VM Tech 04 10 Insights

Inteligência analítica Fundadora da startup Gupy revela: Ímãs para assinantes:
Propz destaca 5 passos para melhorar como selecionar vendedores de forma Como atrair cada vez mais
o relacionamento no varejo assertiva leads para seu negócio
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VM TECH ANO 1 / Edição 4 / jun 2018
10 insights para PROPORCIONAR

uma excelente experiência de compra
Índice
5 Propz: a startup brasileira de IA e Big Data que ganhou o

mercado internacional
10 Fundadora da startup Gupy revela como selecionar

vendedores de forma assertiva
16 Por que a Amazon é uma ameaça tão grande e o que as

empresas deveriam aprender com a indústria automotiva?
20 Imãs para assinantes: como atrair cada vez mais assinantes

para seu negócio
23 Targit: uma plataforma para ajudar na tomada decisões

baseada em dados
26 Livro “Seu sonho tem futuro” – errar é fundamental para

ter sucesso
30 Hi Platform: o software para melhorar o relacionamento e

engajamento com seus clientes
36 Intelliplan: consultoria evidencia a importância da

inteligência de mercado para micro e pequenas empresas
40 Followize: software organiza leads para melhorar a

produtividade de campanhas de marketing digital
44 Como evitar a mudança no preço no carrinho de compras

pode aumentar os resultados do e-commerce
VM TECH | 10 insights para PROPORCIONAR uma excelente experiência de compra 2
www.vendamais.com.br
Caro leitor(a),
Desde que tive uma crise existencial aos 20 anos,
morando por 3 meses sozinho nos EUA, passei a guiar
minha vida por uma série de princípios. Pequenas
frases e/ou pensamentos que me guiam quando
preciso tomar decisões. Elas mais ou menos defi-
nem não só o que faço mas, principalmente, quem
eu sou, como penso e como quero viver minha vida.
Não sei você, mas eu tinha a tendência de me alterar

conforme a pressão externa (que acabava virando pressão interna). E acabava
subvertendo completamente meus valores ao tentar resolver conflitos, ter
mais sucesso ou simplesmente agradar alguém.
Acabava que por fora eu parecia um sucesso e por dentro era uma tristeza.
Decidi logo que viver assim não era o que queria e, como sempre, fui estudar
o assunto para encontrar opções e encontrar ou criar meu próprio caminho.
O QUE ME LEVA A UM PONTO DE EXTREMA IMPORTÂNCIA, LÓCUS DE CONTROLE
A questão dos princípios é especialmente interessante, porque coloca você

numa postura mais pró-ativa, de protagonista. Mesmo que um princípio pessoal
seu seja algo simples como “Se X, então Y” (por exemplo, se alguém for rude
comigo, como lido de volta com isso; ou o que acontece quando alguém lhe
faz uma proposta indecorosa, indecente ou antiética), você começa a tomar
quase que 100% da responsabilidade sobre suas reações.
Nessas horas, gosto sempre de citar o pensamento de Viktor Frankl, que so-
breviveu a um campo de concentração e escreveu, entre outros, o livro “Em
Busca de Sentido”: “Entre o instante em que algo acontece e a sua reação existe
um momento. Nesse momento existe uma escolha. Nessa escolha reside sua
liberdade e seu crescimento”.
Ou seja, não é só o que acontece com você, é como você reage ao que lhe
acontece.
• Princípios são excelentes justamente nessa hora: como você reage quando
algo acontece?
• E como tornar isso quase que automático, sem que você tenha que ficar
revisitando, repensando e revisando toda vez que tiver que tomar uma
decisão importante?
Eu resolvi isso e tirei 90% da ansiedade da minha vida criando uma lista de
princípios pessoais.
E o que isso tem a ver com Vendas?
Deixa eu te mostrar como criei um exercício interessante usando toda esta

lógica. Na primeira quinzena desse mês, em SJRP, com meu grupo de mentoria
do V6 organizado em parceria com o CEGENTE, fizemos ao final de um dia de
workshop um exercício bem prático sobre Princípios de Atendimento. O assun-
to do dia era a Lealdade de Clientes – mais especificamente, como encantar
clientes para que prefiram fazer negócios com a gente e com nossa empresa.
Falamos de Posicionamento, de Matriz de Benefícios, de Valores Percebidos,

de ferramentas como Net Promoter Score (e suas limitações e melhorias), dos
Irritadores, de Fatores Higiênicos e Motivacionais, da importância de ter uma
equipe engajada (sem equipe engajada não tem clientes engajados – Reich-
held tem um capítulo inteiro sobre isso no seu livro Estratégias da Lealdade).
Para terminar o dia, pedi para os grupos que fizessem um grande resumo para
suas equipes (só gestores participam das mentorias). Os pôsteres que criamos
ao final vão passar, em muitos casos, por um tratamento visual para virarem
não só material de comunicação interna, mas também um “manifesto” para
mostrar aos clientes PORQUE E COMO SOMOS DIFERENTES.
A grande pergunta aqui é “Como queremos atender nossos clientes?”.

Melhor ainda e de forma mais completa: “Que experiência de atendimento
queremos que nossos clientes tenham ao entrar em contato conosco, seja
qual for o canal ou a pessoa com quem estão falando?
Vale a reflexão e a definição também em sua empresa!
Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro - Diretor

Site: www.vendamais.com.br
Email: [email protected]
PROPZ: a startup brasileira de IA e Big
Data que ganhou o mercado internacional
Com alguns dos líderes varejistas do Brasil como clientes –

entre eles, Bradesco, Postos Ipiranga, RaiaDrogasil e Cenco-
sud –, a Propz inovou ao aplicar tecnologias de inteligência
artificial e big data em seus sistemas. Com mais de 35 mi-
lhões de CPFs monitorados, a empresa foi responsável pelo
aumento de 10% do ticket médio nas lojas que atende.
P
ara entender mais sobre como essa tecnologia
pode auxiliar na obtenção de informações
sobre os clientes e a compreender melhor
o comportamento de consumo, conversamos com
Israel Nacaxe, COO e fundador da Propz:
Como funciona a Propz

Entregamos o estado da arte em soluções proprietárias
de big data e inteligência artificial para o varejo. O
propósito é ampliar vendas e rentabilidade por meio
da segmentação analítica, da ativação estratégia e
omnichannel dos clientes.
Oferecemos quatro soluções principais:
• Inteligência promocional
• Inteligência do relacionamento com o cliente
• Ativação estratégica multicanal
• Gestão de campanhas com medição de resultados no PDV
Funciona da seguinte maneira:
1. Nosso motor de decisão promocional, uma inteligência artificial, capta

e analisa todas as transações dos pontos de venda. Com isso, o sistema
aprende o comportamento de consumo e identifica os agrupamentos de
produtos mais frequentes. Cada SKU prediz e sugere os preços para otimizar
a margem de lucro e os preços que levam mais clientes às lojas. Além disso,
a ferramenta calcula a elasticidade de preço, a penetração nas cestas de
compras, o potencial de cross-sell e mais outras 20 métricas. Tudo de maneira
automatizada e atualizada semanalmente para o varejista.
2. O motor de inteligência de relacionamento atribui a cada cliente uma série

de parâmetros de engajamento, como frequência média, recência (há quanto
tempo não compra), ticket médio, loja favorita, categorias e produtos com
maior afinidade. Tudo para determinar o valor do cliente e classificá-lo em
diferentes estágios de relacionamento (ou clusters) e perfis de necessidades.
3. Nossa tecnologia de ativação multicanal exclusiva garante o disparo de

mensagens únicas e tabloides digitais com ofertas personalizadas. Tudo
otimizado para acesso imediato via telefone celular.
4. O gestor de campanhas automatiza e permite a criação rápida de ativações.

Isso mede os resultados com as transações no ponto de venda. Relatórios
são entregues automaticamente e com métricas financeiras, como receita
incremental, aumento de ticket médio ou aumento de frequência e número
de categorias consumidas.
Transformação de dados em inteligência analítica

Viabilizamos a Inteligência Analítica como um diferencial competitivo dos
nossos parceiros varejistas. Nós entendemos o valor do cliente, seu o perfil
de necessidades e oferecemos um plano acionável. Assim como ferramentas
tecnológicas e implementação da solução para ampliação do valor dos clientes.
A partir do domínio das capacidades de captura dos dados, análise das infor-
mações, decisões automatizadas, ativações estratégicas e medição no PDV,
nossos parceiros varejistas passam a influenciar a decisão de consumo de seus
clientes. Isso aumenta o fluxo em suas lojas, estabelecendo melhores ofertas
e aumentando o ticket médio das compras.
O entendimento do grau de engajamento dos clientes, combinado com o perfil
de necessidades e comportamento de cada um, garante o envio da oferta mais
relevante, pelo melhor canal e no momento de decisão de compra.
Se uma dona-de-casa compra regularmente sabão em pó, a ferramenta ana-

lítica deve ser capaz de calcular o ciclo de recompra deste item e apresentar a
melhor oferta e no dia mais provável de consideração de compra. Dessa forma,
aquela cliente se lembrará daquele supermercado que compra ocasionalmente
e optará por fazer as compras lá. Agora, se por acaso a cliente tenha feito uma
compra antes do período previsto e tenha incluído sabão em pó em sua cesta
de compras, o sistema deve se adaptar a essa nova condição e não apresentar
a oferta de sabão em pó.
Além disso, as ofertas devem ter relação com o estágio de relacionamento.

Se este mesmo cliente já não compra há um bom tempo na loja e, portanto,
faz suas compras em outro estabelecimento, devemos ofertar produtos que
comprava regularmente a um preço ótimo para influenciar a decisão de retorno.
Se o cliente já compra regularmente, sua oferta poderia ser de um sabão em
pó de uma categoria superior, com um bom preço para estimular a introdução
desta nova opção à cesta de compras.
Soluções para o varejo

Nosso DNA é o varejo. Os resultados de nossas soluções destacam-se em
supermercados, “atacarejos”, redes de farmácias, postos de gasolina, lojas de
conveniência, programas de fidelidade e serviços financeiros como cartões de
crédito, seguros e financeiras.
Embora nossas soluções sejam focadas em oferecer inteligência estratégica e

gerencial sobre o comportamento do consumidor, com portfólio de clientes com
inúmeros relatórios e dashboards analíticos, a Propz não é uma ferramenta de
Business Inteligence (BI). Por exemplo, não apresentamos o resultado mercantil
de todas as lojas, gerenciamento do estoque ou a distribuição logística. O foco
sempre é no conhecimento do cliente e no seu valor para o negócio.
Erros e oportunidades para aumentar o retorno

