E5

MÉTODO
Como esse método de marketing incomum e direto pode oferecer
mais novos clientes, clientes e lucros nos próximos 60 dias do que a
maioria dos coaches, consultores e especialistas veem em um ano
inteiro.
TODD BROWN
1. Acesse seu conteúdo bônus
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2. Antes de começar a ler!
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 O que estão falando sobre Todd Brown
“Se você realmente quer mover a agulha, você PRECISA se
concentrar em sua ‘grande ideia’ primeiro. É o que facilita todo o
resto do seu marketing. É por isso que você deve pular a bordo da
E5.”
– Jeff Walker | Criador - Fórmula de lançamento do produto
“Eu amo Todd Brown. Acho ele um gênio. Eu recomendo muito
passar pela E5.”
– Russel Brunson | Fundador – Clickfunnels
“Todd Brown é um profissional de marketing genial e uma das
pessoas que teve o maior impacto em mim e no meu negócio.”
– Ryan Levesque | Criador - O Método ASK
“Todo este SISTEMA que Todd montou é simplesmente MAGNÍFICO.
É por isso que estou tão animado.”
– Ed Dale | Criador – O Desafio
“Vai deixar as pessoas de queixo caído e elas vão querer ouvir,
assistir e querer comprar tudo o que você faz. É por isso que você
terá uma vantagem competitiva que ninguém mais será capaz de
vencer.”
– Marisa Murgatroyd | Criador - Viva sua mensagem
"É incrível! É uma mudança de vida.”
– Curt Maly | Criador - O Método do Cinto
“Não apenas “atualizou” minhas habilidades de marketing, mas me
deu muita clareza sobre como ajustar tudo o que faço atualmente.
Épico"
– André Chaperon | Criador - Autoresponder Madness
“Faço isso há quase 15 anos e estou implementando (como ensina
Todd) …
– Kevin Rogers | Criador - Copiadora
“Um verdadeiro GRANDE MUDADOR DE JOGO. A maneira como
Todd o estruturou eleva tudo… leva-o ao próximo nível.”
– Sean Donohue | Fundador – UnHustled
“Realmente deslumbrado. Você precisa prestar atenção…. Porque é
o treinamento de marketing mais abrangente que já vi.”
– David Abrams | Fundador – Demio
“Todd explodiu MINHA MENTE. Eu estava tão animado para ver isso,
porque isso é exatamente o que eu estava procurando.”
– Matt Bacak | Criador – Instituto EPC
“Todd Brown é incrível. Qualquer coisa que ele vende; Acho que
você deveria comprar.”
– Jon Benson | Criador – Email Copypro
Copyright © 2020 por Todd Brown Inc.
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser
reproduzida ou transmitida de qualquer forma ou por qualquer meio,
eletrônico ou mecânico, incluindo fotocópia, gravação ou por
qualquer sistema de armazenamento e recuperação de informações,
sem permissão por escrito do autor, exceto pela inclusão de breves
citações. em uma revisão. Esta publicação foi projetada para
fornecer informações precisas e confiáveis ​sobre o assunto
abordado. É vendido com o entendimento de que o editor não está
envolvido na prestação de serviços jurídicos, contábeis ou outros
serviços profissionais. Se for necessário aconselhamento jurídico ou
assistência especializada adicional, deve-se procurar os serviços de
um profissional competente.
ISBN-13: 978-0-9928003-7-6
O Método E5 está disponível com descontos especiais de
quantidade para compras a granel, promoções de vendas, prêmios,
angariação de fundos e uso educacional. Para mais informações,
escreva para o endereço abaixo.
Publicado por: Automação de funil de marketing
Estrada Hipoluxo 6586,
Suíte 129 Lake Worth,
Flórida
33467
Estados Unidos
ToddBrown.me
Primeira edição, 2020
Publicado nos Estados Unidos
Índice
O que os outros estão falando sobre Todd Brown…
Dedicatória
Índice
Sobre Todd Brown
Introdução
Verdade não dita sobre funis de vendas
Lembro-me como se fosse ontem...
O que é o método E5?
Seção 1: Fundamentos do Marketing de Resposta Direta
Eles não poderiam ser mais diferentes
Linguagem Comum de Resposta Direta
3 Princípios Abrangentes de Resposta Direta
Marketing de front-end vs. back-end
A ordem de prioridade com qualquer campanha de marketing
Fundação de todo marketing
Partes Comuns da Campanha de Marketing Front-End
A Diferença Entre Recursos e Benefícios
Estrutura básica de uma mensagem de marketing sólida
Seção 2: O Método E5
Entendendo o nível de consciência do seu cliente em potencial
O Espectro de Exposição da Promessa
Projetando sua própria campanha do método E5
A Grande Ideia de Marketing Fórmula
Exemplos de Grandes Ideias de Marketing
Os Oito Tipos de Chumbo Primário
Recapitulação Rápida de Tudo Até Agora
Lançando sua campanha E5 como um MVF
Seção 3: Otimização da campanha E5
Discando sua mensagem de marketing com os benefícios do FDE
Como infundir sua cópia com o Punch
A C.U.B.A. Processo para limpar sua cópia
As Seis Sequências de Acompanhamento Principais
Compreendendo seu nível de agressão de aquisição
Entendendo suas métricas de marketing mais profundas
Como aumentar o valor médio do pedido (AOV)
Otimizando suas campanhas com testes de divisão A/B
Seção 4: Juntando Tudo
Roma não foi construída em um dia
Saber e não fazer é o mesmo que não saber
Pensamentos Finais
Seção 5: Amostra de nossas histórias de sucesso do método E5
Jared Messer – Neenah, Wisconsin
Kevin DaSilva – Coral Gables, Flórida
Sharon Desjarlais – Raleigh, NC
Magdalena Pawlowska – Birmingham, Reino Unido
John Rood – Tualatin, Oregon
Yassin Shaar – Las Vegas, Nevada
Jeff Kimes – Heidelberg, Alemanha
Mike Sweeney – Leicester, Reino Unido
Jason Stogsdill - Lexington, Kentucky
Mike Mark – Orlando, Flórida
Nacho Munez – Málaga, Espanha
Jean Michel – Paris, França
John Hutchinson – Queensland, Austrália
Chang Oh – Seul, Coreia
James Fry – Boulder, CO
Campos Bros – Lima, Peru
Ed Dale – São Francisco, Califórnia
Edward Tang, Hong Kong
Sobre Todd Brown
Considerado a autoridade número 1 na
engenharia de campanhas lucrativas
de aquisição de clientes, Todd Brown é
o especialista que outros especialistas
recorrem quando precisam de ajuda
com seus próprios negócios.
Com clientes em mais de 45 países
operando em mais de 65 mercados de
massa e nichos diferentes, diz-se que
Todd ajudou seus alunos a projetar
mais campanhas de marketing de seis
e sete dígitos do que qualquer outro
especialista online hoje.
Sua lista de estudantes de coaching, clientes de consultoria e
assinantes parece um Who's Who of A-List Entrepreneurs.
Sua empresa criou promoções por trás de alguns dos mais
proeminentes profissionais de marketing de resposta direta e
empresas on-line hoje.
E, os empresários voam para West Palm Beach, Flórida - de todo o
mundo - para um único dia de orientação com Todd para aprender
seu renomado Método E5.
Para obter mais informações sobre Todd e como ele pode ajudá-lo a
dimensionar suas ofertas, funis e negócios, visite www.toddbrown.me
Introdução

Ao longo destas páginas, apresentarei a você um método de

marketing simples e incomum que pode trazer mais novos clientes,
clientes e lucros nos próximos 60 dias do que a maioria dos
empreendedores vê em um ano inteiro.
O que você está prestes a descobrir é um método de marketing
de front-end novo e muito diferente que gera vendas constantes e
previsíveis para você de novos clientes e clientes,
independentemente do seu produto, preço e mercado.

Uma declaração ousada, eu sei. O segredo por trás desse método

está na estrutura única da mensagem, que transforma o desejo do
seu cliente potencial por um resultado em uma intensa demanda de
compra por seu produto ou serviço específico sem nenhuma venda.
Como você verá, funciona mesmo sem você falar sobre seu produto
ou serviço.

O que você está prestes a descobrir não é teoria.

É o mesmo método de marketing que ensinei a milhares de
empreendedores, agora gerando vendas diárias para centenas de
diferentes tipos de produtos e serviços em 45 países em todo o
mundo. Pessoas que estão lançando e desenvolvendo negócios
interessantes em mais de 65 mercados e nichos exclusivos online.
Muitas dessas pessoas eu vou apresentá-lo mais tarde neste livro.
Isso não tem nada a ver com nenhum novo software ou tática de
marketing. Não tem nada a ver com qualquer tipo de modelo ou
configuração de funil de vendas moderno. E não tem nada a ver com
a última moda ou tendência de marketing.

O método que vou compartilhar com você é diferente de qualquer

método padrão de marketing e vendas on-line que você pode ter
ouvido ou aprendido. Nada de táticas desprezíveis, fraudulentas e de
alta pressão. Sem ímãs de chumbo bregas ou subornos gratuitos. E
nada de afirmações exageradas exageradas ou discursos de vendas
desagradáveis. Nada disso.
Em vez disso, o método que você está prestes a descobrir cria um
alto volume de vendas diárias para você de novos clientes e clientes.
E faz isso enquanto educa clientes em potencial e agrega valor,
construindo uma sólida reputação no mercado e aumentando uma
grande tribo de clientes e clientes que o adoram e compram de você
repetidamente.
Passei quase duas décadas no mundo do marketing de resposta
direta; coaching e consultoria para muitos dos mais respeitados
empreendedores online. Fui abençoado com a incrível sorte de
orientar empreendedores novos e experientes na criação de mais
campanhas de aquisição de clientes de seis e sete dígitos do que
qualquer outro coach que conheço online hoje.
E fiz isso ensinando o método que vou compartilhar com vocês
neste livro, chamado Método E5.
Como você verá, o Método E5 gera novos clientes e clientes para
você, criando uma demanda emocional e lógica para seu produto ou
serviço.
E cria essa demanda de compra usando um tipo simples, mas
único, de informação que os prospects valorizam e anseiam,
chamado EBM Content.

Você verá como, junto com outra coisa que vou mostrar chamado
seu Mecanismo Único, esse conteúdo posiciona seu produto ou
serviço de forma única na mente do seu mercado como o único lugar
onde eles podem experimentar os benefícios que desejam. E cria um
desejo de compra pelo seu produto nos clientes em potencial antes
mesmo de você oferecer seu produto ou serviço.

É uma coisa linda em ação.

Primeiro, você precisa saber que o método E5 não é uma
abordagem rápida para ficar rico. Eu desprezo todo aquele mundo
ridículo de riquezas rápidas. Então, sim, adquirir novos clientes ou
clientes com o Método E5 exigirá algum trabalho inicial de sua parte.

Mas, se você estiver disposto, o Método E5 tem o poder de

transformar seu negócio, sua renda e sua vida. Estou falando de um
método de marketing que garante que você experimente a emoção
de ter uma receita previsível e crescente de seu negócio.
Estou falando de ter o orgulho de saber que você é um verdadeiro
empreendedor com um empreendimento florescente. E estou falando
sobre você ter a tranquilidade e a confiança de saber que seus
negócios e sua renda só vão continuar a crescer e crescer.

Você verá como o Método E5 faz tudo isso para você... e como
ele pode trazer mais novos clientes ou clientes... de forma mais
consistente... do que qualquer coisa que você possa ter tentado ou
aprendido no passado.
E mostrarei exatamente como e por que está funcionando tão
bem para centenas de profissionais de marketing em todo o mundo.

Por exemplo, Edward Tang, que usou o Método E5 para deixar de

ter muitos funis complexos e difíceis de gerenciar, que chegavam a
gerar seis dígitos por ano... negócios de seis para sete dígitos. Com
Edward, recentemente, tendo seu primeiro mês de um milhão de
dólares usando o Método E5.

E Carl Trent, que usou o Método E5 para 4x suas vendas em

relação ao ano anterior, aproveitando seu primeiro ano de sete
dígitos no ano passado. E este ano (no momento da impressão), Carl
está a caminho de dobrar seus negócios novamente usando o
Método E5.

E James Fry, que este ano durante possivelmente a pior crise que
o mundo já viu em décadas, usou o método E5 e passou de pouco
mais de dez mil dólares por ano... para mais de 10 mil dólares por
dia.
 E experiências como essas, e muitas outras que compartilharei
com você mais adiante neste livro, estão sendo relatadas quase
semanalmente agora por pessoas que usam o Método E5; pessoas
que antes estavam lutando para gerar novas vendas de clientes.

E, sim, isso também funcionará para você, se você está apenas

começando um novo negócio on-line, ficou frustrado ou
decepcionado com outros métodos de marketing no passado ou está
pronto para escalar seus negócios e expandir seu novo vendas ao
cliente em um ritmo rápido.

Neste livro, abordaremos o que é o Método E5 e como usá-lo com

base em onde sua empresa está agora.
E você aprenderá como usá-lo para que você e sua mensagem de
marketing chamem a atenção, mesmo que você esteja em um
mercado lotado, competitivo e saturado.

Você aprenderá como usá-lo, para criar esperança e um profundo

desejo de compra nos clientes em potencial, que eles veem que só
podem ser atendidos pelo seu produto e nenhum outro.

Você aprenderá como usá-lo para criar clientes fãs delirantes que
apreciam você e seu método de usar a educação em todo o seu
marketing.

E você aprenderá como e por que o Método E5 funciona para

trazer a você novos clientes diários e vendas de clientes sem que
você precise ser um redator superstar, um profissional de marketing
experiente ou um vendedor habilidoso.
Você está pronto? Temos muito a cobrir, então vamos mergulhar.
Verdade não dita sobre funis de vendas
Todo empreendedor de sucesso sabe que é quase impossível
crescer ou sustentar qualquer negócio sem vendas consistentes para
novos clientes.
 Então, como você consegue que um cliente em potencial compre
seu produto ou serviço e se torne um cliente ou cliente? Não
teoricamente. E não que tipo de funil ou páginas da web você tem ou
o que você oferece a eles. Mas o que você diz em sua campanha de
marketing para levar um cliente em potencial a comprar
ansiosamente de você? E não apenas uma perspectiva, mas muitas.
Perspectivas que nunca ouviram falar de você.
Como você, diariamente, leva essas pessoas a quererem seu
produto ou serviço o suficiente para pagar por ele, para que você
tenha vendas confiáveis ​e cresça uma lista maior e mais extensa de
clientes e consumidores? Tudo sem ser 'vendas' ou agressivo?
Bem, você provavelmente já ouviu falar que precisa de um funil de
vendas, certo?
E enquanto isso é verdade, as coisas mudaram. Hoje, apenas ter
um funil não é mais suficiente. Porque, hoje, ter um funil para o seu
marketing é comum. Quase todo empreendedor decente tem uma
configuração de funil para fazer seu marketing. As probabilidades
são, seus concorrentes incluídos.
O simples fato de ter um funil para o seu marketing não lhe dá
mais nenhum tipo de vantagem no mercado. Ter um funil não garante
mais que seu marketing se destaque, chame a atenção e transforme
um visitante em um comprador.
Fato é: Hoje, nunca foi tão fácil configurar as páginas da web para
um funil online. Há mais cursos de treinamento e vídeos do YouTube
sobre esse tópico do que nunca. E agora temos softwares como
ClickFunnels, Kartra, LeadPages, SamCart e todos os diferentes
plugins do WordPress que tornam a publicação de páginas de funil
simples.
Então, por que, com todas essas vantagens, ainda vemos mais de
8 em cada 10 empreendedores online lutando para ver vendas
consistentes de novos clientes?
 Bem, aqui está como meu amigo, fundador da ClickFunnels,
Russell Brunson explica:
“Estamos ficando muito bons na construção de funis. Quando olho
para muitos funis, o que sinto que falta é a capacidade de realmente
vender e fazer isso de uma maneira legal, que sirva às pessoas e as
inspire a querer segui-lo.” - Russell Brunson
Fonte: Funnel Hacking Live
Russell está correto.
A verdade é: embora a maioria dos empreendedores e
profissionais de marketing médios hoje entendam a mecânica de
como configurar as páginas de um funil e o propósito de cada página
e conheçam muitos truques e técnicas on-line, o que está faltando é
um processo comprovado para apresentar a mensagem de
marketing dentro do funil que educa, agrega valor e gera a venda.
E você? Você pode dizer honestamente que agora você tem um
processo comprovado, confiável e previsível para entregar uma
mensagem de marketing que gera muitas vendas de novos clientes...
Se não, não tenha medo. Você o fará quando agir sobre o que
está dentro deste livro.
Hoje, outra coisa a reconhecer é como é fácil para quase qualquer
pessoa criar e publicar páginas e funis da web. A verdade é que
agora é ainda mais difícil para os empreendedores médios que usam
a abordagem de marketing comum gerar vendas consistentemente
na maioria dos mercados.
Porque, como você sabe, agora há mais concorrência do que
nunca. Agora existem mais funis publicados na maioria dos
mercados do que nunca. E a maioria dos funis aos quais seus
clientes em potencial estão expostos são simplesmente preenchidos
com afirmações e promessas exageradas e exageradas, tornando
seus clientes em potencial ainda mais céticos em relação a
afirmações de marketing online.
 E é por isso que agora é o momento e o ambiente perfeitos para
você usar o Método E5. Porque vira todo o processo de marketing de
cabeça para baixo. Em vez de usar o hype, ele usa um tipo de
educação. Em vez de gritar uma promessa mais alta, apresenta uma
ideia de marketing convincente. Em vez de alegações exageradas,
ele demonstra um posicionamento único e fornece provas. Em vez
de depender de um discurso de vendas hardcore, cria o desejo de
comprar. E, em vez de deixar seus clientes em potencial nojentos,
isso cria boa vontade e um relacionamento de longo prazo.
E é por isso que os empreendedores que usam o Método E5 para
gerar novos clientes e expandir grandes negócios estão rapidamente
se tornando alguns dos empreendedores online de maior sucesso
atualmente.

Gente como Tim Donovan, por exemplo, que usou o Método E5

no mundo do marketing multinível e gerou US$ 3,5 milhões em
apenas oito meses.
E John Rood, que usou o Método E5 para lançar um novo negócio
de software e gerou mais de US$ 42.000 em seu primeiro webinar
com apenas 232 inscritos.
E Todd Herman, que usou o Método E5 para lançar seu programa
de coaching de 90 dias de grande sucesso e gerou mais de US$ 2,4
milhões em vendas, gerando mais de US$ 800.000 apenas nas
primeiras 20 horas.

E eu pessoalmente usei esse mesmo método para lançar e

desenvolver cinco negócios bem-sucedidos separados, produzindo
dezenas de milhões em vendas pessoais.
Tudo por causa do Método E5. Agora, eu não quero que você se
sinta intimidado por nenhum desses grandes números de vendas de
mim ou de meus clientes e alunos.
Porque, para mim, está longe de ser como as coisas começaram.
 Eu não acho que poderia ter começado com mais desvantagens
ou ter enfrentado mais obstáculos ao longo do caminho.

Eu me lembro como se fosse ontem

Eu cresci no centro de Nova Jersey, em uma família comum com
uma infância bem comum. Meu pai nasceu no Bronx e trabalhou no
centro de vestuário em Nova York. E minha mãe, do Brooklyn,
trabalhou dias como recepcionista de um oftalmologista local.

No ensino médio, fui diagnosticado com uma deficiência de

aprendizado, então lutei durante todo o ensino médio. Então, quando
me inscrevi na faculdade, fui rejeitado por todas as escolas.
Acabei indo para a faculdade comunitária. Depois de levar três
anos para obter um diploma de dois anos, finalmente consegui entrar
na Montclair State University, onde estudei nutrição.
Depois de me formar com esse tipo de diploma, o único emprego
que consegui foi em uma nova academia de ginástica a alguns
quilômetros de onde eu morava – a partir de apenas US$ 8 por hora.
Enquanto estava lá, conheci e me casei com minha incrível
esposa, Kellie. Nos dois anos seguintes, fomos abençoados com
duas filhas, Samantha e Gabriella, com apenas 17 meses de
diferença.
Agora, com uma esposa e dois filhos pequenos em casa,
rapidamente reconheci que precisava fazer algo diferente se
quisesse sustentá-los do jeito que queria.

Sempre sonhei em ter meu próprio negócio, mas não tinha

certeza se conseguiria. Talvez você também já tenha tido esse
sentimento em algum momento?
Foi uma tragédia familiar que finalmente me empurrou para fora
da minha zona de conforto.
 Veja, o pai de Kellie foi diagnosticado com enfisema terminal. E
em questão de semanas, sua saúde se deteriorou quase
completamente.

Toda vez que nosso telefone tocava meu coração afundava,

pensando que seria a ligação sobre sua morte.
Finalmente, numa manhã de sábado, enquanto Kellie estava
caminhando, recebi o telefonema.
Só que não era sobre o pai de Kellie; era sobre sua mãe. Sua
mãe sofreu um ataque cardíaco e faleceu. E apesar de termos
mudado o pai de Kellie para cuidar dele, apenas oito meses depois
ele faleceu também.
Foi de partir o coração, especialmente ver minha esposa Kellie
com tanta dor. E foi então que percebi como a vida é muito curta e
preciosa demais para não tentar fazer algo maior e melhor.

Naquele momento, eu sabia que queria ter mais tempo livre para
estar com minhas filhas, para poder vê-las crescer. Eu sabia que
queria poder comprar para Kellie as coisas boas que eu achava que
ela merecia. E eu sabia que queria ter liberdade e autonomia para
poder experimentar essa vida em meus próprios termos.

Apesar de me sentir despreparado, sabia que era hora de

começar meu próprio negócio. Então, com todo o apoio de Kellie,
relutantemente, decidi entrar no mundo do marketing online.
Sem habilidades técnicas, sem lista, sem seguidores e sem
conexões, começando com apenas algumas centenas de dólares e
um sonho frágil, comecei a tentar vender um produto de informação
online para massoterapeutas.
Lembro-me como se fosse ontem, depois que um amigo me
ajudou a colocar o site no ar, continuamente pressionando atualizar
na minha caixa de entrada de e-mail, procurando notificações de
vendas e não vendo nenhuma. Eu queria saber se algo estava
quebrado. Ou não configurado corretamente.
 E no final do meu primeiro ano, eu tinha feito sete vendas
colossais.
Eu questionei se eu seria capaz de fazer essa coisa de marketing
na internet funcionar. E se não, o que mais eu faria. Eu ficaria preso
trabalhando no clube de saúde para sempre?

Eu ouvi sobre esses profissionais de marketing ganhando

dezenas de milhares de dólares vendendo online e me perguntei,
como eles estão ganhando tanto dinheiro?
Para mim, naquela época, era isso que significava ter meu próprio
negócio – o dinheiro. Eu me perguntei o que eles estavam fazendo
que eu não estava? O que eles sabem que eu não sei? Talvez você
também já tenha se feito essas perguntas em algum momento?
Então, sem saber o que estava fazendo de errado, comecei a
estudar o que outros empreendedores e profissionais de marketing
de sucesso estavam fazendo. E eu os modelei.

E as coisas começaram a ganhar vida. Lentamente no início. Mas

mais e mais vendas estavam começando a chegar.
No ano seguinte, gerei pouco mais de US$ 52.000. E mil dólares
por semana para Kellie e eu, na época, era uma mudança de vida.
Tanto assim, Kellie me encorajou a me arriscar e largar meu
emprego na academia para que pudéssemos mudar nossas filhas
para a Flórida para ficar mais perto de onde minha mãe e meu pai se
mudaram. E foi o que fizemos.
E no começo foi ótimo. Eu estava ganhando o suficiente para
cobrir nossas contas, trabalhando em casa e sentindo pela primeira
vez que talvez eu realmente pudesse ser um empreendedor de
sucesso. A vida estava bem.
Mas apenas alguns meses depois, as coisas mudaram on-line e
meu negócio começou a ir para o sul.
 O marketing na Internet estava se tornando mais popular, então
mais concorrentes começaram a vender online. Tornou-se cada vez
mais difícil para mim fazer meu marketing ser notado.
Ficou mais caro para mim receber visitantes do site à medida que
os custos de tráfego começaram a subir. E minhas conversões de
vendas e receita começaram a cair quase semanalmente.

Tentei escrever uma cópia de vendas melhor. Eu tentei uma oferta

de preço extremamente baixo. Eu até tentei diferentes tipos de
modelos de funil de marketing. Mas não importa o que eu fiz, eu não
conseguia mudar as coisas.
Eu sabia que não queria ser pego fazendo qualquer coisa
desprezível, e eu odiava e era terrível com as vendas agressivas.
Mas eu não tinha ideia do que mais fazer. E eu estava estressado
fora da minha mente.
Foi quando meu amigo, Rich Schefren, me apresentou a um
senhor chamado Mark Ford, que mudou tudo para mim.

Mark tem sido sócio em mais de uma dúzia de empresas que

atingiram a marca de US$ 10 milhões por ano, duas que atingiram
US$ 50 milhões por ano e uma, a Agora, que está gerando mais de
um bilhão de dólares por ano agora. Mark me mostrou que não basta
ter uma mensagem de vendas em uma sequência de páginas da
web. Mas que o verdadeiro segredo para gerar muitos clientes dia
após dia, de uma forma legal, está em ter uma mensagem de
marketing única que não tente vender.
Mas, em vez disso, educa os clientes em potencial sobre uma
nova maneira de obter os resultados desejados. E então, oferece-
lhes a oportunidade de experimentar essa nova forma com o meu
produto.

Ele me mostrou as peças simples desse tipo único de mensagem

e me ensinou como, se eu combinasse com algo que ele chamava
de Big Marketing Idea, eu poderia chamar a atenção, gerar leads e
estimular um frenesi de compras no mercado. Tudo sem ter que
recorrer ao uso de qualquer hype ou táticas típicas de vendas
fraudulentas.
E uma vez que ele me mostrou isso – o que vou mostrar neste
livro – tudo mudou. Naquele momento, minha vida mudou para
sempre.
Meu negócio quase imediatamente virou e decolou. As vendas
começaram a subir. Em apenas algumas semanas, eu estava
recebendo dezenas de novos clientes e clientes todos os dias.
Logo vi dias regulares de cinco e seis mil dólares. Comecei a
receber alguns e-mails toda semana de profissionais de marketing
querendo se unir a mim. Até comecei a receber convites para falar
em podcasts e em eventos ao vivo.

E, finalmente, comecei a passar para os outros o método que

Mark me deu – o que agora chamo de Método E5.
O que nos traz ao aqui e agora e você.
O que é o método E5?

O que, especificamente, é o Método E5 e como ele funciona?

Bem, o Método E5 é um processo de vários estágios dividido nas
cinco etapas a seguir: Examinar, Projetar, Avaliar, Aprimorar e
Expandir...
Tudo isso leva ao lançamento de uma campanha de marketing
exclusiva para clientes e geração de clientes.
Digo único porque não é a mensagem típica de vendas.
Em vez disso, o Método E5 funciona introduzindo uma nova ideia
em seu mercado, apresenta o que os clientes em potencial veem
como uma nova maneira de obter resultados, educa os clientes em
potencial sobre como e por que essa nova maneira ou mecanismo
funciona e, em seguida, dá a eles a oportunidade de obter esse
mecanismo com seu produto — o único lugar onde ele pode ser
encontrado.
E, caso você esteja se perguntando, sim, não importa o que você
ofereça, mostrarei como identificar e nomear o mecanismo novo e
exclusivo para seu produto ou serviço.
Por enquanto, eu só quero que você entenda: ao contrário do funil
de vendas típico, com o Método E5, você está se comunicando com
prospects como um educador, um consultor.

E como você não está falando sobre um produto, mas educando

sobre um novo mecanismo que gera resultados, várias coisas
fantásticas ocorrem:
(1)​Os clientes em potencial são abertos e receptivos ao seu
marketing e não são protegidos da maneira como estão com uma
mensagem de vendas tradicional. Porque você não está vendendo.
Você está educando.
(2) Os clientes em potencial começam a reconhecê-lo como uma
autoridade e a vê-lo como um consultor confiável. Não um vendedor
habilidoso apenas tentando vender um produto.
(3) Você entrega valor aos clientes em potencial por meio de sua
mensagem de marketing, explorando a lei da reciprocidade. Assim,
você constrói boa vontade e confiança.
(4) Você dá aos clientes em potencial a esperança de que eles
possam finalmente experimentar os resultados que desejam porque
você está compartilhando um novo mecanismo com eles. Algo que
não lhes foi oferecido antes. Algo que eles veem como a resposta
para o motivo pelo qual os resultados os aludiram.
(5) Você cria um profundo desejo de compra nos clientes em
potencial que só pode ser atendido pelo seu produto ou serviço e
nenhum outro.
 Assim, por meio de sua valiosa mensagem de marketing, você
elimina todas as outras opções. E você elimina a necessidade de
"comprar ao redor" dos prospects.
Novamente, com o Método E5, seus clientes potenciais
reconhecem por que o mecanismo exclusivo sobre o qual você os
está educando lhes dará o que eles querem... e como isso só pode
ser encontrado em seu produto ou serviço.
Você vê o quão poderoso isso é, certo?
Agora, antes de mergulharmos nas especificidades do Método E5,
quero ter certeza de que você entende os princípios fundamentais de
tudo o que o Método E5 se baseia.
Considere a próxima seção deste livro um curso intensivo genuíno
sobre marketing de resposta direta.
Se você é novo, está apenas começando e ainda não atingiu...
digamos... seis dígitos em seu negócio, não pule esta seção.

Se você está estabelecido, está por aí e vem usando a resposta

direta de forma lucrativa em seus negócios – sinta-se à vontade para
passar os próximos dois capítulos.
Após esta próxima seção fundamental, vou orientá-lo em toda a
composição e estratégia por trás do Método E5. Desta forma, você
vê como tudo funciona em conjunto para lhe dar uma campanha que
combina perfeitamente com a sua mensagem e os desejos do seu
mercado.
Você também verá como o Método E5 fornece um plano para
lançar sua campanha sem perder tempo ou dinheiro.

E você verá como isso lhe dá certeza à medida que expande o

alcance de sua nova campanha E5, trazendo mais tráfego, mais
leads e mais clientes e clientes todos os meses.
Seção 1: Fundamentos do marketing de
resposta direta
Eles não poderiam ser mais diferentes
Neste capítulo, abordaremos a diferença entre o marketing de
resposta direta e a publicidade institucional da marca.
que fazemos e o tipo de publicidade feita por grandes empresas
como Walmart, Home Depot, Coca-Cola, etc.
marketingpublicidade, quero ter certeza de que você entende a
diferença entre marketing e publicidade e marketing e vendas.
Principalmente na internet.
Veja, muitos profissionais de marketing - muitos empreendedores
- confundem ou confundem marketing e vendas. Eles pensam que
marketing e vendas são a mesma atividade com o mesmo objetivo.
Mas marketing e vendas não poderiam ser mais diferentes.

Em primeiro lugar, vamos falar sobre publicidade e vendas. Eu

combino esses dois porque a publicidade é muito mais parecida com
a venda do que o marketing de resposta direta feito corretamente.
Publicidade e venda são tudo sobre o produto ou serviço. É tudo
sobre os recursos, vantagens, benefícios. É tudo sobre o preço, os
termos, a garantia, os bônus. A publicidade e a venda são
apropriadas quando você está se comunicando com um cliente em
potencial que já conhece o tipo de produto ou serviço que está
procurando.
Nesse caso, esses clientes em potencial querem entender o que
separa seu produto ou serviço de todos os outros existentes. Então,
nossa comunicação é tudo sobre o produto, tudo sobre a coisa. E o
que dizemos é projetado para demonstrar por que os clientes em
potencial devem escolher o nosso em detrimento de todos os outros.
Isso é vender.

Mas o marketing é sobre a perspectiva.

O marketing tem tudo a ver com a situação do cliente em
potencial, a dor do cliente em potencial, o obstáculo do cliente em
potencial e, finalmente, o que o cliente em potencial deseja alcançar
ou realizar... o resultado, a transformação, o resultado.

Veja, o marketing é mostrar ao cliente potencial como ele pode

experimentar o desejo que deseja com o que temos a oferecer.
E quando feito corretamente, o marketing cria demanda por seu
produto ou serviço antes mesmo de você falar sobre seu produto ou
serviço.

Portanto, a publicidade e a venda têm tudo a ver com o produto

ou serviço e mostram aos clientes em potencial por que eles devem
escolher o seu.
O marketing tem tudo a ver com levar os clientes em potencial a
valorizar e querer seu produto ou serviço antes mesmo de você falar
sobre isso.
Peter Drucker, um dos maiores gurus da gestão de todos os
tempos, expressou melhor quando disse: “O objetivo do marketing é
tornar a venda supérflua, tornar a venda desnecessária”.
Quando o marketing é feito corretamente, como você aprenderá
neste livro, ele pega o desejo do cliente em potencial por um
resultado e o transforma em demanda por seu produto ou serviço.
Considerando que a publicidade e a venda são baseadas nessa
demanda já existente, diferenciando seu produto dos outros.
Com isso em mente - a diferença entre marketing e vendas...

Agora, vamos falar um pouco sobre a publicidade institucional da

marca em comparação com o marketing de resposta direta.
 Assim, a publicidade institucional é um tipo de publicidade ou
promoção com o objetivo de criar ou reforçar uma imagem, ficar em
destaque e manter a marca ou o nome do produto na frente do
mercado.

O marketing de resposta direta é projetado para gerar uma

resposta, uma resposta específica e mensurável, seja essa resposta
um sim, um não ou um talvez. Com o marketing de resposta direta,
há sempre um call to action direto no final. A resposta direta não é
gerar ou estabelecer a marca; não se trata de desenvolver ou
estabelecer posicionamento; não se trata de criar mind share com
seu mercado ou com seu cliente potencial. Não.
A resposta direta, como o próprio nome indica, tem tudo a ver com
obter uma resposta direta. Sempre há algum tipo de oferta, seja para
um widget grátis, para pagar por algo ou uma oferta leve (tudo o que
você aprenderá nos próximos capítulos). Não importa, com resposta
direta, trata-se de obter uma resposta específica e mensurável.
Vejamos um exemplo.

Aqui, estamos olhando para um anúncio de um suplemento para

queima de gordura à esquerda. Este é um exemplo de anúncio
institucional de marca. Ele fala sobre o produto sem oferta específica
ou call to action. Este anúncio é sobre reconhecimento de marca.
 A imagem à direita, também vendendo um queimador de gordura,
apresenta uma oferta para uma garrafa. Há uma chamada à ação.
Há uma resposta específica sendo solicitada ao cliente em potencial.
Essa é a principal diferença entre a publicidade institucional da
marca e o marketing de resposta direta.

Dê uma olhada no gráfico acima; um que eu amo do pessoal da

Rainstorm Media. Você pode ver a diferença entre branding (ou seja,
publicidade institucional) à esquerda e resposta direta à direita.
 Branding é tudo sobre a esperança de criar a venda de um
produto ou serviço no futuro.
Baseia-se na esperança de que, se criarmos reconhecimento de
marca e compartilhamento de mente suficientes, e fizermos isso com
frequência suficiente, eventualmente faremos uma venda.
A resposta direta tem tudo a ver com vender um produto ou
serviço agora. Ou melhor dito: obter uma resposta agora mesmo.
Branding é tudo sobre a criação de consciência e top-of-mind. A
resposta direta tem tudo a ver com a criação de receita imediata.
Branding tem tudo a ver com a criação de potenciais vendas
futuras. A resposta direta tem tudo a ver com a criação de leads ou
compradores agora, hoje. A publicidade institucional da marca é
tipicamente "rastreada" pelo alcance, pela ideia nebulosa de
reconhecimento da marca. A resposta direta é rastreada por
conversões (ou seja, leads ou vendas).
Portanto, a resposta direta responde a perguntas como: Quantas
pessoas responderam? Quantas pistas recebemos? Quantos novos
clientes foram produzidos?
O branding é normalmente medido pelo quanto foi gasto para criar
reconhecimento da marca – o que quer que isso signifique.
A resposta direta é medida pelos dólares gerados.
Branding é tudo sobre como criar um sentimento de consciência.
A resposta direta tem tudo a ver com criar o impulso para agir, o
impulso para comprar.
Como dito, branding não é vender diretamente um produto, mas
estabelecer o reconhecimento da marca. Enquanto a resposta direta
tem tudo a ver com gerar uma resposta do cliente em potencial.
Hoje. Agora.
 E assim, saltando um pouco para baixo no gráfico da página
anterior, você pode ver que o branding promove uma ideia, um estilo
de vida, um conceito amplo. Em contraste, a resposta direta promete
um benefício específico, um resultado específico, um resultado
específico.
Comunicamos o resultado prometido em resposta direta com
nosso título e/ou nossa mensagem de marketing. Considerando que,
com branding, normalmente não há promessa, mas mais um slogan
ou slogan.
Agora, existem algumas razões críticas pelas quais nós, como
empreendedores, usamos o marketing de resposta direta em vez da
publicidade institucional da marca.
A primeira é a rastreabilidade. Isso significa apenas que, como
você aprenderá mais adiante, cada dólar que investimos, bem como
cada ação que o cliente em potencial realiza ou não, pode ser
rastreado.
Temos uma maneira de rastrear todo o nosso tráfego, fontes de
leads e vendas e muito mais. Temos uma maneira de rastrear cada
componente de uma campanha inteira de marketing de resposta
direta. O que isso significa é que temos total mensurabilidade e
responsabilidade de tudo o que fazemos.

Sabemos para cada dólar que investimos quanto dinheiro

ganhamos de volta. Para cada página da web que colocamos como
parte da campanha de marketing de resposta direta, sabemos
quanto dinheiro geramos e quanto dinheiro geramos toda vez que
alguém visualiza uma determinada página.
Podemos medir o desempenho de uma página, não importa o que
ela está pedindo ao cliente em potencial, se está pedindo que eles
insiram seus detalhes para obter informações gratuitas, se está
pedindo que eles cliquem em um botão para acessar um formulário
de pedido ou se é pedindo-lhes para enviar esse formulário de
pedido. Somos capazes de medir tudo.
 O que isso significa é que somos capazes de responsabilizar tudo.
Com a publicidade institucional da marca é extremamente
desafiador saber de onde vêm as vendas. Sejam eles provenientes
de um site, anúncio de rádio, anúncio impresso ou mala direta.
Novamente, com resposta direta, podemos rastrear tudo.
Portanto, podemos responsabilizar cada dólar, cada página
responsável, cada palavra responsável em toda a campanha, o que
significa que podemos melhorar cada parte de nossa campanha.
Suponha que um anunciante institucional de uma marca veicule
um spot de rádio, um anúncio impresso e uma campanha de mala
direta. E digamos… geram poucas vendas. Bem, então é
brutalmente difícil para eles tentar melhorar o marketing e a
publicidade.
O problema é o anúncio de rádio? É o anúncio impresso? É a
campanha de mala direta? Qual parte da campanha é o problema?
Porque, com a resposta direta, estamos rastreando tudo e
medindo tudo, conseguimos melhorar tudo. Por quê? Porque o que é
medido pode ser melhorado.
A beleza é que temos a oportunidade de usar números, métricas...
alguns dados simples... para corrigir, melhorar, aprimorar toda e
qualquer parte de nossa campanha.

Isso significa que podemos melhorar o desempenho geral de uma

campanha de marketing de resposta direta. Incluindo vendas,
geração de leads e muito mais.
A próxima razão pela qual usamos a resposta direta é a
acessibilidade.
Fato é: o marketing de resposta direta é muito mais acessível do
que a publicidade institucional de marca para proprietários e
operadores de pequenas empresas.
 A publicidade institucional da marca pode ser cara. E, muitas
vezes, pode levar muito tempo para ver qualquer tipo de retorno
sobre o investimento.
No entanto, com resposta direta, porque estamos pedindo uma
resposta imediatamente e porque estamos rastreando e medindo,
sabemos para cada dólar que sai com que rapidez esse dólar (e
mais) volta.
Então, nós somos capaz de começar com um pequeno
orçamento. E trabalhar nosso caminho a partir daí. Garantindo um
ROI positivo com nosso rastreamento. Assim, pode ser muito mais
acessível desde o início.
A outra coisa é que o marketing de resposta direta pode ser
extremamente lucrativo. Porque podemos investir um dólar e receber
de volta um dólar, $ 1,10, $ 1,20, $ 1,50. Assim, podemos começar
pequeno e aumentar a escala. E veja os lucros com frequência, fora
do portão.
E a última razão pela qual usamos a resposta direta é a
velocidade dos resultados (ou seja, leads produzidos, vendas, etc.).
Podemos ver as vendas chegarem imediatamente... geralmente
poucas horas depois de uma campanha ser lançada.
Considerando que, com a publicidade institucional da marca,
muitas vezes pode levar muito tempo e muito dinheiro para
potencialmente estabelecer participação de mente suficiente e
reputação no mercado para gerar vendas.
Faz sentido?
Essas são as principais razões pelas quais é extremamente
sensato que os proprietários e operadores de pequenas empresas
usem a resposta direta.
Recapitulando:
 podemos rastrear tudo. Podemos medir tudo; portanto, podemos
responsabilizar tudo. Podemos melhorar tudo.
Podemos começar com uma pequena quantidade e escalar. E
saiba, enquanto estamos fazendo isso, somos lucrativos. E podemos
ver um ROI muito rapidamente.
Agora, quando se trata de resposta direta, existem dois tipos
principais de campanhas ou categorias gerais de campanhas que
podemos usar.
Existe o que chamamos de campanha de duas etapas e de uma
etapa.
Agora, uma campanha de uma etapa é onde nós executamos um
anúncio, alguém clica no anúncio, então eles chegam a uma página
de marketing e vendas onde eles são imediatamente apresentados
com uma mensagem de marketing de resposta direta.

Nesse caso, há uma oferta imediata e um call to action. Na

maioria dos casos, esse apelo à ação é para que o cliente em
potencial compre. Há um link ou botão que leva o cliente potencial a
um formulário de pedido para concluir uma compra.
É chamado de “um passo” porque estamos trazendo o cliente
potencial de um anúncio direto para uma página de vendas. Um
passo.
 E, então, temos a campanha em duas etapas.

