ROTEIRO PROFISSIONAL – MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA.

(1º PASSO) Agenciamento de imóveis (Pesquisa e Procura de Imóveis para

Negociações)

- Levantamentos junto às pessoas que tenham contato com inúmeros imóveis (porteiros,
condôminos e/ou síndicos) e até mesmo com clientes anteriores.

(2º PASSO) Verificações de Certidões Negativas

A princípio para efetuação da operação imobiliária devem ser basicamente 5 principais:

- Prova de titularidade do imóvel; (Escritura e Certidão de Registro atualizada)

- Situação do imóvel;
1-Se a pessoa que está vendendo o imóvel é realmente o proprietário.
2-Verificar se o imóvel realmente pode ser vendido.
3-Verificar se o proprietário está respondendo algum processo judicial ou é alvo de
execuções extrajudiciais.
4-Verificar se a esposa ou o marido concordam com a venda.
5-Avaliação do Bem Imóvel.
- Certidão negativa federal; (Receita Federal)
- Certidões de cartório distribuidor; e (Protestos)
- Prova de capacidade contratual. (Análise Cadastral)

– As demais Certidões para levantar outras dúvidas e importantes para aquisição de

imóveis, detalhadamente são:

1. Escritura do imóvel, ou Título de Propriedade – devidamente registrado no Cartório de

Registro de Imóveis da circunscrição competente (matrícula do imóvel);
2. Solicitar a emissão de Certidão de ônus Reais, atualizada da propriedade, a ser fornecida
pelo cartório de registros de imóveis, obtida por meio da matrícula do imóvel constante da escritura:
3. Solicitar a emissão de todas as Certidões negativas de Débitos relacionadas ao vendedor
de Imóveis, enumeradas abaixo:

a. Certidão de Ações Cíveis;

b. Certidão de Tutela;
c. Certidão da Justiça federal, do vendedor e esposa (se casado), que pode ser retirada
através de site;
d. Certidão de Ações Trabalhistas que pode ser retirada através de site;
e. Certidão Negativa de IPTU;
f. Certidões de Tributos Federais junto a Secretaria da Receita Federal e junto a
Procuradoria da Fazenda Nacional;
g. Certidões de Tributos Municipais junto a Secretaria da Fazenda Municipal;
h. Certidões de Tributos Estaduais junto a Secretaria da Fazenda dos Estados;
i. Certidão Negativa de Projeto de Desapropriação junto a respectiva Câmara Municipal de
Vereadores, a fim de assegurar que o imóvel não corre o risco de ser alvo de um projeto
desapropriação no futuro;

4. Solicitar ao orgão competente ou ao cartório onde será lavrada a escritura, a emissão da

Guia do imposto ITBI/ITCMD, que será emitida com base em um percentual sobre o valor da
venda a ser recolhida ao município, este imposto é denominado imposto sobre transmissão de bens
imóveis.
 Documentos do vendedor Pessoa Física:

1. Fotocópia da Cédula de Identidade (RG) e do Cadastro de Pessoas Físicas (CPF);

2. Caso o regime de casamento seja separação de bens, levar Escritura de pacto antinupcial.

A aquisição de uma propriedade, por meio de compra e venda de imóveis com escritura, sempre é
feita por cartório devidamente qualificado para esta operação, que irá Gerar um documento oficial
denominado ESCRITURA DO IMÓVEL.

– Se pessoa jurídica:

1. Documento do CNPJ e CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica);

2. Contrato social se a sociedade Comercial for limitada (Ltda.), devidamente registrado na
Junta comercial ou em Registro de Títulos e Documentos se a sociedade for civil;
3. Estatuto Social se for uma Sociedade por Ações – S/A e a ata da Assembleia Geral que
elegeu a atual diretoria e a ata que autorizou a alienação.
4. Verificar a capacidade jurídica da pessoa para vender;
5. Certidões atualizadas dos Distribuidores Forenses estadual, federal e trabalhista;

a. Certidão (conjunta) Negativa de Tributos e Contribuições Federais;

b. Dívida Ativa da União, pelo site: www.receita.fazenda.gov.br;
c. Certidão Simplificada da Junta Comercial (se for o caso);
d. Certidão da Justiça federal, do vendedor e esposa (se casado), que pode ser retirada pelo
site;
e. Certidão de Ações Trabalhistas, que pode ser retirada pelo site;
f. Certidão Negativa de IPTU;
g. Certidão Negativa de INSS;
h. Certidão de Ações Cíveis;

Obs: Se a empresa tiver sido registrada em cartório, Requerer Certidão de Inteiro teor junto ao
Cartório de registro de pessoas Jurídicas.

