Princípios

orientadores

Faça mais.
 Obrigado

Para Trevor:
Obrigado por sua verdadeira amizade. Obrigado
pelo seu esforço incansável para extrair as ideias
da minha cabeça. E, para sua continuação
apoio para matar o monstro do niilismo. As
pessoas dizem que você tem sorte se tiver um
amigo de verdade em toda a sua vida. Obrigado
por ser o melhor amigo que um homem poderia
pedir.

Para Leila:
Mesmo que Lady Gaga tenha dito isso primeiro,
isso não o torna menos verdadeiro.
“Você encontrou a luz em mim que eu não
consegui encontrar.
A parte de mim que é você nunca morrerá.”

Índice

Seção I: Comece aqui

Como cheguei aqui

O problema que este livro resolve

Seção II: Obtenha compreensão

Leads por si só não são suficientes

Envolva seus leads: ofertas e ímãs de leads

Seção III: Obtenha leads

Nº 1: divulgação calorosa

Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte I

Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte II

Boa Vontade Gratuita

Nº 3: divulgação fria

Nº 4: veicular anúncios pagos, parte I: criando um

anúncio

Nº 4: veicular anúncios pagos, parte II: dinheiro e outras

coisas

Core Four On Steroids: Mais, Melhor, Novo

Seção IV: Obtenha captadores de leads

Nº 1 Referências de clientes - boca a boca

# 2 Funcionários _ _

# 3 Agências

Nº 4 Afiliados e Parceiros

Conclusão da Seção IV: Obtenha leads

Seção V: Primeiros passos

Publicidade na vida real: aberta à meta

O Roteiro p - Juntando tudo _

Uma década em uma página

Brindes grátis: frases de chamariz

Seção I: Comece aqui
“É difícil ser pobre com pistas batendo na sua porta” -
jingle da família Hormozi

Você tem que vender coisas para ganhar dinheiro. Parece

bastante simples, mas todos tentam pular para a parte
de “ganhar dinheiro”. Não funciona. Tentei. Você precisa
de todas as peças. Você precisa do material para vender –
uma oferta. Você precisa de pessoas para vender - leads.
Então você precisa fazer com que essas pessoas
comprem - vendas. Depois de colocar tudo isso em
prática, você poderá ganhar dinheiro.

Meu primeiro livro, Ofertas de US$ 100 milhões, cobre a

primeira etapa e fornece o material. Ele responde à velha
pergunta “O que devo vender?” Resposta - uma oferta
tão boa que as pessoas se sentem estúpidas em dizer
não. Mas estranhos só podem comprar suas coisas se
souberem que você existe. Isso exige pistas. “Leads”
significam muitas coisas diferentes para muitas pessoas
diferentes. Mas a maioria concorda que são o primeiro
passo para conseguir mais clientes. Em termos mais
simples, significa que eles têm o problema para resolver
e o dinheiro para gastar.

Se você está lendo este livro, já sabe que leads não

aparecem magicamente. Você precisa ir buscá-los. Mais
precisamente, você precisa ajudá-los a encontrar você
para que possam comprar suas coisas! E a melhor parte é
que você não precisa esperar... você pode forçá-los a
encontrar você. Você faz isso através da publicidade. A
publicidade, o processo de divulgação , permite que
estranhos saibam sobre as coisas que você vende. Se
mais pessoas souberem sobre as coisas que você vende,
você venderá mais coisas. Se você vender mais coisas,
ganhará mais dinheiro. Ter muitos leads torna difícil ser
pobre.

A publicidade permite que você tenha um produto

terrível... e ainda ganhe dinheiro. Permite que você seja
péssimo em vendas... e ainda ganhe dinheiro. Ele permite
que você cometa muitos erros e ainda assim. fazer.
dinheiro. Resumindo, ter essa habilidade oferece infinitas
chances de acertar.

E no implacável mundo dos negócios, é difícil encontrar

segundas oportunidades. Então você também pode
carregar. Publicidade é uma habilidade que vale a pena
ter.

E este livro, Leads de US$ 100 milhões, mostra

exatamente como fazer isso.

***
Leads de $ 100 milhões estão no topo do meu primeiro
livro, Ofertas de $ 100 milhões. Presume-se que você já
tenha uma oferta de Grand Slam para vender – o
material. Depois de ter uma oferta de venda, isso cria o
próximo problema: para quem devo vender? Este livro é
minha resposta a essa pergunta. Pistas. Muitas pistas.

E antes que você saiba como conseguir leads, a vida é

uma merda. Você não sabe de onde virá seu próximo
cliente. Você luta para cobrir o aluguel e pagar as contas.
Você se preocupa em demitir pessoas, colocar comida na
mesa e… afundar. Você se esforça ao máximo para ter
sucesso e os outros riem de você por tentar. Parece a
morte. Eu estive lá. Entendo. Este livro coloca você em
uma situação melhor. Aquele em que você tem mais
leads do que pode administrar e mais dinheiro do que
pode gastar.

Veja como:

Primeiro, explica como funciona a publicidade.

Em segundo lugar, revela as quatro principais formas de

obter leads.

Terceiro, mostra como fazer com que outras pessoas

façam isso por você.
Por fim, ele termina com um plano de publicidade de
uma página que você pode usar para expandir seus
negócios hoje.

***

Depois de saber como conseguir leads, a vida fica mais

fácil.

Quanto ao motivo pelo qual você deveria me ouvir

cegamente sobre como conseguir mais leads, não.
Decida-se! Mas, no espírito de “fazer o que dizem”, aqui
está meu histórico:

Anuncio em vários setores por meio de minha holding

Acquisition.com. Nosso portfólio inclui software,
comércio eletrônico, serviços empresariais, serviços ao
consumidor, redes físicas, produtos digitais e muitos
outros. Juntos, eles geram mais de US$ 250 milhões em
receita anual.

E eles fazem isso obtendo mais de 20.000 leads por dia,

vendendo ofertas de US$ 1 a US$ 1.000.000 ou mais.

Do lado pessoal, tenho um retorno médio vitalício sobre

publicidade de 36:1. Isso significa que para cada US$ 1
gasto em publicidade, recebo US$ 36 de volta. Um
retorno de 3600%. Algumas pessoas construíram sua
riqueza no mercado de ações. Outros no setor imobiliário.
Eu construí minha publicidade.

Este ano ultrapassei US$ 100 milhões em patrimônio

líquido aos 32 anos. E se você é do futuro, isso é em
dólares americanos de 2022. Que, para minha
consternação, não veio sem panfletos. Sem prêmios. Sem
desfiles. Ainda sou 2.000 vezes mais pobre que o homem
mais rico do mundo. Minha vida é praticamente a
mesma. Ainda tenho a mesma altura, sou casado com a
mesma mulher e estou ficando grisalho mais rápido do
que quando era pobre.

Nestas páginas, compartilho as habilidades responsáveis

pela maior parte do meu sucesso material. Fiz tudo isso
usando os métodos de publicidade deste livro. Não deixei
nada de fora. Este não é um livro de teorias ou análises
de poltrona. Este livro é baseado no que funcionou para
mim. E eu escrevi esperando que funcione ainda melhor
para você.

Para responder a uma pergunta que recebi após lançar

meu primeiro livro: “Por que seus livros parecem ter sido
escritos para crianças?” A resposta é simples: meus livros
devem ser livros que eu leria. E eu tenho um curto
período de atenção. Como tal, comparo as minhas
preferências de leitura às de uma criança: curta, simples
nas palavras e com muitas imagens. Esses livros são
minha tentativa de fazer isso.
Leads de US$ 100 milhões visam fazer com que estranhos
demonstrem interesse nas coisas que você vende. E
assim que eu transferir essa habilidade para você, será
sua vez de usá-la.

Com isso resolvido... vamos ficar ricos, certo?

 Como cheguei aqui

“Esperança é poder ver a luz apesar de toda

escuridão” Desmond Tutu

Março de 2017.

Senti tapinhas apressados em meu ombro enquanto

trabalhava em minha mesa. Era Leila, minha (então)
namorada e sócia de negócios.

"E aí? Você está certo?"

"Nós temos um problema." Ela disse.

E agora? Eu pensei.

"Veja isso." Ela empurrou uma pilha de livros para

abrir espaço para seu laptop.

"O que estou olhando?" Eu semicerrei os olhos.

"Um desastre."

Ela passou o dedo pela tela para direcionar meu

olhar.

-$99… -$499…-$499… -$299…-$399… -$499…-$499…

Todos os outros números eram mais do que meu
aluguel.

"Quem são esses?"

Ela começou a rolar. “Reembolsos. Todos eles. Das

duas academias que lançamos no mês passado.”

"Espere. Como? Por que?"

Ela rolou mais. “Recebi muitas mensagens

estranhas ontem à noite dos membros que
vendemos na academia de Kentucky. Acho que o
proprietário se levantou em uma cadeira e disse a
todos para reembolsar e ir para casa. Ele não
queria lidar com todos os novos clientes.”

“Isso é loucura”, eu disse.

Ela ainda estava rolando. "Sim, e o outro dono da

academia disse a seus novos clientes que os
aceitaria pela metade do preço se eles pedissem
reembolso e pagassem a ele."

"Espere o que? Eles não podem fazer isso.” Eu disse.

"Bem, eles fizeram." Ela rolou mais rápido, os

números ficaram borrados .
“Você ligou para eles? Isso não é permitido no
acordo." eu disse.

"Sim. Eu sei. Eles estão ignorando minhas ligações.”

Coloquei minha mão na dela. A cascata de

reembolso congelou.
Centenas de lembretes do tamanho de gotas de
quanto eu chupei.

“Quão ruim é isso? Quantos reembolsos? Apenas

cortando lucros? Ou o suficiente para ficar negativo
e dever dinheiro? Tentei manter minha voz firme. Eu
falhei.

Leila fez uma pausa antes de responder. “São cento

e cinquenta mil.” O número pairou no ar. “...não
poderemos pagar meus amigos.”

Seus rostos passaram pela minha mente e a pouca

esperança que eu havia drenado do meu peito. Um
mês antes, fiz com que os amigos dela largassem o
emprego por causa disso. Agora eu tinha que dizer
a eles que não tinha dinheiro para pagá-los.

Ela continuou. “Também não podemos vender a

nossa saída disto. Isso apenas criará mais
reembolsos para lidar. E estamos sem dinheiro.”
Seus olhos encontraram os meus, procurando as
respostas que ela merecia. Eu não tinha nada.

Eu me sinto doente.
Um ano antes-

Eu era bom em conseguir leads para minhas

academias. Escalei para cinco locais em apenas
três anos. Minha reivindicação à fama foi abrir
minhas academias com capacidade total no
primeiro dia. Então, abri o máximo que pude, o
mais rápido que pude.

Meu ritmo acelerado começou a chamar atenção. Fui

convidado para falar em uma conferência sobre meu
método de publicidade. Para mim, porém, não achei
que meu processo fosse especial. Achei que todo
mundo estava fazendo isso. Então, acompanhei
minha apresentação esperando não estar
entediando o público. Eles ficaram em silêncio.

No momento em que saí do palco, uma multidão se

formou ao meu redor. Eles lançaram perguntas
para mim a torto e a direito. Eu mal conseguia
acompanhar. Eles até me seguiram até o banheiro.
Eu me senti uma celebridade. Foi selvagem. Até
hoje, nunca fui tão bombardeado em minha vida.
Todos queriam que eu os ensinasse a fazer o que
acabei de apresentar. Eles queriam minha ajuda.
Meu. Mas eu não tinha nada para vendê-los.
Embora mais de cem pessoas tenham me deixado
seus números de telefone e cartões de visita, caso
eu o fizesse. Então uma ideia maluca me ocorreu.

Eu poderia ganhar algum dinheiro fazendo isso...

3 meses depois – uma ideia vira negócio

Como usei publicidade para lançar minhas

academias em plena capacidade, pensei que talvez
pudesse “lançar” academias de outras pessoas em
plena capacidade também. Liguei para a empresa
Gym Launch. Originais, eu sei.

Minha oferta foi simples. Vou encher sua academia

em 30 dias de graça. Você não paga nada. Eu pago
por tudo. Eu vendo novos membros e mantenho as
primeiras 6 semanas de taxas de adesão como
pagamento. Você consegue todo o resto. Se eu não
encher sua academia, não ganho dinheiro. Você
não gasta nada de qualquer maneira.

Foi uma oferta fácil de vender. Eu voaria. Ligue

minha máquina de chumbo. Trabalhe os leads. Em
seguida, venda os leads. Exceto que, em vez de
vendê-los para minha academia, eu os venderia para
qualquer academia em que eu estivesse acampado
durante o mês. Todo mês eu ia para uma nova
academia. Enxague e repita. Funcionou.

A notícia desse garoto que encheria sua academia

de graça se espalhou rapidamente. A menos que
eu contratasse ajuda, as referências teriam me
contratado por mais de dois anos consecutivos. Eu
não poderia continuar administrando minhas
academias e fazendo isso, então vendi minhas
academias e apostei tudo no Gym Launch.
Eu vi um problema embora. Enchi as academias
deles e eles ficaram com todos os lucros de longo
prazo. Deixei muito dinheiro na mesa. Mas, se eu
fosse co-proprietário de algumas academias,
poderia acumular receitas mês após mês. Bingo .
Pouco tempo depois, um dos proprietários de uma
academia fez essa oferta. Estaríamos cinquenta
por cento. Eu enchia a academia de membros e ele
a enchia de funcionários. Com esse novo modelo,
eu poderia abrir de 1 a 2 academias por mês e ser
dono de todas. Isso funcionaria muito melhor do
que apenas coletar o dinheiro adiantado. Uma
parceria ganha-ganha.

Um pequeno problema no plano, no entanto. Meu

novo parceiro tinha “situações financeiras ruins”.
Então, o cara legal Alex se ofereceu para pagar
todas as despesas e assumir toda a
responsabilidade pelo primeiro lançamento. Eu
pessoalmente garanti o aluguel e gastaria meu
tempo e dinheiro para preenchê-lo com membros.
Uma vez preenchido, eu entregaria a academia
para ele. Coloquei todo o dinheiro da venda de
minhas academias, incluindo minhas economias,
neste modelo de “lançar e usar”. Levou tudo que eu
tinha.

Algumas semanas depois, na metade do

lançamento, acordei e descobri que todo o
dinheiro da conta havia sumido. Tudo isso. O sócio
me acusou de roubo e pegou o dinheiro como “sua
parte” nos lucros. Mas não tivemos nenhum lucro .
Em seguida, ele enviou o dinheiro para um contato
estrangeiro e pediu falência. Pelo menos foi isso
que ele me disse. Quando me ofereci para analisar
as finanças e contabilizar cada dólar, ele recusou.
Foi então que percebi que tinha cometido um erro
terrível.

Acontece que ele havia sido indiciado por fraude

alguns anos antes. E para piorar as coisas, eu já
sabia . Ele me disse que foi “apenas um grande
mal-entendido”. Eu acreditei nele. Como diz o
ditado, quando o dinheiro encontra a experiência...
o dinheiro fica com a experiência e a experiência
fica com o dinheiro . Lição aprendida.

Em três meses, deixei de ser proprietário de uma

academia de sucesso com vários locais. Para
vender todas as minhas academias. Para uma coisa
legal de lançamento de academias.
Completamente falido. Tudo o que ganhei com a
venda das minhas academias acabou. Minhas
economias de vida acabaram. Apagado. Tudo isso.
Quatro anos de trabalho, economia, dormir no chão
– apagados em uma... ah, não... Leila .

Leila abandonou a vida que conhecia para fazer

isso comigo. Ela resistiu às minhas constantes
mudanças. Ela me apoiou na parceria incompleta,
embora se opusesse a ela. Mesmo com esse
enorme fracasso, ela nunca sequer sugeriu, eu te
avisei . Em vez disso, ela me disse: “O modelo Gym
Launch ainda é bom. Vamos fazer mais disso.”
Então nós fizemos.

Coloquei US$ 3.300 por dia em um cartão de crédito

para pagar anúncios, passagens aéreas, hotéis,
aluguel de carros, etc. para seis representantes de
vendas. Amigos de Leila. Digo isso levianamente,
mas falei sobre o pesadelo que foi no primeiro livro.
Então não vou repetir aqui.

No primeiro mês, lançamos seis academias e

arrecadamos US$ 100.117. Ganhamos o suficiente
para cobrir a fatura do cartão de crédito de US$
100 mil. E, para que conste, isso significava que eu
ainda estava falido. No mês seguinte, ganhamos
US$ 177.399, com lucro de US$ 30.000 a US$
40.000. Isso me deu algum espaço para respirar.
Finalmente .

E foi então que Leila me deu um tapinha no ombro

para compartilhar más notícias no valor de US$ 150
mil.

Agora você está atualizado.

Na manhã seguinte, Leila me disse que tínhamos US$

150 mil em reembolso e perdemos todo o nosso
dinheiro. De novo.

Uma buzina me assustou às 3 da manhã. Meus

problemas voltaram. Bem-vindo. Estou acordado
agora . Saí da cama e fui até meu canto de
trabalho. Aproximei-me mais por hábito do que
por desejo. Deslizei a cadeira e sentei-me -
caderno e caneta prontos. Eu tive que obter US$
150 mil em lucro, e não em receita, em trinta dias. E
eu tive que fazer isso sem nenhum dinheiro em
meu nome e sem experiência em obter tanto lucro
em um mês. Sempre. Então comecei a rabiscar
ideias:

… Cobrar uma taxa inicial para novas academias

…Peça uma porcentagem da receita de academias

antigas

…Faça com que as academias que já lancei paguem

antecipadamente para um lançamento futuro

…Ligue para todos os clientes antigos e venda-lhes

suplementos pelo telefone

Continuei desenhando a matemática. Nenhum

deles renderia dinheiro suficiente. Pelo menos não
daqui a trinta dias. Eu me senti colado à cadeira.
Eu tenho que descobrir isso . Olhei para o caderno,
esperando que ele soubesse de alguma coisa. Não
aconteceu. Deus, eu sou péssimo .

Algumas horas depois, Leila acordou. Como um

relógio, ela foi até a cozinha e serviu uma xícara de
café. Ela foi direto para o trabalho na mesa da
cozinha atrás de mim.

“O que você está fazendo?” Eu perguntei, tentando

me distrair.

“Check-ins com clientes de fitness online.” ela disse.

“O que isso traz de novo?”

“$ 3.600 no mês passado.”

“Quanto você cobra?”

“300 dólares por mês. Por que?"

“Quanto tempo você leva?”

“Algumas horas por semana”

“E não há despesas gerais? apenas tempo?"

"Sim, porque?"

Eu continuei: “Eu sei que estes são antigos clientes

de treinamento pessoal, mas você acha que poderia
fazer isso com estranhos?”

“Não sei…provavelmente…o que você está

pensando?”.

“Acho que tenho alguma coisa.” Eu disse.

"Esperar pelo quê?"

“Para chegar aos cento e cinquenta mil.”

“O quê, meu treinamento online? Como?" Ela parecia
cética.

“Acabamos de cortar o intermediário e vender

direto. Acho que posso simplesmente veicular
anúncios em uma página de vendas que agenda
compromissos por telefone. Então podemos
vender os programas de condicionamento físico
que vendemos nas academias, mas vendê-los
como um programa online. Já temos os materiais.
Já sabemos que os anúncios funcionam. E não
haverá nenhum custo para cumprir. Além disso,
não há mais voos. Sem aluguéis. Não há motéis. E
nenhum dono de academia dizendo para eles
reembolsarem...”

Ela hesitou. “Você acha que poderia funcionar?”

“Honestamente... não faço ideia. Mas cada dia que

não fazemos algo é um dia a menos para conseguir
o dinheiro.”

Ela pensou muito. “Tudo bem, vamos lá.”

Isso era tudo que eu precisava.

Trabalhei trinta e oito horas seguidas para que a

oferta fosse publicada. Algumas horas depois, os
leads começaram a fluir. Ela atendeu sua primeira
ligação no dia seguinte. Entrei quando a ligação
terminou:
“US$ 499... sim... e qual cartão você deseja usar?” ela
tinha a franqueza de uma profissional .

Alguns minutos depois, perguntei ansiosamente:

“Isso foi uma venda??”

"Sim." Droga, ela é uma profissional .

Até tirei uma foto de Leila fechando nossa

primeira venda porque foi muito importante.

Em poucos dias, estávamos faturando US$ 1.000 por

dia em vendas de fitness online. Também
recebemos o dinheiro adiantado, quase sem risco
de reembolso. Isso estava funcionando . Mas ainda
estávamos muito aquém dos US$ 150.000.
No almoço, ela ouviu meu plano mestre entre
garfadas. “Tudo bem, os vendedores podem ficar
em casa e vender isso pelo telefone. Se eles
ganharem os mesmos US$ 1.000 por dia que você,
com oito caras, deveríamos atingir US$ 8.000 por
dia. Em trinta dias, ganharemos US$ 240 mil.
Depois dos gastos com publicidade e das
comissões, teremos o suficiente para cobrir os US$
150 mil.”

“E as academias que deveríamos lançar?”

“Vou ligar para eles e dizer que estamos indo em

outra direção. Eles não nos pagaram nada, então
não há muito a que possam se opor. Vou começar
a ligar para eles depois do almoço.

A primeira ligação foi para o dono de uma academia

em Boise, Idaho.

"Olá?"

Olhei para baixo para ler os tópicos do meu

pequeno roteiro. “Ei cara, não estamos mais
fazendo lançamentos. Estamos vendendo perda de
peso direta ao consumidor. Então não vamos sair
e–”

Ele interrompeu. “Mas eu realmente preciso disso

agora. Acabei de refinanciar minha casa e estourar
o limite de todos os meus cartões de crédito para
manter minha academia funcionando. Coloquei
minhas economias neste lugar. Existe alguma
maneira de você me ajudar? Você lançou a
academia do meu amigo. Eu sei o que você pode
fazer.

Dada a minha situação pior que a sua , não me

importei com o quão ruins eram as finanças dele.
Então tentei parecer educado. “Entendo que seja um
momento difícil, mas não vamos voar. Desculpe."

"Está bem, está bem. Eu entendo que você não pode

voar. Mas há alguma maneira de você me mostrar o
que fazer? Nós realmente precisamos disso."

Fui espancado, exausto, falido e me senti traído por

toda a indústria. Eu deveria ter dito “não”, mas em
vez disso disse… “Tudo bem. Vou mostrar como
conseguir leads, mas não vou voar até lá para salvá-
lo se você não conseguir vender.”

“Entendi totalmente. É por minha conta. posso

fechar. Só não tenho ninguém entrando pela porta.
Eu preciso de LEADS. Quanto para me mostrar como
lançar?

Olhei para o meu roteiro. Não era assim que

deveria ser . Eu queria dizer não e desligar. Nossa
oferta de perda de peso estava funcionando e eu
não queria distrações. Ele já tinha me dito que
estava falido, então eu disse o maior número que
consegui pensar para tirá-lo do telefone.

“$ 6.000. Considere isso a minha venda de ‘vender

meus segredos’.”
“6 mil?”

"Sim. Seis mil." Eu disse, articulando o número

inteiro, na esperança de assustá-lo.

“6k? Ok, pronto."

O quê . Fiquei ali de queixo caído, congelado em

descrença. Seis. Mil. Dólares . Eu flutuei para fora de
mim mesmo e observei a conversa acontecer. Ainda
fico emocionado pensando nisso.

“Oh… uhh… ótimo… que cartão você quer usar?”

Agora, tentando não assustar os Seis. Mil. Dólares .
Em pânico, escrevi as informações do cartão na
aba de uma caixa de papelão.

“Quando eu começo?” ele perguntou.

“Vou mandar tudo para você na segunda de manhã.”

Dando a mim mesmo a tarefa insana de empacotar
todos os leads da minha academia e sistema de
vendas em quarenta e oito horas. Ele concordou.

Desliguei e fiquei em estado de choque. Assim que

recuperei o juízo, verifiquei o cartão de crédito. $
6.000… sucesso. Isto é real?

Eu queria desesperadamente contar para Leila,

mas ela estava em uma ligação de vendas. Quinze
minutos depois ela entrou.
“Tenho outro”, disse ela.

“Você não vai acreditar nisso. Acabei de vender

nosso sistema Gym Launch por
US$ 6.000 para a academia em Boise.”

"O que? Achei que estávamos perdendo peso.

"Sim, eu sei. Eu também, mas..." Ela esperou.

"...Acho que ainda estamos no ramo de
academias...Acho que estávamos fazendo errado."
Ela precisava de mais detalhes. Eu não tinha
nenhum ainda. “Vou ligar para as academias que
planejamos lançar no próximo mês e ver se eles
vão comprar também.”

“Uhhh… ok.” Ela disse.

A próxima ligação foi igual, exceto quando ele disse

“Quanto?” Eu disse: “$ 8.000”. Ele concordou.

Na próxima ligação, a mesma coisa, exceto que eu

disse “$ 10.000”. Ele concordou.

Todas as oito academias que planejamos lançar

disseram sim ao licenciamento dos materiais de
lançamento. Em um único dia, arrecadei US$ 60
mil vendendo algo com custo zero para cumprir .
Em um único dia, eu estava a um terço da minha
prisão de US$ 150 mil. Passei cinco anos
desenvolvendo esse sistema de publicidade.
Finalmente valeu a pena. Fazer o que mais me
assustou – revelar meus segredos – levou ao maior
avanço da minha vida.

“Não posso acreditar”, eu disse. “Acho que podemos

sair dessa.”

“Então… não estamos fazendo a coisa de perder

peso?”

"Não. Acho que não... acho que tivemos algo aqui o

tempo todo. Nós apenas tivemos que juntar as
peças.”

“Você acha que mais alguém vai comprar?”

“Vou ligar para as trinta academias que já

lançamos. Eles sabem que nosso sistema funciona
porque fizemos isso na frente deles. Também
temos alguns líderes de proprietários de academias
dessa conferência. Isso deve cobrir os US$ 150 mil e
nos dar uma ficha limpa.”

“Ok, e daí? É isso que vamos fazer? Ela procurava

alguma estabilidade bem merecida.

“Quero dizer - acho que sim? Ganha mais dinheiro

do que a outra coisa e é muito mais fácil de
entregar.” Ela concordou. “Então, depois de ligar
para esses leads, começarei a veicular anúncios.
Publicarei nossas histórias de sucesso em alguns
grupos de academia para obter leads de lá. E
também direi às academias que pagarei US$ 2.000
em dinheiro por qualquer academia que eles
enviarem e que se inscreva. Isso nos dá leads de
anúncios, leads de conteúdo e leads de
referência.”

***

Nos 30 dias seguintes, obtivemos lucro de US$

215.000 . Nós cobrimos o
$ 150.000 em reembolsos com dinheiro de sobra. Nós
nos saímos tão bem porque a academia média que
usa nosso sistema de publicidade adicionou US$
30.000 extras em dinheiro nos primeiros 30 dias. Isso
lhes rendeu mais dinheiro do que pagaram por isso .
Foi entregue em abundância . Além disso, eles ficaram
com todo o dinheiro. Eles adoraram. As referências
choveram.

Encontrei os registros de processamento de maio a

junho de 2017, mês em que tudo aconteceu:
Terminamos aquele primeiro ano com receita de
US$ 6.820.000. No ano seguinte, obtivemos US$
25.900.000 em receita e US$ 17.000.000 em lucro.
Sim, dezenas de milhões . Foi uma loucura. Tipo,
maluco. A empresa continua até hoje com mais de
4.500 academias e continua aumentando. E
ninguém está mais surpreso do que eu. Algo que
fiz realmente funcionou... finalmente .

Em 2018, iniciamos o Prestige Labs para vender

suplementos por meio de nossa base de clientes
de academias. Usamos o Prestige Labs e as
academias como uma rede de afiliados para gerar
leads de perda de peso uns para os outros. Em
2019, iniciamos a ALAN. Um novo tipo de empresa
de software que trabalhava com leads para
empresas locais. Em 2020, fundamos a
Acquisition.com como uma holding para nossos
interesses comerciais. Em 2021, vendemos 75% da
ALAN para uma empresa maior. Não tenho
permissão para dizer quanto, mas a ALAN obteve
uma receita de US$ 12 milhões nos doze meses
anteriores. Então você pode usar sua imaginação.
Vendemos 66% de nosso negócio de licenciamento
de suplementos e academias para o American
Pacific Group por uma avaliação de US$
46.200.000. E isso foi depois de receber US$ 42
milhões em pagamento do proprietário durante os
primeiros 4 anos.

Compartilho isso porque ainda mal consigo

acreditar. Tudo isso por causa de uma garota que
acreditou em mim, de um cartão de crédito e da
capacidade de conseguir leads.
Isenção de responsabilidade importante

Saber como obter leads salvou meu negócio, minha

reputação e provavelmente minha vida. Foi a única
maneira de me manter à tona. Foi por isso que
continuei tendo segunda, terceira, quarta e quinta
chances.
Anunciei muitas coisas diferentes, de muitas
maneiras diferentes. Anunciei para obter leads de
membros para academias locais. Anunciei para obter
dicas de perda de peso online para Leila. Anunciei
para conseguir leads de proprietários de academias
para vender serviços comerciais. Anunciei para obter
leads de afiliados para nossa empresa de
suplementos. Anunciei para obter leads de agências
para nosso software. E assim por diante. Obter leads
tem sido meu cartão para sair da prisão sem data de
validade. E neste ponto, está desbotado e
desgastado pelo uso.

Eu gostaria de compartilhar essa habilidade com

você. Posso mostrar como conseguir mais leads. E
aqui está a sua primeira boa notícia: ao ler estas
palavras, você já está entre os 10% melhores. A
maioria das pessoas compra coisas e nunca as
abre. Também vou lançar um spoiler: quanto mais
você lê, maiores ficam as pepitas. Apenas observe.

Obrigado do fundo do meu coração. Obrigado por

me permitir fazer um trabalho que considero
significativo. Obrigado por me emprestar seu bem
mais valioso: sua atenção. Prometo fazer o meu
melhor para lhe dar o maior retorno possível. Este
livro oferece.

O mundo precisa de mais empreendedores. Precisa

de mais lutadores. Precisa de mais magia. E é isso
que estou compartilhando com você – magia.
O problema que este livro resolve
“Leads, muitos leads.”

Você tem um problema:

Você não está obtendo tantos leads quanto deseja

porque não está anunciando o suficiente. Período. Como
resultado, seus clientes em potencial desconhecem sua
existência. Que triste! Isso significa que menos dinheiro
flui em sua direção.

Então agora que você sabe que tem um problema, a

menos que odeie ajudar as pessoas e ganhar dinheiro,
você meio que precisa resolvê-lo.

Como este livro resolve isso:

Para ganhar mais dinheiro, você precisa expandir seu

negócio. Você só pode expandir seus negócios de duas
maneiras:

1) Obtenha mais clientes

2) Faça-os valer mais

É isso. Eu faço crescer as empresas do nosso portfólio
com essa estrutura exata. Leads de US$ 100 milhões se
concentram no número um: conseguir mais clientes.
Você consegue mais clientes ao obter:

1) Mais leads

2) Melhores leads

3) Leads mais baratos

4) De forma confiável (pense em 'de muitos lugares').

Resumindo: se todo o resto for igual… quando você dobra

seus leads, você dobra seus negócios.

Este livro mostra como transformar sua empresa em uma

máquina de obtenção de leads. Depois de aplicar seus
modelos, você aumenta instantaneamente o fluxo de
leads. E, assim como o fluxo de caixa, quando os leads
fluem, é difícil não ganhar dinheiro. Este livro resolverá o
seu problema de “não conseguir leads suficientes” para
sempre.
Resumindo: vou mostrar como fazer com que estranhos
queiram comprar suas coisas.

O quê tem pra mim?

Em uma palavra: confiança.

Ofereço este livro e o curso que o acompanha

gratuitamente (ou com custo) na esperança de ganhar
sua confiança. Quero que este livro forneça mais valor do
que qualquer curso de US$ 1.000, programa de coaching
de US$ 30.000 ou diploma de US$ 100.000. Embora eu
pudesse vender esses materiais dessa forma, não quero.
Eu tenho um modelo diferente. Eu explico abaixo.

Quem estou procurando para ajudar?

Quero agregar valor a dois tipos de empreendedores. O

primeiro tem lucro inferior a US$ 1.000.000 por ano. Meu
objetivo é ajudá-lo a obter US$ 1.000.000 de lucro por ano
(de graça) e, ao fazê-lo, ganhar sua confiança.
Experimente algumas táticas deste livro, obtenha alguns
leads, depois tente mais algumas e obtenha mais leads.
Quanto mais leads você conseguir, melhor.

Faça o suficiente e você se tornará o segundo tipo de

empreendedor: o tipo que ganha mais de US$ 1.000.000
em EBITDA (palavra chique para lucro) por ano. Quando
você chegar lá, ou se for você agora, seria uma honra
investir no seu negócio e ajudá-lo a crescer.

Não vendo coaching, mentores, cursos, nem nada do

tipo...eu invisto. Compro ações de empresas em
crescimento, lucrativas e autoiniciadas. Depois, utilizo os
sistemas, recursos e equipes de todas as minhas
empresas para acelerar o crescimento da sua empresa.

Mas não acredite em mim ainda... acabamos de nos

conhecer.

Meu modelo de negócios

Meu modelo de negócios é simples:

1) Forneça produtos gratuitos melhores do que os

produtos pagos do mercado.

2) Conquiste a confiança de empreendedores que

ganham mais de US$ 1.000.000 por ano em lucros.
3) Invista nesses empreendedores para acelerar seu
crescimento.

4) Ajude todos os outros de graça, para sempre.

Nosso sucesso de engenharia reversa de processos. Os

vencedores sabem que meus modelos funcionarão para
eles porque já o fizeram. E sei que os vencedores irão
usá-los porque já o fazem. Portanto, operamos com base
na confiança compartilhada.

Essa abordagem evita falhas e aumenta a probabilidade

de sucesso. Winwin. É fácil dizer, mas deixe-me mostrar a
diferença que nosso processo faz…

Nos primeiros 12 meses, a receita média de nossa

empresa de portfólio foi de 1,8x e de 3,01x de lucro. E
temos parceria de longo prazo, apenas nos primeiros 12
meses. Nossa empresa média do portfólio que está
conosco entre 12 e 24 meses, 2,3x de receita e 4,7x de
lucro. Como um exercício divertido, insira seus números
para ver como seria para você. Essa coisa funciona.

É assim que conheço os modelos que vou mostrar para

vocês. Eles já o fizeram.
Missão da Acquisition.com

Tornar os negócios reais acessíveis a todos. As empresas

resolvem problemas. As empresas tornam o mundo
melhor. Existem muitos problemas para qualquer pessoa
resolver.

E não posso curar o câncer, acabar com a fome ou

resolver a crise energética mundial (por enquanto). Mas
posso agregar valor aos empreendedores que constroem
os negócios que o farão. Quero ajudar a criar o maior
número possível de empresas para que possamos
resolver o máximo de problemas possível. Portanto,
compartilho essas estruturas de construção de negócios,
em vez de acumulá-las. Justo?

Legal. Vamos prosseguir.

Esboço Básico deste Livro

Eu distribuí este livro desde zero clientes, zero leads, zero

publicidade, zero dinheiro, zero habilidades (Seção II) até
máximo de clientes, máximo de leads, máximo de
publicidade, máximo de dinheiro e máximo de
habilidades (Seção IV). Aprendemos mais habilidades à
medida que avançamos no livro. E quando temos mais
habilidades, podemos obter mais leads no mesmo tempo.
Assim, terminamos com as habilidades mais complexas
que nos proporcionam mais leads pelo tempo gasto. Nós
os guardamos para o fim porque eles exigem muitas
habilidades e dinheiro. E ficar bom e ter dinheiro leva
tempo. Quero que este livro ajude uma pessoa a
conseguir seus primeiros cinco clientes e a conquistar
seu primeiro mês de dez milhões de dólares e além.

Esta ordem também lembra àqueles que têm habilidades

e dinheiro, inclusive eu, o básico que paramos de fazer.
Nossos negócios merecem melhor. Respeitar os métodos
testados e comprovados que o levaram ao nível atual
provavelmente o levará ao próximo. Os mestres nunca
deixam de fazer o básico.

Assim, vamos desde a obtenção do seu primeiro lead até

a construção de uma máquina de leads de mais de US$
100.000.000. Aqui está o detalhamento:

Seção I: Você está prestes a terminar de ler agora.

Seção II: Revelo o que faz a publicidade realmente

funcionar. A maioria dos empreendedores pensa em
anunciar da maneira errada. Como pensam em anunciar
da maneira errada, eles fazem coisas erradas para obter
leads. Você quer fazer a coisa certa para obter leads. Este
é o caminho.
Seção III: Aprendemos os “quatro núcleos” da
publicidade. Existem apenas quatro maneiras de obter
leads. Portanto, se há uma seção “como fazer” mais
importante, é esta.

Seção IV: Aprendemos como fazer com que outras

pessoas (clientes, funcionários, agências e afiliadas)
façam tudo por você. E isso conclui a montagem de sua
máquina Leads de $ 100 milhões em pleno
funcionamento.

Seção V: Concluímos com um plano de publicidade de

uma página que você pode usar para obter mais leads
hoje.

Seção II: Obtenha

compreensão
Anúncio. Simplificado.

Nesta seção, abordamos três coisas para garantir que a

publicidade faça exatamente o que desejamos.
Primeiro, falamos sobre o que realmente é um lead. Se
quisermos mais deles, então é melhor termos certeza de
que estamos falando da mesma coisa. Em segundo lugar,
aprendemos como separar leads que geram dinheiro de
leads que desperdiçam seu tempo. Terceiro, mostro as
melhores maneiras que conheço de obter leads que
geram dinheiro para mostrar interesse nas coisas que
você vende.

Vamos mergulhar.

Leads por si só não são suficientes

“Se você não consegue explicar algo em termos simples,
então você não entende.”

- Dr. Richard Feynman, ganhador do Prêmio Nobel de

Física

Vou te contar um segredinho. Este livro começou porque

alguém me perguntou o que era uma pista. Você
pensaria que seria simples, mas não consegui dar uma
resposta direta. E depois de seis meses tentando
descobrir, fiquei mais confuso do que antes. Ficou claro
que eu não sabia tanto sobre leads quanto pensava.
Minha busca por uma definição clara de “um lead” se
transformou em uma bola de neve no enorme projeto
que se tornou Leads de US$ 100 milhões. Com tudo isso
para dizer, precisamos concordar sobre o que diabos é
uma pista antes de mergulharmos de cabeça para obtê-
la...
Então, o que é uma pista, afinal?

Alguém que clica em um anúncio?

Um número de telefone?

Uma pessoa que agenda uma ligação?

Uma lista de nomes?

Uma porta em que você bate?

Uma visita?

Um endereço de e-mail?

Um assinante?

Uma pessoa que vê seu conteúdo?

Etc…

Veja, as palavras são importantes porque afetam a forma

como pensamos. Como pensamos afeta o que fazemos. E
se as palavras nos fazem pensar da maneira errada, então
provavelmente faremos a coisa errada. Eu odeio fazer
coisas erradas. Portanto, para fazer mais as coisas certas
e menos as coisas erradas, é melhor sabermos o que as
palavras significam e usá-las.

Para acabar com o suspense, um lead é uma pessoa com

quem você pode entrar em contato. Isso é tudo. Se você
comprou uma lista de e-mails, esses são leads. Se você
obtiver informações de contato de um site ou banco de
dados, esses são leads. Os números do seu telefone são
leads. As pessoas na rua são pistas. Se você puder
contatá-los, eles são leads.

Mas o que percebi foi que as pistas por si só não são

suficientes. Queremos leads engajados: pessoas que
*demonstrem* interesse nas coisas que você vende. Se
alguém fornecer suas informações de contato em um
site, isso é um lead engajado. Se alguém segue você nas
redes sociais e você pode contatá-lo, isso é um lead
engajado. Se as pessoas responderem à sua campanha
por e-mail, elas serão leads engajados. Os leads que
mostram interesse são os leads que importam.
Leads engajados são o verdadeiro resultado da
publicidade.

Conseguir leads mais engajados é o objetivo deste livro.

Mas eu não poderia chamar o livro de “leads engajados”
porque ninguém entenderia. Mas agora você sabe.
Portanto, a próxima pergunta é: como conseguimos
leads para engajar?

Envolva seus leads: ofertas e ímãs de leads

“Eu não uso drogas. Eu sou drogas” – Salvador Dali

Abril de 2016.

Paguei US$ 25.000 para estar neste grupo e todos

me disseram para fazer um webinar. Na verdade,
meu mentor na época me disse: “Faça um webinar
toda semana até ganhar um milhão de dólares.
Até então, não me pergunte sobre mais nada.”
Este é o meu único caminho para o sucesso. Eu
tenho que descobrir isso.
Um webinar, pelo que entendi, era uma
apresentação mágica com um zilhão de slides. Se
alguém assistisse, isso os hipnotizaria e os faria
comprar minhas coisas.

Havia tanta coisa que eu não sabia. Páginas de

destino. Páginas de registro. E-mails de
acompanhamento. Repetir e-mails. E-mails de
fechamento do carrinho. Software de
apresentação. Integração do site. Escrevendo
anúncios. Tornando o anúncio criativo. Descobrir
onde colocar os anúncios. Para quem exibir os
anúncios. Construindo uma página de pagamento.
Processando pagamentos. Não importa fazer o
webinar propriamente dito . A lista me
surpreendeu.

Então, comecei pelo que mais entendi, a landing

page. Eu construí alguns deles para minhas
academias. Meu mentor ganhou milhões com
webinars, então modelei sua landing page. Mas eu
não precisava disso para ganhar milhões. Eu só
precisava disso para fazer alguma coisa .

Ok... agora a página de “obrigado”.

Um domingo inteiro depois, a página de

“obrigado” foi ao ar. Agora vamos ao grande teste.
Coloquei meu e-mail na página de destino, cliquei
em “inscrever-me” e esperei. Minha nova página
de agradecimento foi carregada. Sucesso. Eu ainda
não era milionário, cara triste. Mas foi alguma
coisa.
No domingo seguinte, sentei-me para o meu ritual
regular de “trabalhar nos negócios, não nos
negócios”. Tive dez horas para descobrir a próxima
peça do quebra-cabeça do webinar. Depois da
minha primeira xícara de café, decidi que
realmente não queria trabalhar, mas ainda queria
me sentir produtivo. Então fui ao fórum do meu
grupo de publicidade para obter algumas dicas.

“Acabei de sair do meu webinar. $ 32 mil em uma

hora! Eu ROI toda a mensalidade na minha
primeira semana! Webinars são demais!”

Eu nunca vou fazer isso funcionar . Ele entrou no

mesmo mês que eu. Ele estava no mesmo setor que
eu. Ele descobriu como ganhar dinheiro com seu
webinar antes de mim. Ele estava roubando todos os
clientes antes mesmo que eu tivesse chance. Todo
mundo está ganhando dinheiro, menos eu.

Desesperado, liguei para outras pessoas do grupo.

“Farei qualquer coisa pelo seu negócio: construir
uma equipe de vendas… escrever seus scripts de
vendas… consertar seu processo de vendas…
qualquer coisa… apenas me ajude a terminar este
webinar … por favor?” Uma pessoa concordou em
me ajudar. Graças a Deus.

Oito domingos depois, e o pequeno círculo ao lado

da minha campanha publicitária ficou verde. Está
vivo! Eu estava oficialmente gastando US$ 150 por
dia em anúncios. Tudo que eu precisava fazer agora
era ver o dinheiro entrando. Eu ficaria rico!
Três dias, US$ 450, 80 leads e 0 vendas depois…

Eu desliguei tudo. Eu sou péssimo.

Ninguém assistiu ao meu webinar. Enquanto isso,

aquele cara postou novamente sobre quanto
dinheiro ele estava ganhando com esse webinar.
Por que eu sou tão ruim?

Gastei a maior parte do meu dinheiro para me

juntar a este grupo e acabei de colocar fogo em
mais US$ 450. Eu não tinha dinheiro para falhar
novamente. Eu precisava da próxima coisa para
funcionar. E se eu não conseguisse ninguém para
assistir, qual era o sentido?

O estudo de caso:

Rolei meu feed de notícias para ver o que outras

pessoas estavam fazendo. Um anúncio chamou
minha atenção. “Estudo de caso gratuito sobre como
gastei $ 1 e ganhei $ 123.000 em um fim de semana”
ou algo parecido. Digitei meu e-mail e a página me
enviou um vídeo mostrando uma campanha
publicitária de sucesso. Nada chique. Sem slides.
Nada de “apresentação”. Apenas um cara explicando
como suas coisas funcionavam.

Isso eu posso fazer.

Liguei meu gravador de tela:

Ok, pessoal. Então aqui está a conta publicitária de
uma academia que acabamos de lançar. Aqui
estão os anúncios que veiculamos. Foi quanto
gastamos. Nós os enviamos para esta página com
esta oferta. Você pode ver quantas pistas
obtivemos aqui. Eles agendaram tantas pessoas.
Isso muitos mostraram. Isto é quantos eles
venderam. Foi quanto o dono da academia
ganhou. Isso é tudo que fizemos. Se você quiser
ajuda para configurar algo assim, faremos tudo de
graça. E só seremos pagos pelas vendas que você
fizer. Se isso parece justo, marque uma ligação.

Demorou talvez 13 minutos. Simples. Troquei o

webinar por este vídeo e mudei o título:

“Estudo de caso GRATUITO: como adicionamos 213

membros e US$ 112.000 em receita a uma pequena
academia em San Diego.”

Eles marcariam uma ligação na próxima página.

Criei uma nova campanha publicitária e fui para a

cama.

A manhã seguinte…

"Alex... o que você fez?" Leila perguntou.

"O que você quer dizer?"

“Estranhos reservaram minha agenda para a

próxima semana.” "Realmente?"

"Sim. Você iniciou uma nova campanha ou algo

assim?

“Sim... mas não pensei que iria ao ar tão rápido.

Espere. Pessoas agendaram ligações!?”

"Sim. Toneladas.”

Ver a agenda de Leila repleta de compromissos me

encheu de alegria. Está funcionando!

Aprendi uma lição importante. Eles não queriam

meu webinar. Mas eles queriam meu estudo de
caso. Essa descoberta acidental me mostrou como
conseguir leads realmente funciona... você tem que
dar às pessoas algo que elas desejam. A melhor
parte é que é mais fácil do que você pensa.
Ímãs de leads geram leads para engajar

Ofertas são o que você promete dar em troca de algo

de valor. Muitas vezes, uma empresa promete dar o
seu produto ou serviço em troca de dinheiro. Esta é
uma oferta central. Se você anunciar sua oferta
principal, você irá direto para a venda – o caminho
direto para o dinheiro. Anunciar sua oferta principal
pode ser tudo de que você precisa para atrair leads.
Tente desta forma primeiro.
Às vezes, porém, as pessoas querem saber mais
sobre sua oferta antes de comprar. Isso é comum
para empresas que vendem produtos mais caros.
Se for você, muitas vezes obterá mais leads para
interagir anunciando primeiro com um lead
magnet. Uma isca digital é uma solução completa
para um problema restrito . É normalmente uma
oferta gratuita ou de baixo custo para ver quem
está interessado em suas coisas. E, uma vez
resolvido, revela outro problema resolvido pela sua
oferta principal . Isso é importante porque os leads
interessados em ofertas gratuitas ou de custo mais
baixo agora têm maior probabilidade de comprar
uma oferta relacionada de custo mais alto
posteriormente .

Pense nisso como pretzels salgados em um bar. Se

alguém comer os pretzels, ficará com sede e
pedirá uma bebida. Os pretzels salgados resolvem
o estreito problema da fome. Revelam também
um problema de sede resolvido com uma bebida,
que podem conseguir, em troca de dinheiro . Os
pretzels têm um custo, mas quando bem feitos, a
receita da bebida cobre o custo dos pretzels e gera
lucro.
 Portanto, sua isca digital deve ser valiosa o
suficiente por si só para que você possa cobrar por
ela. E, depois que conseguirem, deverão querer
mais do que você oferece. Isso os deixa um passo
mais perto de comprar suas coisas. Uma pessoa
que paga com seu tempo agora tem maior
probabilidade de pagar com seu dinheiro mais
tarde.

Bons lead magnets conseguem leads e clientes mais

engajados do que apenas uma oferta principal, e
fazem isso por menos dinheiro. Então, vamos fazer
uma isca digital, certo?

Sete etapas para criar um lead magnet eficaz

Etapa 1: descubra o problema que você deseja

resolver e para quem resolvê-lo

Etapa 2: descobrir como resolver isso

Etapa 3: descobrir como entregá-lo

Etapa 4: teste como nomeá-lo

Passo 5: Facilite o consumo

Etapa 6: faça com que fique muito bom

Etapa 7: torne mais fácil para eles dizerem que querem

mais

Algo para ter em mente antes de começarmos: as

ofertas do Grand Slam funcionam tanto ou melhor
para itens gratuitos do que para itens pagos.
Portanto, faça sua isca digital de forma que pessoas
incrivelmente boas se sintam estúpidas em dizer
não. E sim, isso significa que você pode ter algumas
ofertas extremamente valiosas (mesmo que
algumas sejam gratuitas). Mas isso é uma coisa boa
. O negócio que oferece mais valor vence. Período.
Então vamos começar.

Etapa 1: descubra o problema que você deseja

resolver e para quem resolvê-lo

Aqui está um exemplo simples que podemos

examinar juntos... este livro é uma isca digital. Você
é um líder. Quero resolver um problema de lead
engajado. E quero resolver isso para empresas que
ganham menos de US$ 1.000.000 em lucro anual.
Com leads engajados suficientes, eles podem obter
mais de US$ 1.000.000 de lucro anual. Então, eles se
qualificam para minha oferta principal: eu investir
na empresa deles para ajudá-los a crescer.

O primeiro passo é escolher o problema a ser

resolvido. Eu uso um modelo simples para
descobrir isso. Eu chamo isso de ciclo Problema-
Solução. Você pode ver abaixo.

Todo problema tem uma solução. Cada solução

revela mais problemas. Este é o ciclo interminável
dos negócios (e da vida). E ciclos menores de
solução de problemas ficam dentro de ciclos
maiores de solução de problemas. Então, como
escolhemos o problema certo para resolver?

Começamos escolhendo um problema que seja

restrito e significativo. Então, resolva. E, como
acabamos de aprender, quando resolvemos um
problema, um novo problema se revela. Aí vem a
parte importante: se conseguirmos resolver esse
novo problema com nossa oferta principal, teremos
um vencedor.
Isso porque resolvemos esse novo problema em
troca de dinheiro. É isso. Não pense demais.

Exemplo : Imagine que ajudamos os proprietários a

vender as suas casas . Essa é uma solução ampla .
Mas e os passos antes de vender uma casa? Os
proprietários querem saber quanto vale a sua casa.
Eles querem saber como aumentar seu valor. Eles
precisam de fotos. Eles precisam de limpeza. Eles
precisam de paisagismo. Eles precisam de
pequenas coisas consertadas. Eles precisam de
serviços de mudança. Eles podem precisar de
preparação. Todos esses problemas são restritos -
ótimos para iscas digitais. Escolhemos um dos
problemas restritos e o resolvemos de graça. E
embora ajude, torna o outro problema mais óbvio:
eles ainda precisam vender a casa. Mas agora
conquistamos a confiança deles. Assim, podemos
cobrar para resolver os problemas restantes com a
nossa oferta principal e ajudá-los a atingir o seu
objetivo mais amplo.
Etapa de ação : Escolha o problema estritamente
definido que deseja resolver. Em seguida, certifique-
se de que sua oferta principal possa resolver o
próximo problema que surgir.

Etapa 2: descobrir como resolver isso

Existem três tipos de ímãs de chumbo e cada um

oferece um tipo diferente de solução.

Primeiro, se o seu público tiver um problema que

não conhece, sua isca digital os alertará sobre isso.
Em segundo lugar, você poderia resolver um
problema recorrente por um curto período de tempo
com uma amostra ou teste de sua oferta principal.
Terceiro, você pode dar a eles uma etapa em um
processo de várias etapas que resolve um problema
maior. Todos os três resolvem um problema e
revelam outros. Portanto, seus três tipos são: 1)
Revelar problemas, 2) Amostras e tentativas e 3)
Uma etapa de um processo de várias etapas.
1) Revele o problema deles . Pense em “diagnóstico”.
Essas iscas digitais funcionam muito bem quando
revelam problemas que pioram à medida que você
espera .
 ○ Exemplo: você executa um teste de velocidade
que mostra que o site carrega 30% abaixo da
velocidade que deveria. Você traça uma linha
clara entre onde eles deveriam estar e quanto
dinheiro perdem por estarem abaixo dos
padrões.

○ Exemplo: Você faz uma análise de postura e

mostra como deveria ser sua postura. Você traça
uma linha clara de como seria sua vida sem dor
se sua postura fosse corrigida e como você pode
ajudar.

○ Exemplo: você faz uma inspeção de cupins que

revela o que acontece quando os insetos
comem sua casa. Se eles tiverem cupins, você
pode se livrar deles por um preço mais barato
do que o custo de… outra casa. Caso contrário,
eles podem pagar para você evitar que os
cupins cheguem! Você pode vendê-los de
qualquer maneira. Ganha-ganha!

2) Amostras e ensaios . Você fornece acesso

completo, mas breve, à sua oferta principal. Você
pode limitar o número de usos, o tempo de acesso
ou ambos. Isso funciona muito bem quando sua
oferta principal é uma solução recorrente para um
problema recorrente.

○ Exemplo: você os conecta ao seu servidor mais

rápido e mostra o carregamento do site na
velocidade da luz. Eles obtêm mais clientes
com tempos de carregamento mais rápidos. Se
quiserem mantê-lo, precisam continuar
pagando a você.
○ Exemplo: Você dá um ajuste gratuito para a má
postura deles e eles sentem alívio. Para obter
benefícios permanentes, eles devem comprar
mais.

○ Exemplo: Alimentos, cosméticos, medicamentos

ou quaisquer outros consumíveis . Os
consumíveis, por natureza, têm usos limitados e
resolvem problemas recorrentes... com uso
recorrente. Portanto, amostras de porção única,
“tamanho divertido” etc. são ótimas iscas
digitais. É assim que a Costco vende mais
alimentos do que outras lojas – eles distribuem
amostras!
3) Uma etapa de um processo de várias etapas .
Quando sua oferta principal tem etapas, você pode
dar uma etapa valiosa gratuitamente e o restante
quando eles comprarem. Isso funciona muito bem
quando sua oferta principal resolve um problema
mais complexo.

○ Exemplo: Este livro. Eu ajudo você a obter mais

de US$ 1.000.000 de lucro por ano. Então você
terá novos problemas que podemos ajudá-lo a
resolver e escalar a partir daí.