Com duas etapas, quando um anúncio é clicado, o cliente em

potencial é primeiro levado a uma página da Web chamada página
de opt-in ou página de captura de tráfego. Aqui, o cliente em
potencial deve primeiro levantar a mão e se identificar como alguém
interessado em seu produto ou serviço específico ou em seu
conteúdo específico.

O cliente em potencial insere seus detalhes de contato (ou seja,

endereço de e-mail) e, normalmente, é levado a uma página da Web
com uma oferta e uma chamada para ação.
Eu recomendo, para novos profissionais de marketing, que você
comece com uma campanha de duas etapas. A razão é simples - a
maioria de suas vendas e conversões virá do seu acompanhamento
(ou seja, as mensagens que você envia ao seu cliente potencial
depois que ele vê sua oferta).
Que tipo de acompanhamento? Bem, segure firme nisso. Porque
vamos falar sobre isso em detalhes excruciantes em breve.
Por enquanto, apenas saiba: com uma campanha de uma etapa,
depois que alguém clica em um anúncio e vai para sua página de
vendas, se não comprar, vai embora.
Significado: Além de usar algumas táticas mais avançadas, como
retargeting, com um passo, não temos como acompanhar os clientes
em potencial que acessam sua página de oferta e saem sem
comprar.
Considerando que, com a campanha de duas etapas, você gera
leads de clientes em potencial que optam pela sua página de
captação de tráfego primeiro. Eles fornecem suas informações de
contato e são enviados para sua página de oferta. Agora, se eles
saírem e não comprarem, podemos acompanhá-los. E traga-os de
volta à página de ofertas com a frequência que desejarmos.
Lembre-se sempre: a fortuna está no seguimento.
Como eu disse, a maioria das suas vendas e conversões virão do
seu acompanhamento.
É por isso que, ao começar, você deseja começar com uma
campanha de duas etapas. Então, à medida que suas habilidades de
marketing melhorarem, você poderá passar para uma etapa.
Linguagem Comum de Resposta Direta
Antes de nos aprofundarmos, quero ter certeza de que você tem
uma compreensão básica da terminologia comum de resposta direta.
Então, vamos cobrir alguns termos principais.
A primeira é a geração de leads, muitas vezes referida como
construção de listas.

Agora, geração de leads ou construção de listas é a atividade de

construir um banco de dados de e-mail de potenciais compradores.
É o processo de atrair e converter visitantes, prospects... em opt-
ins.
É a atividade de construir uma lista de potenciais futuros
compradores. Gerando leads com os quais podemos acompanhar.
Agora, vinculado à geração de leads e à criação de listas,
geralmente é algo chamado de isca digital.
Uma isca digital é um incentivo que os proprietários de produtos,
empreendedores, profissionais de marketing dão aos clientes em
potencial em troca de suas informações de contato. Uma isca digital
geralmente é um conteúdo digital ou para download gratuito: um
PDF, uma planilha, um infográfico etc. Pode até ser um vídeo. O
ponto é que uma isca digital é um brinde oferecido aos visitantes,
prospects, em troca de suas informações de contato. É o que damos
a eles em troca de suas informações de contato.
Em linha com a isca digital, temos uma página de captura de
leads , às vezes chamada de página opt-in ou página de captura ou
página de captura de tráfego. Tudo, praticamente, a mesma coisa.
Uma página de captura de leads é uma página da web dedicada a
uma coisa e apenas uma coisa – oferecendo aos clientes em
potencial a isca digital gratuita em troca de suas informações de
contato.
 Se olharmos novamente para a campanha de duas etapas, você
verá que a primeira etapa da campanha de duas etapas é uma
página de captura de leads.
É a primeira página dessa campanha em particular que um cliente
em potencial acessa depois de clicar em um anúncio, uma postagem
de mídia social, um artigo ou um vídeo do YouTube.
Nesse caso, uma página de captura de leads oferece uma isca
digital, um brinde, em troca das informações de contato do prospect.
Normalmente, é uma carta de vendas ou uma carta de vendas de
vídeo (VSL).
Acima, você pode ver um exemplo de uma página de captura de
leads do pessoal do Mixpanel. Você pode ver que eles estão
oferecendo um PDF como isca digital. E, neste caso, eles estão
pedindo nome completo, endereço de e-mail e número de telefone.
 Próximo período…
Carta de vendas de vídeo, também chamada de VSL.
Uma carta de vendas em vídeo nada mais é do que um vídeo que
entrega toda a sua mensagem de marketing e vendas. É um vídeo
projetado para gerar a venda, por isso apresenta uma oferta e dá um
call to action.
E pode haver uma variedade de tipos diferentes de VSLs que são
usados. O tipo mais comum de VSL é o que chamamos de carta feia
de vendas de vídeo. São apenas palavras em um fundo branco, e é
isso.
Então temos o outro tipo primário de VSL, que é um VSL na
câmera. É aqui que o apresentador está falando diretamente para a
câmera.
 E, às vezes, existem versões híbridas em que há uma mistura de
alto-falante na câmera e texto exibido por toda parte.
Cartas de vendas de vídeo podem ter animação e música e muito
movimento. Ou podem ser simples e estáticos.
Independentemente disso, o que eu quero que você entenda
agora é que uma carta de vendas em vídeo é um vídeo projetado
para apresentar toda a sua mensagem de marketing, oferta e call to
action.

Em seguida, temos a carta de vendas de formato longo.

Este é o grampo testado e comprovado no mundo do marketing
de resposta direta online. Uma carta de vendas é muito semelhante a
um VSL, exceto que a carta de vendas é quase inteiramente
baseada em texto e imagem. Tudo em uma página da web.
 Ele também entrega a mensagem completa de marketing e
vendas, incluindo a oferta e o apelo à ação.

Acima, vimos uma carta de vendas em vídeo; abaixo está a

versão longa da mesma campanha.
O conteúdo, as informações fornecidas nesta página, é o mesmo
que o conteúdo e as informações fornecidas por meio da carta de
vendas do vídeo. Exceto, neste caso, que está sendo entregue com
texto estático e imagens em uma página da web.
Então temos o que chamamos de webinar.
Um webinar é uma apresentação ou seminário realizado online.
Normalmente é hospedado em um dia específico em um horário
específico.

Existem três tipos principais de webinars. Há o webinar ao vivo

em que você está na frente do seu computador, fazendo uma
apresentação, talvez quinta-feira às 18h, horário do leste, por
exemplo. Você conduz todo o webinar ao vivo do começo ao fim.
Então temos o que chamamos de webinar evergreen.
Normalmente, um vídeo pré-gravado que também é reproduzido em
um dia e hora específicos. Novamente,. pode ser quinta-feira às 18h,
horário do leste, por exemplo.
 E então temos um webinar híbrido. Um webinar híbrido é uma
combinação de live e pré-gravado. Às vezes, o apresentador pode
aparecer no início para fazer uma introdução ao vivo e depois
reproduzir a gravação da apresentação, voltando ao vivo no final
para perguntas e respostas ou alguma variação.
Agora você me ouviu mencionar a palavra oferta várias vezes
neste livro. A oferta, ou uma oferta, está no centro do marketing de
resposta direta.
Está no centro de tudo o que fazemos porque sempre há uma
oferta apresentada, seja uma oferta gratuita (ou seja, isca digital) ou
uma oferta para um cliente em potencial comprar um produto ou
serviço.
E a oferta nada mais é do que o que o cliente ou cliente em
potencial recebe de você e o que eles precisam fazer e dar para
obtê-la.
No caso de uma isca digital, por exemplo, podemos oferecer um
PDF gratuito. O que o cliente em potencial precisa fazer para obtê-lo
é inserir suas informações de contato e pressionar enviar.
Claro, existem muitos tipos diferentes de ofertas.
Vamos falar sobre o que é chamado de oferta tripwire.
Uma oferta de tripwire nada mais é do que uma oferta de preço
extremamente baixo e baixa barreira de entrada, projetada para
tornar simples para um cliente em potencial dizer sim e se tornar um
novo cliente ou cliente.

Se você viu uma oferta de US$ 4,95, uma oferta de frete grátis,
uma oferta de US$ 1, uma oferta de US$ 9, todas essas são
variações de um tripwire.
Tem um preço extremamente baixo. Não foi projetado para gerar
nenhum tipo de lucro ou receita positiva na transação. Ele é
simplesmente projetado para tornar simples para um cliente em
potencial dizer sim. É uma barreira de entrada baixa porque é baixo
compromisso, baixo risco para o cliente potencial. Muitas vezes você
verá esses tipos de ofertas usados ​em vários formatos, todos os
quais abordaremos em capítulos posteriores.

Então temos o que é chamado de formulário de pedido. O

formulário de pedido é a página dedicada em sua campanha para
coletar as informações de cobrança e detalhes de pagamento de seu
cliente. Esta página e este formulário conectam-se ao seu provedor
comercial, sobre o qual falaremos mais adiante, e à sua conta
bancária.

É o que permite coletar o dinheiro e entregar o produto.

Claro, há uma variedade de diferentes tipos de formulários de

pedido. Eles vêm em todas as formas e tamanhos.
Acima está um formulário de pedido simples de nossos amigos do
SamCart.
 Agora, às vezes, no formulário de pedido, você verá o que é
chamado de Bump Offer (oferta geral).

Uma oferta de aumento é um item de impulso extra apresentado

diretamente no formulário de pedido. É uma opção adicional não
mencionada no VSL original ou na carta de vendas. É um item
adicional que o cliente em potencial pode adicionar à transação
diretamente no formulário de pedido. E normalmente não requer
nada mais do que algumas linhas de texto e uma caixa de seleção.

Você pode ver duas capturas de tela diferentes de dois

formulários de pedido diferentes aqui. Você também pode ver ofertas
semelhantes em cada um. O da esquerda está oferecendo um
upgrade por US$ 17. O da direita, pasta de trabalho extra por um
adicional de $ 27 dólares.
Em ambos os casos, o cliente só precisa marcar a caixa na oferta
de aumento para adicionar o item à sua transação.
Então temos o que chamamos de oferta de upsell . Às vezes
referido como uma oferta de maximização de transações. Às vezes,
você pode ouvir isso como venda cruzada. Ou até mesmo uma oferta
adicional. Estes são todos semelhantes com algumas pequenas
variações.
Em cada caso, uma oferta de upsell é uma oferta apresentada ao
formulário de pós-pedido do cliente (ou seja, após o envio dos
detalhes de pagamento no formulário de pedido).
Depois de inserir os detalhes do cartão de crédito, os detalhes de
contato e pressionar enviar no formulário de pedido - garantindo a
transação para o produto principal - eles têm a oportunidade de
adicionar algo mais ao pedido.
E geralmente, isso é feito com um clique, o que significa que eles
não precisam inserir novamente os detalhes do cartão de crédito.

Claro, com qualquer upsell, o cliente pode passar a oferta clicando

em algum tipo de link ou botão “não, obrigado”, ou simplesmente
saindo da página de upsell sem responder. Bastante simples e direto.
Então temos o que é chamado de autoresponder. Às vezes, isso é
chamado de sequência automática de acompanhamento de e-mail.
Isso nada mais é do que uma sequência de e-mails configurados
para serem enviados em um horário predeterminado ou em
intervalos predeterminados. Você pode ver aqui que esta é uma
captura de tela de um de nossos autoresponders.

Existem várias plataformas e sistemas de autoresponder e

software e aplicativos que você pode usar. Não se prenda muito a
isso. Apenas lembre-se: um autoresponder nada mais é do que uma
série pré-carregada de mensagens de e-mail que são enviadas por
um período predeterminado de dias, semanas, etc.
Em seguida, temos o marketing de afiliados.
O marketing de afiliados é um acordo entre um proprietário do
produto e outro fornecedor, outro empresário, outro comerciante,
onde o proprietário do produto pagará uma porcentagem das vendas
ou uma taxa fixa por cada venda. Em alguns casos, eles podem até
pagar ao fornecedor por cada lead gerado.
 Por exemplo, se um proprietário de produto estava vendendo um
produto de $ 100, ele pode ter uma oportunidade de afiliado de 50%
de comissão.
Isso significa que você pode promover seu produto específico, e
cada venda feita... digamos uma venda de $ 100... você receberia
50% de comissão ou $ 50 por cada transação. Se você gerasse dez
vendas, ganharia $ 500 e assim por diante.
E há muitos mercados diferentes que você pode acessar para
aprender sobre oportunidades de afiliados. Clickbank é o maior
mercado de produtos digitais, normalmente baseados em
informações. Você pode pesquisar as diferentes categorias e tipos de
produtos, para encontrar produtos nos quais acredita, que sejam
valiosos, que você acha que sua tribo ou lista de e-mail ou público-
alvo responderia.
Finalmente, há o que chamamos de compra de mídia.
A compra de mídia é quando você compra qualquer tipo de
publicidade, ou espaço publicitário, de uma empresa de mídia.
Pode ser uma empresa offline ou online, como uma estação de
televisão, jornal, revista. Também pode ser online: blogs, sites,
plataformas de mídia social, etc.
Se você compra um anúncio no Facebook ou paga para exibir um
anúncio no Facebook, você está… comprando mídia. Se você
veicular um anúncio no YouTube, está comprando mídia. Se você
veicular um anúncio no Google AdWords, está comprando mídia. Se
você for ao dono de um site, alguém se comunicando com sua
mesma tribo, e pagar para colocar um banner em seu site, você está
comprando mídia.
Então, quando você está pagando pelo tráfego na plataforma de
outra pessoa, você está comprando mídia.

Faz sentido? Bom.

 Esses são os termos padrão, a linguagem comum da resposta
direta. Agora você sabe. E saiba que você também pode falar a
linguagem da resposta direta.
3 Princípios abrangentes da resposta direta
Neste capítulo, abordaremos as três chaves gerais do marketing
de resposta direta. Esses são os três princípios que orientam tudo o
que fazemos com nossas mensagens de marketing.
Primeira chave que você precisa entender: o marketing de
resposta direta tem tudo a ver com psicologia.
E o que quero dizer é que se trata de entender a psicologia do seu
cliente potencial – seus medos, suas preocupações, seus desejos,
sua situação atual, o resultado ou resultado que eles desejam e a
transformação geral e a mudança que estão procurando.

Compreender quais medos eles têm, quais preocupações eles

têm, quais frustrações eles têm, o que eles querem, o que eles não
querem. Trata-se realmente de entender o estado psicológico do seu
público.
Não há como construir uma mensagem de marketing convincente
se você não entender a psicologia de quem você está falando. Essa
é a primeira das três chaves.
A segunda das três chaves é a comunicação. E comunicação
neste contexto é o que estamos dizendo na mensagem de
marketing? O que estamos dizendo no título? O que estamos
dizendo no lead ou na abertura da mensagem de marketing? O que
estamos dizendo ao apresentar o produto, as características, as
vantagens e os benefícios? O que é que estamos comunicando, e
como é que estamos nos comunicando? E como isso está ligado à
psicologia do nosso público?
Veja, eu quero que você entenda como esses dois se encaixam,
que tudo o que fazemos, dizemos, mostramos e apresentamos deve
ser baseado em nossa compreensão da psicologia do nosso público.
Primeiro, entendemos com quem estamos falando e seu estado
psicológico, e vou lhe dar algumas ferramentas que você pode usar
para descobrir isso mais adiante neste livro.

E então temos o terceiro, que muitas vezes é ignorado pela

maioria dos empreendedores e profissionais de marketing, e isso é
aritmética, matemática.
Atuamos no ramo de psicologia, comunicação e aritmética.
Aritmética porque, novamente, como você sabe agora, a resposta
direta é rastreável. É mensurável. É responsável. É tudo uma
questão de entender esses números e entender o que os números
estão nos dizendo.
Veja, quando entendemos a psicologia do nosso público, estamos
nos comunicando de uma maneira que ressoa com essa psicologia
do público. Então é uma questão de olhar para os números, olhar
para os dados, olhar para a matemática, a aritmética, e ser capaz de
entender o que é que precisamos fazer, o que precisamos ajustar, o
que é isso precisamos tirar. Essas três coisas são a base de todo o
marketing de resposta direta.
E eu quero que você mantenha esses três na frente de você,
enquanto começamos a ver como você vai construir sua primeira
campanha de marketing eficaz, que é tudo sobre psicologia,
comunicação e aritmética.

Marketing de front-end versus back-end

E neste capítulo, quero falar com você sobre as duas categorias
principais de suas atividades de marketing. Cada campanha de
marketing que você cria e lança se enquadra em um dos dois
principais guarda-chuvas.
O que estou falando é a diferença entre o front-end e o back-end.
Isso é muito diferente de como a típica mãe e empreendedora pop
foi treinada para pensar e operar.
Para o profissional de marketing de resposta direta, o front-end
consiste em todas as atividades e campanhas de marketing criadas
para clientes em potencial.
Eles são criados para transformar prospects em novos
compradores, transformando-os em clientes, em essência,
produzindo a primeira transação.
A maior parte do foco deste livro está no front-end.
Em ajudá-lo a adquirir clientes e clientes todos os dias, de forma
consistente, repetida e previsível.
Como você pode imaginar, o back-end são todas as atividades de
marketing e campanhas de marketing criadas para chegar aos
clientes existentes.
Eles são projetados para gerar transações adicionais para
monetizar mais clientes para fornecer mais valor e aumentar o que é
chamado de valor vitalício de um cliente para você.
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Nossos programas de Coaching E5 são construídos
especificamente para e em torno de ajudá-lo a acertar seu front-end
e, em seguida, discar em seu back-end. Se você gostaria de ver se
isso é adequado para você, visite www.E5book.com e vamos orientá-
lo.
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Isso é importante porque quero que você entenda que essas duas
campanhas de marketing servem a um propósito muito diferente.

Eles têm um objetivo muito diferente.

Todas as suas campanhas de front-end são projetadas para uma
coisa e apenas uma coisa. Isso é adquirir novos clientes, gerar novos
compradores e, finalmente, gerar a primeira transação.
Como você aprenderá mais adiante neste livro, às vezes isso é
feito sem gerar nenhum lucro. O objetivo de todas as campanhas de
marketing de front-end é adquirir o maior número possível de novos
clientes.
O back-end é onde geramos todo o lucro. A atividade mais cara,
como você aprenderá em qualquer negócio, é a aquisição de
clientes.
A atividade mais cara é o front-end. E assim, todos os lucros do
seu negócio vêm do back-end, vêm dessa segunda transação,
terceira transação, quarta transação, quinta transação e assim por
diante.
O front-end tem tudo a ver com a aquisição máxima de clientes.
O backend são todas as campanhas de marketing criadas para
clientes existentes projetadas para monetização de clientes, aquela
segunda transação, etc.
Quando falamos de aquisição e monetização, agora você conhece
os diferentes guarda-chuvas.
A aquisição é o front-end. A monetização é o back-end.

A ordem de prioridade em qualquer campanha de

marketing
Neste capítulo, quero discutir a ordem de prioridade e importância
em qualquer campanha de marketing.
O que estou falando aqui são os elementos que podem fazer ou
quebrar o sucesso da sua campanha de marketing e na ordem de
importância.

A primeira coisa, o elemento mais crítico do sucesso de qualquer

campanha de marketing, é o público.
Com quem você está falando? Você direcionou corretamente as
pessoas certas? A sua mensagem está alinhada com o seu público,
com o que eles querem, com o que eles procuram, com o que eles
mais desejam? Suas necessidades e desejos, certo?
Quão segmentado você está com o público, porque o público
certo, um público segmentado corretamente, pode compensar muitas
outras fraquezas da campanha de marketing?

Mas um público fraco ou o público errado - não importa quão boa

seja sua cópia de marketing, seu título seja, não importa o quão
incrível sua automação de marketing possa ser - nunca terá sucesso
se você estiver segmentando o público errado.

Se você montou uma campanha de marketing incrível, tudo sobre

aprender artes marciais mistas, e você tem um título fenomenal, e
você tem uma cópia excelente, você tem um ótimo layout e páginas
e design e tudo mais, mas o público com o qual você está falando
talvez sejam avós idosas... Bem, há uma boa chance de sua
campanha fracassar.
Mas se você sabe que seu público quer e anseia por algo muito
específico, e você pode oferecer a eles essa coisa muito específica,
você não precisa ser o melhor redator. Você não precisa ter o melhor
designer gráfico. Você não precisa ter a melhor automação de
marketing e sua campanha ainda pode ter um grande sucesso.
O primeiro elemento crítico de seu sucesso com qualquer
campanha de marketing é que você direcionou as pessoas certas.
Apesar do que muitos empresários e comerciantes foram levados
a acreditar, o segundo elemento em ordem de importância é a oferta.
O que você está oferecendo ao público e o que eles precisam
fazer para obtê-lo?

E assim, o segundo elemento crítico não é a sua mensagem de

marketing. Apesar do que muitos profissionais de marketing foram
levados a acreditar, não é a manchete; não é o parágrafo de abertura
ou qualquer cópia em si. É a oferta.
 A oferta certa para o público certo pode resultar em muitas
vendas. A lista correta e a oferta certa podem compensar muitas
falhas de marketing e muitos erros, por assim dizer, de uma
perspectiva de marketing.
A oferta pode fazer ou quebrar sua campanha, assumindo que
você está indo para o público certo.

E, finalmente, o terceiro elemento é a cópia de marketing.

Por que estou compartilhando isso com você neste contexto?
Quero que você entenda que muitos profissionais de marketing,
ao projetar uma campanha de marketing, sentam-se para escrever a
mensagem para sua carta de vendas em vídeo, carta de vendas,
campanha de e-mail ou webinar, seja qual for, e agonizam com cada
palavra, cada frase , cada parágrafo.
Então, quando se trata de sua oferta, eles acabam fazendo uma
oferta em 10 ou 15 minutos. Eles fazem muito pouco trabalho para
garantir que atingiram o público certo e concentram a maior parte de
sua atenção nesse terceiro elemento. Este elemento não é tão
importante quanto o público e a oferta.
Estas são as três coisas e a ordem das três coisas que você
precisa estar ciente. Primeiro, o público, segundo, a oferta e,
finalmente, a mensagem.
Fundamentos de todo marketing
Neste capítulo, quero falar com você sobre os fundamentos de
todo marketing.
O marketing quando você o divide, tudo se resume a canalizar o
desejo existente. O que quero dizer com isso é que não estamos
criando um desejo por um resultado.
Não estamos tentando criar um desejo ou desejo dentro das
perspectivas. Não estamos tentando fazer com que os clientes em
potencial queiram um resultado ou um resultado ou uma
transformação que eles ainda não desejam.
Estamos canalizando. Estamos aproveitando um desejo que já
existe no cliente em potencial.
Eu quero que você pense nisso como um rio fluindo. Esse rio já
está indo em uma determinada direção. Não é nosso trabalho tentar
conduzi-lo por um caminho diferente, por assim dizer, ou conduzi-lo
em outra direção. Não, essa seria a ideia de tentar criar um desejo
em seu cliente potencial que ainda não existe. Como você descobrirá
na Seção 2 - sempre começamos com a perspectiva, sua psicologia
e os desejos existentes que ela tem.
Então, é simplesmente nosso trabalho mostrar ao cliente potencial
como e por que seu produto ou serviço específico pode dar a eles o
desejo que você já tem.
Isso é incrivelmente importante.

Pode parecer um ponto sutil, e pode até parecer óbvio na

superfície, mas tenho muitos empreendedores e profissionais de
marketing cometem o erro de lançar um produto, desenvolver um
produto e depois desenvolver uma campanha de marketing que tenta
fazer com que o cliente em potencial queira algo que ele ainda não
deseja.
Visão geral das partes comuns da campanha de
marketing de front-end

Neste capítulo, quero fornecer uma visão geral das partes padrão
da campanha de marketing de front-end.

O que você está vendo aqui é uma campanha de marketing de

front-end muito típica.
Eu quero orientá-lo através das diferentes peças para saber o que
são e seu papel dentro de uma campanha de marketing.
Mais tarde, entraremos em tipos específicos de campanhas de
marketing e em todas as diferentes páginas e pedidos e assim por
diante. No momento, quero apenas que você entenda o que são
essas páginas e qual o papel que elas desempenham na campanha.
A primeira página que temos é a página de captura de leads. Esta
é a página para a qual o tráfego normalmente vai. Se você estiver
veiculando um anúncio no Facebook, Google ou YouTube,
normalmente, você envia um cliente potencial para uma página de
captura.
A página de captura de leads foi projetada para gerar o lead. Ele
foi projetado para que o cliente em potencial insira suas informações
de contato e, em seguida, pressione enviar.
 A próxima página após a página de captura de leads é a página
de marketing e vendas.
Esta é a página onde é apresentada a mensagem completa de
marketing e vendas. É aqui que tudo, desde o título e o lead, o
argumento de marketing, todas as coisas que você aprenderá mais
tarde nas próximas seções.
Ele percorre toda a mensagem de marketing, apresenta uma
oferta e faz um apelo à ação. E, claro, normalmente há um link ou
um botão ou uma combinação dessas coisas em algum lugar desta
página, dando aos clientes em potencial a capacidade de comprar o
que está sendo oferecido.
Uma vez que eles clicam nesse botão, eles chegam à próxima
página, e a próxima página é o formulário de pedido. Já abordamos o
que é um formulário de pedido e como é um formulário de pedido
típico.
Aqui é onde o cliente, ou neste momento, o cliente potencial,
insere suas informações de contato e seus detalhes de cobrança,
seu cartão de crédito e, em seguida, pressiona o botão enviar ou o
botão comprar agora.
Após esta página, eles chegam à quarta página, que é o upsell.
Aqui é onde eles normalmente estão sendo apresentados com uma
oferta adicional e uma oportunidade adicional de compra.
Eles já inseriram as informações do cartão de crédito no
formulário de pedido, o que significa que a venda desta página aqui
já está segura e processada para você como empresário.
Por aqui, o prospect, ou agora o cliente, por se tratar de um
formulário de pós-venda, pode adicionar outro produto ou outro
serviço ao seu pedido.
E geralmente, isso é feito com um clique. Apenas clicando neste
botão, o cliente já pode adicionar este produto ao seu pedido, e seu
cartão de crédito será cobrado qualquer que seja o valor adicional
aqui.
Após o upsell, e pode haver uma, duas, três páginas diferentes de
upsell, ao final da campanha, chegamos à quinta página, que
normalmente é a página de confirmação ou a página de
agradecimento.
Estas são as cinco páginas padrão - cinco estágios comuns na
campanha de marketing de front-end típica.
Agora, quero destacar alguns outros elementos. Existem duas
sequências de acompanhamento de e-mail diferentes aqui. A
primeira sequência de acompanhamento de e-mail é o que
chamamos de sequência de leads não convertidos.
O que acontece é que um cliente em potencial chega à página de
captura de leads, e digamos que ele insira seu primeiro nome e
endereço de e-mail e pressione enviar, ele imediatamente é levado
para a página de marketing e vendas.
Se eles não comprarem, eles serão imediatamente conectados ao
que você agora sabe que é um autoresponder. Uma série de
mensagens de acompanhamento por e-mail será enviada nos
próximos dias, todas levando o cliente potencial de volta à página de
vendas para comprar.
Mencionei anteriormente que a sorte está no acompanhamento, e
a razão pela qual você deseja usar uma campanha de duas etapas
versus uma campanha de uma etapa ao iniciar é que você pode
executar essa sequência de acompanhamento de leads não
convertidos.
Você tem a capacidade de enviar uma série de e-mails
automatizados para todos que não compram inicialmente quando
acessam esta página pela primeira vez.
Isso pode ser três dias, cinco dias, sete dias, dez dias, cada
negócio é diferente e tudo depende do seu catálogo de produtos.
Mais tarde, veremos o que esses diferentes e-mails dizem e assim
por diante.
Por enquanto, eu só quero que você entenda que esta é a
primeira sequência que é acionada se um cliente em potencial não
comprar.
A segunda série de e-mail ou sequência de e-mail que é acionada
é quando alguém compra.

Quando um cliente compra o produto principal - quando ele

preenche o formulário de pedido - o que acontece é que vamos
acionar uma sequência de acompanhamento do cliente.
Para ficar um pouco avançado por um segundo, uma vez que
alguém compra, eles são automaticamente removidos da sequência
de acompanhamento de leads não convertidos, então eles não
receberão nenhum desses e-mails.
Em vez disso, como eles compraram e agora são clientes, eles
começarão a receber a sequência de acompanhamento de e-mail
para os clientes.
Talvez você tenha três e-mails enviados uma vez por dia durante
três dias que agradecem ao cliente, informam quando o produto será
entregue ou se é um produto digital para download, onde eles o
baixam.
Talvez você tenha um bônus anunciado. Talvez você peça
referências. Mais uma vez, vamos cobrir tudo isso em capítulos
futuros. Mas por enquanto, eu só quero que você entenda que esta é
a segunda sequência de e-mail que é acionada. E essas são as
etapas padrão, as páginas comuns em uma campanha de marketing
de front-end.
Agora, sabendo disso e entendendo esses elementos e
entendendo tudo o que você aprendeu até este ponto, você pode
apreciar todos os diferentes modelos de campanha de marketing que
você aprenderá nos próximos capítulos.
 Eles são todos compostos de muitas combinações exclusivas
dessas páginas e dessas sequências de e-mail.
Algumas campanhas podem ter mais de duas sequências de e-
mail. Alguns podem ter mais de uma página de vendas. Alguns
podem ter mais de uma página de upsell.
Alguns podem ter uma página diferente antes da página de
marketing e vendas, em vez da página de captura de leads. É uma
combinação desses elementos aqui, mas agora você entende os
elementos comuns que compõem uma campanha de marketing de
front-end.
Entendendo a diferença entre recursos e benefícios
Neste capítulo, falaremos sobre a diferença entre recursos e
benefícios.
Essa é uma lição fundamental porque o bom marketing, o
marketing eficaz, foca nos benefícios e não nos recursos.
É vital que você entenda a diferença entre os dois, que você
possa identificar a diferença entre um recurso e um benefício, o que
é um recurso e o que é um benefício, para que você possa
concentrar seu marketing nos benefícios.

As pessoas investem em produtos e serviços, não pelos recursos,

não pelos aspectos do produto ou serviço, não pelas entregas, mas
porque essas coisas farão por elas, o que essas coisas lhes darão, a
recompensa.
Lembre-se, as pessoas compram produtos e serviços pela
transformação, pelos resultados que esperam que aquele produto ou
serviço lhes dê. Não estamos falando do produto, mas do que o
produto fará pelo cliente em potencial.
Vejamos a diferença entre benefícios e recursos.
Um recurso é simplesmente um fato sobre o produto ou serviço.
Quando você está falando sobre o produto ou serviço, quando você
está falando sobre um aspecto do produto ou serviço, quando você
está falando sobre um componente do produto ou serviço, isso é
uma característica, um fato sobre o produto serviço.
Um benefício é como esse recurso melhorará a vida do seu
cliente em potencial; o que esse recurso, esse elemento, esse
aspecto do produto faz por eles faz por eles. Os recursos são sobre
o produto ou serviço. Os benefícios são sobre a perspectiva.
Vejamos alguns exemplos para que você possa ver a diferença
entre recursos e benefícios.
 Vamos pegar uma impressora, e vamos ver um dos recursos
dessa impressora. Talvez uma característica da impressora seja que
ela imprime 50 páginas por minuto.
Você pode ver que este é um recurso porque ele imprime. É uma
impressora. Estamos falando agora sobre a impressora e o que a
impressora faz e como ela funciona e um dos recursos da
impressora.
Mas um benefício é o que essas 50 páginas por minuto significam
para o cliente em potencial? Como isso vai mudar a vida deles?
O benefício pode ser que você gastará menos tempo esperando a
impressão de seus documentos.
Veja como o recurso - imprime 50 páginas por minuto - é sobre a
impressora. E quando falamos de benefício, estamos falando de
você. Você vai gastar menos tempo. É assim que 50 páginas por
minuto vão mudar a vida do prospect.

Vejamos outro recurso. O cartucho de tinta dura três anos.

Isso é um fato sobre a impressora.
O benefício pode ser que você gaste menos dinheiro em tinta e
gaste menos tempo fazendo compras no Office Depot, certo?
Fato, cartucho de tinta dura três anos.

Benefício, você gasta menos tempo com tinta e menos tempo no

Office Depot.
Você vê como o prospect, neste caso, se preocupa com as 50
páginas por minuto, porque levará menos tempo para imprimir seus
documentos.
Eles perderão menos tempo em frente à impressora. Eles se
preocupam com o cartucho de tinta que dura três anos porque
gastarão menos dinheiro com tinta e gastarão menos tempo
comprando um cartucho de tinta.
Vejamos outro exemplo.
Vamos falar sobre o ginásio.
Dentro desta academia, dentro dessa academia, uma das
características é que existem mais de 300 esteiras.
Isso é, novamente, um fato sobre a academia.
Agora, vamos olhar para o benefício. O benefício e como essas
300 esteiras impactam a perspectiva e mudam sua vida é que você
nunca terá que esperar por uma esteira, então você poderá entrar e
sair da academia muito mais rápido.

Veja, é assim que essas 300 esteiras mudam ou melhoram ou

impactam a vida do prospect.
Outra característica desta facilidade é que, como membro, você
recebe treinamento personalizado gratuitamente.
Mais uma vez, fato sobre a academia de ginástica.
O benefício é que você nunca terá que se preocupar se está se
exercitando corretamente. Você pode obter a direção e a orientação
de que precisa para obter resultados fantásticos.
Você vê, novamente, é por isso que a perspectiva se preocupa
que o treinamento pessoal seja gratuito.
Eles se importam porque, em sua mente, o que isso significa é
que eles não precisam se preocupar em fazer nada de errado, que
podem obter a direção, orientação e feedback de que precisam para
obter os resultados, o resultado, a perda de peso , a construção do
músculo que eles querem.
Eles se importam que há 300 esteiras lá não porque eles querem
uma academia ou pertencer a uma instalação que tem esse volume
de esteiras, mas porque isso significa para eles que eles não terão
que ficar esperando por uma esteira, que eles poderão entrar, fazer o
treino e sair o mais rápido possível.
A seguir, vamos com mais um exemplo.

Vamos olhar para um dentista. Digamos que o dentista tenha

reparado a cavidade sem broca.
É um fato sobre o que é que o dentista faz.
O benefício do paciente em potencial é que você não sentirá
nenhuma dor ou desconforto e sairá com zero cáries.
É por isso que um cliente em potencial se preocuparia com o
reparo da cavidade sem broca, porque o que isso significa para eles
é menos dor, menos desconforto. No entanto, eles ainda sairão com
zero cáries.
Outro recurso pode ser um KidZone na área de espera, um
fliperama ou uma área para as crianças brincarem e outros enfeites
enquanto aguardam sua consulta.
O benefício para o paciente ou para os pais de um possível
paciente é que seus filhos vão adorar ir ao consultório, então você
não terá que lutar com eles para ir à consulta, certo?
Você não terá que lutar com eles na hora da consulta. É por isso
que um pai se importaria e valorizaria o consultório do dentista tendo
um KidZone, não porque eles estão procurando um dentista com
uma arcada em sua área de espera, mas porque o que isso significa
para eles é que seus filhos vão gostar de vir ao consultório .

Eles não terão que lutar com eles. Eles não terão que discutir com
eles. Eles não terão que torcer o braço, por assim dizer, para levá-los
ao seu compromisso.
Isso é importante. É crítico.
 É vital que você entenda a diferença entre os dois, que você
reconheça quando estiver dando um fato sobre o produto ou serviço
e articulando o benefício.
Por quê? Porque você nunca pode esquecer ou deve sempre
lembrar que as pessoas estão investindo em produtos e serviços
pelos benefícios, pelo benefício dos recursos, o que isso significa
para elas. E uma das maneiras mais fáceis de traduzir recursos em
benefícios é usar essas palavras exatas.
Então, o que isso significa para você é que há reparo de cavidade
sem broca.
Então, o que isso significa para você é que esta impressora
imprime 50 páginas por minuto.
Então, o que isso significa para você é que esta academia tem
300 esteiras.
O que você está fazendo é traduzir um fato sobre o produto ou
serviço no que é mais significativo para o cliente em potencial, que é
como esse recurso vai mudar a vida dele, como vai melhorar a vida
dele e, finalmente, como é vai dar-lhes o resultado e o resultado que
eles procuram.
Estrutura básica de uma mensagem de marketing sólida
Vou orientá-lo através dos pedaços. Estamos falando de reunir a
maior parte, o corpo da sua mensagem de marketing do começo ao
fim.
O legal é que, apesar do que a maioria dos profissionais de
marketing e empreendedores pensam, você não precisa escrever a
mensagem de marketing ou elaborar a mensagem de marketing
sequencialmente.
Vou guiá-lo pelos 13 pedaços, os 13 pedaços que compõem uma
mensagem de marketing completa, para que você possa escrever
esses pedaços na ordem que quiser.
Você pode decidir que deseja fazê-lo linearmente, ou seja, do
primeiro ao último pedaço, ou pode pular um pouco se isso o ajudar
a fluir um pouco.
O que você está prestes a ver é a estrutura básica de cada
mensagem de marketing. Novamente, eu os chamo de 13 Core
Chunks.
1. Atenção: Maior benefício, o maior problema que você
pode resolver.

A primeira parte ou a primeira parte da sua mensagem de marketing

está chamando a atenção. Este é normalmente o título. É aqui que
nos concentramos no benefício mais significativo, no problema mais
importante que você pode resolver.
Mais uma vez, olhando para o mundo da perspectiva do cliente
em potencial e reconhecendo que o que eles querem ver é que você
tem algo de valor para dizer a eles, algo interessante para dizer a
eles.

Começamos chamando a atenção deles. Lembre-se, esse é o

trabalho do título. Falamos sobre o uso de benefícios e curiosidade
no título.
2. Interesse: A razão pela qual eles devem se preocupar
com o que você tem a dizer.

Então geramos interesse.

Geramos interesse realmente expandindo as razões pelas quais seu
cliente potencial deve se preocupar com o que você tem a dizer.
Depois de passar por esses 13 pedaços, vou abrir um exemplo para
você. Vou guiá-lo por todo este exemplo e mostrar-lhe esses
pedaços em jogo.
Geramos interesse realmente expandindo esses benefícios ou o
benefício que declaramos no título.
Nós mostramos a eles. Demonstramos que explicamos ao cliente
em potencial por que ele deve se preocupar com o que você está
prestes a dizer na mensagem de marketing, o que isso significará
para ele, o que pode mudar em sua vida e assim por diante.
Chamamos a atenção deles com o título e, em seguida, geramos
interesse com esse lead ou com as próximas 300, 400 palavras de
cópia.
3. Problema: destaque o problema que eles estão
enfrentando e, em seguida, agite com o ritmo futuro.

Em seguida, destacamos o problema que o cliente em potencial está

enfrentando.
Em outras palavras, tocamos no problema, no obstáculo, na
decepção, na coisa em sua vida da qual ela quer se livrar, ou na
coisa que está faltando em sua vida da qual queremos mais.
Você verá como agitamos esse problema mostrando ao cliente em
potencial no que esse problema se transformará se ele não tomar o
curso de ação correto hoje.
4. Solução: Apresente a solução para esse problema.
Após apresentarmos o problema, apresentamos a solução.
Aqui é onde estamos chamando a atenção deles. Estamos gerando
interesse. Estamos tocando no problema.
Estamos agitando o problema e jogando um bote salva-vidas para
eles.
Estamos apresentando sua solução para esse problema.
5. Credibilidade: A razão pela qual eles deveriam
acreditar em você.

Depois de apresentarmos a solução, é claro, temos que estabelecer

credibilidade.
É por isso que eles devem ouvi-lo. Por que eles deveriam acreditar
em você? Por que eles deveriam aceitar o que você tem a dizer
sobre como resolver o problema deles com sua solução específica?
6. Prova: Prove por que sua solução funciona.

Então damos a prova. Fornecemos evidências de por que sua

solução funciona.
7. Benefícios: Mostre a eles como a vida deles vai
melhorar.

Depois de fornecermos evidências de por que sua solução funciona,

expandimos todas as diferentes maneiras pelas quais essa solução
melhorará a vida do seu cliente em potencial.
Estamos dizendo a eles, então, antes de expandirmos essa
solução, estamos estabelecendo credibilidade para você.
Depois que sua credibilidade for estabelecida ou a credibilidade
da pessoa por trás do produto ou serviço, nós provamos por que
essa solução funciona.
Depois de fornecermos evidências de que funciona,
compartilhamos todos os diferentes benefícios que o cliente em
potencial pode experimentar com a solução.
8. Oferta: Apresente sua oferta completa.

Em seguida, apresentamos a oferta.

Percorremos a oferta completa, apresentando as entregas, os
recursos, os benefícios, o preço, os termos, garantias, bônus, o
motivo para responder agora, etc.
9. Call To Action: Diga-lhes precisamente o que fazer a
seguir.

Em seguida, damos um chamado à ação.

Dizemos ao cliente em potencial exatamente o que fazer. Lembre-
se, uma oferta e um apelo à ação estão no centro do marketing de
resposta direta. Então aqui, estamos dizendo a eles o que fazer,
clique no botão, insira seus dados, pressione enviar e você terá
acesso imediato a L, M, N, O, P.
10. Aviso: o ritmo futuro o que acontecerá se eles não
agirem.

Depois de darmos o apelo à ação, damos um aviso.

O que estamos fazendo novamente é lembrá-los de seu problema.
Estamos pintando um quadro para eles de como as coisas serão
para eles se não tomarem as medidas corretas, ou se não agirem
hoje se não obtiverem sua solução, estamos acompanhando o
futuro, estão trazendo-os para o futuro.
Estamos pintando um quadro do que pode acontecer, o que eles
podem experimentar se não agirem hoje.
11. Urgência: Dê-lhes uma razão para responder agora.

Então criamos urgência. Isso é novamente, dando essa razão para

responder agora. Há apenas um número limitado de cópias? É uma
venda por tempo limitado?
Existem bônus que eles podem obter se responderem nas próximas
24 horas?
Qual é a razão para eles responderem agora, criando urgência?
12. Reafirme os Benefícios: Motive-os a agir agora.

Em seguida, reafirmamos os benefícios, o que significa que os

motivamos a agir agora.
Nós os lembramos de todas as maneiras pelas quais suas vidas
podem ser melhoradas com sua solução.
13. Final Call To Action: Incentive-os a agir agora.

