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Brasileiro.

Detentor dos direitos autorais: Rodrigo Barbosa

 DEDICATÓRIA
Dedico esse livro a uma pessoa que se libertou
dos seus medos e alienações

Esse livro foi pensado e desenvolvido para atender

suas necessidades em ter uma comunicação eficaz e
persuasiva. Preparei de maneira organizada um passo
a passo que o ajudará a alcançar seus objetivos.

Quero te dizer que ficar comigo até o final desse

livro pode significar se você vai ter resultados ou não,
não somente nos negócios, mas em qualquer coisa que
você se dispor a fazer na vida.

Lembre-se, não é balela e nem muito menos

achismo. É um método que precisa ser seguido à risca.
Não pule etapas, elas são importantes.
GÓRGIAS
 POR QUE ESCREVI ESSE LIVRO?

Não seria ótimo ser capaz de controlar os

pensamentos de outras pessoas?

Imagine quantos de seus produtos você poderia

vender então. Na verdade, esqueça os produtos por
enquanto, que tal ser capaz de detectar um golpe a
uma milha de distância?

Eu por exemplo já cair em algumas enrascadas ao

ser bombardeado por GATILHOS MENTAIS e não ter a
mínima ideia de que estava agindo no automático.

É muito comum sermos influenciados sem sequer

percebermos isso, porque as pessoas que conhecem a
mente humana usam e abusam desse conhecimento.

Uma vez que você aprende a usá-los, tem em mãos

um verdadeiro arsenal. Vou mostrar-lhe exatamente
como você pode usar esse arsenal.
 SOBRE O AUTOR
Rodrigo Barbosa começou sua jornada no digital
após perceber que precisava levar sua mensagem
para mais pessoas. Foi aí que deu START na criação de
conteúdo na internet, isso há mais de 4 anos. O alcance
de seu Instagram chega a atingir +2.3 milhões de views
por mês.

O @intelectodosucesso move centenas de

milhares de pessoas semanalmente. Compartilhando
meus aprendizados que geram grande transformação
em minha vida, e que podem fazer o mesmo por você.

Muitas pessoas falam comigo diariamente, pedindo

ajuda dos mais variados tipos. O espaço de tempo que
tenho para responder o “Direct” é muito curto para
passar algo profundo. Foi aí que decidir criar esse
livro!

Preparem-se que É SÓ O COMEÇO!

 SUMÁRIO
O Poder da Mente_____________________ 10
Influência___________________________ 15
Linguagem Verbal_____________________ 24
Metalinguagem_______________________ 29
Linguagem Não Verbal__________________34
Conexão____________________________ 44
Gatilhos Mentais______________________ 49
Conclusão__________________________ 61
 PREFÁCIO
A sensação de não ter nenhum poder sobre
pessoas e acontecimentos é, em geral, insuportável –
quando nos sentimos impotentes, ficamos infelizes.

Ninguém quer menos poder; todos querem mais.

No mundo atual, entretanto, é perigoso parecer ter
muita fome de poder, ser muito premeditado nos seus
movimentos para conquistar o poder.

Temos de parecer justos e decentes. Por

conseguinte, precisamos ser sutis – agradáveis,
porém, astutos, democráticos, mas não totalmente
honestos.

Fique atento a próxima página e nas seguintes vá

formulando seu entendimento e faça a escolha que
esteja alinhada com seu propósito. A decisão é sua!
 95% de todos os seus problemas
acontecem a penas em sua mente.

“Somos o que pensamos. Com nossos

pensamentos, fazemos o nosso mundo”. A frase de
Buda data de muitos séculos, mas hoje é mais
verdadeira do que nunca. Em uma sociedade agitada e
competitiva, as derrotas e vitórias começam a ser
construídas no interior de cada pessoa — e o poder da
mente é o ponto de partida para o
autoaperfeiçoamento.

O nosso pensamento é a base de nossas decisões

e, por consequência, do nosso destino.

Então, controlar a sua mente é o caminho mais

direto para influenciar os acontecimentos e se adaptar
da melhor maneira aos imprevistos.
Os políticos sabem: é possível mudar o rumo de
uma conversa ao tocar o braço da outra pessoa.

Os marqueteiros sabem: é mais fácil convencer as

pessoas sobre o que elas já acreditam.
 Os repórteres sabem: as pessoas odeiam o
silêncio, por isso você deve preenchê-lo com coisas
necessárias para elas.

Os advogados sabem: não se faz uma pergunta a

menos que você já tenha a resposta.

Com poucas exceções, a maioria dos aspectos da

vida envolve a arte da persuasão. Da simples
persuasão, para fazer com que seus filhos limpem o
quarto, à persuasão assertiva, para convencer alguém
a contratá-lo, ou à persuasão sincera, para pedir o
apoio de um amigo à sua causa favorita, a persuasão é
algo vital para seu sucesso.

