NEURONEGOCIAÇÃO E TOMADA DE DECISÃO

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 NOSSA HISTÓRIA

A nossa história inicia com a realização do sonho de um grupo de empre-

sários, em atender à crescente demanda de alunos para cursos de Graduação
e Pós-Graduação. Com isso foi criado a nossa instituição, como entidade ofere-
cendo serviços educacionais em nível superior.

A instituição tem por objetivo formar diplomados nas diferentes áreas de

conhecimento, aptos para a inserção em setores profissionais e para a partici-
pação no desenvolvimento da sociedade brasileira, e colaborar na sua formação
contínua. Além de promover a divulgação de conhecimentos culturais, científicos
e técnicos que constituem patrimônio da humanidade e comunicar o saber atra-
vés do ensino, de publicação ou outras normas de comunicação.

A nossa missão é oferecer qualidade em conhecimento e cultura de forma

confiável e eficiente para que o aluno tenha oportunidade de construir uma base
profissional e ética. Dessa forma, conquistando o espaço de uma das instituições
modelo no país na oferta de cursos, primando sempre pela inovação tecnológica,
excelência no atendimento e valor do serviço oferecido.

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Sumário
INTRODUÇÃO ................................................................................................... 4
DA AUTONOMIA PRIVADA À TOMADA DE DECISÃO................................... 8
ABRINDO A “CAIXA PRETA” DO PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO11
O PROCESSO DE ESCOLHA………………………………………………...….. 13
TOMADA DE DECISÃO………………………………………………...…………. 15
A CONSTRUÇÃO DO ‘EU' NA TOMADA DE DECISÃO…...………............... 19
REFERÊNCIAS………………………………………………...………….............. 25

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 INTRODUÇÃO
A ideia de ‘construção de nós mesmos' abordada ao longo da dissertação,
se baseia na ideia biológica de Maturana e Varela (1997) sobre a descoberta do
conceito de autopoiese, que nos permite pensar os seres vivos com a capaci-
dade de autocriação e realização, homeostaticamente, assim como máquinas
no processo de organização produtiva dos seus componentes, desde o nível ce-
lular.

Quanto mais a filosofia e a ciência andam juntas, mais temos a possibili-

dade de progredir no entendimento de quem somos e como podemos agir, da
melhor maneira possível, para nos tornarmos quem gostaríamos de ser. O autor
que nos auxilia nos desdobramentos dessa questão é António Damásio, neuro-
cientista que nos traz uma profunda reflexão sobre como a mente forma repre-
sentações neurais, que passam a se tornar imagens manipuláveis, o que ele
chama de pensamento, e que vai influenciar diretamente no comportamento.
Dessa maneira o indivíduo passa a realizar projeções do seu futuro, o que incide
diretamente na escolha da próxima ação, ou decisão.

Damásio (1996) explica que as representações neurais são apreendidas

por meio de aprendizagem que passa pelos circuitos neuronais. Como se trata
de um processo que se passa na mente, é individual, somente eu posso ter
acesso às imagens que são formadas em minha mente e dessa maneira so-
mente eu posso tomar decisões por mim mesmo, pois as projeções de futuro
serão formadas em minha mente e a mais ninguém posso atribuir a escolha re-
alizada por mim.

Após definir o tema, problematizar filosoficamente o processo de tomada

de decisão e os passos a serem dados para realizar a dissertação, pensei em
dividir o trabalho em dois capítulos: o primeiro mais abrangente, abordando o ser
como algo a ser construído e que se constrói conforme vivencia e experiência
situações que o confrontam com escolhas e decisões.

É notório que pessoas a todo o momento têm que decidir ante as mais
diversas situações e sobre problemas o mais diferentes possível, utilizando-se

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para isso de suas experiências passadas, seus valores e crenças, seus conhe-
cimentos técnicos, suas habilidades e filosofias, as quais norteiam a forma pela
qual tomam decisões. Essas diversas maneiras de tomar uma decisão podem
representar tanto o sucesso como o fracasso das pessoas que a tomam e da-
quelas que dependem deste processo, bem como da organização que estejam
inseridas, quando são investidas do poder decisório. Com a evolução do mundo
e seu decorrente aumento de complexidade, as decisões também se tornam
mais complexas nas organizações, exigem do líder e dos colaboradores precisão
na tomada de decisão.

No interior das organizações é muito difícil de encontrar tarefas que não

tenham qualquer ligação com a tomada de decisão do líder. Ordens são trans-
mitidas, memorandos escritos, palestras assistidas, missões, metas sendo de-
senvolvidas e avaliações feitas através de um processo de decisão.

A liderança tem sido o tema de pesquisas de significativa importância nos

campos científicos da psicologia social e do comportamento organizacional
desde 1930. Por se tratar de um campo de estudos aplicados nas organizações,
está intimamente relacionada com a evolução de estudo de outros campos cien-
tíficos como psicologia, sociologia e antropologia.

A tomada de decisão é uma das atividades essenciais no contexto orga-

nizacional, pois tudo o que o líder vier a realizar, recairá sobre qual o melhor
caminho a seguir, portanto eles necessitam de aptidões para obter êxito na fun-
ção de liderar. Decisões humanas são mais complexas do que os modelos pro-
postos para simulá-las. Os modelos clássicos de Tomada de Decisão baseiam-
se na racionalidade, compreendida como a busca da utilidade máxima para os
resultados das decisões. Essas teorias recebem o rótulo de Teoria da Utilidade
Esperada, e têm como pressupostos: em uma situação de decisão, há um con-
junto de alternativas aberto para escolhas; há relacionamentos que determinam
o pay-off (o resultado final de uma decisão) como uma função da alternativa que
é escolhida; há uma ordem de preferência dos pay-offs, e esta ordem é clara-
mente estabelecida. Essas teorias determinam o tipo de variáveis que entra no
sistema (variáveis que podem ser controladas, fixadas e otimizadas); conside-
ram que o ambiente, variável que exerce influência sobre a decisão, é externo