Em seguida, damos a eles uma chamada final à ação.

Nós os encorajamos a agir. Agora, isso pode ser você dizendo

novamente: "Vá em frente, clique no botão abaixo agora e
experimente a alegria de ter um lindo gramado verde."
Estes são os treze pedaços, e esta é a ordem destes pedaços.
Toda mensagem de marketing sólida chama a atenção, gera
interesse. Na forma mais básica, abordaremos um problema. Em
seguida, apresentaremos a solução. Vamos estabelecer credibilidade
para você.
Daremos a prova de que sua solução funciona. Mostraremos a eles
todos os benefícios, todas as maneiras de melhorar a vida deles,
apresentar sua oferta, chamar a atenção para a ação, avisá-los
sobre o que acontecerá se não agirem, criar urgência para eles
responda agora, remotiva-os em todos os benefícios e dá um apelo
final à ação.
Vamos dar uma olhada em um exemplo real que escrevi para
mostrar como esses 13 pedaços funcionam e dar a você um gostinho
de como eles se parecem e soam.
 Veja a manchete: "Como se livrar de 127 tipos diferentes de ervas
daninhas com uma lata de Coca-Cola diet em apenas 48 horas".

Isso é o que estamos usando para chamar a atenção. Este é o

chamariz.

Então vamos para: "É verdade. Você pode ter um lindo gramado
livre de ervas daninhas nas próximas 48 horas. E tudo que você
precisa é uma única lata de Coca Diet. E em um momento, vou
explicar exatamente o que fazer com aquela Diet Coke e por que ela
vai se livrar completamente de qualquer um dos 127 tipos mais
comuns de ervas daninhas do seu gramado e garantir que elas
nunca voltem a crescer."

Agora, o que você vê aqui é onde estamos construindo interesse.

Estamos chamando a atenção deles com o título. Então estamos
construindo interesse.
Lembre-se, isso é compartilhar com eles por que eles devem se
preocupar com o que você tem a dizer. Neste exemplo simples, você
pode ver que estamos apenas reiterando o que dissemos no título.
Frequentemente vamos expandir um pouco mais sobre isso,
realmente construindo esse interesse. Mas você pode ver que nada
mais é do que expandir o apelo principal do título.
Então, se continuarmos, você verá aqui neste parágrafo: "Se você
for como a maioria dos proprietários, pode ser uma batalha constante
manter seu gramado exuberante, verde e espesso. E manter as
ervas daninhas afastadas provavelmente requer o uso regular e
aplicação de produtos químicos caros ou fertilizantes especiais."
Tudo isso, aliás, é inteiramente inventado.

"Manter seu gramado bonito, algo que você pode se orgulhar na

frente dos vizinhos, requer tempo e dinheiro."
o que você está fazendo aqui? Estamos apresentando o
problema.
É uma batalha constante. Requer o uso regular de produtos
químicos e fertilizantes. Requer tempo, requer dinheiro. O que
estamos fazendo é declarar o problema.
Então, é claro, passamos de enunciar o problema de apresentar a
solução. "Não mais. Veja, as boas notícias estão começando em
apenas 48 horas com o que estou prestes a lhe mostrar. Você nunca
mais terá que se preocupar com ervas daninhas. E nunca mais terá
que desembolsar dinheiro para um gramado. serviço ou produtos
químicos de gramado superfaturados ou desperdiçar seu tempo de
fim de semana trabalhando em seu gramado”.
Estamos apresentando a solução. Estamos expandindo isso aqui,
certo?

"Junto com uma única lata de Diet Coke, o simples sistema de

remoção de ervas daninhas", você vê como estamos introduzindo a
solução aqui que "estou prestes a mostrar que finalmente dará a
você o gramado livre de ervas daninhas que você deseja sem o
tempo, dinheiro ou esforço normalmente necessário".

Então, após a solução, você pode ver que entramos em

credibilidade, certo? Então aqui, "Oi, meu nome é Bob Smith nas
últimas duas décadas. Trabalhei como consultor para alguns dos
campos de golfe mais caros dos Estados Unidos, incluindo campos
usados ​no PGA Tour. Meu papel é mostrar a eles o método mais fácil
de manter seus cursos com uma aparência magnífica."
Aqui estamos estabelecendo credibilidade.

Em seguida, estabelecemos a prova de por que o método funciona.

"Veja primeiro. Adicionamos uma certa quantidade de Diet Coke
ao solo. Agora, o que isso faz é acelerar a absorção do fósforo
encontrado no refrigerante nas raízes da sua grama. Ao mesmo
tempo, reveste as raízes das ervas daninhas, impedindo-as de obter
a hidratação de que necessitam. Etapa dois."
Estamos provando por que essa solução funciona.
Depois, você verá mais credibilidade.
"A razão pela qual isso funciona tão rapidamente para matar mais
de 127 tipos diferentes é por causa de como a Diet Coke e a água
interagem entre si no solo.'
Agora vamos dar mais provas.
“De acordo com o Lawn Care Digest, 'Este é o método mais eficaz
para remover ervas daninhas do que qualquer outro método químico
que já vimos. Ouça o que Sarah White, proprietária do Elite Golf Club
em West Palm Beach, Flórida, disse sobre esse método: “Estou
perplexa com a facilidade e a rapidez com que funcionou para nos
livrarmos de nossas ervas daninhas. Já tentamos de tudo. E nada
produziu os resultados que vimos do método Diet Coke de Bob
Smith.”
Continuamos: "E os campos de golfe não são os únicos que usam
esse método para se livrar das ervas daninhas. Ouça o que Becky
Sue, uma dona de casa de Nova Jersey, disse em apenas uma
semana de uso do meu método: 'Esta é a melhor nosso gramado nos
18 anos em que possuímos esta casa. Estou muito grato.' “
Neste exemplo, usamos a prova, mostrando como funciona.
Funciona por causa dessa reação química. Em seguida, demos
depoimentos credíveis da Lawn Care Digest, o proprietário do Elite
Golf Club. Em seguida, compartilhamos um depoimento regular ou
de proprietário.
Isso tudo está provando que a solução que apresentamos
funciona.
Aqui é onde começamos a introduzir os benefícios novamente.
 "Quando você usa o método de três etapas e o truque da Diet
Coke em seu gramado, você não apenas verá suas ervas daninhas
desaparecerem em apenas alguns dias. Você também verá uma
grama mais espessa e mais verde. Seu gramado ficará cheio e
saudável. 'será mais resistente a secas e outros problemas
climáticos.
E continuará a prosperar com pouca nutrição adicional, o que
significa que você não precisa se preocupar com isso, investir
dinheiro ou gastar tempo com isso.
E todos os dias, você' Vou sair e olhar para o seu magnífico
gramado com um profundo sentimento de orgulho e realização."

Tudo isso é o benefício.

Então vamos para a oferta: "E é por isso que estou animado para
permitir que você use meu método em sua propriedade, para
finalmente ter aquele lindo gramado que você sempre quis. Veja, eu
montei um pacote para você chamado 'O gramado exuberante e livre
de ervas daninhas.' Deixe-me dizer-lhe tudo o que você ganha com
isso e tudo o que fará por você."
"Primeiro, você obtém o método de três etapas. Dentro você
aprenderá as etapas exatas a serem seguidas. Em segundo lugar,
você obtém o cronograma de rega perfeito. Terceiro, obtém o guia de
corte perfeito", certo? "Além disso, todo o pacote é coberto pela
garantia de devolução do dinheiro sem riscos. Você fica muito feliz
ou pode enviar um e-mail e obter um reembolso completo. O preço
desse pacote é 69. Mas quando você encomende sua cópia hoje,
você está recebendo um desconto de 50%. Você obtém tudo por
apenas 34,50. Metade do preço. E o motivo desse desconto é
porque eu gosto de recompensar os tomadores de ação. E esse é
você.
Tudo isso está passando pela oferta completa.

Em seguida, temos nosso primeiro call to action. “Para pegar este

pacote agora mesmo, vá em frente e clique no botão abaixo. Em
seguida, avisamos: "Mas não espere . A cada dia que passa, você
não está cuidando adequadamente do seu gramado, essas ervas
daninhas estão crescendo cada vez mais fundo, sufocando sua
grama, tornando cada vez mais difícil se livrar delas. "
Esse é o aviso. Então entramos em urgência. "Além disso, ao
obter sua cópia de 'The Lush, Weed-Free Lawn', você não precisa
desperdiçar mais dinheiro em produtos químicos caros ou cuidados
de grama superfaturados ou desperdiçar seus fins de semana
tentando deixar seu gramado meio decente. Apenas certifique-se de
pegar sua cópia de 'The Weed-Free Lawn' hoje enquanto você ainda
tem a chance de salvar o ..."
Isso é mais por que, benefício e urgência vinculados aqui.
Então, é claro, reafirmamos a benefícios.
"Lembre-se, esta é sua chance de ter um lindo gramado do qual você
pode se orgulhar finalmente. Um gramado livre do embaraço de
ervas daninhas e grama esparsa. Um gramado que dá inveja aos
seus vizinhos e lhe dá uma tremenda sensação de orgulho. Tudo
sem ter que desembolsar dinheiro ou perder tempo."
Finalmente, damos o último apelo à ação.
 "Vá em frente, pegue sua cópia de 'The Lush, Weed-Free Lawn'
agora. Clique no botão abaixo."
Você consegue ver esses diferentes pedaços ao longo desta carta
de vendas simples? Ela pode ser entregue como uma carta de
vendas de formato longo ou também pode ser usada como o script
para seu VSL.
Agora que abordamos o elementos fundamentais do marketing de
resposta direta e os elementos essenciais do que faz parte de uma
campanha de marketing de resposta direta, podemos mergulhar na
mecânica real de montar sua própria campanha.

Na próxima seção, que é a seção central deste livro, estará

mergulhando profundamente nos detalhes do que é o Método E5 e
como configurar sua própria campanha E5 que cria um alto volume
de vendas diárias para você de novos clientes e clientes ...
E faz isso enquanto educa os clientes em potencial e agregando
valor, construindo uma sólida reputação no mercado e aumentando
sua grande tribo de clientes e clientes que o adoram e compram de
você repetidamente.
Animado? Vamos mergulhar.
 Seção 2: O Método E5
Entendendo o Nível de Consciência de seu Prospecto
Neste capítulo, vamos falar sobre como entender o nível de
consciência de seu prospect. Isso é incrivelmente importante porque
determina como nos comunicamos com seu cliente potencial e que
tipo de redação e fraseologia usamos.
E trata-se de quão conscientes eles estão de seu problema, do
problema que seu produto ou serviço pode resolver, quão
conscientes estão das diferentes soluções disponíveis, das
diferentes opções que têm e de você e sua empresa.

Agora, a ferramenta que vamos usar para entender o nível de

reconhecimento do cliente potencial é chamada de Pirâmide de
conhecimento do cliente potencial.
A ideia por trás da Pirâmide de Conscientização do Prospecto foi
lançada pela primeira vez por Eugene Schwartz, um dos maiores
redatores de publicidade que já existiram.
 Eugene Schwartz falou sobre esses cinco níveis que compõem
todos os mercados.
A primeira coisa que quero que você entenda com isso é que seu
mercado é composto por indivíduos em toda essa pirâmide em cada
um desses cinco níveis.
Esta não é uma questão de identificar em que nível seus clientes
potenciais estão. Esta é uma questão de entender os cinco níveis
diferentes de conscientização e ter certeza de que você está claro
sobre qual desses cinco você irá atingir com seu marketing.
Agora vamos começar na base da pirâmide, subir e explicar cada
um desses diferentes níveis de consciência.
No fundo, ficamos totalmente inconscientes.

Esses indivíduos não têm conhecimento de um problema, frustração

ou circunstância relacionada ao seu produto ou serviço.
Em outras palavras, são indivíduos que não percebem que têm
um problema e, portanto, não estão no mercado em busca de uma
solução. Eles não estão procurando ativamente uma maneira de
aliviar ou aliviar seu problema. E eles não estão procurando
ativamente uma solução para seu problema.
Então temos conhecimento do problema.
E, como o nome diz, essas pessoas sabem que têm um problema,
mas não conhecem as diferentes opções ou soluções disponíveis.
Eles não escolheram um tipo específico de solução ou categoria de
solução. Eles não selecionaram um fornecedor específico. Eles não
estão olhando para os preços em si. Eles estão apenas cientes do
fato de que eles têm um problema.
Então temos a solução ciente.
São pessoas conscientes de que têm um problema e estão
cientes das diferentes soluções disponíveis. E agora o que eles
estão fazendo é comparar os vários tipos de solução.
São indivíduos que tentam restringir suas opções ao tipo de
solução que desejam. São indivíduos que restringiram o tipo de
solução que desejam.
Então temos o produto ciente.
Eles identificaram o produto que estão procurando, por assim
dizer, o produto ou serviço. E agora eles estão tentando determinar
qual desses tipos de produtos é o certo para eles.
E então ficamos mais conscientes.
E estes são indivíduos que estão cientes de todas essas coisas, e
eles estão cientes de você e seu produto ou serviço e o valor que
você traz e assim por diante.
A primeira é que isso está em uma pirâmide porque eu queria que
você visse que à medida que você avança em quem você está
mirando, o universo encolhe.
O volume de pessoas no segmento mais consciente é muito
menor do que o trabalho das pessoas no segmento totalmente
inconsciente. Este é o maior universo dentro do seu mercado.
Isso lhe dá a oportunidade mais significativa de escala porque o
maior número de pessoas está aqui. Deve ficar claro para você se
você pensar que as pessoas mais conscientes estão cientes de
todas essas coisas e estão cientes de seu produto e reputação.
Essa é a menor porcentagem do mercado. Na maioria das vezes,
isso é composto de clientes. Também pode consistir em não clientes,
mas muitos de seus clientes compõem esse segmento.
 Mesmo que essa oportunidade seja maior aqui do que aqui à
medida que subimos na pirâmide, o universo encolhe, portanto, a
escalabilidade diminui e a oportunidade diminui.
À medida que avançamos, torna-se mais fácil converter. À medida
que descemos na pirâmide e a quem visamos, torna-se mais
desafiador transformar esses indivíduos em compradores. À medida
que subimos a pirâmide, fica mais fácil.
A outra coisa é que, normalmente, quanto mais baixo você for na
pirâmide, mais complexa, mais longa será a campanha de marketing.
Quanto mais longa for a mensagem.
A maneira que eu quero que você pense sobre isso é se um
cliente potencial no segmento desinformado desconhece totalmente
o problema, as diferentes soluções existentes, eles nem estão
pensando em um problema ou procurando uma solução, o que
estamos vai ter que fazer é que vamos ter que estabelecer em sua
mente que há um problema. Vamos ter que falar sobre as diferentes
soluções que existem e quais são as melhores. Vamos ter que
reduzi-lo ao que é o melhor tipo de produto.
E então, finalmente, vamos chegar à oferta. Quanto mais alto
você for no marketing, ao segmentar as pessoas, quanto mais
avançado estiver, mais próximo estará da oferta.
 Deixe-me dar um exemplo de como sua mensagem precisa mudar
ou se adaptar com base em qual desses segmentos você está
buscando.
Lembre-se, seu mercado consiste em indivíduos em cada um
desses cinco estágios. Não é uma questão de identificar em qual
estágio seu mercado se encontra. É uma questão de determinar em
qual desses estágios você atingirá com uma compreensão do
tamanho do universo, facilidade, duração da campanha e assim por
diante.
Digamos que fôssemos um quiroprático, e estivéssemos
comercializando nossos serviços, e decidimos escrever uma
manchete para um anúncio que dizia algo sobre o alívio da dor nas
costas.
Imagine, essa foi a manchete com a qual fomos, "Alívio da dor nas
costas". Sabemos que isso não será apropriado para pessoas no
estágio completamente inconsciente ou no segmento inconsciente.
Por quê? Porque eles não têm dor nas costas. Eles não estão
cientes de um problema. E então eles não estão interessados ​no
alívio da dor nas costas. Isso seria apropriado para pessoas no nível
consciente do problema.
Agora, o que quero que você entenda e considere ao determinar
qual desses cinco níveis você segmentará é que, quando você cria
uma campanha para um nível específico, essa campanha é
apropriada para esse nível e todos os outros níveis acima ela, mas
não abaixo dela.
Se desenhássemos uma campanha que levasse a essa ideia de
alívio da dor nas costas, seria apropriado para o problema
consciente e para cima, mas não seria adequado para os
completamente inconscientes.
Agora vamos dizer que chegamos a uma manchete que era algo
como "Melhor quiroprático em West Palm Beach, Flórida".
 Sabemos que isso é mais apropriado para alguém que decidiu
que quer um quiroprático.
As pessoas que estão cientes do problema não o reduziram. Eles
não decidiram que querem um quiroprático. Eles não sabem quais
são suas opções. Eles não decidiram se querem uma massagem,
fisioterapia, uma mesa de inversão em casa, algum tipo de creme ou
outro tipo de tratamento.
Eles ainda não decidiram que querem um quiroprático. E esta
mensagem não seria apropriada para eles. Esses indivíduos podem
estar decidindo entre fisioterapia, massagem terapêutica e
quiropraxia.
Este tipo de mensagem seria apropriado para as pessoas
conscientes do produto, as pessoas que decidiram que querem um
quiroprático.
Esse tipo de campanha seria apropriado para pessoas com
conhecimento do produto e acima, mas não seria adequado para
nenhum dos níveis abaixo.
Se nossa mensagem dissesse algo como "Raios X grátis com
visita", isso seria mais apropriado para os mais conscientes.
Não seria apropriado para os completamente inconscientes, por
razões óbvias ou conscientes do problema porque, novamente, eles
não decidiram que querem um quiroprático, muito menos decidiram
por você.
Essas pessoas ainda estão avaliando se querem uma massagem,
quiropraxia ou fisioterapia. Essas pessoas ainda estão tentando
descobrir qual é o quiroprático para eles.
Este tipo de oferta é mais adequado para os mais conscientes.
Portanto, não funcionaria para nenhum desses outros níveis.
 Dito isso, se focamos nos completamente inconscientes, mesmo
sendo o mais difícil, e requer o tipo mais longo de campanha, uma
campanha projetada para os completamente inconscientes
funcionaria para todos os outros no mercado. E é por isso que as
campanhas projetadas para o segmento desinformado podem atrair
um número máximo de novos clientes.
Empresas como meu cliente Agora Financial que podem gerar
milhares de novos clientes e novos compradores todos os dias.
Nesse caso, é porque eles estão segmentando o segmento
completamente inconsciente.
O universo é grande o suficiente, não apenas o universo de
pessoas completamente inconscientes, mas também quando eles
projetam uma campanha para indivíduos completamente
inconscientes. É útil ou funciona ou pode funcionar para todos esses
outros níveis acima disso.
Há uma troca.
Ao projetar uma campanha para o nível de reconhecimento do
produto e superior, é mais fácil converter. É mais fácil gerar vendas.
É mais fácil adquirir clientes, mas o volume de clientes que você
poderá adquirir é muito, muito menor do que uma campanha
projetada para pessoas completamente inconscientes.
Outra maneira de entender isso é que o nível de conscientização
deles também determina o quão direto você pode ser com sua
mensagem de marketing.
Quão direto você pode ser no que se refere à oferta?
Quando falamos de direto, estamos falando de fazer uma
promessa, falar de uma oferta, certo? Quanto mais alto nesta
pirâmide você for, mais direto poderá ser. Você pode chegar ao
coração dele. Um “compre um, leve outro” é um segmento mais
consciente, tipo de oferta, possivelmente vazando para o
conhecimento do produto.
 Quando chegamos a um completo desconhecimento de que
esses indivíduos desconhecem seu problema ou a necessidade de
uma solução, não podemos começar com esse tipo de recurso.
Você pode ser direto ou indireto com sua oferta.
Você vai aprender os modelos indiretos, a maneira de executá-los
e como você abre sua campanha com uma abordagem indireta em
capítulos posteriores, mas por enquanto, o que eu quero que você
entenda é que quanto mais baixo na pirâmide você vá, mais indireto
você tem que ser.
Normalmente, é onde usamos o que chamamos de lead de
história ou lead de intriga. Não estamos abrindo com uma promessa
ou oferta explícita. Temos que ser muito mais indiretos na forma
como abordamos a perspectiva. À medida que você sobe, você é
capaz de ser mais direto.
Há sempre esse dar e receber. Você está dando tamanho, uma
oportunidade de facilidade, para uma campanha mais curta, para
uma campanha mais simples de montar. Ou você quer ir com o
universo maior com a maior oportunidade, com uma campanha mais
longa, mais difícil porque você tem que ser mais indireto?
Estas são trocas que você deve estar ciente.
 O ponto que eu quero que você chegue aqui é ter certeza de que
você entende qual desses cinco níveis você está segmentando para
que você entenda o que eles estão cientes, o que eles sabem e o
que eles não sabem que entram em sua campanha .
Com quem você está falando? Você está falando com pessoas
que estão apenas cientes de seu problema e nada mais? Você está
falando com pessoas que estão agora no mercado para uma
solução?
Você está falando com pessoas que restringiram o tipo de solução
que desejam? Eles sabem que querem um consultor e, portanto,
agora estão procurando o melhor consultor. Ou você está
conversando com pessoas que ainda estão debatendo se querem
um consultor ou um software?
Ou você está apenas conversando com pessoas que estão
apenas cientes do problema, e elas nem sabem que existem
consultores de software por aí para isso?
Ou você está falando com pessoas que nem estão cientes de
qualquer tipo de problema ou algo assim?
Ou você está, é claro, conversando com clientes ou pessoas
superconscientes? Porque isso vai ou deve afetar a forma como
você se comunica com essas pessoas.

O espectro de exposição da promessa

Agora, quero mostrar uma outra ferramenta que o ajudará a obter
uma compreensão mais profunda do seu mercado, uma
compreensão mais profunda do seu cliente em potencial e o que eles
sabem e não sabem, e o que é que eles já ouviram dos concorrentes
e não ouviram.
A ferramenta de que estou falando é o que chamo de Promise
Exposure Spectrum. O Espectro de Exposição de Promessas tem
tudo a ver com entender que tipo de promessas e reivindicações
seus clientes em potencial já ouviram?

O que eles já foram apresentados?

O que os concorrentes já disseram a eles? Porque isso vai ditar o
que fazemos e não dizemos.
Veja bem, um dos maiores e mais críticos elementos de todo o
marketing é a diferenciação. Você quer trazer algo diferente para o
mercado, uma perspectiva diferente, uma história diferente, um
ângulo diferente.
Você não quer apenas regurgitar o que todo mundo já disse
porque vai ser extremamente difícil para você chamar a atenção e
gerar engajamento.
Usamos uma ferramenta como o Promise Exposure Spectrum
para entender em que nível estão seus prospects em seu mercado.
Quando estamos falando sobre o Espectro de Exposição de
Promessas, estamos falando sobre o mercado como um todo.
Pegue a pirâmide e pegue todos na pirâmide. E o que estamos
falando agora é onde estão suas perspectivas neste espectro de
exposição de promessas?
O primeiro nível é a promessa.

É aqui que seus clientes potenciais simplesmente ouviram a

promessa de benefício, o que significa que outros profissionais de
marketing, outros concorrentes, simplesmente fizeram uma
promessa.
 “Como perder peso”, por exemplo. Este também é o nível em que,
se você apresentar uma promessa que seus clientes potenciais
nunca ouviram antes, se você estiver apresentando uma promessa
do benefício da transformação, do resultado, do resultado que seus
clientes potenciais nunca ouviram antes, você é capaz de operar
neste nível. Você pode apenas apresentar uma promessa.
O que acontece é que com o tempo, todos os mercados passam
por essa evolução, esse tipo de sofisticação de mercado. Eles se
tornam cada vez mais sofisticados. À medida que seus clientes
potenciais são apresentados a uma promessa, por exemplo, a
primeira vez que uma empresa lançou um queimador de gordura,
tudo o que eles precisavam dizer era: "Tome esta pílula e você
perderá peso", porque essa era uma promessa que o mercado tinha
não ouviu antes.
Foi diferente. Portanto, serviu como uma interrupção de padrão.
Ele se destacou. Chamou atenção, criou engajamento e assim por
diante.
O que acontece em todos os mercados, os concorrentes vêm e
derrubam essa mensagem, e assim como mais e mais concorrentes
começam a fazer a mesma afirmação de "Tome esta pílula e perca
peso. Tome esta pílula e queime gordura. Tome esta pílula e perca
centímetros, "O mercado evolui. As pessoas no mercado se tornam
mais sofisticadas e não respondem mais no mesmo nível a um tipo
de oferta de promessa pura.
Imagine hoje se lançássemos nosso queimador de gordura e tudo
o que dissessemos fosse: "Tome esta pílula e você perderá peso".
Seríamos massacrados porque o mercado é muito sofisticado para
isso hoje. O mercado ouviu essa promessa e depois algumas por
anos e anos.
É quando os profissionais de marketing inteligentes evoluem para
este segundo estágio.
 É aqui que vemos a promessa expandida. Aqui estamos pegando
a promessa central e expandindo-a.
Isso pode ser "Tome esta pílula e perca 7 quilos. Tome esta pílula
e perca 10 quilos. Tome esta pílula e perca 10 quilos e 13
centímetros. Tome esta pílula e perca 10 quilos e 12 centímetros em
questão de dias",
Em essência , o que estamos fazendo é apenas expandir ou
ampliar a promessa.
A mesma coisa acontece no nível dois, que ocorre no nível um.
Os profissionais de marketing começam a derrubar o que está sendo
dito. Os profissionais de marketing começam a expandir suas
reivindicações cada vez mais.
Este é um nível em que você vê muitos profissionais de marketing
amadores ou novatos operando onde estão, na tentativa de competir
com outras empresas, outros profissionais de marketing, outros
empreendedores ou continuar a expandir a reivindicação.
Eles dirão: "Como perder 50 quilos, como perder 60 quilos, como
perder 80 quilos, como perder cem quilos?" Agora, não apenas em
muitos casos isso se torna falso, é impreciso. É mentira. Mas não é
mais crível ou crível.

Você só pode ampliar sua reivindicação tanto que você não está
dizendo a verdade se você a ampliar mais. Você está mentindo. Você
é antiético e está apresentando uma afirmação que não é mais
crível. Se dissermos que tome esta pílula e você perderá 100 quilos,
as pessoas não vão acreditar nisso, certo?
 Esse é o ponto em que profissionais de marketing inteligentes,
profissionais de marketing experientes, vão para o próximo nível.

O mercado evolui e os profissionais de marketing inteligentes se

desenvolvem.
É aqui que vemos a introdução do que é chamado de mecanismo
único. Aqui temos a promessa, a mesma promessa que fizemos
anteriormente, além de um mecanismo único.
Como você aprenderá mais adiante neste livro, um mecanismo
exclusivo é uma maneira única de seu produto ou serviço cumprir
essa promessa. É como seu produto pode dar aos clientes em
potencial o resultado, o resultado, a transformação.

O que acontece é que vemos essa evolução. Por exemplo, isso é

o equivalente a esse tipo de afirmação no espaço de queima de
gordura: “você perderá três quilos porque contém Garcinia
Cambogia, que impede a absorção de gordura em seu trato
intestinal”.
Garcinia Cambogia é um mecanismo único. É a razão por trás do
queimador de gordura neste exemplo porque as pessoas vão perder
peso.
Então, novamente, você verá freqüentemente a mesma coisa
ocorrer no nível quatro que vimos que vimos no segundo nível: os
concorrentes aparecem e derrubam o mecanismo exclusivo.
Houve um tempo em que o primeiro queimador de gordura que
continha Garcinia Cambogia chegou ao mercado. Vendeu como pão
quente.
 Hoje, se você fizer uma pesquisa no Google ou for à Amazon,
encontrará dezenas e dezenas de produtos contendo Garcinia
Cambogia. Não é mais um mecanismo único. Agora é apenas um
mecanismo.
Neste ponto, os profissionais de marketing mais experientes agora
expandirão o mecanismo.
Torna-se “Garcinia Cambogia de grau farmacêutico” ou “Garcinia
Cambogia, mais uma enzima digestiva” ou Garcinia Cambogia da
floresta tropical.
Estamos pegando esse mecanismo que não é mais único. Que
perdeu seu status único.
E agora estamos expandindo de maneira muito semelhante à
forma como expandimos a promessa no segundo estágio.
Então chegamos ao quinto estágio. Este estágio ou o quinto nível
de sofisticação do mercado é onde não estamos mais falando sobre
a promessa ou o mecanismo, e estamos apenas falando sobre o
cliente potencial e sua experiência.

Este é o "Você está cansado de fazer dieta, tomar pílulas, fazer

exercícios e não perder peso?" Isso se torna um apelo focado na
experiência do cliente em potencial e não na promessa e no
mecanismo.
Tudo isso é incrivelmente importante porque quando você começa
com seu título e sabe que seu título contém uma promessa de
resultado, de transformação, de um resultado, bem, você deve se
perguntar: "Meu mercado já ouviu essa promessa ou alguma
variação desta promessa?"
Eu não estou falando sobre as palavras exatas que você está
usando.
Se você promete tomates grandes ou tomates grandes ou
tomates enormes ou tomates monstruosos, você está prometendo a
mesma coisa.
Você só está dizendo de forma diferente.
Você tem que se perguntar: "Esta é uma promessa que o mercado
já ouviu?"
Se a resposta for sim, bem, você não pode simplesmente
apresentar essa promessa. Você deve se perguntar: "Meu mercado
ouviu essa promessa e ouviu essa promessa expandida?"

O que significa que os concorrentes estão expandindo essa

promessa, ampliando essa promessa? Porque se a resposta for sim
para isso, você não pode simplesmente lançar com uma promessa
mais considerável.
Você então tem que se perguntar: "Eu tenho um mecanismo único
que posso apresentar? Posso pegar essa mesma promessa que
meus concorrentes estão oferecendo ao mercado? E posso
demonstrar e mostrar como meu produto funciona para cumprir essa
promessa porque é tem um mecanismo único?"
Se a resposta for sim, que você pode fazer isso, que você pode
identificar um mecanismo único e uma estrutura única, então você
pode ir aqui. Você não precisa se preocupar em expandir o
mecanismo.
Semelhante à Pirâmide de Conscientização do Prospecto, o que
você precisa entender é que uma mensagem de marketing projetada
para esse nível funcionará para todos os outros níveis abaixo dele.
Neste caso, está abaixo.
Uma das perguntas que me fazem o tempo todo é: "Por que não
criamos uma mensagem nesse nível, uma mensagem sobre o cliente
potencial? Dessa forma, é apropriado para todos."

Porque quanto mais para a direita você for ao projetar sua

campanha, mais difícil será.
Quanto mais para a esquerda você puder ir, mais fácil será. Em
um mundo ideal, se estivéssemos apresentando uma promessa que
o mercado nunca ouviu antes, a campanha mais simples de criar é
uma campanha baseada em promessas, na qual você simplesmente
apresenta a promessa. Quanto mais você vai para a direita, mais
difícil se torna.
O que estamos procurando é o nível mais baixo apropriado.
Quando você construir sua campanha de marketing usando o
método E5, como estou prestes a mostrar, você estará operando e
no nível Promessa + Mecanismo Único.
E é nisso que vamos mergulhar agora. Nos próximos capítulos,
você aprenderá os detalhes do método E5, um passo a passo dos
cinco componentes de uma campanha E5, e abordaremos como
você pode encontrar seu mecanismo exclusivo e apresentá-lo com
um promessa convincente.
Projetando sua própria campanha do método E5
Nos capítulos a seguir, vou guiá-lo passo a passo pelo método E5
de engenharia de campanha.
Estou incrivelmente empolgado por você porque este é o mesmo
método que ensinei a milhares de empreendedores que o usaram
para implantar suas campanhas de sucesso.
Pessoas como Chang Oh, por exemplo, que usou o Método E5 e
passou a sofrer de ansiedade severa, preocupando-se
continuamente de onde viria sua próxima venda para escalar de US$
100.000 por ano para US$ 100.000 por mês.
E Nacho Munez, da Espanha, que usou o Método E5 para passar
de um empresário estressado e esgotado em uma montanha-russa
de vendas imprevisíveis mês após mês para levar seu negócio
inicialmente para US $ 500.000 em vendas, depois para US $
1.000.000 em vendas e agora a caminho de dobrar suas vendas
novamente este ano.
Temos inúmeros estudos de caso, mais do que sabemos o que
fazer, alguns dos quais estão incluídos neste livro.
O método E5 é a mesma abordagem que usei pessoalmente para
lançar e desenvolver cinco negócios bem-sucedidos separados,
produzindo dezenas de milhões em vendas pessoais.

É chamado de Método E5 porque existem cinco etapas pelas

quais passo ao lançar ou criar, publicando qualquer nova campanha
de marketing de front-end.
 O Método E5:
● Examinar
● Engenheiro
● Avaliar
● Melhorar
● Expandir

O primeiro estágio é o que chamamos de estágio de exame.

É aqui que fazemos toda a pesquisa sobre o cliente em potencial,
o produto e os concorrentes. Então entramos no segundo E, que é
engenharia.
É nisso que vamos nos concentrar neste capítulo.
Então, da engenharia, passamos à avaliação, onde avaliamos a
nova campanha que acabamos de projetar como o que chamamos
de funil mínimo viável.
A partir da avaliação, passamos para a etapa de aprimoramento.
É aqui que transformamos esse funil mínimo viável que provou ser
lucrativo em uma campanha completa, com todas as nossas
sequências de acompanhamento e toda a nossa segmentação e
todas as nossas ofertas e sequências de maximização de transações
e outros enfeites.
E então, vamos para o quinto e último estágio, que é o estágio de
expansão. É aqui que expandimos nosso alcance e nossa aquisição
de novos clientes.
Este é o processo que sigo toda vez que lanço uma nova
campanha toda vez que publico uma nova campanha de front-end.
O que torna esse processo único é como projetamos campanhas
ao usar o método E5.
Usamos uma abordagem única aqui, que acho que pode mudar
radicalmente seus negócios, sua vida e sua renda. Eu não digo isso
de ânimo leve.

Vamos dar uma olhada nos elementos principais de uma

campanha E5.
O que você está vendo aqui é a imagem simples da linha do
tempo que sempre uso ao ensinar. Essa é a mesma visão da linha
do tempo que tive com meus alunos de coaching do E5 Acquisition
Accelerator.

A primeira coisa que é a campanha é dividida em duas seções. A

primeira seção é a parte de marketing da campanha, que representa
75% da campanha, e os 25% finais são a parte de venda da
campanha.
Anteriormente neste livro, falamos sobre a diferença entre
marketing e vendas e como vender é tudo sobre o produto, o serviço,
os recursos, as vantagens, as entregas, os benefícios, o preço, os
termos, tudo relacionado ao produto. . E é projetado para clientes em
potencial que estão interessados ​no que você está oferecendo.
Como falamos, o marketing tem tudo a ver com o cliente em
potencial, e é tudo sobre sua situação, seus obstáculos, suas
frustrações, suas necessidades e desejos e a solução que é melhor
para eles.
O trabalho do marketing, realmente o trabalho do marketing, como
disse Peter Drucker, é tornar a venda supérflua, torná-la
desnecessária.
Ou dito de outra forma através do nosso marketing, através do
que você está prestes a ver aqui, nós criamos demanda por nosso
produto ou serviço para nossa oferta antes mesmo de apresentá-la.
Pegamos o desejo do cliente em potencial por um resultado e o
transformamos em demanda por seu produto ou serviço antes
mesmo de você apresentá-lo.
Dessa forma, quando chega a hora de “vender” realmente tudo o
que você está fazendo é apresentar a oferta.
Deixe-me mostrar como fazemos isso e os componentes reais
que usamos.

Componentes de uma campanha de marketing E5:

1. A Grande Ideia de Marketing
2. A Promessa Primária e Mecanismo Único
3. A liderança
4. O argumento de marketing
5. A Oferta SIN

O primeiro componente que usamos (e vou desmembrá-los para

você entender melhor) é chamado de grande ideia de marketing.
 Usamos a grande ideia de marketing para chamar a atenção e
criar engajamento, para servir como uma interrupção de padrão no
mercado, para que não tenhamos que usar textos exagerados ou
afirmações exageradas. Ainda podemos chamar a atenção do nosso
mercado e fazê-lo de uma maneira legal que agrada tanto à cabeça
quanto ao coração.

O segundo componente é uma combinação do que chamamos de

promessa primária e mecanismo único.
A promessa principal é a principal, o grande resultado geral,
abrangente, resultado, transformação, melhoria na vida do cliente em
potencial que eles podem esperar experimentar depois de passar por
toda a sua campanha de marketing e responder à sua oferta.
O mecanismo exclusivo é a parte da peça, o aspecto do processo
do componente de seu produto ou serviço que atende a isso.
Então entramos no lead, e o lead é como abrimos a campanha de
marketing, não apenas o que dizemos, mas o tipo de lead que
utilizamos.
Você aprenderá mais sobre os diferentes tipos de leads em
algumas páginas.
Em seguida, temos o argumento de marketing, e essa é a maior
parte do que a seção de marketing da sua campanha apresenta.
Finalmente, temos uma oferta. Nesse contexto, temos um tipo
único de oferta, que é chamada de oferta SIN.
Veja como esses cinco elementos, esses cinco elementos
principais de uma campanha E5, são divididos.
Temos a grande ideia que entra em jogo no início da sua
campanha de marketing.
Eu quero guiá-lo através desses cinco componentes para que
você entenda como eles são construídos. Novamente, esta é uma
visão geral, pois o programa de coaching E5 Acquisition Accelerator,
que ensina toda essa metodologia, todos os cinco estágios e todos
os componentes de engenharia, é um programa de dez semanas.
Independentemente de você decidir se juntar a mim na próxima
aula ou não, quero dar a você um resumo completo de tudo o que
você precisa saber para criar e elaborar sua campanha E5.

A Oferta SIN:
Como discutimos anteriormente, sempre que montamos uma
campanha de marketing, sempre começamos por projetar a oferta.
A oferta é o destino final de cada campanha.
Em última análise, é para isso que estamos tentando construir
uma resposta ao projetar uma campanha de marketing, então
sempre começamos construindo uma oferta SIN.
SIN significa Superior, Irresistível, Acéfalo.

O que quero dizer com um superior? Superior aos concorrentes.

O que estamos falando aqui é construir uma oferta que seja muito
mais valiosa em termos de todos os outros elementos sobre os quais
falaremos em comparação com seus concorrentes.
É por isso que fazemos o estágio de exame como parte do
processo E5, porque parte desse estágio de exame é examinar os
concorrentes.
Parte do que estamos analisando ao examinar os concorrentes é
que estamos analisando suas ofertas. Estamos analisando todos os
componentes de suas ofertas, as entregas, os recursos, as
vantagens e tudo o mais que abordamos antes e que abordaremos
aqui.
 Analisamos todos esses componentes e, em seguida, é nosso
trabalho reunir uma oferta superior.
Como assim, irresistível?
Bem, é irresistível com a forma como articulamos e explicamos os
benefícios. Você vai aprender mais tarde sobre o que é chamado de
benefícios FDE ou Funcional, Dimensionalizado, Emocional.
Tornamos a oferta irresistível com a forma como apresentamos os
benefícios. Você já sabe que a raiz de todo marketing eficaz é
mostrar ao seu cliente potencial como a vida dele será melhorada,
como seu produto ou serviço pode dar a ele os resultados, o
resultado, o benefício, as mudanças e as melhorias que ele deseja. .
Bem, há um processo que usamos para definir esses benefícios
que torna a oferta irresistível.
Finalmente, temos um acéfalo.
Torna-se um acéfalo com uma combinação de preço, termos e
garantia.
O que significa que não estamos dando a eles nenhuma razão
para dizer não e todas as razões para dizer sim.
Construímos esse tipo de oferta explicando quais são as entregas.
Quais são as características dessas entregas? E quais são as
vantagens desses recursos? Então passamos. Apresentamos os
benefícios do FDE, o benefício funcional, o benefício
dimensionalizado e o benefício emocional para cada uma dessas
entregas e recursos.
Então, é claro, temos o preço, os termos, a reversão de risco,
sobre os quais falamos, os bônus e seu motivo para responder
agora.
Tudo isso, certamente as entregas, os bônus, prazos, reversão de
risco, estamos tornando superiores aos concorrentes.
 Estamos usando os benefícios e a maneira como articulamos
esses benefícios, tocando no nível funcional, no nível
dimensionalizado e no nível emocional, para torná-lo irresistível.
O preço, os termos e a reversão do risco, esses três são o que o
torna um acéfalo.
Você sempre começa a projetar sua campanha E5 projetando a
melhor e mais irresistível oferta óbvia possível.
Você pretende reunir, elaborar uma oferta matadora, uma oferta
que faça seu cliente potencial dizer: "Bem, por que eu não faria isso?
Eu seria louco de perder essa oportunidade".
Deve ser tão valioso, tão atraente, tão emocionante com tão
pouco risco e fácil de começar que se torna um acéfalo completo.
Como meu amigo, o falecido e grande Clayton Makepeace, um
dos maiores e mais bem pagos redatores que já existiram, diria:
"Você quer que seja um teste de QI". Um teste de QI. Isso é o quanto
é um slam dunk.
Componentes de uma oferta SIN:
● Superior, Irresistível, Acéfalo
● Produtos, recursos e vantagens
● Benefícios FDE

● Preço
● Termos
● Reversão de Risco

● Bônus
● Razão para responder agora
 Uma vez que construímos a oferta SIN, é quando entramos na
grande ideia de marketing.
A Grande Ideia de Marketing:
Como mencionei anteriormente, a grande ideia de marketing é o
tema geral ou gancho para sua campanha.
É a ideia por trás da mensagem de marketing.
Não é o título em si. O título é o que comunica e articula a ideia. A
grande ideia de marketing é a ideia por trás, por baixo, de apoiar
toda a sua mensagem de marketing.

Uma grande ideia de marketing é sempre uma ideia.

