AF

ÓRMU
LAP
ARA
C
ONQ
UI
ST
AR
EMA
NTE
RSE
USC
LI
EN
TES

E
NCA
NTA
DOS
Índice
01 - Introdução

03 - Quem é o Seu
Cliente

06 - Como Conquistar
Clientes

17 - Como Vender seu

Produto ou Serviço

43 - A Satisfação no Pós-
Venda

49 - A Fidelização do
Cliente

53- Prospectando: Crie

sua Base de Clientes sem
Medo
Índice
58 - SARA - Sistema
Ativador Reticular
Ascendente

63 - Dicas de Ouro para

Alavancar Vendas

65 - Faça o SARA funcionar

positivamente para você;
66 - Crie uma gravação com sua
própria voz;
67 - Exemplos de Passos para um
Excelente Folow-up;
69 - Seja o Comandante do seu
Barco;
71 - Administre seu Tempo;
72 - A Fórmula Pavloviana para
Alavancar Vendas;
75 - Ensaio Mental para Prospecção
de Clientes;
77 - Ferramenta para Elevar a
Autoeficácia;
Índice
79 - Crie um Mindset Vencedor;
81 - Desenvolva a Persistência;
82 - Reduza a Insegurança em
Apresentações;
83 - Roteiro para Vídeo de
Depoimento de Clientes;
84 - Desperte um Julgamento
Positivo em seus Potenciais Clientes.

85 - Conclusão

86 - Vídeos de
Contribuição

Autora

Redes Sociais
Introdução
O que fazer para conquistar
inúmeros clientes? Como
destacar em um mercado tão
competitivo? Por que as
pessoas comprariam de você e
não de seu concorrente? Qual
imagem você está passando e
qual gostaria de passar para o
seu potencial cliente? Quem de
fato é o cliente que você está
buscando? Como está
trabalhando para se destacar
como referência em seu nicho
de atuação? Quais mídias está
utilizando e com qual
frequência?

Essas são algumas das

perguntas que qualquer pessoa
que queira iniciar um trabalho
autônomo, vender seus
produtos ou serviços, deveria
fazer.

Independente de sua área de

atuação, é fundamental que
tenha o máximo de informações
em relação ao seu potencial
cliente para minimizar a
possibilidade de erros. Esse
deverá ser o pontapé inicial:
conhecer o seu cliente, suas
características, anseios,
problemas, expectativas... você
precisará imaginar o cliente
que deseja atender, e todas as
suas particularidades.
A partir daí você terá as informações necessárias para
criar estratégias para atrair seus clientes, e entregar um
serviço, ou produto, que os deixarão encantados e
fidelizados aos seus serviços. Então, você precisará se
preocupar com algumas etapas: a conquista do cliente,
a venda de seu produto ou serviço, a garantia da
satisfação de seus clientes pelos seus serviços (pós
venda), e por fim, a fidelização desses clientes e
indicações.

A conquista do cliente deve ser comparada ao início de

uma paquera. Será o primeiro contato dele com você, é o
momento onde irá tirar as primeiras conclusões em
relação a você e ao que você tem a oferecer. É o
momento que você precisará segurar a atenção dele e
despertar seu interesse.

A venda é como o pedido em namoro, seu cliente se

interessou por você, está acreditando que realmente irá
fazer diferença na vida dele e decidiu pagar pra ver.

A Próxima fase, talvez seja a mais determinante: o pós

venda. É aqui que seu cliente vai perceber se vale ou não
a pena continuar, e se você realmente faz jus à imagem
que passou no momento da "paquera". Nesse momento é
fundamental que ele permaneça encantado e disposto a
continuar. Por isso você precisa estar presente e
respondendo às necessidades dele.

Por fim, o momento do casamento. Você efetuou um

trabalho tão especial que seu cliente fideliza à você. Não
só se interessará por novos produtos, como te indicará
para outras pessoas. Está iniciado aqui, a sua jornada de
sucesso.

02
 Quem é o seu cliente?

Você já se perguntou: Quem é o meu cliente? Essa deverá

ser a primeira coisa a ser feita já que o objetivo aqui é te
ajudar a conquistar inúmeros clientes e melhor, mantê-los
encantados por seus produtos/serviços e enfim, a tão
sonhada agenda lotada.

Se você não definir bem o seu cliente "Avatar", o mínimo

que irá acontecer é perder bastante dinheiro e muito tempo,
que considero ser um dos ativos mais caros. Então, já que o
tempo custa caro e ninguém quer que você jogue dinheiro
fora, tire um bom tempo e concentre em conhecer o seu
avatar. Se você seguir o roteiro abaixo ficará bem fácil, mas
lembre-se: à partir de suas respostas é que construirá todas
as etapas de forma sólida. Então vamos lá?

Roteiro para Definição do seu Avatar

-Quem é o seu avatar? Para quem o seu serviço ou

produto será vendido?
Aqui você colocará o sexo, idade, grau de escolaridade,
local onde mora, se é casado e tem filhos, situação
financeira.

-Como o seu avatar se comporta, pensa, sente?

Exemplo: tem sede de liberdade, é um grande buscador de
conhecimento, gosta de se relacionar com pessoas, pensa
em sua família como sua maior riqueza. Detesta dietas e
está cansado de receitas impositivas.

-Para qual pessoa o seu serviço ou produto não serve?

Aqui estarão aquelas pessoas que mesmo adquirindo seus
serviços não terão benefícios com ele. Exemplo: pessoas
que não acreditam que emagrecer seja importante, culpam
pessoas ou situações por seu peso etc.

-Qual a dor de seu avatar será resolvida com seu produto

ou serviço?
O problema do cliente que será resolvido ao adquirir o seu

03
produto. Exemplo: ter o corpo
que sempre sonhou, ter mais
saúde e ser admirado pela
família e amigos.

-Quais são as outras dores de

seu avatar?
Outros problemas que talvez ela
não saiba que tem mas poderão
ser resolvidos com seus
serviços.

-Quais os sonhos do seu

avatar?
Como gostaria de ser vista, como
ela sonha ser, os modelos que
admira. Exemplo: Ser um modelo
de persistência, ser admirado por
muitas pessoas na rua, encontrar
um parceiro que a ache lindo.
Usar biquíni de lacinho na praia.

-Quais as suas frustrações?

O que ela não consegue realizar
e vê outras pessoas
conseguindo. Exemplo: Pessoas
emagrecendo e seguindo
orientações com a maior
facilidade. Pessoas sendo
elogiadas pelo corpo que
conseguiu ter.

-Como ela se define?

Para si próprio e para os outros

-O que ela escuta das pessoas?

O que ela escuta sobre seu
problema e o que ela imagina
que as pessoas pensam dela.

-O que seu avatar busca para

resolver seu problema?
Exemplo: livro de autoajuda,

04
grupos de apoio, reuniões de igreja...

-Qual a história de dor seu avatar vivenciará se ele

não resolver problema?
O pior pesadelo que poderá viver caso não resolva o
problema (crie um quadro mental)

-Qual a história de prazer vivenciará se conseguir

resolver o problema?
A vida dele livre do problema e dar que ocasiona

-Quem ela responsabiliza por não conseguir resolver o

problemas? Quais justificativas utilizam?
As desculpas que utiliza por não começar, quem ou quais
situações responsabiliza ou delega seus resultados

-Quais são suas crenças?

Existe algum broqueio, alguma tentativa ou escolha
fracassada que possa ter gerado uma resistência, as
verdades que acredita serem absolutas

-O que realmente é importante para o seu avatar?

O que ele valoriza, o que realmente é importante para
ele, seus valores, costumes, prioridades,

Nota: Chamamos de avatar a personificação do seu

potencial cliente, o que contribuirá no diferencial do
seu marketing e, consequentemente, em seus
resultados.

do d o
se g re so
al é o ra cas
e i q u do f
ã o s g re d o
“N o se d os”
, m a s r a to
ss o ad a
suce n ta r a g r
é t e

05
 com seus futuros clientes.
Antes de tentar oferecer
seus serviços você deverá
arar e tratar a terra. Você
primeiramente deverá cuidar
para que ele esteja
preparado para receber as
primeiras sementes.

Então, o primeiro passo é

você preparar o terreno.

Defina suas Mídias e

Comece Já

Quais mídias você irá

utilizar? Gostaria de
ressaltar o crescimento da
COMO procura por produtos e
serviços no universo online,
CONQUISTAR e se você ainda não iniciou
seu marketing digital,
CLIENTES aconselho que inicie logo.
Afinal, estamos na era
digital.

As principais redes sociais e

Imagina você sendo um mais utilizadas, hoje, pela
jardineiro e então é população brasileira é o
contratado para fazer um Facebook e Instagram.
jardim. Porém, recebe um Então, se estiver
terreno vazio, com a terra começando, pode ser por
bastante seca e sem elas, mas se já tem essas
nenhum cuidado. Qual seria duas, o próximo passo será o
seu primeiro passo nesse YouTube e criar o seu Blog.
novo projeto confiado à
você? Provavelmente você No Facebook provavelmente,
alimentará a terra com você já tem o seu perfil
fertilizantes, água, adubos pessoal, agora você
e etc. Assim ela irá precisará criar a sua página
recuperar a vida para profissional. A vantagem da
receber as primeiras página profissional é que
sementes, certo? você poderá convidar, ou
receber, incontáveis
O mesmo deverá acontecer

06
contatos, fãs e seguidores, Então já deu para entender
Já o seu perfil pessoal te onde eu quero chegar, não
limita a somente 5000 é?
amigos. Por isso a
importância da página Quando esperamos uma
profissional. visita em nossa casa,
caprichamos na decoração,
Criadas de forma certo? Então, eu te
profissional, as suas redes pergunto: se chegarem
sociais, vamos ao próximo novos seguidores em suas
passo... redes o que acharão? Qual
a impressão que terão de
Capriche em seu visual sua casa?

Mas como seria isso? Sugiro então começar uma

Comece observando as faxina, uma organização.
mídias que está utilizando. Coloque uma capa bonita e
Como estão suas redes de bom gosto no Facebook,
sociais? Seus convidados
u ê n c i a c o m e ç a
terão prazer e interesse em "A infl
permanecer ali? Seus posts m o d a p r i m e i r a
estão bonitos, atraentes e antes mes
de bom gosto? palavr a " Robert B. Cialdini

Sugiro criar uma identidade no YouTube, e em qualquer

visual. Mas o que seria outra rede social que
isso? Bom, primeiramente estiver utilizando. Crie
uma logomarca que posts com artes que
expresse bem o seu produto atraem, imagens bonitas,
ou serviço. E se você ainda cores legais, e
não tiver, defina uma paleta principalmente, conteúdo de
de cores e padronize seus muito valor. Mas esse é o
posts utilizando sempre próximo tópico...
essa mesma paleta. Isto
dará um ar de Crie autoridade
profissionalismo.
Se você deseja vender um
Já escutou essas serviço ou produto, você
frases "Nunca perca a precisa mostrar ao seu
oportunidade de causar avatar que você,
uma primeira boa verdadeiramente, tem
impressão" ou "A primeira domínio do assunto. Por
impressão é a que fica"? isso é fundamental que

07
ofereça aquilo que que contribuam aos
realmente tenha autoridade. resultados dele. Ele saberá
assim, que você oferece
A partir do momento que aquilo que ele precisa para
você define seu avatar, você resolver o problema dele.
terá material suficiente para
criar conteúdos que Você poderá criar conteúdos
agreguem valor à vida dele. sobre formas saudáveis para
Com o roteiro detalhado e reduzir peso, exercícios ou
pronto, você saberá técnicas para reduzir a
exatamente quais conteúdos ansiedade, sobre a
irão despertar mais a importância da atividade
atenção de seu cliente. física para acelerar os
resultados etc. Se o problema
Portanto, se o seu cliente de seu avatar é a compulsão
precisa emagrecer você por doces, por exemplo, você
deverá oferecer conteúdos pode criar conteúdos
que irão alertá-lo sobre os malefícios do excesso de
açúcar à saúde, como reduzir o seu consumo, e assim
por diante.

Entenda, quanto mais você conhecer seu cliente mais

direcionados a ele, poderão ser seus conteúdos. Ele
sentirá, ao ler um texto ou assistir um vídeo seu, que
você está falando diretamente com ele, e isso é
porque você sabe tudo que ele deseja, gosta, não
gosta, todos seus problemas...Enfim, você se tornará
com o tempo, a solução para os problemas dele.

Os conteúdos deverão ser relevantes, não se esqueça

disso.

Consistência nas postagens

À medida que o número de seguidores aumentam, e o

interesse deles pelo que você tem a oferecer é
despertado, aumentará também, a atenção deles às
suas postagens. Estarão ligados aos dias e horários
que você costuma postar um vídeo, por exemplo.
Então, crie uma rotina semanal e organize para que
seja postado com uma frequência certa.

Você pode postar todos os dias ou pelo menos 3

vezes por semana. A minha frequência em postagens
funciona da seguinte forma:

YouTube: 2 vídeos por semana. Toda terça e quinta

às 8 horas;

Blog: 1 artigo novo, por semana, nas sextas feiras;

Instagram e Facebook: Todos os dias alternando em

vídeos, conteúdos escritos, perguntas, frases
inspiradoras etc.

O mais importante aqui é que exista uma organização

e consistência. Com certeza seus seguidores estarão
de olho em você. E um seguidor satisfeito está a um
passo de se tornar seu cliente.

09
Crie engajamento

Existem inúmeras formas de você engajar seus clientes.

Muitas delas talvez funcionem melhor para mim que para
você e vice versa. O importante é sempre ir analisando e
adaptando o que for necessário.