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ao organismo que decide; e não assumem a limitação da capacidade computa-
cional do organismo que decide (WALD, 1947; SIMON, 1955). Se o sujeito to-
masse decisões de acordo com essa visão racional, ele deveria ser capaz: de
identificar todos os resultados possíveis, não havendo espaço para a possibili-
dade de ocorrência de resultados inesperados; calcular todos os pay-offs para
todos os resultados, ordenando-os em uma ordem precisa de preferência; ser
capaz de prever todas as probabilidades de ocorrência de cada pay-off em de-
corrência de cada alternativa analisada para decisão (SIMON, 1955). Simon, em
1955, já apontava: o “homem econômico” é um mito e “para vários propósitos
estamos interessados em modelos de racionalidade ‘limitada’ mais do que mo-
delos de racionalidade relativamente ‘global’.” (SIMON, 1955, p. 113).

Os estudos de Simon foram tão intrigantes que, muitos anos após a divul-
gação de sua teoria ainda são feitas pesquisas mostrando que a racionalidade é
limitada em processos de Tomada de Decisão; essas pesquisas buscam com-
preender os elementos considerados como a “caixa preta” dos processos deci-
sórios, assim designada por conter variáveis não observadas diretamente. Essas
variáveis, cuja mensuração é feita por proxies, entram no modelo “como se fos-
sem” (as if) representações dos constructos a serem medidos (CAMERER,
2007). Outra vertente de estudos que surgiu a partir da teoria de Simon, reúne
estudos nos quais são analisados os aspectos que desviam as decisões quando
há risco envolvido (KAHNEMAN e TVERSKY, 1979); esses estudos consideram
a influência de variáveis que, por não serem facilmente mensuradas, são consi-
deradas a “caixa preta” dos modelos de Tomada de Decisão, como: as emoções
suscitadas pelo objeto da decisão; os sentimentos relacionados ao ambiente da
decisão; os aspectos motivacionais em relação à decisão; a experiência prévia
em relação ao ambiente ou ao objeto de decisão; os processos grupais que in-
fluenciam o tomador de decisão; o arrependimento pela decisão; dentre muitos
outros aspectos de natureza afetiva ou cognitiva (PLOUS, 1993, p. 80).

O avanço dos estudos em Neurociências trouxe a possibilidade de aber-

tura desta “caixa preta”, permitindo a mensuração direta de reações biológicas
frente às situações que são apresentadas para decisão e durante o processo
usado para gerar alternativas de decisão. Em outras palavras, pode-se ver o que
acontece quando alguém “pensa”, ainda que de forma não muito precisa, face à

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complexidade do funcionamento cerebral; trata-se de uma oportunidade de com-
preensão dos aspectos não racionais da decisão, fugindo-se dos postulados
clássicos da teoria econômica para Tomada de Decisão (CAMERER, 2007, p.
29; BEAR, CONNORS e PARADISO, 2008, p. 27; COHEN, 2005, p. 3).

O tema da tomada de decisão é abrangente, dá margem para outras pers-

pectivas e abordagens, é um problema importante do ponto de vista filosófico e
científico, pois gera impacto direto na vida das pessoas. Tomando consciência
sobre como se dá seu processo todos nós podemos nos beneficiar tomando de-
cisões de forma assertiva, tornando-nos aquilo que gostaríamos de ser.

Segundo Sartre (2015), buscamos nos completar a partir da possibilidade

de criação de um projeto que olha sempre o futuro, visando a um resultado final,
em direção a um poder ser incessante. O projeto de um ‘eu' futuro depende da
busca pelo que me falta, do que desejo ser e a projeção que faço para o preen-
chimento dessa falta (PERDIGÃO, 1995; SARTRE, 2015). Podemos conceber
esse feito a partir do campo da possibilidade, que acontece primeiramente no
âmbito dos pensamentos, uma vez que a possibilidade precede a existência,
assim como a criação da essência do que somos se dá a partir da existência
(PERDIGÃO, 1995; SARTRE, 2015).

Sartre (2015) faz uma análise da realidade humana a partir do cogito car-
tesiano “Eu penso”. Acerca disso ele percebe que ao fazer essa introspecção à
realidade humana, ela estaria presa a uma instantaneidade temporal e o ‘eu'
estaria limitado ao instante, sem qualquer pretensão de futuro, sendo necessária
uma contínua “criação" do futuro, instante após instante (SARTRE, 2015).
Quando pensamos em nós mesmos em termos de tentar definir o que somos,
limitamo-nos a pensar em nós no momento presente: “Eu sou”. Esse pensa-
mento por si encerra qualquer possibilidade de um “eu futuro”, uma vez que já
estou definido em minha afirmação, dentro da minha realidade momentânea, e,
para Sartre (2015), “O possível é aquilo que falta ao Para-si para ser si mesmo”
(SARTRE, 2015, p. 154).

7
DA AUTONOMIA PRIVADA À TOMADA DE DECISÃO
Autonomia não é termo unívoco, que traduz em uma só palavra um signi-
ficado consensual. Como explica Gerald Dworkin, adotando distinções introduzi-
das por Herbert Hart e desenvolvidas por John Rawls, parece existir um conceito,
que se desdobra em várias concepções de autonomia. O conceito é uma noção
abstrata que traduz, em termos gerais, o papel que o termo desempenha. Des-
tarte, várias correntes filosóficas compartilham o conceito de autonomia como a
ideia de autodeterminação da pessoa. Mas o preenchimento deste conceito abs-
trato com conteúdos mais específicos, por exemplo, sobre quais princípios justi-
ficam interferir com a autonomia, qual a natureza do eu que faz as escolhas,
quais as conexões entre autonomia e interdependência, resulta na formulação
de diferentes concepções conflitantes.