É uma ideia central única. E essa ideia central única geralmente
está introduzindo um novo ângulo, uma nova perspectiva, uma nova
história, outros concorrentes não apresentaram antes que seus
clientes potenciais, seu mercado, não ouviram antes.
Queremos que eles parem e digam: "Bem, o que é isso? Nunca
ouvi falar disso. Nunca ouvi isso antes. Por que ninguém mais
compartilhou isso comigo?"
Queremos que a ideia seja única, diferente.
Lembre-se, temos essa palavra novamente, diferente. Estamos
falando de diferenciação. Diferente chama a atenção. Melhor nem
sempre. Queremos que essa ideia seja nova, fresca, diferente, única,
algo que seus clientes potenciais nunca ouviram antes.
Uma grande ideia de marketing é nova e oportuna.
Parece apropriado para o aqui e agora. É sobre algo que está
acontecendo agora ou está prestes a acontecer. Daí toda essa ideia
de novo, é novo, é fresco e oportuno.
Uma grande ideia de marketing é específica.
 Não é vago. Não é geral. É específico, especialmente quando se
trata da parte da promessa. A especificidade vende. Generalidades
vagas não.
Declarações gerais vagas, afirmações vagas e amplas,
promessas gerais vagas não convertem. Os específicos sim.
Especificidades são o que tornam suas reivindicações e
promessas e sua ideia críveis.
Sua grande ideia de marketing deve despertar a curiosidade.
A curiosidade é uma das ferramentas de marketing mais
poderosas à sua disposição. Uma grande ideia de marketing deve
ser intrigante. Deve despertar a curiosidade.
Deve fazer o prospect dizer: "Preciso ouvir mais. Preciso saber o
que é isso. Preciso ouvir mais sobre isso". Despertando a
curiosidade.
Uma grande ideia de marketing também toca em uma emoção
central.
Ele foi projetado para alavancar uma emoção. Não estamos
tentando despertar uma variedade de emoções diferentes, tristeza,
felicidade, ganância, medo, inveja, ciúme, tudo ao mesmo tempo.
Estamos tocando em uma emoção central. Isso pode ser medo,
pode ser ganância, mas a ideia sempre desencadeia uma emoção
primária.
Vamos trazer, estimular e empurrar diferentes emoções ao longo
de toda a mensagem de marketing.
Quando se trata da ideia e, finalmente, quando a ideia é
transformada em manchete, tocamos em uma emoção.
Todas as grandes ideias de marketing são imediatamente
compreensíveis.
 Eles não são criativos a ponto de o cliente em potencial precisar
ler, ouvir ou assistir para aprender mais.
Eles são imediatamente compreensíveis.
Eles ressoam em um instante e ressoam em um nível profundo e
superficial. Seus clientes potenciais obtê-lo imediatamente.
Componentes da Grande Ideia de Marketing:
● Tema/gancho geral para sua campanha
● Uma ideia
● Novo Ângulo/Perspectiva
● Único e Diferente
● Fresco e oportuno (urgente)
● Específico
● Piques Curiosidade
● Toques em uma emoção central
● Imediatamente compreensível
 Quero compartilhar um exemplo simples que ilustra o poder de
uma grande ideia de marketing. A foto abaixo é a capa de um livro
que tirei do Google.
Você pode ver que o título deste livro é How To Outsourcing,
Outsourcing Business For Profit Explained. Nada ótimo, nada
incomum, nada diferente, nada novo, nada novo, nada intrigante.
Muito simples.
Você sabe exatamente do que se trata. Muito simples, muito
genético, quase uma mercadoria, porque isso é algo que você pode
aprender em vídeos e postagens em blogs e assim por diante.
Abaixo, temos o livro de Tim Ferriss, The 4-Hour Workweek,
Escape 9-5, Live Anywhere, And Join The New Rich.

O engraçado é que o primeiro livro é claramente sobre

terceirização. Sobre o que é a Semana de Trabalho de 4 Horas?
Também terceirização.
The 4-Hour Workweek é um livro sobre terceirizar seus negócios e
sua vida para liberar seu tempo para fazer as coisas que você gosta.
É o mesmo tópico.
Como Tim Ferriss conseguiu vender algo como 1,5 milhão de
cópias de The 4-Hour Workweek?
 Bem, ele conseguiu vender tantas cópias porque pegou uma ideia
comum de terceirização e a traduziu em uma grande ideia que era
nova, inovadora, única e diferente.
Ele chamou a atenção e criou engajamento, e você sabe os
números de vendas que ele apresentou.

Hoje, Tim Ferriss vale algo perto de US$ 30 milhões. Tudo

começou com The 4-Hour Workweek, um livro sobre terceirização de
um livro, realmente com o mesmo conteúdo, o mesmo material, os
mesmos conselhos encontrados no primeiro livro e dezenas de
outros livros.
No entanto, ele pegou essa ideia comum e a transformou em uma
grande ideia, e os resultados são históricos.
No próximo capítulo, quando terminarmos de analisar o restante
dos componentes de uma Campanha E5, darei uma fórmula exata
que você pode usar para desenvolver sua própria Grande Ideia.
Também compartilharei mais alguns exemplos do mundo real da
Grande Ideia de Marketing e os detalharei para você passo a passo.
A promessa primária e o mecanismo exclusivo:
A próxima parte de uma campanha E5 é a promessa primária e o
mecanismo exclusivo. Já mencionei que sua principal promessa é
uma grande, ousada e audaciosa promessa.
É a única grande promessa de transformação, de mudança, de
resultado, de resultado. Não é fraco. Não é pequeno. Não é pouco. É
grande e ousado. É a promessa mais audaciosa que você pode
apresentar sem deixar de ser sincero, sem deixar de ser honesto
com seu cliente em potencial.
O que é essa grande coisa?
Se você pudesse acenar uma varinha mágica e dar a seus
prospects algum resultado, um resultado que os deixaria loucos, qual
seria esse resultado?
Comece por aí e depois desista até chegar a uma promessa que
seja crível e indubitavelmente verdadeira.
Como essa promessa está sendo cumprida e entregue ao cliente
em potencial?
O prospect pode experimentar essa grande, ousada e audaciosa
promessa por causa de um mecanismo diferente.
Você tem uma maneira diferente para eles experimentarem essa
promessa. É como seu produto ou serviço cumpre a promessa.
É como e por que seu produto funciona para dar essa promessa
ao cliente em potencial.
Existem três maneiras diferentes de desenvolver um mecanismo
exclusivo.
1. Um mecanismo único real

Poderia ser um algoritmo único em seu software, que poderia ser

o método de trabalho corporal exclusivo que você usa para aliviar a
dor do seu paciente. Pode ser uma receita única que você usa em
seus bolos de aniversário. Poderia ser a fórmula única de nutrientes
e ervas e vitaminas. É por isso que seu suplemento ajuda a reduzir o
colesterol tão rapidamente.
É a presença de um mecanismo real.
2. O mecanismo não dito.

O mecanismo tácito é essa ideia de que qualquer coisa que

potencialize seu produto ou serviço faz com que seu produto ou
serviço funcione que outros concorrentes também têm em seu
produto ou serviço específico, mas ninguém está falando sobre isso.
Suponha que você tenha um elemento ou uma peça ou um
componente de seu produto ou serviço que, embora outros
concorrentes o tenham, eles não estão falando sobre isso. Nesse
caso, você pode usar isso como um mecanismo exclusivo, o que é
chamado de mecanismo tácito.
Lembre-se, o que estamos falando aqui é que deve ser exclusivo
para os clientes em potencial.
Não estamos falando de concorrentes únicos, ou é exclusivo
apenas do seu produto ou serviço.
É único aos olhos das perspectivas.
3. O mecanismo transubstanciado.

Um mecanismo transubstanciado está transformando o ordinário

em extraordinário. Você pegaria sua metodologia, pegaria sua
abordagem e daria um nome a ela. Você daria um título. Você
nomearia o que você faz, seu sistema, sua abordagem, sua estrutura
e sua metodologia.
Esse é um exemplo do mecanismo transubstanciado.
A parte crítica aqui que eu quero que você entenda é que uma
grande parte do motivo pelo qual a campanha E5 é tão eficaz é
porque ela dá esperança aos seus prospects.
Espero que eles possam finalmente experimentar os resultados
que desejam.
Hope, porque eles estão empolgados em experimentar a
promessa agora porque você está oferecendo a eles um mecanismo
diferente, um mecanismo que nunca lhes foi oferecido antes, um
mecanismo que eles não experimentaram antes, um mecanismo que
os faz dizer:
"Bem, talvez seja por isso que eu falhei antes. Talvez seja por
isso que todos os programas de exercícios não funcionaram, ou
minhas outras dietas não funcionaram, ou nenhum outro queimador
de gordura funcione porque eles estavam perdendo esse
mecanismo. Talvez essa seja a resposta."
Torna-se enormemente poderoso quando você é capaz de
apresentar uma grande e ousada promessa que é apoiada por um
mecanismo diferente.
Promessa Primária e Mecanismo Único:
● Uma promessa grande, ousada e audaciosa
● Um mecanismo diferente (como seu produto/serviço cumpre a
promessa principal)
● O “Mecanismo Real”
● O “Mecanismo Não Falado”
● O “Mecanismo Transubstanciado”

Deixe-me dar alguns exemplos de mecanismos únicos.

2Quiet.com – “Tecnologia de Dobradiça Viva”.
O site 2quiet.com vende um protetor bucal que as pessoas que
roncam podem usar à noite para ajudar a parar de roncar. Existem
muitas empresas que vendem este tipo de produto.
Se você for ao site deles, verá que eles têm a tecnologia Living
Hinge. É assim que eles chamam. É por isso que é confortável, por
isso é fácil de usar e por isso ajuda a eliminar o ronco. Este é o seu
mecanismo único.
Frog Tape – “Tecnologia Paint Block”
Depois, há uma empresa chamada Frog Tape; isso faz parte de
uma empresa de capital aberto.
Se você está pintando e não quer pintar uma parte da parede,
digamos que você pode usar Frog Tape, e isso evita que você pinte a
parede, que a tinta se infiltre em outras partes da parede.
 Eles têm o que chamam de Tecnologia Paint Block. Não é
meramente uma reivindicação. Não é simplesmente a fita que
impede que a tinta penetre em outras partes. A razão pela qual e
como seu produto funciona é a Tecnologia Paint Block.
Como a razão pela qual e como seu produto funciona, 2quiet.com,
é por causa da tecnologia Living Hinge.
P90X – “Muscle Confusion”
Depois há o P90X, o programa de exercícios em casa da empresa
Beach Body. E o que eles falam é que o P90X funciona porque é
baseado na confusão muscular.

Mantém seus músculos confusos, adivinhando, nunca se

adaptando e, por isso, estimula resultados contínuos. Anos atrás,
quando o P90X começou a se tornar muito popular, era seu
mecanismo único.
Conversion Fly – “Lossless Tracking”
E depois há o software Conversion Fly. Esta era uma empresa de
software que eu possuía; foi adquirido há algum tempo.
Este era um aplicativo de rastreamento de marketing, e uma das
coisas que tínhamos, dissemos que o Conversion Fly permitia que
você acompanhasse seu marketing em todas as plataformas. Em
dispositivos móveis, tablets e desktops. E a razão pela qual ele
forneceu dados precisos foi que ele continha o que é chamado de
rastreamento sem perdas. Lossless Tracking foi um mecanismo
único.
Proactive – “Smart Target Technology”
Depois há a Proactive, a empresa de cremes para a pele. Eles
têm o que chamam de Smart Target Technology. Se você assistir a
alguns de seus infomerciais, eles falam sobre por que o Proactiv é
tão eficaz que é construído com essa tecnologia de alvo inteligente.
 É isso que o torna diferente. Não é apenas: "Ei, nosso remédio
para acne ou creme para acne é melhor. Nosso limpador de pele é
melhor." Ou, "Ei, com Proactiv, você terá uma pele clara." Isso é uma
promessa.
Isso já foi feito. Isso já foi dito, isso já está lá fora. Você entende
por que não pode fazer a mesma promessa quando leu o capítulo
sobre o espectro de exposição da promessa algumas páginas atrás.
O que a Proactiv pode dizer é a razão pela qual você terá uma
pele clara. A razão pela qual nosso produto é tão eficaz é por causa
da tecnologia Smart Target. E então eles são capazes de educar
sobre como e por que isso é tão eficaz.
Glucerna – “Carb Steady”
Há Glucerna, a bebida que você pode beber para ajudar a
controlar o açúcar no sangue. A razão pela qual funciona é que
contém Carb Steady.
Deadline Funnel – “Tecnologia de impressão digital”
O ​aplicativo de software do meu amigo Jack Born, chamado
Deadline Funnel, permite incorporar prazos dinâmicos e cronômetros
de contagem regressiva. Funciona por causa de sua tecnologia de
impressão digital.
Ele pode rastrear várias maneiras de garantir que o prazo correto
seja exibido dinamicamente para cada indivíduo.

General Motors – “StabiliTrak”

A General Motors tem seu StabiliTrak, seus carros são
construídos com ou alguns modelos de carros são construídos com
StabiliTrak para melhor manuseio.
Invisalign – material “Smart Track” e recursos “Smart Force”
clinicamente comprovados para atingir 75%
 de Invisalign, a ferramenta de endireitamento dos dentes. Ele é
construído com material Smart Track e os recursos Smart Force são
clinicamente comprovados para obter um movimento dentário 75%
mais previsível. Isso o torna mais eficaz do que qualquer outro
produto ou outros mecanismos por aí.
O Lead:
O lead são as primeiras 350 a 800 palavras da sua campanha.
Não importa se você está usando um modelo de webinar, uma
carta de vendas de formato longo, uma carta de vendas em vídeo,
uma sequência de vídeo em várias partes.
As primeiras 350 a 800 palavras de sua campanha são o que é
chamado ou considerado o lead.
O objetivo do lead, o objetivo dessas 350 a 800 palavras, é definir
o gancho emocional para deixar o cliente em potencial entusiasmado
com a promessa principal e o mecanismo exclusivo.
Fazemos isso expandindo a promessa principal e o mecanismo
exclusivo que foi apresentado no título. Lembre-se, o título é o que
comunica a grande ideia.
Normalmente, toda grande ideia contém uma promessa primária e
algum tipo de mecanismo, e então o que estamos fazendo nas
primeiras 350 a 800 palavras é expandi-las.
Estamos declarando mais benefícios. Estamos afirmando mais
pontos positivos. Estamos afirmando mais coisas interessantes sobre
o mecanismo único. Por quê? Por que estamos fazendo isso?
Estamos fazendo isso para definir o gancho emocional. Antes de
começarmos a apresentar nosso argumento de marketing, a maior
parte de nossa mensagem de marketing, queremos manter o cliente
em potencial colado. Queremos fazer com que o cliente em potencial
diga: "Quero ouvir o resto disso".
 Agora, existem diferentes tipos de leads. Existem vários temas e
estruturas para o que você faz nas primeiras 350 a 800 palavras.
Falamos um pouco sobre isso quando falamos sobre a pirâmide
de conhecimento do prospect, e como existem leads diretos e
indiretos, e o tipo de lead que você escolhe depende de quem você
está segmentando.
No próximo capítulo, vou detalhar os diferentes tipos de leads
para você, explicar o que são e mostrar exemplos.
Simplificando, o lead é o início da campanha.

Nesse caso, com nosso exemplo de carta de vendas sobre

eliminação de ervas daninhas que compartilhei com você algumas
páginas atrás, você pode ver que esse é o lead.
É tudo sobre como definir o gancho emocional. Está apenas
liberando a promessa primária e o mecanismo único.
O argumento de marketing:
Finalmente, temos o argumento de marketing. O argumento de
marketing vai do lead até o momento em que apresentamos a oferta.
 O argumento de marketing é provar como e por que o mecanismo
único funciona para entregar a promessa primária.
Estamos introduzindo um mecanismo único e uma promessa
primária na grande ideia. Através do título, estamos provocando-o na
liderança.
Então, o argumento de marketing, que é a maior parte de sua
mensagem de marketing, prova como e por que o mecanismo
exclusivo funciona para dar ao cliente potencial essa promessa
primária, esse resultado grande, ousado e audacioso.
Quando estou ajudando meus alunos a construir suas campanhas
no programa de coaching E5 Acquisition Accelerator, sempre
compartilho por que eles devem pensar como um promotor, não
como um vendedor.
Não pensar como um profissional de marketing, mas como um
promotor apresentando um caso hermético, racional e emocional. É
isso que estamos fazendo aqui.

Como promotor, seu trabalho é apresentar um argumento

hermético emocionalmente convincente e intelectualmente
satisfatório que prove que o réu é culpado.
Você lidera o júri ponto a ponto, provando por que o réu é
culpado.
Antes de apresentar seu argumento final e o júri decidir, você
apresenta uma mensagem que demonstra por que o réu é culpado.
Durante a parte do argumento de marketing da sua campanha E5,
você está fazendo quase a mesma coisa. O júri é a sua perspectiva.
Você está apresentando um caso de por que e como o
Mecanismo Único é a solução perfeita para seus clientes potenciais.
Ao final de sua mensagem de marketing, antes de oferecer seu
produto e fazer seu call to action, você provou porque o Mecanismo
Único é a resposta que eles estavam procurando.
 Sem venda, sem pitching, apenas uma simples apresentação que
comprova porque o Mecanismo Único é a solução ideal. É incrível
quando você consegue.
Com o Método E5, agora você tem uma mensagem de marketing
verdadeira e real que configura perfeitamente a venda de seu
produto ou serviço, por meio da educação, criando entusiasmo e
esperança em torno do Mecanismo Único.
O que só pode ser encontrado no seu produto ou serviço!
Trata-se de entender o que seu cliente em potencial precisa
acreditar para comprar. O que eles precisam pensar? Eles precisam
pensar que o mecanismo único pode lhes dar a promessa principal.
O que eles precisam acreditar para comprar? Bem, uma vez que
temos claro o que eles precisam pensar para comprar, então usamos
o que é chamado de CPB Chunks para montar esse argumento de
marketing.
CPB significa Reivindicação – Prova – Benefício.
Quero que você pense no que seus clientes em potencial
precisam acreditar para comprar.
Por exemplo, imagine quatro crenças diferentes que eles
precisam ter para acreditar que o mecanismo único pode lhes dar a
promessa que eles querem, o resultado que eles querem.
A maneira como estabelecemos cada uma dessas crenças é para
a crença número um. Afirmamos que é verdade. Oferecemos a prova
de que o pedido é válido e, em seguida, damos o benefício. Se isso
for verdade, qual é o benefício ou recompensa.
E então o que fazemos é ir para a segunda crença, e afirmamos
que é verdade. Então oferecemos provas de que é verdade, e então
damos o benefício de ser verdade.
 Em seguida, vamos para a próxima crença, e fazemos a mesma
coisa, alegação, prova, benefício. E então vamos para o quarto, e
fazemos a mesma coisa.
Esses pedaços de CPB juntos, nessa sequência, levam
consecutivamente à crença de que o mecanismo único é a resposta
na mente do cliente em potencial.
Nos próximos capítulos, vamos nos aprofundar um pouco mais
em dois componentes específicos de uma Campanha E5, a Grande
Ideia de Marketing e o Lead.
Durante o nosso programa E5 Coaching, cobrimos todas as
etapas em detalhes e ajudamos você a implementar todo o processo
do início ao fim.
A Fórmula da Grande Ideia de Marketing
Ao longo de uma jornada de seis anos pesquisando e estudando
a Grande Ideia de Marketing, analisei e dissequei mais de 92 milhões
de dólares em campanhas de marketing.
Eu pretendia ver se havia alguma semelhança em toda a linha.
Para minha surpresa, havia. Essas semelhanças mais tarde se
tornaram a base do que, hoje, é conhecido como a Fórmula da
Grande Ideia de Marketing.

Aqui está:
EC (PP + UM) + II = Grande Ideia de Marketing
Parece horrível, né? Como algo saído de uma aula de álgebra
avançada.
Felizmente, é muito, muito mais simples. E já abordamos alguns
desses componentes em profundidade, para que você esteja
familiarizado com eles.
Vamos passar rapidamente pela fórmula. Então vamos cobrir cada
peça em profundidade.
EC significa emocionalmente atraente.
Sua ideia é emocionalmente atraente (EC) quando é construída
em uma Promessa Primária (PP) e quando essa promessa é
entregue por um Mecanismo Único (UM).
II significa intelectualmente interessante.
Sua ideia é intelectualmente interessante (II) quando desperta a
curiosidade do seu cliente potencial, dá a ele uma sensação de
descoberta e faz com que ele se sinta como se tivesse acabado de
tropeçar em algo interessante.
 Algo sobre o qual eles estariam interessados ​em ouvir mais,
mesmo que não houvesse Promessa Primária (PP) ou Mecanismo
Único (UM).
Combinados – emocionalmente atraentes e intelectualmente
interessantes – e você tem uma ideia que agrada ao coração e à
cabeça do seu cliente potencial. Tanto para a emoção quanto para a
lógica.
A Promessa Primária (PP)
A Promessa Primária é um dos elementos mais importantes
dentro de qualquer campanha de marketing. Como ele informa aos
clientes em potencial o que eles podem ganhar ao se envolver com
sua mensagem de marketing, informa como a vida deles será
transformada para melhor lendo, assistindo ou ouvindo sua
mensagem de marketing.
Lembre-se, a principal coisa que seus clientes em potencial
querem saber é: “Como minha vida vai melhorar com isso?” Sua
Promessa Primária é o que responde a essa pergunta.
Mas você deve entender: A Promessa Primária não é a mesma
que sua lista de benefícios de produtos ou serviços. Não estamos
falando de todos os pequenos benefícios que os clientes em
potencial podem esperar com o seu produto.

Não. Estamos falando de uma grande promessa abrangente de

mudança, de transformação, de um resultado, do resultado que seu
cliente em potencial pode esperar ao responder à sua mensagem de
marketing.
Qual é a principal coisa que será diferente na vida do seu
prospect?
Para ser eficaz, sua Promessa Primária precisa ser grande,
ousada e audaciosa. Precisa ser emocionante. Emocionante o
suficiente para que seus clientes em potencial queiram mergulhar
mais fundo e aprender mais. E atraente o suficiente para que os
clientes em potencial vejam o valor de trocar seu tempo para ouvir
mais sobre isso.
Ao mesmo tempo, sua Promessa Primária precisa ser totalmente
verdadeira e crível. E, lembre-se, nem tudo que é crível é verdade, e
nem tudo que é verdade é crível.
Para tornar sua Promessa Primária crível, primeiro ela precisa ser
específica e concreta. Significado: Não pode ser vago e geral.
“Você vai se sentir melhor” é um exemplo de promessa vaga e
geral. O mesmo com “Você vai ganhar mais dinheiro”, “Você vai ser
mais feliz”, “Você vai perder peso” e assim por diante. Estas são
todas promessas fracas. Por serem tão vagos e gerais, é quase
impossível visualizá-los em sua mente.
“Você vai acordar todas as manhãs sem despertador, nunca
grogue” é um exemplo de uma promessa muito mais específica. O
mesmo com “Você ganhará um extra de $ 5.500 por mês” e “Você
perderá um mínimo de 3 libras a cada quatro dias”. A especificidade
torna essas promessas muito mais fortes. São promessas que seu
prospect pode se imaginar experimentando.
Segundo, como discutimos, para tornar sua Promessa Primária
crível, ela precisa ser apoiada por provas. Você não pode
simplesmente esperar que seus clientes potenciais acreditem que
você pode cumprir a promessa simplesmente porque você diz isso.
Você não pode apresentar uma promessa que não tem provas
porque isso não é uma promessa. É simplesmente uma afirmação
infundada.
Você precisa ter evidências e provas para tornar sua Promessa
Primária crível. Se você diz que eles experimentarão X, você precisa
ter provas de que eles podem experimentar X.
E sua Promessa Primária nunca deve ser mais significativa do
que o ponto de prova mais importante que você tem. Quanto maior,
melhor a prova, maior pode ser a promessa.
 Seu objetivo é determinar a coisa maior, mais ousada e audaciosa
que você pode prometer aos clientes em potencial, o que é
verdadeiro e crível porque é específico e comprovado por provas.

E precisa prometer uma recompensa que seus clientes em

potencial desejam. Uma promessa de transformação tão grande, tão
emocionante, que eles precisam ouvir mais.
Não pode ser pouco. Não pode ser fraco. Não pode ser frágil. Tem
que ser grande, ousado, audacioso, verdadeiro e crível.
Em um cenário ideal, sua promessa abordaria um problema
urgente que seu cliente em potencial tem (que seu produto ou
serviço resolve). Quanto mais urgente, grave e significativo o
problema, mais poderosa e valiosa sua promessa se torna.
Quando os prospects veem sua Promessa Primária, você quer
que eles pensem consigo mesmos: "É exatamente isso que eu
estava esperando. Isso muda tudo".
Para começar a pensar em sua Promessa Primária, comece
respondendo a esta pergunta:
No que se refere ao problema que seu produto ou serviço aborda,
qual é a coisa mais empolgante e atraente que seus clientes em
potencial estão desejando, desejando, que adorariam experimentar?
Para ajudar a responder a esta pergunta, você pode usar a
Técnica da Varinha Mágica.
Se você pudesse acenar uma varinha mágica e conceder
qualquer coisa aos seus prospects: qualquer transformação,
qualquer resultado, qualquer resultado, qualquer diferença em suas
vidas, o que eles pediriam? Qual seria esse resultado mágico?
E, aqui, neste contexto, não coloque nenhuma restrição ao seu
pensamento. Durante este exercício, não se trata do que é
verdadeiro ou crível. É apenas sobre o que seus clientes potenciais
pediriam se você pudesse acenar uma varinha mágica e conceder-
lhes qualquer coisa relacionada à sua situação e problema atual.
Uma vez que você tenha o resultado ideal, seus clientes
potenciais pediriam. Então você pode recuar até ter uma promessa
que seja verdadeira e crível. Mas comece com o resultado que eles
solicitariam. Não importa o quão ultrajante.
Outro ótimo exercício para fazer é o Exercício do Cliente Ideal.
É aqui que você imagina seu maior cliente ou história de sucesso
do cliente. Não me refiro à maior história de sucesso que você já
tem. Estou falando de uma futura história de sucesso.
Se você tivesse um futuro cliente que se tornasse sua maior
história de sucesso, qual resultado ele experimentaria? Qual foi o
resultado? Qual foi a transformação? O que mudou para eles? O que
aconteceu com eles? Que coisa dolorosa ou frustrante eles não
estão experimentando mais do que estavam experimentando antes?
Que coisas positivas eles estão experimentando agora pelas quais
são gratos?
E perfure profundamente aqui. Que outras transformações
auxiliares aconteceram em sua vida por causa do resultado central?
Que benefícios adicionais eles estão experimentando agora?
Isso é importante e valioso. Porque se o que você acabou de
descrever for o seu maior cliente ou história de sucesso do cliente,
ele deve desempenhar um papel na Promessa Primária que você
desenvolve.
Mais uma vez, você só quer ter certeza de começar com o
resultado ideal e perfeito que os prospects desejam e depois voltar
para onde é verdadeiro e crível.
Depois de identificar sua Promessa Primária (PP), você tem a
primeira parte do elemento Emocionalmente Compelente de uma
Grande Ideia de Marketing.
 Mas há outra peça crítica – o Mecanismo Único (UM).
Como abordamos, o Mecanismo Exclusivo é a peça, peça,
componente, aspecto, processo ou sistema exclusivo por trás de seu
produto ou serviço, que oferece a Promessa Primária para os
clientes em potencial. É a coisa dentro do seu produto ou serviço que
dá o resultado ao seu cliente potencial. É a razão pela qual seu
produto ou serviço funciona.
No último capítulo, você descobriu como ter um Mecanismo Único
é incrivelmente poderoso porque dá esperança aos seus clientes
potenciais em seu produto ou serviço.
Isso lhes dá esperança de que talvez desta vez, eles
experimentem o resultado com seu produto ou serviço, que os iludiu,
que eles não experimentaram com os outros produtos e serviços que
compraram.
Isso lhes dá esperança porque eles veem o Mecanismo Único
como a coisa que eles estão perdendo. A única coisa que eles não
tentaram. A única coisa que está faltando em todos os outros
produtos e serviços que eles compraram.
Isso lhes dá esperança de que talvez desta vez as coisas sejam
diferentes por causa do Mecanismo Único. Porque eles nunca
experimentaram outro produto ou serviço com este mecanismo,
então, possivelmente, este será o diferencial para eles.
Também vale a pena notar - ter um Mecanismo Único também
impede que seu produto ou serviço seja visto como uma mercadoria,
como uma solução genérica. E, no processo, evita algo que chamo
de Google Marketing Slap.

Quando você está comercializando uma mercadoria ou uma

solução genérica, como um suplemento de magnésio, um livro sobre
cinco maneiras de cultivar tomates maiores ou uma massagem de
uma hora, o que você está apresentando é uma mercadoria. É
genérico. É comum.
 E, quando apresentados a uma mercadoria, os clientes em
potencial são impelidos a pausar seu vídeo, acessar o Google e
fazer uma pesquisa rápida por uma maneira mais barata e
conveniente de obter a mesma mercadoria.
Vamos supor, por exemplo. Você está comercializando e
vendendo um suplemento para queima de gordura. E em seu
marketing, você diz aos clientes em potencial por que seu queimador
de gordura funciona porque contém o aminoácido L-Carnitina.
Bem, você acabou de apresentar uma mercadoria - L-Carnitina. É
algo que eles podem encontrar em qualquer lugar. Em uma loja de
alimentos saudáveis, VitaminShoppe, ou diretamente na Amazon.
Agora, porque você está apresentando uma mercadoria, não há
nada de especial sobre o seu suplemento. Nada único. Nada
diferente.
Tudo o que eles precisam fazer é pressionar pausa no seu vídeo,
acessar o Google e digitar L-Carnitina. E eles terão dezenas de
opções diferentes de onde conseguir mais barato, mais rápido etc.
Veja: Esse é um exemplo de uma mensagem de marketing e uma
ideia de marketing que aciona o Google Marketing Slap. Onde
alguém pode simplesmente obter todas as informações, você está
apresentando a eles diretamente no Google. E possivelmente
compre sua mercadoria de um de seus concorrentes ou de um
fornecedor alternativo.
É por isso que você nunca, jamais, deve comercializar uma
commodity ou solução genérica.
Você deseja comercializar e vender uma solução proprietária. E é
isso que ter um Mecanismo Único te proporciona.
Com um Mecanismo Único por trás de sua Promessa Primária
(PP), você está apresentando uma solução proprietária porque é o
único a oferecê-la.
 As perspectivas não podem obtê-lo em nenhum outro lugar. Eles
não podem encontrá-lo em nenhum outro lugar, mesmo que
pesquisem no Google. Você é o único produto, o único software, o
único programa, o único fornecedor do Mecanismo Único que está
apresentando. Por isso é proprietário.
E é por isso que seu produto não é visto como uma commodity ou
solução genérica.

Aqui está a fórmula novamente para a Grande Ideia de Marketing:

EC (PP + UM) + II = Grande Ideia de Marketing
Eu recomendo que você coloque esta fórmula em maiúsculas
grandes e em negrito em algum lugar que você verá todos os dias,
pois é a base de tudo que faz o Método E5 tão poderoso.
No próximo capítulo, vamos mergulhar em alguns exemplos de
grandes ideias de marketing com um exemplo de detalhamento para
que você possa ver por que elas funcionaram tão bem.
Exemplos de grandes ideias de marketing
Neste capítulo, veremos dez exemplos de grandes ideias de
marketing do mundo real.
Para cada um, você verá que listei a Promessa Primária e o
Mecanismo Único, para que você entenda o que o torna
emocionalmente atraente, juntamente com o componente
Intelectualmente interessante.
Você não deve pré-julgar nenhuma das ideias. Embora muitos, ou
todos, talvez de mercados diferentes daquele em que você está
operando, é essencial que você observe a aplicação geral e não a
ideia específica.
Além disso, apesar de algumas ideias parecerem “estranhas” ou
“hiperbólicas”, elas são todas verdadeiras e baseadas em pesquisas.
Embora possamos empurrar o envelope com a forma como uma
ideia é declarada, nunca, nunca mentimos.
Deslize #1: O Pacote de Maconha
Promessa Primária: Transforme cinquenta dólares em uma enorme
fortuna
Mecanismo Único: O Plano de Maconha de US$ 50
Ao usar o nome “plano”, indicamos ao cliente em potencial que
este plano já foi feito para eles. É passo a passo. Ele infere que a
perspectiva só precisa investir $ 50 e obter retornos.
Embalar um mecanismo exclusivo com palavras ricas em valor,
como “plano”, “método” ou “protocolo”, pode dar ao cliente em
potencial a ideia de que o processo é simples e não exigirá muito
esforço de sua parte, reduzindo sua resistência em aceitar ação.
Apelo Intelectualmente Interessante: O que está acontecendo nos
mercados de ações em relação à cannabis em 8 de novembro que
apresenta esta oportunidade única?
Esta promoção explora o nível de conscientização que as
perspectivas tinham neste momento. Eles viram que a maconha
estava sendo legalizada em vários estados, e houve alguma
conversa sobre legalização em nível federal no futuro. Portanto, o
burburinho em torno da maconha como uma mercadoria com alto
potencial de crescimento (trocadilho intencional) era crível e
interessante para a perspectiva.
Lembre-se: coisas críveis nem sempre são verdadeiras. As coisas
verdadeiras nem sempre são críveis. Sempre se esforce para
garantir que sua promoção pareça o mais crível possível para seu
cliente em potencial.
Além disso, observe que essa promoção usa uma data específica
para criar urgência imediatamente, logo antes do título. Muitas vezes,
as promoções financeiras usam datas específicas para criar
urgência, persuadindo os clientes em potencial a ler e agir.
Deslize #2: Previdência Social Canadense
Promessa primária: Colete cheques mensais de $ 400 - $ 4700.
Mecanismo Único: Acesso à “Segurança Social Canadense”.
Apelo de Interesse Intelectual: Que oportunidade nova e única existe
para os americanos participarem do sistema de Previdência Social
canadense?
Os americanos provavelmente não podem receber o seguro social
canadense, e é por isso que você notará as citações em torno de
“Segurança Social Canadense”.
No entanto, a promoção discute uma oportunidade de
investimento do Canadá que é muito semelhante à forma como a
previdência social funciona, mas se for outra ação, título ou fundo
mútuo - as perspectivas ficarão entediadas.
O cliente em potencial está curioso e intrigado sobre qual pode
ser essa oportunidade ao relacioná-la com a previdência social (o
benefício de dinheiro virtualmente grátis em sua caixa de correio
todos os meses).
 Você notará que muitas grandes ideias bem-sucedidas usam
maneiras únicas, controversas, misteriosas ou simplesmente
ESTRANHAS de comunicar um conceito de outra forma maçante.
ESSA é uma das táticas que tornam uma grande ideia bem
elaborada tão incrivelmente lucrativa.
Deslize #3: A Fonte da Juventude

Promessa Primária: Corte vinte anos da sua idade.

Mecanismo único: a nova descoberta da “bala mágica” da ciência
médica.
Apelo Intelectualmente Interessante: A “fonte da juventude” foi
realmente descoberta pela ciência médica?
Como você pode ver, esta promoção é um pouco datada e
provavelmente não funcionaria muito bem se fosse realizada hoje em
dia. Dito isto, você ainda não pode deixar de se perguntar o que essa
“fonte da juventude” pode ser, não importa sua idade.
A promoção pode estar promovendo um suplemento, um DVD
fitness ou um sistema de filtragem de água. Não importa. Como esta
promoção relaciona o produto vendido a um clássico atemporal (The
Fountain Of Youth), é instantaneamente compreendido e
extremamente valioso.
Deslize #4: A Nova Ferrovia
Promessa Primária: A chance de ficar muito rico.
Mecanismo Único: A nova oportunidade de investimento na “nova
ferrovia”.
Apelo Intelectualmente Interessante: O que é essa “nova ferrovia”
que permitiu que um ex-operador de títulos ganhasse tanto dinheiro,
de forma tão consistente… e como posso entrar nisso?
Esta foi uma das promoções de maior sucesso na história da
resposta direta. Gerou dezenas de milhares de novos clientes e
gerou dezenas de milhões de dólares durante sua vida.
Muitos empresários e empresários sabiam que quando as
ferrovias foram construídas para conectar os Estados Unidos no
início de 1900, isso gerou níveis absurdos de riqueza para os
proprietários e acionistas das ferrovias, sem mencionar a criação de
dezenas de indústrias que ainda estão vivas hoje. A criação de
ferrovias representou o início de um enorme boom econômico para a
América.

Essa promoção pega carona na explosão econômica da ferrovia e

a conecta a “uma nova ferrovia”, que era… A Internet.
É isso que uma grande ideia faz. Ele pega algo comum, maçante
ou comum e o mistifica em algo fascinante e convincente. Algo que a
perspectiva não tem escolha a não ser investigar.
 Esta promoção é um exemplo perfeito.
Deslize nº 5: Obamageddon

Promessa primária: A chance de transformar US$ 10 mil em US$

474 mil em menos de 24 meses.
Mecanismo único: Uma abordagem suíça para capitalizar na próxima
mudança de mercado.
Apelo Intelectualmente Interessante: O que diabos é “Obamageddon,
o que isso vai causar, e como ele oferece uma oportunidade histórica
para multiplicar meus investimentos?
Essa grande ideia (destinada a um público conservador) explora
uma das emoções mais potentes do marketing: o medo. Também
confirma seu viés ao declarar o mandato de Obama como um
“Armagedom”, ao mesmo tempo em que introduz o lado positivo
associado a ele.
Também posiciona Obama e seus seguidores como inimigos.
Observe como a segunda linha menciona “capitalistas inteligentes”.
O público-alvo se autoidentifica como capitalista e acusa Obama de
ser socialista ou comunista. Criar um inimigo ou uma força oposta
contra a qual lutar é uma tática de marketing psicológico poderosa e
profunda que pode ser altamente persuasiva quando usada
adequadamente. Esta grande ideia comunica que estava apenas
usando apenas algumas palavras.
 Além disso, observe o uso das palavras “banco de investimento
suíço”. Isso posiciona a oportunidade como altamente valiosa porque
o público sabe o quão valioso é o dinheiro suíço, muito menos o
quão lucrativo é o banco de investimento.
Reconheça também o uso da especificidade neste título. O uso de
“entre US$ 10.000 e US$ 474.030” dá ganhos específicos nesta
oportunidade de investimento, criando credibilidade e credibilidade
instantâneas. Você notará que as promoções financeiras mais bem-
sucedidas aproveitam a especificidade dessa maneira para criar
credibilidade.
Deslize # 6: O erro de diabetes que os médicos cometem

Promessa Primária: Prevenir o trauma físico debilitante do diabetes.

Mecanismo Único: As novas informações sobre os cuidados com o
diabetes.
Apelo Intelectualmente Interessante: Que erro os bons médicos
estão cometendo com o tratamento do diabetes, e meu médico está
me dando esse mau conselho?
O título dessa grande ideia aproveita várias emoções
convincentes em apenas algumas palavras. O medo da morte, o
medo da dor e do sofrimento e a dúvida são gerados imediatamente
na mente do prospect.
 Essa promoção é direcionada a prospectos que têm diabetes e
introduz medo, incerteza e dúvida ao dizer que há um erro que até
bons médicos cometem. Em apenas nove palavras, o prospect sente
medo e questiona se o médico sabe o que está fazendo.
Em seguida, ele menciona partes específicas do corpo com as
quais uma pessoa com diabetes normalmente se preocupa ou sente
desconforto: os olhos, os rins, as pernas, os nervos e o coração. Isso
adiciona credibilidade adicional ao título por meio da especificidade.
Isso permite que o leitor sinta que está no lugar certo, inferindo que o
autor está bem informado sobre suas doenças e preocupações
específicas. Não é genérico.
Deslize #7: Negociações Sombrias

Promessa Primária: Colete $ 80K em questão de dias.

Mecanismo único: As negociações anônimas por trás de cada
movimento significativo de ações.
Apelo Intelectualmente Interessante: Existem realmente “negócios
obscuros” acontecendo antes de cada preço de ação disparado... e é
possível para o rapaz entrar nisso?
Essa grande ideia desperta a curiosidade que todos sentimos por
atividades secretas, escondidas, sob o radar. É o mesmo apelo que é
feito para qualquer promoção que sugira uma “Teoria da
Conspiração”.
Além disso, esta promoção tem um elemento de “insider trading”
ou algo sob o radar acontecendo na “dark web” porque infere que
algo está acontecendo nos bastidores que eles ainda não sabem.
Todas as perspectivas desejam descobrir a verdade, descobrir
segredos e aprender mais do que outras pessoas.
Novamente, observe o uso de extrema especificidade… Ganhos
de 801,9% em 79 dias. Não fica muito mais específico do que isso,
não é? Estes adicionam uma tremenda quantidade de credibilidade à
ideia.
Essa promoção rendeu muito dinheiro, mas pessoalmente, se eu
tivesse a chance de melhorá-la, adicionaria uma data específica em
que esses Dark Trades terminariam e talvez um depoimento de
alguém que tenha lucrado com sucesso com esses negócios.
Deslize # 8: O segredo espanhol para a saúde do coração

Promessa Primária: Obter uma saúde cardíaca robusta.

Mecanismo único: a “arma secreta” militar da Espanha para a saúde
e o bem-estar sobre-humanos.
Apelo Intelectualmente Interessante: O que os espiões de Napoleão
descobriram sobre como os militares da Espanha foram capazes de
criar soldados tão vibrantes e poderosos?
A primeira coisa a notar sobre esta promoção, logo de cara, é o
uso de “Napoleão” e do “Exército Espanhol”.
 Você precisa entender que as perspectivas que foram mostradas
nesta promoção são homens mais velhos e conservadores que têm
interesse e apreço pela história. Muitos deles podem até se
considerar “curiosos por história”. Além do fato de serem homens
mais velhos (provavelmente interessados ​em preservar a saúde do
coração), a ideia de isso ser descoberto pelos espiões de Napoleão
é emocionante e intelectualmente interessante para a perspectiva. A
própria ideia em si tem valor educativo e de entretenimento.
Pode ser um suplemento de ervas sem graça que eles já devem
ter ouvido e geralmente ignoram porque acionaria o alerta de “visto
antes”, ou o que chamo de “exclusão mental”. No entanto, neste
caso, ele conecta o produto a um conceito muito mais empolgante
que o cliente em potencial achará interessante, educacional e talvez
até divertido.
Lembre-se: quando usadas corretamente, grandes ideias têm o
poder de transformar algo chato em algo extraordinário que excita os
clientes em potencial, tornando-os muito mais propensos a sacar seu
cartão de crédito e comprar.
Deslize # 9: A “moeda secreta”

Promessa Primária: Ganhe riqueza usando o mesmo método que as

famílias mais ricas.
Mecanismo Único: A “moeda secreta”.
Apelo Intelectualmente Interessante: Existe uma “moeda secreta” e
como as famílias mais ricas a usaram para ganhar dinheiro mesmo
em um mercado em baixa?
Mais uma vez, observe o uso de um “segredo” que a maioria das
pessoas não sabe que os influentes escondem de nós... Neste caso,
queremos saber o que as famílias mais ricas estão usando para
proteger e aumentar sua riqueza, não importa o que a economia faz.
Depois de ler isso, não há como o cliente em potencial resistir a
descobrir o que é essa moeda e como eles podem lucrar com isso.

