6 Técnicas de Persuasão Que Você Precisa Conhecer - Conquer

NEGOCIAÇÃO
6 técnicas de persuasão que você

precisa conhecer
Por Camila Rissi
Publicado em 08.08.2018 | Atualizado em 14.04.2020
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Você provavelmente já ouviu alguém falando frases como "vender é uma arte que
não se aprende" ou "vendedor bom já nasce pronto", mas será verdade?
Seria a persuasão uma habilidade que algumas pessoas simplesmente têm e

outras não?
Certamente não!
Existem técnicas para desenvolver o poder de convencimento que qualquer

pessoa pode aprender e, neste artigo, vou apresentar 6 técnicas de persuasão
essenciais para vendas.
Mas, antes de entrar efetivamente nas técnicas, precisamos alinhar alguns

conceitos...
Todo mundo é vendedor!

“Eu não, não sou vendedor.”
Não se engane, você está sempre vendendo!
Mesmo que você não atue na área comercial, se tiver uma ideia, habilidade,
talento ou oportunidade que possa oferecer a outra pessoa e da qual ela possa se
beneficiar, você precisará vender.
Certamente você já precisou convencer alguém a fazer algo, certo?
Um amigo a te acompanhar em uma viagem, seu chefe a aceitar uma ideia, seus
pais a te deixarem sair, seus filhos a se comportarem de certa maneira…
Isso é vender!
Saiba como estão os seus 5 pontos essenciais para uma boa negociação
Por isso, as técnicas de persuasão estão fundamentadas no entendimento do

comportamento humano.
As melhores técnicas de vendas consideram o fato de que precisamos levar
alguém a realizar uma ação e para isso precisamos entender suas dores e tocar
nos seus sentimentos e emoções.
E entender a sua condição como negociador é o primeiro passo para atingir seus
resultados e objetivos. Os grandes negociadores têm uma característica comum
que faz com que entrem em processos de negociação já com uma vantagem: a
autoconfiança. E é isso que você precisa desenvolver em si.
Persuasão x Manipulação
Aquela visão de que vender e persuadir significa enganar ou manipular as
pessoas não poderia estar mais equivocada.
Manipulação seria levar o comprador a fazer algo do MEU interesse.
Persuasão é levar o comprador a fazer algo que seja do NOSSO interesse.
Em uma venda, o objetivo será sempre de resolver um problema gerando valor

real para o comprador.
Portanto, trata-se de uma relação ganha-ganha que traz grande benefício para a
pessoa/empresa que tem sua necessidade atendida.
Além disso, persuasão, tomada de decisão e convencimento são estratégias que

lidam diretamente com o cérebro, por isso, você pode entender melhor seu
funcionamento e como ele pode te ajudar em processos de negociação através da
Programação Neurolinguística.
A PNL nada mais é do que um processo educacional que nos ajuda a usar o
potencial máximo do cérebro como ferramenta de negociação. Nada é forçado,
mas tudo é pensado!
Agora que você já sabe que é um vendedor e que persuasão não é manipulação,
está pronto para conhecer as 6 técnicas de persuasão essenciais para te ajudar
a vender melhor.
1. Compromisso e Coerência
O psicólogo Robert B. Cialdini, no livro "As Armas de Persuasão", apresentou os 6
princípios fundamentais da persuasão. Um deles é o princípio do Compromisso
e Coerência.
De acordo com esse princípio, as pessoas querem que suas crenças e

comportamentos sejam consistentes com seus valores e auto-imagem. Temos
uma tendência em ver a consistência como um traço social atrativo e como
indicativo de alguém racional, confiável e estável, e por isso todos queremos ser
vistos como consistentes.
O princípio de Compromisso e Coerência é um atalho mental que usamos para

simplificar nossa tomada de decisão. Isso porque tomar decisões é um processo
que demanda energia.
Como estamos constantemente tomando decisões, é natural que nosso cérebro

aproveite todas as oportunidades de otimizar esse processo. Quando usamos
uma decisão passada como referência, na prática nossa mente está encurtando o
processo e economizando energia.
Temos que tomar tantas decisões que reduzimos esse valor usando uma decisão
passada como referência para novas escolhas.
A conseqüência desse viés cognitivo é que agimos de maneira consistente com
nossa ação ou pensamento inicial, de modo que, quando nos comprometemos
com algo ou alguém, nos atemos a ele.
Incentivar clientes a fazer um pequeno compromisso oferecendo algo gratuito,

