Motivação X Manipulação

QUAL A RELAÇÃO COM A PERSUASÃO?

 Toda relação humana é uma relação de poder.
 Todos os dias e a todo momento pessoas tentarão impor às outras a sua
vontade. Se essa vontade será aceita, dependerá de quem cede!
 E nessa balança, se estabelecem relações equilibradas e também se
cristalizam relações de dominação, nas quais um lado dita as regras e o
outro apenas acata.
 Na história, temos líderes que se utilizavam de inúmeras ferramentas para
consolidar a sua dominação: terror, carisma e o estabelecimento de
regras são as mais conhecidas.
Significados

Motivação Manipulação Persuasão

substantivo feminino substantivo masculino substantivo feminino

Ato ou efeito de motivar, de Ação de manipular, de tocar, Ação de fazer com que alguém
despertar o interesse por algo: os pegar ou carregar com as mãos. acredite ou passe a acreditar em:
elogios serviram de motivação convenceu o chefe com o poder
[Pejorativo] Falsificação da de persuasão de seus
para melhorar. argumentos.
realidade que busca induzir
[Psicologia] Reunião das razões alguém a pensar de determinada Ação de persuadir, de convencer
pelas quais alguém age de certa forma: manipulação de alguém sobre alguma coisa ou
forma; processo que dá origem a informações. fazer com que essa pessoa mude
uma ação consciente. de comportamento e/ou opinião.
Que demonstra convicção;
convencimento: usou de toda a
sua persuasão para fazer com
que o filho mudasse de ideia.
Motivação ou manipulação?

 A motivação é uma forma menos ofensiva de manipular as pessoas, para

que as mesmas possam desempenhar algo a alguém.

 No cenário empresarial, muitos empresários preocupados com a

produtividade da empresa injetam benefícios em alguns pontos
responsáveis por essa produção, a fim de motivá-los a serem mais
produtivos, tentando encobrir assim alguns problemas de gestão.
 Entendendo a motivação como uma chama que se acende no
combustível chamado desejo, ela pode ser utilizada tanto para fazer
coisas boas ou más, ou seja, a motivação é uma forma menos ofensiva
de manipular as pessoas, para que as mesmas possam desempenhar
algo a alguém.
 Verdadeiramente a motivação que é pregada nos bastidores de uma
empresa é uma ferramenta que as mesmas possuem e é usada para
alcançar seus objetivos (lucros).

 Seguindo a linha de raciocínio atribuída ao homem na fase da

Administração Científica, que é o conceito de homo economicus, as
empresas oferecem incentivos salariais e prêmios de produção em troca
de melhores resultados.
 No entanto com o passar do tempo esse tipo de motivação torna-se
desgastante para os dois lados, empresa e funcionário.

 Devido a criação dos grupos informais dentro da organização, a empresa

quando estabelece alguma meta pode estar colocando também um
limite no que poderia ir além das suas expectativas, pois o grupo informal
se incumbira de colocar limites nos parceiros que podem produzir mais.
 Também outro motivo passível da causa do desgaste são as metas
inatingíveis, onde causará frustração e novamente quedas de
produtividade.
 Além das situações citadas, geralmente essa estratégia não funciona,
principalmente com os indivíduos que visam o reconhecimento e respeito,
e não querem que suas reais necessidades sejam substituídas.
 Na verdade a motivação é como um efeito anestésico, que aos poucos
vai se esgotando, onde dificilmente se encontra uma empresa com todos
os funcionários motivados.

 Porém se voltássemos ao tempo, em que somente a produção era

importante, os gestores já estaríamos satisfeitos, mas como o mundo
contemporâneo é dinâmico e muito veloz, somos forçados a ter um leque
maior de opções para a resolução dos problemas atuais.
 Alternativas então, que só serão obtidas com um maior numero de ideias,
das quais surgirão somente pelas pessoas engajadas e comprometidas
com a empresa, ambiente que se conseguirá onde os interesses das
pessoas forem realmente levados em consideração.
 Sendo assim, a motivação pode ser representada de duas maneiras, a
primeira é aquela em que somos motivados a exercer tarefas em prol de
terceiros, e a segunda esta relacionada com nossas necessidades
destacadas na pirâmide de “Maslow”, onde queremos ser aceitos
socialmente, desejamos a autorrealização e muito mais... Com isso somos
motivados a estudar, participar de grupos e suprir as necessidades
fisiológicas.
 O fato é que somos movidos por motivos, e sem eles não chegaríamos
num estagio mais avançado do que já fomos por isso seja manipulado
por suas motivações.
Como funciona a manipulação?

