O Fim Da Prospecção Amadora Final

AULA 1
Alguns pontos antes de

começarmos
1 Convide alguém
2 Abaixe a guarda...
3 Material + Plano de ação + Sorteio

Sem compromisso, esquece
Papel e
Compromet 3 Aulas
caneta na
imento sequenciais
mão
COMO GERAR
INTERESSE
NUM MERCADO
LOTADO DE
OFERTA?
COMO TER
OPORTUNIDADES
NUM MERCADO
TÃO CONCORRIDO?
Eu sei que você acha
que fechar 2 clientes por semana
com 1 hora por dia é exagerado…
Mas fechar 2 clientes depois
de apresentar sua proposta
para 15 empresas parece
exagero?
Quem é você pra
me ensinar sobre
prospecção e
vendas? 🤨
Goomark 2014
Vendas é um jogo
de oportunidades
Conversion 2015
Sem saber abordar,

não tem como ter
consistência
Target+ 2018
O dinheiro mora
em saber escolher
os clientes certos
Reachlocal 2019
Ajudar uma pessoa por
vez me incomodava
muito.
B2B B2C
Consultoria de vendas Máquina de Prospecção
+ 150 empresas + de 3000 #hunters
atendidas
Quando pensamos em vendas...
Pessoa que Pra isso precisa

precisa vender que empresas Tem 3 opções
seu serviço ou conheçam seu principais
produto produto/serviço para isso
Prospecção
ativa
Inbound
Indicação
Marketing
Anúncios,
propaganda
• Você espera o seu cliente entrar em

contato com você
• Você precisa criar conteúdos de

qualidade
• Você precisa investir para distribuir

esse conteúdo
• Você fica refém dos algoritmos
• Você não controla quem chega
• Você procura agulha no palheiro

Indicação
• Você fica dependente de

terceiros
• Você não controla a quantidade
• Você não controla a qualidade
• Sua meta e suas vendas estão

na mão de outras pessoas
Prospecção
ativa
• Você escolhe o tipo cliente
• Você só vai atrás de clientes que tem

potencial de virar cliente
• Você só vai atrás de clientes que

possuem o problema que você
resolve.
• Você não precisa investir nada além

de tempo.
Com um único objetivo.
Topo de funil
REUNIÕES
PROPOSTAS
WIN
Todo processo de vendas passa pelas mesmas etapas.
Canal de Marco reuniões Qualifico melhor

venda de apresentação o prospect
Apresento uma Vou pra Faço a venda

proposta negociação
Listas de Prospecção
transmissão porta a porta
Refém de
Investimento
indicação de
outros PROSPECÇÃO cada vez
maior em
clientes ATIVA trafego
Criação de EFICIENTE Refém de
conteúdo algoritmos
infinito
Está todo mundo indo

pelo caminho errado....
Esses métodos escondem
uma ilusão enorme…
Ninguém tá respondendo meu direct?
Muda a abordagem e manda pra mais 100.
Fui na porta das empresas e não deu?

Amanhã eu vou em mais 10 e vou
conseguir.
É só mandar mensagem pra mais 1500

empresas no whatsapp… Uma hora vai.
Uma noticia boa e
uma ruim....
90% das pessoas

não fazem nem
10 reuniões por
mês....
O que você precisa entender até aqui:
SÓ VENDE BEM, QUEM APRESENTA BEM!

Funil do Carlos Funil da Fernanda
Ótimo negociador Não negocia tão bem
Sabe que precisa de oportunidades

“Joga em mim que eu converto”
para vender
Anos de experiencia Pouca experiencia
10 reuniões 40 reuniões
70% 70%
7 propostas 28 propostas
30% 15%
2 wins 4 wins
Fernanda 2.0
40 reuniões
70%
28 propostas
30%
8 wins
Mas, é possível?
Mas, é possível?
#eutenhomeusmotivos
Então, qual é o plano?
Objetivo:
Definir o ICP (Ideal Customer Profile)
Criar listas de prospects
Objetivo:
Criar abordagens de forma 100% prática
Aprender a contornar as principais objeções
Objetivo:
Colocar toda a sua prospecção de clientes
para rodar de forma automática.
Ideal Customer Profile
O Paulo atendia qualquer empresa.
Depois que ele decidiu atender só empresas

da área da saúde, ele:
- Foi de 2 para 13 clientes em 2 meses.
- Passou a cobrar +58,3% mais pelo

serviço dele.
- Começou a ter uma conversão 30%

maior
Acha que Quer
está tudo mostrar que
bem sabe de tudo
Acha que Não tem interesse

investimento em resolver nada
é custo
Acha que você é

O negócio só mais um
dele não vendedorzinho
parece um
negócio
Entende que
tem um Traz muito
problema menos
objeções
Entende que Não consegue

investir para resolver o
crescer é problema sozinho
necessário
Precisa de
O negócio ajuda
tem
maturidade
Os maiores erros na criação do ICP
Mais de 2 anos errando

