agora. Então eu vou levá-lo através do meu exemplo. Usarei apenas o problema
de compra de comida anterior como exemplo. Eu gosto de agrupar as coisas por quantas
pessoas vou entregar isso de uma vez.
Minha lista está abaixo. E, no final, dei a você meus "códigos de trapaça" para
como eu penso nisso para ficar ainda mais criativo.
Problema: Comprar comida saudável é difícil, confuso e não vou gostar Se eu
quisesse fornecer uma solução individual, poderia oferecer . ..
1. Compras presenciais, onde levo os clientes até a loja e ensino

como fazer compras
2. Lista de supermercado personalizada, onde ensino como fazer a lista 3. Serviço
completo de compras, onde compro comida para eles. Estamos falando de 100%
feito para eles.
4. Orientação presencial (não na loja), onde ensino o que comprar
5. Suporte de texto durante as compras, onde eu os ajudo se eles ficarem presos 6.
Telefonema durante as compras, para onde pretendo ligar quando eles forem
compras para fornecer orientação e suporte
Se eu quisesse fornecer uma solução para pequenos grupos, poderia oferecer . . .
1. Compras presenciais, onde conheço um monte de gente e levo todas elas para fazerem suas
compras 2. Lista de supermercado
personalizada, onde ensino um monte de gente a fazer suas listas semanais. Eu poderia fazer isso
uma vez ou toda semana, se quisesse.
3. Compre sua comida para eles, onde eu compro seus mantimentos e entrego
eles também
4. Orientação pessoal, onde ensino a um pequeno grupo externo o que fazer
(não na loja)
Se eu quisesse fornecer uma solução de um para muitos, poderia oferecer . . .
1. Visita virtual ao supermercado ao vivo, onde posso transmitir ao vivo minha passagem pelo
supermercado para todos os meus novos clientes e deixá-los fazer perguntas ao vivo
2. Passeio de supermercado gravado, onde posso comprar uma vez, gravá-lo e, a partir desse
ponto, fornecer como ponto de referência para meus clientes assistirem por conta própria
3. Calculadora de supermercado DIY, onde crio uma ferramenta compartilhável ou mostro a eles
como usar uma ferramenta para calcular sua lista de compras
4. Listas predeterminadas, onde cada plano de cliente vem com o seu
lista de compras para cada semana. Eu poderia fazer isso com antecedência para que eles
tenham. Então eles poderiam usá-lo em seu próprio tempo
5. Sistema de amigos de supermercado, onde eu poderia emparelhar todos os clientes, o que leva
sem tempo, e deixá-los ir às compras juntos
6. Carrinhos de supermercado pré-fabricados para entrega, onde eu poderia pré-criar listas de
carrinhos instantâneos para que os clientes pudessem receber suas compras em seus
porta com um clique
Como você vê, a lista pode realmente continuar aqui. Isso é apenas para ilustrar o
muitas maneiras de resolver um único problema.
Agora faça isso para todos os problemas percebidos que seus clientes encontram antes, depois
e durante a experiência com seus produtos/serviços. Você deve ter uma lista de monstros até o final
disso.
Códigos de trapaça para entrega de
produtos O que é isso? Você está tendo problemas para ser criativo? Vou dar a vocês os
códigos de trapaça agora, como fiz com o exemplo do tijolo: “o tijolo pode ser ouro, ou plástico, ou ter
buracos, ou ser um lego, etc.” Aqui estão meus “códigos de trapaça” para variação/aprimoramento do
produto e um visual para detalhar o processo para você da minha plataforma de consultoria:
1. Que nível de atenção pessoal desejo oferecer? cara a cara,

pequeno grupo, um para muitos
2. Que nível de esforço se espera deles? Faça você mesmo (DIY) -
descobrir como fazer isso por conta própria; faça com eles (DWY) - você os ensina
como fazer; feito para eles (DFY) - você faz isso por eles 3. Se estiver
fazendo algo ao vivo, em que ambiente ou mídia eu quero entregá-lo? Pessoal,
suporte por telefone, suporte por e-mail, suporte por texto, suporte por zoom,
suporte por chat 4. Se estiver
fazendo uma gravação, como quero que eles a consumam? Áudio vídeo,
ou escrito.
5. Com que rapidez queremos responder? Em que dias? em que horas? 24/7. 9-5,
dentro de 5 minutos, dentro de uma hora, dentro de 24 horas?
6. 10x a 1/10 teste. Se meus clientes me pagassem 10x meu preço (ou $ 100.000)
que eu forneceria? Se eles me pagassem 1/10 e eu tivesse que pagar o
para tornar meu produto mais valioso do que já é, como eu faria isso? Como ainda
poderia torná-los bem-sucedidos para 1/10 preço? Estique sua
mente em qualquer direção e você encontrará soluções amplamente
diferentes.
Em outras palavras, como eu poderia realmente entregar essas soluções que afirmo que
fornecerei. Faça isso para cada problema porque as soluções de um problema lhe darão ideias
para outros que você normalmente não teria considerado.
Lembre-se, é importante que você resolva todos os problemas. Eu não posso te dizer o
quantidade de vezes que um único item se torna a razão pela qual alguém não compra.
Anedota: Por que devemos resolver todos os problemas percebidos

Quando eu vendia a perda de peso, insistia que as pessoas preparassem toda a comida em casa.
Achei muito difícil ajudar os clientes a perder peso quando comiam fora porque sempre estragavam
suas dietas. Em vez de resolver o problema, insisti que fizessem do meu jeito, ou não. Como resultado,
perdi muitas vendas.
Um mês precisei muito fazer algumas vendas para pagar o aluguel. Minha próxima venda entrou
pela porta - era um executivo de negócios procurando perder peso. Quando começamos a apresentação
de vendas, ela me disse que o programa não funcionaria para ela porque ela saía para almoçar todos
os dias. Normalmente, eu teria perdido esta venda. Eu era um defensor de fazer as pessoas não
comerem fora. Mas eu realmente precisava do dinheiro. Recusando-me a perder a venda por causa
disso , concedi: “Vou fazer um guia para você comer fora quando for a restaurantes, para que possa
comer nosso 100% do tempo e ainda atingir sua meta. Como isso soa? Ela concordou e eu
fechou a venda.
Reservei um tempo para fazer um guia de alimentação fora de casa para ela. Mas daquele ponto em
diante, sempre que alguém dissesse “mas e quanto a comer fora ??” Eu tinha a solução. Com o tempo,
continuei resolvendo obstáculos com templates e treinamentos até que não houvesse mais “uma coisa”
para impedir minhas vendas. Esta lição ficou comigo até hoje. Não fique romântico sobre como você quer
resolver o problema. Encontre uma maneira de resolver todos os problemas que um cliente em potencial
apresentar. Quando você faz isso, você faz uma oferta tão boa que as pessoas simplesmente não conseguem dizer não.
E é isso que estamos construindo aqui.
Nota: Você deve resolver todos os obstáculos que um comprador acredita que terá para converter a
maior quantidade de pessoas. Isso não quer dizer que, se você não fizer isso, não venderá as pessoas. De
jeito nenhum. Mas você não vai vender tantas pessoas quanto poderia. E esse é o objetivo, vender para o
maior número de pessoas, pelo maior preço possível, com a maior margem possível.
Etapa 5: Trim & Stack

Agora que enumeramos nossas possíveis soluções, teremos uma lista gigantesca.
Em seguida, analiso o custo de fornecer essas soluções para mim (o negócio). Eu
removo os que são de alto custo e baixo valor primeiro. Então eu removo itens de
baixo custo e baixo valor.
Se você não tem certeza do que é de alto valor, analise a equação de valor e
pergunte a si mesmo qual dessas coisas essa pessoa:
1. Valorize
financeiramente 2. Faça-os acreditar que provavelmente
terão sucesso 3. Faça-os sentir que podem fazer isso com muito menos
esforço e sacrifício 4. Ajude-os a atingir seu objetivo e ver o resultado que desejam com muito
menor investimento de tempo.
O que deve permanecer são itens de oferta que são 1) baixo custo, alto valor e 2)
alto custo, alto valor.
Exemplo: digamos que fui morar com alguém e fiz suas compras, me exercitei e
cozinhei para eles. Eles provavelmente acreditariam que definitivamente perderiam
peso. Mas não estou disposto a fazer isso por qualquer quantia de dinheiro que não
seja um zilhão de dólares.
A próxima pergunta é: existe uma versão menor dessa experiência que eu
pode entregar em escala?
Apenas dê um passo para trás de cada vez até chegar a algo que tenha um compromisso de tempo
ou custo com o qual você esteja disposto a viver (ou, obviamente, aumente maciçamente seu preço para
que valha a pena para você - ou seja, o zilhão de dólares para viver com alguém).
Se há um tipo de veículo de entrega para focar, é criar soluções de alto valor, “um para muitos”. Esses
serão os que normalmente apresentam a maior discrepância entre custo e valor. Por exemplo, antes de
abrir minha primeira academia, eu tinha um negócio de treinamento online. Criei um pequeno aplicativo de
planilha do Excel que, após inserir todos os objetivos de alguém, gerava automaticamente mais de 100
refeições perfeitamente adequadas às suas necessidades de macronutrientes e calorias. Melhor ainda,
dependendo de quais refeições eles selecionassem, diria a eles o que eles precisavam comprar no
supermercado em quantidades exatas e como prepará-los a granel para suas quantidades exatas. Levei
cerca de 100 horas para montar tudo. Mas a partir desse ponto eu vendi planos alimentares verdadeiramente
personalizados por preços muito caros, mas eles só levaram cerca de 15 minutos para fazer. Valor alto.
Baixo custo.
Esses tipos de soluções exigem um alto custo único de criação, mas um esforço adicional infinitamente
baixo depois. (Fyi - é exatamente por isso que o software se torna tão valioso).
Isso não significa que você não queira fazer algo em um pequeno grupo ou modelo individual. Afinal,
eu trabalho individualmente com todos os CEOs de empresas do meu portfólio que ajudamos a escalar
para mais de US$ 30 milhões. Você só quer ter certeza de salvar esses itens de alto custo apenas para
grandes agregações de valor. Se você acha que pode obter o mesmo valor com uma alternativa de custo
mais baixo, faça isso.
Quando eu estava administrando minha academia, passei por este exercício e criei: esquemas de
volume, um sistema de alimentação fora de casa, um guia de alimentação e exercícios para viagens, planos
de refeições para cada peso corporal e sexo, uma calculadora de lista de compras, planos de refeições para
quebrar o platô (para quando eles ficaram presos), guias de culinária rápida fizeram parceria com serviços
de preparação de refeições e fizeram orientações nutricionais pessoalmente com cada cliente individualmente
um.
Muitas das soluções “um para muitos” exigem mais trabalho inicial. Uma vez criados, no entanto, eles
se tornam ativos valiosos que criam valor em perpetuidade.

Vale a pena investir tempo para criá-los porque eles criarão uma margem de lucro alta nos
próximos anos.
Conversa real: os planos de refeições que fiz para minha academia já foram usados por mais
de 4.000 academias e literalmente centenas de milhares de pessoas. Eles são simples e fáceis de
seguir. Portanto, eles forneceram amplo retorno para a semana ou duas de tempo dedicado que
passei fazendo-os.
E se você tiver o desejo de construir um modelo de negócios repetível, algo que escale, esses
ativos que você criar se tornarão a base. Este livro, por exemplo, é um ativo de alto valor e baixo
custo em geral. Claro, custa-me muito à partida, mas cada livro adicional que vendo depois do
primeiro custa-me muito pouco e oferece um valor tremendo.
A entrega final de alto valor Vamos

resumir isso antes de configurarmos nossa entrega final de alto valor.
Etapa # 1: Descobrimos o resultado dos sonhos de nosso cliente em potencial.

Etapa 2: listamos todos os obstáculos que eles provavelmente encontrarão em seu
caminho (nossas oportunidades de valor).
Passo #3: Listamos todos esses obstáculos como soluções.
Etapa 4: descobrimos todas as maneiras diferentes de fornecer essas soluções.
Etapa # 5a: reduzimos esses caminhos para apenas as coisas que eram de maior valor
e menor custo para nós.
Tudo o que temos a fazer agora é…
Passo #5b: Junte todos os pacotes no produto final de alto valor.
Então, vamos voltar ao exemplo. Vemos nossos clientes em potencial lutando com o seguinte:
Nota de formato
Vou exibir cada conjunto de soluções de problemas como:

Problema ÿ Formulação da soluçãoÿ Nome mais sexy para o pacote .
Então, embaixo, você verá o veículo de entrega real (o que realmente vamos fazer
por eles/fornecer)
Comprando comida ÿ Como qualquer pessoa pode comprar comida rápida, fácil e barata ÿ Sistema
de compras de barganha infalível . . . isso economizará centenas de dólares por mês em sua alimentação
e levará menos tempo do que sua rotina de compras atual (valor de US $ 1.000 pelo dinheiro que você
economizará a partir deste ponto em sua vida)
1. Orientação Nutricional 1 a 1 onde explico como usar…
2. Tour de supermercado
recodificado 3. Calculadora de
supermercado DIY 4. Cada plano vem com sua própria lista para
cada semana 5. Treinamento de compras de
supermercado 6. Sistema de
amigos de supermercado 7. Carrinhos de supermercado pré-
fabricados para entrega 8. E um cheque -in via texto semanalmente.
Cozinharÿ Pronto em 5 minutos Guia de culinária para pais ocupados . . . como qualquer um
pode se alimentar de forma saudável, mesmo que não tenha tempo (valor de $ 600 por ganhar 200 horas
por ano - são quatro semanas de trabalho!)
2. Instruções de preparação de
refeições 3. Calculadora DIY de
preparação de refeições 4. Cada plano vem com suas próprias instruções de preparação de
refeições para cada semana 5. Sistema
de preparação de refeições 6. Lanches saudáveis em
menos de 5 minutos guia 7. Uma postagem semanal que eles fazem para me marcar opinião
Comerÿ Lamber os Dedos Personalizado Plano de Boas Refeições ... tão bom que vai
ser mais fácil seguir do que comer o que você costumava “trapacear” e custar menos! (valor $ 500)

2. Plano de refeições personalizado
3. Guia de shake matinal de 5 minutos

4. Almoços econômicos de 5
minutos 5. Jantares econômicos
de 5 minutos 6. Refeições
tamanho família 7. Uma foto diária de
suas refeições 8. Reunião de feedback individual para fazer ajustes em seu plano (e vender mais
eles)
Exercício ÿ exercícios de queima de gordura comprovados para queimar mais gordura do que fazê-lo. . .
sozinho ajustado às suas necessidades para que você nunca vá muito rápido, estacione ou arrisque lesões
(valor de $ 699)
Travelingÿ O melhor tom enquanto você viaja Plano de alimentação e exercícios . . .

por fazer exercícios incríveis sem equipamento, para que você não se sinta culpado por
se divertir (valor de $ 199)
Como realmente cumpri-loÿ O sistema de responsabilidade “Never Fall Off” . o sistema
. . imbatível que funciona sem a sua permissão (até mesmo as pessoas que odeiam ir à
academia ficam ansiosas para aparecer) (valor de $ 1.000)
Como ser socialÿ O sistema de alimentação fora de casa "Viva enquanto emagrece"
que lhe dará a liberdade de comer fora e viver a vida sem se sentir como o "homem
estranho" (valor de $ 349)
Valor total: $ 4.351 (!) Tudo por apenas $ 599.
Nota do autor
A maioria de nossas instalações agora vende esse pacote por períodos mais longos por US$ 2.400
a US$ 5.200. Selvagem. À medida que melhoramos na criação e monetização de valor, os preços e o
lucro de nossas instalações dispararam. Depois de iniciar esse processo de criação de valor, cada parte
adicional de valor que você cria se acumula ao longo do tempo. Por isso é importante começar.
Você pode ver o quanto isso é mais valioso do que uma academia? O
bundle faz três coisas principais:
1. Resolve todos os problemas percebidos (não apenas alguns)