Provavelmente, você já deve ter escutado de alguns

empresários que tem, ou não, uma equipe engajada,
certo? Mas você sabe exatamente o que significa engajar?
Segundo a wikipédia, engajar é o ato de participar de
modo voluntário para algum trabalho ou atividade. Ou
seja, pessoas comprometidas e empenhadas.

Nas redes sociais isso não é diferente, clientes engajados

são aqueles comprometidos com você, por isso a
importância em conquistar o engajamento de seu público-
alvo, do "seu avatar". Com certeza isso é que vai turbinar
suas redes sociais e a imagem do seu negócio!

Mas como elevar o engajamento nas redes sociais?

Se você quer que seu negócio cresça, aumentar as vendas

de seus produtos ou serviços, aumentar sua
clientela...Você precisa aumentar o engajamento em suas
redes sociais.

10
De forma simples, o
engajamento em suas redes
sociais são as curtidas, os
comentários,
compartilhamentos, ou seja, o
envolvimento de seus
seguidores com suas
postagens.

Esse engajamento significa que

seus seguidores realmente se
interessam pelo que você
oferece. Isso é um verdadeiro
tesouro, pois indicará o
sucesso de seu negócio. Seus
potenciais cliente estão
realmente envolvidos com as
mensagens que você está
enviando a eles.

O engajamento é um retorno de
seus seguidores e a resposta
ao alcance que suas postagens
estão gerando.

Sabendo o significado e
importância do engajamento
nas redes sociais, já deu para
perceber que é fundamental
concentrar bastante sua
atenção nisso.

Afinal, com ela você conhecerá

melhor seu avatar, conhecerá
melhor quem deseja contratar
seus serviços ou comprar seus
produtos. Criará uma relação
de proximidade gerando até
mesmo opiniões super
importantes para a melhoria de
seus serviços. E melhor, você
poderá até realizar pesquisas
para decidir os próximos
passos.
Veja algumas formas simples de gerar
engajamento:

Conteúdos em Vídeos:

Veja algumas estatísticas que irão te surpreender

em relação à produção de vídeos

Até o ano de 2020, 82% de todo o tráfego da

internet será gerado por vídeos. Isto devido ao
aumento de pessoas conectadas à internet e
também a excelente qualidade dos vídeos
atualmente.

Até 2020, o consumo de vídeos online pode

ultrapassar o de TV tradicional. Segundo o diretor
geral do YouTube aqui no Brasil, se for mantido o
crescimento atual de 25% ao ano, o consumo de
vídeos online deverá dobrar nos próximos 3 anos
com uma média de consumo de 3h por dia e a
previsão para a TV é que diminua muito a cada
ano..

Outra estatística: 86% dos internautas brasileiros

já assistem vídeos online, mostrando com esse
número o quanto os conteúdos em vídeos estão
ficando cada vez mais populares entre os usuários
da internet em nosso país. Isso corresponde a
65,5 milhões de brasileiros assistindo vídeos.

E então, bora começar a produzir vídeos?

Lives:

As lives são as minhas preferidas. Estando ao

vivo, você pode criar um engajamento imediato
com seus seguidores, gerando curtidas,
comentários, e compartilhamentos.

As lives são apresentações ao vivo que podem ser

feitas facilmente no face, instagram e youtube.
São como os vídeos, mas por ser ao vivo você
poderá conhecer seus seguidores ali no

12
momento da transmissão gerando mais proximidade e
fortalecerá assim, o relacionamento com seu público.

Segue um roteiro que sempre utilizo para engajar e gerar

mais curtidas e comentários em minhas lives:

1 - No início aguarda um tempinho, em torno de 5

minutos para o pessoal ir chegando, principalmente se
tiver enviado convite por ferramentas como o manychat
etc, e vai conversando um pouquinho com o pessoal;
2 - Pergunte se o público está te vendo e ouvindo e peça
para confirmar digitando 1;
3 - Para saber se não está falando sozinho peça que
digitem 2;
4 - Se surgirem perguntas avise que responderá nos 10
minutos finais da live. E que sua equipe está anotando.
Se em 10 minutos não conseguir responder tudo, ótimo,
avise que responderá na próxima live. Isto estimulará o
interesse e curiosidade;
5 - No fechamento da live peça para digitarem 10 se
gostaram e que compartilhem para que mais pessoas

13
possam se beneficiar com o assunto.

Conclusão: esse roteiro te ajudará a obter mais

curtidas, comentários e compartilhamento, ou
seja, um excelente engajamento.

Stories:

O stories é uma ferramenta super simples do

instagram que faz inúmeras pessoas te assistirem
rapidamente.

O ideal é que você esteja sempre por ali, com

conteúdos rápidos de 15 segundos. Mas tenta
usar a criatividade. Varia os stories em fotos
coloridas, videozinhos de dicas relacionadas ao
seu trabalho, coisas relacionadas ao seu
cotidiano, mostre um livro que está lendo. Isso é
ótimo porque irá gerar proximidade. Mostre você
na vida real ali no stories...isso engaja super
bem.

IGVT:

Se ainda não conhece, o IGVT é a nova

plataforma de vídeos do Instagram e como todo
vídeo, gera muito engajamento. É um vídeo como
outro qualquer porém, deverá ser gravado na
vertical e não na horizontal, como acontece no
YouTube.

O legal é que no IGVT você pode postar vídeos de

até uma hora. Não é o máximo? Então corra, e
não perca tempo, ponha seus vídeos aí também.

Enquetes:

Os conteúdos com enquetes são excelentes para

engajar. Você pode criar um texto e depois fazer
uma pergunta que esteja associada ao seu
conteúdo e nicho, claro. Faça perguntas que
possam ser respondidas de forma simples, tipo:

14
sim ou não, ou você pode dar opção com números.
Exemplo: Das possibilidades 1, 2 ou 3, qual você se
identifica?

Você com certeza já deve ter visto vários usuários

usando. As enquetes podem ser muito úteis, pois as
pessoas adoram participar e isso será ótimo para você.

Você pode utilizá-las, dando o poder para os seus

usuários ou seja, deixe que ele se sinta no comando. Peça
para que seu público escolha entre suas opções. Assim,
você terá o engajamento dele e poderá aproveitar para
conhecê-lo melhor. Pergunte o que gostam, suas
dificuldades, seus gostos etc.

Seja Simples e Crie Proximidade:

A tecnologia possibilita criar proximidade ao seu Avatar

de inúmeras formas. Isto é fantástico, mas de uma coisa
não podemos esquecer, nada gera maior proximidade que
a simplicidade de ser você mesmo. Então, seja simples em
sua comunicação para que seu público compreenda bem
sua mensagem, e sinta interesse em consumir seu
conteúdo.

15
 Seja direto, textos com muita enrolação não convencem e
são bem cansativos. Então, seja menos prolixo e abuse do
encantamento, espontaneidade e simplicidade.

Seja Convincente:

A melhor forma de convencer é expressar segurança

em seu discurso. Portanto, seja fiel às
suas idéias. Não existe nada que mais
afaste um cliente do que incoerências
quando se trata de defender uma ideia.
Assuma sua posição em relação ao que
acredita e vá em frente.

Desta forma, talvez não agrade à todos

mas você se tornará exemplo e
referência para muitos.

Espontaneidade:

A espontaneidade é fundamental,
principalmente quando aparece situações
imprevisíveis e você gostaria de expor
sua opinião. Exemplo: surgiu mais um
tipo absurdo de dieta e você precisa se
posicionar junto aos seus seguidores.

Nesse caso não há tempo de ir ao

cabeleireiro, se maquiar, decorar texto,
nada. Faça como está. Os seus
seguidores amarão perceber que você é
normal como eles.

Não espere a onda passar, pegue o celular

e faça um vídeo na hora, se posicione
naturalmente...sem maquiagem e sem
ensaios.

Esses roteiros criados no improviso são

bem legais e mostra bem a sua essência.
Com toda certeza agradará bem seus
seguidores e futuros clientes.
16
 COMO
VENDER SEU
PRODUTO OU
SERVIÇO

Até aqui falamos sobre a pré-

venda, a paquera, a conquista do
cliente. Você aqui já deve ter
criado uma relação de confiança
com seu potencial cliente. Então,
vamos às vendas.

Crie Desejo

Mas antes é muito importante que

você crie desejo pelo seu produto
ou serviço e mais, crie um desejo
imediato.

Então guie-os por um discurso

onde você poderá intensificar a
necessidade deles por seu
produto ou serviço; e depois,
apresente como,
surpreendentemente, você poderá
ajudá-lo a solucionar seus
problemas.

Seus potenciais clientes ficarão

mais motivados a comprar se
perceberem o quão inaceitáveis
são seus problemas. Por isso,
estimule o desejo neles, criando
uma combinação entre problemas
e soluções, mesmo que os

17
problemas tenham sido mostre o futuro maravilhoso
apontados por você e que que terão com seu serviço.
eles ainda, nem haviam
percebido até o momento. Não enfatize somente em
seus produtos ou serviços.
Segundo pesquisas, as Procure focar, também, no
pessoas agem com maior futuro maravilhoso que seu
rapidez quando potencial cliente terá.
necessitam resolver um
problema ou algo que Assim você estará criando
esteja incomodando. As desejo em seu "avatar".
pessoas querem ir para o
lado oposto ao problema.
ic as do
ct e rís t
s c a ra e m a
Então, se você mostrou o "A a s fa z
o a p e n ios
problema, se você realçou a u t f íc
dor deles, obviamente eles prod , o s b e n e
g a nd a
vão querer algo que resolva prop a d e m "
e v e n
a situação. Mostre a eles é qu
que você tem a solução,
18
Gaste um tempinho e objeções. Mas se por um
responda: acaso no momento da venda
você perceber que surgiram
Quais as dores do meu novas barreiras pergunte: O
potencial cliente poderei que lhe falta para realmente
solucionar com meus tomar a decisão? Essa
serviço/produtos? Escreva pergunta costuma funcionar
pelo menos 4 dores. Agora muito bem.
escreva 4 benefícios que
tenha em seus serviços ou Você pode também, fazer
produtos, que irão atender pesquisas com seus
ou solucionar essas dores. potenciais clientes e
Por que isso é importante descobrir o que os impedem
para ele, e como sua vida de comprar seus serviços.
será impactada Conhecendo as respostas
positivamente? você poderá usar uma
técnica para reverter a
Mate Objeções situação e fazer a venda.

Reflita sobre essas A objeção é excelente,

perguntas: Por que você porque na verdade ela te dá
deixa de vender seus oportunidade de fazer a
serviços ou produtos? Por venda.
quais motivos seus
potenciais clientes estão Exemplo: Se o seu potencial
deixando de comprar de cliente deseja emagrecer
você? mas ainda não tomou a
decisão em te contratar você
Perfeito! Reflita agora sobre pode fazer perguntas como:
essa pergunta: Quantas Qual é o seu maior problema
estratégias você com o emagrecimento?
desenvolveu até agora para Quanto valeria para você
matar essas objeções de atingir o peso desejado?
seus potenciais clientes? Quanto custa a você não
emagrecer agora?
Para conquistar inúmeros
clientes, e transformar seus Agora se ele disser: "Eu
potenciais clientes em amaria passar pelo processo
clientes de fato, você de emagrecimento mas não
precisa antecipar essas tenho condições agora",

19
você concorda então, para baixar a guarda dele dizendo:
"Realmente esse é um bom motivo para não investir em
seu emagrecimento agora".

Você pode continuar, fazendo uma pequena pausa e em

seguida pergunte: "Sua condição financeira é o único
motivo para não fechar o processo de emagrecimento?"
Fazendo essa pergunta poderão surgir duas situações:
ou aparecerão novas objeções, ou ele responderá que
"sim, meu problema é o dinheiro".

Fazendo o isolamento da objeção perguntando se é o

único motivo, você estará a um passo de ganhar o
cliente, porque você poderá nesse momento buscar uma
forma de pagamento que caiba no bolso dele, por
exemplo. Quando você perguntar: "Se eu encontrar uma
forma de você pagar sem pesar tanto para você, iniciaria
o seu processo de emagrecimento?". Se ele responder
que sim, você conquistou seu cliente. Bastará sentar
com ele e definir uma forma melhor de pagamento.

Feche a Venda

Se você acredita em seu serviço ou produto, se você

acredita nos benefícios que trará à vida de seus
clientes, venda. Se o seu produto ou serviço trará
benefícios tente convencer seu potencial cliente de
todas as formas até ele comprar.

As pessoas não são boas na tonada de decisão, muitas

vezes necessitam de ajuda nisso. Então, se você
acredita verdadeiramente no que tem a oferecer, você
tem o dever moral de tirar seus potenciais clientes de
sua zona de conforto e ajudá-los na tomada de decisão.