O valor total das ofertas de itens que os consumidores comprariam, mesmo
com preço normal em 2016, calculado pela Nielsen foi de R$ 11 bilhões.
O varejo comumente se limita a executar, quase que exclusivamente, estratégias
que depreciam suas margens, como redução de preços (descontos) ou concessão
de prazos para o pagamento. É necessário ofertar produtos que possuam alta
elasticidade de demanda e recompor a margem perdida nesses descontos com
produtos que normalmente são comprados com os produtos ofertados. Porém,
são inelásticos e podem ter seu preço aumentado sem que isso influencie tanto
sua quantidade vendida.
Atualmente não é mais possível contar apenas com cientistas de dados e analistas
humanos para analisar tendências no comportamento dos clientes e executar
modelos analíticos supervisionados que entregam relatórios após semanas ou
meses de análises. A tecnologia da inteligência artificial e deep learning, aliada
à altíssima disponibilidade de recursos computacionais em nuvem, viabiliza
atualizações diárias e capacidade de ação imediata para correção de campanhas
(ou ajuste de estratégias promocionais em tempo real).
Vejo também muitos varejistas tentando adaptar soluções que nasceram para
o ambiente do e-commerce às realidades de venda física. Não funciona. Grande
parte dessas soluções baseiam-se nas facilidades do ambiente digital conecta-
do, que permite o rastreamento da jornada de consumo digital e acionamento.
Porém, quando aplicadas à venda física, perdem capacidade preditiva e não
conseguem identificar com produtividade o que acontece lá no chão de loja.
A oferta irrelevante e mal precificada é o principal erro. O consumidor está mais exigente
e mais conectado. A concorrência no varejo é muito maior do que era alguns anos atrás.
Sem se adaptar a este dinamismo de comportamento ultraconectado e adquirir capa-
cidade de acionar seus clientes com relevância e estratégia, o varejista está fadado a
perder para seu concorrente.
Além disso, tenho observado

muitas propostas de implantação 5 passos para melhorar o
de soluções de relacionamento
de clientes e inteligência ana-
relacionamento no varejo
lítica com longas previsões de
1. Defina o que é valor para o negócio:
setup e integrações. Também há
Quais são os comportamentos a
longas jornadas de definições de serem promovidos?
campanhas com mecânicas que
muitas vezes não correspondem 2. Entenda a contribuição, ou seja, o
às necessidades reais dos clientes. valor de cada cliente para o negócio.
É fundamental adotar uma meto-
dologia ágil na governança desses 3. Identifique a necessidade a partir
projetos para garantir quick-wins do comportamento de consumo dos
e aprendizado contínuo. clientes.
Diferenciais da Propz 4. Desenvolva estratégia de relacio-

namento baseadas nos diferentes
Somos uma solução de analytics graus de engajamento considerados
e perfil de necessidades e afinida-
avançada, verticalizada, automati-
des dos clientes.
zada e dedicada exclusivamente ao
varejo brasileiro. Nascemos a partir
5. Garanta a multicanalidade da comu-
das necessidades e peculiaridades nicação, identificando os melhores
do mercado nacional e não trazemos momentos de ativação.
o viés de soluções que se desenvol-
veram em outros mercados.
Possuímos uma extraordinária agilidade na implementação da solução. A partir
de algoritmos, metodologias e processos exclusivamente desenvolvidos para o
mercado varejista, somos capazes de executar campanhas personalizadas nos
primeiros 30 dias de projeto (quick win). Além disso, atendemos rapidamente
as necessidades de negócio e de customização dos nossos clientes. Temos um
time local dedicado. Nossa empresa é brasileira e nossos experts em gestão e
estratégia também estão no Brasil.
Temos ainda tecnologias exclusivas, como a do tabloide digital personalizado

por SMS e a medição de campanhas com dados do PDV.
Vejo muito na mídia a atribuição desproporcional do sucesso das soluções de

relacionamento com os clientes à tecnologia ou aos “algoritmos” e modelos es-
tatísticos. Embora sejam de vital importância ao negócio de analytics avançado
como o nosso, não serão os “modelos proprietários” ou a “inteligência artificial”
que salvarão o varejo.
É FUNDAMENTAL entender que a performance de todo o sistema é definida pelo

elo mais fraco. Dificilmente destaca-se a importância de enxergarmos o fluxo
completo de trabalho. Tão pouco a necessidade de orquestração de recursos e
sistemas para garantir que a oferta certa chegue ao cliente correto, pelo canal
mais relevante e no momento de consideração de compra.
Uma oferta irresistível, para uma audiência segmentada, enviada por um canal
relevante, no momento correto de decisão de compra, mas comunicada com um
design pobre ou uma mensagem pouco atrativa e mal redigida, não trará resultado.
Acompanhamento da jornada de consumo

A automatização da inteligência analítica é o novo status quo do mercado varejista.
Não se pode subestimar a complexidade da jornada de consumo. Assim como a
velocidade na tomada de decisão de um cliente conectado e cada vez mais exigente.
Na era da informação e da hiperconectividade, a relevância será a palavra de

ordem e players que apresentem ofertas pouco relevantes e fora do contexto de
necessidades e comportamento dos clientes serão superados por concorrentes
mais ágeis, mais sofisticados e melhor preparados.
para saber mais
Clique e
acesse! [email protected] /propzmedia propzmedia.com
Fundadora da startup Gupy revela como
selecionar vendedores de forma assertiva
Novas tecnologias auxiliam empresas a selecionar

vendedores, diminuindo custos com recrutamento e
seleção e turnover na área de vendas.
R
ecente pesquisa divulgada pelo IBOPE Inteligência para a Confederação
Nacional da Indústria (CNI) apontou que apenas 3 de 10 brasileiros ficam
no mesmo emprego por 2 anos. Realizado com mais de 2 mil pessoas,
o levantamento também mostrou que, para mais
de 70% dos entrevistados, esse troca-troca preju-
dica as empresas, a economia e os trabalhadores.
Afinal, como selecionar melhores candidatos e
diminuir o turnover em vendas?
A CEO e cofundadora da Gupy, Mariana Dias, atuou

na área de RH da Ambev antes de lançar a startup
na área de recrutamento. Ela conhece a rotina e
as dificuldades da área em empresas de médio e
grande porte, que chegam a levar até 60 dias para
fechar alguns processos seletivos.
Com o uso de inteligência artificial e people analytics, a plataforma Gupy aprende
com os padrões de recrutamento das empresas para ranquear os candidatos
mais adequados para cada vaga. O objetivo é criar, divulgar e gerenciar as vagas
abertas, tornando mais eficiente os processos de recrutamento e melhorando
a experiência de candidatos e profissionais de RH.
Com mais de 270 empresas cadastradas e presença em 5 países, o projeto foi

acelerado pela Telefónica Open Future. Dentre os clientes, conta com a Kraft-
-Heinz, que utiliza a plataforma da Gupy em escritórios em cinco países em que
atua. A empresa conseguiu diminuir em 80% a carga operacional de seu progra-
ma de estágio e atingir as metas de contratação dentro dos perfis desejados.
Confira a seguir na entrevista com a CEO Mariana Dias, como a Gupy auxilia na
área de recrutamento e seleção de vendedores:
Como funciona a Gupy

A Gupy existe para viabilizar que empresas contratem a pessoa certa e na vaga
certa, fazendo isso de forma moderna e inteligente. Por meio do nosso sistema,
empoderamos o RH e gestores para tomarem as melhores decisões sobre o
recurso mais importante de qualquer empresa: as pessoas.
Nosso sistema automatiza o recrutamento e seleção de empresas para que elas

possam estruturar seus processos de forma simples (definir etapas, critérios,
testes para candidatos), ter todos os envolvidos engajados e ativos e acertar
em cada contratação. Tudo isso permite que o setor de Recursos Humanos
economize tempo com etapas burocráticas e operacionais, e possa investir
melhor seus esforços de maneira mais estratégica.
Conseguimos oferecer, em média, uma redução de 50% do tempo de abertura

e fechamento de uma vaga, além de melhorar o turnover promovendo sempre
a conexão da pessoa certa com a vaga de maneira extremamente simples.
Como selecionar bons vendedores para a sua empresa

Existem diversas variáveis envolvidas em um processo comercial para que uma
empresa possa potencializar seus resultados de venda. Uma variável crucial
desse processo é ter as pessoas certas.
O sistema Gupy aprende constantemente com o padrão de recrutamento da

empresa a cada contratação. Dessa forma, a inteligência artificial entende quais
são as características, experiências e potenciais necessários para a vaga. Conforme
a empresa contrata vendedores e pessoas ligadas aos resultados comerciais, o
sistema aprende com as características e performances após contratados, para
ranquear de forma mais assertiva os candidatos para futuras vagas. Isso viabiliza
que cada contratação seja mais precisa para que a área possa bater as metas.
Resultados de contratação
Uma empresa cliente da Gupy aumentou a contratação de um perfil específico
de vaga em 185% após o uso do sistema. Isso significa que os candidatos mais
bem ranqueados pelos algoritmos eram tão alinhados que a empresa abriu
novas posições para poder absorver aquele potencial.
Além disso, para vagas comerciais onde a “rampagem” (período inicial de apren-
dizado do vendedor após contratado, que considera uma rampa de performance
até alcançar a estabilidade) é importante, a redução do turnover é fundamental.
Não perder o colaborador nesse período evita que outros vendedores precisem
passar pela curva de experiência novamente, o que amplia os resultados de
vendas. Em relação a esse indicador, a Gupy consegue auxiliar que seus clientes
reduzam, em média, entre 30% e 50% do turnover.
Apoio à contratação
Qualquer empresa que encontra 5 erros comuns em processo
em seu dia a dia os desafios de de recrutamento e seleção
identificar o melhor candidato
no meio de pilhas de currículos, 1. Processos seletivos burocráticos e
além de enfrentar a necessidade com alta carga operacional para o
de construir processos de recru- setor de Recursos.
tamento mais eficientes e com
menores custos, pode se beneficiar 2. Processos seletivos que não se
pela automatização do sistema. preocupam em oferecer boas expe-
riências aos candidatos participan-
Além disso, atualmente existe uma tes, assim como feedbacks de suas
grande preocupação do mercado performances, o que prejudica a
em oferecer processos seletivos marca empregadora.
que agreguem e ofereçam boas
3. Contratações de colaboradores fora
experiências aos candidatos, uma
do perfil e potencial.
vez que ter uma marca emprega-
dora competitiva é cada vez mais
4. Critérios subjetivos para contrata-
fundamental para formar um time ções de pessoas, além de desali-
de talentos. nhamento entre os gestores e o RH
em relação ao que avaliar em cada.
Em um processo de recrutamento
e seleção, muitos fatores são 5. Pouco uso de métricas, indicadores
analisados dos candidatos. Alguns e KPIs por parte do RH, o que é um
desses fatores ainda carregam potencial muito mal aproveitado
uma carga intangível, o que sig- para melhorar continuamente o
nifica que a Gupy não se propõe processo de recrutamento, além de
a substituir o contato pessoal embasar tomadas de decisões.
existente em uma entrevista. A
equipe da gupy
importância do olho no olho entre candidatos e gestores, até hoje, não pode
ser substituída por nenhuma máquina ou inteligência artificial, que, na verdade,
são aliadas nesse processo.
Nosso objetivo está em automatizar a etapa anterior a esse contato, mostrando

de forma simples e rápida quais são os candidatos nos quais a empresa deve
investir tempo e convocar para uma conversa. Dessa forma, permitimos que ela
invista tempo de forma mais estratégica, ao invés de adotar etapas burocráticas
e operacionais.
No mundo atual, diferente do que acontecia ainda há alguns anos, a tecnologia

vem se tornando cada vez mais commodity. Isso deixa claro que o maior diferen-
cial competitivo entre as empresas será, cada vez mais, ter as pessoas certas.
A contratação da pessoa certa para a vaga certa é cada vez mais fundamental
para construir organizações competitivas e de crescimento relevante nesse
mercado acirrado. Dessa forma, o maior erro do RH ainda está em, de forma
geral, ser uma área que conduz seus processos da mesma forma que há déca-
das, o que implica em contratações de pessoas pouco alinhadas e uma queda
do resultado dos funcionários em relação à expectativa.
Dê um fim às ideias pré-concebidas