Para persuadir é preciso entender as pessoas que

você está persuadindo. No nível mais básico, isso
significa entender como o ego funciona e aprender a
reconhecer quando alguém está se sentindo
ameaçado. Uma pessoa ameaçada não vai se abrir às
suas ideias.

Você não conseguirá persuadir até que a outra

pessoa esteja aberta para ser persuadida. Para chegar
a esse ponto, é preciso fazer com que as pessoas se
sintam seguras e aceitas para que assim fiquem
abertas às suas ideias.

“Poderosa e grande é a mente humana. Pode

construir e pode destruir”.
 Tudo o que acontece ao seu redor muda
você. E se algo ou alguém muda você, você
está sendo influenciado por esse algo ou
alguém. Lembre-se disso!

Pense em uma escolha que você fez recentemente.

Desde o que comer no almoço até uma decisão
importante, como investir em determinada empresa na
bolsa de valores ou mudar de emprego. O que o levou
a tomar essa decisão? Pode haver inúmeras razões
envolvidas, mas todas têm a mesma direção: você.
Suas preferências e seus gostos.

Sem que percebamos, o comportamento de outras

pessoas tem enorme influência sobre nossas
preferências e nossos gostos. Isso é influência social.
Não quer dizer que simplesmente repetimos hábitos
alheios. Às vezes, o que nos guia é exatamente o
oposto.

Qual foi a última vez que você pensou em como

influenciar outras pessoas, mudar os seus
pensamentos, opiniões e inspirá-las a agir?
 INFLUENCIADOR age sobre INFLUENCIADO
provocando MUDANÇA.

“Meu pai sempre dizia: não levante a sua voz, melhore

os seus argumentos”. - Desmond Tutu

Quando você força os outros a agir, é você quem

está no controle. É sempre melhor fazer o seu
adversário vir até você, abandonando seus próprios
planos no processo. Seduza-o com a possibilidade de
ganhos fabulosos – depois ataque. É você quem dá as
cartas.

Mantenha as pessoas na dúvida e no escuro,

jamais revelando o propósito de seus atos. Não
sabendo o que você pretende, não podem preparar
uma defesa. Leve-as pelo caminho errado até bem
longe, envolva-as em bastante fumaça e, quando elas
perceberem as suas intenções, será tarde demais.
“Quando eu lanço a isca para o cervo, não atiro na
primeira corça que aparece, mas aguardo até que todo
o rebanho esteja reunido”. Otto von Bismarck
 As pessoas na sua maioria são como um livro
aberto. Elas dizem o que sentem, não perdem
oportunidade de deixar escapar opiniões e,
constantemente, revelam seus planos e intenções.
Elas fazem isso por vários motivos. Primeiro, é fácil e
natural querer sempre falar dos próprios sentimentos
e planos para o futuro.

É difícil controlar a língua e monitorar o que se

revela. Muitos acreditam que sendo honestos e francos
estão conquistando o coração das pessoas e
mostrando a sua boa índole. Eles estão imensamente
iludidos.

A honestidade é na verdade uma faca sem fio, mais

sangra do que corta. A sua honestidade provavelmente
vai ofender os outros; é muito mais prudente medir as
suas palavras, dizer às pessoas o que elas querem
ouvir, em vez da verdade nua e crua que é o que você
sente ou pensa.

Mais importante, sendo despudoradamente franco

você se torna tão previsível e familiar que é quase
impossível inspirar respeito ou temor, e a pessoa que
não desperta esses sentimentos não acumula poder.
~ A COMUNICAÇÃO É O VEÍCULO PELO QUAL AS
COISAS ACONTECEM ~
Informação = Passageiro | Veículo = Comunicação
Albert Mehrabian, pioneiro em pesquisas sobre
linguagem corporal, em estudos de 1950 apurou que a
mensagem na comunicação interpessoal é transferida
na seguinte proporção: 7% - Verbal (somente
palavras) 38% - Vocal (incluindo tom de voz,
velocidade, ritmo, volume e entonação) 55% - Não
verbal (incluindo gestos, expressões faciais, postura e
demais informações expressas sem palavras).

• As pessoas te respeitarão;
• Fará você falar as coisas com mais firmeza e
impacta positivamente as outras pessoas;
• Você tem mais relevância durante uma conversa;

Em média passamos 70% do nosso dia nos

comunicando, mesmo quando não saímos de casa e
ainda assim não falando com alguém, ou seja, sozinho.
Lembre-se: Sinais são uma forma de comunicação.
É importante ressaltar que a nossa comunicação é
uma via de mão dupla, isso quer dizer que não é só
importante aquilo que você fala, mas também como
você recebe o que a outra pessoa fala.

Você pode persuadir uma pessoa através da

manipulação ou da influência, mas existe uma
diferença muito grande entre ambas, vou te explicar
melhor.

Prefira os encontros pessoais. Eles

são as melhores maneiras de convencer as
pessoas.

