Playbook de Vendas

AIRSOFT COMANDO
Última atualização - abr/2021 - Versão 3
SUMÁRIO
4. Sua Empresa 31. Perfil do Profissional Desejado

6. Objetivo de Venda 33. Playbook de Ações para Vendas

12. Funis do Processo Comercial 45. Roteiro de Apresentação

17. Regras no Processo de Contratação 47. Como Identificar as Dores do Cliente

22. Processo Comercial 49. Como Contornar Objeções

26. Treinamento Comercial

29. Estrutura Comercial

LEIA COM ATENÇÃO AS INSTRUÇÕES

Este material é seu. Você pode alterar conforme sua necessidade.

Há dicas e comentários nos rodapés dos slides.

Depois que tiver finalizado, você pode salvar como PDF e disponibilizar para sua equipe
de vendas.

Mantenha este documento constantemente atualizado.

Caso queira aplicar na prática e automatizar o seu Playbook de Vendas, Clique aqui
e Faça um Teste Grátis no CRM PipeRun.
Boas vendas!

#PipeRun
Nome da Sua Empresa

Coloque um breve histórico da empresa para que todos possam conhecer um

pouco mais sobre o local onde trabalham.
Diretrizes do Negócio

Insira aqui, em itens, o propósito de sua empresa

a missão

a visão

e os valores
Playbook de Vendas

Objetivos de venda
Nossos objetivos neste ano, são:
R$ 0,00
Atingir receita anual de:
Atingir receita mensal média de: R$ 0,00

1º semestre: 2º semestre:
Atingir receita no semestre de: R$
Atingir receita no semestre de: R$
Atingir receita mensal de: R$ Atingir receita mensal de: R$
Desdobramento das metas:

Atingir receitas mensais recorrentes em:

Item Receitas Unidad Ticket

es Médio
Produto 1 5.000,00 62 79,90
Produto 2 10.000,00 100 100,00
Serviço A 3.000,00 10 300,00
Serviço B 10.000,00 25 400,00
Serviço C 10.000,00 10 1.000,00
Plano X 3.000,00 4 800,00
Plano Y 10.000,00 4 1.000,00
Plano Z 5.000,00 50 100,00
TOTAL / MÊS R$50.000,0
0 MÊS /
R$300.000,
Canais de relacionamento para vendas:

Canal Quem Objetivo Meta

Interno equipe pós-vendas vender para a base R$ 25 mil/mês

Revendas sócio-diretor da vender para base das R$ 15 mil/mês

revenda revendas
Etc.. Etc.. Etc.. Etc..
Conformidades comerciais - SLA

Todos do time comercial deverão:

Seguir os requisitos, preços, promoções e incentivos comerciais deste documento.

Manter-se sempre atualizado sobre a política comercial da empresa

Participar semanalmente da reunião da equipe comercial

...
Remuneração (fixa e/ou +variável)

Insira aqui, em itens, como a remuneração aos vendedores é composta.

Fale sobre comissão, salário base, etc..
Playbook de Vendas

Funis do Processo Comercial

1ª Funil de Marketing e Prospecção
Trata-se de empresas aderente aos produtos e serviços de sua empresa.

Insira em tópicos o perfil das empresas buscadas como clientes

ideais
Leve em consideração coisas como:
Quais têm poder de decisão e recursos financeiros para tomar a decisão de compra?
O que elas precisam ter?
Lembre-se: Prospect é o alvo no qual estamos trabalhando para torná-lo cliente.
Construa o ICP (perfil do cliente ideal)
Se for utilizar outbound, de onde serão extraídas listas para prospecção?
...
2º Funil de Qualificação - Pré-Vendas
Trata-se de quando um potencial cliente interessou-se pelo seu produto ou serviço

Quais serão as perguntas para realizar a qualificação dos leads?