○ Exemplo: você dá um selante de madeira grátis

para uma porta de garagem. Mas o processo de
vedação requer três camadas diferentes para
proteger de todas as condições climáticas.
Faço o primeiro gratuitamente, explico como
dá cobertura apenas parcial e ofereço os outros
dois em pacote.

○ Exemplo: você oferece cursos de finanças

gratuitos, guias, calculadoras, modelos, etc. Eles
são tão valiosos que as pessoas realmente
podem fazer tudo sozinhas. Mas também
revelam o tempo, o esforço e o sacrifício de fazer
tudo. Então você oferece serviços financeiros
para resolver tudo isso.

Etapa de ação : escolha como deseja resolver seu

problema definido de forma restrita.
Etapa 3: descobrir como entregá-lo
 Existem maneiras ilimitadas de resolver problemas.
Mas meus ímãs de leads favoritos os resolvem com:
software, informações, serviços e produtos físicos. E
cada um deles funciona muito bem com os três tipos
de iscas digitais da etapa dois. Vou mostrar o que fiz
para atrair proprietários de academias usando cada
tipo de lead magnet.

1) Software : você dá a eles uma ferramenta . Se você

tiver uma planilha, uma calculadora ou um pequeno
software, sua tecnologia fará um trabalho útil para
eles.

Ex: eu distribuo uma planilha ou painel que fornece

ao proprietário de uma academia todas as
estatísticas de negócios relevantes, comparo-as
com as médias do setor e, em seguida, atribuo-lhes
uma classificação.

2) Informação : Você ensina algo a eles . Cursos, aulas,

entrevistas com especialistas, apresentações,
eventos ao vivo, erros e armadilhas, hacks/dicas, etc.

Ex: dou um minicurso para academias sobre como

escrever um anúncio.

3) Serviços : Você trabalha de graça . Ajuste suas

costas. Realize uma auditoria no site. Aplique a
primeira camada de selante de garagem.
Transforme seu vídeo em um e-book. Etc.

Ex: apresento anúncios de proprietários de

academias gratuitamente por trinta dias.
4) Produtos Físicos : Você dá a eles algo que eles
possam segurar nas mãos . Um gráfico de avaliação
de postura, um suplemento, um pequeno frasco de
selante para porta de garagem, luvas de boxe para
obter pistas de ginástica de boxe, etc.

Ex: Eu vendo um livro para proprietários de

academias chamado Gym Launch Secrets .

Com três tipos diferentes de iscas digitais e quatro

maneiras de entregá-las, são até doze iscas digitais
que resolvem um único problema restrito. Tantos
ímãs, tão pouco tempo!

Eu faço quantas versões de um ímã de chumbo

posso e as giro. Isso mantém a publicidade
atualizada e com baixo esforço. Além disso, você
vê quais funcionam melhor. Tal como a minha
história de estudo de caso no início do capítulo, os
resultados são muitas vezes surpreendentes. E
você não saberá até tentar.

Etapa de ação : como exercício de reflexão, pense

em uma isca digital e, em seguida, em uma versão
dela para cada método de entrega. Você sempre
pode, eu prometo. Em seguida, escolha como
entregar seu lead magnet.

Etapa 4: teste como nomeá-lo

David Ogilvy disse: “Quando você escreve seu
título, você gasta 80 centavos de seu dinheiro
(publicitário)”. O que isso significa é que cinco
vezes mais pessoas leem o seu título do que
qualquer outra parte da sua promoção. Eles lêem e
tomam a decisão precipitada de ler mais… ou não.
Como a Ogilvy sugere, os leads precisam perceber
sua isca digital antes de poder consumi-la. Goste
ou não, isso significa que a forma como o
apresentamos é mais importante do que qualquer
coisa. Por exemplo, melhorar o título, o nome e a
exibição de sua isca digital pode aumentar seu
engajamento em 2x, 3x ou 10x. É muito importante.
Além disso, se ninguém demonstrar interesse no
seu lead magnet, ninguém jamais saberá o quão
bom ele é. Você não pode deixar isso ao acaso.
Então ouça. Aqui está o que você faz a seguir: você
testa .

As três coisas que você deseja testar são o título,

a(s) imagem(s) e o subtítulo, nessa ordem. O título
é o mais importante. Então, se você testar apenas
uma coisa, teste aquilo. Por exemplo, eu não tinha
ideia de como intitular este livro. Então aqui está o
que fiz para descobrir qual nome funcionaria
melhor - testei . Os resultados podem surpreendê-
lo tanto quanto me surpreenderam.
 Testes de título

A
captura de tela
de uma rede
social
postagem na
mídia
Descrição gerada
automaticamente
com

Rodada I: Publicidade ✔ vs. Promoção

Uma
imagem
contendo
texto,
captura
de tela,
fonte,
número
Descrição
até _
Rodada II: Publicidade x Leads ✔

Uma
imagem
contendo
texto,
captura
de tela,
fonte,
número
Descrição
eu vou
Rodada III: Marketing vs. Leads ✔

Teste de imagem

✔ Real vs. Desenho animado

 Subtítulos

Rodada I:
A
captura
de tela
f

“Como fazer com que mais pessoas queiram

comprar suas coisas”
“Como fazer com que estranhos queiram
comprar suas coisas” ✔

Rodada

Uma
II: tela

ens
 Como fazer com que mais estranhos
queiram comprar suas coisas” “Como fazer
com que estranhos queiram comprar suas
coisas” ✔

Rodada III:

Uma
tela
pt

“Como conseguir tantos leads quanto você

quiser, por favor” “Como fazer com que
estranhos queiram comprar suas coisas” ✔

Rodada IV:

Uma
tela
“Faça com que estranhos queiram
comprar suas coisas”
“Como fazer com que estranhos queiram
comprar suas coisas” ✔

Observe duas coisas com os testes de subtítulo:

1) “Como fazer com que estranhos queiram comprar
suas coisas” supera esmagadoramente “Faça com
que estranhos queiram comprar suas coisas”. A
única diferença são duas pequenas palavras: “como
fazer”. E também superou “como fazer com que mais
estranhos queiram comprar suas coisas” com uma
única palavra removida ' mais'. 'Pequenas mudanças
podem fazer grandes diferenças.

2) Como tantas pessoas perguntaram, resolvi

responder aqui. Não coloquei o subtítulo do livro
“Como fazer com que estranhos comprem suas
coisas” porque isso é vendas, não obtenção de leads.
O objetivo deste livro é fazer com que estranhos
demonstrem interesse, e não que comprem (ainda).
Uma mão levantada é onde este livro termina.
'Vendas de $ 100 milhões' ou 'Persuasão' (ainda não
decidi) será um livro futuro. Um problema de cada
vez.

Etapa de ação : teste. Se as pessoas se envolverem

em massa, você terá um vencedor.

E se você tiver algum seguidor, poderá realizar

pesquisas como essas. Você não precisa de muitos
votos para ter uma ideia direcional. Se você não
puder fazer isso, faça uma postagem em todas as
plataformas e peça às pessoas que respondam
com '1' ou '2' e depois conte-as. Se você ainda não
consegue fazer isso, basta enviar uma mensagem
às pessoas e perguntar. Sempre há uma maneira, e
esta é uma das coisas de maior alavancagem que
você pode fazer com seu tempo - certifique-se de
que a forma como você empacota isso gera
engajamento e você terá uma grande vantagem.

Pontos de bônus: se as pessoas responderem à

enquete e perguntarem quando poderão colocar as
mãos nela, você terá um mega vencedor.

Etapa 5: facilite o consumo deles

 As pessoas preferem fazer coisas que exigem
menos esforço. Portanto, se quisermos que mais
pessoas aceitem nossa isca digital e a consumam,
precisamos tornar isso mais fácil. Você pode ver
aumentos de 2x, 3x e até 4x+ nas taxas de consumo
e no consumo simplesmente facilitando o consumo.

1) Software : você deseja torná-lo acessível em seus

telefones, em um computador e em vários formatos
diferentes. Dessa forma, eles escolherão o mais fácil
para eles.

2) Informação : As pessoas gostam de consumir coisas

de maneiras diferentes. Algumas pessoas gostam
de assistir, outras gostam de ler, outras gostam de
ouvir, etc. Faça sua solução em tantos formatos
diferentes quanto possível: imagens, vídeo, texto,
áudio, etc. É por isso que este livro vem em todos os
formatos que as pessoas consomem.

3) Serviços : Esteja disponível mais vezes e de mais

maneiras. Mais horas do dia. Mais dias da semana.
Por videochamada, telefone, pessoalmente, etc.
Quanto mais fácil for entrar em contato, maior será
a probabilidade de as pessoas se envolverem em
leads para reivindicar o valor gratuito.

4) Produtos físicos : Torne o pedido super simples e

rápido para chegar até eles . Torne o próprio
produto rápido e fácil de abrir. Dê instruções
simples sobre como usar o produto. Exemplo : A
Apple fabricava seus produtos tão bem que nem
precisava de instruções . E a embalagem é tão boa
que a maioria das pessoas guarda as caixas.
Etapa de ação : Embale sua isca digital de todas as
maneiras que puder. Aumenta drasticamente o
número de leads engajados que surgem em seu
caminho. E mais leads interagindo com sua isca
digital significa que mais leads obtêm valor com ela.
Isso é enorme.

Curiosidade: meu livro Ofertas de $ 100 milhões

tem uma divisão quase perfeita de ¼, ¼, ¼, ¼
entre e-books, livros físicos, audiolivros e vídeos
(gratuito em Acquisition.com). Disponibilizar o livro
em vários formatos é a maneira mais fácil que
conheço de obter 2-3-4x a quantidade de leads
para o mesmo trabalho. Se eu o disponibilizasse
apenas em um formato, perderia de 3 a 4 vezes o
número de pessoas que de outra forma não teriam
lido o livro. Que pena isso teria sido e que
desperdício.

Etapa 6: faça com que fique muito bom:

Revele os segredos, venda a implementação

O mercado julga tudo o que você tem a oferecer -

gratuito ou não . E você nunca pode fornecer muito
valor. Mas você pode fornecer muito pouco. Então,
você deseja que seu lead magnet forneça tanto
valor que as pessoas se sintam obrigadas a pagar a
você. O objetivo é fornecer mais valor do que o
custo de sua oferta principal antes de comprá-lo.
Pense nisso desta maneira. Se você tem medo de
revelar seus segredos, imagine a alternativa: você
revela coisas ruins. Então, as pessoas que podem
ter se tornado clientes acham que essa pessoa é
uma merda! Eles só têm penugem horrível! Então,
eles compram de outra pessoa. Tão triste. Não só
isso, eles dizem a outras pessoas que podem ter
comprado de você, que não o façam. É um ciclo
vicioso que você não quer andar.

Mas lembre-se, as pessoas compram coisas com

base no valor que acham que obterão depois de
comprá-las. E a maneira mais fácil de fazê-los
pensar que obterão muito valor depois de
comprarem é... rufem os tambores, por favor...
fornecer-lhes valor antes de comprarem.

Imagine uma empresa que cresceu de US$ 1

milhão para US$ 10 milhões apenas por consumir
meu conteúdo gratuito. A chance de eles fazerem
parceria com Acquisition.com é enorme porque
paguei minha parte antes mesmo de começarmos
.

Etapa de ação : 99% das pessoas não vão comprar,

mas criarão (ou destruirão) sua reputação com base
no valor de seus produtos gratuitos. Portanto, faça
com que suas iscas digitais sejam tão boas quanto
suas coisas pagas. Sua reputação depende disso.
Forneça valor. Empilhe o baralho. Colher os frutos.
 Etapa 7: torne mais fácil para eles dizerem que
querem mais

Assim que os leads consumirem o lead magnet,

alguns deles estarão prontos para comprar ou
aprender mais sobre sua oferta. Este é o momento
de fazer um apelo à ação. Uma frase de chamariz
(CTA) diz ao público o que fazer a seguir. Mas há
um pouco mais do que isso. Pelo menos, se você
quiser que sua publicidade funcione. Bons CTAs
têm duas coisas: 1) o que fazer e 2) motivos para
fazer isso agora.

O que fazer : CTAs dizem ao público para ligar para

o número, clicar no botão, fornecer informações,
agendar a ligação, etc. Basta saber que os CTAs
dizem ao público como se tornar leads engajados.
Bons CTAs têm resultados claros, simples e diretos
linguagem. Não “ não demore ”, mas sim “ ligue
agora”. Leia o próximo parágrafo para saber mais
(viu o que eu fiz lá?).

Razões para fazer isso agora - Se você der às

pessoas uma razão para agir, mais pessoas farão
isso. Mas há algumas coisas para se ter em mente:
primeiro, boas razões funcionam melhor do que
razões ruins. E segundo, qualquer motivo (mesmo
os ruins) tende a funcionar melhor do que nenhum
motivo. Portanto, para fazer com que mais pessoas
ajam, incluo tantas razões eficazes quanto posso.
Aqui estão meus motivos favoritos para agir agora:

a) Escassez - Escassez é quando há uma quantidade

limitada de alguma coisa. Especialmente quando há
uma pequena oferta em comparação com a demanda .
Quando algo é escasso, como sua isca digital ou oferta,
as pessoas também tendem
querer mais. E é por isso que é mais provável que
ajam agora . Quanto menos você tiver, mais valioso
as pessoas pensam que ele é. Mas há um problema:
quanto menos você tiver, menos leads engajados
poderá obter antes de acabar. Portanto, a melhor
estratégia que conheço para a escassez é a realidade
. Deixe-me explicar. Se você vendesse 1.000 vezes
mais clientes amanhã, conseguiria lidar com isso?
Caso contrário, você tem algum limite de quanto
pode vender. Talvez você esteja limitado pelo
atendimento ao cliente, integração, estoque,
horários por semana, etc. Não mantenha isso em
segredo - anuncie. Isso lhe dá escassez ética . Se
você não consegue atender mais de cinco novos
clientes por semana , diga isso . Chame a atenção
para a escassez natural do seu negócio. Se você tiver
limitações, também poderá usá-las para ganhar
dinheiro.

Ex: “Os horários de aula mais convenientes esgotam-

se rapidamente. Ligue agora para conseguir o
que você deseja.

“Só consigo atender cinco pessoas por semana,

então se você quiser que isso seja resolvido logo,
faça xyz…”

“Imprimimos apenas um lote de camisas e nunca

iremos reimprimir este design, compre uma para
não se arrepender de ter perdido para sempre…”
b) Urgência . Você pode ter unidades ilimitadas para
vender, mas digamos que você pare de vendê-las em
uma hora… de propósito . Aposto que mais pessoas do
que o normal comprarão suas coisas naquela hora.
Isto é urgência em ação. Urgência é quando as
pessoas agem mais rápido porque têm pouco tempo.
E quanto menos tempo as pessoas têm, mais
rapidamente (mais urgentemente) tendem a agir.
Portanto, se você diminuir o tempo que eles podem
agir em seu CTA, você poderá fazer com que mais
deles ajam com mais rapidez . Você também pode
usar a mesma urgência com descontos ou bônus que
desaparecem após X minutos ou horas. Depois disso,
esta oferta nunca mais estará disponível.

Ex: “Nossa promoção de 4 de julho termina segunda-

feira à meia-noite, então se você quiser, aja
agora.”

“Nossa promoção da Black Friday termina à meia-

noite. Faltam apenas quatro horas. Pegue
enquanto está tudo bem.

“Até sexta-feira, também darei um chapéu grátis

para quem comprar mais de três livros. Então, se
você quer ficar elegante com um chapéu da
Acquisition.com, compre agora.”
c) Planejador de festas da fraternidade (meu favorito)
- Make Up A Reason . As fraternidades não precisam
de motivo para festejar - mas com certeza inventam
algumas coisas estranhas. “John removeu os dentes
do siso… kegger!” “Margherita segunda-feira!”
“Terças-feiras de Toga” “Quinta-feira com sede!”
etc. Seu motivo nem precisa fazer sentido e ainda
fará com que mais pessoas ajam. Na verdade,
Harvard realizou um experimento mostrando que as
pessoas eram mais propensas a deixar alguém furar
a fila se apenas dessem um motivo . O número de
pessoas que deixavam outros cortar aumentava se
o motivo fizesse sentido (como escassez e
urgência). Mas qualquer motivo ainda funciona
melhor do que nenhum motivo . Então eu sempre
tento incluir um. Pense 'as coisas que você diz'
depois da palavra porque . Exemplos:

● Porque… as mães sabem o que é melhor.

● Porque… o seu país precisa de você.

● Porque... é meu aniversário e quero que você

comemore comigo.

Etapa de ação : Forneça um CTA claro, simples e

orientado para a ação. Em seguida, dê-lhes um
'motivo' usando escassez, urgência e quaisquer
outros motivos que você possa imaginar. E faça
isso com frequência. Não seja esperto, seja claro.
Mesmo que sua isca digital custe dinheiro para ser
entregue, ela ainda deve reduzir seu custo para
conseguir um novo cliente. Isso ocorre porque
leads mais engajados significam mais chances de
conseguir clientes. E os clientes extras mais do
que cobrem seus custos. Essa é a questão.

Digamos que você obtenha US$ 10.000 de lucro

em sua oferta principal. E custa US$ 1.000 em
publicidade para conseguir que alguém ligue para
isso. Se você fechar uma em cada três pessoas,
custará US$ 3.000 em publicidade para conseguir
um cliente. Como temos US$ 10.000 de lucro para
trabalhar, tudo bem. Mas somos experientes,
podemos fazer melhor. Então, vamos fazer melhor.

Imagine que você anuncia um lead magnet

gratuito em vez de sua oferta principal. Sua isca
digital custa US$ 25 para ser entregue e, como é
gratuita para eles, mais pessoas irão engajar. O
envolvimento extra significa que custa apenas US$
75 em publicidade para fazer uma ligação com
alguém. No total, são US$ 100 por ligação. Ao
agregar valor antes da compra, você obtém dez
vezes mais leads engajados pelo mesmo custo.
Nota : isso acontece o tempo todo quando você
prega o ímã de chumbo.

Agora, digamos que uma em cada dez pessoas

que recebem o lead magnet compre sua oferta
principal. Isso significa que seu novo custo para
adquirir um cliente é de US$ 1.000 (US$ 100 x 10
pessoas). Acabamos de reduzir nosso custo para
conseguir um cliente em 3x. Portanto, em vez de
gastar US$ 3.000 para conseguir um novo cliente,
usando uma isca digital, gastamos apenas US$
1.000. Dado que ganhamos US$ 10.000, isso
representa um retorno de 10:1. Portanto, se
mantivermos o mesmo orçamento de publicidade
e usarmos uma isca digital, triplicaremos nossos
negócios . Lembre-se: o objetivo é imprimir
dinheiro e não apenas ganhar a nossa “parte
justa”.

É aqui que os empresários experientes vencem os

novatos. Com um orçamento de US$ 25 para
entregar seu lead magnet, você pode fornecer
MUITO mais valor do que um orçamento de US$ 0.
Louco, eu sei. Você atrai mais clientes porque seu
lead magnet é mais valioso do que o de outras
pessoas. Muitas vezes, por muito. Isso se traduz
em mais estranhos se tornando leads engajados.
Também se traduz em mais vendas porque você
forneceu valor antecipadamente. Ganhar. Ganhar.
Ganhar.

Etapas da ação:

Etapa 0: se você está lutando para conseguir leads,

crie uma incrível isca digital .

Etapa 1: descubra o problema que você deseja

resolver para o cliente certo

Etapa 2: descubra como você deseja resolvê-lo

Etapa 3: descobrir como entregá-lo

Etapa 4: torne o nome interessante e claro

Passo 5: Facilite o consumo

Etapa 6: certifique-se de que está muito bom

Etapa 7: diga a eles o que fazer a seguir, por que é

uma boa ideia, faça-o com clareza e faça-o com
frequência

Seção II Conclusão

Meu objetivo com este livro é desmistificar o

processo de obtenção de leads. No primeiro
capítulo, abordamos por que os leads por si só não
são suficientes: você precisa de leads engajados .
No segundo capítulo, abordamos como fazer com
que leads se envolvam - uma oferta ou ímã de lead
valioso . E um bom lead magnet faz quatro coisas:

1) Envolve os clientes ideais quando eles o veem.

2) Faz com que mais pessoas se envolvam do que

apenas sua oferta principal

3) É valioso o suficiente para que eles o

consumam.
 4) Aumenta a probabilidade de as pessoas certas
comprarem

Assim, mais pessoas demonstram interesse em

nossas coisas. Ganhamos mais dinheiro com eles.
E entregamos mais valor do que nunca – tudo ao
mesmo tempo.

Próximo:

Nós nos armamos com uma poderosa isca digital.

Agora, vou mostrar as quatro maneiras pelas quais
podemos anunciá-lo. Em outras palavras, agora
que temos “as coisas” – temos que contar às
pessoas sobre isso. Vamos conseguir algumas
pistas.
Seção III: Obtenha leads
Os quatro principais métodos de publicidade.

Conseguimos leads engajados informando às pessoas

sobre nossas coisas. E há dois tipos de pessoas que
mostramos: pessoas que nos conhecem e pessoas que
não nos conhecem. E há duas maneiras de informá-los
sobre isso: um para um e um para muitos. Eles se
combinam nas quatro maneiras básicas pelas quais uma
pessoa pode informar outras pessoas sobre qualquer
coisa. Vamos detalhar como podemos usar essas quatro
maneiras para obter leads.

Dois tipos de público: quente e frio

Uma imagem contendo texto Descrição gerada

automaticamente

Públicos calorosos são pessoas que lhe deram permissão

para contatá-los. Pense em “pessoas que conhecem
você” - também conhecidos como amigos, familiares,
seguidores, clientes atuais, clientes anteriores, contatos,
etc.
Públicos frios são pessoas que não lhe deram permissão
para contatá-los. Pense em “estranhos” – também
conhecidos como – públicos de outras pessoas:
comprando listas de contatos, fazendo listas de contatos,
pagando plataformas para acesso, etc.

A diferença é importante porque muda a forma como

anunciamos para eles.

Duas maneiras de se comunicar: um para um (privado),

um para muitos (público)

Podemos entrar em contato com pessoas 1 para 1 ou 1

para muitos. Outra maneira de pensar sobre isso é a
comunicação privada ou pública. A comunicação privada
ocorre quando apenas uma pessoa recebe uma
mensagem por vez. Pense em “telefonema” ou “e-mail”.
Se você anunciar algo publicamente, muitas pessoas
poderão recebê-lo ao mesmo tempo. Pense em
“postagens em mídias sociais” ou “outdoors” ou
“podcasts”.

Agora, a automação pode fazer com que isso pareça

confuso. Não deixe. Automação significa apenas que
parte do trabalho é feito por máquinas. A natureza da
comunicação permanece a mesma. O e-mail, por
exemplo, é um para um. Enviar por e-mail uma lista de
10.000 pessoas “uma vez” é mais como um para um,
muito rápido por uma máquina. A automação, que
abordaremos mais tarde, é uma das muitas maneiras
pelas quais podemos obter leads com esteróides. Assim
como o público, a diferença entre a comunicação pública
e privada é importante porque muda a forma como
anunciamos.

Esboço da Seção III: Obtenha leads

Uma imagem contendo texto, fonte, caligrafia, número

Descrição gerada automaticamente

Combinar audiências calorosas e frias com 1 para 1 e 1

para muitos nos leva às únicas quatro maneiras pelas
quais podemos informar qualquer pessoa sobre qualquer
coisa: as quatro principais. Eu os combinei abaixo para
você.

1 para 1 para um público caloroso = divulgação calorosa

1 para muitos para um público caloroso = postagem de

conteúdo

1 para 1 para um público frio = divulgação fria

 1 para muitos para um público frio = anúncios pagos

Estas são as únicas quatro coisas que você pode fazer

para que outras pessoas saibam sobre as coisas que você
vende. E cada método nos leva um passo mais perto da
terra dos leads transbordantes. Refiro-me aos quatro
principais ao longo do restante do livro, portanto,
conheça-os. Na verdade, torne-os parte de você.

Depois de fazer isso, você terá seu próprio cartão de “sair

da prisão” para carregar para sempre. Isso lhe dará tantas
chances de sucesso nos negócios quanto você poderia
desejar pelo resto da vida. Ou pelo menos, tem para mim.

Portanto, se você não está obtendo tantos leads quanto

deseja, não está realizando os quatro principais com
habilidade ou volume suficientes. Cobrimos tudo isso
com muitos detalhes. Como eles trabalham. Como fazê-
los. Quando fazê-los. E mostre como medir seu progresso
ao longo do caminho. Isto simplifica o mundo
excessivamente confuso da publicidade em quatro ações
principais. Faça-os e obtenha quantas pistas quiser, ou
seja esmagado por aqueles que o fizerem.

Código QR Descrição gerada automaticamente

Nº 1: divulgação calorosa
Como entrar em contato com pessoas que você conhece

“O mundo pertence àqueles que conseguem continuar

fazendo sem ver o resultado do que fazem.”

Maio de 2013. Começando.

Pela terceira vez naquele dia, peguei meu telefone e

verifiquei minha conta bancária. $ 51.128,13. Deixei
escapar um pequeno suspiro de alívio. É incrível como
anos de trabalho e economia cabem em uma tela tão
pequena. Sentindo-me bem no momento, mudei para as
redes sociais para obter mais dopamina. Amigos da
faculdade estavam se inscrevendo na faculdade de
administração. Cartas de aceitação encheram meu feed
de notícias. Eu também iniciei o processo de inscrição na
escola de negócios.

Eu tinha uma escolha: poderia largar o emprego e ir para

a faculdade de administração ou largar o emprego e abrir
um negócio.

A inscrição me encarou - Como um MBA em Harvard

ajudará em seus objetivos de curto e longo prazo?
Essa pergunta mudou minha vida. Passei três dias
tentando responder. No final do terceiro dia, vi a verdade
– não aconteceria. US$ 150 mil em empréstimos e dois
anos sem renda não me ajudariam a começar um
negócio. Pelo menos não tanto quanto começar um
negócio e levar dois anos para descobri-lo. Eu poderia
ganhar a mesma quantia quando me formar e evitar a
dívida. Ou pelo menos foi o que eu disse a mim mesmo.

Então larguei meu emprego e tomei as medidas

necessárias para iniciar meu negócio. Eu criei o Impetus
Group LLC. Verificar. Eu abri uma conta bancária
comercial. Verificar. Eu configurei uma conta de
comerciante para processar pagamentos. Verificar. Ainda
não havia dinheiro entrando, mas pelo menos me senti
'legítimo'.

Grupo Impetus LLC. (diga isso em voz alta...)

A primeira pessoa a quem contei sobre meu novo

negócio disse: “Impotência?” Deus, eu sou péssimo. Não
admira que o nome estivesse disponível. Eu
imediatamente mudei para 'O Projeto de Treinamento
Gratuito'. Nome que não é uma merda? Verificar. Eu
estava no negócio.

Mas tive um problema: não sabia nada sobre publicidade

ou vendas. Mas eu sabia que precisava de clientes. Então,
eu apenas perguntei onde poderia. Liguei, mandei
mensagens e enviei mensagens no Facebook para um
monte de pessoas que conhecia.

“Ei, você conhece alguém que está tentando entrar em

forma? Estou treinando pessoas gratuitamente por doze
semanas. Além disso, farei para eles um plano nutricional
personalizado e uma lista de compras. Tudo o que eles
precisam fazer é doar para uma instituição de caridade
de sua escolha e deixar-me usar seu depoimento.”

Apenas seis pessoas disseram que sim. Seis. Dois amigos

do ensino médio. Um amigo de faculdade.
E três pessoas que eles indicaram.

Mandei um e-mail para todos com planos de

condicionamento físico e começamos a trabalhar.
Enviamos mensagens de texto durante a semana para
acompanhar o progresso. Felizmente, eles eram todos
meus amigos, então deram tudo de si. Eles me
encorajaram mais do que qualquer um no começo. Uma
década depois, ainda tenho fotos de antes e depois.

E foi aí que a decisão de faltar à faculdade de

administração começou a voltar para me assombrar.
Depois de alguns meses, eu estava menos seguro de mim
mesmo. Minha 'pilha' de dinheiro não parecia tão grande
sem dinheiro novo chegando todos os meses. E isso
começou a se transformar em um problema real. Então,
depois de doze semanas do “período de pagamento de
caridade”, pedi que me pagassem. Eu era a instituição de
caridade agora. Ah. Fiquei preocupado que eles ficassem
chateados por me pagar, mas eles não pareceram se
importar.

Assim que obtiveram os resultados, pedi que enviassem

seus amigos. Para minha surpresa, consegui outros cinco
ou seis clientes por indicação deles. Pedi às referências
que me pagassem diretamente. Novamente, nenhum
deles se importou. Esse pequeno negócio rendeu cerca
de US$ 4.000 por mês e substituiu a renda do meu
primeiro emprego. Isso me deu dinheiro suficiente para
viver (e um pouco). Minhas economias começaram a
crescer novamente. Suspiro de alívio.

Se esse negócio parece simples, é porque era. Enviei aos

clientes seus planos por e-mail e eles me enviaram uma
mensagem com as perguntas que tiveram ao longo do
caminho. É sobre isso.

Então, se você está começando, não precisa de muito.

Tudo que você precisa é de um número de identificação
fiscal, uma conta bancária, uma forma de receber
pagamentos e uma forma de se comunicar com as
pessoas.
Mas, a última parte – uma forma de comunicar com as
pessoas – é a parte mais importante. É como você
consegue leads. Portanto, embora eu não tivesse ideia de
que estava fazendo contatos calorosos, um dos quatro
principais, foi assim que consegui meus primeiros leads.
Ainda consigo leads dessa forma (apenas com números
maiores). E eu vou te mostrar como você também pode.

Como funcionam os contatos calorosos

Contatos calorosos ocorrem quando você faz contato

individual com seu público caloroso - também conhecido
como - as pessoas que o conhecem. É a maneira mais
barata e fácil de encontrar pessoas interessadas nas
coisas que você vende. É supereficaz – e a maioria das
empresas não o faz. Não seja como a maioria das
empresas. Além disso, você tem um público caloroso,
mesmo que não saiba disso. Todo mundo conhece
alguém. Portanto, seus contatos pessoais são o lugar
mais fácil para começar.

Contatos calorosos geralmente vêm na forma de

ligações, mensagens de texto, e-mails, mensagens
diretas, mensagens de voz, etc. E, como aprendemos na
Seção II, você anuncia uma de duas coisas. Você os
informa sobre sua isca digital (algo gratuito e valioso) ou
sobre sua oferta principal (a principal coisa que você
vende).

Quando você começa a fazer contatos calorosos, não

consegue muitos leads engajados pelo seu tempo. Você
faz tudo sozinho e torna cada mensagem pessoal. Mas,
por esse motivo, é confiável. Tão certo quanto o sol nasce
e se põe, isso funciona.

Observação: alcançar seu público caloroso funciona quer

você tenha 100 ou 1.000.000 de contatos. Assim, à
medida que sua empresa cresce, você usará automação e
funcionários para torná-la mais eficiente. Os sistemas
começam pequenos, com você, mas vão aumentando
gradativamente. Detalho como dimensionar esses
sistemas para públicos maiores na Seção IV.

Como fazer contatos calorosos em 10 etapas

Contatos calorosos são uma maneira fantástica de

conseguir seus “cinco primeiros clientes” para qualquer
novo produto ou serviço. Pessoal avançado: pense em
reengajamento e novas linhas de produtos. Veja como
fazer isso:

Etapa 1:
obtenha sua
lista
Etapa 2: escolha
uma plataforma

Etapa 3: personalize sua mensagem

Etapa 4: entre em contato

Passo 5: Aqueça-os

Etapa 6: convide seus amigos

Etapa 7: Faça deles a oferta mais fácil do mundo

Etapa 8: comece do topo

Etapa 9: comece a carregar

Etapa 10: mantenha sua lista aquecida

(Etapa 1) “Mas não tenho nenhuma pista…” → Todo mundo

tem uma lista
Você conhece outros humanos. Deixe-me provar isso
para você.

Pegue seu telefone. Dentro você tem contatos. Cada

contato assinou sua comunicação. Eles lhe deram os
meios e a permissão para contatá-los.

Abra todas as contas de e-mail que você usou ao longo

dos anos. Extraia seus contatos e lista de endereços
de cada um. Bingo! Veja todas essas pistas.

Agora, acesse todos os seus perfis de mídia social. Veja

seus seguidores, assinantes, amigos, conexões ou
como as crianças os chamam hoje em dia...eureka –
você tem mais leads!

Some todos os seus contatos de todas as plataformas.

Sério, descubra o número. Entre telefone, e-mail, redes
sociais e outras plataformas você terá contatos mais que
suficientes para começar. Para muitos de vocês, esses
serão seus primeiros 1.000 leads. Você poderia dar uma
olhada nisso! “Não tenho nenhuma pista.” Psh. Acabei de
encontrar alguns.

E se você estiver com medo, terá que conversar com as

pessoas. Relaxar. Você vai gostar do que vou mostrar a
seguir.
(Etapa 2) “Mas não sei por onde começar…” → Escolha
uma plataforma

Escolha a plataforma em que você tem mais contatos.

Telefone, e-mail, redes sociais, correio, pombo-correio,
etc. Não importa. Basta escolher aquele com mais
contatos. Você acabará acertando todos eles de qualquer
maneira.

(Etapa 3) “Mas o que eu digo?” → Personalize sua

saudação

Use algo que você sabe sobre o contato como seu motivo
real para entrar em contato. Se você não tiver muitas
informações pessoais, poderá verificar seus perfis de
mídia social, etc., para aprender um pouco sobre eles
primeiro.

Não seja um estranho. Pague suas dívidas sociais.

Lembre-se, você não pediu nada. Você está apenas
verificando e fornecendo valor. Então relaxe.
Ex: Vi que você acabou de ter um bebê! Parabéns! Como
está o bebê? Como vai você?

(Etapa 4) “E agora?” → Alcance. Fora. Para. Um. Centenas.

Pessoas. Todo. Dia.

“Para conseguir o que deseja, você tem que merecer o

que deseja.” -Charlie Munger

Agora, alcance 100 deles por dia com suas mensagens

personalizadas. Você ligará, enviará mensagens de texto,
e-mail, mensagem, enviará um cartão postal, etc. E
entrará em contato com eles até três vezes. Uma vez por
dia durante três dias* ou até que eles respondam. O que
ocorrer primeiro.

*Uma vez por semana com correio físico.

(Etapa 5): “O que eu digo quando eles respondem?” → Aja

como um humano.
Agora podemos quebrar o gelo sem parecer nojentos.

Responder usando a estrutura ACA:

Reconheça o que eles disseram. Reafirme com suas

próprias palavras. Isso mostra escuta ativa.

Ex: Dois filhos. E você é contador...

Elogie-os por tudo o que eles lhe disserem. Vincule

isso a um traço de caráter positivo, se puder.

Ex:… Uau! Super mãe! Tão trabalhador!

Gerenciando uma carreira em tempo integral e
dois filhos...

Faça outra pergunta. Conduza a conversa na direção

que desejar. Neste caso, para um tema mais próximo
da sua oferta. Exemplos:

Terapia/Coaching de Vida:…Você consegue tempo

para si mesmo?

Fitness/Perda de peso: ...Você tem tempo para

fazer exercícios?

Serviços de Limpeza: ...Você tem alguém que te

ajuda a manter a casa arrumada?

A estrutura ACA é ótima porque ajuda você a conversar

com qualquer pessoa. Acontece que também é útil para
informar as pessoas sobre suas coisas. Isso significa que
você pode aprender sobre a pessoa e orientar a conversa
em direção à sua oferta.

As pessoas adoram falar sobre si mesmas. Então deixe-os.

Eles também adoram ser elogiados, então faça isso
também. E se as pessoas se sentirem bem ao falar com
você, elas vão gostar e confiar mais em você. Você quer
que as pessoas gostem e confiem mais em você. Além
disso, é uma prática sólida encontrar o que há de bom
em todos, de qualquer maneira. Falando em prática, isso
exigirá prática. E tudo bem.

(Etapa 6) “Como posso saber se eles estão interessados?”

→ Faça-lhes uma oferta.

Tenha uma conversa 'normal'. Pense em 3-4 trocas se for

por telefone ou mensagem e 3-4 minutos se for
pessoalmente. Em seguida, você fará uma oferta para ver
se eles estão interessados.

Quando faço uma oferta do zero, refiro-me à equação de

valor. Se você está se perguntando 'qual é a equação de
valor?' - foi o conceito central do meu primeiro livro,
Ofertas de $ 100 milhões. O valor, conforme eu o defino,
tem quatro elementos:

1) Resultado do Sonho: o que a pessoa quer que aconteça,

do jeito que ela quer que aconteça

Indique os melhores resultados possíveis que seu

produto pode obter. Grandes pontos extras se esses
resultados vierem de pessoas como aquela com
quem você está conversando.

2) Probabilidade percebida de realização: qual a

probabilidade que eles acham que é para atingirem seu
objetivo

Inclua resultados, avaliações, prêmios, endossos,

certificações e outras formas de validação de
terceiros. Além disso, as garantias são enormes.

3) Atraso de tempo: quanto tempo eles acreditam que

levará para obter resultados após a compra

Descreva a rapidez com que as pessoas começam a

obter resultados, com que frequência obtêm
resultados quando começam e quanto tempo leva
para obter os melhores resultados possíveis.
4) Esforço e Sacrifício: As coisas ruins que eles terão que
suportar e as coisas boas das quais terão que desistir
em sua luta para obter o resultado.

Mostre a eles as coisas boas que eles podem continuar

fazendo ou fazendo e ainda assim obter resultados. E
mostre a eles as coisas ruins das quais eles podem se
livrar ou evitar fazer e ainda assim obter resultados.

O objetivo é maximizar os dois primeiros e minimizar os

dois segundos. Então tudo que você precisa fazer agora é
mostrar a alguém:

Você tem exatamente o que eles querem

Eles estão garantidos para conseguir

Insanamente rápido

Sem levantar um dedo ou desistir de algo

que amam

Nada demais, certo? Obviamente, isso é ideal. Temos que

chegar o mais perto possível disso, sem mentir ou
exagerar.

Então, vamos fazer exatamente isso com uma oferta da

vida real:

...A propósito, você conhece alguém que está (descreva

suas lutas) buscando (resultado do sonho) em (atraso)?
Estou aceitando cinco estudos de caso gratuitamente,
porque é tudo o que posso fazer. Eu só quero receber
alguns depoimentos sobre meu serviço/produto. Eu os
ajudo (resultado do sonho) sem (esforço e sacrifício).
Funciona. Eu até garanto que as pessoas consigam
(resultado dos sonhos) ou trabalho com elas até que
consigam. Acabei de ter uma garota chamada XXX
trabalhando comigo (resultado do sonho), embora ela
(descreva a mesma luta que seu contato enfrenta).
Também tive outro cara que (resultado do sonho) e foi a
primeira vez dele. Gostaria apenas de mais depoimentos
para mostrar que funciona em diferentes cenários.
Alguém que você gosta vem à mente? (Pausa se estiver
ao telefone)… e se eles disserem não… Haha, bem…
alguém que você odeia vem à mente? (ha) Isso ajuda a
quebrar qualquer constrangimento.

Há um recurso importante aqui. Não estamos pedindo

que comprem nada.
Estamos perguntando se eles conhecem alguém. E das
pessoas que dizem sim, a maioria

diga que estão interessados. Tudo isso foi projetado para

aumentar a probabilidade percebida de realização. É por
isso que mostramos lutas e resultados de pessoas como
eles, que têm lutas como as deles. Mas, nós os deixamos
conectar os pontos. Como você não pediu que
comprassem nada, você não parece agressivo. Algumas
pessoas mostrarão interesse em suas coisas. Alguns irão
encaminhá-lo para aqueles que podem. Alguns farão as
duas coisas. Em todos os três resultados, você vence. E
você vence sem forçar nada a ninguém.
Se você tiver ainda menos tempo ou espaço para
entregá-lo, basta usar os elementos de valor
consecutivos:

Eu ajudo (cliente ideal) a obter (resultado de sonho) em

(período de tempo) sem (esforço e sacrifício) e (aumento
a probabilidade percebida de realização - veja a dica
profissional abaixo).

Observação: funcionam bem para e-mails, mensagens de

texto, mensagens diretas, chamadas e pessoalmente.
Basta preencher os espaços em branco.

(Etapa 7) “Como faço para que eles digam sim?” → Torne

mais fácil para eles dizerem sim. Torne-o gratuito.

Depois que as pessoas demonstrarem interesse, torne

sua oferta fácil de dizer sim. Gosto de começar com o
intensificador de ofertas mais fácil do mundo -
GRATUITO:
E não tente parecer avançado se não for. As pessoas não
são burras. Apenas seja honesto e mantenha as coisas
simples:

Como estou contratando apenas cinco pessoas, posso lhe

dar toda a atenção necessária para obter resultados
dignos de orgulho. E darei tudo de graça, desde que você
prometa: 1) Usar, 2) Me dar feedback e 3) Deixar uma
crítica matadora se você acha que merece uma. Isso
parece justo?

Isso define expectativas razoáveis antecipadamente. E

bum. Agora, você está apenas ajudando as pessoas de
graça. Ganhando.

Minha recomendação: sempre que você lançar um novo

produto ou serviço, torne os cinco primeiros gratuitos. O
número exato importa menos do que saber por que você
se beneficia dele. Aqui está o porquê:

1. Você atrai os representantes e fica confortável em

fazer ofertas às pessoas. Vai acalmar seus nervos
sabendo que você está apenas ajudando... de graça...
por enquanto (piscadela).
 2. Você provavelmente é péssimo (por enquanto). As
pessoas perdoam muito mais quando você não cobra
nada.

3. Como você provavelmente é péssimo, precisa

aprender a sugar menos. Você suga menos fazendo
mais. É melhor ter algumas cobaias para resolver os
problemas. Você aprenderá muito com as pessoas
que ajuda de graça, eu prometo. Mesmo que não
pareça agora, você está obtendo a melhor parte do
negócio.

4. Se as pessoas obtêm valor, especialmente de graça, é

muito mais provável que:

1. Deixe comentários e depoimentos positivos.

2. Dê-lhe feedback.

3. Envie seus amigos e familiares.

E se isso não for incrível o suficiente, os clientes gratuitos

podem ganhar dinheiro para você de três outras
maneiras:

1) Eles se convertem em clientes pagantes.

2) Eles enviam clientes pagantes por meio de referências.

3) Seus depoimentos atraem clientes pagantes.

Então não importa o que aconteça, você vence.

E se eles disserem não?

Muitas vezes, a parte mais cara do que você vende não é

o preço – são os custos ocultos. Os custos ocultos são o
tempo, o esforço e o sacrifício necessários para obter
resultados daquilo que você vende. Em outras palavras, a
parte inferior da equação de valor. Se você luta para doar
suas coisas de graça, isso significa que ou as pessoas não
as querem (resultado do sonho), elas não acreditam em
você (probabilidade percebida de realização) ou os
custos ocultos (tempo, esforço e sacrifício) são muito
alto. Resumindo, o seu material 'grátis' é muito caro.
Portanto, descubra os custos ocultos. Depois de fazer
isso, você desbloqueará ainda mais valor – pelo qual
poderá cobrar.

Para aumentar sua compreensão dos custos ocultos…

pergunte. Então, quando alguém disser “não”, pergunte
“por quê?”:

“O que eu teria que fazer para que valesse a pena

continuar?”
As respostas deles lhe dão a chance de resolver o
problema. E se você resolver esse problema, eles
provavelmente comprarão de você. E mesmo que eles
não comprem de você, eles lhe darão munição para levar
a próxima pessoa.

E lembre-se, o fracasso é um requisito para o sucesso. Faz

parte do processo. Portanto, acumule falhas o mais
rápido possível. Tire-os do caminho para começar a pagar
o seu “sem impostos”. Se você receber milhares de nãos,
receberá sim, eu prometo. Sempre digo a mim mesmo:
Sim, me dê oportunidade. Não me dê feedback. De
qualquer forma, eu ganho.

(Etapa 8) “O que devo fazer depois de entrar em contato

com todos?” → Comece de volta ao topo

Depois de entrar em contato com todos os leads em uma

plataforma, mude para a plataforma em que você tem o
segundo maior número de leads. Depois de entrar em
contato com esses leads, vá para a plataforma em que
você tem o terceiro maior número de leads e assim por
diante.

Digamos que você siga isso até o fim porque ser pobre é
mais ruim do que ajudar as pessoas de graça. Se entre
todas as plataformas você tiver 1.000 leads, isso lhe dará
dez dias inteiros de trabalho. Um mês de trabalho
incluindo acompanhamentos. A essa altura, prometo,
cinco ou mais pessoas terão aceitado sua oferta gratuita.
E alguns terão se convertido em clientes pagantes. Se
você fez um bom trabalho, eles enviarão amigos e
também se tornarão clientes pagantes.

Então, vamos ganhar nosso primeiro dólar.

(Etapa 9) “Mas não posso trabalhar de graça para

sempre…” → Comece a carregar.

Isso é importante. Este é o seu teste decisivo para saber

quando você é “bom o suficiente” para cobrar. Assim que
as pessoas começarem a indicar, comece a cobrar.
Quando isso acontecer, troque '... grátis…' no script acima
por '80% de desconto nos próximos cinco'. Depois, '60%
de desconto nos próximos cinco'. Depois, '40% de
desconto nos próximos cinco' e assim por diante. A regra
“Eu aumento meus preços a cada cinco” também
acrescenta urgência porque os preços realmente sobem.
E se você estiver curioso, não precisa parar de aumentar
o preço. Sinta-se à vontade para continuar aumentando
em 20% a cada cinco até encontrar o ponto ideal. É
problema seu. Você pode fazer o que você quiser.
Carregue mais à medida que você ganha mais
experiência - uma bela recompensa.

(Etapa 10) “Mas o que eu faço a partir daqui?” →Mantenha

sua lista aquecida.

Dê valor regular à sua lista por meio de e-mail, mídia

social, etc., para mantê-la aquecida. Uma lista calorosa
permanece preparada para seus contatos calorosos no
futuro. Abordaremos exatamente como atribuir esse
valor no próximo capítulo. Depois de dar valor por um
tempo, ou ver quem quer valor, investigue sua lista com
o modelo atemporal de “e-mail de 9 palavras” de Dean
Jackson”:

Você ainda está procurando [desejo de 4 palavras]?

Sem imagens. Sem frescuras. Sem links. Só uma

pergunta. Nada mais. Esta mensagem é dinheiro para
conseguir leads para interagir. E está entre as primeiras
coisas que faço quando invisto em um novo negócio.
Aqui estão alguns exemplos:
Você ainda está procurando

…comprar a casa dos seus sonhos?

…obter mais leads de vendas?

… tonificar os braços?

…abrir uma loja online?

…iniciar um canal no YouTube?

Você entendeu a ideia. Deslize e implante. Você faz a

pergunta para ver quem responde, também conhecido
como leads engajados. E essas respostas devem ser sua
principal prioridade para contatos calorosos.

Encerrarei o passo 10 aqui porque detalharei esse

processo de “dar e pedir” no próximo capítulo. O ponto
principal é que uma lista calorosa é um grande trunfo
porque é uma fonte consistente e crescente de leads
engajados. Se você os tratar bem, seu público irá
alimentá-lo para sempre.
Resumo da lista de verificação de publicidade

Agora vamos analisar isso em dez linhas porque foram

necessárias dez páginas para chegar aqui.

Benchmarks: quão bem estou indo?

Contatos calorosos devem fazer com que cerca de um

em cada cinco contatos se envolva. Portanto, cem
contatos calorosos devem gerar cerca de vinte respostas.
Dos vinte que responderem, outro em cada cinco
aceitará sua oferta gratuita. Então, quatro pessoas. Dos
quatro que aceitam sua oferta gratuita agora, você
poderá converter uma em algum tipo de oferta paga
mais tarde. Viva - dinheiro.

Essa estrutura permite prever quantos clientes você

obtém a cada 100 contatos calorosos. No exemplo, você
obteria um cliente a cada 100 contatos. Esses números
variam de acordo com o valor da sua oferta e o quanto
eles confiam em você. Mas, não importa o que aconteça,
com volume suficiente, você

conseguir um cliente. E quanto mais você fizer isso,

melhores serão seus números. Só é preciso esforço. Você
também aprenderá muito sobre o que envolve seu
público: o que ele valoriza e como fazer ofertas a ele. Esse
conhecimento pode render milhões. Você aprende
enquanto ganha - pontua.

Somente esse processo pode levar você a mais de US$

100.000 por ano, sem mais nada. Selvagem, eu sei. Aqui
está a matemática do dinheiro:

Isso pressupõe que 1% da sua lista compre uma oferta de

US$ 400 usando apenas contatos calorosos.

500 contatos por semana = 5 clientes por semana

Produto de $ 400 → 5 clientes por semana x $ 400 cada =

$ 2.000 / semana

$ 2.000 / semana x 52 semanas = $ 104.000…bingo.

O que, no momento em que este livro foi escrito, ainda

era duas vezes a renda familiar média nos EUA. Nada mal.
Você aprenderá mais nos primeiros dez dias fazendo 100
contatos do que com tudo o que já leu ou assistiu. Faça
esse aprendizado o mais rápido possível. Lembre-se,
queremos ficar ricos, não apenas “sobreviver”.

Qual é o próximo?

Contatos calorosos têm duas limitações.

O primeiro é o tempo. Quando você está começando,

conseguir novos clientes deve ocupar a maior parte do
seu tempo. Pense quatro horas por dia, no mínimo. Deve
ser a primeira coisa que você faz ao se levantar. E você
não deve parar até atingir seu objetivo. Abrace o
trabalho. Fará parte da história que você contará um dia.
Tem sido para mim.

O segundo limitador é o número de pessoas que

conhecem você. Você eventualmente “acabará”. Não se
preocupe. Podemos conseguir mais. Muito mais. Agora
adicionamos a segunda das quatro principais atividades
publicitárias: postar conteúdo gratuito.

Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte I

Como construir um público para obter leads engajados

Ninguém nunca reclamou de obter muito valor.

Janeiro de 2020

“Você ouviu falar de Kylie Jenner?” Leila perguntou.

"Não por que?" Eu respondi.

“Ela é agora a mulher mais jovem bilionária que se fez

sozinho.”
"Espere o que?"

“Sim, ela tem vinte anos. A Forbes acabou de colocá-la na

capa.”

Eu era dez anos mais velho que ela e não era bilionário.
Por que eu sou tão ruim? Como ela poderia ganhar muito
mais do que eu? Achei que era muito bom nos negócios –
levamos para casa US$ 13 milhões em renda pessoal no
ano anterior. Mas, eu estava claramente faltando alguma
coisa. E eu me senti horrível com isso.

Meu ego me protegeu… Bom, Kris Jenner é a mãe dela e

ela deve ter organizado tudo isso. Descrevi isso como
“pais ricos” e segui em frente.

Alguns meses depois…

Leila ergueu os olhos do computador.

“Cara, Huda acabou de vender uma participação

minoritária em sua empresa por uma avaliação de US$
600 milhões.”
“Huda, a maquiadora?” Eu respondi.

"Sim."

"Vaca sagrada." De novo? Como é que eu tenho

estragado tudo tanto? Como alguém tão jovem ganhava
muito mais dinheiro do que eu?

…Ela é linda, ela pode fazer isso, eu não. Eu disse a mim

mesmo, então continuei.

Alguns meses depois…

Uma manchete chamou minha atenção:

“O uísque Proper 12 de Conor McGregor atinge uma

avaliação de US$ 600 milhões 12 meses após o
lançamento.”

Seriamente!? - Outra pessoa ganhando muito dinheiro no

que pareceram segundos.
Alguns meses depois…

Eu vi outra manchete. “Com um valor insano de US$ 3,5

bilhões, Dwayne
'Teremana' de Johnson varre o chão com 'Proper 12' de
Conor McGregor.

Dwayne “The Rock” Johnson era agora um

multibilionário. E ele nunca falou sobre negócios! O que
estou fazendo de errado?

Alguns meses depois… na casa de um amigo famoso…

Até este ponto, fiquei a maior parte do tempo nos

bastidores. Eu não queria ser famoso. Eu queria ser rico. E
eu consegui isso. Mas ver esses sucessos destruiu minhas
crenças. Será que construir uma marca pessoal pode ser
tão poderoso? Resposta simples - sim. Mas eu queria
minha privacidade...

Sentamo-nos em volta da mesa da cozinha e perguntei:

“Você recebe todas essas mensagens estranhas de
estranhos. As pessoas ameaçam sua família. Você ainda
está feliz por ter se tornado famoso? Ele respondeu com
algo que mudou minha vida para sempre:
“Se receber mensagens estranhas e de ódio de pessoas
que não conheço é o preço que tenho que pagar para
causar o impacto que quero, eu pagaria esse preço em
qualquer dia da semana.”

Eu me senti exposto. Eu estava sendo um amor-perfeito.

Afirmei que queria causar impacto, mas não estava
disposto a pagar o preço por isso. Depois dessa conversa,
Leila e eu nos empenhamos na construção de marcas
pessoais.

***

Tenho uma crença central que gostaria de transferir para

você. Se alguém está ganhando mais dinheiro do que
você, de alguma forma ele é melhor no jogo dos
negócios. Considere isso uma boa notícia. Isso significa
que você pode aprender com eles. Não pense que foi fácil
para eles. Não pense que eles tinham um atalho. Não
diga a si mesmo que eles quebraram algum código
moral. Mesmo que seja verdade, nenhuma dessas
crenças serve para você. Nenhuma dessas crenças o
torna melhor.

Anos atrás, eu falava abertamente sobre “criar

conteúdo”. Eu não entendi o sentido. Por que eu perderia
meu tempo fazendo algo que desapareceria em poucos
dias? Achei que era uma perda de tempo estúpida e
contei a todos. Eu estava errado. Na verdade, não se
tratava de conteúdo - tratava-se do público. O que eu não
entendi foi que o conteúdo que você cria não é o ativo
composto – o público é. Portanto, mesmo que o conteúdo
desapareça com o tempo, seu público continua
crescendo.

Esta foi uma lição que meu ego me impediu de aprender

por muito tempo. Levei um ano inteiro sendo atingido no
rosto por evidências sólidas antes de mudar meus
hábitos. Construir um público é a coisa mais valiosa que
já fiz.

Eu vi Kylie Jenner, Huda Kattan, Connor McGregor e The

Rock se tornarem bilionários “da noite para o dia”. Meu
famoso amigo disse que um grande público foi crucial
para seu sucesso. A evidência esmagadora quebrou
minhas crenças, então eu as reescrevi. Agora eu vi o
poder de ter uma audiência. Mas eu não sabia por onde
começar. Então, fiz o que sempre faço. Eu paguei pelo
conhecimento. Comprar a experiência de outra pessoa
economiza o tempo que levaria para descobrir tudo
sozinho. Leila me comprou quatro ligações com um
grande influenciador que tinha o tipo de público que eu
queria construir. Ela pagou $ 120.000.