Existe, tanto na mídia como dentro de muitas empresas, o pré-conceito de que
os melhores talentos são necessariamente aqueles que se formam nas melhores
universidades. O que vemos por meio do uso do sistema com nossos clientes é
que isso pode ser verdade, como pode não ser.
O potencial de um candidato em relação a uma vaga é formado por um conjunto

numeroso de variáveis relevantes. Alinhamento com perfil e valores da empresa,
experiências e bagagem profissional, como outras características, possuem
uma correlação com o fato de uma pessoa ser ou não um grande talento a ser
contratado para a vaga. E muitas vezes essa importância é menosprezada em
nome da formação acadêmica do candidato.
Outro ponto é que o processo de recrutamento e seleção é naturalmente

visto como caro e pouco eficiente. Essa ideia é tão difundida, que implica na
terceirização do serviço por grande parte das empresas. O que vemos é que
essa realidade já pode ser diferente com a ajuda de tecnologias para tornar o
processo mais ágil e assertivo, de forma que a internalização do processo seja
muito mais vantajosa financeiramente para a organização do que por meio de
consultorias e outras empresas.
3 passos para modernizar seu processo

de recrutamento e seleção
Para uma empresa atualizar seu modelo de recrutamento e se-
leção, é importante que ela analise se os 3 pontos a seguir estão
sendo trabalhados:
• Estruturação do processo: definição das etapas do processo,

testes de conhecimento e potencial envolvidos, critérios de
avaliação, canais de divulgação das vagas, captação e gestão
dos currículos recebidos.
• Envolvidos engajados: o processo deve ser estruturado de

forma que seja simples e engajador para todos os envolvidos,
como candidatos, gestores da empresa e o próprio RH.
• Contratações certas: os critérios de avaliação estando claros

para todos os envolvidos, o RH deve monitorar e aprender
com as contratações para entender quais as características
dos aprovados e dos que mais performam na empresa. Quais
são as formações dessas pessoas, onde estudaram, quais
experiências tiveram, quais cursos fizeram, etc. Tudo deve
ser medido, nem que a gestão seja feita em Excel, pois isso é
insumo para fazer um recrutamento cada vez melhor.
Para programas corporativos, como de estágio e trainee, de-

senvolvemos um infográfico com o passo a passo para que as
empresas possam estruturá-lo: confira neste link.
Diferenciais da Gupy
No mercado existem algumas soluções de sistema para a gestão de recruta-
mento e seleção das empresas. Entretanto, o que a Gupy apresenta e que não
existe em outro player do mercado, é o uso de inteligência artificial e machine
learning para otimizar ainda mais os processos.
Nossos algoritmos aprendem com o padrão de recrutamento das empresas a

cada contratação. Dessa forma, o sistema pode entender continuamente quais
são as características, experiências e potencial necessário para cada vaga, o
que permite um ranqueamento dos candidatos da vaga que se torna cada vez
mais preciso.
A Inteligência Artificial aprende também com a performance dos funcionários já

contratados, para que isso alimente os algoritmos de ranqueamento e ofereça
uma eficiência cada vez maior ao setor de Recursos Humanos dos nossos clientes.
Além disso, sistemas de recrutamento são conhecidos por serem engessados

e pouco flexíveis. Na Gupy, o RH pode estruturar de forma completamente
livre o recrutamento com as etapas, testes e fluxo que desejar, o que oferece
experiências incríveis para empresas e candidatos.
para saber mais
Clique e
acesse! www.gupy.com.br
Por que a Amazon é uma ameaça tão
grande e o que as empresas deveriam
aprender com a indústria automotiva?
Por Manuel Guimarães
Sabemos que a Amazon vem capturando o market share

e também todo o lucro do setor de varejo americano. A
Toys`R`Us, tradicional varejista americana, foi a última
vítima da gigante Amazon e entrou com pedido de falência
no mês de setembro. Entre as muitas razões para o su-
cesso da Amazon, seguramente uma das principais é que,
desde sua fundação, Jeff Bezos buscou que todos os seus
processos de negócio pudessem gradativamente ser auto-
matizados. Ou seja, executados por robôs inteligentes.
H
oje, grande parte das empresas tem tentado manter a competitividade
se equipando com tecnologias de ponta. Como consequência, vemos
as ações das empresas de tecnologia nos EUA subir, em decorrência do
chamado efeito “Amazon”. A busca por tecnologias que possam ser uma bala
de prata contra o arqui-inimigo. Ótimo para indústria de tecnologia e péssimo
para os varejistas.
Inteligência analítica
Normalmente, os projetos desenvolvidos pelas empresas são do tipo CRM /
customer centricity / transformação digital / big data / inteligência artificial /
analytics. Aqui no Brasil, a Amazon ainda não assusta e nem podemos ter certeza
se algum dia vai assustar. Entretanto, uma coisa é certa: o sucesso ou fracasso
das empresas será cada vez mais determinado pela capacidade de fazer a inte-
ligência analítica permear seus processos de forma automatizada e produtiva.
Como 84% dos projetos de transformação digital fracassam, talvez seja prudente bus-
car respostas sobre como se tornar mais competitivo e ter mais chances de sucesso
olhando para o setor automotivo. Há décadas, este utiliza inteligência e automação
para continuamente manter sua competitividade, preservando vendas e margens.
O início da Amazon
Vale lembrar que a jornada da Amazon na construção de seus sistemas automa-
tizados e inteligentes para execução de processos de negócio começou cedo. O
grande marco é 2002, quando Jeff Bezos enviou uma carta para as equipes des-
crevendo os princípios da arquitetura sistêmica que desejava para sua companhia.
No começo, a arquitetura proposta por Bezos significou apenas ganhos incre-

mentais de eficiência operacional. Os robots apenas seguiam especificações
elementares feitas por uma pessoa. Com o passar do tempo e a revolução da
inteligência artificial, os robots passaram a ser capazes de tomar decisões so-
bre qual a melhor próxima ação para o negócio. Cada vez com mais autonomia,
assertividade e velocidade. Tudo de forma incomparavelmente superior ao que
um tomador de decisão humano conseguiria alcançar.
Hoje, a Amazon colhe os frutos desse investimento. No entanto, o que ela fez
não foi exatamente novo. A indústria automotiva vem seguindo esse mesmo
plano e incorporando automação e inteligência em seus processos de negócio
desde a década de 60.
Enquanto a concorrência amplia, ainda vamos ver muitas empresas continuarem

tentando simplesmente emular a Amazon. Como consequência mais provável,
teremos o fracasso. Olhando para a indústria automotiva podemos fazer algu-
mas considerações. O objetivo é dar mais sustentabilidade ao uso de analytics
e automação como uma estratégia corporativa de diferenciação.
Adequação da expertise interna combinada com outsourcing

A indústria automotiva faz outsourcing de até 75% da sua produção. É sem
dúvida mais barato e eficiente delegar a produção de para-brisa para um forne-
cedor especializado. Este terá a profundidade técnica necessária para produzir
um produto de alta qualidade. No entanto, a indústria automotiva entende a
importância de ter pessoas que sabem como os processos e componentes
que contrata de seus fornecedores funcionam. E, ainda mais importante, como
devem atuar em conjunto. Isso permite que solicitem corretamente, evitem
desperdícios e desafiem seus fornecedores a sempre fazerem o melhor em
processos, qualidade, tecnologia e preço.
Enquanto isso, vemos que, em geral, os projetos de CRM / customer centricity /

transformação digital / big data / inteligência artificial / analytics são contratados
por equipes com pouca ou nenhuma experiência nos temas. Ainda pior é que
não existe um entendimento de como a melhoria contratada será incorporada
como parte do processo da empresa e como contribuirá para a geração de
resultados. A má especificação de requisitos, combinada com a assimetria de
informação entre empresa e fornecedor, via de regra, resulta em projetos caros
que entregam menos que o esperado.
Objetivos compartilhados com parceiros tecnológicos

A indústria automotiva é também extremamente eficiente na gestão de re-
lacionamentos de longo prazo e rentáveis com seus fornecedores. Talvez a
principal razão para isso seja o alinhamento de incentivos entre fornecedores e
empresa. Normalmente, as montadoras fazem um “hedging” de suas apostas
tendo diferentes fornecedores para os mesmos componentes ou processos.
Um robot de uma célula de medição deve executar o mesmo processo, dentro
dos mesmos requisitos de tempo e precisão, e pode ser de diferentes marcas.
Como vimos acima, ao mesmo tempo que as montadoras fazem outsourcing de

grande parte de sua produção e trabalham de forma muito integrada com seus
fornecedores, elas também são desacopladas deles. Isso significa que podem con-
tinuamente esperar ganhos de performance em seus processos. Afinal, é sempre
do interesse do fornecedor melhorar sua entrega para permanecer competitivo.
Essa situação é muito diferente do cenário com projetos de analytics, por exem-
plo. Neles, normalmente, os fornecedores possuem baixo envolvimento ou têm
pouco ou nenhum incentivo para melhorar sua entrega após a assinatura do
contrato e a entrada em regime de produção.
Sistema Toyota de Produção

Talvez a estratégia mais valiosa que pode ser absorvida da indústria automotiva
seja o entendimento do sistema Toyota de produção. O STP tem como objetivo
central o aumento da produtividade e da eficiência e é pautado na melhoria
contínua das operações e negócios. Isso significa, entre outras coisas:
1. Privilegiar soluções simples, específicas para o objetivo que se quer tratar.
2. Entregar continuamente valor para o negócio com ciclos rápidos de melhorias.
3. Administrar cientificamente o resultado das melhorias.
A realidade nos projetos que vemos é bem diferente do que está acima:
1. Uso de tecnologia generalista com “plataformas” que requerem investimentos massivos,
muitas vezes maiores que a própria solução. Exigem integração e customização para
fazerem uma atividade especializada que poderia ser resolvida em 1/10 do tempo e 1/5
do custo com uma ferramenta específica.
2. Ao invés de existir um grande número de entregas programadas ao longo de todo tempo

de execução do projeto a partir do mês um, existe um projeto monolítico, com um tempo
até a primeira entrega de valor para o negócio, que muitas vezes passa de seis meses.
3. Desconhecimento ou dificuldade de ter indicadores claros de performance do processo que

se quer melhorar: tempo, qualidade, resultado, etc. Como consequência, fica difícil estabele-
cer metas e objetivos para as melhorias que o projeto deve trazer para a organização.
Por fim, um caminho mais promissor

Seguramente, analytics e automação serão determinantes para a competiti-
vidade e sobrevivência das empresas. No entanto, na maior parte das vezes,
os investimentos estão sendo feitos com a expectativa que uma tecnologia
possa servir como uma bala de prata que naturalmente vai resultar em maior
competitividade.
A desconsideração de fatores organizacionais, que passam por pessoas, pro-

cessos e o baixo envolvimento solicitado aos fornecedores, impede que grande
parte dos benefícios potenciais sejam capturados. No entanto, não é necessário
que assim seja e aproveito para fechar esse tema com o pensamento de Taiichi
Ohno, o engenheiro considerado responsável pela criação do Sistema Toyota
de Produção:
“Por que não tornar o trabalho mais fácil e mais

interessante para que as pessoas não tenham que suar?”
O estilo Toyota não é criar resultados trabalhando duro. É um sistema que diz
que não há limite para a criatividade das pessoas. As pessoas não vão para a
Toyota para “trabalhar”, elas vão lá para “pensar”.
Manuel Guimarães é empreendedor e fundador da Propz.