Insira aqui a origem de onde vem esse lead, os canais de aquisição:
Formulário de site;
Formulário em anúncio do Facebook;
Formulário em uma landing page de eBook;
Chat do Facebook;
Entre outros...
3º Oportunidade
É quando o lead solicita uma cotação de seu produto ou serviço

Defina o que é considerado uma oportunidade para a empresa

Insira aqui os locais onde essa cotação pode ocorrer:
Formulário de site de produto ou serviço específico;
Via redes sociais;
Por telefone;
Pessoalmente;
Entre outros...
 VEJA COMO FICA NA PRÁTICA
Posteriormente, transfira as etapas do seu funil comercial para o CRM PipeRun.
Irá ajudar a guia a equipe comercial na execução das atividades, além de gerar visibilidade ao processo e desempenho.

Para criar o funil dentro do CRM PipeRun, Clique Aqui e Faça um Teste Grátis.
#PipeRun
Playbook de Vendas

Regras no Processo
de Contratação
Regras para contratação de produtos, serviços e projetos

Coloque em itens as regras para contratação por parte dos clientes;

Por exemplo: se você vende projeto, coloque que 30% do valor deve ser pago antes do
trabalho começar a ser feito;
...
Contratação de serviços
O contrato de serviço define a regra de uma solução com execução recorrente.

Os serviços prestados são:

Serviço 1
Serviço 2
Serviço 3
...
Contratação de produtos
O contrato de produto define a regra de uma solução com execução recorrente.

Os produtos vendidos são:

Produto 1
Produto 2
Produto 3
...
Contratação de projetos
O contrato de projeto visa fornecer uma solução com início e fim determinados para cliente.

Os projetos vendidos são:

Projeto 1
Projeto 2
Projeto 3
...
 VEJA COMO FICA NA PRÁTICA
Crie seus modelos de propostas e adicione seus produtos/serviços e condições especiais no CRM PipeRun.
Lá você deixa tudo isso salvo, evitando erros de formulação de propostas.

Para organizar e evitar erros no seu processo, Clique Aqui e Faça um Teste Grátis.
#PipeRun
Playbook de Vendas

Processo Comercial
Conexão
Realizada por um conector ou um consultor.

Esta é a etapa de agendar uma reunião com uma empresa interessada em adquirir
serviços ou pelo menos sensível a utilização da web como plataforma para auxiliar os
negócios, realizada por uma pessoa preparada para fazer uma breve introdução da
empresa e marcar a reunião com o Consultor.
Consultoria
Realizada exclusivamente por um consultor.

Esta é a etapa de realizar a reunião, apresentar a empresa, as soluções, identificar

necessidades (briefing), estruturar a propostas, fazer a negociação, enviar o pedido
para a área de projetos.
 VEJA COMO FICA NA PRÁTICA
Tenha controle da agenda e atividades de toda equipe de vendedores pelo CRM PipeRun.
Além disso é possível criar templates de propostas e enviar para assinatura de forma simples, armazenar as conversas feitas
por Webphone e usar o CRM integrado na tela do Whatsapp, Linkedin, Email, Help Desks e outras plataformas.

Para acelerar suas vendas, Clique Aqui e Faça um Teste Grátis.

#PipeRun
Playbook de Vendas

Treinamento Comercial
Etapas

Funções e metas: apresentar ao profissional as formas de remuneração, política de acordos e cobrança

de metas, com foco na demonstração de seu crescimento dentro da empresa. (Plano de Carreira);

Soluções: apresentar ao profissional os produtos e/ou serviços que a sua empresa vende e como eles

agregam valor ao cliente

Campanhas de prospecção: mostrar ao profissional os canais de prospecção e como eles funcionam

para atrair potenciais compradores;

Roteiro de vendas: treinar o profissional nos procedimentos corretos para a realização de uma reunião

de negócios com potenciais clientes (prospects);

Etapas

Treinamento de networking: ensinar o profissional a fazer network e manter uma rede de contatos

voltada para negócios

Treinamento de Argumentação: mostrar formas de argumentação para a apresentação das soluções,

convencer o receptor ou sair de situações difíceis em uma negociação

Treinamento de Pós-Venda: mostrar como funciona o relacionamento pós-venda com os clientes.