2. Dá a você a convicção de que o que você está vendendo é único (muito
importante)
3. Torna impossível comparar ou confundir seu negócio ou oferta
com aquele na rua
Ufa! Finalmente temos o que vamos entregar em toda a sua glória. Dito isto, é improvável
que o apresentemos dessa maneira. Dependendo se vendemos um em um ou um para muitos,
apresentaremos isso de forma diferente. Abordarei como apresentar cada um desses itens
agrupados na seção de bônus (próxima seção).
Resumo Pontos
Passamos por todo esse processo para atingir um objetivo: criar uma oferta valiosa,
diferenciada e incomparável com qualquer outra no mercado. Estamos vendendo algo único.
Como tal, não estamos mais limitados pelas forças normais de preços da comoditização. Os
clientes em potencial agora farão apenas uma decisão baseada em valor, e não em preço,
sobre se devem comprar de nós. Viva!
Agora que temos nossa oferta principal, a próxima seção será dedicada a aprimorá -la.
Empregaremos uma combinação de alavancas psicológicas: bônus, urgência, escassez,
garantias e nomeação.
Presente Gratuito #6: Tutorial BÔNUS: Criação de Oferta Parte II:
Se você quiser acompanhar o processo de corte e empilhamento para maximizar o lucro comigo ao vivo,
acesse Acquisition.com/training/offers e selecione "Criando ofertas, parte 2". Você também encontrará algumas
listas de verificação que fiz para tornar esse processo mais simplificado para você, para que possa reutilizá-lo
para cada produto que fizer. Como sempre, é totalmente gratuito. Aproveitar.
SEÇÃO IV: MELHORANDO SUA OFERTA

ESCASSEZ, URGÊNCIA, BÔNUS, GARANTIAS E NOMEAÇÕES

11
VALORIZAR A OFERTA: ESCASSEZ, URGÊNCIA, BÓNUS,

GARANTIAS E NOMEAÇÕES
”
"Mas espere . . . há mais, se você pedir hoje. ..
— TODOS OS INFOMERCIAIS NOS ANOS 90
Maio de 2019. Casa de Arnold Scwarzenegger.
A
depois da angariação de fundos All Stars da escola. A fila de carros do lado de fora da casa de Arnold
estava ao virar da esquina . . . e nós estávamos em um deles. nós estávamos sentados
em nosso Uber quando um segurança com fone de ouvido, terno preto e

óculos escuros bateram na janela do motorista. Parecia saído de um filme.
O motorista baixou o vidro. "Nome?" “Alex e Leila Hormozi.”
Ele examinou a lista em sua prancheta, acenou com a cabeça e conferiu nossos nomes.
"Ótimo", disse ele. Seu comportamento mudou de severo para convidativo. "Bem-vindo ao
a arrecadação de fundos. Fique nesta linha. Você vai virar à esquerda, então a segurança irá acompanhá-lo
o resto do caminho.”
O guarda de segurança falou em seu walkie-talkie para o próximo posto abaixo do
estrada, sinalizando que nosso carro foi aprovado.
Estacionar na frente da propriedade era como entrar em um filme de Bond.

Lamborghinis, Bugattis, Ferraris e marcas de carros que são muito caros para
mesmo falar. Caras velhos com garotas jovens e seminuas. Atores da lista A.
Celebridades com milhões de seguidores que estavam se gravando enquanto
chegaram, falando através de seus iphones para o público. E nós.

A arrecadação de fundos custou $ 25.000 por ingresso para participar, com uma lista de
convidados de apenas 100. Havia tapete vermelho e tudo. Todos os anos, a arrecadação de
fundos culminava em um grande leilão de memorabilia e itens que alguns dos proprietários de
negócios na platéia doavam para caridade.
Andamos por aí olhando para as estações de entretenimento criadas propositadamente para
atrair doadores no “clima de doação”. Vimos uísques de $ 10.000. . . $ 500 charutos. . . itens pré-
lançados de grandes marcas que não estariam disponíveis ao público até meses depois. E, claro,
a culinária mais cara que você possa imaginar. Leila e eu estávamos absorvendo tudo. Foi uma
noite maravilhosa. Nós definitivamente nos sentimos como crianças legais.
Ben, o CEO da instituição de caridade, nos viu parecendo perdidos e se aproximou. Ele me
pegou pelo braço para me apresentar a alguns dos outros doadores. Eram todos homens mais
velhos do que eu e doaram $ 100.000 ou mais sem pensar duas vezes.
O homem a quem ele me apresentou era um dos maiores doadores da instituição de caridade.
Ele havia construído um negócio de joias e relógios ultra sofisticados. Estou falando de $ 100.000,
$ 500.000, $ 2.000.000 + símbolos de status raros que as pessoas compram apenas para que
outros 0,001 por cento saibam que pertencem. Ele doou mais de $ 700.000 em mercadorias como
prêmios para o evento de arrecadação de fundos naquela noite.
“Alex e Leila, conheçam George”, disse Ben. “Ele tem sido muito generoso com seu tempo e
dinheiro para a causa. George, estes são Alex e Leila Hormozi. Eles estão doando $ 1.000.000
esta noite para ASAS. Achei que vocês dois são boas pessoas e queria conectar vocês dois.
“Prazer em conhecê-los,” George disse com olhos calmos e desgastados. Ele tinha quase
sessenta anos, era alto e robusto. Você podia ouvir suas origens do bloco oriental em seu sotaque.
Ele parecia um homem que lutou com unhas e dentes para estar aqui, mas suavizou seu
comportamento para reuniões como essas. Mas o tigre com dentes e garras permaneceu sob a
superfície, pronto para ser chamado a qualquer momento. Eu senti que entendi esse cara.
Ben quebrou o gelo. “Então… foi George quem me fez aumentar o preço de US$ 15.000 por
ingresso para US$ 25.000. Tivemos mais demanda do que nunca este ano.
Mas segui o conselho dele. Reduzi a quantidade de ingressos que vendíamos e subi os preços.”
"Isso mesmo", disse George, satisfeito por seu sábio conselho de negócios ter sido
seguido.
“Quando a demanda aumentar, corte a oferta.” Ele se animou um pouco enquanto conversávamos
sobre dinheiro.
Esse homem construiu seu negócio do nada e encontrou maneiras de vender coisas com lucros
extraordinários ao entender a psicologia humana. Há muito aprendi sobre oferta e demanda, mas
esse cara estava usando suas bases psicológicas para alimentar uma arrecadação de fundos. Você
poderia tirar o tigre da selva, mas não a selva do tigre.
As pessoas querem o que não podem ter. As pessoas querem o que outras pessoas querem.
As pessoas querem coisas que apenas alguns poucos têm acesso. Ele estava certo. Eles haviam
arrecadado mais um milhão de dólares naquela noite, antes mesmo do evento começar, cortando o
fornecimento de ingressos e aumentando os preços. Além disso, todas as pessoas estavam mais
qualificadas do que nunca para serem grandes doadoras. A noite acabou sendo a noite de maior
sucesso na história da instituição de caridade, arrecadando quase $ 5.400.000 de apenas 100 pessoas
(isso é $ 54.000 por cabeça!). Cada um dos itens foi leiloado como um item único. E se você perdesse,
nunca mais teria a chance de comprá-lo. Arnold até lançou alguns bônus quando duas pessoas
ficavam altas o suficiente na licitação, permitindo que a instituição de caridade recebesse as duas
doações.
Foi uma exibição magistral da psicologia humana em ação em um ambiente onde as pessoas
estavam conscientemente pagando demais pelos produtos. Os produtos permaneceram inalterados,
mas dentro dessa configuração, um item que não seria vendido em um local diferente por US$ 10.000
foi vendido por US$ 100.000. É assim que a escassez, a urgência e os bônus são poderosos. E
detalhar como usá-los para aumentar ainda mais a demanda por sua oferta, sem alterar sua oferta, é
o objetivo desta seção.
Nota do autor - Outros poderes de persuasão em

jogo Escassez, urgência, bônus e garantias não foram as únicas ferramentas de persuasão
empregadas para obter preços exorbitantes na arrecadação de fundos. Eles também usaram
comprometimento e consistência, status, pressão dos colegas, boa vontade, endosso de celebridades, competição, etc.
No entanto, escassez, urgência e bônus são os únicos três que detalharei neste livro, pois
acredito que eles pertencem mais à “oferta” e menos à “venda” real, sobre a qual falarei em
profundidade em Aquisição: Volume IV $ 100 milhões de vendas.
A Delicada Dança do Desejo
Fundamentalmente, todo marketing existe para influenciar a curva de oferta e demanda.

Aumentamos artificialmente a demanda por nossos produtos e serviços por meio de algum tipo
de comunicação persuasiva. Quando aumentamos a demanda, conseguimos vender mais
unidades. Quando diminuímos a oferta, podemos vender essas unidades por mais dinheiro. A
“combinação perfeita de lucro” é muita demanda e muito pouca oferta, ou oferta percebida . O
processo de aprimoramento de sua oferta principal é projetado para fazer as duas coisas:
aumentar a demanda e diminuir a oferta percebida para que você possa vender os mesmos
produtos por mais dinheiro do que conseguiria de outra forma e em volumes maiores do que
venderia de outra forma (durante um período mais longo). Horizonte temporal).
Nota do autor:
Isso pressupõe um negócio regular que não está tentando ganhar penetração no mercado de massa para
alguma outra vantagem estratégica.
O desejo vem de não conseguir o que você quer. Na verdade, ouvi esta citação que adoro de Naval
Ravikant: “O desejo é um contrato que você faz consigo mesmo para ser infeliz até conseguir o que deseja”.
Segue-se, portanto, que só queremos coisas que não temos . Assim que os temos, nosso desejo por eles
desaparece.
Portanto, se buscamos aumentar a demanda (ou desejo), devemos diminuir ou retardar a satisfação dos
desejos de nossos prospects. Devemos vender menos unidades do que poderíamos . Deixe isso sentar
com você por um segundo.
Considere este exemplo. Promovemos alguns workshops de dois dias que estão por vir. Primeiro
sussurramos que está chegando. Então nós o provocamos com alguns dos benefícios. Então gritamos que
será lançado em uma semana. Então, quando lançarmos este incrível workshop. Temos dois cenários de
oferta e demanda:
Cenário um: Vendemos 10 unidades a $ 500 cada (vender a pirâmide inteira pelo preço, todos
dizem que sim)

Cenário dois: Vendemos dois workshops individuais de um dia por US$ 5.000
cada. (deslize o topo da pirâmide, com 80 por cento não comprando)
Vale a pena observar que cada um desses clientes em potencial tem um limite de compra
diferente. Na minha experiência, a demanda por serviços não é linear. Em vez disso, descobri
que a demanda é fractal (80/20). Em outras palavras, um quinto dos prospects está disposto a
pagar cinco vezes o preço (ou mais).
No exemplo, posso ter dez pessoas dispostas a pagar $ 500, mas duas delas dispostas a
pagar $ 5.000. Assim, eu faria mais, teria custos mais baixos (mais lucros), forneceria mais valor
e aumentaria a demanda na base de prospects restante vendendo menos unidades. Pense em
como seria o cenário exclusivo um contra o cenário dois . Pense em todas as pessoas que
gostariam de comprar, mas não poderiam. Isso aumentaria ou diminuiria o desejo deles?
Aumentaria, claro.
Além disso, se as pessoas virem que outras que 'conseguiram entrar' estão adorando, isso
aumentaria ainda mais seu desejo. E da próxima vez, eles agiriam com mais urgência e estariam
dispostos a pagar mais pela mesma coisa do que originalmente. Portanto, agora, após nosso
segundo cenário, ainda temos oito pessoas com desejos insatisfeitos. Isso aumenta ainda mais
o desejo deles. E para começar, agora temos novos clientes em potencial que não estavam no
pool original e agora querem o que temos.
Na próxima vez que promovermos o cenário dois, abriremos três vagas pelo mesmo
preço e venderemos todas (ainda deixando alguns clientes em potencial com demanda reprimida!).
Este é um tema contínuo.
Por outro lado, se fôssemos promover o cenário um novamente (o preço de $ 500),

provavelmente venderíamos menos slots na segunda vez. Por que? Não temos demanda
reprimida. Todo desejo foi satisfeito. Quando você “puxa o gatilho cedo demais”, a cada
instância sucessiva que promovemos, vendemos ainda menos. Eventualmente, ficamos sem
demanda suficiente para fazer uma única venda. Este é o triste estado em que muitas
empresas se encontram sempre tentando gerar mais demanda para fazer outra venda rápida.
Lei Hormozi: Quanto mais você adiar o pedido, maior será o pedido
fazer. “Quanto mais longa a pista, maior o avião que pode decolar.”
Devemos nos esforçar para manter nossa oferta (e satisfação do desejo) sob a demanda que
somos capazes de gerar. Isso maximiza os lucros e mantém o desejo voraz em nossa base de clientes.
Esta é a verdadeira chave para nunca passar fome.
Pontos resumidos A
razão pela qual intitulei esta subseção “Delicada Dança do Desejo” é que a oferta e a demanda
são inversamente correlacionadas (em teoria). Se você satisfizer o desejo zero (fornecer oferta zero),
não ganhará dinheiro e, eventualmente, deixará as pessoas se sentindo rejeitadas (Nota: leva muito
mais tempo do que você pensa).
Por outro lado, se você atender a toda a demanda, matará sua galinha dos ovos de ouro e não
saberá de onde virá sua próxima refeição. Dominar a oferta e a demanda vem da dança elegante entre
os dois. Se você dormir com seu outro significativo todos os dias, ele terá menos desejo do que se
você não dormisse com ele por uma semana. Queremos a perspectiva voraz, não apenas a excitada.
Portanto, entender a interação entre essas variáveis é fundamental para aprimorar sua oferta e a
quantidade de lucros que você obterá ao longo do tempo. Até este ponto, cobrimos todas as coisas
dentro de sua oferta que podem torná-la imune à comparação de preços e transformar serviços e
produtos regulares em coisas pelas quais as pessoas encontrarão uma maneira de pagar. Segue-se
que a próxima variável que pode tornar sua oferta mais desejável é como ela é apresentada. Em outras
palavras, as variáveis externas que posicionam o produto na mente do cliente potencial.
Essas forças geralmente são mais poderosas do que sua oferta principal. Na próxima seção Como
aprimorar sua oferta, mostrarei como:
1. Use a escassez para diminuir a oferta para aumentar os preços (e aumentar indiretamente
demanda por exclusividade percebida)
2. Use a urgência para aumentar a demanda diminuindo o limite de ação de um
prospect.
3. Use bônus para aumentar a demanda (e aumentar a exclusividade percebida).
4. Use garantias para aumentar a demanda, revertendo o risco.
5. Usar nomes para reestimular a demanda e ampliar o conhecimento da minha oferta para
meu público-alvo.
Vou definir cada um e, em seguida, dar exemplos de como usá-los. Usaremos todas
essas variáveis para potencializar nossa oferta e deslocar a curva de demanda a nosso favor,
deixando nossos clientes sempre querendo mais. Começaremos estimulando taticamente o
“medo de perder”, também conhecido como FOMO , por meio da escassez.
12
VALORIZAR A OFERTA: ESCASSEZ
"Vendido."
S carcity é uma das forças mais poderosas e menos compreendidas para desbloquear
poder de precificação ilimitado. Se você quer aprender a vender ar por milhões de
dólares, então preste atenção.
A razão pela qual uma autoridade (como um médico), uma celebridade (como Oprah) ou
uma autoridade de celebridade (como Dr.Oz ou Dr.Phil) pode cobrar preços exorbitantes é
por causa da demanda implícita . As pessoas assumem que há muita demanda por seu
tempo e, portanto, não há uma grande oferta dele. Como resultado, deve ser caro.
Dito isto, é difícil para a maioria das empresas entender o que é realmente ter uma curva
de oferta e demanda desigual até que você a experimente. Vou tentar orientá-lo sobre como
foi para mim a primeira vez que experimentei, a fim de dar a você um gostinho do poder.
Quando entrei neste mundo de aquisições, vi meus mentores vendendo dias de trabalho
por mais de $ 50.000. Minha mente explodiu por dois motivos. Primeiro, porque não entendia
como eles podiam ganhar tanto dinheiro em um único dia.
Segundo, porque não entendi quem em sã consciência estava comprando. Com o tempo,
aprendi.
Vou começar com o comprador. Se eu tiver um problema raro e precisar resolvê-lo para
minha própria busca pela felicidade, isso consumirá toda a minha atenção. Pela natureza do
meu problema ser especializado, haverá muito poucas pessoas que poderão resolvê-lo. Isso
significa que não há uma grande oferta de solucionadores. Em muitos casos, perceberei apenas
um possível “resolvedor” (Suprimento = 1).
Estudo de caso de valor da vida real