Trabalhou toda sua vida com inteligência de máquina aplicada
a processos de negócio. Começou sua carreira desenvolvendo
soluções as maiores empresas do setor automotivo e aero-
espacial. Há sete anos trabalha com as grandes empresas do
setor de varejo e serviços do país para incorporar inteligência
analítica automatizada a seus processos de negócio.
Imãs para assinantes:
como atrair cada vez mais leads para seu negócio
Seu negócio gostaria de atrair cada vez mais leads?

Então com certeza essas dicas vão te ajudar.
U
m cliente comum está sobrecarregado de campanhas de marketing que
ele recebe por todos os lados e das mais diversas marcas. Na internet,
quantas vezes você não visitou uma página que pede insistentemente
para você se cadastrar, por exemplo? E talvez até tome algumas medidas que
costumam prejudicar sua experiência com o site, como a de ficar mostrando
insistentemente uma pop-up que impede a sua navegação.
Na maioria das vezes, usuários simplesmente desconsideram a possibilidade de

se cadastrar, pois acreditam que não existe nada de interessante que possam
obter de tal site. A maioria das pessoas não quer outro site enviando ofertas por
email. As únicas vezes em que nos dispomos a fazer isso é quando a empresa
está oferecendo algo valioso em troca.
Outro ponto importante é que a maioria das empresas hoje em dia ainda não
domina completamente as funcionalidades das ferramentas de email marketing.
No geral, elas oferecem uma experiência pobre para seus assinantes. Isso sendo
verdade, reforça a afirmação de que as pessoas não vão te fornecer o e-mail
delas. Ao menos que tenham um incentivo muito claro para tal.
Mas afinal, o que são imãs para assinantes?
Imãs para assinantes são coisas que você oferece para seus potenciais clientes
na tentativa de atrair a atenção e convencê-los a se cadastrar na sua base. No
geral, menos de 5% dos visitantes do seu site vão se converter em clientes em
uma primeira visita. Se você não se esforçar para atrair a atenção dos 95% que
não vão se interessar e encontrar uma forma de manter contato com eles, então
você pode estar perdendo uma excelente oportunidade de negócio.
A estratégia por trás dos imãs para assinantes não é a de enganar seus visi-
tantes. É a de garantir que você não esteja pedindo por algo de seus visitantes
sem dar nada em troca. Lembre-se de que seus visitantes já estão sendo im-
pactados por milhares de iniciativas de marketing e você precisa se diferenciar
para conseguir a atenção deles.
O primeiro passo é também o mais básico de todos: conheça bem seu cliente.
Afinal de contas, de nada adianta você oferecer algo que não chame a atenção
deles. Se você entender bem quem são seus clientes e no que estão interessa-
dos, com certeza vai conseguir preparar uma oferta chamativa.
Com isso tudo em mente, vamos dar uma olhada em 4 dos mais tradicionais
imãs para assinantes:
1. E-books
Muito provavelmente, se você está fazendo carreira em marketing digital, já
deve ter visto algum site anunciando um conteúdo muito bacana disponibilizado
exclusivamente dentro de um e-book, correto? E esse e-book seria enviado
para você por e-mail? Muitas empresas criam conteúdos superinteressantes
e exclusivos e os disponibilizam em formato PDF. Eles podem conter dicas,
receitas, serem um livro teórico, uma coletânea de entrevistas, resultados de
um estudo ou pesquisa e muito mais.
Uma coisa importante a se lembrar é que os e-books, além de possuírem conteúdo

bem escrito, precisam ser bastante atrativos visualmente. Em outras palavras,
tenha certeza de que você está criando um material bastante visual e prefe-
rencialmente com uma formatação fácil de ser lida também em smartphones.
2. Planilhas e templates
Planilhas prontas costumam ser bastante atrativas para visitantes de sites. Por
exemplo: talvez você possa oferecer aos visitantes do seu site uma planilha que
auxilia no controle dos gastos de casa. Ou quem sabe uma planilha para realizar
alguns cálculos de retorno dos seus investimos.
Outra boa alternativa são templates prontos de currículos, apresentações

e similares. Por exemplo, você pode oferecer em seu site um pack com o
download de 10 bons templates de currículo. Ou oferecer bons modelos de
apresentação em Powerpoint.
3. Webinars e treinamentos por vídeo
Vídeo é um formato que cada vez mais tem ganhado força no mundo online. Se
você tiver bons conteúdos em formato de vídeo ou uma pessoa capaz de criar
webinars com qualidade, com certeza você tem uma grande oportunidade em
suas mãos.
As pessoas estão sempre procurando formas de aprender novas habilidades e

de conhecer novos assuntos de seu interesse. Você pode oferecer treinamentos,
cursos, mostrar tutoriais práticos e muito mais. Webinars são alternativas ainda
melhores, pois você pode interagir com seus espectadores em tempo real, tirar
dúvidas e resolver qualquer tipo de questionamento que venha a surgir.
4. Amostras e trials
Com certeza não existe nenhum tipo de anúncio capaz de apresentar tão bem
seu produto quanto um trial da sua plataforma. Similarmente, se você é uma
loja ou e-commerce, uma boa alternativa é oferecer um desconto atrativo. Ou
quem sabe até um brinde extra ou frete grátis, caso o visitante se cadastre em
seu site por meio daquele link.
Resumidamente, imãs para assinantes são a melhor forma de você convencer

usuários de que seu site pode oferecer algo de valor para eles. Mas, para isso,
é essencial que você conheça bem com quem está conversando.
Para saber mais
TARGIT: uma plataforma para ajudar na
tomada de decisões baseada em dados
O
Business Intelligence (BI) possibilita um apoio cada vez mais seguro
e preciso para a tomada de decisões. Ele se baseia nas informações
adquiridas em qualquer banco de dados utilizado em seu negócio. O
objetivo é otimizar a gestão da organização, visto que é muito mais ágil iden-
tificar e minimizar os efeitos de uma decisão quando tudo está organizado
em uma plataforma.
A TARGIT é uma empresa de soluções em BI que oferece um acompanhamento,

além de um software. Ela conta com uma ferramenta de monitoramento de
dados, cuja metodologia, aliada a funcionários habilitados, visa auxiliar orga-
nizações a tomarem decisões rápidas e estratégicas, criadas individualmente
para cada demanda.
Para conhecer um pouco mais de como a TARGIT

pode utilizar os dados para otimizar o funciona-
mento de sua empresa a seu favor, conversamos
com Allan Pires, CEO da TARGIT no Brasil.
Por dentro da Targit
A TARGIT é uma multinacional dinamarquesa especializada em ferramentas
de Business Intelligence (BI). Busca ajudar as empresas a melhorarem o de-
sempenho, pois permite decisões mais rápidas e orientadas por dados em
toda a organização.
Dentre as ferramentas desenvolvidas, está o TARGIT Decision Suite, uma solução

de análise para as empresas que querem uma plataforma para a realização de
análises de negócios abrangentes em toda a organização, para qualquer nível
de habilidade, todos os departamentos e informações. Já o TARGIT Momentum
é uma estrutura estratégica que os consultores e parceiros do TARGIT utilizam
para desenvolver uma solução única para cada cliente.
Como funciona a solução da Targit

A partir da definição de metas de vendas e do histórico de resultados, a fer-
ramenta possibilita o monitoramento constante das operações e resultados.
Permitindo, assim, alertas e análises sobre os pontos de atenção. Com ela é
possível identificar uma performance abaixo da esperada para vendedores,
produtos e/ou clientes, pontos de rupturas e perdas, potencial de vendas não
realizados, custos do processo de vendas, falta ou ausência de pessoal, etc.
É comum encontrarmos, por

exemplo, vendedores que estão
atingindo suas metas de vendas
7 erros mais comuns ao trabalhar
em Reais e vendendo somente
produtos que vendem mais para com análise de resultado
clientes que compram mais. A • O costume de não analisar e/ou
ferramenta aponta quais produ- monitorar os dados da operação;
tos do portfólio não estão tendo
performances esperadas e quais • Realizar avaliações somente pelos
clientes não estão comprando grandes números;
conforme seu histórico e potencial. • Realizar análises somente men-
Estas análises também podem ser salmente;
aplicadas para monitoramento de
visitas ou ligações aos clientes. • Utilizar diversas planilhas para
apontamento de resultados;
Nosso principal benefício é au- • Responsabilizar somente uma
tomatizar o processo de análise pessoa pela geração das análises;
dos dados. Principalmente para
empresas que tenham uma grande • Não disponibilizar as análises aos
diversidade de dados, como número executivos e seus subordinados;
de itens de produtos, clientes, • Focar em diversos indicadores, sem
fornecedores, preços, pedidos, se preocupar com quais são os
etc. Operações comerciais com mais relevantes para o momento.
esta diversidade são complexas,
demoradas e caras para executar essas análises, por meio de relatórios ou
planilhas eletrônicas.
A nossa ferramenta é focada em análise dos dados. Para isso, buscamos dados
em qualquer sistema de vendas (CRM), gestão (ERP), produção, etc.
Como implantar melhorias em business intelligence