A manipulação é temporária. Manipular é coagir

alguém a fazer alguma coisa que não é de seu
interesse. Ao usar a manipulação entenda que ela é
temporária.

Para simplificar farei uma comparação boba

usando como exemplo a “anestesia” que é usada em
procedimentos cirúrgicos (isso você já deve saber). Ao
ser aplicada no paciente ela tem uma duração
temporária, isso quer dizer que seu efeito não é
permanente.
Quando você procura impressionar as pessoas
com palavras, quanto mais você diz, mais comum
aparenta ser, e menos controle da situação parece ter.
Mesmo que você esteja dizendo algo banal, vai parecer
original se você o tornar vago, amplo e enigmático.
Pessoas poderosas impressionam e intimidam falando
pouco. Quanto mais você fala, maior a probabilidade de
dizer uma besteira.

A tática mais eficaz é a influência. Ela costuma ser

para sempre (quando não surgem interferências de
terceiros). A influência quando aplicada corretamente
é xeque-mate.

Para manter a sua independência você deve

sempre ser necessário e querido. Quanto mais
dependerem de você, mais liberdade você terá. Faça
com que as pessoas dependam de você para serem
felizes e prósperas, e você não terá nada o que temer.
Não lhes ensine o bastante a ponto de poderem se
virar sem você.
 Não conte mentiras, seja hábil com as palavras.
Por exemplo, cite situações que tenham conexão com
o assunto, fale de seus resultados. Outro ponto
importante é falar de suas experiencias, isso pode
ajudar. Você não precisa mentir, mas pode omitir se for
o caso, veja que são duas coisas diferentes.

Já dizia aquela velha frase: A mentira tem pernas

curtas.
A manipulação é sempre baseada numa mentira ou
em fazer a pessoa agir contra a própria vontade, ou
seja, a manipulação é temporária. Guarde isso!

Linguagem Verbal

Metalinguagem

Comunicação não
Verbal
 Vamos trabalhar de forma prática cada um dos
níveis nas próximas páginas, peço que se atente para
não se perder!
O que é linguagem?
Faculdade que têm as pessoas de se comunicar
umas com as outras, exprimindo pensamentos e
sentimentos por palavras, que podem ser escritas,
quando necessário.

Tudo e basicamente tudo está vinculado a

linguagem e podemos ver isso claramente na música,
no marketing, em processos de vendas e tantas outras
coisas. Ela é de extrema importância no mundo em que
vivemos.

Para se ter uma comunicação de qualidade é

preciso que ela seja seletiva. A pergunta que mais ouço
é, como ter uma comunicação melhor?

A resposta é simples:
Evite gastar sua energia vital com conversas
improdutivas, der prioridade ao seu tempo afinal ele é
o ativo mais precioso que você tem.
 Agora vamos para uma sequência infalível que se
colocada em prática ainda hoje fará milagres na sua
comunicação, isso não é uma promessa é um fato.

1.º PASSO: TENHA CLAREZA

Trabalhe seu pensamento linear, ou seja, busque
pensar uma coisa de cada vez o excesso de
informações pode atrapalhar sua comunicação. Já
que você comunica exatamente o que está na sua
mente para a pessoa.
Ex.: é simples, você pensa numa ideia e tem que
colocar essa ideia na mente da outra pessoa, A
maneira mais simples de fazer isso é por partes,
falando a coisa certa no tempo certo.

2.º PASSO: AUMENTE SEU VOCABULÁRIO

O pontapé inicial é sem sombra de dúvidas a
leitura. Se você conseguir desenvolver esse hábito
com certeza irá expandir seu vocabulário.

Outra dica importante é, tenha conversas

profundas com pessoas que tenham uma ótima
comunicação. Não desperdice seu tempo com
conversas sem conteúdo, foque nessas pessoas.
3.º PASSO: ELIMINE OS VÍCIOS
É fácil encontrarmos esses vícios quando ainda
estamos processando a ideia que queremos passar.

Em nossa cabeça a ideia ainda não saiu,

entretanto, a gente tem medo do silêncio que
naturalmente é comum durante diálogo.

A maioria das pessoas tem pavor a esse

“SILÊNCIO” por isso dizem: né, hã, é, então, hum, etc…
Tudo que usamos para preencher o espaço das
nossas falas são vícios, também conhecidos como
muletas.

Elimine gírias e expressões que possam

atrapalhar sua comunicação. Ex: “Vem de zap”,
“Anotado amore”, “Flopou”, “Gado”, “Tá Pistola”, etc…

Existem centenas de milhares de gírias e

expressões que variam de acordo com suas
respectivas a regiões.
 Dica: se grave falando e depois escute. O
Objetivo aqui é observar sua maneira de se
comunicar. Ter consciência que existem deficiências
em sua comunicação é o primeiro passo para mudar.
Experimente fazer isso!

