UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO DE JANEIRO

INSTITUTO DE ECONOMIA
MONOGRAFIA DE BACHARELADO

A TEORIA DA INTERNALIZAÇÃO COMO TEORIA

GERAL PARA O INVESTIMENTO DIRETO NO
EXTERIOR: O CASO MEDICAL SYSTEMS

JOÃO MENDES SUCCAR

Matrícula nº: 104.022.958

ORIENTADORA: Margarida Gutierrez

DEZEMBRO 2010
 UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO DE JANEIRO
INSTITUTO DE ECONOMIA
MONOGRAFIA DE BACHARELADO

A TEORIA DA INTERNALIZAÇÃO COMO TEORIA

GERAL PARA O INVESTIMENTO DIRETO NO
EXTERIOR: O CASO MEDICAL SYSTEMS

_______________________________
JOÃO MENDES SUCCAR
Matrícula nº: 104.022.958

ORIENTADORA: Margarida Gutierrez

DEZEMBRO 2010
As opiniões expressas neste trabalho são de exclusiva responsabilidade do autor.
 AGRADECIMENTOS

Agradeço à minha família e aos meus amigos por todo apoio ao longo dos últimos
anos, sem o qual não seria possível realizar este trabalho. Agradeço também ao professor
Renato Cotta de Mello pela especial ajuda na condução deste estudo.
 RESUMO

O presente trabalho tem por objetivo realizar um estudo sobre a teoria da

internalização aplicada a um caso real de internacionalização via investimento direto externo.
É visto em que medida a teoria mencionada é capaz de explicar os diferentes aspectos da
expansão internacional da empresa brasileira Medical Systems, tendo em vista a proposição
teórica de Alan Rugman (1980) sobre a possibilidade de se encarar a teoria da internalização
como um teoria geral para o investimento direto externo. Também é apresentada neste
trabalho uma compilação de dados e informações sobre os setores de softwares e serviços
relacionados, setores aos quais a empresa citada pertence.
 ÍNDICE

INTRODUÇÃO ......................................................................................................................8

CAPÍTULO I – Referencial Teórico ..........................................................................10

1.1. Breve contextualização do Investimento Externo Direto e da Teoria da Internalização ..10

1.2. Livre Comércio ou Empresas Multinacionais ..........................................................11

1.3. A Teoria da Internalização ....................................................................................14

1.3.1. O exemplo do Conhecimento .......................................................................16

1.4. A Teoria da Internalização como uma Teoria Geral do IDE ......................................17

1.4.1. A Natureza Imperfeita do Mercado de Conhecimento ......................................17

1.4.2. A Teoria do Ciclo de Vida do Produto ...........................................................18

1.4.3. O IDE Defensivo .........................................................................................19

1.4.4. As Economias de Localiza ............................................................................19

1.4.5. Diferenças Cambiais ....................................................................................20

1.4.6. Diversificação Internacional .........................................................................20

1.4.7. O Modelo Japonês de IDE ............................................................................21

1.5. As críticas à Teoria da Internalização como teoria Geral do IDE ................................21

CAPÍTULO II – O Setor de Softwares e a Empresa Medical Systems .........................24

2.1. O Setor de Tecnologia da Informação .....................................................................24

2.2. O Setor de Softwares e Serviços Relacionados ................................................................ 27

2.3. Apresentação da Medical Systems ..........................................................................33

CAPÍTULO III – O Processo de Internacionalização da Medical Systems: Uma Análise

Sob a Ótica da Teoria da Internalização ....................................................................36

3.1. Antecedentes à Expansão Internacional ..................................................................36

3.2. As Motivações da Empresa para se Internacionalizar ...............................................37

3.3. A Internacionalização da Medical Systems .............................................................39

3.3.1. As Estratégias Adotadas ...............................................................................40

3.3.2. Os Principais Obstáculos Encontrados ...........................................................42

3.4. O Processo de Internacionalização da Medical Systems Sob a Ótica da Internalização ..42

3.4.1. Aplicabilidade da Teoria da Internalização no Caso da Medical Systems ..........44

3.4.1.1. A Internalização de Vantagens Específicas ..........................................44

3.4.1.2. A Internalização de Vantagens Derivadas de Localização .....................45

3.4.1.3. O Caso do IDE Defensivo .................................................................45

3.4.1.4. A Internalização de Mercados .............................................................45

3.4.2. Onde a Teoria da Internalização é Insuficiente ...............................................46

CONCLUSÃO ..........................................................................................................47

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .......................................................................49

ANEXO 1 .................................................................................................................51
 ÍNDICE DE TABELAS, GRÁFICOS E FIGURAS

Gráfico 2.1 – Distribuição do Mercado de TI no mundo, 2009 .........................................25

Gráfico 2.2 – Mercado Latino-americano de Tecnologia da Informação, 2009 ...................26

Tabela 2.1 – Mercado de Softwares e Serviços Relacionados em 2009, em bilhões de

dólares......................................... ...................................................................................27

Gráfico 2.3 – Evolução do Mercado Brasileiro de Software e Serviços: 2004-2009, em bilhões

de USD............... .........................................................................................................29

Tabela 2.2 – Participação Brasileira no Mercado Mundial de Softwares e Serviços de 2004 a

2009, em bilhões de USD ............................................................................................30

Tabela 2.3 – Divisão do Mercado Brasileiro por Origem – 2009 ......................................30

Tabela 2.4 – Exportações Brasileiras em Licenças (USD milhões) ...................................31

Tabela 2.5 – Segmentação do Mercado Comprador de Software (Doméstico) ...................32

Gráfico 2.4 – Evolução do Número de Empresas atuando no Setor de Softwares e Serviços no

Brasil, 2004 a 2009........................................................................................................... ........33

Figura 2.1 – Esquema de Funcionamento do Software X Clinic Hurricane .......................35

INTRODUÇÃO

Muitos estudos procuram compreender o processo de internacionalização das

empresas: suas motivações, como se dá, em que condições e como afetam o mercado de bens,
serviços e fatores. Nessa linha de pesquisa, a teoria da internalização é sem dúvida uma das
teorias mais genéricas, no sentido de ser capaz de explicar diversos fenômenos de expansão
das empresas, seja nacional ou internacionalmente.

Assim sendo, Rugman (1980), ao pesquisar sobre o Investimento Direto Externo,

propõe que a teoria da internalização pode ser considerada uma teoria geral para essa
modalidade de internacionalização de empresas. Argumenta que a maioria das teorias (senão
todas) utilizadas para explicar as motivações desse fenômeno pode ser englobada pela teoria
da internalização dentro de um mesmo arcabouço teórico.

Neste trabalho será discutida a proposição de Rugman (1980) de uma maneira aplicada
a um caso real de internacionalização, o caso da empresa Medical Systems. Não faz parte dos
objetivos deste trabalho confrontar a proposição de Rugman (1980) sobre a teoria da
internalização ser ou não uma teoria geral para o investimento direto externo. Apesar disso,
uma maior ou menor aderência dessa teoria a este caso real de internacionalização via
investimento direto externo pode indicar se a teoria é plausível ou não.

Isto posto, coloca-se como objetivo primário deste trabalho, buscar entender em que
medida a teoria da internalização se aplica ou não à internacionalização da Medical Systems,
explicitando que outras teorias explicam esse movimento, senão no todo, ao menos em parte.

Como objetivo secundário, busca-se compilar alguns dados sobre os setores de

softwares e serviços relacionados, setores dos quais participa a Medical Systems, visando a
correta contextualização da empresa e o comparação de tais dados com o que pensam seus
gestores.

Este trabalho está dividido em três capítulos, além desta introdução e da conclusão. O
capítulo 1 tratará da proposição teórica de Rugman (1980), assim como de parte do referencial
teórico utilizado pelo autor. O objetivo primordial desse capítulo é apresentar seu artigo
seminal e também algumas das teorias que ele julga serem englobadas pela teoria da

8
internalização. No capítulo 2 é feita a compilação dos dados do macro setor de Tecnologia da
Informação, com enfoque especial nos segmentos de softwares e serviços relacionados. Neste
capítulo também é apresentada a empresa Medical Systems, objeto de estudo. Por fim, no
capítulo 3 será apresentado o processo de internacionalização da Medical Systems,
enfatizando-se as motivações para tal processo e as estratégias adotadas pela empresa. É
também nesse capítulo que se analisa os diversos aspectos da expansão internacional da
Medical Systems sob a ótica da teoria da internalização.

9
CAPÍTULO I – REFERENCIAL TEÓRICO

Este capítulo tratará da proposição teórica de Alan Rugman (1980) assim como de
parte do referencial teórico utilizado pelo autor para embasar seus argumentos, analisando a
Teoria da Internalização como uma teoria geral para o Investimento Direto no Exterior
(doravante IDE). Para isso, será utilizada uma estruturação similar àquela do artigo seminal,
procurando-se mostrar a linha argumentativa do autor.

Na seção 1.1 é feita uma breve contextualização do IDE e da Teoria da Internalização

com o objetivo de localizar sua inserção nos trabalhos que tratam da internacionalização de
empresas. Na seção 1.2 é construída a idéia da existência de Empresas Multinacionais como
resposta à imperfeições nos mercados de bens e fatores. Além disso, é apresentado o estudo
de Stephen Hymer (1960) acerca do IDE e também o conceito de vantagens específicas da
firma. A seção 1.3 irá tratar da Teoria da Internalização, procurando destacar algumas de suas
origens teóricas, como a Teoria dos Custos de Transação de Coase (1937), e também das
possíveis interpretações do conceito de internalização. A seção 1.4 trata do núcleo do trabalho
de Rugman (1980), que é a proposição da Teoria da Internalização como uma teoria geral do
IDE. É mostrado como este autor tentou conformar outras teorias sobre o IDE sob o mesmo
paradigma científico: a internalização. Assim como fez Rugman, breves abordagens de
algumas dessas teorias são expostas nessa seção. Por fim, a seção 1.5 se dedica a apontar
algumas críticas à proposta de Rugman, feitas especialmente por Thomas Parry (1985).

1.1. Breve contextualização do Investimento Externo Direto e da Teoria da

Internalização

Tanto o Investimento Externo Direto quanto a Teoria da Internalização fazem parte de

um campo maior de estudo, que trata da decisão estratégica da empresa de se diversificar
geograficamente, de se internacionalizar.