Existem muitas pessoas que podem resolver o problema: como faço para ganhar $ 10.000 por mês?
Mas muito menos que podem resolver: Como posso adicionar US $ 5 milhões em lucro sem adicionar nenhuma
linha de produto extra ao meu negócio? (Este foi um projeto real que me levou 60 minutos e resultou em exatamente
$ 5 milhões em lucro final, alterando ligeiramente o modelo de preços do negócio). Pode-se dizer que o empresário
ficou… “muito feliz” com o resultado do noivado.
Além disso, se a solução desse problema acelerar minha realização de uma meta em um
ou dois anos, ou resultar imediatamente em centenas de milhares de dólares, ou milhões de
dólares, essa solução se torna muito mais valiosa, não é? Claro que sim. E assim, se eu puder
pagar a alguém $ 50.000 por um dia de seu tempo e ver um aumento de $ 500.000 por mês na
receita em três meses por causa dos insights e estratégias revelados, isso seria um tremendo
retorno sobre o investimento, certo?
Portanto, há dois componentes para o valor: primeiro, quão raras são as fontes; em
segundo lugar, o valor real que está sendo fornecido. O valor e a raridade se combinam para
criar alguns lucros verdadeiramente impressionantes.
Consultores especializados recebem milhões de dólares para resolver problemas que
valem dezenas de milhões para os clientes. O cliente paga por toda a experiência e expertise
do especialista e evita o custo de erros (tempo e dinheiro). Em suma, eles pulam as coisas
ruins e vão direto para as coisas boas mais rapidamente e por menos dinheiro do que custaria
descobrir por conta própria. . . . uma bela troca econômica.
Eu experimentei isso pessoalmente pela primeira vez quando duas pessoas diferentes me
ofereceram $ 50.000 por um dia do meu tempo depois de falar em um evento. Eles
estavam escalando um negócio de educação em um nicho (não muito diferente do meu) e não
conseguiam ultrapassar a marca de US$ 1 milhão por mês. Como alguém que ganhava $ 1
milhão por semana no mesmo tipo de negócio (na época), eu era um tipo muito específico de
pessoa com as chaves para o problema.
Então, o que aconteceu, você pergunta? Rolo de tambores . . . Eu não aceitei suas ofertas. Por que?
Porque eu estava lucrando mais de $ 50.000 por dia com meu negócio e não queria me distrair.
Nota do autor:
Anos depois, comecei a Acquisition.com para ajudar essas mesmas pessoas. Mas, em vez de
cobrar uma taxa diária, simplesmente me torno um acionista da empresa para alinhar completamente
os interesses de curto e longo prazo (e assim posso ver as implementações). E como meu tempo é
limitado pelas leis da física, para todos os outros abaixo da marca de US$ 3 milhões a US$ 10 milhões
por ano, faço todos esses materiais gratuitamente :)
Depois que o evento terminou e eu estava conversando com Leila, percebi como de
alguma forma eu havia me tornado 'uma daquelas pessoas que sempre me intrigaram'. Foi
uma experiência muito surreal para mim. Eu finalmente entendi como os preços premium
foram realmente feitos. . . oferta e demanda simples. Há pouco que substitua a demanda
incrível. Você pode tentar e fingir, mas existe um tipo especial de vibração “0 foda dado” que é
difícil de replicar quando você realmente não precisa do dinheiro de uma pessoa (ou mesmo
não quer).
É assim que esses caras podem cobrar tanto . . . porque eles não precisam disso.
A pessoa que precisa menos da troca sempre leva vantagem. Eu sempre tento me lembrar
disso. É um dos princípios de negociação e precificação que mais me serviram na vida.
“Mas Alex, como você vai me mostrar como usar a escassez para aumentar a quantidade
de pessoas que querem minha oferta quando atualmente ninguém quer?” Ótima pergunta.
Vamos atacar algumas estratégias do mundo real, nas trincheiras, para criar escassez de
forma confiável .
Criando Escassez
Quando há um suprimento ou quantidade fixa de produtos ou serviços que são
disponível para compra, cria “escassez” ou “medo de perder”. Isso aumenta a necessidade de
agir e, por extensão, comprar sua oferta. É aqui que você compartilha publicamente que está
distribuindo apenas uma quantidade X de produtos ou que pode atender apenas Y novos
clientes.
Por exemplo, se um músico deixa cair um moletom de edição limitada e diz que só fez 100
e eles nunca mais serão feitos, você tem mais ou menos probabilidade de comprá-lo do que
um que está sempre disponível? Mais provavelmente, naturalmente. A ideia de que você nunca
poderá obtê-lo novamente o torna mais desejável.
Este é um exemplo de escassez. É o medo de perder algo. Ele puxa nosso medo
psicológico de perda para nos levar a agir. Os seres humanos são muito mais motivados a agir
para acumular um recurso escasso do que para agir em algo que poderia ajudá- los. O medo
da perda é mais forte do que o desejo de ganhar. Usaremos essa alavanca psicológica para
fazer com que seus clientes comprem freneticamente, de uma só vez, até que você se esgote.
Três tipos de escassez
1. Oferta Limitada de Assentos/Vagas: em geral ou em X período de tempo.

2. Fornecimento limitado de bônus
3. Nunca mais disponível.
Mas como você usa isso corretamente sem ser falso? vou tentar te dar
alguns exemplos do mundo
real Produtos físicos
Ter lançamentos limitados é um método testado e comprovado de usar esse viés
psicológico a seu favor. Você pode ter lançamentos limitados de sabores, cores, designs,
tamanhos, etc. “Este mês, estamos lançando 100 caixas de barras de proteína com sabor de
biscoito de chocolate com menta.” Ponto importante: para utilizar corretamente este método,
você deve sempre se vender.
Aqui está o porquê: é melhor vender consistentemente do que encomendar demais e
falhar em criar essa escassez. Este método acumula eficácia se for feito repetidamente ao
longo do tempo (mas não com muita frequência). Uma vez por mês parece ser o ponto ideal
para a maioria das empresas que conheço que fazem isso com regularidade.
Segunda observação importante: ao usar essa tática, você também deve informar a todos que você
esgotou. Isso é parte do que o faz funcionar tão bem. Assim, mesmo as pessoas que estavam em cima do
muro, ao ver que estava esgotado, dá uma prova social de que outras pessoas acharam que valeu a pena. E
agora que a escolha foi feita para eles, eles o desejam mais porque não há como obtê-lo. Então, da próxima
vez que você fizer a oferta, eles estarão muito mais propensos a aceitá-la.
Curiosidade: Chanel, uma marca que manteve margens e preços insanos por mais de um século, é mestre
em escassez. Eles enviam apenas 1-2 de cada peça para cada loja, para que cada loja tenha uma seleção
diferente e cada item seja o último ou penúltimo item em estoque. Isso permite que precifiquem muito acima do
mercado e transformem impulsos de compra em compras.
Serviços
Com serviços, especialmente se você deseja obter clientes de forma consistente, pode ser um pouco mais
complicado usar a escassez. Mas mostrarei algumas maneiras simples de empregar a escassez de maneira
ética para aumentar suas taxas de aceitação de ofertas. Todos eles têm elementos semelhantes com ajustes
muito leves. Estou enumerando esses porque um deles pode se encaixar mentalmente em seu modelo de
negócios mais do que outros.
1. Limite Total de Negócios - Aceitando apenas….X Clientes. Aceitando apenas X clientes neste nível
de serviço (contínuo). Isso coloca um limite em quantos clientes você atende, mas também os mantém nele.
Você cria uma lista de espera para novos clientes em potencial.
No momento em que a porta se abre, eles entram e a resistência aos preços desaparece.
Periodicamente, você pode aumentar a capacidade em 10-20% e, em seguida, limitá-la novamente. Isso
funciona bem para suas camadas ou níveis de serviço mais altos.
a) Isso é como dizer “Minha agência atenderá apenas vinte e cinco clientes no total.
Período." Com o tempo, você pode aumentar seus preços e espremer as contas de
desempenho mais baixo e trazer novas contas mais lucrativas ou, periodicamente, 'abrir
slots' conforme sua capacidade permitir (sempre deixando alguma demanda não atendida).
2. Limite da taxa de crescimento - Aceitando apenas X clientes por semana (contínuo) “Nós
aceitamos apenas 5 novos clientes por semana e já temos as 3 primeiras vagas ocupadas.
Tenho mais 6 ligações esta semana, então você pode pegar a vaga ou uma das minhas
próximas ligações e esperar até reabrirmos. Eu tenho usado esse método desde o início do
meu negócio. Sempre soube qual era a minha capacidade por semana e simplesmente optei
por informar aos nossos clientes em potencial quantas vagas ainda tínhamos. Isso se baseia
no fato de que você só pode lidar com uma certa quantidade de novos clientes de qualquer
maneira, regularmente, então você também pode avisá-los disso.
3. Limite de Coorte - Aceitando apenas….X clientes por classe ou coorte. Semelhante
ao acima, exceto feito em qualquer cadência que você desejar. Aceitar apenas uma quantia X
por classe ou coorte em um determinado período é outra maneira de pensar sobre isso. Imagine
que você só inicia clientes mensalmente ou trimestralmente. Isso ajuda você a obter algumas
cadências operacionais em seus negócios, além de permitir que sua equipe de vendas tenha
uma escassez legítima. Exemplo: “Recebemos 100 clientes 4 vezes por ano.
Abrimos as portas e depois as fechamos.” etc.
Dica Pro - Forneça acesso limitado para serviços de ingressos

mais altos Essas táticas de escassez funcionam especialmente bem para upsells de ingressos
mais altos. Se você deseja criar workshops, treinamentos, eventos, seminários, consultorias, etc. São
coisas que, por sua natureza, levam tempo e fornecem mais acesso. Compará-los com escassez clara
ou quantidades fixas, assentos ou vagas aumentará rapidamente a demanda. Mas lembre-se sempre
de ter menos vagas disponíveis do que . . . para que, quando você quiser fazê-lo novamente no futuro,
você acha que pode vender, todos se . . . rápido. Esta é uma estratégia de composição que aumenta
lembrarão de que você esgotou a eficácia com o tempo. Um dos poucos no arsenal de marketing.
Deixe-me dar um exemplo real de escassez para aumentar o valor de uma isca digital
gratuita. Se eu dissesse agora que tenho uma lista de verificação que você pode baixar
gratuitamente que contém todos esses materiais para você neste livro em formato de
marcadores, você pode estar inclinado a deixar este livro de lado e ir lá para baixá-lo
agora.
Mas, se eu disser que o configurei para que toda semana a página permita apenas vinte
novas pessoas fazerem o download, é muito mais provável que você vá ver se consegue pegá-lo.
E ainda mais se ao experimentar, você perceber que já esgotou a semana. Resultado? Você
entra em uma lista que te avisa da próxima vez mais vinte
listas de verificação ficam disponíveis para download. O que acontece depois? Ao receber essa notificação,
você clicará no link em seu telefone e acessará a página porque não quer perder novamente.
Ao empregar a escassez, transformamos o que de outra forma seria um “download gratuito puro” em
algo desejável ao qual nem todos têm acesso. Você também, por extensão, estaria muito mais propenso a
consumi-lo quando pusesse as mãos nele.

. . . tudo por causa de como controlávamos o abastecimento. Legal certo?
Escassez honesta (a escassez mais ética)
A estratégia de escassez mais fácil é a honestidade. Espere o que? Deixe-me explicar.
Tenho certeza agora, você provavelmente não poderia lidar com 1.000 clientes amanhã, certo? Mas
com quantos você poderia lidar? 5? 10? 25? Bem, você também pode definir um número que deseja
assumir em um determinado período de tempo e, em seguida, anunciá-lo. Simplesmente deixar as pessoas
saberem que você está em três quartos da capacidade esta semana fará com que as pessoas comprem
de você. Ou informar às pessoas que você está com 81% da capacidade em seu negócio total aumentará
a probabilidade de as pessoas se inscreverem com você “antes que percam a chance”.
A escassez também implica dentro dela, prova social. Se você estiver com 81% da capacidade, uma
quantidade decente de pessoas decidiu trabalhar com você e, quanto mais perto você chegar de sua
plenitude arbitrária, mais rápido os pontos desaparecerão. Mas só você pode desenhar onde essa linha
está "cheia". Legal, certo?
Resumo Pontos
Empregue um ou vários métodos de escassez em seu negócio. Você conduzirá uma decisão de
compra mais rápida de seus clientes em potencial e a preços mais altos. Apenas deixe-os saber seus
limites e deixe a psicologia fazer o resto.
Agora que abordamos algumas das minhas táticas de escassez favoritas que você pode usar o ano
todo, o que mais você poderia fazer para aumentar a demanda sem alterar nada em sua oferta? Aumente
a urgência. Nós vamos cobrir isso a seguir.
Dica Profissional - Escassez Extrema
Se você não odeia dinheiro, venda um suprimento muito limitado de acesso individual. Você pode fazer isso por
meio de qualquer um dos meios descritos em “Cubo de entrega”. Acesso direto à mensagem. Acesso por e-mail.
Acesso por telefone. Acesso ao memo de voz. Acesso ao zoom. Etc. Existem muitas maneiras de fazer isso.
Mas eu prometo a você - se você quiser ganhar muito dinheiro imediatamente, crie um nível de serviço
muito exclusivo com base no acesso a você (sim, inescalável), que você limita a um número minúsculo .
Preço muito alto. Então, diga às pessoas. Você vai ganhar mais dinheiro do que você pensou ser possível.
Estes também tendem a ser alguns dos melhores clientes. E limite sua entrega a algo que você não odeia.
Para mim, odeio e-mails e mensagens, mas não me importo com chamadas de zoom. Faça funcionar para
o seu estilo de trabalho. A nata da colheita (o 1% de 1% irá ajustar e agir).
Dica Pro - Uma vez que você está fora, você nunca mais pode voltar
Você pode criar escassez também limitando seu nível de serviço e dizendo que, se eles saírem, nunca
poderão voltar. Esse tipo de escassez faz com que as pessoas pensem muito antes de partir. Comecei a
fazer isso com minhas academias desde cedo. Então eu estava em um mentor que empregou isso.
Então comecei a usá-lo em meu nível mais alto de Gym Lords. Isso funciona melhor com grupos pequenos
(como no exemplo acima). À medida que os grupos se tornam muito maiores, a tática perde alguns dentes
(falando por experiência própria).
13
VALORIZAR A OFERTA: URGÊNCIA
“Prazos. Dirigir. Decisões.
- MEU
S a carcidade é uma função da quantidade. A urgência é uma função do tempo.

É aqui que você limita apenas quando as pessoas podem se inscrever, em vez de
quantas. Ter um prazo definido ou corte para que uma compra ou ação ocorra gera urgência.
Freqüentemente, escassez e urgência são usadas juntas, mas vou separá-las para você ilustrar os
conceitos.
Vou mostrar a você minhas quatro maneiras favoritas de usar a urgência de forma consistente e
ética: 1) Grupos contínuos, 2) Urgência sazonal contínua e 3) Urgência promocional ou de preços 4)
Oportunidade explosiva. Eles empregarão urgência em seus negócios sem serem falsos. Minha
maneira favorita de fazer isso é fazer com que grupos de clientes comecem em uma cadência regular.
Isso tem o benefício operacional adicional de ajudá-lo a criar uma experiência de integração
coreografada para novos clientes. Conforme você escala, isso se tornará cada vez mais importante.
1) Urgência contínua baseada em coorte

Por exemplo, se você iniciar clientes toda semana (mesmo em quantidades ilimitadas),
Você pode dizer:
“Se você se inscrever hoje, posso colocá-lo em nosso próximo grupo que começa na
segunda-feira, caso contrário, você terá que esperar até a próxima data de início.”
Se você quiser resumir um pouco, você pode dizer:
“Na verdade, um cliente que se inscreveu há algumas semanas desistiu, então tenho
uma vaga para nosso próximo grupo que começa na segunda-feira. Se você tem certeza
de que fará isso mais cedo ou mais tarde, é melhor entrar agora para começar a colher os
frutos mais cedo, em vez de pagar o mesmo e esperar.
Esses dois ajustes acima levaram tantas vendas ao limite apenas lembrando a um cliente em
potencial que, se ele se inscrever, começará na segunda-feira e, se não o fizer, terá que esperar
uma semana. São pequenas coisas como essa que estimulam as pessoas a tomarem as medidas
que elas sabem que deveriam tomar de qualquer maneira.
Obviamente, quanto menos frequentemente você lançar novos clientes, mais poderoso isso
será. Por exemplo, se você iniciar clientes apenas duas vezes por ano, as pessoas ficarão muito
inclinadas a se inscrever, especialmente quando a data se aproxima. Até mesmo iniciar novos
clientes a cada duas semanas pode conferir esse empurrãozinho de urgência.
E se eu perder vendas recusando negócios?