Na minha primeira ligação, ele me disse para postar

regularmente em todas as plataformas. Então, foi isso
que eu fiz. Doze meses depois, meu público cresceu em
mais de 200 mil pessoas. Na minha segunda ligação, ele
notou o progresso. Mas eu queria mais: “Você tem um
plano para sua marca pessoal? Como você divulga todo
esse conteúdo?

Ele disse: “Mano, qualquer um que lhe contar que há

algum segredo está tentando lhe vender alguma coisa.
Nós apenas divulgamos o máximo que podemos. Abra o
seu Instagram e abra o meu Instagram... Olha. Você
postou uma vez hoje. Postei três vezes. Abra seu
LinkedIn… Olha. Você postou uma vez esta semana.
Postei cinco vezes hoje.” Ele foi de plataforma em
plataforma. Fiquei mais envergonhado a cada
comparação.

“Você só precisa fazer mais, mano.”

Simples. Díficil. Nos seis meses seguintes, publiquei dez

vezes mais conteúdo. E nos seis meses seguintes,
adicionei 1,2 milhão de pessoas ao meu público. Além
disso, quando lancei dez vezes mais conteúdo, meu
público cresceu dez vezes mais rápido. O volume
funciona. O conteúdo funciona. O resultado é um público
crescente. E neste capítulo, explicarei como fiz isso para
que você também possa fazer isso.

Como funciona a construção de um público - você

publica ótimo conteúdo gratuito
Contatos calorosos não geram muitos leads engajados
pelo tempo que investimos. Se quisermos atingir dez
pessoas, temos que repetir dez vezes. Muito esforço. Ao
postar conteúdo gratuito, podemos dizer isso uma vez e
alcançar todos os dez. Portanto, postar conteúdo gratuito
pode gerar leads muito mais engajados pelo tempo que
investimos. Viva.

As pessoas que acham que isso é valioso passam a fazer

parte do seu público caloroso. Se eles acham que outras
pessoas acharão isso valioso, eles o compartilham. E se as
pessoas com quem eles compartilham gostarem, elas
também se tornarão parte do seu público caloroso.
Enxague e repita. O compartilhamento pode continuar
infinitamente. Quanto mais eles compartilham suas
coisas, maior se torna o seu público caloroso. E de vez em
quando, você fará uma oferta. Se sua oferta tiver valor
suficiente, eles aceitarão. Quando isso acontece, você
ganha dinheiro. E quanto maior o público, mais dinheiro
você ganha. Olhe isto deste modo:

Publicar conteúdo gratuito aumenta seu público

caloroso.

Portanto, postar constantemente conteúdo gratuito

significa que você terá um público cada vez maior de
pessoas com maior probabilidade de comprar suas
coisas.

O conteúdo gratuito torna todas as outras

publicidades mais eficazes. Se você entrar em
contato com alguém e ele não conseguir encontrar
 conteúdo relacionado aos seus serviços, é menos
provável que compre. Por outro lado, se encontrarem
muito conteúdo valioso, é mais provável que
comprem.

Isso é o que meu ego me impediu de aprender. Agora as

manchetes com Jenner, Huda, McGregor e The Rock
faziam todo o sentido.

Mas postar conteúdo gratuito não é só luz do sol e arco-

íris. Tem compensações. Primeiro, é mais difícil
personalizar a sua mensagem. Portanto, menos pessoas
respondem. Em segundo lugar, você compete com todos
os outros que postam conteúdo gratuito. Isso torna mais
difícil se destacar. Terceiro, se você se destacar, as
pessoas irão copiá-lo. Isso significa que você precisa
inovar constantemente.

Dito isto: um público maior significa leads mais

engajados. Leads mais engajados significam mais
dinheiro. Mais dinheiro significa que você está mais feliz.

Brincadeira - não vai acontecer isso. Mas isso lhe dará os

recursos para remover coisas que você odeia. De
qualquer forma…

Este capítulo cobre apenas dois tópicos. Primeiro,

desmistificamos o conteúdo que aumenta o público,
mostrando que ele é todo feito das mesmas unidades
básicas. Uma unidade de conteúdo tem três
componentes – Ganhar, reter e recompensar. Em
segundo lugar, como a ligação de unidades básicas criará
um conteúdo que aumentará o público para qualquer
plataforma ou tipo de mídia. O próximo capítulo (Publicar
conteúdo gratuito, parte II) mostra como transformar
esse conteúdo em uma arma para ganhar dinheiro. Mas,
por enquanto, você não pode monetizar conteúdo até
saber como fazê-lo.

A Unidade de Conteúdo – Três Componentes

Todo conteúdo que aumenta o público tem uma coisa:

recompensa as pessoas que o consomem. E uma pessoa
só pode ser recompensada pelo conteúdo se:

1) Tenha um motivo para consumi-lo e

2) Preste atenção o tempo suficiente para

3) Deixe esse motivo satisfeito.

Felizmente, podemos reverter esses três resultados nas

três coisas que precisamos fazer para criar um conteúdo
que aumente o público. Isso significa que temos que:
a) Prenda a atenção: faça com que eles percebam seu
conteúdo.

b) Prenda a atenção: faça com que eles consumam.

c) Recompense a atenção: para começar, satisfaça o

motivo pelo qual o consumiram.

A menor quantidade de material necessária para atrair,

reter e recompensar a atenção é uma unidade de
conteúdo. Pode ser apenas uma imagem, um meme ou
uma frase. Ou seja, você pode fisgar, reter e recompensar
ao mesmo tempo. É assim que tweets curtos, imagens de
memes ou até mesmo um jingle podem se tornar virais.
Eles fazem todos os três. Separo-os para que possamos
discuti-los com mais clareza, mas podem acontecer
todos ao mesmo tempo.

Vamos nos aprofundar em cada uma das coisas que

fazemos para criar uma unidade de conteúdo. Dessa
forma, você pode criar conteúdo eficaz que aumente seu
público.

1) Gancho: Eles não podem ser recompensados a menos

que primeiro chamemos sua atenção.
O objetivo: dar-lhes uma razão para desviar a sua atenção
de tudo o que estão a fazer connosco. Se fizermos isso,
nós os fisgaremos. A eficácia do seu gancho é medida
pela porcentagem de pessoas que começam a consumir
seu conteúdo. Então, se você prender bem a atenção,
muitas pessoas terão um motivo para consumir seu
conteúdo. Se você fizer um trabalho ruim, poucas
pessoas terão motivos para consumir seu conteúdo.
Lembre-se, esta é uma competição por atenção. Temos
que vencer todas as alternativas que eles têm para
vencer a deles. Faça você mesmo a melhor opção.

Aumentamos a porcentagem de pessoas que escolhem

nosso conteúdo escolhendo tópicos que consideram
interessantes, manchetes que lhes dão um motivo e
combinando o formato de outras coisas de que gostam.
Vamos mergulhar em cada um.

Tópicos. Tópicos são as coisas sobre as quais você cria

seu conteúdo. Prefiro usar experiências pessoais. Aqui
está o porquê: há apenas um de vocês. A maneira mais
fácil de diferenciar é dizer algo que ninguém mais pode
dizer. E ninguém mais viveu sua vida além de você. Eu
divido os tópicos em cinco categorias: Passado Longe,
Passado Recente, Presente, Tendências e Fabricado.

a) Passado Distante: As lições passadas importantes em

sua vida. Conecte essa sabedoria ao seu produto ou
serviço para agregar enorme valor ao seu público. Conte-
lhes a história sem a cicatriz. É por isso que escrevo esses
livros.

i) Exemplo: Uma lição pessoal onde quebrei minha crença

de que “não tenho tempo suficiente”:

1) Gancho: Reclamei com um amigo que não tive

tempo de fazer alguma coisa enquanto estava grudado
no celular.

2) Reter: Eles o arrancaram das minhas mãos e

analisaram seu uso. Mostrou que passei três horas por dia
nas redes sociais.

3) Recompensa: Eles olharam para mim e disseram: “Ei,

encontrei você há algum tempo”.

É uma história simples com a qual outras pessoas podem

se identificar. Isso o torna um tópico interessante para
mais pessoas. E conecta o que eu faço, negócios em
crescimento, a uma luta que muitas pessoas enfrentam –
não ter tempo suficiente. A epifania que dou torna esta
lição valiosa para meu público – pessoas começando,
crescendo e vendendo seus negócios.

b) Passado recente: Faça coisas e depois fale sobre o que

você fez (ou o que aconteceu). Sempre que você fala com
alguém, há uma chance de seu público obter valor com
isso. Olhe para o seu calendário da última semana. Veja
todas as suas reuniões. Observe todas as suas interações
sociais. Observe todas as suas conversas com contatos
calorosos. Há ouro nessas conversas. Conte histórias
deles que serviriam ao seu público. Por exemplo:

i) Este tweet veio de uma reunião que tive com um

CEO de portfólio que estava apenas copiando a mesma
oferta que todos os outros em seu mercado estavam
fazendo e obtendo resultados abaixo da média.

ii) Isso significa fazer anotações, gravações e outros

registros para facilitar o acesso a essas coisas. Mas
também significa um estoque de conteúdo gratuito, fácil
e valioso.

iii) Depoimentos e estudos de caso se enquadram nesta

categoria. Se você puder contar uma história
interessante de um cliente de uma forma que agregue
valor ao seu público, você promoverá seus serviços e
agregará valor. Ganha-ganha.

c)Apresentar: Anote as ideias no momento exato em que

elas surgirem. Sempre tenha uma forma de registrar suas
ideias ao alcance dos braços. Vou até pausar as reuniões
para anotar, enviar mensagens de texto ou enviar ideias
por e-mail para mim mesmo. De qualquer forma , as
pessoas não se importam quando você pede para fazer
anotações, então não é estranho. Então, ao criar
conteúdo, você terá um monte de histórias novas para
trabalhar.
i) Tomo nota das minhas ideias publicamente: costumava
guardar as ideias para mim. Agora, eu os tweeto
publicamente à medida que acontecem. Se uma
postagem tiver um desempenho melhor que o normal,
sei que é algo que as pessoas acham interessante.
Depois, faço mais coisas sobre esse assunto.

d) Tendências: Vá onde está a atenção. Veja o que está

em alta no momento e faça coisas sobre isso. Aplique
suas próprias experiências a isso. Se você tiver
comentários relevantes ou se eles afetarem de alguma
forma sua experiência, fale sobre isso. Falar sobre coisas
da moda é muito eficaz para chamar a atenção de um
público mais amplo.

e) Fabricado: Transforme suas ideias em realidade.

Escolha um tópico que as pessoas considerem
interessante. Então, aprenda sobre isso, faça ou faça.
Então, mostre para o mundo. Isso custa mais tempo e
esforço, pois você precisa criar a experiência em vez de
falar sobre uma que já possui. Mas pode ter os maiores
pagamentos.

i) Exemplo de experiência manufaturada: vivi com US$

100 por um mês. Veja como. Agora não vivo assim, mas
poderia fabricar essa experiência e depois criar conteúdo
sobre ela.

Etapa de ação: A vida acontece – lucre compartilhando a

sua.
Manchetes. Um título é uma frase curta ou sentença
usada para chamar a atenção do público. Comunica o
motivo pelo qual eles devem consumir o conteúdo. Eles o
usam para avaliar a probabilidade de receberem uma
recompensa por consumir seu conteúdo em comparação
com outro.

Em vez de fornecer um monte de modelos, prefiro

apresentar os princípios atemporais que geram ótimas
manchetes. E não há melhor criador de manchetes do
que “as notícias”. Então vamos estudá-los.

Uma meta-análise de notícias revelou componentes das

manchetes que geraram maior interesse nas histórias.
Eles são os seguintes. Tente incluir pelo menos dois em
seu título.

1. Recência - O mais recente possível, literalmente o

'novo'

1. Exemplo: As pessoas prestam atenção a algo que

aconteceu há uma hora, há mais de um ano.

2. Relevância - Pessoalmente significativo

 1. Exemplo: Os enfermeiros prestam mais atenção
às coisas que afetam os enfermeiros do que às
coisas que afetam os contadores.

4. Celebridade – Incluindo pessoas proeminentes

(celebridades, autoridades, etc.).

1. Exemplo: Normalmente, não nos importaríamos

com o que outro humano come no café da manhã
todos os dias. Mas se for Jeff Bezos, nós fazemos.
Como ele é uma celebridade, muitas pessoas se
importam.

5. Proximidade – Perto de casa – geograficamente

1. Exemplo: Uma casa pegando fogo em todo o país

não chama sua atenção. Se for seu vizinho, com
certeza sim. Faça-o o mais perto possível de casa.

6. Conflito - de ideias opostas, pessoas opostas,

natureza, etc.

1. Exemplo: Abacaxi versus sem Abacaxi na pizza?

Conflito!

2. Exemplo: Bem versus Mal. Herói vs Vilão.

Esquerda versus Direita.

3. Exemplo: Liberdade vs Segurança. Justiça vs

Misericórdia. Você entendeu a ideia.

7. Incomum - estranho, único, raro, bizarro

 1. Exemplo: Pense em um homem de seis dedos nos
antigos circos. Se estiver fora do normal, as
pessoas prestam mais atenção.

8. Em andamento - As histórias ainda em andamento

são dinâmicas, evoluem e apresentam reviravoltas na
trama.

1. Exemplo: Se alguém entra em trabalho de parto,

as pessoas querem atualizações a cada dez
minutos porque tudo pode acontecer.

Etapa de ação: inclua um ou mais desses componentes

para obter títulos mais substanciais e atraentes.

Formatar. Depois de termos um bom tema e comunicá-lo

com um título usando um ou mais componentes,
precisamos combinar nosso formato com o melhor
conteúdo da plataforma. As pessoas consomem
conteúdo porque é semelhante a coisas de que gostaram
no passado. E combinar o formato popular da plataforma
faz com que o maior número de pessoas interaja com ela.
Então, queremos que nosso conteúdo se pareça com o
que eles gostaram antes.

Exemplo de formato:

Uma colagem de pessoas Descrição gerada

automaticamente com confiança média
Este meme comunica esse ponto melhor do que eu posso
com palavras. Todas as quatro imagens acima são…
bem… imagens. Mas eles têm uma aparência diferente.
Isso ocorre porque a formatação depende do público que
você deseja atrair e da plataforma em que seu público
está.

Resumindo: você precisa fazer com que seu conteúdo

tenha a aparência que eles esperam que os recompense.
Caso contrário, não importa quão bom seja, um conteúdo
mais bonito irá prendê-los antes mesmo que o seu tenha
uma chance.

Etapa de ação: primeiro formate seu conteúdo para a

plataforma. Em seguida, ajuste-o para atrair seu público
ideal. Use o melhor conteúdo da plataforma voltada para
o seu mercado como guia.

Isso conclui a etapa de “gancho” da nossa unidade de

conteúdo. Seguir sempre esses princípios básicos já o
colocará entre os 1% melhores. Pelo menos, tem para
mim.

2) Reter
Meu motivador favorito de retenção é a curiosidade. É o
meu preferido porque, se feito corretamente, as pessoas
vão esperar anos. As pessoas querem saber o que
acontece… a seguir. Por exemplo, recebo mensagens
diariamente, há anos, sobre quando lançarei um livro em
promoção.

Minha maneira favorita de deixar o público curioso é

incorporar perguntas em suas mentes. As questões não
resolvidas podem ser explícitas ou implícitas. Você pode
fazer a pergunta diretamente. Ou a pergunta pode estar
implícita. Minhas três formas favoritas de incorporar
perguntas são: listas, etapas e histórias.

a) Listas: Listas são coisas, fatos, dicas, opiniões, ideias,

etc. apresentadas uma após a outra. Boas listas de
conteúdo gratuito também seguem um tema. Pense nos
“10 principais erros” ou “5 maiores ganhadores de
dinheiro” e assim por diante. Fornecer o número de itens
listados em seu título ou nos primeiros segundos de seu
conteúdo diz às pessoas o que esperar. E na minha
experiência, isso retém mais a atenção do público por
mais tempo.

i) Exemplo: “7 maneiras de investir $ 1.000 aos 20

anos que renderam muito”

ii) Exemplo: “28 maneiras de permanecer pobre”

iii) Exemplo: “Uma unidade de conteúdo tem três
peças…”,

b) Etapas: Etapas são ações que ocorrem em ordem e

atingem uma meta quando concluídas. Desde que as
etapas iniciais sejam claras e valiosas, a pessoa desejará
saber como executá-las todas para atingir o objetivo
geral.

i) Exemplo: “3 etapas para criar um ótimo gancho”

ii) Exemplo: “Como crio um título em 7 etapas”

iii) Exemplo: “A rotina matinal que aumenta minha

produtividade”

Nota: Aqui está a diferença entre etapas e listas. Etapas

são ações que devem ser executadas em uma ordem
específica para obter um resultado. Portanto, as etapas
são menos flexíveis, mas têm uma recompensa mais
explícita. As listas podem conter praticamente qualquer
coisa na ordem que você desejar. Assim, as listas são
mais flexíveis, mas têm uma recompensa menos
explícita.

c) Histórias: As histórias descrevem eventos, reais ou

imaginários. E histórias que valem a pena contar muitas
vezes trazem alguma lição ou lição para o ouvinte. Você
pode contar histórias sobre coisas que aconteceram,
podem acontecer ou nunca acontecerão. Todos os três
geram curiosidade porque as pessoas querem saber o
que acontece a seguir.

i) Ex: Quase todos os capítulos deste livro têm uma

história.

ii) Ex: “Meu editor me obrigou a fazer 19 rascunhos

deste livro – eis o que fiz com ele.”

iii) Ex: “Minha jornada desde dormir no último andar

de uma academia até o último andar de um hotel
5 estrelas.”

Você pode usar listas, etapas e histórias isoladas ou

entrelaçá-las. Por exemplo, você pode ter listas em
etapas e uma história sobre cada item da lista. Você pode
ter histórias para reforçar o valor de uma etapa. Você
pode ter uma lista de histórias ou muitas histórias em
andamento. Etc. Sua criatividade é o único limite aqui. É
por isso que as pessoas que criam muito conteúdo se
autodenominam criadores de conteúdo. Este capítulo,
por exemplo, contém listas de etapas e histórias que as
entrelaçam.

Etapa de ação: use listas, etapas e histórias para manter o

público curioso. Incorpore perguntas em suas mentes
para fazê-los querer saber o que acontece a seguir.

3) Recompensa
Qualquer um pode pensar em ganchos legais e organizar
seu conteúdo usando listas, etapas ou histórias. Mas a
verdadeira questão é: isso é bom? Isso satisfaz o motivo
pelo qual eles assistiram para começar? Isso faz as
pessoas quererem compartilhá-lo? A qualidade do seu
conteúdo depende da frequência com que ele
recompensa o seu público no tempo que leva para
consumi-lo. Pense no valor por segundo. Por exemplo, a
mesma pessoa que fica entediada por três segundos em
um vídeo de dez segundos também pode consumir um
livro de 900 páginas. E essa mesma pessoa pode assistir a
uma série de televisão por oito horas seguidas. Portanto,
não existe muito tempo, apenas muito chato.

Agora, não podemos garantir uma recompensa

específica. Mas podemos aumentar a chance de a
recompensa acontecer:

Atrair o público certo com tópicos, títulos e

formatação adequados

Retendo-os com listas, etapas e histórias para deixá-

los curiosos e querendo mais

Claramente satisfazendo o motivo pelo qual o

conteúdo os prendeu para começar.

Exemplo: Se o seu gancho promete “7 maneiras de fazer

as pazes com seu cônjuge” e você dá:
(A) quatro maneiras (B) sete maneiras que fediam (ou já
ouviram todas elas antes). (C) você está conversando
com uma sala de caras solteiros que não têm cônjuges,
você fez um péssimo trabalho de recompensa. As
pessoas não vão querer assistir novamente e certamente
não vão compartilhar.

Exemplo: se o seu gancho promete “4 estratégias de

marketing que os dentistas podem usar” e eles não
puderem usá-las, eles não irão compartilhá-lo nem
assistir ao seu conteúdo no futuro. Você fez um péssimo
trabalho de recompensa.

Resumindo: tive toneladas de conteúdo que pensei que

iria quebrar recordes, mas o público quebrou o botão
seguinte. Portanto, não importa quão bom você
considere seu conteúdo, o público decide. Recompensar
seu público significa corresponder ou superar suas
expectativas quando ele decidir consumir seu conteúdo.
Veja como você sabe se teve sucesso: seu público cresce.
Se não estiver crescendo, seu material não é tão bom.
Pratique e você melhorará.

Etapa de ação: Forneça mais valor do que qualquer outra

pessoa. Cumpra suas promessas. Satisfaça claramente o
gancho que você usou para chamar a atenção deles. Em
outras palavras, responda completamente às questões
não resolvidas que você incorporou em suas mentes.
Então, qual é a diferença entre conteúdo curto e longo?
Resposta: não muito.

Se você se lembra do que disse antes, a menor

quantidade de material necessária para atrair, reter e
recompensar a atenção é uma unidade de conteúdo.
Portanto, para criar um conteúdo mais longo,
simplesmente vinculamos unidades de conteúdo.

Por exemplo, uma única etapa em uma lista de cinco

etapas pode ser uma unidade de conteúdo. Quando
vinculamos todos os cinco, temos um conteúdo mais
longo. Aqui está um visual para levá-lo para casa.

Conteúdo mais curto prende, retém e recompensa

menos vezes. Conteúdo mais longo faz isso mais vezes. E
fazer isso mais vezes exige mais habilidade porque você
precisa encadear mais unidades de conteúdo “bom”
consecutivas. Por exemplo, um novo comediante
normalmente terá apenas alguns minutos no palco para
apresentar sua “parte”. Apenas um mestre em
quadrinhos ganha uma hora. É preciso prática para
recompensar a atenção com frequência suficiente para
mantê-la por tanto tempo. Então, comece pequeno e
depois construa a partir daí. Mesmo que você comece
com um conteúdo mais longo, tudo bem, sugiro começar
com versões mais curtas. Você terá uma vida mais fácil.
Muitos autores de sucesso com romances épicos
começaram escrevendo… você adivinhou… contos.
Depois de entender como fazer uma unidade de
conteúdo, tudo o que você precisa fazer é mais. Então,
seu público crescerá. E quando seu público crescer o
suficiente, você pode querer monetizá-lo. Eu tinha muito
a dizer para caber em um capítulo, então falaremos sobre
como monetizar o público no próximo.

Vejo você lá.

Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte II

Monetize seu público

“Dê, dê, dê, dê, dê, dê, até que eles peçam”
O objetivo deste capítulo é mostrar como
monetizar seu público caloroso. Primeiro, falamos
sobre como podemos fazer ofertas e não ser um
monstro de spam - dominando a proporção entre
dar: pedir. Depois falaremos sobre as duas
estratégias de oferta para monetizar o público.
Depois disso, falarei sobre como dimensionar sua
produção para que você possa aumentar seu
público com mais rapidez e ganhar ainda mais
dinheiro. Em seguida, compartilharei um monte de
lições que aprendi na construção de meu próprio
público e que gostaria de ter conhecido antes. Por
fim, encerrarei explicando como você pode agir em
relação a tudo hoje .

Dominando a proporção Dar: Pedir

Gary Vaynerchuk popularizou “jab, jab, jab, gancho

de direita”. Isso simplifica a ideia de dar ao seu
público muitas vezes antes de fazer um pedido.
Você deposita boa vontade com conteúdo
gratificante e depois retira-se fazendo ofertas.
Quando você deposita boa vontade, seu público
presta mais atenção. Quando você deposita boa
vontade, é mais provável que seu público faça o
que você pede. Por isso, tento “subestimar” o meu
público e construir o máximo de boa vontade
possível.

Felizmente, a proporção dar: pedir foi bem

estudada. A televisão tem em média 13 minutos de
publicidade por 60 minutos de transmissão. Isso
significa que 47 minutos são dedicados a “dar” e 13
minutos são dedicados a “pedir”. Isso é
aproximadamente uma proporção de 3,5:1 entre
dar e pedir. No Facebook, são cerca de 4 postagens
de conteúdo para cada anúncio no feed de
notícias. Isso nos dá uma ideia da relação entre
oferta e demanda mínima que podemos sustentar.
Afinal, a televisão e o Facebook são plataformas
maduras. Eles se preocupam menos em aumentar
seu público e mais em ganhar dinheiro com eles.
Então eles dão menos e pedem mais. O que
significa “dar, dar, dar, pedir” é a proporção que
nos deixa mais perto de monetizar ao máximo um
público sem reduzi-lo. Mas, a maioria de nós deseja
crescer, por isso não devemos modelá-los.
Deveríamos modelar plataformas em crescimento.

Então, o que as plataformas em crescimento fazem?

Eles exibem muito conteúdo sem muitos anúncios.
Em suma, eles dão, dão, dão... dão, dão, dão... dão,
dão, dão... talvez perguntem. Eles dramaticamente
dão e pedem menos. Por que? Porque quanto mais
você recompensa seu público, maior ele fica.
Portanto, se você deseja aumentar o público, dê
muito mais do que pede.
E agora que tenho alguma experiência com isso, fiz
um pequeno ajuste na estratégia tradicional de dar
e pedir que usa esteróides: dê até que eles peçam.

As pessoas estão sempre esperando que você peça

dinheiro. E quando você não o faz, eles confiam
mais em você. Eles compartilham mais suas coisas.
Você cresce mais rápido, etc. Mas não sou um santo
altruísta. Estou aqui para ganhar dinheiro. Afinal, eu
não seria um bom empresário se não ganhasse
nada.

Então, é simples. Se você der o suficiente, as

pessoas começarão a te perguntar . As pessoas
ficam desconfortáveis em continuar recebendo
sem retribuir. É fundamental para a nossa cultura e
DNA. Eles irão ao seu site, enviarão um DM,
enviarão um e-mail, etc., para pedir mais. Além
disso, ao usar essa estratégia, você consegue os
melhores clientes. Eles são os maiores 'doadores'.
São eles que, mesmo sendo clientes pagantes,
ainda sentem que conseguem a melhor parte do
negócio. E o melhor de tudo é que se você
anunciar dessa forma, seu crescimento nunca
diminuirá . Ao usar essa estratégia, você dá em
público, pergunta em particular . Você permite que
o público selecione quando estiver pronto para lhe
dar dinheiro.
É por isso que, na minha opinião, dar até que peçam
é a melhor estratégia.
Mas, se você quiser perguntar, eu entendo. Então,
vamos falar sobre como perguntar. Se você vai
fazer isso, é melhor fazer bem.

Conclusão: O momento em que você começa a

pedir dinheiro é o momento em que decide
desacelerar seu crescimento. Portanto, quanto
mais paciente você for, mais receberá quando
finalmente fizer sua pergunta.

Etapa de ação: Dê, dê, dê, dê, dê, até que eles peçam

Como ganhar dinheiro com conteúdo: pergunte

Para ser claro, acho que você deveria usar a
estratégia dar até que eles peçam . Mas, se você
precisar pagar aluguel, alimentar sua família, etc.,
eu entendo. Às vezes você tem que perguntar.
Então, vamos falar sobre como fazer isso sem
parecer um idiota.

Pense em 'perguntas' como comerciais. Você

interrompe este programa com uma mensagem
muito importante . Como é você quem fornece o
valor, você interrompe seu próprio conteúdo com
comerciais sobre as coisas que vende. Mas, como se
trata do seu público, você paga o custo da
potencial perda de confiança, da desaceleração do
crescimento e, claro , do tempo que levou para
reunir o público em primeiro lugar. Mas em termos
de dinheiro, é grátis.
Agora, uso duas estratégias para transformar
promoções em conteúdo: ofertas integradas e
ofertas intermitentes. Vamos cobrir ambos.
Integrado : você pode anunciar em cada parte do
conteúdo , desde que mantenha sua proporção de
oferta: solicitação alta . Você continuará a aumentar
seu público caloroso e a obter leads engajados.
Ganha-ganha.

Por exemplo, se eu fizer um podcast de uma hora, ter

3 anúncios de 30 segundos significa que terei 58,5
minutos para dar e 1,5 minutos para pedir. Bem
acima da proporção de 3:1.

Por outro lado, tive um amigo que tinha um podcast

que explodiu rapidamente. Ansioso por monetizar
seu novo público, ele começou a fazer ofertas (pedir)
com muita frequência - no conteúdo. Seu podcast
não apenas parou de crescer, mas também
encolheu! Não seja assim. Não mate sua galinha dos
ovos de ouro. É um ato de equilíbrio. Doe demais
para proteger seu bem mais valioso – a boa vontade
do seu público.

Etapa de ação : geralmente integro as 'perguntas' -

também conhecidas como CTAs após um momento
valioso ou no final do conteúdo. Considere
experimentar um desses lugares primeiro - e
certifique-se de que o crescimento do seu público
não diminua. Em seguida, adicione o segundo e
assim por diante.
Intermitente : A segunda maneira de monetizar é por
meio de solicitações intermitentes. Veja como
funciona. Você cria muitas peças de conteúdo de
pura 'oferta' e, ocasionalmente, faz uma peça de
'pedido'. Exemplo: você faz 10 postagens de 'doação'
e, no dia 11, promove seu material.

A diferença entre a primeira e a segunda via

depende da plataforma. Em plataformas curtas, o
modo intermitente dominará. Em plataformas
longas, as integrações costumam ser sua melhor
aposta.

Ao fazer sua pergunta, você anuncia sua oferta

principal ou seu lead magnet . É isso. Não
complique isso.

Exemplo de Lead Mag net : Se eu apenas falasse

sobre uma maneira de obter mais leads em uma
postagem/vídeo/podcast/etc., eu diria: “Tenho
mais 11 dicas que me ajudaram a fazer isso. Vá ao
meu site para obter uma bela imagem deles. E
contanto que eu tenha um público que queira
obter mais leads, isso fará com que alguns deles se
envolvam. Então, a página de agradecimento após
a página de aceitação do meu lead magnet exibiria
minha oferta paga com algum vídeo explicando
como funciona. Pontos de bônus se o seu lead
magnet for relevante para o conteúdo que o
anuncia.

Exemplo de oferta : Você também pode “ir direto ao

ponto” com sua oferta principal e ir direto para a
venda. O caminho direto para o dinheiro.
Modelamos nossa oferta a partir do último capítulo.

“Procuro 5 (avatar específico) para ajudar a

alcançar (resultado do sonho) em (atraso de
tempo). A melhor parte é que você não precisa
(esforço e sacrifício). E se você não conseguir
(resultado do sonho), farei duas coisas (aumentará
a probabilidade percebida de realização): 1)
Devolverei seu dinheiro. 2) Trabalharei com você
até que você consiga. Faço isso porque quero que
todos tenham uma experiência incrível conosco e
porque estou confiante de que posso cumprir
minha promessa. Se isso parece justo, envie-me
uma mensagem / agende uma ligação / comente
abaixo / responda a este e-mail / etc.

Depois de fazer sua pergunta, volte a fornecer valor.

*^Esta caixa é um exemplo de integração.
Ação Etapa Um : Escolha se você integra ou faz
uma pergunta intermitente. Em seguida, escolha
se você anunciará sua oferta principal ou lead
magnet. Se você não tiver certeza, faça a isca
digital. É um risco menor.

Como dimensioná-lo
Depois de começar a perguntar, você começará a
obter leads e a ganhar dinheiro. Mas você não quer
parar por aí, não é? Não pensei assim. Legal, então
vamos falar sobre escala.
 Existem duas estratégias opostas para dimensionar
seu público caloroso.
Ambos seguem passos progressivos. Primeiro, você
tem a abordagem profundidade e largura. Então, você
tem a abordagem largura e profundidade. Ambos
estão certos. Veja como eles funcionam:

Profundidade e depois largura: Maximize uma

plataforma e depois passe para a próxima
plataforma.

Passo # 1: Publique conteúdo em uma plataforma

relevante.

Passo 2: Publique conteúdo regularmente nessa

plataforma .

Etapa 3 : Maximize a qualidade e a quantidade do

conteúdo dessa plataforma. Em resumo, às
vezes você pode conseguir até dez vezes por
dia por plataforma. No formato longo, você
pode ter que ir até cinco dias por semana (ver
novelas).

Etapa 4 : Adicione outra plataforma, mantendo a

qualidade e a quantidade da primeira
plataforma .

Etapa 5: Repita as etapas 1 a 4 até que todas as

plataformas relevantes sejam maximizadas .
 Vantagens : depois de descobrir uma plataforma,
você maximiza o retorno desse esforço. O público
aumenta mais rápido quanto mais você faz. Você
aproveita essa composição. Menos recursos são
necessários para fazer isso funcionar.

Desvantagens : Você tem menos resultados fáceis

de novas plataformas e novos públicos. Você não
realiza o sentimento de 'onipresença'. No início, você
corre o risco de seu negócio depender de um único
canal. Isso é um risco porque as plataformas mudam
o tempo todo e às vezes banem você sem motivo.
Se você tiver apenas uma maneira de conseguir
clientes, isso poderá matar seu negócio se ele for
fechado.

Largura e depois profundidade : entre em todas as

plataformas com antecedência e, em seguida,
maximize-as juntas .

Passo # 1: Publique conteúdo em uma plataforma

relevante.

Passo 2: Publique conteúdo regularmente nessa

plataforma .

Etapa 3 : É aqui que esta estratégia difere da

anterior. Em vez de maximizar sua primeira
plataforma. Passe para a próxima plataforma
relevante, mantendo a anterior.

Passo # 4: Continue até estar em todas as plataformas

relevantes.
Etapa 5: Agora, maximize a criação de seu conteúdo
em todas as plataformas ao mesmo tempo .

Vantagens : você atinge um público mais amplo

com mais rapidez. E você pode “reaproveitar” seu
conteúdo. Portanto, com um pouco de trabalho
extra, você pode obter muita eficiência. Com
alterações mínimas no formato, você pode fazer
com que o mesmo conteúdo se ajuste a várias
plataformas. Por exemplo, é necessário pouco
esforço extra para formatar um único vídeo curto
em todas as plataformas que distribuem conteúdo
de vídeo curto.

Desvantagens : Custa mais trabalho, atenção e

tempo para fazer isso bem. Muitas vezes, as
pessoas acabam com muito conteúdo ruim em
todos os lugares. Uma porcaria horrível. Não, bom.

Se você já tem um negócio considerável, expanda

mais rapidamente e colha os frutos de um ativo que
só melhora com o tempo. Eu já disse isso antes e
vou repetir. O melhor dia para começar a postar
conteúdo foi o dia em que você nasceu. O segundo
melhor dia é hoje. Não espere como eu esperei.
Etapa de ação : Escolha uma abordagem. Comece a
postar. Em seguida, suba as etapas de escala ao
longo do tempo.
Por que você deve criar conteúdo (mesmo que não
seja sua principal estratégia de publicidade)

Janeiro de 2020.

Convoquei todos os principais departamentos para

uma reunião para responder a uma pergunta
importante: por que nossa publicidade paga não
funciona como antes? As opiniões inundaram a sala.
“O criativo… a cópia… a oferta… nossas páginas…
nosso processo de vendas… nosso preço…” Eles
trocaram tiros, tão investidos quanto eu na solução
do problema.

Leila e eu ficamos sentados em silêncio enquanto

a equipe debatia. Depois que o barulho cessou,
Leila, à sua maneira sábia, fez uma pergunta
diferente: O que paramos de fazer nos meses
anteriores ao declínio ?

Surgiu um novo debate e uma resposta unânime

veio à tona: Alex parou de fazer conteúdo de
academia e começou a falar sobre negócios em
geral. Bem, eu não sabia o quão importante isso
era, mas precisava descobrir. Então, enviei uma
pesquisa aos proprietários de nossas academias.
Perguntei se eles haviam consumido algum
conteúdo meu antes de agendar uma ligação. Os
resultados me surpreenderam.
 78% de todos os clientes consumiram pelo menos
DOIS conteúdos longos antes de agendar uma
ligação.

Eu havia caído nos meus velhos hábitos e dado todo

o crédito aos anúncios pagos. Mas nosso conteúdo
gratuito estava alimentando a demanda. Não
cometa o mesmo erro que eu cometi. Seu conteúdo
gratuito oferece a estranhos a oportunidade de
encontrar, obter valor e compartilhar suas coisas. E
aquece as pessoas em cima do muro que vão e vêm
dos métodos de audiência fria que abordaremos a
seguir. Portanto, mesmo que seja difícil de medir, o
conteúdo gratuito proporciona melhores retornos
em todos os métodos de publicidade.

Resumindo: comece a criar conteúdo relevante

para o seu público. Isso lhe renderá mais dinheiro.

7 lições que aprendi ao criar conteúdo

1) Mude de “Como fazer” para “Como eu”. De “Esta é

a melhor maneira” a “Estas são as minhas formas
favoritas” etc. (especialmente quando estou
começando). Fale sobre o que você fez, não o que
os outros deveriam fazer. O que você gosta, não é o
melhor. Quando você fala sobre experiência,
ninguém pode questioná-lo. Isso o torna à prova de
balas.

a) Eu faço meu mingau de aveia dessa maneira

versus você deveria fazer seu mingau de aveia
dessa maneira.
 b) Como construí minha agência de 7 dígitos
versus como construir uma agência de 7
dígitos.

c) Minha maneira favorita de gerar leads para

minha empresa vs. Esta é a melhor maneira de
gerar leads para sua empresa.

É sutil. Mas quando você conta sua experiência,

você está compartilhando valor. Quando você diz a
um estranho o que fazer, é difícil evitar parecer
enfadonho ou arrogante. Isso ajuda a evitá-lo.

2) Precisamos ser mais lembrados do que ensinados:

você é um ganso bobo se pensa que 100% do seu
público ouve 100% do tempo. Por exemplo, eu
posto sobre meu livro todos os dias. Pesquisei meu
público e perguntei se eles sabiam que eu tinha um
livro. Um em cada cinco que viu a postagem disse
que não sabia. Continue se repetindo. Você ficará
entediado com seu conteúdo antes mesmo que
todo o público o veja.

3) Poças, lagoas, lagos, oceanos. Limite o foco do seu

conteúdo. Se você tem uma pequena empresa
local, provavelmente não deveria criar conteúdo
comercial geral. Não a princípio, pelo menos. Por
que? O público ouvirá pessoas com histórico
melhor do que o seu. Mas você pode restringir seus
tópicos ao que você faz e ao lugar onde o faz.
Exemplo: encanamento em uma determinada
cidade. Se você fizer isso, poderá se tornar o rei
daquela poça. Com o tempo, você pode expandir
sua poça de encanamento para o lago comercial
local geral. Depois, o lago das correntes de tijolo e
 argamassa e assim por diante. Então,
eventualmente, o oceano dos negócios em geral.

4) Conteúdo cria ferramentas para vendedores .

Algum conteúdo terá um bom desempenho e fará
com que mais pessoas se interessem em comprar
seus produtos. Esse conteúdo ajuda sua equipe de
vendas . Crie uma lista mestra de seus “maiores
sucessos”. Rotule cada 'acerto' com o problema
que resolve e o benefício que proporciona. Assim,
sua equipe de vendas pode enviá-lo antes ou
depois das ligações de vendas e ajudar as pessoas
a decidirem pela compra. Eles funcionam
especialmente bem se o conteúdo resolver
preocupações específicas que os clientes em
potencial normalmente enfrentam.

5) Conteúdo gratuito retém clientes pagantes . A

forma como um cliente obtém valor de você é
menos importante do que onde ele o obteve.
Imagine que uma pessoa paga pelo seu produto e
depois consome seu conteúdo gratuito. Se o seu
conteúdo gratuito for valioso, eles gostarão mais
de você e permanecerão fiéis ao seu negócio por
mais tempo. Por outro lado, se eles consumirem
seu conteúdo gratuito, e isso for uma droga, eles
gostarão menos do seu produto pago. Aqui está
algo que você talvez não saiba. É mais provável que
alguém que compre suas coisas consuma seu
conteúdo gratuito. É por isso que é tão importante
tornar seu conteúdo gratuito bom - seus clientes
irão incluí-lo na forma como calculam o ROI de seus
itens pagos.

6) As pessoas não têm períodos de atenção mais

curtos, elas têm padrões mais elevados. Repetido
 para dar ênfase: não existe muito longo, apenas
muito chato. As plataformas de streaming
provaram que as pessoas passarão horas
consumindo conteúdo extenso se eles gostam isso
. Nosso
a biologia não mudou, nossas circunstâncias
mudaram. Eles têm coisas mais gratificantes para
escolher. Portanto, faça coisas boas que as pessoas
gostem e colha os frutos, em vez de reclamar da
“curta capacidade de atenção” das pessoas.

7) Evite pré-agendar postagens . As postagens que

publico manualmente têm melhor desempenho do
que aquelas que pré-agendo. Aqui está minha
teoria. Ao postar manualmente, você sabe que em
segundos será recompensado ou punido pela
qualidade do conteúdo. Por causa desse ciclo de
feedback próximo, você tenta *muito mais* torná-lo
melhor. Quando agendo as coisas , não sinto a
mesma pressão. Portanto, sempre que eu posto, ou
minha equipe o faz, acreditamos fortemente em
alguém pressionando o botão 'enviar' porque isso
dá aquela última pressão para acertar. Tente.

Benchmarks – Quão bem estou indo?

Se nosso público crescer, fizemos bem. Mas se

nosso público crescer rapidamente, nos saímos
melhor . Por isso, gosto de medir o tamanho do
meu público e a velocidade de crescimento
mensalmente.

Aqui está o que eu meço:

 1) Total de seguidores e alcance – Qual o tamanho

a) Exemplo de seguidor: se eu passar de 1.000

seguidores em todas as plataformas para
1.500, aumentei meu público em 500.

b) Exemplo de alcance: se eu passar de 10.000

pessoas vendo minhas coisas para 15.000
pessoas vendo minhas coisas, aumentarei
meu alcance em 5.000 pessoas.

2) Taxa de obtenção de seguidores e alcance –

Quão rápido

Você compara o crescimento entre os meses:

a) Exemplo: se eu ganhasse aqueles 500

seguidores em um mês, seria um mês de
crescimento de 50%. (500 novos/1000
iniciados = taxa de crescimento de 50%).

b) Exemplo: se eu alcançasse aquelas 5.000

pessoas extras em um
mês, isso tornaria um mês de crescimento
de 50%. (5.000 novos / 10.000 iniciados =
taxa de crescimento de 50%)

Lembre-se, só podemos controlar as entradas.

Medir os resultados só é útil se formos
consistentes com os insumos. Portanto, escolha a
cadência de postagem que deseja manter em uma
plataforma específica. Em seguida, escolha a
cadência de 'perguntas' nessa plataforma (como
você direcionará as pessoas para se tornarem
leads engajados). Então, comece e…Faça. Não.
Parar.

Para referência, publiquei um novo podcast duas

vezes por semana durante quatro anos antes
mesmo de ser incluído na lista dos 100 melhores.
Como fiz a mesma coisa todas as semanas durante
anos, sabia que podia confiar no feedback. No
começo não cresceu muito. Demorou para eu
melhorar. E eu sabia que tinha que ganhar mais,
durante muito tempo, para que isso acontecesse.

Então, se seus ouvintes passarem de dez para

quinze em um mês, isso é um progresso, querido!
Mesmo com números absolutos pequenos, isso
representa um crescimento mensal de cinquenta
por cento! É por isso que gosto de medir o
crescimento absoluto e relativo e escolher aquele
que me faz sentir melhor (ha!). Como diz meu
amigo Dr. Kashey: “Quanto mais maneiras você
mede, mais maneiras você pode vencer”. Ser
consistente. Meça muito. Adapte-se ao feedback.
Seja um vencedor.
Para fechar o ciclo, em seu quinto ano , meu
podcast - The Game , tornou-se um podcast Top 10
nos EUA para negócios e um dos 500 melhores no
mundo . Isso só foi possível após 5 anos de vários
podcasts por semana, todas as semanas . Lembre-
se, todo mundo começa do zero. Você só precisa
dar tempo , tempo . _ _

Sua primeira postagem

Você provavelmente já agrega valor a outros

humanos, consciente ou inconscientemente, há
algum tempo. Então na primeira postagem que
você fizer, você pode fazer uma pergunta. Minha
esperança é que você obtenha seu primeiro lead
engajado. Caso contrário, você precisa doar por
um tempo e depois pedir quando tiver
conquistado o direito. Para mostrar que não estou
inventando isso, abaixo você encontra meu
primeiro post de negócios. É ideal? Não. Eu não
tinha ideia do que estava fazendo. Se você copiá-
lo, provavelmente não. Ponto principal: não tenha
medo do que as outras pessoas pensam. Se
alguém não falar no seu funeral, você não deve se
importar com a opinião dessa pessoa enquanto
estiver vivo. Honre os poucos que acreditam em
você tendo coragem.
 Sempre que leio isso, só penso “seu idiota”. Mas ei,
eu estava tentando. E por isso estou orgulhoso.

Recapitular

Cobrimos oito coisas:

1) A unidade de conteúdo - concluída

2) Conteúdo curto vs. longo – pronto

3) Dominando a proporção Dar: Pedir – pronto

4) Como perguntar – pronto

5) Como dimensionar – pronto

6) Lições do conteúdo – concluído

7) Benchmarks – concluídos

8) Sua primeira postagem – concluída

Agora você sabe. Nada está impedindo você.

Então, o que eu faço agora?

Publicar conteúdo gratuito é menos previsível do

que, mas complementar, contato caloroso.
Portanto, continue fazendo contato caloroso. Além
disso, postar conteúdo gratuito aumenta seu
público caloroso. E um público maior e caloroso
significa mais pessoas para contato caloroso.
Assim, o conteúdo gratuito atrai leads engajados
por si só e continua atraindo leads por meio de
contatos calorosos. Em vez de trocar um pelo
outro, recomendo que você publique conteúdo
gratuito, além de contatos calorosos.

Vamos cumprir nosso compromisso de ação diária

para nossa primeira plataforma.
Próximo

Primeiro, começamos com uma divulgação

calorosa. Entramos em contato com todas as
pessoas que temos permissão para entrar em
contato. Em segundo lugar, publicamos
publicamente os sucessos e as lições que
aprendemos com os nossos primeiros clientes.
Postamos depoimentos. Nós fornecemos valor.
Então pergunte de vez em quando.
Comprometemo-nos a realizar essas duas
atividades todos os dias.
Somente com esses dois métodos você pode
eventualmente construir um negócio de seis ou sete
dígitos. Mas você pode querer ir mais rápido. Assim,
nos aventuramos entre públicos calorosos que nos
conhecem e públicos frios que não nos conhecem.
Começamos a estender a mão para estranhos . Isso
dá início à terceira etapa de nossa jornada
publicitária: divulgação fria.
 Boa Vontade Gratuita

“Aquele que disse que o dinheiro não traz

felicidade não deu o suficiente.” - Desconhecido

Pessoas que doam sem expectativas vivem vidas

mais longas e felizes e ganham mais dinheiro. Então,
se tivermos uma chance durante nosso tempo
juntos, droga, vou tentar.

Para fazer isso, tenho uma pergunta para você…

Você ajudaria alguém que nunca conheceu se isso

não lhe custasse nada , mas você não obtivesse
crédito ?

Quem é essa pessoa que você pergunta? Eles são

como você. Ou, pelo menos, como você costumava
ser. Menos experientes, querendo fazer a diferença
e precisando de ajuda, mas não sabem onde
procurar.

A missão da Acquisition.com é tornar os negócios

acessíveis a todos . Tudo o que fazemos decorre
dessa missão. E a única maneira de cumprirmos
essa missão é alcançando... bem... todos .

É aqui que você entra. A maioria das pessoas, de

fato, julga um livro pela capa (e pelas resenhas).
Então aqui está meu pedido em nome de um
empreendedor em dificuldades que você nunca
conheceu:

Por favor, ajude esse empreendedor deixando uma

resenha deste livro.

Seu presente não custa dinheiro e leva menos de

60 segundos para se tornar real, mas pode mudar
a vida de um colega empreendedor para sempre .
Sua avaliação pode ajudar…

….mais uma pequena empresa para sua comunidade.

….mais um empreendedor sustentando sua família.

….mais um funcionário consegue um trabalho

significativo.

…mais um cliente transformando sua vida.

…mais um sonho tornado realidade.

Para ter aquela sensação de 'sentir-se bem' e ajudar

essa pessoa de verdade, tudo que você precisa fazer
é….e leva menos de 60 segundos…deixar um
comentário.

Se você estiver no modo audível - clique nos três

pontos no canto superior direito do seu dispositivo,
clique em taxa e avaliação e deixe algumas frases
sobre o livro com uma classificação por estrelas.

Se você estiver lendo no Kindle ou em um e-reader ,

role até o final do livro, deslize para cima e uma
revisão será solicitada para você.

Se por algum motivo isso mudou - você pode ir até

a Amazon (ou onde quer que você tenha
comprado) e deixar uma resenha diretamente na
página do livro .

Se tudo falhar , escaneie este código QR

Se você se sente bem em ajudar um empreendedor
sem rosto, você é meu tipo de pessoa. Bem-vindo ao
#mozination. Você é um de nós.

Estou muito mais animado para ajudá-lo a obter

mais leads do que você pode imaginar. Você vai
adorar as táticas que estou prestes a compartilhar
nos próximos capítulos. Obrigado do fundo do
meu coração. Agora, de volta à nossa
programação regular.

- Seu maior fã, Alex

PS - Curiosidade: se você fornece algo de valor para

outra pessoa, isso o torna mais valioso para ela. Se
você deseja boa vontade diretamente de outro
empreendedor - e acredita que este livro irá ajudá-
lo - envie este livro para ele.
Nº 3: divulgação fria
Como entrar em contato com estranhos para obter leads
engajados

“A quantidade tem uma qualidade própria” - Napoleão

Bonaparte

Julho de 2020.

COVID-19 se alastrou. Em questão de meses, trinta por

cento dos meus clientes fecharam as portas. Os
manifestantes encheram todas as plataformas com ódio
e raiva.
Os políticos fizeram promessas. As pequenas empresas
sofreram em silêncio. O desemprego disparou. A eleição
mais tumultuada de todos os tempos estava sobre nós. E
aqui estávamos nós, tentando gerar leads para pagar
nossas contas. Os funcionários em todos os lugares e
suas famílias dependiam disso.

Todas as minhas três empresas na época (Gym Launch,

Prestige Labs e ALAN) dependiam de empresas físicas
que permaneceriam abertas. E eles estavam fechados.
Estratégia brilhante Alex. Para piorar a situação, a Apple
fez uma atualização de software que prejudicou nossos
anúncios. O mercado era uma porcaria. Nossos anúncios
pagos eram uma porcaria. E eu carreguei o balde.

Passei pelos piores cenários. Quanto dinheiro seria

necessário para nos manter à tona? Por quanto tempo
continuo pagando às pessoas quando não há fim à vista?
Devo mergulhar em contas pessoais? Desistir de um
terço das minhas economias?
Metade? Tudo isso? O que isso diz sobre mim? Eu não
tinha ideia do que fazer.

Cedo naquela manhã de sábado…

Tentei dormir o tempo suficiente para que meu

despertador me acordasse, mas não adiantou. Fui ao
meu escritório e verifiquei o Instagram. Eu tinha uma
nova mensagem esperando por mim:

“Ei, Alex - Cale me disse que vocês não precisam mais de

vendedores, então minha oferta foi retirada. Larguei meu
emprego para aceitá-lo. Super honrado por você ter me
considerado. Espero que você me considere novamente
na próxima vez que tiver vagas.”

Procurando por contexto, rolei para cima. Ler nossas

mensagens anteriores me recompensou com uma
pontada de culpa. Fui eu quem disse a ele para se
inscrever. Ele aceitou bem a rejeição. Sinal de um bom
vendedor. Me senti obrigado a responder.

"Você está?" Eu mandei uma mensagem.

“Sim”, ele respondeu.

“Tem 5?”

"Sim"

Atendemos uma ligação. Ele parecia um pouco nervoso,

mas eu poderia dizer que ele sabia do assunto. É uma
pena não termos pistas suficientes para esse cara...

“Eu queria trabalhar para você há algum tempo. Li seu

livro e usei os roteiros para me tornar o principal
produtor da minha empresa”, disse ele.

"Fantástico. Estou tão feliz em ouvir isso. Que tipo de

empresa?" Perguntei.

“Uma empresa de software para academia.”

Eu não tinha ouvido falar deles. “Ah, interessante. Como
vocês conseguem leads?

“Somos 100% de divulgação fria.”

“Você liga e envia e-mails não solicitados para academias

e depois vende software para elas?”

“Sim, basicamente.”

“Qual é o tamanho da equipe?”

“Temos cerca de trinta caras.”

Uma equipe de 30!? “Qual será a sua receita se você

puder compartilhar isso comigo.”

“Estamos faturando cerca de US$ 10 milhões por mês

agora.”

Insano. “Apenas por divulgação fria?”

“Sim, publicamos alguns anúncios, mas ainda não
resolvemos isso.”

“E você faz isso com uma oferta de retenção? Você nem

está realmente ganhando mais dinheiro para as
academias?

“Sim, definitivamente não é tão fácil de vender quanto as

coisas que você faz para academias.”

“Você acha que poderia usar o mesmo sistema de

divulgação fria aqui?”

“Nunca comecei um time, mas aposto que consigo

descobrir.”

"Tudo bem. Qual foi a oferta que Cale fez?

“Eu ia chegar mais perto, mas ele disse que vocês não
precisavam mais de um.” Eu pensei por um momento.
“Bem, dado o nosso atual volume de leads, ele
provavelmente está certo. Mas, se você conseguir suas
próprias pistas, eu lhe darei a pista para iniciar a
divulgação fria. O que você acha?"
“Demora um pouco para começar. Terei que descobrir os
roteiros da sua oferta.”

“Sim, isso faz sentido. Quanto tempo, você acha?

“Estou confiante de que posso torná-lo lucrativo em doze

semanas.”

“Tudo bem, combinado. Vou contar a Cale o plano. Para

ser claro, espera-se que você descubra tudo isso. O
software. As listas. Tudo. Vou lhe adiantar o tempo, mas
não podemos apoiá-lo muito além disso.

"Entendido."

Aqui está o que aconteceu durante os meses que se

seguiram:

Setembro: 0 vendas. Zíper. Nada'. Zero. Nada.

Outubro: 2 Vendas (receita de US$ 32.000) A equipe me

pede para desligar a divulgação fria.
Dezembro: 4 Vendas (receita de US$ 64.000) A equipe me
pede para desligar novamente.