Convide uma empresa especialista em análises de dados para apoiar a sua
empresa. Auxiliando a construir um plano para promover a empresa em uma
organização orientada a dados. Empresas como a nossa podem acelerar
a obtenção de resultados e retorno de investimentos, através de soluções
inovadoras de análise de dados.
O que facilita a adoção da nossa ferramenta perante os concorrentes, são os

modelos de uso extremamente acessíveis para todos os portes de empresas.
Nossos clientes podem adquirir a solução ou somente pagar pelo uso da mesma.
Quando falamos de operações comerciais, temos como diferencial diversos

templates e casos de sucesso para uso dos novos clientes. Dessa forma é
possível acelerar os resultados dos novos projetos.
Para saber mais
Clique e
acesse! [email protected] www.targit.com/pt /TARGIT.BI.Suite
Livro “Seu sonho tem futuro”
errar é fundamental para ter sucesso
É
fundamental ter sonhos. Porém, algumas pessoas não sabem o que
fazer para realizá-los. Não é por falta de talento ou desejo, mas por
medo ou receio de errar. O que poucas pessoas entendem é que errar é
humano. Faz parte do processo de aprendizado que levará ao sucesso. Afinal,
são os erros que ajudam a construir e aprimorar novas ideias e projetos, seja
na esfera pessoal ou profissional.
Candice Pascoal, fundadora e CEO da Kickante,

plataforma de financiamento coletivo do Brasil
responsável por mais de 50 mil campanhas,
captando aproximadamente R$ 40 milhões.
Para auxiliar empreendedores a realizarem

projetos e concretizar sonhos, ela lançou o livro
“Seu Sonho Tem Futuro”. Divertida e pedagógica,
a obra sintoniza com a nova economia e tem
como objetivo abordar algumas das melhores
práticas do mercado. Confira a seguir a entrevista
exclusiva da autora à VendaMais.
Afinal, o que aborda “Seu sonho tem futuro”?
Decidi escrever “Seu Sonho Tem Futuro” (que está em 2º lugar no ranking geral
do país e em 1º lugar na categoria de negócios) porque senti a necessidade de
focar na quantidade enorme de capital humano e de talentos desperdiçados
hoje no Brasil. Seja por estarem sem emprego (13,3 milhões de desemprega-
dos, segundo o IBGE) ou mal empregados (trabalhando com o que não amam).
Neste livro, eu proponho quebrar conceito do erro. O empreendedor precisa se

permitir errar e abraçar este equívoco, tirando o máximo de experiência que
puder dele. Falamos sobre isso no livro utilizando como exemplo o evento FuckUp
Nights, com depoimento do seu fundador mexicano. Este movimento começou
no México, mas hoje está presente em todo o mundo.
Já a engenharia individual das pessoas que têm sucesso é um conceito difundido

pela Fondazione Patrizio Paoletti, na Itália, onde já palestrei. Eu descrevo este
método em uma linguagem clara e divertida, que é um sistema para alcançar
nossos sonhos. Seja uma startup de sucesso internacional, começar um progra-
ma social na Holanda para levar arte para crianças refugiadas ou transformar
um hobby (fotografia) em uma fonte de renda extra. É um método que torna o
sonho possível e que pode ser replicado por qualquer pessoa.
Também abordo a Roda da Vida, que serve para reavaliar a vida e priorizar ele-
mentos diferentes do dia a dia sem culpa. Aqui, exploramos a ideia de aceitar
áreas consideradas não tão bem sucedidas e de como isso é uma ferramenta
indispensável ao sucesso. Mostramos como as pessoas podem visualizar a
vida. Mostro ainda o passo a passo de como conseguir investimentos e dou
o mapa para tirar um projeto do papel ou inovar na empresa que já está, mas
sem investir dinheiro próprio.
Você poderia nos dar um exemplo prático extraído do livro?

No livro há diversos exemplos de como o empreendedor pode fazer seu negócio
decolar. Conto com a participação dos sócios da Kickante, Diogo Pascoal e Viviane
Sedola. Também conto com mais uma dezena de especialistas em diferentes
segmentos. Entre eles, a presidente global da SEMrush, Maryna Hradovich; An-
drea Ioro, head do Tinder Brasil e seu sócio no Apps do Bem, Alessandro Telles;
e Lígia Mello, sócia-proprietária da Hibou.
Um exemplo: no livro, explicamos detalhadamente ao empreendedor o que é

necessário para identificar a persona e o público-alvo desejado. Uma das pri-
meiras dúvidas que temos que levantar é: quem se engajará no meu projeto?
Este é o público-alvo. Explico como detectá-lo e vou além, mostrando como
identificar a persona. Àquela pessoa específica que precisa ser afetada pelo
seu serviço ou produto.
Tem um trecho no livro no qual falo detalhadamente sobre isso, passo a passo.
Gostaria de adiantar alguns desses insights para os leitores da VendaMais. A
recomendação é que você tenha, inicialmente, no máximo quatro personas. Ou
seja, quatro grupos de perfis/hábitos distintos que possam consumir, comentar
e divulgar o seu projeto.
Outro case bacana é o trazido pela Viviane Sedola. Ela explica como fechar um
negócio considerado impossível. Não posso contar tudo ou essa parte do livro
perde a graça, mas vou adiantar que tem muito a ver com saber qual a pessoa
certa para se falar e demonstrar empatia: a outra pessoa precisa simpatizar
com suas ações.
Quais são os erros mais comuns que você vê as

pessoas cometendo em relação a essas questões?
Quando trabalhava em Nova York, na indústria da música, detectei a queda de
diversas empresas da área, porque não sabiam como lidar com o mundo digi-
tal. Depois disso, trabalhei em Amsterdam com arrecadação de fundos para
grandes ONGs, como Médico Sem Fronteiras e Greenpeace. Neste trabalho, eu
me relacionava com pessoas de dezenas de países e de todos os continentes.
Sempre me chamou atenção o fato das sociedades errarem de maneira similar

em seus respectivos ambientes de trabalho. Com esta experiência, constatei
que é primordial separar tempo para a revisão de estratégias e coragem para
inovar, além de ter punho forte para manter os processos em execução na
velocidade correta. Estes são os pilares para o sucesso de qualquer time de
ponta, em qualquer lugar do planeta e em qualquer idioma.
Por onde uma pessoa que procura melhorar seus resultados pode começar?
Falando especificamente sobre financiamento coletivo, disponibilizamos dois
e-books gratuitos para quem adquire o livro “Seu Sonho Tem Futuro”. Dessa
forma, qualquer pessoa pode ter sucesso com o crowdfunding, em qualquer
que seja a plataforma.
Vemos no Brasil como o crowdfunding tem um potencial transformador de

realidades. Queremos que um número cada vez maior de pessoas perceba o
quão fácil pode ser testar a aceitação e aderência de um produto, mesmo um
lançando por meio de uma campanha neste formato. É uma pré-venda e um
teste de mercado, sem risco algum para o empreendedor.
Pelo crowdfunding você consegue fazer a chamada “arrecadação das multidões”.

Não é necessário ter uma grande contribuição de uma única pessoa. As pesso-
as colaborando com o que podem, conseguem levantar e ajudar a campanha.
Além disso, pelo financiamento coletivo você tem uma forma eficaz e positiva
de apresentar seu projeto, inclusive verificando
como ele é aceito pelos consumidores. É um teste
de mercado sem custo. Vale também ressaltar a
possibilidade de fazer uma pré-venda sem risco
ou custo inicial, contando com uma equipe de
experts gratuitamente.
Há dois tipos de campanhas: a “Flexível” e a “Tudo

ou Nada”. Na “Flexível”, o criador da campanha
mantém os valores arrecadados mesmo que não
atinja o seu objetivo final. Já na “Tudo ou Nada”, o
criador da campanha só recebe os valores arreca-
dados se atingir ou superar a meta estabelecida.
Caso não atinja, as contribuições são devolvidas
para quem contribuiu. Todos os nossos projetos
têm um objetivo de arrecadação e metas específicas (01 e 60 dias), que não
poderão ser alterados uma vez submetidos. E temos um baú de ideais, cheio
de informação para ajudar a lançar campanhas e fazê-las um sucesso.
Sempre explicamos para os criadores que o que determina o sucesso do projeto

– independente da categoria que ele faz parte – é a garra e dedicação do empre-
endedor. Para uma boa captação via crowdfunding é necessário muito esforço
de divulgação. E também de relacionamento. Na Kickante, o criador conta com
uma assessoria gratuita de marketing digital, que o acompanha durante toda a
campanha. Isso dá total apoio aos projetos com estratégia, acompanhamento
e dicas para que a campanha tenha sucesso. No entanto, o esforço também
tem que partir do criador. É preciso investir um tempo diário na divulgação para
estimular e fazer com que mais pessoas a colaborem durante o período em que
a campanha estiver ativa.
para saber mais
Clique e
acesse! [email protected] www.kickante.com.br www.seusonhotemfuturo.com.br
Hi Platform: o software para melhorar o
relacionamento e engajamento com seus clientes
Estar presente em todos os canais de relacionamento com os clien-

tes é uma necessidade básica de grandes e pequenas empresas.
Manter a qualidade e o padrão no atendimento é uma tarefa árdua,
pois é necessário conciliar tecnologia e um time altamente engajado
para atender seus consumidores da melhor forma possível.
A
Hi Platform é uma plataforma de relacionamento omnichannel. Fun-
dada em agosto de 2017, como a nova marca da DT+Seekr (resultado
da fusão entre a Direct Talk e a Seekr), a nova plataforma aproxima
empresas de seus consumidores, facilitando a comunicação, venda, relacio-
namento e monitoramento.
Com clientes como Netshoes, Porto Seguro, Natura,

Sky, Nissin, Ânima Educação e FastShop, a Hi Pla-
tform já acumula 700 clientes e 130 colaboradores,
distribuídos nos escritórios de São Paulo e Blumenau
(SC). E mais: nos próximos quatro anos, a Hi Platform
pretende expandir suas operações para a América
Latina, Europa e América do Norte. O objetivo é
faturar cerca de R$ 100 milhões. Confira a seguir, a
entrevista exclusiva que o Head of Sales da marca,
Fabio Miranda, concedeu à VendaMais.
Como funciona a Hi Platform
Primeiramente, temos que entender a fundo o modelo de negócio de cada
empresa. O perfil do público que atende e as expectativas com relação a experi-
ência que ela deseja proporcionar. Assim, é possível definir a melhor estratégia
e garantir que entregaremos o resultado esperado para essas empresas.
Costumamos dizer que não oferecemos apenas uma solução omnichannel.