4.º INTEGRIDADE E TRANSPARÊNCIA

O grande objetivo aqui é identificar o
seu propósito! Por que você quer ser mais
persuasivo? O que você espera ganhar sendo
persuasivo? Qual o seu real desejo?

A integridade por sua vez é você ser fiel ao seu

propósito ao mesmo tempo que você é fiel a quem
você é. Já a transparência é excluir as possibilidades
de mentiras, seja honesto no diálogo.
Lembre-se: A mentira é como uma pedra de carvão,
quando não queima, suja!
 Metalinguagem é uma das funções da linguagem
identificada pelo linguista Roman Jakobson, para os
elementos da comunicação. De acordo com o modelo
de Jakobson, a comunicação tem seis elementos:
emissor, receptor, mensagem, referente, código e
canal.

A comunicação é baseada na parte verbal que é

distribuída dentro três elementos: voz, ritmo &
pausa/silêncio. Pode parecer complicado de início, mas
fique tranquilo que com um pouco de atenção você não
terá dificuldade em entender.

Dentro da voz temos o registro que é responsável

por deixá-la suave ou pesada.

Suave, é uma voz que transmite calma,

confiança, serenidade. A pessoa ao ouvir uma voz
mais suave ela vai confiar mais em você, ela vai
gostar de te ouvir.

É interessante utilizar esse tom quando: você

precisa ensinar alguma coisa, quando precisa fazer
a pessoa refletir, quando precisa convencer ela de
alguma coisa, quando precisa negociar com ela, até
mesmo quando a ideia é gerar carisma.
 Pesada, é uma voz agressiva que também tem
seus pontos positivos quando combinada com uma
personalidade mais agressiva casa muito bem com
determinados assuntos. Faz com que as pessoas
prestem atenção em você, vale ressaltar que esse tom
é usando para chamar a atenção ao falar algo mais
ríspido, mais agressivo.

[. RUIM BOA ÓTIMA]

O 1.º tipo: as piores vozes são aquelas que parecem

que produzem o som pelo nariz, aquela voz fanha,
aquela voz nasalizada (essas pessoas parecem que
estão falando para dentro, quando a pessoa fala para
dentro fica aquela voz baixa saindo pelo nariz).
Definitivamente esse tipo é horrível, pois não passa
nenhuma segurança.

O 2.º tipo: conseguimos trabalhar a 2.ª (voz)

sentados no conforto de uma cadeira, o tom é
equilibrado conseguindo assim passar segurança.

O 3.º tipo: só conseguimos trabalhar a 3.ª voz

estando em pé, por isso oradores/palestrantes
trabalham muito a questão da postura. Nesse nível
você não precisa elevar o tom de sua voz, ela tem peso,
pois está vibrando na região do peito. As pessoas
conseguem ouvir ela claramente. Sua presença fica
clara no ambiente, isso é ótimo.

Ritmo: dentro do ritmo temos o próprio ritmo que

envolve, entonação e volume.

Ritmo, quanto mais ritmo uma voz tem mais

agradável ela é de você ouvir, e torna-se mais fácil das
pessoas prestarem atenção. Uma voz sem ritmo é uma
voz monótona, é um ritmo que não varia, é o mesmo
ritmo sempre. Isso sem sobra de dúvidas é muito
chato.

Entonação, imagine um gráfico quando estiver

falando e que fica variando, ele tem que variar o
máximo possível dentro de um limite natural de se
ouvir aos tons da sua voz, ao ritmo da sua voz.
IMPORTANTE: Tom e ritmo sempre devem estar
variando.

Volume, faz as pessoas prestarem mais atenção,

quando você ao diminui sua voz. Atenção! Quanto mais
baixo você falar mais a pessoa se forçará a prestar
atenção no que diz. Quanto mais alto/gritado, mais a
pessoa tende a se afastar de ti e tende a dispersar a
atenção.

IMPORTANTE: Mantenha o equilíbrio, ele é primordial

para uma comunicação eficaz.

Pausa/Silêncio: quando estiver falando com

alguém faça o uso da pausa e do silêncio. Entenda que
a comunicação precisa desses silêncios, é necessário,
pequenos momentos de pausa em qualquer conversa
para não atropelar as palavras.
 Todos os grandes especialistas em comunicação
usam o silêncio para persuadir. Vendedores,
jornalistas e políticos são particularmente bons
nisso. De fato, há uma excelente chance de você já
ter experimentado o silêncio como uma ferramenta
de venda.

Já comprou um carro em loja de usados? O típico

cenário é: você escolheu o carro e agora está
sentado do outro lado da mesa do vendedor. Ele
espera. Você faz uma oferta, tentando soar o mais
macho e confiante possível. Ele ouve sua oferta,
balança um pouco a cabeça, franze ligeiramente a
testa e não diz nada.

Os minutos vão passando até que finalmente

você deixa escapar algo como: “Posso oferecer um
pouco mais.”. Esse é o clássico jogo da negociação:
o primeiro a falar perde.