Deslize nº 10: A conta dos banqueiros secretos

Promessa primária: Ganhe de 30 a 40 vezes mais juros sobre seu

dinheiro.
Mecanismo único: A “conta secreta” dos banqueiros.
Apelo de Interesse Intelectual: O que é essa “conta secreta”… por
que ela foi mantida longe do público… e como eu consigo uma para
mim?
Essa grande ideia explora a injustiça e a vitimização que as
pessoas sentem quando as coisas estão escondidas delas. Nesse
caso, os banqueiros ricos escondem um tipo especial de conta
bancária que rende 30 a 40 vezes mais juros do que uma conta
bancária normal, mas não compartilham as informações com o
público.
 Essa grande ideia aqui é “expor” informações anteriormente
secretas, o que é sempre um ângulo convincente, porque todos os
humanos têm um profundo desejo de saber mais do que os outros e
odeiam ser mantidos no escuro.
Além disso, observe como o pré-título traz um incrível impacto de
credibilidade. Foi dito pelo ex-contador de dois bancos globais “sob
juramento”, indicando que o que ele disse DEVE ser verdade.
Observe como poucas palavras pré-enquadram o título com uma
enorme quantidade de credibilidade.
Deslize nº 11: O pacote Golden Date

Promessa Primária: Ganhe 27 vezes mais dinheiro.

Mecanismo Único: O comércio de ouro desconhecido para fazer
agora.
Apelo Intelectualmente Interessante: O que está acontecendo em 31
de março de 2017 fará com que o ouro suba para US$ 5 mil, e qual é
a negociação para fazer todo esse dinheiro?

A imagem do calendário com a data circulada cria um senso de

autoridade ao criar uma previsão ousada e específica. Qualquer
pessoa ousada o suficiente para fazer uma previsão tão precisa deve
saber do que está falando.
Deslize # 12: Leia isto ou morra!
Promessa Primária: Evite morrer de uma doença que já tem cura.
Mecanismo Único: Informações incomuns sobre prevenção de
doenças.
Apelo Intelectualmente Interessante: Existem curas conhecidas para
as doenças comuns responsáveis ​por 95% das mortes?
Esta promoção faz um apelo flagrante ao medo número 1 que
muitos de nós temos: o medo da morte. Mais importante, essa ideia
atraiu que esse tipo de morte por doença fosse facilmente evitável
porque já existe uma cura “em algum lugar” na Terra.
Esta promoção cria imenso medo, dúvida e curiosidade. O leitor
quer saber que doenças são essas, por que você tem 95% de
chance de morrer quando já existe uma cura, e de onde vem essa
cura na Terra.
Mesmo que esta promoção seja mais antiga que a sujeira, você
ainda não pode deixar de se perguntar a que doenças se refere e,
claro, a cura.
Deslize #13: Plano de Aposentadoria B
Promessa Primária: Nunca fique sem dinheiro quando você se
aposentar.
Mecanismo Único: Aposentadoria “Plano B”.
Apelo Intelectualmente Interessante: O que é o “Plano de
Aposentadoria B” e como ele funciona para garantir que eu nunca
fique sem meu dinheiro?
O título desta promoção (plano de aposentadoria B) infere
incerteza associada ao “Plano A” simplesmente dizendo “Plano B”!
Essa grande ideia explora o medo número 1 dos aposentados:
ficar sem dinheiro. Ele oferece uma solução ao fornecer uma “forma
totalmente nova” de abordar a aposentadoria.
Além disso, observe os rostos de cada pessoa no topo da página.
Se a perspectiva sabe quem são esses homens ou não indica um
alto nível de autoridade e valor porque seis especialistas
representados que estão por trás desse plano.
É uma maneira subconsciente de indicar autoridade e que o
cliente em potencial receberá conselhos especializados de várias
pessoas confiáveis. Além disso, chamá-lo de “mesa redonda” infere
ainda que este é um evento de alto nível, talvez apenas para
convidados, ao qual eles agora estão tendo acesso.
Deslize nº 14: Segredo de renda de Trump

Promessa Primária: Use o mesmo método secreto de renda que

Donald Trump usa para gerar renda passiva para si mesmo.

Mecanismo único: o “segredo de renda real” de Donald Trump.

Apelo intelectualmente interessante: Donald Trump tem um “segredo
de renda” e, em caso afirmativo, o que é e como essas outras
pessoas comuns estão ganhando dinheiro com isso?
Esta promoção financeira explora algumas emoções centrais.
Primeiro, gostando ou não de Donald Trump, você sabe que ele é um
bilionário e, portanto, sabe uma coisa ou duas sobre como ganhar
dinheiro. Esta promoção está usando o que chamei de “credibilidade
emprestada” porque está usando o nome de Trump – e sua
autoridade como empresário de sucesso junto com ele.
Esta promoção também explora a crença que muitas pessoas têm
de que pessoas ricas têm maneiras sorrateiras de ganhar e esconder
seu dinheiro com brechas legais.
 Por fim, esta promoção agrega considerável credibilidade e
credibilidade com o uso de vários depoimentos que incluem ganhos
específicos e datas específicas.
Deslize nº 15: brecha da previdência social

Promessa primária: adicione entre $ 400 - $ 4700 de renda mensal

adicional.
Mecanismo Único: A brecha do site de previdência social.
Apelo de Interesse Intelectual: Existe uma brecha no site da
previdência social que me permita coletar tanto dinheiro extra? Como
isso é possível? E por que o governo nunca pode tirá-lo?
Uma das minhas partes favoritas desta promoção é a imagem.
Mostrar uma pessoa em seu laptop acessando o site oficial do
governo para a previdência social adiciona credibilidade considerável
à promoção.
Se você já esteve no site da previdência social (ou em qualquer
site do governo), sabe que existem inúmeros links e caminhos para
diferentes fontes de informação e milhares de opções diferentes. É
por isso que é muito fácil acreditar que há algum tipo de brecha
lucrativa escondida dentro do site em algum lugar.

Novamente, observe o uso da especificidade. Ele diz que são

necessários apenas “três passos simples” para lucrar com “US$ 400
a US$ 4.700” em renda mensal. Isso tira a pressão do cliente em
potencial e evita que ele vasculhe o labirinto do site da previdência
social para encontrar o dinheiro extra.
Deslize nº 16: 292-C Ações

Promessa Primária: Enriqueça com ações de tecnologia com

retornos excepcionalmente altos.
Mecanismo Único: “Ações 292-C”.
Apelo Intelectualmente Interessante: O que são “ações 292-C”? Por
que as empresas de tecnologia estão dando uma segunda chance
limitada para entrar nelas e como elas trabalham para fornecer
retornos tão altos?
Essa grande ideia contém um exemplo clássico do que chamo de
“neologização”. É aí que você cria uma nova palavra do nada
simplesmente colocando citações em torno dela.
Esta é de longe a maneira mais fácil de criar um mecanismo único
e poderoso. É algo que ninguém ouviu falar porque eles inventaram
o termo.
Você não pode deixar de lê-lo e se perguntar O QUE é um
compartilhamento de 292-C.
Essa promoção também faz um trabalho fantástico ao criar
urgência imediata e um motivo para se envolver com a promoção
agora.
As palavras “2ª chance limitada de ficar rico” indicam uma
pequena janela de tempo para aproveitar essa oportunidade. Além
disso, observe o uso de especificidade nos exemplos abaixo do
título, comparando a “versão 292-c” das ações de alto desempenho
geradas com as ações regulares.
Deslize nº 17: A porta dos fundos 1.000%

Promessa primária: ganhar dinheiro com startups com a abordagem

de US$ 80.000 por mês desse cara.
Mecanismo único: “O 1.000% Backdoor”.
Apelo Intelectualmente Interessante: O que diabos é o “1.000%
backdoor”? É algum método secreto para ganhar dinheiro com
startups, e como está ganhando US $ 80.000 por mês para esse
cara?
Essa grande ideia sugere uma maneira de obter ganhos maciços
investindo em startups de uma maneira conhecida por poucos - daí o
palavreado “backdoor”.
 Outro ponto de interesse é a imagem. O homem mostrado é um
cara meio nerd e nerd. Acontece que é o investidor real, mas sua
aparência dá credibilidade à promoção.
Ele apenas parece ser alguém muito inteligente. Imagine essa
mesma promoção com um rato de academia musculoso.
Simplesmente não teria o mesmo apelo, teria?
Este é um aspecto essencial da persuasão. Se você está
promovendo um produto para fisiculturistas e você é o criador do
produto, então é melhor você parecer bem-sucedido.
Se você está vendendo software de contabilidade, então você é
mais adequado para estar sentado atrás de uma mesa vestindo
camisa e gravata. Quando usadas corretamente, as aparências
podem ser uma poderosa arma de persuasão.
Deslize #18: 1 Lugar Whitehall

Promessa Primária: Obtenha um pedaço do que tornou a elite rica

tão rica.
Mecanismo Único: O “segredo” de 1 Whitehall Place.
Apelo Intelectualmente Interessante: Como o 1% dos 1% mais ricos
ganhou dinheiro e qual é o segredo do 1 Whitehall Place?
Essa promoção pega carona no mistério de um endereço
específico como o mecanismo exclusivo. Como 1600 Pennsylvania
Avenue (A Casa Branca), esse endereço quase implicitamente diz
“elite”.
Pense nisso: o número um, o primeiro, tem uma conotação com a
Presidência. Whitehall soa como uma “casa branca”, então traça um
paralelo com a Presidência e a classe “Elite”.
O redator desta promoção poderia até ter inventado o “segredo”
por trás desse endereço, mas não importa se é inventado ou não.
Você não pode deixar de querer descobrir como o mais rico dos
ricos (o 1% do 1%) ficou tão incrivelmente rico, e você quer descobrir
como eles fizeram isso.
Essa grande ideia é simples, mas como você pode ver,
extremamente poderosa.
Deslize nº 19: A oportunidade de US$ 42 bilhões

Promessa principal: obtenha uma parte dessa nova oportunidade de

US$ 42 bilhões.
Mecanismo único: Uma nova e enorme oportunidade de ganhar
dinheiro graças à nova legislação federal.
Apelo Intelectualmente Interessante: Que mudanças na legislação o
governo federal fez que criou essa megaoportunidade, e o que é
isso?
Nesta grande ideia, você notará alguns elementos em ação.
Primeiro, observe o uso da Estátua da Liberdade ao fundo.
Embora possa ser exagerado, ainda comunica “oportunidade”
subconscientemente para a maioria dos americanos.
Em seguida, você notará o uso de todos os zeros para indicar “42
bilhões”. É sempre mais poderoso usar o maior número de zeros
possível, quando possível. As pessoas gostam de ver muitos zeros.
Faz o número parecer maior. Você pode até se encontrar contando
os zeros para ver exatamente de quanto dinheiro a promoção está
falando. Agora parece uma grande oportunidade.
Finalmente, você notará o uso das palavras “novo” e “legislação”.
Isso faz com que o prospect se pergunte: “o que o governo federal
fez agora para gerar atividade econômica e como posso lucrar com
isso”?
Deslize #20: A Nova Moeda Secreta

Promessa Primária: Proteja-se do próximo evento econômico com

algo melhor que ouro e obtenha sua parte do que foi da última vez
um retorno de 665%.
Mecanismo Único: A moeda secreta da riqueza da América.
Apelo Intelectualmente Interessante: Qual é o próximo “maior evento
do dólar americano em mais de 50 anos” para o qual os americanos
mais ricos estão se preparando, e qual é essa “moeda secreta” que
deu retornos de três dígitos?
Esta promoção reúne muita curiosidade, medo e incerteza em
uma única frase. Vamos dissecá-lo.
Primeiro, observe o uso de “America's Wealthy”. Isso sugere que
a classe de elite está sempre inventando maneiras novas e criativas
de gerar e esconder sua riqueza. Além disso, observe a palavra
“agora”.
Isso indica que é uma tendência recente, então provavelmente
não é algo que o cliente em potencial já conhece.
Semelhante à outra promoção de “moeda secreta” acima, isso
aprofunda a crença de que os ricos e famosos têm brechas legais
que os ajudam a esconder e manter seu dinheiro. É segredo, então
naturalmente - você quer saber o que é.
Finalmente, esta promoção cria incerteza e medo ao sugerir um
grande “evento do dólar” em breve. Isso explora a crença existente
dos prospects de que o dólar americano pode entrar em colapso e
lhes dá uma maneira de garantir sua riqueza antes que isso
aconteça, assim como as pessoas mais ricas da América estão
fazendo.
Observe o quão potente é esse título e o quanto ele diz em tão
poucas palavras. Esse é o poder de uma grande ideia de marketing
bem elaborada.
Aqui está, 20 exemplos de Grandes Ideias de Marketing – todas
as quais devem estar despertando ideias em você quando você
começar a desenvolver suas Grandes Ideias de Marketing.
Foi somente até que eu estivesse mergulhado em uma jornada de
seis anos – investindo bem mais de 1.500 horas, pesquisando e
estudando a “Grande Ideia de Marketing”, percebi (mesmo que
raramente fosse ensinada publicamente), que era reconhecida pela
maioria dos os melhores profissionais de marketing do planeta como
a verdadeira arma secreta por trás de seu sucesso de marketing.
Quase todos afirmaram que não eram seus textos, títulos,
produtos, ofertas ou sequências de campanhas. Não. Foi a “Grande
Ideia de Marketing” que eles creditaram.
Por exemplo: o lendário redator Gary Halbert, ao falar sobre The Big
Marketing Idea em seu boletim informativo, disse: “É tão valioso!”
 O redator e autor John Forde disse: “Você falhará se não tiver
uma “grande ideia”. Posso dizer pessoalmente que todos os
anúncios vencedores que já escrevi incluíram uma Grande Ideia.”
E o falecido Clayton Makepeace, um dos redatores de publicidade
mais bem pagos de todos os tempos, disse: “É das Grandes Ideias
do seu marketing que o crescimento acelerado do seu negócio
acontece”.
Até mesmo o lendário publicitário, David Ogilvy, defendeu a
necessidade de ter uma “Grande Ideia de Marketing”. Ele disse: "É
preciso uma Grande Ideia para atrair a atenção dos consumidores e
levá-los a comprar seu produto. A menos que sua propaganda
contenha uma Grande Ideia, ela passará como um navio na noite.”
E isso é mais verdadeiro hoje do que nunca. Com o crescente
nível de concorrência e o volume de novos funis de vendas sendo
publicados todos os dias, nunca devemos subestimar o que é preciso
para chamar a atenção de seus clientes em potencial.
Enquanto os profissionais de marketing comuns estão tentando
fazer isso usando o hype em suas manchetes ou apenas gritando
uma promessa mais alta, que os clientes em potencial hoje veem
como um discurso de vendas a um quilômetro de distância, ter uma
grande ideia de marketing para sua campanha corta o barulho e
agarra seus clientes em potencial. atenção com um tema
emocionante e atraente.
Lembre-se, uma Grande Ideia de Marketing é uma maneira nova
e diferente de você se destacar. Porque não é apenas uma
promessa exagerada em uma manchete, é um tipo de ideia que dá a
seus clientes em potencial uma sensação de descoberta – um tipo
de ideia que os deixa excitados emocionalmente, bem como
intelectualmente.

Use estes 20 exemplos como fontes de inspiração para ajudá-lo a

desenvolver ideias, e não os copie porque uma coisa que eu gostaria
de enfatizar é que Grandes Ideias são apenas Grandes Ideias no
vácuo.
Eles ocorrem e são bem sucedidos em um momento específico.
Grandes ideias de marketing que foram bem-sucedidas anos atrás
podem não funcionar hoje.
Isso é uma coisa boa para o profissional de marketing em
evolução.
Os oito tipos de derivações principais
Neste capítulo, abordaremos os oito tipos de derivações
principais.
Como você já sabe, depois de apresentar sua Grande Ideia de
marketing, que ilustra sua promessa principal e mecanismo
exclusivo, vem a seguir sua liderança.
Lembre-se, o lead são as primeiras 350 a 800 palavras da sua
campanha, e o objetivo e o objetivo do lead é definir o gancho
emocional.
Existem oito tipos diferentes de leads, oito leads diferentes, e o tipo
de lead que você escolhe depende de quem você está segmentando,
qual segmento da Pirâmide de Prospect Awareness você está
segmentando.
Agora, você se lembra quando falamos pela primeira vez sobre a
Pirâmide de Conscientização do Prospecto que eu disse:
"Quanto mais alto você for em quem você está segmentando,
mais direta será sua mensagem de marketing, mais próximo você
estará de falar sobre a oferta.
Considerando que, quanto mais baixo você for, quanto mais você
se aproximar do segmento inconsciente, mais indireta será sua
mensagem."
 Os diferentes tipos de leads estão ligados ao quão direto ou
indireto você é. Você descobrirá que o Lead de Oferta, por exemplo,
é o tipo de lead mais direto de todos os oito tipos de lead.
O Lead de Oferta é o mais direto, e é apropriado para os mais
conscientes, mas como o Lead de Oferta é o mais direto porque é
direto, não é adequado para os desavisados.
Quero que você entenda que, à medida que avançamos no lado
dos diferentes tipos de leads, eles se tornam cada vez mais diretos,
cada vez mais apropriados para os níveis mais altos de consciência.
Vamos mergulhar em cada um dos oito tipos de leads e também
compartilharei alguns exemplos.
Os oito principais tipos de leads:
1. Oferta de Lead
2. Líder de convite
3. Promessa Lead (Grande, Credível)
4. Líder de Solução de Problemas (Emoção
Dominante)
5. Líder do Sistema Secreto
6. intriga
7. Proclamação/Líder de Previsão
8. Lead de História

Existe o que chamamos de Lead de Oferta.

Há um líder de convite. Há um Lead Promessa. Esta é uma
promessa grande, ousada e credível.
Isto é o que temos falado até este ponto neste livro.
Existe o Líder de Solução de Problemas, onde você começa com
o problema principal, e então você está meio que agitando o
problema, e então você está apresentando a solução. Você está
aproveitando essa emoção primária ligada ao problema.
Existe o que chamamos de Líder de Sistema Secreto. Há um
Lead de Intriga, um Lead de Proclamação/Previsão e um Lead de
História.

O Líder do Sistema Secreto é onde você está fazendo exatamente

isso. Você está introduzindo um sistema único, uma abordagem
única, uma estrutura única, um método único, um processo único,
uma maneira única de obter um resultado.
O Lead de Intriga é onde você está apenas introduzindo uma
enorme quantidade de curiosidade. Você está dizendo algo
intrigante.
Você está fazendo uma pergunta intrigante. Você está fazendo
uma afirmação intrigante.
Você está liderando com algo que é extremamente intrigante
porque está alavancando a curiosidade.
Temos o Líder de Proclamação e Previsão. É uma previsão sobre
algo que está prestes a acontecer, algo que vai acontecer e que terá
um impacto no seu cliente potencial.
Um Lead de Proclamação é uma declaração, uma declaração de
fato grande, ousada e audaciosa, uma proclamação que também
seria de interesse para seu cliente em potencial novamente.
Então temos o Story Lead, que é exatamente isso. É uma
narrativa pura. Se olharmos para isso, como dissemos, isso é mais
indireto.
Agora quero compartilhar alguns exemplos de cada um dos oito
tipos de leads para que você possa entender as diferenças entre
cada um.
O primeiro tipo de lead é o Lead de Oferta.
 Você pode ver que isso é líder, sem trocadilhos, isso está
começando com uma oferta:
"Pelos próximos seis meses, receba apenas cinco meses grátis de
nossa melhor carta de aconselhamento. É a única maneira segura de
transformar potencialmente 10.000 em 750.000."
Ainda há uma promessa de um resultado, de um resultado, de
benefício, do que é que o cliente em potencial quer, mas está
liderando com uma oferta.
Então temos um Lead de Convite.
Este é um convite para participar de algo, seja um evento, um
clube, participar de um webinar, um encontro virtual, etc.
Eles até usam a palavra convite bem na sobrancelha, que é a
parte superior do texto antes do manchete principal.
"Seu convite para a Conferência de Proteção à Aposentadoria
S&A. Como proteger legalmente sua conta de aposentadoria do
imposto de propriedade de 2011 e potencialmente transformar um
milhão em 2,5 milhões isentos de impostos graças à Receita do IRS",
e depois a data e o local.
Então temos o Promise Lead.

Isso é tudo sobre o resultado, a promessa.

"Durma o seu caminho para novos joelhos, juntas e quadris.
Graças a um avanço impressionante na biologia molecular, você
pode desfrutar de um sono profundo todas as noites, acordar para se
sentir como novas articulações todas as manhãs e infundir sua vida
com energia, entusiasmo , e alegria. Isso não é apenas uma
promessa. É uma garantia."
Veja quantos benefícios estão incluídos nesta área. É
interessante. É único porque estamos falando de "Conseguir novos
joelhos, juntas e quadris", mas como fazê-lo dormindo do seu jeito. É
uma grande promessa de recompensa.

Então temos um Líder de Solução de Problemas.

Isso começa com um problema. Na sobrancelha, eles estão
abordando o problema. "Problemas de xixi são rapidamente
atribuídos ao envelhecimento da próstata. Mas e se não for a sua
próstata?"

Isso está começando com o problema e, em seguida, apresenta

uma solução. "Mas e se não for sua próstata? Médico de renome
mundial revela as três razões pelas quais você perdeu a pressão em
sua mangueira de incêndio e sua solução de tripla ação."
 O que eles estão fazendo é falar sobre o problema. Em seguida, a
solução é apresentada. "Solução de ação tripla que pode ajudá-lo a
recuperá-lo, começando em menos de duas semanas. Então, você
pode finalmente" beneficiar, beneficiar, beneficiar, "recuperar o
superalimentado", etc. etc.
Então temos o Segredo Lider do sistema.
Isso é uma alusão a um segredo ou a um método, processo,
estrutura, abordagem único ou diferente.

"Anunciando após sete anos de desenvolvimento, The Prime

System."
O que isso faz?
"É a única maneira de aumentar seus retornos de mercado em
300 a 600%, reduzindo seu risco pela metade."
Está introduzindo este Sistema Secreto. Você tem que ler para
descobrir o que é isso e como funciona, e é por isso que chamamos
isso de segredo. É um segredo. Somente neste ponto, eles têm que
ler para descobrir o que é. Você está introduzindo um sistema do
qual eles nunca ouviram falar antes, e é por isso que é intrigante,
atraente e é por isso que gera leitores.
 Então temos o puro Intrigue Lead.

Essa pista de intriga me lembra, em alguns casos, de clickbait. "O

CDC emite um alerta urgente para os americanos com mais de 55
anos. Esses três utensílios domésticos estão deixando você
doente?"
Isso é pura curiosidade, pura intriga. Está abrindo uma lacuna na
mente do cliente em potencial que os faz querer ouvir mais. "Se você
sofre de fadiga, confusão mental, dores nas articulações ou
problemas para perder peso, assista a este vídeo agora." Isso faz
você pensar, quais são esses três itens domésticos? Eu os tenho? E
ele é responsável pelo motivo de eu estar sentindo qualquer uma
dessas coisas aqui?" Bastante convincente.
Então temos o Líder de Proclamação.
 Esse líder de proclamação está fazendo uma declaração grande,
ousada e audaciosa de algo que afetará o cliente em potencial.
"O evento Armageddon para este ano. A maior crise em 40 anos."
Observe que eles estão dando credibilidade. "O evento financeiro
pior do que a crise de 2008 está sobre nós. Eu chamo isso de Êxodo
de Renda. Depois que chegar em 1º de agosto, você poderá sofrer
perdas catastróficas em seus investimentos mais seguros e perder
metade de sua renda de aposentadoria. Aqui está meu plano para
sobreviver e prosperar." Este é um Lead de Previsão e Proclamação,
e você pode ver como é intrigante para os indivíduos interessados ​
em investir as economias de aposentadoria e assim por diante.
Então temos o lead mais indireto, que é o Story Lead.
 Você pode ver aqui, ele apenas diz: "Aqui está como eu perdi tudo
e todos, então acidentalmente tropecei na solução 100% natural para
zumbido que o mundo estava implorando."
Algumas histórias são ainda mais indiretas quando elas nem
Mencione qualquer coisa sobre a solução. Muitas vezes, você verá
alguns Story Leads extremamente indiretos que são mais assim:
"Aqui está como eu perdi tudo e todos"
. Isto é uma história verídica.direto porque está falando sobre
zumbido e um "método comprovado".
maisOs leads são cegos, o que significa que você não sabe do
que se trata até entrar na história, mas é atraente o suficiente para
capturar a atenção e criar engajamento com o mercado.
É uma maneira de começar com uma história que suga nossos
leitores, ouvintes ou observadores na história. Quando tivermos a
atenção deles, podemos apresentar o argumento de marketing e,
eventualmente, a oferta.

Recapitulação rápida de tudo até agora

 Para recapitular: com o Método E5, você tem uma campanha de
marketing que se destaca e obtém seu a atenção dos clientes em
potencial com uma Grande Ideia de Marketing.
Você tem uma mensagem de marketing que educa os clientes em
potencial sobre uma nova maneira de eles experimentarem os
resultados que procuram, de uma maneira que nunca foi oferecida
antes - seu mecanismo exclusivo.
Estamos oferecendo aos clientes em potencial um novo nível l de
esperança e emoção.
E você tem uma mensagem que cria demanda para o mecanismo
único que só pode ser encontrado em seu produto ou serviço.
Assim que sua campanha for projetada, você estará pronto para
passar para o próximo estágio do Método E5 – o estágio de
avaliação.
É aqui que você lançará sua nova campanha no mercado com o
chamado funil mínimo viável.
Você tem uma maneira simples e rápida de lançar sua nova
campanha de marketing com zero riscos, para nunca perder tempo
ou dinheiro.
E ao usar o Método E5, é nessa fase que você receberá algumas
métricas de marketing simples, números simples, que informam com
certeza o quão lucrativa é sua nova campanha, quando é hora de
começar a escalar seu tráfego para mais clientes e quando é hora de
fazer ajustes.
Você não está operando no escuro, fazendo suposições sobre seu
marketing ou adivinhando nada. Mas, em vez disso, você sabe
exatamente o desempenho de sua nova campanha para se sentir
confiante sabendo que, assim que chegar a hora de aumentar o
tráfego, não está arriscando ou desperdiçando dinheiro.
 Depois de concluir esta etapa, você já estará gerando novas
vendas para os clientes. Agora é quando você começará a
maximizar o dinheiro que está ganhando com cada nova transação
do cliente com o quarto estágio do Método E5 - o estágio de
aprimoramento.
É durante esse estágio que as conversões em cada etapa da sua
campanha E5 são impulsionadas por três sequências simples de
aprimoramento, para que você obtenha mais leads, mais vendas e
mais dinheiro com cada nova venda de cliente.
Primeiro, você colocará o que é chamado de sequência de ofertas
complementares em sua campanha, o que multiplica o valor de cada
novo cliente que você está recebendo. E, se você está se
perguntando, não, esse tipo de sequência não é nada parecido com
a típica série de upsell desagradável que a maioria dos profissionais
de marketing médios foram ensinados a usar.
Em seguida, você adicionará a segunda sequência de
aprimoramento. O que é chamado de sequência de ofertas, que
aumenta ainda mais sua taxa de conversão de vendas, estendendo a
janela de conversão com cada cliente em potencial.
E, por fim, você adicionará a terceira sequência de
aprimoramento, chamada de sequência BTF, que aumenta o
envolvimento de cada cliente em potencial à medida que avança em
sua campanha, aumentando o número geral de vendas de novos
clientes que sua campanha está produzindo para você todos os dias.
Com essas três sequências de aprimoramento adicionadas, você
está pronto para o estágio final do Método E5 - o estágio de
expansão.
É nessa fase que você usará um sistema simples de 4 etapas
chamado BACO para dimensionar o tráfego da campanha, o fluxo de
leads e a aquisição de novos clientes.
 E armado com os números simples do Estágio de Avaliação, você
saberá exatamente como e quando começar a alavancar novos
públicos-alvo e novos canais de tráfego para aumentar ainda mais o
fluxo de vendas de novos clientes.
E se você quiser, ao usar o Método E5, você pode até descobrir
de onde seus concorrentes estão obtendo todo o tráfego, leads e
vendas durante esse estágio. Você verá as melhores fontes de
tráfego de seus concorrentes, seus anúncios com melhor
desempenho. Suas campanhas de melhor desempenho, suas ofertas
de melhor desempenho e até mesmo suas afiliadas e parceiros de
joint venture são.
Dessa forma, você pode aproveitar o que já está funcionando para
eles para expandir seus negócios ainda mais rápido.
E, finalmente, no final deste estágio, você começará a expandir
rapidamente os lucros de seus negócios, empilhando uma oferta de
back-end para todos os novos clientes.
Não sei você, mas para mim, é isso que deixa claro porque o
Método E5 está produzindo um crescimento de negócios e renda tão
incrível para tantos treinadores, consultores, criadores de cursos,
especialistas e profissionais de marketing.
Para quem é novo e está começando, pois o Método E5 é um
plano completo para a conquista de novos clientes.
Aqueles que tentaram outros métodos de marketing com
resultados decepcionantes, porque o Método E5 preenche a peça
que faltava, faltam aos profissionais de marketing – uma mensagem
de marketing que converte criando demanda sem táticas de vendas
agressivas.
E para aqueles prontos para escalar, o Método E5 é baseado em
educação, por isso é amigável ao tráfego frio e lucrativamente
transforma cliques em anúncios em novos clientes e vendas.
 E o que é empolgante nesse método é a rapidez com que ele está
transformando profissionais de marketing médios em produtores de
mais de um milhão de dólares.
Pessoas como Tim Donovan, por exemplo, usaram o Método E5
no mundo do marketing multinível e geraram US$ 3,5 milhões em
apenas oito meses.
E Eddie Coleman usou o Método E5 para lançar um novo negócio
de infoprodutos e gerou mais de US$ 1,5 milhão nos primeiros 12
meses. Agora, gerando uma média de $ 333.000 por mês usando o
Método E5.
E Aaqib Ahmed lançou um novo negócio de coaching e gerou
pouco mais de US$ 1 milhão em seus primeiros 11 meses. Hoje, uma
média de mais de US$ 10.000 em vendas todos os dias usando o
Método E5.
Se você estiver interessado em saber se você se qualifica para
ser nossa próxima história de sucesso, visite www.E5Book.com
No próximo capítulo, vou orientá-lo no processo de lançamento de
sua campanha E5 de uma maneira avalie cada componente de sua
campanha sem perder tempo ou dinheiro.

Lançando sua campanha E5 como um MVF de funil

mínimo viável
Neste capítulo, abordaremos como lançar uma nova campanha de
marketing E5 de front-end. Você aprenderá como lançar essa
campanha de front-end como o que chamamos de funil mínimo
viável ou MVF.
Lançar uma nova campanha como um funil mínimo viável é
uma forma de avaliar as peças principais da sua campanha sem
perder muito tempo ou muito dinheiro.
Um grande erro que muitos novos profissionais de marketing,
coaches, consultores, especialistas e prestadores de serviços
profissionais cometem é criar uma nova campanha, uma nova
campanha de marketing e criar a campanha inteira.
Eles criarão todos os e-mails de acompanhamento, todas as
sequências de acompanhamento. Eles farão todas as ofertas de
upsell, as ofertas de downsell, a oferta de aumento. Eles vão criar os
produtos e todas as ofertas para essas coisas. Eles criarão todas
essas peças antes de testar os elementos principais de sua
campanha.
Isso é um erro, porque por que perder tempo criando as ofertas
de upsell, as ofertas de downsell, o back-end ou a oferta de
aumento, as sequências de e-mail e a sequência de e-mail do cliente
antes de testar a campanha? Por que perder tempo fazendo isso?
Se sua oferta principal não for bem convertida, ninguém nunca verá
o upsell ou downsell ou a sequência de e-mail do cliente.
Antes de criarmos uma campanha completa, queremos testar os
elementos principais essenciais da sua campanha como um funil
mínimo viável. Os elementos centrais são os seguintes.
• Queremos testar a ideia de que você teve uma ideia atraente,
envolvente e única – o título.
• Queremos testar a liderança e ter certeza de que está
estabelecendo o gancho emocional.
• Queremos testar e avaliar o argumento de marketing e
queremos testar a oferta.

Um funil mínimo viável normalmente consiste nas páginas a seguir.

Até agora deve parecer familiar para você. Temos uma página de
captura de leads. Temos uma página de vendas; temos uma página
de pedidos. E então temos uma página de agradecimento.
Agora podemos testar a grande ideia, o título, diretamente ou com a
página de inscrição.
Podemos testar e avaliar a qualidade do argumento de lead e
marketing com a página de vendas. E, claro, a oferta no final desta
página e no formulário de pedido.
É importante que possamos testar esses elementos. Porque sem
esses elementos trabalhando discados, nada mais importa.
Você notará que em um funil mínimo viável, não há
acompanhamento de e-mail. Não há acompanhamento de e-mail
para leads para as pessoas que inserem suas informações de
contato na sua página de captura de leads.
E não há acompanhamento de e-mail anexado a esta página
de agradecimento. Além disso, não há ofertas de upsell após o
formulário de pedido.
Estamos começando com o funil mínimo viável para avaliar a
ideia, título, lead, argumento e oferta.
Uma outra coisa que quero apontar para você é que você quer
ter certeza de que, se estiver testando uma mensagem, uma
mensagem de marketing, uma oferta e uma ideia antes de ter o
produto pronto.
Digamos que você ainda não tenha o produto pronto. E você
ainda quer criar um funil mínimo viável para testar seus elementos
principais.
Você pode fazer isso, mas aqui está o que você precisa fazer.
Você ainda precisa ter uma página de pedidos. Você ainda precisa
que seus clientes em potencial insiram seus detalhes, seus detalhes
de pagamento. E você ainda precisa que eles pressionem o botão
enviar, trazendo-os para a página de agradecimento. Mas você não
quer cobrar seu cartão de crédito.
E você quer que eles saibam que você não debitou o cartão de
crédito nesta página de agradecimento. Você deseja que a página do
pedido seja enviada; você deseja incluir isso como parte do teste
porque a maioria dos profissionais de marketing não percebe que há
uma tremenda taxa de abandono de formulário de pedido
normalmente observada em muitas campanhas.
E precisamos levar isso em consideração quando estivermos
avaliando o funil mínimo viável.
Você não precisa esperar até ter seus upsells e downsells e
sequências de e-mail para divulgar e avaliar esta campanha.
Existem duas maneiras de avaliar o funil mínimo viável.
Se você está apenas começando em seu negócio e não tem uma
lista de e-mail existente de clientes em potencial, você sairá para o
tráfego frio. E você vai testar o tráfego frio, direto na sua página de
captura de leads.
Se você tem uma lista interna, uma lista de e-mail já existente, então
você não vai começar com tráfego frio. Você começará com sua lista
de casas e as enviará diretamente para a página de vendas. Você
vai ignorar a página de captura de leads aqui.
Tráfego frio se você não tiver uma lista.
Tráfego doméstico primeiro se você tiver uma lista.
O que buscamos, se você está começando com tráfego frio,
buscamos um retorno do investimento de 60%.
Isso significa que estamos procurando 60 centavos de volta
por dólar do seu MVF. Lembre-se, estamos falando de um MVF aqui.
E assim, tudo o que procuramos ao testar um MVF para tráfego frio é
buscar um ROI superior a 60%.
Mais de 60 centavos de volta para cada dólar. Contanto que
possamos obter 60 centavos de volta ou mais por dólar, podemos
aprimorar essa campanha.
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Isso é algo que falamos e ensinamos a fundo no programa E5
Coaching. Detalhes e um convite especial para participar de nossa
próxima aula estão disponíveis no final deste livro.
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Se você começar com sua lista de casas primeiro, e a razão
pela qual você começaria com sua lista de casas primeiro é que você
não está arriscando nenhum capital adicional no tráfego frio. Lembre-
se, com sua lista de casas. Você está enviando direto para a página
de vendas. E o que você está procurando é uma conversão de 2%
ou mais.
Você deseja gerar duas ou mais vendas para cada 100
pessoas que enviar para lá. Contanto que você obtenha uma taxa de
conversão de 2% ou mais, você pode testar essa campanha mínima
viável com tráfego frio.
Nesse ponto, novamente, você está procurando por um ROI de 60%.
Depois de obter o ROI de 60%, é aqui que transformaremos sua
campanha em uma campanha completa assim que atendermos a
esses critérios.
Teste-o com a conversão de 2% da lista de casas aqui. É 60% ou
mais ROI.
É assim que você inicia, testa e avalia uma nova campanha de front-
end como um funil mínimo viável.
Na próxima seção, vamos orientá-lo sobre o que você fez depois de
lançar sua campanha E5.
Seção 3: Otimização da campanha E5
Discando em sua mensagem de marketing com os
benefícios do FDE
Neste capítulo, falaremos sobre discagem em sua cópia de
marketing. Depois de lançar sua campanha MVF E5, você terá que
começar a discar seus elementos de mensagens em cada estágio.
Vou compartilhar com você algumas das chaves para realmente
fazer sua cópia cantar, realmente certificando-se de que ela ressoe
em um nível profundo com seus clientes potenciais.
Agora, como você sabe, a essa altura, os benefícios e as
promessas estão no centro e na alma de todo marketing eficaz,
porque ele diz aos seus clientes potenciais o que eles ganham com
isso. Vamos nos concentrar em: "Como você desenvolve,
compartilha, demonstra e se concentra nos benefícios?" e os
diferentes tipos de benefícios.
Existem três tipos diferentes de benefícios, ou o que chamamos
de Benefícios FDE.
1. Benefícios funcionais: Como o produto/serviço melhora
sua vida.
2. Benefícios Dimensionados: Uma imagem de como é o
benefício funcional na vida do cliente em potencial.
3. Benefícios Emocionais: Como o prospect se sentirá
depois de experimentar o benefício dimensionalizado.

O primeiro nível de benefícios é o que chamamos de benefício

funcional. Vamos detalhar um exemplo completo para que você
possa ver isso em ação em apenas um minuto.
Um benefício funcional é como o produto ou serviço melhora a
vida do cliente em potencial. Você sabe que um benefício tem tudo a
ver com a perspectiva e o que muda para melhor, certo? Um
benefício funcional é aquela melhoria de nível superficial na vida do
prospect.
O benefício dimensionalizado é uma imagem de como é o
benefício funcional na vida do cliente em potencial. O que estamos
fazendo é compartilhar o benefício funcional, aquele benefício
superficial, e então o dimensionamos.
Estamos tornando-o tridimensional. Estamos pintando um quadro;
estamos pintando uma história. Estamos pintando uma imagem na
mente do cliente potencial de como seria esse benefício funcional em
sua vida.
O terceiro nível de benefício são os benefícios emocionais.
O benefício emocional é como o prospect se sentirá depois de
experimentar o benefício dimensionalizado.
Você deve entender a diferença entre esses três. Você sabe que
existem três níveis porque a maioria dos profissionais de marketing
entende a diferença entre recursos e benefícios; eles ainda vão
apenas um nível de profundidade e se concentram nos benefícios
funcionais.
O verdadeiro poder está nos benefícios dimensionalizados e
emocionais. O dimensionalizado é o que dá vida ao benefício
funcional.
É o que lhe dá dimensão, é o que permite ao prospect vê-lo,
cheirá-lo, ouvi-lo, saboreá-lo e se envolver com ele como uma
imagem real.
Como a vida do cliente em potencial será melhorada. O benefício
emocional o aprofunda ainda mais porque as pessoas tomam
decisões de compra por emoção.
Eles racionalizam essas decisões mais tarde com lógica, mas
tomam suas decisões de compra com emoção. Esses dois
benefícios são onde o verdadeiro poder, o verdadeiro soco, está ao
compartilhar os benefícios ao construir o marketing.
Vamos dar uma olhada em um exemplo para que você possa ver
a diferença entre funcional, dimensionalizado e emocionalmente
executado.
• Característica: Sessão Gratuita de Massagem Terapêutica
• Benefício Funcional: Então você tem uma hora relaxante de
relaxamento.
• Benefício Dimensionado: A partir do momento em que você se
sentar após a massagem, você sentirá uma profunda sensação de
calor e relaxamento muscular.
• Benefício Emocional: E você se sentirá orgulhoso de si mesmo
por fazer algo saudável e positivo para si mesmo. Que é algo que
você merece de qualquer maneira, certo?