Assim como as garantias, sempre existe o medo de você ganhar menos dinheiro usando essa
estratégia. Temos medo de perder vendas que, de outra forma, teríamos feito. Todo profissional de
marketing experiente do planeta dirá a você - é um medo e é infundado. As maiores vendas em uma
campanha ou lançamento de uma semana acontecem nas últimas 4 horas do último dia (até 50-60%).
Isso significa que os últimos 3% do tempo alocado criam 50-60% das vendas... isso é completamente
ilógico, mas também inequivocamente humano. Assim, como uma garantia, você ganhará mais dinheiro
com as muitas pessoas que decidiram agir do que com as pessoas que realmente perderam porque, na
realidade, essas pessoas nunca iriam comprar (diabos, elas nem compraram quando tinham sua taxa
para o fogo, então por que eles iriam sem?) É bom lembrar.
O que fazer se você acabou de iniciar uma coorte e alguém deseja comprar….
Você tem duas opções: 1) você pode oferecer a eles uma integração rápida e personalizada
para atualizá-los como um “bônus” por se inscreverem hoje e ainda assim incluí-los. a próxima turma
começa daqui a pouco, eles terão a vantagem de ter mais tempo para revisar os materiais, conversar
com seus funcionários (para produtos b2b) ou familiares (para produtos b2c). Além disso, eles podem
ter um plano de pagamento mais estendido que você só pode disponibilizar para eles, pois a data de
início é até agora uma vantagem que a maioria dos clientes não obtém. No final, lembre-se, você
fora . . . sempre tem a
vantagem porque é você quem manda.
2) Urgência sazonal contínua Em um
ambiente digital, é muito útil ter contagens regressivas das datas de inscrição reais . Mas certifique-se de
que eles são reais. Se não forem, você perderá credibilidade e se parecerá com qualquer outro aspirante a
profissional de marketing. Isso é muito comum em empresas de internet que usam modelos de “lançamento”.
Pessoalmente, adoro ter as datas em que estou realizando uma promoção em minhas páginas de destino e
em minha cópia. Eu quero que seja visível em todos os lugares. O bom é que você sempre pode iniciar outra
campanha publicitária e uma nova página de destino com novas datas e estar certo como a chuva. Você verá
suas conversões dispararem e levará talvez cinco minutos de edição - vale a pena o investimento de tempo.
Exemplo: Nossa Promoção de Ano Novo termina em 30 de janeiro!

Mês que vem: nossa promoção para namorados termina em 30 de fevereiro!
No próximo mês: Nosso especial Sexy By Spring termina em 31 de março!
Mês que vem: Nossa promoção de abril Fools in Love termina em 30 de abril!
A promoção real pode ser a mesma, mas nomeá-la como algo diferente “por temporada” oferece um
diferenciador “real” que oferece um início e um fim.
Os prazos orientam as decisões. Simplesmente por tê-los, você pode apontar para eles e deixar os seres
humanos se esforçarem para não perder.

Dica Profissional - Negócios Locais: Esta é minha estratégia número um para negócios locais. Eles
devem variar seu marketing com mais frequência do que os anunciantes nacionais. Colocar um novo
wrapper com uma data no mesmo serviço principal oferece a você urgência e novidades que superarão
consistentemente as “mesmas velhas” campanhas.
3) Urgência baseada em preços ou

bônus Esta é outra maneira de criar urgência usando sua oferta real ou estrutura
de promoção/preço como algo que eles podem perder (meio que brilhante!). Ele permite
que as empresas que vendem clientes o ano todo ainda usem a urgência.
Por exemplo, “Sim, vamos começar hoje para que você possa aproveitar o desconto
que veio. Não tenho certeza de quanto tempo vamos executá-lo, pois os trocamos a
cada 4 semanas ou mais, e este é um dos melhores que executamos há algum tempo.
Isso cria algum medo de perder a promoção (ou desconto ou bônus), em vez de
seu serviço real. Seria uma mentira dizer que, se você possui uma empresa de telhados,
não os atenderá se eles comprarem após a data. Mas, se você falar especificamente
sobre a promoção, muitas vezes pode provocar a mesma urgência na compra do cliente
em potencial, mantendo sua integridade - ganha-ganha. Você pode trocar uma promoção
de preço, desconto ou bônus adicionais, como instalação gratuita ou integração gratuita
ou um workshop extra (no valor de $ 1.000) se eles comprarem agora. Essas são todas
as coisas que você pode trocar em sua oferta principal para criar urgência.
Dica profissional - Limpe seu pipeline a cada mudança de preço: se você realmente planeja
aumentar seus preços (espero que em breve, se estiver lendo este livro!), Você sempre pode limpar seu
pipeline informando às pessoas “O preço está subindo ! Então entre agora!”
Nunca aumente seus preços sem avisar as pessoas. Isso mostra uma posição de força e lhe dará um
bom influxo de dinheiro das pessoas no pipeline que estavam em cima do muro.
4) Oportunidade Explosiva
Ocasionalmente, você estará expondo o prospect a uma oportunidade de arbitragem.
A oportunidade em si tem um relógio de ponto, como todas as grandes oportunidades.
A cada segundo que alguém atrasa, perde ganhos desproporcionais.
Exemplo: Se eu estivesse explicando uma oportunidade de arbitragem entre comprar produtos no

ebay e vendê-los na amazon, essa ineficiência do mercado se corrigiria com o tempo. Quanto mais cedo
alguém agir, melhor será para eles.
Isso pode ser verdade para vender a alguém a oportunidade de negociar criptomoedas, comprar uma
ação, entrar em uma nova plataforma para anunciar antes que os concorrentes entrem na onda.
Ambientes de trabalho altamente competitivos geralmente recebem ofertas de trabalho que são “ofertas
explosivas” todos os dias, eles esperam para aceitar o trabalho, seu salário ou bônus diminuem. Isso
força os clientes em potencial a tomar decisões rápidas, em vez de tentar “esperar” para ver se recebem
uma oferta melhor.
Todos esses exemplos mostram oportunidades que decaem com o tempo, então se você encontrar
diante de uma oportunidade como esta, certifique-se de enfatizá-la!
Pontos de resumo
Adicionar um prazo e incorporar uma ou várias formas de urgência fará com que mais pessoas
entrem em ação do que de outra forma. Empreguei todos esses quatro métodos com grande eficácia.
Eu sugiro que você faça o mesmo. A seguir... Bônus!
Brinde gratuito nº 7: Tutorial de bônus: como usar a escassez e a urgência com ética
Se você quiser ver alguns exemplos ao vivo (éticos) de escassez e urgência comigo, acesse
Acquisition.com/training/offers e selecione “Scarcity & Urgency” para assistir a um breve tutorial
em vídeo. Você também poderá pegar minha lista de verificação de urgência de escassez que uso
ao criar ofertas. Como sempre, é totalmente gratuito. Aproveitar.
14
AUMENTANDO A OFERTA: BÔNUS
“É tudo molho baby”
— BRINQUE COM UM ANTIGO PROVÉRBIO INGLÊS.
Tenho que agradecer especialmente a Jason Fladlien por meu apreço renovado pelos bônus.
EU
Eles são tão poderosos que ganharam um capítulo inteiro. Neste capítulo, abordarei: o que
oferecer, como escolhê-los, como valorizá-los, como apresentá-los, como precificá-los.
O ponto principal que quero que você tire disso é que uma única oferta é menos valiosa do
que a mesma oferta dividida em suas partes componentes e empilhada como bônus (veja a
imagem). A totalidade da nossa oferta foi apresentada no final da última seção. Esta seção é sobre
como apresentar essas peças em que ordem. Por exemplo, posso de fato fazer muitas coisas em
meu serviço, mas até enumerar
eles, eles são desconhecidos. É por isso que todo infomercial de todos os tempos continua
com "mas espere... tem mais!"
Eles não usariam essas técnicas a menos que fossem eficazes, pois cada segundo de
tempo no ar custa dinheiro e deve ser justificado com o ROI. Você também notará que, se
assistir a esses comerciais antigos, eles venderiam uma faca por $ 38,95 e incluiriam 37
outras facas, afiadores, panelas e garantias para vencer o cliente em potencial. Eles
estabelecem o preço e depois o expandem até que você sinta que é um bom negócio que
seria estúpido deixar passar.
A razão pela qual isso funciona é que estamos aumentando a discrepância preço-valor
do cliente em potencial, aumentando o valor entregue em vez de reduzir o preço. Ancoramos
o preço que dizemos a eles na oferta principal. Então, com cada bônus cada vez mais valioso,
essa discrepância aumenta cada vez mais até que se torna grande demais para suportar e
quebramos o elástico em sua mente que está segurando sua carteira no bolso.
Agora vamos apresentar aquela “pilha” de entregáveis que montamos anteriormente de

uma forma que os torna irresistíveis.
Dica profissional: adicione bônus em vez de descontos sempre que possível nas principais ofertas
Sempre que tentar fechar um negócio, nunca desconte a oferta principal. Ensina a seus clientes que
seus preços são negociáveis (o que é terrível). Adicionar bônus para aumentar o valor para fechar o
negócio é muito superior a cortar preços. Isso o coloca em uma posição de força e boa vontade, e não de
fraqueza.
Apresentando Bônus 1 a 1 x Venda em Grupo

Existem diferenças importantes entre lançar para um grupo e para uma única pessoa.
A venda em grupo está além do escopo deste livro. Mas quero pelo menos abordar quando
um bônus seria criado em um cenário de venda 1-1. Ao vender um a um, você solicita a venda
primeiro, antes de oferecer os bônus. Se eles disserem que sim, depois de se inscreverem,
você os informa sobre os bônus adicionais que receberão. Isso cria uma experiência incrível
e reforça a decisão de compra.
Por outro lado, se a pessoa não comprar após a primeira solicitação, você apresenta um
bônus que corresponde ao obstáculo percebido e, em seguida, pergunta novamente. não sinta
estranho sobre perguntar novamente. Você simplesmente concorda com o cliente em potencial, adiciona
o bônus e pergunta se esse consolo foi “justo o suficiente”. As pessoas têm dificuldade em rejeitar a
reciprocidade, portanto, adicione um bônus para acomodar, depois outro, depois outro, e as pessoas se
sentirão quase obrigadas a comprar de você.
Se você se lembra do nosso capítulo “Aparar e empilhar”, cada um desses produtos agora está
sendo armado e apresentado no momento perfeito. Iremos fornecer todos esses bônus a eles de qualquer
maneira, mas isso aumenta a percepção do valor de nossa oferta ao adicionar esses bônus um de cada
vez.
Balas de Bônus
Dito isto, há algumas coisas importantes a serem lembradas ao oferecer bônus:
1. Sempre os ofereça (você pode usar o pacote com marcadores que criamos no final da Seção III)
2. Dê a eles um nome especial que tenha um benefício no título 3. Diga a

eles:
a) Como se relaciona com o problema
deles b) O que
é c) Como você o descobriu ou o que teve que fazer para criá-lo d) Como isso
melhorará especificamente a vida ou a experiência deles
i) Mais rápido, mais fácil ou menos esforço/sacrifício (equação de valor)
4. Forneça alguma prova (pode ser uma estatística, um cliente anterior ou uma experiência pessoal)
para provar que essa coisa é valiosa 5. Pinte uma imagem
mental vívida de como será a vida deles, supondo que eles
já o usaram e estão experimentando os benefícios 6. Sempre atribua
um preço a eles e justifique-o 7. Ferramentas e listas de
verificação são melhores do que treinamentos adicionais (como o esforço e o tempo são menores
com o primeiro, então o valor é maior. O equação de valor ainda reina suprema).
8. Cada um deles deve abordar uma preocupação/obstáculo específico nas perspectivas

mente sobre por que eles não podem ou não serão bem-sucedidos (o bônus deve provar que sua
crença está incorreta)
9. Isso também pode ser o que eles perceberiam logicamente que precisarão a seguir.
Você quer resolver o próximo problema antes mesmo que eles o encontrem.
10. O valor dos bônus deve eclipsar o valor da oferta principal.
Psicologicamente, à medida que você adiciona ofertas, continua a expandir o preço para discrepância
de valor. Também comunica subconscientemente que a oferta principal deve ser valiosa porque, se
esses são os bônus, a principal deve ser mais valiosa do que os bônus, certo? (Não, mas você pode
usar esse viés psicológico para fazer sua oferta parecer extremamente atraente).
11. Você pode aumentar ainda mais o valor de seus bônus adicionando escassez e urgência aos
próprios bônus (o que pega essa técnica e a coloca em esteróides).
a) Bônus com Escassez
Versão 1: Apenas as pessoas que se inscreverem no programa XZY terão acesso aos
meus Bônus #1, 2, 3 que nunca estão à venda ou disponíveis em qualquer outro lugar
que não seja através deste programa.
Versão 2: Tenho 3 ingressos restantes para meu evento virtual de $ 5.000, se você comprar
este programa, poderá obter um dos últimos 3 ingressos como bônus.
b) Bônus com Urgência
Versão 1: Se você comprar hoje, adicionarei um bônus XYZ que normalmente custa $ 1.000,
gratuitamente. E farei isso porque quero recompensar os tomadores de ação.
c) Com esperança, você pode ver as diferenças sutis. Os dois primeiros exemplos não são limitados
pelo tempo. Eles afirmam que, se você comprar o programa, receberá coisas que normalmente
não conseguiria. O bônus com urgência é sobre eles comprarem hoje, e se eles não
comprarem hoje, eles perdem esses bônus. Pequena diferença, mas digna de nota.
Bônus de Nível Avançado - Produtos e Serviços de Outras Pessoas Você