Existem inúmeras formas de persuadir as pessoas a

comprarem, e é fundamental criar uma impressão
positiva, desencadear em seu cliente potencial
segurança e confiança em você e em seus produtos, e

20
serviços ofertados. Por venda, é necessário refletir
isso, é fundamental criar em qual a impressão que
nos primeiros minutos de você gostaria de passar ao
contato, uma imagem de seu cliente: Como deseja ser
profissionalismo e visto? Quais emoções
autoridade, um ambiente gostaria de gerar? Como
psicológico positivo. E gostaria que seu cliente te
preparar um excelente descrevesse?
discurso pois à qualquer
momento você poderá estar Você deve fazer o possível
à frente de seu potencial para que essa impressão seja
cliente e já fazer uma favorável à você e ao seu
venda. produto/serviço à partir do
primeiro instante de contato.
Ambiente Psicológico
Positivo Nossa mente subconsciente é
muito mais rápida que a
Para criar um ambiente consciente, e absorve todas
psicológico favorável à as impressões captadas

20
pelos órgãos sensoriais: onde a maioria dos
visão, audição, tato, profissionais falham ao se
paladar e olfato. Esse fato comunicarem com aqueles
associado a uma considerados potenciais
instantânea intuição vai clientes, no momento da
despertar, ou não, a venda. Você pode ser
confiança de seu potencial diferente se seguir o que
cliente, e também a vou te ensinar aqui, criar um
simpatia dele por você. discurso poderoso, um
discurso persuasivo, e
garantir seu posicionamento
rc a a no mercado.
c a p e
"N un d e
u n id a Se você olhar ao seu redor,
op or t a
a r um todos são potenciais
ca us são" clientes ou conhecem
de p re s
o a im alguém que seja. Por
e ira b
prim exemplo, se você trabalha
com saúde, emagrecimento
ou qualidade de vida com
toda certeza conhece
Discurso Poderoso alguém que gostaria de ter
uma vida plena, certo?
Desde que me formei em
nutrição em 1994, eu busco Você está rodeado de
melhorar a minha forma de pessoas que poderão ser
abordagem na conquista e beneficiados com seus
manutenção de minha rede serviços. E você o que faz
de clientes. Entendi que a em relação a isto? Deixa
forma de comunicação faz irem e virem, e não
toda a diferença, basta aproveita a chance de
observar, por exemplo, dois aumentar seus contatos e
profissionais com o mesmo fazer vendas.
conteúdo e resultados tão
diferentes. Ou às vezes, Criar relacionamentos é
profissionais com muito fácil e poderá ocorrer
conteúdos visivelmente onde estiver. Crie
fracos, mas suas agendas oportunidades de conversas
lotadas. É fácil descobrir, que em algum momento, terá
basta começar a observar a oportunidade de usar o
seus discursos. seu discurso.

A ideia aqui é te mostrar Sempre que conversa com

21
alguém você fala seu nome, de onde você é, e em algum
momento acabam te perguntando o que você faz, não é?
Pode ser que esteja pensando: Ahhh nem sempre me
perguntam isso! Tudo bem, se não perguntarem, pergunte
você primeiro, que com certeza ele te responderá, e fará
a mesma pergunta em seguida.

Isso poderá acontecer em festas, cursos, metrô, onde

estiver. O importante é tentar prestar bastante atenção
na pessoa que está a sua frente e tentar identificar as
necessidades dela. Você pode, também, puxar uma
conversa e tentar descobrir suas necessidades, dores
etc, para facilitar a formulação do seu Discurso Poderoso
e conversor de clientes.

Vamos lá, quando uma pessoa se dirigir a você e

perguntar: "O que você faz? ou Você trabalha em quê?"
O que você responde? Pense um pouco...Posso afirmar
que como eu antigamente respondia, você responde:
"Sou nutricionista ou Sou coach de emagrecimento ou
Sou personal trainer e por aí vai. Verdade? Não é isso
que na maioria das vezes responde?

Guarde uma coisa que aprendi, e não esqueço mais. Foi

o que me ajudou a reformular minha forma de pensar,
comportar, e me posicionar diante de potenciais clientes.

As pessoas não estão interessadas em suas formações,

diplomas, e no que você faz. Elas se interessam no que
você tem a oferecer a elas, a transformação que elas
terão com seus serviços. Se você quer se diferenciar,
precisa conversar diretamente com o sistema límbico
delas, através de gatilhos que vão ativar seus sonhos e
ajudar a resolver suas dores.

Todos nós queremos, mesmo que inconscientemente,

satisfazer tudo que possa trazer benefícios a nós
mesmos. Então, você precisa satisfazer e estimular seus
potenciais clientes nesse sentido para que ele tome a
decisão de contratar seus serviços ou comprar seus
produtos..

22
Se você continuar dizendo "Sou coach de emagrecimento
ou sou personal trainer", imediatamente o cérebro da
pessoa a sua frente responderá: "Isso me interessa ou
me ajuda em quê?" ou "Isto não me interessa!"
Entendeu?

Você precisa criar um discurso que simplesmente elimine

julgamentos, suposições e objeções. Você já conhece o
perfil de seu avatar, conhece suas dores e sonhos...
então, formulará seu discurso baseado nisso.

Por exemplo: Se você trabalha com emagrecimento,

quais são as dores de seus clientes? Cansaço constante,
sensação de inconformidade, auto estima baixa etc.
Sonhos: ter mais saúde, vestir uma calça jeans, biquini,
ser admirada pelo marido etc.

Então, o que responder quando alguém perguntar o que

faz? "Sou coach de emagrecimento", "Sou personal".
Não, nada disso. Sua bagagem profissional é importante
e ele vai precisar e querer saber em algum momento
claro, mas primeiramente você precisa gerar interesse
respondendo tipo: “Eu ajudo pessoas a elevarem sua
auto estima, saúde e bem estar, eliminar suas
frustrações com seu peso/corpo e se sentirem
orgulhosas, felizes e apaixonadas por si e admiradas
pelas pessoas que ama.”

Bem melhor não é? Que tal exercitar agora e já criar seu

discurso poderoso?
23
Crie agora seu discurso diariamente. São inúmeras:
poderoso, mas lembre-se: qual roupa vestir, por qual
responda a pergunta tarefa iniciar o dia, o
baseando-se na expectativa cardápio do almoço e por aí
do cliente ("o que isto me vai. Então graças aos
trará de benefício?"), e não gatilhos mentais, que são
nas suas expectativas. facilitadores que nos fazem
agir no "piloto automático"
Não esqueça, também, de é que não precisamos viver
acrescentar os benefícios esgotados com tantas
dos seus serviços, e a decisões.
transformação e ganhos que
seu potencial cliente terá Esses gatilhos mentais
com ele. agem diretamente em nosso
sistema límbico que a parte
Te parece confuso? Não se de nosso cérebro
preocupe que já já você irá responsável pela tomada de
compreender. Vou explicar decisão.
rapidamente os gatilhos
mentais, o funcionamento
do cérebro e a hierarquia
de influência e com certeza
O Funcionamento
tudo que tratamos até aqui
fará sentido para você.
do Cérebro

Gatilhos Mentais Paul Maclean,

Neurocientista, criou a
teoria do cérebro trino na
Gatilhos mentais são década de 70 e esta teoria
diretrizes utilizadas pelo ainda é muito utilizada e
nosso cérebro para que extremamente válida na
ocorra o mínimo possível de neurociência.
gasto de energia em uma
tomada de decisão. É como Segundo essa teoria, nosso
se fosse a ativação de um cérebro é dividido em 3
atalho que o nosso cérebro partes:
utiliza para entrar em ação
sem se cansar tanto. Cérebro Reptiliano: o mais
primitivo e responsável pelo
Imagina as inúmeras nosso instinto de
decisões que tomamos sobrevivência. Formado

24
pelo tronco cerebral é o pelos pensamentos lógicos e
responsável pelo controle raciocínio, pela
das funções vitais como: autoconsciência.
respiração, deglutição,
batimentos cardíacos e Mas onde eu gostaria de
também, por reações chegar com tudo isso?
instintivas de luta ou fuga e Gostaria que você
todas as reações entendesse o funcionamento
automáticas. do cérebro para enfim,
entender como influenciar
Cérebro Emocional: também seu cliente para a tomada de
chamado de Sistema decisão em adquirir seu
Límbico ou Cérebro produto ou contratar seu
Mamífero está presente em serviço.
todos os mamíferos, e é o
responsável por nossas
emoções. Hierarquia
Cérebro Racional: também de Influência
chamado de neocórtex está
presente somente nos seres
humanos e é o responsável Segundo a hierarquia de

25
influência, a parte do cérebro responsável pela tomada de
decisão é o sistema límbico, nosso cérebro emocional.
Os gatilhos mentais estão ligados a ele. Por isso, você
deve direcionar toda a sua comunicação a "este cérebro".

Quando falamos em discurso poderoso é porque esse

discurso deve ser baseado em uma comunicação
persuasiva, ou seja, que irá ativar os gatilhos mentais
certos para que seu potencial cliente decida pela compra,
de preferência, no exato momento.

Então, já que na hierarquia de influência o primeiro a ser

influenciado deverá ser o reptiliano, responsável pelo
instinto de sobrevivência, passe segurança. Seu "avatar
precisa ter a certeza que está no caminho certo para
resolver o problema dele e então o próximo passo é ativar
os gatilhos mentais utilizando palavras que expressem
emoções como: felicidade, amor, orgulho etc.

Uma ótima maneira de iniciar seu discurso é: Eu ajudo

pessoas... Explore o verdadeiro porque do seu avatar, o
que levaria ele, verdadeiramente, ir de encontro à
resolução de suas dores. Assim, seu discurso não será
mais uma mensagem recebida como tantas outras, será a
mensagem que ativará nele o desejo real pela entrada em
ação.

Sugiro agora que você gaste algum tempo trabalhando em

seu discurso. Você já conhece seu avatar e já conhece a
hierarquia de influência. O próximo passo é formular um
discurso que deixe seu potencial tão encantado que não
resistirá às maravilhas que seu produto/serviço tem a
oferecer.

Bora começar? Eu ajudo pessoas...

Garantia como Redução de Risco

Outro fator que com toda certeza irá contribuir na tomada

de decisão de seu cliente será a segurança que você
pode entregar através de uma garantia.
 Por que não? Se você tem um bom produto ou oferece um
excelente serviço não tem porque temer. Dê ao seu
cliente a segurança de poder sentir a qualidade que você
oferece com a tranquilidade de que, se não gostar ou se
arrepender, terá todo o investimento devolvido.

Essa segurança fará total diferença na tomada de

decisão. Ofereça um prazo de garantia
de 10, 15 ou 30 dias após a compra.
Caso ocorra o pedido de devolução,
ótimo! Isso é super normal! Mas não
perca a oportunidade de receber o
feedback para entender os motivos que
levaram ao pedido de devolução. Use
esse feedback para melhorar, ainda
mais, o seu serviço ou produto.

Brinde

Os brindes também funcionam muito

bem no momento da decisão. Quando
você vende um produto e oferece algo
que possa complementar de forma
gratuita o que está vendendo, vai encher
os olhos de seus potenciais clientes. Por
exemplo, se você trabalha com
emagrecimento e está vendendo um
pacote com 6 meses de consulta, você
pode oferecer como brinde um e-book
com 100 receitas ou um e-book com
ferramentas para reduzir a compulsão

em momentos festivos, ou uma avaliação

com bioimpedância etc.

Cortesia

Outra forma de encantar seu potencial

cliente e acelerar a compra é oferecer
cortesias.
Essas cortesias podem ser oferecidas

27
através de parcerias com estabelecimentos, profissionais,
ou você mesmo pode oferecer algo que não esteja no
pacote que está vendendo. Exemplo: Uma sessão de
coaching, uma sessão de auricoloterapia, ou qualquer
outro serviço que você também ofereça.

Sessão Educativa

Em qualquer relacionamento, seja pessoal ou

profissional, é fundamental criar empatia, uma confiança
mútua, e uma relação de proximidade. A isto, nós
chamamos de Rapport. Você já deve ter ouvido a frase:
"A primeira impressão é a que fica".

Então, não é mistério a importância fundamental da

imagem que passa ao seu cliente, principalmente no
primeiro contato. Portanto, você precisa criar rapport,
criar empatia e na Sessão Educativa isto fará total
diferença.

Outro ponto crucial para transformar seu potencial cliente

em um cliente engajado aos seus serviços, é a escuta.
Infelizmente nós não somos treinados a escutar, às vezes
até tentamos, mas também não exercemos outro fator
primordial aqui: atenção e foco no que o cliente está nos
dizendo. São tantas informações a passar, cálculos a
fazer, planilhas e tabelas a preencher, que em um
atendimento tradicional muitas vezes não sobra tempo

28
para escutar ativamente o que o
cliente está dizendo. E é aí que
a paixão deixa de ocorrer. O
cliente tem um problema, quer te
contar sobre ele, e claro, espera
que você escute. No primeiro
contato esta exploração é
fundamental. Escute e Anote
tudo.

Mas o que mais ele espera de

você? Que você compreenda o
problema dele. E isto é
importante para que você tenha
material suficiente para finalizar
esta sessão educativa e super
conversora de clientes. Após
escutar, uma forma de
demonstrar interesse e
compreensão, e também se
certificar se entendeu tudo, é
parafrasear o que ele disse, e
perguntar: Certo? É isto mesmo
que compreendi?

Agora chegamos a parte

principal, a transformação do
potencial cliente em um cliente
super animado pelo seu serviço.

Acredito que já tenha

descoberto, através da escuta e
atenção focada, as dores e
sonhos de seu potencial cliente.
Estou certa? Então chegou o
momento de você mostrá-lo a
transformação que poderá
proporcionar caso opte em
contratar os seus serviços ou
comprar o seu produto.
À partir daí você terá as informações necessárias para
criar estratégias para atrair seus clientes, e entregar um
serviço, ou produto, que os deixarão encantados e
fidelizados aos seus serviços. Então, você precisará se
preocupar com algumas etapas: a conquista do cliente,
a venda de seu produto ou serviço, a garantia da
satisfação de seus clientes pelos seus serviços (pós
venda), e por fim, a fidelização desses clientes.

A conquista do cliente deve ser comparada ao início de

uma paquera. Será o primeiro contato dele com você, é o
momento onde irá tirar as primeiras conclusões em
relação a você e ao que você tem a oferecer. É o
momento que você precisará segurar a atenção dele e
despertar seu interesse.

A venda é como o pedido em namoro, seu cliente se

interessou por você, está acreditando que realmente você
irá fazer diferença na vida dele e decidiu pagar pra ver.

