O Método HAy de CArgos e Salários
O Método HAy de CArgos e Salários
O Método HAy de CArgos e Salários
Criado e desenvolvido pela Hay Inc., consultoria empresarial, ficou mundialmente conhecida pela sua eficincia em avaliar "executivos" de grandes empresas, inclusive no Brasil (exemplo Shell). Basicamente, o mtodo Hay avalia os cargos com base em trs fatores, os quais so: Know-how; Soluo de problemas; e Acontabilidade (accountability).
Know-How: a soma total de quaisquer aptides, conhecimentos e experincias requeridas pelo cargo, de maneira a propiciar um desempenho satisfatrio. Independente da forma como foram obtidos. Know-how tem 3 dimenses, ou seja, os requisitos para: conhecimentos e habilidade prtica, tcnicas ou especializadas e disciplinas correlatas. capacidade para integrar e harmonizar as diversas funes envolvidas em atividades gerenciais: esta capacidade poder ser necessria em um cargo de linha ou staff. habilidade na rea de relaes humanas.
Soluo de Problemas: mede a intensidade do processo mental que utiliza o know-how na anlise, avaliao, formao de concluses e soluo para os problemas. A medida que o raciocnio vai ficando restrito a solues padro, baseadas em precedentes ou relativas a outras, a Soluo de Problemas diminui, havendo ento uma enfatizao do fator know-how.
Acontabilidade: responder por uma ao e as consequncias desta ao. o efeito medido que o cargo exerce nos resultados finais.
Os trs fatores so interligados medida que o processo de avaliao se desenvolve, os julgamentos deveriam conduzir a um todo coerente. No correto, por exemplo, admitir que um cargo requer grande proporo de "know-how" e, ento, decidir que ele precisa de relativamente pouca "soluo de problemas" e "acontabilidade". Por outro lado, a integrao das caractersticas levantadas em duas das reas de julgamento, "soluo de problemas" e "acontabilidade", constituem o perfil do cargo. Este perfil pode ser nivelado, negativo ou positivo, dependendo de qual seja a variao, para mais ou para menos, nos valores numricos atribudos ao cargo em ambas as reas. Assim, sempre que a "acontabilidade" apresentar um nmero maior que a "soluo de problemas", o perfil ser positivo; porm se ocorrer o inverso ser negativo, e, em havendo equilbrio ser nivelado. Cargos de assessoria devem ser nivelados e cargos executivos (de linha) devem ser positivos. O mecanismo do referido mtodo um tanto extenso e apresenta uma determinada complexidade. O objetivo aqui, foi apenas dar uma rpida noo, no entrando em mrito quanto aos seus detalhes tcnicos. Mesmo porque, a aplicao do mtodo dever ser realizado apenas por consultorias credenciadas pela Hay Inc. Abaixo, seguem-se alguns modelos de formulrios utilizados pela Hay Inc.
QUADRO GUIA - ACONTABILIDADE CONCEITO Acontabilidade responder por uma ao e suas consequncias. a influncia medida que o cargo exerce em resultados finais, seus prprios ou gerais, da empresa. Acontabilidade apresenta 3 elementos: * Liberdade para atuar: restries operacionais inerentes ao contexto em que o cargo atua. ** Magnitude do Campo de Ao, quantificao monetria, em termos anuais, do campo que influenciado de forma mais clara e direta pelo cargo. *** Natureza do Impacto do Cargo nos Resultados Finais. *** NATUREZA DO IMPACTO:
R = REMOTA: Servios de informao, registro ou outras quaisquer atividades eventuais destinadas ao uso de outras pessoas na obteno de algum resultado final importante. C = CONTRIBUTRIA: Servios consultivos e de apoio destinados a contribuir para que outras pessoas desempenhem suas funes e atinjam os objetivos. S = SECUNDRIA: Participao direta de forma compartilhada e significativa com outras pessoas (exceto com os prprios subordinados ou superiores), dentro ou fora da unidade organizacional, na obteno de resultados. P = PRIMRIA: Tem influncia direta e determinante nos resultados finais do cargo e da empresa, a tal ponto que a responsabilidade global compartilhadas de outras pessoas secundria ou indireta em relao a esta. MUITO PEQUENO LIBERDADE PARA ATUAR RESTRITO Estes cargos esto sujeitos a: Instrues diretas e detalhadas. Superviso rgida. CONTROLADO Estes cargos esto sujeitos a: Instrues e rotinas de trabalho fixas. Superviso rgida. PADRONIZADO Estes cargos esto sujeitos, em todo ou em parte, a: Prticas e procedimentos padronizados. Instrues gerais de servio. Superviso do progresso e resultado do trabalho. REGULADO Estes cargos esto sujeitos, em todo ou em parte a: Prticas e procedimentos baseados em antecedentes ou polticas bem definidas. Reviso gerencial. ORIENTADO DE FORMA ESPECFICA Impacto R C S P PEQUENO R C S P R MDIO C S P R GRANDE C S P
Estes cargos, pela sua natureza ou dimenso, esto sujeitos a: Prticas e procedimentos amplos baseados em antecedentes e polticas funcionais. Responsabilidades por uma rea operacional restrita. Direo gerencial. ORIENTADO DE FORMA AMPLA Estes cargos esto sujeitos pela sua prpria natureza e dimenso apenas a polticas e objetivos funcionais e orientao geral da gerncia. Responsabilidade por uma rea operacional ampla. ORIENTADO DE FORMA GENRICA Estes cargos esto basicamente sujeitos to somente polticas amplas emanadas da alta direo da empresa. ORIENTADO POR ALTA ESTRATGICA Estes cargos esto sujeitos apenas a altas estratgias e prioridades de organizao. DIFERENAS DE NVEIS 0 1 2 3+ Se ao comparar KH ou o SP, ou a AC de dois cargos independentemente (mas no o total combinado de pontos) e depois de cuidadosa considerao: Voc no puder notar nenhuma diferena ento no h nenhuma e ambos os cargos esto no mesmo nvel. Voc notar uma pequena diferena ento existe uma diferena de um nvel. E bem claro que h uma diferena ento existem dois nveis. Se, mesmo sem considerao alguma, for evidente que h uma diferena, ento existem 3 ou mais nveis (adicione alguns cargos intermedirios para que haja uma sequncia mais uniforme).