por exemplo, é uma ótima forma de estimular o engajamento com sua marca,
produto ou serviço uma vez que as pessoas tendem a ser consistentes com esse
comportamento inicial.
2. Reciprocidade
Está provado que estamos mais propensos a dar algo a alguém se já nos deram
algo também.
O Princípio da Reciprocidade descreve a tendência humana de ser mais propenso

a querer dar algo de volta depois que algo é recebido, seja um favor, presente,
convite, etc., por isso, o princípio pode ser usado como uma técnica de
persuasão.
Um exemplo disso é quando alguém lhe compra um presente de aniversário

simplesmente porque você o presenteou no dele.
O Princípio da Reciprocidade possui muitas aplicações táticas em vendas. Você

pode aplicar facilmente dando algo de graça para começar, a fim de engajar e
motivar a pessoa a querer dar algo de volta.
Outra maneira simples de ativar esse desejo de devolver algo é simplesmente

disponibilizando aos clientes informações úteis e que gerem valor.
O marketing de conteúdo explora fortemente esse princípio ao definir que

devemos dar informações antes de pedir qualquer coisa em troca.
3. Escassez
O princípio da escassez foi descoberto pelos cientistas Worchel, Lee e Adewole
em 1975.
Eles realizaram um experimento usando 2 potes de biscoitos, um cheio e outro

quase vazio.
Eles descobriram que as pessoas tendiam a desejar o biscoito do pote que estava
quase vazio.
O efeito escassez é gerado pela ideia de que quanto mais difícil ou urgente é
adquirir um item, mais valor esse item tem em nossas mentes.
A escassez é associada em nossos cérebros como algo positivo, luxuoso e

exclusivo.
Você já deve ter pensado "se todo mundo quer esse produto, deve ser um bom
produto".
Em outras palavras, objetos escassos despertam nossos interesses e, assim,

tornam-se imediatamente mais desejáveis do que um produto prontamente
disponível.
É possível aplicar essa técnica de persuasão para praticamente qualquer tipo de

venda, uma vez que é possível criar escassez para uma ampla gama de variáveis
como informações, quantidade de produtos, prazos, etc.
Escassez de quantidade: Itens restantes em estoque
Escassez de prazo: Mudança de lote de ingressos
4. Prova Social
A prova social é a ideia de que somos influenciados a copiar as decisões e ações
dos outros.
Nós tendemos a supor que as pessoas ao redor possuem mais conhecimento de

qualquer situação, portanto, refletem o comportamento correto.
Nós assumimos que, se os outros estão se comportando de certa forma, então

deve ser por uma razão: o restaurante é bom, o serviço merece gorjeta, o trabalho
precisa ser terminado, etc.
Este princípio de prova social é impulsionado pelo nosso desejo natural de

pertencer a um grupo.
Por isso, estratégias de marketing online usam e abusam do uso de depoimentos,

contagem de inscritos, compartilhamentos sociais.
A quantidade de seguidores, visualizações, curtidas, inscritos ou clientes

satisfeitos afeta positivamente a forma como percebemos o site.
Quem nunca consultou o TripAdvisor antes de reservar um hotel?
Uma forma interessante de explorar esse princípio é criar uma lista dos seus
produtos ou serviços "mais vendidos" ou "mais procurados". Além disso,
existem algumas outras formas de usar a prova social a seu favor:
Explorando testemunhos/ depoimentos
Colocar depoimentos fará com que os consumidores tenham maior

probabilidade de desejar seus produtos.
Usando influenciadores
Outro uso comum do Princípio da Autoridade é o uso de uma celebridade ou

outra figura de autoridade como um líder da indústria ou especialista.
Marcas esportivas usam figuras esportivas conhecidas para dar credibilidade

imediata a seus produtos.
Empresas de cosméticos usam blogueiras para divulgar seus produtos na redes

sociais.
5. Autoridade
Todo mundo sabe que Autoridade é uma técnica de persuasão muito eficaz, mas
por quê?
Esse princípio é baseado na nossa tendência de obedecer à autoridade.
Desde a infância somos “treinados” a obedecer: nossos pais, professores,

adultos, policiais, etc.
Há muitos elementos que podem dar a impressão de autoridade: experiência,

