Introdução

Se você é um vendedor, já deve ter se perguntado o

que faz um vendedor ter sucesso na profissão de
vendas. Por quê alguns vendedores simplesmente
não decolam na carreira?

Embora existam vários motivos para isso

acontecer, neste Livro Digital vou compartilhar com
você um checklist de algumas habilidades e
comportamentos que observei treinando equipes
de alta performance em meus mais de 13 anos de
carreira.

Algo que você precisa ter em mente é: se você

quer alavancar seus resultados nas vendas, no
faturamento e ao mesmo tempo ter um time de
vendas que atue de forma ativa e
receptiva TUDO COMEÇA no treinamento e
capacitação

É por isso que esse livro vai abrir sua mente e te

alertar de pontos fundamentais para o seu sucesso
nas vendas.

Vamos nessa?
Ótima leitura e Boas Vendas!
Janderson Santos
Vendedor e Treinador de
Equipes desde 2008
Está vendo essa primeira foto? Era outubro de 2008 e eu
estava pintando a faixada da minha primeira empresa. Essa foi
o início da minha história como empreendedor. Ali tive que
aprender com a “barriga no balcão” como vender, como
atender os clientes, como cultivar relacionamento, como gerir
um negócio, como contratar... Enfim...

É claro que eu não estava pronto! Eu tinha acabado de

sair da faculdade e não SABIA NADA de vendas! Mas
isso não me impediu de dar o meu melhor. Caí de
cabeça nos estudos, fiz inúmeras formações e me
especializei em vendas.

A outra foto tem 13 anos de diferença. Foi novembro de

2022. Sou eu treinando uma equipe de 500 vendedores
internos e externos em Minas Gerais.

Mas por quê começar falando disso pra você?

Por 2 motivos. Primeiro que eu não quero que você ache que
esse material foi criado por um “jovem guru de internet”
inexperiente e sem vivência.

E segundo, porque quero te mostrar que ao longo dos meus

13 anos trabalhando com vendas, já pude ver, ouvir e sentir
muita coisa do mercado. Tive a oportunidade de treinar
equipes no Paraguai, Japão, Estados Unidos e em todo Brasil.
Foram mais 800 palestras presenciais com mais de meio
milhão de pessoas treinadas presencialmente ao longo de
todo esse tempo.

Tive a oportunidade treinar pequenas, médias e grandes

empresas e posso te afirmar que sei exatamente quais são os
desafios que os vendedores encaram diariamente.

O objetivo de preparar esse checklist é te mostrar que muitas

vezes o vendedor se preocupa apenas em vender, mas existem
inúmeras outras coisas que vão te dar suporte e qualidade na
sua carreira e na sua venda.

Vamos ver quais são?

O fator “x” número 01 para
ter sucesso nas vendas.
Eu já estou acostumado com a pergunta; “Janderson por quê
um vendedor vende bem e o outro da mesma equipe não
consegue performar? Eles vendem o mesmo produto, tem
rotas de vendas parecidas, mas o resultado é muito diferente”

Olhe, quero te contar que se eu soubesse essa resposta eu

teria conquistado meu primeiro milhão muito antes. (risos). O
que acontece é que não existe nenhuma bibliografia que
explica esse “fenômeno”. Porém, minha experiência já
mostrou que existe um fator “X” que diferencia os bons
vendedores que performam bem dos vendedores
amadores que não conseguem ter resultado.

Esse fator “X” chama-se AMOR à profissão!

Veja a imagem abaixo

De acordo com a pesquisa mais da metade dos brasileiros
estão insatisfeitos com o emprego atual e desejariam mudar
de emprego. Isso explica muita coisa!

Se você não ama o que você faz, ESQUECE!!!!

Não tem dinheiro no mundo que vai te dar motivação a longo

prazo para fazer atividades como prospectar clientes, abordar
clientes difíceis, vender para quem não quer comprar.

Então, ou você ama o que você, ou MUDA DE PROFISSÃO!

Eu sei que talvez você esteja começando agora na profissão de

vendas e ao ler o que escrevi acima pode parecer
extremamente rude da minha parte. Mas acredite, o mercado
não tem mais paciência com vendedor que não é apaixonado
pelo que faz.

O amor a profissão de vendas, vai te transformar em uma

pessoa faminta pelo conhecimento e pelas estratégias. E todo
esforço e sacrifício que você fará para adquirir mais
conhecimento retornará para você em forma de lucro.