DESCRIO DE CARGOS
SUMRIO DO CARGO O ocupante do cargo responsvel pela realizao dos objetivos de vendas, definidos no plano estratgico da empresa para a regio geogrfica. DIMENSES nmero de subordinados: movimento de vendas previsto para 2000: folha de pagamento anual: despesas operacionais: nmero de clientes:
NATUREZA E AMPLITUDE DO CARGO A empresa uma indstria de vidros, fabricante de embalagens de vidro. Os principais produtos vendidos so embalagens de vidro para refrigerantes, bebidas alcolicas e alimentos. A rea geogrfica a mais competittiva do mercado brasileiro, contando atualmente com trs principais empresas concorrentes. A empresa detm na regio 45% do mercado e dos seus 50 maiores clientes, 30 esto na rea de atuao do Gerente de Vendas So Paulo. Este um dos quatro cargos que se reportam ao Gerente Nacional de Vendas. Subordinam-se ao Gerente de Vendas 12 funcionrios, sendo:
Chefe do Escritrio de Vendas, que supervisiona as atividades administrativas de vendas; Assistente do Escritrio de Vendas - responsvel pelos contatos de Expedio das fbricas e com os clientes; Auxiliar de Vendas - elabora estatsticas de vendas, mapas, controles e emisso de pedidos; Auxiliar de Escritrio - responsvel pelos servios de datilografia e arquivo; Secretria - controla o arquivo da gerncia, servios de digitao, controle de vendas e servios correlatos; Vendedores - mantm contatos externos com clientes, planejando necessidades, acompanhando os negcios, efetuando cobranas.
As tarefas principais do cargo so: supervisionar e coordenar os trabalhos do escritrio de vendas e vendedores, estudar e estabelecer os objetivos de mercado e as vendas da regio para cada exerccio. Coordenar as atividades administrativas e externas de Marketing e Vendas junto aos clientes da sua regio geogrfica, mantendo contatos com a alta administrao dos clientes, visando o conhecimento dos seus planos, da imagem da empresa, seus produtos e servios. Elaborar relatrio mensal gerncia de vendas sobre as atividades com anlise da performance do ms anterior, comparado com os objetivos traados. Efetuar a previso trimestral de vendas, ajustando o plano situao existente no perodo, acompanhando a efetiva realizao e a correo das eventuais distores. Estudar e propor o lanamento de novos produtos, bem como orientar na deciso da poltica de preos desses produtos. Analisar e estabelecer a concesso de crditos a clientes, em virtude da perda ou quebra do produto, devoluo por m qualidade, etc. Assessorar a gerncia nacional de vendas na recomendao das polticas de crdito, de acordo com a situao do mercado. Orientar e coordenar as necessidades de Programao de Produo, visando o melhor interesse da empresa e sua melhor participao de mercado.
Manter uma equipe de alta qualidade, fazendo a seleo de vendedores e identificando as necessidades de treinamento e desenvolvimento do pessoal de sua rea.
Criar opes de mercado que propiciem a empresa as operaes mais eficientes e com maior rentabilidade. Manter sempre elevado o conceito da empresa, como o maior e melhor fornecedor de embalagens de vidro. Manter e motivar a participao da empresa junto aos maiores clientes, em cada um dos segmentos onde atua. Controlar os nveis de estoque da fbrica, procurando mant-los compatveis com os objetivos da empresa e com o atendimento do mercado.
O ocupante do cargo tem competncia para aprovar despesas at U$$ 1.000,00, bem como admitir ou demitir funcionrios sobre sua subordinao. Dentro das normas da empresa. Pode alterar os salrios de seus funcionrios. Prope ao seu superior a reduo de preo, para determinados clientes, de acordo com os interesses da empresa. Recomenda nveis de preos dos novos produtos e atua em permanente colaborao com outros departamentos da empresa nos aspectos da produo, qualidade e assuntos da rea financeira. Mantm contatos internos dirios com Gerentes e Chefes de Departamentos, visando agilizar processos, verificar andamento dos negcios, solicitar informaes, etc. Contatos externos com clientes e concorrentes, a fim de conhecer tendncias de mercado, atuao poltica dos concorrentes, mantendo a administrao da empresa, permanentemente informada sobre a situao dos negcios em geral.
ACONTABILIDADES PRINCIPAIS
Assegurar a realizao dos objetivos da empresa, atravs de programas, polticas e controle de vendas. Recomendar o desenvolvimento de novos produtos, detectando novas tendncias do mercado, atravs de contatos com clientes. Ampliar a participao dos produtos no mercado, atravs de acompanhamento das atividades dos concorrentes, recomendando a alterao dos objetivos, programas e polticas.
Formar e manter uma equipe de alta qualidade, mediante seleo, treinamento, desenvolvimento e motivao dos funcionrios.