1. Muitos segmentos
1 Você não vira especialista em

nada
2 Você não cria prova social
3 Você não personaliza suas abordagens

Enviados
49 empresas abertos cliques respondidos
com icp
nichado
77% a mais 41% a mais de

de abertura respostas
sem icp nichado

O que é mais forte para um dono de
clínicas odontológicas?
“Bom dia, Marcos, “Bom dia, Marcos, tenho
tenho uma empresa uma empresa que
que aumenta o aumenta o faturamento
faturamento através de clínicas odontológicas.
de [x]. Poderíamos Inclusive atendemos uma
bater um papo?” aí na sua cidade que
talvez você conheça.
Poderíamos bater um
papo?”
2. Muitos produtos/serviços
1 Seu negócio vira um Pato...
2 Sua comunicação não fica clara
Geralmente produtos/serviços
3 diferentes atendem necessidades de
pessoas diferentes...
3. Falta de clareza no cargo
1 Cada cargo precisa ser abordado

de uma forma...
2 Os meios de contatos são

diferentes
As necessidades dependendo do
3 cargo são diferentes
4. Tamanho da empresa
Empresas pequenas possuem menos etapas

1 para chegar ao decisor e o telefone funciona
muito bem
2 Empresas médias possuem mais etapas e o

e-mail funciona muito bem
Empresas grandes possuem mais

3 etapas ainda e o linkedin funciona
muito bem
5. Critérios básicos
1 Não da pra querer vender pra qualquer um.
2 Defina pelo menos 3 critérios
3 Melhore isso com o tempo

- “Um insight às vezes muda o jogo
totalmente daquele ICP.”
- Hoje fecha, na média, 10 empresas novas

por mês.
- Eu e mais um SDR ligamos 2x por semana

ligando só 1 hora por dia.
- Descobri os dias perfeitos para ligar para as

empresas.
- Nicho: Tráfego para Imobiliárias. Descobriu

a maior dor do nicho e aumentou muito os
resultados.
@trafegocomyuri
O que seu ICP precisa ter
Segmento Critérios básicos Tamanho Potencial

Como escolher meu segmento?
Setores que Assuntos do

Base de Experiencia
mais seu
clientes anterior
crescem interesse
Critérios básicos
O que faz ele O que ele
não ser um precisa para
bom cliente fechar com
pra você? você?
Tamanho da empresa...
Pequenas Médias Grandes

Potencial
Criação de lista
Criação de listas de empresas
Nome da Telefone da Nome do E-mail do

Site
empresa empresa Decisor decisor
Empresas de
serviço
Loja Virtual
Delivery
O que seu ICP precisa ter
Segmento Critérios básicos Tamanho Potencial

O que você precisa pra amanhã
Lista com 20 empresas com pelo menos nome

do decisor, nome da empresa, site e telefone.
Objetivo:
Definir o ICP (Ideal Customer Profile)
Criar listas de prospects
Objetivo:
Criar abordagens de forma 100% prática
Aprender a contornar as principais objeções
Objetivo:
Colocar toda a sua prospecção de clientes
para rodar de forma automática.
Link disponível no grupo do
Whatsapp
Ferramenta gratuita para fazer esse
processo automático

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AULA 1

Alguns pontos antes de

3 Material + Plano de ação + Sorteio

Sem saber abordar,

Pessoa que Pra isso precisa

• Você espera o seu cliente entrar em

• Você precisa criar conteúdos de

• Você precisa investir para distribuir

• Você fica refém dos algoritmos

• Você não controla quem chega

• Você procura agulha no palheiro

• Você fica dependente de

• Você não controla a quantidade

• Você não controla a qualidade

• Sua meta e suas vendas estão

• Você escolhe o tipo cliente

• Você só vai atrás de clientes que tem

• Você só vai atrás de clientes que

• Você não precisa investir nada além

Canal de Marco reuniões Qualifico melhor

Apresento uma Vou pra Faço a venda

Está todo mundo indo

Fui na porta das empresas e não deu?

É só mandar mensagem pra mais 1500

90% das pessoas

SÓ VENDE BEM, QUEM APRESENTA BEM!

Ótimo negociador Não negocia tão bem

Sabe que precisa de oportunidades

Depois que ele decidiu atender só empresas

- Foi de 2 para 13 clientes em 2 meses.

- Passou a cobrar +58,3% mais pelo

- Começou a ter uma conversão 30%

Acha que Não tem interesse

Acha que você é

Entende que Não consegue

Mais de 2 anos errando

1 Você não vira especialista em

2 Você não cria prova social

3 Você não personaliza suas abordagens

77% a mais 41% a mais de

sem icp nichado

1 Seu negócio vira um Pato...

2 Sua comunicação não fica clara

1 Cada cargo precisa ser abordado

2 Os meios de contatos são

Empresas pequenas possuem menos etapas

2 Empresas médias possuem mais etapas e o

Empresas grandes possuem mais

1 Não da pra querer vender pra qualquer um.

2 Defina pelo menos 3 critérios

3 Melhore isso com o tempo

- Hoje fecha, na média, 10 empresas novas

- Eu e mais um SDR ligamos 2x por semana

- Descobri os dias perfeitos para ligar para as

- Nicho: Tráfego para Imobiliárias. Descobriu

Segmento Critérios básicos Tamanho Potencial

Setores que Assuntos do

Pequenas Médias Grandes

Nome da Telefone da Nome do E-mail do