Expandir-se internacionalmente é uma decisão que deve ser tomada no nível da

corporação, envolve diversos riscos e exige grande comprometimento estratégico. Além disso,
a expansão das empresas para mercados internacionais pode se dar através de quatro

10
modalidades básicas: i) exportação, ii) joint ventures ou alianças, iii) licenciamento e iv)
Investimento Externo Direto. Cada uma dessas modalidades de internacionalização apresenta
características específicas, vantagens e desvantagens, sendo mais ou menos adequada, de
acordo com as características do setor em que a empresa está inserida e dos objetivos e
restrições às quais está submetida. Uma apresentação didática das quatro modalidades pode
ser encontrada em Johnson et al (2005), capítulo 6.

Muitos autores têm estudado o fenômeno do IDE, explorando as razões que levam as
empresas a optar por essa modalidade de internacionalização, assim como suas implicações.
Em seu trabalho de 1980, Rugman pretende demonstrar que quase todas (senão todas) as
razões que levam às empresas a optarem pelo IDE são, na verdade, casos específicos de uma
motivação mais abrangente, que é a busca pela internalização. Como o título de seu trabalho
de 1980 sugere, Rugman propõe que a Teoria da Internalização pode ser encarada como uma
teoria geral para o IDE.

1.2. Livre Comércio ou Empresas Multinacionais

“Se o mundo fosse caracterizado por um modelo de livre comércio não haveria
necessidade de Empresas Multinacionais” (Rugman, 1980). É com essa frase que o autor
inicia seu artigo, ressaltando que num modelo Heckscher-Ohlin tradicional pressupõe-se
mercados perfeitos de bens e fatores, ausência de custos de transporte, gostos idênticos dos
consumidores, retornos constantes de escala, etc., e que, ao se relaxar cada uma dessas
suposições, se esvazia o modelo, que dá lugar, sob a ótica do autor, à segunda melhor solução:
a Empresa Multinacional (doravante EMN).

A EMN surge então, como resposta às imperfeições dos mercados de bens e fatores.
Sua existência não se justificaria em mercados perfeitos, pois, argumentam vários teóricos,
todos os benefícios que se pode extrair de uma organização desse tipo são provenientes, em
última análise, da mitigação dos efeitos de tais imperfeições ou da extração de vantagens
concorrenciais em mercados imperfeitos, notadamente, os de concorrência imperfeita.

A partir daí, do ponto de vista teórico, as vantagens específicas de uma nação – que
levam ao comércio entre países – são substituídas por uma vantagem específica da firma,
interna à empresa multinacional – que leva ao IDE. (Rugman, 1980).

11
 Um dos autores mais importantes no que diz respeito ao desenvolvimento da teoria do
IDE e da idéia de vantagens específicas da firma é Stephen H. Hymer, uma das principais
referências de Rugman. Em sua tese de doutorado de 1960, publicada em 1976, Hymer
observa que as diferenças entre taxas de juros não parecem explicar por si só os movimentos
de Investimento Externo Direto. Ao analisar dados sobre investimentos realizados por
empresas norte-americanas no exterior, Hymer conclui que há indícios de que existem outras
motivações para tal investimento, possivelmente relacionadas às atividades domésticas dessas
empresas.

Antes de investigar as motivações do IDE, Hymer (1960) aponta diversos motivos

para não fazê-lo, de modo a demarcar claramente que, se de fato ele ocorre, é porque deve
haver motivações suficientes e expectativas de retornos compensatórios. De uma forma geral,
ele trata de barreiras à operação internacional, que per se já demonstram a natureza imperfeita
do mercado global.

Resumidamente, as barreiras a que se refere são: i) menor conhecimento em relação à

economia, política, língua e leis locais; ii) discriminação por parte de governos, fornecedores
e consumidores e iii) risco associado a variações desfavoráveis da taxa de câmbio.

Apresentados os motivos para não haver IDE, ele identifica duas razões principais
para uma empresa controlar outra para além de suas fronteiras nacionais, que parecem
suplantar as desvantagens e custos da operação internacional.

1ª - Pode ser lucrativo controlar empresas em mais de um país com o objetivo

de se eliminar a concorrência entre elas.

2ª - Algumas empresas têm vantagens específicas em certas atividades e podem

considerar lucrativo explorar essas vantagens em operações internacionais.
(Hymer, 1960, pág. 38).

É importante notar que as duas razões principais apontadas por Hymer são, antes de
tudo, oriundas de imperfeições de mercado. No primeiro caso, a explicação de Hymer gira em
torno da busca por maior participação de mercado para se extrair vantagens monopolísticas. O
autor condiciona essa possibilidade ao grau de imperfeição concorrencial existente no
mercado, como se evidencia no seguinte trecho:

“… pode ser lucrativo haver uma firma controlando todas as empresas ao invés
de haver firmas separadas em cada país. Em outras palavras, é lucrativo
substituir uma tomada de decisão descentralizada por uma tomada de decisão
12
 centralizada. Se isso vai ou não ocorrer depende principalmente de os mercados
serem perfeitos ou não.” (Hymer, 1960, pág. 41).

No segundo caso, o autor introduz o conceito das vantagens específicas de cada firma,
que já pressupõe a distinção entre os ofertantes e a competição imperfeita entre eles.

Quanto à existência das vantagens específicas da firma, argumenta-se que cada

organização tem sistemas de produção diferentes (mesmo entre concorrentes diretos) e que é
natural que algumas apresentem vantagens em relação às outras em determinadas atividades.
Dessa maneira, pode ser interessante para uma empresa produzir ela mesma em outros países,
tirando proveito dessas vantagens específicas e se apropriando de parte de um novo mercado.
Nesse sentido, o IDE se torna viável quando os custos associados à operação internacional são
mais do que compensados pelos lucros derivados das vantagens específicas.

Segundo Gonçalves (2002), dentre essas vantagens pode-se citar o uso de tecnologia
de produção mais eficiente, de um sistema de distribuição mais eficaz e a fabricação de um
produto diferenciado. Outras vantagens específicas relevantes são o melhor acesso a fatores
de produção e uma melhor capacidade de marketing. Ainda de acordo com esse autor, a
vantagem específica pode se dar não na fabricação de um produto específico, mas na
interação entre atividades, que irá influenciar a maneira como o produto é servido ao
mercado.

“... o sucesso de um novo produto está intimamente associado aos seus aspectos
mercadológicos, em termos não somente de publicidade mas também de
capacidade organizacional específica ao mercado deste novo produto. Isso
também é verdade no caso, por exemplo, de marcas. O retorno relativo do
pacote inteiro pode ser superior à soma dos retornos relacionados a cada um de
seus componentes.” (Gonçalves, 2002, pág. 395).

Para Rugman (1980), ao se observar a realidade, há coexistência, no que diz respeito

ao comércio internacional, entre vantagens específicas dos países e vantagens específicas das
firmas. De um modo geral, a Empresa Multinacional estará mais presente onde houver
relativamente mais restrições ao livre comércio e o contrário acontecerá onde houver menos
barreiras ao livre comércio.

Um exemplo de imperfeição de mercado que pode impulsionar um IDE é a imposição

de uma tarifa de importação, buscando proteger a produção nacional e/ou induzir um processo
de substituição de importações. Independente de posições favoráveis ou não à adoção de tal
medida, não se pode negar seu efeito distorsivo nos preços relativos (internos e externos). A
13
empresa multinacional é vista então como uma resposta a essa imperfeição, “driblando” a
tarifa e restituindo uma espécie de livre comércio. De acordo com Rugman (1980) “A EMN é
um substituto do livre comércio, nos rigorosos termos da teoria econômica.”

Ainda segundo este autor, pode-se verificar, através de uma análise da estrutura
industrial de um país, que uma possível conseqüência da criação de barreiras ao comércio,
como no exemplo acima, favorece o aumento relativo na participação de indústrias cujo
controle é estrangeiro. Essa constatação, embora não sirva como prova, evidencia que, de
fato, há uma relação entre a criação de uma barreira ao comércio e a conseqüente resposta das
empresas sob a forma de IDE.

1.3. A Teoria da Internalização

Para introduzir o conceito de internalização, Rugman (1980) parte de duas

observações básicas quanto à realidade. A primeira observação é referente à presença de
imperfeições nos mercados de fatores de produção e de bens. Tais imperfeições agem como
barreiras ao livre comércio de bens, serviços e capitais, que resultam, em última instância, na
ausência de equalização de preços nos respectivos mercados. A segunda observação é
referente à constatação simples e direta de que há no mundo Investimento Externo Direto em
larga escala, um fenômeno que não pode ser bem explicado pele teoria convencional do
comércio entre os países.

A partir dessas duas observações diretas da realidade, o autor se propõe a explicar o

fenômeno do IDE como consequência, ou resposta, às imperfeições supra mencionadas. Mais
do que isso. Na tentativa de elucidar o fenômeno, propõe que todo IDE é, em última análise,
uma tentativa de internalização por parte da Empresa Multinacional. Ou seja, no que se refere
à realização de transações, a empresa opta por utilizar sua estrutura interna, submetida a um
regime hierárquico específico, ao invés de se utilizar de mercados externos.

“Internalização pode ocorrer em resposta a qualquer tipo de externalidade no mercado

de bens ou de fatores. (...) uma tarifa ou outro tipo de distorção no mercado de bens, vai
induzir IDE e atividade multinacional. A essência da Teoria da Internalização é o explícito
reconhecimento das imperfeições do mercado global, que, na prática, restringem a eficiência
operacional de comércio e investimentos internacionais.” (Rugman, 1980, pág. 368). As

14
empresas multinacionais são então, uma resposta a tais imperfeições, sejam elas criadas por
governos ou não.

Segundo Casson (1993) “Internalização trata de imperfeições em mercados de

produtos intermediários”. Dentro da cadeia produtiva participam várias empresas que
fornecem seus produtos e serviços umas para as outras. Imperfeições de mercado acabam
gerando custos de transação entre essas empresas, que podem ser minimizados dentro do setor
como um todo, submetendo-se atividades interdependentes à mesma esfera de controle. A
empresa multinacional se expande, deslocando a fronteira empresa-mercado, para aumentar o
seu mercado interno, em tese, mais fluido e sem barreiras. É, assim, uma forma de
substituição do livre comércio.

Na linha teórica dos custos de transação, Rugman aponta que Coase (1937) “é o
primeiro a reconhecer que a operação em um mercado tem custos...” 1. Em outras palavras, só
o fato de participar de um determinado mercado gera custos para a empresa. Custos esses que
podem ser bem elevados em alguns casos e também são frutos de imperfeição dos mercados.
Alguns exemplos são: custos de procura e corretagem, de elaboração de contratos, taxas e
impostos, e quaisquer outros relacionados à assimetria de informação entre as partes. Na
teoria de Coase, a presença desses custos de transação é um dos fatores que impulsiona a
empresa para um processo de verticalização, na medida em que esta julga, dessa maneira,
poder evitá-los. Coase acrescenta que isso é tão mais provável quanto maiores forem os
custos.

