A comercialização pode ser entendida como

um conjunto de funções ou atividades de

transformação e de adição de utilidade, pelas quais
bens e serviços são transferidos dos produtores aos
consumidores finais, na época e no lugar que eles
desejam. Portanto, a comercialização envolve várias
etapas, como transporte, classificação, limpeza,
padronização, estocagem, entre outras, até chegar ao
nível das transações entre agentes econômicos, que
tanto podem ser pessoas físicas como entes jurídicos.

A noção de comercialização admite várias acepções dependendo do contexto. É possível

associar a comercialização à distribuição ou logística, que se encarrega de fazer chegar fisicamente
o produto ou o serviço até ao consumidor final. O objectivo da comercialização, neste sentido, é
oferecer o produto no local e no momento em que o consumidor desejar adquiri-lo: “Tivemos um
problema com a comercialização, já que os transportadores fizeram greve”, “Temos conhecimento
dos inconvenientes na comercialização no Norte do país”.

Existem diversas formas de levar a cabo a

comercialização de um produto. A comercialização
pode concretizar-se em lojas, armazéns, mercados ou
feiras, com a mercadoria à vista do comprador. É
habitual os produtos apresentarem o seu preço num
cartaz ou numa etiqueta.
 E existem diferentes estratégias de comercialização adotadas por empresas ou profissionais
de venda, que visam conseguir fazer com que o cliente desperte o interesse por um produto ou
serviço. E essas estratégias podem tanto ser usadas para vendas presenciais quanto para as vendas
que acontecem pela internet.

Qual são as estrategias de comercialização que você

adota ou adotará no seu empreendimento?

Dentre as estratégias de comercialização existentes as empresas tem adotado estratégias de

comunicação, onde elas averiguam os meios de divulgação que podem usar: televisão, revistas,
internet, entre outros, e analisam o quanto precisarão investir e o quanto terão de retorno.

Como você comunica o seu empreendimento?

 Outro ponto importante é o modo como esses produtos e serviços serão oferecidos aos
consumidores: quais plataformas serão utilizadas, etc. Nesse caso pode ser usada a venda direta,
onde a empresa coloca seus produtos para venda em seu próprios estabelecimento, em sua própria
loja virtual, etc. Já a venda indireta é quanto os produtos ou serviços são comercializados outros
canais para distribuição como marketplace, distribuidoras, venda por e-mail, venda em sites de
leilão, entre outras formas.

Como você oferece os seus produtos ao consumidor?

Quais são as etapas que acontecem na

comercialização dos seus produto?

Vale ainda mencionar que a comercialização pode acontecer dentro de um país como
também fora dele, quando há exportação ou importação (no caso de produtos físicos). A
comercialização também se pode desenvolver à distância, seja através da Internet (ou comércio
eletrônico), por telefone ou catálogo. Nestes casos, o mais frequente é o pagamento da compra se
realizar com cartão de crédito pelo facto de ser mais cômodo e rápido do que enviar o dinheiro ou
pagar em numerário.

A comercialização pode tanto ocorrer entre empresa e cliente quanto também entre pessoa e
pessoa. Geralmente, quando acontece a comercialização entre duas pessoas é quando há um produto
usado (no caso de brechó ou bazar, como também é conhecido).

A comercialização é o que move a economia, pois as empresas e pessoas estão a todo tempo
vendendo ou querendo vender algo: comercialização de roupa infantil, comercialização de produtos
esportivos, comercialização de água mineral, entre outros.
 Comercialização
Comercialização compreende “o conjunto de atividades na transferência de bens e serviços
desde o ponto de produção inicial até que eles atinjam o consumidor final.”.
A comercialização envolve uma série de atividades ou funções através das quais bens e
serviços são transferidos dos produtores e prestadores de serviços aos consumidores.

Aspectos importantes da comercialização

Mercado
Mercado deve ser entendido como o “local” em que operam as forças da oferta e demanda, através
de vendedores e compradores, de tal forma que ocorra a transferência de propriedade da mercadoria
através de operações de compra e venda.

Padronização
É o processo sistemático para estabelecer e utilizar
padrões. Criação ou estabelecimento ou adoção de um
padrão para algo que se faz. A padronização serve
para garantir qualidade.
Classificação
Classificação é a seleção do produto em lotes homogêneos, por cor, tamanho e qualidade. Utilizar a
classificação é unificar a linguagem do mercado e de toda a cadeia de produção. Produtores,
atacadistas, industriais, varejistas, consumidores, todos devem usar os mesmos padrões de
caracterização do produto. Somente assim se obtém transparência na comercialização, melhores
preços para produtores e consumidores, menores perdas e melhor qualidade.

Concorrência
É a disputa entre produtores e prestadores de
serviços de um mesmo bem ou serviço com vistas a
conquistar a maior parcela do mercado possível. As
principais variáveis que orientam o jogo
mercadológico da concorrência são o preço, a
qualidade do produto, a disponibilidade nos pontos
de venda e a imagem de que o produto goza junto
aos consumidores.

Atividades pós produção

Conhecer e escolher o melhor canal para comercializar
os seus produtos requer obter informações referentes
ao custo de produção, a preços pagos pelos produtos,
quantidade e época demandada, condições de
pagamento, freqüência da entrega, tipo de embalagem
e de transporte, etc. Enfim, precisa-se obter uma série
de informações e através delas analisar se este é o
canal mais adequado para a venda de seus produtos.
 Vantagem Competitiva
Vantagem competitiva ou diferencial competitivo é
uma ou um conjunto de características que permite a
um produtor ou uma organização ser diferente por
entregar mais “ganhos” sob o ponto de vista dos
clientes, diferenciando-se da concorrência e, por
isso, obtendo vantagens no mercado.