A menos que você seja um hábil negociador, tem

poucas chances de aguentar a pressão, pois o
silêncio se torna insuportável. Ele acabou de usar o
silêncio para persuadi-lo a aumentar a sua própria
oferta.
 Os repórteres usam o silêncio para extrair
informações de assuntos da entrevista. Eles vão
sorrir, balançar a cabeça, dizer um monte de “hum-
hum”, e se a outra pessoa parar de falar, vão
balançar a cabeça de novo e não vão dizer nada por
mais alguns segundos até que o entrevistado se
sinta obrigado a começar a falar novamente.

O jornalista veterano, Bob Dotson, descreveu

como ele costuma usar o silêncio para obter as
citações mais memoráveis: “As pessoas quase
sempre respondem às perguntas em três partes.
Primeiro elas dizem o que pensam sobre a pergunta.
Em seguida elas explicam em detalhes.

Se você não entrar logo com outra pergunta, se

deixar o silêncio se formar entre vocês, elas vão
pensar que você ainda não entendeu e vão se
esforçar mais para explicar seus pensamentos de
forma mais concisa. Muitas vezes, elas tornam seu
ponto mais passional, precisamente na terceira
parte”.

O silêncio também pode ser usado de outras

maneiras. Se alguém estiver dominando a discussão,
deixe a pessoa terminar uma frase e, em seguida,
aguarde alguns instantes antes de responder.
 Isso lhe coloca de volta ao controle.
Independentemente de como se sinta em relação às
pessoas na sala, sempre deixe que elas terminem
suas frases.

Se interrompê-las, vai parecer que não se

importa com o que elas têm a dizer ou que não
estava escutando. Já que o objetivo final é suavizar
os egos e unir a sala, você não vai querer insultar
ninguém.

Uma vez que esteja ciente do poder do silêncio,

você vai ver o quanto ele pode ser usado a seu favor.
Se alguém atacar você ou suas ideias, simplesmente
deixe as palavras dessa pessoa no ar por alguns
instantes antes de responder.
O silêncio sempre parece mais longo para a
pessoa que está falando, então, essa pessoa já vai
estar se contorcendo um pouco no momento em que
você falar. Se estiver fazendo telemarketing, em vez
de bombardear o cliente com todos os detalhes,
deixe muitos espaços para que ele os preencha com
comentários ou perguntas.
Isso é o que faz o cliente investir no processo.
Finalmente, manter-se confortável diante do
silêncio indica que está confortável consigo mesmo.
 É por meio desse processo que nos construímos
socialmente, que produzimos conhecimentos, que
convivemos. Nesse sentido, recorremos a diferentes
formas de estabelecermos esses contatos, que não
se limitam ao uso da linguagem verbal.

O nosso corpo, as nossas expressões faciais e o

próprio silêncio, às vezes, constroem mais sentido
do que uma fala ou um texto escrito. Basta nos
lembrarmos daquele olhar de mãe, ao repreender
uma criança sem sequer pronunciar uma palavra.

E é por isso que também nos valemos da

chamada linguagem não verbal em nossos atos
comunicativos, um tipo de linguagem que não se
estabelece por meio de palavras, mas, muitas vezes,
por meio de índices, ícones e símbolos, por exemplo.

Sua imagem
1.º Respeito: isso se conquista sendo você mesmo.
Sua imagem pessoal é o seu cartão de visita.
“Se você quer ser respeitado pelos outros, o
grande ponto é respeitar a si mesmo. Somente assim,
somente se respeitando, você conquistará o respeito
dos demais”. – Fyodor Dostoyevsky

2.º (Serenidade): você decide se vai ser sério ou

não, isso vai de cada um. A serenidade causa confiança
nas pessoas.

3.º (Integridade): você tem que ser respeitável e

respeitoso, para ter o respeito das pessoas.

Postura
Tenha uma boa postura, tente não dobrar as costas
e manter a postura correta: costas retas, os pés
paralelos na largura dos ombros, quadril ligeiramente
para a frente, ombros abertos e para trás. Nessa
posição, o peso se mantém melhor pela coluna
vertebral. Não coloque as mãos nos bolsos, isso faz
você dobrar suas costas.
1.º Ter uma postura expansiva.
O que é uma
postura expansiva? É
aquela que se
expande, uma postura
que ocupa território,
aquela que usa os
braços, as pernas, até
os objetos ao redor para ocupar território. Não
importa se você está sentado ou em pé
simplesmente use-a.

2º. Conquistar Território.

É meio que instintivo, aqui é
preciso ser confiante e deixar
claro que é o alpha, ou seja, o
indivíduo dominante.

IMPORTANTE: Você quer

convencer uma pessoa por via
de intimidação? Se sua resposta
é sim, siga a instrução abaixo!
 Coloque os braços e as mãos sobre a mesa e
mostre que aquele território é seu, domine toda
situação através das suas mãos e daquilo que você
fala.