pode fazer com que outras empresas lhe forneçam seus serviços e produtos como parte
de seus bônus em troca de exposição gratuita a seus clientes. Isso é marketing gratuito para
eles e produtos de alto valor para você, sem nenhum custo. As empresas farão isso porque
você dará a exposição de seus negócios gratuitamente aos clientes em potencial da mais alta
qualidade. Contanto que eles não sejam concorrentes diretos, você pode obter alguns pontos
de brownie, garantir algumas IOUs de referência futuras e tornar sua oferta mais valiosa ao
mesmo tempo. Se você garantir o suficiente desses relacionamentos, poderá literalmente
justificar todo o seu preço na economia e bônus adicionais de acordo com o preço.
Por exemplo - se eu fosse dono de uma clínica de dor, poderia pedir a um massoterapeuta
para me dar 1-2 massagens gratuitas para incorporar à minha oferta. Além disso, eu poderia
pegar:
...um quiroprático para me dar dois ajustes gratuitos. (Valor: $ 100) ...
uma empresa de alimentos de baixa inflamação para me dar descontos em
seus produtos (economia
de $ 50) ... descontos para aparelhos e órteses (economia
de $ 150) ... um clube de saúde local na rua para me dar um sessão de
treinamento pessoal grátis e um mês grátis de associação ao seu pool (valor
de $
100) ... descontos em medicamentos farmacêuticos do farmacêutico local (economia
de $ 100 /
mês) ... repita o acima para vários provedores de serviços (então talvez eu
consiga dez quiropráticos para me dar um ajuste gratuito, agora tenho dez
ajustes gratuitos em meu pacote.
... etc
Agora, se minha oferta foi de $ 400, então o valor desses bônus grátis SOMENTE é
vale mais do que $ 400.
Como se isso já não fosse incrível o suficiente, se você realmente quer ser um jedi,
negocie um desconto de grupo e uma comissão para si mesmo. Isso é exatamente o que
fizemos com nossa empresa de suplementos. Nossos clientes proprietários de academias que
usam nossos atletas patrocinados pela Prestige Labs, empresa irmã de suplementos, recebem
um desconto de 30% em nossos produtos. Além disso, o atleta patrocinado recebe 40% de todas
as vendas líquidas após o desconto aplicado.
Portanto, é uma vitória para todos. Seus clientes o obtêm por 30% menos do que nosso site
principal. Eles são pagos para dar descontos exclusivos. E conseguimos clientes em troca da
comissão paga. Todos ganham.
Se você estiver acompanhando, cada um desses bônus pode se tornar um fluxo de receita
para você indiretamente, fazendo com que os clientes digam SIM com mais facilidade e
diretamente, porque você pode negociar que cada uma dessas empresas possa pagar pelas
pessoas que você enviar.
Então, digamos também que negociamos as seguintes “comissões de afiliados” para fazer a
introdução a esses negócios.
...o quiroprático dá-lhe $100 por pessoa que vem ao seu escritório ...a empresa
de alimentação dá-lhe comida grátis (yum!) ...a empresa
de órteses dá-lhe $100 por pessoa indicada ...o health club dá-lhe
uma adesão gratuita OU $ 50 por pessoa que assinar
up ...farmácia dá $ 100 por pessoa
Agora vamos ver quanto dinheiro ganhamos... nossa oferta de $ 400 agora tem a possibilidade
de nos render $ 350 extras ... puro lucro! Essa é a beleza desses relacionamentos. As outras
empresas pagarão a você e você não precisa fazer nada além de indicar clientes que já gastou o
dinheiro para adquirir.
E se você realmente quiser enlouquecer, faça uma oferta grand slam com essas empresas
parceiras usando os mesmos conceitos do livro para que cada um dos bônus se torne ainda mais
valioso do que um simples serviço comoditizado.
Brinde Gratuito #8: BÔNUS...em...BÔNUS
Existem milhões e uma maneiras de usar bônus em suas ofertas. Você pode fazer com que as pessoas
ajam mais rapidamente. Você pode precificar âncora e âncora de produto (pouco conhecido). Você pode fazer
com que mais pessoas digam sim do que você faria de outra forma. Se você quiser um mergulho profundo ao
vivo comigo sobre isso, vá para Acquisition.com/training/offers e selecione “Bonus Creation” para assistir
a um breve tutorial em vídeo. Também tenho uma lista de verificação de bônus grátis que uso ao criar
ofertas. Deslize para o seu próprio negócio em casa!
Resumo
Queremos empregar bônus porque eles expandem o preço para avaliar a discrepância e levam as
pessoas a comprar o que de outra forma não fariam. Eles aumentam enormemente a percepção dos
clientes em potencial sobre o valor de nossa oferta. Então aqui está o que fazer:
1. Crie listas de verificação, ferramentas, arquivos de furto, scripts, modelos e qualquer outra
coisa que levaria muito tempo e esforço para ser criada por conta própria, mas é fácil
de usar depois de criada. Qualquer coisa que você possa investir de uma só vez e que
claramente custe tempo ou dinheiro para criar, mas que possa ser doado por um tempo
infinito é um ajuste perfeito para um bônus.
2. Além disso, crie o hábito de gravar todos os workshops, todos os webinars, todos os
eventos, todas as entrevistas e use-os como bônus adicionais (conforme necessário
para superar um obstáculo percebido).
3. Negocie de forma proativa descontos de grupo e uma comissão de indicação com
empresas adjacentes que resolvem as necessidades que seu cliente terá como resultado
de iniciar esse processo com você. Qual é a próxima coisa natural que eles podem
querer? Vá a esses negócios, faça um acordo para eles que eles nunca conseguiriam
(porque você está negociando com o poder de compra de todos os seus
clientes de uma vez, muito poderoso).
Nota do autor: Quanto mais tempo você estiver no negócio, mais desses ativos de bônus você terá à sua
disposição. Todas essas coisas são valiosas. Coloque-os em um cofre e guarde-os no bolso de trás para
polvilhar em uma oferta para fechar o negócio. Os produtos de informação funcionam muito bem aqui porque
têm alto valor percebido, baixo custo e esforço operacional zero, além de fornecer um login adicional. Os
ingressos para experiências ou eventos virtuais também funcionam. Mesmo
vai para um nível mais alto de serviço que tem um custo fixo, como dar a alguém um serviço VIP por um
mês (o que também funciona como uma forma de vender mais para esse nível de serviço para mantê-lo
nele . . . mais sobre isso no Livro II.)
O que deve ser um bônus versus parte da oferta principal se eu for o único a cumpri-la?
Resposta curta: Wow Factor - em outras palavras - algo que você não gostaria que alguém perdesse.
Muitas vezes você tem tantas “coisas” que estará fornecendo a seus clientes (coisa boa) que pepitas
valiosas podem se perder na mistura. Você deseja pegar os mais distintos que quase podem ficar por
conta própria e retirá-los para destacá-los. Isso é especialmente verdadeiro para coisas curtas, mas de
alta qualidade ou valor. Listas de verificação ou infográficos podem condensar muitas informações em
um pequeno espaço. Alguém pode não se sentir justificado em pagar muito dinheiro por um mapa de
lançamento de produto (por exemplo), mas como um bônus seria percebido como muito valioso.
Próximo . . .
Temos a nossa oferta principal. Estamos apresentando isso de forma a aumentar a escassez
e a urgência para aumentar a probabilidade de que eles o desejem ainda mais. Empilhamos os
bônus de nossa oferta para tornar o preço para a discrepância de valor fora deste mundo e
quebrar a mente de nossos clientes em potencial. Em seguida, em nossa jornada mágica,
abordaremos o grande elefante na sala... o risco. Nós iremos eliminá-lo completamente usando
uma combinação de garantias para que eles não tenham motivos para não comprar.
15
VALORIZAR A OFERTA: GARANTIAS
“Você vai gostar da sua aparência... eu garanto.”
— ANÚNCIO DE ARMAZÉM PARA HOMENS QUE FICOU PARA SEMPRE.
T A maior objeção para qualquer produto ou serviço sendo vendido é... tambor
role...risco. Risco de não fazer o que deveria fazer por eles.
Portanto, reverter o risco é uma forma imediata de tornar qualquer oferta mais atrativa.
Você vai querer gastar uma quantidade desproporcional de tempo para descobrir como
deseja revertê-lo. Dito isto, quanto mais atraente uma garantia pode tornar uma oferta?
Jason Fladlien, a quem mencionei anteriormente, afirmou certa vez que viu a
conversão em uma oferta 2-4x simplesmente alterando a qualidade da garantia. É tão
importante.
De uma perspectiva abrangente, existem quatro tipos de garantias:
1. Incondicional
2. Condicional
3. Anti-Garantia
4. Garantias implícitas.
Você deve sempre acertar sua garantia com força, mesmo que não tenha uma. Diga com ousadia
e dê o motivo.
Mas as pessoas não vão tirar proveito de uma garantia maluca?
Às vezes, mas não normalmente. Dito isto, você deve entender a matemática.
Se você fechar 130% a mais de pessoas e sua porcentagem de reembolso dobrar de 5% para 10%,
você ainda ganhará 1,23x o dinheiro, ou 23% a mais, e tudo isso vai para o resultado final.
Ex: 100 vendas, 5 devoluções (5%) = 95 Oferta de

Garantia de Vendas Líquidas 130 vendas, 13 devoluções (10%) = 117
Vendas líquidas 117/95 = 1,23x (aumento de 23%)
Não seja emocional, apenas faça as contas. Para uma garantia não valer a pena, o aumento nas
vendas teria que ser 100% compensado pelas pessoas que reembolsaram.
Portanto, um aumento absoluto nas vendas de 5% precisaria ser compensado por um aumento
absoluto nos reembolsos de 5% (mas isso poderia ser uma duplicação dos reembolsos, o que é
improvável). Assim, na maioria das vezes, quanto mais forte a garantia, maior o aumento líquido nas
compras totais, mesmo que a taxa de reembolso aumente junto com ela.
Aviso: embora as garantias possam ser vendedores eficazes, as pessoas que compram por causa
das garantias podem se tornar clientes muito ruins. Uma pessoa que compra apenas por causa de uma
garantia é uma pessoa que pode não estar disposta a fazer o trabalho necessário para obter sucesso
com seu produto ou serviço. Em um mundo onde você deseja reverter o risco e obter os melhores
resultados possíveis para os clientes, vincular sua garantia às coisas que eles precisam fazer para ter
sucesso pode ajudar todas as partes.
Dica profissional: aviso de serviços de alto custo

Se você tem um enorme custo associado ao seu produto ou serviço, você
provavelmente desejará empregar uma garantia condicional ou uma garantia ANTI, pois você terá que
arcar com o custo do reembolso E o custo do cumprimento.
Tipos de Garantias
O que faz uma garantia ter poder é uma declaração condicional: Se você não
obter o resultado X no período de tempo Y, iremos Z.
Para dar uma garantia de dentes você tem que decidir o que vai fazer se eles não pegarem
o resultado.
Sem a parte “ou o que” da garantia, parece fraco e diluído.

Observação: isso é o que a maioria dos profissionais de marketing faz.
Mau Exemplo: Nós lhe daremos 20 clientes garantidos.

Exemplo melhor: você receberá 20 clientes em seus primeiros 30 dias ou devolvemos seu
dinheiro + seu dinheiro de publicidade gasto conosco. Este é um método simples, mas
garantia forte.
Aqui estão os quatro tipos de garantias. Vou repassá-los em teoria, então vamos aplicá-los.
1) Garantias Incondicionais Como

afirmei anteriormente, existem garantias incondicionais, condicionais e “anti-”. Incondicional
são as garantias mais fortes. Eles são basicamente um teste em que pagam primeiro e depois
veem se gostam. Isso faz com que MUITO mais pessoas comprem, mas algumas pessoas serão
reembolsadas, especialmente porque a cultura do consumidor continua a mudar para o direito e
a responsabilidade zero.
2) Garantias condicionais As
garantias condicionais incluem “termos e condições” para a garantia.
Estes são aqueles em que você pode ser MUITO criativo. Em geral, você deseja que essas
garantias sejam “melhores do que o dinheiro de volta”. Porque se eles vão fazer um investimento,
você quer igualar psicologicamente o investimento deles com um igual ou
maior comprometimento percebido. Estes também podem ter um efeito muito poderoso na
obtenção de resultados de clientes. Se você conhece as principais ações que alguém deve
realizar para ter sucesso, inclua-as na garantia condicional. Em um mundo perfeito, 100%
de seus clientes se qualificariam para uma garantia condicional, mas teriam alcançado seu
resultado e, portanto, não desejariam aceitá-la. Esse é um ideal ao qual todos podemos
aspirar. E apenas para sua informação - se for dada a opção de obter um reembolso ou
obter o resultado prometido, a grande maioria das pessoas aceitará
resultado.
3) Anti-garantias Anti-
garantias são quando você declara explicitamente que “todas as vendas são finais”.
Você vai querer possuir esta posição. Você deve criar um “motivo criativo” para a finalização
das vendas. Normalmente, você deseja mostrar uma grande exposição ou vulnerabilidade
de sua parte para que um consumidor possa entender imediatamente e pensar “Sim, isso
faz sentido”. Esses tipos de garantias são especialmente importantes com itens que são
consumíveis ou que diminuem muito de valor depois de dados.
4) Garantias implícitas
As garantias implícitas são qualquer oferta baseada em desempenho. Isso vem em
muitas formas diferentes. Revshare, participação nos lucros, gatilhos, catracas, bônus
monetários, etc, são exemplos. O conceito final é o mesmo, se eu não executar, não recebo.
Exclusivo para essa estrutura específica, também confere a vantagem de “Se eu fizer um
ótimo trabalho, serei muito bem recompensado”. Eles funcionam apenas em situações em
que você tem transparência para medir o resultado e confiança (ou controle) de que será
compensado quando executar.
Empilhamento de
garantias Um vendedor experiente entende que, assim como os bônus, você pode
realmente acumular garantias. Por exemplo, você pode dar uma garantia incondicional de
30 dias sem perguntas e, além disso, dar uma garantia condicional de 90 dias de devolução
do dinheiro em triplo. Esse seria um exemplo de empilhamento de uma garantia incondicional
com uma garantia condicional.
Você também pode empilhar duas garantias condicionais em torno de resultados
diferentes (ou sequenciais). Por exemplo, você ganhará $ 10.000 em 60 dias, $ 30.000 em
90 dias, contanto que você faça as coisas 1, 2 e 3. Esse futuro leva o cliente em potencial a
um resultado que agora acredita ser muito mais provável (já que você o estará
deliberadamente explicando em uma garantia condicional com um cronograma para a
realização). Isso mostra ao cliente em potencial que você leva a sério a obtenção de
resultados e está convencido de que ele alcançará o que deseja. Isso transfere o ônus do
risco deles para nós... uma estratégia muito poderosa.
Vejamos alguns exemplos diferentes de garantia:
Garantia: Se não atingir X, no tempo Y, iremos [inserir oferta] . . .
[Incondicional] Garantia de reembolso “sem perguntas”
O que o cliente recebe: A) um reembolso total, B) um reembolso de 50%, C) um

reembolso de seus gastos com anúncios e quaisquer custos auxiliares incorridos, D) você
paga por um programa de concorrentes, E) você devolve o dinheiro mais um US$ 1.000
adicionais (ou outro valor aplicável)
Minha opinião: isso é o mais simples possível. Também é muito arriscado. Você se
coloca em uma situação em que, se alguém não alcançar os resultados, seja por sua culpa
ou não, você ainda será responsabilizado. Obviamente, esta é uma garantia forte, mas não
original. Você pode adicionar condições, mas quanto mais condições você adicionar, mais
rápido essa garantia perderá força.
Redação: ouvi Jason Fladlien, a quem mencionei anteriormente, lançar sua garantia
incondicional em um webinar e achei inacreditável. Estas são 100% suas palavras e não
minhas. Não recebo nenhum crédito por isso, mas o incluí para completar.
“Não estou pedindo para você decidir sim ou não hoje... Estou pedindo para você tomar
uma decisão totalmente informada, só isso. A única maneira de tomar uma decisão
totalmente informada é por dentro, não por fora. Então você fica por dentro e vê se tudo o
que falamos neste webinar é verdadeiro e valioso para você. Então, se for, é quando você
decide mantê-lo. Se não for para você, sem ressentimentos. Você então, depois de se
inscrever no URL, poderá tomar uma decisão totalmente informada de que isso não é para
você. Mas você não pode tomar essa decisão agora pelo mesmo motivo que
não compre uma casa sem antes olhar para dentro dela. E saiba disso... seja daqui a 29
minutos ou 29 dias... se você não está feliz, eu não estou feliz. Por qualquer motivo, se você
quiser seu dinheiro de volta, pode recuperá-lo, porque só quero ficar com seu dinheiro se você
estiver feliz. Tudo o que você precisa fazer é ir para [email protected] e diga usar “me dê meu
dinheiro” e você conseguiu, e em pouco tempo - nossos tempos de resposta a qualquer
solicitação de suporte são em média 61 minutos em um período de 24 horas por dia, 7 dias por
semana. Você só pode fazer essa garantia quando estiver confiante de que o que você tem é
o negócio real e estou bastante confiante de que, ao se inscrever no URL, você obterá
exatamente o que precisa para BENEFICIAR.”
Dica profissional: dê um nome legal à sua garantia Se

você for dar uma garantia, dê um toque especial. Em vez de usar “satisfação” ou alguma outra palavra
“baunilha”, descreva-a com mais força.
Exemplo genérico (ruim): garantia de satisfação de devolução do dinheiro em 30 dias.
Exemplo de imagem criativa nº 1 (bom): em 30 dias, se você não pulasse no tubarão
águas infestadas para recuperar nosso produto, devolveremos cada dólar que você pagou.
Exemplo de imagem criativa nº 2 (ótimo): você receberá nossa famosa “Garantia de uma foca bebê” Após
30 dias de uso de nossos serviços, se você não agredir uma foca bebê para permanecer como cliente, você não
tem que pagar um centavo.
[Incondicional] Garantia de reembolso baseada em satisfação (expandida acima):
O que o cliente recebe: Se a qualquer momento ele não estiver satisfeito com o nível de
serviço que está recebendo de você, ele pode solicitar um reembolso (a qualquer momento) pelo
programa.
Minha opinião: acredite ou não, essa foi minha garantia quando vendi programas de
perda de peso. Além de ser uma oferta irresistível, garanto satisfação. Usei a força da minha
garantia para fechar muitos negócios. “Você acha que eu ainda estaria no negócio se desse
uma garantia maluca como essa e não fosse bom no que fazia? Afinal, não estou garantindo
que você atingirá essa meta em seis semanas, porque não posso comer a comida por você.
Mas garanto que você receberá $ 500 em valor e serviço de nós para apoiá-lo. Se você não
sente que nós lhe demos
esse nível de serviço, vou fazer um cheque no dia em que você me disser que somos péssimos.
Funciona perfeitamente com um fechamento de melhor/pior caso. “Na melhor das hipóteses, você
obtém o corpo dos seus sonhos e damos a você todo o seu dinheiro para ficar conosco e atingir seu objetivo
de longo prazo. Na pior das hipóteses, você me diz que sou péssimo, te passo um cheque e você ganha
seis semanas de treinamento grátis. Ambas as opções são isentas de riscos. Mas a única coisa garantida
para não ajudá-lo é sair daqui hoje. Se você é bom no que faz, pode usar uma garantia como essa para
levar muitas pessoas ao limite.
Essa linha me rendeu muito dinheiro. Tive duas pessoas que me aceitaram em 4.000 vendas em três anos
e meio.
Satisfação/Sem perguntas é a maior forma de garantia. Isso significa que podemos fazer tudo certo e
você ainda pode pedir seu dinheiro de volta. Contanto que você conheça a matemática, normalmente
compensará os reembolsos em espaços com fechamento mais alto e mais rápido do lado das vendas. Mas
você tem que ser bom em cumprir suas promessas. Se não, fique longe. Acredito que essa oferta funcione
muito melhor em situações de ticket mais baixo. Torna-se muito arriscado quando você entra em serviços
de ticket mais alto com custos de atendimento mais altos.
Dica profissional: incondicional x condicional com base no tipo de negócio