Janeiro: 6 vendas (US$ 96.000 em receita)

Fevereiro: 10 Vendas (US$ 160.000 em receita)

Março: 14 Vendas ($ 224.000 em receita)

Abril: 20 Vendas (US$ 320.000 em receita)

Maio: 30 Vendas (US$ 480.000 em receita)

Hoje: a divulgação fria gera milhões por mês para nossos

negócios

Fazer este trabalho exigiu todos os métodos (legais) de

divulgação fria que conhecíamos. Chamadas frias….E-
mails frios….Mensagens diretas frias….Correios de voz.
Tudo. Mas, peça por peça, construímos uma máquina
confiável para atrair clientes. Eu queria algo que durasse.

E é isso que vou mostrar como construir.

Aprendi cinco lições importantes com essa experiência:

1) Havia outra empresa na minha área ganhando muito

mais dinheiro do que a minha. Isso quebrou minha
crença sobre o tamanho real do mercado.

2) Eles ganharam todo o seu dinheiro através de

publicidade privada. Eu não tinha como saber que eles
existiam, a menos que me contatassem primeiro. Então,
eles operaram em segredo.

3) Eles construíram uma máquina de alcance a frio

muito lucrativa em meu espaço. Se eles conseguiram, eu
também consegui.

4) É bom ter expectativas adequadas. Veteranos do

evangelismo frio me disseram que levaria um ano para
crescer. Achei que poderíamos fazer isso em doze
semanas. Eu estava errado. Demorou quase um ano. A
divulgação fria leva muito tempo. Pelo menos ele fez por
mim.

5) Já tentamos a divulgação fria duas vezes e falhamos.

Trabalhar com uma pessoa que já havia feito tudo isso
antes foi imensamente útil para que isso acontecesse.
Espero ser essa pessoa para você agora.
Como funciona o Cold Outreach

Em algum momento, você desejará uma de duas coisas.

Ou você desejará crescer mais rápido do que está
atualmente. Ou você deseja aumentar a previsibilidade
do seu fluxo de leads…

Veja como podemos fazer isso. Anunciamos para pessoas

que não nos conhecem.
Público frio. E como antes, podemos contatá-los de forma
pública ou privada. Neste capítulo, nos concentramos na
comunicação privada individual com alcance frio. Para
adicionar contexto, a divulgação fria está no topo da base
da divulgação calorosa. Portanto, pense nisso como o
primo mais avançado do alcance caloroso, não mais
limitado pelo seu público caloroso.

Se você conseguir descobrir uma maneira de entrar em

contato com alguém individualmente, poderá usá-la para
uma divulgação fria. Você bate em 100 portas. Você faz
100 ligações. Você envia 100 mensagens diretas. Você
envia 100 mensagens de voz. Todos esses são exemplos
de divulgação fria que renderam zilhões de empresas.
Funcionou há 100 anos. Funciona hoje. E quando as
plataformas mudarem, tudo funcionará amanhã.
A divulgação fria tem uma diferença fundamental em
relação à divulgação calorosa: confiança. Estranhos não
confiam em você.

E em comparação com as pessoas que nos conhecem, os

estranhos apresentam três novos problemas.

1) Primeiro, você não tem como contatá-los. Dã.

2) Em segundo lugar, mesmo que você possa contatá-los,

eles o ignoram.

3) Terceiro, mesmo que eles lhe dêem atenção, eles não

estão interessados.

Deixe-me descrever como são esses problemas no

mundo real.

Se você está batendo de porta em porta, não tem os

endereços. Então, mesmo que você faça isso, eles não
abrem a porta quando você bate. Se eles abrirem, ainda
dizem para você bater na areia.

Se você estiver fazendo ligações não solicitadas, não terá

os números de telefone deles. Mesmo se você fizer isso,
eles não atendem. Se eles atenderem, eles desligam na
sua cara.

Se estiver enviando e-mails frios, você não tem os

endereços de e-mail deles. Mesmo se você fizer isso, eles
não abrirão o e-mail. Mesmo que o façam, eles não
respondem.

Se você estiver enviando mensagens diretas, não terá um

local para enviá-las. Mesmo se você fizer isso, eles não
lerão. Mesmo que leiam, eles não respondem.

Se estiver enviando memorandos de voz ou mensagens

de texto, você não tem os números deles. Mesmo se você
fizer isso, eles não leem nem ouvem. Mesmo que leiam
ou ouçam, eles não respondem.

Agora que resolvemos isso, a ordem em que resolvemos

esses problemas é:

1) Obtenha uma maneira de contatá-los

2) Descubra o que dizer

3) Contate-os até que estejam prontos e capazes de ouvir

O resultado. Encontramos muitas maneiras de contatar
os estranhos mais qualificados. Muitas vezes, alcançamos
muitos deles de várias maneiras. Então, nós os
sobrecarregamos com valor inicial para que demonstrem
interesse suficiente para seguir em frente.

A divulgação fria é um jogo de números. Quanto mais

pessoas você alcança, mais leads engajados você obtém.
Depois de descobrirmos quanto alcance é necessário
para envolver um lead, só teremos uma coisa a fazer...
mais. Vamos caçar!

Como há três novos problemas introduzidos por

estranhos, dividi este capítulo em três etapas. Um passo
por problema. Primeiro, obtemos uma lista direcionada
de leads. Em seguida, precisamos saber o que dizer para
que eles respondam. Terceiro, compensamos uma taxa
de resposta mais baixa aumentando o volume e o tipo de
nossas tentativas de contato.

Problema nº 1: “Mas como faço para contatá-los?”

→Construa uma lista
Até este ponto, desde contatos calorosos até a
publicação de conteúdo gratuito, você teve que aceitar
os leads que chegavam de seu público caloroso. Não
mais. Com o alcance frio, diferente de qualquer outra
forma de publicidade, podemos ser tão específicos
quanto quisermos. Quer apenas falar com gestores de
fundos de hedge que administram mais de US$ 1 bilhão?
Feito. Você pode fazer isso. Quer falar apenas com
proprietários de lojas de roupas de golfe com mais de
US$ 3 milhões em vendas? Feito. Quer falar apenas com
influenciadores que obtêm mais de 50.000 visualizações
de página únicas por mês? Feito. Agora podemos
escolher nossos alvos, em vez de eles nos escolherem.

Agora, você provavelmente não tem como alcançar 1.000

estranhos em forma perfeita. E se quisermos fazer com
que eles comprem de nós, primeiro precisamos
encontrar uma maneira de contatá-los – duh. Então
vamos resolver esse problema primeiro.

Existem três maneiras diferentes de obter minhas listas

de leads direcionadas. Primeiro, uso um software para
extrair uma lista de nomes. Em segundo lugar, pago a
corretores para montar uma lista de leads direcionados. E
se nada disso funcionar, eu mesmo raspo manualmente
uma lista de nomes. Aqui está o processo.

Passo #1 Softwares: Eu assino tantos softwares quanto

possível que coletam leads de diferentes fontes. Eu
pesquiso todos eles com base em meus critérios. O
software então divulga nomes, cargos, informações
de contato, etc. Eu experimento uma amostra
 representativa, digamos algumas centenas de cada
software que uso. Então, se as informações de
contato estiverem atualizadas, os leads respondem e
são o tipo de pessoa que o software afirma que são,
bingo! Então recebo tantos leads quanto o software
me dá. Mas se não consigo encontrar o público certo,
passo para a segunda etapa.

Etapa 2: Corretores: vou a vários corretores de listas e

peço que façam uma lista com base em meus
critérios de público. Eles então me enviam uma
amostra. Eu testo listas de exemplos de cada um dos
corretores. Se obtiver bons resultados de um ou mais
corretores, mantenho-me fiel às suas listas. E se
ainda não conseguir encontrar quem procuro, passo
para a etapa três.

Etapa # 3: Elbow Grease: Eu me uno a grupos e

comunidades que acho que têm meu público.
Quando encontro pessoas que atendem às minhas
qualificações, verifico se elas têm maneiras de
contatá-las no diretório do grupo – como links para
seus perfis de mídia social, etc. Se tiverem, eu as
adiciono à minha lista. Caso contrário, posso contatá-
los na plataforma que hospeda o grupo. Prefiro
encontrar informações de contato fora do grupo para
não parecer alguém apenas tentando explorar o
grupo para negócios, mas farei isso se for necessário.

Portanto, trabalho desde os leads mais acessíveis até os

menos acessíveis. Aqui está um ponto importante. Se
você pode pesquisar no banco de dados, todos os outros
também podem. Mas se você mesmo montar uma lista
de nomes, é menos provável que essa pessoa já tenha
recebido muitos contatos frios de outras empresas. Então
eles são os mais frescos. Desvantagem: leva mais tempo.
É claro que você pode contratar alguém para fazer isso
depois de descobrir por si mesmo, mas neste capítulo
estamos falando apenas sobre como começar. Falaremos
sobre dimensionamento na Seção IV.

Etapa de ação: Encontre sua ferramenta de raspagem

pesquisando “ferramenta de raspagem de leads de
saída” ou “ferramenta de raspagem de leads de banco de
dados”. Encontre corretores da mesma maneira. Com
alguns cliques você encontrará o que procura. Junte seus
primeiros 1.000 nomes. Se você tiver mais tempo do que
dinheiro, talvez queira começar na etapa três, pois só
custa tempo.

Problema nº 2: “Tenho minha lista, mas o que digo a

eles?” →Personalize e, em seguida, forneça grande valor
rápido

Agora que você tem sua lista de leads, precisa descobrir

o que dizer. Examinei muitos scripts na seção Warm
Reach Outs – esta seção se baseia nisso. No final deste
capítulo, também incluo três exemplos de scripts que
você pode modelar para chamadas não solicitadas, e-
mails não solicitados e mensagens de chat não solicitado.
Dito isto, há dois fatores importantes que enfatizo para
fazer com que estranhos se envolvam: personalização e
grande valor rápido. Isto é importante porque eles não
nos conhecem e não confiam em nós. Precisamos
superar ambos os problemas em questão de segundos.
a) Eles não nos conhecem → Personalize (aja como se os
conhecesse). Para conseguir que mais leads se envolvam,
queremos que a mensagem pareça ser de alguém que
eles conhecem. A melhor maneira de fazer isso é
realmente saber algo sobre a pessoa com quem você
está contatando. Em essência, queremos que nosso
alcance frio pareça um alcance quente.

…Imagine que seu telefone toca de um número e código

de área desconhecidos. É provável que você pegue?
Provavelmente não. E se o número for do seu código de
área? Um pouco mais provável. Por que é que? Porque
pode ser alguém que você conhece. Então, para levar
esse conceito adiante, imagine que você pega o
telefone...

…A pessoa diz “<Seu nome?>” e depois faz uma pausa

(como uma pessoa normal).
Você diria: “sim... quem é esse?” Agora, se essa pessoa
dissesse: “é Alex... então faz uma pausa... assisti alguns
de seus vídeos e li aquela postagem recente que você
escreveu sobre treinamento de cães. Foi matador!
Realmente me ajudou com meu doberman. Ela é uma
fera! Esse truque da manteiga de amendoim realmente
ajudou. Obrigado por isso.

Você ainda estaria se perguntando o que está

acontecendo. Mas você sabe o que não estaria
fazendo?…Desligando. Então você ouve: “Ah, sim,
desculpe, eu me adiantei. Trabalho para uma empresa
que ajuda treinadores de cães a preencher seus livros.
Gostamos de fazer parceria com os melhores da área.
Então estou sempre atento. Trabalhamos com alguém a
cerca de uma hora ao norte de você... John's Doggy
Daycare... ouviu falar deles?

Você responderia sim ou não (não importa), e eles diriam:

“Sim, acabamos conseguindo 100 agendamentos em 30
dias usando uma combinação de e-mail de texto e alguns
anúncios. Você oferece serviços semelhantes a eles? Ao
que você provavelmente diria que sim. Então eles diziam:
“Oh, isso é perfeito. Assim, poderemos usar a mesma
campanha em seu mercado e direcionar leads até você.
Se você tivesse um barco cheio de novos clientes de
treinamento de cães com altos salários, você não ficaria
chateado comigo, não é? Você riria levemente. "Certo,
ótimo. Bem ... vou te dizer uma coisa ... posso explicar
tudo sobre a sopa até as nozes mais tarde hoje. Você
estará por perto às 4? E você diria - claro - ou algo assim.
A questão é: se essa pessoa tivesse iniciado a ligação
com “ei cara, quer comprar alguns serviços de
marketing?” você provavelmente teria desligado.

Personalização é o que coloca o pé na porta para

conseguir a venda. Basicamente, podemos descobrir de
uma a três informações que um amigo pode saber sobre
o cliente em potencial. Depois, queremos complementá-
los e, idealmente, mostrar-lhes como isso nos beneficiou.
As pessoas gostam de pessoas que gostam delas. Mesmo
que alguém não conheça você, ele lhe dará mais tempo
se você souber algo sobre ele.
Isso é útil para assuntos pessoais em e-mails, as
primeiras mensagens no bate-papo ou as primeiras
frases que alguém ouve. Mesmo que alguém não o
conheça, apreciará o tempo que você dedicou para
pesquisá-lo antes de contatá-lo. Este pequeno esforço vai
longe.

Etapa de ação: faça uma pequena pesquisa sobre cada

lead antes de enviar uma mensagem. Podemos fazer isso
nós mesmos, pagar pessoas para fazer isso por nós ou
usar software. Agrupe este trabalho. Em seguida, use
suas anotações para descobrir a primeira coisa que você
abrirá para se sentir mais familiarizado.

b) Eles não confiam em nós → Grande valor rápido. A

principal diferença entre as pessoas que conhecem você
e os estranhos é que os estranhos lhe dão muito menos
tempo para provar o seu valor. E eles precisam de muito
mais incentivo para avançar em sua direção. Portanto,
facilite sua vida “doando a fazenda”. Não estamos
tentando despertar o interesse deles, estamos tentando
impressioná-los em menos de trinta segundos.

Assim como contatos calorosos, você pode fazer sua

oferta diretamente, ou oferecer uma isca digital, ou
ambos. Isso dá à pessoa um forte motivo para responder.
Eu chamo especificamente de 'grande valor rápido' em
vez de “seu ímã de leads” como um lembrete de que
precisa ser um GRANDE VALOR RÁPIDO. Se não for, ou se
for medíocre, você se misturará ao oceano de pessoas
tentando chamar sua atenção. E eles vão te tratar da
mesma forma – eles vão te ignorar. Veja o quanto isso
importa:

Os primeiros quatro meses de divulgação fria pareceram

uma tortura. Oferecemos uma sessão de planejamento
de jogo como nossa isca digital. Algumas academias nos
aceitaram, mas a maioria não. Precisávamos de algo
melhor. Testei muitas partes do nosso processo, mas
trocar o ímã de chumbo tirou todo o resto da água.
Trocamos o “planejamento do jogo” – código para
“ligação de vendas” – para realmente oferecer a eles o
máximo de serviço gratuito que pudéssemos pagar.
Nossas taxas de aceitação triplicadas e o alcance frio se
tornaram um canal monstruoso para nós.

Se sua oferta/isca digital não estiver funcionando para

você, aumente a aposta. Continue oferecendo mais até
torná-lo tão bom que eles se sintam estúpidos em dizer
não. Eles compram de você ou têm coisas boas a dizer
sobre você. Ganha-ganha.

Se você esquecer tudo sobre este capítulo, lembre-se de

uma coisa: o objetivo é demonstrar grande valor o mais
rápido possível. Dê a si mesmo uma batalha difícil, dando
algo maluco. Dê algo de graça que as pessoas
normalmente pagariam e elas vão querer. Observação: eu
não disse “tão bom que eles deveriam pagar por isso”, eu
disse “coisas pelas quais eles realmente pagam”. Grande
diferença. Leve isso a sério e seus resultados mostrarão
isso.

Etapa de ação: forneça o maior valor mais rápido que

você puder com sua isca digital ou oferta. Em seguida,
escreva seus scripts. E não se preocupe, eu cuido de
você. Para lhe dar uma vantagem inicial, forneço
exemplos de scripts de telefone, e-mail e mensagens
diretas no final do capítulo. Observação: os scripts de
telefone e bate-papo nunca têm mais do que uma ou
duas páginas, e os e-mails frios raramente têm mais do
que meia página. Portanto, não pense demais. Não há
prêmios para o roteiro mais bonito. Tire suas primeiras
100 conversas ou 10.000 e-mails do caminho antes de
ajustá-las. Faça testes. Em seguida, ajuste conforme você
aprende.

Problema nº 3: “Não estou tendo chances suficientes de

contar às pessoas sobre minhas coisas incríveis, o que eu
faço?” → Volume

Assim que tivermos nossa lista de nomes, informações

pessoais e nosso grande ímã de leads sexy, precisaremos
fazer com que mais estranhos vejam isso. Fazemos isso
de três maneiras. Primeiro, automatizamos a entrega ao
máximo possível. Em seguida, automatizamos a
distribuição ao máximo possível. Finalmente,
acompanhamos mais vezes e de mais maneiras.
a) Entrega automatizada. Na medida do possível,
automatizar a entrega abre uma escala enorme, já que
ninguém precisa comunicar literalmente a mensagem ao
cliente potencial. Isso significa que você obtém mais
leads engajados por unidade de tempo (mesmo que
menos engajamento por porcentagem geral). Lembre-se
de que há muito mais pessoas que não o conhecem do
que pessoas que o conhecem. Portanto, você não precisa
se preocupar tanto em 'queimar o público'. Esta é a
diferença entre entrega manual e automatizada.

Exemplos manuais: Uma pessoa ao vivo pode dizer um

script para alguém pelo telefone. Você pode enviar um
memorando de voz pessoal para cada lead. Uma pessoa
pode escrever uma carta manuscrita para cada pessoa da
lista. Se uma pessoa leva tempo para transmitir a
mensagem todas as vezes, é manual.

Exemplos automatizados: podemos enviar uma

mensagem de voz pré-gravada para mensagens diretas
de alguém. Podemos enviar um correio de voz pré-
gravado para a caixa de correio de voz de alguém.
Podemos enviar e-mails modelo para uma caixa de
entrada ou um texto modelo para o telefone de alguém.
Podemos enviar um vídeo pré-gravado. Etc. Você grava
sua mensagem uma vez e depois envia a mesma
mensagem para todos.
b) Automatize a distribuição. Depois de prepararmos
nossas mensagens, precisamos distribuí-las. E não há
prêmio para quem trabalha mais, apenas para quem
obtém os melhores resultados. Embora um leve ao outro.
E à medida que desenvolve suas habilidades, você
encontrará maneiras de automatizar partes do trabalho.
Eu encorajo você a automatizar quando for ético e
disponível.

Exemplos manuais: Disque cada número de telefone.

Clique em enviar em cada e-mail, mensagem direta,
texto, etc.

Exemplos automatizados: Use um robô para discar vários

números ao mesmo tempo. Envie uma explosão de 1.000
e-mails, mensagens de texto e mensagens de voz de uma
só vez. Etc.

De modo geral, você sacrifica a personalização em prol

da escala. Você obtém uma taxa de resposta mais alta
com mensagens personalizadas. Quanto menos leads
você tiver, menos automação deverá usar.
Por exemplo, se houver apenas 1.000 gestores de fundos
de hedge que atendam aos seus critérios, você vai querer
personalizar cada um deles. Por outro lado, se você tem
como alvo mulheres entre 25 e 45 anos que estão
tentando perder peso, existem dezenas de milhões delas.
Assim, você pode usar menos personalização. Mas…se
você personalizar…você vai ganhar ainda mais
(piscadela).

Etapa de ação. Abrace novas tecnologias. Aloque de dez

a vinte por cento de seu esforço para tecnologias
totalmente novas e não testadas. Por exemplo, se você
faz ligações cinco dias por semana, experimente um
novo discador ou tecnologia em um dos dias e veja como
ele se sai em comparação com seu discador padrão.

c) Acompanhamento. Mais vezes. Mais maneiras. Existem

mais duas maneiras de obter mais informações de sua
lista de nomes.

Primeiro, você tenta contatá-los mais de uma vez.

Chocante. Mas quer saber uma coisa maluca, a maioria
das pessoas não sabe. Aqui está uma maneira diferente
de pensar sobre isso. Imagine que você realmente
precisasse falar com seus pais porque algo importante
surgiu. O que você faria? Você provavelmente ligaria
para eles, enviaria uma mensagem de texto, deixaria uma
mensagem de voz, etc. E se eles ainda não
respondessem, o que você faria? Você ligaria e enviaria
uma mensagem de texto novamente (provavelmente
logo depois). É a mesma coisa com os clientes em
potencial. Eles correm o risco de viver a vida sem a sua
solução. Seja um herói. Salve-os!

Quanto mais maneiras você tentar entrar em contato

com alguém, maior será a probabilidade de você contatá-
lo. As pessoas respondem a métodos diferentes. Por
exemplo, nunca respondo a telefonemas. Mas eu
respondo muito mais mensagens diretas.

Entrar em contato com alguém várias vezes e de várias

maneiras mostra que você está falando sério. E fazer isso
comunica rapidamente que você tem algo importante
para discutir. A curiosidade aumenta porque temem
estar perdendo.

Pessoalmente, gosto de enviar e-mail primeiro. Você

sabe porque? Porque a maioria das pessoas não
responde. Se alguém não responder a um de seus
métodos de contato, use isso como motivo para
prosseguir com outro método. “Ei, estou ligando para
você para acompanhar meu e-mail.” Obtemos uma
resposta ou um motivo real para entrar em contato
novamente. Ganhamos de qualquer maneira.

E depois de agendar um compromisso, espere mais de

uma conversa. Lembre-se, estamos entrando em contato
com completos estranhos. A divulgação exige mais
pontos de contato com pessoas que não conhecem você.
Portanto, espere duas a três conversas antes de uma
venda maior de ingressos. Atire por menos, mas espere
mais quando começar.

Resumindo: aja como se você estivesse realmente

tentando entrar em contato com essas pessoas, em vez
de seguir em frente, e provavelmente o fará.

Etapa de ação: entre em contato com cada lead várias

vezes e de várias maneiras.

Em segundo lugar, quando terminar de entrar em

contato com sua lista, comece novamente do início. Na
verdade, isso funciona por três motivos.

Primeiro, porque eles simplesmente podem não ter visto

sua primeira série de mensagens. Só um tolo pensaria
que cem por cento das pessoas veem o que você publica
cem por cento das vezes. Então compensamos essa
discrepância com acompanhamento.

Segundo, mesmo que vejam, pode não ter sido um bom

momento para responder. Os horários das pessoas
mudam todos os dias. E há momentos em que as pessoas
não conseguem responder a você, mesmo que
quisessem. Portanto, quanto mais oportunidades você
lhes der para responder, maiores serão as chances de
que o façam.

Terceiro, suas circunstâncias podem ter mudado. Eles

podem não ter precisado de você naquela época, mas
precisam desesperadamente de você agora. Imagine
uma pessoa para quem você envia uma mensagem sobre
como perder peso antes das férias. Nessa hora, eles
cabem em seus jeans ‘skinny’, então não sentem dor.
Eles provavelmente não responderiam. Mas depois de
ganharem cinco quilos durante as férias, eles podem, de
repente, precisar desesperadamente do que você
oferece. E agora, eles respondem à sua tentativa de
contato. A única coisa que mudou foi a situação deles.
Portanto, tente novamente em três a seis meses e
obtenha um grupo totalmente novo de leads engajados
da mesma lista.

Tudo pode estar certo, exceto o momento. Portanto,

quanto mais vezes os contatarmos, maior será a
probabilidade de alcançá-los no momento em que
estiverem prontos para interagir.

Etapa de ação. Depois de tentar contatá-los várias vezes

e de várias maneiras, espere de três a seis meses. Então,
faça novamente.
Três problemas que estranhos criam → resolvidos

Escrevi o livro nesta ordem para construir sobre si

mesmo. Comece com contatos calorosos. Faça algumas
repetições. Publique algum conteúdo para aumentar seu
público caloroso. Obtenha ainda mais repetições. Então,
você estará pronto para contato frio.

E agora, resolvemos os três principais problemas criados

pelo público frio: encontrar a lista certa de pessoas, fazer
com que prestem atenção em você e fazer com que se
envolvam. Vitória!

Benchmarks – Quão bem estou indo?

Nas duas vezes em que falhei na divulgação fria,

contratei pessoas que nunca monitoraram bem as
métricas. A terceira pessoa fez. E as tentativas frias
tiveram sucesso. A pessoa que o administra (talvez você)
precisa conhecer as métricas do processo de vendas
como a palma da mão. Cada estatística.
Vamos analisar os números com alguns exemplos de
plataforma. Não posso dar um exemplo para todas as
plataformas porque demoraria muito. Minha esperança é
que você possa generalizar o conceito para qualquer
plataforma que usar.

Exemplo de telefone

Digamos que eu faça 100 ligações não solicitadas por dia.

E digamos que eu obtenha uma taxa de captação de
vinte por cento. A partir daí, consigo fazer com que 25%
das pessoas queiram usar minha isca digital. Isso
significa que consegui quatro leads engajados. Se levei
quatro horas para fazer essas ligações, significa que
consegui um lead engajado por hora. Eu posso fazer isso
primeiro. Uma vez que a quantidade de leads engajados
que se convertem em clientes me faz mais do que custa
pagar um representante de divulgação fria – eu ensino
outra pessoa a fazer isso por mim (mais sobre isso na
Seção IV). Portanto, você sabe que se sai bem quando
obtém pelo menos três vezes o lucro vitalício de um
cliente em comparação com o custo para obtê-lo.

Exemplo de e-mail

Digamos que você envie 100 e-mails personalizados por

dia. A partir daí, trinta por cento abrem nosso e-mail. A
partir daí, 10% respondem demonstrando interesse. Isso
significa que teríamos três leads engajados (30% x 10% =
3%). Os números variam, mas é provável que 3% da sua
lista se transforme em leads engajados. Aqui está um
exemplo de uma nova campanha para um nicho de
negócios de serviços de alto ticket em nosso portfólio.
Ele mostra uma taxa de engajamento de leads de 4%. E
presumivelmente, um terço deles se converte em
vendas. Isso nos renderia um novo cliente a cada cem
tentativas de divulgação.

Interface gráfica do usuário, texto, aplicativo Descrição

gerada automaticamente

Exemplo de mensagem direta

Digamos que eu faça um vídeo pessoal ou grave um

memorando de voz pessoal para cem pessoas. Digo o
nome deles e adiciono uma linha pessoal antes de
entregar minha mensagem padrão. A partir daí, vinte por
cento das pessoas respondem. Agora temos vinte leads
engajados. A partir daí, usamos o mesmo formato AC-A
da seção de divulgação calorosa para qualificá-los para
uma ligação e assim por diante. Assim como no exemplo
do telefone, você sabe que se sai bem quando o custo de
fazer divulgação não solicitada é menos de três vezes o
que você obtém em lucro com um cliente. Nota: Você
pode fazer MUITO melhor do que três vezes, esse é o
mínimo. Para contextualizar, a empresa do portfólio
acima obtém retornos superiores a 30:1 com seus
esforços de divulgação.

Custos
Este método exige muito trabalho. Quase todos os custos
são na forma de mão de obra. Para calcular nosso retorno
sobre publicidade, somamos todos os custos de mão de
obra e software associados às etapas um a três da
penúltima seção.

Vamos imaginar que temos uma equipe fazendo ligações

não solicitadas:

Pagamos a eles US$ 15 por hora e US$ 50 por consulta

marcada ou
“mostra.”

Temos $ 3.600 de lucro por venda.

Leads nos custam dez centavos.

Eles ligam para 200 leads por dia.

Provavelmente conseguiríamos cerca de dois shows

por dia com um representante.

Se eles trabalhassem oito horas por dia, pagaríamos

US$ 120 em mão de obra e US$ 100 em comissões de
show por representante e US$ 20 pelos leads.

Isso significa que pagaríamos US$ 240 por dois shows

ou US$ 120 por show.
 Se fecharmos 33% dos shows, nosso custo para
conseguir um cliente (excluindo comissões) seria de
US$ 360.

Como obtemos um lucro de US$ 3.600 por novo

cliente, teríamos um retorno de 10:1.

É assim que funciona a divulgação fria. Então, basta

adicionar corpos. É chato e tedioso, mas brutalmente
eficaz.

Isso parece difícil, por que se preocupar?

A maioria das pessoas subestima dramaticamente a

quantidade de volume necessária para usar o alcance
frio. Eles também subestimam quanto tempo leva. Mas
há sete enormes benefícios em usar a divulgação fria:

1) Você não precisa criar muito conteúdo ou anúncios.

Você se concentra apenas em uma mensagem
perfeitamente elaborada que transmite a todos os seus
clientes potenciais. Seu único objetivo é tornar essa
mensagem melhor a cada dia. Não há “fadiga
publicitária” ou “cegueira de banner”, já que seus
clientes em potencial nunca viram nada seu. Portanto,
você não precisa ser um gênio do marketing para fazer
isso funcionar.

2) Sua concorrência não saberá o que você está

fazendo. Tudo é privado. Só por esse fato, você pode
continuar a operar em segredo. Você não está educando
seus concorrentes sobre como adquirir clientes. Eles não
sabem o que você está fazendo, nem mesmo que você
existe.

3) É incrivelmente confiável. Tudo o que você precisa

fazer para conseguir mais é fazer mais. Uma certa
quantidade de informações cria um certo número de
respostas. Torna-se como um relógio, trazendo um fluxo
confiável de novos leads engajados para o seu mundo.
Você pode fazer engenharia reversa da quantidade de
vendas que deseja realizar com o número de entradas no
topo do caminho do lead. Eventualmente você terá uma
equação: para cada X pessoas contatadas, você obtém Y
clientes. Então, você simplesmente resolve para X.

Ex: digamos que para cada 100 e-mails, recebo um

cliente. Se eu quiser 100 clientes, preciso enviar 10.000
emails. São 333 por dia. Uma pessoa pode enviar 111 e-
mails por dia. Portanto, preciso de três pessoas enviando
e-mails todos os dias para conseguir 100 clientes por
mês.

4) Menos mudanças de plataforma. A comunicação

privada raramente está sujeita a alterações de
plataforma. Já as plataformas públicas mudam regras e
algoritmos todos os dias. Você precisa ficar atento às
mudanças nas regras para permanecer eficaz. Em
contraste, as regras para ligações não solicitadas, batidas
em portas e e-mails não solicitados praticamente não
mudaram em trinta anos.

5) A conformidade é menos dolorosa. Muitas

plataformas têm regras rigorosas sobre afirmações que
você pode fazer sobre os produtos que vende. Alguns
também proíbem completamente certas indústrias
(tabaco, armas de fogo, cannabis, perda de peso, etc.).
Com a divulgação fria, você não precisa lidar com nada
disso. Você ainda precisa estar em conformidade com a
FTC, mas também não precisa se preocupar com as
regras da plataforma. Isso torna a vida mais fácil. Se você
tiver um telefone, poderá ganhar dinheiro. Se você tiver
uma conta de e-mail, poderá obter leads. Isso torna
muito difícil parar.

6) Nenhum porta-voz = negócio vendável. Se um

investidor puder comprar de você sem se preocupar, seu
negócio deixará de receber clientes se você sair… seu
negócio é muito mais valioso. Ter uma equipe de
divulgação estabelecida foi a forma como conseguimos
vender o Gym Launch. O negócio poderia crescer sem
que eu dançasse na frente das câmeras ou dependesse
de eu ser ridiculamente bonito (ha!). Não creio que eles
quisessem nos comprar sem ele, ou pelo menos não por
tanto.

7) Difícil de copiar. Mesmo que alguém queira copiar

todo o seu sistema de divulgação não solicitada, muitas
vezes precisará aprender como executar cada etapa. E
muitos passos são invisíveis. Eles não sabem como você
raspa suas listas. Eles não sabem como você personaliza
suas mensagens. Eles não sabem quais softwares você
usa para distribuir as mensagens, etc. Além disso, eles
ainda precisam aprender como contratar, treinar e operar
uma equipe de pessoas que possam realizar cada etapa.
Depois de ter uma vantagem inicial, isso aumenta com o
tempo. Fica muito difícil pegar você.

Sua vez

Se você se lembra de nossa lista de verificação de

publicidade, isso dá início à sua jornada para obter leads
mais engajados com divulgação fria. Você começa isso
porque fica sem gente para quem anunciar ou porque
simplesmente quer mais. Aqui está uma amostra.

Próximo

Agora que você definiu seu compromisso com esse

método de divulgação fria, passamos para a última coisa
que uma única pessoa pode fazer para anunciar: veicular
anúncios pagos.

Nº 4: veicular anúncios pagos, parte I: criação de um

anúncio

Como anunciar publicamente para estranhos

A publicidade é o único casino onde, com bastante

habilidade, você se torna a casa.

Junho de 2013.
“Vamos experimentar alguns anúncios de academia
no Facebook.” Eu falei.

A sobrancelha de Sam subiu. “Eles não funcionam.

Eu já tentei.

Agora, este foi o breve período entre largar meu

“emprego de verdade” e começar minha primeira
academia. Eu queria alguma experiência. Então,
enviei um e-mail não solicitado para mais de 40
proprietários de academias para ter a chance de
acompanhá-los. Sam foi o único que respondeu aos
meus apelos por orientação. Ele me deixou
trabalhar na academia dele, com ele , por um salário
mínimo. Serei eternamente grato por essa
oportunidade.

“Eu prometo, eu realmente acho que eles vão

funcionar.” Eu disse. “Deixe-me tentar com o que
aprendi naquele workshop no fim de semana
passado. Eu farei tudo.” Esse workshop consumiu a
maior parte das minhas insignificantes economias.

Sam recostou-se na cadeira, cruzando os braços.

"Eu te direi uma coisa. Vou te dar mil dólares para
você brincar. Se você perder o controle, terá que
calar a boca sobre essas coisas do Facebook. Se
você ganhar mais, dividirei o lucro com você.”

"Negócio."

Trabalhei com um freelancer para configurar tudo.

Fomos para frente e para trás até que estivesse
“perfeito”. Alguns dias depois, fui até o escritório de
Sam para mostrar a ele o que tinha feito.

"Está pronto." Eu disse.

Ele girou seu laptop para me encarar. “Tudo bem,

Hormozi. Mostre-me o que você tem.

Coloquei o anúncio mais feio que você já viu:

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O anúncio foi ao ar.

Recebemos pistas em poucas horas. Liguei para

todos e marquei consultas o mais rápido que pude.
Também mandei uma mensagem para eles cerca
de uma hora antes para lembrá-los de nosso
compromisso. E assim que eles entraram, comecei
a tagarelar sobre nosso desafio de seis semanas. Eu
não tinha nenhuma habilidade em vendas. Minha
convicção compensou minha falta de habilidade.
Eles compraram.

Vendi 19 pessoas por US$ 299 cada. Ganhamos

pouco menos de $ 5.700 com o investimento de $
1.000. Fiel à sua palavra, Sam me deu um cheque e
o entregou. Ele conseguiu $ 2.500. Mais do que
minha parte.

“Sam, isso é–”

Ele me cortou. “Bom trabalho, Hormozi. Faça de
novo .”

***

O “desafio de 6 semanas” se tornou a maior

promoção da indústria de academias. Durante sete
anos . Gerou pelo menos US$ 1,5 bilhão em receita,
mais até agora. Ensinei isso para mais de 4.500
academias. E aposto que mais de 10.000 academias
usaram versões da promoção sem licenciá-la.
Talvez você tenha visto anúncios dele em seu
mercado local. E sim, se você está curioso, ficou
mais sofisticado com o passar do tempo.

Como funcionam os anúncios pagos

Anúncios pagos são uma forma de anunciar um
para muitos para públicos frios. Pessoas que não te
conhecem. Anúncios pagos funcionam pagando
outra pessoa ou empresa para apresentar sua
oferta ao público . Pense nisso como alugar olhos
ou ouvidos. E como você não precisa gastar tempo
construindo um público, os anúncios pagos são a
maneira mais rápida de fazer com que o maior
número de pessoas vejam suas coisas. Você troca
dinheiro por alcance. Uma vantagem considerável
quando você sabe o que está fazendo . Os anúncios
são mais arriscados. Mas, quando bem feitos, eles
podem gerar mais leads do que qualquer outro
método.

Com divulgação quente e fria, temos que fazer

mais coisas para alcançar mais pessoas. Para
alcançar mais pessoas com conteúdo gratuito,
dependemos da plataforma ou do público que o
compartilha, se assim o desejar. Anúncios pagos
são diferentes. O alcance é garantido . Mas
recuperar seu dinheiro não é. Portanto, é um jogo
de eficiência e não de alcance. Deixe-me explicar:
Em princípio, se você pagasse o suficiente, poderia
fazer com que todas as pessoas do mundo vissem
seu anúncio. E, se todas as pessoas no mundo
vissem o seu anúncio, alguém compraria. Mesmo
que por acidente (ha). Portanto, a questão não é “os
anúncios funcionam?” é “ quão bem você consegue
fazê-los funcionar?” Em outras palavras, é um
empurra-empurra entre quanto você gasta e quanto
eles compram.

E assim como o alcance frio, os anúncios pagos vão

para públicos mais frios e de menor confiança.
Assim, mesmo com boas ofertas, uma percentagem
menor de pessoas responderá. E, assim como a
divulgação fria, os anúncios pagos superam esse
obstáculo ao apresentar sua oferta a mais pessoas.
E se um anúncio não é lucrativo, na maioria das
vezes é porque as pessoas certas nunca o viram .
Então, para tornar um anúncio lucrativo, as pessoas
certas têm para ver isso. Isso mantém nossos
anúncios eficientes.

Este capítulo revela como crio anúncios pagos

mais eficientes encontrando agulhas no palheiro.
Começo com o mundo inteiro como meu público
(palheiro), depois reduzo para obter uma
porcentagem maior de leads engajados (agulhas).
Primeiro, escolho uma plataforma que contenha
meu público ideal. Em segundo lugar, eu uso
quaisquer métodos de segmentação existentes na
plataforma para encontrá-los. Terceiro, elaboro
meu anúncio de uma forma que repele qualquer
outra pessoa. Finalmente, digo a quem ainda está
de pé para dar o próximo passo. As pessoas
complicam demais. Mas é isso. Isso é tudo que
estamos fazendo - restringindo quem vê nosso
anúncio para que tenhamos a maior chance de
conseguir que o tipo certo de pessoas responda.

Depois que anunciamos com lucro para um

pequeno grupo de público, expandimos para um
lago, depois para um lago e depois para um
oceano. E à medida que o público aumenta, há
mais pessoas erradas, mas também há mais
pessoas certas. Portanto, a eficiência dos anúncios
diminui, mas nesse ponto você pode pagar por
isso. Em outras palavras, a relação entre o que você
gasta e quanto eles compram diminui, mas a
quantidade total de dinheiro que você ganha
aumenta. Portanto, em vez de gastar $ 1.000 para
ganhar $ 10.000 com $ 9.000 de lucro, você gasta $
100.000 para ganhar $ 300.000 com $ 200.000 de
lucro. Sua proporção diminui, mas você ganha mais
dinheiro. Então o risco é maior porque você gasta
mais. Mas a recompensa também é. Isso significa
que queremos aumentar o público o maior possível
e ao mesmo tempo obter lucro.

Os anúncios pagos nos apresentam quatro novos

problemas para resolver. Vamos decompô-los
juntos:

1) Saber onde anunciar

2) Fazer com que o público certo veja

3) Fazendo o melhor anúncio para eles verem

4) Obtendo permissão para contatá-los

 Passo 1: “Mas onde posso anunciar?” → Encontre uma
plataforma onde essas quatro coisas sejam
verdadeiras

As plataformas distribuem conteúdo para um

público. Se você não conhece nenhuma
plataforma disponível, convido você a se juntar a
mim no planeta Terra. Se você já consumiu
conteúdo, o que já consumiu, você usou direta ou
indiretamente uma plataforma e foi membro de
seu público. E onde quer que haja público,
geralmente você pode anunciar. Então, se você
quer se tornar um grande empreendedor, você
precisa aprender sobre eles. Aqui está o que
procuro em uma plataforma na qual desejo
anunciar:

Eu usei e obtive valor como consumidor.

Então, tenho uma ideia de como funciona.

Posso atingir pessoas na plataforma interessadas

em minhas coisas.

Eu sei como formatar anúncios específicos

para a plataforma (que abordarei na etapa
três).
 Tenho o valor mínimo para gastar para colocar
um anúncio.

...E sim, as plataformas mudam o tempo todo, mas

esses princípios permanecem os mesmos .

Etapas de ação: Comece com uma plataforma que

atenda aos quatro requisitos. E comece a assistir,
ouvir ou ler anúncios na plataforma como primeiro
passo para aprender como fazer um.

Etapa 2: “Mas como faço para que as pessoas certas

vejam isso?” → Direcione-os
Então, se começarmos com o mundo inteiro, o que
fazemos, precisamos ser um pouco mais
específicos. Por exemplo, se você escolher uma
plataforma que tenha 100 milhões de usuários,
você já eliminou 99% do mundo – logo de cara. E,
se todos que compram de você falam inglês, você
também deseja excluir o público da plataforma
que não fala inglês. Se isso representa metade dos
usuários da plataforma, você já exclui 99,5% do
mundo. Específico é bom.

A mensagem certa para o público errado cairá em

ouvidos surdos. Não importa quão bons sejam seus
anúncios. Se você estiver fazendo marketing para
residentes da Flórida sobre uma empresa local em
Iowa, provavelmente não funcionará. Portanto,
você tem apenas um objetivo ao segmentar: fazer
com que o maior número de pessoas que você acha
que comprarão seus produtos vejam seu anúncio.

Fizemos nossa primeira rodada de segmentação

selecionando nossa plataforma. Fazemos a
segunda rodada dentro da própria plataforma. As
plataformas de publicidade modernas têm duas
formas de segmentação. Você pode usá-los
separadamente ou combiná-los:

1) Almeje um público semelhante . As plataformas

modernas podem exibir seu anúncio para um
público semelhante e muito maior do que uma
lista que você fornece. Os anunciantes chamam
isso de público semelhante. As plataformas
modernas criarão públicos semelhantes para
você, desde que você carregue o tamanho
mínimo da lista. Quanto maior a lista e maior
qualidade dos contatos, mais responsivo será o
público semelhante. Comece com sua lista de
clientes atuais e anteriores. Se a sua lista de
clientes for grande o suficiente para atender ao
mínimo da plataforma, use-a. Se não for grande o
suficiente, adicione sua lista de contatos
calorosos. Se ainda não for grande o suficiente,
adicione cabos de alcance frio para atingir o
mínimo. Isso é exatamente o que eu faço. Forçar a
lista para o tamanho certo às vezes torna o
público semelhante muito amplo. E tudo bem
porque você pode…

2) Alvo com fatores de sua escolha . As opções de

segmentação incluem: idade, renda, sexo,
interesses, horário, localização, etc. Por exemplo,
se você sabe que ninguém com mais de quarenta
e cinco ou menos de vinte e cinco anos comprou
seu produto, exclua qualquer pessoa fora dessa
faixa. Se você vende peças de automóveis, exiba
seu anúncio durante feiras de automóveis e em
canais de automóveis. Se apenas pessoas com
animais de estimação compram suas coisas,
inclua os animais de estimação como interesse.
Filtros básicos sobre o público semelhante
 gerado pela plataforma são uma maneira simples
de fazer com que mais pessoas certas vejam seus
anúncios. Resultado final: anúncios mais
eficientes.

Quanto mais filtros você usar, mais específica será a

lista. Quanto mais específica for a lista, mais
eficientes serão seus anúncios, mas mais rápido
você “queimará” ela. No entanto, essa
especificidade prepara você para obter mais vitórias
desde o início. As vitórias de públicos específicos
menores agora lhe dão dinheiro para anunciar
posteriormente para públicos maiores e mais
amplos.
É assim que você escala.

Etapas de ação: reúna todas as suas listas de leads

em um só lugar. Separe-os por clientes anteriores e
anteriores, alcance caloroso e alcance frio.
Eventualmente, você terá uma lista de pessoas que
interagiram com seus anúncios pagos, fornecendo
informações de contato, mas não compraram. Isso
será útil. Então, se a plataforma permitir, use essas
listas em ordem de qualidade para criar seu
público semelhante. Então, se a plataforma
também permitir, adicione filtros ao seu público
semelhante para atingir uma porcentagem ainda
maior de pessoas para interagir com seu anúncio.
Se você não for capaz de criar um público
semelhante, simplesmente comece segmentando
interesses.

Etapa 3 “Mas o que meu anúncio deveria dizer?” →

Chamada + Valor + Chamada para Ação (CTA)

Até hoje não mudo de canal quando vejo um

anúncio. Raramente desativo anúncios ou pulo
anúncios. Na verdade, também não tenho
assinaturas premium que removam anúncios em
qualquer plataforma de mídia. Motivo principal:
quero consumir os anúncios. Quero ver como as
empresas fazem três coisas. 1) Como eles chamam
seus clientes ideais. 2) Como apresentam os
elementos de valor . 3) Como eles dão ao seu
público um apelo à ação . Quando vejo os anúncios
dessa maneira, o que antes era um incômodo diário
(anúncios) se transforma em uma experiência de
aprendizado contínuo. Consumir anúncios
propositalmente, com os elementos principais em
mente, me torna um anunciante melhor. E isso fará
de você uma pessoa melhor também.

Vamos usar os três pedaços para fazer um anúncio.

1) Chamadas - preciso fazer com que eles notem meu

anúncio
2) Valor - preciso fazer com que eles se interessem
pelo que tenho a oferecer
Etapas de ação: reúna todas as suas listas de leads
em um só lugar. Separe-os por clientes anteriores
e anteriores, alcance caloroso e alcance frio.
Eventualmente, você terá uma lista de pessoas
que interagiram com seus anúncios pagos,
fornecendo informações de contato, mas não
compraram. Isso será útil. Então, se a plataforma
permitir, use essas listas em ordem de qualidade
para criar seu público semelhante. Então, se a
plataforma também permitir, adicione filtros ao
seu público semelhante para atingir uma
porcentagem ainda maior de pessoas para
interagir com seu anúncio. Se você não for capaz
de criar um público semelhante, simplesmente
comece segmentando interesses.

Etapa 3 “Mas o que meu anúncio deveria dizer?” →

Chamada + Valor + Chamada para Ação (CTA)

Até hoje não mudo de canal quando vejo um

anúncio. Raramente desativo anúncios ou pulo
anúncios. Na verdade, também não tenho
assinaturas premium que removam anúncios em
qualquer plataforma de mídia. Motivo principal:
quero consumir os anúncios. Quero ver como as
empresas fazem três coisas. 1) Como eles chamam
seus clientes ideais. 2) Como apresentam os
elementos de valor . 3) Como eles dão ao seu
público um apelo à ação . Quando vejo os anúncios
dessa maneira, o que antes era um incômodo
diário (anúncios) se transforma em uma
experiência de aprendizado contínuo. Consumir
 anúncios propositalmente, com os elementos
principais em mente, me torna um anunciante
melhor. E isso fará de você uma pessoa melhor
também.

Vamos usar os três pedaços para fazer um

anúncio.

1) Chamadas - preciso fazer com que eles notem

meu anúncio

2) Valor - preciso fazer com que eles se interessem

pelo que tenho a oferecer

3) Frases de chamariz - preciso dizer a eles o que

fazer a seguir

1) Chamada: as pessoas que percebem seu anúncio são

a parte mais importante do anúncio... em grande
parte .
O objetivo de cada segundo do anúncio é vender o
próximo segundo do anúncio. E o título é a primeira
venda . Como diz David Ogilvy: “Depois de escrever
seu título, você gastou oitenta centavos de seu
investimento em publicidade”. Concentre seu
esforço da frente para trás. Por mais louco que
pareça (e todos os profissionais estão balançando a
cabeça), minha publicidade se tornou 20 vezes mais
eficaz quando concentrei a maior parte do meu
esforço nos primeiros cinco segundos. Precisamos
dos olhos e ouvidos do público apenas o tempo
suficiente para que eles percebam “isto é para mim,
continuarei prestando atenção”. Essa “primeira
impressão ” é a parte do anúncio que mais testo .

Imagine que você está em um coquetel em um

grande salão de baile. Muitas pessoas conversando
em grupos. Música alta tocando ao fundo. Em meio a
todo esse barulho, um único som atravessa tudo e
você se vira. Quer saber o som? Seu nome. Você
ouve e procura instantaneamente a fonte.

Os cientistas chamam isso de “efeito coquetel”. Em

termos simples, mesmo quando há muitas coisas
acontecendo, uma única coisa ainda pode chamar e
prender nossa atenção. Portanto, nosso objetivo
com textos explicativos é aproveitar o efeito de
coquetel e eliminar todo o ruído. Afinal, se eles
nunca perceberem o seu anúncio, nada mais
importa.

Uma frase de destaque é tudo o que você faz para

chamar a atenção do seu público. As chamadas vão
de hiperespecíficas - para chamar a atenção de uma
pessoa - a nada específicas - para chamar a atenção
de todos. Deixe-me explicar. Se alguém deixa cair
uma bandeja com pratos, todos olham. Se uma
criança gritar “MÃE!”, as mães olham. Se alguém
disser seu nome, só você olha. Mas, novamente,
todos eles chamam atenção. E tento fazer minhas
chamadas específicas o suficiente para atrair as
pessoas certas e amplas o suficiente para atrair o
maior número possível delas. Portanto, preste muita
atenção em como os anunciantes usam as
chamadas, especialmente aquelas direcionadas ao
seu público.
 Aqui está o que procuro com frases de destaque
verbais - usar palavras para chamar a atenção:

1) Rótulos : Uma palavra ou conjunto de palavras que

coloca as pessoas em um grupo . Isso inclui
recursos, características, títulos, locais e outros
descritores. Ex: *Mães do condado de Clark*
*Proprietários de academias* *Trabalhadores
remotos* *Estou procurando XYZ* etc. Para serem
mais eficazes, seus clientes ideais precisam se
identificar com o rótulo.

a) As pessoas se identificam automaticamente

com sua área local. Portanto, com anúncios
locais, quanto mais locais, melhor. Um anúncio
local com a frase “ÁREA LOCAL + TIPO DE
PESSOA” ainda é uma das minhas formas
favoritas de chamar a atenção de alguém.
Funcionou há duzentos anos, funciona hoje e
funcionará amanhã. Então pense: americanos
<texanos <residentes de Dallas <residentes de
Irving. Se você mora em Irving, pensará
imediatamente que este anúncio pode afetá-
lo. Então, isso chama sua atenção.

2) Perguntas Sim : Perguntas em que, se as pessoas

responderem “sim, sou eu”, elas se qualificarão
para a oferta . Ex: *Você acorda para fazer xixi mais
de uma vez por noite?* *Você tem dificuldade para
amarrar os sapatos?*
*Você tem uma casa que vale mais de $ 400.000?*

3) Declarações Se-Então : Se eles atenderem às suas

condições , você os ajudará a tomar uma decisão.
 *Se você gastar mais de US$ 100.000 por mês em
anúncios, podemos economizar 20% ou mais... *Se
você nasceu entre 1978 e 1986 em Muskogee,
Oklahoma, você pode se qualificar para uma ação
coletiva...*Se você quiser XYZ , então preste
atenção…*

4) Resultados ridículos : coisas bizarras, raras ou fora

do comum que alguém desejaria. *Estúdio de
massagem agendado com dois anos de
antecedência. Clientes furiosos.* *Esta mulher
perdeu 50 quilos comendo pizza e demitiu seu
treinador* *O governo está distribuindo cheques
de mil dólares para qualquer um que puder
responder três perguntas* Etc.

As frases de destaque não precisam ser apenas

palavras. Eles também podem ser ruídos ou
imagens no ambiente. Voltemos ao coquetel.
Claro, uma bandeja de pratos caída chamaria a
atenção de todos, mas o mesmo aconteceria com
o agarrar*aderir*aderir* de uma faca contra uma
taça de champanhe. Ambos chamam a atenção de
todos por diferentes razões – um sinaliza um
desastre embaraçoso e o outro sinaliza notícias
importantes… mas, em qualquer caso, todos ainda
querem saber o que acontece a seguir. Portanto,
se a plataforma permitir, bons anunciantes usam
frases de destaque verbais e não-verbais juntas .

Aqui está o que procuro com frases de destaque

não-verbais: usar a configuração e o porta-voz para
chamar a atenção:
1) Contraste : Qualquer coisa que “se destaque”
nos primeiros segundos. As cores. Os sons. Os
movimentos etc. Observe o que chama sua
atenção. Ex:

a) Uma camisa brilhante quase sempre

chama mais atenção do que uma camisa
preta ou sem graça.

b) Pessoas atraentes quase sempre recebem

mais atenção do que pessoas de aparência
simples.

c) Coisas em movimento quase sempre

recebem mais atenção do que coisas
estáticas.

2) Semelhança : Pense visualmente mostrando

rótulos – características, características, títulos,
lugares e outros descritores com os quais as
pessoas se identificam.

a) As pessoas querem trabalhar com

pessoas que pareçam, falem e ajam de
maneira familiar para elas (e você pode
não olhar, falar ou agir de maneira familiar
para elas). Portanto, se você atende uma
ampla base de clientes, use mais etnias,
idades, gêneros, personalidades, etc. em
seus anúncios. Se você atende uma base
restrita de clientes (por exemplo:
dispositivos médicos para idosos), use
pessoas que se pareçam com eles.

i) Quack como um pato . Se você quiser

atrair patos, pareça um pato, ande
 como um pato e grasne como um
pato. Se você quer atrair
encanadores, vista-se como
encanador, fale como encanador,
esteja em um ambiente de
encanamento. Mesmo com a mesma
mensagem, seu anúncio terá um
desempenho muito melhor se você
tiver uma boa aparência (ou
encontrar pessoas que o façam).

ii) Se você vir um anúncio de médicos,

observe o porta-voz. Que idade eles
têm? Gênero? Etnia? Eles estão
vestindo um jaleco? Um
estetoscópio? Eles estão em um
centro médico? Todas essas coisas
fazem com que um tipo específico de
pessoa interessada em produtos e
serviços relacionados à saúde preste
mais atenção do que prestaria de
outra forma.

iii) Os mascotes também funcionam

bem porque não envelhecem, nunca
pedem mais dinheiro e nunca tiram
folga. Pense em Micky Mouse para a
Disney. O Geico Gecko. Tony, o Tigre,
para Kellogg's. O Homem Michelin.
etc. Um mascote é uma ótima
maneira de criar um porta-voz
duradouro para sua empresa.

iv) Avançado: Qualquer que seja a

imagem que você escolher usar, se
não for você, o negócio se tornará
 menos dependente de você e,
portanto, mais vendável. Você
também pode ser apenas um filho da
mãe feio. Além disso, pessoas bonitas
convertem melhor de qualquer
maneira. A boa notícia é que não
custa muito conseguir que uma
pessoa bonita
diga coisas para uma câmera.