Dworkin identifica que a autonomia tem funcionado, ao mesmo tempo,

como um ideal moral, político e social. Como ideal político, a autonomia é usada
para se opor a instituições que buscam impor um conjunto de objetivos, valores
e atitudes aos cidadãos de determinada sociedade. Aqueles que defendem a
autonomia advogam que o processo de justificação das instituições políticas
deve ser passível de aceitação por todos os membros da sociedade, que são
dignos de igual respeito.

Já como noção moral, autonomia traduz-se como a necessidade de que

os indivíduos escolham ou voluntariamente aceitem seu próprio código ético. Em
paralelo, a autonomia como ideal social preocupa-se em como a sociedade e
suas instituições (meios de comunicação em massa, opinião pública, classes
sociais, instituições econômicas) influenciam os indivíduos no desenvolvimento
da sua própria concepção de vida boa.

Kant expandiu para o campo da moral a concepção de autonomia política

de Jean Jacques Rousseau, que estava circunscrita à condição dos indivíduos
como membros da sociedade, que autolegislariam orientados para o bem co-
mum. Transposta para a moralidade, a autonomia do ser humano decorre de sua
liberdade, compreendida como autodeterminação pura de uma vontade moral
despida de todo o condicionamento empírico.

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 Em Kant, a concepção de autonomia estava intrinsecamente ligada a um
ideal de racionalidade iluminista, que esperava que a razão produzisse uma von-
tade boa em si mesma, ou seja, um querer que é apreciado não em decorrência
dos fins que almeja, mas da máxima que o determina. E daí derivam as várias
formulações do imperativo categórico, que universalizam a máxima da ação gui-
ada pela razão (“devo proceder sempre de maneira que eu possa querer também
que a minha máxima se torne uma lei universal”; “age apenas segundo uma má-
xima tal que possas ao mesmo tempo querer que ela se torne lei universal”; “age
como se a máxima da tua ação se devesse tornar, pela tua vontade, em lei uni-
versal da natureza”).

Apesar do consenso sobre sua origem, Silva defende que “o conceito de

autonomia comumente utilizado pelos juristas [é] uma versão falseada da auto-
nomia conforme desenvolvida por Kant”. Segundo o autor, na transposição para
o direito, foi mantida a identidade entre liberdade e autonomia, mas o conceito
de liberdade adquiriu vestes liberais, assumindo uma função negativa, de não
intervenção e ausência de obstáculos externos para atuar, sem nenhuma men-
ção à “ideia de universalização das normas de ação através da abstração das
necessidades sensíveis”.

Há algum tempo esta concepção clássica de autonomia privada vem

sendo reformulada para incorporar elementos essenciais da vivência humana,
como a interdependência e os contextos sociais, atribuindo-lhe caráter dialógico.

Em paralelo a este processo de atualização da concepção de autonomia

privada, vários campos do saber (neurociência, psicologia, economia comporta-
mental) vêm desenvolvendo estudos que colocam em xeque a capacidade de o
ser humano agir conforme um padrão de racionalidade. Tais descobertas suge-
rem que, por muito tempo, várias áreas, inclusive o direito, apostaram na racio-
nalidade humana como principal instrumento usado na tomada de decisões, pelo
menos das mais importantes. Na economia ganhou as vestes de homo econo-
micus, enquanto no direito toma a forma do “homem médio”. Na economia, a
exigência de racionalidade do homo economicus é ainda mais aguda, parece se
tratar de um ser com inteligência similar à de Albert Einstein, com a memória
maior que a do computador Big Blue da IBM e com a força de vontade de
Mahatma Gandhi, sempre capaz de perseguir otimamente seus objetivos. Sabe-

9
se, contudo, que nem o “homem médio” nem o homo economicus podem ser
encontrados desfrutando uma cerveja gelada no bar da esquina, em especial no
final do mês, em um país em crise econômica.

Apesar de a noção fluida de ser racional ter perpassado grande parte do

desenvolvimento científico, algumas áreas do conhecimento sempre se voltaram
para as idiossincrasias humanas. Neste contexto, a partir da década de 1970,
psicólogos, neurocientistas, economistas comportamentais e outros cientistas
cognitivos começaram a estudar o processo humano de decisão, jogando luz
sobre como as informações usadas para tanto são aquilatadas e como juízos
são formados. Desta forma, revelaram que, muitas vezes, não usamos a lógica
e a razão, mas outros princípios heurísticos, processos associativos e substituti-
vos, que simplificam a tomada de decisão. Em geral, estes processos heurísticos
são bastante úteis, pois reduzem a complexidade das tarefas envolvidas nos
processos decisórios, mas de forma recorrente podem levar a erros graves e
sistemáticos, que configuram desvios hoje denominados vieses cognitivos (cog-
nitive biases).

O cérebro humano é fruto de um processo evolutivo que, segundo vários

estudiosos, gerou módulos cognitivos adaptados para resolução de problemas
concretamente enfrentados pelos seres humanos, dentre os quais a razão.
Nesta linha, Mercier e Sperber sustentam que a razão humana não é um meca-
nismo para a realização de análises lógicas e tomada de decisões melhores e
bem fundamentadas, mas sim um instrumento que possibilita a interação entre
os seres humanos, característica fundamental da espécie e que viabilizou alcan-
çar sua condição de predominância no mundo que habita. Segundo os autores,
a razão é o que nos possibilita justificar aos outros nossos pensamentos e ações,
bem como produzir argumentos para garantir a cooperação de terceiros.