Qual é o mercado que seu empreendimento atua?

Existe um padrão nos seus produtos?
Como são classificados os seus produtos/serviços?
Quais são os seus principais concorrentes?
Quais atividades pós produção você realiza?
Qual é o seu diferencial?

Tipos de Mercado

• Concorrência perfeita: Existem muitos compradores e muitos vendedores. Ninguém influi

sobre o preço das mercadorias. Atomicidade, fluidez e liberdade.

• Concorrência imperfeita: Não existe atomização e nem homogeneidade e a procura não

influi no preço. Consumidores estão presos a marca do produto a sua publicidade. Mercado
fica compartimentado

• Oligopólio: Pequeno número de produtores que controlam a oferta e no mercado existem

poucos vendedores e muitos compradores. Vendedores exercem controle sobre preço do
produto final.

• Oligopsônio: Muitos vendedores para poucos compradores. Os compradores dominam o

mercado.
 • Monopólio: Apenas um vendedor, que define o preço e a quantidade. Não havendo
concorrência ou um produto substituto.

• Monopsônio: um comprador para vários vendedores de produtos e/ou serviço.

Tipos de Canais de Comercialização

➔ Nível zero (venda direta) - O produtor vende seu produto diretamente ao consumidor.

➔ Nível um - O produtor vende seu produto ao varejista que vende ao consumidor.

➔ Nível dois - O produtor vende seu produto ao atacadista, que posteriormente vende ao
varejista que vende ao consumidor.

➔ Nível três - O produtor vende seu produto ao atacadista local, que pode vender a um
atacadista ou ao varejista que vende ao consumidor.

Mercado Institucional – São as compras com recursos governamentais para atendimento a

programas tais como merenda escolar, restaurantes populares, hospitais, exército, compra e doação
de sementes dentre outros.

Mercado Solidário/Justo – É uma ferramenta econômica não-capitalista. É uma associação, sem

fim lucrativo, que integra consumidores socialmente responsáveis com as comunidades sócio-
economicamente desfavorecidas. A ferramenta dessa integração é uma rede virtual de comércio
ético e justo.

COMO ASPECTOS EXTERNOS IMPACTAM A

NO SEU NEGÓCIO?
 Existem fatores que podem impactar diretamente o funcionamento do seu negócio, por isso eles
precisam ser levados em consideração, para que você não tenha prejuízos a médio e logo prazo.
Esses fatores estão divididos em Fatores Externos e Fatores Internos.

FATORES EXTERNOS

FATOR ECONÔMICO
Está ligado diretamente aqueles indicadores de relacionados ao desenvolvimento da Economia do
Estado. Dependendo da situação onde você tem o seu empreendimento, pode lhe impactar de forma
positiva ou negativa.

Basicamente seriam:
- PIB - Taxa de empregabilidade - Acesso ao Crédito

- Variação Cambial - Taxas de juros

FATOR MERCADOLÓGICO
Ele vai focar na situação do que diz respeito ao campo dos negócios. Ou seja como o mercado está
se comportando e como você precisa moldar seu empreendimento para o momento.

Este fator irá analisar todo o ambiente mercadológico em que seu empreendimento se encontra, que
é basicamente formado pelos seguintes itens:

- Propaganda - Fornecedores - Concorrentes

- Lançamentos de novos produtos - As novas tecnologias

FATOR COMPORTAMENTAL
Esse fator diz respeito ao comportamento das pessoas. Ou seja o mercado está se comportando
conforme o gosto das pessoas. Observando os comportamentos das pessoas, seus hábitos de
compras, podemos posicionar nosso empreendimento da melhor forma.

Eles mudam de acordo com as gerações podemos ver da seguinte forma:

- Os jovens tem maior poder de influência - Mulheres com uma maior participação

- Saúde interferindo no mercado - Agilidade nas compras

O que são fatores internos de um negócio?

Os fatores internos referem-se aos elementos que emanam de dentro da próprio empreendimento,
que podem afetar seu desempenho, estratégia e funcionamento. Sendo assim, a gestão pode ter um
papel ativo em sua modificação e melhoria, uma vez que os fatores internos estão sob o controle
direto ou influência do empreendimento.

✔ Processos internos: a eficiência dos processos internos, desde a produção até o atendimento
ao cliente, afeta a produtividade e a satisfação dos clientes.

✔ Tecnologia e infraestrutura: A adoção de tecnologias adequadas e a disponibilidade de uma

infraestrutura sólida são essenciais para apoiar as operações da empresa.

✔ Liderança: a qualidade da liderança, competência dos gestores e o estilo de liderança

adotado podem afetar a motivação, produtividade e engajamento dos colaboradores.

✔ Cultura organizacional: a cultura de uma empresa é formada por seus valores, crenças,
normas e práticas compartilhadas entre os funcionários. Uma cultura forte e saudável pode
influenciar positivamente o ambiente de trabalho e a eficiência.

✔ Capacidade financeira: a saúde financeira da empresa, suas fontes de financiamento e a

gestão adequada dos recursos financeiros são determinantes para a continuidade dos
negócios
O que você acha dessa afirmação:

"O cliente tem sempre razão"

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