3) A cena: pense em mostrar as perguntas sim e

as declarações se-então.

Ex: Um anúncio com…

a) Uma pessoa se revirando na cama chama

a atenção de pessoas com problemas de
sono.

b) Uma pêra ao lado de uma ampulheta pode

chamar a atenção de pessoas com
corpo em forma de pêra.

c) Uma sala cheia de coisas empilhadas até o

teto clama
pessoas com muito lixo.

d) Uma pedra batendo em uma janela chama

a atenção de pessoas quebradas
janelas.

e) Um marco local. Os moradores locais

pensam - “Ei, eu conheço esse lugar!” e
preste atenção.
Agora, esta não é uma lista exaustiva. Longe disso.
Eu mostro isso para você puxar a cortina. Dessa
forma, você pode ver as infinitas maneiras pelas
quais os anunciantes eliminam o ruído, então você
também pode.
 Etapa de ação: Sempre fico impressionado com as
maneiras inteligentes e inovadoras pelas quais os
anunciantes chamam seus clientes potenciais.
Portanto, em vez de silenciar ou clicar em “pular
anúncio”, procure as chamadas . Torne-se um
estudante do jogo. Meu objetivo é que, pelo resto
da sua vida, ao ver um anúncio, você aumente o
volume.

Agora, depois que eles notam nosso anúncio, isso

nos leva à segunda parte do anúncio – precisamos
fazer com que eles se interessem…

2) Faça com que eles se interessem. Se as pessoas

pensam que uma oferta ou lead magnet traz grandes
benefícios e pequenos custos, elas valorizam isso. E
eles trocarão dinheiro ou informações de contato
para obtê-lo. Mas se o custo superar os benefícios,
eles não valorizam isso e não o valorizarão. Portanto,
os melhores anúncios fazem com que os benefícios
pareçam tão grandes quanto possíveis e os custos
pareçam tão pequenos quanto possível . Isso torna
uma oferta ou lead magnet tão valioso quanto
possível e obtém leads mais engajados por causa
disso.

Uma boa propaganda, paga ou não, utiliza formas

claras e simples de responder à pergunta: por que eu
deveria me interessar pelo seu negócio? Ele diz às
pessoas por que elas deveriam querer seu lead
magnet ou sua oferta. Agora, há um milhão de
maneiras de fazer isso, mas vou compartilhar com
vocês minha estrutura What-WhoWhen. Essa
estrutura mental depende do conhecimento da
equação de valor de trás para frente . Então, tudo
que você precisa fazer é saber oito coisas
importantes sobre seu próprio produto ou serviço:
como ele atende a cada elemento de valor para seu
cliente potencial e como isso o ajuda a evitar custos
ocultos. (lembra deles?). Pense neles como cenouras
versus palitos. Como sua oferta oferece mais coisas
boas e menos coisas ruins. Depois pense nas
perspectivas das pessoas que os vivenciariam
(Quem). E por fim, em que período (quando) eles
teriam essas experiências (positivas ou negativas).
Nas palavras de David Ogilvy “O cliente não é um
idiota. Ela é sua esposa. Então, você sabe o que isso
significa? Escreva para ela . Os anúncios fazem com
que o cliente em potencial pense sozinho. E um bom
anúncio responde a essas perguntas precisamente
no momento em que eles pensam. Então, se você
puder responder o que eles estão pensando com seu
anúncio, usando as palavras que eles usariam, você
ganhou.

Então, vamos começar com O quê: oito elementos-

chave

● Resultado dos sonhos : um bom anúncio

mostrará e informará o benefício máximo que
o cliente em potencial pode obter usando o
que você vende. Deve estar alinhado com o
resultado ideal do cliente potencial para esse
tipo de produto ou serviço. Esses são os
resultados que eles experimentam depois de
comprar a coisa.

○ Oposto - Pesadelo : Um bom anúncio

também mostrará a eles os piores
aborrecimentos, dores, etc. possíveis de
ficar sem sua solução. Resumindo – as
coisas ruins que eles experimentarão se
não comprarem.

● Probabilidade percebida de realização : devido

a fracassos passados, presumimos que, mesmo
quando compramos, existe o risco de não
conseguirmos o que queremos. Reduza o risco
percebido minimizando ou explicando os
fracassos passados, enfatizando o sucesso de
pessoas como eles, dando garantias de
autoridade, e como o que você tem a oferecer
lhes dará pelo menos uma chance melhor de
 sucesso do que o que eles fazem atualmente,
etc. .

○ Oposto - Risco : Um bom anúncio também

mostrará como é arriscado não agir. Como
será a vida deles se continuarem como
sempre fizeram? Mostre como eles
repetirão seus fracassos passados e como
seus problemas irão
ficar maior e pior…

● Atraso de tempo : um bom anúncio também

mostrará o quão lenta é sua trajetória atual ou
que eles nunca conseguirão o que desejam no
ritmo atual…

○ Oposto - Velocidade : Para conseguir as

coisas que queremos - sabemos que
temos que gastar tempo para consegui-
las. Um bom anúncio será exibido
e dizer com que rapidez eles conseguirão
o que desejam.

● Esforço e sacrifício : um bom anúncio também

mostrará a quantidade de trabalho e
habilidade necessária para obter o resultado
sem a sua solução. E como serão forçados a
continuar desistindo das coisas que amam e a
continuar sofrendo com as coisas que odeiam.
Ou pior, que eles trabalham duro e sacrificam
muito agora... e não chegaram... a lugar
nenhum. Em outras palavras, eles perdem
mais tempo e dinheiro fazendo o que fazem
atualmente do que se tivessem acabado de
comprar nossa maldita solução!
 ○ Oposto - Facilidade : Para conseguirmos as
coisas que queremos - sabemos que
temos que mudar alguma coisa . Mas
então presumimos que temos que fazer
coisas que odiamos e desistir de coisas
que amamos. E a facilidade vem da falta
de trabalho ou habilidade necessária . Um
bom anúncio refuta a suposição. Ele conta
e mostra como você pode evitar as coisas
que você odeia fazer, fazer mais coisas
que você ama fazer, sem trabalhar duro ,
ou ter muita habilidade e ainda assim
obtenha o resultado dos sonhos .

Esses são os 8 elementos principais. Agora

entendemos perfeitamente o quê – como
entregamos os quatro elementos de valor e como
evitamos seus quatro opostos. Vamos agora para o
próximo W- The Who .

Quem : Os humanos são principalmente movidos

por status. E o status de um humano vem de como
os outros humanos o tratam. Portanto, se o seu
produto ou serviço muda a forma como outras
pessoas tratam o seu cliente, o que acontece de
alguma forma, vale a pena mostrar como. E falar
sobre os elementos de valor da perspectiva de
outra pessoa mostra todas as maneiras pelas quais
isso pode melhorar o status do seu cliente. Então,
queremos delinear dois grupos de pessoas. O
primeiro grupo são as pessoas que ganham status,
seus clientes. O segundo grupo são as pessoas que
lhes dão: cônjuge, filhos, pais, família extensa,
colegas, chefes, amigos, rivais, concorrentes, etc.

Todas essas perspectivas nos dão diferentes

oportunidades para mostrar como o status do
cliente potencial pode melhorar. E - eles nos dão
muitos benefícios de bônus. Tipo, se você perder
peso, seus filhos terão um novo modelo? Seu
cônjuge agora também decide ficar saudável?
Você tem mais chances de ser promovido no
trabalho? A ciência diz - sim. Seu amigo não dá
mais aquelas pequenas marteladas no jantar?

Vamos fazer exemplos de negócios. Se eu disser

que algo é isento de riscos, quero explicar como o
cônjuge não os incomodará com a compra, já que
não há risco. Eu falaria sobre como seus filhos
perceberiam que eles não estavam mais tão
estressados ou distraídos com o trabalho. Como
seus concorrentes percebem que seus telefones
não tocam tanto porque todos os seus clientes
estão fluindo para o seu novo cliente. Como seus
amigos empresários dizem que “o negócio deve
ser bom” quando param em seu carro novo no
campo de golfe. Você entendeu a ideia. Todos
esses são benefícios adicionais para o cliente em
potencial que perderíamos se olhássemos apenas
da perspectiva deles.
E podemos aplicar cada nova perspectiva de quem
a cada direcionador de valor. É assim que você
consegue tantas histórias, exemplos, ângulos, etc.
diferentes para descrever os benefícios (mais
cenoura e menos castigo).

Isso me leva à terceira lente da estrutura O Que-

Quem-Quando – O Quando .

Quando : Muitas vezes as pessoas só pensam em

como suas decisões afetam o aqui e agora. Mas se
quisermos ser ainda mais convincentes (e
queremos), devemos também explicar aonde as
suas decisões levaram no passado e a que as suas
decisões poderão levar no futuro. Fazemos isso
fazendo com que eles visualizem sua própria linha
do tempo (passado-presente-futuro). Dessa forma,
nós os ajudamos a ver as consequências da sua
decisão (ou indecisão) neste momento .

Vamos usar o exemplo anterior de perda de peso

da perspectiva deles . Nós os mostraríamos sendo
provocados quando crianças (passado), lutando
para abotoar seu jeans favorito (presente) ou
subindo mais uma alça de cinto (futuro). Como é
esse pesadelo para seu cônjuge? Para seus rivais?
Que vergonha!

Lembre-se, também podemos percorrer a mesma

linha do tempo através da perspectiva de outra
pessoa . Seu filho perguntando por que outras
crianças zombam deles (porque eles transmitiram
maus hábitos alimentares) (passado), ou como
seus filhos reclamam agora que os pais das outras
crianças participam do treino quando eles não
(presentes), ou como seus o médico disse que eles
talvez não levassem a filha até o altar em seu
casamento (futuro). Nota: essas são todas as coisas
ruins que eles desejam evitar. Nossos próximos
elementos de cópia contrastariam aqueles com as
coisas boas que poderiam acontecer (presente e
futuro) se eles comprassem nosso produto .

Usamos tanto para coisas boas quanto para longe

de coisas ruins e depois combinamos isso com o
passado, o presente e o futuro da vida do cliente
em potencial para criar motivadores poderosos em
nossa cópia.

Juntando o quê, quem e quando, respondemos

POR QUE eles deveriam estar interessados.

Se eu continuasse com a perda de peso, poderia

falar sobre como:
Seu cônjuge (QUEM) perceberá o quão rápido (O
QUE) eles se encaixam
'aquele que combina com sua esposa ama aquilo
que não serviu, mas serve agora' no futuro
(QUANDO). Ou como seus filhos (OMS), mês após
mês (QUANDO), ficaram mais interessados em
uma alimentação saudável e em acompanhar os
treinos (O QUÊ). Ou como eles (QUEM) se olham
em um reflexo no shopping daqui a alguns meses
(QUANDO) e percebem que 'as coisas realmente
cabem em mim nesta loja' (O QUÊ).
Quando combinamos:

tudo o que pudermos para fazer com que o

cliente em potencial avance em direção aos
quatro direcionadores de valor, ao mesmo
tempo que os afasta de seus opostos

as muitas perspectivas que podemos

mostrar-lhes ganhando status, e

prazos diferentes para cada…

…Isso explica por que eles deveriam estar

interessados. E agora temos várias maneiras de
interessá-los! E quanto mais ângulos cobrirmos,
mais interessados eles ficarão.

Além disso - já que você perguntou - a única

diferença entre anúncios longos e anúncios curtos
é quantos ângulos temos tempo para cobrir a
partir da estrutura de direitos autorais. Anúncios
mais longos consomem mais. Anúncios mais
curtos usam menos. Portanto, adicione ou retire
com base na plataforma, mas mantenha as frases
de destaque (os primeiros segundos) e os CTAs (o
que fazer a seguir) iguais.
Etapas de ação: Obtenha o máximo possível de
ângulos de publicidade com sua oferta com a
estrutura What-Who-When.

O que: Conheça as oito coisas principais sobre seu

próprio produto ou serviço. Como cumpre cada
elemento de valor e como ajuda a evitar seus
opostos .

Quem: Mostre como os oito aspectos principais do

seu produto ou serviço podem mudar o status do
seu cliente potencial . Em seguida, mostre como as
pessoas que eles conhecem dão status ao cliente
em potencial quando ele compra o seu produto ou
retiram o status se não o fizerem.

Quando : Faça com que o cliente em potencial veja

as consequências de comprar ou não comprar no
passado, presente e futuro. Especialmente através
da mudança de status com pessoas que
conhecem. Dessa forma, os ajudamos a ver o valor
da sua decisão (ou indecisão) neste exato
momento.
Também incluo mais algumas dicas e truques
sobre anúncios que me foram muito úteis nas
lições do final do capítulo. Mas mesmo que você
nunca os use, há apenas mais uma coisa que você
precisa para transformar essas pessoas
interessadas em leads engajados…

3) CTA – Diga a eles o que fazer a seguir

Se o seu anúncio despertou o interesse deles, então

o seu público terá uma grande motivação… por um
curto período de tempo. Aproveitar-se. Diga-lhes
exatamente o que fazer a seguir . SOLETRE: Clique
neste botão. Ligue para este número. Responda
com “SIM”. Acesse este site. Digitalize este código
QR (piscadela). Muitos anúncios ainda não fazem
isso. Seu público só saberá o que fazer se você
contar a eles.

Faça CTAs rápidos e fáceis . Números de telefone

fáceis, botões óbvios, sites simples. Por exemplo, um
CTA comum é direcionar o público para um site.
Portanto, torne seu endereço da web curto e
memorável:

Em vez de… alexsprivateequityfirm.com/free-book-

and-course2782

Use .. aquisição.com/training

Observação: isso vem de um cara que gastou US$

370.000 em um domínio de uma única palavra
Acquisition.com . Então, posso supervalorizar
domínios fáceis, mas acho que não. Acho que todo
mundo os valoriza . Apenas meus dois centavos.

Além desses princípios básicos que muitos ainda

esquecem, você também pode usar todas as
táticas como urgência, escassez e bônus da “Etapa
7” do capítulo “envolva seus leads” para fazer CTAs
ainda mais fortes. Eles se aplicam aqui e em todos
os outros lugares em que você diz ao seu público
para fazer algo.
Portanto, agora podemos escolher uma
plataforma para anunciar, direcionar para quem
mostramos nossos anúncios, fazer os anúncios
que eles veem e dizer-lhes o que fazer a seguir.
Tudo o que precisamos fazer agora é obter suas
informações de contato.

Etapa # 4 “Como posso obter as informações

deles?” → Obtenha permissão para contatá-los

Depois que eles agirem – Get. Deles. Contato.

Informação . Minha maneira favorita de obter
informações de contato é uma página de destino
simples. Não pense demais. Quanto mais simples
for sua landing page, mais fácil será testá-la.
Concentre-se nas palavras e na imagem. Aqui
estão meus três modelos favoritos. Escolha um e
comece a testar.
E faça com que suas landing pages correspondam
aos seus anúncios . As pessoas clicam em um
anúncio porque você lhes prometeu algum
benefício. Portanto, leve a mesma aparência e
linguagem para sua landing page. Certifique-se de
que o que você prometeu em seu anúncio é o que
você entrega. Parece simples, mas muita gente
esquece e desperdiça dinheiro até se lembrar. Você
não quer acabar com uma experiência de
Frankenstein onde tudo parece diferente. Você
deseja uma experiência contínua do “clique até
fechar”.
Obtenha mais pessoas através de mais etapas . _ _
No trabalho seminal de Robert Cialdini, Influência ,
ele mostra que as pessoas gostam de se
considerar consistentes. Portanto, se você lembrá-
los da ação que acabaram de realizar (CTA) e
mostrar como a próxima ação está alinhada com
ela, você fará com que mais pessoas realizem a
segunda ação (Informações de contato). Por
exemplo, “Agora que você acabou de fazer A, você
precisa fazer B para aproveitar ao máximo A”. Ou
“Fazer A faz de você o tipo de pessoa que ‘faz A’.
Fazendo um tipo de gente, faça B.”

Para ser claro, não estamos vendendo nada.

Estamos perguntando se eles estão interessados
nas coisas que vendemos. E se eles estiverem
interessados, eles nos darão uma maneira de
contar mais sobre isso. E quando o fazem, tornam-
se leads engajados. Uau!

Etapa de ação: crie sua primeira landing page. Perdi

quatro anos com muito medo de fazer uma landing
page. Quando finalmente tentei, terminei antes do
almoço. Hoje em dia existem inúmeras ferramentas
de “arrastar e soltar” para construir sites em
minutos. E se você ainda estiver preocupado com
isso, os freelancers construirão um site,
provavelmente usando as mesmas ferramentas de
arrastar e soltar, de forma barata. Então faça isso.
→ Agora você atraiu leads de anúncios pagos! Viva!
Conseguimos!

Execute anúncios pagos, parte I, conclusão

O que precisa acontecer para que a publicidade

funcione? Bem, temos que mostrar nosso anúncio
para as pessoas certas. Portanto, escolhemos a
plataforma certa e direcionamos as pessoas dentro
dessa plataforma que possuem a maior
porcentagem de nosso público. Depois de
fazermos isso, precisamos fazer com que eles
notem nosso anúncio. Assim que perceberem, eles
terão que consumi-lo para obter um motivo para
agir agora e não mais tarde. Fazemos isso usando
a equação de valor. E demonstre isso no passado,
presente e futuro, a partir da perspectiva deles e
das pessoas que conhecem. E uma vez que
tenham um motivo para agir, eles precisam
encontrar uma maneira de nos dar permissão para
contatá-los. Essa ação os transforma em leads
engajados . E como essas coisas precisam
acontecer, elas lenta mas seguramente se
tornaram os três elementos principais de cada
anúncio que crio:

1) Textos explicativos (para eles perceberem)

2) Elementos de valor (para dar-lhes motivos para

fazer algo)
 3) Frases de chamariz (para dar-lhes uma maneira de
fazer isso)

Agora… resta apenas uma questão…quão eficientes

somos? Vamos falar sobre coisas de dinheiro.

Nº 4: veicular anúncios pagos, parte II:

coisas sobre dinheiro
“Só estou tentando comprar uma boneca e vendê-la por
duas” - Proposição Joe, The Wire

Nós nos concentramos na eficiência com anúncios pagos

ao longo deste capítulo e no último porque a eficiência é
mais importante do que a criatividade. Toda publicidade
funciona. A única coisa que difere entre os anúncios é o
quão bem eles funcionam. Talvez as pessoas fiquem
loucas em fazer anúncios pagos porque têm palavras
como “cópia” e “criativo” e “mídia” e então fiquem
hiperfocadas em deixar tudo isso “perfeito” (como se
você pudesse). Você pode mexer dia e noite... até as
vacas voltarem para casa! A realidade é que os anúncios
pagos, qualquer publicidade na verdade, têm tudo a ver
com o retorno do seu investimento. E com anúncios
pagos fica claro como o dia porque você investe X
dólares para que as pessoas vejam o anúncio e receba Y
dólares se comprarem suas coisas. Portanto, se você
deseja uma máquina de leads de US$ 100 milhões, você
só precisa torná-la “boa o suficiente” para escalar. Por
que? Porque bom o suficiente é bom o suficiente.
Como a eficiência é o que mais importa, queremos ser o
mais eficientes possível para podermos escalar o máximo
possível. Dessa forma, conseguimos tantas pistas quanto
o nosso coraçãozinho desejar.

Dito isto, há nuances suficientes no dimensionamento de

anúncios pagos que pareceu melhor dividi-lo em seu
próprio capítulo. Este capítulo responde a quatro grandes
questões sobre anúncios como eu os entendo:

Quanto eu gasto? →Três fases de dimensionamento de

anúncios

Como posso saber se estou indo bem? →Custo e

benchmarks

Se meus anúncios não forem lucrativos, como posso

corrigir isso? →Aquisição Financiada pelo Cliente.

O que eu gostaria de saber antes de veicular meu

primeiro anúncio pago? →Lições

“Mas quanto devo gastar em anúncios pagos?”→ As três

fases do dimensionamento de anúncios pagos

Existem três estágios para gastar dinheiro em anúncios, a

meu ver.
Fase Um: Rastrear Dinheiro

Fase Dois: Perder Dinheiro

Fase Três: Imprimir Dinheiro

Vamos decompô-los juntos.

Fase Um: Rastrear Dinheiro. Antes de gastar um dólar em

anúncios, configure tudo para poder acompanhar com
precisão seus retornos. Se você não rastrear, você será
limpo. Seria como ir a um cassino e jogar seu jogo
favorito pelo tempo que você quiser, e não pelo tempo
que você puder pagar. Mas, uma vez que você tenha o
rastreamento, você pode fazer mais coisas que geram
dinheiro e menos coisas que não geram. Isso manipula o
jogo a seu favor. Portanto, procure um consultor, assista
aos tutoriais e configure-o. Fim da história. Depois de ter
o rastreamento, você pode começar a perder dinheiro
como um profissional (piscadela).

Fase Dois: Perder dinheiro (meio brincando). Prefiro

chamar isso de “investimento em uma máquina de
imprimir dinheiro”. Afinal, ao veicular anúncios pagos,
você paga primeiro. Portanto, sua conta bancária precisa
cair antes de subir.
Enfatizo isso porque prefiro prepará-lo: você vai perder
dinheiro.
Na verdade, perdi dinheiro mais vezes do que ganhei
dinheiro exibindo anúncios pagos. Mas toda vez que
ganho dinheiro com anúncios pagos, recupero tudo o
que perdi e muito mais. Portanto, o número de vezes que
perco é alto, mas a quantia que perco é baixa porque sei
quando parar. E meu número de vitórias é baixo, mas o
valor que ganho é muito alto porque sei quando pisar no
acelerador. Então, pense assim.

Imagine que eu gasto US$ 100 em dez anúncios – US$

1.000 no total. Nove deles perdem todos os $100. Então,
um deles ganha $ 500 de volta pelos $ 100 que gastei.
Ainda estou com menos de US$ 500. Muitas pessoas
param aqui porque veem uma perda de US$ 500. Mas não
nós. Vemos um vencedor. Então agora apertamos o cinto
e abaixamos 100x. Gastamos US$ 10.000 no anúncio
vencedor e ganhamos US$ 50.000 de volta.

Nota: ainda perdi nove vezes, mas na única vez que

ganhei, ganhei muito. E isso é importante, porque você
pode perder nove ou noventa e nove vezes seguidas
antes de ganhar muito. Mas, para ganhar muito, você
tem que ver os vencedores e dobrar, triplicar,
quadruplicar, 10x abaixo deles. É por isso que a
publicidade paga é muito parecida com um cassino.
Muitas vezes você perderá no começo para aprender o
jogo. Mas - com habilidade suficiente - você
eventualmente se tornará a casa. Dito isto, durante esta
fase de “perder dinheiro”, você ainda pode ser esperto.
Veja como eu faço isso.

Eu orçamento duas vezes o dinheiro que recebo de um

cliente em trinta dias (não LTGP) ao testar novos
anúncios. Desperdicei muito dinheiro deixando anúncios
veiculados por muito tempo antes de perceber que eles
eram uma droga. Mas, por outro lado, perdi ainda mais
dinheiro ao desistir dos anúncios antes de lhes dar uma
chance. Por fim, atingi o ponto ideal ao orçar duas vezes
o dinheiro que recebi de um novo cliente nos primeiros
trinta dias para testar um novo anúncio. Por exemplo, se
eu sei que ganho US$ 100 com um cliente nos primeiros
trinta dias, deixarei um anúncio gastar até US$ 200 antes
de desligá-lo (desde que esteja recebendo leads). Se não
estou recebendo nenhum lead de um anúncio, antes de
gastar 1x o dinheiro de trinta dias, eu o desligo (US$ 100
no exemplo).

Custa dinheiro construir uma máquina de publicidade.

Trabalhei com uma empresa que levou um ano para
tornar os anúncios pagos lucrativos. Foi difícil. Mas outras
empresas em seu espaço veicularam anúncios lucrativos,
o que significava que nós também poderíamos. Uma vez
lucrativos, eles recuperaram o dinheiro “desperdiçado”
do ano seguinte no mês seguinte. Custa dinheiro
construir uma máquina de publicidade… e isso é normal.
Apenas certifique-se de medir os retornos em um
horizonte de longo prazo, não na próxima semana. Você
consegue pensar em algo mais valioso do que uma
máquina que imprime dinheiro? Não seria razoável que
fosse barato (ou fácil). Depois de começar a ganhar mais
dinheiro do que custa, você estará na fase três.
Fase três: imprimir dinheiro. Se você está ganhando mais
dinheiro do que gasta – a resposta é simples – gaste o
máximo que puder. Afinal, se você tivesse uma máquina
mágica que lhe desse US$ 10 para cada US$ 1 investido
nela, qual seria o seu orçamento? Certo. Todo o dinheiro.
Mas, realisticamente, você provavelmente tem alguma
outra restrição em seu negócio que o impede de receber
clientes ilimitados. Veja como dimensiono meu
orçamento.

Em vez de perguntar “Quanto dinheiro devo gastar em

um anúncio?” Eu pergunto “Quantos clientes eu quero?”
ou “Quantos clientes posso atender?” Assim, quando os
anúncios atingem o ponto de equilíbrio ou melhor, eu
reverto meu orçamento de minhas metas de vendas. Se
eu puder atender apenas 100 clientes no próximo mês e
os clientes me custarem US$ 100 para obtê-los, precisarei
gastar US$ 10.000 para obtê-los (100 x US$ 100). Mas
como os anúncios ficam menos eficientes à medida que
aumentam, normalmente aumento o orçamento em 20%.
Isso significa US$ 12.000 em trinta dias, ou US$ 400 por
dia em gastos com publicidade. Eu reverto meu
orçamento diário de publicidade de minha meta de
obtenção de leads. Então, eu me comprometo com isso.
Se o número te assusta, então você está fazendo certo.
Confie nos dados. É assim que você escala. E é por isso
que a maioria das pessoas nunca o faz.

“Quão bem estou?” - Custos e Retornos - Benchmarks de

Eficiência
Anúncios pagos eficientes geram mais dinheiro do que
custam. Se isso parece dolorosamente óbvio, ótimo. Você
já derrotou a maioria das pessoas. Eu meço a eficiência
dos anúncios pagos comparando o lucro bruto vitalício
de um cliente (LTGP) com o custo para adquirir um
cliente (CAC). Eu expresso essa proporção como LTGP
para
CAC.

Eu meço LTGP em vez de “valor vitalício” ou “LTV”

O lucro bruto vitalício é todo o dinheiro que um cliente

gasta em seus produtos, menos todo o dinheiro
necessário para entregá-los. Por exemplo, se um cliente
compra algo por US$ 15 e custa US$ 5 para entregá-lo,
seu lucro bruto é de US$ 10. Portanto, se esse cliente
comprar dez coisas ao longo da vida, ele comprou um
total de US$ 150 em itens. Mas custou um total de US$ 50
para entregar essas coisas. Isso faz com que o lucro bruto
vitalício seja de $ 100.

O lucro bruto é importante em geral porque é o dinheiro

real que você usa para adquirir clientes, pagar aluguel,
cobrir a folha de pagamento e... tudo o mais para
administrar seu negócio.
Então, se você já me ouviu dizer “Estou ganhando 3 para
1 nisso”, refiro-me à minha proporção LTGP/CAC. Eu
comparo quanto ganhei com quanto gastei. Portanto, se
o LTGP for maior que o CAC, você terá uma publicidade
lucrativa. Se for menor que o CAC, você está perdendo
dinheiro.

Qual é uma boa proporção de LTGP para CAC? Cada

negócio em que invisto e que luta para escalar tem pelo
menos uma coisa em comum - sua proporção de LTGP
para CAC era inferior a 3 para 1. Assim que eu chegar
acima de 3 para 1 (seja diminuindo o CAC ou aumentando
o LTGP), eles decolar. Este é um padrão que observei
pessoalmente, não uma regra.

Você tem duas grandes alavancas para melhorar o

LTGP:CAC:

Reduza o CAC - Obtenha clientes mais baratos.

Fazemos isso com anúncios mais eficientes seguindo
as etapas que acabamos de descrever.

Aumente o LTGP - Aumente quanto você ganha por

cliente. Fazemos isso com um modelo de negócios
melhor.

Para obter o máximo de dinheiro… prefiro fazer as duas

coisas.
Por exemplo, se você ganhasse um bilhão de dólares por
cliente, poderia gastar novecentos e noventa e nove
milhões de dólares para conseguir um cliente e ainda
sobrar um milhão de dólares. Você pode gastar
praticamente o que for preciso para conseguir um
cliente. Não importa quão ruins sejam seus anúncios –
você provavelmente ainda ganhará. Por outro lado, se
você ganhasse um centavo por cliente, teria que
conseguir cada cliente por menos de um centavo para
que tudo funcionasse. Mesmo com os melhores anúncios,
você falharia.

Menciono isso porque conversamos com centenas de

empreendedores todos os meses. Muitas vezes eles
pensam que têm anúncios ruins (CAC alto) quando, na
realidade, têm um modelo de negócios ruim (LTGP
baixo). Aqui está uma descoberta que provavelmente irá
surpreendê-lo tanto quanto me surpreendeu. O custo
para adquirir clientes, entre concorrentes do mesmo
setor, está muito mais próximo do que você imagina. A
diferença entre os vencedores e os perdedores é quanto
eles ganham com cada cliente.

Então, como saber se são seus anúncios ou seu modelo

de negócios que precisam ser melhorados? Eu uso o CAC
médio do setor como guia. Pesquise as médias do seu
setor para saber o custo de aquisição de clientes. Se o
seu CAC estiver abaixo de 3x a média do setor (bom),
concentre-se no seu modelo de negócios (LTGP). Se o seu
CAC estiver acima de 3x a média (ruim), foque na sua
publicidade (CAC).
As coisas só podem ficar tão baratas. Eventualmente,
você só precisa ganhar mais. Pense assim: reduzir o custo
de conseguir um cliente em US$ 100 acabará dando mais
trabalho do que ganhar US$ 100 extras com ele. Portanto,
quando seu custo estiver baixo o suficiente, concentre-se
em seu modelo de negócios. Os custos só podem se
aproximar de zero, mas quanto você ganha pode ir até o
infinito. Aumentar a eficiência da publicidade além de
um certo ponto é como tentar “salvar o caminho” para
um bilhão de dólares. Você sente que está progredindo,
mas nunca chegará lá.

“Meus anúncios não são lucrativos, como posso corrigir

isso?” → Aquisição Financiada pelo Cliente

Para muitas empresas, o LTGP é maior que o CAC. Yay.

Mas não depois da primeira compra. Vaia. O lucro da
primeira compra do cliente costuma ser menor que o
custo para obtê-la. Pode levar muitos meses para coletar
o LTGP completo. Então você recebe seu dinheiro mais
tarde, em vez de agora. Esse problema de fluxo de caixa
prejudica sua capacidade de dimensionar anúncios e
conseguir mais clientes. Boo novamente.

Mas… se o seu cliente gasta mais do que custa para obtê-

lo e atendê-lo – nos primeiros 30 dias – então você tem os
fundos para escalar agora e para sempre. Eu chamo isso
de aquisição financiada pelo cliente.
Escolho trinta dias porque qualquer empresa pode obter
dinheiro sem juros por trinta dias na forma de cartão de
crédito. E se ganharmos mais do que o custo para
conseguir e atender o cliente nos primeiros trinta dias,
equilibraremos nosso equilíbrio. Agora, temos zero
dívidas e um novo cliente com o qual podemos continuar
lucrando para sempre. Então, repetimos o processo. O
dinheiro não é mais seu gargalo. Esta é a chave para uma
escala ilimitada. Repito a mesma imagem acima para que
você possa referenciá-la.

Vamos ver a aquisição financiada pelo cliente em ação:

Digamos que temos uma assinatura de US$ 15 por mês

cuja entrega custa US$ 5. Isso nos deixa com lucro
bruto de $ 10 restantes.

(associação de US$ 15) - (custo de US$ 5) = lucro bruto de

US$ 10 por mês

E digamos que nosso membro médio permaneça dez

meses. Isso faz com que nosso lucro bruto vitalício
seja de US$ 100.

(Lucro bruto de US$ 10 por mês) x (10 meses) = US$ 100

LTGP.
 Se o custo para conseguir um cliente for de US$ 30
(CAC = US$ 30), temos uma relação LTGP: CAC de
3,3:1.

($100 LTGP) / ($30 CAC) = 3,3 LTGP / 1 CAC → 3,3:1 Nossos

anúncios geram dinheiro. Viva.

Mas espere... há um problema. Você gastou US$ 30 em

anúncios e recebeu apenas US$ 10 de volta. Dez dólares
entram, um mês de cada vez, até que você finalmente
empata… dois. meses. mais tarde. Isso é difícil! Não se
engane, você deve fazer essa negociação 100%. Mas
agora temos um problema de fluxo de caixa.

É assim que eu conserto: eu imediatamente vendo mais

coisas para eles

Se eu oferecer um upsell de $ 100 (com margens de

100%), um em cada cinco novos clientes aceitará. Isso
adiciona US$ 20 de lucro bruto por cliente.

(US$ 100 de upsell) /(5 clientes) = US$ 20 em dólares

médios de upsell por cliente.
 Isso nos leva de US$ 10 a US$ 30 nos primeiros trinta
dias (nossa janela de equilíbrio). A primeira compra
custa $ 10. Mas agora o upsell médio acrescenta US$
20.

US$ 10 + US$ 20 = lucro bruto de US$ 30 por cliente em

menos de 30 dias.

E como custa US$ 30 para adquiri-los, empatamos.

Ótimo!

$ 30 CAC - $ 30 em dinheiro coletados em trinta dias =

clientes grátis!

Cada US$ 10 por mês que chega depois disso é “molho”.

Agora, posso conseguir outro cliente enquanto continuo
coletando aquele lucro de US$ 10 por mês durante os
próximos nove meses. É assim que você imprime
dinheiro. As coisas que você pode vender ou vender são
ilimitadas.

Se eu cobrir o custo para conseguir e atender um cliente

nos primeiros trinta dias, posso pagar meu cartão e fazer
novamente. Foi assim que dimensionei todas as
empresas que comecei nos últimos sete anos,
ultrapassando US$ 1 milhão/mês nos primeiros doze
meses, sem financiamento externo. Com a eficiência fora
do caminho, a criatividade é o seu único limite.
Conclusão: descubra uma maneira de fazer com que seus
clientes paguem de volta nos primeiros trinta dias, para
que você possa reciclar seu dinheiro e conseguir mais
clientes.

Lições pessoais de anúncios pagos

1. Não confunda problemas de vendas com problemas

de publicidade. O custo para conseguir clientes não
vem apenas da publicidade (na maior parte vem)…
Por exemplo, uma empresa na qual investi gastou
doze semanas e US$ 150.000 para veicular anúncios
pagos. Eles estavam conseguindo os leads certos por
telefone, mas não estavam comprando. O
proprietário disse que a publicidade não funcionou.
Mas os anúncios funcionaram bem, até ótimos, e suas
vendas foram uma droga. O proprietário levantou as
mãos e desistiu... a quinze centímetros do ouro.
Frustrante. Confundir um problema de publicidade
com um problema de vendas custou-lhes cerca de
US$ 30 milhões em valor empresarial. Se seus leads
engajados têm o problema que você resolve e o
dinheiro para gastar, e não estão comprando, então
seus anúncios funcionam bem – você tem um
problema de vendas.

2. Seu melhor conteúdo gratuito pode gerar os

melhores anúncios pagos. Alguns dos anúncios mais
bem pagos que já publiquei vieram de conteúdo
gratuito. Se você criar um conteúdo gratuito que gere
 vendas ou tenha um ótimo desempenho, nove em
cada dez vezes ele será um ótimo anúncio pago.

1. Conteúdo gerado pelo usuário (UGC). Se você

conseguir que seus clientes criem depoimentos
ou avaliações sobre seu produto, publique-os. Se
tiverem um bom desempenho como conteúdo
gratuito, muitas vezes também produzem
anúncios matadores. Ter um sistema para
incentivar essas postagens públicas de clientes é
minha maneira favorita de obter um fluxo
constante de anúncios em potencial. E - a melhor
parte é - não há trabalho extra.

3. Se você disser que é péssimo em alguma coisa,

provavelmente será péssimo. Nunca diga “não sou
técnico” ou “odeio coisas de tecnologia”. Isso apenas
o mantém mais pobre do que deveria. Eu disse isso
por... espere... QUATRO ANOS. Então, um dia, eu
explodi porque odiava o designer do meu site mais
do que odiava a tecnologia em si. “Se esse idiota
pode fazer isso, eu também posso.” Quatro anos de
perda de tempo e dinheiro perdido foram revertidos
com quatro horas de esforço concentrado.

Sua vez

Posso te ensinar como colocar um anúncio em vinte

minutos. Vai custar US$ 100. Vale a pena? Espero que
sim. É uma habilidade importante. Você não ganhará
dinheiro com isso, mas aprenderá uma lição que vale
muito mais do que cem dólares - veicular anúncios é
mais fácil do que você pensa. Na verdade, as plataformas
gastam zilhões para tornar isso o mais fácil possível (para
que possam ganhar mais dinheiro). Aqui está tudo que
você precisa fazer:

Pesquise “COMO COLOCAR UM ANÚNCIO

[PLATAFORMA].” Depois coloque um para
$ 100. Não vá até o fim e então se acovarde. Gaste o
maldito dinheiro. Arranque o curativo. Assim que você
fizer isso, você não será mais um observador, você estará
no jogo.

Depois de juntar todas essas peças, é hora de enviá-lo.

Gastar dinheiro. Comece com uma quantia aceitável de
dinheiro que você está disposto a perder a cada mês.
Espere perdê-lo. Você não estará ganhando, estará
aprendendo.

Se você se lembra de nossa lista de verificação de

publicidade, precisará escolher cada linha para
preencher seu cartão de ação. Isso dá início à sua jornada
em anúncios pagos para obter leads mais engajados.
Exemplo de lista de verificação de anúncios pagos:

Conclusão dos anúncios pagos, parte II

Anúncios pagos são a maneira mais rápida de
dimensionar quantos leads você obtém. Passamos a
maior parte deste capítulo falando sobre eficiência.
Porque depois que você entende como os anúncios
realmente geram dinheiro, fica muito mais fácil ganhar.
Tive muito sucesso com anúncios pagos, mas não porque
eu fosse o mais criativo ou tivesse o melhor texto. Foi
porque eu conhecia os números. Portanto, siga as etapas
descritas.

Eu recomendo fazer anúncios pagos por último por dois

motivos. Primeiro, as habilidades dos outros três
métodos são transferidas para este. E segundo, os
anúncios pagos custam dinheiro. Você terá dinheiro se
começar primeiro com os outros três métodos. Portanto,
aprenda as habilidades e ganhe dinheiro com os outros
três métodos, para que você tenha a curva de
aprendizado mais curta neste.

E assim que tivermos tudo isso, nós o escalaremos.

Esperamos perder mais vezes do que ganhar. E uma vez
que vencermos, sairemos disso. E é assim que fazemos.

Anúncios pagos são a última das quatro principais

maneiras pelas quais uma única pessoa pode informar
outras pessoas sobre suas coisas. Mas antes de
passarmos para a segunda metade do livro, quero
mostrar como usar esteróides nessas estratégias.
 Core Four On Steroids: Mais, Melhor, Novo

“Se a princípio você não conseguir, use a força.”

Examinei os cerca de cinquenta rostos do grupo.

Todos os empreendedores que buscam expandir
seus negócios. Cada um com fome do “elo perdido”
isso os inundaria com leads engajados. Depois de
terminar uma apresentação sobre geração de
leads, abri espaço para perguntas e respostas :

O primeiro empresário acrescentou: “Sinto que

saturei o mercado. Não acho que possamos crescer
no nicho do quiroprático do que já somos.”

“O que você está fazendo em termos de receita?”

Perguntei.

“US$ 2.000.000 por ano”

“E quanto você gasta em publicidade?”

“Cerca de US$ 30.000 por mês no Facebook”

“Qual é a sua taxa de conversão do clique ao
fechamento?”

"Não sei"

“Então você não monitora o rendimento geral?”

"Eu acho que não."

“Ok… Em quais outras plataformas você anuncia?”

"Nenhum."

“Quanto conteúdo você cria para quiropráticos?”

"Nenhum."

“Quanto divulgação fria você faz?”

"Nenhum."

“E os US$ 30 mil que você gasta, em uma

plataforma, para um negócio de dois milhões de
dólares, saturaram a indústria de quiropráticos de
US$ 15,1 bilhões? Isso parece razoável?

Um segundo proprietário de empresa interveio antes

que pudesse responder: "Se ajudar, também estou
no nicho de quiroprático e gastei US$ 30 mil em
publicidade, em quatro plataformas, na semana
passada... "

“Você ainda sente que saturou seu nicho?”

Perguntei.

Ele entendeu.

***

Tenho essa conversa diariamente com

empreendedores que buscam crescer.
Normalmente, eles descobriram como atrair
clientes suficientes de uma plataforma para levá-
los a US$ 1 milhão a US$ 3 milhões por ano. Ainda
não é completamente previsível. E eles têm seus
altos e baixos. Mas eles têm a “essência” do que
precisam fazer e obtiveram algum sucesso. Então é
nesse ponto que eles se deparam com um
obstáculo porque acham que não podem ganhar
mais dinheiro. Eles presumem que “aproveitaram”
seu mercado. Eu não estou brincando com você.
Conversei com um empresário diferente que ganha
cerca de US$ 3.000.000 por ano na área de perda de
peso. Ele temia que aumentar seus gastos com
publicidade para além de US$ 40.000 por mês
saturasse sua plataforma de anúncios. Para
contextualizar, essa plataforma tem mais de 1
bilhão de usuários diários ativos. E ele estava
vendendo perda de peso... na América... uma
indústria de US$ 60 bilhões. Bobagem.
 Existem mais pistas por aí do que você pode
imaginar. Usei uma estrutura para desbloquear
esses leads repetidas vezes e agora você também
pode usá-la.

Como obter ainda mais leads: mais, melhor, novo

Primeiro, você alcança pessoas que o conhecem.

Então, você começa a fazer conteúdo gratuito.
Então você começa a alcançar pessoas que não o
conhecem. Então você começa a veicular anúncios
pagos. É assim que você executa os quatro
principais para obter leads engajados. E realmente
não há mais nada que uma única pessoa possa
fazer sozinha para obtê-los.

Mas e se você estiver fazendo os quatro principais

e ainda não conseguir tantos leads engajados
quanto deseja? Bem, não se preocupe! Existem
duas maneiras de impulsionar qualquer um dos
quatro principais para obter leads ainda mais
engajados por conta própria . Eu os uso sempre
que quero aumentar o fluxo de leads engajados
em uma empresa do portfólio. Eles são fáceis de
lembrar: Mais, Melhor, Novo .

Dito de forma simples:

1) Você pode fazer mais do que está fazendo

atualmente.

2) melhor o que está fazendo atualmente .

3) Você pode fazer isso em algum lugar novo .

E, assim como a história do começo com o dono da

agência, era exatamente isso que eu estava
perguntando a ele . Você poderia anunciar mais?
Você poderia anunciar melhor? Você poderia
anunciar em algum lugar novo?

Então, vamos começar com o que eu realmente faço

primeiro: More .

Mais

Você já fez alguma publicidade até agora. E você

sabe que a publicidade que você faz funciona até
certo ponto. Portanto, a próxima coisa óbvia que
você pode fazer para obter leads mais engajados é:
mais . Muito mais.
Aumente o volume até sua capacidade máxima.

Mesmo sem nenhuma melhoria, se você dobrar

suas contribuições, obterá leads mais engajados.
Faça o dobro de contatos, publique o dobro do
conteúdo, exiba o dobro dos anúncios, duplique os
gastos com publicidade, etc. A menos, é claro, que
você odeie dinheiro.

Portanto, embora sempre nos concentremos em

testes para nos tornarmos melhores, o que falaremos
em breve, os maiores aumentos geralmente vêm de
mais publicidade .

Veja como faço mais : A Regra dos 100

A regra dos 100 é simples. Você anuncia suas coisas

fazendo 100
ações primárias todos os dias, durante cem dias
consecutivos. É isso. Não faço muitas promessas,
mas esta é uma. Se você realizar 100 ações
primárias por dia e por 100 dias seguidos, obterá
leads mais engajados. Comprometa-se com a regra
dos 100 e você nunca mais passará fome.

Aqui está o que parece aplicado a cada um dos

quatro principais:

Contatos calorosos:
100 contatos por dia

Exemplos de ações primárias: e-mail, texto,

mensagem direta, chamadas, etc.

Publicar conteúdo:
100 minutos por dia produzindo conteúdo.

Lance pelo menos um por dia em uma plataforma. À

medida que você melhora, poste ainda mais.

Exemplos de ações primárias: vídeos ou artigos

curtos e longos, podcasts, infográficos, etc.

Contatos frios:

100 contatos por dia

Exemplos de ações primárias: e-mail, texto,

mensagem direta, chamada não solicitada, folhetos,
etc.

Tal como acontece com toda publicidade fria, espere

taxas de resposta mais baixas, então use a
automação.

Anúncios pagos:

100 minutos por dia fazendo anúncios pagos

Exemplos de ações primárias: anúncios de mídia de

resposta direta, mala direta, seminário, anúncios de
podcast, etc.

100 dias seguidos exibindo esses anúncios pagos.

Use o orçamento diário que calculamos juntos no
capítulo de anúncios pagos. Objetivo de aquisição
financiada pelo cliente.

Aqui está uma inspiração de alguém do

#Mozination seguindo a regra dos 100:
Melhorar

Melhorar gera mais leads pelo mesmo esforço. Nós

queremos isso. E você só pode melhorar fazendo
uma coisa: testar. Então você faz mais e mais... até
quebrar . Então você melhora . Em outras palavras,
se você fizer mais por tempo suficiente, seu CAC
acabará ficando alto demais para ser sustentado.
Então você faz um ajuste e vê se melhora. Se isso
acontecer, continue fazendo isso. Se não, jogue
fora. Milhares desses pequenos testes separam os
vencedores dos iniciantes.

Cada ação que um lead realiza antes de se tornar

um cliente é um potencial ponto de “desistência”.
Portanto, eu faço mais testes em qualquer etapa
em que a maioria dos leads cai. Eu chamo isso de
“restrições”. As restrições são os pontos onde as
menores melhorias criam o maior impulso nos
resultados. É por isso que eles são tão importantes.
Obtemos o maior retorno pelo nosso investimento.
Por exemplo, se você tiver três etapas em seu
processo:
30% de adesão (forneça suas informações de
contato)

5% Aplicar ← Esta é a restrição porque tem a maior

queda

Cronograma de 50%

Mas vamos ignorar a restrição por um momento.

Imagine que melhoramos cada etapa em 5% por si
só.

30 + 5% → 35% de adesão = 16% de aumento em leads

(1,16x)

5 + 5%→10% Aplicar = 100% de aumento nos leads (2x)

50 + 5%→55% Cronograma = 10% de aumento nos

leads (1,1x)

Obtemos resultados totalmente diferentes!

Melhorar a restrição também sai vencedor.
Portanto, concentre-se na restrição. E, novamente,
se você não tiver certeza de qual etapa é a maior
restrição, encontre a etapa em que a maioria dos
leads desaparece. Você receberá a maior
recompensa pela menor melhoria.

Veja como posso melhorar : testo uma coisa por

semana em cada plataforma . E faço isso por quatro
grandes razões.
1) Se você testar várias coisas ao mesmo tempo em
uma plataforma, nunca aprenderá realmente o
que funcionou.

2) Os passos afetam uns aos outros. Uma única

alteração pode afetar os resultados em outras
etapas. Por exemplo, se você mudar a etapa um e
mais pessoas optarem, mas menos pessoas se
inscreverem, não há problema. Mas você não
saberia disso se alterasse as duas etapas. Se você
fizer uma alteração, poderá ver o que aconteceu .
Se você fizer um monte de mudanças... boa sorte
tentando descobrir o que funcionou (ou não).

3) Isso força você a priorizar o que proporcionará os

leads mais engajados. Você pode fazer uma
quantidade infinita de testes. Mas o tempo é
limitado. Portanto, você deve escolher seus testes
com sabedoria. Por exemplo, se você fizer apenas
um “grande” teste por semana por plataforma,
não o desperdice mudando a cor de vermelho
para vermelho brilhante.

4) Talvez o mais importante seja que você execute o

teste por tempo suficiente para ver se realmente
obtém uma melhoria. Muito curto e você não
obterá dados suficientes. Muito tempo e você
perderá tempo que poderia ter gasto melhorando
a próxima restrição. Com o tamanho da minha
equipe e a quantidade de dinheiro que gasto em
publicidade, uma semana normalmente é tempo
suficiente para mim.
Em cada empresa que possuo, estabeleço um
cronograma de testes. Toda segunda-feira
realizamos um teste A/B por plataforma. Damos
uma semana. E na próxima segunda-feira, faremos
três coisas:

1) Veja os resultados e escolha os vencedores para

cada teste de plataforma.

2) Então (importante), anotamos os resultados do

teste em um registro de todos os testes. Então,
da próxima vez que fizermos algo, começaremos
um zilhão de melhorias mais tarde, e não do zero.

3) Crie nosso próximo teste para vencer nossa

'melhor' versão atual. Se não conseguirmos
vencer a versão que estamos executando
atualmente em quatro tentativas (ou um mês) ,
passamos para a próxima restrição.

Você continua a alocar esforços para melhorar as

coisas. Mas, a certa altura, o esforço que você faz
para torná-lo melhor traz retornos cada vez
menores. Em algum momento, faz mais sentido
investir seu esforço em algo que trará retornos
maiores. Somente neste ponto tentamos algo novo
.
Novo

Então, depois de melhorar seus esforços de

marketing através de 'mais' e 'melhor', a única
coisa que resta é - 'novos lugares de novas
maneiras'. Em termos simples – novo . E se você
acha que seu negócio não pode crescer ainda
mais, deixe-me mostrar por que isso pode
acontecer. Então, vou mostrar como isso pode ser
feito.

A maioria dos proprietários de empresas olha

apenas para a plataforma e a pequena
comunidade em que comercializam. E,
normalmente, há apenas três ou quatro grandes
empresas comercializando em seu nicho. Então,
eles presumem que essas empresas devem dividir
todo o mercado entre elas. Isso é exatamente o
que o empreendedor da minha história
introdutória fez. Pense por um momento em como
isso é ridículo. Eu chamo esse problema de: Falácia
do Tamanho da Torta . Aqui está um desenho para
ilustrar como o mercado é, de fato, muito maior do
que muitos imaginam.

O Falácia do tamanho da torta . Uma pequena

empresa utiliza um dos quatro principais, numa
plataforma, de uma forma específica, com um
público-alvo muito específico. E nesse mesmo
espaço, anunciando da mesma forma, pode haver
apenas alguns outros concorrentes.

Eles assumem erroneamente que a pequena fatia

do universo para o qual anunciam é todo o
mercado disponível! É por isso que a maioria das
empresas permanece pequena. Quando eles
estagnam, eles acham que não há mais pistas para
conseguir. Eles acreditam que cresceram o
máximo que puderam. Porque, para muitos, dizer
“Estou tão grande quanto posso” é muito mais
fácil do que dizer “Não sou tão bom em
publicidade quanto pensava”. Este falso
argumento mantém os empresários de todo o
mundo mais pobres do que deveriam.

Quando fazer algo novo : quando o retorno que

você obtém fazendo mais↔melhor é menor do que
você poderia obter com um novo posicionamento
ou nova forma de publicidade.

Existem muitas outras fatias de atenção (e leads

em potencial) dentro do pequeno universo de
 “postagem de conteúdo ”. Eles poderiam adicionar
novos canais (uma vez que muitas plataformas
têm múltiplos locais e formas de conteúdo) . Por
exemplo, no Instagram você pode fazer histórias,
anúncios no Messenger e postagens. No YouTube
você pode fazer curtas , longas, postagens na
comunidade, etc. Ou eles podem adicionar uma
nova plataforma . Eles vão do Instagram
Messenger para o Facebook Messenger. Eles vão
de vídeos curtos do YouTube a vídeos curtos
(reels) do Instagram. E assim que os esgotarem,
poderão adicionar uma atividade central quatro
inteiramente nova .

E se você estiver curioso, a ordem que escolho para

o meu próximo 'novo' se resume a uma coisa: o que
me trará mais leads pela quantidade de trabalho?
Essa é a regra. E nove em cada dez vezes é assim:

Novos posicionamentos→Novas plataformas→Novo Core

Four.

Resumindo : não importa como você anuncia, você

pode fazê-lo de novas maneiras (diferentes estilos
de conteúdo) ou em novos lugares (pense em
outras plataformas). Então, finalmente, faça uma
nova atividade principal quatro. E, você adivinhou,
cada um deles nos dá o que queremos: mais leads.
Agora, isso é muito mais difícil na prática, e é por isso
que esgoto
'mais, melhor' primeiro. Mas, a certa altura, você terá
que expandir para 'novos' canais, plataformas e
quatro atividades principais para que mais pessoas
conheçam suas coisas.

Etapa de ação : Esgote mais melhor primeiro.

Quando você não puder mais fazer, é melhor ( o
que significa que os retornos são menores do que
colocar o mesmo esforço em uma nova plataforma
) tentar novo . Use esta ordem aproximada: novo
posicionamento, nova plataforma, nova atividade
principal quatro. Vá em frente.
Meça como você se sai. E aumente a partir daí
usando mais – melhor. Em seguida, enxágue e repita.

Resumo de 'Mais Melhor Novo'

Primeiro, você faz muito mais publicidade que

funciona até “quebrar”. Então, o próximo ponto de
entrega se torna óbvio . Então você mantém esse
nível de publicidade enquanto volta, corrige a
restrição e a melhora . Então, realmente, melhores
e mais trabalham uns com os outros, mais do que
separadamente. A primeira pergunta que costumo
me fazer antes de investir em uma empresa que
precisa conquistar mais clientes é “O que os
impede de fazer dez vezes mais do que fazem
atualmente?” Às vezes, nada – então apenas
fazemos mais . Outras vezes, só precisamos fazer
algo melhor primeiro. Então responda a essa
pergunta e você saberá o que fazer a seguir.
Somente quando você tiver esgotado mais, melhor,
os retornos reais virão de fazer coisas novas .
Primeiro, escolha novos canais de anúncios em
uma plataforma que você conhece. Em segundo
lugar, escolha canais que você conhece em uma
nova plataforma. Então, depois de pegar o jeito
dessa nova plataforma, use novos canais nela.
Depois de esgotar isso, você pode adicionar uma
nova atividade principal quatro além do que você
faz atualmente. Isso mostra minha maneira simples
e real : coloquei os quatro principais em esteróides
para obter ainda mais leads.