A Próxima fase, talvez seja a mais determinante: o pós

venda. É aqui que seu cliente vai perceber se vale ou não
a pena continuar, e se você realmente faz jus à imagem
que passou no momento da "paquera". Nesse momento é
fundamental que ele permaneça encantado e disposto a
continuar. Por isso você precisa estar presente e
respondendo às necessidades dele;

Por fim, o momento do casamento. Você efetuou um

trabalho tão especial que seu cliente fideliza à você. Não
só se interessará por novos produtos, como te indicará
para outras pessoas. Está iniciado assim, a sua jornada
de sucesso.

30
Sabemos que uma pessoa muda
de fato por dois motivos: para
fugir da dor ou para ir de
encontro ao prazer, por isso,
conhecendo as dores e sonhos
dele ficará mais fácil praticar o
que vou te ensinar agora, e que
se você fizer bem feito, a
pessoa diante de você será seu
mais novo cliente.

Vamos lá! Crie um ambiente

agradável: uma luz relaxante e
música (sempre utilizo músicas
pois contribuem muito para que
a ferramenta que iremos utilizar
agora se torne mais realista
para o cérebro de seu futuro
cliente). Ok... luz,
música...Agora, peça a ele para
se sentar confortavelmente,
bem relaxado.

Primeira parte: Faça um ensaio

mental focando na DOR de seu
potencial cliente. Aquelas dores
que você incluiu quando
preencheu o perfil dele.

Ajude-o a ver claramente a vida

que anda levando, hábitos
errados, agressões à saúde, e o
faça entender, e sentir, onde
isso poderá levá-lo, quais
consequências terão à sua
saúde e demais setores de sua
vida como casamento, trabalho
etc.

Seja detalhista, o ensaio deverá

ser bem realista para que ele
sinta a Dor de ter que enfrentar
todos os problemas, caso não
siga o objetivo dele. Reforce aqui todas as dores que
percebeu nele ao ouvi-lo. Peça-o para retornar e relaxar um
pouco.

Segunda Parte: Faça um ensaio mental focando no Prazer

Comece a segunda parte. Faça um novo ensaio mental.

Porém, o objetivo é focar em todo prazer que sentirá se
conseguir realizar as metas e atingir o objetivo. Não
esqueça, deverá ser o mais realista possível e com riqueza
em detalhes. Ajude-o a enxergar que maravilha será ele
atingindo o objetivo e realizando seus sonhos. Reforce aqui
todos os sonhos que ele disse ter ao longo do bate papo
inicial da sessão.

Bom, depois de fazê-lo sentir o ápice da dor em não cumprir

o objetivo, e o ápice de realização ao cumpri-lo, pergunte:
"Fulano, por qual destas situações você decide optar?"
Se você fez corretamente, neste momento você ganhará
mais um cliente, com certeza ele optará pelo prazer e fugirá
da dor.

Último detalhe, e que muitos esquecem, ou ficam sem graça

de fazer: fechar o preço e contrato dos seus serviços. Se
você perguntar: Você está realmente decidido? Tem mais
alguma dúvida, antes do nosso próximo encontro? Claro que
ele perguntará: Qual o preço da sua consulta, sessão ou
serviço?

Neste momento você precisa fechar o preço e

preferencialmente, já receber ao final dessa sessão, mas
claro, após assinarem o contrato de prestação de serviço.

Agora chegou o momento de você praticar. Teste suas

habilidades em fazer ensaios mentais com várias pessoas
em seus relacionamentos para treinar.

Lembre-se: Nosso cérebro não consegue distinguir o que

é real do que é apenas imaginário desde que seja
realista. Então, crie um filme mental o mais detalhado e
realista possível. Você está no comando, não esqueça.

32
Webinário de Venda

Webinar é uma abreviação de

“web based seminar”, funciona
como um seminário porém,
realizado pela internet. No
português, chamamos de
webinário.

Webinário é uma palestra ou

seminário transmitido ao vivo via
internet, utilizando plataformas de
transmissão como por exemplo:
Webinarjam e Google Hangouts.

Mas qual a vantagem de se fazer

um Webinário e utilizá-lo em
vendas?

- Utilizando ferramentas de como

essa, você poderá atingir pessoas
e fazer vendas por todos os
cantos do país, quiçá, do mundo,
pois as apresentações poderão
alcançar qualquer lugar que tenha
internet;

-Você pode transmitir em uma sala

online com poucas ou centenas de
pessoas te assistindo ao mesmo
tempo;

- Você poderá interagir

tranquilamente com seu público.
Você pergunta, e eles respondem
pelo chat, ou eles perguntam pelo
chat e você responde ao vivo no
exato momento;

- Obviamente você economizará

com aluguel de sala e com a

33
locomoção;

-e, Sua audiência poderá assistir de onde se sentir mais

confortável.

Esses webinários já são uma realidade muito utilizada e

se você ainda não conhece comece a pesquisar e se
acostumar com a ideia. Você pode criar esses webinários
para um público restrito que irá receber um convite com
um link de acesso ou poderá criar webinários abertos a
quem se interessar.

Esses webinários restritos são excelentes meios para

você lançar seus produtos ou serviços, pois
normalmente, as pessoas convidadas que estarão ali com
você, são seguidores mais engajados e que, com certeza,
se interessam pelo que você tem a oferecer.

de um
u tur a da
Est r V en
rio d e
e b iná
W

A estrutura deve ser constituída por um bom conteúdo,

gatilhos mentais para gerar interesse, momento para
retirar dúvidas e chamada pata ação (venda).

Mas antes de iniciar a estrutura não podemos esquecer do

tema desse webinário. Você enviará emails convidando,
mas seus convidados somente virão se o título desse
webinário for bem atraente. Então a dica é escolher um
título que expresse força, mostre os benefícios que seu
convidado terá e ainda mate uma objeção. Você pode
também, incluir um prazo para realizar o benefício.
Exemplo: "Os 3 Segredos Fundamentais para um

34
Emagrecimento Eficaz, vindas às pessoas que estão
Duradouro e sem comprando seu serviço ou
Sofrimento" ou "A Fórmula produto.
mais Simples de Reduzir
até 10 kg em 3 meses, Claro, a duração será de
Sem Deixar de Comer o acordo com o número de
que Gosta". pessoas presentes na sala
de transmissão. Você não
Criando um título bastante precisará estender muito se
atraente é bem mais não houver dúvidas, ok?
provável que seus
potenciais clientes se Importante: Nesse webinário
interessam certo? de venda, é fundamental que
você coloque um botão no
Então vamos à estrutura do momento da oferta. Esse
seu webinário: botão levará seu público à
página de vendas. Por isso é
-Os primeiros 5 a 10 possível saber quando houve
minutos você se apresenta uma venda e quem comprou
e bate uma papo com a seu produto no ato da
turma que estiver entrando. compra.
Aproveite para engajá-los
perguntando de onde são, Workshop
profissão etc. Isso é
importante porque dará No webinário como no
tempo para os atrasadinhos workshop você pode fechar
entrarem e você iniciar com várias vendas, ou seja,
um grupo maior; inúmeros clientes em uma
única ação. Não é
- Em torno de 40 minutos maravilhoso.
você entrega o conteúdo
proposto no tema do Mas o workshop ainda é o
webinário; meu queridinho porque sentir
o engajamento das pessoas
- Em torno de 10 minutos ali, bem próximas de você, é
você apresenta o produto mágico.
ou serviço à venda, você
mostra a sua oferta; Este é um momento que você
poderá fechar vários clientes
- E por fim, em torno de 10 ao mesmo tempo e fazer
minutos a 2 horas, inúmeros bons contatos,
alternando entre tirar inclusive de parcerias. Mas
dúvidas e ir dando as boas você precisa preparar um

35
excelente conteúdo para -Prova social: mostre aos
gerar bastante interesse e participantes que seu
motivação. produto ou serviço funciona.
Convide seus clientes e
Durante um workshop você peça a eles para relatarem
poderá utilizar duas seus resultados. Se eles não
técnicas que citei puderem participar, você
anteriormente: o seu pode pedir um vídeo com os
discurso e sua sessão relatos contando seus
educativa e conversora de resultados e mostrar em seu
clientes. workshop no momento da
oferta;
O importante é que em
qualquer ação de venda -Curiosidade: fale de seus
você encante seus serviços mas deixe uma
potenciais clientes. Isso pontinha de quero mais,
normalmente é feito através gere curiosidade e
da neuropersuasão, necessidade de pertencer ao
utilizando gatilhos mentais. seu grupo;

No workshop não poderia -Urgência: deixe claro que

ser diferente. Então é não terá muitas vagas para
importante que siga os atendimento para que tomem
seguintes pontos: a decisão rapidamente.

-Gerar conexão e
engajamento: use e abuse
A E s t r u t u r a
de expressões que acionem
os gatilhos mentais; e
do w o r k s h o p
linguagem corporal para
prender a atenção de seu
público; A estrutura depende muito
da duração e a mesma
-Autoridade no assunto: poderá variar de acordo com
deverá demonstrar grande o costume local e o estilo de
expertise no assunto, por workshop que pretende
isso treine bastante antes; fazer.

-Interesse: converse com o Eventos presenciais, como

público e demonstre um workshop, pode durar
interesse em ajudá-los a horas. Mas para isso, você
resolver seus problemas; precisará criar uma estrutura

36
com muito engajamento para - 30 minutos com dinâmicas
segurar a atenção do seu e práticas em grupo e
público. individuais, utilizando
ferramentas impactantes;
Meus workshops - 10 minutos para dúvidas;
normalmente variam de 3 a - 15 minutos de Intervalo
6 horas com intervalos a para Network. Aproveite
cada 1 h e 30 min; esse momento para servir
um coffee break, esclarecer
Normalmente eu sigo a dúvidas, trocar contatos e
seguinte estrutura: principalmente "vender seu
peixe".
-10 a 15 minutos de boas
vindas e apresentação; Terminando o intervalo
-40 a 50 minutos de você repete a mesma
conteúdo interessante, estrutura, sem a sua
inovador e com slides apresentação claro, rs.
criativos;
O importante é que independente do tempo, você
finalize seu workshop com uma ferramenta
conversora, tipo a da sessão educativa lembra? E
enfim, faça a chamada para ação.

Recursos Necessários para o seu workshop ser um

sucesso:

- Local com espaço para aplicar dinâmicas;

- Mídias locais para veicular propagandas;
- Cartazes e convites;
- Data Show;
- TV;
- Microfone;
- Banheiro limpo e equipado;
- Água e Coffee Break para intervalos.

Observação: antes de iniciar faça um check list.

Certifique-se que tudo está certo para você não ter
surpresas durante a apresentação.

Co py -
a Venda
redo d
O Seg
Existem alguns detalhes na etapa de venda que você
não pode esquecer. Independente de como irá vender
seu produto ou serviço você precisa dar atenção a
esses detalhes.

Primeiramente guarde isso: Seu potencial cliente

não deseja comprar o seu produto, ou serviço, e
sim resolver os problemas dele. Eles pagarão, não
pelo seu produto, e sim pela solução que ele trará
para resolver os problemas dele.

Portanto, independente se usará um webinário,

workshop, sessão educacional ou um discurso

38
conversor para atrair seus clientes, todos eles deverão
funcionar como vitrines e de tempos em tempos você
lançará mão de informações importantíssimas e de grande
valor para seu potencial cliente, ou que irá matar alguma
objeção dele.

Quanto mais você conseguir entregar benefícios,

responder as dúvidas e matar as objeções, maiores serão
suas chances de fechar vendas. Você deverá se
transformar em um expert em matar objeções e caprichar
em sua copy.

Copy são os textos de seus emails, roteiros de seus

webinários ou workshops de vendas, roteiros das
sessões de vendas, vídeos, páginas. Ou seja, são
textos trabalhados com o intuito de acionar gatilhos
mentais para matar objeções e favorecer uma ação, que
no caso aqui seria a compra de seu produto ou serviço.
Suas copys deverão então acionar a decisão de
compra. Profissionais especializados nisso são
chamados copywriter.

Calma, isso não é tão complicado, e para começar você

não precisa ser um copywhiter e nem contratar um. Para
matar objeções você precisa utilizar em suas
apresentações ou discursos, os gatilhos mentais. Para
isso, citarei alguns exemplos de objeções e como poderá
matá-las e fazer com que seu cliente tome a decisão mais
rapidamente.

Exemplo de objeções que poderão surgir:

"Está caro" ou "Não tenho dinheiro"

Essas, normalmente, são as que mais aparecem. Se ele

achar caro seu produto, você pode matar a objeção
perguntando: Quanto você acha que vale ter mais
saúde, ter o corpo que sempre sonhou e poder vestir a
roupa que sempre quis? Isso fará com que ele pare e

39
coloque na balança o que é
mais importante. E você ainda
pode dizer. Além dos
benefícios x, y, e z, você ainda
receberá o bônus tal. Ele
precisa ser convencido de que
está pagando barato pelo seu
serviço que é muito especial.

Agora, se ele alegar que não

tem dinheiro você pode ajudá-
lo a entender e buscar meios
de pagamento. Eu costumo
dividir o valor em 12 parcelas
no cartão, e mostro o valor
pequeno que pagará por mês,
ou até divido a parcela em 30
para ele perceber o quão
barato é o custo que terá com
sua saúde, por dia. Bem menos
que os gastos com
medicamentos que gastará se
continuar engordando, por
exemplo.

"Acho que vou esperar um

pouco mais"

Para esses casos de objeções

é muito legal que você já deixe
claro o número de vagas e que
o tempo para decidir também
irá acabar pois as inscrições
encerrarão em tal data. Você
pode deixar claro os bônus que
receberão se tomarem a
decisão naquele momento.

"Já tentei outros métodos e

não funcionam, acho que não
funcionará também"
Aqui você precisará mostrar a ele que tem
autoridade no assunto. Você pode também,
mostrar depoimentos de clientes que já tiveram
resultados. São ótimas formas de matar esse tipo
de objeção.