Mas, sim, a possibilidade de as empresas profissionalizarem a forma como
se relacionam com seus consumidores, com foco na experiência e conse-
quentemente fidelização.
De que forma o investimento na plataforma pode ajudar a vender mais

Muitos consumidores, enquanto navegam em um site, querem tirar algumas
dúvidas ou se sentirem seguros para concluir uma venda. Pesquisas de mer-
cado apontam que consumidores que participam de uma conversa de chat
online convertem 30% a mais que os demais. A solução de chat online que
oferecemos vai além de uma solução de bate papo. Buscamos trazer todo
o histórico de compra deste cliente, ticket médio e últimos pedidos. Assim
criamos a possibilidade de ajudá-lo a concluir uma venda, enquanto ele está
na etapa final do funil. Ou seja, no check-out.
Tudo isso pode estar integrado ao sistema legado da empresa, para depois, passar
a sensação de que ele não é só mais um comprador e que você conhece toda a
jornada deste consumidor. Assim, proporciona-se uma experiência diferenciada.
Outra solução bem inovadora e que vem atraindo bastante os novos consu-
midores e as empresas é o Chatbot. Também chamados de agentes virtuais,
são softwares de comunicação automática via mensagem. Eles têm o objetivo
de facilitar a comunicação. Trabalham simultaneamente em diversos canais,
integrado a diversos sistemas. É chamado de a 4ª revolução industrial: a era
das tecnologias desruptivas.
Essa solução garante um atendimento 24 x 7 dentro do seu site. Isso é bem

relevante quando sabemos que grande parte das vendas são realizadas fora
do horário comercial. Em sábados, domingos, feriados e madrugada, as lojas
não possuem atendimento 24 x 7. Afinal é muito caro manter uma estrutura e
mais de 70% das vendas são abandonadas por falta de informação de produto.
A solução permite que você atenda em diversas interfaces: pelo seu site, app
mobile e até mesmo pelo Messenger do Facebook. Gasta-se muito dinheiro
para trazer um lead até seu site, para abandoná-lo por falta de informação.
É possível fazer a indicação de produtos, uma venda assistida e até mesmo
concluir uma venda. Além de aproveitar o grande mailing gerado pela solução,
é possível fazer um trabalho com a equipe de marketing.
Destaco também nossas soluções de Social, onde é possível monitorar e se
relacionar melhor com o seu público. Pode conhecer melhor o perfil de quem
compra com você, de quem compartilha de boas experiências e até mesmo
prever uma crise. Muitas empresas utilizam esse tipo de solução para buscar
potenciais clientes e também saber em quais regiões eles podem estar por
meio de uma função de geolocalização.
Exemplo: posso falar no meu Facebook que vou viajar no final do ano e preciso
comprar dólares. Se sou uma empresa de câmbio, consigo monitorar essa
publicação e até mesmo ofertar uma condição diferenciada de forma mais
“friendly” para esta pessoa.
Possibilidades de redução de custo

O atendimento nos canais tradicionais ainda é muito caro. Um atendimento
telefônico pode custar R$ 5, um atendimento via chat online pode custar R$
2. E-mail pode custar R$ 2,80 e um autoatendimento R$ 0,19. O autoatendi-
mento pode resolver o problema com a mesma (ou até melhor) eficiência que
os demais canais. É mais rápido, barato e muitas vezes mais eficaz, tornando
a experiência do consumidor melhor.
A solução pode garantir, de imediato, uma retenção que pode variar entre 40%
e 70%. Ou seja, estamos falando que em média a operação terá 50% menos
de chamados / atendimento na central. O que significa uma grande redução
de custo. Isso levando em conta um benchmark de mercado, onde em média
60% dos chamados que caem na operação são dúvidas básicas (de nível 1),
que podem ser facilmente automatizáveis. Nossas soluções proporcionam à
empresa mais escala, gestão e produtividade. Em outras palavras, fazemos
mais com o mesmo, mas com visão, analisando onde os processos podem
ser otimizados e melhorados.
No atendimento telefônico, você tem uma pessoa falando com um operador.

No chat online, um atendente pode realizar até 6 atendimentos simultâneos.
Isso gera produtividade e redução de custo, além de ajudar o consumidor a
finalizar uma venda com mais facilidade.
O Chatbot pode realizar atendimento 24 x 7, sem fila de espera. Se fosse

feito apenas com equipe humana, poderia tornar a operação inviável finan-
ceiramente.
Para a solução funciona, é preciso existir um engajamento de quem está

contratando a solução. Nossa missão como empresa é transformar a rela-
ção de como as empresas se relacionam com seus consumidores. Quando
alguma empresa chega até nós é porque se identifica com nossa missão.
Assim, conseguimos criar uma sinergia para que o projeto seja um sucesso
para todos os lados: Hi, empresa e seus consumidores.
Diferenciais da Hi Platform
O grande diferencial é ter um laboratório dentro de casa, onde ouvimos todos
os clientes, coletamos feedbacks e realizamos melhorias frequentes. Dispo-
nibilizando essas informações para toda nossa base de clientes, sem custo.
Esse laboratório é formado por especialistas em atendimento ao consumi-

dor e apaixonados por inovação. Além de uma área de sucesso dos clientes,
onde conseguimos garantir que o objetivo pelo qual você nos contratou está
sendo entregue, assim como compartilhamos as boas práticas de mercado
para seu negócio. Mesmo a empresa não sabendo por onde começar, temos
profissionais certos para fazer esse trabalho em conjunto, proporcionando
a segurança e o norte do melhor caminho a seguir.
5 erros que você deve evitar ao contratar uma

plataforma para otimizar relacionamento
1. Não pensar na área usuária. É preciso ter foco no usuário, ouvi-lo e realizar
treinamento de reciclagem com frequência. A solução precisa ter funciona-
lidades que ajudem esse usuário a lidar de forma fácil com o cliente final.
2. Falta de processo definido. É muito importante termos tecnologia, processos
e pessoas bastante alinhadas, para que a solução funcione de forma correta.
3. Acreditar que somente a solução vai garantir o sucesso. Nenhuma solução
vai fazer tudo sozinha. Sempre existirá o fator humano por trás, calibrando
e ajustando a solução conforme os objetivos pela qual a contratou.
4. Não definir metas para medir o sucesso. Para saber se a solução vai entregar
o que você gostaria, é muito importante acompanhar todos os indicadores.
Crie métricas e mensure com frequência.
5. Gastar muito e sair integrando tudo logo de início. Antes de sair integrando
tudo, é fundamental saber o que é importante integrar e em qual fase.
Quanto vai custar e qual resultado vai entregar? Muitas empresas gas-
tam rios de dinheiro nesta fase e depois percebem que metade dessas
integrações não tem necessidade. Elevando o custo do projeto e do time
de implantação.
Dessa lista de erros, o mais grave é acreditar que somente a solução vai garantir
o sucesso. Todo projeto é um trabalho a quatro mãos. É fundamental o engaja-
mento de todos os envolvidos e também a definição de quem será o responsável
pelo projeto, “quem será o pai da criança”. Uma empresa que simplesmente
contrata a solução e a deixa trabalhando por conta própria acaba se frustrando
no final. Isso porque acaba gastando dinheiro e até mesmo queimando um canal
de comunicação com o consumidor, pela má experiência entregue.
A mídia vem falando muito de Inteligência Artificial. Principalmente quando
aplicamos dentro da solução de Chatbot. Passa a sensação de que os bots
vão fazer tudo. Que irão resolver todos os problemas e autoaprender sem a
necessidade de um humano. Isso causa uma confusão na cabeça das pessoas.
Esse tipo de tecnologia é incrível e está mudando a forma como as empre-

sas se relacionam, vendem e interagem. Porém, o papel humano por trás
desse tipo de solução é fundamental para garantir o sucesso. Seja na parte
de controlar a assertividade da solução, acompanhar a base de conteúdo ou
grau de satisfação do cliente e até mesmo o perfil dos assuntos mais citados.
6 passos para extrair o melhor de um relacionamento omnichannel
1. Defina objetivos claros pelo qual você quer uma solução de relacionamento com
seu consumidor: quero vender mais, reduzir custo, melhorar produtividade,
realizar gestão de indicadores, me relacionar melhor ou levar inovação
para minha empresa?
2. Defina quais canais de relacionamento são importantes para sua empresa disponibili-
zar para seus consumidores: telefone, e-mail, chat online, app, redes sociais,
autoatendimento, entre outros.
3. Defina uma estratégia para atender nestes canais. Descubra onde está o seu
público e qual é o canal de preferência ou mais relevância. Exemplo: se
sua empresa tem um perfil no Facebook, faz sentido você ter um atendi-
mento por lá. Se você vende online, deve ter um canal para atender este
público. Esteja onde seu consumidor estiver. Se você ignorar um canal,
estará ignorando um consumido. Porém se estruture para isso.
4. Defina os papéis dentro da estrutura: pessoas, processos e tecnologia. Quem
são as pessoas envolvidas neste projeto? Quais os processos necessários
para o projeto acontecer? Qual a melhor empresa para eu contratar, que
esteja alinhada com a mesma missão?
5. Escolha a empresa certa. Existem muitos aventureiros que acabam fazendo um
preço muito abaixo do praticado e entregam uma qualidade ruim. Isso vai
lhe causar um retrabalho e um custo dobrado. Além do risco de queimar
um canal de atendimento logo de início, devido a uma experiência ruim
e reverter isso pode lhe custar caro e alguns clientes.
6. Pare de pensar e comece a agir. Caso contrário seus planos vão ficar eterna-
mente no papel. Não espere o mundo perfeito para iniciar, muitas coisas
vão se azeitando com o andar do projeto. A importância de contratar uma
empresa com expertise pode lhe encurtar um bom caminho, pois já trará
as boas práticas do seu mercado.
O cenário digital vem evoluindo rapidamente. Para finalizar, deixo aqui algu-
mas principais tendências quando falamos em relacionamento ao cliente:
• Self-service: toma a liderança
• Human support: ainda é necessário
• Mobile customer service é prioridade
• Customer experience como maior trunfo.
PARA SABER MAIS
Clique e
acesse! /HiPlatformBR company/2030395/ www.hiplatform.com
Intelliplan: consultoria evidencia a
importância da inteligência de mercado
para micro e pequenas empresas
C
omo vender mais? Para a consultoria Intelliplan, a resposta para esta que
é uma das perguntas mais realizadas por empresários de todos os portes
e segmentos está no investimento em conhecimento sobre o mercado.
Esse fundamental passo permite acompanhar as mudanças constantes que
ocorrem no dia a dia e responder a elas com agilidade.
Além disso, investir em inteligência de mercado permite realizar ações mais

certeiras. Atender cada cliente de maneira personalizada tem como consequ-
ência gerar ainda mais negócios.
Investir nesse diferencial não é
apenas tarefa de grandes em- 4 motivos para investir em
presas, mas sim um importante
aliado para fomentar negócios inteligência de mercado
das pequenas e médias empresas.
1. Entender e agir frente às mudanças
rápidas do mercado;
Quer saber mais sobre como au-
mentar a inteligência competitiva
2. Acompanhar os concorrentes, para
de sua empresa e assim vender
detectar ameaças e oportunidades;
ainda mais? Confira a entrevista
com Bruno Sampaio, estrategista 3. Gerar novos negócios;
empresarial e CEO da Intelliplan
Consultoria Empresarial. 4. Aumentar a competitividade.
O que esperar de uma consultoria empresarial
A Intelliplan é uma empresa de consultoria empresarial focada em micro,
pequenas e médias empresas. Nosso trabalho consiste em ajudar essas em-
presas a melhorar os resultados. Fazemos isso atuando nas áreas de gestão,
estratégia e mercado. Todo trabalho que realizamos é desenvolvido tendo em
vista a realidade e os objetivos de nossos clientes.
Há, portanto, um alinhamento inicial entre a Intelliplan e o cliente e tudo deve

ficar muito claro: a realidade em que o cliente vive, o que espera da consultoria,
qual será o escopo de trabalho, como o trabalho será avaliado, e assim por
diante. Desenvolvemos um trabalho em conjunto com os clientes.
Recursos para vender mais e controlar custos