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ABRINDO A “CAIXA PRETA” DO PROCESSO DE TOMADA DE
DECISÃO

Aproveitando-se o avanço das técnicas usadas para detecção dos siste-

mas neurais envolvidos em decisão e visualização da atuação do cérebro em
tempo real, têm sido desenvolvidos trabalhos aproximando as áreas de Marke-
ting, chamado de Neuromarketing e de Economia, Neuroeconomia, à área de
Neurociências. Esses estudos mostram que as decisões estão longe de serem
racionais (CAMERER, LOWENSTEIN e PRELEC, 2005; SHIV et al, 2005;
ROSS, 2005). Os problemas de pesquisa desses estudos ampliam as questões
propostas por Simon (1955) e Kahnemann e Tversky (1979), investigando: Como
a decisão se desvia do ponto ótimo em decorrência das heurísticas aplicadas na
resolução de problemas relacionados à decisão? (BAZERMAN, 2004, p. 35);
Como a decisão é influenciada por perfis psicológicos? (NAUDÉ et al, 2000, p.
174); Como a decisão sofre a influência da motivação do tomador de decisão?
(LORD, HANGES e GODFREY, 2003, p. 32); Como se dá a interação entre cog-
nição e emoção no processo de Tomada de Decisão? (COHEN, 2005, p. 17);
Como a decisão é afetada pela pressão de grupo? Quais são as áreas cerebrais
envolvidas no processo de TD grupal? (LEE, 2008, p. 5); Como se podem de-
senvolver modelos comportamentais para decisão que façam predições plausí-
veis sobre como o cérebro resolve, ou falha, frente a determinados tipos de pro-
blemas? (RANGEL, 2004, p. 503); Como se dá a relação entre a percepção no
processo de TD e o tipo de resposta requerido pela decisão? (HEEKEREN et al,
2006, p. 10023); Como se dá o comportamento de pessoas frente ao pagamento
de taxas, especialmente quando há descontos relacionados a tempo? (CHOR-
VAT, 2007, p. 578); Como se dá a influência dos afetos e estados de espírito
sobre as decisões financeiras? (PETERSON, 2007, p. 70); Como os processos
fisiológicos neurológicos podem explicar a escolha humana em temas financei-
ros, ajudando no planejamento financeiro? (GOETZ e JAMES III, 2008, p. 13);
Qual a influência do raciocínio e do instinto em relação ao tempo de resposta de
um processo de TD? (RUBINSTEIN, 2007, p. 1243); Como se pode modelar o
comportamento do consumidor e da firma usando modelos de economia com-

11
portamental? (HO, LIM e CAMERER, 2007, p. 307); Como os modelos de per-
suasão usados em marketing afetam o livre arbítrio do consumidor e como isso
sensibiliza os sistemas neurais do sujeito? (WILSON, GAINES e HILL, 2008, p.
389); Como a Neurociência pode afetar as decisões de governança? (FARMER,
2006, p. 655). Estudos dessa natureza podem gerar um avanço para a modela-
gem do processo de TD em ambientes complexos, que envolvam estimativas de
valores e de nível de metas, por exemplo.

O processo de TD que envolve a estimativa de um nível de meta orça-

mentária. Neste tipo de decisão não são apresentadas alternativas ao sujeito
que decide; ele é quem deve buscar informações que possam ser consideradas
como as potenciais alternativas para a sua decisão, que envolve vários riscos
relacionados ao acerto ou não das predições. Além disto, decidir sobre níveis de
metas envolve tarefas cognitivas complexas, como: reduzir o fluxo da informa-
ção, selecionando documentos que tragam as informações que são necessárias
para a TD, podendo estes documentos ser internos ou externos à firma; filtrar,
dentre as informações não catalogadas pela empresa aquelas que são impor-
tantes e que por vezes estão centralizadas “na mão” de outras pessoas da em-
presa, envolvendo assim uma negociação para troca de informação; fazer pre-
dições (estimativas futuras) sobre cenários econômicos para o tempo de vigên-
cia da meta que se está estimando; analisar os riscos embutidos em suas esti-
mativas; identificar as probabilidades e possibilidades de ocorrência dos cená-
rios estimados; identificar e lidar com os conflitos existentes entre interesses
pessoais e grupais, ou grupais e organizacionais; prever os possíveis problemas
gerados pelo estabelecimento de um nível de metas, dentre tantas outras tarefas
cognitivas complexas. Além dessas questões o tomador de decisão ainda pre-
cisa identificar e se adequar à cultura de sua empresa e às características de
sua área de atuação, que podem demandar metas mais ou menos conservado-
ras. E mais: tem que saber lidar com seu grau de expertise, que pode facilitar
sua decisão ou gerar vieses de decisão.

12
O PROCESSO DE ESCOLHA
Segundo Dorneles (2014), que associa as emoções aos processos de
aprendizagem e como essa relação afeta à tomada de decisão, as emoções po-
sitivas exercem um papel importante no indivíduo, pois influenciam diretamente
nos sistemas de motivação, recompensa e prazer (DORNELES, 2014). De
acordo com sua pesquisa, ao realizarmos coisas que nos dão prazer o “que sen-
timos resulta da ativação de neurônios de dopamina no núcleo accumbes” (DOR-
NELES, 2014, p. 04), o que altera os comportamentos motivacionais para busca
e repetição desses momentos, pois a liberação de dopamina causa bem estar
ao organismo (DORNELES, 2014). Consequentemente, a tomada de decisão,
com base emocional, sofrerá influencia tanto para a busca de prazer, quanto
para alertas de perigo e proteção.

A autora Bissoto nos traz, em seu artigo de 2007, o conceito de Raciona-

lidade Limitada, que traduz como uma decisão pode ser feita racionalmente a
partir das capacidades cognitivas que um indivíduo possui, levando em conside-
ração a complexidade de apreensão completa do exterior que o cerca; busca
pela satisfação com menor custo cognitivo e as complexidades que os proble-
mas trazem consigo (BISSOTO, 2007).

O ato de escolher é primitivo e estamos presos a esta condição. Quando

o indivíduo se vê na posição de ter que decidir sobre determinada situação, o
fator cognitivo relacionado com a sua capacidade de apreensão de mundo irão
impactar a futura realidade criada a partir dessa decisão.

Bissoto (2007) faz uma consideração importante quanto ao conceito de

racionalidade limitada, pois de acordo com seu artigo, todo o processo de racio-
cínio se faz pelo processamento input de informações, que passam a ser arma-
zenadas e geram um output, onde a partir disso se constitui um comportamento.
Segundo a autora essa é uma visão reducionista da cognição, pois não explicam
a plasticidade e a flexibilidade que existe no processo de tomada de decisão do
indivíduo, assim como esconde aspectos importantes, como intuição e emoção,
inegáveis no processo cognitivo da tomada de decisão (BISSOTO, 2007).