"Tomo medicamentos ou meu problema é

genético...isso não funcionará para mim"

Aqui seu cliente talvez não acredite mesmo, que

seja possível para ele. Então, você já inclui em
algum momento, o seguinte: Exemplo: "Funciona
mesmo que já tenha tomado medicamentos
para..." Isso o ajudará entender que poderá ter
sucesso independente de seus problemas.
Depoimentos também são sempre bem-vindos
porque serão outras pessoas que já superaram
estes problemas relatando.

"Não tenho interesse nisso agora"

Aqui você pode usar a técnica para reforçar a dor

dele. Lembra que ensinei na sessão educativa?
Então, se você relembrá-lo será excelente...as
pessoas preferem tomar uma decisão para fugir da
dor do que simplesmente como prevenção, como
por exemplo dizer que ele estará prevenindo tais
doenças. Reforce a dor que é bem melhor.

"Preciso perguntar para o meu marido"

É bem provável que ele cause problemas porque

não conhece seu produto/serviço, não participou
de seu webinário ou discurso etc. Então, para que
a decisão pela compra seja tomada, você pode
fazer duas coisas: 1 - acione o gatilho da
escassez tipo só tenho x vagas e esta oferta é
somente até x horas; 2 - mostre os benefícios que
seu produto e serviço trará não só para ela, mas
para o marido, filhos, enfim, toda a família ficará
mais saudável.

41
"Eu já tenho um produto ou serviço parecido"

Aqui é importantíssimo que você mostre quais são as

vantagens do seu produto em relação aos concorrentes.
Só existirá a compra se ela perceber que ganhará um
pouco mais com sua oferta, certo?

"Não te conheço"

Aqui você também pode mostrar depoimentos ou outros

produtos que já possui e sua autoridade e experiência no
assunto.

"Tenho medo de não ter resultados ou não gostar"

Mostre uma garantia de devolução do dinheiro ou uma

troca por outro serviço ou produto, isso o
deixará mais tranquilo.

Dica importante: Se souber que existe algum

42
preconceito ou ideias contrárias aos seus
serviços ou produtos, dê um jeito de mudar
isso logo no início do seu evento ou sessão.
Isso fará com que seu cliente se abra para
escutar o que você tem a dizer.

Exemplo: "Apesar de muitos dizerem que o

coaching é modismo, eu gostaria de mostrar a
você algumas pesquisas..."

A SATISFAÇÃO NO
PÓS-VENDA

É aqui que você terá que se esforçar muito pois

um cliente satisfeito vale ouro, mas em
compensação um cliente insatisfeito poderá lhe
trazer inúmeros problemas.

Segundo Philip Kotler, “conquistar um novo

cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um
atual”.

O nível de satisfação do cliente pelo seu produto,

ou serviço, é que vai garantir o casamento; a
fidelização dele e sua indicação à novos clientes.

Portanto, investir tempo e dinheiro no pós-venda

pode ser uma ótima prática para reter esses
consumidores.

O pós-venda bem executado irá melhorar muito a

sua imagem. E isso pode ser feito de várias
formas e sem onerar seus custos, principalmente
se estiver começando seu trabalho ou empresa.

43
O Pós-venda, segundo a wikipédia é a etapa que se inicia
logo após o momento da aquisição de um produto ou
serviço de uma empresa ou organização.

Quando fizer uma venda, essa deverá ser focada na

satisfação do cliente. Você não deve finalizar a relação
com o seu cliente logo após a aquisição do serviço ou
produto, como acontece inúmeras vezes e com inúmeros
profissionais que querem vender seus serviços ou
produtos. O foco deve ser direcionado à satisfação do
cliente, à manutenção dessa relação, pois cultivando um
bom relacionamento com sua clientela irá garantir que ele
volte a comprar de você e se torne fidelizado.

Pense um pouco: O que você ou a sua equipe costumam

fazer ao concluir uma venda ou fechar um contrato?
Encerra a relação com esse cliente, e segue para a
próxima venda? Se é isso que está acontecendo, sugiro
que mude agora, pois o pós-venda é fundamental
independente se você está começando agora ou já se
encontra à mais tempo na área.

Explicando de forma simples, o pós-venda é o seu

atendimento após a venda de seu produto ou serviço, ou
assinatura de um contrato. E, guarde isso a sete chaves,
é nesse momento que seu trabalho irá começar de fato.

Cuidar bem desses clientes é tão importante quanto

captá-los. Então, o pós-venda será qualquer ação que
você criar com o intuito de manter uma relação
consistente e um cliente satisfeito.

Vou te dar alguns exemplos de ações que poderão utilizar

no pós venda que fará com que seu novo cliente tenha a
certeza que fez a melhor escolha optando em adquirir seu
produto ou serviço.

Quando um cliente acabar de fechar a compra ou contrato

com você envie uma mensagem de agradecimento. Isso

44
pode ser feito por email, mensagem no messenger,
whatsapp, telegram ou até uma página bonita acionada
automaticamente após efetuar a compra.

Dica: Se você for vender seu produto via plataformas

de venda como Hotmart, Eduzz e outros, eles possuem
uma página de obrigado pela compra que você poderá
personalizar, ou você poderá desenvolver a sua e
colocar a URL no local indicado por essas plataformas.

É muito importante também que nessa mensagem você

passe todas as informações necessárias em relação à
entrega e funcionamento do produto ou serviço para
deixar seu cliente seguro nesse momento inicial.

Outra ação interessante para esse momento é você

presenteá-lo com descontos em outros produtos que possa
adquirir em compras futuras.

45
 ou mostrar a possibilidade de conhecer produtos
complementares ao que ele acabou de adquirir. Isso
poderá gerar uma nova compra. Exemplo: Você fechou um
contrato de seis meses de atendimento para reduzir peso.
Você pode oferecer também um pacote com atividade
física 2 vezes por semana, caso você tenha parcerias, ou
entrega de comida balanceada caso você também cozinhe.

Essas ações parecem muito simples,

mas irão transmitir cuidado e interesse
pelo cliente. Causará uma excelente
experiência de compra a ele.
As pesquisas de satisfação são
excelentes opções para demonstrar
interesse e nortear você em relação ao
que poderá ser melhorado para as
próximas vendas. O cliente gosta de se
sentir importante. Quanto maior a
proximidade entre vocês melhor,

e a pesquisa de satisfação pode ser

muito útil nesse caso.
Outra forma de exercer um excelente
pós-venda é estando presente e
disponível à seus clientes. Lógico que
isso depende muito de sua demanda mas
tire um período do dia somente para dar
atenção e feedbacks aos seus clientes.
Não tenha dúvidas isso fará total
diferença na satisfação e resultados
deles.

Lembre-se: Clientes fiéis e satisfeitos é

a combinação que garantirá o sucesso
do seu produto, serviço ou de seu
negócio.
Ao colocá-las em prática as chances de
um cliente realizar uma segunda compra
aumentam consideravelmente. Fora que
consumidores satisfeitos converterão em
inúmeras indicações.
46
Os benefícios em investir no pós-
venda são inúmeros como: elevar
a satisfação de seu cliente,
melhorar a sua imagem e de seu
produto, abrir interesse para
novas compras, fidelização de
seus clientes e ainda a indicação
de seus serviços ou seus
produtos.

lo r
V a
O n te
C li e
do
Uma vez que você conquistou
seus clientes tão almejados, é
importante que você comece a
pensar em estratégias para
mantê-los engajados.

Como está sendo o seu follow up?

O que de especial você oferece a
esses clientes, após a compra,
para mantê-los encantados?

Vou te dar um exemplo: Em qual

restaurante você vai preferir
voltar a almoçar, naquele em que
você foi tratado como mais um
entre os 50 clientes ali presente,
ou naquele em que você foi
levado até a mesa e ainda
recebeu um sorriso com a
pergunta "O que podemos fazer
para que sua experiência em
nosso restaurante seja
inesquecível?"

47
É bem diferente não é?

Sugiro agora que gaste um

tempinho fazendo um
exercício, respondendo as
c e i t o s
seguintes perguntas:
d e co n
rt e- s e q u e
"Libe d o s, fo
1 - Como você tratará seus b e le c i e
e st a l ie n t
clientes quando comprarem pré- a do se u c
de você ou contratarem m a n d d ad e s
seus serviços? na de a s n e c e ss i
a ça
2 - O que você poderá fazer satisf V E N D A !"
para que eles se sintam d e le e
especiais?
3 - Descreva 3 ou 4 ações
que poderá fazer pelos
seus clientes para que se
sintam especiais e com
vontade de continuar
comprando de você.
48
 nome.

Mas como eu disse

anteriormente, manter um
cliente satisfeito te custará
A bem menos do que
conquistar outros.
FIDELIZAÇÃO Mas, afinal, como fidelizar
DO CLIENTE clientes? Já falei bastante
sobre isso no pós-venda,
mas lá eu considerei o
momento imediato após a
venda, literalmente. Aqui
quero que você imagine o
Investir na fidelização com período continuum do pós
certeza sairá mais barato e venda.
te trará inúmeras vantagens
Passarei 5 dicas que irão te
do que investir em clientes
ajudar:
novos..
A qualidade de seu produto
Entenda que sua maior
é fundamental, mas se você
riqueza são seus clientes,
quiser fidelizar esse cliente
principalmente aqueles fiéis
você precisa ir além. Você
ao seu produto ou serviço.
precisa que seu comprador
extrapole seus limites de
Steve Denning, autor de The satisfação.
Secret Language of
Leadership, diz que o Este “encantamento” é um
encantamento do cliente te trabalho continuum que além
garantirá inúmeras de uma excelente qualidade
indicações de seus produtos na entrega ou fechamento
ou serviços. Por isso, o foco do contrato deve-se
em seu cliente e em sua construir um vínculo afetivo
fidelização deverá ser uma entre seus cliente e a sua
de suas prioridades. marca, produto ou serviço.

Os clientes encantados e Veja agora algumas dicas

engajados atrairão novos para ter seus clientes
clientes e divulgarão o seu fidelizados a você:

49
Personalize seu Atendimento

Seu serviço ou produto poderá ser copiado

perfeitamente, agora se você criar um diferencial de
atendimento com certeza será o que diferenciará você da
concorrência. Seu diferencial é que criará o
encantamento de seus clientes.

Quando você atender seu cliente, procure atender

exatamente como ele gostaria. Você precisa identificar
as suas necessidades e a melhor forma para isso é
escutar bem o que ele diz e se colocar no lugar dele.
Assim, você mergulhará em suas preferências criando
um atendimento personalizado e direcionado às reais
necessidades dele.

Gaste sua Energia com o Cliente Certo

Garanta um atendimento de qualidade direcionando

ações e implementações especiais ao público certo. Não
adianta gastar energia com todos porque você não
conseguirá. Então, o seu foco deverá ser direcionado ao
seu avatar.

Quem é o seu avatar? Onde se encontram? O que

necessitam? Como seu produto/serviço irá contribuir com
eles? Essas respostas te ajudarão a direcionar sua
energia às pessoas certas e garantir uma fidelização.
Impossível querer abraçar o mundo e ainda sim oferecer
qualidade.

O Cliente é Rei

Se você parar e avaliar que seu cliente é o responsável

em manter seu trabalho de pé, em pagar o seu salário, a
manutenção do seu consultório ou empresa, o salário de
sua equipe, seus cursos e outras despesas, ele deverá
ser tratado "como um rei" pois é ele que dá a
sustentação necessária para que seu produto ou serviço
exista e se mantenha.
50
Eles é que justificam todo o Para esses clientes, você
seu empenho. Você deve pode criar um programa
garantir a qualidade do seu especial antecipando
serviço sim, mas a novidades como lançamentos
satisfação de seu cliente com descontos super
deverá estar no topo de especiais, conteúdos
suas prioridades. personalizados etc.

Crie o Cliente VIP Monitoramento, Feedbacks

e Flow
Todos clientes fiéis a sua
marca e aos seus serviços, Tudo que criar para engajar
merecem um tratamento e melhorar o relacionamento
diferenciado. Invista em com seus clientes deverá ser
ações exclusivas como monitorado. Esse
descontos, por exemplo. monitoramento permitirá que
Esses clientes são o seu você conheça ainda mais
maior tesouro, não seus clientes e suas
esqueça. necessidades, permitindo

51
uma melhoria contínua. O que poderia fazer de
diferenciado que não faria
Encare o monitoramento, aos demais clientes?
acompanhado de feedbacks
para resolver as
necessidades de seus
o d er de
clientes, como o Flow que irá O P
gerar um sistema virtuoso de
interação entre você e seu uma
cliente e que proporcionará
um fortalecimento da relação
dica çã o
e a fidelização desse cliente. In

m é o As indicações de seus
e q ue
"S a b o r d o clientes são tão importantes
n d e d
o r v e e que você pode desenvolver
me lh c lie n t programas de incentivo
d o ? O e
m u n v e n d repassando uma
o . E le ,
is fe it arc a porcentagem em relação ao
s a t s u a m valor da compra indicada
v iç o , br a
u s e r ã o c o por seus clientes. Isso seria
se t o e n
p r od u uma excelente estratégia
se u s ã o ."
co m is para receber ainda mais
indicações.

Pense comigo, as
Pronto para começar? O indicações são excelentes
primeiro passo é treinar sua estratégias de vendas,
escuta para você descobrir afinal, um cliente indicado
como seu cliente quer ser tem um custo menor de
atendido, para atendê-lo com aquisição, e seu potencial
toda eficiência necessária. de fidelização é muito
Crie seu processo virtuoso e maior.
que não deverá encerrar na
venda. As pessoas dão mais
atenção àquilo que foi
Proponho agora um momento indicado por recomendações
para que reflita: O que de amigos do que por
poderá fazer de especial aos qualquer outra fonte. Eles
seus clientes VIP? confiam em pessoas

52
conhecidas pois passarão mais credibilidade.