Garantias maiores e mais amplas funcionam melhor com empresas B2C de ticket mais baixo
(muitas pessoas simplesmente não se importam em perder tempo). Quanto mais alto o ticket, e quanto
mais voltado para o negócio, mais você deseja direcionar para garantias específicas. Isso pode ou não
incluir reembolsos e pode ou não ter condições.
[Condicional] Garantia de reembolso fora do normal
O que o cliente recebe: o dobro ou o triplo de seu dinheiro de volta, ou um pagamento sem
compromisso de $ X, XXX (ou outro valor muito maior do que o que eles pagaram).
Minha opinião: Isso é para quando você vende algo com margens altas. E isso é garantia de somar
com condição de consumo. Isso significa que eles devem fazer uma variedade de coisas para se qualificar
para esta garantia. Um comerciante afiliado de classe mundial, Jason Fladlien (que faturou $ 27 milhões em
um único dia) recentemente usou uma incrível

garantia de um curso que vendeu. Ele disse "se você comprar este curso e gastar $ X em
publicidade em sua loja de comércio eletrônico usando os métodos aqui descritos e não ganhar
dinheiro, comprarei sua loja de você por $ 25.000, sem perguntas". Ele alegou que $ 3 milhões
adicionais em vendas vieram dessa garantia maluca em um curso de $ 2.997. Além do mais, ele
deu apenas 10 desses reembolsos de $ 25.000. Portanto, o reembolso gerou US$ 2,75 milhões
em vendas extras. Isso é o que uma garantia louca faz por você.
Em geral, uma garantia muito forte como essa certamente gerará mais vendas.
Isso realmente serve ao propósito quando você precisa que um monte de coisas sejam feitas
por seu cliente em potencial e, supondo que essas coisas sejam feitas, há uma pequena chance
de o resultado não ser alcançado. Às vezes, uma garantia como essa pode realmente obter
melhores resultados para os clientes. Essa garantia geralmente supera a garantia tradicional de
devolução do dinheiro em 30 dias em termos de conversões líquidas (vendas menos reembolsos).
[Condicional] Garantia de Serviço
O que o cliente ganha: Você continua trabalhando para eles gratuitamente até que X seja
alcançado.
Minha opinião: Esta é provavelmente minha garantia favorita de todos os tempos.

Essencialmente, garante que eles atingirão seu objetivo, mas elimina o elemento do tempo.
Você nunca corre o risco de perder o dinheiro. A garantia é em torno do resultado. Para adicionar
mais sabor a isso, você pode condicionar essa garantia a eles realizando ações-chave
relacionadas ao sucesso: configurar uma página da web, atender chamadas, comparecer aos
treinos, pesar, relatar dados etc.
Conversa Real: Desde que tenho aconselhado empresas a usar essa garantia específica,
ainda não ouvi uma única pessoa dizer que um cliente a aceitou.
Realisticamente, se alguém realmente faz tudo o que você pediu e não alcança o resultado no
tempo que você disse, uma das duas coisas geralmente acontece:
1. Vendo o comprometimento do seu cliente, você continua feliz em trabalhar com ele
até que ele alcance o resultado desejado
2. É descartado. Seu cliente provavelmente está muito próximo da meta, o que

significa satisfeito.
Além disso, é provável que a conversa de vendas com a garantia tenha ocorrido meses antes.
O que pode ter sido importante na conversa de vendas agora é uma lembrança distante, substituída
pelo carinho deles por você/seu negócio.
[Condicional] Garantia de Serviço Modificada
O que o cliente obtém: você dá a eles outro período de serviço Y ou acesso gratuito aos
seus produtos/serviços. Geralmente, Y deve dar a eles pelo menos o dobro da duração.
Minha opinião: é como a garantia do serviço, mas vincula uma duração específica ao seu
trabalho/envolvimento prolongado. Então, em vez de ficar preso “para sempre”, você fica preso
apenas por um período Y de tempo adicional. Eu vi isso funcionar magicamente e manter o negócio
no gancho por um período de tempo mais finito, o que pode ser um lugar mais fácil para você
começar antes de fazer a garantia de serviço "totalmente" acima.
[Condicional] Garantia baseada em crédito
O que o cliente recebe: você devolve o que pagou, mas como um crédito para qualquer
serviço que você oferece.
Minha opinião: isso é melhor usado durante um processo de upsell para fechar o negócio em
um serviço que eles não têm certeza de que vão gostar. Eles já gostam do que têm, você está
tentando vender mais disso. Na pior das hipóteses, eles podem aplicá-lo ao que já gostam. Assim
mantém a boa vontade com o cliente.
[Condicional] Garantia de serviço pessoal
O que o cliente obtém: você trabalha com eles individualmente, gratuitamente,

até atingirem X objetivo ou resultado.
Minha opinião: esta é absolutamente uma das garantias mais fortes existentes. É como uma
garantia de serviço no crack. Você definitivamente vai querer adicionar condições: eles devem responder
em vinte e quatro horas, eles devem usar os produtos que você disser, eles devem XYZ. Somente se
eles fizerem isso, você continuará trabalhando com eles individualmente.
Isso é especialmente poderoso à medida que você escala e se torna mais edificado como
proprietário de uma empresa. Você pode imaginar um dos meus vendedores dizendo: “Alex trabalhará
pessoalmente com você até que sua oferta seja convertida”? Certo. Funcionaria. Também seria um
pesadelo. Portanto, provavelmente colocaria contingências como: “Desde que você já tenha gasto $
10.000 em sua oferta existente usando nossa estrutura, a oferta que você executou foi para geração de
leads e foi uma oferta gratuita. Essas são coisas que tornariam improvável que eles não tivessem
sucesso. Se, por algum motivo, eles não tivessem cumprido essas estipulações, eu provavelmente
poderia resolver o problema em dez minutos, apenas olhando para ele.
[Condicional] Garantia de vantagens de hotel + passagem aérea
O que o cliente ganha: Caso não receba o valor, reembolsamos seu produto e seu hotel +
passagem aérea.
Minha opinião: isso é tecnicamente um “reembolso de custos auxiliares” do nosso primeiro
exemplo. Eu simplesmente amo muito isso para workshops e experiências pessoais. Normalmente, o
evento custaria mais do que o hotel e a passagem aérea, então é como adicionar $ 1.000 extras a uma
garantia, mas muito mais tangível. É original o suficiente para que as pessoas gostem.
[Condicional] Garantia de Pagamento de Salários
O que o cliente recebe: você se oferece para pagar o valor por hora, seja qual for, se ele não
considerar sua chamada/sessão valiosa.
Minha opinião: Esta também é uma garantia de custo auxiliar, apenas muito original. Se alguém
realmente pedir o pagamento do salário, basta pedir a declaração de imposto e dividir por 1.960 (número
de horas de trabalho de 40 horas / semana durante um ano).

Mas ninguém que está pedindo um reembolso realmente fará isso, então você nunca terá que
distribuir um desses. Como sempre.
[Condicional] Liberação da Garantia do Serviço
O que o cliente ganha: Você os deixa rescindir o contrato gratuitamente.

Minha opinião: isso anula um compromisso ou taxa de cancelamento. Se você tem um
negócio com compromissos, contratos ou cláusulas executáveis, isso pode ser uma garantia
poderosa. Melhor ainda, se você estiver em um negócio que não cumpre seus contratos, não
terá nada a perder adicionando a garantia.
[Condicional] Segunda garantia de pagamento atrasada
O que o cliente obtém: você não os cobrará novamente até que eles façam ou obtenham
o primeiro resultado. Ex: Perca seus primeiros cinco quilos. . . faça sua primeira venda. ..
coloque seu site no ar, etc.

Minha opinião: Eu gosto muito disso, principalmente se você tiver um processo muito
sistematizado para obter o primeiro resultado. Isso faz com que o cliente em potencial pense
em termos de ação rápida e os coloque em movimento. Também focará sua equipe na ativação
de seu cliente. Isso é ótimo quando você sabe qual métrica ou ação impulsiona a ativação
(indicador de previsão de retenção de longo prazo) de um cliente.
Eu usei com sucesso esta garantia muitas vezes.
[Condicional] Garantia de primeiro resultado
O que o cliente obtém: você continua a pagar seus custos auxiliares (gastos com anúncios,
hotel, etc.) até que alcancem o primeiro resultado. Exemplo: se você não fizer sua primeira
venda em 14 dias, pagaremos pelos gastos com anúncios até que você o faça.
Minha opinião: Assim como o segundo pagamento atrasado, apenas centrado em um
custo diferente. Eu pessoalmente gosto muito dessa configuração. Isso mantém todos focados
em conseguir o primeiro dólar na ponte. Uma vez que um aparece, o segundo vem logo depois.
[Antigarantia] Todas as vendas são definitivas
O que o cliente ganha: Acesso a um serviço/produto superexclusivo e muito valioso.

Provavelmente, esta é uma coisa muito poderosa que, uma vez vista, não pode ser desvista
ou, uma vez usada, não pode ser retirada. Exemplo: uma linha de código para melhorar sua
experiência de checkout em um site. Depois que alguém receber esse código, poderá tentar
usá-lo sem pagar a você. Ou uma série de mensagens de abertura para pegar garotas, ou
frases de abertura para enviar mensagens para clientes frios. Coisas que são muito valiosas,
mas incrivelmente fáceis de roubar depois de serem vistas/compreendidas.
Minha opinião: isso pode aumentar a capacidade de persuasão da venda e o valor do
produto ou serviço. Significa essencialmente que o cliente vai usá-lo e verá um imenso
benefício, expondo assim o negócio à vulnerabilidade. Ele age como uma admissão prejudicial.
Temos uma política de “todas as vendas são definitivas”, mas isso ocorre porque nosso produto
é tão exclusivo e tão poderoso que, uma vez usado, não pode mais ser usado.” Como é tão
comum ter algum tipo de garantia, não ter uma é digno de atenção.
Portanto, em vez de ser insosso, incline-se para o fato de que essa coisa funciona tão
bem e é tão fácil de copiar que você deve concluir todas as vendas. Eles acreditarão ainda
mais em você se você assumir essa posição. “Vamos mostrar a você nosso processo
proprietário que estamos usando agora para gerar leads em nossos negócios. Nossos funis,
anúncios e métricas. Vamos expor o funcionamento interno do nosso negócio, como resultado,
todas as vendas são definitivas.” Nota: uma razão forte é necessária aqui.
Basta criar um que pareça atraente. Quanto mais você puder mostrar uma exposição real ,
mais eficaz será.
As antigarantias também podem funcionar muito bem com produtos e serviços de ticket
alto que exigem muito trabalho ou customização. “Se você é o tipo de cliente que precisa de
uma garantia antes de dar um salto, então você não é o tipo de pessoa com quem queremos
trabalhar. Queremos empreendedores motivados que possam seguir as instruções e não
estejam procurando uma saída antes mesmo de começar. Se você não é sério, não compre.
Mas se você for, cara, você vai fazer uma matança. ”
A partir desses exemplos, você deve ter uma ideia.
Garantias Implícitas: Modelos de Desempenho, Revshares e Lucro

Compartilhamento
Desempenho: A) ...Pague-me apenas $ XXX por venda/ $ XXX por show B)

$ XX por Lb Perda de
receita: A) 10% da receita principal B) 20% de participação nos lucros C) 25% de
crescimento da receita da linha de
base Participação nos lucros: A) X% do lucro B) X% do lucro bruto
Ratchets: 10 % se estiver acima de X, 20% se estiver acima de Y,
30% se estiver acima de Z Bônus/gatilhos: Recebo X quando Y ocorre.
O que o cliente recebe: Se você não executar, eles não precisam pagar. Se você executar, sua
compensação foi determinada com base em um acordo decidido antes de começar a trabalhar.
Minha opinião: Performance, Revshare e Profit-shares não são garantias “per se”, mas para todos
os efeitos, eles são. Existe uma garantia implícita sempre que você entra em uma parceria de
rendimento ou desempenho: se você não ganhar dinheiro, não precisa me pagar. Na minha opinião,
esta é uma das configurações, se não a mais desejável. Primeiro porque torna você responsável pelos
resultados de seus clientes.
Em segundo lugar, elimina os de baixo desempenho. O alinhamento perfeito entre cliente e prestador
de serviços promove a colaboração e um relacionamento de longo prazo. Eu sou um grande fã.
As desvantagens são rastreamento e coleta. Então, se você puder encontrar uma maneira de contornar
isso... você atingiu uma mina de ouro. Esta é uma parte da oferta que ensinamos às nossas agências
que utilizam o nosso software. Nós os ajudamos a mudar de um modelo de retenção para um modelo
de desempenho e incluí-lo na Oferta do Grand Slam que passei anteriormente. Já vi inúmeras agências
passarem de US$ 20.000/mês para US$ 200.000+/mês em questão de poucos meses.
Você também pode emparelhar uma divisão de receita ou configuração de desempenho com um
mínimo. Seria como dizer “obtemos o máximo de $ 1.000 ou 10% da receita gerada”. Portanto, se o
cliente não gerar dinheiro por qualquer motivo, isso pelo menos cobrirá seus custos de serviços, etc.
Ou dizendo que recebemos $ 1.000 / mês nos primeiros 3 meses e, depois disso, muda
para 100% de desempenho. Isso seria ideal para uma configuração que leva muito tempo para
começar.
Esses tipos de ofertas funcionam bem quando você tem resultados quantificáveis. O
mais forte, é claro, não há pagamento garantido sem desempenho.
Crie sua própria garantia vencedora A reversão
do risco é a maneira número um de aumentar a conversão de uma oferta.
Profissionais de marketing experientes gastam tanto tempo elaborando suas garantias quanto os
próprios produtos. É tão importante.
Eu pessoalmente usei todas as garantias listadas acima (exceto a do hotel e a do telefone,
que acabei de ver e gostei). Mas você pode inventar o seu! A chave é identificar os maiores
medos, dores e obstáculos percebidos do cliente. “O que eles não querem que aconteça se
pagarem a você? Do que eles têm mais medo?” Inverta seus medos em uma garantia. Pense no
tempo, na emoção e nos custos externos associados a qualquer programa ou serviço. Quanto
mais específica e criativa for a garantia, melhor.
Dito isto, as garantias são potenciadores. Eles podem aumentar o magnetismo ou a atração
de qualquer oferta, mas não podem fazer negócios. Se uma garantia for usada para encobrir uma
equipe de vendas ruim ou um produto ruim, o tiro sairá pela culatra em muitos reembolsos. Não
bom.
Meu conselho: comece a vender garantias baseadas em serviços ou estabeleça parcerias de

desempenho. Isso fará com que todas as vendas sejam finais (portanto, sem medo de reembolsos).
Mais importante, isso o comprometerá com os resultados de seus clientes e o manterá honesto.
A partir daí, mantenha essa garantia e escala (perfeitamente bem) ou suba na cadeia alimentar
para garantias menos restritivas para aumentar o volume.
Agora temos uma oferta central construída e garantias escolhidas.
Próximo...
Agora tudo o que temos a fazer é colocar um laço neste cachorrinho e nomeá-lo.
Nomear uma oferta corretamente determina o quão bem sua publicidade converte, o tamanho da
resposta que você obtém de e-mails/chamadas frias/textos de saída e quantas respostas de
entrada você obtém de comentários orgânicos.
Importa.
Dito isso, mostrarei como gerar nomes ilimitados ou