Rugman, partindo do trabalho de Coase, propõe uma extensão dessa teoria às

Empresas Multinacionais. Se os custos de transação podem ser grandes em mercados de uma
mesma região, são potencialmente muito maiores quando se trata de países diferentes. A
Empresa Multinacional representa um busca de se diminuir tais custos, que se reverterão em
maiores retornos para a empresa. Ao internalizar mercados, a EMN internaliza as transações
que seriam feitas nesses mercados. Ao internalizar transações que antes seriam feitas entre
empresas diferentes diminui-se drasticamente a assimetria de informação entre as partes, os
custos de contrato, de procura e com impostos. Essa redução é então apropriada pela Empresa
Multinacional. Obviamente, dado que o processo de internacionalização também implica em
custos, que podem ser extremamente altos em alguns casos, é necessário um retorno
compensatório nessa escolha.

1
Rugman, A. 1980.
15
 Em suma, o fato de o mercado ser imperfeito gera custos de transação e dá margem ao
surgimento de vantagens competitivas específicas entre as firmas. A internalização dos
mercados externos imperfeitos, almejada pelas empresas em geral e pelas EMN em particular,
é a forma pela qual se diminuem drasticamente os custos de transação. Além disso, a
expansão geográfica do mercado interno à firma, submetido à sua hierarquia, se traduz em um
maior campo de exploração das vantagens competitivas específicas (de propriedade da firma e
de localização), extraindo-se mais retorno delas e minimizando-se o risco de perda das
mesmas.

1.3.1. O exemplo do Conhecimento

“A informação é um produto intermediário por excelência.” 2 Não se chega a nenhum

lugar ou produto sem uma boa dose de conhecimento e informação.

O caso da informação, conhecimento, know-how é talvez o exemplo mais importante

dos benefícios da internalização. A natureza desses fatores é em si um grande obstáculo à
formação de um mercado para o conhecimento. O que se vê, na melhor das hipóteses, é a
presença de um mercado bastante imperfeito para esse fator. Conseqüentemente, o processo
de formação de preços do mesmo é também bastante imperfeito. O que acontece geralmente
são avaliações indiretas do valor do conhecimento levando-se em conta o custo de
oportunidade associado aos gastos em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) ou ainda, uma
avaliação ex post do benefício gerado por determinada descoberta. Não é preciso lembrar que
ambas avaliações são, no mínimo, imprecisas.

Como coloca Gonçalves (2002) há um problema na valoração de ativos intangíveis,

como tecnologia e know-how. Isso pode ocorrer, dentro de um eventual processo de
negociação, pela provável diferença nas expectativas de retornos obtidos a partir desses
ativos. Dessa maneira, chegar a um preço que atenda tanto ao vendedor quanto ao comprador
pode ser bem difícil.

Dentro do que propõe Rugman (1980), há um incentivo para a criação de um mercado

interno à própria empresa, onde não é preciso lidar com o problema de propriedade da
informação. A preservação do monopólio de informações por parte da empresa no âmbito

2
Rugman, A. 1980.
16
internacional se torna então uma vantagem competitiva. Tendo criado esse mercado interno de
informação, a empresa se torna melhor preparada para ofertar produtos intensivos nesse fator.

Ao realizar IDE em lugar de outra modalidade de internacionalização a Empresa

Multinacional está aumentando o valor relativo do conhecimento e da informação. Esses
ativos intangíveis, antes utilizados na produção em um único país, farão parte do processo
produtivo nos países que receberem esse investimento, e, nesses países, também gerarão
retornos para a empresa. Dessa maneira, a empresa pode extrair ganhos extras desse ativo, que
já lhe pertence, e pelos quais já incorreu em custos de aquisição.

O caso da informação e do conhecimento é de suma importância quando se avalia a

melhor maneira de se internacionalizar. Sob o aspecto de manutenção do monopólio do
conhecimento, o IDE é o mais indicado quando comparado ao licenciamento e a joint
ventures. Essas modalidades de internacionalização, por envolverem a cooperação entre
empresas diferentes, apresentam maior risco de vazamento e perda dessa vantagem.

1.4. A Teoria da Internalização como uma Teoria Geral do IDE

Como mencionado anteriormente, Rugman (1980) pretende mostrar que todas as

teorias que tratam das motivações para a realização de IDE são, na verdade, casos específicos
de uma teoria geral: a Teoria da Internalização. A busca pela internalização estaria na origem
de todas as iniciativas de IDE, podendo ser considerada uma síntese de todas as motivações
das empresas ao realizar IDE.

Para demonstrar sua teoria, Rugman faz uma análise das principais teorias sobre IDE e
de como essas teorias podem ser explicadas pela ótica da internalização. Essas teorias serão
discutidas a seguir.

1.4.1. A Natureza Imperfeita do Mercado de Conhecimento

Rugman relaciona alguns autores que focaram no caso específico do imperfeito

mercado de conhecimento. Cita Johnson (1970), que mostrou que o conhecimento é um bem
público com preço-social zero, mas com custo de aquisição positivo, via gastos em pesquisa e
17
desenvolvimento. Cita também Magee (1977a; 1977b), que avança na análise de Johnson no
que diz respeito ao direito de propriedade e na ausência de um mercado regular de
conhecimento. Como colocado anteriormente, o processo de internalização, é a maneira
encontrada pela firma para exploração, e ao mesmo tempo manutenção, de sua vantagem
competitiva relacionada ao conhecimento.

1.4.2. A Teoria do Ciclo de Vida do Produto

Segundo Rugman (1980), o modelo de ciclo de vida do produto pode ser considerado
um caso específico da internalização. Nesse modelo, Vernon (1966) apresenta uma forma de
generalização do processo de IDE, identificando três estágios de desenvolvimento de um
produto e associando cada estágio ao comércio entre três tipos diferentes de países.

Num primeiro momento, o produto é produzido em uma nação desenvolvida3, onde,

normalmente, esse produto novo é criado. Nessa fase, o país de origem é exportador desse
produto, que é intensivo em trabalho qualificado. A renda média elevada desse país permite a
absorção dos custos de produção mais elevados, característicos dessa fase.

Na segunda fase, já há maior padronização e a exigência de capital na produção é

maior. A produção passa a ser feita em outros países desenvolvidos, a padronização tende a
aumentar e os custos unitários tendem a cair.

Na terceira fase o produto já é considerado totalmente padronizado e seu processo

produtivo é bem conhecido. Nessa fase o produto é produzido em países menos desenvolvidos
onde os salários são mais baixos e o custo de produção é menor. Os países menos
desenvolvidos passam a ser exportadores desses produtos enquanto que o país que o criou
passa a importá-lo.

Rugman (1980) argumenta que o modelo de ciclo de vida do produto proposto por
Vernon se enquadra no arcabouço teórico da teoria da internalização na medida em que a
motivação básica da pesquisa e desenvolvimento, geradora de novos produtos, nada mais é do
que a tentativa de construção de vantagens competitivas em mercados imperfeitos. A EMN é
a maneira pela qual a vantagem competitiva, conseguida através do processo dinâmico de

3
Para Vernon, os Estados Unidos.
18
inovação, é propagada sem ser erodida. E é desse processo dinâmico de inovação que surgirão
os diversos ciclos de produto.

1.4.3. O IDE Defensivo

Outra teoria bastante difundida é aquela sobre IDE defensivo. Em mercados

oligopolizados, quando uma empresa multinacional se instala em um novo país, os rivais
respondem abrindo subsidiárias nesse mesmo local. A internacionalização das empresas
acontece numa clara tentativa de se manter a correlação de forças nos diferentes mercados e
numa busca por manutenção de market share regional e global.

O IDE defensivo e a reação oligopolística podem ser explicados, segundo Rugman

(1980), pela teoria da internalização. Antes de mais nada, já se assume a existência de uma
imperfeição de mercado sob a forma de uma estrutura concorrencial de oligopólio. Só nesse
contexto é que faria sentido a busca por fatias de mercado em escala global como vantagem
competitiva. Além disso, dada a existência de uma estrutura oligopolística em um mercado
doméstico, se uma empresa decide se internacionalizar para garantir uma fatia de um mercado
externo, é porque procura reter uma vantagem específica derivada de sua participação no
oligopólio. Faz isso através do IDE.

1.4.4. As Economias de Localização

Outra teoria englobada pelo conceito de internalização é aquela referente às economias

de localização. Ao criar uma subsidiária, a empresa multinacional é capaz de evitar custos
relacionados ao transporte de mercadorias, seja na compra de insumos, seja na distribuição de
seus produtos. Também pode extrair vantagens na aquisição de fatores de produção de melhor
qualidade, somente disponíveis em determinados lugares. Nesse caso, pode-se considerar
desde a aquisição de recursos naturais mais adequados até a existência de trabalhadores mais
qualificados em uma determinada região. O vale do silício na Califórnia pode ser considerado
uma região única em termos de oferta de mão-de-obra para empresas de tecnologia. Essas
economias de custo apropriadas pela empresa podem ser consideradas como vantagens
específicas, internalizadas pela empresa multinacional.

19
 Rugman aponta que, embora a escolha do local de produção pela EMN (entre vários
possíveis) possa ser determinada por economias derivadas da localização, a estrutura e a
operação como um todo da EMN serão determinados pelas vantagens específicas da firma.

1.4.5. Diferenças Cambiais

Quanto aos efeitos gerados por diferenças cambiais, tema levantado por Aliber (1970),
Rugman também acredita que podem ser englobados pela teoria da internalização. Como
exemplificação, quando uma empresa norte-americana abre uma subsidiária em outro país,
pode usufruir de menores custos de captação de fundos quando comparados aos custos de
captação dos concorrentes locais. Isso pode se dar devido a um maior acesso a mercados
financeiros ou à percepção de que há um menor risco cambial associado à empresas cuja base
de receitas é o dólar ou outra moeda forte. A vantagem de custo na obtenção de fundos pode
então ser considerada uma vantagem específica da firma, que a empresa multinacional
procura reter, e que servirá de vantagem competitiva em mercados externos.