Conclusão

Publicidade é o processo de dar a conhecer . É o que

fazemos para que estranhos saibam sobre as coisas
que vendemos. Agora, resolvemos o problema do
“material” com sua rede ou oferta de leads . Mas
para que eles se transformem em leads engajados,
você precisa contar a eles sobre isso . Portanto ,
passamos esta seção examinando as únicas quatro
maneiras pelas quais uma única pessoa pode
anunciar: informar outras pessoas sobre seus
produtos. E para fazer isso, você negocia tempo,
dinheiro ou ambos. E quando você faz isso, você
pode anunciar para pessoas que o conhecem
(caloroso) ou para estranhos (frio). Você pode
anunciar publicamente (conteúdo/anúncios) ou
privadamente (divulgação).
Quanto ao que fazer quando? Sempre que
construo um negócio, penso desta forma - depois
de fazer uma divulgação calorosa para impulsionar
meu grupo de clientes - se tiver mais tempo do
que dinheiro, passo a postar conteúdo. Se eu tiver
mais dinheiro do que tempo, opto por divulgação
fria ou veiculação de anúncios.

Mas lembre-se, você só precisa fazer uma para

conseguir leads engajados. Então, basta escolher
um . Então, máximo . Faça mais. Faça melhor. Faça
novo. E todos os métodos de publicidade se
combinam. O dinheiro, os sistemas e a experiência
que você ganhou com o método anterior o
ajudarão a dominar o próximo. Uma empresa que
publica conteúdo gratuito e veicula anúncios
pagos obterá mais de seus anúncios e de seu
conteúdo do que uma empresa que faz apenas um
ou outro. Uma empresa que faz divulgação fria e
produz conteúdo obterá mais de sua divulgação
fria e trabalhará melhor seus leads calorosos do
que aquela que faz apenas um. Cada combinação
das quatro principais atividades publicitárias
impulsiona-se mutuamente de alguma forma.

E como nota pessoal, fiz todos eles. Construí meu

primeiro negócio postando conteúdo e divulgação
calorosa. Construí minhas academias com
conteúdo gratuito e anúncios pagos. Eu construí o
Gym Launch com base em anúncios pagos e
divulgação fria. Construí o Prestige Labs a partir
de afiliados (que abordaremos na Seção IV).
Construí a ALAN a partir de anúncios pagos e
afiliados (também Seção IV). Eu construí o
Acquisition.com postando conteúdo. Há muitas
maneiras de obter leads engajados. Se você
dominar um, poderá se alimentar pelo resto da
vida. Todos eles funcionam se você fizer isso.

Próximo

Se você seguir as etapas deste livro, seu dia ficará

sem horas. Você não poderá fazer mais nada, nem
melhor... muito menos adicionar algo novo! Então
você precisará de ajuda em sua jornada para a
terra das pistas infinitas. Você precisará de aliados.
Esses aliados vêm em quatro sabores diferentes. E
como há mais deles do que você, eles são a chave
para chegar lá. Então vamos buscá-los.
Seção IV: Obtenha
captadores de leads
Conquiste pessoas que consigam mais leads

“Dê-me uma alavanca longa o suficiente e um ponto de

apoio para colocá-la e moverei o mundo.” - Arquimedes

Construir uma máquina líder de US$ 100 milhões tem

tudo a ver com alavancagem

Uma senhora idosa pode levantar um caminhão com

uma alavanca suficientemente longa. O homem mais
forte do mundo, sem ele, não consegue. O comprimento
da alavanca determina quanto alguém pode levantar.
Isso é alavancagem. Podemos usar o princípio da
alavancagem na publicidade. Deixe-me explicar:

Alguém com internet pode enviar uma mensagem para

milhões de pessoas ao mesmo tempo. Alguém que
escreve cartões postais à mão não consegue. A internet
nos permite alcançar mais pessoas pelo mesmo tempo
gasto. Então, é uma alavancagem maior.
Isso significa que a alavancagem se resume a quanto
recebemos pelo tempo que gastamos para obtê-la.
Portanto, queremos usar atividades de maior
alavancagem para conseguir o que queremos.
Mais coisas que queremos. Menos tempo para conseguir.
Bom.
E queremos pistas. Muitas pistas.

Os captadores de leads oferecem vantagem

As pessoas podem descobrir mais sobre as coisas que

vendemos de duas fontes. Podemos informá-los usando
os quatro principais. Ou outras pessoas podem informá-
los usando os quatro principais. Eu chamo essas outras
pessoas de captadores de leads. Quando outras pessoas
fazem isso por nós, economizamos tempo. Isso significa
que obtemos leads mais engajados com menos trabalho.
Aproveite, querido.
Imagine quatro cenários:

Cenário nº 1: você é o líder. Você faz os quatro principais o

dia todo, todos os dias, sozinho. Você obtém leads
suficientes para pagar as contas.

Trabalho: ALTO Leads: BAIXO Alavancagem: BAIXO

Cenário nº 2: você consegue um lead getter. Você

consegue um lead getter para fazer os quatro principais
em seu nome. Agora, o lead getter traz leads suficientes
para pagar as contas sem você anunciar. Você trabalha
menos que o cenário nº 1 e obtém o mesmo número de
leads.

Trabalho: BAIXO. Leads: BAIXO. Alavancagem: ALTA.

Cenário nº 3: você obtém muitos captadores de leads.

Você gasta todo o seu tempo conseguindo outros
captadores de leads. Seus leads aumentam cada vez que
você consegue outro. Você trabalha o dia todo, todos os
dias, mas consegue muito mais leads do que quando era
só você. Você trabalha mais do que o cenário 2, mas
consegue muito mais leads.
Trabalho: ALTO. Leads: ALTO. Alavancagem: MAIOR.

Cenário #4: Você consegue um lead getter que consegue

leads. Você recruta alguém que recruta outras pessoas
para anunciar em seu nome. Eles obtêm mais leads todos
os meses. Você só teve que trabalhar para conseguir o
primeiro lead getter uma vez, mas os leads dele
continuam subindo sem você trabalhar. Você trabalha
menos do que o cenário nº 3 e obtém mais leads a cada
mês.

Trabalho: BAIXO. Leads: ALTO. Alavancagem: MAIS ALTA.

Agora você tem os ingredientes para uma máquina de

leads de US$ 100 milhões.

Esboço da seção “Lead Getters”

Os líderes não fazem parte dos “quatro núcleos” porque

não são coisas que você faz. Você não 'faz' afiliados ou
'faz' referências de clientes ou 'faz' agências ou 'faz'
funcionários. Mas, você tem que fazer os quatro
principais para obtê-los. Eles vêm de contato caloroso,
contato frio, postagem de conteúdo e veiculação de
anúncios pagos. E uma vez que você os consegue, eles
fazem isso por você.

Portanto, as quatro pilhas principais. Uma vez para obtê-

los e uma segunda vez para quando os captadores de
leads conseguirem leads engajados em seu nome. Mas
não precisa terminar aí. Na verdade, não deveria. O
processo se repete. Os captadores de leads podem
buscar captadores de leads! Então, fazemos algo uma vez
e os leads podem fazer isso para sempre.

Mas espere, pensei que este livro fosse sobre como

conseguir leads? Então, estou tentando obter leads? Ou
eu quero captadores de leads? Resposta: Sim. Os
captadores de leads começam como leads, depois se
interessam pelas coisas que você vende e se tornam
leads engajados como qualquer outra pessoa. A
diferença é que eles também fazem com que outras
pessoas se interessem pelas coisas que você vende! E,
idealmente, cada lead se torna um lead getter.

Os capítulos seguintes explicam, em detalhes, como

fazer com que outras pessoas anunciem para você. E, se
você quiser escalar para mais de US$ 100 milhões, você
precisa entendê-los:

Clientes nº 1 - eles compram suas coisas e depois contam

a outras pessoas para obter leads.
# 2 Funcionários - pessoas em sua empresa que geram
leads.

# 3 Agências - empresas com serviços que geram leads.

# 4 Afiliados - empresas que contam ao seu público sobre

suas coisas para obter leads.

* Todos os quatro captadores de leads permitem que

outras pessoas saibam sobre suas coisas. Em outras
palavras, todos os quatro são uma alavancagem maior do
que você fazer isso sozinho.

Depois de compreender os quatro captadores de leads,

você poderá construir uma máquina de obtenção de
leads para cada empresa que iniciar pelo resto da vida.
Vou detalhar como uso todos os quatro captadores de
leads. Como cada um é diferente. Como trabalhar com
eles. Quando usá-los. Melhores Práticas. E como medir
seu progresso ao longo do caminho. No final desta seção,
você entenderá como fazer com que outras pessoas lhe
tragam mais leads do que você pode imaginar.

E como já usamos os quatro principais para conseguir

clientes, vamos começar com algo que podemos fazer
agora: fazer com que esses clientes indiquem mais
clientes.
 Nº 1 Referências de clientes - boca a boca

“A melhor fonte de novo trabalho é o trabalho em sua

mesa” - Charlie Munger

Outubro de 2019.

Leila e eu nos sentamos juntas no sofá da sala dos

pais dela. Aquele em que ela assistia filmes
quando criança. As bordas desbotadas da mesa de
centro nos imploravam para levantar os pés.
Equilibramos os laptops nas coxas. Extensões
serpenteavam ao redor do sofá até as tomadas no
corredor. Sua madrasta ressoou na cozinha. Este
não era um ambiente de trabalho. Mas, nós
cumprimos o devido.

Dois anos antes, perdi tudo e conheci os pais dela

no mesmo fim de semana…
Ei pai, conheci esse cara na internet. Ele perdeu
tudo e não tem dinheiro. Mas não se preocupe,
larguei meu emprego e fui morar com ele para
ajudá-lo em sua próxima grande ideia de negócio. A
propósito, podemos ficar aqui um pouco?

… Ótima primeira impressão, Alex.

Mas muita coisa mudou desde então. Éramos

multimilionários agora. Ganhamos o suficiente para
comprar em dinheiro a casa de sua infância. Toda
semana.

Leila revisou relatórios de nossos chefes de

departamento. Ah, sim, agora tínhamos executivos
também.

“Ei, os números de vendas parecem um pouco fracos

esta semana.” ela disse.

"Realmente? Quantos fechamos?

"Quinze. E as vendas também começaram a cair na

semana passada. Há algo diferente da sua parte?

"Não sei. Deixe-me ver." Entrei no portal de

publicidade do Facebook. Notificações vermelhas de
rejeição preencheram a tela.

“Bem. Isso bastará”, eu disse.

"O que? O que aconteceu?"

“Todos os anúncios foram desligados.”

“Bem... isso é um problema. Quando você acha que
pode recuperá-los?

“Levará um ou dois dias para iniciar uma nova

campanha.”

Apertei os olhos para a tela. Algo ainda mais

alarmante saltou sobre mim. O Facebook rejeitou os
anúncios há duas semanas. Eu agi como se nada
estivesse errado.

“Então fechamos 15 esta semana e quantos na

semana anterior?” Perguntei.

“21”

“Bem, tenho boas e más notícias.”

“Ah… ok…”

“A má notícia é que… os anúncios foram desligados

há duas semanas, o que explica a queda. A boa
notícia é que… nosso produto é tão bom que ainda
ganhamos US$ 500.000 por semana apenas com o
boca a boca.

“Você ignorou os anúncios por duas semanas!?” Ela

tinha oh não, você não escreveu em seu rosto.
Dei de ombros com um sorriso tímido. "Você ainda
me ama, certo?"

Começamos a rir do absurdo de tudo isso.

Esses dois anos foram uma loucura. A quantidade
de dinheiro que estávamos ganhando não fazia
sentido. Não compreendemos quanto até anos
depois. Estávamos muito gratos por fazer isso
juntos, com falhas e tudo. E esse trecho acidental
sem veicular anúncios pagos deixou algo muito
claro: nossos clientes estavam contando para seus
amigos.

**Alguns meses depois**

Subi no palco e olhei para o público de mais de 700

proprietários de academias. Todos pagaram US$
42 mil para estar lá. Todos usavam camisetas
pretas “Gym Lord” e bigodes colados. Isto. Era.
Nozes.

Eu estava no meio da apresentação, explicando

como um serviço excelente gera leads através do
boca a boca. O tempo todo, fiquei obcecado em
saber se o dinheiro que ganhamos durante duas
semanas sem veicular anúncios pagos foi um
acaso. Sentindo-me confiante, pausei a
apresentação. Hora de descobrir :

“Tudo bem, só para mostrar o quão importante

isso é, quem aqui aprendeu sobre o Gym Launch
com outro dono de academia? Levante sua mão."
Assim que as palavras saíram dos meus lábios,
senti um arrependimento instantâneo. E se
ninguém levantar a mão? E se o nosso
crescimento fosse todo forçado? Eu sou um idiota.

Olhei ao redor da sala com o braço levantado como

um macaco. A sala ficou imóvel. Oh não.

Então… alguns donos de academias levantaram a

mão. Isso não parece ótimo, mas poderia ser pior .
Então, mais. Graças a Deus. Então, mais. Então, um
aceno de mãos. Caramba . As pessoas olhavam
para os lados e para trás. Era quase toda a sala .
Deixei o momento penetrar em todos nós. Eu
nunca esquecerei isso. Eu sabia que tínhamos um
bom boca a boca, mas não tão bom.

“Isso”, eu disse, “é o poder do boca a boca”.

***

Eu sei que você não estava lá quando Leila e eu

percebemos que estávamos ganhando mais de
US$ 500.000 por semana com o boca a boca. Eu sei
que você não estava lá para ver US$ 30 milhões em
clientes dizendo que alguém os indicou. A
primeira vez que percebi o poder das referências
foi por acidente . Vendo o quanto isso me
impactou, estudei o que havia dado certo. Eu
queria ter certeza de que poderia recriá-lo de
propósito . Para transferir essa capacidade para
você, tenho que transferir as crenças que a
criaram. E essas experiências formaram essas
crenças. É por isso que os compartilho.

As pessoas copiaram nossas ofertas, anúncios e

iscas digitais. Eles copiaram nossas landing pages,
e-mails e scripts de vendas. Eles copiaram tudo o
que puderam – mas fizeram isso com pouco
sucesso. Eles acham que se trata de “publicidade”,
e é mesmo. Mas a melhor publicidade é um cliente
satisfeito. Um produto incrível transforma cada
cliente em um captador de leads.

O mundo perde a confiança a cada segundo. Todos

os dias, mais clientes fazem suas pesquisas. Eles se
armam de informações para tomar decisões de
compra. Também deveriam. Então, para jogar em
níveis mais altos, precisamos que nosso produto não
apenas entregue... mas encante . Os clientes devem
obter tanto valor que os obrigue a contar a outras
pessoas sobre nós. A boa notícia é que, depois de
saber como, é mais fácil do que você pensa.

Neste capítulo, explico como obter leads com o

menor custo, o maior lucro e a melhor qualidade:
referências.
Como funcionam as referências

Uma indicação acontece quando alguém, um

referenciador, envia um lead engajado para sua
empresa. Qualquer um pode indicar, mas as
melhores indicações vêm dos seus clientes.
Portanto, este capítulo se concentra em obter mais
referências de seus clientes.

Como as referências expandem seu negócio

As referências são importantes porque fazem seu

negócio crescer de duas maneiras:

1. Eles valem mais (LTGP mais alto). As referências

compram coisas mais caras e compram mais
vezes. Eles também tendem a pagar
em dinheiro antecipadamente. Amável.

2. Eles custam menos (menor CAC) . Se um cliente

lhe enviar outro cliente porque gosta de suas
coisas, esse novo cliente não lhe custará nada.
E os clientes gratuitos são mais baratos do que
 os clientes que custam dinheiro. Portanto,
clientes gratuitos = bom.

Mas o que isso realmente significa? Veja isso…

imagine que você tivesse uma proporção de LTGP
para CAC de 4 para 1. Isso significa que custa 25%
do lucro bruto vitalício de um cliente para
conseguir outro. Nada mal. Mas agora imagine se
cada cliente trouxesse mais dois clientes para
você. Agora você teria uma proporção de LTGP
para CAC de 12 para 1 – você usaria pouco mais de
8,3% de seu lucro bruto vitalício para conseguir um
novo cliente. Então você consegue três clientes
pelo preço de um. Agora estamos a falar. Viva. Que
negócio! Além disso, as referências são
exponenciais . Deixe-me explicar.

O número de leads engajados que você obtém dos

quatro principais depende de quanto você os
realiza. As entradas e saídas têm relações bastante
 lineares. Se você fizer 100 contatos, obterá leads
engajados. Se você dobrar, seus leads
praticamente dobrarão. Se você gastar US$ 100 em
anúncios, obterá leads engajados. Se você dobrar,
seus leads praticamente dobrarão. Portanto, não
importa quão bem você anuncie, quanto você
ganha depende de quanto você faz. E isso é ótimo.
Mas com o boca a boca podemos fazer ainda
melhor. Com o boca a boca, um cliente traz dois.
Dois trazem quatro. Quatro trazem oito. E assim
por diante. Não é linear, é exponencial .

Nada se compara ao boca a boca. Quer saber por

que tão poucas pessoas escalam de boca em boca?
Eles perdem clientes mais rápido do que os
conquistam. Observe a equação de crescimento de
referência para vê-la em ação. Referências
(entrada) menos clientes perdidos (saída).

Se as referências forem maiores que a

rotatividade: você cresce sem qualquer outra
publicidade (oba!)

Se as referências forem iguais à rotatividade:

você precisa de outra publicidade para
expanda seu negócio (meh)
 Se as referências forem menores que a
rotatividade: você precisa anunciar para
ponto de equilíbrio (boo - a maioria das
pessoas)

Isso fica maluco quando você olha para as

porcentagens. Se a porcentagem de referências
todo mês for maior do que a porcentagem de
clientes que saem, seu negócio aumenta a cada
mês. Você teria que gastar muito mais dinheiro em
anúncios, fazer muito mais contatos ou postar
muito mais conteúdo apenas para manter esse
crescimento. Você finalmente bateu em uma
parede. Mas com referências, você pode manter o
crescimento, não importa quão grande você seja .
Foi assim que empresas como PayPal e Dropbox
explodiram em negócios multibilionários.
Descreverei suas estratégias exatas posteriormente
neste capítulo.

Por outro lado, as pequenas empresas dificilmente

sobrevivem porque têm quase os mesmos clientes
saindo e entrando. Uma roda de hamster da morte.
Aqui está o porquê…
Duas razões pelas quais a maioria das empresas
não obtém referências

A maioria das empresas não recebe referências por

dois motivos. Primeiro, o produto deles não é tão
bom quanto eles pensam. Em segundo lugar, eles
não os pedem.

Problema nº 1: o produto não é bom o suficiente

“Todo mundo adora nossas coisas, só precisamos

divulgar!” - diz todo pequeno empresário que tem
um produto que não é tão bom quanto pensa.

Vou tirar meu chapéu de cara legal por um segundo.

Se o seu produto fosse excepcional, as pessoas já
saberiam dele e você teria mais negócios do que
poderia administrar. Portanto, se você vende
diretamente aos consumidores e eles não estão
trazendo mais clientes, seu produto tem espaço
para melhorar.

Gosto de me perguntar: “Por que meus clientes

têm vergonha de contar a todos que conhecem
sobre meu produto?” Pode estar tudo bem, mas
não é digno de nota , como - não é digno de
observação.

Na verdade, a maioria das coisas pelas quais pago

é meio chata. Meu cara da piscina esquece as
coisas na metade do tempo. Meus paisagistas
fazem muito barulho nas piores horas. Minhas
faxineiras costumam colocar minhas roupas no
armário da minha esposa (acho que é isso que
ganho com camisetas extras). A lista continua.

Os proprietários de empresas se perguntam por

que não conseguem referências. A resposta está
bem na frente deles. Eles simplesmente não são
bons o suficiente. Deixe-me mostrar como penso
sobre isso:
Preço é o que você cobra. Valor é o que eles
recebem. A diferença entre p arroz e valor é goodwill
.

Isso significa que o preço não apenas comunica

valor, mas também é a forma como julgamos o
valor. Os idiotas da economia chamam isso de
“excedente do cliente”. Mas vou chamar isso de
boa vontade. Você quer muita boa vontade. Muita
boa vontade cria boca a boca. Boca a boca significa
referências.

Existem duas maneiras de construir boa vontade

com seus clientes. Você pode diminuir seu preço
ou pode dar mais valor. Afinal, se você baixar o
preço do seu produto o suficiente, as pessoas
farão fila para obtê-lo. Mas você provavelmente
perderia dinheiro. Portanto, baixar o preço é, na
melhor das hipóteses, uma solução temporária.
Você só pode baixar o preço tanto por um certo
tempo. E, como diz a lenda do marketing Rory
Sutherland: “Qualquer idiota pode vender algo por
menos”.

Portanto, para construir boa vontade para obter

referências, a questão não é como podemos baixar o
nosso preço, mas como podemos dar mais valor?

Seis maneiras de obter mais referências, agregando

mais valor
Existem seis maneiras de obter referências,
agregando mais valor. E acontece que mapeia as
partes de um anúncio. Legal.

1. Chamadas → Venda melhores clientes

2. Resultado dos sonhos → Defina melhores

expectativas

3. Aumente a probabilidade percebida de

realização → Obtenha mais
Pessoas melhores resultados

4. Diminuir o atraso → Obtenha resultados mais

rápidos

5. Diminua o esforço e o sacrifício → Continue

fazendo suas coisas
Melhorar

6. Call to Action → Diga a eles o que comprar em

seguida
 1. Chamadas → Venda melhores clientes. Queremos
vender melhores clientes porque eles obtêm o
máximo valor de nossos produtos. Os clientes
que obtêm mais valor têm mais boa vontade. E os
clientes que têm mais boa vontade têm maior
probabilidade de indicar. Sim, é simples assim.
Deixe-me dar um exemplo da vida real:

Temos uma empresa de portfólio que faz relações

públicas para pequenas empresas genéricas. Eles
tiveram muitas vendas, mas tiveram muita
rotatividade.
Então eles estagnaram. Eles não cresceram durante
anos.

Para ver o que poderíamos fazer, analisamos os

clientes com menor rotatividade para ver se eles
tinham algo em comum - eles tinham. Todos
estavam em um nicho específico e buscavam captar
recursos de investidores. Portanto, a solução parecia
óbvia: consiga mais deles! Mas o fundador tinha uma
grande preocupação: esses clientes representavam
apenas quinze por cento do seu negócio. Se ele
mudasse sua segmentação e ela falhasse, ele
perderia oitenta e cinco por cento de seus negócios
(!). Mas o negócio não estava crescendo de qualquer
maneira. Uma situação difícil para qualquer
empresário. Mas, depois de analisar os dados muitas
vezes, ele concordou em alterar as chamadas
publicitárias para corresponder a esse cliente mais
restrito e de “ajuste perfeito”.

Os resultados: a empresa rompeu seu patamar. Eles

cresceram pela primeira vez em anos – e agora estão
a caminho de adicionar milhões por mês . Além
disso, o custo da publicidade – uma despesa enorme
para o negócio estagnado – caiu. Eles conseguiram
leads ainda mais baratos , pois poderiam ser mais
específicos em suas mensagens. Mas não só isso, os
leads mais baratos obtiveram ainda mais valor do
produto porque foi feito para eles . E esses clientes,
por terem mais boa vontade com o negócio,
começaram a fazer referências como um relógio.

Etapa de ação: Aumente a qualidade do cliente

potencial e você aumentará a qualidade do produto.
Descubra o que seus clientes mais bem-sucedidos têm
em comum. Use essas semelhanças para atingir um
novo público que tenha maiores chances de obter o
máximo valor. Então, venda apenas pessoas que
atendam a esses novos critérios. Prepare-se para
construir mais boa vontade. Mais boa vontade
significa mais referências.

2. Resultado dos sonhos→Definir melhores

expectativas: A maneira mais rápida, fácil e barata
de tornar seu produto notável - torná-lo melhor do
que eles esperam. E isso é mais fácil do que você
imagina porque você define as expectativas.
Você já ouviu um estranho lhe dizer que um novo
filme era incrível? Aí você vai ver e pensa 'não foi tão
bom quanto eu esperava'. Por outro lado, você já
ouviu alguém lhe dizer que um filme era terrível,
então você acabou assistindo de qualquer maneira e
pensou 'Não foi tão ruim quanto eu esperava'. Nossas
expectativas em relação a uma experiência podem
afetar dramaticamente a própria experiência.
Podemos aumentar a boa vontade reduzindo as
expectativas. Isso nos dá espaço para entregar em
excesso.

No começo prometi tudo e a pia da cozinha para

fazer as pessoas comprarem. Cumprir isso se
transformou em um pesadelo. Então, comecei a
diminuir minhas promessas, mantendo a qualidade.
Isso me deu mais espaço para entregar em excesso e
obtive um grande benefício: referências.
As expectativas do cliente são instáveis. É por isso
que definimos as expectativas para eles. E se
definirmos essas expectativas, poderemos superá-las.

Etapa de ação: Reduza lentamente as promessas que

você faz ao fazer ofertas. Continue diminuindo-os até
que suas taxas de fechamento diminuam. Nesse
ponto, pare. Isso maximiza quantos clientes você
consegue e a boa vontade que você constrói com
eles. Clientes maximizados e mais boa vontade
significam mais referências.

3. Aumente a probabilidade percebida de realização

→ Obtenha melhores resultados para mais pessoas:
Os clientes com os melhores resultados obtêm o
máximo valor do seu produto. Descubra o que eles
fazem para obter o máximo valor e você poderá
ajudar seus outros clientes a fazer o mesmo. Há dois
passos, para vender melhores clientes, descobrimos
quem eram os melhores . Então agora, para obtermos
os melhores resultados para todos, descobrimos o
que os melhores fizeram .

Deixe-me mostrar como foi o Gym Launch.

Começamos rastreando as atividades dos clientes.
Rapidez para veicular seu primeiro anúncio pago.
Acelere para a primeira venda. Seu atendimento nas
ligações. Etc. Em seguida, comparamos as atividades
de nossos clientes médios com as atividades de
nossos melhores clientes. Descobrimos algo enorme.
Se o proprietário de uma academia veiculasse
anúncios pagos e fizesse uma venda nos primeiros
sete dias, seu LTGP triplicaria . Assim que
percebemos isso, nos concentramos em fazer com
que todos lançassem anúncios e realizassem vendas
nos primeiros sete dias. Os resultados de nossos
clientes médios dispararam. Mais clientes, mais
depoimentos e mais referências se seguiram.

Este é o processo que uso para obter melhores

resultados para mais pessoas:

Etapa nº 1: pesquise os clientes para encontrar aqueles

que obtiveram os melhores resultados.

Passo #2: Entreviste-os para descobrir o que eles

fizeram de diferente.

Passo #3: Observe as ações que eles tinham em

comum.

Etapa 4: Force os novos clientes a repetir as ações que

obtiveram os melhores resultados.

Etapa 5: Avalie a melhoria nos resultados médios do

cliente (velocidade e resultado)

Passo #6: Combine as condições da sua garantia

com as ações que geram os melhores
resultados para que mais pessoas as
pratiquem .
Etapas de ação: descubra o que as melhores pessoas
fizeram. Então peça a todos que façam isso. Dê suas
garantias em torno das ações que geram mais
sucesso. Mais sucesso. Mais boa vontade. Mais
referências.

4. Diminuir o atraso → Obter vitórias mais rápidas:

Defino uma “vitória” como qualquer experiência
positiva que um cliente tenha. Vitórias mais rápidas
aumentam a percepção de velocidade, aumentam a
probabilidade de permanência e aumentam o
quanto confiam em você. Vitória tripla. Para que as
 vitórias pareçam mais rápidas, damos-lhes vitórias
com mais frequência .

Vamos imaginar que você tem um produto que

demora uma semana para ser entregue. O cliente
pode obter uma vitória no final daquela semana ou
ganhar todos os dias com atualizações diárias de
progresso. A mesma quantidade de progresso, sete
vezes mais vitórias. Além disso, se alguém dissesse
que sete coisas aconteceriam, e todas as sete
acontecem, eu confio ainda mais nele. Indicar um
amigo agora é um risco menor, já que sete
promessas foram feitas e todas as sete foram
cumpridas.

Aqui estão cinco maneiras de fazer com que as

vitórias aconteçam mais rapidamente no mundo real:

1. Se tenho sete pequenas coisas para entregar,

entrego-as em intervalos mais curtos, em vez
de todas de uma vez.

2. Atualizações são vitórias. Se for um projeto

maior, compartilho atualizações de progresso
com a maior freqüência possível. Você nunca
pode dar boas notícias a alguém. E
atualizações regulares, com progresso ou
não, são melhores do que deixar seus clientes
esperando.

3. Os clientes formam uma impressão

duradoura de uma empresa nas primeiras
quarenta e oito horas após a compra. Force
uma boa impressão. Force o máximo de
 vitórias possível nessa janela. Defina muitas
expectativas. Atenda a muitas expectativas.
Repita.

4. Eles sempre devem saber da próxima vez que

ouvirão falar de você. Recebi um ditado
inteligente de um CEO público amigo meu -
BAMFAM: Reserve-uma-reunião-de-uma-
reunião. Novamente, nunca deixe um cliente
em terra de ninguém. Eles devem sempre
saber o que acontece... a seguir .

5. Nunca espere que os clientes o perdoem.

Sempre. Então aja como tal. Por exemplo,
você pode entregar com antecedência, mas
nunca com atraso. Eu adiciono cinquenta por
cento aos meus cronogramas para sempre
entregar mais cedo. Isso faz com que “na
hora certa” seja mais cedo para eles.

Etapa de ação: Divida os resultados no menor

incremento possível. Comunique-se com a frequência
razoável (mesmo que não haja progresso, atualize-os).
Defina cronogramas com espaço para respirar.
Entregue com antecedência. Mais vitórias de clientes
significam mais boa vontade. E mais boa vontade
significa mais referências.
5. Diminua o esforço e o sacrifício → Continue
fazendo suas coisas
Melhor: se o cliente fizer menos coisas que odeia
para se beneficiar do seu produto, você o tornou
melhor. Se o cliente abrir mão de menos coisas
que adora para se beneficiar do seu produto, você
o tornou melhor. E não existe produto perfeito.
Você sempre pode melhorar. E quanto mais fácil
for para eles se beneficiarem, mais boa vontade
você terá e maior será a probabilidade de eles
indicarem. Este é o meu processo para continuar
melhorando minhas coisas.

Etapa nº 1: use dados de atendimento ao cliente,

pesquisas e análises para encontrar o
problema mais comum com seu produto.

Etapa 2: descubra sua solução. Para obter uma

vantagem inicial, obtenha feedback dos
clientes que fizeram seu produto funcionar
para eles, apesar do problema que ele
apresenta.

Etapa nº 3: Use esse feedback para melhorar seu

produto.

Etapa 4: Forneça a nova versão a um pequeno grupo

de seus clientes (com dificuldades).

Etapa 5: receba sua próxima rodada de feedback.

Se você resolveu o problema original,
distribua-o para todos os clientes. Caso
contrário, volte para a etapa 2.
 Passo #6: Passe para o próximo problema mais
comum e repita o processo. Faça isso até o fim
dos tempos.

Etapa de ação: Continue melhorando suas coisas.

Enquete. Faça mudanças. Implemento. Medir. Repita.
Eu executo esse processo todo mês. Defina isso como
um processo mensal recorrente. Um produto que
exige menos esforço e menos sacrifícios significa
mais boa vontade. E mais boa vontade significa mais
referências.

6. Call To Action → Diga a eles o que comprar em

seguida: Se você tem um produto incrível, eles vão
querer mais. Você tem que satisfazer seu desejo de
comprar. Do contrário, eles ainda comprarão... mas
de outra pessoa . Não deixe isso acontecer. Venda-os
novamente. Você pode vender a eles uma coisa nova
ou mais daquilo que acabaram de comprar. Em
ambos os casos, você obterá ainda mais boa vontade
e prolongará a vida útil do cliente. Além disso,
quanto mais coisas eles puderem comprar, mais
coisas poderão indicar aos amigos.

Por exemplo, em uma empresa de perda de peso

que conhecemos, muitos clientes indicaram a
amigos seu produto de primeira linha. Mas alguns
não o fizeram. Muitos daqueles clientes que não
indicaram o primeiro produto, quando compraram
algo mais caro, indicaram isso aos amigos! Então
você tem que continuar vendendo.

Na minha experiência, as pessoas ficam obcecadas

com suas ofertas iniciais. E isso faz sentido. Mas
então eles negligenciam o back-end e os clientes
caem . E é improvável que os clientes que
abandonarem seu produto o indiquem - portanto,
continue vendendo-os para que isso não aconteça.

Etapa de ação: trate cada cliente como se fosse a

primeira vez que você os vende. Certifique-se de que
sua próxima oferta seja mais atraente do que a
primeira. Lembre-os de comprar mais após cada
grande vitória. Mais coisas para comprar significam
mais oportunidades de agregar ainda mais valor. Mais
valor significa mais boa vontade. E mais boa vontade
significa, você adivinhou, mais referências.

Uma pergunta para governar todos eles

Vamos consolidar essas seis etapas em um

experimento mental. Eu encorajo você a
experimentar com sua equipe. Aqui está:

Você perdeu todos os seus clientes, exceto um. Os

deuses da publicidade proíbem você de fazer os
quatro princípios básicos e decretam:

-Todos os clientes devem vir deste cliente.

-Viole nossos termos e destruiremos seu negócio, e
todos os outros negócios que você iniciar, por toda
a eternidade.

Pausa difícil. Mas fica a questão: como você

trataria esse cliente? O que você faria para tornar a
experiência deles tão valiosa eles seria enviar
todos os seus amigos? Que tipo de resultados eles
precisariam obter? Qual seria a integração deles?
Que tipo de cliente você escolheria? Pense nisso.
Escreva. Seu negócio depende disso. Então… faça :)

Comece a agir como se os deuses da publicidade

revogassem seus quatro privilégios principais a
qualquer momento. Em breve você verá que não
tem escolha a não ser começar a agregar mais
valor para obter mais referências de clientes.

Agora que cobrimos isso. Quer saber como

conseguir ainda mais referências? →Peça por eles.

Referências: peça por elas

Você sabe por que as empresas têm tão poucas

referências em comparação com o que poderiam
ter? Eles nunca pedem por eles. Seus clientes, como
qualquer público, só saberão o que fazer se você
contar a eles.

Agora, tentei muitas estratégias de referência. A

maioria falhou. E lutei até ter esta epifania: pedir
referências só funciona quando você trata isso
como uma oferta. As indicações surgem quando
você mostra o valor que o cliente obtém ao indicar
seus amigos. Deixe-me apresentar dois estudos de
caso rápidos para mostrar o poder de pedir
referências:

Estudo de caso nº 1 : O Dropbox oferece

armazenamento gratuito para clientes e
armazenamento gratuito para os amigos que eles
indicaram. O programa de referência se tornou viral
e eles melhoraram seus negócios em quinze meses.

Estudo de caso nº 2 : O Paypal deu US$ 10 em

crédito aos clientes e US$ 10 aos amigos indicados.
Em dois anos, o programa os ajudou a alcançar um
milhão de usuários e, seis anos depois, atingiu 100
milhões de usuários. Eles ainda usam hoje.

Então, como podemos aproveitar o mesmo

crescimento viral em nossas pequenas empresas?
Nós fazemos o que eles fizeram. Nós pedimos isso.

Sete maneiras de pedir referências

 Existem três componentes em um programa de
indicação: como você dá o incentivo, com o que
você incentiva e como você pede. Em vez de
fornecer centenas de variações que podem ou não
funcionar, aqui estão os sete combos que
funcionaram melhor para mim:

1) Benefício de indicação unilateral : prefiro pagar aos

clientes do que a uma plataforma em qualquer dia
da semana. Pague seu custo médio para adquirir
um cliente (CAC) ao referenciador ou ao amigo.
Deixe-os cientes do incentivo.

Ex: Imagine que custa $ 200 para conseguir um

novo cliente. Peça ao cliente atual para fazer uma
apresentação real de três vias a um amigo - por
telefone, SMS ou e-mail. Não apenas um nome e
número. Além disso, peça-lhes que façam o que é
certo quando comprarem... não espere. Em
seguida, preencha um cheque de US$ 200 quando
o amigo se inscrever OU dê ao amigo US$ 200 de
desconto.

Ex: Isso funciona muito bem para os cônjuges

porque basicamente ambos recebem o benefício.
Sempre pergunte pelo cônjuge e dê um desconto
doméstico.

2) Benefícios de referência bilateral : foi isso que o

Dropbox e o PayPal usaram. Pagamos nosso CAC
para ambas as partes. Metade vai para o indicador
(em crédito ou dinheiro) e metade vai para o amigo
(em crédito). Dessa forma, ambos se beneficiam.
 Ex: Vendemos programas de $ 500. Nosso custo
para conseguir um cliente é de $ 200. Para cada
amigo que alguém indicar, damos a ele US$ 100 em
dinheiro e ao amigo US$ 100 de desconto na
inscrição. Bom para até 3 amigos. Isso funcionou
muito bem para meus negócios locais.

3) Peça uma indicação logo no momento da compra :

No contrato de vendas ou na página de checkout,
peça alguns nomes e números de telefone de
pessoas com quem gostariam de fazer isso . Mostre-
lhes como obterão melhores resultados quando
fizerem isso com um amigo.

Ex: um novo vendedor entrou em uma das empresas

do meu portfólio e quebrou todos os recordes de
vendas para um próximo evento. Não sabíamos o
que estava acontecendo. Então liguei para ele - como
você está vendendo mais ingressos do que todo
mundo ? Ele encolheu os ombros e disse: “Estou
fazendo a mesma coisa que todo mundo. Eu apenas
 pergunto a eles quem mais eles gostariam que os
acompanhasse. Depois peça que me apresentem.”
Metade de suas vendas foram referências. Tão
simples, mas ninguém faz isso .

Exemplo de script: Pessoas que fazem nosso

programa com outra pessoa tendem a obter 3x os
resultados. Com quem mais você poderia fazer
este programa?

4) Adicione referências como um chip de negociação

: Além disso, você pode pedir referências como
forma de negociar um preço mais baixo. Em outras
palavras, se alguém quiser pagar R$ 400 e seu
preço for R$ 500, você pode dar o desconto em
troca de apresentar três amigos. Você pode cobrar
eticamente um preço diferente pela mesma coisa
porque alterou os termos da venda.

Ex: “Não posso fazer nada menos do que US$ 500 de

entrada, mas se você fizer uma introdução de texto
de três vias para alguns de seus amigos agora,
ficarei feliz em reduzir essa taxa de iniciação.”

E para responder à pergunta que você não fez - se

um cliente com preço integral descobrir que você
deu um desconto a outra pessoa (o que já
 aconteceu), aqui está tudo o que você diz: “Sim -
Stacy ganhou $ 100 de desconto porque ela indicou
três amigos. Ficarei feliz em lhe dar $ 100 se você
me indicar três amigos. Quem você tem em
mente? Eles recuam ou lhe dão três amigos. Ganhe,
ganhe.

5) Eventos de indicação: onde as pessoas ganham

pontos, créditos, dólares ou até mesmo o direito de
se gabar por trazer amigos dentro de um período
de tempo explícito. Os eventos de referência
normalmente duram de uma a quatro semanas.
Sempre que você realizar um desses eventos,
convença a todos os benefícios de trabalhar com
outras pessoas. Use algumas estatísticas (internas
ou externas) para mostrar altas taxas de sucesso e
o benefício egoísta de trazer amigos. Eu uso
nomes como:

Promoção “Traga um Amigo”

Promoção “Desafio do Cônjuge”

Promoção “Amigo de Responsabilidade”

Promoção “Coach Challenge” onde você cria

equipes com seus funcionários e clientes. Isso
funciona bem em empresas de estilo coaching.

6) Programas de indicação contínuos : em vez de

realizar uma promoção de indicação de duração
limitada , você fala sobre os benefícios de fazer
coisas com outras pessoas o tempo todo. Pense:
 em seu conteúdo gratuito, divulgação, anúncios
pagos, etc. Depois que um amigo fez isso, ele viu
um aumento de 33% no total de inscrições. Para
contextualizar, ele fez com que 1.000.000 de
clientes comprassem ingressos para seu evento
virtual e 250.000 deles foram indicados… esse
negócio funciona.

7) Bônus de indicação desbloqueáveis : Crie bônus

para pessoas que 1) indicam e 2) deixam um
depoimento. Alguns exemplos: Desbloqueie bônus
VIP, cursos, tokens, status, treinamento,
mercadorias, níveis de serviço, suporte premium,
horas adicionais de serviço, etc.

Bônus de indicação desbloqueáveis funcionam

bem se você não gosta de pagar em dinheiro. Os
bônus também podem ser para ambas as partes,
se você quiser (já que custam menos que dinheiro).
Visite a seção de ímã de chumbo para obter
inspiração extra. Como sempre, quanto mais
maluca você fizer a oferta, mais pessoas irão
indicar. Se você quiser que eles indiquem, faça
com que seja tão bom que eles seriam estúpidos
se não o fizessem.

Você está limitado apenas pela sua criatividade

Veja como é combinar algumas das estratégias

acima em uma promoção de referência matadora.

Dê a todos um vale-presente por um terço do custo

do programa. Diga-lhes que podem dá-lo a um
amigo se se inscreverem com eles. Dê ao vale-
presente uma data de validade dentro de sete a
quatorze dias a partir da data em que você o
entregou - isso os forçará a usá-lo.
Isso dá ao referenciador o status quando ele o dá ao
amigo.
Em vez de dizer “ei, junte-se ao meu programa com
desconto de $ 2.000”, eles dizem: “Recebi este
vale-presente de $ 2.000. Você quer? Não quero
desperdiçá-lo.” É visto como um negócio muito
maior para eles e para você.

Você ainda pode usar a introdução tripla com essa

tática. Em seguida, envie uma mensagem de texto
com uma foto do vale-presente. Pontos de bônus se
você escrever o nome do amigo antes de enviar a
foto por mensagem de texto. Faz com que pareça
personalizado e lhe dá um motivo legítimo para
perguntar o nome do amigo (piscadela).

PS - Você também pode vender os cartões-

presente com noventa por cento de desconto
como presentes compráveis (apenas para amigos
de clientes). Parece que o referenciador gastou
muito dinheiro e você é pago para conseguir
novos clientes. Mal consigo pensar em uma
maneira melhor de ganhar dinheiro. Novamente, o
único limite é a sua criatividade.
Conclusão

As referências não são um método de publicidade

que você pode “fazer”. Não é um truque ou hack
(embora tenhamos aprendido alguns deles). É um
maneira de fazer negócios . E isso começa com você
.

Afinal, indicar é sempre um risco para o cliente.

Eles arriscam sua boa vontade com o amigo na
esperança de conseguir mais, mostrando-lhes algo
legal (suas coisas). Assim, os clientes só indicam
quando acham que é muito provável que o amigo
tenha uma boa experiência. Em outras palavras,
quando os benefícios para eles pessoalmente
superam o risco de prejudicar o relacionamento
com o amigo. Assim, acrescentamos benefícios
para eles e para os seus amigos com incentivos e
reduzimos o risco através da construção de boa
vontade (demonstrando que cumprimos as nossas
promessas). E fazemos isso usando seis maneiras
de agregar mais valor aos seus clientes. Agora, não
me interpretem mal, construir boa vontade faz um
trabalho fantástico na obtenção de referências por
si só. Mas se formos inteligentes, o que somos,
capitalizamos essa boa vontade, para que
possamos obter ainda mais referências, utilizando
as sete maneiras de solicitá-las. Uau!

Portanto, dê mais do que recebe e nunca mais

sentirá fome. É assim que tratamos nossos clientes
. Faça isso e você poderá monetizar a boa vontade
para sempre. Para manter isso em perspectiva,
sempre me lembro: amanhã serei recompensado
pelo valor que forneço hoje.

Itens de ação

Descubra suas porcentagens de referência e de

rotatividade para definir uma linha de base.
Implemente as seis etapas de “dar valor” para
construir boa vontade. Em seguida, aproveite essa
boa vontade, usando uma ou mais das sete maneiras
de pedir referências.

Próximo…
Então agora temos que descobrir como
dimensionar uma equipe. Parece que teremos que
chamar potenciais companheiros de equipe,
mostrar-lhes o valor de ingressar na equipe e
depois pedir-lhes que participem. Espere… isso
parece familiar. Mas, falando sério, se você
realmente quer uma máquina de leads de US$ 100
milhões, aperte o cinto. O capítulo mais valioso do
livro está por vir: funcionários . Na verdade, este
não é um capítulo chato, e você vai precisar deles
se quiser ganhar muito dinheiro .
#2 Funcionários
“Se você quer ir rápido, vá sozinho. Se você quer ir longe,
vá junto” Provérbio Africano

Junho de 2021.

O novo diretor de vendas acrescentou: “Sei que

atingimos nossa meta novamente, mas não acho que
precisamos mudar nada, vamos atingi-la neste
trimestre”.

Olhos percorreram a sala e olharam em todas as direções,

menos na minha. O silêncio foi longo o suficiente para
que a assistente executiva marcasse o tema abordado e
seguisse em frente. Não é à toa que perdemos nossa
meta de divulgação fria pelo segundo trimestre
consecutivo... ninguém contestou o fracasso. O quê,
então agora achamos que a terceira vez é um encanto?

"Espere." Eu disse. Agora todos olharam em minha

direção. “Gostaria de saber por que não acertamos dois
trimestres consecutivos. Eu sei que podemos vender –
então, se quisermos fazer mais vendas com divulgação
fria, faremos mais divulgação fria. Qual é o problema?"
“Perdemos uma repetição a cada quatro semanas.” disse
o diretor de vendas. Ah, sim.

“Ok…Por que nosso churn é tão alto?”.

“Eu estava me perguntando a mesma coisa, mas o RH diz

que na verdade estamos abaixo da rotatividade média do
setor para esta posição.” Ele continuou: “Mas, no
momento em que contratamos e integramos um, outro
surge”.

Eu vi o diretor de RH concordando com a cabeça. Ficando

mais quente.

“OK, então a questão é contratar.” Eu disse. “Então, como

está a situação de contratação?”

“Contratamos um em cada quatro candidatos que o RH

nos envia.”

“Então, se eles produzem tão rápido quanto nós os

contratamos, e você contrata apenas um em cada quatro,
isso significa que você só consegue um candidato por
semana?”

“Sim, sobre isso” Quase lá.

“Entendi” Agora olhei para o Diretor de RH: “Como é a
situação de triagem?”

“Conseguimos um candidato qualificado a cada dez

entrevistas de triagem, mais ou menos.” Ela disse.

“Então são necessárias quarenta entrevistas para

conseguir um único trabalhador de linha de frente de
baixa qualificação?”

"Eu acho que sim." Bingo.

“Tudo bem, precisamos mudar as coisas.” Eu disse.

“Estamos com gargalos na triagem individual. Comece a
entrevistar em grupos e procure os malucos por lá.
Empurre todos os outros com uma boa ética de trabalho
e habilidades sociais básicas para as vendas. Podemos
ensinar o resto. Acordado?" A equipe assentiu.

Em seis semanas, as contratações ultrapassaram a

rotatividade. Nossas vendas de divulgação fria
aumentaram simultaneamente. No final do trimestre, as
vendas a frio duplicaram e representaram mais de
metade das nossas vendas totais.
A questão não era nosso método, habilidades ou oferta
fria de divulgação. Simplesmente não tínhamos pessoas
suficientes fazendo divulgação fria.

***

Se você usar os métodos deste livro, verá que mais leads

engajados fluem para o seu negócio. Leads mais
engajados significam mais clientes. Mas à medida que
você cresce, sua carga de trabalho também aumenta. No
devido tempo, será necessário mais trabalho do que
qualquer pessoa pode suportar. E você pode resolver o
problema de muito trabalho para uma pessoa fazendo
com que mais pessoas trabalhem. Resumindo, para
anunciar mais, você precisará de mais trabalhadores. E
este capítulo mostrará como os funcionários trabalham,
por que eles enriquecem você, como obtê-los e o método
que utilizo para transformá-los em líderes.

Como funcionam os funcionários

Funcionários captadores de leads são pessoas que

trabalham em sua empresa e que você treina para obter
leads. Eles obtêm leads exatamente da mesma maneira
que você obteve seus próprios leads no início. Eles
podem veicular anúncios, criar e postar conteúdo e fazer
divulgação. Eles podem fazer qualquer publicidade que
você os treine. Portanto, mais funcionários captadores de
leads significam leads mais engajados para o seu
negócio. Isso também significa menos trabalho para
obter leads. Mais leads e menos trabalho? Inscreva-me!
Mas espere… Não tão rápido…

Não me interpretem mal: os funcionários aceitam

trabalho. Eles simplesmente levam menos tempo e
trabalho do que fazer tudo sozinho. Na minha
experiência, se você trocar quarenta horas de trabalho
por quatro horas de gerenciamento, trabalhará trinta e
seis horas a menos. Brilhante. E a melhor parte é que
você pode fazer essa negociação indefinidamente. Você
pode trocar 200 horas de trabalho por semana por vinte
horas de gerenciamento. Então, você troca as vinte horas
de gerenciamento por um gerente, que custa quatro
horas por semana para liderar. O que resta são quatro
horas de trabalho para 200 horas de obtenção de leads.
Estrondo.

Conclusão: os funcionários criam uma empresa

totalmente funcional que cresce sem você.

Por que os funcionários tornam você rico

Para que sua empresa funcione sem você, outras pessoas

precisam administrá-la.
Cenário nº 1: Imagine que você tem uma empresa que
gera US$ 5.000.000 por ano em receita e US$ 2.000.000
em lucro. E, para ter esse lucro, você tem que trabalhar
24 horas por dia. Nessa situação, você basicamente tem
um emprego bem remunerado. Mas digamos que você
concorda em trabalhar o tempo todo e saber que seu
negócio iria pegar fogo se você tirasse férias. De
qualquer maneira, férias são para perdedores
(brincadeira * tosse * mais ou menos…). Ainda temos
outra coisa importante para analisar…

Claro, você ganha um pouco de dinheiro, mas seu

negócio não vale muito. Se a empresa só ganha dinheiro
com você, então é um mau investimento para qualquer
outra pessoa. Isso pode não parecer grande coisa agora,
mas vamos considerar uma alternativa.

Cenário nº 2: sua empresa obtém os mesmos US$

5.000.000 em receita e US$ 2.000.000 em lucro. Mas há
uma grande diferença: o negócio funciona sem você. Isso
faz duas coisas muito legais. Primeiro, transforma o que
costumava ser um trabalho arriscado em um ativo
valioso. E dois, torna você muito mais rico. Veja como:

Primeiro, você recupera seu tempo, para poder usá-lo

para investir em seu negócio, comprar outros negócios
ou tirar férias ruins. Em segundo lugar, você fica muito
mais rico porque seu negócio agora vale algo para outra
pessoa. Você transformou um passivo que dependia de
você em um ativo no qual pode confiar.
Se você tem um ativo que rende milhões de dólares sem
você, isso significa que outra pessoa poderia usá-lo para
ganhar milhões de dólares sem ele. Em outras palavras,
seu negócio agora é um bom investimento. Então, os
investidores em busca de ativos, como Acquisition.com,
por exemplo, comprariam parte ou a totalidade de você.
E seu lucro de US$ 2.000.000 por ano, especialmente se
estiver subindo, pode facilmente valer mais de US$
10.000.000, agora mesmo. Então, seu negócio passou de
ter valor quase zero para ter
$ 10.000.000 de valor. Portanto, aprender como fazer com
que outras pessoas façam isso por você faz uma
diferença de US$ 10 milhões em seu patrimônio líquido.
Eu diria que vale a pena aprender como fazer isso.

Lembrete: você fica rico com o que ganha. Você fica rico
com o que possui. E demorei anos para perceber isso
porque não tanto tempo
atrás…

Tudo que eu pensava que sabia sobre os funcionários

estava errado

Alguma vez ouviste…

Se você quer que seja bem feito, você tem que fazer você
mesmo.
Ninguém pode fazer isso como eu faço.

Ninguém pode me substituir.

Eu tenho. Eu disse todas essas coisas. Eu vivi tudo isso.

Durante anos, sempre que contratava alguém,
comparava o que essa pessoa podia com o que eu
poderia fazer. Na minha cabeça, senti como se fosse “eu
contra eles”. Para provar de alguma forma que eu era o
mais “capaz” . Com minha própria equipe! E esta crença,
esta forma de “liderar” as pessoas, nunca me rendeu
mais dinheiro.

Para os negócios – “ninguém pode fazer isso além de

mim” e “se você quer que algo seja bem feito, você
mesmo tem que fazer” não são fatos... eles são falsos.
Alguém fez coisas semelhantes antes de você estar por
perto. E alguém continuará fazendo alguma versão disso
depois que você partir. De uma forma ou de outra – todos
são substituíveis. Pode ser por várias pessoas, tecnologia
ou mais tarde, mas todos podem ser substituídos. Minha
sugestão: substitua-se assim que puder. Então, você
poderá se tornar útil em outro lugar. Muitas outras
pessoas descobriram isso. E você também pode.

No início, sempre que abria um negócio, conseguia fazer

coisas melhor do que as pessoas que contratava. Toda a
minha força de trabalho sempre acabava parecendo um
grupo desorganizado de desajustados que poderiam
fazer uma das muitas coisas que eu poderia fazer. Isso
me ajudou a começar, mas caí na armadilha de acreditar
que era melhor do que todos os outros. Eu ficava indo e
voltando entre me gabar porque era melhor que eles e
reclamar porque eles não eram tão bons quanto eu. E por
alguma razão, nunca me ocorreu que fui eu quem os
contratou e treinou. Quem eu estava enganando? A
realidade era dupla: primeiro, eu não tinha as habilidades
necessárias para treinar ou liderar uma equipe
adequadamente. Em segundo lugar, eu era muito pobre
e (quando tinha um pouco de dinheiro) muito barato
para contratar alguém melhor. Em outras palavras, foi
minha culpa que eles fossem péssimos. Ops.

Quanto mais eu tentava superar meus funcionários, mais

distraído ficava e pior ficava meu negócio. Claro, na
época, talvez eu pudesse fazer algo melhor do que
qualquer um dos meus funcionários. Mas… eu não
poderia fazer tudo melhor do que todos os meus
funcionários. E quando finalmente percebi isso, comecei
a adotar crenças melhores sobre o talento:

'Se você quer que seja bem feito, peça a alguém para
passar todo o tempo fazendo isso.'

'Se eu posso fazer isso, alguém pode fazer melhor.'

'Todos são substituíveis, especialmente eu.'

Essas novas crenças sobre o talento não apenas criaram
uma cultura muito mais saudável em meus negócios,
mas também trouxeram efeitos colaterais muito
lucrativos. Confiar no sucesso de meus funcionários
tornou meu tempo e atenção muito mais valiosos. Se
outra pessoa pode fazer isso, por que eu faria isso? Se
outra pessoa pudesse treiná-los, por que eu o faria? Se eu
pudesse aprender outras coisas para expandir o negócio
enquanto minha equipe segurava tudo, faria muito mais
sentido fazer isso. Então vamos fazer isso.