Acredite em mim, já vi vendedores com mais de 20 anos de

vendas que ainda não tem um bom carro na garagem ou a sua
casa própria. E isso é reflexo da falta de paixão pela profissão.

Um profissional apaixonado se prepara para receber o cliente.

Se apronta, veste seu melhor traje, se perfuma com as
melhores técnicas e se declara ao cliente!
Definitivamente, está na hora de você
declarar todo seu amor a profissão de
vendas. Mas como se faz isso?

Estudando, treinando e se preparando

para o seu cliente! Se você busca fechar
mais vendas, aumentar seu faturamento
e a sua comissão, ame sua profissão!

Os profissionais que dão certo em

vendas são aqueles que SÃO vendedores.
Eles nunca ESTÃO vendedores! Porque
para ter sucesso nessa profissão você
precisa SER vendedor!

Quer mergulhar de cabeça nessa ideia?

Então eu preparei para você um checklist
de várias atividades que você deve
começar a fazer para performar acima da
média.

Ah, e no final, vou te dar um mega

presente!
O CHECKLIST
DO PROCESSO
DE VENDA
Vendedor(a), talvez você já saiba, ou talvez ainda não, mas na
venda consultiva a venda possui 7 etapas. Ela inicia na
preparação do vendedor, passa pela prospecção, abordagem,
levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação,
fechamento e termina com o pós venda.

Em cada um desses passos você deve executar algumas tarefas

para que o processo de venda seja mais fluido e persuasivo ao
cliente.

A execução das tarefas do dia a dia do profissional de vendas

podem e devem ser aprimoradas sempre! Portanto, segue abaixo
as atividades típicas das funções de um vendedor de alta
performance. Imprima esse material e faça uma conferência
semanal afim de atingir a melhoria contínua.
01 – Checklist da
Preparação do Vendedor
( ) – Preparei a agenda semanal
( ) – Alimentei meu CRM
( ) – Organizei as atividades em ordem de importância
( ) – Analisei o perfil dos clientes e conheci suas necessidades
( ) – Estudei os produtos/serviços que vendo
( ) – Listei os principais benefícios dos meus
produtos/serviços
( ) – Listei as principais objeções que meus clientes tem
( ) – Criei um roteiro para contornar as principais objeções
dos meus clientes.
( ) - Exercitei a argumentação dos meus produtos/serviços
( ) - Avaliei os produtos e serviços dos meus concorrentes
( ) – Estudei novas formas de comunicação e novas técnicas
de vendas
( ) – Assisti ou fiz leitura de conteúdo motivacional
( ) - Existe algo que está tirando o meu pensamento do foco?
Então escreva AGORA o que você irá fazer para resolver essa
pendência ainda hoje.
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________

“Nunca entre em campo, com a mente na arquibancada!”

02 – Checklist da
Prospecção do Vendedor
( ) – Entrei em contato com todos clientes que prometi uma
resposta ou posicionamento
( ) – entrei em contato com minha lista de clientes inativos
( ) – encontrei o melhor canal para entrar em contato
( ) – pesquisei novas fontes para atrair novos clientes
( ) – Frequentei espaços, feiras ou eventos para encontrar
clientes com o perfil do meu negócio
( ) – listei clientes a serem contatados
( ) – Criei um roteiro de prospecção
( ) – Pratiquei o roteiro de prospecção para que minha
comunicação fique bem natural
( ) – Bloqueei um horário diário na minha agenda para fazer
prospecção
( ) – Tracei uma meta de contatos novos diariamente.
( ) – Ao prospectar consegui captar informações sobre
possíveis dores que meus produtos atendem
( ) – Procurei estabelecer rapport logo nos primeiros
momentos da conversa inicial
( ) – Após a prospecção, estabeleci os próximos passos
( ) – Existe algo que me impede de prospectar novos clientes
diariamente/semanalmente? Escreva abaixo quais atitudes
você vai ter a partir de agora para resolver aquilo que está
impedindo você.
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________

“Sem prospecção seu negócio morre!”