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 Somos responsáveis pelo mundo que criamos a partir das escolhas que
fazemos, portanto o processo sobre o qual eu dou valor ao mundo a minha volta
precisa abarcar o que faz com que eu realize essas escolhas. A minha percep-
ção de mundo, as experiências que obtive, as emoções e sentimentos que car-
rego comigo, a forma como o conhecimento emerge em minha mente, são fato-
res a considerar nas escolhas realizadas, uma vez que como projeto de um ser
em construção, tudo isso é base para a construção de uma nova realidade.

O ato de fazer escolhas torna o ser livre, o processo como a escolha é

realizada precisa refletir essa liberdade, pois até na abstenção a escolha é rea-
lizada e a inatividade se torna um ato. Ao ser, cabe a escolha de determinados
possíveis, uma vez que devido à temporalidade, não caberia na realidade hu-
mana à realização de todos eles (PERDIGÃO, 1995). Quando falamos em esco-
lha, reduzida somente em processo racionalista limitado, cortamos a liberdade
de inserção de demais fatores que constroem a tomada de decisão, como a
perspectiva de cognição corporificada que visa o ser como agente que realiza
escolhas projetando sua adaptação no mundo (BISSOTO, 2007).

Figura 1: Processo de escolha.

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TOMADA DE DECISÃO
“A informação é um recurso efetivo e inexorável para as empresas, espe-
cialmente quando planejada e disseminada de forma personalizada, com quali-
dade inquestionável e preferencialmente antecipada para facilitar as decisões.”
(REZENDE, 2005 p.247).

Segundo nossas reflexões podemos dizer que Tomada de Decisão é um

ato que exige firmeza ou coragem na resolução do problema, objetivando con-
quistar resultados positivos tanto pessoais quanto econômico. Assim segundo
Kazmier (1975) Tomada de Decisão é o ato ou efeito de tomar, de decidir, reso-
lução, determinação, deliberação, desembaraço, disposição, coragem capaci-
dade de decidir.

Paradigmaticamente KAZMIER L. J. (1975) afirma que:

a habilidade em tomar decisões é a chave para o planejamento bem

sucedido em todos os níveis da gestão. Isto envolve mais que uma
simples seleção de planos de ação que assume pelo menos TRE fa-
ses: diagnóstico; descobertas de alternativas e análises.

Para o mesmo o diagnóstico é a primeira fase do Processo de Tomada

de Decisão que tem como função de identificar e aclarar o problema.

Descobertas de alternativas a criatividade do administrador é muito im-

portante. A análise, a qual inclui a comparação dos possíveis cursos de ação e
a escolha de uma das alternativas.

Assim, O Processo de Tomada de Decisão vai ser arrolado nos campos

da liderança. A história reflete tentativa para explicar a natureza da liderança.
Alguns autores têm dado ênfase à teoria do grande homem, conforme esta teoria
as principais tendências da sociedade teve início por grandes homens. A teoria
da liderança de que a época produzia o homem é defendida pelos seus defen-
sores, onde concluíram que os chamados grandes homens eram o produto do
seu tempo de condições e tendências culturais, no qual eles vieram trabalhando.

A evolução destes conceitos ocorre no conteúdo e no conceito de admi-

nistração, foi acompanhado por modificações no conteúdo e no conceito de lide-
rança. À medida que a importância do fator humano fazia-se sentirem-se em

15
administração, as técnicas de lideranças tiveram que passar por revisão, por
conta disso foram feitas pesquisas rigorosas no campo do comércio e da indús-
tria, estudando as reações dos indivíduos através de observação e registro com
relação aos vários tipos de liderança.

Esses estudos mostraram que o líder deve valorizar o trabalho dos indiví-
duos e das equipes, ressaltando os aspectos positivo do que foi realizado e in-
fluindo na construção de um ambiente estimulante para a realização das ativida-
des, portanto a produção não depende apenas da qualidade da matéria-prima e
da perfeição do funcionamento das modernas máquinas, a produtividade em ge-
ral de um grupo tem correlação com determinados tipos de liderança.

Mesmo adotando a simplicidade imposta pela racionalidade limitada, os

problemas e métodos de decisão precisam ser classificados e analisados com
detalhe. “Sob o ponto de vista da tomada de decisão, os problemas podem ser
classificados em três Categorias: problemas estruturados, semi-estruturados e
nãos estruturados” (SHIMIZU, 2001, p.29).

Um problema é considerado estruturado ou bem definido se sua definição

e fases de operação para chegar aos resultados desejados estão bem claras e
sua execução repetida é sempre possível. Temos como exemplo de problemas
bem estruturados: folha de pagamento, lançamento contábil e operação de pro-
cessamento de dados em geral.

Os problemas semi-estruturados são problemas com operações bem co-

nhecidas, mas que contém algum fator ou critério variável que pode influir no
resultado, como acontece com o problema de previsão de vendas ou problema
de compras.

Nos problemas não estruturados, tantos os cenários, como o critério de

decisão, não estão fixados ou conhecidos a priori. Um exemplo de problema não
estruturado mencionado por Shimizu é a operação de escolha da capa de uma
revista semanal ou primeira página de um jornal de circulação diária, na qual
diversas alternativas estão previstas, mas todas podem ser substituídas, na úl-
tima hora, se algum fato importante ocorrer.

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 Além disso, a decisão sobre qualquer um dos três tipos de problema pode
ser diferenciada por nível de decisão:

 Estratégico – em geral, decisão para dois a cinco anos;

 Tático – decisão para alguns meses e até dois anos;
 Operacional – alguns dias ou alguns meses;
 Despacho ou liberação – liberação para algumas horas ou alguns
dias.

