Aula 02: conceitos-chave do marketing digital

 PERSONA: são perfis semifictícios, baseados nos seus consumidores reais, e

que representam o seu comprador ideal. Assim você consegue criar ações mais
segmentadas e direcionadas para as pessoas certas, poupando tempo e
dinheiro.
Há definição específica, personagem específico, detalhes sobre hábitos e
trabalho, consumidor ideal.
(Permite alta segmentação de mercados e mais clareza dos vários
tipos/segmentos de clientes se lida ou se pode lidar)
Exemplo: Diego Mesquita, 33, Gerente de Marketing de uma grande empresa.
Casado, gosta de passar o tempo livre com a sua família. Frequenta shows de
jazz e blues e está conectado a todas as redes sociais. Pós-graduado em
Marketing digital. Sofre muita pressão da diretoria por resultados. Quer bater
metas e ser mais valorizado na empresa. Diretoria com pensamento limitado
apenas em publicidade tradicional.
Público-alvo: definição ampla, não se refere a alguém específico, não fala sobre
hábitos, pessoas que podem querer o seu produto.

 LEAD: são oportunidades de negócio. São os contatos que, através de uma

estratégia de Inbound (entrada) Marketing (marketing de atração), deixam
suas informações-chave para que você consiga identificar os seus compradores
em potencial e nutri-los com informações relevantes até que eles estejam
prontos para o momento de compras.
 (Uma estratégia) Inbound marketing: é uma concepção do marketing focada
em atrair, converter e encantar clientes. Afasta-se do conceito tradicional da
publicidade e possibilita a conexão com o público-alvo por meio dos pilares:
Marketing de Conteúdo, SEO e Estratégias em Redes Sociais. Se baseia na
ideia de criação e compartilhamento de conteúdo voltado para um público-alvo
específico, para conquistar a permissão de comunicar com seu potencial cliente
de forma direta, criando um relacionamento que pode ser duradouro. Em
 resumo, o Inbound Marketing é a estratégia na qual os clientes vêm até a sua
empresa, atraídos pela sua mensagem. A partir daí fica mais fácil apresentar
suas soluções e transformá-los em clientes e até promotores de marca.
 FUNIL DE VENDAS OU JORNADA DO CONSUMIDOR: são as etapas pelas quais
uma pessoa passa durante o processo de compra, desde a compreensão de um
problema, passando pela consideração de compra até a decisão.
(Objetivo: encurtar o ciclo de vendas e diminuir o custo de aquisição de
clientes)

o Como o cliente passa por vários estágios ao longo do processo de

compra, o funil de vendas é uma forma de garantir mais autonomia aos
potenciais clientes. Assim, eles conseguirão as informações que
precisam de acordo com sua maturidade em relação a decisão de
compra.
o Por exemplo, quando um cliente visita seu site pela primeira vez, ele
pode estar menos preparado para comprar do que aquele que já
conhece seu produto ou serviço, e já buscou até as avaliações da sua
loja. Então, quem está na primeira fase de topo do funil deve receber
uma abordagem diferente do que aqueles que já estão mais próximos
de decidir pela compra.
 Em resumo, o funil de vendas aliado a jornada de compra ajuda as empresas a
tomar a ação adequada no momento certo. Por isso o marketing de conteúdo
é importante em um processo de venda orientado pelo funil.
 Topo do funil: ações de topo de funil envolvem conteúdos de atração, que
trazem o cliente a um primeiro contato com sua marca. Dessa forma, quando o
cliente se conscientiza dessa necessidade, o conteúdo deve ter o papel de
educá-lo. Agora é o momento de se posicionar como especialista, fornecendo
informações que o ajudem a compreender totalmente sobre esse problema.
 Meio do funil: o visitante passa para o estágio de lead. Esse processo acontece
ao realizar alguma conversão ou inscrição, que por sua vez faz parte do
processo de reconhecimento do problema. A partir disso, esse lead passa
procurar formas de resolver seu problema. Como ele ainda não sabe qual
solução é a melhor para sua realidade o papel das empresas é apresentar um
conteúdo que apoie essa decisão. Portanto, as estratégias de meio de funil têm
como objetivo resolver as necessidades, apresentar soluções, comparativos.
Assim se estabelece uma relação de confiança entre consumidor e marca.
 Fundo do funil: o lead qualificado que está mais próximo do fechamento do
negócio se torna uma oportunidade. A partir disso, ele pode ser abordado pelo
time de vendas ou ser estimulado a tomar ações como fechar um pedido no
site ou contratar um serviço. Portanto, o processo de fundo de funil consiste
em transformar uma oportunidade de negócio em um cliente, isto é,
concretizar a venda.

 CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT): é um software responsável

pela gestão eficaz do relacionamento de uma empresa com os seus potenciais
 e atuais clientes. Entre as inúmeras funcionalidades que esse tipo de
ferramenta apresenta, as principais são: cadastro de clientes, registro de suas
informações, preferências e últimos contatos realizados com a sua empresa e
controle de follow-ups (acompanhamento de propostas). Tem opções gratuitas.
Objetivo: personalizar o processo comercial e torná-lo mais eficaz. O CRM
automatiza de forma prática um trabalho que seria monumental caso fosse
feito manualmente. Agiliza o processo (relacionamento)
 Ex: Bitrix24; RD Station CRM

 SEO (SEARCH ENGINE OPTIMIZATION) OU OTIMIZAÇÃO PARA MECANISMOS

DE BUSCA: conjunto de estratégias de otimização de sites, blogs e páginas da
web que visa melhorar o seu posicionamento nos resultados orgânicos dos
buscadores, ou seja, melhoram o potencial de rankeamento de suas páginas e
conteúdos, ajudando você a cumprir os principais pré-requisitos exigidos pelas
plataformas de pesquisa.

o Exemplo: A cada segundo, milhões de pesquisas são feitas nos

buscadores — especialmente no Google, o mecanismo de pesquisa mais
usado do mundo. Os usuários querem responder as dúvidas mais
diversas no seu dia a dia, desde o hotel mais bem avaliado para a
próxima viagem até a explicação da teoria da evolução. Em cada busca,
o Google procura organizar os conteúdos em um ranking que ofereça as
melhores respostas nas primeiras posições. E os números abaixo
mostram que os usuários confiam nesse julgamento do buscador: Os
três primeiros links orgânicos recebem cerca de 30% dos cliques; apenas
0,78% dos usuários clicam em algum link na segunda página dos
resultados.
 Então, cada pesquisa representa uma oportunidade para a sua marca oferecer
a melhor resposta para o que os usuários buscam.
 Assim, você tem mais chances de ganhar visibilidade e cliques, receber mais
tráfego orgânico e ter mais resultados com a sua presença online
 Tráfego orgânico: é o conjunto de visitas ao seu site conquistadas de maneira
espontânea, sem usar anúncios. Geralmente esse tipo de tráfego vem de
mecanismos de busca, como o Google e Bing.
 Mas, para isso, você precisa provar ao Google que tem a melhor resposta e
merece aparecer nas primeiras posições da SERP (Search Engine Results Page).
E isso significa não apenas ter o melhor conteúdo, mas também oferecer uma
boa usabilidade, conquistar autoridade no mercado e proporcionar uma boa
leitura das páginas ao Google.
(parei por aqui... vai ter uma aula só disso ou isso e mais alguma coisa...)