Obs2: Será exigida a presença de todos os Sócios da empresa caso não conste explicitamente no
contrato social, responsável por alienar bens.

6. Solicitar ao órgão competente ou ao cartório onde será lavrada a escritura, a emissão da

Guia do imposto ITBI/ITCMD, que será emitida com base em um percentual sobre o valor da venda
a ser recolhida ao município, este imposto é denominado imposto sobre transmissão de bens
móveis.
 (3º PASSO) Análise de Viabilidade do Negócio

Organizar para os clientes e investidores um relatório com todas as estimativas de custos, com o
valor de mercado, valor de compra e da rentabilidade da transação.
 (4º PASSO) Avaliação e Laudo Pericial

Para avaliar o imóvel que será colocado à venda ou locado, é preciso obedecer a algumas regras.
São elas:

-Localização do imóvel;

-Lei de Zoneamento do local;

-Acessibilidade do local;

-Estudo da infraestrutura; como serviços públicos e particulares existentes na região;

-Relatório completo das características do imóvel; bem como o aproveitamento;

-Aspectos gerais, arquitetônicos e restrições.

 (5º PASSO) Contrato Prestação de Serviços de Corretagem Imobiliária (Compra e
Venda ou Permuta) ou (Contrato de administração de Imóvel para Locação)

(6º PASSO) Marketing e Planejamento de Venda

A VENDA É DIVIDIDA EM SETE ETAPAS:

1º Pré-venda – Planejamento;

Inicie pelo levantamento das informações necessárias e dos conhecimentos indispensáveis à

realização da venda que estão ligados

- ao produto
- à empresa
- ao mercado
- ao cliente

Ainda na fase de Planejamento temos 4 passos:

- Defina seu público-alvo;

- Detecte o modo de prospecção que mais se adapta à sua realidade;
- Determine a melhor maneira de fazê-lo de modo a otimizar o uso de tempo e dos recursos
necessários;
- Mexa-se, ou seja, aja. De acordo com seu planejamento, siga o sistema que escolheu tendo
cuidado para não se desviar de seus objetivos.

Sugestões:
1- Selecione a lista dos principais clientes;
2- Pedir indicações; e
3- Descubra quais são os clientes de seus concorrentes.

2º Contato inicial: abordagem / recepção;

Os primeiros momentos podem ser decisivos para o atingimento de seus objetivos. Portanto, defina:

-Como se vestir ou que papel usar nas cartas;

-O que dizer de início;
-Como se portar ou que linha de conduta adotar;
-Que perguntas fazer ao cliente para quebrar o gelo na abertura da entrevista;
-Como fazer o cliente gostar de você logo de início;
-Só, então, comece a pensar na demonstração do produto/ serviço.

O bate-papo é a chave no processo de vencer a resistência e deve-se fazer em sua abordagem inicial,
preferencialmente, uma pergunta não relacionada a vendas, devendo-se falar algo divertido ou fazer
alguma pergunta interessante.
Em sua abordagem, irradie entusiasmo, segurança e utilize os conhecimentos sobre marketing
pessoal e etiqueta profissional que estudamos na unidade anterior.

3º Sondagem;

Levanta as informações de que necessita saber utilizando as perguntas pré-elaboradas que

responderão a suas dúvidas.
Mas atenção ao formulá-las, pois, a qualidade em comunicação é um grande problema que
enfrentamos no dia-a-dia, pois nem sempre conseguimos entender ou nos fazer entender.
Só, então, comece a pensar na demonstração do produto/serviço.

Pesquise, faça perguntas e saiba muito bem qual é a verdadeira necessidade objetiva ou subjetiva,
sentimento, sonho ou desejo que move o cliente para a compra.
Pratique a empatia, que é colocar-se no lugar do outro e procurar perceber o que ele sente

Na etapa de levantamento das necessidades do cliente, faça perguntas abertas iniciadas por:

• O quê?
• Como?
• Qual?
• Para quê?
• Para quem?
• Quando?
• Quanto?
• Onde?
• Por quê?