1.4.6. Diversificação Internacional

A teoria da internalização também pode ser aplicada quando o motivo do IDE é a

diversificação. Pesquisas da época em que o artigo de Rugman foi escrito mostravam que
empresas internacionalmente diversificadas apresentavam melhores retornos no mercado
acionário do que aquelas sem tal diversificação. Isso se daria, segundo Rugman (1980),
devido a habilidade da EMN de explorar suas vantagens de informação através de seu
mercado interno, se desviando das imperfeições de mercado mais facilmente.

Além disso, devido à imperfeições no mercado financeiro mundial a maioria dos

indivíduos teria grandes dificuldades de manter e administrar um portfólio diversificado
internacionalmente. Dessa maneira, empresas multinacionais seriam um veículo indireto de
diversificação internacional de investimentos.

20
1.4.7. O Modelo Japonês de IDE

O modelo japonês de IDE defendido por Kojima (1978) sugere um IDE complementar
ao comércio internacional. Ele argumenta que o investimento é feito em recursos ou setores
onde o Japão não tem vantagem comparativa, enquanto que, os Estados Unidos o fazem onde
tem larga vantagem comparativa. No debate com Kojima (1978), Rugman (1980) defende que
o IDE realizado por empresas norte-americanas não é “destruidor de comércio” e sim uma
tentativa de restituição do livre comércio. Aponta que a produção dos Estados Unidos,
composta de produtos tecnologicamente mais avançados, sofre mais com restrições à sua
comercialização. Estas podem ser impostas exogenamente por governos, como proteção ao
mercado local, ou endogenamente, pelas próprias empresas multinacionais, com vistas a
garantir a manutenção do controle sobre seu know-how e suas informações. O IDE também
substituiria exportações, já que estas sofreriam com a imposição de tarifas, controles
governamentais e outras barreiras ao livre comércio. Daí a afirmativa de que, nesse caso, o
IDE é muito mais substituidor de comércio do que destruidor de comércio. Mais uma vez, a
tentativa de internalização emerge da existência de barreiras ao livre comércio.

1.5. As críticas à Teoria da Internalização como teoria Geral do IDE

Segundo Parry (1985) a teoria da internalização aplicada às atividades da empresa

multinacional não pode ser considerada uma teoria geral, visto que só é capaz de explicar
parte do fenômeno do IDE realizado por tais empresas. Ela não é capaz de explicar todos os
tipos de IDE nem todos os aspectos da operação internacional de uma EMN.

Rugman argumenta que a existência de uma tarifa alfandegária altera os preços

relativos, prejudicando o competidor estrangeiro que pode responder através da realização de
IDE. A imposição de uma barreira ao livre comércio induziria, nesse caso, à um processo de
internalização. Na visão de Parry (1985), a internalização como teoria geral é falha ao
correlacionar diretamente a tarifa ao IDE. Não explica, por exemplo, porque o IDE é uma
opção superior ao licenciamento ou a outras formas de aliança. A internalização, nesse caso,
não explica por si só, o por quê da decisão da firma de realizar IDE, ao invés de se utilizar de
outras estruturas de mercado externas a ela. O autor assim coloca:

21
 “Para a internalização ser uma teoria geral ela precisa explicar a escolha de
hierarquias internas no lugar de mercados externos no caso das mais relevantes
imperfeições de mercado como as tarifas (alfandegárias).” (Parry, 1985, págs. 2
e 3)

Outra crítica de Parry (1985) à abordagem de Rugman se refere à maneira como este
privilegia o IDE como melhor forma de garantir a propriedade tecnológica. Argumenta que
diversas EMN preferem o licenciamento ou as joint ventures como formas menos arriscadas
de investimento. Acrescenta ainda que não é correta a afirmação de Rugman de que “não há
mercado para a informação criada pela EMN e que por isso não há preço para ela”. Afirma
que há sim mercado para tais informações, embora em algumas circunstâncias possa haver
dificuldades na definição de um preço de mercado.

Além disso, simplesmente dizer que é mais fácil ou menos custoso garantir a
preservação do conhecimento dentro do mercado interno à empresa parece ser algo simplista.
Parry (1985) argumenta que em muitos casos pode ser muito mais difícil impor controles
internos aos próprios funcionários do que a terceiros, no que diz respeito à preservação interna
do conhecimento; o que é agravado quando a atuação da EMN abrange diversos países.

Em relação às joint ventures, Parry (1985) pondera que a teoria da internalização não é
consistente com o grande crescimento desse tipo de organização produtiva. Essa modalidade
de internacionalização tem sido escolhida por um grande número de empresas, seja por
exigências legais dos países receptores, seja como meio de minimização de riscos. A
associação a uma empresa do país receptor pode garantir um melhor acesso ao mercado local
e a utilização da base de conhecimento e de operações desse parceiro. A utilização conjunta
dos ativos pode propiciar ganhos para ambas as partes.

Outro problema apontado quando se considera uma joint venture, é falta de definição
da fronteira entre o que está sendo internalizado e o que está submetido a contratos externos.
Existem casos em que a divisão de atividades é bem demarcada, inclusive submetida a
contratos formais, e casos cuja divisão é bem menos formalizada. Partindo-se disso, Parry
argumenta que a teoria da internalização, para ser considerada uma teoria geral, deveria
explicar que ativos devem estar submetidos à organização hierárquica da empresa
multinacional e que ativos podem estar submetidos a contratos externos entre a EMN e o
parceiro local.

22
 Por fim, Parry (1985) levanta o problema da efetiva possibilidade de coordenação de
interesses e do monitoramento de atividades entre as várias empresas subsidiárias e a sede da
EMN. Ressalta que no caso de subsidiárias mais antigas, com pessoal mais experiente, a
independência em relação à hierarquia da empresa-sede pode atingir um grande número de
atividades. Esta última, muitas vezes, não é responsável por mais do que a definição de metas
gerais, restringindo muito o alcance do processo de internalização.

23
CAPÍTULO II – O SETOR DE SOFTWARES E A EMPRESA MEDICAL
SYSTEMS

Nesse capítulo serão apresentados o setor de tecnologia da informação e seu sub-setor,

o de produção de softwares e serviços relacionados. Além disso, será apresentada a empresa
Medical Systems que, no capítulo 3, será objeto de análise.

Em relação à empresa, a maior parte das informações foi conseguida através de uma
entrevista com um dos sócios, Roberto Ribeiro da Cruz, que também é diretor técnico e
administrativo. Além disso foram utilizados como fontes da dados secundários o website da
empresa (www.medicalsystems.com.br) e matérias sobre a mesma veiculadas na imprensa.

Quanto aos dados e informações setoriais utilizados nesse capítulo, grande parte foi
extraída de relatórios elaborados pela Associação Brasileira das Empresas de Software. São
dados que ajudam a elucidar o mercado em âmbito nacional e internacional, contribuindo para
a contextualização da Medical Systems e para a melhor discussão de seu caso. Além disso, os
dados servirão para se confrontar com as impressões e opiniões do entrevistado, observando-
se em que medida tais dados corroboram a visão do empresário.

Na seção 2.1 será apresentado o setor de tecnologia da informação. Na seção 2.2 o

foco será o será o setor de softwares e serviços relacionados, setor do qual participa a Medical
Systems. A seção 2.3 será destinada a uma breve apresentação da empresa e de seus produtos
com vistas a introduzir o capítulo 3.

2.1. O Setor de Tecnologia da Informação

O setor de tecnologia da informação, comumente chamado apenas de TI, tem crescido

muito nos últimos anos impulsionado pela crescente demanda e pela aceleração no
desenvolvimento tecnológico. Numa era já conhecida como a Era da Informação, a
necessidade de criação, armazenamento, organização e transmissão de um volume crescente
de conteúdo cria um enorme potencial de crescimento para o setor. Marcado por intenso

24
dinamismo, tem oferecido oportunidades a empresas de todos os tamanhos, desde as
microempresas até os grandes players globais.

Segundo dados da ABES – Associação Brasileira das Empresas de Software – o setor

de TI alcançou a cifra de US$ 1,43 trilhão em faturamento no ano de 2009, no mundo todo.
Esse valor representa um crescimento de 43% em relação ao ano de 2004, quando o setor
movimentou o equivalente a US$ 1 trilhão em termos globais.

O setor pode ser dividido basicamente em três segmentos: hardware, software e

serviços relacionados. O primeiro diz respeito ao desenvolvimento e produção da parte física
de computadores: circuitos, componentes eletrônicos, placas, etc. O segundo engloba o
desenvolvimento da parte lógica e operacional dos sistemas – as instruções. Por fim, os
serviços relacionados dizem respeito aos serviços técnicos agregados aos softwares. Estes
podem ser de consultoria, treinamento, suporte, processamento de dados e manutenção, entre
outros.

O gráfico 2.1, a seguir, expõe a distribuição do mercado de TI no mundo para o ano de

2009.

Gráfico 2.1 – Distribuição do Mercado de TI no mundo, 2009

Fonte: ABES. Mercado Brasileiro de Software: Panorama e Tendência, 2010.

25
 Nesse setor, os Estados Unidos representam, de longe, o maior mercado, estimado em
488 bilhões de dólares para o ano de 2009. Em seguida vem o Japão com 113,4 bilhões de
dólares. O Brasil representa um mercado relativamente modesto, com 30,5 bilhões de
dólares4. No entanto, é um mercado que tem crescido muito, assim como acontece em outros
países em desenvolvimento, como a China.

É interessante notar que, mesmo pequeno, o mercado brasileiro de TI representa 47%

de todo o mercado latino-americano, que atinge algo como 65 bilhões de dólares5.

O gráfico abaixo mostra a participação de alguns países latino-americanos no setor de

TI em 2009.

Gráfico 2.2 – Mercado Latino-americano de Tecnologia da Informação, 2009

Fonte: ABES. Mercado Brasileiro de Software: Panorama e Tendência, 2010.

4
ABES. Mercado Brasileiro de Softwares: Panorama e Tendências – 2010.
5
ABES. Mercado Brasileiro de Softwares: Panorama e Tendências – 2010.
26
2.2. O Setor de Softwares e Serviços Relacionados

Como já foi colocado anteriormente, os softwares e serviços podem ser considerados

como parte do setor de tecnologia da informação. São segmentos que em 2009 movimentaram
juntos o equivalente a 880 bilhões de dólares no mundo. Os EUA, assim como no setor de TI,
representam o maior mercado. A tabela abaixo mostra o volume e a participação relativa dos
países que representam os 15 maiores mercados do mundo. Nessa tabela, os valores se
referem aos mercados internos de cada país, não sendo considerados os montantes de
exportação.