Como obter leads de funcionários: o núcleo interno

quatro

Lembra dos quatro principais? Bem, eles também

trabalham para conseguir funcionários. Imagine isso. Ao
mudar o quadro de “informar os clientes em potencial
sobre suas coisas” para “informar os funcionários em
potencial sobre suas coisas”, isso imediatamente se
transforma em algo que você já sabe fazer. Mas algumas
pessoas também têm o problema oposto – elas já sabem
como conseguir funcionários muito bem, mas ainda
lutam para conseguir clientes. Os funcionários são
apenas outras pessoas que você informa sobre suas
coisas. Então você faz a mesma coisa!

Alinhe as ações para conseguir funcionários com as

ações para conseguir clientes. É a mesma coisa!
Clientes → Funcionários

Alcance caloroso→Perguntando à sua rede

Cold Outreach → Recrutamento

Publicar conteúdo → Publicar vagas de emprego

Anúncios pagos → Promoção de ofertas de emprego

Referências de clientes → Afiliados de

referências de funcionários →

Associações, guildas, listas etc.

Agências → Empresas de recrutamento, etc.

Funcionários → Funcionários (inalterado)

As maneiras pelas quais você obtém leads de

funcionários e seus captadores de leads são equivalentes
às maneiras como você obtém leads de clientes e seus
captadores de leads. Então, quando você precisa
conseguir novos talentos, basta anunciar para consegui-
los. E quando você precisa de mais, você faz mais. E
assim como criar um processo confiável para conseguir
clientes, você também pode criar um processo confiável
para conseguir funcionários. E você precisará de ambos
para escalar.
Como fazer com que os funcionários obtenham leads

Agora você contrata alguém que lhe custa dinheiro todos

os meses. Ótimo. Vamos garantir que você volte, e um
pouco o mais rápido possível.

Observação: algumas pessoas que procuram trabalho já

sabem como conseguir leads. Essas pessoas são incríveis.
Você também pode contar com eles custando mais. E se
você está começando, talvez não tenha condições de
comprá-los. Portanto, sua próxima melhor opção é
treiná-los. Felizmente, você tem um livro inteiro sobre
liderança na ponta dos dedos. Portanto, a próxima etapa
é treinar seus funcionários sobre como realizar essas
atividades de obtenção de leads. Eu penso e realmente
abordo o treinamento com este modelo mental 3D:
documentar, demonstrar, duplicar. Veja como funciona.

Etapa um - documento. Você faz uma lista de verificação.

Você já sabe como fazer a coisa. Agora você só precisa
anotar as etapas exatamente como você faz. Você
também pode ter outros observadores de confiança
observando você e documentando o que você faz. Pontos
de bônus se você gravar a si mesmo fazendo a coisa de
várias maneiras e em vários turnos. Dessa forma, você
pode se observar como um observador, em vez de
interromper o fluxo, parando para fazer anotações
enquanto avança. Depois de colocar tudo na lista de
verificação, coloque-o no próximo bloco de trabalho e
siga apenas essas etapas. Você consegue fazer um
trabalho A+ apenas seguindo exatamente suas
instruções? Se puder, você tem o primeiro rascunho de
sua lista de verificação para o trabalho.

Passo Dois – Demonstrar: Você faz isso na frente deles.

Assim como seus pais lhe ensinaram como amarrar os
sapatos. Você se senta e os orienta passo a passo na lista
de verificação. Isso pode demorar um pouco,
dependendo de quantas etapas são necessárias para
concluir a tarefa. Se eles o impedirem ou atrasarem a
compreensão de algo, ajuste sua lista de verificação para
isso. Agora você tem o segundo rascunho pronto para
eles tentarem.

Terceiro Passo – Duplicar: Eles fazem isso na sua frente.

Agora é a vez deles. Eles seguem a mesma lista de
verificação que você seguiu. Só que desta vez são eles
que fazem e você quem observa. Queremos apenas que
eles dupliquem o que fizemos. Portanto, se a lista de
verificação estiver correta, o resultado será o mesmo. E
se a lista de verificação estiver errada, você descobrirá
rapidamente! Corrija sua lista de verificação até que
esteja certa. Em seguida, peça-lhes que sigam até
acertar. E assim que eles acertarem, você terá um
verdadeiro líder em sua folha de pagamento. Parabéns!
Depois de treinar seus primeiros funcionários dessa
maneira, você terá resolvido os problemas desse trabalho
e será muito tranquilo a partir daí. Pelo menos a parte de
treinamento de qualquer maneira. Pense desta forma: se
você desaparecesse amanhã, um estranho poderia obter
os resultados que você obteve se apenas seguisse sua
lista de verificação? Esse é o nível de clareza a ser
almejado.

Algumas notas úteis sobre treinamento:

Uma maneira útil de analisar esse estilo de

treinamento é: se eles errarem ou ficarem confusos,
então nós erramos ou tornamos tudo confuso. Se
tivermos que explicar o que significa uma etapa,
então a etapa é muito complicada. Ou, mais
provavelmente, tentamos colocar várias etapas em
uma.

Se eles só parecem “entender” depois de uma longa

explicação ou de múltiplas demonstrações, então,
novamente, temos algum trabalho a fazer. Os
proprietários de empresas que ignoram isto
enfrentam problemas crónicos de formação. E, para
ser sábio, você provavelmente pode forçar uma lista
de verificação inferior a funcionar, mas isso se
transforma em um pesadelo quando outra pessoa
assume o seu treinamento para você.

Existe uma diferença entre competência e

desempenho. Em outras palavras, eles podem saber
exatamente o que fazer e ainda não serem tão bons
nisso. Se for esse o caso, então suas instruções estão
corretas e só precisam de prática. Usando uma
 analogia do mundo do fitness – pense “devagar,
depois suave e depois rápido”. Você não precisa
mudar nada, eles só precisam de mais repetições.

Concentre-se mais na capacidade de seu funcionário

de seguir as instruções do que em obter o resultado
certo. Isso é muito importante porque se você treinar
seus funcionários para seguir as instruções, então…
eles seguirão as instruções. E, se eles seguirem as
instruções e obtiverem o resultado errado... então
você sabe que são as instruções. Isso é bom. Você
tem muito mais controle sobre isso.

Sempre que eles executarem uma etapa com sucesso,

diga-lhes que fizeram a coisa certa. E se eles
responderem aos elogios, elogie-os! E se eles
brincarem, tudo bem também. É para isso que serve
o treinamento. Não assuma o controle deles quando
eles errarem – simplesmente faça uma pausa, dê um
passo para trás e deixe-os tentar novamente. Ciclos
de feedback rápidos para fazer com que as pessoas
aprendam mais rápido.

Se eles seguirem exatamente suas instruções e

obtiverem o resultado errado, elogie-os por seguirem
as instruções. Elogie-os e faça as correções em sua
lista de verificação na hora.

Evite punições ou penalidades de qualquer tipo por

fazer coisas erradas durante o treinamento. Como
regra geral: recompense as coisas boas que você
deseja que eles façam mais e eles farão mais.
Aprender uma nova habilidade já é bastante
punitivo, não precisamos acrescentar nada.
 É difícil consertar várias coisas quando você nunca fez
algo antes. Dê feedback um passo de cada vez. Dê
um feedback de cada vez. Pratique até que eles
acertem. Em seguida, vá para a próxima etapa.

Sempre que houver uma grande queda no

desempenho normal, treine novamente a equipe.
Eles pararam de realizar uma etapa importante do
processo (muitas vezes porque não sabiam que era
importante). Depois de descobrir a etapa,
recompense as pessoas por segui-la daqui para
frente.

Como calcular o retorno de funcionários que obtêm leads

Excluindo o custo de veiculação de anúncios pagos, o

custo da publicidade (divulgação, conteúdo, etc.) com os
funcionários é quase inteiramente baseado na
quantidade de dinheiro que você paga a eles para fazer
isso. Simplificamos isso apenas comparando quanto
dinheiro gastamos na folha de pagamento com quanto
dinheiro os leads engajados que eles obtêm geram:

● Folha de pagamento total/total de leads engajados =

custo por lead engajado.

○ Ex: US$ 100.000/1.000 leads = US$ 100 por lead engajado

● Se um em cada dez leads engajados se tornar cliente,
nosso CAC será de US$ 1.000.
○ (US$ 100 por lead engajado) x (10 leads engajados por
cliente) = US$ 1.000
CA
C

● Se cada cliente tiver um LTGP de US$ 4.000, você terá

um LTGP: CAC de 4:1

○ (US$ 4.000 LTGP) / (US$ 1.000 CAC) = 4:1

Por exemplo: no momento em que escrevo este artigo,

recebo cerca de 30.000 leads engajados por mês em
Acquisition.com. Não executo anúncios pagos e não faço
divulgação. Mas a equipe responsável pela criação do
conteúdo que gera esse interesse custa cerca de US$ 100
mil por mês. Isso significa que custa cerca de US$ 3,33
por lead engajado (US$ 100.000/30.000 leads) na folha de
pagamento para gerá-los. Ganhamos muito mais do que
US$ 3,33 por lead, por isso somos lucrativos. Você pode
aplicar a mesma matemática a qualquer método de
publicidade usado.

Como saber em quais funcionários focar para maximizar

o retorno

Como aprendemos em Executar anúncios pagos, parte II

- se o seu custo para conseguir um cliente estiver dentro
de 3x a média do setor, então você está indo bem o
suficiente. A partir daí, você se concentra em aumentar
seu LTGP.

Se o seu CAC for superior a 3x a média do setor, você terá

um problema de vendas ou de publicidade.
Diagnosticamos isso com uma única pergunta:
Meus leads engajados têm o problema que resolvo e o
dinheiro para gastar?

Se não, então eles não estão qualificados – isso é um

problema de publicidade.

Se sim, então eles estão qualificados e:

Eles estão comprando, mas você não tem o

suficiente deles – problema de publicidade.

Eles são qualificados, mas não são problemas de

compra e venda.

Não demita seu vendedor se você tiver problemas com

publicidade. E da mesma forma, não demita seus
funcionários de publicidade se tiver problemas de
vendas. Essa pequena pergunta pode ajudá-lo a
identificar em quais funcionários focar.

Mas, fundamentalmente, você só precisa descobrir todos

os custos para reunir um cliente. E desde que
representem pelo menos um terço do lucro que você
obtém ao longo da vida, você está em boa forma.

Conclusão

O objetivo deste capítulo foi mudar sua perspectiva. É

sua função anunciar e vender a visão da sua empresa.
Você o anuncia pública e privadamente para funcionários
e clientes. Esse é o trabalho. E quando você fica bom
nisso, você se torna imparável.
Digo isso porque acredito que qualquer pessoa pode ser
ensinada a fazer trabalhos “básicos” para qualquer
negócio – publicidade ou outro. Portanto, quem você
escolhe não é tão importante quanto como você treina
aqueles que você escolhe.

Como eu disse ao longo do livro e direi novamente aqui –

não é preciso ser um gênio para anunciar. Eu diria até
que dói. De qualquer forma, temos muito mais vontades
de ferro do que gênios. Lembre-se, não se trata de
cérebro, mas de coragem. E embora algumas pessoas
possam nascer gênios, ninguém nasce com uma vontade
de ferro (afinal, todos nós nascemos chorões). Tudo isso
para dizer que ter coragem é uma habilidade. E isso
significa que qualquer um pode ter coragem se aprender
como. Portanto, se você tem uma vontade de ferro, e
provavelmente tem como empresário, não demorará
muito para descobrir que a obteve com base em suas
experiências de vida. Você pode transmitir essas
experiências como lições para qualquer pessoa que se
importe o suficiente para ouvir. Assim, eles poderão ficar
sobre seus ombros e ter mais chances de sucesso na
vida.

E - você não pode realmente saber de nada até treiná-los

bem e dar-lhes uma chance de lutar para ter sucesso em
campo. Além disso, para empregos de baixo nível, você
nunca terá falta de mão de obra. Seja exigente quando
precisar fazer investimentos massivos em funcionários
de alto escalão hiperespecíficos com vários dígitos de
seis dígitos. Também conhecido como - 'funcionários
sofisticados'.

Acho que, no estágio atual, é realmente um melhor uso

do tempo contratar e treinar quem quiser. Então, quando
você encontrar vencedores, e com este método você irá:
tratá-los bem, não os esgotar e dar-lhes o que eles
merecem.

Na terra das pistas transbordantes, você precisará de

aliados. Os funcionários estão entre os mais poderosos
desses aliados. Conversamos sobre: como eles tornam
você rico, como eles funcionam, como obtê-los funciona,
como obtê-los, como fazer com que eles obtenham leads,
como mantê-los obtendo leads e como saber que você
está fazendo um bom trabalho. E depois de construir um
sistema para atrair pessoas que consigam leads (fazendo
os quatro principais em seu nome), você só precisa fazer
mais.
O próximo coletor de leads…

A próxima parada em nossa jornada publicitária nos leva

às agências. Sim, você pode pagar pessoas para abrir
caminho em seu caminho. Paguei zilhões de dólares a
agências e acredito que finalmente *decifrei* o código
sobre como criar uma vitória para todas as partes. Para
nós, não dependemos deles para sempre. Para eles, para
que possam lucrar mais e agregar mais valor aos seus
clientes. Eles foram fundamentais para muitas
descobertas que tive, então você não vai querer pular a
próxima…

#3 Agências

“Tudo está à venda”

Verão de 2016.

Eu não era um cara de tecnologia. Eu era um cara

do fitness que aprendeu alguns truques de
marketing e vendas construindo minhas
academias. Mas agora eu tinha cinco e estava
lançando o sexto. Era hora de subir de nível. O
Facebook tinha acabado de lançar alguns novos
recursos: retargeting, grupos de interesse, pixels,
etc. Comprei alguns cursos, mas acabei mais
confuso do que quando comecei.

Perguntei a alguns amigos se eles conheciam

alguém que pudesse ajudar. Recebi duas
referências. Ambas eram agências. Eu estava
assustado. Eu nunca tinha usado um antes. Eu só
tinha ouvido histórias horríveis sobre agências de
publicidade. Principalmente porque custam uma
tonelada e nunca funcionam. Mas então percebi
que mesmo que funcionassem, eu precisaria deles
para sempre. Eles iriam cuidar dos meus assuntos!
Acontece que minhas expectativas não estavam
muito longe. Eles se ofereceram para veicular
meus anúncios, por um braço e uma perna.
Dinheiro que eu não poderia justificar gastar com
minhas margens baixas. Mas, novamente, meus
custos com publicidade estavam me matando. E
nesse ritmo, em alguns meses, eu não conseguiria
manter minhas portas abertas. Estressante.

Recusei a primeira agência porque não tinha

condições de pagar na época. A segunda ligação
começou a seguir o mesmo caminho. Comecei a
entrar em pânico. Como vou consertar isso? No que
pareceu um último esforço para permanecer
negócio, perguntei ao segundo proprietário da
agência o que eu realmente
desejado…

“Você pode me mostrar em algumas horas como

você veicularia anúncios em minha conta?”

"Não." Ele disparou de volta. “Meu tempo não está à

venda.”

Preocupado, mas ainda esperançoso... “Que tipo de

acordo poderíamos chegar?”

Ele pensou por um momento. Então sua

sobrancelha se ergueu e um sorriso malicioso
apareceu. "Multar. US$ 750 por hora.” Gole . Sua
tática de intimidação funcionou. Mas pelo menos eu
sabia que o tempo dele estava à venda... então
queria saber mais.

“ E por US$ 750 por hora você vai sentar comigo e

me mostrar como veicularia meus anúncios ?”

"Sim."

“E eu seria o único a fazer tudo? Tipo, você me

orientará sobre o que fazer e olhará por cima do
meu ombro enquanto eu faço isso, depois
explicará por que faz dessa maneira?
"Sim"

“E você está confiante de que pode tornar meus

anúncios mais lucrativos? … e me mostre as coisas
mais avançadas também, certo?”

"Sim. Quero dizer. Se quiser me pagar US$ 750 por

hora, podemos fazer o que quiser. O dinheiro é seu”
Ele disse, meio rindo. Parecia mais que é o seu
funeral.

Eu fiz uma pausa. "Tudo bem. Eu vou fazer isso. Nos

encontraremos uma hora por semana. Você me dá
lição de casa e eu estudo entre as ligações. Justo?"

"Funciona para mim. Mas você tem que pagar

adiantado pelas primeiras quatro horas”

Então foi isso que eu fiz. Apostei três mil dólares

na palavra desse cara de que ele sabia o que
estava fazendo. Caramba . Mas, todas as semanas
depois disso, eu aparecia. E como um bom aluno,
vim com anotações e perguntas prontas. Também
gravei e assisti novamente todas as ligações
porque não queria perder nada.

Nas duas primeiras ligações, ele assumiu o volante

e eu observei. Liga três e quatro, ele me colocou no
banco do motorista. Nas chamadas cinco e seis,
deu certo. Entendi como ele tomou decisões e
quais dados ele rastreou. Aos sete e oito anos,
percebi que não precisava mais da ajuda dele.
Aprendi a veicular anúncios pagos, pelo menos no
Facebook, como um profissional. E, se tive que
adivinhar, foi porque aprendi… com um
profissional.

Neste capítulo, exploramos uma maneira não tão

óbvia, mas muito melhor, de usar agências para
obter mais leads. Vamos começar.

Como as agências querem que você pense que elas

funcionam

As agências de publicidade são empresas de

serviços que obtêm leads. Você os paga para
veicular anúncios pagos, fazer divulgação ou
empacotar e distribuir conteúdo.

Por exemplo, digamos que você queira postar

conteúdo de vídeo gratuito. Mas você não sabe
nada sobre como criar conteúdo de vídeo ou como
distribuí-lo. Você precisaria aprender como
escolher tópicos de vídeo, gravar vídeos, editar
vídeos, criar imagens em miniatura e escrever
manchetes. Ou você precisaria contratar pessoas
que o façam. Entre na agência. Eles dizem que já
contrataram e treinaram pessoas para fazer essas
coisas. Portanto, eles prometem resultados mais
rápidos, melhores e mais econômicos do que você
poderia obter sozinho. E assim que tive dinheiro
suficiente, pareceu bastante atraente.

Depois da minha primeira experiência com uma

agência, que mencionei anteriormente e que
correu muito bem, decidi usar mais. Mas minha
experiência com as próximas dez agências foi
diferente porque as usei 'da maneira certa'. Cada
um foi mais ou menos assim:

Etapa 1: eles me entusiasmaram com todos os novos

leads que trariam.

Etapa 2: eu passaria por um processo de

integração que parecia valioso (e às vezes
era).

Etapa 3: eles atribuíram o “melhor” representante

sênior à minha conta.

Etapa 4: vi alguns resultados.

Etapa 5: Eles transferiram meu representante sênior

para o cliente mais novo...

Etapa 6: um representante júnior começa a

gerenciar minha conta. Meus resultados foram
prejudicados.

Etapa 7: reclamei.

Etapa 8: O representante sênior voltava de vez em

quando para me fazer sentir melhor.

Etapa 9: Os resultados ainda foram sofridos. E eu

eventualmente cancelaria.
Passo 10: Procuraria outra agência e repetiria o ciclo
de insanidade.

Passo 11: Pela milionésima vez – Comece a me

perguntar por que não estava obtendo
resultados como da primeira vez.

Para ser claro, como mostra a introdução deste

capítulo, as agências podem desempenhar um
papel valioso no crescimento dos negócios. Mas
não do jeito que eles querem que você faça. Não
quero que mais ninguém caia na mesma
armadilha. Na verdade, espero que todo o dinheiro
que desperdicei também vá para o pagamento do
seu imposto de ignorância. Então continue lendo.

É francamente ridículo que eu tenha levado tantos

anos para descobrir que realmente usei uma
agência da maneira certa ... na primeira vez! Mas
agora, depois de jogar o jogo tantas vezes, sinto
que decifrei o código “como usar uma agência”. E
isso não vem do jogo deles . Isso vem de jogar um
diferente. E este capítulo divide tudo em três
etapas:

1. Contratar uma agência versus fazer você

mesmo

2. Como eu uso agências agora. E como você

também pode.

3. Como escolher a agência certa

Contratar uma agência versus fazer você mesmo

Primeiro, vamos tirar isso do caminho. Boas

agências custam dinheiro. Portanto, se você não
tem dinheiro, as agências estão fora de questão.
Você tem que aprender por tentativa e erro. E isso
não é grande coisa. Todos nós começamos assim .
Mas se você tiver algum dinheiro, sugiro usar
agências para duas coisas: aprender novos métodos
e aprender novas plataformas.

Se eu quiser aprender novas maneiras de fazer

conteúdo, divulgação ou anúncios pagos, então
contrato agências que oferecem novas maneiras
de fazê-los. Eles já cometeram grandes erros.
Então, em vez de perder tempo descobrindo
sozinho, pulo direto para a parte de “ganhar
dinheiro”. Gosto da parte de 'ganhar dinheiro'.

Também recorro a agências quando quero começar

a anunciar em uma plataforma que não entendo.
Ganho dinheiro mais rápido porque eles fazem a
configuração e a manutenção antecipadas para mim
e porque peço que me ensinem como fazer isso.

Contratar uma agência significa investir em

habilidades importantes que você não pode
aprender em nenhum outro lugar. Isto é, a menos
que você passe por todas as tentativas e erros para
aprender sozinho. E se você fizer isso, perderá o
tempo e a atenção que poderia ter usado para
aprender outras coisas importantes que ampliam
seu negócio. E expandir seu negócio é o ponto
principal.

Etapa de ação: Assim que você tiver dinheiro

suficiente para uma boa agência, comece a fuçar.
Se você seguir o restante dos passos deste
capítulo, você conseguirá voltar atrás... e mais um
pouco.

Como eu uso agências agora. E como você também

pode.

Tornei-me um pouco mais sofisticado do que a

história que contei no início. Veja como eu uso
agências agora. Em vez de acreditar na mentira de
que “nunca precisarei aprender essas coisas porque
eles podem fazer isso”, começo todo
relacionamento de agência com um propósito e um
prazo para cumpri-lo. Abro dizendo:

“Quero fazer o que você faz no meu negócio, mas

não sei como.
Gostaria de trabalhar com você por 6 meses para
aprender como você faz isso. Além disso, pagarei a
mais para você explicar por que toma as decisões
que toma e as etapas que toma para tomá-las.
Então, depois que eu
para ter uma boa ideia de como tudo funciona,
começarei a treinar minha equipe nisso. E quando
eles conseguirem fazer isso bem o suficiente, eu
gostaria de mudar para um acordo de consultoria
de custo mais baixo. Dessa forma, você ainda
poderá nos ajudar se tivermos problemas. Você se
opõe a isso?

Na minha experiência, a maioria das agências não

se opõe a isso. E se não funcionar para eles, tudo
bem. Basta passar para a próxima agência. Mas,
antes de começar a chutar todo mundo para o
meio-fio, esteja disposto a negociar. Por algum
preço, vale a pena para vocês dois. Viva o
capitalismo!

É assim que uso as agências agora. Como quando eu

queria aprender
YouTube, na verdade contratei duas agências. O
primeiro, contratei para me manter comprometido
em fazer vídeos enquanto eles faziam algum
trabalho braçal na própria plataforma. O segundo
que contratei (por 4x o preço) para realmente nos
ensinar as ideias aprofundadas por trás de como
criar o melhor conteúdo possível. E assim que
nossos vídeos superaram os deles, passamos a
trabalhar apenas com consultoria.

Eu usei esse método repetidas vezes. Eu contrato

uma agência “boa o suficiente” para aprender
como funciona uma nova plataforma. Então, eu
contrato uma agência de elite para aprender como
maximizá-la – e não posso recomendar essa
estratégia o suficiente.

Se você for sincero sobre suas intenções e a

agência concordar, você terá o melhor dos dois
mundos. Você obtém melhores resultados no
curto prazo porque eles (provavelmente) sabem
mais do que você. E você obtém melhores
resultados a longo prazo porque aprende como
fazer isso sozinho ou sua equipe aprende a fazer
isso por você. Você também gasta o máximo de
tempo com seus melhores representantes .

Lembre-se de que você recebe apenas uma fração da

atenção da agência, então os resultados pioram
sempre que conseguem novos clientes. Enquanto
isso, sua equipe fica cada vez melhor porque
permanece focada em você em tempo integral.
Portanto, compare os resultados da sua equipe com
os da agência até vencê-los. Em seguida, cancele o
relacionamento e invista o dinheiro para ampliar
tudo o que acabou de aprender.

Etapa de ação: Quando você encontrar uma

agência com a qual trabalhar (próxima etapa),
estabeleça termos e prazos para você mesmo. Use
o modelo acima como guia. E sinta-se bem em
negociar um pouco para que funcione.
Como escolher a agência certa
Depois de trabalhar com inúmeras agências ruins e
algumas boas, criei uma lista do que todas as boas
agências tinham em comum.
Bem, não é a última palavra sobre o que constitui
uma boa agência, mas é algo útil que funcionou para
mim.

Aqui está o que procuro:

1) Alguém que conheço obteve bons resultados

trabalhando com eles. Se você conhece uma
agência apenas por meio de seus anúncios pagos
ou divulgação fria... ela provavelmente não é tão
boa quanto aquelas que dependem apenas do
boca a boca (e as melhores sim).

2) Empresas proeminentes obtiveram bons

resultados trabalhando com eles. Posso não
conhecer pessoalmente as empresas, mas se as
reconheço é um bom sinal.

3) Uma lista de espera. Quando a demanda por um

serviço excede a oferta, eles provavelmente são
muito bons.

4) Um processo de vendas claro que faz questão de

definir expectativas realistas . Nada de engraçado.

5) Sem hacks de curto prazo. Eles mantêm a

conversa sobre estratégia de longo prazo.
Eles também fornecem cronogramas claros para
configuração, dimensionamento e resultados.
6) Eles me dizem exatamente o que precisam de
mim, quando precisam e como usam.

7) Eles sugerem uma programação regular de

reuniões e oferecem várias maneiras de me
atualizar sobre seu progresso.

8) Eles fornecem atualizações em termos simples e

têm maneiras claras de acompanhar, para que eu
saiba como os custos se comparam aos
resultados.

9) Eles fazem uma boa oferta:

a. Resultado dos sonhos : o que prometem é

o que eu quero?

b. Probabilidade percebida de realização :

quantas outras
pessoas como eu chegaram lá?

c. Atraso : quanto tempo vai demorar?

d. Esforço e sacrifício : o que eles exigem que

eu faça ao trabalhar com eles? Do que
terei que abrir mão?
Posso ficar com eles por muito tempo?

10) Eles são caros. Todas as agências boas são

caras… mas nem todas as agências caras são boas.
Portanto, converse com quantos forem
necessários. E use esta lista como um guia para
encontrar os bons.
…se uma agência verificar essas caixas, vale a pena
considerá-las.
Etapa de ação: mesmo que uma agência concorde
com seus termos, converse com mais algumas
antes de tomar uma decisão. Compare-os usando
a lista de verificação acima e escolha o melhor
para você.

Conclusão

Embora este não seja o modelo de agência

“tradicional”, ambos os negócios se beneficiam.
Eles conseguem um cliente que de outra forma
não teriam. E adquirimos uma habilidade para
ganhar dinheiro para o resto da vida. Na história
do início do capítulo - custou-me oito horas e US$
6.000 para aprender uma habilidade que me
rendeu milhões . Isso parece valer a pena para
você? É melhor.

E para fazer esse método de agência funcionar em

escala, você tem que contar com um bom tempo
onde você paga a agência e sua equipe para
fazerem as mesmas coisas . Você precisa ter
espaço para respirar para obter resultados da
agência, aprender o que eles fazem e treinar sua
equipe nisso... tudo de uma vez. Sim, custa muito
dinheiro. E sim, vale totalmente a pena quando
você acerta.

E acertar você pode. Depois que as agências

colocaram um funcionário de baixo escalão em
minha conta pela milionésima vez, finalmente deu
certo. Isso não pode ser tão difícil. No início,
demorou cerca de um ano para que minha equipe
fosse melhor do que uma agência. À medida que
melhorei, caiu para dez meses, depois oito. E
agora, eu entendi. Posso deixar minha equipe tão
boa ou melhor que a da agência em menos de seis
meses ou menos. E toda vez que quero aprender
um novo método ou plataforma, repito o processo.

Quanto melhor você fica, mais barato fica e mais

dinheiro você ganha. Engraçado, isso parece muito
com publicidade.

Próximos passos:

1) Decida se usar uma agência faz sentido para

você agora.

2) Converse com várias agências para ter uma ideia

do mercado. Não seja barato.

3) Use a estrutura do acordo que descrevi.

4) Estabeleça um prazo claro para forçar você (e sua

equipe) a aprender as habilidades.

5) Use os dois times até que o seu vença o deles

regularmente.
6) Mude para consultoria com desconto até sentir
que está ensinando-os em vez de eles ensinarem
você... então solte-os.

Agora que sabemos como lucrar com o mundo de

alto risco das agências, exploramos o líder que me
rendeu mais dinheiro. Recrutamos um exército de
empresas que podem nos trazer ainda mais leads –
afiliados .
 Nº 4 Afiliados e Parceiros

“Nada faz amigos como o dinheiro”

1º de dezembro de 2018

Eu não tinha ideia de como seria o lançamento do

Prestige Labs. Eu não tinha ideia se nossos clientes
iriam gostar. Eu não tinha ideia se a tecnologia que
construímos funcionaria. Eu não tinha ideia se os
pagamentos aconteceriam dentro do prazo. Eu
não tinha ideia se nosso armazém iria atrapalhar
os pedidos.

Mas eu sabia que mais de um ano de preparação

foi necessário para este lançamento. Colocamos
tudo o que tínhamos na criação de um produto de
primeira linha. Gastamos mais de US$ 1.000.000 na
criação de software e treinamento de afiliados
personalizados. E compramos US$ 3.000.000 em
estoque para vendas que podem nunca acontecer.
Foram necessárias todas as habilidades de
negócios que eu tinha para tornar o Prestige Labs
real. E, em apenas algumas horas, nós o
distribuiríamos para nossos afiliados proprietários
de academias. Eu me senti como uma criança na
véspera de Natal. E se não funcionasse, não seria
por falta de esforço.

Dia de lançamento…

Terminei a apresentação de duas horas

encharcado de suor. Está feito .

‘Vendi’ a oportunidade de vender minha linha de

suplementos em suas academias. Eu treinaria os
novos afiliados para promover o Prestige Labs em
suas academias. Então, para que isso funcionasse,
eles teriam que passar pelo treinamento e utilizá-
lo. Mas, se o fizessem, todos lucrariam. Eu não
tinha ideia se funcionaria.

Três semanas depois…

Fizemos $ 150.000 em vendas totais . Enquanto

isso, um produto no valor de US$ 3.000.000 estava
em um depósito com ar-condicionado... Não
funcionou .

Nesse ritmo, incluindo custos operacionais e

pagamentos de afiliados, levaria cinco anos para
atingir o ponto de equilíbrio . Mesmo que
conseguíssemos resistir, nosso produto premium
expiraria bem antes disso. Estávamos todos
ferrados. Eu me senti miserável. Foi terrível. Quem
sou eu para pensar que venderíamos tudo isso?
Acabei de desperdiçar MILHÕES. Como pude ser
tão estúpido?

Mas...na quarta semana...algo selvagem

aconteceu...

ESTRONDO! $ 100.000 na segunda-feira.

ESTRONDO! $ 110.000 na terça-feira

ESTRONDO! $ 92.000 na quarta-feira.

Fizemos mais de US$ 450.000 em vendas somente
na quarta semana . A tendência continuou. US$
429.000… US$ 383.000… US$ 411.000… US$ 452.000.
Fizemos em média mais de 300 pedidos por dia em
mais de 400 afiliados ativos. Os pedidos
continuavam chegando. Confira o resumo de
nosso relatório interno abaixo. Mostra, da esquerda
para a direita, a receita por semana . Eu não pude
acreditar nos resultados. Às vezes, ainda não
consigo.

A melhor parte é que não anunciei nem vendi

nenhum dos produtos. Sem anúncios pagos. Sem
equipe de vendas. Nada. Os afiliados fizeram tudo –
e a máquina de afiliados que construí ainda
imprime dinheiro até hoje. Então, se isso parece
algo em que você está interessado, aguarde,
porque vou mostrar exatamente como o construí.

Como funcionam os afiliados

Um afiliado é um lead-getter. Eles são uma
empresa independente que diz ao público para
comprar suas coisas. Os afiliados parecem
referências externas, mas são muito diferentes
nos bastidores. Primeiro, eles têm seus próprios
negócios e fazem sua própria publicidade. Em
segundo lugar, eles concordam em oferecer seus
produtos aos leads engajados em troca de
dinheiro, itens grátis ou ambos.

Agora, você consegue afiliados anunciando e

fazendo ofertas, assim como faria com os clientes.
Porém, os afiliados exigem um tipo único de
oferta. Em vez de oferecer seu produto, você
oferece uma maneira rápida, simples e fácil de
ganhar comissões para promovê-lo. E isso pode
significar literalmente milhões de leads engajados
para o seu negócio. Portanto, isso torna os
afiliados um dos captadores de leads de maior
alavancagem que existe.

Por que você quer um exército afiliado

Cada afiliado que você consegue adiciona outro
fluxo de leads e clientes. Portanto, recrutar, ativar
e, em seguida, integrar-se a um exército de
afiliados causa um crescimento louco e rápido. Isso
é bom. Nós queremos isso.

Compare estes dois cenários:

Cenário nº 1: você vende dez clientes por mês no

valor de US$ 10.000 cada. Seu negócio chega a US$
100.000 por mês. Em doze meses você ganhou 1,2
milhão. Supondo que não haja outra publicidade,
seu negócio estagnará . Baixa alavancagem.

Cenário #2: Pelo mesmo esforço, você vende dez

afiliados por mês . A cada mês, esses afiliados
trazem para você um desses clientes de US$
10.000. Agora, todo mês você adiciona US$ 100.000
extras em receita. Em doze meses você ganhou 7,8
milhões . E cresce a cada mês depois disso. Mesmo
trabalho, mais dinheiro. Alta alavancagem.

Vamos usar a ALAN, minha empresa de software

que cresci com afiliados, para mostrar como isso
funciona no mundo real:

ALAN cresceu com três níveis de afiliados:

1) Superafiliados de agências que trouxeram leads

de agências

2) Agências que trouxeram leads de negócios locais

3) Empresas locais que trouxeram leads para o

consumidor final

Um superafiliado adicionou dez agências por mês.

As dez agências trouxeram cerca de cinquenta
empresas locais por mês. Essas empresas locais
geraram um total combinado de 2.500 leads por
mês. ALAN trabalhou nessas pistas por cerca de
US$ 5 cada. Uns fantásticos $ 12.500 por mês .

Mas não parou por aí. Cada superafiliado trouxe

mais agências, que trouxeram mais empresas
locais, que trouxeram mais leads todos os meses
depois disso. Portanto, cada superafiliado que
assinamos rendeu US$ 12.500 no primeiro mês, US$
25.000 no segundo, US$ 37.500 no terceiro e assim
por diante. Com apenas algumas agências
superafiliadas, aumentamos para US$ 1.700.000
por mês seis meses após o lançamento. É por isso
que você quer um exército afiliado. Então vamos
construir um.

Como construir um exército afiliado em seis

etapas

Os afiliados estão entre as formas mais avançadas

de obter leads engajados.
Primeiro, você precisa convencê-los a anunciar as
coisas de outra pessoa.
Em segundo lugar, você precisa convencê-los a
anunciar suas coisas. Terceiro, você deve mantê-
los anunciando para torná-los uma fonte de leads
de longo prazo. Parece muito. E isso é. Mas, tenho
boas notícias…

Construí duas empresas afiliadas: ALAN e Prestige

Labs. Juntos, eles geraram mais de US$ 75 milhões
em receitas de mais de 5.000 afiliados. E as
estratégias de afiliados que compartilho
funcionaram para mim. Então eles podem
trabalhar para você. Vou detalhar cada etapa.

Etapa 1 : Encontre seus afiliados ideais

Passo 2 : Faça - lhes uma oferta

Passo 3 : Qualifique-os

Etapa 4 : descobrir quanto pagá- los

Etapa 5 : Faça publicidade para eles

Etapa 6 : Mantenha-os publicitários

É isso. Vamos mergulhar.

Etapa 1: Encontre seu afiliado ideal

O afiliado ideal tem um negócio com um público

caloroso e cheio de pessoas como seus clientes.
Comece a fazer uma lista dessas empresas. Se
nada vier à mente, responda a estas perguntas
sobre seus melhores clientes:

O que eles compram? → Quem fornece essas

coisas?

Onde eles vão? → Quais são as empresas nessas

áreas vizinhas?

O que eles gostam de fazer? → Quem fornece esses

serviços?

Se for direto ao consumidor – os empregadores de

seus consumidores podem ser ótimos afiliados:

Para que tipos de negócios eles trabalham? Que

tipos de empregos eles têm?
Resumindo… Quem tem minhas pistas!?

Por exemplo, quando comecei a ALAN, os

proprietários de agências eram meu afiliado ideal.
Então fiz uma lista de 200 produtos e serviços para
agências e empresas que os entregaram. Depois
de um pouco de trabalho, percebi que eles se
encaixam perfeitamente nas categorias: softwares
, produtos , equipamentos , serviços , _ _ _ _ _
grupos aos quais pertencem e eventos dos quais
participaram . _ _ _ Cada vez que crio uma nova
“lista de sucessos” de afiliados, começo com essas
categorias. Observação: se você encontrar uma
empresa que se enquadra em várias categorias, há
uma grande chance de que ela tenha muitos leads
bons para você e seja um ótimo afiliado.

Agora que conhecia as empresas que tinham meus

leads, sabia exatamente onde colocar meus
esforços publicitários. Não era chique, então não
pense demais.

Etapa de ação : Faça uma folha com cada uma

dessas perguntas e categorias. Pesquise online
para preenchê-lo. Se tiver dificuldades, ligue para
seus clientes e pergunte-lhes! Resultado final : crie
uma lista de leads de seus afiliados de maior
potencial.

Etapa 2: faça uma oferta

 Fazemos a oferta de afiliado e a anunciamos da
mesma forma que faríamos com qualquer outra
oferta. Chamamos nosso público, mostramos
nossos elementos de valor e depois os chamamos
à ação. Mas os afiliados só se inscreverão conosco
se lhes dermos um motivo forte. Felizmente, é
muito simples. Como os afiliados são empresas, ou
iniciam um negócio inscrevendo-se, você oferece a
eles uma nova maneira de ganhar dinheiro.
Começaremos com a frase de destaque.

Chamar:

As chamadas para afiliados em potencial

geralmente incluem:

Os próprios proprietários de empresas afiliadas

- ATENÇÃO
PROPRIETÁRIOS DE SPA

Clientes do afiliado – Você trabalha com

profissionais ocupados que passam o dia
todo em reuniões?

Resultados que as empresas afiliadas

prometem - Aos heróis que curam o estresse
dos outros…

Produtos e serviços que os afiliados oferecem

- Se você vende loções ou óleos perfumados,
isso é para você…

Aos nossos próprios clientes - Você conhece

alguém que possui um spa?
Agora que podemos chamar a atenção de um
afiliado em potencial - vamos fazer com que valha
a pena…

Elementos de valor

Há um número ilimitado de maneiras de mostrar

valor, mas todas as ofertas para ganhar dinheiro
seguem uma estrutura semelhante. Isso é uma boa
notícia, não precisamos reinventar a roda. A
maioria das ofertas de ganho de dinheiro de
afiliados mostram valor como este:

Ganhe mais dinheiro com seus clientes atuais e

obtenha mais leads do que sua oferta atual (
resultado dos sonhos )...com uma grande chance
de funcionar, pois seus clientes já desejam o
produto ( probabilidade percebida de realização )
...sem a necessidade de construir, entregar, ou
forneça você mesmo suporte ao cliente para o
produto ( esforço e sacrifício ) ... para que você
possa começar a vendê-lo amanhã ( atraso ) .

Etapa de ação: Explore os diferentes elementos de

valor e preencha os espaços em branco. Não vou
me aprofundar nisso, pois já abordamos isso. Você
simplesmente precisa fazer dos afiliados o cliente
para o qual está anunciando.

Agora que temos o potencial afiliado interessado

em nossa oferta, vamos qualificá-lo.
Etapa 3: qualifique-os

Afiliados potenciais tornam-se afiliados reais

quando entendem e concordam com seus termos.
E - assim como os clientes - queremos que eles
obtenham a primeira vitória o mais rápido possível.
Portanto, definimos nossos termos para forçá-los a
vencer o mais rápido possível.

Eu faço isso fazendo com que eles invistam. Prefiro

que invistam seu tempo, seu dinheiro e no próprio
produto. Qualquer um pode funcionar. Mas, nove
em cada dez vezes, se pagarem, prestarão atenção
. Aqui estão as duas maneiras de fazer com que
meus afiliados invistam e ganhem: torná-los
clientes e torná-los especialistas. Vamos
mergulhar em cada um.

Maneira nº 1: Faça deles um cliente : Faça-os

comprar e
de preferência, use o produto para manter o status
de afiliado. Este é o investimento de menor
barreira que funcionou para mim. Descobri que
quanto mais dinheiro um afiliado investe em seu
produto, mais dinheiro ele ganha. Isso deve fazer
sentido. Se eles não acreditam nas suas coisas o
suficiente para comprá-las, provavelmente não
deveriam vendê-las. Você pode dizer a eles que eu
disse isso.
Maneira nº 2: Torne-os especialistas : eu os faço
pagar pela integração e pelo treinamento que os
certifica como especialistas em produtos . Se você
fizer com que eles comprem um produto para se
tornarem afiliados, você poderá fazer com que eles
usem isso como crédito para uma certificação.
Tipo, a certificação vem com os produtos que
compraram. Agora, além de realmente tornar o
afiliado útil, certificá-lo traz duas coisas. Primeiro,
cobre alguns dos custos de publicidade. Em
segundo lugar, significa que posso pagar a
integração e o treinamento adequados para cada
um. solteiro. afiliado.

Quanto devo cobrar? Eu recomendo 10-20% do que

o afiliado ativo médio ganha nos primeiros doze
meses. Portanto, se o seu afiliado médio ganha
US$ 40.000 por ano vendendo suas coisas, então
cobre de US$ 4.000 a US$ 8.000 para integrá-lo e
treiná-lo. Muito baixo e você não conseguirá
investi-los. Muito alto e você não conseguirá
afiliados suficientes. Descobri que 10-20%
maximiza o número de pessoas que se tornam
afiliados ativos . Se você está apenas começando e
tem produtos físicos, use a estratégia de compra
em massa da dica profissional. Caso contrário,
você pode usar a estratégia do capítulo de alcance
caloroso e aumentar o investimento mínimo a
cada 5 inscrições até atingir o ponto ideal.

Etapa de ação : Torne seus afiliados clientes,

especialistas ou ambos (minha maneira favorita).
Se você não conseguir pessoas suficientes para
começar, diminua o comprometimento. Se você
não conseguir pessoas suficientes para seguir em
frente, aumente o número.

Etapa 4: descobrir quanto pagá-los

comprados. Mas o segundo maior problema é

como mantê-los comprados. . Prefiro recompensar
as pessoas que fazem coisas que gosto com
dinheiro e coisas grátis, especialmente se elas me
ganham dinheiro primeiro. Então vamos conversar
sobre isso.

Quando descubro maneiras de pagar aos afiliados,

observo duas coisas básicas:

1. Pelo que eles são pagos

2. Quanto eles recebem

1. Pelo que eles são pagos

Antes de fazer qualquer cálculo de pagamento de
afiliado, me pergunto uma pergunta simples. O
que exatamente eu quero que o afiliado faça?
Depois que eu descobrir isso, é por isso que eu os
pago. Então, na maioria das vezes, quanto eles
recebem e com que frequência são pagos quase se
resolve por si só. Eu pago aos afiliados por duas
coisas básicas: novos clientes e clientes
recorrentes. Com o tempo, se você monitorar
melhor suas métricas, poderá pagá-las pelas
etapas antes de alguém se tornar um cliente.
Como para os ímãs de leads baixados,
compromissos definidos ou qualquer outra coisa
que você sabe que se transforma em vendas para
você.

2. Quanto eles recebem

Sugiro pagar aos afiliados com base no custo

máximo permitido para adquirir um cliente (CAC).

Exemplo : escolhendo g seu CAC máximo

permitido . Digamos que vendemos um produto
descartável por US$ 200 e custa US$ 40 para ser
entregue. Isso nos dá $ 160 para pagar ao afiliado e
administrar o negócio. Se quisermos uma
proporção LTGP:CAC de 3:1, três partes vão para o
negócio – US$ 120. E uma parte , US$ 40, vai para o
afiliado. Isso significa que pagaremos até US$ 40
para um afiliado conseguir um novo cliente.

Mas é aqui que as coisas ficam interessantes. Eu

doava a fazenda (todo o CAC). Suponho que ainda
o faça, mas fiquei mais exigente quanto a quem
 dou. Nem todos os afiliados são criados iguais.
Portanto, sugiro ter uma estrutura de pagamento
de três níveis . Usando o exemplo acima, com um
CAC máximo permitido de US$ 40, uma estrutura
de pagamento de três níveis pode ser mais ou
menos assim:

● Nível 1: 25% CAC = Pagamento de $ 10 - Qualquer

pessoa que concorde com meus termos iniciais se
qualifica.

○ Exemplo: Eles se cadastram e compram

produtos ou uma certificação.

● Nível 2: 50% CAC = pagamento de $ 20 - assim que

forem ativados .

○ Exemplo: realmente terminando a certificação

eles compraram , fazendo um número
específico de postagens e divulgação, fazendo
um lançamento, etc.

○ Isso lhes dá uma boa recompensa (o dobro do

pagamento) pela ativação.

● Nível 3: 100% CAC = Pagamento de $ 40 - Assim que

mantiverem um nível de desempenho.

○ Exemplo: Eles mantêm cinco clientes por mês

com assinatura.

Este método escalonado também tem um efeito

colateral oculto e muito lucrativo. O pagamento
médio é muito menor que o CAC máximo
permitido . Isso significa que se deixarmos os
pagamentos máximos para os principais afiliados,
ficaremos com o lucro “sobra”. Podemos usar o
dinheiro restante para realizar grandes concursos,
anunciar para conseguir mais afiliados, incentivar
estrelas em ascensão, etc. Ou, suponho, podemos
simplesmente embolsá-lo.

Por exemplo, se 20% das vendas vierem do nível 1,

20% do nível 2 e 60% do nível 3, seu pagamento
combinado será de US$ 30 em vez do CAC máximo
permitido de US$ 40. Isso significa que sua
proporção LTGP: CAC melhorou de 3:1 para 4:1. E
muitas vezes, cortar custos de marketing em 33%
pode traduzir-se em 10% a 20% mais lucro líquido
no final do ano. Um salto enorme.
Etapa de ação: descubra quanto você deseja pagar
aos seus afiliados para que possa planejar quanto
pagar a eles, com que frequência e com que
frequência.
Etapa 5: Obtenha publicidade para eles –
lançamento

Assim como os referenciadores, o valor que os

afiliados obtêm de você determina o quanto eles
anunciam suas coisas. Portanto, trate-os como
clientes. Dê a eles algo bom, rápido. E nada faz isso
para os afiliados como grandes lançamentos e
muito dinheiro.

Veja como funcionam os lançamentos:

Os afiliados anunciam seu lead magnet ou oferta

principal para seu público antes que eles possam
comprá-lo . Eles postam. Eles fazem divulgação
calorosa. Eles veiculam anúncios pagos. Eles
podem até fazer divulgação fria. Eles fazem o
máximo de publicidade que podem até o dia do
lançamento. Quando o produto está disponível,
eles o vendem para todos os leads engajados que
reuniram. Alguns vendem individualmente, outros
propõem para todo o grupo. E outros
simplesmente disponibilizam o produto.

Então, se você vai fazer lançamentos para ativar

seus afiliados, o que deveria, é melhor fazer direito.
Eu uso o método sussurro-grito. Não me lembro
onde ouvi isso pela primeira vez, mas o nome
pegou. Vamos lançar.
Antes de iniciarmos o lançamento, lembre-se: bons
lançamentos têm o trabalho feito com
antecedência. Então faça todo o trabalho para eles.
Então, eles podem conectar e usar. Vamos detalhar
cada fase de lançamento. E darei um exemplo do
lançamento do meu livro para esclarecer cada
ponto. Observação: é assim que você lança
qualquer coisa, não apenas afiliados. Coloquei na
seção de afiliados porque não encontrei forma
melhor de ativar afiliados do que lançando.

Sussurro : Pense em “Chamadas”. Assim como um

anúncio, a chave para a fase do sussurro é a
curiosidade . Mantenha o produto em si misterioso
e indique o quão importante ele é. Mantenha os
sussurros curtos. E pontos extras se você mostrar
os bastidores da fabricação de seu produto.

Se você tem algo em andamento, pode iniciar a

fase de sussurro daqui a alguns anos. Quanto mais
você começa a sussurrar, mais importante isso se
torna para o seu público. Começamos tão cedo
porque, quanto mais tempo algo parece demorar,
mais o público irá valorizá-lo. Por exemplo, sendo
todas as outras coisas iguais, um público valorizará
mais um produto que levou dez anos para ser
produzido do que outro que levou dez dias. Então -
mostre seu trabalho .

Lembre-se: a curiosidade vem do desejo de saber o

que acontece a seguir . Portanto, incorpore
perguntas sobre o produto em suas mentes.
Precisamos contar a eles sobre algo que eles
desejam saber mais e depois dizer... ainda não .

Por exemplo, durante a fase de sussurro do

lançamento do meu livro : postei conteúdo, entrei
em contato com amigos, enviei minha lista por e-
mail e contei aos afiliados em potencial sobre as
principais atualizações do livro. Mostrei em que
rascunho estava. Tirei fotos dos bastidores
imprimindo rascunhos. Mostrei as diversas versões
dos frameworks que desenhei. Compartilhei vídeos
meus editando o livro de manhã cedo e tarde da
noite, etc… tudo isso fez com que as pessoas que
queriam leads ficassem curiosas e prestassem
atenção .

Etapa de ação : comece a sussurrar a cada quatro

ou seis semanas até completar sessenta dias. Em
seguida, sussurre a cada duas ou três semanas até
tirar trinta dias de folga. Então, comece a
provocar…
Provocar : Pense em “elementos de valor”. É hora
de começar a satisfazer toda a curiosidade que
você criou durante a fase do sussurro. Revele seu
produto, torne pública a data de lançamento e
comece a mostrar os elementos de valor. Use a
estrutura What-Who-When do capítulo sobre
anúncios pagos.

Por exemplo, durante o lançamento do meu livro, a

fase de provocação : fui mais específico e revelei
informações mais “duras” sobre o livro. Comecei a
anunciar como o livro satisfazia o resultado dos
sonhos de leads ilimitados. De trabalhar menos e
fazê-lo mais rápido do que poderiam imaginar.
Também mostrei dezenas de exemplos usando o
livro em todo o seu potencial.

Etapa de ação : comece a provocar uma vez por

semana até quatorze dias antes. Em seguida,
provoque duas vezes por semana até três dias
antes. Três dias depois, é hora de gritar do alto.
Gritar: Pense em “Chamada para Ação”. Forneça
ações específicas para o público realizar quando o
produto for lançado. Agora você começa a atacar o
público com bônus, escassez, urgência e garantias
de ser “os primeiros”. Você grita para que o
máximo de pessoas possível seja exposta à sua
oferta.

Por exemplo, durante o lançamento do meu livro, a

fase de grito : fiz apelos à ação específicos.
Lembretes curtos, amáveis e claros para se
registrar no lançamento do livro. Lembrei a todos
dos bônus exclusivos apenas para quem comprou
durante o lançamento.

Etapa de ação : Grite pelo menos duas vezes por

dia, começando três dias antes. No dia seguinte,
comece a gritar a cada poucas horas até duas
horas depois. Depois grite a cada trinta minutos
até lançar o produto.
Etapa de ação : faça com que seus afiliados
lancem. Configure-os com tudo o que precisam
para fazer o sussurro, a provocação e o grito da
maneira certa. Eles fazem a publicidade. Você
obtém leads engajados. Todo mundo é pago.

Etapa 6: mantenha-os publicitários

A estratégia que usamos para iniciar a publicidade

difere daquela que usamos para mantê -los
anunciando. Em um mundo ideal, você vende um
afiliado uma vez e ele envia leads engajados para o
resto da vida. A integração nos leva até lá.

Tenho três maneiras de integrar seu produto à

oferta deles. Eu ordeno isso do mais fácil ao mais
difícil. Primeiro, você pode fazer com que eles
distribuam nossa rede de leads em cada compra
de seus produtos. Em segundo lugar, você pode
fazer com que eles vendam seu lead magnet
separadamente para seu público. Terceiro , você
pode fazer com que eles vendam diretamente sua
oferta principal .
Eles distribuem sua isca digital gratuitamente, o
que torna sua oferta principal mais valiosa sem
nenhum custo extra. Em seguida, você vende sua
oferta principal e todas as ofertas posteriores.

1) Os afiliados distribuem seu ímã de lead quando

alguém compra suas coisas. A ideia aqui é que seu
lead magnet torne a oferta do afiliado mais valiosa.
Isso permite que eles cobrem mais por isso e
obtenham mais leads do que conseguiriam sem
ele. Lembre-se de que as melhores iscas digitais
oferecem um teste gratuito ou uma amostra do
seu produto, revelam um problema ou oferecem
uma única etapa de uma solução de várias etapas.
Aqui estão exemplos de cada um:

Amostras e testes : digamos que eu venda

massagens e recrute o estúdio de treinamento
pessoal ao lado como afiliado. Agora, todo mundo
que compra personal training deles ganha uma
massagem grátis minha. O estúdio de treinamento
pessoal agora tem uma oferta mais forte pela qual
eles podem cobrar mais e obtemos mais
oportunidades de massagem. Todo mundo ganha.

Revele um problema : em vez de oferecer uma

massagem gratuita, oferecemos uma avaliação
postural gratuita ou com desconto em cada pacote
de treinamento vendido. Avaliações e descontos
agregam menos valor à oferta do afiliado, mas
algumas pessoas ainda o farão. E para ficar claro,
depois de avaliar o cliente, você faz uma oferta
para ele resolver os problemas que você revelou.