“papel de embrulho” para sua oferta. Dessa forma, nunca se cansa, não importa quão
pequeno seja o seu mercado. Esta é a chave para a geração de leads perene.
Brinde gratuito # 9 BÔNUS: Crie uma garantia vencedora comigo As

garantias podem fazer ou quebrar negócios. Eles são como dinamite, podem ser incrivelmente
poderosos se estiverem nas mãos de um especialista. Vá para Acquisition.com/training/offers e selecione
“Creating Guarantees” para assistir a um breve tutorial em vídeo para que você possa começar a usar
isso em seu negócio para fazer mais vendas o mais rápido possível. Também fiz uma lista de verificação
de garantia gratuita para você usar ao pensar em todas as variáveis. Como sempre, é totalmente gratuito. Aproveitar.
16
MELHORAR A OFERTA: NAMING
Efeito de egoísmo implícito: geralmente somos atraídos pelas coisas e pessoas que mais se
parecem conosco.
eu Assim como a árvore que cai na floresta e ninguém ouve, ter uma oferta do Grand Slam não
vai lhe render dinheiro se ninguém descobrir. O objetivo deve ser que, ao ouvir sobre sua
oferta, seus clientes potenciais ideais estejam interessados o suficiente para agir. Nomeá-lo
corretamente é parte integrante desse processo.
Aqui está um exemplo. Digamos que você veja um “Desafio gratuito de liberação de estresse de
seis semanas” e uma “Sessão de centro de tanque flutuante”. Embora possam ser a mesma coisa,
apenas com nomes diferentes, é muito mais provável que você responda ao primeiro.
Agora aqui está o problema: com o tempo, oferece fadiga. E nos mercados locais, eles se
cansam ainda mais rápido. Por que? Em um mercado local, custa relativamente pouco atingir toda
uma população. Na maioria das plataformas, você pode alcançar 1.000 pessoas por cerca de US$ 20.
Portanto, se houver 200.000 pessoas em sua área endereçável, custaria apenas $ 10.000 para
alcançar todas elas de uma vez.
Isenção de responsabilidade importante: atingir um público uma vez não significa que uma oferta
está cansada. A maioria das pessoas nem percebe uma oferta na primeira menção.
É por isso que você precisa criar novos criativos (vídeos, imagens) e novos ganchos,
histórias e copie as mesmas ofertas. Você ainda pode usar ofertas por um longo tempo.
Mas quando estamos falando de anos de uso, não meses, as ofertas podem acabar
cansando.
Com o tempo, você pode renomear a oferta para atualizá-la. Este conceito vai te
levar para sempre. Quero dizer. Então preste atenção. Não estamos alterando a oferta
atual. Estamos trocando apenas o papel de embrulho.
Se você montou uma oferta em pacote, ainda estará fazendo as mesmas coisas. O
trabalho que você faz, os serviços que oferece e os produtos que oferece permanecerão
inalterados à medida que o nome muda. Novamente, estamos simplesmente mudando
o wrapper.
Aqui está a fórmula mais simples que criei para esse processo:
Observação importante: nem todos esses componentes são obrigatórios. Normalmente, você
usará de três a cinco deles para nomear um programa ou serviço. Se você conseguir encaixá-los
todos, ótimo, mas é provável que o nome fique muito longo.
Quanto mais curto e mais forte, melhor. Portanto, é um equilíbrio entre brevidade e especificidade.
A única maneira de realmente saber o que funciona é escrever os nomes e testá-los.
Vamos percorrer os componentes agora.
Nota do autor: Teoria do Marketing

Se você gosta de entender os conceitos por trás da fórmula MÁGICA que escolhi. Cada um se
traduz aproximadamente em: Atenção (M-Magnet), Discriminação (A-Avatar), Propósito (G-Goal),
Timeline (I-Interval) e Método (C-Container).
Faça um "motivo por quê" magnético

Começamos o nome com uma palavra ou frase que informa às pessoas o “motivo pelo qual”
estamos realizando nossa promoção.
Gosto de dizer às pessoas para pensarem como um organizador de festas de fraternidade.
Quando eu estava na faculdade, uma vez demos uma festa porque um cara tirou o dente do siso. Eu
digo isso para dizer. . .o “motivo porque” pode ser literalmente qualquer coisa.
Realmente não importa, desde que você acredite. E você ainda pode fazer um
piada disso como o exemplo da fraternidade. Mas isso deve responder a uma ou ambas as
seguintes perguntas: Por que eles estão fazendo esta grande oferta? ou Por que devo responder a
esta oferta?/ O que ganho com ela?
Exemplos: Grátis, 88% de desconto, Sorteio; 88% de desconto, primavera, verão, volta às
aulas; Grande abertura; Nova Gestão; Nova construção; Aniversário; Dia das Bruxas; Ano Novo.
Observação: discutirei como monetizar ofertas gratuitas e com desconto no Volume
III: Modelos Monetários.

Anunciar seu avatar
Este componente chama a atenção para o seu avatar ideal: quem você procura e quem não
procura como cliente. Você quer ser o mais específico possível, mas não mais. Quando estiver em
uma área local, quanto mais local você puder tornar seu título, mais ele converterá. Portanto, não
faça uma cidade, tente ir ao submercado ou à área hiperlocal. Não Baltimore, mas Towson, MD.
Não Chicago, mas Hinsdale, etc.
Exemplos: Bee Cave Dentists, Rolling Hills Moms, Brick & Mortar
Empresas, donos de salões, atletas aposentados, executivos ocupados do Brooklyn
Dê a eles um objetivo
É aqui que você articula o resultado dos sonhos de seu cliente em potencial. Pode ser uma
única palavra ou uma frase. Pode ser um evento, um sentimento, uma experiência ou um resultado,
qualquer coisa que os excite. Quanto mais específico e tangível, melhor.
Exemplos: sem dor, sorriso de celebridade, 1º lugar, nunca perde o fôlego, produto perfeito,
oferta do Grand Slam, vestidinho preto, dobre seu lucro, primeiro cliente, ticket alto, 7 dígitos, 100k,
etc.
Indique um intervalo de tempo
Você está apenas informando às pessoas a duração esperada aqui. Isso dá um

exemplo de quanto tempo seus resultados levarão para serem alcançados.
Observação: se você estiver fazendo qualquer tipo de reivindicação quantificável (como ganho
de renda ou perda de peso), a maioria das plataformas não aprovará esse tipo de mensagem com
uma duração declarada para a realização porque implica uma garantia. Isso implica que eles
obterão esse resultado em um período de tempo, o que vai contra muitas regras da plataforma.
Portanto, não forneça um resultado quantificável com a duração, a menos que sua plataforma
permite isso. Dito isto, a duração é um componente poderoso de uma oferta de Grand Slam e
você definitivamente deve usá-la em qualquer lugar em que não precise lidar com
conformidade. Alternativamente, se o objetivo com o qual você os ajuda não é uma
“reivindicação” per se, então use absolutamente um intervalo de tempo. “$ 10.000 em 10 dias”
vs “Faça sua primeira venda em 10 dias”.
Exemplos: Minutos AA, Horas BB, Dias CC, Semanas DD, Meses Z. “4
Hora” “21 dias” “6 semanas” “3 meses”
Complete com uma palavra de contêiner
A palavra de contêiner denota que esta oferta é um pacote de muitas coisas juntas. É um
sistema. É algo que não pode ser comparado a uma alternativa comoditizada.
Exemplos: Challenge, Blueprint, Bootcamp, Intensive, Incubator, Masterclass, Program,

Detox, Experience, Summit, Accelerator, Fast Track, Atalho, Sprint, Launch, Slingshot,
Catapult, Explosion, System, Getaway, Meetup, Transformation, Mastermind, Launch , Plano
de Jogo, Mergulho Profundo, Oficina, Retorno, Renascimento, Ataque, Assalto, Reset,
Solução, Hack, Cheatcode, Liftoff, etc.
Dica profissional: encontre tempo

para rimar Boas rimas ficam na mente das pessoas. Rime o nome do seu programa para ganhar o jogo.
Google “dicionário de rimas” para um atalho fácil. Nota - Não tente forçar. não é um
requisito, é apenas um “bom ter”.
Ex: Six-Pack Fast Track, 5-Day Book Print Sprint, Marriage Thrive Deep Dive, 12-Week 2-Putt Shortcut, 12-
Month No-Debt Reset, Celebrity Butt Shortcut, Get Some Ass Masterclass (achei engraçado ), etc. Você
entendeu.
Dica Profissional: Aliteração

Aliteração é quando você faz todas (ou a maioria) das palavras começarem com a mesma letra ou som.
Uma abordagem alternativa para rimar é usar aliteração ao nomear seu programa.
Isso é mais fácil para a maioria das pessoas do que rimar. Novamente, você não precisa rimar ou aliterar.
Não force.
Ex: Make Money Masterclass, Change Your Life Challenge, Big Booty Bootcamp, Detox Debt, Reset
Imobiliário, Life Coach Liftoff, etc.
Posso ser estranho, mas nomear ofertas é uma das minhas partes favoritas desse processo. O que
quero destacar, mais uma vez, é que seu modelo de dinheiro, preços e serviços reais permanecerão
praticamente inalterados. Mudar o invólucro significa simplesmente mudar a percepção externa do que é a
sua oferta do Grand Slam.
Abaixo, você encontrará alguns exemplos de ofertas nomeadas para diferentes setores.
Bem-estar
Desafio Lean-By-Halloween gratuito de seis semanas 88% de
desconto Projeto de biquíni de 12 semanas
Grátis reforma de 21 dias para a mamãe
60 minutos Deixe seus amigos com ciúmes Modelo de sistema capilar Desafio
de liberação de estresse de seis semanas
(grátis!) Dobre-se sem dor em 42 dias . . . Via Rápida de Cura
médicos
$ 2.000 de desconto na transformação do sorriso de
celebridades Lakeway Moms - $ 1.500 de desconto em seus
aparelhos infantis Lakeway Moms - 12 meses para um sorriso perfeito ($ 1.000 de
desconto para 15 famílias)
Sorteio gratuito de aparelho de volta às aulas
Grande inauguração Raios-X e tratamento gratuitos - Alívio instantâneo das
dores nas costas, nunca mais! Intensivo de cura rápida de 90 dias (81% de desconto!)
Aperto? $ 1 Massagem Especial de Verão para Novos Clientes
Coaching
Projeto de 5 clientes em 5 dias
7F Agency 12 Week Intensive

14 dias para encontrar o lançamento do produto

perfeito Encha a academia em 30 dias (grátis!)
Eu poderia continuar listando isso, mas espero que você tenha uma ideia. Agora é hora de você
experimentá-lo em sua Oferta do Grand Slam.
Novamente, você não precisa necessariamente usar todos os componentes poderosos do título.
O uso de três a cinco normalmente criará algo mais exclusivo e desejável, permitindo que você se
separe do campo competitivo e crie uma oferta que obterá cliques e engajamento e, por fim, fará com
que você
dinheiro.
Além disso, você não precisa fazê-los na ordem MAGIC. Faça o que soa mais forte para você.
Depois de fazer isso por um tempo, você verá que algumas ofertas convertem melhor do que outras.
Isso é natural. E de vez em quando você recebe um nome que decola como um foguete. Sinceramente,
não tenho ideia de por que alguns nomes vencem e outros não. Portanto, não se emocione com isso.
Continue tentando. Continue atacando. Então tente mais. Você vai chegar lá.
Agora que você tem vários nomes de trabalho para sua oferta, pode usar dois ou três de seus
melhores nomes em sua campanha publicitária. Anote rapidamente o vencedor e use-o como um
controle para testar com novos nomes. É assim que você
promover.
Dica Profissional - Subitens de Nome e Bônus

Use a fórmula mágica do título para cada item em sua pilha e pacote. Ele aumentará automaticamente
o valor de suas ofertas simplesmente nomeando de uma forma que ressoe com seus clientes em potencial.
O que acontece quando as ofertas se cansam

Ao comercializar as ofertas, você precisará criar variações ao longo do tempo, pois as
preferências do mercado mudam com o tempo. Aqui está a ordem em que você mudará as coisas
para manter o fluxo de leads consistente.
1. Mude o criativo (as imagens e fotos em seus anúncios)

2. Altere a cópia do corpo em seus anúncios

3. Altere o título - o “invólucro” de sua oferta 4. Desafio Lean
de 6 semanas grátis para Desafio de tom de 6 semanas grátis 5. Ressaca
de férias para Ano novo, novo você 6. Altere a
duração de a sua oferta 7. Mude o
potenciador da sua oferta (a sua componente gratuita/desconto)
8. Altere a estrutura de monetização, a série de ofertas que você oferece aos
clientes em potencial e os preços associados a eles (Livro II)
Eu sigo essa estrutura de variação porque na maioria das vezes é a primeira
punhado de itens que precisam ser alterados. Normalmente, eles precisam ser alterados
repetidamente sem tocar em nada no final da lista.
Por exemplo, quando os anúncios cansam, não mudamos todo o nosso negócio; apenas
exibimos o mesmo anúncio novamente com um vídeo ou imagem diferente. Assim que parar
de funcionar, nós o alteramos novamente. Eventualmente, você precisará alterar as palavras
em seus anúncios. E repita o processo. Então, e somente então, você mudaria o invólucro.
Digamos que mudamos de um Desafio de Liberação de Estresse de Seis Semanas para
um Desafio de Férias Relaxantes de 42 Dias para um centro de massagens. Mesma oferta
principal, apenas um invólucro diferente. Então, é claro, você pode alterar a duração de sua
oferta - seis semanas para 28 dias ou oito semanas etc. formas mais leves” de variar a sua
oferta.
Depois de monetizar uma oferta, raramente você deve alterá-la. Basta enxaguar e repetir
várias vezes. Isso pode ser difícil porque somos empreendedores e adoramos mudanças. A
mudança aqui geralmente apenas cria ineficiência e empecilho operacional, custando dinheiro.
Não bom.
Portanto, use seu ADD empreendedor primeiro no “invólucro” – a “aparência” da oferta
(cópia, criativo, títulos). Em seguida, altere a sazonalidade da oferta.
Em seguida, altere a duração. Se você ainda estiver empacado, mude o que está dando de
graça ou com desconto. Mude toda a máquina atrás dela apenas como último recurso e por um
bom motivo, especialmente quando você conseguir tração.
Mas como você consegue tração inicial? Boa pergunta. Experimente a estrutura da oferta
e o título que você acha que tem maior probabilidade de funcionar. Então fique com ele.
E se eles não converterem de primeira, não se preocupe. Você vai melhorar. Muitas vezes, se você
estiver usando esses tipos de modelos, muitos deles funcionarão. Nesse caso, fique com aquele que lhe
dá o maior retorno. Você também pode alternar entre as ofertas se isso não criar muito empecilho
operacional para o seu tipo de negócio. Esta é a posição final de poder. Você tem vários “ases na manga”
que pode jogar a qualquer momento, o que mantém sua conversão de marketing em um nível ainda mais
alto.
Nota do autor - Comercialização de empresas locais

Ironicamente, o marketing de negócios locais é mais fácil e mais difícil do que o marketing de nível
nacional. É mais fácil começar a trabalhar, mas mais difícil continuar trabalhando ou dimensionar. E a razão é
- nos mercados locais, é mais fácil porque há confiança no familiar. Portanto, vender pessoalmente a preços
mais altos em um mercado local é inerentemente mais fácil. Isso significa que você converterá uma
porcentagem muito maior de seus leads. Isso faz com que o marketing funcione na maioria das vezes.
A desvantagem do marketing local é que oferece fadiga rapidamente porque há apenas um raio limitado
que uma empresa local pode atender. Para fazer referência a um conceito anterior, o TAM (mercado
endereçável total) para um tijolo e argamassa é apenas seu raio imediato (na maioria das vezes). Então, por
extensão, quanto menor o raio, mais rápido oferece fadiga. Esta é a faca de dois gumes do local.
Aprender a variar rapidamente minhas ofertas, manchetes e criativos quando eu tinha meus negócios
locais foi uma habilidade fundamental que tornou minha expansão para a publicidade em nível nacional muito
mais fácil para mim. Portanto, se você estiver em um mercado local, lembre-se de que não alterará a pilha de
valor de sua oferta. Você só vai mudar a aparência do mercado em seu marketing.
Resumo da nomenclatura
Devemos nomear adequadamente nossa oferta para atrair o avatar certo para o nosso negócio. Fiel
ao apelido, as pessoas julgam um livro pela capa. Nomear seu produto ou oferta de forma equivocada
pode arruinar as conversões. Não seja vítima de nomes preguiçosos. Siga as etapas aqui para nomear
sua oferta de produto ou serviço e observe a mesma oferta obter 2x, 3x ou 10x a taxa de resposta. Você
vai acreditar quando vir - eu sei que sim.
Aprimorando sua recapitulação da seção de ofertas