Tabela 2.1 – Mercado de Softwares e Serviços Relacionados em 2009, em bilhões de

dólares.

Posição País Volume Participação

(em bilhões de USD) Relativa
1º USA 349,7 39,71%
2º Japão 71,7 8,14%
3º UK 69,4 7,88%
4º Alemanha 59,8 6,79%
5º França 47,4 5,38%
6º Canadá 24,5 2,78%
7º Itália 22,9 2,60%
8º Holanda 19,9 2,25%
9º Espanha 18,7 2,12%
10º Austrália 16,5 1,87%
11º China 15,5 1,76%
12º Brasil 15,0 1,70%
13º Suécia 11,4 1,29%
14º Suiça 10,7 1,21%
15º Coréia 8,4 0,95%
Resto do mundo 119,1 13,52%
Total 880,6 100,00%

Fonte: ABES. Mercado Brasileiro de Software: Panorama e Tendência, 2010.

27
 No Anexo 1 encontra-se o mesmo ranking para os anos de 2004 até 2009. É
interessante observar que em todos os anos mostrados, os sete primeiros colocados não se
alteram. Também é possível perceber que esse mercado é altamente concentrado em países
desenvolvidos, nos três núcleos tradicionais: América do Norte, Europa e Japão. Apesar disso,
essa situação vem mudando lentamente e já é possível perceber a ascensão de países em
desenvolvimento como China e Brasil. Nota-se que os EUA vêm perdendo participação
relativa, que em 2004 era de 43,5% e em 2009, 39,7%. Também é possível perceber que esse
é um fenômeno que acontece em outros países desenvolvidos. O Japão, por exemplo, passou
de 9,8% para 8,14% de participação no mercado mundial.

No Brasil, esse setor movimentou, em 2009, cerca de 15,37 bilhões de dólares, o que
representou 1,02 % do PIB do país naquele ano. Para este resultado, os softwares
contribuíram com US$ 5,45 bilhões (35,5%) e os serviços com os outros US$ 9,91 bilhões
(64,5%). Esse resultado ainda é bastante tímido ao se comparar com os US$ 880,6 bilhões
movimentados no mundo, mas mesmo assim, o Brasil vem ganhando maior participação. Em
2004 ocupava a 15ª posição no mundo no que se refere ao tamanho do mercado interno, com
US$ 5,98 bilhões e em 2009 esse valor passou a US$ 15,00 bilhões, com o país ocupando a
12ª posição mundial.

O gráfico 2.3 mostra a evolução do tamanho do mercado brasileiro de software e

serviços de 2004 a 2009.

28
Gráfico 2.3 – Evolução do Mercado Brasileiro de Software e Serviços: 2004-2009, em
bilhões de USD

Fonte: Elaborado pelo autor com base em dados da ABES.

Obs.: Esses valores consideram o montante exportado, o que justifica a diferença entre os valores do Gráfico 2.3
para a Tabela 2.2.

A partir do gráfico 2.3 percebe-se que o crescimento desse segmento no Brasil tem
sido bastante expressivo. Para o período 2004 – 2009 o crescimento foi de pouco mais de
150%. A exceção é o ano de 2009 que, provavelmente devido à crise financeira global, teve
um crescimento mais modesto, de 2,25%, em relação a 2008. Mesmo assim é possível
verificar uma tendência de aumento para os próximos anos.

Além disso, apesar de pequena, a participação relativa brasileira cresceu quase 80%,
passando de 0,96% do mercado mundial em 2004 para 1,7% em 2009. A tabela abaixo mostra
essa evolução.

29
Tabela 2.2 – Participação Brasileira no Mercado Mundial de Softwares e Serviços de
2004 a 2009, em bilhões de USD.

2004 2005 2006 2007 2008 2009

Volume (bilhões de USD)¹ 5,98 7,23 9,05 10,81 14,67 15
Participação no mercado mundial (%) 0,96 1,09 1,27 1,43 1,68 1,7
Posição no ranking de países 15º 12º 13º 12º 12º 12º

Fonte: Elaborado pelo autor com base em dados da ABES.

1 – Referente apenas ao mercado interno, desconsiderando-se o montante exportado.

Um dado muito importante é que o mercado brasileiro ainda é dominado por softwares
desenvolvidos fora do país. Em 2009 somente 29% dos programas eram desenvolvidos
internamente. Segundo dados da ABES, historicamente esse valor tem girado em torno de
30%. Observadores da indústria destacam que aumentar essa participação é um desafio que se
coloca ao setor no Brasil. Além disso, comparado a outros países, o montante exportado pelo
país ainda é ínfimo.

A tabela 2.3 a mostra a divisão do mercado brasileiro por origem dos softwares e dos
serviços, em 2009.

Tabela 2.3 – Divisão do Mercado Brasileiro por Origem - 2009

ORIGEM Volume Participação Variação

(milhões de USD) (%) 2009/2008 (%)
Produção local sob encomenda 926 16,9 - 19,3
Produção local standard 549 10,1 + 30,4
Produção local para exportação 92 1,7 + 12,2
Desenvolvido no Exterior 3 885 71,3 + 13,6
Sub total Software 5 452 100 + 7,5
Serviços Mercado local 9 643 97 - 0,4
Serviços Exportação 271 3 + 5,0
Sub total Serviços 9 914 100 - 0,26
Total Software e Serviços 15 366 - + 2,4

Fonte: ABES. Mercado Brasileiro de Software: Panorama e Tendência, 2010.

30
 A tabela acima resume bem a situação do mercado brasileiro. Primeiramente, é
evidente o domínio de softwares importados, com mais de 70% de participação. A
predominância desses softwares se dá na categoria standard, ou seja, um software padrão,
sem adaptações ao cliente final, que pode instalá-lo sozinho, sem a necessidade de serviços
adicionais. Nota-se também a queda de 19,3% dos softwares sob encomenda. De acordo com
os dados da ABES, nos períodos de 2006 a 2007 e 2007 a 2008 o crescimento desse segmento
foi de 30,9% e 15,4% respectivamente. A forte queda de 2009 em relação à 2008 é,
provavelmente, conseqüência da crise econômica mundial do período, que tende a atingir
mais fortemente esse segmento. Esse tipo de software é feito exclusivamente para um cliente,
sendo adaptado às suas necessidades. Isso acarreta em altíssimos custos, referentes ao
desenvolvimento, treinamento e manutenção, uma vez que o cliente fica preso ao fornecedor
do programa.

Quanto às exportações brasileiras, apresentam-se em volume bastante pequeno. Uma

possível explicação é a necessidade de grandes adaptações dos produtos aos mercados
receptores. Além da língua, o modus operandi de cada mercado pode impor altos custos de
adaptação. Mesmo assim, é possível verificar aumentos sucessivos nas exportações tanto de
softwares quanto de serviços.

Tabela 2.4 – Exportações Brasileiras em Licenças (USD milhões)

2004 2005 2006 2007 2008 2009

Software 25 35 52 71 82 92
Serviços 101 142 195 242 258 271
Total 126 177 247 313 340 363

Fonte: Elaborado pelo autor com base em dados dos relatórios “Mercado Brasileiro de Software: Panorama e
Tendência” de 2005 a 2010, publicados pela Associação Brasileira das Empresas de Software.

De acordo com o relatório “Mercado Brasileiro de Software: Panorama e Tendência”

de 2010, quanto ao perfil dos clientes, o setor financeiro6 e a indústria7 seguem como maiores

6
Inclui empresas públicas e privadas, bancos, empresas de seguros, cartões de crédito, corretora de valores e
todas as outras instituições financeiras.
7
Inclui todas as empresas de manufatura, sejam de manufatura discreta ou de transformação.
31
compradores de softwares no mercado brasileiro, incluindo programas desenvolvidos no país
e no exterior. O setor de serviços, segue como o terceiro maior comprador, atingindo US$ 667
milhões de faturamento em 2009. Esse setor inclui empresas da área de saúde, transportes,
educação, turismo, entretenimento e demais serviços. A participação relativa para o ano de
2009 é mostrada a seguir.

Tabela 2.5 – Segmentação do Mercado Comprador de Software (Doméstico)

Segmento Volume Participação

(milhões USD)
Finanças 1339 25,00%
Indústria 1240 23,10%
Serviços 667 12,40%
Comércio 482 9,00%
Governo 382 7,10%
Óleo e Gás 309 5,80%
Agroindústria 114 2,10%
Outros 827 15,40%
Total 5360 100,00%

Fonte: ABES. Mercado Brasileiro de Software: Panorama e Tendência, 2010.

Por fim, é importante mostrar o perfil das empresas desse setor no Brasil. O número de
empresas vinha crescendo fortemente quando, em 2009, apresentou leve recuo. Mesmo assim,
é possível enxergar uma forte tendência de aumento nesse número. A evolução desses dados é
mostrada a seguir.

32
Gráfico 2.4 – Evolução do Número de Empresas atuando no Setor de Softwares e
Serviços no Brasil, 2004 a 2009

Fonte: Elaborado pelo autor com base em dados dos relatórios “Mercado Brasileiro de Software: Panorama e
Tendência” de 2005 a 2010, publicados pela Associação Brasileira das Empresas de Software.

Outro aspecto muito interessante é a composição do setor no que se refere ao porte das
empresas. Segundo a ABES, em 2009, 94% das empresas do setor eram classificadas como
micro ou pequenas empresas e menos de 1% eram consideradas grandes empresas. Um dos
motivos dessa fragmentação é a facilidade de se entrar no setor uma vez que os custos de
start-up podem ser relativamente baixos.

2.3. Apresentação da Medical Systems

A Medical Systems é uma empresa brasileira do setor de softwares e serviços que atua
na área médica. Foi fundada em 1990 pelos sócios Rodolfo Sini e Roberto Ribeiro da Cruz,
dois engenheiros formados na Faculdade de Engenharia Industrial de São Bernardo do
Campo, na Grande São Paulo, cidade sede da empresa. Além da faculdade de engenharia,
Roberto Ribeiro possui uma pós-graduação em administração, cursada na Fundação Getúlio
Vargas de São Paulo.

33
 Segundo o website8 da Medical Systems, a empresa conta atualmente com mais de 120
colaboradores diretos e indiretos. De acordo o sócio Roberto Ribeiro, sua firma é a líder em
seu segmento no mercado doméstico, tendo faturado cerca de R$ 5 milhões em 2007 e com
previsão de faturamento em torno de R$ 8 milhões em 2008.