Existem superposições entre os tipos de problemas e os níveis de deci-

são, mas a responsabilidade de decisão cabe a grupos distintos de decisores.
Por exemplo, o problema da escolha da capa de uma revista semanal pode ser
decido em nível operacional, se as opções para a escolha da capa da revista
foram decididas em uma reunião semanal dos editores, ou pode receber decisão
do tipo de despacho, se a necessidade de alteração ocorrer durante a impressão
das revistas. Um problema não estruturado, como investimento em PeD, não
pode ter uma decisão em nível operacional, mas apenas em nível estratégico.
Muitos problemas semi-estruturados ou não estruturados de grande porte só po-
dem ser analisados e resolvidos, de maneira satisfatória, mediante decisão que
envolva sistemas especialistas, rede neural ou algoritmos difusos. (SHIMIZU,
Tamio, 2001, p.58).

Por outro lado, Ansoff (1977, p.30) define a decisão estratégica como a
que se preocupa principalmente com problemas externos, ou com a empresa e
seu ambiente. As decisões táticas preocupam-se com a estruturação dos recur-
sos da empresa, de modo a crias alternativas de execução que visam aos me-
lhores resultados. As decisões operacionais visam a maximizar a eficiência do
processo de conversão dos recursos, a rentabilidade das operações correntes.
Embora distintas todas as decisões interagem entre si, são interdependentes e
complementares.

Shimizu (2001, p.73) julga que muitos excelentes decisores não utilizam
uma teoria para ajudá-los a decidir e lança a seguinte dúvida: “As boas decisões
são acidentais, ou existem princípios lógicos que guiam o raciocínio no processo
de decisão?”

17
 De acordo com a afirmação de Ansoff (1977, p.30), “no processo de to-
mada de decisão, existem vários enfoques sobre decisões empresarias individu-
ais ou em grupo. Decisões estratégicas tendem a ser tomadas por esses gru-
pos”.

A modelagem teórica de processo decisório supõe que a tomada de deci-

são gerencial seja racional no sentido de que os gerentes fazem escolhas con-
sistentes, de valor maximizado dentro de restrições especificadas (ROBBINS e
DECENZO, 2004, p.119). Para estes autores, um tomador de decisão perfeita-
mente racional seria plenamente objetivo e lógico. Definiria um problema com
cuidado e teria uma meta clara e específica. Além disso, as etapas nos proces-
sos de tomada de decisão levariam consistentemente à escolha da alternativa
que maximiza aquela meta.

Neste sentido, Bazerman (2004, p. 5) coloca que “um processo racional

de decisão subentende que o decisor seguiu seis fases de um modo totalmente
racional, isto é, os tomadores de decisão (1) definem o problema perfeitamente,
(2) identificam todos os critérios, (3) ponderam acuradamente todos os critérios
segundo suas preferências, (4) conhecem todas as alternativas relevantes, (5)
avaliam acuradamente cada alternativa com base em cada critério e (6) calculam
as alternativas com precisão e escolhem a de maior valor percebido”.

De acordo com as colocações de Robbins e Decenzo e Bazerman algu-

mas suposições de racionalidade perfazem o modelo racional de processo deci-
sório que é o fundamento das modelagens teóricas sistematizadas para as to-
madas de decisão.

A tomada de decisão é uma das atividades essenciais no contexto geren-

cial, pois tudo o que o gerente vier a realizar recairá sobre qual o melhor caminho
a seguir, portanto eles necessitam de determinadas aptidões para obter êxito na
função de gerenciar. “A tomada de decisão é o processo de identificar os proble-
mas e as oportunidades e em seguida solucioná-los. A tomada de decisão en-
volve esforços antes e depois da escolha real.” (DAFT, 2005, p.196).

18
A CONSTRUÇÃO DO ‘EU' NA TOMADA DE DECISÃO
De acordo António Damásio (1996), a percepção do ambiente se dá por
meio da interação entre corpo e cérebro. Ele nos descreve como a simples ob-
servação de uma paisagem pode nos causar alterações tanto no corpo, quanto
no cérebro, na formação de uma memória (DAMÁSIO, 1996).

Ao visualizar uma paisagem, não apenas a retina e os córtices visuais do

cérebro são ativados, começa uma série de movimentações corporais, como o
cristalino e a íris que se regulam para o registro da imagem, quanto às dimen-
sões e formas da paisagem, a cabeça e o tronco deslocam-se, para melhor
ajuste da visão, dentre outros acontecimentos, como as vísceras que reagem às
imagens vistas e as memórias que vão sendo criadas a partir disso. Comple-
mentarmente, estes sinais são processados dentro do cérebro, de acordo com
Damásio (1996, p. 255): “São ativadas estruturas subcorticais, como os colículos
superiores; são também ativados os córtices sensoriais iniciais e as várias esta-
ções do córtex de associação, assim como o sistema límbico que se encontra
interconectado com elas”. Quando o cérebro recebe, em seu interior, o conheci-
mento referente à paisagem observada, todo o restante do corpo participa deste
processo (DAMÁSIO, 1996).

Portanto, a percepção do meio em que estamos inseridos vai além do

simples observar, acontece um registro neural do ocorrido no corpo e no cérebro,
gerando uma memória. O que tem auxiliado as espécies, historicamente, na
busca pela sobrevivência, através da melhor decisão diante de uma situação.
Para Damásio (1996), sentir o ambiente é atuar nele, por meio do cheirar, sabo-
rear, tocar, ouvir e ver, para que, dessa maneira, possamos tanto percebe-lo
ativamente, quanto receber seus sinais, homeostaticamente (DAMÁSIO, 1996).