Acreditamos que atualmente e cada vez mais com o passar do tempo – e as
pesquisas e estudos mais importantes do mercado mostram isso – a compe-
tição (e, com isso, as vendas) se dará mais baseada na competência de gestão
empresarial e de coleta, análise e uso de dados do que de outra forma.
É considerando essa premissa que a Intelliplan ajuda as empresas a vender

mais e melhor: melhorando a gestão e ajudando a conhecer o mercado (clien-
tes, consumidores, concorrentes, tendências, riscos, oportunidades, etc.) para
que as ações de venda da empresa atendida sejam mais eficazes. E o mesmo
vale para controlar os custos de venda. Uma empresa bem gerenciada e com
inteligência tem mais eficácia em vendas com menor custo.
Sabemos que em uma empresa tudo está interligado, seja pela própria relação
entre departamentos e processos de uma empresa, seja pela tecnologia da
informação onipresente. Assim, o desempenho de vendas pode ser afetado
não somente pela forma como o departamento de vendas atua e é gerenciado,
mas também como os demais departamentos da empresa são gerenciados
e se relacionam entre si. Essa é uma das formas que ajudamos as empresas.
Melhorar a sua gestão para que o resultado final seja melhorado.
E cada vez mais nosso trabalho tem se voltado para a área de inteligência de
mercado, ajudando as empresas a competirem em um mercado que passa
por transformações profundas num curto espaço de tempo. Atendemos desde
empresas que querem monitorar o mercado – e para isso nós acompanhamos
e fornecemos dados e análise de qualquer movimento e informação que possa
impactá-las – até empresas que buscam descobrir novas oportunidades de
atuação e, com tudo isso, melhorar as suas vendas.
Solução para todos os portes de empresa

Toda e qualquer empresa pode se beneficiar deste serviço. Aqui aproveito para
ressaltar dois aspectos importantes. Primeiro, o mundo está passando por
mudanças e exigindo das empresas uma nova postura. Algumas empresas vão
responder desde já e aproveitar as oportunidades. Outras, demorarão anos
para mudar. E isso é válido para todas as empresas, de todos os segmentos
e portes. A segunda é que é um engano pensar que ter uma boa gestão – in-
cluindo a inteligência de dados – é exclusividade de empresas maiores. Micro
e pequenas empresas também podem – e devem – se importar com isso, se
realmente querem crescer.
A atuação da Intelliplan Consultoria Empresarial é mais voltada para o nível

estratégico e tático do que para o nível operacional. Assim, ajudamos as
empresas a traçar planos e estratégias, compreender o mercado, encontrar
oportunidades, mitigar riscos e até mesmo a elaborar planos de ação geren-
ciais e operacionais. Não atuamos com a execução, apenas acompanhamos
e damos o suporte estratégico necessário.
Infelizmente, se tratando de gestão, conhecimento de mercado e uso estra-

tégico de dados as micro, pequenas e médias empresas têm ainda muito o
que evoluir. São muitas as oportunidades deixadas de lado e os riscos que as
empresas correm por não cuidarem dessas questões. O mesmo podemos
dizer com relação às vendas: as empresas querem competir sem possuir o
conhecimento e a estratégia adequados. Muitas empresas, infelizmente, ainda
consideram perda de tempo parar, estudar e planejar. Consideram que está
“tomando tempo e recursos” que poderiam ser utilizados para vender. Mas
fazem isso sem perceber que os resultados de vendas poderiam ser muito
melhores com uma ação mais planejada e estruturada.
Considerando o mundo atual e o que está por vir, o mais grave é querer competir
sem o conhecimento necessário, sem análise, sem estudo, sem estratégia. E
isso revisado e alimentado continuamente. Em um mundo onde cada vez mais
os produtos e serviços se tornam semelhantes e o número de concorrentes só
aumenta, e ao mesmo tempo a quantidade de informações disponíveis cresce
exponencialmente e se torna cada vez mais acessível a todos, o que diferenciará
uma empresa não é o seu produto ou a sua exclusividade. É a capacidade de
ofertar de produtos e serviços de uma maneira inteligente e planejada.
Passo a passo: como investir em inteligência de mercado

O primeiro passo é reconhecer as próprias deficiências e os desafios que está
enfrentando. Enquanto uma empresa (e aqui me refiro aos seus sócios, dire-
tores e gestores) acreditar que já está fazendo da melhor forma e enquanto
ela não decidir e agir para implantar melhorias, nada mudará.
Ter coragem e atitude para olhar para a própria empresa, diagnosticar o que está
errado e o que pode melhorar – confrontando com a realidade atual do mundo e
com aquela que está logo será vigente – é o primeiro e mais importante passo.
Depois disso vêm as perguntas:
– Consigo implantar essas melhorias sozinho e com os recursos e conhecimentos

que possuo?
– Em quanto tempo colherei os frutos?
E então, se a empresa julgar que com o auxílio de uma consultoria os resulta-

dos podem ser alcançados num prazo e numa forma melhor, não hesite em
contratar. O que importa, no fim das contas, é melhorar os resultados.
De olho nos movimentos do mercado

A Intelliplan está há 10 anos no mercado e nascemos para atender micro,
pequenas e médias empresas e permanecemos nesse foco. Ou seja, de fato
entendemos da realidade dessas empresas, não somos uma empresa e con-
sultores que entendiam de grandes e multinacionais e decidiram atuar com
empresas menores.
Nosso segundo diferencial: trabalhamos com foco no resultado, não em vender

nossas horas de trabalho. E terceiro: desde o início da empresa atuamos com
Inteligência de Mercado e Estratégia Empresarial, assuntos em evidência nas
empresas hoje e que já trazemos anos de experiência.
Creio que é fundamental para todo empresário e gestor estar atualizado com
os movimentos da economia e da política. Trata-se de algo real e presente.
Porém, não pode ser determinante. Existem as empresas que olham para
o cenário macroeconômico e permitem que ele defina a sua caminhada. Há
outras que, conhecendo o cenário macroeconômico e olhando para o que está
acontecendo no mundo em termos de tendências, tecnologia e transformações,
focam em se tornar melhores. Creio que essa segunda postura é a correta.
Vejo, entretanto, muitas empresas focadas em entender o hoje e sem perceber

que o amanhã (aquilo que está por vir e que traz muitas oportunidades) está
ficando de lado.
Um último conselho: conheça o mercado e as mudanças que estão por vir.

Faça isso de maneira contínua. Trace planos e estratégias fundamentados em
estudos e análises. E, assim, venderá de maneira consistente.
Para saber mais
Clique e
acesse! www.intelliplan.com.br
Followize: software organiza leads para
melhorar a produtividade de campanhas
de marketing digital
P
ara garantir o resultado de uma campanha de marketing digital, não
basta gerar leads. É preciso organizar, mensurar e converter os inte-
ressados por informações dos seus produtos e serviços efetivamente
em compradores da sua empresa. Com este objetivo, a Followize desenvolveu
um software capaz de analisar leads para entender novas demandas. Trata-se
de uma ferramenta capaz de organizar os dados desde o primeiro contato do
interessado com a marca até a decisão de compra.
Para entender como funciona a ferramenta, Raul Candeloro conversou com

Anderson Gil, diretor de Negócios e Marketing da Followize. Publicitário e pós-
-graduado em Marketing Digital, Anderson Gil é cofundador e diretor de ma-
rketing e negócios na empresa Followize. Com mais de 11 anos de experiência
na área, atuou também como diretor e gerente de planejamento em agências
da capital e interior do estado de São Paulo. É também professor do módulo
Métricas Aplicadas a Negócios no curso de pós-graduação da Faculdade Im-
pacta de Tecnologia. Confira como ampliar os resultados de suas campanhas
de marketing digital:
Gestão de leads online

O Followize é um software de gestão de leads online. Ele foi desenvolvido para apoiar
empresas que recebem leads (contatos) através da internet e tem dificuldade em
gerenciar as novas demandas desde o primeiro contato até a decisão de compra.
O sistema pode ser integrado ao(s) formulário(s) do site e/ou landing page e
cada contato que a empresa recebe pela internet de uma pessoa interessada em
seus produtos ou serviços, entra automaticamente no Followize. Assim, pode
ser acompanhado passo a passo, desde a entrada, distribuição para a equipe
comercial, atividades de vendas e o resultado final.
Além desse acompanhamento, o Followize possibilita uma análise completa do

desempenho da equipe de vendas e ações de marketing digital, oferecendo os
dados necessários para a tomada de decisões que podem melhorar, e muito,
os resultados da empresa.
Com o software Followize, a empresa padroniza os processos de atendimento,

distribui automaticamente as intenções de compra para a equipe de vendas,
reduz o tempo de resposta e amplia o controle sobre as informações, replicando
boas práticas comerciais e otimizando os investimentos em marketing digital.
O nosso diferencial com o Followize se dá pela rápida implementação, custo e o

suporte. Diferentemente de outros softwares, atuamos com gerentes de conta
com conhecimento em marketing digital e nos setores de atuação dos clientes.
Uso na prática
Imagine que uma empresa do setor automotivo iniciou um trabalho na internet
para gerar leads (intenções de compra). Ela criou um site e investiu em mídias
online, como por exemplo Google AdWords. As pessoas impactadas pelas
campanhas foram direcionadas para o site. Caso uma pessoa preencha o for-
mulário, demonstrando interesse no produto ou serviço, ela será direcionada
automaticamente para a equipe comercial no formato de rodízio.
Após receber esse lead, o responsável pela negociação – que pode ser um
gerente de vendas – registrará todas as atividades comerciais no Followize,
até a conclusão do processo (venda realizada ou não). O software possui uma
agenda com alertas, onde é possível criar tarefas (retornar, reunião, visita, etc.).
Com todo o processo sendo gerenciado através do Followize, os gestores terão
visão detalhada do resultado das ações de marketing digital (leads x vendas) e
desempenho da equipe de vendas.
3 erros que podem limitar suas vendas

O erro mais comum é a demora no tempo de atendimento. No ambiente digital
o tempo de resposta é fator crucial na conversão de um lead em venda. Em um
cenário onde as pessoas estão cada vez mais sem tempo e com mais acesso
a informações, o fator tempo aliado a um bom atendimento é uma vantagem
competitiva. Este é um fator relevante no momento da decisão de compra.
Exemplo: imagine uma pessoa interessada em um veículo zero quilômetros. Ao
gerar um lead, em sua grande maioria ela já pesquisou detalhes de todos os
modelos de interesse. Ela vai solicitar contato de no mínimo 3 concessionárias
diferentes. Da mesma forma isso impacta nos demais segmentos.
Outro erro comum: condução da negociação pelo processo de venda, onde

raramente se faz follow-up. E por fim na mensuração e tomada de decisões
em tempo real.
Uso e limitação da ferramenta

Todas as empresas que atuam gerando demanda para a equipe comercial por
meio da internet terão ganho em vendas implementando o Followize. Nossa
carteira de clientes é formada em sua maioria por empresas do setor automo-
tivo e em menor quantidade educacional, seguradoras, serviços e imobiliário.
Entretanto, quando a empresa está em busca de um CRM completo ou então

possui um e-commerce, nesses dois casos, não atendemos este tipo de demanda.
Para começar a investir em gestão de leads online

