Roteiros de Vendas

Roteiro completo - Simulação
Módulo Roteiro Consultivo
Apresentação
Olá, João. Tudo certo?
Aqui é o Guilherme da Blueberry Marketing, tudo bem?
João, recebi seu contato faz uns 30 minutos solicitando um auxílio

para aumentar as vendas através do Google, tá lembrado?
Perfeito. João, recebi aqui apenas seu e-mail e telefone… me fala

qual é o seu negócio, o segmento que você atua?
Que legal, a gente atende inúmeras funerárias aqui.
Ok. Você é um dos sócios, proprietário?
Quantas pessoas fazem parte do seu time?
Entendi. Se a Blue ajudar você, mesmo com essas 5 pessoas você

acredita que conseguiria atender uma demanda maior?
Compreendo. Eu pergunto, porque conforme comentei, aqui na Blue

eu atendo algumas funerárias, e não sei se você sabe… Estamos
entre as agências que mais geram venda no Brasil para micro e
pequenas empresas através do Google.
Alinhamento
Tempo e dinâmica da consultoria.
1
Sondagem 1 (negócio)
1. É FUNDAMENTAL que você saiba:
O que ele vende? Produto/serviço
Onde ele vende? Região
Como ele vende? Canais de venda
Para quem ele vende? Público Alvo
Sondagem 2 (Resultado)
Você precisa saber onde ancorar:
Números de vendas
Número de leads
Ticket médio
Faturamento
São 4 passos:
1 - Onde ele está (estágio atual)
2 - Onde ele quer chegar (estágio desejado)
Dor/Implicação
• 3 - Por que não chegou (dor
• 4 - O que acontecerá se… (implicação)
2
• A implicação pode e deve ser feita no lado positivo e negativo.
Solução (parte mais importante)
Introdução:
Você precisa chamar atenção. Use os principais gatilhos:
Papel e caneta.
Casos que você atendeu.
Consultorias e palestras.
Lembre-se de citar o segmento do cliente, a dor que ele tem e o resultado

que espera.
Contexto
ESTRUTURA - CONTEÚDO - TRÁFEGO
Estrutura: Onde você recebe o seu cliente.
Foco aqui é grau máximo de importância se você quer vender site ou LP.
Conteúdo: O que você produz para conquistar audiência.
Foco aqui é dar mais importância se você vende gestão de mídias.
Tráfego: Deixa claro que essa é a cereja do bolo.
Faz o cliente anotar: Demanda Real vs Demanda em Potencial (resumo do

funil)
Demanda Real: está pesquisando (fundo de funil)
Demanda em Potencial: Tem perfil para comprar, mas não está buscando.
3
Explicar os dois pontos de acordo com o que você quer vender: Google,
Facebook ou ambos.
Pergunta de passagem: O que é prioridade hoje?
exemplo google ads e LP
Ajuda
Google ads e Lp
Aqui é o momento de fazer recomendações.
Já faz anúncios?
Nível de conhecimento (básico, intermediário, avançado…)
Leve em conta o nível de conhecimento do cliente.
Pergunta de passagem: ele quer apenas aprender (sem pretensão de

resultado) ou quer que alguém ponha a mão na massa.?
Venda
Fale brevemente sobre seu posicionamento e da agência como
especialista.
Pergunta de passagem: Validação ou sumarização.
Objeções
Isolar com confirmação da dor, necessidade de ajuda e prioridade em

resolver o problema.
Vamos ter uma aula específica sobre o tema
4
Fechamento/pagamento
Informar pontualmente cada escala citando ela como meio para chegar no
objetivo do cliente, e na sequência, questionar qual delas fica mais
CONFORTÁVEL para iniciar e chegar no objetivo do cliente (citar o
objetivo).
CONTRATO DE 8 MESES.
Equipe no site.
Faça perguntas enquanto ele preenche dando a entender que o trabalho já

começou.
O contrato você encaminha na sequência.
Jogue a moral do cliente lá pra cima e assuma o compromisso do resultado!
Surgiram objeções, dúvidas e questionamentos?
Mantenha a calma e siga o roteiro.
Isolar com confirmação da dor, necessidade de ajuda e prioridade em

resolver o problema.

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Olá, João. Tudo certo?

Aqui é o Guilherme da Blueberry Marketing, tudo bem?

João, recebi seu contato faz uns 30 minutos solicitando um auxílio

Perfeito. João, recebi aqui apenas seu e-mail e telefone… me fala

Que legal, a gente atende inúmeras funerárias aqui.

Ok. Você é um dos sócios, proprietário?

Quantas pessoas fazem parte do seu time?

Entendi. Se a Blue ajudar você, mesmo com essas 5 pessoas você

Compreendo. Eu pergunto, porque conforme comentei, aqui na Blue

Tempo e dinâmica da consultoria.

Onde ele vende? Região

Como ele vende? Canais de venda

Para quem ele vende? Público Alvo

Você precisa saber onde ancorar:

1 - Onde ele está (estágio atual)

2 - Onde ele quer chegar (estágio desejado)

• 3 - Por que não chegou (dor

• 4 - O que acontecerá se… (implicação)

Solução (parte mais importante)

Você precisa chamar atenção. Use os principais gatilhos:

Casos que você atendeu.

Lembre-se de citar o segmento do cliente, a dor que ele tem e o resultado

Estrutura: Onde você recebe o seu cliente.

Conteúdo: O que você produz para conquistar audiência.

Foco aqui é dar mais importância se você vende gestão de mídias.

Tráfego: Deixa claro que essa é a cereja do bolo.

Faz o cliente anotar: Demanda Real vs Demanda em Potencial (resumo do

Demanda Real: está pesquisando (fundo de funil)

Pergunta de passagem: O que é prioridade hoje?

exemplo google ads e LP

Aqui é o momento de fazer recomendações.

Nível de conhecimento (básico, intermediário, avançado…)

Leve em conta o nível de conhecimento do cliente.

Pergunta de passagem: ele quer apenas aprender (sem pretensão de

Pergunta de passagem: Validação ou sumarização.

Isolar com confirmação da dor, necessidade de ajuda e prioridade em

Vamos ter uma aula específica sobre o tema

Faça perguntas enquanto ele preenche dando a entender que o trabalho já

O contrato você encaminha na sequência.

Jogue a moral do cliente lá pra cima e assuma o compromisso do resultado!

Surgiram objeções, dúvidas e questionamentos?

Mantenha a calma e siga o roteiro.

Isolar com confirmação da dor, necessidade de ajuda e prioridade em

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