Vamos pegar um recurso. Digamos que você esteja administrando

um hotel. E parte de um pacote que você estava oferecendo é incluir
uma sessão de massagem terapêutica gratuita.
O benefício funcional poderia ser: "Então você tem uma hora
relaxante de relaxamento e rejuvenescimento".
Você notará novamente, por que isso é um benefício? Este é um
benefício porque é sobre você, o cliente em potencial.
O benefício dimensionalizado, que vem disso, estamos pintando
este quadro, é: "A partir do momento em que você se sentar após a
massagem, você sentirá uma profunda sensação de calor e
relaxamento muscular".
Estamos falando com eles como se estivessem passando por
isso. Estamos pintando um quadro de como isso se parece, qual
será a experiência disso para eles.
 E então estamos dando a eles o benefício emocional; como essa
experiência dimensionalizada os fará sentir. "E você vai se sentir
orgulhoso de si mesmo por fazer algo saudável e positivo para si
mesmo, que é algo que você merece de qualquer maneira, certo?"
E assim, se você juntar tudo isso, poderá ver que esse pedaço de
recurso e, em seguida, benefício funcional, dimensional e emocional,
se parece com isso:
"Você recebe uma massagem gratuita com um massagista
certificado para garantir que você aproveite uma experiência
profissional de qualidade, para que você tenha uma hora relaxante
de relaxamento e rejuvenescimento. A partir do momento em que se
sentar após a massagem, sentirá uma profunda sensação de calor e
relaxamento muscular e sentirá orgulho de si mesmo por fazer algo
saudável e positivo para si mesmo, o que é algo que você merece de
qualquer maneira, certo?"
Este é um exemplo de um pedaço de benefício FDE. Estamos
dando o recurso. Estamos dando a vantagem do recurso, a
vantagem e, em seguida, a recompensa, o benefício. E então
estamos passando, e estamos dimensionalizando isso.
Bem poderoso, certo?
Como infundir sua cópia com soco
Agora, eu quero falar com você sobre realmente aumentar as
palavras que você usa.
Eu quero que você entenda o que carrega um bom marketing, o
que mantém uma boa cópia, quando começamos a entrar no mato,
são verbos poderosos.
A cópia carregada de adjetivos ou advérbios pode, na superfície,
parecer mais poderosa. É o que a maioria dos profissionais de
marketing é ensinada a fazer, usar e dizer.
 A verdade é que só se torna uma cópia inchada. Isso se torna
uma cópia hiperbólica ou cheia de hype.
O que você quer é os verbos mais poderosos. Você quer o menor
número de advérbios e quer verbos convincentes.
Você quer ter certeza de fazer pelo menos uma passagem pela
sua cópia de marketing por meio de sua mensagem de marketing,
onde você apenas observa os verbos e verifica se algum dos verbos
pode ser melhorado com um verbo mais poderoso.
Deixe-me dar um exemplo da diferença entre um verbo mais ou
menos e um verbo que tem muito mais força emocional. Temos a
diferença entre "envergonhar" e "humilhar". "Humilar" é uma palavra
muito mais carregada emocionalmente. Temos a palavra "pegar"
versus "vê", "pegar", versus "agarrar", "tocar" versus "acariciar".
Se você dissesse "Ele tocou no cabelo dela" em vez de "Ele
acariciou o cabelo dela", você poderia imaginar mais o segundo em
sua mente.
Você poderia imaginar alguém sendo suave e gentil, acariciando o
cabelo. Em vez de "tocado", que é uma palavra difícil de evocar uma
imagem, porque como ele tocou? Não é exatamente uma palavra de
pintura de imagem.
Então temos "beber" versus "gole". Gulp é mais um verbo
dimensionalizado.
"Preencher" versus "coisas", "fazer", versus "forçar", "correr"
versus "correr". "Eu corri" ou "Eu corri".
"Bater" versus "bater". Você vê como “bater”; não é tão
emocionalmente carregado?
Não pinta tanto de uma imagem, não é? Não tem um sentimento
tão poderoso quanto a palavra "smack?" Você pode vê-lo em sua
mente.
 E é realmente isso que estamos procurando.
Aqui está um exemplo de "muito cansado", duas palavras, versus
"exausto".
Este é um uso muito melhor de um verbo. Este único verbo de
poder pode substituir duas palavras: "muito cansado". Muito qualquer
coisa é um sinal de que é uma construção fraca. "Chore alto" pode
ser substituído por uma palavra: "soluço".
E então temos "andar devagar".
Outro exemplo de um advérbio aqui. Temos um verbo e um
advérbio que pode ser substituído por um verbo único, mais forte e
mais poderoso: "passear".
Você quer fazer pelo menos uma passagem onde você está
melhorando o poder, a força de seus verbos.
Mesmo olhe para o título deste capítulo, e eu fiz isso
intencionalmente para mostrar isso como um exemplo:
"Como infundir sua cópia com soco".
Eu poderia simplesmente ter dito, "Dê seu Copy Punch", mas eu
queria usar um verbo mais poderoso: "infundir".
"Infuse" em vez de "Como colocar mais soco em sua cópia".
"Colocar" é um verbo tão fraco. "Infuse", "pack", "stuff", "slam" são
verbos muito mais poderosos.
Então você tem adjetivos.
Adjetivos são uma daquelas coisas, ou um desses tipos de
escolha de palavras, que muitas vezes, não há muito pensamento
sobre os adjetivos que você usa. Na maioria das vezes, acredito que
podemos remover adjetivos apenas para usar substantivos mais
descritivos, tornando seu texto mais envolvente. Mas quando você
optar por usar adjetivos, certifique-se de selecionar adjetivos que
esclarecem, que adicionam mais detalhes, que pintam mais uma
imagem.
Por exemplo, "alto" versus 6'8". Dizer que o cara era alto, bem, o
que isso significa? Não consigo imaginar isso na minha mente. Não
me ajuda a esclarecer. Não adiciona mais Dimensão.
Dizer que o cara tinha 6'8" definitivamente faz. Ou dizendo algo
como "pele bonita". Bem, o que isso significa? O que queremos
dizer, "pele bonita?" Com o que se parece?
O que você quer dizer, linda? Você não pode imaginar isso em
sua mente. Não dá mais esclarecimentos. Mas se, em vez disso,
disséssemos: "Pele lisa e bronzeada", agora você pode imaginar.
Agora ele fornece mais detalhes, mais clareza. É suave. Está escuro.
É bronzeado, certo?
"Voz incrível" versus "voz sensual". O que é uma voz incrível? O
que queremos dizer, uma voz incrível? Incrível voz profunda, voz
alta, voz suave? Que tipo de voz?
Essas palavras - "incrível", "ótimo", "fantástico", "excelente",
"legal" - não acrescentam nenhum detalhe, portanto não ajudam a
esclarecer.
"Voz sensual" oferece mais descrição, mais clareza.
"Economias incríveis" versus "desconto pela metade do preço". O
que é uma economia incrível? Você considera uma economia incrível
de 20%, 30%, 50%, 80% ? O que é? Não dá mais clareza. Não ajuda
a esclarecer. Então, "desconto pela metade do preço" dá.
Muitas pessoas" versus "mais pessoas do que um show do Jay
Z".
"como você está imaginando, ou pode imaginar uma grande
multidão reunida?
 Mas "muita gente?" O que é muita gente? São 12? São 15? São
115? É uma multidão? "Muito de pessoas" não é mais descritivo.
"Um homem mais velho" versus "homem idoso"
. palavra descritiva melhor do que "mais velho". "Homem mais
velho" é difícil de imaginar. Um homem idoso, você começa a
imaginar alguém com cabelos grisalhos, talvez uma bengala, etc.
"Carro rápido" versus "Ferrari de 350 cavalos"
. fisiculturista" versus "310 libras de musc sólido le."
Veja, "grande fisiculturista" não é tão descritivo quanto "310."
Certamente, "grande fisiculturista" é melhor do que "grande cara",
certo? Ou "grande levantador de peso". Acrescenta mais clareza do
que isso, mas podemos obter ainda mais esclarecimentos
descritivos.
"Um tio muito inteligente" versus "um tio gênio de nível Mensa".
Então, "muito inteligente". Por que ele é realmente inteligente? Ele
é um professor? Ele é professor? Realmente qualquer coisa, "muito
inteligente", podemos substituir até mesmo "muito inteligente", essas
duas palavras, por uma palavra, "gênio", se quisermos.
E então podemos realmente dar detalhes com esse "gênio do
nível Mensa".
"Vizinho rico" versus "vizinho podre de rico".
Verso de "Nice lustre" "brilhante, lustre de cristal."
"Agradável" não é uma palavra que acrescenta mais
esclarecimentos. "Brilhante, cristal" permite que você visualize mais
o que está acontecendo.
Além disso, em caso de dúvida, remova a palavra "aquilo" do seu
texto. Você descobrirá frequentemente que o a palavra "isso" pode
ser removida, e isso só faz com que sua cópia flua melhor. Dá mais
força.
Vejamos um exemplo. "Eu sabia que poderia ir à loja às três
horas."
Bem, podemos remover a palavra "isso" e a frase ainda funciona.
"Eu sabia que poderia ir à loja às três horas." Você não precisa
dessa palavra aqui. Você quer uma cópia mais apertada . Você quer
uma cópia mais curta e mais forte.
Outro exemplo: "O médico disse que ela não podia mais jogar
basquete." Podemos remover isso. Sem trocadilhos. "O médico disse
que ela não podia mais jogar basquete."
Outro exemplo: "É significava que eu precisaria tomar remédios
por anos." Podemos nos livrar disso. "Significava que eu precisaria
tomar remédios por anos."
Queremos procurar maneiras de aparar a cópia. r.
Agora, quando você não pode remover a palavra "isso", porque
nem sempre pode, às vezes você precisa usar a palavra "isso", eu
veria se você pode substituir a palavra "isso" pela palavra " que."
Em vez de dizer: "Comprei uma espada que corta o cimento",
"comprei uma espada que corta o cimento".
Você também quer escrever enquanto fala. Você quer escrever
enquanto fala. Se você vai usar a mensagem de marketing como
uma carta de vendas de formato longo, ou vai usá-la como parte de
um VSL, um script para um VSL, você quer escrever enquanto fala.
Você não quer escrever como se estivesse escrevendo um livro.
Você quer escrever como fala, para que leia, sinta e soe como uma
conversa. Não se preocupe com a gramática adequada. Não se
preocupe em terminar com um particípio pendente ou algo assim.
Apenas escreva enquanto fala.
 É por isso que muitas vezes, ao escrever um texto, gosto de falar
em voz alta enquanto escrevo, porque quero ter certeza de que o
que estou dizendo flui, que está indo para o papel, por assim dizer,
da mesma maneira que eu faria conversa.
O processo CUBA para limpar sua cópia
Uma vez que sua cópia foi escrita, melhorada, você olhou para os
verbos poderosos, enfeitando seus verbos com mais força, e você
acertou os benefícios funcionais, dimensionais e emocionais, e se
você estão usando adjetivos, eles estão adicionando clareza. Na
próxima etapa, usamos outro processo para limpar a cópia.
Depois disso, você deseja usar o que é chamado de Processo CUBA
para limpar sua cópia.
A versão original desse processo foi iniciada pelo redator Mike
Palmer, um dos maiores redators financeiros da atualidade. E este é
um processo pelo qual você passa para garantir que sua cópia tenha
o maior impacto.
A primeira coisa que você quer fazer é ler a cópia em voz alta e
procurar as partes que são "confusas".
Existem frases de execução ou existem números que você está
usando que não fazem sentido? Há algum tipo de estatística que
você está compartilhando que é esmagadora?
Existem explicações que não foram articuladas da melhor maneira
possível, da maneira mais clara possível? Existe alguma parte da
sua cópia que pode ser confusa para o cliente em potencial? Você
quer voltar e quer fazer uma de duas coisas: você quer limpá-lo e
simplificá-lo ou cortá-lo.
Em seguida, existem partes da cópia que são "inacreditáveis?"
Existem alegações de marketing que carecem de provas? Existe
algum ponto de prova insuficiente onde você precisa encontrar um
ponto de prova melhor? Existem alegações que você está fazendo
que são puramente inacreditáveis? Pode ser preciso, mas não é
crível.
Existem partes de sua cópia em que seu cliente potencial não
pode acreditar em você ou pode ter dúvidas? Se houver alguma
parte com a qual eles estejam confusos ou que não pensem em
você, eles vão pular.
Eles vão embora. Uma perspectiva confusa não compra. Uma
perspectiva que não acredita que você não compra.
O próximo elemento é "chato".
Existem partes do seu texto em que você está gastando muito
tempo falando sobre um tópico chato ou está apresentando um
tópico e cobrindo-o por muito tempo que é significativo para você,
mas não é significativo para o cliente em potencial? Você está
compartilhando muitos números muito próximos, muitas estatísticas
muito próximas? Ou você também está se metendo nas ervas
daninhas por muito tempo? Porque nesse caso, você quer apará-lo,
cortá-lo, melhorá-lo ou cortá-lo.
E então, finalmente, há alguma parte da cópia que é "estranha"
para ler, que talvez você tenha que voltar, e você tem que ler uma
frase ou duas, duas vezes, para entender do que está falando?
Você está usando pronomes? Você está usando pronomes muito
longe do sujeito de uma frase, e por isso é difícil saber de quem você
está falando? A que você se refere?
Você está se referindo a Bob ou está se referindo a Jane? Porque
você mencionou dois deles, e agora, você está dizendo "eles". Você
se refere aos dois? Tem alguma parte chata?
Existem partes em que parece estranho, a transição de uma frase
para outra, ou de um parágrafo para outro, em que é apenas
estranho?
 E a melhor maneira de testar isso é ler em voz alta. Ou ter
alguém, um membro da família ou um amigo, ler em voz alta, ouvi-
los e ver onde eles tropeçam em suas palavras.
Veja com o que eles ficam confusos, veja onde eles precisam
fazer uma pausa ou onde parece ou soa estranho para eles. Anote
isso e depois volte lá e limpe-o.
Lembre-se do Processo CUBA - Confuso, Inacreditável,
Aborrecido, Desajeitado: um teste simples que você pode usar para
limpar sua cópia e dar mais força.
As seis sequências principais de acompanhamento
Depois de discar sua cópia, a próxima parte de discagem em
sua campanha é adicionar sequências de acompanhamento.
Neste capítulo, abordaremos as seis sequências principais de
acompanhamento.
Estas são seis sequências diferentes que você pode anexar a
qualquer campanha de marketing de front-end para aumentar a
produção, aumentar as vendas, melhorar a aquisição de clientes e
assim por diante.
Vamos cobrir todos os seis, e então voltaremos e
examinaremos cada um de cada vez, onde compartilharei com você
quando são acionados, quanto tempo duram, o que fazem e assim
por diante.
Sequências de Acompanhamento de Seis Núcleos:
• Sequência de resposta da oferta
• Sequência de Intensificação da Oferta
• Sequência de Oferta Secundária
• Sequência de empilhamento de campanha
• Sequência de Abandono do Formulário de Pedido
• Sequência de Oferta de Segunda Chance Sequência

Resposta de Oferta:
A sequência de resposta de oferta é acionada quando alguém vê sua
oferta em sua campanha de marketing e não responde.
Quando alguém tem acesso ao seu VSL, e ouve a oferta, vê a oferta,
apresenta a oferta e, por qualquer motivo, não compra. É quando
acionamos essa sequência específica, que trata de gerar uma
resposta à sua oferta.
Trata-se de estimular o prospect a voltar e comprar. Essa
sequência específica geralmente dura cerca de três a quatro dias no
máximo e está lá para lembrar o cliente potencial dos benefícios da
oferta e os motivos para responder agora.
Está lá para lembrar a perspectiva do que eles estão perdendo por
não responderem, o que eles podem experimentar se responderem.
É tudo sobre a oferta.
Não estamos necessariamente falando de conteúdo nesta
sequência em particular. Não estamos falando de informações que
você está dando dentro do seu VSL. Estamos falando da oferta em
si.
Por três a quatro dias, eles estão lembrando os clientes em potencial
de todos os benefícios que eles podem ganhar ou perder,
dependendo de responderem ou não à sua oferta.
Sequência de intensificação da oferta:
A segunda sequência que vem após a sequência de resposta da
oferta é o que chamamos de sequência de intensificação da oferta.
Isso ocorre depois que alguém conclui a sequência de resposta da
oferta e ainda não respondeu. Se alguém viu seu VSL, viu sua oferta.
Eles não compraram. O que é acionado é a sequência de resposta
da oferta. Funciona três, quatro dias. E se um indivíduo ainda não
respondeu, não comprou, é quando acionamos a sequência de
intensificação da oferta. Agora, essa sequência normalmente dura de
dois a três dias, e trata-se de adoçar a oferta, intensificando a oferta
aumentando o valor da oferta.
E geralmente, isso é feito adicionando um ou mais bônus à
oferta. Não estamos descontando aqui nesta fase. Não estamos
oferecendo um preço mais baixo; estamos agregando mais valor.

Estamos adicionando mais à oferta. Estamos intensificando a oferta

com bônus adicionais, um bônus ou bônus extras.
Normalmente, aqui, há um novo prazo anexado à nova oferta
adoçada. Normalmente, apresentaremos um ou dois novos bônus e
informaremos aos clientes em potencial que eles têm a próxima
chamada de 48 a 72 horas para responder e aproveitar a oferta.
Estamos adoçando a oferta anexada a um prazo.
Sequência de Oferta Secundária:
Então temos o que chamamos de sequência de oferta
secundária. Isso é acionado depois que alguém conclui a sequência
de intensificação da oferta e ainda não respondeu.
Um indivíduo vê seu VSL. Eles veem sua oferta. Eles não
compram. A sequência de resposta da oferta é acionada. Funciona
de três a quatro dias. Eles ainda não compram. A sequência de
intensificação da oferta é acionada. Estamos adoçando o negócio
adicionando um prazo que dura de dois a três dias.
A perspectiva ainda não compra; é quando a sequência de
oferta secundária é acionada.
Agora, essa sequência pode durar até duas semanas, talvez
até três semanas, dependendo de como você estrutura essa
sequência.
 Durante essa sequência, você está lançando uma série de
novas ofertas com preços mais baixos ou opções com preços mais
baixos que atendem à promessa principal, o principal benefício no
qual o cliente em potencial está interessado.
Você está fazendo isso com uma série de ofertas. Vamos dar
um exemplo; você tem um produto de US$ 1.000 lançado durante
sua oferta principal.
Então vamos para a resposta da oferta, e eles ainda não
compram. Entram na sequência de intensificação da oferta e ainda
não compram.
Em seguida, entramos na sequência de ofertas secundárias. Você
pode começar dando a eles uma opção de plano de pagamento de 4
x $ 299.
E você estende isso por dois, talvez três dias. E então para as
pessoas que não compram, você pode lançar outro produto.
Outra oferta para dizer $ 249, um pagamento de $ 249. Não estamos
falando apenas de descontar o mesmo produto. Se você tiver um
produto de $ 1.000 e depois passar para um plano de pagamento,
tudo bem. Mas uma vez que passamos de um plano de pagamento
para um “down-sell”, não é o mesmo produto.

Ou vamos tirar algo, ou vamos remover algo, ou vamos montar

um pacote diferente. Mas vamos dar-lhes outra oportunidade de
comprar.
Para as pessoas que não aproveitam esta oferta de $ 249,
podemos ter $ 139 em duas opções de pagamento. Então podemos
descer para uma oferta de $ 79, e podemos chegar a uma oferta de
$ 19.
Daqui em diante, são o que chamamos de ofertas secundárias.
Estamos dando ao cliente em potencial outra oportunidade com um
pacote diferente, uma oferta adicional para coçar a coceira, para
resolver seu problema.
Sequência de empilhamento da campanha:
Em seguida, temos a sequência de empilhamento da campanha.
Agora, isso é acionado depois que alguém conclui a sequência de
oferta secundária. Se estendemos ofertas secundárias ao cliente em
potencial e ele ainda não respondeu, é quando começamos a
sequência de empilhamento da campanha.
E a linha do tempo sobre isso é indefinida porque, na verdade, o que
estamos falando aqui é que estamos convidando seus clientes em
potencial para iniciar uma nova campanha de marketing, que tem um
tema diferente, um gancho diferente, um apelo diferente. Está focado
em um problema diferente, uma solução diferente. Estamos
convidando seus clientes em potencial, pessoas em sua lista que
não compraram da campanha anterior, estamos usando conteúdo
educacional.
Em outras palavras, estamos lançando um novo conteúdo em uma
sequência de e-mail e, em seguida, estamos dando a eles a chance
de aprender mais sobre a educação.
Quando eles clicam em um link, é quando os colocamos em uma
nova campanha.
A maneira de pensar sobre isso é que você tem um funil. Nesse funil,
o que compõe esse funil em termos de sequências de
acompanhamento. Você tem a sequência de resposta da oferta.
Você tem a sequência de intensificação da oferta. Você tem a
sequência de oferta secundária.
Então entramos na sequência da campanha. E o objetivo da
sequência da campanha é realmente colocar esse cliente em
potencial em uma campanha diferente. Em outras palavras, é assim
que pegamos uma campanha de marketing e continuamos a
empilhá-las umas sobre as outras.
Um pega os leads não convertidos e os alimenta no outro. E
então nós vamos prover para outros e assim por diante. É
simplesmente empilhar uma campanha em cima da outra.

Isso é diferente da sequência de oferta secundária porque

temos um recurso com a sequência de oferta secundária. Um
problema, uma solução, e temos uma promessa que estamos
fazendo aqui.
A sequência de empilhamento da campanha os move para uma
campanha diferente com um apelo diferente. Um problema adicional
está sendo abordado; uma promessa diferente está sendo feita.
Sequência de abandono do formulário de pedido:
Isso é acionado depois que alguém clica no botão adicionar ao
carrinho ou no botão comprar agora e vai para o formulário de
pedido, mas não conclui o checkout.
Isso é executado por três a quatro dias. Ele foi projetado para
lembrar o cliente em potencial de seu pedido incompleto, que ele
ainda tem um pedido pendente, ainda tem um pedido em espera e
lembra o cliente em potencial dos benefícios da oferta novamente e
os motivos para responder agora.
Estamos fazendo duas coisas; estamos lembrando-os de seu
pedido incompleto e como eles podem continuar de onde pararam, e
estamos lembrando-os dos benefícios da oferta e dos motivos para
responder agora.
Sequência de oferta de segunda chance:
A sequência de oferta de segunda chance é acionada depois
que alguém compra seu produto principal, mas pula uma ou mais de
suas ofertas de complemento ou upsell.
Alguém compra seu produto principal. Eles clicam no botão adicionar
ao carrinho. Eles acessam o formulário de pedido, inserem suas
informações de contato, detalhes de cobrança, pressionam o envio,
concluem a transação no produto principal e, em seguida, ignoram o
upsell. A sequência de oferta de segunda chance é acionada. Ele
dura de um a dois dias e oferece uma segunda oportunidade para o
cliente aproveitar a oferta complementar ou de venda adicional que
ignorou. Muito simples.
Esta é uma ótima maneira de aumentar suas vendas em
qualquer lugar de 10, 12, até 15% ou mais, voltando e dando às
pessoas uma segunda chance.

É assim que as seis sequências principais de acompanhamento se

parecem.
Alguém acessa sua página de vendas e não compra a primeira
sequência que é acionada como a sequência de resposta da oferta.
Após isso, caso ainda não tenham comprado, acionamos a
sequência de intensificação da oferta.
Depois disso, se ainda não compraram, acionamos a sequência de
ofertas secundárias. Se eles ainda não compraram, acionamos a
sequência de empilhamento da campanha.
Agora, a qualquer momento, se eles clicarem e forem para o
formulário de pedido, e eles desistirem, vamos acionar a sequência
de abandono do formulário de pedido aqui. E uma vez que eles
compram, mas pulam uma ou mais de suas ofertas de upsell ou add-
on, é quando acionamos a sequência de ofertas de segunda chance.
 Sim, leva um pouco de tempo para configurar isso, mas
lembre-se de que você só fará isso com uma campanha que se
provou vencedora (da sua campanha MVF E5), então tudo isso é
praticamente dinheiro encontrado e seria o tempo e esforço certo?

Compreendendo seu nível de agressão de aquisição

Neste capítulo, falaremos sobre algo chamado agressão de
aquisição. Agora, agressividade de aquisição é sobre quão agressivo
você está disposto a ser com o valor que você paga para gerar um
único cliente.
Esta é uma das idéias mais importantes que posso perfurar em
sua cabeça. Isso é próximo e querido para o meu coração, porque
quando eu olho para trás nos últimos 20 anos no mundo da resposta
direta, e quando eu penso quando me perguntam se eu poderia fazer
algo de novo, o que eu faria diferente, a resposta que sempre dou
está ligada à agressão de aquisição.
E minha resposta é sempre essa, sabendo o que sei hoje,
sabendo o que estou prestes a compartilhar com você neste capítulo
e sabendo o que você já aprendeu e o que aprenderá se decidir se
juntar a mim no E5 Acquisition Accelerator, se Eu poderia fazer
diferente, teria investido mais dinheiro na aquisição de novos
clientes.
Não quero dizer que eu teria um orçamento de marketing maior.
Quero dizer que eu estaria disposto a gastar mais dinheiro para
adquirir um único novo cliente. Eu quero que você entenda o que é
agressão de aquisição. Eu quero que você entenda os três níveis
diferentes, e então eu vou te mostrar em qual nível você precisa
começar ou deve começar. Lembre-se, mantenha isso no contexto.
Isso é tudo sobre quanto dinheiro você está disposto a investir na
aquisição de um único novo cliente.
Não é o seu orçamento total de marketing, nem se você está
disposto a gastar mil dólares por mês, US$ 5.000, US$ 100.000,
estou falando sobre qual é o valor em dólares que você está ansioso
para investir na obtenção de um único novo cliente.
O primeiro nível, nível um, é o que eu chamo de mamãe e papai.
Este é o empresário típico, o empresário típico e o empresário
típico quando se trata de quanto dinheiro eles estão dispostos a
investir.
Eles normalmente gastam apenas o suficiente para que ainda
possam gerar lucro, uma margem em cada venda,
independentemente de ser uma nova venda com um novo cliente ou
um cliente existente que está no dia 10, 11 ou 12 para vender.
Para a mamãe e o papai, eles estão procurando gerar lucro. E
assim, porque eles estão procurando gerar lucro em cada venda,
front-end e back-end, para a mãe e o pop, não há front-end, não há
back-end.
Há apenas marketing, e marketing é tudo sobre a mãe e o pai
gerando lucro, operando com margem. E assim, se a mãe e o pai
estão vendendo um produto por US $ 100 e querem uma margem de
50%, isso significa que o proprietário da empresa mãe e pai está
disposto a gastar apenas US $ 50 para adquirir um novo cliente. Se
eles gastarem US$ 50 para adquirir um novo cliente e esse cliente
gastar US$ 100 com eles, enquanto atingem sua margem de 50%,
eles investiram US$ 50 e saem com US$ 50.
Temos o nível dois, que é onde normalmente vemos novos
empreendedores de resposta direta, novos profissionais de
marketing de resposta direta.
Nível dois é tudo sobre o ponto de equilíbrio. O ponto de equilíbrio
significa que essas pessoas gastam nem mais nem menos do que
um cliente vale hoje.
Eles estão gastando um dólar para recuperar um dólar na forma
de uma venda e um novo cliente. Seu objetivo não é gerar lucro no
front-end. Seu objetivo é gerar o máximo de novos clientes.
 Eles estão dispostos a gastar o máximo de dinheiro possível para
adquirir um cliente. E no nível dois, esse valor máximo é igual ao que
um cliente vale hoje.
Se, neste caso, o proprietário da empresa também estiver
vendendo um produto de $ 100, ou seja, quando conseguir um novo
cliente, esse novo cliente vale $ 100, no nível dois, você estaria
disposto a investir $ 100 para obter um cliente.
O cliente vale cem. Você estaria disposto a investir $ 100. Você
consegue um novo cliente, chega ao ponto de equilíbrio, sua conta
bancária não é menor hoje do que era há dois dias. Mas agora você
acabou de adquirir o ativo mais valioso do seu negócio
gratuitamente. E isso é um cliente. Este é um jogo de lucrar no
futuro, sabendo que o que você sabe agora da seção fundamental no
início do livro, que o lucro em qualquer negócio está no back-end,
está na segunda venda, na terceira venda, na quarta venda , a quinta
venda.
Sabendo que o lucro está no back-end, na segunda venda, na
terceira venda, na quarta venda e assim por diante, nosso objetivo
no front-end é atrair o maior número possível de clientes.
Com a disposição de equilibrar o orçamento, a disposição de
gastar US$ 100 para conseguir um único novo cliente nos permite
atrair mais clientes do que a mãe e o pai que só estão dispostos a
gastar US$ 50 para conseguir um cliente.
O que isso significa é entre a mãe e o pop e o comerciante ou
empresário de equilíbrio. O empresário em equilíbrio gastará mais
para adquirir um cliente, mas também injetará mais clientes no back-
end, onde todo o lucro está no negócio.
Então temos o terceiro nível de agressão de aquisição. O terceiro
nível é o que chamo de investidor. Às vezes, é comumente referido
como negativo.
 Nesse nível, você está disposto a investir mais hoje para adquirir
um cliente do que o que esse cliente vale para você hoje ou o que
esse cliente gasta com você hoje. Usando os mesmos $ 100 como
nosso benchmark, neste caso, no nível três, um empreendedor, um
profissional de marketing, estaria disposto a gastar mais de $ 100
para conseguir um novo cliente hoje que gastará $ 100.
Talvez no nível três, esse indivíduo esteja disposto a gastar US$
110 para conseguir um único novo cliente, US$ 120 para conseguir
um único novo cliente. Eles estão gastando, no nível três, uma parte
do que o cliente vale hoje e durante a vida média de seu patrocínio
com a empresa.
Por que um empresário, por que um empresário, por que um
profissional de marketing estaria disposto a gastar mais hoje para
obter um novo cliente do que gasta com eles hoje?
Bem, porque no nível três, esse comerciante, esse empresário
está pensando como um investidor e reconhece que está investindo
na aquisição de ativos, ativos que têm valor hoje e valor futuro.
Esses ativos, é claro, são clientes. E os clientes têm um valor
hoje, o que eles gastam em média com você hoje. E eles têm um
valor futuro, que é o backend, a quantia média de dinheiro que o
cliente típico gasta ao longo da vida de seu cliente.
Talvez alguns clientes gastem US$ 1.000 ou mais nos próximos
três meses. Alguns podem gastar zero em média. Talvez todos eles
gastem, em média, US$ 400.
Então, você estaria disposto a pagar um dólar hoje para recuperar
50 centavos se soubesse que nos próximos 30 dias, você receberia
outros US$ 4?
Você estaria disposto a dar um dólar para receber de volta 50
centavos hoje se daqui a 30 dias você tiver outros US$ 4?
A resposta deve ser absoluta; você faria isso. Você faz isso com a
maior frequência possível todos os dias, o dia todo com a maior
quantidade de dinheiro possível.
Porque você sabe que está investindo na aquisição de um ativo
que tem valor hoje. Custa 50 centavos hoje, mas você ganha $ 4 em
30 dias, o que significa que você lucra $ 3 e 50 centavos. $ 4 menos
seus 50 centavos do seu bolso lhe dá $ 3 e 50 centavos de lucro.
Escalar para a agressão de aquisição de nível três é algo em que
me concentro com meus clientes de Crescimento e Escala e meus
clientes TOP ONE Mastermind.
Por enquanto, quero que você opere no ponto de equilíbrio.
Ninguém, nenhum profissional de marketing de resposta direta,
deveria estar operando no nível um.
A única exceção é que, se você tem apenas um produto, tem
apenas um front-end, não tem um back-end, está apenas
começando seu negócio e precisa ganhar dinheiro, lucrar agora, para
financiar o crescimento do seu negócio. Nesse caso, se você tiver
apenas um produto e não tiver nenhum tipo de back-end, bem, você
precisa ter uma margem no seu front-end.
Supondo que você tenha mais de um produto ou mais de uma
oferta, que tenha pelo menos uma oferta de front-end, uma oferta de
back-end de front-end, você deseja operar no nível dois.
Isso é incrivelmente seguro porque é o ponto de equilíbrio. Você
pode reciclar o dinheiro várias vezes. Você gasta cem dólares; você
recebe cem dólares de volta. Então você pega os mesmos cem
dólares que você gasta de novo ou investe em tráfego, você ganha
cem dólares de volta.
Você continua fazendo isso, mais, menos, mais, menos, mas está
adquirindo clientes e construindo seu banco de dados de clientes.
E, claro, você sabe que, ao introduzir seus clientes em seu back-
end, você só vai gerar mais e mais lucro. Quando desmembramos,
esse negócio é, no mínimo, estar disposto a se equilibrar, não ter
lucro no front-end, quando você está adquirindo esses clientes para
obter lucros monstruosos no back-end.

Entendendo suas métricas de marketing mais profundas

Neste capítulo, falaremos sobre as métricas de marketing mais
detalhadas. Vamos nos aprofundar nos diferentes números, nos
diferentes tipos de dados que podemos obter de sua campanha de
marketing de suas atividades de marketing.
Quando você pode entender o que os dados estão lhe dizendo e
saber exatamente o que fazer a seguir para obter melhores
resultados de sua campanha de marketing.
Vamos falar sobre, neste capítulo em particular, as duas
categorias de métricas de marketing. Todas as métricas de marketing
se enquadram em uma dessas duas categorias.
A primeira categoria é o que chamamos de métricas de
conversão. Essas são métricas que nos informam como sua
campanha geral está se saindo de uma perspectiva de marketing. E
como as diferentes etapas e peças da campanha estão se saindo.
Então temos métricas financeiras. E isso é mais sobre a
viabilidade de sua campanha. Esta campanha é lucrativa, vencedora
ou perdedora, do ponto de vista financeiro?
As métricas de conversão têm tudo a ver com melhorar, ajustar e
aprimorar uma campanha. As métricas financeiras têm tudo a ver
com a viabilidade da campanha. Vamos dar uma olhada nas métricas
de conversão. Eu vou quebrar estes para você. Então eu vou mostrar
isso em um mapa de marketing. Com suas métricas de conversão, a
primeira métrica que temos é a taxa de conversão opt-in.
A taxa de conversão opt-in é a porcentagem de indivíduos que
acessam a página, acessam sua página de captura de leads e optam
por participar. Se você tivesse 1.000 pessoas acessando aquela
página e 500 pessoas optando por participar, você teria uma taxa de
conversão opt-in de 50%.
Do que estamos falando aqui, a taxa de conversão opt-in é o
desempenho da página de captura de leads.
Então temos a taxa de conversão de vendas. Esta é a quantidade
de pessoas que acessam a página de vendas, a página VSL, a
página de carta de vendas de formato longo e clicam no formulário
de pedido.
Nesse contexto, com o processo que vou mostrar a você, estamos
analisando a taxa de conversão de vendas como a porcentagem de
pessoas que clicam da página de vendas para o formulário de
pedido, não necessariamente verificando a página de vendas
formulário de pedido.
Então temos a taxa de conversão do formulário de pedido. Essa é
a porcentagem de pessoas que acessam o formulário de pedido e
concluem o checkout. Tivemos 100 pessoas no formulário de pedido,
50 pessoas completaram sua transação. Isso significa que temos
uma taxa de conversão de formulário de pedido de 50%.
Em seguida, temos a taxa de conversão de upsell. E, assim como
os três anteriores, a taxa de conversão de upsell é a porcentagem de
pessoas que acessam a página de upsell ou veem a oferta de upsell
e tiram proveito dela. Se você tem 50 pessoas que acertaram no
upsell e 25 aproveitaram essa oferta, isso significa que temos uma
taxa de conversão de 50% no upsell.
Essas são as métricas que usamos para melhorar o desempenho
de uma campanha para ver qual etapa ou estágio de uma campanha
está com desempenho insatisfatório. Para identificar as restrições,
para que saibamos o que está acontecendo. Novamente, essas
métricas não nos dizem a viabilidade da campanha.
Eles não dizem se você tem uma campanha lucrativa ou uma
campanha não lucrativa. Eles não dizem quanto dinheiro você está
ganhando ou quanto dinheiro você está perdendo. Mas eles
informam o desempenho individual de cada um desses elementos
centrais, peças centrais de sua campanha de marketing.
Então, é claro, temos as métricas financeiras. As métricas
financeiras nos mostram, em diferentes níveis, em três níveis
diferentes, se temos uma campanha viável ou não, do ponto de vista
financeiro, do ponto de vista do ROI. E assim, analisamos três
conjuntos diferentes de métricas financeiras.
O primeiro conjunto financeiro que analisamos é o valor médio do
visitante versus o custo por visitante.
A maneira de olhar para esse valor médio do visitante é, em
média, quanto vale o visitante típico, o visitante médio da sua
campanha de marketing, para você? Você entenderá como
calculamos isso.
Você verá um exemplo real em apenas um segundo. Mas é o
valor para o seu negócio, o valor real em dólares para o seu negócio
do visitante médio, comparado ao custo para gerar esse visitante.
O que lhe custou para gerar o visitante?
Se você gastou US $ 100 e gerou 100 cliques ou 100 visitantes,
isso significa que custou um dólar por visitante. Havia um custo por
visitante de US$ 1. Obviamente, queremos garantir que o visitante
médio valha pelo menos US$ 1, ou mais, para que você tenha uma
campanha financeiramente viável.

O próximo conjunto é a receita por lead versus o custo por lead. E

isto é, quanto vale o lead médio ou a pessoa opt-in que completa a
página de captura de leads para você? Versus, o que custa ou
custou para você gerar esse lead? Estamos analisando os dois lados
da equação com esses três conjuntos diferentes de métricas.
Estamos analisando qual é o valor de um lead e quanto custa
para você obter um lead? E queremos que o valor do lead seja maior
que o custo do lead para que possamos ter uma campanha
financeiramente viável.
O terceiro e último conjunto é o valor médio do carrinho versus
custo por aquisição. O valor médio do carrinho ou o valor médio do
pedido (AOV) significa apenas o valor médio em dólares que o novo
cliente médio gasta com você?
O que o novo cliente médio gasta com você por meio de sua
campanha de marketing?
Lembre-se, você pode ter uma oferta de aumento, pode ter um
upsell, pode ter um segundo upsell.
● Algumas pessoas vão aceitar apenas a oferta principal.
● Alguns vão aceitar a oferta principal e a oferta de aumento.
● Alguns vão aceitar o aumento da oferta principal e o primeiro
upsell, e assim por diante.

E assim, há um valor médio para o cliente médio.

Queremos saber qual é esse valor médio para podermos
comparar com o custo médio por aquisição. Custo por aquisição
significa quanto custou, em média, para adquirir um único novo
cliente?
E quanto valor médio do carrinho esse cliente médio vale para
você?
 Muitas médias estão sendo lançadas por aqui. Então, o valor
médio do carrinho, o que o cliente típico vale para você ou o cliente
médio vale para você? E o custo por aquisição é, quanto custou para
você gerar esse novo cliente?
Vejamos este exemplo. Vamos começar com as métricas de
conversão. Temos 1.000 pessoas que acessam a página de captura
de leads, a página de inscrição. E então tivemos 500 pessoas que
optaram por participar. Se tivéssemos 1.000 pessoas que acessaram
a página e 500 que inseriram seus dados, isso significa que temos
uma taxa de conversão de 50%, certo?
A página de captura de leads está funcionando a uma taxa de
50%.
Agora, se tivéssemos 500 pessoas acessando a página de
vendas e apenas 50 cliques da página de vendas para o formulário
de pedido, isso significa que temos uma taxa de conversão de
vendas de 10%. 50 é 10% de 500.
Então temos 50 pessoas que preencheram o formulário de pedido
e 40 pessoas inseriram seus detalhes de pagamento e finalizaram a
compra.
Isso significa que temos uma taxa de conversão de formulário de
pedido de 80%. 40 é 80% de 50. Tivemos 40 pessoas que fizeram
check-out. 40, neste caso, para você entender, temos 40 novos
clientes. 40 novos compradores.
E assim, 40 pessoas acessaram a página de upsell e oito
aproveitaram a oferta de upsell. Isso significa que temos uma taxa de
conversão de upsell de 20%. 20% de 40 é oito.
Esses números são usados ​para ver qual estágio ou etapa da
campanha de marketing está com baixo desempenho, qual não está
com bom desempenho. Qual é a restrição, o elo fraco da cadeia, que
precisamos focar?
Agora, temos as métricas financeiras. E então, vamos ver como
essas métricas funcionam. E então, é claro, precisamos colocar
alguns números em dólares aqui. Digamos que gastamos US$ 1.500
para conseguir essas 1.000 pessoas. Gastamos US$ 1.500 para
conseguir 1.000 pessoas. O que isso significa é que temos um custo
de US$ 1,50 por visitante.
Se você pegar os $ 1.500 divididos pelas 1.000 pessoas, isso lhe
diz que custa $ 1,50 por cada uma dessas 1.000 pessoas para levá-
las à sua página de optin.
O custo do tráfego dividido pelo número total de visitantes nos diz
que temos um custo de US$ 1,50 por visitante.
Agora, vamos ver os leads. Temos 500 pistas. Lembre-se, tivemos
1.000 pessoas que acessaram a página. Com 50% de taxa de
conversão opt-in, mil pessoas nos dizem que temos 500 opt-ins.
Ainda temos o mesmo custo aqui. Os $ 1.500 divididos pelos 500
leads nos dizem que temos um custo de $ 3 por lead.
Custa US$ 3 para cada um desses 500 leads.
Agora, vamos em frente e olhamos para o fato de termos
adquirido 40 clientes. Adquirimos 40 clientes e gastamos US$ 1.500
para conseguir 40 clientes. Assim, $ 1.500 dividido pelos 40 clientes
nos diz que temos um custo de $ 37,50 por aquisição.
 Isso significa que nos custa US$ 37,50 para adquirir cada um
desses 40 novos clientes.
Agora, isso é bom, ou isso é ruim? Bem, não podemos responder
a isso até que tenhamos o outro lado da equação. O outro lado da
equação é a renda, as vendas, certo? Porque um custo de $ 1,50 por
visitante, $ 3 de custo por lead, $ 37,50 de custo por aquisição pode
ser terrível ou fantástico. Depende do outro lado da equação.
Digamos que estamos vendendo um produto por US$ 49 e temos
um upsell de US$ 99. Se geramos 40 clientes, então 40 clientes,
vezes o produto de $ 49, nos diz que geramos $ 1.960.
Geramos US$ 1.960 com a oferta principal, mas também tivemos
oito desses clientes que compraram um upsell de US$ 99.
Isso significa que, com o upsell, geramos US$ 792 adicionais.
Para determinar ou calcular nossas vendas totais, temos que
pegar os $ 1.960 e adicioná-los a $ 792.
E isso nos diz que geramos um total de US$ 2.752.
Agora, antes de continuarmos, deve ficar claro para você que esta
campanha foi bem.
Gastamos apenas US$ 1.500 e ganhamos US$ 2.752.
Quando eu tiver um ROI positivo, quando estivermos positivos,
em termos de retorno do investimento, continuarei executando essa
campanha, independentemente do que as outras métricas digam.
Não importa quais sejam nossas métricas de conversão, não
importa o que nossas outras métricas nos digam, em termos de
custo por aquisição, custo por lead, se estou obtendo um ROI
positivo... Nesse caso, gastamos US$ 1.500. Ganhamos $ 2.752.
Farei isso o dia todo, todos os dias. Se detalharmos um pouco mais,
você poderá ver como esses números se comportam.
 Temos um custo de $ 1,50 por visitante. Bem, um visitante, o
visitante médio vale US$ 2,75 para nós.
Como chegamos a isso? Bem, pegamos os $ 2.752 e dividimos
por 1.000 pessoas. E isso nos diz que cada uma dessas 1.000
pessoas vale US$ 2,75.
Se gastarmos menos de US$ 2,75 para atrair um visitante para
esta campanha, ganharemos dinheiro.
Em seguida, temos uma receita de $ 5,50 por lead, certo? Então,
temos as 500 pistas. Temos US$ 2.752 divididos por 500, o que nos
dá uma receita de US$ 5,50 por lead. Custa US $ 3 para obter uma
pista. Um lead vale US$ 5,50. Então, finalmente, temos um valor
médio de carrinho de $ 68,80.
E assim, pegamos os $ 2.752. Dividimos pelos 40 clientes que
conseguimos.
Pegamos os $ 252 divididos por 40, o que nos dá o valor médio
do carrinho. Isso significa que o cliente médio que passa por essa
campanha e compra preenche o formulário de pedido vale US$
68,80.
Apesar de estarmos vendendo um produto de $49, por causa
desse upsell aqui, o cliente médio, o comprador médio vale $68,80
para nós. Agora, quero que você dê uma boa olhada neste número
aqui, valor médio do carrinho, valor médio do pedido ou AOV, como
chamamos.
Quando você está operando no nível dois de agressão de
aquisição, ou seja, no ponto de equilíbrio, seu custo máximo por
aquisição, a quantidade máxima de dinheiro que você deve estar
disposto ou pode investir na obtenção de um cliente é igual ao valor
médio do carrinho.
É extremamente importante que você entenda isso.
 O CPA máximo, o valor máximo que você pode gastar para
adquirir um único cliente, deve ser igual ao valor médio do seu
carrinho.
Isso, por ter o valor médio do seu carrinho, igual ao seu custo
máximo por aquisição. É assim que você pode operar no ponto de
equilíbrio. Um CPA máximo igual ao valor médio do carrinho é uma
campanha de equilíbrio.
Esta é a maneira de olhar para isso. O máximo que você deve
gastar por visitante, por clique, quando se trata de tráfego pago, é
igual ao valor médio do visitante. O valor médio do visitante indica o
valor máximo que você deve estar disposto a gastar para que um
visitante receba um clique.
O máximo que você deve estar disposto a gastar por lead, por
opt-in, por indivíduo que acessa sua página de captura de leads e
insere suas informações, neste caso, é a receita por lead – $ 5,50.
Contanto que você gaste US $ 5,50 ou menos para obter um lead
nesta campanha, você ganhará dinheiro.
Finalmente, o máximo que você deve gastar para adquirir um
novo cliente, um único cliente novo, é $ 68,80. Se você gastar $
68,80, estará operando no ponto de equilíbrio.
Você está adquirindo novos clientes gratuitamente, construindo
seu banco de dados gratuitamente e enviando pessoas para o back-
end. E então, agora, você entende as métricas mais aprofundadas.
Com essas métricas, você não precisa saber mais nada.
Com o que acabamos de abordar neste capítulo; você pode
entender tudo o que acontece dentro de qualquer campanha de
marketing de resposta direta.
De uma conversão, você sabe de uma perspectiva de
desempenho como a campanha funciona e como identificar a
restrição.
 E você entende como usar as métricas financeiras para saber se
tem uma campanha viável ou não. E como identificar quanto você
deve gastar por visitante, por clique, por lead, bem como por novo
cliente.