O que pode surgir da interação entre corpo e cérebro? Está claro que a
mente emerge das atividades nos circuitos neurais, porém muitos dos circuitos
são configurados a partir de funcionalidades do organismo. Portanto, de acordo
com Damásio (1996, p. 257) “só poderá haver uma mente normal se esses cir-
cuitos contiverem representações básicas do organismo e se continuarem a mo-
nitorar os estados do organismo em ação”. Daí a importância do meio ambiente

19
em que o indivíduo está inserido, pois através dos estímulos recebidos por esse
meio ambiente, os circuitos neurais sofrerão alterações de acordo com as repre-
sentações que chegarão até eles, e, consequentemente o processo de emersão
da mente (DAMÁSIO, 1996).

A todas essas experiências mentais, Damásio (1996) concebe que haja

um proprietário e conhecedor, um ‘eu' que seria como dono das imagens criadas
na base neural, não necessariamente no mesmo plano delas, pois podemos ter
um ‘eu' em estado de atenção e comprometido e ao mesmo tempo criação de
imagens em setores diferentes do cérebro. Este ‘eu' não seria mais importante
do que outras características da consciência, porém relevante no processo de
estar consciente (DAMÁSIO, 1996). O autor também destaca que está noção de
‘eu' não seria uma sugestão de algo a inspecionar todo o conteúdo mental, ser
conhecedor de tudo, ou até mesmo, possui um lugar situado no cérebro (DAMÁ-
SIO, 1996).

Para entender um pouco mais sobre o ‘eu' que Damásio (1996) procura
nos explicar, precisamos compreender que ele entende que a base neural para
o ‘eu' depende de dois conjuntos de representações: “um deles diz respeito às
representações de acontecimentos chave na autobiografia de um indivíduo, com
base nas quais é possível reconstituir repetidamente uma noção de identidade
por ativação parcial de mapas sensoriais dotados de organização topográfica”
(DAMÁSIO, 1996, p. 270). A nossa autobiografia, a partir de conjunto de repre-
sentações, diz respeito a uma série de fatos que definem quem somos, o que
fazemos, o que gostamos, o que usamos, aonde vamos etc. Nosso passado
pode ser ativado por meio de representações localizadas: nosso nome, onde
trabalhamos, onde moramos, lugares que conhecemos, e assim por diante.
Ainda na memória temos o conjunto dos acontecimentos recentes, ligados a pla-
nos e acontecimentos imaginários, como uma “memória do futuro possível” (DA-
MÁSIO, 1996, p. 270).

Ao reforçarmos constantemente a nossa identidade, por meio das repre-

sentações de imagens que possuímos na mente, estamos construindo um es-
tado de ‘eu'. Quem sou? Do que gosto? O que pretendo fazer com o que fizeram
de mim agora? Podemos buscar as respostas para essa pergunta a partir da
definição de ‘eu' que Damásio (1996) nos propõe.

20
 O segundo conjunto de representações diz respeito ao modo como o
corpo participa da construção do conceito de ‘eu', através das representações
primordiais que o corpo possui, levando em conta não só o que este corpo tem
sido em geral, mas o que ele tem sido ultimamente e como os estados do corpo
se alteram à percepção dos objetos, durante e após seu processamento (DAMÁ-
SIO, 1996).

Para entendermos o segundo conjunto de representações, como base

neural para o ‘eu', devemos levar em consideração que este abrange indispen-
savelmente os sentimentos de fundo e os sentimentos emocionais.

Sentimentos de fundo são aqueles que Damásio (1996) descreve como

sendo nem tão positivos, nem tão negativos, mas que possa representar-se
como agradável ou desagradável, ele se encontra entre os estados do corpo e
as emoções, e por vezes são os sentimentos mais sentidos ao longo da vida. É
o retrato do corpo quando esse ainda não foi tomado pelas emoções, a sensação
corporal de fundo é contínua e conseguimos perceber isso quando alguém nos
pergunta “como se sente?” e mensuramos como estamos. Nosso meio ambiente
passa por diversas mudanças, as imagens que criamos dele também são frag-
mentadas e condicionadas por fatores externos, por esse motivo o sentimento
de fundo irá referenciar-se antes de tudo sobre os estados do corpo, gerando
uma ligação entre ele e nossa identidade individual (DAMÁSIO, 1996).

Para explicar os sentimentos emocionais, primeiramente é preciso definir

o que seria um sentimento na concepção de Damásio (1996), para ele um sen-
timento acontece quando ocorrem as alterações no corpo, provenientes das
emoções, e conseguimos acompanhar e nos apercebermos dessa evolução no
estado corporal, enquanto pensamentos sobre, certos conteúdos se desdobram.
Ou, em outras palavras, um sentimento está ligado às imagens do corpo, com
imagens de outras coisas, como músicas ou rostos, gerando uma justaposição.
Para os sentimentos serem sentidos, além da recepção dos sinais sobre o es-
tado do corpo pelas zonas cerebrais, é preciso uma correlação entre a represen-
tação do corpo e as representações neurais que constituem o “eu”.

21
 Para sentirmos um sentimento por determinado objeto é preciso basear-
se na subjetividade da percepção desse objeto, o estado corporal que este ob-
jeto causa e a percepção destas modificações e os pensamentos que acontecem
durante esse processo (DAMÁSIO, 1996).

Para compreendermos o conceito de ‘eu' e como ele atua na percepção

do meio, a representação coletiva do corpo precisa ser considerada, assim como
as representações de forma, tamanho, cor, textura e gosto constituem a base
para o conceito de laranja ou de limão (DAMÁSIO, 1996). Os sinais do corpo e
a percepção deles são de suma importância na construção do conceito básico
do que Damásio (2011) irá chamar de self.

A partir desse conhecimento, passamos por uma série de eventos que

impactam diretamente na nossa capacidade de decidir. Através da criação do
‘eu', ou self, outros fenômenos passam a acontecer, o primeiro deles é o “senti-
mento de conhecer o objeto”, destacando-o e direcionando a ele atenção. Isso
faz com o que o corpo apresente mudanças, pois um objeto foi visto, tocado ou
ouvido fazendo o corpo apresentar um sentimento não sentido antes (DAMÁSIO,
2011).