4º Demonstração / exposição / apresentação;

A demonstração é a sequência da sondagem.

Nela você apresenta as características e os benefícios do produto ou serviço que oferece.
É a hora de agregar valor ao produto enfatizando os benefícios que ele oferece de acordo com as
necessidades do cliente.

Para se demonstrar, eficazmente, um produto, conhecê-lo profundamente é o ponto de partida, pois

de nada adianta uma sondagem bem-feita se não se sabe como atender às necessidades que foram
detectadas.

5º Superar as objeções;

Objeções são naturais e devem ser esperadas.

Uma boa forma de se preparar para elas é mapeando as possíveis objeções e definindo sua estratégia
para contorná-las.

6º Fechamento da venda;

O fechamento é a meta do processo de venda.

É o momento em que se tira o pedido ou assina o contrato com os detalhes combinados.
 7º Venda adicional.

A venda adicional é o algo mais que podemos vender ao cliente além do que ele iria, naturalmente,
comprar.
Assim, faça um levantamento de tudo mais que pode interessar ao seu cliente.

(7º PASSO) Identificação do Cliente Interessado

Obs: No caso da locação, é importante realizar uma análise cadastral dos pretensos locatários e
fiadores, através de consultas a Serasa, SPC ou a outro órgão de proteção ao crédito.

No caso dos compradores ou permutantes são:

a) Certidões dos distribuidores cíveis do foro da situação do imóvel e domiciliar, pelo

período de dez anos. Essa providência visa atestar a inexistência de ação reivindicatória,
possessória, desapropriação, adjudicações, execuções e demais apontamentos capazes de complicar
a transação.
b) Certidão negativa da Justiça Federal. Importante também para detectar possíveis
demandas, inclusive para saber se o proprietário está regular frente ao imposto de renda.
c) Certidão negativa da Justiça do Trabalho. Para investigar possíveis reclamações
trabalhistas pelo período de dois anos.
d) Certidão dos distribuidores criminais pelo período de dez anos.
e) Certidões negativas de ações fiscais pelo período de cinco anos em nome do proprietário
atual e antecessores compreendidos nesse período.
f) Certidão negativa de protestos e títulos do foro da situação do imóvel e domiciliar, pelo
período de cinco anos, em nome do proprietário atual e antecessores compreendidos nesse período.
Havendo apontamento na certidão de protesto, significa que o devedor não pagou algum título,
alertando o pretenso adquirente.
g) Conferência da qualificação das partes. Urge analisar os dados qualificativos das partes
como: RG, CPF ou CNPJ, quando se tratar de pessoa jurídica (art. 176, §1°, item II, n. 4, alíneas a e
b, item III, n. 2, da Lei n. 6.015/73 e Instrução Normativa da SRF n. 35/77, de acordo com o art. 15
do Decreto-Lei n. 1.510/76.
h) Certidão de casamento dos vendedores, uma vez que cada espécie de regime de bens pode
repercutir de forma diferente na aquisição.

(8º PASSO) Propostas, Aceites e Contrato Preliminar unilateral de Opção de Compra.

(9º PASSO) Contrato Particular de Promessa ou Compromisso de Compra e Venda de

Imóvel (a Vista ou a Prazo), Escritura definitiva do Imóvel e Registro Imobiliário.

Redigido e impresso em 3 vias:

- 1 via será registrada no Cartório de Imóveis;
- As demais para o vendedor e o comprador.

- Importante: Caso um dos envolvidos seja representante de uma das partes e esteja
devidamente registrado por procuração, esta deverá ser anexada ao referido contrato.
 - Ainda: Se uma das partes insistir, na desistência do negócio, após a assinatura do contrato
de promessa de compra e venda, a outra deverá receber indenização imediata e poderá abrir
processo judicial contra àquela. A indenização é derivada do chamado Sinal de Negócio ou Arras:
valor monetário estipulado e pago no ato do contrato pelo comprador. Caso seja este a desistir da
operação, o vendedor reterá tal quantia para si. Pelo oposto, se for este último a desistir da
transação, terá o comprador o direito ao seu reembolso adicionado de uma quantia igual a esta, ou
seja, receberá duas vezes o valor de arras paga. (Lei nº 10.406 CCB, de 10 de Janeiro de 2002,
artigos 417, 418, 419 e 420)

Fluxograma do processo