Uma etapa em um processo de várias etapas :

digamos que você tenha um plano de tratamento
em três partes. Massagem, alongamento e ajustes.
As pessoas que obtêm valor suficiente em uma
etapa terão medo de perder as demais etapas.
Portanto, quanto mais eles acharem que as outras
etapas ajudarão a resolver seu problema maior,
maior será a probabilidade de comprá-los. Seu
afiliado daria gratuitamente a primeira etapa do
seu processo de várias etapas. Você venderia os
leads a partir daí.

O que eu fiz. Conseguiríamos que afiliados de

academias distribuíssem uma consulta nutricional
gratuita para cada novo membro. Então,
venderíamos nossos produtos na consulta. Eles
podem anunciar que incluem consultas de
nutrição para obter mais leads e podem cobrar
mais pelo valor agregado. E temos a oportunidade
de vender esses leads.
Todo mundo ganha.
 Eles vendem sua oferta principal. Então, eles
vendem sua isca digital. Em seguida, você vende
sua oferta principal e todas as ofertas posteriores.

2) Afiliados vendem seu ímã de lead . Basicamente,

o afiliado pode vender qualquer coisa sua que
transforme seus clientes em seus clientes. Pode
ser um livro, um evento, um serviço, software, um
produto de amostra, etc. Além disso, dar aos
afiliados todo o dinheiro da venda de um lead
magnet que você realiza torna-se apenas lucro e
nenhum trabalho para eles - uma proposta
atraente para qualquer negócio. Seu dinheiro vem
da venda de seu produto principal por mais do que
custou para entregar seu lead magnet. E se você
fizer dessa forma, não precisará dividir nenhum
dinheiro com eles em sua oferta principal. Outro
ganha-ganha.

Exemplo : Eles vendem cada uma das coisas que

distribuímos de graça na etapa acima . Eles
vendem sua massagem com desconto. Eles
vendem sua avaliação (que você pode fazer
individualmente ou em formato de grupo, como
um workshop). Eles vendem a primeira parte de
sua solução de várias etapas.

O que eu fiz. As academias vendiam uma consulta

de nutrição conosco e ficavam com o dinheiro. Eles
talvez cobrassem US$ 99 ou US$ 199 para vender
uma hora do nosso tempo. Se fôssemos espertos,
deixaríamos que ficassem com todo o dinheiro. Se
fizermos isso, eles nos enviarão ainda mais leads.
Então, venderíamos nossos produtos durante a
consulta.
 … então você divide o dinheiro. Ou você divide o
dinheiro adiantado, todo o dinheiro por um
determinado período de tempo ou todo o dinheiro
para sempre. Prefiro pagar para sempre para que
meus afiliados permaneçam motivados a manter
meus clientes para sempre. E eu nunca limito os
pagamentos.

3) Afiliados vendem sua oferta principal. Um

afiliado vende sua oferta principal diretamente aos
clientes e adiciona outra fonte de renda sem
trabalho extra. Para alguns afiliados, esta é toda a
sua fonte de renda! Muitas empresas oferecem
essa estrutura como uma nova oportunidade de
negócio ou como um complemento aos negócios
existentes da afiliada. De qualquer forma, tudo o
que você vende, eles podem vender. Quando você
fizer isso dessa maneira, o afiliado obterá uma
porcentagem maior de seu lucro bruto vitalício -
mas - você não terá que fazer nada além de
entregar.

Exemplo : Eles vendem todo o seu pacote de

massagem. Eles vendem todo o seu programa ou
serviços. Eles agrupam seus serviços com os
serviços pagos e cobram um preço ainda mais alto.

O que eu fiz. Ensinamos as academias a realizar

consultas de nutrição com produtos de marca
branca. Depois, ensinamos-lhes a vender nossos
suplementos diretamente aos seus membros e
dividimos o dinheiro.
Todas as três estratégias funcionam. Eles são
apenas diferentes. Após os testes, continuamos a
aplicar a Estratégia 1 (duas vezes por ano como um
grande evento) e a Estratégia 3 continuamente.
Dito isto, muitos negócios semelhantes em nosso
portfólio usam a Estratégia 2. Estou apenas
compartilhando o que funcionou para nós.

Conclusão : a integração é a estratégia de longo

prazo para usar afiliados para obter um fluxo de
leads duradouro. Trate os afiliados como clientes.
Faça com que sua oferta faça sentido para o
negócio deles. Faça com que seja tão bom que eles
se sintam estúpidos em dizer não.

Etapa de ação: integre-se com seus afiliados,

escolhendo se deseja que eles distribuam sua isca
digital, vendam sua isca digital ou vendam sua
oferta principal diretamente.

Essas são as seis etapas para recrutar um exército

afiliado. Agora que abordamos isso, deixe-me
apresentar três estudos de caso da vida real para
esclarecer isso.

Três estudos de caso que você pode modelar

Estudo de caso de negócios de serviços nº 1:

Preparação fiscal nacional
Serviços
O negócio de US$ 50 milhões do meu amigo
prepara LLCs, contas bancárias e estatutos sociais.
Ele se concentra em pessoas que iniciam negócios
pela primeira vez. Mas ele não tenta competir com
o Legalzoom. Em vez disso, ele construiu parcerias
com pessoas que treinam novos empreendedores.
Sua estratégia é simples: ajudar essas pessoas a
vender mais de suas coisas vendendo também as
dele. Portanto, ele oferece a cada cliente afiliado
uma configuração LLC gratuita. Lembra-se de
aprender sobre a “isca digital de alto custo” na
Seção II? Este é um daqueles.

Lançamento : Ele faz um grande seminário para o

público de seus afiliados para dar o pontapé inicial.
As pessoas aceitam alegremente sua oferta
gratuita de LLC. Esse é o seu ímã de chumbo.

Integrar : assim que os afiliados percebem o

sucesso do lançamento, eles integram seu lead
magnet em sua oferta principal. Então, a equipe do
meu amigo liga para os clientes que seus afiliados
trazem para ele de graça . Veja como ele ganha
dinheiro. Ele vende o que eles precisarão em
seguida. Os serviços de que necessitarão para
iniciar o seu negócio: escrituração contábil,
preparação de impostos, etc.

Ele não gastou um dólar em anúncios pagos. Seus

verdadeiros custos de publicidade são duas coisas.
Um, entregando seu lead magnet grátis (a
configuração LLC). E dois, pagar uma porcentagem
de cada primeira venda aos afiliados que as
enviaram. É isso. E todo mundo ganha.

Estudo de caso de produtos físicos nº 2 : Prestige

Labs , minha empresa de suplementos

Vendemos proprietários de academias no Gym

Launch e os treinamos como anunciar e vender
suas assinaturas de academias. Prestige Labs
possui uma linha de suplementos para adultos
ativos. Isso torna o Gym Launch um afiliado
perfeito do Prestige Labs. Possui uma comunidade
de proprietários de academias que também
possuem clientes adultos ativos. Então, quando o
Gym Launch vende um novo proprietário de
academia, eles apresentam o Prestige Labs aos
novos proprietários. Em seguida, a equipe do
Prestige Labs segue a estratégia “lançar e depois
integrar” acima. (Nós realmente fazemos isso).

Lançamento : Fornecemos materiais publicitários

aos proprietários de academias para que eles
possam reconquistar seus clientes atuais e
antigos. Nós nos concentramos na divulgação
calorosa e na publicação de conteúdo gratuito
para um desafio gratuito de 28 dias. Quando eles
chegam para o desafio gratuito, os proprietários de
academias vendem suplementos para usar no
programa. O dono da academia consegue mais
clientes. Eles ganham dinheiro. Nós ganhamos
dinheiro. Todo mundo ganha.

Integrar : Após o lançamento, ensinamos a vender

suplementos para cada novo integrante da
academia. Assim, quando novos clientes compram
um pacote de adesão, o dono da academia monta
uma orientação nutricional. Na orientação
nutricional, o dono da academia vende
suplementos de US$ 50 a US$ 1.000. Portanto, se
uma academia cadastrar vinte clientes por mês e
conseguir que setenta por cento deles comprem
suplementos, obteremos quatorze novos clientes
por mês por academia. Não parece muito, mas
quando você multiplica 4.000 academias x 14
novas vendas por mês x pedido médio de $ 200 =
muito dinheiro todo mês.

Estudo de caso de negócios locais nº 3:

Profissionais de Chiro

Os quiropráticos querem novos pacientes. E uma

empresa nossa de portfólio os ensina a usar uma
estratégia de afiliados para obtê-los. O modelo
deles é simples: ir para negócios de alto volume
que possuem pessoas que precisam de ajustes.
Uma academia se encaixa perfeitamente. Aqui
está o que eles fazem.

Lançamento : Eles fazem com que o dono da

academia promova um workshop de três horas
onde mostram exercícios e posturas corretas para
aproveitar melhor seus treinos. O dono da
academia promove o workshop gratuitamente ou
vende o workshop por US$ 29 a US$ 99 por pessoa.
O quiroprático divide o dinheiro com o dono da
academia. Dica: se você der ao afiliado (neste caso,
dono da academia) 100% do dinheiro, ele vai
querer fazer mais. Portanto, se uma academia
consegue que trinta pessoas compareçam por US$
99, elas obtêm lucro de US$ 2.970 por zero
trabalho, além de alguns e-mails e postagens. No
workshop, o quiroprático apresenta seus serviços e
recebe um monte de novos pacientes. Fácil
demais.

Integrar : A longo prazo, o quiroprático convence o

dono da academia a incluir um ou dois ajustes a
cada nova adesão que a academia inscreve. Isso
aumenta o valor da assinatura da academia em
comparação com o cara da rua. E mostra que a
academia prioriza a saúde e a segurança de seus
integrantes (uma grande preocupação para os
iniciantes). Ganhe, ganhe. Agora, cada novo
membro da academia se torna um líder para o
quiroprático acompanhar. Eles repetem esse
processo com trinta academias e conseguem mais
pacientes do que conseguem atender.
Custos e Devoluções

“Afiliados não podem trabalhar para o meu

negócio”, disse o perdedor.
“Tenho que fazer com que os afiliados trabalhem
para o meu negócio”, disse o vencedor. Seja um
vencedor.

Ao calcular os retornos com outros métodos,

comparamos o lucro bruto vitalício (LTGP) com o
custo de aquisição de um cliente (CAC). Portanto,
gastamos dinheiro para conseguir clientes e os
clientes, num negócio lucrativo, nos devolvem
mais dinheiro. Os afiliados funcionam de maneira
diferente. Gastamos dinheiro para conseguir
afiliados, claro. Mas não ganhamos muito com os
próprios afiliados. Em vez disso, o dinheiro que
gastamos para conseguir um afiliado vem dos
clientes que eles nos trazem. Portanto, para
calcular o retorno, comparamos quanto nos custa
conseguir um afiliado com o lucro bruto de todos
os clientes que eles enviam para o nosso negócio.

Exame : _
 Digamos que possuímos uma empresa de widgets
que cresce com afiliados.

● Custa-nos $ 4.000 em publicidade para conseguir

um afiliado. CAC = US$ 4.000

● Nosso afiliado médio vende US$ 10.000 em widgets

por mês e permanece por 12 meses.

○ (US$ 10.000 por mês) x (12 meses) = US$

120.000 em vendas totais

● Os widgets têm margem bruta de 75%. Em outras

palavras, sua produção custa 25% do preço de
varejo.

○ ($ 120.000 vendas totais) x (25% custo das

mercadorias) = $ 30.000 custo total das
mercadorias

○ ($ 120.000 vendas totais) - ($ 30.000 custo total

de mercadorias) = $ 90.000 em lucro bruto de
todos os clientes que o afiliado traz

● Pagamos aos afiliados 40% do lucro bruto:

○ (Lucro bruto de $ 90.000) x (pagamento de

40%) = $ 36.000 para o afiliado como
pagamento.

● Aqui está o lucro bruto que nos resta após o custo

dos produtos e pagamentos: ○ (total de US$
120.000) - (custos de US$ 30.000) - (pagamentos de
US$ 36.000) =
$ 54.000 restantes
● Vamos encontrar nossa relação entre LTGP e CAC
de afiliado:

○ ($ 54.000 de lucro bruto restante) / ($ 4.000

para obter um afiliado) = 12,5:
1

…Nada mal.

Se você se lembra do que disse antes, precisamos

estar pelo menos na proporção de 3:1 para ter um
negócio decente. Como no exemplo, queremos
uma proporção ainda maior que essa (5:1, 10:1+).
Agora, se tivéssemos esses números, faríamos
mais . Mas, se o seu LTGP: CAC real for menor que
3, aqui estão as três maneiras de melhorá-lo:

1) Menor CAC: Conseguimos afiliados por menos

(melhorando nossos anúncios, ofertas e processo
de vendas).

2) Aumentar LTGP e diminuir CAC: Obtenha mais

para ativar (criando um processo de inicialização).

3) Aumentar o LTGP: Fazemos com que valham mais

(melhorando nosso processo de integração).

Com afiliados, agora você tem pelo menos duas

camadas de clientes. Seus clientes e as pessoas
que conseguem clientes para você. E se você tem
super-afiliados, você adiciona um terceiro, as
pessoas que conseguem para você as pessoas que
conseguem clientes! Isso adiciona complexidade,
mas se você conseguir, vale a pena.

Agora que você entende como usar afiliados para

anunciar e como torná-los mais lucrativos, vamos
levar tudo para casa.

Conclusão

Assim como as referências, os afiliados não são um

método de publicidade que você possa 'fazer'. São
pessoas que anunciam suas coisas para beneficiar
vocês dois. Você faz os quatro principais para
conquistá-los e, se quiser que eles o amem, trate-
os como clientes . Porque de muitas maneiras, eles
são . E se você entregar a eles mais valor do que
custa para obtê-lo (especialmente custos ocultos),
eles conseguirão mais leads do que você pode
suportar.

, como aprendemos anteriormente, existem duas

maneiras de criar um negócio composto . Você
pode encontrar mais pessoas que nunca param de
comprar suas coisas ou você pode encontrar mais
pessoas que nunca param de vender para você . As
referências são as primeiras. Afiliados são a escada.

Em teoria, depois de construir um exército afiliado,

você nunca mais precisará anunciar. Eles
continuam recebendo leads mês após mês. A
principal razão é que faz sentido para eles. A
maneira como você faz negócios, sua liderança e o
valor do seu produto entram em jogo. Você é tão
bom quanto a boa vontade que tem com seus
parceiros afiliados. Organize tudo da maneira certa
e vocês dois ficarão melhor com o relacionamento.
Eles deveriam poder gastar mais para adquirir
clientes por meio de uma oferta mais atraente,
lucros maiores ou ambos. E, em troca, você obtém
leads mais engajados. Então, por que nem todo
mundo faz isso? Eles não sabem que é possível.
Eles não sabem como. Ou eles não querem.
Simples assim. Esperamos que tenhamos resolvido
todos esses três problemas de uma vez.

Lembre-se, a publicidade sempre funciona , é

apenas uma questão de eficiência. Então, depois
de começar, continue até funcionar.

Etapas da ação

Anuncie sua oferta de afiliado até conseguir de dez

a vinte afiliados. Obtenha resultados com esses
afiliados e use seus comentários para resolver os
problemas de sua oferta, termos, lançamentos e
estratégia de integração. Em seguida, dimensione
como um louco, transformando seus resultados
em seu primeiro lote de iscas digitais de afiliados.
 Conclusão da Seção IV: Obtenha leads

“A última habilidade que você precisa aprender é

como fazer com que outras pessoas façam tudo o
que você precisa por você.”

Fazemos os quatro principais para obter leads

engajados: divulgação calorosa, postagem de
conteúdo, divulgação fria e anúncios pagos. E os
usamos para obter dois tipos de leads engajados:
aqueles que se tornam clientes ou aqueles que
transformamos em captadores de leads. Os
captadores de leads vêm em quatro tipos:
referenciadores, funcionários, agências e afiliados.
Cada um tem pontos fortes:

As indicações de clientes têm o maior

potencial de crescimento exponencial de
baixo custo.
 Os funcionários têm sua influência direta e
administram seus negócios em seu nome.

As agências ensinam habilidades que você

guarda para sempre e pode transferir para
sua equipe.

Os afiliados, uma vez iniciados, podem operar

inteiramente por conta própria.

Você pode fazer a publicidade ou outras pessoas

podem. E há mais “outras pessoas” do que você.
Você obtém mais leads pelo trabalho que realiza
quando tem ajuda. Então, se você deseja obter
muitos leads, este é o caminho.

Talvez sua cabeça esteja oficialmente girando.

Agora que você entende esses métodos de
publicidade, verá leads em todos os lugares.
Temos tantas maneiras de crescer! E você estaria
certo. Mas... você não sabe em qual focar.

Qualquer um ou todos esses métodos de liderança

podem sustentar uma estratégia de leadgetting
bem-sucedida, e eu os coloco na ordem do que
acontece naturalmente. Se você começar sozinho,
tende a obter as primeiras referências antes de
começar a construir uma grande equipe. E quando
você começar a construir uma grande equipe
(funcionários) provavelmente começará a procurar
ajuda profissional (agências). E somente quando o
proprietário de uma empresa tem controle sobre o
gerenciamento de pessoas dentro de sua empresa,
ele tende a ter coragem de tentar gerenciar
pessoas fora de sua empresa (afiliadas). De
qualquer forma, é preciso esquecer a ideia de que
tudo vai dar certo na primeira vez.

Se você acha que vai se tornar um milionário no

primeiro ano em que sair sozinho, provavelmente
está errado. É muito improvável. E uma obsessão
em “enriquecer rapidamente” provavelmente
garantirá que isso nunca aconteça. As pessoas
tentam atalhos durante uma década até
perceberem que deveriam ter escolhido uma
estratégia e persistido nela durante uma década.
Se você fizer isso, o sucesso será inevitável. Depois
de encontrar algo que funcione para você, atenha-
se ao que você escolheu. Essas são as melhores
palavras de encorajamento que posso oferecer.
Quanto mais você jogar, melhor você ficará e mais
sucesso terá. Apenas não desista ou mude de
método depois de ver algumas perdas . É normal
perder no começo. Na verdade, espero descobrir
uma nova fonte de leads dentro de três a seis
meses (e este não é meu primeiro rodeio). Então,
se suas expectativas são mais rápidas do que isso,
você acha que elas são razoáveis?

Cobrimos muito aqui. Esta seção foi como você

escala: você consegue que outras pessoas o
ajudem. Eles são o elo perdido. Cada um tem sua
própria estratégia e melhores práticas. Use o que
se aplica a você agora.

Isso nos leva à Seção V: Primeiros passos. Quero

juntar tudo para você em um lindo laço para que
você saiba exatamente o que fazer a seguir .
Juntos, eliminaremos lidera como o gargalo em
seu negócio para sempre. Avante!
 Seção V: Primeiros passos
"Não é o fim. Não é nem o começo do fim. Mas é,
talvez, o fim do começo"
-Winston Churchill

Junho de 2017. Três meses depois, perdemos tudo

novamente e mudamos o Gym Launch para
licenciamento.

“Ei, Leila, o que você acha disso?” Perguntei.

"E aí?"

Eu dei a ela meu telefone.

Sr. e Sra. Hormozi, convidamos você cordialmente

para um evento privado para empreendedores que
ganham oito dígitos ou mais. Deixe-me saber se
você estiver interessado.

“Parece legal”, disse ela. “...mas não estamos

ganhando oito dígitos?”

Fingi não ouvi-la. "Você quer ir?"

"Claro. Está incluído em nossas taxas de mentoria?

“Um segundo, vou perguntar”

Uma resposta por e-mail veio um momento depois:

Não, esta é uma taxa adicional. É um evento de

dois dias limitado a dez pessoas em um resort
privado.

“Não”, eu disse.

"Huh. Podemos nos dar ao luxo de ir? Ai.

"Quem se importa? Não podemos nos dar ao luxo

de não ir.”

10 dias, um longo vôo e uma curta viagem depois…

Conseguimos. As “crianças legais” se encontram.

Eu tinha um objetivo: agregar o máximo de valor
possível a todos os outros presentes. Mas no
momento em que entrei, eu sabia que estava fora
do meu alcance. Reconheci quase todo mundo ali.
Eles eram famosos no mundo da publicidade.
Todos eles falaram em grandes eventos.
Autógrafos assinados. Ganhou milhões.
Então, lá estava eu. Eu não era um empresário de
oito dígitos. Eu era um garoto de Baltimore que
pagava apenas para respirar o ar de todo mundo.

Depois que todos se acomodaram, tivemos uma

breve discussão sobre limpeza e depois
começamos a trabalhar. Essa maneira de fazer as
coisas contrastava fortemente com os grandes
palcos, os sistemas de som estrondosos, as luzes
piscando e outras teatralidades que os eventos
“reais” têm.

O primeiro orador estava pronto para partir. Ele

tinha um 'coque de homem' e roupas largas de
ioga. Ele parecia um hippie. Mas então, ele
começou dizendo que estava ganhando apenas
US$ 3.000.000 por mês… isso é real!? Eu me senti
uma fraude. Os números que ele compartilhou
com uma atitude tão casual me surpreenderam.
Como isso é possível?

Ele continuou sua palestra usando todos os tipos

de jargões de negócios, publicidade e tecnologia.
Ele apontou para tabelas e gráficos estonteantes.
Vim aqui para aprender mais sobre publicidade,
mas me sentia mais burro a cada segundo.
Reconheci o suficiente das palavras para perceber
que não sabia nada de útil sobre elas. Sua
apresentação passou muito além da minha cabeça.
Comecei a suar muito. Leila agarrou minha mão.
Nós dois nos sentíamos estressados e perdidos.

Ele terminou e finalmente abriu para perguntas e

respostas. Excelente . Mas as perguntas ainda
estavam no mesmo nível de sua apresentação.
Não, ainda estou condenado. Então, uma voz
estranha falhou. “Então, uhh… Quais cursos você
está fazendo para aprender todas essas coisas?”
Agora estamos a falar. Inclinei-me. Caneta na mão.
Sua resposta mudou minha vida:

“Neste momento, não espero aprender nada de

novo com os cursos. Eu tenho que aprender
fazendo. E eu faço isso gastando uma
porcentagem da minha receita para testar novas
campanhas, novos canais, novas páginas ou
simplesmente ideias malucas. E aprendo alguma
coisa toda vez que faço o teste, então o dinheiro é
bem gasto. Sempre que um desses testes é
vencedor, e alguns são, isso é um grande negócio.
Aprendo algo incrível e ganho muito mais dinheiro
do que gastei. Isso eleva o nível do meu negócio e,
mais importante, de mim mesmo. Portanto, seja
1%, 5% ou 10%, reserve uma porcentagem do seu
orçamento de publicidade para experimentar
coisas novas sem esperar retorno. Considere isso
um investimento em sua educação.”

Senti calafrios passarem por mim como se algum

demônio do julgamento tivesse deixado meu
corpo. Ele me deu permissão para falhar.
 Nada disso é mágico . Se ele pode fazer isso , eu
também posso.

***

Na semana seguinte, tripliquei meu orçamento de

publicidade. Sim, foi um pouco agressivo. Mas
minha mentalidade mudou completamente. Eu
ganharia mais ou melhoraria:

Nosso negócio passou de US$ 400 mil em junho

para US$ 780 mil em julho. A partir daí, meu custo
para conseguir clientes subiu muito. Então tentei
novos públicos. A maioria falhou. Então, um golpe.
Boom, ultrapassamos US$ 1 milhão, US$ 1,2 milhão
e US$ 1,5 milhão por mês.

Então, percebi que não acompanhamos nossos

leads engajados... de jeito nenhum. Testamos o e-
mail. Não funcionou. Testamos chamadas
telefônicas. Nada'. Então tentei explosões de texto.
Ufa, aumentamos para US$ 1,8 milhão no mês
seguinte.

A partir daí, testamos anúncios pagos como

loucos. Fizemos muito mais deles e colocamos
mais foco em seu valor de produção. Estrondo.
Ultrapassamos US$ 2,5 milhões por mês.

Em seguida, lançamos nosso programa de afiliados

e acumulamos outros US$ 1,5 milhão por mês . Isso
nos custou mais de US$ 4 milhões por mês. Anos
depois, nosso portfólio agora fatura mais de US$ 16
milhões por mês.

Então teste até encontrar algo que funcione. Tome

medidas massivas. Mantenha o foco. Dobre até
quebrar. Em seguida, teste até encontrar a
próxima coisa que funcione e repita isso. Dar esses
saltos é a única maneira de desbloquear o negócio
que você deseja e a vida que o acompanha. E
talvez, mate seu demônio do julgamento também.

Então de agora em diante…

Ou você vence ou aprende.

O fim do começo

Sua velocidade para ganhar muito dinheiro

depende de quão rápido você aprende as
habilidades para ganhar muito dinheiro. Conseguir
leads mais engajados com as habilidades de
publicidade é um ótimo começo para ganhar mais
dinheiro. Na verdade, se você ganhar alguma
quantia de dinheiro, leads mais engajados farão
com que você ganhe ainda mais. E, infelizmente,
essas habilidades levam tempo para serem
aprendidas. Portanto, compartilho minhas
experiências para economizar anos do seu tempo.
Para encurtar a distância entre nenhum dinheiro e
mais dinheiro. É hora de fazer acontecer.
Esboço da seção “Primeiros passos”

Esta seção final possui três capítulos. Eles são

curtos e amáveis, assim como nosso tempo juntos.

No primeiro capítulo , Publicidade na vida real ,

exporei minha única grande regra de publicidade.
Em seguida, darei a você meu plano pessoal de
publicidade de uma página que você pode usar
para obter leads mais engajados hoje mesmo .

No próximo capítulo , Juntando tudo, apresentarei

o roteiro para escalar desde seus primeiros leads
até sua máquina de leads de US$ 100 milhões .

Finalmente , A Decade In Page – vou destilar tudo

o que aprendemos em marcadores para mostrar o
quão longe chegamos em nosso tempo juntos.
Então, para que você siga seu caminho, contarei
uma parábola que me ajudou até nos momentos
mais difíceis.
 Publicidade na vida real: aberta ao objetivo

Se um pouco é bom, mais é melhor.

Junho de 2014.

Quando lancei minha primeira academia, usei os

mesmos anúncios pagos que usei na academia do
Sam há muito tempo. E eles funcionaram, por um
tempo. Com o tempo, os custos começaram a
aumentar. Recebi menos leads pelo mesmo
dinheiro. Mas eu ainda precisava de mais clientes.
Eu não tinha certeza do que fazer.

Conversei com um mentor que dirigia uma rede de

salões de bronzeamento para obter alguns
conselhos. Ele disse: “antes de toda essa coisa
sofisticada da Internet, panfletos esmagados para
nós, você deveria experimentá-los”. Então,
experimente-os que fizemos. Imprimimos 300.
No dia seguinte, colocamos eles nos carros em
áreas próximas à academia. Um dia se passou.
Nada. No dia seguinte, o telefone tocou.
Finalmente!

“Ei, você colocou um panfleto no meu carro–” Meu

coração disparou. Funcionou! “–Sim, sim, eu fiz!
Como posso-?" Mas antes que eu pudesse
terminar, ele interrompeu de volta.

“–sim, você arranhou meu Mercedes…” Merda.

“...você vai precisar pagar por...” Entrei em pânico e
desliguei o telefone. Ele ligou de volta. Deixei
tocar. Ele nunca mais ligou. Essa foi a única ligação
que recebi dos panfletos. Sem pistas. Nada.

Universo: 1. Alex: 0.

Algumas semanas depois

Sentei-me no saguão da minha academia

esperando os clientes caírem no meu colo.
Sentindo-me entediado e um pouco frustrado,
liguei para o mentor com a “ideia brilhante” de
distribuir panfletos.

"Ei, Alex - como vai?"

“Uh, não muito bom.”

“Por que o que aconteceu?”

“Disponibilizamos os panfletos como você disse.”

“Ah, sim, quantas pistas você recebe deles?”

"Nenhum."

“Hmm... isso é estranho.” Ele fez uma pausa. “Qual

foi o tamanho do seu teste?”

"O que você quer dizer?"

"Você sabe, quantos você lançou?"

“Eu coloquei 300.” Eu disse em um tom ressentido.

“Droga, você só lançou 300? É difícil saber se

alguma coisa funciona com um número tão
pequeno…Eu testo com 5.000. Depois, quando
encontramos um vencedor, colocamos 5.000 por
dia, todos os dias, durante um mês…”

Cinco mil ? Ele testa quase dezessete vezes mais

do que toda a minha “campanha”. E ele faz isso em
um único dia . Eu me senti como a pessoa que diz
que o exercício não funciona depois de ir à
academia uma vez. E eu odeio essa pessoa.

“...Quero dizer, que tipo de resposta você achou

que iria receber?” ele riu. “Se conseguirmos meio
por cento, isso é decente. Se conseguirmos um por
cento, será um vencedor. Com 300 panfletos, meio
por cento seria como uma pessoa e meia. Isso
torna muito difícil saber se você ganhou ou não.”

Eu não tenho nada a dizer. Ele estava certo. Eu me

senti um idiota .

Duvido que ele se lembre da ligação. Mas isso ficou

comigo. Prometi a mim mesmo que nunca
permitiria que o esforço fosse a razão pela qual
algo não funcionasse para mim. Poderia ser outra
coisa. A oferta. A cópia. A imagem.
A segmentação. A mídia. A plataforma. A posição
da lua. Mas não. meu. esforço.

Aqueles 300 folhetos me ensinaram uma lição

incrível. Fiz as coisas certas, mas não o suficiente.
Faltou-me o que pode ser descrito em uma única
palavra: volume.

Neil Strauss disse uma vez: “O sucesso se resume a

fazer a coisa óbvia por um período de tempo
incomumente longo, sem se convencer de que
você é mais inteligente do que é”. A ação certa na
quantidade errada ainda falha. A maioria das
pessoas, inclusive eu, param cedo demais . Não
fazemos o suficiente.

A maioria das pessoas subestima dramaticamente

o volume necessário para que a publicidade
funcione. Eles não estão fazendo metade ou um
terço do que é necessário. Na verdade, eles estão
fazendo muito menos. Eu estava fazendo 1/1.500 do
nível de esforço necessário para fazer uma
campanha de panfletos funcionar – simplesmente
não sabia disso.

Eu ouço isso o tempo todo. “Alex, alcancei 100

pessoas nas últimas seis semanas, só consegui um
cliente, não funciona.” Resposta: “Você fez 1/42 da
quantidade de trabalho necessária. Era
100 por dia, não 100 ao longo do tempo.”

A maioria das pessoas não entende que a

publicidade é um jogo de entradas e saídas. Para
eles, os resultados parecem estar fora de seu
controle. Suas contribuições de baixo esforço
proporcionam uma produção baixa e não confiável
de leads engajados. Estamos terminando isso
agora. Você insere esforço publicitário. Sua saída
são leads engajados. Período. Agora, temos clareza
sobre o que você faz (os quatro principais). E como
aprendemos ao maximizar os quatro principais:
você só precisa investir mais e fazer melhor do que
antes. Começamos com a regra dos 100 – mas
quando você faz disso a norma, você está pronto
para avançar para o próximo nível com…

Regra dos 100 sobre esteróides – aberta ao

objetivo

Uma rede de academias de muito sucesso permitiu

que seus gerentes de vendas fizessem seus
próprios horários. Mas havia um problema: eles
tinham que inscrever cinco novos membros por
dia, não importa o que acontecesse. Então, se eles
fizessem isso na hora do almoço, poderiam sair
mais cedo. Mas se demorou 18 horas, que assim
seja. Eles chamaram esse tipo de horário de
trabalho de “aberto a metas”.

Descobri que empreendedores e vendedores de

elite de todos os setores fazem alguma variação de
“aberto ao objetivo”. Isso ocorre porque é como a
regra dos 100… mas para as crianças mais velhas.
Você não se compromete apenas a fazer algo um
número específico de vezes... você se compromete
com o trabalho até atingir um número específico
de resultados – não importa o que aconteça. Então,
isso significa que você desbloqueia um nível
totalmente novo de esforço que você nem
percebeu que tinha. Pode significar apenas fazer
algo cinquenta vezes para obter o resultado
desejado. Ou, como os panfletos, cinco mil vezes,
todos os dias, durante anos .

Se você quiser levar sua publicidade para o

próximo nível, trabalhe até que o trabalho esteja
concluído. Desista da ideia de 'fazer o seu melhor'.
Em vez disso, faça o que for necessário. E às vezes
isso significa que o seu melhor só precisa
melhorar.

Como faço para que a meta aberta funcione para

mim
Se eu tivesse que escolher os três hábitos que
melhor me serviram na minha vida - eles seriam:

1) Acordando cedo _ _ _ _ ( 4h-5h ) –Dica

profissional, isso na verdade significa ir para a
cama cedo …

2) Preparando -se para o trabalho – Sem rituais.

Sem rotinas. Tomo café e vou trabalhar.

3) Nenhuma reunião até meio-dia – Sem

interrupções. Nada. Tempo de trabalho
totalmente focado.

Para ser claro, não acho que haja mágica em

acordar cedo. Mas acho que há magia em um
longo período de trabalho ininterrupto
imediatamente após um longo período de sono
ininterrupto. Afinal, são as horas mais produtivas
seguidas do trabalho mais produtivo que posso
fazer... sem nada atrapalhar... Cada um. Solteiro.
Dia. Como você pode perder?

E como tenho uma boa ideia do que posso fazer

em um dia, defino minha meta diária de acordo.
Então, só depois do meu bloco dedicado de
trabalho é que apago incêndios, falo com humanos
e cuido das outras coisas do dia a dia.

Acordar cedo, ir direto para o trabalho e trabalhar

8 horas seguidas tem sido minha “pilha de
hábitos” de maior ROI. De longe. Se você decidir
experimentar, espero que lhe sirva tão bem quanto
me serviu (ou melhor). E para aqueles que estão
pensando “Espere! São mais de doze horas de
trabalho por dia!” Você tem razão. Estou jogando
para vencer. Mas se isso te sobrecarrega no início,
eu entendo. Apenas diminua o ritmo por algumas
horas e depois vá aumentando. Alguns dias é
difícil, mas sempre gosto de me lembrar:

“Faça mais do que eles e você terá mais do que

eles.”

Como meu trabalho geralmente é “conseguir mais

clientes” na maioria das minhas empresas, meu
foco é na publicidade. Este livro, por exemplo, foi
escrito exclusivamente naquele período aberto ao
gol. Por que? Porque é um ativo que pode me
trazer mais empresas.
Então, se você seguir minha pilha de hábitos de
alto ROI, precisará de um plano de ação claro para
esse período. Este é o plano de publicidade mais
simples que posso oferecer.
Lista de verificação de publicidade de uma página

Etapa nº 1: escolha o tipo de lead engajado a ser

obtido: clientes,
Afiliados, funcionários ou agências

Etapa 2: escolha a regra do 100 ou aberto ao gol.

Comprometa-se com o seu
Ações Publicitárias Diárias

Etapa 3: preencha a lista de verificação de

publicidade para essa ação diária
 Etapa # 4: Faça essa ação diária até ter dinheiro
suficiente para pagar outra pessoa para fazer isso.

Etapa 5: Ao fazer isso, volte para a etapa 1. Faça dos

funcionários seu novo tipo de lead alvo. E repita as
etapas 1 a 4 até obter a ajuda necessária. Então,
dimensione novamente.

Conclusão

Muitas páginas. Tantas ideias. Estamos quase no

fim. Mas você não tem mais pistas. O que da?
Resposta: Ler não faz com que as pessoas se
interessem pelas coisas que você vende... a
publicidade sim. Se você não conta a ninguém
sobre as coisas que vende, não está atraindo
ninguém para as coisas que vende. Período.

Este capítulo expôs o plano para anunciar da

maneira mais simples que pude:

Trabalhe 'aberto ao objetivo'.

Estruture o seu dia para tornar possível a

abertura ao objetivo.

Crie e comprometa-se com esse

objetivo com a lista de verificação de
publicidade de uma página.
Muitos ignoram o planejamento ou, pior, escrevem
um plano de cem páginas que nunca é usado.
Portanto, pule a atroz perda de tempo que é
escrever páginas de bobagens. Aproveite o poder
de definir as etapas da sua ação em uma única
página . Deixa pouco espaço para desculpas,
distrações e ilusões. Ou você fez as coisas ou não.
Você pode preencher sua lista de verificação de
publicidade de uma página em cerca de cinco
minutos. E uma vez que a verdade nua e crua olha
para você, tudo o que resta é fazê -lo .

O Roteiro - Juntando tudo

Zero a $ 100.000.000

“Um líder deve sonhar alto, ver grande, julgar

amplamente, diferenciando-se assim das pessoas
comuns que debatem em limites estreitos.”
- Charles de Gaulle,
 Presidente francês durante a Segunda Guerra
Mundial

Para chegar aonde você deseja, vale a pena saber

o que vem pela frente. Portanto, neste capítulo,
descrevo as fases pelas quais você passará ao
dimensionar sua publicidade. Acquisition.com usa
esse roteiro para dimensionar as empresas de
nosso portfólio de alguns milhões por ano até US$
100 milhões ou mais. Esses níveis o ajudarão a
identificar onde você está no totem da publicidade
para que você saiba o que fazer para chegar ao
próximo nível.

Nível 1: Seus amigos sabem sobre as coisas que

você vende. Para começar a obter leads engajados,
você faz uma oferta, para um avatar, em uma
plataforma. No momento em que você consegue
leads engajados, é o momento em que você pode
começar a ganhar dinheiro. Para mim, isso
começou com o contato com todos que eu
conhecia.

Ação Primária : Divulgação calorosa.

Nível 2: Você consistentemente _ informe a todos
que você conhece sobre as coisas que você vende.
Você conhece as informações exatas para obter
um lead engajado com o método de publicidade
escolhido. E, ao dimensionar essas entradas, você
obtém clientes consistentes . Mas os clientes
consistentes vêm da maximização da sua
capacidade de trabalho pessoal. Para mim, além
de contatos calorosos, maximizei minha
capacidade de trabalho pessoal com auxílios
pagos, usando um estudo de caso como minha
isca digital. Mas, olhando para trás, gostaria de ter
começado postando conteúdo gratuito. Então eu
sugiro isso.

primárias : Faça o máximo de divulgação calorosa

e publique o máximo de conteúdo que puder de
forma consistente .

Nível 3: você peça aos funcionários que o ajudem a

fazer mais publicidade. Você maximizou suas
contribuições de publicidade pessoal, mas não a
plataforma. E se você quiser leads mais engajados,
isso só pode significar uma coisa. Fazendo mais.
Para mim, contratei um cinegrafista e um
comprador de mídia para tirar a maior parte do
trabalho de anúncios pagos do meu trabalho.

Ação Primária : Você contrata pessoas para

anunciar lucrativamente em seu nome.

Nível 4 : Seu produto é bom o suficiente para obter

referências consistentes. Você continua
construindo boa vontade e almeja obter 25% ou
mais de seus clientes por meio de referências.
Agora você está pronto para aumentar sua
publicidade novamente. Mas para que isso
funcione, você precisa levar mais a sério a
contratação de uma equipe para que isso
aconteça.

Foi quando percebi que meus anúncios estavam

desativados, mas ainda recebia referências todas
as semanas. Então, dobrei as referências. Construí
boa vontade usando o feedback dos clientes para
atualizar meu produto a cada duas semanas.
Também iniciei um forte programa de indicações
com grandes incentivos ao mesmo tempo.

primárias : concentre-se em seu produto até obter

referências consistentes e depois volte a
dimensionar sua publicidade com uma equipe
maior . É aqui que a maioria das pessoas erra. Eles
deixam seu produto escapar e nunca se
recuperam.

Nível 5: Você anuncie em mais lugares, de mais

maneiras e com mais pessoas. Primeiro, você
expande para novos públicos em sua melhor
plataforma. Depois, você cria anúncios com todos
os canais e tipos de mídia que a plataforma
suporta. E, depois que sua equipe conseguir obter
resultados consistentes, você expande sua equipe
novamente para adicionar: outra plataforma,
captação de leads ou quatro atividades principais .
Para mim, acertei dois coelhos com uma cajadada
só. Expandi meus anúncios pagos para incluir
afiliados em potencial. E isso abriu caminho para
meus programas de afiliados.

Ação Primária : Anuncie lucrativamente usando

pelo menos dois métodos em múltiplas
plataformas .

Nível 6: você contratar assassinos. Seus executivos

desenvolvem departamentos específicos para um
método ou plataforma de publicidade sem você. E
você não está procurando potencial. Você está
procurando líderes experientes, especializados
exatamente no que você deseja. Nós limitamos
aqui.

Levei três anos para descobrir duas coisas.

Primeiro, que eu precisava de executivos
veteranos com experiência adequada aos meus
problemas. E segundo, que precisavam de
incentivos mais fortes. Mas quando percebi isso,
vendi essas empresas. Assim que comecei
Acquisition.com Percebi o poder de expandir o
bolo para fazer com que mais pessoas certas
investissem na vitória. Foi assim que
ultrapassamos mais de US$ 100 milhões, depois
mais de US$ 200 milhões em receita de portfólio e
além.

Ação Primária : Faça com que executivos e chefes

de departamento experientes assumam novas
atividades e canais de publicidade .
Nível 7: Voltarei e editarei este capítulo assim que
ultrapassar um bilhão. Eu prometo, enviarei as
lições assim que as tiver. Você tem minha palavra.

Últimos pontos : eu sei que isso parece limpo. Mas

nunca é. Os negócios reais são confusos . É muito
difícil descobrir quais públicos, iscas digitais,
métodos e plataformas funcionam melhor. E você
só descobrirá o que funciona se tentar. Então você
tem que tentar muitas coisas diferentes, de muitas
maneiras diferentes, por tempo suficiente para ter
certeza.

Ninguém pode saber a melhor coisa a fazer. Mas

uma coisa eu sei: quanto mais você anuncia, mais
as pessoas descobrem sobre as coisas que você
vende. Quanto mais pessoas souberem sobre as
coisas que você vende, mais pessoas comprarão.
Esta é a chave para a máquina de leads de US$ 100
milhões .

A máquina de chumbo de mais de US$ 100

milhões

Vamos olhar para o seu futuro. Sua empresa gera

mais de US$ 100.000.000 de receita anual. É ótimo
ter uma imagem clara de como é a máquina de
US$ 100 milhões. Vamos dar uma olhada, certo?
Em primeiro lugar, sua publicidade dispara em
todos os cilindros…

Sua equipe de mídia dimensiona toneladas

de conteúdo gratuito, em todos os tipos de
mídia, em muitas plataformas.

Você regularmente faz ofertas ao seu público

caloroso para conseguir mais clientes ou
afiliados.

Seu público voraz torna qualquer coisa que

você lançar imediatamente lucrativa.
 Você tem equipes executando e ampliando
anúncios pagos lucrativos em várias
plataformas.

Sua equipe de divulgação fria consegue mais

clientes.

Você tem um gerente de afiliados lançando e

integrando todos os novos afiliados.

Você tem recrutadores e agências de

recrutamento trazendo mais captadores de
leads.

Seu produto é tão bom que um terço de seus

clientes traz mais clientes para você.

Sua equipe executiva impulsiona todo esse

crescimento sem você.

E ... você tem mais leads engajados do que

você pode suportar .

Quanto tempo isso leva? Para proprietários de

empresas que sabem o que fazer – entre cinco e
dez anos. Construir algo incrível, mesmo que você
saiba exatamente o que fazer, leva tempo. E
muitos gostam de alardear “sucesso da noite para
o dia”, mas olhar por trás da cortina conta uma
história diferente. Minha esposa e eu levamos mais
de dez anos de nosso melhor esforço para
ultrapassar os primeiros US$ 100 milhões em
patrimônio líquido. Portanto, quanto maiores
forem seus objetivos, mais longos deverão ser seus
horizontes de tempo. Você quer jogar jogos onde,
se esperar, você ganha.

Uma década em uma página

“Simplicidade é a sofisticação máxima” -

Leonardo Da Vinci
Nós cobrimos muito. E acho que organizar o que
aprendemos em um só lugar ajuda a entender.
Então fiz esta lista “no verso do guardanapo” do
que abordamos e por quê.

1) Como definir um lead deste ponto em diante.

Agora você sabe o que procura: leads engajados,
não apenas leads.

2) Como transformar leads em leads engajados

com uma oferta ou lead magnet. E como fazê-los.

3) The Core Four - as únicas quatro maneiras pelas

quais podemos informar as pessoas sobre os
produtos que vendemos.

a) Como chegar às pessoas que nos

conhecem: pergunte-lhes se
eles conhecem alguém

b) Como postar publicamente: fisgar, reter,

recompensar. Dê até que eles peçam.

c) Como entrar em contato com estranhos:

listas, personalização, grande valor rápido,
volume

d) Como veicular anúncios pagos para

estranhos: segmentação, frases de
destaque,
What-Who-Whens, CTAs, aquisição
financiada pelo cliente
4) Maximizando o Core Four: Mais, Melhor Novo

a) O que nos impede de fazer o que estou

fazendo atualmente com um volume dez
vezes maior? Então resolvendo para isso.

b) Encontrando a restrição em nossa

publicidade. Em seguida, teste até liberar
a restrição. Em seguida, faça mais até ficar
restrito novamente.

5) Os quatro captadores de leads: clientes,

funcionários, agências e
Afiliados

a) Como fazer com que os clientes indiquem

outros clientes

b) Como fazer com que os funcionários

aumentem sua publicidade sem
você

c) Como fazer com que uma agência lhe

ensine novas habilidades

d) Como fazer com que afiliados sejam

lançados e integrados

6) Ao anunciar no mundo real: A Regra dos 100 e

Aberto a
Meta
 a) O plano de publicidade de uma página em
cinco etapas para obter mais leads hoje .

7) Os sete níveis de anunciantes e a máquina de

leads de US$ 100 milhões em ação.

Como prometi no início, o resultado desses

marcadores são leads engajados mais, melhores,
mais baratos e confiáveis. Espero que este livro lhe
forneça utilidade. Espero que, ao ler isto, você
saiba como obter mais leads do que atualmente. E
espero ter desmascarado o mistério por trás da
obtenção de leads.

Além disso, como você é um dos poucos que

realmente termina o que começa, quero deixar-lhe
um presente de despedida: uma fábula que me
ajudou nos momentos mais difíceis.

O dado multifacetado

Imagine que você e um amigo jogam dados. Cada

um de vocês recebe um dado. Um dos dados tem
20 lados. O outro tem 200. Em cada dado, apenas
um lado é verde. E o resto é vermelho.
 O objetivo do jogo é simples: role o verde quantas
vezes puder.

As regras do jogo são as seguintes:

Você não pode ver quantos lados você tem.

Você só pode ver se rolar vermelho ou verde.

Se você rolar verde – Um dos lados vermelhos

fica verde e você pode rolar novamente.

Se você rolar vermelho – Nada acontece e você

pode rolar novamente.

O jogo termina quando você para de rolar. E

se você parar de rolar, você perde.

O que você faz ?

Você rola. Ao rolar o vermelho, você pega o dado e

joga novamente. Quando os outros rolarem verde,
você pega seu dado e joga novamente. Ao rolar
verde, você pega o dado e joga novamente. Você
continua dizendo uma coisa a si mesmo. “Quanto
mais eu rolo, mais verduras eu consigo.” No início,
você rola verde de vez em quando. Mas à medida
que mais lados vermelhos ficam verdes, mais
verdes aparecem. Com jogadas suficientes, acertar
o verde torna-se a regra e não a exceção.

O que seu amigo faz?

 Ele rola algumas vezes e acerta o vermelho todas
as vezes. Ele vê você lançar um verde e reclama
que você deve ter um dado com menos lados. Ele
raciocina, é a única maneira de você ter ficado
verde diante dele. E embora tenha feito isso, você
também rolou muito mais vezes. Então, qual é?

Em ambos os casos, ele rola mais algumas vezes

frustrado e acerta o verde. Mas então ele reclama
do tempo que demorou. Ele passou mais tempo
observando você e reclamando do que realmente
brincando. Enquanto isso, você atingiu sua faixa
verde. É muito mais fácil para você , ele diz a si
mesmo. Você sempre ganha verduras! Este jogo é
fraudado, então qual é o objetivo? Ele desiste.

***

Então, quem pegou o dado com 20 lados? Quem

pegou o dado com 200 lados? Se você entender o
jogo, verá que, depois de rolar o número suficiente
de vezes, o dado que você recebe não importa.

Morrer com menos lados pode ficar verde mais

cedo.

Morrer com mais lados pode rolar verde mais

tarde.

Mas, um dado com lado verde sempre tem

uma chance de rolar verde... se você jogá-lo.
 Cada dado atinge sua faixa verde quando
rolado vezes suficientes.

Todos nós temos um dado multifacetado. E

olhando para os outros jogadores, você não tem
ideia se é o 100º lançamento ou o 100.000º. Você
não sabe o quão “bons” os outros jogadores são
quando começam, você só pode ver o quão bem
eles se saem agora . Mas, se você entende o jogo,
também sabe que isso não importa.

Alguns começam a jogar cedo. Outros começam

muito mais tarde. O resto fica à margem
reclamando da sorte dos jogadores. Acho que sim,
mas eles têm mais sorte porque jogam. E quando
chegaram ao vermelho, o que acontece, não
desistiram. Eles rolaram novamente.

Aprender a anunciar é muito parecido com o jogo

do dado multifacetado. Você não sabe se vai
funcionar até tentar. E quando você começar a
anunciar, provavelmente acertará o vermelho nas
primeiras jogadas. Mas se você tentar várias vezes,
atingirá o verde. E quando funcionar, você terá
mais chances de fazê-lo funcionar novamente.
Quanto mais você faz isso, mais fácil fica. Você
começa a entender o jogo. Não importa quantos
jogadores existam ou o número de lados do dado
que você recebe, você começa a ver as únicas duas
garantias:

1) Quanto mais vezes você rola, melhor você fica.

2) Se você desistir, você perde

 Então aqui está minha promessa final:

Você não pode perder se não desistir .

 Brindes grátis: frases de chamariz
Se for de graça, é para mim!

Vou te dar um monte de coisas grátis em um

segundo - então fique ligado.

Dr. Kashey (meu editor) e eu gastamos mais de

3.500 horas neste livro. Escrevemos mais de 650
páginas e 19 rascunhos com molduras, temas e
pontos de foco variados. Mas, em última análise, as
mudanças deixaram apenas a “necessidade de
saber” mais destilada. Examinamos 127 páginas de
modelos desenhados à mão para destacar os
poucos que apareceram no livro. Tudo isso para
dizer - espero que este trabalho resulte no
crescimento do negócio dos seus sonhos.
Quando eu olhar para trás em minha vida, esses
livros estarão entre as coisas das quais mais me
orgulho. Eu não seria capaz de escrever com tanto
fervor se não achasse que as pessoas iriam ler. E
por mais que eu me esforce para ser o homem que
trabalharia duro se ninguém se importasse, ainda
não cheguei lá. Seu apoio e positividade fazem a
diferença para mim. Então, obrigado do fundo do
meu coração por me permitir fazer o trabalho que
considero significativo. Estou eternamente grato.

Se você é novo no #mozination, seja bem-vindo.

Acreditamos em grandes ambições e combinamos
as nossas ambições com doação e paciência. E
tenho um objetivo pessoal nesse espírito de
doação: morrer sem mais nada para dar .

Então, se você ainda está comigo, obrigado. Quero

fornecer mais algumas guloseimas.

1) Se você está lutando para descobrir para quem

vender , lancei um capítulo chamado “Seu
Primeiro Avatar” entre este livro e o último.
Pense nisso como um ‘single’ de um álbum de
música. Você pode obtê- lo gratuitamente em Ac
uisition.com/avatar . Basta inserir seu e-mail e
nós o enviaremos.

2) Se você está lutando para descobrir o que vender

, você pode ir até a Amazon ou onde quer que
você compre livros e pesquisar “Alex Hormozi” e
ofertas de US$ 100 milhões. Isso deve colocá-lo
no caminho certo. A versão digital está à venda
 pelo preço mais barato que a plataforma me
permitiu fazer e ainda listar como livro.

3) Se você está lutando para fazer as pessoas

comprarem, meu próximo livro será sobre
persuasão e vendas. Pode ou não ter sido
lançado no momento em que você ler isto. Será
chamado de vendas de US$ 100 milhões ou
persuasão. Ainda não decidi. Mas se você
pesquisar meu nome, poderá procurar por
quaisquer outros livros que possam estar
disponíveis na época.
você leu isso.

4) Se você deseja um emprego na Acquisition.com

ou em uma de nossas empresas de portfólio -
adoramos contratar na #mozination. Adoramos
fazer isso porque encontramos nossos melhores
retornos investindo em pessoas excelentes.
Acesse Acquisition.com/careers/o p en- j obs e
você poderá ver todas as vagas de emprego em
todas as nossas empresas e em nosso portfólio .

5) Se sua empresa tem mais de US$ 1 milhão em

EBITDA (lucro) , adoraríamos investir em seu
negócio para ajudá-lo a crescer. É muito
gratificante saber que as empresas do nosso
portfólio cresceram muito mais e mais rápido
que o meu porque evitaram os erros que cometi .
Se você quiser que dêmos uma olhada nos
bastidores e veja se podemos ajudar, acesse Ac
quisiition.com . Enviar suas informações é rápido
e fácil.
6) Para obter downloads gratuitos de livros e
treinamentos em vídeo que acompanham este
livro, acesse Acquisition.com/trainin g /leads .

7) Se você gosta de ouvir podcasts e quer ouvir

mais , meu podcast no momento em que este
livro foi escrito estava entre os 5 primeiros em
empreendedorismo e os 15 melhores em
negócios nos EUA. Você pode chegar lá
pesquisando “Alex Hormozi” onde quer que você
ouça. Ou acessando Ac uisition.com/ p odcast .
Compartilho histórias úteis e interessantes,
lições valiosas e os modelos mentais essenciais
nos quais confio todos os dias.

8) Se você gosta de assistir vídeos , colocamos

muitos recursos em nosso treinamento gratuito,
disponível para todos. Pretendemos torná-lo
melhor do que qualquer coisa paga por aí e
deixar você decidir se conseguimos. Você pode
encontrar nossos vídeos no YouTube ou onde
quer que você assista, pesquisando “Alex
Hormozi”.

9) E se você gosta de vídeos curtos , confira o

conteúdo curto que publicamos diariamente em
Ac uisition.com/media . Você verá todos os
lugares que postamos e poderá escolher os que
mais gosta.

E por último, obrigado novamente. Por favor, seja

um desses doadores e compartilhe isso com outros
empreendedores, deixando um comentário . Isso
significaria o mundo para mim. Estou lhe enviando
vibrações de construção de negócios da minha
mesa. Eu passo muito tempo lá, então há muitas
vibrações. Que o seu desejo seja maior que os seus
obstáculos.

Esperamos conhecer você e sua empresa em

breve. Anúncio astra.

Alex Hormozi, fundador, Acquisition.com