Gestos
Palma da Mão: Aqui ao conversar com uma
pessoa e por algum motivo quer que ela confie em
você, recomendo que fale com essa pessoa fazendo
gestos que deixem a palma de suas mãos visível
durante o diálogo. Mostrando a palma das mãos você
está demostrando confiança.

Frente da Mão: Esse outro gesto indica poder, a

boa postura indica poder, o queixo na altura certa,
no ângulo certo indica poder.

Gesto específico para demonstrar poder: quando

você quer falar uma coisa e quer impor isso, quer que
as pessoas acreditem, que se lembrem daquilo que
está falando, você usa esse gesto abaixo, assim
olhando nos olhos da pessoa e apontando suas mãos
para ela, diga o que pretende falar. Mostrando a
frente das mãos você está mostrando poder.
IMPORTANTE: Não aponte o dedo, isso gera uma
reação de intimidação.
Ganchos.
Gancho nada mais é que uma tática utilizada
normalmente por grandes escritores, artistas,
jornalistas, publicitários e roteiristas e que consiste
em desenvolver uma sentença de impacto para
captar a atenção do público para o que está por vir:
seja as próximas cenas de um filme, uma
propaganda, uma declaração contundente. Ex.: Toda
unanimidade é burra.

Narra com as mãos.

É usando para frisar as partes importantes da
sua fala.

Desenhar no ar.
Tem como objetivo dar uma sustentação a sua
ideia. É como se você um maestro usando uma
partitura.
 Ficar franzino / se encolher: às vezes a gente se
pega fazendo isso, mas não é por timidez ou
insegurança, às vezes pode ser por cansaço mesmo. O
segredo é: não encolha sua postura, ocupe espaço,
deixe sua presença tomar conta do ambiente.

Proteger o corpo: cruzar os braços são um bom

exemplo. Em questão de linguagem corporal nunca
proteja o seu corpo, fazer isso indica que você é uma
presa fácil, indica que você é uma pessoa fraca, uma
pessoa insegura.

Fugir do contato visual: quando você está

conversando com a pessoa e ela olha para você e você
foge do olhar, isso indica fraqueza. Não cometa esse
erro, encare o desafio, sei que pode parecer difícil
ainda mais se você for tímido, vá e encare como um
teste.
Lembre-se: Você não influencia ninguém sendo fraco
& ninguém sendo desonesto.
 Você não vende jornais escrevendo sobre um
acidente. Você vende escrevendo sobre um trágico
acidente. Esse é o poder da linguagem emocional. A
linguagem emocional cria uma imagem na mente das
pessoas, e isso as ajuda a se ligarem à sua ideia em
um nível mais profundo do que simplesmente o de
concordar com os fatos.

Políticos e marqueteiros são veteranos no uso

da linguagem vívida para contar histórias, e
jornalistas também a utilizam mesmo quando se
supõe que deveriam apresentar um relatório
objetivo.

Se um jornalista quer chamar a atenção do

público para um caso de erro médico, ele ou ela pode
escrever algo do tipo: “Um coágulo do tamanho de
uma mão fechada estava se desenvolvendo.”. Tal
descrição fatual, embora grotesca, irá atrair a
atenção dos leitores muito mais do que “um coágulo
de sangue de cinco polegadas”.
 Os bons advogados também são profissionais no
uso da linguagem emocional – irônico, uma vez que
foram eles que criaram o “juridiquês”.
Usar a linguagem emocional é uma forma de
fazer com que seu público não só compreenda seu
argumento, mas também o sinta.

1.º Empatia
➘ Quando você se coloca no lugar dos outros
você gera empatia. É o maior gerador de conexão
entre as pessoas, use-a.

2.º Exclusividade
➘ Aqui por meio da empatia você faz com que a
pessoa se sinta exclusivamente importante para
você e você exclusivamente importante para ela.

3.º Envolvimento
 ➘ Demanda um pouco mais de esforço, você só
vai criar quando realmente precisar, no caso de um
relacionamento, uma sedução ou uma amizade.

APLIQUE O PRINCÍPIO DE PARETO 80/20

→ 20% das coisas que você faz te trazem 80%
dos seus resultados. Nesse caso a conexão são 20%
que traz 80% dos resultados.

Para que serve a conexão?

➘ Serve para criar amizades;

➘ Serve para negociações/barganhas;

➘ Serve para fazer as pessoas dizerem sim;

➘ E obviamente na sedução também.

➤ A coisa mais importante para uma pessoa é

ela mesma, o ser humano gosta de se sentir
importante. Grave isso, saber isso é muito
importante para o processo de persuasão.
Dica: gostamos de ouvir nosso próprio nome. Chame
a pessoa pelo nome, isso a faz se sentir importante.
Use isso a seu favor.

