Pitch para Inovação

Cíntia Notaro
EXPEDIENTE USINA PERNAMBUCANA DE INOVAÇÃO

Presidência compartilhada entre a Secretaria de Ciência,

Governador de Pernambuco Tecnologia e Inovação (SECTI), e a Secretaria de
Paulo Henrique Saraiva Câmara Planejamento e Gestão (SEPLAG)

Vice-governadora de Pernambuco Unidade Técnica, localizada na SECTI

Luciana Barbosa de Oliveira Santos
Instância Colegiada e de Assessoria, formadas por: SECTI e
da SEPLAG, Secretaria de Administração (SAD), Secretaria de
SECRETARIA DE ADMINISTRAÇÃO Desenvolvimento Econômico (SDEC), Secretaria da
Controladoria Geral do Estado (SCGE), Agência Estadual de
Secretária Tecnologia da Informação (ATI), Universidade de
Marília Raquel Simões Lins Pernambuco (UPE), e Fundação de Amparo à Ciência e
Tecnologia de Pernambuco (FACEPE)
SECRETARIA DE PLANEJAMENTO E GESTÃO
SECRETARIA DE EDUCAÇÃO E ESPORTES
Secretário
Alexandre Rebêlo Távora Secretário
Marcelo Andrade Bezerra Barros
SECRETARIA DE CIÊNCIA, TECNOLOGIA E INOVAÇÃO
Secretária-executiva de Educação Integral e Profissional
Secretário Maria de Araújo Medeiros Souza
Lucas Cavalcanti Ramos
Gerente-geral de Educação Profissional
Secretário-executivo de Ciência, Tecnologia e Inovação de George Bento Catunda
Pernambuco
Leonildo da Silva Sales Gestora de Educação a Distância
Renata Marques Otero

CEFOSPE Coordenação-executiva | Escola Técnica Estadual Professor

Antônio Carlos Gomes da Costa
Diretora Manoel Vanderley dos Santos Neto
Analúcia Mota Viana Cabral
Coordenação de Design Educacional
Coordenação de Educação Corporativa Deisiane Gomes Bazante
Priscila Matos
Revisão de Língua Portuguesa
Coordenação da Educação a Distância Alécia Guimarães
José Lopes Ferreira Junior
Diagramação
Coordenação Pedagógica Renato Rodrigues de Aquino
Marilene Cordeiro Barbosa Borges
Normalização e catalogação
Adaptação de Material Hugo Carlos Cavalcanti | CRB4 - 2129
Ísis Vieira da Silva

Correção Ortográfica Material produzido em parceria entre o Centro de Formação

Alécia Guimarães dos Servidores e Empregados Públicos do Poder Executivo
Estadual – CEFOSPE e a Secretaria Executiva de Educação
Autor Integral e Profissional – SEIP.
Cíntia Notaro
Dezembro 2021
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ................................................................................................................................... 4

1. O que é Pitch?.............................................................................................................................. 5

2. Pitch e inovação ........................................................................................................................... 6

3. Pitch – Tipos e estrutura .............................................................................................................. 8

4. Elaborando um Pitch .................................................................................................................. 12

5. Preparando-se para o Pitch ........................................................................................................ 16

6. A hora do Pitch .......................................................................................................................... 17

REFERÊNCIAS ................................................................................................................................. 18

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INTRODUÇÃO

Como líder, certamente, você percebeu como o tempo

é um elemento de grande importância, pode ser nosso
aliado ou nosso grande desafio. E é necessário planejar
nossas ações para que sobre tempo para fazer muito
mais coisas do que apenas trabalhar. Então, quando for
preciso defender aquele projeto, que tal aproveitar o
tempo que houver para estruturar o essencial num
pitch?

Foto 1: Nathan Dumlao em Unsplash

Fonte: SEBRAE, disponível em: Incubadora e aceleradora: qual a diferença entre elas? - Sebrae, acesso em 22+09+2021.
Audiodescrição: Imagem de uma ampulheta de vidro transparente, com cerca de metade da areia tendo passado para a parte inferior,
fundo escuro com gradação mais clara na base onde fica a ampulheta. Final da descrição.

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1. O que é Pitch?

De modo geral, pode-se dizer que pitch é uma apresentação clara e objetiva que busca despertar
o interesse do ouvinte e fazê-lo realizar uma ação. Normalmente, está relacionado ao mundo corporativo
e das startups. Ao chamar a ação, aquele que está vendendo uma solução quer investimento e precisa
aproveitar qualquer oportunidade, mesmo que o tempo seja bem curto para conversar (e convencer).
Então, pode-se dizer que, com o pitch, as ideias precisam ser organizadas de um modo inteligível, conciso
e efetivo.
O pitch ficou popular no mercado de startups e de inovação porque, neste contexto, passou a ser um
popular pré-requisito para a apresentação de projetos, negócios e soluções aos times das incubadoras,
aceleradoras e fundos de investimento.