 FLUXO DE NUTRIÇÃO: é um processo de automação de Marketing onde uma

ação do usuário é o gatilho para um fluxo de mensagens, geralmente por email,
com o objetivo de ajudar o seu visitante a caminhar pelo funil de vendas.
 Esse tipo de configuração dispara uma mensagem a partir de uma ação tomada
pelo usuário. Por exemplo, você pode programar para que todas as pessoas
que clicarem em um determinado link da sua newsletter recebam um segundo
e-mail com mais informações sobre o assunto. Os gatilhos também podem ser
usados em outras situações, como vídeos, páginas, etc.
 Os 7 passos para construir um fluxo de nutrição de leads são:
o Defina o objetivo da sua estratégia
o Construa a sua lista de e-mails
o Segmento o público que receberá suas campanhas
o Crie conteúdos de qualidade e com bons gatilhos
o Elabore bem os e-mails que serão disparados
o Tenha um calendário de envio
o Mensure os resultados do seu fluxo de nutrição de leads

 CTA (Calls to Action): é qualquer chamada (botões – clique aqui) — visual ou

textual — que leve o leitor ou visitante de uma página a realizar alguma ação
que devem cumprir ao visitar uma página, para que continuem no fluxo do seu
 funil de vendas e cheguem ao momento de compra preparados para o
consumo.
É uma ferramenta primordial para promover suas ofertas de Marketing Digital
e gerar leads.
Tenha sempre em mente que o call-to-action deve levar o visitante para o
próximo passo no seu funil de vendas.
Existem diversos tipos: como um link para um outro post relacionado ou a
oferta de um material rico (como ebooks, infográficos, planilhas ou qualquer
outro conteúdo que seja bom o suficiente, a ponto de valer o fornecimento de
seus dados), direcionando o leitor para uma landing page.
 LANDING PAGE: também conhecidas como páginas de destino, têm como foco
principal a conversão dos visitantes. São páginas com poucos elementos e
focadas em apenas um CTA principal, evitando distrações e garantindo a
conversão desejada.
 Tipos de landing pages:
o de captura de leads: empresas podem utilizar estratégias com essa
página para aumentar a lista de emails dos potenciais clientes e
melhorar o acompanhamento durante o funil de vendas.
o Squeeze landing pages: o que é mais comum - pode ser utilizada com o
intuito de fazer o potencial cliente tomar uma ação que a empresa
deseje. Assim, é viável investir nesse tipo de página para incentivar um
usuário a conhecer mais sobre um produto ou serviço, ganhar
seguidores no Instagram ou aprofundar alguma informação.
o Landing pages de eventos: serve para organizar as principais
informações para a audiência quanto a um evento.
o De vendas: usada para promover uma oferta, sendo que ela é um
caminho pelo qual os visitantes são direcionados em seu estágio final do
funil de vendas. Assim, essas páginas têm como principal intuito a
conversão em vendas. Nela, podem ser incluídas todas as informações
que o cliente precisa saber sobre um produto ou serviço específico. É
uma forma rápida e fácil de informar aos leads quais os benefícios
associados a sua oferta.
  Mas você pode estar pensando: “por que eu quero que os meus visitantes
preencham esses formulários e realizem essas ações?”. E a resposta é simples:
gerar leads. E Leeds são oportunidades de negócio para a empresa.
 Munido de informações de contato do seu potencial cliente, como nome e
email, você tem a chance de:
o começar a construir um relacionamento mais próximo com ele,
aumentando sua confiança e empatia;
o entender exatamente quem são as pessoas que acessam os seus
conteúdos e se elas têm realmente o perfil do seu cliente ideal;
o munir o seu time de vendas de oportunidades que podem ser
contactadas a qualquer momento, para finalmente, realizar uma
venda.

Como escolher o Call To Action certo?

1- Considere o estágio no funil de vendas: qual estágio do funil de vendas o

conteúdo aborda e qual tipo de visitante ele está atraindo.
Exemplo: não seria adequado mostrar a um visitante que acaba de encontrar o
blog que você criou (e ainda não sabe nada sobre o seu negócio) um CTA para
um teste gratuito de um produto, não é mesmo? Esse tipo de call-to-action é
muito mais relevante para alguém que conhece mais do seu negócio,
produtos/serviços e já está em processo de decisão de compra. Ou seja, uma
pessoa que está no meio ou fundo do seu funil de vendas. Para esse visitante
inicial, seria interessante um ebook educacional ou um webinar, que o
educaria e levaria naturalmente aos próximos estágios.