Quer que as pessoas fiquem mais

entusiasmadas com o seu plano? Torne-o uma ideia
delas. A maneira de fazer com que isso aconteça é
criando situações que incentivem os outros a falar,
seja a favor ou contra.
 Você já parou para pensar o que faz as pessoas
comprarem? Por que elas se sentem atraídas por
determinados produtos ou serviços?

Quem trabalha nas áreas de marketing e vendas

provavelmente já pensou nisso em vários momentos
e a resposta para essas duas perguntas é
surpreendente:
Todas as nossas decisões são tomadas, inicialmente,
de maneira inconsciente e, só depois, vêm a
consciência, normalmente acompanhada de uma
justificativa racional.

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se

relacionam com aspectos instintivos, emocionais e
sociais presentes em todos os seres humanos.

As pessoas raramente compram pela lógica. Se

você for capaz de despertar emoções nas pessoas,
será muito mais fácil influenciá-las.
A pergunta do Milhão: mas quais são as emoções
que movem os clientes?
 Na prática, podemos afirmar que todas as
decisões de compra acabam resultando na
integração de 6 emoções principais:
Ganância: mostre ao seu cliente que, com sua
solução, ele irá alcançar resultados melhores e será
muito mais lucrativo;
Orgulho: mostre que a decisão de compra é a
melhor decisão que ele pode tomar, a mais
inteligente, que irá orgulhá-lo dos resultados;
Medo: mostre as consequências negativas dele
continuar executando o processo dele sem o auxílio
da sua solução;
Inveja: mostre o quanto alguns concorrentes
podem atrapalhá-lo e o quanto eles estão na frente
por terem escolhido uma solução como a sua, ou até
a sua mesmo;
Altruísmo: demonstre como o trabalho dele, a
decisão que está prestes a tomar, pode ajudar a
empresa a crescer e escalar;
Vergonha: prove que, se o seu cliente não tomar
a decisão o quanto antes, isso pode ser um grande
erro.
 Ao persuadir seu cliente por meio da emoção,
tome cuidado para não confundir persuasão com
manipulação.

A manipulação é a prática de utilizar a persuasão

sem ética, o que pode te trazer mais prejuízos do que
benefícios. Por isso, seja cauteloso.

Este é um dos gatilhos mentais mais famosos. Ele

consiste em incitar nas pessoas a sensação de
perda. Dessa forma, com medo de ficar sem um
produto ou serviço, o cliente efetiva a compra.

Você pode apresentar a quantidade de produtos que

ainda estão disponíveis na sua loja, desde que sejam
poucos.
Mas lembre-se: é fundamental que os números sejam
reais.
Exemplo:
 • Corra! Só restam duas unidades no estoque!

O gatilho mental de urgência explora um hábito comum

dos seres humanos, que é deixar tudo para depois
quando há essa opção. Por isso, esta técnica se baseia
em provocar a ação imediata.

Utilize expressões e mensagens que demonstram

brevidade. Você pode, ainda, estabelecer um prazo
para que uma conduta seja praticada.
Exemplo:
• Esse preço, com essa condição de pagamento, só
vai até às 19 horas de hoje!

Ser uma autoridade em um assunto é ter expertise

comprovada. Isso faz com que o cliente tenha
confiança na sua marca e no seu produto ou serviço.
Por consequência, a decisão de compra se torna mais
fácil para ele.
De fato, você precisa dominar vários conhecimentos
sobre o mercado no qual está inserido, o que é, natural,
quando existe experiência.
E os seus clientes podem ficar por dentro disso quando
você compartilha conteúdos explicativos e inovadores.
Exemplo:
• Ao longo dos anos, nos deparamos com estes 5
erros graves que os profissionais cometem nas
entrevistas de emprego.

Assim como no gatilho da urgência, o da reciprocidade

se vale de um comportamento bastante comum dos
humanos, que é retribuir algo que lhe é dado de graça.
Nesse caso, é esperado que o cliente forneça seus
dados ou, no melhor dos cenários, realize uma compra.

Por aqui, a sacada é oferecer um conteúdo gratuito ou

um brinde, esperando que o consumidor se sinta
agradecido e venha a retribuir, assinando um serviço
ou comprando um produto.
Exemplo:
• Preparamos um guia completo com todos os
passos para você tirar seu negócio do papel. Baixe
agora!

Entre as necessidades dos indivíduos, está a de ser

aceito e conviver bem em grupos. E isso é exatamente
o que o gatilho da prova social coloca à prova.
É o ato de convencer o cliente de que ele precisa de um
produto ou serviço para fazer parte da comunidade.

Mostre que a sua marca é escolhida por pessoas bem-

sucedidas ou que tenham tido excelentes resultados
com a sua solução.
Exemplo:
• Os melhores profissionais da área realizaram este
curso.