Foto 2: Principais diferenças entre os modelos de apoio a empresas

Fonte: SEBRAE, disponível em: Incubadora e aceleradora: qual a diferença entre elas? - Sebrae, acesso em 22+09+2021.

Mas quando se pensa no serviço público, muitas vezes esse investimento é um sim para um projeto
que se tem e que se quer realizado. E, por vezes, com poucos minutos (até ao subir o elevador com o(a)
chefe!) a oportunidade de convencer surge e é importante estar atento e deixar as ideias do projeto bem
organizadas.

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2. Pitch e inovação

Neste ponto você pode estar se perguntando, porque nosso módulo foi nomeado Pitch para
Inovação? Bem, inovar não necessariamente é trazer uma super tecnologia cheia de termos técnicos e
dados complexos.
Diz-se que há inovação quando há mudanças significativa nas potencialidades de serviços ou
produtos. Essas mudanças não requerem, necessariamente, que o que se está fazendo seja novo, é
possível encontrar inovação quando aperfeiçoamos produtos ou serviços. Então, abaixo você pode ver
uma definição interessante de inovação:

Uma inovação é a implementação de um produto (bem ou serviço) novo ou significativamente

melhorado, ou um processo, ou um novo método de marketing, ou um novo método organizacional
nas práticas de negócios, na organização do local de trabalho ou nas relações externas. (Manual OSLO,
3ª edição, 2005, p. 55)

Então, deu para perceber que inovar pode ser a adoção de um método novo que traga melhorias.
A proposta que trazemos aqui é empreender inovação através da integração do pitch como uma
habilidade pessoal que auxilie na implementação de mudanças organizacionais.
Quando se pensa nas diretrizes da política de inovação, focando na ação governamental, a OCDE
(2010c) levanta a importância de priorizar a capacitação do capital humano. A inovação parte das pessoas
e a elas é necessário dar a capacidade para inovar. (PÁVOA, 2011, p. 129, adaptado)
Trazendo para o âmbito estadual, esse olhar atento às pessoas está bem representado na
Estratégia de Ciência, Tecnologia & Inovação de Pernambuco 2017 – 2022, que coloca o desenvolvimento
das pessoas como um dos seus eixos estratégicos. Além disso, a capacitação que você está fazendo é a
materialização do investimento em pessoas que a Usina de Inovação de Pernambuco realiza.

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 Foto 3: Incentivos estaduais à inovação
Fonte: Imagem extraída de Estratégia de Ciência, Tecnologia & Inovação 2017 - 2022 (SECTI), disponível em:
www.secti.pe.gov.br/wp-content/uploads/2017/04/Estrategia de Ciencia Tecnologia e Inovacao - FINAL.pdf, acesso em 22/09/21, p. 41.

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3. Pitch – Tipos e estrutura

Agora vamos falar um pouco sobre tipos de pitch.

Considerando que a estratégia adotada na hora de fazer um pitch precisa se adaptar à
situação, há alguns formatos que se distinguem em alguns detalhes e que são mais adequados
a uma ou outra situação, vamos ver:

Foto 4: Tipos de Pitch

Audiodescrição: São quatro partes separadas por cores. Na parte superior há o título, em letras azuis claro e fundo bege; na segunda, em
fundo azul claro, há uma imagem de um relógio à esquerda; na terceira parte, com fundo laranja, há um desenho de um homem na frente
de um elevador, vestido de paletó, pasta executiva na mão esquerda e a mão direita aperta o botão solicitando o elevador; na quarta
parte, em fundo azul escuro, há o desenho de uma mulher com roupa de executiva, apontando para a tela de um computador desenhado e
um balão de fala com bordas laranja. Final da descrição.

O card acima apresentou alguns detalhes de três tipos de pitch. No Guia Prático do Pitch, Camila
Ferreira e Giovanni Santoro Júnior (2018) orientam que se considerem três elementos para escolher o
pitch mais adequado: o estágio do negócio, o tempo e a audiência.