Como aumentar o valor médio do pedido (AOV)

Neste capítulo, quero falar sobre como aumentar o valor médio do
pedido. Neste ponto, você está operando em um nível dois quando
se trata de agressão de aquisição e entende que o custo máximo
permitido por aquisição, a quantia máxima de dinheiro que você pode
investir na aquisição de um único novo cliente, é determinado pelo
seu valor médio do pedido.
O valor médio do pedido precisa ser igual ao seu custo máximo
por aquisição. Se pudermos aumentar nosso valor médio de
carrinho, você poderá aumentar a quantidade de dinheiro que pode
investir para obter um cliente, o que significa que você pode obter
mais clientes para alimentar ainda mais seu back-end e crescer mais
rapidamente.
Eu quero cobrir os cinco métodos principais para aumentar o valor
médio do pedido.
A primeira é aumentar o preço da oferta principal de forma
simples.

Agora, você pode aumentar seu preço de oferta principal e, no

processo, diminuir sua taxa geral de conversão de vendas. Mas se
você pretende aumentar o valor médio do seu pedido, pode ficar bem
vendo sua taxa de conversão de vendas cair um pouco.
Você pode aumentar seu preço principal o suficiente para
compensar mais do que a diminuição na taxa de conversão de
vendas, o que pode levar a um valor médio de pedido mais alto.
Você pode estar vendendo um produto de $ 50, por exemplo, e pode
aumentar o preço para $ 60, e pode ver uma pequena diminuição na
taxa de conversão de vendas.
 Em última análise, você está gerando mais dinheiro por transação,
mesmo que diminua sua taxa geral de conversão de vendas.
A segunda maneira de aumentar o valor médio do pedido é
aumentar o preço de sua oferta adicional ou sua oferta de upsell.
Essas são as duas maneiras mais fáceis e rápidas de impactar
nosso valor médio de pedido.
Não estou dizendo que aumentar o preço sempre aumentará o
valor médio do pedido. Estou dizendo que a maneira mais rápida de
testar o que pode ter impacto no valor médio do pedido é aumentar o
preço da sua oferta principal e testar o aumento do preço da sua
oferta de upsell.
A terceira maneira de aumentar o valor médio do pedido é
adicionar outro upsell ou adicionar uma oferta.
Se agora, você tem um upsell antes que alguém venha para a
página de agradecimento. Uma das maneiras mais fáceis de
aumentar o valor médio do pedido é adicionar um segundo upsell.
Em seguida, você deve adicionar uma oferta de aumento ao
formulário de pedido. Agora, se você se lembra, uma oferta de
aumento é uma oferta adicional diretamente no formulário de pedido
que geralmente é apresentada com algumas linhas de texto de
cópia, e exige apenas que o cliente em potencial marque uma caixa
e adicione o produto ou serviço ao formulário de encomenda, à sua
encomenda. Esta é uma das maneiras mais eficazes que encontrei
para aumentar o valor médio do carrinho. Eu vou te dizer que não
acho que publicaremos outra campanha de front-end sem ter uma
oferta de aumento.
Em alguns casos, vi uma taxa de aceitação de 53% na oferta de
aumento na extremidade superior. Isso significa que 53% de todos os
clientes aproveitaram a oferta de aumento. Eu vi uma oferta de
aumento adicionar $ 10, $ 12, $ 15 de valor ao carrinho.
Pense nisso assim por um segundo.
 Você adiciona uma oferta de aumento. Vamos apenas manter as
coisas simples e dizer que essa oferta de aumento é de US $ 20. E
essa oferta de aumento produz uma taxa de aceitação de 50%, o
que significa que 50% dos clientes aproveitam a oferta de aumento.
Isso significa que você acabou de adicionar $ 10 de valor ao valor
médio do carrinho para cada cliente por causa dessa oferta de
aumento.
Essa oferta de aumento vale US $ 10 por cliente. 50% de $ 20 é $
10. Isso significa que toda vez que um cliente acessa esse formulário
de pedido, graças a essa oferta de aumento. Você acabou de
adicionar US$ 10 ao valor médio do carrinho. Muito, muito
inteligente. Muito, muito fácil e algo que faremos em todas as
campanhas daqui para frente.
Finalmente, a quinta maneira de aumentar o valor médio do
carrinho é testar um formulário de pedido com várias opções. Um
formulário de pedido de várias opções é apenas um formulário de
pedido em que o cliente em potencial não apenas tem a
oportunidade de comprar ou pagar pelo que você apresentou na
página do VSL ou na carta de vendas, mas também pode optar por
uma opção de preço mais alto ou um opção diferente, uma opção
mais complexa ou abrangente, se quiserem.
E essa opção ou opções adicionais são apresentadas apenas no
formulário de pedido. Eles não são apresentados no VSL ou na carta
de vendas.
Deixe-me mostrar alguns exemplos de ofertas de aumento e
alguns exemplos de formulários de pedido de várias opções.
 O que você está vendo aqui é um exemplo de oferta de aumento.
Isto é para uma das nossas ofertas aqui.
Isso está bem no formulário de pedido para alguém que investe
no livro. Em um dos meus outros livros, How To Find Your Big
Marketing Idea, bem no formulário de pedido, eles têm a capacidade
de adicionar isso, a grande ideia de marketing, pacote de
treinamento multimídia ao seu pedido. E custa 37 dólares. Agora
pense sobre isso. Estamos vendendo um produto de $ 7. Agora,
digamos que tenhamos uma taxa de 20%. Temos uma pequena
oferta de aumento, digamos, aqui, que converte 20%.
20% dos clientes que acessam este formulário de pedido e fazem
o pedido aproveitam esta oferta de aumento. Bem, 20% é mais de $
7. 20% é $ 7,40. Estamos vendendo um produto por $7. E graças a
este formulário de pedido, estamos trazendo mais US$ 7,40.
Neste exemplo, mesmo se estivéssemos com uma taxa de
aceitação de apenas 20%, a oferta de aumento vale mais para nós
do que o produto principal. Apenas por ter esta oferta de aumento
aqui, levamos o valor médio do pedido de US $ 7, sem um aumento
de até US $ 14,40. Esse é o poder de usar uma oferta de aumento.
 Agora, neste próximo exemplo, o que você está vendo é o
formulário de pedido de várias opções. Agora, na página de vendas,
o VSL que leva a este formulário de pedido, a página de vendas
falava sobre essa opção de $ 7.
Este é o primeiro lugar na primeira vez que eles veem essas
outras opções. E você não acreditaria o quão eficaz isso pode ser
para levar os prospects a um nível mais alto.
Lembre-se de que os colocamos no formulário de pedido da
versão de US $ 7 apenas para o treinamento em vídeo. Oferecemos
uma versão de US $ 14 para obter o treinamento em vídeo, a
biblioteca de referência e os planos de negociação no formulário de
pedido.

Ou por US $ 21, apenas alguns dólares a mais que isso, eles

podem obter o comércio de férias, treinamento VIP. E veja como tudo
está incluído. Você pode ver, em vez de apenas ter essa opção de $
7, que se você adicionar uma opção de $ 14 e adicionar uma opção
de $ 21, uma certa porcentagem de pessoas aproveitará isso.
 Com base nessa porcentagem, isso pode aumentar radicalmente
o valor médio do seu pedido. Na página seguinte, há outro exemplo
de formulário de pedido com várias opções.
Aqui, você tem a assinatura padrão de $ 47. Você pode obter a
assinatura deluxe, e uma assinatura padrão inclui apenas digital,
então a deluxe inclui digital e impresso. Isto é interessante. É um
preço previsivelmente irracional. Então você tem essa assinatura
premium, tem esse preço normal aqui, e então é apenas $ 79, e você
recebe a impressão do site de e-mail digital, bem como esses três
bônus.
Você vê como a página de marketing e vendas, a página VSL que
levou a isso, falou sobre essa assinatura padrão de US$ 47.

A primeira vez que o cliente em potencial vê isso, essas diferentes

opções estão no formulário de pedido. E é melhor você acreditar que
isso aumenta o valor médio do pedido e, em muitos casos, de
maneira bastante significativa.
Agora você entende como aumentar o valor médio do seu pedido.
Você sabe como usará o valor médio do carrinho para identificar o
máximo que deve estar disposto a investir para obter um único novo
cliente.
Otimizando suas campanhas com testes de divisão A/B
Neste capítulo, falaremos sobre como otimizar suas campanhas
com testes de divisão A/B.
Como você sabe, a essa altura, a beleza do marketing de
resposta direta é que tudo é mensurável e rastreável, e assim
podemos melhorar tudo e qualquer coisa ao longo do tempo.
O que isso significa é que o pior desempenho de sua campanha é
o desempenho atual.
Essa é a maneira que eu quero que você veja todo o seu
marketing.
A beleza é que não importa o quão ruim esteja o desempenho
hoje, com o teste A/B quando feito corretamente, você pode melhorar
isso com o tempo.
Não importa o desempenho da sua campanha de marketing;
sempre podemos usar o teste de divisão A/B para aumentá-lo ao
longo do tempo. O que é um ótimo desempenho hoje, daqui a um
mês, pode ser o pior que sua campanha já teve porque ficou muito
melhor?
Agora, a forma como melhoramos o desempenho de uma
campanha é matemática. É científico. Não fazemos nada com
suposições, suposições ou opiniões. Deixe-me dizer isso novamente.
Não há espaço no mundo de resposta direta para suposições,
suposições ou opiniões. Porque temos dados, porque temos
números, porque temos métricas e porque podemos rastrear tudo,
podemos tomar nossas decisões objetivamente com dados em vez
de subjetivamente, com base em nossos sentimentos, emoções,
desejos ou vontades , por falar nisso.
Essa é a beleza da resposta direta, que enquanto estamos
rastreando, medindo e obtendo dados, não precisamos nos
preocupar se estamos tomando a decisão certa ou não.
 Não precisamos nos preocupar se fizemos algo para melhorar o
desempenho, ou se está prejudicando o desempenho, ou como
está? Poderíamos simplesmente olhar para os dados e deixar que os
dados nos digam.
Também podemos pegar nossas ideias sobre o que achamos que
pode aumentar o desempenho ou o que achamos que pode
funcionar bem ou funcionar melhor, e podemos testá-las.
Não precisamos coçar a cabeça e imaginar se isso realmente
aumentou o desempenho ou melhorou o desempenho. Podemos
simplesmente olhar para os dados.
A maneira como fazemos isso é com o teste de divisão A/B.
Agora, a definição sofisticada para teste A/B é que é um experimento
aleatório com duas variantes.
Quero que, para isso, lembre-se de duas variantes. Isso não é o
que chamamos de teste multivariante. Estamos falando de duas
variantes, uma A versus uma B. O que estamos fazendo é comparar
duas versões de uma única variável, sobre a qual falaremos.
Estamos testando uma coisa, um elemento, uma variável, e estamos
usando duas variantes.
Estamos pegando um título, por exemplo, que é uma única
variável. Em seguida, estamos testando duas variantes uma contra a
outra, a versão A e a versão B dessa variável, o título.
Estamos procurando ver a resposta que obtemos para a variante
A contra a variante B para determinar qual das duas variantes produz
o resultado que estamos procurando.
 Um gráfico simples do pessoal do Visual Website Optimizer
mostra do que se trata o teste A/B. Digamos que temos uma página
da Web e digamos apenas para fins de argumentação que o gráfico
vermelho representa um título.

E o gráfico verde representa outro título. Todo o resto na página é

o mesmo porque estamos testando apenas uma única variante.
Nesse caso, estamos executando metade do tráfego para cada uma
dessas versões, e isso está sendo dividido aleatoriamente e ao vivo.
O que quero dizer com isso é que não estamos enviando
visitantes hoje para esta página e amanhã para esta página.
Estamos dividindo os visitantes.
Estamos usando uma divisão aleatória ao vivo, dividindo o tráfego
pela metade e medindo a conversão. Lembre-se, todo o resto, exceto
os dois títulos, é idêntico.
E então olhamos, ok, então mudamos o título, temos esse título e
temos uma taxa de conversão de 23%. Esta versão obteve apenas
uma taxa de conversão de 11%. Enviamos a mesma quantidade de
tráfego nos mesmos dias, nos mesmos intervalos, na mesma hora,
mas esse título produziu 11%. Este produziu 23%.
Este se torna o vencedor. E este é rotulado como o que
chamaríamos de controle.
O que isso significa é que este aqui agora se torna o padrão, e
todo o resto é testado contra este. Todo o resto agora tem que
vencer este.
Podemos continuar a fazer mais testes. Nesse caso, nos
livraríamos da Variante B e a substituiríamos pela variante C. Em
seguida, iniciaríamos um novo teste e dividiríamos o tráfego entre a
versão A e a versão C para ver se podemos aumentar. Talvez a
versão C produza uma conversão de 26%. Se for esse o caso, a
versão A não é mais o controle e agora a versão C se torna o
controle. Esta é uma bela maneira de melhorar o desempenho de
uma campanha de marketing de forma consistente.
Agora, quando você estiver se preparando para otimizar ou
melhorar a campanha, comece identificando a restrição.
Você quer ver suas métricas de conversão, suas métricas de
desempenho sobre as quais falamos anteriormente nesta faixa. Você
quer ver sua taxa de conversão opt-in. Você quer ver sua taxa de
conversão de vendas. Você quer ver a taxa de conversão do seu
formulário de pedido. Você deseja analisar sua taxa de conversão de
upsell.
E você quer encontrar a restrição, a página com pior desempenho
na campanha, a página com baixo desempenho. Você pode ter uma
taxa de opt-in de 50%. Você pode ter uma taxa de conversão de
vendas de 1% e uma taxa de conversão de formulário de pedido de
80% e uma taxa de conversão de upsell de 20%.
Nesse cenário, a realidade é esta, se você tem uma taxa de
conversão de 50% de adesão e 1%, ou vamos chamar de 0,5% aqui,
trabalhando na taxa de adesão, trabalhando no página de captura de
leads, e tentar obter a página de captura de leads acima de 50% a
55% ou 53% ou 56% ou o que quer que seja, não é a restrição.
Esse não é o elo fraco da cadeia. O elo fraco da cadeia neste
exemplo é a página de vendas, a taxa de conversão de vendas. Do
jeito que eu quero que você pense sobre isso, eu quero que você
pense nisso como uma corrente. Toda corrente tem um elo mais
fraco, certo? O elo mais fraco determina a força de cada corrente.
Não importa se um link em particular pode suportar 1.000 lb. de
pressão, outro 800, outro 900, 1.000 e um que pode suportar 350.
Se o único pode suportar 350, bem, uma vez que colocamos 350
lb. de pressão sobre esta corrente, este elo vai quebrar.
Bem, o que estamos falando aqui é analisar cada uma de suas
métricas de conversão, cada uma de suas métricas de desempenho
e procurar qual é o elo mais fraco, qual é a etapa ou estágio de baixo
desempenho que é o elo mais fraco.
Depois de identificá-lo, digamos novamente, isso é apenas 5%,
apenas para fins de exemplo, então isso se torna a restrição.
Isso é reconhecido como o elo fraco, a restrição. E então o que
fazemos é executar um teste de divisão na restrição. Você foca seu
teste A/B na restrição do elo mais fraco. Não adianta melhorar uma
das etapas mais fortes da campanha aqui até que você corrija a
restrição.
Nós nos concentramos na restrição. Quando se trata de iniciar o
teste de divisão na restrição, você quer testar as coisas que gritam,
não as coisas que sussurram. Isso significa que você quer testar as
coisas que podem dobrar as conversões, para triplicar as
conversões.
Você não está procurando por esses pequenos, pequenos
aumentos de meio por cento, coisas incrementais. Você não está
tentando testar coisas como cor de botão, cor de fundo, fonte ou
qualquer coisa assim. Você está procurando testar as coisas que
gritam.
As coisas que gritam são coisas como as grandes ideias de
marketing, o título, a oferta, o lead e o formato da página.
Estas são coisas que podem fazer ou quebrar uma campanha.
Mudar a grande ideia de marketing pode dobrar suas conversões,
sem dúvida.
 Mudando o título, a mesma coisa.
Mudando a oferta, a mesma coisa.
Mudando a liderança, a mesma coisa.

Estes são os grandes.

E então, muitas vezes, eu vi mudar o formato da página, não o
layout, mas apenas mudar radicalmente um formato totalmente
diferente para a página muitas vezes pode fazer uma tremenda
diferença.
Depois de identificar a restrição, você sabe que começará com
uma variável ou um elemento na página e, em seguida, terá duas
variantes, certo?
Você identificará um único elemento na página, seja o título, seja
a oferta. Você vai testar um elemento na página, duas variantes, e
vai fazer isso na restrição, e vai fazer isso com uma das coisas que
gritam. Algumas dicas finais relacionadas ao teste A/B, número um,
você precisa executar todos os seus testes até que sejam
estatisticamente válidos.
Agora, na maioria das vezes, dependendo da plataforma que você
está usando, se você estiver usando uma ferramenta como o Visual
Website Optimizer ou o aplicativo de teste A/B que você pode obter
do Google ou uma ferramenta como ClickFunnels, ou quase todos os
outros, eles lhe dirão quando o teste for estatisticamente válido.
Quero dizer que você precisa ter certeza de que o tamanho da
amostra é grande o suficiente para que as estatísticas, os números e
as métricas sejam significativos.
Se você enviar 20 pessoas para uma página da web e ninguém
aceitar, por exemplo, isso não significa nada, porque 20 pessoas não
é um tamanho de amostra grande o suficiente para dizer qualquer
coisa.
 Nas próximas 20, 30, 40 ou 50 pessoas, você pode obter uma
taxa de adesão de 50%. Você precisa ter certeza de que está usando
um tamanho de amostra grande o suficiente e está executando-o por
tempo suficiente para obter dados estatisticamente válidos.
Apenas tome decisões com base no que você vai parar ou iniciar
ou adicionar ou alterar ou manter em sua campanha com base em
testes estatisticamente válidos. Não há nada pior do que ter um teste
que não é estatisticamente válido e tomar uma decisão com base
nele. E porque não é estatisticamente válido, você recebeu as
informações erradas ou os guias errados. Você tomou a atitude
errada. Certifique-se de executar todos os seus testes até que sejam
estatisticamente viáveis ​ou estatisticamente confiáveis.
Em seguida, não presuma que os resultados do teste para um
estágio de sua campanha se aplicam ao estágio diferente de sua
campanha.
Isso significa que não assuma que só porque você executou um
teste na oferta de upsell, isso produziu um aumento na taxa de
conversão. Isso significa que se você fizer exatamente a mesma
coisa em sua oferta principal, também aumentará a taxa de
conversão.
Você tem que reconhecer que os testes são apropriados para
diferentes estágios. O que você está testando em uma página de
captura de leads pode não produzir o mesmo impacto em uma
página de vendas.
O que você está testando em uma página de vendas que produz
um aumento pode não produzir o mesmo aumento em uma página
de upsell. Cada etapa merece seu teste. Não aplique cegamente o
que você descobriu para trabalhar em um estágio para outro.
Certifique-se de levá-lo e testá-lo no outro estágio também.
Por fim, use apenas outros profissionais de marketing testando
dados ou testando insights, testando informações, testando
resultados para estimular ideias.
Em outras palavras, há muitas pessoas por aí que na web
publicam seus dados de teste, seus resultados de teste.
Francamente, não sabemos se o teste foi feito corretamente com
um teste de divisão aleatório. Não sabemos se eles atingiram
confiabilidade estatística ou validade estatística. Mesmo que eles
tenham realizado o teste com precisão e os dados sejam
estatisticamente válidos para seu teste específico, diferentes
mercados têm desempenho diferente.
Diferentes mercados são compostos por indivíduos em diferentes
níveis demográficos, diferentes níveis psicográficos, diferentes
experiências online.
Diferentes mercados respondem de forma diferente a diferentes
campanhas de marketing e formatos diferentes, layouts diferentes,
ideias diferentes, títulos diferentes, ofertas diferentes.
Só porque algo funcionou bem para um profissional de marketing
ou um empreendedor em um mercado diferente, não significa que
funcionará para você.
Isso não significa que você não deve prestar atenção. Isso
significa apenas que você deve anotar o que eles testaram e deve
aplicar esse mesmo teste ou considerar o uso desse mesmo teste
em seu mercado para confirmar se ele lhe dá um impulso ou não.
Você quer ser inteligente sobre isso e não quer copiar ou aplicar
cegamente os resultados de outra pessoa ao seu mercado porque
isso pode ter um impacto totalmente diferente. Ai está. Agora você
entende o básico do teste de divisão A/B.

Seção 4: Juntando tudo isso

Roma não foi construída em um dia
Vamos dar um tempo. Com base em tudo o que abordamos até
agora, responda a isso.
Se você tivesse uma campanha E5 como eu descrevi neste livro
trabalhando para você e seu negócio dia após dia, sete dias por
semana, 365 dias por semana – você não acha que teria sucesso?
Eu tenho outra pergunta, você está animado com o que acabamos
de abordar? Ou você está se sentindo um pouco sobrecarregado
porque cobrimos tanto?
Tudo bem. Relaxar. Roma não foi construída em um dia.
Você não vai conseguir fazer tudo de uma vez.
Você não será capaz de fazer metade disso ou mesmo um quarto
dele.
Nós cobrimos como duas décadas e milhões e milhões de dólares
em vendas e uma cruzada de vida que eu tenho para descobrir,
moldar e dominar o Método E5.
Até agora, você provavelmente está reconhecendo que, ao usar o
Método E5, você dormirá bem à noite sabendo que a parte mais
essencial do seu negócio - seu novo cliente e aquisição de clientes -
é construída em uma base sólida e não em um sobrevoo. -moda da
noite.
Você terá um negócio que lhe dará a receita previsível com a qual
pode contar. Isso cresce e permite que você se trate e experimente
as coisas que apenas os que ganham muito podem. Você terá tempo
e liberdade para fazer o que quiser, quando quiser, com quem quiser.
Você terá a oportunidade de viver a vida em seus termos, dando
suas próprias decisões.
E você terá um negócio que causa impacto, que agrega valor no
mundo e que lhe dá o orgulho de realização que só um
empreendedor de sucesso pode ter.
 É disso que se trata o Método E5. Espero genuinamente que você
tenha gostado de ler este livro, e espero que agora saia e aja com
base em tudo o que aprendeu.
Claro, você cometerá alguns erros, mesmo com tudo que eu
ensinei. É inevitável. Mas lembre-se, eu fiz isso funcionar, e não há
nada de especial em mim.
Eu sou apenas 'um cara normal' de Nova Jersey (atualmente
morando na Flórida com minha esposa e dois filhos), e até hoje,
estou perplexo por viver a vida que vivo.
Sinto-me verdadeiramente abençoado, não tenho hobbies caros e
malucos, mas a liberdade, autonomia e capacidade de fazer o que
quero não tem preço.
Conheço o sentimento que a autonomia traz e quero que os
outros também o sintam. Faço o que faço porque quero que os
outros experimentem o que experimentei.
Sou péssimo na maioria das coisas, exceto por algumas coisas
importantes relacionadas a marketing, escalar ofertas e campanhas.
E sou grato todos os dias por ter descoberto o que descobri, e
simplesmente amo as pessoas em nossa tribo, experimentam e
veem por si mesmas.
Quando as pessoas vêm até nós e dizem coisas como:
• “Consegui largar meu emprego,”
• “Eu vejo meus filhos de manhã e à tarde,”
• “Eu posso sair de férias quando eu quiser,”
• “Durmo melhor à noite,”
• “Estou ganhando mais dinheiro,”
• “Minha família está mais perto do que nunca.”
 Isso, para mim, é tudo.

Saber e não fazer é o mesmo que não saber

Você pode ler apenas um punhado de nossas 'Histórias do
Método E5' nas próximas páginas, mas primeiro, há algo importante
que quero enfatizar.
Embora eu tenha tentado acrescentar o máximo possível a este livro,
há uma grande diferença entre saber e fazer. Como diz o ditado:
“Saber e não fazer é o mesmo que não saber”.
Ainda aprendo novas e valiosas lições sobre resposta direta todos os
dias em que estou vivo, e faço isso há duas décadas.
Como não consigo me lembrar deste livro toda semana e
acrescentar a ele as novas “rugas” que aprendi, você terá que seguir
o resto do caminho sozinho ou se juntar a mim no meu próximo E5
Acquisition Accelerator.
Ao longo de dez semanas, implementaremos tudo o que compartilhei
com você nestas páginas, juntos, passo a passo. Minha equipe e eu
estamos orientando você em todos os elementos de sua campanha
E5.
Se isso é algo que você está interessado, você pode visitar
www.E5Book.com e agende uma sessão de estratégia gratuita sem
compromisso com um dos meus especialistas em E5. Eles verão se
o Acelerador de Aquisição E5 é adequado para você.
Quaisquer que sejam seus desafios mais significativos, nós já
vimos e sabemos como superá-los. Eu não me importo com a sua
situação agora. Se você deseja ter sucesso e quer ajudar os outros a
fazerem o mesmo, queremos ajudá-lo.
Durante sua sessão, trabalharemos com você para elaborar
um plano de jogo passo a passo sobre como você pode aproveitar o
Método E5 para atingir seus objetivos, seja um extra de $ 5.000 por
mês, $ 10.000, $ 20.000 por mês ou mais.
Vamos orientá-lo sobre como usar o Método E5 e desenvolver um
plano para fazer isso. Sabemos que a situação de cada um é
diferente, por isso vamos personalizar o que mostrei neste livro para
sua situação específica e seus objetivos específicos.
Se, por algum motivo, você estiver cético ou em dúvida, antes de
decidir se deseja ou não solicitar o Acelerador de Aquisição E5, vou
deixar isso para você. Eu sei que, já que você está lendo isso e
chegou até aqui comigo, você tem um sonho – uma visão para sua
vida que inclui ter um negócio próspero e florescente.
Um negócio que te capacita e te dá controle financeiro e de
estilo de vida. Um negócio que lhe dá tempo e liberdade para fazer o
que quiser, quando quiser, sem se preocupar com dinheiro. E um
negócio que permite que você faça sua parte para causar impacto no
mundo.
Bem, agora você tem a oportunidade de alavancar um método,
uma fórmula, um plano que poderia lhe dar aquele negócio que
poderia alterar o curso futuro de sua vida?
Isso poderia transformar radicalmente suas finanças, seu estilo de
vida e sua capacidade de controlar e definir o curso de sua própria
vida?
O método de que estou falando é, obviamente, o Método E5.
É um método de marketing simples, mas revolucionário, que
garante que você e sua empresa tenham novos clientes comprando
seu produto ou serviço diariamente e de forma consistente. Mesmo
se você estiver em um mercado lotado e competitivo. E mesmo que
ninguém tenha ouvido falar de você, sua empresa ou seu produto.
No entanto, é o mesmo método que ensinei a milhares de
profissionais de marketing. Isso está gerando vendas diárias para
centenas de diferentes tipos de produtos e serviços em diferentes
faixas de preço: preços baixos, intermediários e altos para
profissionais de marketing em mais de 40 países diferentes em todo
o mundo.
Que estão lançando e desenvolvendo negócios interessantes em
mais de 65 mercados e nichos diferentes online.
Agora, não estou dizendo que você experimentará os mesmos
resultados que compartilhei com você ao longo deste livro e nos
estudos de caso que se seguem.
Estou dizendo que com o Método E5, seu negócio e sua vida como
empreendedor serão completamente diferentes porque o Método E5
lhe dá o poder de transformar tráfego gratuito e pago em novos
clientes, clientes e novas receitas.
Ele elimina os altos e baixos emocionais de conversões de
vendas baixas ou inexistentes ou vendas esporádicas e oferece fluxo
de caixa e receita consistentes. Eu sei que você deseja
desesperadamente e é capaz de apreciá-lo.
Eu quero que você imagine por apenas alguns segundos, sobre
como as coisas seriam para você, sua empresa, sua renda se você
estivesse conectado à internet e todos os dias vendo novas vendas
de clientes.
E essas vendas e novos clientes continuaram a chegar dia
após dia. Claro, a princípio, você pode se perguntar se foi um acaso
ou se não ia durar.
Mas, em breve, como você viu que as vendas de novos clientes
continuam chegando todos os dias, todas as semanas e todos os
meses, você se sentirá incrível e confiante sabendo que você e sua
empresa finalmente chegaram.
É disso que se trata esta oportunidade. É isso que o Método E5 pode
fazer por você.
Veja: Quando você tem novos clientes comprando seu produto
ou serviço diariamente, tudo muda completamente. Porque quando
você está obtendo vendas constantes para novos clientes, todas as
outras partes do seu negócio se tornam fáceis.
As vendas constantes de novos clientes fornecem o fluxo de caixa
para permitir mais tráfego. Ele lhe dá o fluxo de caixa para contratar
terceirizados ou funcionários para fazer as coisas que você não
gosta de fazer, e lhe dá a tranquilidade de saber que você pode tirar
cada vez mais dinheiro do seu negócio para aproveitar e usar para
experimentar um estilo de vida incrível.
Mas sem vendas constantes de novos clientes, nada mais
importa. Eventualmente, sem um fluxo constante de novos clientes,
nenhum negócio pode sobreviver.
Sem a capacidade de obter vendas consistentes de novos
clientes, não há negócio.
Como empreendedor, a vida é uma luta constante para tirar o
negócio do papel ou simplesmente mantê-lo à tona. E essa não é a
existência que você merece.
Não era com isso que você sonhava quando decidiu lançar seu
próprio negócio. No entanto, infelizmente, é exatamente o que a
maioria dos profissionais de marketing comuns experimenta dia após
dia com seus negócios.
Aqui está a coisa: o problema para a maioria não é que eles não
estão usando corretamente os modelos ou estratégias comuns de
funil de vendas.
O problema é que eles estão usando os modelos e estratégias
comuns de funil de vendas e nunca aprenderam a base de um
marketing genuinamente eficaz.
Como montar uma mensagem de marketing que crie demanda,
produza o cliente, produza o cliente e produza a venda.
Veja, a falta de vendas consistentes para novos clientes não é
porque você não tem algum dom de vendas genético natural. É por
causa das táticas de marketing que você provavelmente aprendeu e
aquela que você não aprendeu.
Até hoje, fiz o meu melhor para compartilhar o Método E5 com você
neste livro.

Considerações Finais
Gostaria de pensar neste livro como uma semente. Entre nós
(eu escrevendo e você lendo), plantamos esta semente no solo fértil
de sua mente. O quão bem ela cresce e o que ela se torna
dependerá quase inteiramente de como você cuida do seu jardim.
A menos que você decida se candidatar ao nosso E5 Coaching e
juntos, podemos levar essa semente e mais de dez semanas para
garantir que ela cresça e prospere como nunca antes.
Não estamos falando apenas de ter uma campanha eficaz de
marketing para novos clientes.
O Método E5 trata de ter a parte essencial do seu negócio e receita
configurada da maneira certa e trabalhar para trazer a você vendas
consistentes de novos clientes.
É sobre você ter toda a base do seu sonho empreendedor no lugar,
dando-lhe o dinheiro e a consistência que você deseja e precisa.
Quando você aproveitar a minha ajuda e o Método E5, você terá o
controle da sua vida, do seu futuro, do seu destino. Você terá a
liberdade de investir em seu negócio, investir em seu estilo de vida e
investir em seu futuro.
Momento de curtir sua família e seus amigos. A autonomia para
definir o seu horário, trabalhar quando quiser, com quem quiser e de
onde quiser. Você terá o conhecimento e as habilidades para gerar
novos clientes para quase todos os produtos, em quase todos os
mercados, a qualquer momento.
Habilidades que ninguém pode tirar de você. Habilidades que você
pode usar pelo resto de sua vida para lançar um novo
empreendimento ou parceiro em um empreendimento e saber que
pode ganhar mais dinheiro sempre que quiser.
A questão é: você está pronto para entrar nessa visão extraordinária
para sua vida e torná-la realidade? Se você é, então visite
www.E5Book.com e reserve já uma Sessão de Estratégia E5
gratuita.
Mais uma vez, quero agradecer a você por ter vindo para esta
jornada comigo. Espero de verdade que tenha gostado. Nas
próximas páginas está apenas um punhado de nossas Histórias de
Sucesso do Método E5.
Espero que você goste de ouvir essas histórias E5 que mudam a
vida de empreendedores e profissionais de marketing reais como
você.
melhor,
 Seção 5: Amostra do nosso método E5
Histórias de sucesso
Jared Messer – Neenah, Wisconsin
"Em um momento de desespero, o único movimento que este criador
de infoprodutos fez para obter seu primeiro dia de vendas de US$
1.000."