Mais um dos gatilhos que estimulam o cérebro e

desencadeiam uma emoção positiva é o do
“porquê”. Ao usá-lo, o cliente entende que haverá uma
solução para determinada dúvida, o que o mantém
interessado no que você tem a dizer.

Prepare um conteúdo que destaque o porquê a sua

marca é importante e como ela pode ajudar em
determinada situação.
Exemplo:
• Esta é a razão definitiva por que você deve
comprar uma câmera de segurança.

Gatilho mental de antecipação

Mexer com as expectativas em relação ao futuro é o
que está por trás do uso deste gatilho. A ideia,
portanto, é criar boas perspectivas sobre o lançamento
de um produto ou serviço.

Planeje ações de publicidade que “preparem o terreno”

para as novidades. Faça divulgações instigantes, que
despertem o desejo de adquirir o que está sendo
ofertado.
Exemplo:
 • Vem aí um produto que vai mudar a forma como
você lava louça.

Gatilho mental de novidade

Quem é que não gosta de uma novidade, não é
mesmo? Os seres humanos adoram conhecer e
experimentar coisas novas.
Neste gatilho, o prazer da descoberta é estimulado.

Procure atribuir uma atualização ou melhoria à sua

solução e faça com que isso se torne um diferencial
importante.
Exemplo:
• Um novo jeito de usar o seu produto mais amado.

Gatilho mental de relação dor x prazer

Você é motivado pela dor ou pelo prazer?
Se você respondeu que o prazer é sua fonte de
encorajamento, sentimos informar, mas você pode
estar enganado.
Embora acreditemos que a satisfação é a nossa maior
busca, ela perde para a necessidade de afastar a dor.
Mais do que conquistar algo que agrade, queremos nos
livrar dos nossos problemas. Por isso, este gatilho
explora os dois lados.

Primeiro, você deve elencar as dores do seu cliente e,

em seguida, apresentar as soluções que a sua
empresa proporciona como solução a elas.
Exemplo:
• Não consegue economizar para viajar? Veja como
a nossa solução ajuda você a ter dinheiro para até
duas viagens.

Quero deixá-lo com uma lista de dicas de

desempenho que você poderá usar sempre que
estiver persuadindo.

• Conheça a sua mensagem – a história de 30

segundos.
• Relaxe e respire.
• Se precisar extravasar sua inquietude, mexa os
dedos dos pés.
• Não aperte as mãos.
• Não assuma que os outros na sala entendam a
sua profissão. Não use uma
• linguagem difícil. Explique seus termos.
• Não utilize acrônimos a menos que o grupo saiba
o que significam.
• Deixe que os outros terminem a pergunta antes
de começar a responder.
• Quando for responder, olhe para a pessoa que
fez a pergunta.
• Se você não entender uma pergunta, peça
esclarecimentos.
• É melhor bancar o ignorante e ficar com fama de
alguém que aprende rápido do
• que fingir saber algo que, na verdade, você não
sabe.
• Se precisar pensar em uma resposta, olhe para
baixo, não para cima. Olhar
• para baixo parece pensativo, olhar para cima
parece que você está procurando
• uma resposta.
• Não há problema em fazer uma pausa quando
estiver fazendo uma
• apresentação. Para o palestrante, uma pausa
pode parecer confusão, contudo
• para o público, a pausa dá o ar de pensativo.
 • O silêncio é melhor do que “hmm”, “uh-huh” ou
“sabe”.
• Em reuniões individuais, quando apropriado,
termine com um toque: um aperto de mão, um
tapinha nas costas, um abraço. Tal atitude é
inclusiva e reconfortante.

Gatilhos mentais não são palavras mágicas, nem

são infalíveis. Existe uma série de variáveis atreladas
ao sucesso desse tipo de abordagem, que vão desde o
estado mental e o humor do interlocutor até a
segurança de quem irá utilizá-los.

Para um estudo mais a profundado vale a pena ler

o livro de Robert Cialdini - As Armas da Persuasão.
 Agora que te expliquei técnicas para aumentar
seu poder de influência não esqueça de praticar,
pois, a prática leva a perfeição.
Seja cuidadoso ao fazer a aplicação do que
abordamos aqui, afinal de contas a ideia é influenciar
e não manipular, já que por sua vez a manipulação é
temporária ao contrário da persuasão.

Por fim o segredo é saber a hora certa de aplicar

o que foi ensinado e isso vem com a prática.

Esse conteúdo te ajudou de alguma forma?

Então posta alguma parte desse livro nos seus
stories e me marca @intelectodosucesso para eu
saber! Estamos juntos!
 QUEM DÁ AS CARTAS É VOCÊ

As melhores trapaças são as que parecem

deixar ao outro uma opção: suas vítimas
acham que estão no controle, mas na verdade
são suas marionetes. Dê às pessoas opções
que sempre resultem favoráveis a você.
Force-as a escolher entre o menor de dois
males, ambos atendem ao seu propósito.
Coloque-as num dilema: não terão
escapatória.