Até 2006 os dois sócios não tinham nenhuma experiência com operações
internacionais. Tampouco tinham vivido fora do país. Todo seu contato físico com o exterior
se dava pela participação em feiras e congressos, a trabalho, e em viagens de lazer, que
aproveitavam para se inteirar do funcionamento de seu segmento no país visitado.

A empresa oferece softwares de gestão destinados à área médica e seus principais

clientes são hospitais, clínicas médicas, centros de diagnósticos por imagem e laboratórios de
análises clínicas. Somado a isso, oferece serviços agregados aos softwares como implantação,
treinamento, manutenção e atualização periódicas.

Seus principais produtos são o X Clinic Titanium – o mais vendido – o X Clinic

Hurricane, o Image Explorer, o Image Explorer PACS, o Laudos.net e o Voice Explorer.

A família do X Clinic é voltada para gestão operacional (agendamento, recepção e

registro de pacientes, faturamento, estoques, etc.). O Image Explorer é voltado para
documentação e distribuição de imagens sem filme. O Laudos.net é voltado para elaboração e
distribuição de laudos e imagens médicas via internet. Por fim, o Voice Explorer é um sistema
de ditado digital e transcrição eletrônica de laudos. A figura abaixo esquematiza o
funcionamento do X Clinic Hurricane.

8
Disponível em www.medicalsystems.com.br. Acessado em 22/11/2010.
34
Figura 2.1 – Esquema de Funcionamento do Software X Clinic Hurricane

Fonte: www.medicalsystems.com.br. Acessado em 23/11/2010.

Segundo Roberto Ribeiro, o principal valor de seus produtos reside no fato de os

softwares agregarem o conhecimento em processos, adquirido pela empresa ao longo de vinte
anos de atuação. Como ela oferece softwares integrados, as diversas atividades do cliente
acabam se organizando em processos e procedimentos, o que ajuda bastante na reunião de
informações e na gestão do negócio em geral. Dessa maneira, os softwares não são vendidos
como ferramentas operacionais do dia-a-dia e sim como ferramentas completas de gestão. Sob
essa ótica, há claramente uma possibilidade de diferenciação entre os concorrentes.

35
CAPÍTULO III - O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DA
MEDICAL SYSTEMS: UMA ANÁLISE SOB A ÓTICA DA TEORIA DA
INTERNALIZAÇÃO

O capítulo 3 tratará do processo de internacionalização da Medical Systems,

procurando identificar as condições que levaram a empresa a ingressar nesse processo e
procurando identificar como este se sucedeu. Para a confecção desse capítulo, foi utilizada a
mesma entrevista mencionada no capítulo 2, que acaba representando a perspectiva da própria
empresa sobre seu processo de internacionalização.

Feitas as considerações acima, o objetivo deste capítulo é olhar para a experiência

ocorrida com esta organização e analisar até que ponto a teoria da internalização é capaz de
explicar seu processo de internacionalização.

Na seção 3.1 será mostrado o que antecedeu à Expansão Internacional, a situação pré-
expansão. Na seção 3.2 serão mostradas as motivações que levaram a empresa a optar por
uma internacionalização. A seção 3.3 tratará do processo em si, com ênfase nas estratégias
adotadas e nos principais obstáculos encontrados. Por fim, a seção 3.4 fará uma análise do
processo de internacionalização sob a ótica da teoria da internalização.

3.1. Antecedentes à Expansão Internacional

Apesar de não ser uma empresa de grande porte, por volta dos anos 2001 e 2002 a
Medical Systems já gozava de liderança no mercado nacional. Essa posição serviu de alicerce
para que a empresa começasse a buscar oportunidades fora do país. Antes disso, a percepção
dos sócios era que o mercado brasileiro era bem grande e que ainda havia muito espaço para
crescimento. Isso talvez tenha sido um dos principais entraves à busca por iniciativas
internacionais. Sem a pressão exercida pelo esgotamento do mercado interno, a
internacionalização pode parecer um risco desnecessário.

Somado a isso, Roberto Ribeiro cita a própria questão cultural como entrave já que o
empresariado brasileiro é aparentemente receoso quando se trata de buscar mercados
36
externos. Nas palavras dele “... tinha essa miopia que eu acho que é característica do
empresário brasileiro de você ficar olhando para o próprio umbigo e cuidando só do Brasil”.

De 2001 até 2006 o processo de internacionalização da Medical Systems sofreu de

uma espécie de letargia, sem avançar significativamente. Os sócios participavam de feiras e
congressos internacionais na busca por novos conhecimentos e novas perspectivas, mas
acabavam sempre esperando as oportunidades aparecerem “quase como que magicamente”,
segundo Roberto Ribeiro. Em 2006, adotando uma postura mais proativa, os empreendedores
decidiram encarar os desafios do mercado internacional, colocando em prática as primeiras
providências. Nota-se nesse ponto uma clara mudança de atitude por parte da alta direção, que
passa a ser o vetor do processo de internacionalização.

3.2. As Motivações da Empresa para se Internacionalizar

Antes prosseguir com o processo de internacionalização é preciso se analisar o que

teria motivado essa ida ao exterior, essa saída da zona de conforto do mercado doméstico.

Segundo Roberto Ribeiro, um dos fatores mais importantes foi o puro senso de
oportunidade. Apesar de parecer uma motivação simples, é algo que talvez seja parte da
explicação de muitos processos de mudança corporativa, não só relacionados a processos de
internacionalização.

Os anos de experiência no mercado de softwares e serviços deram aos sócios uma

perspectiva intuitiva da organização desse mercado. Perceberam que na área de softwares
voltados para o setor de saúde não havia, na América Latina, um grande líder, responsável por
ditar as regras do jogo competitivo:

“Na América Latina, nas pesquisas que nós fizemos, por exemplo, no México, eles
compram software da Colômbia, da Espanha, do Chile, tudo de empresas muito
pequenas, inexpressivas. Qual é a principal empresa? Não existe a principal
empresa.”

Essa sensação de que o mercado latino-americano ainda não era bem atendido foi
fundamental para despertar nos sócios um interesse comercial pela região.

37
 Ao se confrontar essa observação com os dados da ABES verifica-se que, de fato, as
micro e pequenas empresas de software são maioria e, mesmo no Brasil, o maior mercado da
América Latina, sua fatia é de cerca de 94% do total das empresas do setor. Do ponto de vista
da Medical Systems, líder no segmento, esse cenário de baixa concentração se traduz em boas
oportunidades de expansão sobre o mercado de empresas menores.

Outro fator citado por Roberto Ribeiro foi a ameaça das empresas multinacionais do
setor. Segundo ele, ao freqüentar feiras internacionais, percebia o aumento das atenções sobre
a América Latina. A presença de um competidor mundial no mercado latino-americano por
certo mudaria a dinâmica vigente até então. Esse concorrente poderia não só amealhar os
mercados hispânicos, mas também competir dentro do Brasil com a própria Medical Systems.
Dessa maneira, a expansão internacional é encarada como um movimento defensivo por parte
da empresa. Enquanto o mercado não apresenta competidores muito fortes, a Medical
Systems pode assumir uma parte considerável do mercado e tentar se tornar uma empresa de
referência, construindo uma marca reconhecida pelos seus consumidores e consumidores
potenciais.

Quanto a esse último aspecto, sua importância reside no fato de que uma vez que o
cliente passa a utilizar determinado software, haverá custos de transição associados a uma
mudança de fornecedor. Como exemplos desses custos pode-se citar o custo de transferência
dos bancos de dados, muitas vezes não compatíveis, os custos de adaptação ao novo sistema e
os custos de treinamento. Logo, é possível concluir que, uma vez consolidada a clientela, seja
por parte da Medical Systems, seja por parte da concorrência, será mais difícil ganhar (ou
perder) participação de mercado. Uma investida no mercado Latino-americano acaba sendo
uma forma de se defender da concorrência no futuro.

Por fim, Roberto cita a perspectiva de que uma operação internacional possa trazer
benefícios específicos no longo prazo. Isto é, espera-se que a experiência internacional ajude a
Medical Systems a se aperfeiçoar no próprio mercado interno, se utilizando das melhores
práticas aprendidas nos diferentes países. Esse aprendizado pode ser bem amplo, se refletindo
no desenvolvimento de melhores produtos, na adoção de novas práticas comerciais e até
mesmo ajudando na melhoria da gestão interna da própria empresa.

Tendo em vista os fatores mencionados acima, os sócios estabeleceram como meta

serem líderes “do México para baixo”, em suas palavras, dentro de cinco anos, ou seja, até
2013.
38
3.3. A Internacionalização da Medical Systems

Os primeiros passos práticos assumidos pela empresa foram a tradução do software

para inglês e espanhol e a participação em uma feira no Brasil para divulgar a Medical
Systems e suas novas ambições internacionais.

O próximo passo foi a escolha dos primeiros países receptores. Chile e Argentina
foram os selecionados, além do México, sendo que esse terceiro país seria objeto de atenção
por parte da empresa em uma possível segunda fase de internacionalização.

Para essas escolhas, diversos fatores foram levados em conta. A proximidade

geográfica foi relevante, pois facilitaria a condução dos trabalhos no exterior, ao menos na
fase de implantação. Como boa parte desse trabalho teria de ser tocado pelos sócios, o custo e
o tempo das viagens teria que ser levado em conta já que a operação no Brasil também
continuaria sob sua responsabilidade.

A questão da distância psicológica também foi citada por Roberto. Por questões
pessoais, da formação individual dos sócios, ou mesmo de pré-conceitos, acharam que o
mercado latino seria mais parecido com o brasileiro ou que seria, ao menos, mais acessível.
Além disso, a escolha de países latino-americanos pareceu mais natural já que os mercados
europeu e norte-americano, muito mais maduros, seriam possivelmente muito mais
competitivos e ofereceriam muito mais barreiras à entrada. Roberto ressalta que são mercados
muito mais exigentes e que o risco associado à operação seria muito maior.

“E o risco de uma operação é muito grande. (...) se o sistema fizer alguma coisa
errada, der algum problema, a possibilidade legal que eles têm de entrar na
justiça por perdas e danos é enorme. Então, você tem que ter um respaldo
financeiro um pouquinho maior pra iniciar uma operação nesses países...”

Em relação aos mercados americano e europeu, a visão dos empresários parece ser
coerente com os dados sobre o mercado de softwares e serviços apresentados no capítulo 2.
Percebe-se que mesmo uma empresa líder no mercado brasileiro seria provavelmente um
competidor pequeno nos Estados Unidos e na Europa. Diferenças culturais e sistêmicas mais
marcantes também fariam dessas regiões menos propícias ao início do processo de
internacionalização. No caso da Europa, por exemplo, a forte presença do Estado no setor de
saúde muda muito a forma como a população acessa os serviços médicos.