Meu nome é Jared Messer e sou de Neenah, Wisconsin, que fica

ao sul de Green Bay. Vendemos produtos de informação online.
E especificamente, projetamos um sistema educacional para
ensinar as pessoas a tocar instrumentos de adoração, piano e violão.
Eu era novo no marketing online e no marketing em geral, e quando
encontrei o E5, estava no meio do lançamento de uma campanha de
suplemento, e foi um desastre.
Gastei milhares de dólares com anúncios de jornal e cópia do site
que, percebi depois da E5, era um fracasso desde o início.
Todos os dias era uma preocupação porque eu estava
continuamente verificando como o anúncio estava indo. Comecei a
questionar se isso é algo que eu posso fazer?
Eu tenho a capacidade de ser um comerciante? Nossas finanças
não estavam ótimas, então foi difícil porque eu sabia que gastar
dinheiro para gerar tráfego e receita era para nós.
Todos os dias eram cruciais. Quando isso não estava
acontecendo, e não estávamos ganhando dinheiro, era uma época
assustadora. Foi um momento assustador para minha esposa e para
mim. Nunca esquecerei, era 18 de janeiro, geramos seiscentos e
cinquenta dólares em receita naquele único dia.
Tivemos um dia em que ganhamos mais de mil dólares em
vendas, e isso com um produto inicial de US$ 19 e uma oferta de
aumento de US$ 11.
 E eu nunca pensei que isso fosse possível, nunca.
Eu estava apenas olhando para os números. Já se passaram, eu
acho, doze semanas desde então, e estamos no ritmo de gerar mais
de um quarto de milhão de dólares em receita este ano, e esse é um
produto.
Temos mais dois produtos na linha que lançarei ao longo deste
ano. Você pode preencher o que esperamos alcançar.
Está mudando o tipo de casa que estamos pensando em comprar,
o tipo de carro que pretendo dirigir, para onde vamos nas férias.
Está impactando todos os aspectos de como pensamos sobre
nossas vidas. É o sistema mais completo para profissionais de
marketing que eu já vi. É um projeto para o sucesso.
E o estilo e os métodos de ensino de Todd Brown são super fáceis
de seguir. E se você está pensando sobre isso, você deve fazer isso.
Mudou nossas vidas.
Kevin DaSilva – Coral Gables, Flórida
"Kevin perdeu tudo quando o mercado quebrou... Ele está morando
em Miami agora e acabou de comprar o carro dos seus sonhos!"
Então, em 2008, eu estava fazendo hipotecas por oito anos. E
então o mercado hipotecário quebrou, parei de ganhar dinheiro. Eu
perdi tudo. Eu não poderia fazer uma renda. Eu perdi minha casa.
E então eu tive que ir morar com meus pais. Transformei o galpão
deles em um escritório para que eu pudesse voltar lá, fazendo
minhas coisas.
E transformei uma parede enorme em uma lousa seca, com uma
lousa da Home Depot. Então as pessoas voltavam para lá,
escrevendo por toda a parede, e diziam: "esse garoto está ficando
louco".
Eles achavam que eu estava ficando maluco.
Comecei fazendo marketing, depois entrei no nicho de negociação, e
meu sobrinho se juntou a mim, e agora estamos lançando nosso
próprio negócio. Todd é o primeiro.
Ele é o primeiro que eu sentei e passei por todas as suas coisas. Ele
é apenas real, você sabe. Ele é autêntico. Sem aquele mapa que
Todd dá, que está aí para te guiar pelo caminho, eu não teria
conseguido fazer tudo.
Tudo no meu marketing mudou desde a E5. Se eu tivesse falhado,
todo mundo ficaria tipo, "ahh, ele é louco.
Mas agora, eles são as pessoas que quando me veem parando no
carro, eles dizem:
"Você pode me dizer mais sobre o que você faz ? Você pode me
ensinar?"
Acabei de comprar o carro dos meus sonhos. Você sabe,
praticamente não há nada que você não possa fazer. Acabamos de
nos mudar para Coral Gables.
Quero dizer, o lugar em que vivemos é um sonho tornado realidade.
Todas as coisas que você quer ser, você sonha em fazer, torna-se
realidade.
Sharon Desjarlais – Raleigh, NC
Eu fiz isso em um mercado que a maioria das pessoas disse: 'Não
vou comprar nada'.
Eu estava trabalhando em parceria com alguém, e estávamos
implementando quase tudo que Todd nos ensinou, e estava
funcionando lindamente.
Estávamos em seis dígitos, em um lugar muito, muito confortável,
e continuamos a usar as ferramentas de Todd.
 E ele nos dizia, mês após mês: "Onde você está indo nesse funil
de front-end?"
E costumávamos rir e rir e dizer: "Funil de front-end. Ele está tão
obcecado com seu funil de front-end. Eu não entendo.
Até que nosso negócio parou.
Em março, a base subjacente de nosso negócio não podia
sustentamos mais até mesmo lançamentos de back-end para nossa
lista porque estávamos aumentando com base na isca digital, o
modelo de crescimento da sua lista, e não estava funcionando.
E assim, chegamos a uma parada brusca. Não houve mais
vendas ; não havia mais negócios. E tivemos que cancelar nossa
parceria.
Fiquei arrasado porque acreditava que esse era o meu futuro.
Achei que era isso para mim. E agora eu estava olhando para
qualquer um. Não sei , indo trabalhar em um lava-jato ou talvez em
uma biblioteca, outra indústria em ascensão, certo?
Mas algo me disse. Todd continuou falando sobre esse pequeno
funil de front-end engraçado. Deixe-me, antes de desistir de tudo,
fazer o que coisa que eu nunca fiz.
E parei tudo.
Era junho, julho e agosto. Peguei dinheiro emprestado da minha
família para fazer a pesquisa, implementar nt, para conectar este
funil.
Eu o lancei em setembro. Em seis semanas, aumentei minha lista
em 25%. Lancei meu programa de back-end e foi o lançamento mais
fácil que já fiz, usando o método E5
, fiz novamente este ano. Lançado o back-end continuou
executando o tráfego para o funil de front-end.
 E, a propósito, esses produtos de funil de front-end não precisam
ser um grande problema. Este é um PDF, um curso de download de
PDF da velha escola.
Mas os back-ends de um programa ao vivo comigo, e eu preenchi
duas vezes. Cheguei a seis dígitos este ano. Mas a diferença é que é
um modelo escalável.
E eu não só fiz isso em 12 meses, mas também trabalhei 30 horas
por semana. E fiz isso em um mercado que a maioria das pessoas
disse que não vai comprar nada.
E eu vou te dizer. Estarei com Todd até ficar milionário, ou melhor,
bilionário, ou morto. O que vier primeiro.
Deixe-me apenas mencionar. Se eu morrer, gostaria que você
atribuísse o programa aos meus herdeiros porque quero que meus
netos sejam ricos.
Ah, eu também quero mencionar. Fiz tudo isso tirando um mês de
folga no verão para me casar e me mudar para Raleigh, Carolina do
Norte.
E meus planos agora incluem dois meses de folga no verão, ainda
trabalhando cerca de 30 horas por semana. E eu planejo estar em
LA quando minha primeira neta nascer.
Magdalena Pawlowska – Birmingham, Reino Unido
"Esta decisão fez uma grande diferença na minha vida!"
Para mim, ir grande era apenas focar na minha marca. Concentre-
se em aumentar minha lista, meu negócio e ajudar mais pessoas.
Estávamos vendendo como milhares de produtos.
Mas eu queria ajudar mais pessoas. Eu queria que minha
mensagem estivesse lá fora. Eu sabia como, mas então eu só
precisava de algum apoio quando se tratava do meu próprio negócio.
 Alguns ajudam Alguma clareza. E é por isso que, no ano passado,
o MFA fez uma diferença tão grande para mim.
Porque eu decidi que não trabalharia mais com esse tipo de
cliente, e vou focar em mim mesma, e vou focar em escrever um
livro.
Escrevi meu livro, publiquei meu livro e agora tenho quatro
produtos que estou vendendo, que não tinha há um ano.
E estou ajudando muitas pessoas, entregando sua mensagem. E
esse, para mim, foi o grande passo. E eu estou fazendo isso.
Eu não estaria aqui e não estaria fazendo tanto quanto fiz nos
últimos 12 meses se não tomasse a decisão no ano passado de
ingressar no Programa Elevate de Todd. Eu sei a grande diferença
que esta decisão fez na minha vida, e eu não estaria aqui.
John Rood – Tualatin, Oregon
"O que John fez para levar seu curso de vendas na Amazon de zero
conversões para mais de US$ 250.000 em 45 dias."
Eu só queria dar um alô para Todd Brown. Quero fazer algo mais
gratificante do que apenas ganhar dinheiro para mim, então criei um
curso, criei um webinar e não vendi nada. Não consegui vendê-lo
pelo webinar, e não estávamos indo muito bem.
Eu estava tipo, "quem é realmente bom em conversões"? Aquele
Todd Brown. Conversamos com o escritório dele e marcamos um dia
com ele. Voamos para West Palm Beach e passamos um dia inteiro
com Todd, e repassamos basicamente tudo. O que torna nossa
oferta única, o que impulsiona tudo o que fazemos, você sabe, tão
diferente.
Conversamos sobre a estruturação deste webinar para obter as
melhores conversões, obter o melhor valor de vida útil dos clientes e
atender melhor às pessoas. Estamos promovendo este curso há
cerca de três meses, e nem o estamos promovendo tanto. Lembre-
se de que fizemos apenas quatro webinars de afiliados e fizemos
apenas alguns milhares de dólares em tráfego, talvez 15 mil em
tráfego, e fizemos cerca de US $ 250 mil em vendas. A maior parte
disso veio no último mês e meio.
Obrigado a Todd Brown por toda sua ajuda para montar isso.
Yassin Shaar – Las Vegas, Nevada
"A família de Yassin foi afetada pela guerra na Síria, e hoje ele tem
um negócio de 5 dígitos por mês graças ao método E5."
Meu nome é Yassin Shaar. Estou baseado em Las Vegas. Faço
parceria com investidores e agentes imobiliários para ajudar pessoas
com pontuação de crédito ruim a entrar em uma casa e ter suas
próprias casas.
Eu venho do Líbano. Não tenho certeza se você já ouviu falar do
Líbano antes. É um lugar difícil de se viver com a guerra na Síria e
tudo mais.
Foi assim que fui apresentado ao mundo online. Por volta de 2012
minha mãe teve câncer, o que foi difícil porque ela era minha amiga,
sabe, minha sócia.
Quase todos os dias, quando ela estava doente, eu a colocava na
cama e conversamos sobre o futuro. A gente conversava sobre como
vamos sair dessa, mesmo que o ambiente não fosse favorável.
E meu Deus, ainda me lembro do último dia em que estivemos
juntos.
Nós a apressamos para o pronto-socorro, e o médico apenas
disse: "não há nada que possamos fazer". Podemos colocá-la em
suporte de vida, ou simplesmente deixá-la ir.
Alguns dias depois do funeral, me deparei com um discurso de
Steve Jobs em Stanford, onde ele tinha esse ritual. Todos os dias ele
se olhava no espelho e se perguntava se hoje era o último dia da
minha vida, eu estaria fazendo a mesma coisa que faria hoje?
Naquela época, eu tinha um trabalho muito grande. Mas, você
sabe, eu sempre senti que tinha que fazer isso para pagar as contas
médicas, pagar as coisas, mas não era o que eu queria fazer.
Eu queria me libertar. Eu queria começar a construir meu sonho,
todos os sonhos que, sabe, minha mãe e eu sempre conversamos.
No entanto, tive que pagar as contas. Eu tinha que ser realista. E
então, depois de uma semana, eu estou tipo, eu terminei. Eu vou por
isso. Eu estou indo fazer isso. Avisei meu chefe e, depois de três a
quatro meses, minhas economias estavam caindo e a realidade se
instalou. Esse burburinho foi embora.
Eu estou tipo, tudo bem. Bem, eu tenho contas para pagar. O que
eu vou fazer? Minha esposa se lembra muito bem porque estávamos
com nossos últimos cem dólares em nossa conta bancária. No
entanto, ao mesmo tempo, cerca de dez meses atrás, minha esposa
me deu a melhor notícia que eu poderia receber.
Ela disse, Yassin, estou grávida. Chorei porque estava com medo.
Eu estava feliz, mas estava com medo de não ser o suficiente para
não ser capaz de fornecer.
Se eu quiser ter sucesso, o caminho mais curto para o sucesso é
encontrar alguém que já tenha alcançado o que você procura e
modelá-lo.
Olhei em volta e a escolha óbvia era Todd Brown. Fiquei
deslumbrado com esse cara. Eu estava tipo, isso é exatamente o
que eu preciso agora.
Antes do Método E5, meu negócio estava perdendo algum
dinheiro. No entanto, desde que entrei na E5, provavelmente no
primeiro mês, fiz cinco dígitos em receita.
 E todos os meses desde então, atingimos cinco dígitos, e vejo-nos
chegando a vários números de seis dígitos e além.
Jeff Kimes – Heidelberg, Alemanha
"Redactor freelancer gera um recorde de US$ 1,8 milhão em vendas
em pouco mais de uma semana!"
Meu nome é Jeff Kimes. Sou de Seattle, Washington, mas
atualmente moro em Heidelberg, Alemanha, e sou redator freelancer.
Eu tinha um cliente trabalhando em uma série documental, que é
uma série de episódios em torno de um determinado tópico, então
isso gera muita empolgação.
Antes do Método E5, um dos maiores desafios que eu tinha era
realmente entrar na psicologia do prospect e não apenas entender o
que os motiva, mas o que eles já ouviram.
Com o que eles já estão saturados? Coisas assim. Pensei no E5
porque é uma abordagem muito sistemática... não faça isso, depois
faça isso.
Uma grande vitória com a E5 estava realmente nos resultados.
Acabamos gerando uma lista de basicamente zero a 300k em cerca
de duas semanas. Isso veio ao longo da série documental. Tivemos
nove dias de carrinho aberto, o que se traduziu em 1,8 milhão de
vendas em pouco mais de uma semana.
Então isso foi enorme. Isso mais que dobrou nossas expectativas
do que iríamos alcançar. Estávamos indo para 100k opt-ins. Isso é
sólido para fazer em duas semanas.
Isso é um grande negócio, e nós triplicamos isso. Então, quero
dizer, eu gastei muito dinheiro em muitos outros programas.
E isso é apenas algo que não é abordado com muita
profundidade, não da maneira que é dividido em seções muito
específicas.
 Eu diria a qualquer outro profissional de marketing ou empresário
que estivesse se perguntando se o E5 funcionaria para eles.
Este é um processo sistemático de descobrir o que está na
cabeça das pessoas, e então como você fala sobre isso? Isso é
fundamental para qualquer processo de persuasão, qualquer
processo de vendas.
Este é o processo aprofundado passo a passo mais sistemático e
abrangente para chegar lá emocionalmente. Você terá um sistema e
poderá confiar nele.
Obrigado por tudo que vocês estão fazendo, apenas grato.
Mike Sweeney – Leicester, Reino Unido
"Como este nutricionista registrado passou de não ter capacidade de
obter novos clientes para expandir seus negócios em +46%!"
Meu nome é Mike Sweeney.
Sou nutricionista registrada aqui no Reino Unido e criei um produto
SAAS que permite que personal trainers automatizem sua
programação nutricional para seus clientes.
Antes do Método E5, o principal problema que eu tinha no meu
negócio era não conseguir conquistar novos clientes usando
publicidade paga.
Nós tínhamos clientes; estávamos ganhando dinheiro, mas esses
clientes vinham principalmente do meu trabalho manual. Baseava-se
no número de telefonemas que eu podia fazer e no número de
pessoas que nos promoviam toda vez que publicávamos publicidade
paga. Nunca conseguiríamos que terminasse na aquisição de novos
clientes.
Você sabe, nós gastamos milhares em publicidade paga.
Contratamos pessoas para anúncios do Facebook e construímos
nossa lista de e-mail por um longo período de tempo.
Mas como eu disse, nada disso resultou em conseguirmos novos
clientes. E então esse foi o maior problema.
E foi uma enorme dor de cabeça por causa de como isso me afetou
pessoalmente. Isso me causou muito estresse, muita ansiedade e
muita incerteza sobre o futuro de onde o negócio poderia ir. E,
obviamente, isso tem efeitos a jusante sobre como isso afeta minha
esposa e como isso afeta meu filho e nosso dia a dia.
O que me fez decidir embarcar com o Método E5? Como eu
disse, eu tinha esse enorme problema de não conseguir novos
clientes de publicidade paga com confiança? Eu sabia que era
possível. As pessoas estavam fazendo isso. Quando vi o webinar de
Todd, pensei em pular a bordo.
E com toda a honestidade, eu meio que esperava que fosse apenas
mais uma dessas coisas de guru onde eles contam uma história
triste, eles te animam, te deixam todo animado, e depois não
entregam.
Mas à medida que o webinar passava, comecei a perceber que o
que Todd estava falando era muito diferente. E isso meio que me
empolgou e me deu um vislumbre de esperança porque eu sabia que
não tinha tentado isso antes.
E assim, isso poderia ser a coisa. E eu meio que tenho essa
sensação de que você sabe, sim, eu poderia continuar lendo os
livros, continuar implementando, e talvez eu descubra em algum
momento.
Ou eu poderia dar algum dinheiro ao Todd, e ele aceleraria minha
educação e aceleraria meus resultados em cerca de dez anos. Eu
sei que Todd faz isso há cerca de 10 ou 15 anos.
Então foi isso que selou o acordo.
Vitórias específicas que vieram como resultado do Método E5 que eu
vim? Em primeiro lugar, pessoalmente, a quantidade de confiança
que agora tenho no meu negócio foi incrível.
 Agora que posso implantar com confiança uma campanha para
adquirir novos clientes. Eu sei quando e como isso vai acontecer.
Isso tem sido incrível. Afectou o meu dia-a-dia. As coisas são muito
mais emocionantes agora, muito menos estressantes.
Tanto assim, minha esposa e eu estávamos discutindo a mudança
para a Espanha. Ela é espanhola, então ela sempre quis voltar.
Mas antes do Método E5, isso definitivamente teria sido uma
proposta indutora de ansiedade para mim, porque não falo espanhol
e não conseguiria um emprego lá.
Não ser capaz de obter novos clientes teria sido muito, muito
estressante. Considerando que agora, estou totalmente confiante de
que, se eu apenas fizer o Método E5, continuarei obtendo os
resultados que estou obtendo e tudo ficará completamente bem.
Em nível de negócios, estamos no Método E5 há cerca de 5 ou 6
meses e nosso negócio cresceu 46% em termos de número de
clientes.
A campanha que estamos executando agora, que construímos
seguindo o conselho de Todd no Método E5, está convertendo a uma
taxa de 10% ainda, e está tirando pessoas do tráfego frio, usando
publicidade paga e convertendo-as em clientes.
Isso significa que estamos ajudando mais pessoas e ajudando mais
desses treinadores a ajudar mais clientes, o que é incrível.
E então, o que eu diria para qualquer um em cima do muro
sobre pular a bordo com o Método E5 literalmente, APENAS FAÇA.
Se você assistir a um dos webinars gratuitos de Todd ou ouvir seu
podcast, perceberá rapidamente que muitas das coisas sobre as
quais ele fala são muito diferentes do que 99% do planeta está
falando.
Se você puder simplesmente suspender a descrença, seguir as
instruções, obterá os resultados que deseja em seu negócio.”
A menos, é claro, que você seja um dos meus concorrentes no meu
setor, então não dê ouvidos a Todd. É uma farsa total, e siga em
frente. Não há nada para ver.
Jason Stogsdill – Lexington, Kentucky
"O proprietário da agência em dificuldades temia que, se perdesse
um cliente, ficaria fora do negócio - até que ele fizesse isso e
dobrasse sua mensalidade recorrente Receita."
Meu nome é Jason Stogsdill. Tenho uma agência de compra
de mídia e sou de Kentucky. Estou ajudando clientes a veicular seus
anúncios no Google, Facebook e YouTube, até comprando anúncios
individuais.
Minha maior dificuldade antes de trabalhar com Todd e entrar no
Método E5 foi a aquisição de clientes. Eu não tinha certeza sobre
isso. Foi um grande problema para mim, e foi um grande ponto de
dor porque eu estava nervoso que, se perdesse um grande cliente,
poderia estar fora do negócio .
Você sabe, eu tenho uma família que eu sustento. O
pensamento de perder um cliente e não recuperar fr om que me
deixou em um estado ruim o tempo todo.
Se você é uma pessoa de família, isso se espalha em sua família.
Eu estava estressando minha esposa. Eu simplesmente não
conseguia relaxar. Eu não podia me divertir. Eu simplesmente parei
de sair de férias, parei de fazer qualquer coisa. Todd diz muito isso.
Ele diz: "não subestime o que é preciso para fazer o cliente sacar o
cartão de crédito e comprar".
Hoje é mais fácil do que nunca lançar páginas e criar funis. Mas para
fazer alguém correr, pegar sua carteira, sacar seu cartão de crédito,
são necessárias medidas extremas para fazer isso. E eu pensei que
ele estava certo. A adesão ao Método E5 marcou uma viragem na
minha vida.
Lembro-me de lutar com a decisão sobre se deveria ou não
participar. Quando eu vi a promoção de Todd, não aceitei logo no
primeiro dia, embora quisesse.
Eu estava procurando por uma razão, tipo, você sabe, por que isso
pode não funcionar para mim. Continuei voltando aos vídeos e,
finalmente, decidi puxar o gatilho.
E o que Todd me disse foi, "se você pode vender um cliente,
dois clientes, três clientes, então você pode vender 100 clientes."
Eu diria que meu negócio praticamente dobrou de receita. Minha
receita recorrente mensal dobrou. E não apenas na aquisição de
clientes para mim.
Para ter as habilidades de marketing e a confiança para atender
clientes que estão gastando milhões de dólares em anúncios, você
precisa ter um certo nível de habilidades de marketing, que ganhei
através do Método E5. Eu me sinto como Todd. Se eu tivesse que
resumir, ele me ensinou marketing de resposta direta.
No passado, eu tendia a não sair de férias, pois ficava no modo de
agitação 24 horas por dia, 7 dias por semana, por medo. Amanhã,
minha filha e eu vamos viajar para Nova York para as férias de
primavera.
E no passado, nunca teríamos feito isso porque eu me sentiria muito
culpado.
Eu teria sentido como se estivesse tirando minha mão do volante.
Estou deixando a bola cair porque senti que tinha que ficar em um
modo constante de agitação.
Que eu não podia fazer uma pausa, mas amanhã, estamos
voando. Estamos fazendo uma viagem para Nova York.
Isso é algo que antes do Método E5, eu não teria feito porque eu
teria apenas ficado no modo apressado por medo. Como diz Todd,
"basta uma campanha de marketing caseira para mudar tudo".
Suponha que eu tenha decidido não aderir ao Método E5; isso
é assustador para mim porque eu não estaria onde estou agora.
Quando coloquei minha primeira campanha na E5 em
funcionamento, foi o primeiro webinar que fiz.
E eu trabalhei nele na aula e o lancei enquanto o Método E5 ainda
estava em andamento. E acho que gastei talvez duzentos ou
trezentos dólares em anúncios no Facebook e ganhei US$ 3.000
logo no webinar.
E esse foi meu primeiro webinar. Logo de cara, foi um divisor de
águas.
Mike Mark – Orlando, Flórida
"A fórmula que Mike está usando para produzir um retorno de
investimento de 4 para 1 em cada dólar que ele gasta no Facebook."
Eu quero agradecer muito a vocês. Já fiz vários programas, e o
Método E5 tem sido, de ponta a ponta, o melhor que já fiz. Deixou
tudo super claro.
O processo em si não é fácil. Dá muito trabalho, dá muito
trabalho, mas cara, vale a pena. Comecei a ver alguns resultados,
mas fiquei tipo, quer saber? Quero testar um lead diferente.
E eu comecei inicialmente com uma liderança de sistema secreto,
e foi muito bom. Não foi ótimo. Mas então, quando mudei para um
líder de solução de problemas, vi um grande salto.
E a qualidade das pessoas que eu estava atraindo era muito
melhor com a liderança de solução de problemas.
Eu queria escalar os anúncios de forma bastante agressiva. No
entanto, quando comecei a escalar, uma conta de anúncios foi
encerrada, o que me chateou.
Fiquei frustrado porque tive todo esse impulso, e tudo foi
desligado, e eu meio que entrei em pânico.
Mas então eu passei pelo seu treinamento interno de anúncios do
Facebook, e isso foi um salva-vidas total. Eu poderia identificar
exatamente o que eu estava fazendo de errado. Em seguida, lancei
um novo conjunto de anúncios e coloquei sua estratégia em prática
com o aquecimento, e meus anúncios saíram do portão com uma
pontuação de relevância 9 e ficaram lá por meses, o que foi incrível.
E a partir desse ponto, a qualidade do chumbo foi muito melhor.
Comecei a escalar de forma bastante agressiva e adicionei uma
garantia de energia. Mudei alguns termos nele. A partir daí, a oferta
pareceu chegar a um ponto em que é um acéfalo e é estupidamente
simples para as pessoas dizerem sim.
Eu ajustei um pouco o título para torná-lo mais específico, e agora
estou no ponto em que investi cerca de US$ 17 mil em tráfego e
retornou US$ 75.000.
Para cada dólar que eu coloco no Facebook usando esse
processo, estou vendo US$ 4,40 de volta.
É tão emocionante ter essa capacidade de conhecer seus
números e crescer e ser lucrativo no front-end.
Eu só quero agradecer a vocês, pessoal. Tem sido incrível. Todo
esse processo que vocês montaram é facilmente um dos cursos de
treinamento mais poderosos do mercado.
Comprometa-se com o processo. Pode mudar sua vida.
Nacho Munez – Málaga, Espanha
"Especialista em desenvolvimento pessoal frustrado preso na
montanha-russa, agora ganhando € 1.000.000 por ano... Veja como!"
 Eu sou Nacho Munez e sou da Espanha. Estamos no mercado de
desenvolvimento pessoal. Temos como alvo empreendedores e
oferecemos um programa online de 3 dias para remover bloqueios
subconscientes da mente das pessoas.
Antes de aplicarmos, o Método E5 estava obtendo resultados de
tempos em tempos, mas não conseguíamos dimensionar as
campanhas. Não consegui prever o sucesso das campanhas.
Emocionalmente me senti como uma montanha-russa, vendo que
tudo pode desaparecer de um dia para o outro.
Foi frustrante porque havia instabilidade na minha renda, no meu
negócio, na minha família, e também no meu estilo de vida.
Isso me afetou em que eu tive que colocar um monte de horas. Eu
colocava 16 horas por dia e ainda não estava vendo resultados.
Minha família disse que eu estava estressada, trazendo estresse
para a família. Essa foi a pior coisa.
No primeiro ano em que implementamos o E5, faturamos meio
milhão de euros em um ano... dobramos as vendas no ano seguinte.
Depois de fazer a E5, no segundo ano, fizemos um milhão em um
ano, o que foi incrível. E este ano, estamos três meses no ano, e
estamos cruzando meio milhão em apenas três meses. O mais
incrível é que quando começamos o Método E5, três outras pessoas
e eu trabalhamos no negócio. E agora temos dois escritórios na
Espanha e 14 pessoas trabalhando comigo.
Estamos gastando, neste momento, 100 mil euros em anúncios e
recuperando os gastos em sete dias. Está transformando meu
negócio.
Se você não tem certeza se deve comprar o Método E5, eu
estava na mesma posição. Quando você pensa na E5... não é
complicado, mas é uma perspectiva tão diferente.
 Acho que a melhor coisa que você vai ter não é o programa de
oito semanas em si. É a habilidade que você vai ter, porque isso
afetará tudo em seu negócio e seu marketing.
Você pode ter resultados. Olhe para mim.
Jean Michel – Paris, França
"Proprietário da agência declara que isso me deu um retorno de 20x
no meu investimento inicial."
Sou Jean Michel de Paris, França, e sou consultor de marketing.
Eu ajudo os empresários com seu marketing, do tráfego às
conversões e tudo mais.
Quando comecei a ajudá-los com o tráfego, o principal problema
que notei com a maioria dos empresários foi que eles não
conseguiam extrair dinheiro do tráfego que estavam recebendo.
A questão e eu porque, nesse caso, posso garantir que não
ficaram com os meus serviços. Em algum momento, eu pensei: "Ei,
se você quiser jogar o jogo a longo prazo, terá que ajudá-los a
converter esse tráfego".
E durante esse momento, eu estava me familiarizando mais com
Todd e pensei: "Ei, é hora de entrar na E5".
Entrei na E5 e é uma das melhores decisões que já tomei. Por
causa das coisas que eu estava aprendendo na E5. Consegui
implementar isso nas campanhas dos meus clientes.
Até agora, todas as campanhas que gerencio para meus clientes;
todos eles estão gerando ROI positivo. O que significa que eles
estão ganhando dinheiro.
A outra coisa é, mesmo com alguns clientes que não tinham
projeto na época. Conseguimos elaborar a campanha com o Método
E5 e lançar a campanha.
 Então, realmente, realmente, coisas fenomenais, e o bom é que é
uma situação ganha-ganha porque os clientes estão obtendo
melhores resultados.
E, claro, estou obtendo uma melhor taxa de retenção.
O investimento inicial que fiz; Posso dizer-lhe que os retornos que
fiz são mais de 20x.
A outra coisa é que sua compreensão de marketing e como você
pode implementar o marketing será diferente, algo que você
provavelmente nunca viu.
Posso garantir que é provavelmente uma das melhores decisões
que você vai tomar.
John Hutchinson – Queensland, Austrália
"Proprietário de empresa de E-Comm duplica as conversões e agora
faz 7 dígitos por mês, a caminho de 8 dígitos e além!"
Estou no espaço de e-commerce, vendendo produtos físicos e
digitais, e incorporei muitas das metodologias de Todd ao que
fazemos.
Você sabe, uma loja média agora está convertendo em 1-1,5%.
Estamos aplicando algumas dessas estratégias, e agora temos lojas
fazendo mais de 5% - 6%, de 1,5% a agora 6%, isso é enorme.
Estamos aumentando nossa taxa de conversão, 10%, 14%, até 17%.
Quando você pensa no que as outras pessoas estão fazendo,
fique com seus 2% e elas ficam felizes. Podemos superar os dois
dígitos, praticamente com todas as lojas e funis e todas as ofertas.
Isso é enorme. É incrível os resultados que está nos dando.
Estamos agora em uma posição em que isso abriu portas para
nós também. Nossos honorários de consultoria subiram para os
cinco dígitos por mês, e agora estamos fazendo sete dígitos por mês.
 Nossa jornada agora é de 8 dígitos por mês. Se você se deparar
com Todd Brown e estiver em cima do muro, está pensando em fazer
esse treinamento. Basta entrar.
Mudou a minha vida, a vida dos meus parceiros de negócios e
mudou a vida dos meus alunos. Não há retorno. Uma vez que você
começa a colocar as coisas de Todd no lugar, funciona.
Chang Oh – Seul, Coréia
"Chang queria gerar seu primeiro ano de um milhão de dólares
ensinando inglês para estudantes online... Veja como ele fez isso!"
Meu nome é Chang Oh, e sou da Coreia do Sul. Meu negócio é
ensinar coreanos a falar inglês.
Antes de seguir o Todd e o Método E5, não tinha muita orientação
e confiança para tornar isso realidade.
Meu negócio não estava impactando o mundo ou fazendo uma
diferença positiva na vida das pessoas. Porque eu não sabia o que
estava fazendo, e os negócios são desafiadores, como a maioria de
vocês sabe.
Eu não sabia se conseguiria responder a todas as perguntas que
tinha, descobrir por mim mesmo ou descobrir por qualquer canal que
conseguisse. Mas sim, era aí que eu estava começando.
E antes de conhecer o Todd, eu tinha muitas perguntas, não sabia
o que estava fazendo e não tinha muita estabilidade no meu negócio.
Eu não sabia de onde viria o dinheiro no mês seguinte. Sempre
me preocupei quando um aluno meu terminava um período de
cobrança ou um período de coaching. Eu não sabia onde conseguiria
o próximo fluxo de alunos.
Não sabendo de onde viria minha próxima venda, eu senti muita
ansiedade pessoalmente. Minha segurança na vida estava ligada ao
local da venda, de onde viria a próxima venda e ao desempenho
financeiro do negócio.
Eu estava em um estado de ansiedade e tremenda incerteza. Eu
não tinha um negócio e era apenas um empreendedor solo,
operando em meu minúsculo apartamento antes de Todd Brown. Eu
mal estava ganhando dinheiro suficiente para sobreviver por mim
mesmo.
Após o Método E5, atingi marco após marco. Então eu tive um
primeiro mês de 5 dígitos usando o framework E5. Em seguida, o
próximo foi um lançamento de 6 dígitos, e o próximo foi para um mês
de 6 dígitos, não apenas de um lançamento único, mas de um fluxo
consistente de vendas.
E então este ano, acabamos de atingir nosso primeiro ano de 7
dígitos em receita.
Isso me dá uma tremenda estabilidade emocional, a alegria de ter
outras pessoas e outros membros da equipe trabalhando juntos no
seu sonho.
E não apenas seus sonhos, mas também seus clientes. Eu
poderia até começar uma família, e agora tenho uma esposa e um
bebê chegando.
Agora, se você está em cima do muro, a melhor maneira que eu
recomendo para a maioria das pessoas é aprender com Todd Brown.
É bem simples porque ele vai te ensinar a seguir um sistema
passo a passo, um sistema comprovado.
E então, se você estiver comprometido, se seguir em frente, terá a
capacidade de trazer novas vendas, novos clientes, mês após mês
de forma previsível.
James Fry – Boulder, CO
"Eu sabia que se não conseguisse fazer esse negócio funcionar, ele
mataria minha alma..."
Sou o fundador do groweverywhere.com. Ensinamos as pessoas
a cultivar seus alimentos em casa usando as maneiras mais
inovadoras e eficazes que você pode usar para cultivar suas coisas.
Na época, eu sabia que se isso não funcionasse, e eu não
conseguisse fazer o negócio funcionar, isso mataria minha alma,
meu propósito. O negócio é uma ferramenta para eu viver meu
propósito globalmente, no qual estou entrando agora.
Mas se eu tivesse que viver o resto dos meus dias trabalhando
em algum emprego que eu odiava, apenas odiava com paixão, isso
mataria minha alma. Eu me senti tão derrotado por muito tempo
nisso.
Isso é o que me motiva é que eu não ia me contentar em estar em
um trabalho sugador de almas ou uma vida que eu não gostava. Não
foi minha escolha; não era o meu destino - a razão pela qual eu vim
aqui para esta terra.
Outro profissional de marketing acabou me apresentando a Todd,
me convidou para um webinar que Todd estava fazendo na verdade,
e a primeira coisa que Todd fez foi percorrer as crenças que
precisam ser construídas na mente do cliente em potencial para que
ele saiba, tipo, confie , e depois, eventualmente, comprar.
E isso foi, para mim, arrasador. Ainda me lembro dos slides que
Todd estava usando e entrando nesse processo. E eu fiquei tipo, "Oh
meu Deus, isso é genial."
E preencheu tantas lacunas no que eu não sabia. E eu fiquei tipo,
esse cara é o mestre. Eu só sabia disso na época.
Tive a sorte de estar nesse webinar, e isso deu início a esta
jornada em que estou.
 Estou muito grato por ter me inscrito no webinar. Eu não estaria
aqui se não tivesse. Há tantos momentos aha que eu tive com Todd.
É incrível quantos são, mas acho que dois dos maiores são.
O mecanismo exclusivo explica quando você vê promoções
excelentes e super bem-sucedidas, e você pode dizer o que está lá
embaixo, mas não consegue identificar.
Todd foi capaz de explicar o mecanismo único e por que ele
funciona. Isso foi enorme.
Uma coisa que ele disse que foi poderosa foi: "Eu não sou um
vendedor. Eu odeio vendas. Eu não sou um vendedor. Eu sou um
comerciante."
O que isso significa é usar o marketing baseado em educação,
você ensina e mostra a alguém, é assim que funciona e por que
funciona. E assim, quando terminarem de assistir aquela peça
educacional, não há outra escolha a não ser comprar, porque agora
eles sabem que esta é a melhor coisa possível para eles. E assim, é
apenas um processo educacional. E isso foi uma grande revelação
para mim.
E acho que é uma das coisas mais poderosas que Todd ensina.
Se você quiser saber como são minhas vendas antes e depois,
ganhei $ 12.000 por ano.
Claro, eu tive que dividir metade disso com meu parceiro, então
foi cerca de 6.000 de lucro, sem contar os reembolsos.
E hoje, estamos olhando para $ 12.000 por dia. Estamos
escalando com tráfego frio e mídia paga com a ajuda de Todd e
Damien, e estamos arrasando.
A vida é boa. E sim, meu queixo ainda está no chão com o quanto
as coisas mudaram e como estamos indo bem.
 Qualquer um em cima do muro olhando para Todd e olhando para
o que é o Método E5, veja, eu entendo.
Há tantas coisas na internet e pessoas por aí que só falam, e você
não tem certeza se o que estão dizendo é verdade.
E, obviamente, Todd é o negócio real.
Ele esclareceu e deixou tudo tão claro para mim com o marketing
online. E, novamente, a prova está no pudim. Além disso, acho que a
coisa sobre Todd é que Todd se importa.
Eu não falei com ele sobre isso, mas o que eu acho que
impulsiona Todd é ver pessoas como eu alcançando seus objetivos e
sonhos. Acho que é isso que o deixa excitado.
E acho que é com isso que ele fica mais animado.
Ele é muito diferente de qualquer outra pessoa com quem eu já
aprendi a esse respeito, e é por isso que estou tão comprometido e
apenas escuto.
Quando Todd diz para fazer algo, eu escuto, faço e obtenho os
resultados. É simples assim.
Se você está treinando, faça suas flexões e ouça seu sensei e
faça seu trabalho. E então, sim, ouça Todd.
Esse material funciona, ponto.
Campos Bros – Lima, Peru
"Nós provavelmente poderíamos seguir Todd brown por toda a nossa
vida, e nunca o alcançaremos."
Quase três anos atrás, estávamos trabalhando juntos como uma
agência, ambos como um negócio. Nós sempre fomos o tipo de cara
que ainda quer ter mais mentores, eu acho.
 Como no começo, estávamos apenas fotografando para ter
muitos mentores. Mas houve um momento em que nossa agência
começou a declinar muito, acho que por causa da saturação do
mercado, que não entendíamos naquela época.
Nós simplesmente não entendemos isso. Estávamos ganhando
menos dinheiro e, praticamente, nosso negócio estava prestes a
desmoronar.
Entramos em [outro programa]. Eles nos disseram: "melhor focar
neste negócio em vez de neste." No entanto, esse lançamento não
foi tão bom. Simplesmente não correu tão bem como desejávamos.
Decidimos até entrar no programa de elite deles, mas isso não
ajudou em nada. Acabamos perdendo o lugar em que vivíamos.
Fomos esmagados financeiramente.
Perdemos todos os nossos clientes e contraímos uma dívida de
US$ 40.000 em maio do ano passado. Foi ruim.
E sim, acho que estávamos começando a crescer do nada
novamente. Estávamos analisando mais algumas outras coisas.
Isso nos trouxe alguns clientes, mas depois conhecemos Todd, e
bum, cara. Ele é apenas muito mais experiente.
Ele tem muito mais anos, e você pode dizer isso. Nós
provavelmente poderíamos seguir Todd por toda a vida, e eu nunca
vou alcançá-lo. Essa é a verdade.
Ele é um dos mentores que estamos mais do que felizes em
seguir por muitos, muitos, muitos anos.
Ed Dale – San Francisco, Califórnia
"Este lendário treinador online apresenta a campanha de marketing
mais bem-sucedida de sua carreira graças a essa mudança"
O que Todd Brown fez com seu método E5 revolucionou a
maneira como eu crio uma campanha de marketing. E é incrível. É
tão incrivelmente bem colocado 48 juntos. É simplesmente
fenomenal.
Muitos de vocês viram minha campanha de cientistas suecos, que
se tornou uma das campanhas de maior sucesso que já fiz. E tudo
foi projetado com base no material deste curso.
Tem templates incríveis e todos esses processos extraordinários.
Porque se você pensar bem, o grande problema que temos, e vou
usar minha academia como exemplo disso.

Se eu acabei de enviar um e-mail dizendo, ei, venha para o meu

webinar, estou lançando um novo programa de coaching.
Adivinha? Opt-out mental instantâneo.
Aqui está a coisa, as pessoas já têm uma representação mental
do que é coaching. E em nosso mundo, em nosso pescoço da
floresta, o que é coaching?
Incrivelmente caro começa em $ 10k e não é para iniciantes.
Antes de fazer o E5 e antes de lançar. Eu teria dito: "Ei pessoal,
venham para minha nova academia. Vai ser legal. É como treinar
para iniciantes".
Ninguém vai vir porque é um opt-out mental instantâneo. E o que
Todd me ensinou foi a importância de um mecanismo único.
Muitos de vocês sabem, muitos anos atrás, Frank Kern lançou o
Mass Control. Excelente, curso fantástico. Mas era um curso de
marketing por e-mail, e se Frank o chamasse de curso de marketing
por e-mail, não seria o mega sucesso que se tornou porque se
tornou um sistema de assinatura.
Tornou-se um mecanismo único, algo que era único. Você não
pode falar sobre controle de massa sem pensar em Frank. É
brilhante. Certo?
 Suponha que você use palavras-chave usadas em seu mercado.
Por exemplo, se você for uma empresa local e disser: "Ei, consiga
mais clientes". Palavra de gatilho! Mental opt-out imediatamente.
Considerando que se você for ao florista e disser: "Oi, você faz
casamentos, você tem espaço para mais alguns casamentos no
próximo mês?" Todo mundo vai falar com você porque você está
falando a língua deles, certo.
Você não acionou o opt-out mental. Você desencadeou o
completo oposto. Algo que aprendi é mais do que criar produto após
produto após produto.
Se você cria campanhas que levam ao mesmo produto, isso é
uma coisa muito mais estrategicamente inteligente. E o que Todd fez
foi dividir tudo em etapas, partes e modelos.
E você tem que seguir esse tema. Ouça-me com muita atenção
aqui. Sem dúvida, este é o melhor curso que vi em uma década, e
incluo o meu.
E o melhor. Nos dias de hoje, com tantas mensagens de
marketing sendo jogadas nas pessoas.
Se você não tem um mecanismo único, Se você não tem algo
único para você, mesmo que seja uma coisinha minúscula. Você está
cheio.
E, felizmente, criar um mecanismo único é um processo passo a
passo.
Criar uma tese de marketing é um processo passo a passo. Este é
o melhor curso que vi em uma década, sem sombra de dúvida.
Isso é. E o melhor. É o melhor curso para criar uma campanha de
marketing inteira. E se você estiver em um mercado cínico, essas
coisas são cruciais se você estiver em um mercado cansado.
 Usei todos os elementos dela com a campanha do cientista
sueco, e foi a campanha de maior sucesso que fiz na minha carreira,
e fiz algumas boas.
Você pode usar isso em funis. Você pode usar isso com webinars,
usar isso com lançamentos, usar isso com campanhas do Facebook
Messenger e usar isso com lojas virtuais da Amazon.
Não tem nada a ver com vendas, eu sei que soa tão estranho,
mas do jeito que você coloca tudo junto, é simplesmente brilhante.
Edward Tang, Hong Kong
"Acelerou nosso negócio de 6 para 7 dígitos"
Meu nome é Edward Tang e sou de Hong Kong. Eu sou o CMO da
Brian Cha Motivation, e ensinamos coaches e consultores
precisamente como crescer e escalar seus negócios online.
Antes de conhecer Todd e antes de ser exposto à maior luta do
Método E5 em nosso negócio, lançamos esses mini-funis
minúsculos, e era tudo uma armadilha.
Porque foi o primeiro funil que eu já fui exposto, e esse foi o único
funil que eu já soube fazer, honestamente. Embora às vezes, aqui e
ali, façamos alguns webinars e lançamentos ao vivo.
Para os funis perenes, sempre tocamos nessas armadilhas e
ainda contamos com essas coisas pequenas e de baixo custo para
administrar nossos negócios e sustentar nossos negócios, se você
preferir. E funcionou muito bem.
Fomos para um negócio de cerca de seis dígitos, mas não foi até
conhecer Todd e ficar exposto a seus insights, especialmente o
Método E5, seu artigo sobre a farsa do arame, que acendeu
lâmpadas em nós.
Fui exposto a esse artigo primeiro e depois tive que compartilhá-lo
com nosso CEO e COO imediatamente, porque a matemática e a
psicologia e toda a estrutura por trás do funil eram muito claras.

Daquele ponto em diante, paramos de usar esses pequenos funis

e passamos para um funil automatizado, um funil de webinar
automatizado.
E apenas com essa única mudança, nosso negócio disparou de
seis para sete dígitos.
Não apenas paramos de receber esses clientes de baixo custo
que começariam a reclamar quatro vezes em cada 10, mas também
começaram a reclamar porque pagariam um preço baixo e entrariam,
e as coisas não seriam tão eles esperariam. E então haverá
reembolsos e reclamações.
Começamos a vender um produto de ticket mais alto, um produto
de coaching de ticket mais alto, e sim, claro, não tínhamos tantos
alunos em nosso programa, mas cada um deles era de alta
qualidade.
Todos entraram em ação e todos apoiaram. Eles compraram
nossa missão. E não só isso, o negócio deles cresceu, o nosso
negócio cresceu.
Foi uma situação de vitória, vitória. Esses métodos que usei
anteriormente eram apenas frustrantes porque sempre tive que
manter os números.
Eu tive que monitorar cinco diferentes funis de baixo ingresso e
continuar otimizando cada um deles. Por causa das coisas de baixo
custo, eles morrem rapidamente.
E então todos os dias, eu ficava pensando, cara, quanto tempo
isso tem que acontecer?
Quantos funis mais eu tenho que começar de novo antes de fazer
um avanço em nossos negócios ou ganhar dinheiro decente como as
outras pessoas por aí?
 Agora que tenho seguido o modelo de negócios do Método E5
mudou drasticamente.
Estamos executando um funil de webinar automatizado, e então
quem não fechar, contratamos uma equipe de vendas para ligar para
eles e tudo é automatizado.
Temos um programa de coaching. Simplificamos tudo. Eu poderia
acordar e não ficar frustrado com o que tenho que fazer hoje para
começar a ganhar mais dinheiro porque já estou conseguindo, quase
cadastrando clientes no piloto automático.
E sim, especialmente com a cópia de Todd, nós ajustamos os
funis para que pudesse rodar o Evergreen.
Antes do Método E5, nosso mês médio, poderíamos dizer, era de
cerca de US $ 20.000, o equivalente.
E agora, na verdade, no mês passado, fizemos pouco mais de um
milhão de dólares por mês.
De zero a três anos, começamos nossa empresa e a escalamos
para fazer uma corrida de oito dígitos agora.
Para aqueles de vocês que estão realmente em dúvida sobre se
devem ou não trabalhar com Todd Brown, eu diria para fazê-lo
porque esse homem e toda a sua equipe conhecem suas coisas.
Eles mudaram não apenas meus negócios, mas minha vida
dramaticamente.
E isso mostra com a quantidade de cuidado, a quantidade de
detalhes em seus programas, seu coaching e quanta atenção ele dá,
e toda a sua equipe dá aos seus alunos.
Eles se importam e colocam o melhor das melhores coisas lá fora.
Eu digo, apenas faça.
 Visita www.E5Book.com agora e agende sua Sessão de
Estratégia E5, e você pode se tornar nossa próxima história de
sucesso.
Próximos passos:
1. Baixe seus bônus em www.e5bookbonus.com
ou
2. Escaneie este QR Code com seu celular com câmera para
assistir a um vídeo pessoal de Todd.