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 A classificação do estágio do negócio, normalmente relaciona-se aqueles comuns no mundo das
startups. No caso do serviço público, é interessante considerar como comunicar o que já foi feito e o que
é viável realizar a partir do patrocínio do público-alvo que irá aprovar o negócio. Ao lado, você pode ver
uma adaptação dos estágios do negócio apresentados no Guia Prático do Pitch(2018):

Foto 5: Estágios do negócio

Audiodescrição: card em verde azulado, com letras brancas com a descrição de estágios do negócio. Na parte inferior esquerda há um
desenho de três engrenagens ligadas por um fio preto, na maior delas há o desenho de um boneco para representar uma pessoa. Final da
descrição.

Em relação ao tempo, o pitch pode ser organizado para ser apresentado em 30 segundos (Tweet
Pitch). Neste caso, o objetivo é organizar em uma única oração o seu pitch. Apesar de extremamente
curto, dois elementos, no mínimo precisam ser condensados: o que se faz e para quem se faz.

Foto 6: Pitch one-setence ou Tweet pitch

Audiodescrição: desenho imitando um caderno com parte do fundo em azul esverdeado e página na cor bege. Do lado esquerdo há a
imagem de uma mão abaixo de uma lâmpada amarela, acima dela três engrenagens e um balão de fala com três pontos; do lado direito,
três bonecos em traços simples para representar pessoa. Do boneco mais à esquerda partem setas para os outros dois que ficam um
abaixo do outro do lado direito do primeiro boneco. Final da descrição.

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 No Elevator Pitch o tempo se resume ao tempo de um “passeio” de elevador, normalmente entre
30 segundos e 1 minuto. Nele, o desafio é bem grande porque a capacidade de síntese é muito exigida. É
importante dizer: qual o negócio, qual o problema que ele quer resolver, qual a solução trazida e qual o
diferencial em relação a outras soluções. Parece impossível, mas não é, dá uma olhada nestes exemplos
abaixo:

Link: https://www.youtube.com/embed/cM2BTr5-w-I?feature=oembed

O Pitch Deck é o mais longo dos exemplos que trazemos aqui. Nele, são apresentados: o problema,
o negócio, qual a solução e o diferencial. Mas, também, são integradas outras informações, tais como:
como está o mercado (concorrência), quem são os envolvidos para desenvolver a solução, o status, os
resultados já obtidos e os custos para que se chegue no alvo desejado.
Nessa estruturação de tantas coisas, um elemento interessante é a conexão entre a solução e o
problema do ouvinte, aquele que se quer convencer. Uma das estratégias normalmente referenciadas é
a storytelling. Essa ferramenta tem se mostrado eficiente na hora de criar conexão entre as pessoas e
fazê-las enxergar pontos sensíveis que precisam ser resolvidos. No primeiro elevator pitch do vídeo acima,
você conseguiu ver como essa conexão foi criada por Priscila da startup Malalai?
Bem, para investir nessa conexão, que, na verdade, faz toda a diferença em relação à decisão de
aceitar ou não a solução, é preciso se preparar analisando quem é o principal alvo do pitch. Então,
retomando o Guia Prático (2018), considerar a audiência é elemento chave. São questões objetivas e
subjetivas, mas neste contexto, podemos enfatizar o perfil da audiência e orientar o conteúdo do pitch

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apresentando tópicos que sejam considerados relevante para o público-alvo. No próximo card, que
tratamos do Pitch Deck, há algumas dicas do que falar no pitch.
Certo, mas além de incluir tantas informações, há mais um recurso que é encontrado no Pitch
Deck, a apresentação. Existem inúmeros exemplos de como fazer uma apresentação desse tipo na
internet, mas no card abaixo você vai ver os principais tópicos a serem abordados na apresentação. Então,
no card a seguir você encontra tópicos a incluir no Pitch Deck, o que abordar, de acordo com o público-
alvo, e uma sugestão do que incluir na apresentação:

Foto 7: Pitch deck

Audiodescrição: card imitando caderno escolar, com fundo da imagem azul esverdeado e página bege. Do lado direito superior
há um desenho com uma lupa cuja lente apresenta um olho verde, representando o olhar atento, ao fundo uma prancheta
com um fluxo colorido, abaixo dois envelopes de tamanhos diferente de carta em amarelo e acima da lupa, uma bandeira
com um triângulo branco dentro e o fundo vermelho (lembrando o ícone do Youtube. Mais abaixo do lado direito, há o
desenho de uma mulher de cabelos pretos curtos acima do ombro, na frente de um computador cheio de caixas de texto e
gráficos. Atras dela há outros quadros com gráficos. O desenho tem as cores azul claro, preto, roxo, rosa claro e amarelo.
Final da descrição.