popularidade, uniforme (jaleco, farda, terno), um título (Dr., Professor,
Diretor…), atributos físicos (força, tamanho), sucesso, riqueza, uma atitude
autoritária, etc.
Um dos mais famosos experimentos para demonstrar o Princípio da Autoridade
foi batizado em homenagem ao psicólogo americano que o realizou: o
experimento de Milgram.
Esse experimento visou medir até que ponto as pessoas continuariam a ser
obedientes, mesmo quando as ordens dadas fossem diretamente contra a
moralidade e a consciência pessoal.
A conclusão foi que os humanos continuarão seguindo ordens dadas por uma
suposta figura de autoridade, mesmo quando essas ordens deveriam, na
realidade, ser questionadas.
O princípio da autoridade é amplamente utilizado em marketing e vendas.
Veja mais algumas dicas de como explorar esse princípio:
Posicionando-se como especialista
Evidenciar registros de classe como CRM, CRECI, CREFITO, etc é uma maneira
simples, mas eficiente de se destacar como especialista no assunto.
6. Afeição
O princípio da afeição defende que preferimos concordar com pessoas que
conhecemos ou gostamos. Isso tem muito a ver com afinidade, ou seja, criar uma
identificação com determinada ideia ou proposta.
A sensação de conhecer ou se identificar com a pessoa que está te vendendo um

produto, serviço ou ideia aumenta a confiança e, consequentemente, as chances
de a pessoa concordar com você.
É por isso que, durante uma negociação, o vendedor sempre procura formas de
conhecer mais sobre você, seus gostos e seus hobbies. É uma forma de encontrar
uma semelhança e criar um laço durante a negociação.
No livro “As Armas da Persuasão”, Cialdini exemplifica o princípio da afeição

falando sobre um experimento realizado com duas turmas de MBA. Uma delas era
orientada a vender o mais rápido possível, porque “tempo é dinheiro”, enquanto
a outra recebia a instrução de interagir mais com as pessoas antes de negociar.
O resultado foi que a segunda turma conseguiu fechar 90% das vendas, enquanto
o primeiro atingiu apenas 55%.
Esses números mostram como a criação de um elo aumenta significativamente as

chances de você receber um sim durante uma negociação.
Apesar de serem 6 técnicas da persuasão, identificamos que, nos últimos tempos,

várias empresas e profissionais bem sucedidos têm investido um tempo para
definir um fator decisivo nas negociações: a razão.
Você provavelmente já percebeu que as pessoas estão cada vez mais deixando de
comprar simplesmente por comprar. Ou então até compram por impulso uma
vez, mas não repetem a dose porque percebem que não precisavam realmente do
produto ou serviço.
Isso também acontece quando você quer convencer alguém sobre sua ideia, por
exemplo. Quando seu time ou seu chefe não apoiou seu projeto, você sentiu que
eles não entendiam sua proposta?
É aí que entra a razão. Em muitas situações de negociação, o que falta para

convencer a outra pessoa é um motivo para que ela concorde com uma ideia ou
entenda a importância de um produto.
Usar a razão como técnica de persuasão é saber o porquê de fazer o que faz. Por
que você quer vender seu produto? Qual o propósito da sua empresa? Por que
você quer que a sua ideia aconteça?
Simon Sinek, autor britânico, explorou a ideia da razão em um Ted Talk sobre
líderes que inspiram ação. Através do Golden Circle, ele mostrou como o seu
propósito faz diferença na hora de inspirar e, consequentemente, convencer
alguém.
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Seria a persuasão uma habilidade que algumas pessoas simplesmente têm e

Existem técnicas para desenvolver o poder de convencimento que qualquer

Mas, antes de entrar efetivamente nas técnicas, precisamos alinhar alguns

Todo mundo é vendedor!

Não se engane, você está sempre vendendo!

Certamente você já precisou convencer alguém a fazer algo, certo?

Por isso, as técnicas de persuasão estão fundamentadas no entendimento do

Manipulação seria levar o comprador a fazer algo do MEU interesse.

Persuasão é levar o comprador a fazer algo que seja do NOSSO interesse.

Em uma venda, o objetivo será sempre de resolver um problema gerando valor

Além disso, persuasão, tomada de decisão e convencimento são estratégias que

De acordo com esse princípio, as pessoas querem que suas crenças e

O princípio de Compromisso e Coerência é um atalho mental que usamos para

Como estamos constantemente tomando decisões, é natural que nosso cérebro

Incentivar clientes a fazer um pequeno compromisso oferecendo algo gratuito,

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Um exemplo disso é quando alguém lhe compra um presente de aniversário

O Princípio da Reciprocidade possui muitas aplicações táticas em vendas. Você

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Nós assumimos que, se os outros estão se comportando de certa forma, então

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Outro uso comum do Princípio da Autoridade é o uso de uma celebridade ou

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Esse princípio é baseado na nossa tendência de obedecer à autoridade.

Desde a infância somos “treinados” a obedecer: nossos pais, professores,

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