Lista de Livros e Cursos: manter as leituras dos livros atualizadas para todas as pessoas do

departamento comercial criando assim uma cultura de conhecimento sobre as ações e informações da

sua empresa
Playbook de Vendas

Estrutura Comercial
 CSO ou Diretor Comercial

? ? ?
Playbook de Vendas

Perfil do Profissional
Desejado
Perfil do profissional desejado
Função: Consultor de Negócios

Objetivo: Apresentar a (sua empresa), as soluções e analisar as necessidades reais do

potencial cliente e propor a melhor solução.
Descrição Detalhada: (as responsabilidades)
Realizar conexão com potenciais clientes.
Realizar apresentação.
Como identificar as necessidades e propor as soluções?
….
Especificações: (conhecimentos necessários)
Análise de situação atual.
Conhecimento dos nossos sistemas e serviços online.
….
Playbook de Vendas

Playbook de Ações para

Vendas
1. Cold mail
Email enviado para um potencial cliente que ainda não demonstrou interesse de compra

Exemplo 1:
-Assunto: (sempre conecte o assunto ao texto, mas sem ser invasivo ou impositivo)
-
Olá, *NOME DA PESSOA*.
Eu sou [nome do remetente], da empresa [sua empresa], tudo bem?
Nós trabalhamos com empresas como [empresa do prospect] com [apresentação breve da solução oferecida].
Acredito que a nossa solução possa interessar à empresa. Caso você não seja a pessoa da área para tratar sobre [sua solução oferecida],
poderia me direcionar com quem devo falar?
Obrigado pela sua atenção.
Att,
Assinatura
1. Cold mail
Email enviado para um potencial cliente que ainda não demonstrou interesse de compra

Exemplo 2:
-Assunto: (sempre conecte o assunto ao texto, mas sem ser invasivo ou impositivo)
-Olá, *NOME DA PESSOA*.
Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e ajudamos empresas como a [empresa do prospect] com [descrição breve da solução vendida].
Gostaria de iniciar contato e apresentar um pouco mais. Poderíamos falar brevemente via telefone, se possível, ainda nesta semana?
Compartilho minha agenda pública para você escolher o dia e horário que melhor se encaixa para você: [colar o link]
Abraço,
Assinatura
2. Follow up
Email de retorno após o primeiro contato, em busca da confirmação de uma agenda

Exemplo 1:
-Assunto: (crie um senso de urgência, mas sem ser impositivo)
-Olá, *NOME DA PESSOA*.
Estou entrando em contato para lembrá-lo do nosso compromisso marcado para [insira data e hora] para falarmos sobre [descreva a solução
ofertada] para a [empresa do prospect]
Posso confirmar?
Att,
Assinatura
2. Follow up
Email de retorno após o primeiro contato, em busca da confirmação de uma agenda

Exemplo 2:
-Assunto: (crie um senso de urgência, mas sem ser impositivo)
-Olá, *NOME DA PESSOA*.
Não obtive retorno sobre a nossa conversa marcada para [insira data e hora]. Já travei minha agenda e reservei o horário para
conversarmos.
Posso confirmar o nosso encontro?
Aguardo retorno.
Abraço,
Assinatura
3. Proposta
Email enviado ao cliente com a proposta para o aceite do negócio

Exemplo 1:
-Assunto: (seja direto e curto, falando que a proposta está neste email)

-
Olá, *NOME DA PESSOA*.
Segue a proposta abaixo.[link da proposta]
Você pode aprová-la diretamente pelo link acima. Caso tenha alguma dúvida, responda este e-mail que retornaremos o mais breve possível.
Não deixe de fechar a sua proposta conosco.
Abraço e boas vendas.
Assinatura.
3. Proposta
Email enviado ao cliente com a proposta para o aceite do negócio

Exemplo 2:
-Assunto: (seja direto e curto, falando que a proposta está neste email)
-Olá, *NOME DA PESSOA*.
Envio, em anexo, a proposta de negócio.(insira, aqui, as instruções necessárias para que o cliente consiga aceitar a proposta)
Qualquer dúvida, basta responder este email. Coloco-me desde já à disposição.
Não deixe de aceitar a nosso proposta para garantir a condição.
Obrigado e tenha um bom dia.
Assinatura
4. Fechamento
Email de boas-vindas e também de envio do pagamento para o cliente

Exemplo 1:
-Assunto: (saúda o fechamento desejando boas-vindas)

-Olá, *NOME DA PESSOA*.