03 – Checklist da
Abordagem do Vendedor
( ) – Estou preparado emocionalmente para atender meus
clientes
( ) – Me preparei antes da abordagem, estudando sobre o
cliente e o produto/serviço
( ) – Exercitei a comunicação e formas de expressão
( ) – Treinei meu roteiro de apresentação
( ) – Estou adequadamente vestido para atender meus clientes
( ) – Verifiquei meu marketing pessoal
( ) – Criei uma excelente primeira impressão
( ) – Me identifiquei e apresentei a empresa
( ) – Soube quebrar o gelo ao fazer a abordagem
( ) – Iniciei a conversa de forma amigável e profissional
( ) – Procurei estabelecer rapport logo nos primeiros
momentos da conversa inicial
( ) – Ouvi atentamente o meu cliente
( ) – Demonstrei confiança em meus produtos
( ) – Demonstrei entender as dores do meu cliente
( ) – Existe algo que me impede de fazer uma excelente
abordagem ao meu cliente? Escreva abaixo quais atitudes
você vai ter a partir de agora para resolver essa pendência.
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________

“Você nunca terá uma segunda chance para ter uma

excelente primeira impressão do seu cliente!’
04 – Checklist do
processo da venda
( ) – Entrevistei meu cliente para conhecer quais são suas
principais dificuldades no momento
( ) – Consegui descobrir qual a motivação de compra do meu
cliente
( ) – Prestei orientação sobre meus produtos e serviços
( ) – Consegui mostrar qual a solução mais adequada para o
meu cliente
( ) – Criei uma proposta de valor que evidencia o valor do
produto e não o preço.
( ) – Ouvi atentamente as objeções do meu cliente
( ) – Soube quebrar todas objeções e direcionar o cliente para o
fechamento
( ) – Durante a negociação, consegui ser persuasivo e aplicar
técnicas de negociação
( ) – Mostrei que somos a melhor opção para o meu cliente
( ) – Me expressei tranquilamente durante a negociação
( ) – Fui persuasivo e altamente convincente
( ) – Durante o fechamento apliquei as técnicas certas e no
momento certo
( ) – Respondi de imediato todas as dúvidas do meu cliente
durante a negociação
( ) – Procurei entender quais pontos do meu produto/serviço
que estão gerando dúvidas ou objeções no meu cliente.
( ) – Criei um arsenal de respostas para as principais objeções do
meu cliente
( ) – Demonstrei de forma clara as formas de pagamento
( ) – Transmiti confiança ao meu cliente
( ) – Consegui aplicar técnicas de upsell, crossell e downsell
( ) – Garanti que meu cliente está feliz em comprar comigo
( ) – Criei um excelente processo de pós venda
( ) – Acompanhei o processo de entrega do produto/serviço
( ) – Segui o plano de ação estabelecido para o pós-venda
( ) – Pedi feedback ou depoimento dos meus clientes para
aumentar a prova social da minha empresa ou negócio
( ) – Mantive contato com o cliente para futuras
oportunidades de negócio
( ) – Anotei informações importantes sobre a venda para
melhorar minhas vendas futuras
( ) – Utilizei as informações do feedback para melhorar meu
processo de venda
( ) – Tive a certeza que fiz um processo de venda profissional
( ) – Existe alguma dificuldade durante o processo de
negociação e fechamento de venda? Escreva abaixo quais
atitudes você vai imediatamente para melhorar sua
performance durante a negociação e o fechamento da venda
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________

“Todo investimento feito em treinamento e capacitação

retorna para o seu negócio em forma de lucro!”
 CHECKLIST DE
FUNÇÕES DO
VENDEDOR CAMPEÃO
Anteriormente listei pra você inúmeras atividades que vão te
ajudar ter consciência sobre suas atividades no processo da
venda. E agora vou listar algumas funções genéricas, mas não
menos importantes para aumentar ainda mais a qualidade dos
seus atendimentos e sua performance.

Dedique-se, pois para ter sucesso na venda, é necessário

conhecer bem os produtos ou serviços que está vendendo,
entender as necessidades dos clientes e ter habilidades de
comunicação e negociação eficazes.

Isso requer tempo e esforço para se desenvolver e

aperfeiçoar essas habilidades. Além disso, o mercado de
vendas é altamente competitivo e para se destacar, é
importante estar sempre atualizado sobre as tendências do
mercado.