Quando o seu cliente comenta para outras pessoas como

é seu produto ou serviço, já adianta também sobre
preços e condições, o seu processo se tornará muito
mais ágil.

Outro fator super positivo em relação às indicações é

que com as redes sociais o famoso boca a boca pode
ocorrer em grande escala e as informações espalhadas
rapidamente. Quanto mais positiva for sua imagem para
seus clientes maiores serão suas chances de venda.

Porém, apesar de ser uma excelente forma de

desencadear vendas, as indicações ainda não são muito
bem exploradas por empresas, vendedores, produtores
ou prestadores de serviços.

Sabemos que existe uma grande distância entre querer

indicar, e indicar propriamente dito. Então, nem todos
que querem, indicam realmente. Isso deixa claro a
necessidade de observar o tamanho da oportunidade que
está sendo perdida. Na verdade, isso será facilmente
revertido se você criar programas de incetivo àquelas
vendas fechadas através de indicações.

É muito importante dar o máximo de atenção a isso. Você

já deve ter visto em vários comércios, campanhas tipo:
"Indique um amigo e ganhe um desconto" certo? Porém,
nem sempre é o suficiente pois nem todos estão
dispostos a dar sua cara a tapa. O nome da pessoa que
está te indicando é que estará em jogo, caso o produto
ou serviço, não satisfaça o cliente.

é m d e,
u it o a l
t o v a i m
a t is f e i s d e
lie n te s é cn ic a .
um c u sa r t m en t o
"Ter le s m e n t e,
o u a te n d i
simp ro x im a ç ã o
tim e n to
ã o , a p u m s e n
u nic a ç i s d e ."
com it o m a ou t r o
de m u e m a o
De p en e r e r b
d e q u
ín o
genu 53
Mais uma vez então, afirmo a importância em criar um
excelente relacionamento, uma relação de confiança para
que seus clientes sejam seus defensores; defendam
verdadeiramente o seu produto e/ou seu serviço.

Essa proximidade, aumentará a motivação em indicar

você e o que você está oferecendo para familiares,
amigos e até mesmo pessoas que nem conhece.

Se tiveram uma excelente experiência com sua marca

falarão com propriedade e muito entusiasmo. Ficarão
felizes em divulgar, independente do valor que receberão
por indicação.

Mas antes de você pedir que seus clientes te indiquem

reflita sobre alguns pontos bem importantes:

Surpreenda

O que devo oferecer de surpreendente aos meus clientes

para que se sintam ainda mais motivados a me indicar?
O que de inesperado devo oferecer? Qual experiência
incrível poderão experimentar?

Reconheça

Quais clientes, realmente estão dispostos a me indicar?

54
Em quais devo focar para pessoas que o atual cliente
evitar perda de tempo e conheça e poderia se
dinheiro? interessar pelo seu produto
ou serviço também. Ao ser
Administre recomendado por ele você
terá a mesma credibilidade
A medida que seu negócio que ele pois o novo cliente
for crescendo, você potencial será uma
precisará administrar isso extensão do cliente já
para mensurar seus existente e que o indicou.
resultados. Você poderá
fazer isso até mesmo Mesmo que seus potenciais
através de uma planilha clientes não fechem um
feita no excel, e com o contrato com você ou não
tempo você poderá buscar compre seu produto,
algum aplicativo ou naquele momento, você
ferramenta indicada para deve dar continuidade a um
isso. bom relacionamento com
ele.
Quanto mais atento você
estiver aos detalhes Se ele fica satisfeito com
importantes para se criar um seu atendimento, não
bom programa de indicação existirá problema algum em
que motive seus clientes a você pedir indicação de
fazerem vendas por você, pessoas que possam se
maiores serão seus ganhos interessar pelo
e sua visibilidade. produto/serviço que você
está oferecendo.

s d e Mas sempre que contactar

a ç õe essas novas indicações não
Indic m
a s e se esqueça de fornecer-

e nd res lhes o nome de quem

V ug a indicou, agradecer e pedir

os L novas indicações.

od os
T Todas as pessoas tem
inúmeros contatos e com
certeza muitos deles se
Você também pode, sempre interessarão pelo que você
que fechar uma venda pedir tem a oferecer e ainda
o nome e contato de 2 ou 3 melhor, terão a segurança

55
de que você está sendo procure saber deles se
indicado por alguém das conhecem pessoas que
relações dele. possam indicar. Se você
fizer isso com frequência,
Se você solicitar contatos solicitar contatos e
continuamente a todos recomendações, abrirão
clientes e potenciais tantas portas que se
clientes quando perceber já surpreenderá.
terá uma lista enorme de
possíveis clientes para
trabalhar seu marketing. O PROSPECTANDO:
segredo é não parar de
prospectar.
CRIE SUA BASE
Não esqueça também de
DE CLIENTES
criar o hábito de falar de SEM MEDO
seu novo trabalho a amigos,
parentes, e contatos Mesmo que você seja
sociais. Deixe muito claro excelente no que faz ou
os benefícios de seus tenha produtos e serviços
serviços ou produtos, e excelentes a oferecer, de

56
nada adiantará se não tiver a quem oferecer certo?

Sua capacidade em encontrar novos clientes é que

determinará o seu sucesso. Por isso achei válido reservar
uma parte deste e-book para te ajudar nisso.

Como sabemos, o maior obstáculo para o sucesso é o

medo; medo de vender, medo de falar em público, medo
de não ser aceito, medo de ser criticado, medo de se
autopromover...enfim, nós somos sabotados pelo medo
porque somos extremamente, mesmo que
inconscientemente, preocupados com a opinião dos
outros. E a medida que alimentamos esse medo ele pode
passar a controlar todas as nossas ações.

Se eu te desse a garantia de que para você montar

grupos de emagrecimento, e ter o número de pessoas no
grupo que gostaria, você precisaria iniciar suas lives
hoje, qual seria sua reação? Com que rapidez se
moveria?

Com essa garantia e sem o medo da rejeição e críticas,

provavelmente você seria um expert em lives, certo?
Porém, isso não ocorre porque o medo muitas vezes
domina.

Pergunte-se: Como faria minhas lives, vídeos,

workshops para deixar meus potenciais clientes
encantados e realmente interessados em meus
serviços ou produtos? Como eu agiria, pensaria e
sentiria se não tivesse medo? As respostas para essas
perguntas deverá ser a pessoa a qual deverá se tornar
à partir de agora. Esse deverá ser o seu objetivo e
garantirá o sucesso em suas vendas.

O medo de se autopromover surge na primeira infância e

ao começar aparecer nas mídias esse medo incorpora.
Provavelmente a sua inexperiência inicial não trará boas
respostas o que abaixará ainda mais sua autoestima.

Quando isso ocorre, você começa a inventar mil

desculpas para não tentar novamente e esse
comportamento de fuga acaba se tornando um hábito tão
fortalecido que você começa a criar aversão em se expor.

A boa notícia é que à medida que você começa a se

autopromover e prospectar com mais frequência, seja em
visitas a potenciais clientes, workshops presenciais ou
em webinários e lives, isso vai se tornando rotineiro e o
medo vai diminuindo. Torna-se mais tranquilo e bem mais
profissional. Com mais experiência você vai dominando o
processo e terá mais autocontrole diante do público
independente se for 3 ou 300 pessoas.

À medida que você for desenvolvendo sua expertise em

"Vender seu Peixe", aumentarão significativamente as
indicações e você nem precisará mais prospectar com
tanta frequência. Os clientes chegarão até você sem
tanto esforço.

SARA - SISTEMA ATIVADOR

RETICULAR ASCENDENTE
Nesse e-book você aprendeu passos fundamentais para
realizar boas vendas: a conquista do cliente, a venda,
pós-venda e a fidelização. Além disso, você aprendeu a
importância de prospectar, de encarar o papel de
vendedor e vender seu peixe sem medo do sucesso.

58
Tem uma coisa super importante que sempre falo aos
meus alunos. Quando passamos a dar mais importância
ao bem que podemos fazer aos outros e menos ao nosso
ego, com certeza nosso medo de julgamentos e
desaprovação serão enfraquecidos e é muito provável que
caiam por terra.

Além de todo o potencial e ferramentas disponíveis nesse

e-book você tem algo valioso e à sua disposição aí em
seu cérebro. O SARA - Sistema Ativador Reticular
Ascendente funciona como um computador programado
para focar exclusivamente em buscar oportunidades e
melhor, gerar sucesso para você, até mesmo enquanto
você estiver dormindo. Maravilhoso não é? Enquanto você
dorme seu cérebro pode articular o seu sucesso.

Porém, a grande maioria não utiliza esse computador

conscientemente, ou programou de forma errada para
buscar aquilo que não queremos. Veja bem, milhões de
pensamentos entram e saem de nossa mente diariamente,
e são eles um dos principais recursos que geram nosso
ambiente, certo? Sabemos também que nossos
pensamentos podem afetar positivo ou negativamente
cada célula de nosso corpo.

Sabendo disso eu gostaria que parasse para pensar: Qual

foi o nível dos seus pensamentos hoje?
 Q u e e f i n e
" O o s D
n s a m s "
P e o m o
e m S
Q u

Com certeza, se você for igual a

grande maioria, vive rodeado por
pensamentos negativos,
autocríticas e problemas.
Normalmente as pessoas focam
naquilo que não funciona bem,
em suas vidas, e criam vínculos
afetivos, facilmente, ao
compartilhar infelicidade e
insucessos.

Observe todos ao seu redor. É

incrível o número de discursos
tipo: "Não aguento mais tanta
chuva", "Nossa que sol
quente", "Meu corpo está
horrível", Meu cabelo está tão
seco", "Preguiça hoje, vontade
de fazer nada", "Detesto isso".

Nosso sistema ativador reticular

ascendente trabalha
programando a atitude cerebral,
e a sua força está no fato de que
o subconsciente aceita tudo, sem
exceção, que você diz, como se
fosse algo verdadeiro.

Acho que já deu para entender

onde quero chegar, não é? Não
espere que sua mente

60
subconsciente diga: "Opa, ele disse isso da boca para
fora, vamos deletar". Seu cérebro não consegue fazer
distinção do que é real ou imaginário. Então, se você ficar
focando em preocupações que não consegue fazer isso, ou
aquilo e que seus projetos podem dar errado,
provavelmente seus resultados não serão bons. Seu
subconsciente entenderá que os problemas aos quais
insiste em pensar por exemplo, é o mais importante para
você, então não buscará soluções para te ajudar.

Ao invés de ficar pensando no problema de não conseguir

clientes, por exemplo, foque na solução: "Como poderei
encontrar mais clientes?" "O que poderei fazer para
atraí-los?"

g ue fa z er ,
oc ê c on se
inja que v lo "
"F eg uir f az ê-
fato co ns
até de
Quando precisar resolver seus problemas, mude a forma
de agir e pensar, não pense no problema se enchendo de
preocupações, exija soluções para o seu cérebro.

Sabia que fingir que sabe funciona super bem? Sim,

funciona porque você estará enganando seu
subconsciente. Você deve fingir que sabe fazer algo que
ainda está aprendendo, e assim estará ajudando seu
subconsciente a trabalhar à favor. Você o estará

61
estimulando a transformar "esse teatro", em realidade.
Então, experimente fingir, por exemplo, uma excelente
live de vendas, ou um telefonema para uma pessoa
indicada por um cliente e você finalizando a conversa
com um excelente fechamento de contrato no final.

Guarde isso: O que você disser para o seu cérebro ele

acreditará e com certeza te ajudará a trazer para a sua
vida. Então, assuma as atitudes e postura de uma
pessoa de sucesso. Aja como se o sucesso já fizesse
parte da sua vida. Assim, seu subconsciente
trabalhará para trazer mais sucesso a você.

Existem 2 coisas que estão totalmente sob o seu

controle: sua atitude e percepção. Acredite, se você as
controla você alcançará todas as suas metas e objetivos.

Mas como isso funciona? Seu cérebro faz um esquema de

triagem e irá te despertar somente para aquilo que for de
seu interesse. Por exemplo, você nunca havia visto um
Jeep amarelo gema passando pelas ruas. De repente
você resolveu comprar um Jeep amarelo gema. Ao decidir
isso, você acionou seu SARA para o seu interesse. Ok,
você foi fazer sua caminhada matinal e de repente passa
por você um Jeep exatamente como quer, e logo depois
passa outro e mais outro.

62
O que aconteceu? Os Jeeps
de cor amarelo gema
resolveram dar o ar da graça?
Não, à partir do momento que
aquele Jeep passou a estar
entre os seus interesses, ou
seja, em seu radar, o seu
sistema ativador reticular
ascendente foi informado e
então você começou a nota-lo
com mais frequência.

Ele sempre esteve passando

por você. Porém, só agora
você começou a despertar
para a existência dele. Ele
passou a ser interessante
para você quando resolveu
comprá-lo.

Então, se você focar em mais

clientes, mais sucesso, mais
vendas, mais contratos
firmados, seu SARA sendo um
"computador" super eficiente,
fará a triagem e te despertará
para tudo aquilo que possa te
ajudar a realizar.

Mas saiba que o contrário

também ocorre. Evite o foco
no que for negativo. Tudo
bem até aqui? Então vamos a
e cisa
algumas dicas que valem
o p r
s o n h
ouro...
s e u qu e
q ue do é
u do a liz a ssa
"T e r re
e le p o
ar a s q u e
p d it e
a cr e a do "
vo c ê e a liz
se r r
63
DICAS DE
OURO

64
FAÇA O SARA
FUNCIONAR
POSITIVAMENTE
PARA VOCÊ
Os momentos mais receptivos de sua mente é ao
acordar e antes de dormir. Esses serão os
melhores momentos para focar naquilo que deseja
realizar em sua vida. Se focar em sucesso
profissional, uma agenda lotada e clientes
satisfeito, nesses momentos seu cérebro absorverá
com mais eficiência.