Parabéns! Você descobriu como tornar sua oferta valiosa, como dividir seus serviços em partes
componentes e como reagrupá-los em um todo mais valioso.
Você adicionou uma garantia para fazer com que mais pessoas comprem sua oferta e realmente a
consumam para que possam ter mais sucesso.
Você o apresentou com urgência e escassez para fazer com que mais pessoas o desejassem.
E agora você nomeou sua oferta para atrair os clientes em potencial certos e repelir
os ruins, enquanto contém uma grande promessa que todos podem entender.
Mas nós cobrimos muito, então eu quero dar a você uma pausa rápida antes de forjarmos
no Livro II para ajudá-lo a atrair clientes e monetizar sua oferta.
Brinde gratuito # 10 BÔNUS: Crie o nome perfeito para o seu produto
Nomear seu produto corretamente ajuda seu avatar a saber que o produto é para ele, é valioso e
resolverá seus problemas. Se você quiser fazer isso ao vivo comigo, vá para Acquisition.com/training/
offers e selecione “Naming Products” para assistir a um breve tutorial em vídeo para que você possa
começar a usar isso em seu negócio para fazer mais vendas o mais rápido possível. Também fiz uma
lista de verificação de fórmula de nomeação gratuita para você usar e reutilizar com sua equipe.
Também funciona para nomear promoções. Como sempre, é totalmente gratuito. Aproveitar.
SEÇÃO V: EXECUÇÃO
COMO FAZER ISSO ACONTECER NO MUNDO REAL

SEUS PRIMEIROS $ 100.000
“Os primeiros $ 100.000 são uma merda, mas você tem que fazer isso. Eu não me importo com o que você tem
que fazer - se isso significa andar por toda parte e não comer nada que não tenha sido comprado com um cupom,
encontre uma maneira de colocar as mãos em $ 100.000. Depois disso, você pode aliviar um pouco o acelerador.
— CHARLIE MUNGER, VICE-PRESIDENTE BERKSHIRE HATHAWAY
março de 2017.
Meu coração estava acelerado. Eu podia literalmente sentir cada batida batendo no meu peito. Eu
apertei minha mandíbula para afastar o nó na minha garganta que eu sabia que levaria às lágrimas.
Eu queria desistir. Anos de emoções foram engarrafadas abaixo da superfície.
Anos ignorando minha realidade e falta de sucesso. Anos adiando como me sentia apenas
focando em seguir em frente. A pressão estava disparando para a superfície. Eu podia sentir isso.
“Nós conseguimos,” eu disse.
Leila, minha esposa agora, olhou para mim. Ela estava na cozinha fazendo o jantar
e parou, espátula na mão. "O que você quer dizer?"
"Conseguimos. Atingimos US$ 100 mil.” Eu mal conseguia pronunciar as palavras porque não
queria que as lágrimas rompessem o tremor em minha voz.
“Como receita?”
"Não. Como em nossas contas bancárias pessoais.

“Puta merda mesmo?! Isso é incrível!!”
Ela correu até mim, ignorando a comida no fogão, e passou os braços em volta do meu
pescoço, a espátula ainda na mão.
"Estou tão orgulhoso de você"
Ela me apertou. Eu caí em seus braços. Era como se cada nó do meu corpo que eu
estava segurando tivesse derretido de uma vez. Eu mal conseguia me conter.
Mas quando penso nisso, o sentimento que tive não foi de felicidade. Foi um alívio. Eu havia
passado do medo para a segurança. Eu troquei me sentindo um fracasso todos os dias,
vendo meu trabalho e esforço não renderem nada, para realizar um sonho. A ansiedade
constante e o medo de “o que vamos fazer” finalmente são substituídos por outra coisa. Eu
finalmente tive tempo para me permitir sentir algo.
Eu senti que este capítulo de “luta” da vida finalmente acabou.
“Olha,” eu disse. “É de verdade”
Afastei minha cabeça dos braços de Leila. Eu não queria olhá-la nos olhos porque sabia
que isso me colocaria no limite. Peguei meu telefone e coloquei entre nós. Nós dois olhamos
para a tela imóvel com o saldo de nossa conta bancária pessoal.
$ 101.018
Nossos olhares permaneceram ininterruptos enquanto confirmavam uma nova realidade
compartilhada. Não foi uma ilusão. Não era receita. Não era o “lucro” que ainda estava na
conta da empresa, para ser retirado mais tarde por alguma emergência imprevista. Não era
um dinheiro “vinculado” que tinha de ser usado para saldar alguma dívida. Era nosso.
Sério.
“Querida,” eu disse. “Poderíamos estragar tudo e não ganhar mais um dólar por três
anos consecutivos e ainda estar bem.
Na época, $ 33.000 por ano eram mais do que suficientes para vivermos com nossas
despesas correntes por três anos e mais.
Anos de altos e baixos. Anos investindo dinheiro em meus negócios apenas para vê-lo
desaparecer em despesas gerais, folha de pagamento e erros. Anos de seminários, cursos,
.. .
workshops, programas de coaching, mentores FINALMENTE se transformaram em riqueza.
Parecia que eu tinha invadido um novo avião. O aumento relativo da riqueza foi maior do que
eu jamais senti.
Dezenas de milhões de dólares no banco depois, era, e ainda é, o mais rico que já
já senti na minha vida. Foi o início do próximo capítulo da minha vida como empresário e
empresário.
Algumas pessoas chegam lá rápido. Algumas pessoas chegam lá lentamente. Mas todo
mundo chega lá eventualmente, contanto que você não desista. Siga em Frente. Continue se
levantando. Continue acreditando que isso pode acontecer.
E vai.
Resumindo
Cobrimos muito. E eu acho que é importante que a informação seja aprofundada, que seja
consolidada e reformulada. Portanto, esta é a lista de marcadores do “verso do guardanapo” para
resumir o que aprendemos até agora e por quê.
1. Cobrimos por que você não deve ser uma mercadoria neste mercado.
2. Por que você deve escolher um mercado normal ou em crescimento e por que os nichos ficam
suas riquezas.
3. Por que você deve cobrar muito dinheiro.

4. Como cobrar muito dinheiro usando os quatro principais geradores de valor.
5. Como criar sua oferta de valor em cinco etapas.
6. Como agregar valor, entregá-lo e torná-lo lucrativo.
7. Como deslocar a curva de demanda a seu favor usando a escassez, 8.
Como usar a urgência para diminuir o limiar de ação dos compradores 9. Como
usar bônus estrategicamente para aumentar a demanda de sua oferta 10. Como reverter
completamente o risco do comprador com uma garantia criativa.
11. Como nomeá-lo de uma forma que ressoe com seu avatar.
Agora você tem uma oferta valiosa, de alta margem e descommoditizada do grand slam.
Este é o primeiro bloco de construção de um negócio maravilhoso - um produto ou serviço que as
pessoas desejam desesperadamente e que realmente resolve seu problema. Para muitos, isso
será suficiente para vender muito mais, a preços mais altos, com mais lucro. Sua primeira oferta
verdadeira de Grand Slam deve ser capaz de levá-lo aos seus primeiros $ 100.000. Para outros,
você ainda vai querer mais. O que é 100% seu direito como capitalista.
Há muito mais para construir uma máquina de aquisição lucrativa. Eu não poderia cobrir tudo
em um livro. Por respeito a você, eu queria fazer isso
completo, mas administrável. Dito isso, o próximo livro é dedicado exatamente a isso —
conseguir mais — por meio da geração de leads. Nesse livro, explicarei exatamente como
adquirir clientes com lucro. Ou seja, se você estruturar suas promoções corretamente, nunca
mais terá que pagar por um novo cliente.
Esse é o assunto do Acquisition.com Volume II $ 100 milhões: geração de leads.
Considerações
Finais Empreendedorismo é sobre adquirir habilidades, crenças e traços de caráter. Para
avançar, acho que devemos determinar quais habilidades, crenças e traços de caráter nos
faltam. Na maioria das vezes, simplesmente precisamos melhorar. E a única maneira de
fazer isso é aprendendo com a experiência e/ou fontes de alta qualidade. Recebi conselhos
terríveis de pessoas que estavam à minha frente na época. E embora a experiência seja a
melhor professora, ela não é a mais gentil.
É minha esperança mais sincera que o que produzo forneça a orientação de que tanto
precisava quando estava iniciando minha jornada empreendedora. E eu gostaria de poder
cobrir tudo em um único livro (para o meu bem e o seu). Mas, para prestar-lhe o serviço que
gostaria de ter feito, não posso. O diabo está nos detalhes. A excelência existe na
profundidade do conhecimento e nas nuances. Isso é o que separa os grandes de todos os
outros. Espero que em todos os conteúdos que produzo vocês vejam minha dedicação a
esse detalhe e nuance que faz toda a diferença. Essas lições foram duramente conquistadas.
Espero que tenham gostado deste primeiro volume da minha série de ofertas. Antes de
avançarmos para o volume dois, onde focaremos na geração de leads, conforme mencionado
acima, gostaria de voltar ao ponto de partida. Depois de ler este livro, espero:
1. Você está no caminho certo para criar sua primeira Oferta de Grand Slam. Ou em
no mínimo, pode usar componentes que estavam faltando em sua oferta para
torná-la mais atraente para o seu mercado.
2. Cumpri minha promessa desde o início deste livro: investir de duas a três
horas de seu tempo aqui renderia um retorno muito maior do que qualquer
outra coisa que você pudesse fazer.
3. Espero em troca ter dado um pequeno passo para ganhar o que eu
valor mais de você -- sua confiança.
Finalmente, espero que este livro faça uma pequena diferença na melhoria do mundo, porque
acredito que ninguém está vindo para nos salvar. Cabe a nós, como empreendedores, inovar para um
mundo melhor. E isso é algo a que estou disposto a dedicar minha vida. E espero que você também
esteja.
Fico grato pela sua atenção. Você poderia ter dado a qualquer coisa, e você
escolheu investi-lo comigo. Eu levo isso em alta consideração. Então, sinceramente, obrigado.
Permaneça faminto,
Alex
PS - (veja bilhete dourado abaixo)
BILHETE GOLDEN: ADMIT ONE
Se você está faturando de US$ 3 milhões a US$ 50 milhões por ano e gostaria de minha ajuda
individualizada para dimensionar seus negócios, acesse Acquisition.com. Especificamente, ajudamos
empresas de serviços, educação, treinamento, consultoria, tijolo e argamassa ou licenciamento de nicho
a crescerem de maneira tão lucrativa que só precisam ficar ricas uma vez. Eu não sou a pessoa que “ganha
seu primeiro dólar”, eu sou a pessoa que “ganha o último dólar que você precisará ganhar”. Se isso soa como
você, você é experiente o suficiente para descobrir como entrar em contato comigo no meu site e agendar uma
ligação. Adoraríamos conhecê-lo e ouvir sobre o seu negócio e ver se podemos ajudar.
Você se oporia a crescer mais rápido? Se não...

PRÓXIMO LIVRO. Você pode conferir meu próximo livro apropriadamente chamado Acquisition.com
Volume II Lead Generation. Que abrange... geração de leads. Você nunca ficará sem novos clientes se seguir
as etapas desse livro (especialmente agora armado com a oferta que construímos). Não tenho certeza se esse
é o nome final (ainda está em edição), mas se você procurar pelo meu nome, encontrará. Você provavelmente
também poderá encontrá-lo em meu site Acquisition.com (espero).
ÁUDIO-LIVRO. Se você gosta de ouvir e ter todos os seus livros com você para referência (é isso que eu
faço), você pode pegar a versão audível e kindle de qualquer um ou de todos os meus livros na Amazon.
Gosto de ler e ouvir ao mesmo tempo para aumentar minha velocidade de absorção e consumo. Basta pesquisar
os títulos dos livros e ambos aparecerão.
PODCAST. Se você gosta de ouvir, tenho um Podcast chamado “The Game” onde você pode sintonizar
episódios curtos que trazem lições táticas (aprendidas com as falhas) para que você alcance seus objetivos
mais rapidamente. Confira o podcast aqui: alexspodcast.com YOUTUBE. Eu
tenho um canal no Youtube com novos tutoriais algumas vezes por semana: apenas
procure meu nome “Alex Hormozi” para encontrá-lo.
IG. Você pode me seguir no IG se gostar de coisas mais pessoais: @hormozi

100M Offers How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No by Alex Hormozi

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ACQUISITION.COM VOLUME I: OFERTAS de US$

COMO FAZER OFERTAS TÃO BOAS QUE AS PESSOAS SENTEM

Copyright © 2021 por Alex Hormozi See More

ISBN do e-book: 978-1-7374757-0-5

3610-2 N Josey Lane #223

Design da capa por Charlotte Chan Mikkelsen

Fotografia, Ilustrações e Layout Interior por Alex Hormozi

O QUE OUTROS DIZEM

— BROOKE CASTILLO, CEO, LIFE COACH SCHOOL

— RYAN DANIEL MORAN FUNDADOR, CAPITALISM.COM

— ANDREW ARGUE FUNDADOR, CEO ACCOUNTINGTAX.COM

Você é meu carona ou

Você é o melhor amigo que um cara poderia pedir.

Gratidão eterna pela nossa amizade.

Um brinde a ficar velho e rabugento.

Seção I: Como Chegamos Aqui

Seção II: Precificação

Seção III: Valor - Crie sua oferta

6. Oferta de Valor: A Equação de Valor 7.

8. Oferta de valor: o processo de pensamento 9.

Seção IV: Aprimorando sua oferta 11.

Seus primeiros $ 100.000

"Retornos exagerados geralmente vêm de apostas contra a sabedoria convencional, e a sabedoria

SEÇÃO I: COMO CHEGAMOS AQUI

COMO CHEGAMOS AQUI

24 de dezembro de 2016. Véspera de Natal.

Eu os invejava. Eles se sentaram, em transe, absorvendo seu tempo pago para

"O que está errado?" ela perguntou.

Sem perguntar, ela tomou meu pulso.

homem velho em “descanso” em um quarto fresco e escuro.

A verdade é que eu estava apavorado.

Algumas horas antes, eu ...

parecia um gigante. Sentei-me amassado em uma cadeira infantil em miniatura.

laptop estava quente sentado sobre meus joelhos em ângulo acentuado.

contavam aos netos nessa sala.

"Você está brincando comigo, $ 120 mil", eu disse. “Uma 'precaução'!?”

“Sinto muito, senhor, nossa equipe de subscrição—”

"Sim, eu ouvi você", eu disse, interrompendo-o. “Eu não aceito isso.”

“Senhor, não depende de mim, é apenas nosso pol—”

seis meses por seu acordo. . .

Desliguei e verifiquei minhas contas. $ 23.036.

Eu devia ao meu vendedor um cheque de comissão de $ 22.000 por $ 120.000 em vendas.

- $ 22.000 Pagamento bem-sucedido.

30 dias antes, eu ...

criou coragem para falar, mas olhou para o chão, envergonhado.

Eu não ficaria comigo.

"Eu confio em você. Nós vamos descobrir isso.”

cartão de crédito com limite de $ 100.000 de quando eu tinha minhas academias.

No dia seguinte ao Natal (dois dias depois da ligação angustiante com o

- $ 3.300 . . . Eu agora oficialmente não tenho nada

- $ 3.300 . . . Agora tenho oficialmente menos que nada

- $ 3.300 . . . Eu tenho $ 10.000 a menos do que nada

- $ 3.300 . . . Esta decisão vai arruinar meu futuro para sempre.

Eu sei que te teletransportei da miséria para a riqueza. E a pergunta natural é como?

O mundo precisa de mais empreendedores. Precisa de mais lutadores. Precisa de mais

OFERTAS DO GRAND SLAM

Sinceramente, eu estava ansioso, constrangido e pensei que estava cometendo um