Faça um benchmarking em empresas que já atuam neste formato. Ou seja,
uma análise detalhada dos concorrentes. Faça um planejamento para atuar no
ambiente digital, com estrutura e treinamento da equipe para a demanda que
será gerada.
Algo que costuma ser noticiado por parte da imprensa e que me incomoda é o
fato de falarem que quanto mais leads, melhor. Se você não tem o mínimo de
controle e preocupação com estes contatos, eles podem ser mil, mas não trarão
nenhuma conversão de fato. Ou seja, não irão trazer vendas. O nosso sistema é
pautado na tecnologia e possibilita uma grande organização para fazer o rela-
cionamento necessário entre consumidor e marca. Mas é importante lembrar
que antes de números, leads são pessoas e estão de fato querendo comprar. É
o “como” que mais importa, e não só o “quanto”.
No marketing digital é possível mensurar tudo, todos os investimentos e todos

os retornos provenientes. Com o Followize não é diferente: para quem gerencia
e é dono de empresa, é fundamental ter parâmetros precisos de resultados,
vendas, faturamentos consolidados e principalmente valores que ainda vão
entrar. Por isso, desenvolvemos todo o sistema para que ele seja fácil de usar
e que apareçam os dados em tempo real, apenas usando a internet. Em breve
iremos lançar o app que pode ser instalado em celulares e tablets. Assim ficará
ainda mais fácil monitorar todas as operações de uma empresa.
Para saber mais
Clique e
acesse! www.followize.com.br [email protected]
Como evitar a mudança no preço no
carrinho de compras pode aumentar
os resultados do e-commerce
Por João Barcellos
U
m dos maiores problemas enfrentados pelas lojas online é a taxa de
abandono do carrinho de compras. Esse, que é um dos maiores desa-
fios dos e-commerces no cenário atual, mostra que a desistência da
compra ultrapassa os 70% em todo o comércio eletrônico, conforme pesquisa
realizada pela SaleCycle.
Para impedir esse tipo de comportamento, uma saída é descobrir quais são as
principais razões dos consumidores desistentes. Dessa forma, é possível de-
senvolver e atuar com estratégias que minimizem essa ocorrência e aumentem
o número de conversão de compras.
A alteração do preço do produto após sua adição ao carrinho – geralmente

ligado aos valores adicionais do frete – é um dos exemplos que causam esse
comportamento do consumidor. Por isso, identificar se a loja virtual sofre desse
problema de forma recorrente é uma das maneiras para revertê-lo.
Alteração no preço x abandono de carrinho

Ao buscar um produto em lojas virtuais, os consumidores já apresentam certa
inclinação em adquiri-lo. Porém, existem fatores que, durante a experiência
de compra, influenciam o poder de decisão e fazem com que a pessoa acabe
mudando de ideia. Os que mais ganham destaque são:
• valor do frete
• tempo de entrega
• comparação do preço final com outras lojas
• forma de pagamento indisponível
• custos adicionais que não foram previamente informados
Cientes da incidência no abandono de carrinhos, muitos comerciantes adotam

a estratégia de preço mínimo para ceder o frete grátis. Porém, mesmo que al-
guns usuários atinjam o valor estipulado, outros consumidores que não o fazem
tendem a desistir da compra no fechamento pelo preço elevado.
Sendo assim, a relação cliente-lojista torna-se sensível. Cabe ao gestor a fun-

ção de reduzir ao máximo os potenciais transtornos que podem surgir durante
a conclusão de uma venda. Esse tipo de atitude garante que a experiência do
usuário seja melhor. E, consequentemente, reduz a taxa de abandono.
Além dos fatores citados, problemas técnicos também podem gerar uma alte-
ração no valor anunciado, causando a saída de clientes e gerando sentimento
negativo em relação à experiência com a marca. Se um visitante clica em um
anúncio na expectativa de pagar determinado valor e, durante o processo, a
quantia aumenta, ele irá questionar novamente se a compra vale a pena.
Quanto mais problemas aparecem, maiores são os questionamentos durante

a conversão. Consequentemente, o consumidor demonstra maior resistência,
aumentando assim o abandono da compra.
Como diminuir os níveis de abandono e desistência

A experiência do visitante em uma loja virtual precisa ser facilitada ao máximo
para potencializar o fechamento da compra. Cabe ao lojista evitar obstáculos na
jornada do consumidor. Para isso, existem estratégias que podem ser adotadas
pelo e-commerce que melhoram a experiência, aumentando a probabilidade de
fechamento de pedido. Conheça os mais importantes:
1. Estude a jornada do usuário

Como o usuário escolhe um produto? Quantas telas ele precisa para fechar um
pedido? Sua loja guarda um desejo do cliente no carrinho ou na wishlist? Há
informações o suficiente para o consumidor decidir comprar um produto ou
serviço? Essas são perguntas que as lojas devem se fazer para planejar como
será a jornada do usuário ao realizar uma compra.
2. Facilite o frete
Oferecer o frete grátis é interessante, porém, nessa situação o valor tem que ser
arcado pelo lojista. Nesse caso, o custo deve ser repassado para a mercadoria,
existindo o risco de tirar a competitividade do preço. Possibilitar diferentes op-
ções de frete, com valores e prazos distintos, é uma das práticas mais comuns
no mercado e com boa aceitação do público.
3. Ofereça suporte técnico

Problemas na plataforma também podem alterar os valores. Para evitar essas
situações, as lojas virtuais devem contar com um suporte técnico permanente para
corrigir essas informações assim que forem reportadas. Opções de chat online
no próprio e-commerce ou chatbots em redes sociais podem ser uma solução
viável e que ajude de forma positiva na experiência de compra dos consumidores.
4. Mantenha a clareza
Outra forma de evitar um impacto negativo é garantir a transparência nos
anúncios. Caso o frete não seja gratuito, deixe essa informação exposta, de
forma que o consumidor tenha fácil acesso à informação.
As estratégias de atração de visitantes por meio de campanhas duvidosas já

demonstraram que, além de não gerar resultados, trazem uma impressão ne-
gativa, prejudicando o relacionamento da marca com os consumidores. Sendo
assim, a redação dos anúncios deve contemplar todas as informações referentes
à compra. Isso evita que o cliente crie determinadas expectativas que não serão
atendidas na oferta.
5. Tenha uma solução de checkout

Possuir uma ação de checkout profissional é também uma forma de reduzir a
taxa de abandono de carrinho acarretada por mudanças no valor cobrado. Com
um checkout personalizado e otimizado para conversão, é possível demonstrar
mais profissionalismo ao cliente, aumentando as vendas. Nesses casos, a fi-
nalização do pedido pode acontecer por meio de diversos canais, dependendo
dos hábitos de pagamento do consumidor.
Aplicar estratégias que evitem a troca de preço no carrinho de compras não deve
ser o ponto focal no momento de atrair um novo cliente para a compra. Melhorar
a experiência do usuário em toda a loja, assim como na compra e no fechamento
do pedido, é a melhor forma de aumentar as vendas e fidelizar clientes. Cada vez
mais os consumidores estão buscando experiências e, hoje em dia, as marcas
não são mais comparadas entre os seus setores, mas com outras marcas que
apresentam abordagens totalmente diferentes. O consumidor moderno lembra
de uma experiência e não só do produto ou serviço que adquiriu.
João Barcellos é CEO da MundiPagg, empresa especializada

em pagamentos online e responsável por 40% das transações
do comércio eletrônico.

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Inteligência analítica Fundadora da startup Gupy revela: Ímãs para assinantes:

Pág. 5 Pág. 10 Pág. 20

VM TECH ANO 1 / Edição 4 / jun 2018

10 insights para PROPORCIONAR

5 Propz: a startup brasileira de IA e Big Data que ganhou o

10 Fundadora da startup Gupy revela como selecionar

16 Por que a Amazon é uma ameaça tão grande e o que as

20 Imãs para assinantes: como atrair cada vez mais assinantes

23 Targit: uma plataforma para ajudar na tomada decisões

26 Livro “Seu sonho tem futuro” – errar é fundamental para

30 Hi Platform: o software para melhorar o relacionamento e

36 Intelliplan: consultoria evidencia a importância da

40 Followize: software organiza leads para melhorar a

44 Como evitar a mudança no preço no carrinho de compras

VM TECH | 10 insights para PROPORCIONAR uma excelente experiência de compra 2

Não sei você, mas eu tinha a tendência de me alterar

O QUE ME LEVA A UM PONTO DE EXTREMA IMPORTÂNCIA, LÓCUS DE CONTROLE

A questão dos princípios é especialmente interessante, porque coloca você

VM TECH | 10 insights para PROPORCIONAR uma excelente experiência de compra 3

E o que isso tem a ver com Vendas?

Deixa eu te mostrar como criei um exercício interessante usando toda esta

Falamos de Posicionamento, de Matriz de Benefícios, de Valores Percebidos,

A grande pergunta aqui é “Como queremos atender nossos clientes?”.

Vale a reflexão e a definição também em sua empresa!

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro - Diretor

VM TECH | 10 insights para PROPORCIONAR uma excelente experiência de compra 4

Com alguns dos líderes varejistas do Brasil como clientes –

Como funciona a Propz

VM TECH | 10 insights para PROPORCIONAR uma excelente experiência de compra 5

Funciona da seguinte maneira:

1. Nosso motor de decisão promocional, uma inteligência artificial, capta

2. O motor de inteligência de relacionamento atribui a cada cliente uma série

3. Nossa tecnologia de ativação multicanal exclusiva garante o disparo de

4. O gestor de campanhas automatiza e permite a criação rápida de ativações.

Transformação de dados em inteligência analítica

VM TECH | 10 insights para PROPORCIONAR uma excelente experiência de compra 6

Se uma dona-de-casa compra regularmente sabão em pó, a ferramenta ana-

Além disso, as ofertas devem ter relação com o estágio de relacionamento.

Soluções para o varejo

Embora nossas soluções sejam focadas em oferecer inteligência estratégica e

Erros e oportunidades para aumentar o retorno

VM TECH | 10 insights para PROPORCIONAR uma excelente experiência de compra 7

Além disso, tenho observado

Diferenciais da Propz 4. Desenvolva estratégia de relacio-

VM TECH | 10 insights para PROPORCIONAR uma excelente experiência de compra 8

Temos ainda tecnologias exclusivas, como a do tabloide digital personalizado

Vejo muito na mídia a atribuição desproporcional do sucesso das soluções de

É FUNDAMENTAL entender que a performance de todo o sistema é definida pelo

Acompanhamento da jornada de consumo

Na era da informação e da hiperconectividade, a relevância será a palavra de

para saber mais

VM TECH | 10 insights para PROPORCIONAR uma excelente experiência de compra 9

Novas tecnologias auxiliam empresas a selecionar

A CEO e cofundadora da Gupy, Mariana Dias, atuou

VM TECH | 10 insights para PROPORCIONAR uma excelente experiência de compra 10

Com mais de 270 empresas cadastradas e presença em 5 países, o projeto foi

Como funciona a Gupy

Nosso sistema automatiza o recrutamento e seleção de empresas para que elas

Conseguimos oferecer, em média, uma redução de 50% do tempo de abertura