 Mas até que ponto uma relação de dominação é saudável?

 No universo empresarial e comercial, empresas precisam influenciar
pessoas para que se tornem clientes, convencendo-as de que seu
produto ou serviço é algo que lhes será útil e que trará algum tipo de
benefício.
 Nada de errado há com a influência, exceto quando ela é feita de forma
prejudicial ou irresponsável, o que podemos chamar de manipulação.
 Manipular é influenciar de forma egoísta e apelativa.
 Um manipulador não tem como objetivo chegar a um consenso ou
mostrar a alguém alguma vantagem ou oportunidade.
 O manipulador tem em mente os seus próprios objetivos, mas precisa dos
outros para alcançá-los e traça estratégias para que as pessoas façam o
que ele quer.
 Infelizmente em nosso país muitas empresas fazem isso com os seus
clientes através de cobranças indevidas (utilizando a falta de informação
para fazer cobranças às quais não possui direito), insistência e até mesmo
culpa.
 Qual é o consumidor que nunca se sentiu encurralado para adquirir
algum produto ou serviço que sequer teve tempo de pensar se queria ou
não?
 Não estamos questionando a eficácia da manipulação, pois ela
funciona!
 Qualquer indivíduo precisa ter grande firmeza de opinião para não ceder
a um manipulador agressivo ou astuto.

 No entanto, as chances de que ela funcione apenas uma vez são muito
grandes. Alguém que se sentiu pressionado a fazer uma compra não
gosta dessa sensação e depois que tudo passar, entenderá todo o
processo e evitará contato com quem o manipulou.
 Em suma, podemos dizer que um manipulador usa as pessoas como
peças de um jogo para vencer sempre, sem se preocupar se elas
também irão vencer ou perder.

 É o caso do vendedor que toma injeções motivacionais mirabolantes de

seu gestor para bater metas sem considerar se o produto ou serviço que
vende é mesmo de qualidade e se colabora com o cliente de alguma
forma. E o gestor que manipula a sua equipe para vender mais sem se
importar com o cliente carrega ainda uma culpa maior sobre as
consequências de sua manipulação.
Persuasão

 Ao contrário do que muitos pensam, ser persuasivo é uma qualidade.

 A persuasão nada mais é do que argumentar com assertividade.
 Ora, toda situação pode ser analisada sob diversos pontos de vista. Um
sujeito persuasivo consegue mostrar o seu com clareza, bem como as
vantagens de se pensar como ele.
 Em uma situação de persuasão não há lugar para omissões, mas sim para
transparência.
 Quem sabe persuadir sabe argumentar sobre os lados bons e ruins de
uma situação e tudo sempre depende de saber mostrar um ponto de
vista.
 Isso faz toda a diferença entre empresas de sucesso e aquelas que não
conseguem se sustentar no mercado. Ora, para ser persuasivo sobre o
produto ou serviço que vende, você precisa acreditar nele.
 A partir daí, é só mostrar quais são as vantagens. Veja bem: mostrar e
não inventar vantagens.
 Um cliente que se deixou persuadir vai efetuar uma compra e perceber
que adquiriu algo que precisava, mas que não estava conseguindo
enxergar isso anteriormente.
 Nem sempre o consumidor consegue perceber que precisa de algum
produto ou serviço, e é nesse momento que as empresas devem falar
com ele para influenciá-lo de uma forma positiva.
 Um empresário que vive sofrendo processos jurídicos por parte de sua
equipe de colaboradores pode não perceber que precisa de um gestor
de pessoas para resolver o problema, ou percebê-lo tarde demais.
 A persuasão é uma forma de influenciar muito mais equilibrada, positiva e
sempre traz consequências boas, já que se trata apenas da defesa
inteligente de uma opinião, um argumento ou dos lados de uma história.
 Mas tenha cuidado! É bastante comum encontrar manipuladores que se
julgam persuasivos porque possuem métodos mais sutis para manipular.
 Podemos citar como exemplo empresas de telefonia que burlam as leis
fazendo vendas casadas ou até mesmo de instituições bancárias que
escondem dos clientes informações sobre direitos que possuem e da
opção de contas gratuitas.
 Um comportamento persuasivo não faz com que o cliente ou o
negociador se sinta traído.
 Persuadir é influenciar com responsabilidade, visando uma relação de
ganho mútuo (ganha-ganha) e valendo-se da transparência e de uma
argumentação baseada na razão.