Se você fará um webinário ou um workshop imagine

tudo ocorrendo exatamente como gostaria. Essa
visualização permanecerá em sua mente e te
ajudará a ter o desfecho exatamente como gostaria.

Use frases no presente exemplo: "Hoje é um dia

excelente para fechar processos de coaching" ao
invés de "Hoje eu fecharei 3 processos coaching".
"Eu sou milionária" ao invés de "Eu ficarei
rica". Isso se chama Autossugestão.

Repetir o que você deseja é muito importante para

seu subconsciente. Você pode repetir o que deseja
antes de dormir e todos os dias ao acordar. Afirma
como se elas já existissem e de forma bem
positiva.

Alguma vez você pensou antes de dormir que

precisaria acordar tal hora e de fato aconteceu?
Então não durma sem antes solicitar algo que seja
importante a você para o seu subconsciente. Crie
essa rotina! Exija as soluções que necessita ao seu
subconsciente.

65
CRIE UMA
GRAVAÇÃO COM
SUA PRÓPRIA
VOZ
Prepare uma gravação e escute todas as noites ao
dormir. Pode ser em um gravador, em seu
computador, celular, onde preferir.

Coloque uma música bem tranquila que você goste

muito e vocalize esse texto: Imagine-se em um
local muito tranquilo, bonito, com flores, animais,
um rio passando. Um local silencioso que te
transmita paz. Diga a você mesmo para respirar
profundamente e relaxar todo seu corpo vez.

Faça uma contagem regressiva de 10 até 1,

contando cada número e relaxe ainda mais.
Mantenha-se calmo e perceba como sua mente vai
relaxando.

Em seguida diga uma série de afirmações positivas,

sobre você e tudo que quer realizar em sua vida.
Afirme de forma positiva e no presente, como se já
estivessem acontecendo, para que seu
subconsciente comece a trabalhar nelas.

Segue exemplos de afirmações:

- Minha vida é próspera e abundante;

- Eu tenho e atraio ainda mais sucesso para minha
vida;
- Eu realizo excelentes vendas e contratos;
- Eu sou saudável e feliz;
- Encontro-me em perfeito equilíbrio em minha vida
pessoal e profissional;
- Eu realizo todos os meus objetivos com muito
êxito.

66
EXEMPLOS DE PASSOS
EXCELENTES PARA
FOLLOW-UP

Primeiro Passo - Envie um e-mail imediatamente:

logo após um primeiro encontro com seu cliente
envie um e-mail. Seu contato ficará bastante
impressionado se chegar em casa ou logo depois
da vídeo-conferência ou webinário, e encontrar um
e-mail seu.

Comece o email abordando sobre algo que

conversaram na reunião. Exemplo: "Suas histórias
de viagens foram excelentes. Em nossa próxima
reunião vou te sugerir alguns lugares que amei
conhecer".

Utilize o elogio: "Você me parece muito

consciente de sua necessidade de participar de
um grupo de emagrecimento e bem estar. Você
realmente fará a diferença no grupo devido a sua
determinação".

Cite os problemas e como seu serviço irá ajudá-lo:

"Com as dificuldades que já vivenciou em seus
processos de emagrecimento, ficou muito claro
que fazer parte do grupo te ajudará a engajar
mais ao tratamento, aumentará seus resultados e
reduzirá seu índice de recaídas".

Gere proximidade na despedida: "Foi ótimo

conhecer você. Tenho ideias excelentes para
nosso próximo encontro para que seu processo
de emagrecimento seja transformador".

A melhor forma de conquistar um cliente é

focando nele e nos benefícios que seu
produto/serviços trará a ele, não na venda de
seu serviços.

67
CONT...

Segundo Passo - Faça um telefonema que pode ser

no dia seguinte ao encontro, e que aumentará o
vínculo dele com você.

Ligue e ofereça ajuda em algo independente do que

está querendo vender. Exemplo: " Me lembrei de
nossa conversa ontem, e você me disse que tem
enfrentado noites em claro com insônia. Acho
que tenho algo que poderá te ajudar. Estou
enviando agora um e-mail com uma técnica que
irá ajudá-lo significativamente."

Terceiro Passo - Compartilhe algo divertido

relacionado ao assunto de vocês com a única
intenção de gerar umas risadas dele. Lembre-se:
Você está fortalecendo o vínculo com ele. Enviar
algo leve e divertido poderá surtir ótimo efeito.

Quarto Passo - Ofereça uma ajuda. Você pode, por

exemplo, oferecer uma live gratuita com o tema
sobre insônia ou outro problema que ele esteja
enfrentando.

Quinto Passo - Convide-o para jantar ou ir a um

evento. Isso formalizará o vínculo entre vocês.

68
SEJA O
COMANDANTE
DO SEU BARCO
Quando você não tem ideia do que quer da vida, as
coisas deixam de fluir, você começa tomar decisões
erradas e perde o foco do que realmente importa.

Concentre-se no que Realmente Importa

Defina um objetivo e a data que deseja realizar.

Exemplo: Quero 100 novos clientes até dia x do
mes x e do ano x; ou quero minha clínica com 5
salas, tais profissionais até tal data

Crie Metas

Crie pequenas metas que irão construindo o

caminho ao objetivo maior. Crie um quadro mental
do que deseja realizar a cada mês. Exemplo: 20
novos clientes por mês, 2 workshops, 20 lives etc

Festeje cada Meta Realizada

Quando você festejar estará criando uma

recompensa e seu cérebro entenderá que é
importante para você e passará a ajudá-lo a
cumprir novas etapas

Evite Distrações

Se você tomou a decisão que quer 100 clientes

novos até tal data é bem provável que terá que se
dedicar um pouco mais. Portanto foque no que é
importante e o que distrações evite ou reserve um
pequeno período do dia para elas.

Antecipe Problemas

69
CONT...

Durante o percursos poderão aparecer alguns

problemas. Isso é normal! O segredo é você tentar
imaginar quais seriam esses problemas, antecipá-
los pensando em como irá resolvê-los, caso surjam.

Encontre seus Recursos

Aqui você precisa buscar seus recursos internos:

forças, virtudes, talentos; e recursos externos:
patrocinadores, pessoas que podem te passar
indicações, cursos etc.

Acompanhamento e Controle

Esse é o ponto que talvez você tenha que dar a

maior atenção. Já viu aquele ditado: "Os olhos do
dono é que engorda o gado". Pois é a pura
verdade. Você precisa estar de olho em cada
passo, controlar cada avanço, avaliar métricar. Isso
sim, fará de você um comandante e não um
passageiro do seu barco.

70
ADMINISTRE
BEM O SEU TEMPO
1 - Identifique as ações necessárias para que você
realize o seu objetivo
Que novas ações só você poderá criar, e que farão
uma grande diferença?
Que ações serão necessárias para seu objetivo se
transformar em realidade?

2-Avaliar as atividades diárias. Como você pode

descrever sua agenda? Descreva

3- Faça uma análise:

-Atividades de Alto impacto. Quais as atividades

diárias que são imprescindíveis para seu objetivo e
também para sua vida cotidiana?

-Atividades de Médio Impacto. Quais atividades são

importantes mas possuem pouca influência em seu
objetivo e em sua vida?

-Atividades de Baixo Impacto. Quais não são

importantes e nem urgentes, e trazem poucas
consequências para o seu objetivo e sua vida?

-Atividades Delegáveis. Quais atividades você

poderia delegar e focar mais em seu objetivo?

-Atividades Elimináveis. Onde está desperdiçando

seu tempo? O que lhe traz conforto mas nenhum
impacto ao seu objetivo

4 - Reorganizar a agenda:

Como se reorganizar, para planejar melhor sua

agenda com as atividades necessárias para atingir
seu objetivo?

71
A FÓRMULA PAVLOVIANA
PARA MELHORAR SUAS
VENDAS E PROSPECTAR
CLIENTES, COM SEGURANÇA

A reposta condicionada foi demonstrada pela

primeira vez pelo médico e pesquisador russo Ivan
Pavlov. Ele mostrava carne a um cão e
imediatamente o cão salivava. Quando o cão ia em
direção a carne salivando o pesquisador apertava
uma campainha. Depois de repetir várias vezes
esse procedimento o cão passou a apresentar uma
resposta condicionada à campainha ou seja, toda
vez que a campainha tocava, o cão salivava e
procurava a carne mesmo ela não estando por ali.

Acontece o mesmo com todos nós. Respondemos a

estímulos todo o tempo. Você vê um m grande e
amarelo, lembra do Mac Donalds, sente cheiro de
comida e seu estômago responde, pensa em uma
pessoa que ama e sorri.

A grande parte de nossas ações são condicionadas

pelos nossos hábitos, seja bom ou ruim. E a boa
notícia é que você pode criar bons hábito inclusive
de vencer o seu medo ou insegurança de abordar
clientes e potenciais clientes para fechar novas
vendas. Então sugiro que pratique esses 4 passos.
Mas lembre-se para fixar um novo, uma resposta
condicionada é necessário muita prática e
repetição. Portanto, comece agora.

1° Passo - Desapego: Imagine você indo para uma

apresentação de vendas, olhando ao relógio cada
vez mais ansioso e tenso a tal ponto que começa a
pensar em maneiras de fugir tipo: falar que o carro
deu defeito, tomar inúmeros cafés antes de pegar o
carro. Está se identificando? rs

72
CONT...

Então agora pratique o desapego, auto observação.

Desassocia-se dessa situação imaginária. Ao
dissociar-se você também se afastará do medo e da
insegurança e você poderá observar o seu
comportamento diante da situação como se
estivesse assistindo a um filme. Dá mesma forma
você pode observar que atitude estúpida você está
gerando por causa de medo...algo que poderá de
atrapalhar na conquista do cliente. Olhe para você
rodando o quarteirão inúmeras vezes por não ter
coragem de entrar no prédio e enfrentar a reunião.
Suando frio e com as mãos geladas.

Agora você pode até dizer: "Nossa como ele é

idiota, fugindo de algo tão simples. Você pode
então,começar a se observar mais calmo, confiante
e equilibrado.

2° Passo - Interrupção do padrão: aqui você vai

interromper o padrão do medo e outras emoções
ruins que possam te prejudicar.

Quando tiver aqueles pensamentos gerados pela

insegurança e medo tipo: "vou dizer que meu carro
deu defeito e cancelar a reunião" imediatamente
você interrompe com algo tipo um beliscão, uma
expressão em voz alta "Nem pensar". O que
acontece é o seguinte, você criou um padrão de
medo certo? Ao interromper dizendo "pare" vai
acontecer como aquelas antigas vitrolas que você
colocava uma agulha no disco vinil e quando tinha
um arranhado a música pulava lembra? Então ao
interromper o padrão você estará quebrando uma
linha de pensamento, é como se desconfigurasse e
com isso gera uma lacuna. E é aí que entra o
terceiro passo.

73
CONT...

3° Passo - Troque a fita: Imediatamente após a

interrupção você vai sobrepor o padrão, você vai
trocar o vinil e ter a sensação de sucesso e
equilíbrio para a reunião.

Mas como fazer isso? No momento que fizer

interrupção como descrito no passo 2 você vai
colocar outro padrão. Lembre-se de alguma
apresentação que fez e teve sucesso, que foi
excelente, ou algum momento que realmente
superou suas expectativas. Ótimo! Tenta sempre
manter ao seu lado algo que te faça lembrar esse
momento. Todas as vezes que for para uma
apresentação de vendas e o padrão de medo
insistir em aparecer interrompa e olhe esse objeto
ou imagem que despertará a você as emoções
positivas daquele momento. À partir de agora use
como um amuleto antes de qualquer reunião.

4° Passo - Crie Recompensas: Todos as vezes que

executar algo que associar ao sucesso se dê uma
recompensa que pode ser uma flor, um café, uma
viagem.

Quando você se der um presente estará associando

prazer ao sucesso, reforçando o prazer pela
atividade. Seu cérebro será treinado a criar um
anseio pela recompensa. Por isso, se você praticar,
logo logo conseguirá fazer suas apresentações com
mais equilíbrio devido ao anseio da recompensa.
Você se animará involuntariamente.

A ideia de ir para uma apresentação será

animadora porque você desenvolveu uma resposta
condicionada, como aquele cão citado acima que
salivou ao escutar a campainha.

74
ENSAIO MENTAL
PARA A
PROSPECÇÃO DE
CLIENTES
Essa técnica é utilizada por grandes jogadores e
também por excelentes profissionais de várias
atuações.

Dez minutos antes de iniciar sua apresentação ou

reunião, procure um local tranquilo e sente-se
calmamente. Pode ser no carro, no banheiro, em
seu quarto.

Sente-se, feche os olhos, respire profundamente e

relaxe. Inspire e expiro de 5 a 7 vezes para
acalmar as ondas cerebrais e seu subconsciente
ficar preparado para ser programado.

Gastará em torno de 1 minuto para atingir um

estado de relaxamento. Assim que atingi-lo,
imagine você em sua apresentação tendo uma
performance perfeita. Visualize você calmo,
relaxado, super positiva e com uma postura de
autocontrole e no domínio de seu público ou das
pessoas à sua frente.

Veja seu público totalmente interessado e engajado

ao seu conteúdo. Super atento ao que está
abordando.

Visualize toda a apresentação ocorrendo, passo a

passo, chegando ao final com os resultados
exatamente como gostaria...vendas feitas contratos
assinados, clientes prospectados, inúmeras novas
contatos.