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4. Elaborando um Pitch

Existem diversos caminhos para elaborar e estruturar o seu pitch, aqui vamos apresentar um
caminho. O importante, no final das contas, é adequar a estratégia à situação. No contexto do serviço
público, certamente, as adequações são necessárias, principalmente porque os objetivos estão ligados a
questões políticas e institucionais. Uma dica é conhecer o perfil do público, como isso, é possível que você
encontre um jeito de se comunicar direitinho e vender a sua solução com mais facilidade.

1. Tirando uma Self: aqui você vai olhar para o seu projeto e para o que você quer. Você tem que ser
a pessoa que melhor conhece o projeto. Claro que, nem todas as informações que você vai
levantar serão usadas no pitch, mas dominar os diversos aspectos do projeto pode ajudar, e muito,
a responder às eventuais perguntas que surjam, caso o seu pitch tenha despertado o interesse do
público. Então, conhecer o projeto é o primeiro passo.

Foto 8: Tirando um self

Audiodescrição: card com fundo bege e duas peças de quebra cabeças com texto dentro. A peça da esquerda é rosa e da
direita roxa. Final da descrição.

Além das questões objetivas, tais como, equipe, problema, solução, custo (que pode ser de
oportunidade), outras soluções; é importante conhecer, ao menos em linhas gerais, o histórico do
projeto. Isso pode contribuir com uma bagagem que sirva para mostrar a maturidade de projeto
e o quanto evoluiu ao longo do tempo. Sabemos que é comum encontrar empecilhos no decorrer
do tempo, o que pode ser o diferencial é enxergar outros caminhos e continuar inovando. O outro

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 ponto, é pensar no seu objetivo. Daí, a construção do seu pitch deve ser orientada pelo seu
objetivo e pelo melhor caminho para se comunicar com o seu público.
2. Dando Zoom na Plateia: aqui você vai focar no público-alvo do seu pitch. O público pode ser
diverso, mas aqui devemos olhar para aquele que pode tomar a decisão de investir no seu projeto.
De posse dessa informação, pense no que faz sentido para esse público, quais os anseios, como o
conteúdo pode ser adaptado (usar ou não termos técnicos, dados estatísticos, imagens, painéis e
gráficos) e o que é possível esperar dele.

Foto 9: Dando zoom na plateia

Audiodescrição: card com fundo bege e uma peça azul claro de quebra cabeças com texto dentro. Final da descrição.

3. Visualizando o Cenário: ciente do que você quer com o seu projeto e o que você espera do público,
agora olhe para o cenário, considere o local, os parâmetros relacionados ao momento do pitch.
Ou seja, aqui, de acordo com o tempo disponível, o perfil do seu público-alvo, o perfil do tomador
de decisão, você vai escolher qual conteúdo vai abordar e se vai usar outros recursos
(apresentação, cartão, banner, etc). Então, a sugestão é voltar um pouco para o card dos pitchs e
escolher o mais adequado.

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 Foto 10: Visualizando o cenário
Audiodescrição: card com fundo bege e uma peça rosa de quebra cabeças com texto dentro. Final da descrição.

4. Desenhando o Mapa: com tudo que você levantou até agora, comece a desenhar o seu mapa, ou
seja, comece a estruturar o seu pitch. Neste sentido elenque todos os tópicos que você vai
abordar. Neste momento, você vai ver que vão surgir muitos pontos. Não precisa esquentar a
cabeça agora para que tudo caiba no tempo que você tem. Depois de listar os pontos, dê uma
olhada na ordem. Veja se faz sentido. Então, é hora de escrever o texto de cada tópico.

Foto 11: Desenhando o mapa

Audiodescrição: card com fundo bege e quatro peças de quebra cabeças com texto dentro. A peça superior esquerda é roxa, a
direita é verde claro, a do lado esquerdo inferior é azul claro e a do lado inferior direito é rosa. Final da descrição.

Considerando que há um módulo específico para tratar de storytelling, esse conteúdo não será
trabalhado aqui. Caso queira algumas dicas, veja o vídeo abaixo, nele há alguns elementos importantes
para criar uma história:

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 Link: https://www.youtube.com/embed/Kd5NanCMDNE?feature=oembed

Após cuidar de cada uma dessas etapas, você terá o seu pitch escrito e a sua apresentação feita. É
uma versão preliminar e é isso que se deve esperar. A versão final será fruto de treinamento. Tudo que
foi feito até agora está preparando você para passar pelo treinamento com tranquilidade e ter o pitch que
você quer.