Lembre que para ter sucesso na carreira de vendas, é preciso

ser capaz de criar e manter relacionamentos duradouros com
os clientes. Isso requer dedicação e esforço contínuo para
entender as necessidades dos clientes e oferecer soluções
que atendam a essas necessidades. A carreira de vendas
geralmente é baseada em metas e objetivos. Então, para
atingir essas metas, é preciso dedicação e esforço contínuo
estudando e desenvolvendo estratégias de vendas eficazes e
implementá-las de forma eficaz.
01 – Checklist Geral do
Vendedor
Capacitar-se
( ) – Estudar os produtos e serviços que vende
( ) – Exercitar argumentação sobre produtos e serviços
( ) – Conhecer técnicas de comunicação, vendas e negociação
( ) – Avaliar os produtos/serviços dos concorrentes e fazer
comparações de modo a desenvolver argumentos de reforço para
os seus produtos e serviços
( ) – Desenvolver opções de oferta de produtos e serviços para
cada cliente
Prospectar Mercado
( ) – Pesquisar fontes para novos clientes e formas de atraí-los
( ) – Ler revistas/publicações do seu setor de atividade
( ) – Frequentar reuniões e eventos em que possa haver clientes
potenciais
( ) – Listar clientes a serem contatados
( ) – Criar roteiros de visitas antes de sair a campo
( ) – Fazer ligações regulares para buscar novos clientes
Abrir Oportunidades
( ) – Preparar, estudar e treinar novas formas de abordagem
( ) – Buscar novos clientes por intermédio do telefone ou em
campo
( ) – Fazer apresentações da empresa, demonstrar e explicar
produtos Treinar roteiros de apresentação
( ) – Exercitar a comunicação e formas de expressão
Desenvolver relações
( ) – Entrevistar os clientes para saber suas necessidades
( ) – Prestar orientação sobre produtos e serviços
( ) – Contatar ex-clientes ou clientes inativos
( ) – Respeitar os horários agendados para contatos
( ) – Retornar todas as ligações e chamadas recebidas
( ) – Dar feedback prontamente às solicitações de
amostras/catálogos
( ) – Responder de imediato às cotações e tomadas de preços
Ajudar a escolher as melhores opções para o cliente
Manter Vínculos
( ) – Pesquisar as novas necessidades dos clientes atendidos
( ) – Procurar saber das mudanças internas dos clientes e suas
formas de decisão de compra
( ) – Fazer visitas e realizar contatos regulares com os clientes
atuais
( ) – Acompanhar o uso e o consumo adequado do que vende
Atualizar o cadastro de clientes e cadastrar novos
( ) – Manter organizados os materiais de trabalho
Acompanhar as propostas e orçamentos apresentados
( ) – Ter sempre consigo folhetos e cartões de visita
atualizados
( ) – Elaborar relatórios de atividade que todos entendam
( ) – Colher informações sobre os problemas dos clientes
Fidelizar Clientes
( ) – Acompanhar o nível de satisfação dos clientes em
relação aos produtos/serviços
( ) – Fazer questão de receber pessoalmente as
reclamações de clientes
( ) – Acompanhar as providências relativas às
reclamações
( ) – Dar retorno aos clientes mesmo quando os casos forem
mais complexos
( ) – Manter os clientes informados para evitar que a frustração
deles aumente a gravidade das reclamações.

AGORA FALA PRA MIM! VOCÊ QUER?

🔹 Multiplicar suas vendas?
🔹 Ser capaz de fechar mais vendas em menos tempo?
🔹 Dominar as objeções dos seus clientes
🔹 Melhorar a persuasão dos seus fechamentos de venda?
🔹 Quer um treinamento direto ao ponto que vai te entregar o
que tem de melhor hoje no Brasil em fechamentos de venda?

Existe um CAMINHO Para

Conquistar Tudo Isso…
Essa é uma formação completa que vai te dar um repertório
rico e persuasivo de técnicas para você conduzir o processo de
compra do cliente e fechar a venda! Você encontrará um
treinamento totalmente online com entrega de conteúdo
imediata e acesso vitalício.

Nessa formação você conhecerá técnicas para TODOS os

passos da venda.

Confira tudo que você vai aprender.

Tudo isso por um valor especial por você ter tido acesso a esse
checklist.

De R$ 597,00 por apenas R$ 249,00

Quer acelerar sua equipe e
o seu negócio?
Que tal uma solução ainda mais completa para o seu
negócio?

Aqui em nosso instituto temos a solução completa

para te ajudar acelerar a performance do seu time e
da sua empresa.
Trabalhamos com palestras, workshops e
treinamentos presenciais, in company e em formato
on-line.

Clique no botão abaixo e agende uma ligação

estratégia da minha equipe.

Durante a ligação estratégica vamos te ouvir,

conhecer suas necessidades e te mostrar como
podemos te ajudar aumentar o engajamento do seu
time e o faturamento do seu negócio.

Clique no botão abaixo para chamar minha equipe

INSTAGRAM
YOUTUBE
WHATSAPP
 Janderson Santos
Instituto de Treinamentos Acelera