Agora repita várias vezes "Essa é uma excelente

apresentação" combinando com a imagem mental
que criou para gerar a sensação de sucesso.

75
CONT...

continue com a respiração focando de uma forma

descontraída no final de sua apresentação
visualizando e confirmando um resultado ideal.

O intuito dessa visualização é mantê-lo relaxado.

Crie a sensação de satisfação e prazer que teria
com o sucesso de sua apresentação. Mantenha em
sua mente as 3 coisas: o quadro mental criado de
sua apresentação, a frase, e a sensação. Desfrute
e sinta o prazer em estar realizando uma
apresentação de sucesso.

Quando tiver conseguido atingir essa sensação

você poderá liberar toda a experiência, a tela
mental, a sensação e os pensamentos. Deixe-os ir
como em um barco ou um balão. Agora abra seus
olhos, abra um belo sorriso e siga confiante para a
sua apresentação.

76
FERRAMENTA PARA
ELEVAR A
AUTOEFICÁCIA

Verificando Sonhos:

Quais objetivos pretende realizar? Por que ainda

não partiu para esse objetivo? O que está fazendo
para atingir esse objetivo? O que ainda poderá
fazer para atingi-lo mais rapidamente?

Verificando Objetivos Anteriores Bem

Sucedidos:

Quando realizou esses objetivos o que sentiu? Por

que na época pensou em tal objetivo? O que
vivenciava naquela época? Quais recursos
(internos e externos) utilizou? Como se sente hoje
em relação ao objetivo que realizou? Em que te
auxiliou, quais benefícios te trouxe? Como
executou esse objetivo?

Verificando Valores:

Quais são seus principais valores? O que é

extremamente importante para você?

Verificando conquistas:

O que você e somente você já conquistou? Quais

foram suas principais conquistas? Já teve algum
momento de superação? Qual?

Criando um Lema:

Qual a frase que mais te identifica? Se fosse se

definir em uma pequena frase, qual seria?

77
CONT...

Identificando Objeto de poder:

Qual imagem te representa? Se puder escolher algo

para ser o seu objeto de poder, o que escolhe?

Crie seu Escudo de Poder

Esse escudo você poderá criar na tela de seu

computador e até mesmo em uma cartolina.
Faça um desenho de sua preferência e divida em
várias partes. Em cada uma das partes irá
preencher com os tópicos citados acima.
Servirá para te lembrar o quão forte é.

78
CRIE UM MINDSET
VENCEDOR
Verificar habilidades a serem desenvolvidas:

O que pode melhorar em seu dia a dia para ir de

encontro à mudança desejada? O que ainda pode
ampliar em sua performance? Quais habilidades
você precisa desenvolver para conseguir mudar seu
comportamento? Como poderia fazer?

Verificar habilidades que já foram expandidas:

Quais habilidades não tinha e passou a ter (dirigir,

línguas, mexer com computador)? Quais áreas da
sua vida você apresentava habilidades fracas e
mesmo assim conseguiu desenvolver e ganhar
domínio? Como ocorreu essa mudança? Quais
recursos utilizou (internos)?

Transferir e modelar habilidades próprias, à partir

do esforço requerido:

Quais as 3 coisas que melhor executa? Para atingir

esse nível de eficiência o que precisou acontecer
(tempo, dedicação, habilidades)? Como você
poderá aproveitar esses exemplos para as
mudanças que está buscando em sua vida hoje?

Exploração da performance pessoal:

Em qual situação você se encontra hoje (eu atual)?

Qual situação você quer chegar (eu ideal)?

Exploração de problemas e contratempos passados:

Em relação aos problemas experienciados, você

acha que faltou um pouco mais de esforço? O que

79
CONT...

acha em relação às estratégias utilizadas,

poderiam ser melhores? Se fosse fazer diferente
como faria? Quais seriam as melhores estratégias
hoje para você?Aproveitamento das forças de
caráter:

Quais suas principais forças (usar o questionário

digital para identificar)? Em quais situações você
as utilizam? Você poderia detalhar esses
momentos?

Identificar pessoas e situações que o desafie a

crescer:

Sabendo que feeedbacks promovem reflexão e

melhorias contínuas, como você os recebem? Quais
pessoas, em seu convívio, te orientam em relação
às suas necessidades de melhorias? Quem
estimula seu crescimento? Quais contatos próximos
de você sinalizam aquilo que necessita
desenvolver?

80
DESENVOLVA A
PERSISTÊNCIA
Quando se deseja algo você precisa desenvolver o
hábito da persistência. Você não precisa de
grandes estratégias se seguir esses quatro passos:

1 - Tenha um objetivo definido, um prósito

fortalecido por um desejo ardente de realização

Para que seu propósito seja realmente verdadeiro

você deverá persegui-lo sem falsidade. Você deve
se transformar em um mestre da autodeterminação

2 - Organize um Plano detalhado e com todas as

ações que deverá executar

Quando as ações são traçadas com antecedência

evita as armadilhas da procrastinação. Então deixe
claro para você tudo que será necessário fazer
diariamente para não se perder em distrações

3 - Crie uma mente blindada de sabotadores

internos e externos

Afaste-se de pessoas que te influenciam

negativamente e trabalhe seus sabotadores
internos. Você precisa desenvolver sua
autopercepção e ser vigilante aos tipos de
pensamentos está permitindo te influenciar

4 - Crie alianças amigáveis que alimentem sua

determinação

Mantenha ao seu lado 1 ou duas pessoas que te

estimulem a perseverar em seu objetivo

81
DICAS PARA REDUZIR
A INSEGURANÇA EM
APRESENTAÇÕES

É normal que se sinta nervoso e inseguro quando

for iniciar a apresentação do seu trabalho, "venda".
Seja ela pela internet, através de uma live,
webinário; ou em uma reunião presencial. Siga
essas dicas que servirão para te acalmar e deixar
menos inseguro diante dos potenciais clientes.

Esteja Preparado

Conheça bem seu cliente ou empresa que irá

visitar, ou o perfil das pessoas para quem irá fazer
sua apresentação. Reveja bem o perfil do seu
avatar, lembra? Quanto mais preparado estiver em
relação às características dessas pessoas, e
também aos benefícios que seu produto ou serviço
entregará a elas mais à vontade e seguro estará
em sua apresentação;

Concentre-se

Independente se for uma apresentação em um

auditório, na TV, em uma live, aconselho reservar
10 minutos antes para relaxar e se concentrar e
naquilo que irá abordar;

Reduza a Ansiedade

Uma ótima técnica para reduzir a ansiedade é você

imaginar que é tão rico e famoso que não depende
dessa venda e nem dessa apresentação. Pense que
ela é muito importante para você, mas seja
indiferente, de forma saudável, em relação aos
resultados, evitando que qualquer tensão ocorra se
algo não sair como gostaria.

82
ROTEIRO PARA
VÍDEO DE
DEPOIMENTO DE
SEUS CLIENTES

Quem você é?
O que você faz?
Como era sua situação antes de utilizar meu
produto ou serviço?
Que tipo de problema enfrentava?
O Que precisava?
Por que resolveu comprar este produto ou utilizar
meus serviços?
Por que esse produto ou serviço foi escolhido por
você?
Depois que começou a usá-lo, quais foram os seus
resultados?
Qual problema foi capaz de superar com nossa
ajuda?
Dê sua opinião do quanto sua vida foi impactada
(Dê exemplos o mais específicos possíveis)
O que se destacou em nosso serviço ou produto?
Faça um breve resumo de sua experiência com o
nosso produto/serviço e se possível, uma
recomendação.

Dicas para um excelente vídeo:

- Primeiramente deverá buscar um local silencioso,

principalmente se não tiver microfone;
- Falar olhando para a câmera, e não para a tela,
caso esteja usando um celular;
- Esteja centralizado na tela e se for gravar em um
celular, gravar na horizontal;
- Usar roupa e maquiagem discreta;
- Se não for usar microfone falar em um tom que dê
para escutar bem;
- Procure um local com boa iluminação natural ou
utilize uma iluminação apropriada.

83
DESPERTE UM
JULGAMENTO
POSITIVO EM
SEUS POTENCIAIS
CLIENTES
Assim como você, os clientes são emocionais e por
isso, bastante influenciados por elementos
ambientais. Registram consciente ou
inconscientemente tudo que escutam, veem,
cheiram, tocam e experimentam. Eles registrarão
rapidamente tudo que corresponde a pessoa à sua
frente, seja ela simpática, confiável e de boa
aparência, ou não. Julgam rapidamente e após sua
opinião ter sido formada dificilmente mudará.

Bom, onde quero chegar? Seu potencial cliente

olhará para você da cabeça aos pés, sua roupa,
maquiagem, odor, pele, unhas, cabelo, observará
seu ambiente de trabalho, sua forma de agir e seu
vocabulário. Enfim, é de acordo com a avaliação
que fazem de você é que decidirão pela compra ou
contratação.

Então sempre que for entrar em contato com seus

potenciais clientes ou recebê-los você deve se
olhar no espelho e se perguntar: Qual impressão eu
gostaria de passar ao meu cliente? Minha
aparência e meu comportamento hoje está
contribuindo para essa impressão?

Construa uma relação de confiança, credibilidade e

carisma. Seus contatos precisam confiar e gostar
de você de forma a sentirem à vontade em te
ouvirem e aceitarem suas orientações.

Tudo que você fizer poderá afastá-lo ou aproximá-

lo de uma venda. Guarde isso: o verdadeiro
profissional é marcado pela atenção que dá aos
pequenos detalhes.

84
 CONCLUSÃO
Independente se o jogo acontece em um campo ou em
um mercado, a competição existe. Mas tenta enxergar
a competitividade como algo extremamente importante
porque te estimula a crescer e sair de sua zona de
conforto. Te impulsiona a entrar em um continuum de
melhoria da sua performance como prestador de
serviço e da qualidade de seus produtos ou serviços.

Não tem como evitá-la, e o melhor a fazer é se

esforçar muito na conquista do cliente e entregar um
excelente produto ou serviço para deixá-los
encantados e fidelizados a você.

Mas o que fará seu cliente tomar a decisão pelo seu

produto ou serviço é algo que você precisa se
preocupar antes. Antes dele comprar seu produto ou
contratar um serviço seu, você precisará atraí-lo até
você. E a melhor forma de fazer isso é
identificando bem o perfil dele: conhecer suas dores e
seus sonhos, conhecer suas características. Somente
assim você poderá entender o que ele precisa e
construir uma relação de confiança com ele.

Agregue valor à vida dele e entregue soluções que o

ajudem a resolver seus problemas. Assim, você
despertará nele o desejo e curiosidade pelos
benefícios que seus produtos ou serviços poderão
somar à vida dele. Mostrando as soluções você estará
quebrando objeções, eliminando barreiras, uma a uma,
que os impedem de decidir pelo seu produto ou
serviço e finalmente você fará o fechamento venda.

Mas não esqueça que para manter o ciclo virtuoso do

sucesso é no pós-venda que o encantamento precisa
estar mais aquecido, pois é aqui que a indicação
inicia. Portanto, um cliente satisfeito poderá te gerar
menos despesas e esforços para fazer novas vendas
do que ter que iniciar um novo ciclo de prospecção.

85
VÍDEOS E ARTIGOS
COMPLEMENTARES
-Quem é o seu potencial Cliente?

https://www.youtube.com/watch?v=350PJU10aPc

-Como Influenciar seu Potencial Cliente a

Comprar seu Serviço

https://www.youtube.com/watch?v=QZNrPPawYmU

-A Ferramenta mais Conversora de Clientes

https://www.youtube.com/watch?v=QnX8t7TVsNI

-Como Desenvolver um Trabalho Online de

Sucesso

https://www.youtube.com/watch?v=PCx_H1gSHcg

-Características de um Profissional de Sucesso

da Área de saúde e Bem Estar

https://www.marciaspereira.com.br/caracteristicas-
de-um-empreendedor-de-sucesso-na-area-de-
saude-e-bem-estar/

-As Principais Características dos Profissionais

com Agenda Lotada

https://www.marciaspereira.com.br/as-principais-
caracteristicas-dos-profissionais-de-sucesso-e-
com-agenda-lotada/

86
Sobre a Autora

Nutricionista há 24 anos pela UFV. Palestrante e

Professora do curso de Nutrição. Especialista em
Marketing, Nutrição Clínica, e Nutrição Social.

Docente em cursos de nutrição durante 8 anos, já ajudou

na formação de mais de 300 nutricionistas e foi
professora homenageada em 7 semestres consecutivos.

É Personal & Profissional, Life, Positive, Executive &

Business e Master Coach pela SBCoaching.

Practitioner em PNL pela Sociedade Internacional de PNL

e Membro da Sociedade Brasileira de Coaching e
Sociedade Internacional de PNL.

Estudiosa apaixonada pela Neurociência, Comportamento

Humano, Inteligência Emocional e Espiritual, Yoga
Integral, Meditação, Feng Shui na Alimentação, e Nutrição
Intuitiva e Consciente.

Palestrante Motivacional e Idealizadora do CONBRASIN

(Congresso Brasileiro Online de Nutrição), Workshop
Emagrecendo Feliz, da Formação FloreSER: Metodologia
Coaching de Emagrecimento, Saúde e Bem Estar, do
Master Coach Ferramentas Avançadas, do Desafie-se:
Entre em Ação!, do Programação para o Sucesso, e do
Descomplicando as Vendas: Portfólio de Produtos.

Ama o Ser Humano, a Natureza e Viver!!!

https://www.facebook.com/marciaspereiranutricoach/

https://www.instagram.com/marcianutricoach/

https://www.marciaspereira.com.br/

https://www.youtube.com/marciaspereira

Whatsapp: (0xx32)999452672

[email protected]