39
 Para a escolha da Argentina, outro fator de peso era o fato de os empresários já terem
um contato no país, uma vez que já tinham atuado como representantes de uma empresa local.
Isso representava uma situação mais confortável já que a equipe da Medical Systems já tinha
mais familiaridade com a operação lá utilizada.

Quanto à escolha do Chile, ela se deu pela visão de que neste país haveria uma maior
maturidade tecnológica – uma maior cultura de emprego de tecnologia e de valorização do
uso da mesma. Segundo Roberto Ribeiro, essa maior valorização tecnológica permitia à
empresa cobrar preços bem mais altos nesse país. Na explicação do sócio:

“...E isso se comprovou verdadeiro porque o Chile tem uma maturidade

tecnológica muito maior do que o Brasil, muito maior do que a Argentina e maior
que o México.” (Proporcionalmente) “... no Brasil hoje se cobra 100, no Chile
você consegue cobrar 160, na Argentina você cobra 80...”.

Por fim, o Chile contava com estabilidade econômica e uma renda per capita maior do
que a brasileira, o que reforçava a imagem de ser um bom lugar para se investir.

3.3.1. As Estratégias Adotadas

A principal estratégia traçada pela Medical Systems foi de realizar Investimento

Externo Direto se associando a parceiros locais. Apesar de ser a detentora do produto e,
principalmente, do know-how tecnológico envolvido em seu desenvolvimento e operação, os
gestores da empresa achavam que a constituição de uma sociedade seria a melhor forma de
desbravar novos mercados. Juntamente com um sócio minoritário local, constituiriam
escritório e contratariam pessoal para realização de atividades técnicas, comerciais e de
suporte.

A escolha de realizar IDE nos mercados prioritários da América Latina era vista como
fundamental pelos sócios. Segundo eles, os clientes valorizam muito a existência de um
endereço físico em seu país, onde possam estar amparados por suas leis e onde possam ter
acesso ao suporte e à manutenção em sua língua materna. Nesse caso, a manutenção on-line é
até viável, mas é vista como bastante inferior em termos de qualidade de serviço. A
constituição de uma empresa local seria assim, a forma mais adequada de quebrar a
resistência dos consumidores locais e de agregar valor ao produto. De outra forma, as chances
de sucesso para um software da Medical Systems seriam muito pequenas.
40
 Quanto aos sócios, a expectativa é que podiam ser mais do que somente um ponto de
apoio. Tendo experiência no setor, eles poderiam agregar aos produtos conhecimentos
específicos dos mercados locais:

“...a forma pela qual você tem que se comunicar com o cliente chileno ou com o
cliente argentino, é diferente da forma que você se comunica com o brasileiro.
São pequenas sutilezas que comercialmente acabam fazendo a diferença.”

Além disso, esses sócios seriam fundamentais na construção de uma base sólida de
clientes. As redes de relacionamentos desses parceiros, construídas ao longo de muitos anos,
seriam fundamentais para isso.

É importante frisar que essa escolha de atuação só valeria, num primeiro momento,
para Argentina, Chile e México. Em outros mercados como Venezuela, Colômbia, Paraguai,
Uruguai, entre outros, a estratégia pretendida, seria o acesso via representantes comerciais,
com suporte fornecido do Brasil.

Segundo Roberto Ribeiro, esses últimos representariam mercados tão pequenos que
não justificariam IDE. Como exemplo, cita o fato de a população uruguaia ser pouco maior do
que 3 milhões de habitantes e que nesse país deveria haver algo como 30 equipamentos de
ressonância magnética, enquanto que, só na região do ABC paulista, estimaria em 45
equipamentos desse tipo. Mais uma vez, a visão do empresário é corroborada pelos dados
apresentados no capítulo 2.

Quanto à escolha pela constituição de sociedades no caso de Argentina e Chile,

mercados prioritários para a empresa, se deu pela percepção de que representantes comerciais
não teriam grandes motivações para impulsionar a Medical Systems. Em se tratando de
mercados relativamente pequenos, não proporcionariam grandes lucros aos representantes,
que acabariam mantendo outras atividades laborais. Dessa maneira, ao se optar pela sociedade
ao invés da representação comercial, buscavam um maior comprometimento com a operação.

Do ponto de vista operacional, a estratégia era estabelecer uma base local, adaptar o
software para o mercado e começar a busca por clientes que pudessem servir de referência.
Esse processo de adaptação, no entanto, acabou se revelando mais custoso e demorado do que
os sócios tinham imaginado, o que resultou numa desaceleração no ritmo da
internacionalização. Na próxima seção serão discutidos alguns obstáculos encontrados.

41
3.3.2. Os Principais Obstáculos Encontrados

O primeiro obstáculo foi a própria tradução dos softwares. Segundo Roberto, foi
contratada uma empresa que utilizou o que podemos chamar de espanhol “standard”. Quanto
a isso não houve problema, mas o produto acabava não levando em conta as especificidades
lingüísticas locais, o que fazia com que se tornasse estranho aos olhos do consumidor.

Além da barreira linguística, o próprio modus operandi de cada país teve que ser
pesquisado para posterior customização do produto. Por se tratarem de softwares de gestão,
deveriam levar em conta os costumes, hábitos e legislação locais. Em se tratando da área de
saúde, cada país apresenta uma maneira diferente de relacionamento entre os agentes
envolvidos. Nesse caso, o relacionamento e as interações entre médicos, pacientes, clinicas,
planos de saúde e convênios pode variar bastante de um país para outro.

Outro problema que sempre surge nesse tipo de expansão é a busca pelo sócio local.
Salvo algumas exceções, esse é um processo complicado e demorado, uma vez que a empresa
está disposta a ceder parte do controle e dos lucros para o escolhido. É preciso então, buscar
alguém que seja capaz de impulsionar a empresa, que agregue valor ao empreendimento e
que, sobretudo, tenha os interesses bastante alinhados aos da matriz. Caso contrário, o risco de
fracasso é bastante alto.

No caso da Medical Systems, encontrar um sócio na Argentina não foi tão

problemático, pois os empresários já conheciam uma pessoa do ramo com quem tinham
contato há vários anos. No Chile, segundo Roberto, esse foi o maior problema. Uma vez
encontrado um parceiro chileno, ainda sofreram com atrasos no cronograma de
internacionalização relacionados a problemas pessoais deste sócio.

3.4. O Processo de Internacionalização da Medical Systems Sob a Ótica da

Internalização

Antes de se examinar em separado os diversos aspectos do processo de

internacionalização da Medical Systems, vale a pena observar o contexto que envolve esse
processo, para se determinar se ele se assemelha ou não às condições iniciais propostas por
Rugman (1980).

42
 Em relação a isso, pode-se notar que a realidade do mercado de softwares, tanto
mundial como local, se afasta bastante de um modelo de concorrência perfeita e de livre
comércio, observando-se a existência de grandes imperfeições de mercado.

Em relação à concorrência, o que se tem é uma grande heterogeneidade entre as

empresas participantes do mercado, havendo desde micro empresas familiares até empresas
gigantes globais. Em relação aos fluxos comerciais, também se pode notar que a livre
circulação de produtos não é uma realidade. Essas imperfeições de mercado podem se dar por
imposições governamentais ou pela própria natureza do mercado de softwares, que apresenta
diversas especificidades.

Uma das características desse mercado que pode afetar bastante a questão
concorrencial é a existência de grandes possibilidades de diferenciação entre os produtos.
Nesse caso, uma comoditização se torna improvável, assim como uma equalização de preços.
É comum, nesse setor, a existência inclusive de softwares personalizados, feitos
exclusivamente para um determinado cliente e para suas necessidades.

Outro aspecto bastante importante é o fato de ser um mercado cuja matéria-prima

essencial é o conhecimento. Esse fator contribui muito para o alto grau de diferenciação
presente no setor e acaba sendo determinante para a dinâmica competitiva. Por não exigir
grandes investimentos iniciais em ativos fixos e por não exigir grandes escalas de produção,
permite que pequenas empresas sobrevivam em meio a concorrentes maiores, oferecendo
produtos para determinados nichos de clientes.

Comparando-se o cenário desenhado acima com o que propõe Rugman (1980) em seu
artigo, pode-se dizer que são preenchidas as condições básicas para a existência de empresas
multinacionais no setor de softwares e serviços relacionados.

A partir de agora, cabe uma avaliação sobre o processo de internacionalização da

Medical Systems sob a ótica da Teoria da Internalização. Será visto em que medida essa
teoria se aplica ao caso da Medical Systems.

43
3.4.1. Aplicabilidade da Teoria da Internalização no Caso da Medical Systems

Analisando-se o processo de internacionalização da Medical Systems pode-se dizer

que a teoria da internalização, de fato, pode ser aplicada para explicar diversos aspectos desse
processo. No caso analisado, pode ser aplicada às vantagens específicas, às vantagens
oriundas de localização, ao IDE defensivo e aos próprios mercados externos em geral. Esses
aspectos serão discutidos a seguir.

3.4.1.1. A Internalização de Vantagens Específicas

Antes de iniciar sua expansão internacional a Medical Systems já era líder em seu
mercado, tendo acumulado à época, dezesseis anos de experiência no mercado nacional.
Pode-se dizer que nessas condições a empresa já tinha bastante know-how acumulado. Pode-
se supor também que tanto em termos de desenvolvimento de produto quanto em termos de
operação do negócio a empresa já detinha tecnologia e conhecimento próprios. Essa bagagem,
construída no maior mercado da América Latina ao longo de vários anos, sem dúvida, pode
ser considerada uma vantagem específica da firma, difícil de ser imitada e difícil de ser
precificada.

Ao se deparar com um mercado mal servido pela concorrência, a Medical Systems

pôde vislumbrar uma oportunidade de crescimento utilizando sua própria estrutura hierárquica
para servir a esses mercados. Nesse caso, a simples exportação do produto seria uma
estratégia fracassada visto que era necessária uma adaptação do produto às necessidades do
mercado local. A modalidade de internacionalização escolhida, o IDE, foi uma forma de usar
suas próprias capacidades em um novo mercado. Esse é um caso típico de internalização por
parte da empresa, que considera vantajoso ela mesma explorar o novo mercado.