Eu sou a (0) [nome da pessoa] responsável pelo setor financeiro da [nome da empresa]. Estou encaminhando o boleto para o primeiro
pagamento.
Assim que ele ocorrer [insira a condicional, se houver: o produto será enviado? serviço será agendado?]
Gostaria de saber: as próximas faturas encaminho para o seu contato?
Obrigado. Sigo à disposição.
Assinatura.
4. Fechamento
Email de boas-vindas e também de envio do pagamento para o cliente

Exemplo 2:
-Assunto: (saúda o fechamento desejando boas-vindas)
-Olá, *NOME DA PESSOA*.
Seja muito bem-vindo a [nome da empresa]. Me chamo [nome da pessoa] e seu responsável pela área [nome da área].
Obrigado pela sua confiança. Desde já coloco-me à disposição para qualquer dúvida que você possa ter.
Um grande abraço,
Assinatura
5. Pós-vendas
Email de agradecimento e manutenção do relacionamento com o cliente

Exemplo 1:
-Assunto: (conecte sempre o assunto ao conteúdo do email)

-Olá, *NOME DA PESSOA*.

Que bom ter você com a gente. Me chamo [nome da pessoa], responsável pela área de [nome da área], muito prazer!
Aproveito a oportunidade para convidar você a visitar o nosso blog [colar hiperlink] e ler mais sobre [assunto que o blog aborda].
Estou à disposição para qualquer dúvida.
Grande abraço,
Assinatura
5. Pós-vendas
Email de agradecimento e manutenção do relacionamento com o cliente

Exemplo 2:
-Assunto: (conecte sempre o assunto ao conteúdo do email)
-Olá, *NOME DA PESSOA*.
Seja muito bem vindo a [insira o nome da sua empresa].
Gostaria de deixar com você uma pesquisa de satisfação para avaliar o atendimento recebido durante a venda. [cole o link]
Coloco-me à disposição para eventuais dúvidas.
Obrigado!
Abraço.
Assinatura
 VEJA COMO FICA NA PRÁTICA
Ganhe tempo e aumente a produtividade automatizando tarefas repetitivas.
Com CRM PipeRun você pode criar templates de emails para serem reutilizados em etapas chaves do seu processo
comercial, reduzindo o retrabalho, erros de escrita, tempo de digitação e aumentando a produtividade da sua equipe.

Para criar os templates de email, Clique Aqui e Faça um Teste Grátis.

#PipeRun
Playbook de Vendas

Roteiro de Apresentação
Materiais de Apresentação

Quais materiais de apresentação a sua empresa irá usar?

PPT de apresentação
PPT de produto
Discurso por segmento
Cases
Playbook de Vendas

Como identificar as dores

dos clientes
Identificando dores do cliente

Quais são as principais perguntas para saber as dores do cliente e acelerar o processo de
compra que a sua empresa utiliza?
Perguntas para identificar as dores (fale sobre processos, registro de atividades feitas,
acompanhamento da jornada de compra);
para criar escassez;
para criar urgência;
exalte as vantagens, em relação aos concorrentes, sobre o seu produto ou serviço;
Playbook de Vendas

Como contornar objeções

Contornar objeções para fechar a venda
Ações para contornar objeções

Registre tudo sobre o seu cliente (um bom sistema de CRM ajuda você
nisso);
Ouça mais e fale menos, deixe o cliente expor as objeções e registre tudo;
Não empurre a venda, mas crie a idéia de um bom negócio para o cliente;
Nunca confronte o cliente, faça ele se sentir desconfortável por ele ainda não usar
seu produto/serviço;
Tenha sempre um desconto pronto para oferecer ou uma condição especial de
pagamento;
Compartilhe um case durante a sua ligação de inside sales;
 Boas vendas!

Quer construir um playbook de atividades de vendas e automatizar a

criação das atividades? Entre em contato com o CRM PipeRun: FALE COM O CONS
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