2- Saiba quem é a persona do post: Se você tem uma oferta exclusiva para um
segmento específico da sua audiência, use seu conhecimento sobre aquela
persona, como seus interesses, necessidades e problemas que precisam de
solução — assim você é capaz de criar um call-to-action mais relevante. Ex: Mkt
para ONGs (5 formas de aumentar a arrecadação para a sua ONG)
 3- Saiba o nível de conhecimento da persona: Seu blog atende vários níveis de
habilidade dos visitantes? Se sim, você pode escrever no blog para todos os
públicos de nível de habilidade.
4- Escolha o formato CTA: Sidebar (A barra lateral é um elemento de controle
gráfico que exibe várias formas de informações no lado direito ou esquerdo de
uma janela de aplicativo ou área de trabalho do sistema operacional); texto,
imagens inseridas no post...
5- Escolha o objetivo do CTA: Gerar tráfego para outro artigo do blog (o que sites
de notícias fazem); inscrições em uma newsletter; recomendar um download
(conteúdo exclusivo), direcionar para uma landing page (conversão de lead em
comprador); compartilhamentos, curtidas e comentários nas redes sociais,
seguidores nas redes sociais, assistir um vídeo, participar de um evento,
responder uma pesquisa

Onde eu posso usar uma CTA?

Home do site

Páginas do site: tipo: inscreva-se na nossa newsletter

Redes sociais (para conversão de leeds em compradores)

Email marketing (material rico acesse o site e saiba mais)

Posts no blog

Anúncios (links patrocinados)

Vídeos (sugestão ditas e descrição do vídeo)

Ofertas

EXERCÍCIOS:

1) Defina um produto ou serviço e seu mercado de atuação. A partir disso,

desenvolva uma persona. (É a partir dela que as estratégias de comunicação e
marketing serão desenvolvidas) – Não dei
2) O que são leads?
 a) são potenciais consumidores definidos a partir de um perfil de cliente
desejado;
b) são consumidores que já adquiram algum produto ou serviço da empresa;
c) são consumidores que já tiveram contato com a empresa
d) são consumidores potenciais que forneceram algumas de suas informações
à empresa
e) nenhuma das alternativas

3) Quais técnicas NÃO fazem parte da estratégia de Inbound Marketing? (para

prova)

4) Qual é o objetivo ao utilizar o conceito de funil de vendas para a área do

marketing?

5) Por que o uso de um CRM é tão ou mais importante quando se trata de

elaborar estratégias de marketing digital? (Acho que não dei)
6) Quais são os desafios para obter tráfego orgânico no site da empresa? (não
fazer)
7) “comprar calçados infantis em birigui”. Analisar o primeiro e segundo sites que
aparece na busca orgânica
Usabilidade do site: É intuitivo, organizado, fácil de encontrar as informações?
Resposta efetiva ao termo de busca
Clareza nas informações do site
Transparência e Confiablidade
Entregar: até quatro pessoas
Print screen da página imediatamente redirecionada

8) Qual é a função das ações call-to-action para o andamento de clientes no funil

de vendas?
9) Qual a importância de se obter informações de clientes e clientes em potencial
para a definição de estratégias de ação para converter visitantes em clientes
(funil de vendas)?

R: Os 7 passos para construir um fluxo de nutrição de leads são: Defina o

objetivo da sua estratégia; Construa a sua lista de e-mails, Segmento o público
que receberá suas campanhas, Crie conteúdos de qualidade e com bons
gatilhos, elabore bem os e-mails que serão disparados, Tenha um calendário de
envio, mensure os resultados do seu fluxo de nutrição de leads.

10) XXX