Também em relação à preferência pelo IDE à simples exportação, fica claro que há
uma criação de valor aos olhos do consumidor. Nesse sentido, a constituição de uma
subsidiária permite que o produto seja mais bem aceito no mercado e que seja vendido por
preços maiores. Essa geração de lucros “extras” acaba sendo apropriada pela empresa matriz.
É também um caso típico de internalização.

44
3.4.1.2. A Internalização de Vantagens Derivadas de Localização

As vantagens de localização, incluídas por Rugman (1980) na lista de teorias

englobadas pela teoria da internalização, também estão claramente presentes no processo de
internacionalização da Medical Systems.

Quando a empresa decide realizar IDE no Chile, argumenta que esse país, além de ter
uma renda per capita maior do que a do Brasil, apresenta uma maturidade tecnológica mais
elevada; e vai além quando diz que essa maturidade tecnológica se traduz em uma maior
rentabilidade para seus produtos.

Se essas características são específicas do mercado chileno, ao abrir uma subsidiária

no país, a empresa estará apta a usufruir dessas vantagens. É, portanto, um caso de
internalização de mercados externos com conseqüente internalização de vantagens de
localização.

3.4.1.3. O Caso do IDE Defensivo

O IDE defensivo também é explicitamente comentado pelo empresário Roberto

Ribeiro como motivador do processo de internacionalização da Medical Systems.

Dadas as condições do mercado de softwares, percebe-se que, apesar de não ser um

oligopólio, existem vantagens relacionadas à um maior market share. Mesmo sem se
considerar a influência de economias de escala, que não foram citadas na entrevista, isso se
revela importante quando existem custos de transição associados à mudança do fornecedor de
software. Nesse caso, pode-se considerar que a realização de IDE defensivo é uma tentativa
de se internalizar novos mercados, com conseqüente aumento do market share. Esse aumento,
sem dúvida, se reflete em vantagem competitiva.

3.4.1.4. A Internalização de Mercados

Por fim, também é citada na entrevista com o empreendedor a existência de uma

expectativa dos sócios de aprender com os mercados receptores.

45
 Ao se deparar com novas situações de mercado, com novos concorrentes e com novos
desafios, há grande possibilidade de que se acumule ainda mais conhecimento à empresa
matriz por meio de suas subsidiárias. Dessa maneira, há expectativa de que a operação
internacional também possa trazer benefícios específicos no longo prazo. Esses benefícios
acabam sendo internalizados quando a empresa internaliza os mercados externos a ela.

Nessa mesma linha, de internalizar benefícios ao se internalizar mercados, pode ser

colocada a questão dos custos de transação. Apesar de não ter sido explicitado na entrevista, é
provável que a Medical Systems possa usufruir de menores impostos e de uma menor
assimetria de informação ao realizar IDE. São alguns aspectos que exemplificam a redução
nos custos de transação de uma maneira geral.

3.4.2. Onde a Teoria da Internalização é Insuficiente

Uma única ressalva deve ser feita quanto à aplicabilidade da teoria da internalização
na explicação para a expansão internacional da Medical Systems. É o caso mencionado por
Parry (1985) a cerca das joint ventures.

É explicitada na entrevista com Roberto Ribeiro a importância do sócio local em

termos de conhecimento do mercado e de criação da base de clientes. Isto posto, pode-se dizer
que há internalização de benefícios nesse caso; só que de uma maneira conjunta com o sócio
local. Nesse sentido, foge-se um pouco do que diz a teoria sobre a empresa matriz realizar
IDE para extrair benefícios para si. Assim como levanta Parry (1985), no caso de uma
sociedade, não há uma fronteira bem definida sobre o que está sendo de fato internalizado e
por quem.

Tendo isso em vista, parece que a teoria da internalização não se aplica perfeitamente
no caso da constituição de uma sociedade no país hospedeiro do IDE. De uma maneira
paradoxal, quando se realiza IDE com constituição de uma sociedade, há uma internalização
de novos mercados, porém, sem a submissão a uma regime hierárquico único. Se por um lado
há aumento da “área de controle”, por outro há diminuição no grau desse controle.

46
CONCLUSÃO

Ao longo do primeiro capítulo foi abordada a proposição teórica de Rugman (1980)

sobre a teoria da internalização poder ser vista como uma teoria geral para o investimento
direto externo. Segundo esse autor, o surgimento da empresa multinacional é visto como uma
resposta às imperfeições dos mercados de bens e fatores, uma vez que, somente em mercados
imperfeitos se pode extrair qualquer tipo de vantagem concorrencial.

Quanto à decisão empresarial de se internacionalizar por meio de investimento direto

externo, foram vistas algumas das principais teorias que buscam explicar o fenômeno,
explicitando como o conceito de internalização poderia ser utilizado de maneira mais
genérica.

No capítulo 3, ao se analisar o processo de internacionalização da empresa Medical

Systems, foi verificado que ela adotou como estratégia primária a realização de IDE em
sociedade com um sócio minoritário local. Quanto à decisão de realizar IDE, pôde-se perceber
que houve, mesmo que inconscientemente, uma tentativa de internalização por parte dos
gestores da empresa. Isso fica claro na medida em que os sócios buscam a expansão do
mercado interno à sua empresa, seja com vistas à extração de benefícios para a organização,
provenientes desse maior mercado interno, seja como meio de obter um maior espaço de
atuação para suas próprias capacidades e vantagens específicas. Dessa maneira, a teoria da
internalização pode ser considerada como um poderoso instrumento de generalização de
outras teorias explicativas do IDE.

Como contraponto ao que foi colocado acima, ao se considerar à realização de IDE

com associação a um parceiro local, pôde-se observar que a teoria da internalização é
insuficiente para a completa compreensão do fenômeno. Como foi exposto no capítulo 3,
nesse caso, não fica claro o que está sendo internalizado e por quem. Além disso, há, na
tentativa de aumentar o mercado interno à empresa, a criação de um novo regime hierárquico,
diferente do original, que pode não estar totalmente alinhado à empresa matriz, tornando
questionável a aplicabilidade do conceito de internalização.

Em seu artigo, Rugman (1980) não deixa claro se sua proposta de encarar a teoria da
internalização como teoria geral para o IDE, englobaria um caso como o da Medical Systems,

47
onde o IDE está acompanhado de uma joint venture. De qualquer maneira, independente da
teoria da internalização ser ou não uma teoria geral do IDE, pode-se concluir que é um
instrumento útil para explicar a expansão internacional de uma pequena empresa brasileira do
setor de software.

48
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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International Corporation: A Symposium. Cambridge: MIT Press, 1970. p. 17-34.

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ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DAS EMPRESAS DE SOFTWARE. Mercado Brasileiro de

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49
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Quarterly Journal of Economics, v. 80, p. 190-207, 1966.

50
ANEXO 1 – Ranking dos maiores mercados de Tecnologia da Informação, considerando-
se apenas o mercado interno, sem a produção para exportação: 2004–2009.

Fonte: Relatórios “Mercado Brasileiro de Software: Panorama e Tendência” de 2005 a 2010,

publicados pela Associação Brasileira das Empresas de Software.

2004 2005
País Volume Participação País Volume Participação
(em bilhões de USD) Relativa (em bilhões de USD) Relativa
USA 268,5 43,50% USA 287,5 43,4%
Japão 61 9,80% Japão 63,2 9,5%
UK 47,4 7,60% UK 59,5 9,0%
Alemanha 43,9 7,10% Alemanha 41,3 6,2%
França 35,6 5,70% França 36,8 5,5%
Canadá 17,2 2,80% Canadá 17,9 2,7%
Itália 16,7 2,70% Itália 16,9 2,5%
Austrália 11,3 1,80% Austrália 16,2 2,4%
Holanda 10,9 1,70% Espanha 11,6 1,7%
Espanha 8,2 1,30% Suécia 10,1 1,5%
Suécia 8 1,30% Holanda 9,5 1,43%
Suíça 7,8 1,20% Brasil 7,23 1,09%
China 7,1 1,20% Suíça 6,9 1,05%
Bélgica 6,2 1,00% China 6,9 1,05%
Brasil 5,98 0,96% Bélgica 6,3 0,95%
Resto do Mundo 61,22 9,90% Resto do Mundo 64,17 9,80%
Total 617 100% Total 662 100,0%

51
ANEXO 1 – Continuação

2006 2007
País Volume Participação País Volume Participação
(em bilhões de USD) Relativa (em bilhões de USD) Relativa
USA 303 42,50% USA 315 41,60%
Japão 64,4 9,02% Japão 63,8 8,43%
UK 56 7,84% UK 60,3 7,98%
Alemanha 48,2 6,75% Alemanha 51,8 6,86%
França 39,3 5,50% França 41,6 5,50%
Canadá 21,1 2,95% Canadá 22 2,91%
Itália 18,1 2,53% Itália 19,3 2,56%
Austrália 13,1 1,83% Holanda 13,6 1,79%
Holanda 12,5 1,76% Austrália 13 1,71%
Espanha 10,3 1,45% Espanha 11,5 1,52%
China 9,57 1,34% China 11,5 1,52%
Suécia 9,21 1,29% Brasil 10,81 1,43%
Brasil 9,05 1,27% Suécia 9,85 1,30%
Suíça 8,77 1,23% Suíça 9,25 1,22%
Coréia 7,09 0,99% Coréia 7,92 1,05%
Resto do Mundo 84 11,80% Resto do Mundo 95,2 12,50%
Total 713,1 100,00% Total 756,5 100%

2008 2009
País Volume Participação País Volume Participação
(em bilhões de USD) Relativa (em bilhões de USD) Relativa
USA 339,6 38,90% USA 349,7 39,71%
Japão 71,7 8,21% Japão 71,7 8,14%
UK 67,1 7,69% UK 69,4 7,88%
Alemanha 62,6 7,17% Alemanha 59,8 6,79%
França 49,8 5,71% França 47,4 5,38%
Canadá 24,8 2,84% Canadá 24,5 2,78%
Itália 24,1 2,76% Itália 22,9 2,60%
Espanha 19,8 2,27% Holanda 19,9 2,25%
Holanda 18,2 2,08% Espanha 18,7 2,12%
Austrália 15,6 1,79% Austrália 16,5 1,87%
China 15,2 1,74% China 15,5 1,76%
Brasil 14,67 1,68% Brasil 15 1,70%
Suécia 11,6 1,33% Suécia 11,4 1,29%
Suíça 11,25 1,29% Suíça 10,7 1,21%
Coréia 8,1 0,93% Coréia 8,4 0,95%
Resto do Mundo 118,7 13,60% Resto do Mundo 119,1 13,52%
Total 872,8 100,00% Total 880,6 100,00%

52