Outro evento importante é como a narrativa não verbal do que acontece

de modo espontâneo na mente indica a existência de um protagonista e associa
a ele ações que estão sendo produzidas no momento, tornando-nos conscientes,
o que é fundamental na tomada de decisão (DAMÁSIO, 2011).

O papel do self é o de fazer surgir um novo estágio no processo de ativi-

dade da mente, no caso, o da mente consciente, graças à qual nos tornamos os
‘protagonistas' de nossos eventos mentais. A consciência surge quando, ao es-
tarmos em situação de vigília, o self se agrega a alguns de nossos conteúdos
mentais, tornando-os conscientes, orientando-nos a partir da perspectiva dos
conteúdos mentais, e, assim, produzindo a subjetividade (DAMÁSIO, 2011).

Sem o processo de self, a mente perderia sua orientação e os pensamen-

tos correriam soltos, sem um proprietário, nossa capacidade no mundo seria re-
duzida, nos encontraríamos perdidos e inconscientes. Esse é um dos motivos
que faz com que o self apresente ser um dos mecanismos de regulação da vida
individual, a partir da mente consciente (DAMÁSIO, 2011).

22
 De acordo com Damásio (2011), três processos de self ocorrem em nossa
mente. O primeiro deles é o protosself, que mapeia a todo momento as estrutu-
ras físicas corporais, gerando não somente imagens corporais, mas também
imagens corporais sentidas, ou sentimentos primordiais. Na composição do pro-
tosself encontramos três mapas que são de suma importância: os mapas intero-
ceptivos gerais, mapas gerais do organismo e os mapas dos portais sensoriais
direcionados para o exterior (DAMÁSIO, 2011).

Os mapas interoceptivos gerais são os mapas que fornecem ao sistema

nervoso central conteúdos procedentes do meio interno e das vísceras do corpo,
indicam basicamente necessidades fisiológicas, que passando pelo tronco cere-
bral superior, geram sentimentos primordiais. Nesse momento o tronco cerebral
passa a ser uma estação de decisão, percebendo mudanças e respondendo de
modo predeterminado (DAMÁSIO, 2011).

Os mapas gerais do organismo e os mapas dos portais sensoriais direci-

onados para o exterior possuem um enfoque em como o corpo propriamente dito
geram insumos para o processo de criação do protosself. Os mapas gerais do
organismo representam o corpo e seus componentes, cabeça, tronco e membros
e suas mudanças de desenvolvimento ao longo da vida.

Os mapas dos portais sensoriais direcionados para o exterior são aqueles

que possuem como representantes os olhos, as orelhas, a língua, o nariz, entre
outros. Estes mapas possuem dois papeis, um dele é a construção da perspec-
tiva e o outro de aspectos qualitativos da mente (DAMÁSIO, 2011).

O segundo processo de self é o self central. A cada objeto que o orga-

nismo encontra o protoself é modificado, uma vez que para mapear esse objeto
o cérebro e corpo se ajustam, gerando mudanças que são sinalizadas ao proto-
self, a partir disso cria-se momentaneamente um self central, que por sua vez
desencadeia novos eventos. O primeiro deles é a transformação do sentimento
primordial, para um sentimento de conhecer o objeto, diferenciando-o. O se-
gundo evento é o destaque do objeto, voltando-lhe atenção, através dos recur-
sos de processamento. Nesse momento o self central é criado, a partir da modi-
ficação que é causada ao protoself, pelo objeto que foi conhecido, diferenciado
e destacado, pela atenção (DAMÁSIO, 2011).

23
 O terceiro self que Damásio (2011) define é o self autobiográfico, que
neste momento nos apoia na compreensão sobre como o self auxilia no pro-
cesso de tomada de decisão, uma vez que ele “é uma autobiografia que se tor-
nou consciente (DAMÁSIO, 2011, p. 139)”. O self autobiográfico tem como base
tudo o que carregamos na memória, seja recente ou passada, tudo o que fize-
mos ou gostaríamos de ter feito, assim como nossas experiências emocionais.
Pode tanto atuar no estado manifesto, produzindo mente consciente, quanto em
estado latente, aguardando a vez de se apresentar (DAMÁSIO, 2011).

É através do self autobiográfico que é possível ressignificarmos experiên-

cias já vividas, pois podemos reconstruí-las ou reencena-las, por meio da refle-
xão consciente ou no processamento inconsciente e, dessa forma, reavaliadas
e rearranjadas, elas podem ser modificadas em sua composição factual e acom-
panhamento emocional. Um acontecimento, ou um indivíduo, podem passar a
nos trazer emoções diferentes do que sentíamos antes (DAMÁSIO, 2011). Isso
ocorre por meio de como o self autobiográfico é construído, pois ele acessa pri-
meiramente um conjunto de memórias biográficas, onde cada um desses objetos
passam a modificar o protoself e produzir um pulso no self central e, dessa forma,
evocando os sentimentos de conhecer esse objeto e destacando-o. E, para que
essa construção possa ser feita, o cérebro, claramente precisa de mecanismos
para coordenar a evocação de cada memoria, visto que possuímos um grande
número de objetos em nossa memória:

Em resumo, quando mergulho nas profundezas da mente consciente,

descubro que ela é um conjunto de imagens variadas. Um grupo des-
sas imagens descreve os objetos na consciência. Outras imagens des-
crevem a mim, e esse eu inclui: (1) a perspectiva da qual os objetos
estão sendo mapeados (o fato de que minha mente tem um ponto de
referência para ver, tocar, ouvir etc., e esse ponto de referência é meu
corpo); (2) o sentimento de que os objetos estão sendo representados
em uma mente que pertence a mim e a mais ninguém (propriedade );
(3) o sentimento de que posso agir em relação aos objetos e de que as
ações executadas por meu corpo são comandadas por minha mente;
e (4) os sentimentos primordiais, que indicam a existência de meu
corpo vivo independentemente de como ele interage ou não com obje-
tos (DAMÁSIO, 2011, p. 123).

24
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