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5. Preparando-se para o Pitch

Agora é hora de testar a primeira versão do pitch. Falamos 1ª versão porque aqui é a hora de ver e
ouvir o que dá certo. Nesta etapa você pode pedir a ajuda a alguém para ouvir o seu pitch e avaliar o que
achou. É importante atentar para o que foi entendido, se o que tinha sido planejado surtiu o efeito
desejado. Mas antes de pedir ajuda a um amigo, é interessante treinar sozinho(a). Ao treinar, algumas
fragilidades já vão aparecendo. A ordem pode ser mudada e parte do conteúdo pode ser cortado porque
não é possível adequar o tempo ao conteúdo pensado.

1. Apresentação pessoal: antes mesmo de começar a treinar o pitch uma sugestão é considerar que a
comunicação não existe apenas no que é falado e no que foi incluído na apresentação (caso esse
recurso seja usado). A postura de quem faz o pitch precisa mostrar confiança, o traje precisa ser
adequado e a entonação da voz também é um elemento que passa confiança e haverá mais
receptividade ao pitch. A seguir, Amy Cuddy nos apresenta como a postura pessoal faz diferença
não só no trabalho, mas na nossa vida:

Link: https://embed.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_may_shape_who_you_are

2. Treinamento: é fundamental treinar (e muito) o pitch. Escolha algum recurso para monitorar o seu
pitch. Pode-se cronometrar o tempo ou gravar um vídeo do treinamento. Após as tentativas, anote
o que achou positivo e o que precisa ajustar.

3. Revisão: após treinar até deixar o pitch do jeito que se deseja, é hora de fazer uma revisão de tudo.
Com tudo organizado, chegamos à hora do pitch!
6. A hora do Pitch

O caminho até chegar aqui foi longo. Muito trabalho, muito planejamento, muito treino e muitos
ajustes. Mas certamente você está satisfeito com o que conseguiu.
Chegando o dia, a hora e os minutos do pitch, respire fundo, lembre-se da postura e confie no seu
potencial. Você treinou e sabe que é possível fazer isso. Caso a tensão aumente, não se desespere. Todos
sentimos essa sensação. Faz parte e sempre é uma oportunidade de acertar.

Revise tudo direitinho

e boa sorte!

Foto 12: Lâmpada e cérebro

Audiodescrição: desenho de uma lâmpada amarela com uma seta que segue em direção ao desenho de um cérebro desenhado
visto de cima. A seta divide-se em duas e segue o caminho para baixo, esquerda, sobe, vai para direita e desce para o desenho
do cérebro. Final da descrição.

Após o seu pitch, é interessante guardar alguns minutos para pensar na experiência, pense no que
poderia ter feito melhor. Esse não é um momento para lamentar, é um momento para se preparar para
outras situações similares.

Aqui concluímos o módulo Pitch para Lideranças. Esperamos que você tenha aprendido
coisas que possa usar no seu dia a dia. Foi uma satisfação dividir essas páginas com você,
grande abraço e até a próxima!

Foto 13: União de esforços

Audiodescrição: imagem em forma de círculo, com fundo azul escuro com tom acinzentado. Há quatro mãos desenhadas em
direção ao centro do círculo, uma com relógio preto, uma com manga comprida rosa e outra amarela. A imagem passa a ideia
de união de esforços. Final da descrição.
REFERÊNCIAS

FERREIRA, Camila, JUNIOR, Giovanni Santoro. Guia Prático, E-Book, 1ª ed. Dazideia Editora, 2018.

OECD. EUROSTAT. Manual de OSLO – diretrizes para coleta e interpretação de dados sobre inovação, 3ª
ed. 2005. Disponível em: Manual de Oslo_2006.p65 (finep.gov.br), acesso em 21/09/2021.

PÁVOA, Luciano Martins Costa. Tendências das políticas de inovação da OCDE, Economia & Tecnologia,
ano 7, vol. 27, Outubro/Novembro de 2011. Disponível em: Luciano Martins Costa Povoa.pdf (ufpr.br),
acesso em 21/09/2021.

Estratégia de Ciência, Tecnologia e Inovação para Pernambuco2017-2022, disponível em:

www.secti.pe.gov.br/wp-content/uploads/2017/04/Estrategia de Ciencia Tecnologia e Inovacao - FINAL.pdf, acesso
em 26/09/2021.

VÍDEOS:
Elevator Pitch: https://www.youtube.com/embed/cM2BTr5-w-I?feature=oembed;

Storytelling em 3 passos: https://www.youtube.com/embed/Kd5NanCMDNE?feature=oembed;

Pose de poder Amy Cuddy (Ariel Cristh):

https://embed.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_may_shape_who_you_are